1. Uvjeti i definicije U ovom ugovoru o obradi osobnih podataka (u daljnjem tekstu Ugovor), pojmovi u nastavku imaju sljedeće definicije: Operater - Individualni poduzetnik Oleg Aleksandrovich Dneprovsky. Prihvaćanje Ugovora – potpuno i bezuvjetno prihvaćanje svih uvjeta Ugovora slanjem i obradom osobnih podataka. Osobni podaci - informacije koje je Korisnik (subjekt osobnih podataka) unio na stranicu i koje su izravno ili neizravno povezane s ovim Korisnikom. Korisnik - svaki pojedinac ili entitet, uspješno završivši proceduru popunjavanja polja za unos na stranici. Popunjavanje polja za unos - postupak po kojem Korisnik šalje svoje ime, prezime, broj telefona, osobnu adresu E-mail(u daljnjem tekstu Osobni podaci) u bazu registriranih korisnika stranice, izrađenu u svrhu identifikacije Korisnika. Kao rezultat popunjavanja polja za unos osobni podaci šalju se u bazu podataka Operatera. Popunjavanje polja za unos je dobrovoljno. web stranica - web stranica koja se nalazi na internetu i sastoji se od jedne stranice. 2. Opće odredbe 2.1. Ovaj je Ugovor sastavljen na temelju zahtjeva Saveznog zakona br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. “O osobnim podacima” i odredbi članka 13.11 o “Kršenju zakona Ruska Federacija u području osobnih podataka" Zakonika o upravnim prekršajima Ruske Federacije i odnosi se na sve osobne podatke koje Operater može dobiti o Korisniku tijekom njegove upotrebe Stranice. 2.2. Ispunjavanje polja za unos od strane Korisnika na Stranici znači da se Korisnik bezuvjetno slaže sa svim odredbama ovog Ugovora (Prihvaćanje Ugovora). U slučaju neslaganja s ovim uvjetima, Korisnik ne ispunjava polja za unos na Stranici. 2.3. Privola Korisnika za davanje osobnih podataka Operatoru i njihovu obradu od strane Operatera vrijedi do prestanka aktivnosti Operatera ili dok Korisnik ne povuče privolu. Prihvaćanjem ovog Ugovora i prolaskom kroz postupak Registracije, kao i naknadnim pristupom Stranici, Korisnik potvrđuje da svojom voljom i u vlastitom interesu prenosi svoje osobne podatke na obradu Operateru i pristaje na njihovu obradu. Korisnik je obaviješten da će obradu njegovih osobnih podataka izvršiti Operater na temelju Saveznog zakona od 27. srpnja 2006. br. 152-FZ „O osobnim podacima“. 3. Popis osobnih podataka i drugih informacija o korisniku koji se prenose Operateru 3.1. Prilikom korištenja web stranice Operatera, Korisnik daje sljedeće osobne podatke: 3.1.1. Pouzdane osobne podatke koje Korisnik daje o sebi samostalno prilikom ispunjavanja polja za unos i/ili u procesu korištenja usluga Stranice, uključujući prezime, ime, patronim, broj telefona (kućni ili mobilni), osobna adresa E-mail. 3.1.2. Podaci koji se automatski prenose na usluge Stranice tijekom njihove upotrebe pomoću softvera instaliranog na uređaju Korisnika, uključujući IP adresu, informacije iz kolačića, informacije o Korisnikovom pregledniku (ili drugom programu putem kojeg se pristupa uslugama). 3.2. Operater ne provjerava točnost osobnih podataka koje korisnik daje. U tom slučaju Operator pretpostavlja da Korisnik daje pouzdane i dostatne osobne podatke o pitanjima predloženim u poljima za unos. 4. Svrhe, pravila prikupljanja i korištenja osobnih podataka 4.1. Operater obrađuje osobne podatke koji su nužni za pružanje usluga i pružanje usluga Korisniku. 4.2. Osobne podatke Korisnika Operater koristi u sljedeće svrhe: 4.2.1. Identifikacija korisnika; 4.2.2. Pružanje Korisniku personaliziranih usluga (kao i obavještavanje o novim promocijama i uslugama tvrtke slanjem pisama); 4.2.3. Održavanje kontakta s Korisnikom po potrebi, uključujući slanje obavijesti, zahtjeva i informacija vezanih uz korištenje usluga, pružanje usluga, kao i obradu zahtjeva i prijava Korisnika; 4.3. Tijekom obrade osobnih podataka provodit će se sljedeće radnje: prikupljanje, bilježenje, sistematizacija, prikupljanje, pohranjivanje, pojašnjenje (ažuriranje, mijenjanje), izdvajanje, korištenje, blokiranje, brisanje, uništavanje. 4.4. Korisnik se ne protivi da podaci koje je naveo u određenim slučajevima može se pružiti ovlaštenim vladine agencije RF u skladu s trenutno zakonodavstvo m RF. 4.5. Osobne podatke Korisnika Operater pohranjuje i obrađuje na način predviđen ovim Ugovorom za cijelo vrijeme djelovanja Operatera. 4.6. Obradu osobnih podataka provodi Operater vođenjem baza podataka, automatiziranim, mehaničkim i ručnim metodama. 4.7. Stranica koristi Kolačići i druge tehnologije za praćenje korištenja usluga Stranice. Ovi podaci su nužni za optimizaciju tehnički rad Web stranica i poboljšanje kvalitete pružanja usluga. Stranica automatski bilježi informacije (uključujući URL, IP adresu, vrstu preglednika, jezik, datum i vrijeme zahtjeva) o svakom posjetitelju Stranice. Korisnik ima pravo odbiti dati osobne podatke prilikom posjete Stranici ili onemogućiti kolačiće, ali u tom slučaju sve funkcije Stranice možda neće raditi ispravno. 4.8. Uvjeti povjerljivosti predviđeni ovim Ugovorom primjenjuju se na sve informacije koje Operater može dobiti o Korisniku tijekom njegovog boravka na Stranici i korištenja Stranice. 4.9. Nije povjerljive informacije, javno objavljene tijekom izvršenja ovog Ugovora, kao i informacije koje stranke ili treće strane mogu dobiti iz izvora dostupnih Besplatan pristup bilo kojim osobama. 4.10. Operater sve prihvaća potrebne mjere radi zaštite povjerljivosti osobnih podataka Korisnika od neovlaštenog pristupa, izmjene, otkrivanja ili uništenja, uključujući: osiguravanje stalne interne provjere procesa prikupljanja, pohranjivanja i obrade podataka i osiguravanje sigurnosti; pruža fizičko osiguranje podacima, sprječavajući neovlašteni pristup tehnički sustavi, osiguravanje rada Stranice, u kojoj Operater pohranjuje osobne podatke; omogućuje pristup osobnim podacima samo onim zaposlenicima Operatera ili ovlaštenim osobama kojima su ti podaci potrebni za obavljanje poslova izravno povezanih s pružanjem usluga Korisniku, kao i rad, razvoj i poboljšanje Stranice. 4.11. Što se tiče osobnih podataka Korisnika, njihova povjerljivost se čuva, osim u slučajevima kada Korisnik dobrovoljno daje podatke o sebi za javni pristup neograničenom broju ljudi. 4.12. Prijenos osobnih podataka Korisnika od strane Operatera zakonit je tijekom reorganizacije Operatera i prijenosa prava na pravnog sljedbenika Operatera, dok se sve obveze poštivanja uvjeta ovog Ugovora u vezi s primljenim informacijama prenose na pravnom sljedniku osobne informacije. 4.13. Ova se izjava odnosi samo na web stranicu operatera. Tvrtka ne kontrolira i nije odgovorna za stranice (usluge) trećih strana kojima korisnik može pristupiti putem poveznica dostupnih na web stranici Operatera, uključujući u rezultatima pretraživanja. Na takvim Stranicama (servisima) mogu se prikupljati ili tražiti od korisnika i drugi osobni podaci, te se također mogu obavljati druge radnje 5. Prava korisnika kao subjekta osobnih podataka, promjena i brisanje osobnih podataka od strane korisnika 5.1. Korisnik ima pravo: 5.1.2. Zahtijevati od Operatera da pojasni svoje osobne podatke, blokira ih ili uništi ako su osobni podaci nepotpuni, zastarjeli, netočni, nezakonito dobiveni ili nisu nužni za navedenu svrhu obrade, te također poduzeti mjere predviđene zakonom za zaštitu svojih prava. 5.1.3. Primati informacije o obradi svojih osobnih podataka, uključujući informacije koje sadrže: 5.1.3.1. potvrda činjenice obrade osobnih podataka od strane Operatera; 5.1.3.2. svrhe i metode obrade osobnih podataka koje koristi operater; 5.1.3.3. naziv i sjedište Operatera; 5.1.3.4. obrađene osobne podatke koji se odnose na relevantni predmet osobnih podataka, izvor njihovog primitka, osim ako je drugačiji postupak za prezentaciju takvih podataka predviđen saveznim zakonom; 5.1.3.5. uvjete obrade osobnih podataka, uključujući razdoblja njihove pohrane; 5.1.3.6. druge informacije predviđene važećim zakonodavstvom Ruske Federacije. 5.2. Povlačenje privole za obradu osobnih podataka Korisnik može izvršiti slanjem Operateru odgovarajuće pisane (otisnute na materijalnom mediju i potpisane od strane Korisnika) obavijesti. 6. Odgovornosti operatera. Pristup osobnim podacima 6.1. Operater se obvezuje osigurati sprječavanje neovlaštenog i neciljanog pristupa osobnim podacima Korisnika web stranice Operatera. U ovom slučaju, ovlašteni i ciljani pristup osobnim podacima korisnika web stranice smatrat će se pristupom svih zainteresiranih strana, koji se provodi u okviru ciljeva i predmeta web stranice operatera. Istodobno, Operater nije odgovoran za moguću neprikladnu upotrebu osobnih podataka Korisnika do koje je došlo kao posljedica: tehničkih problema u softver i u tehnička sredstva i mreže izvan kontrole Operatera; u vezi s namjernom ili nenamjernom upotrebom web-mjesta Operatera od strane trećih strana osim za njihovu namjenu; 6.2 Operater poduzima potrebne i dostatne organizacijske i tehničke mjere radi zaštite osobnih podataka korisnika od neovlaštenog ili slučajnog pristupa, uništenja, izmjene, blokiranja, kopiranja, distribucije, kao i od drugih loše ponašanje treće strane s njim. 7. Promjene Politike privatnosti. Primjenjivo zakonodavstvo 7.1. Operater ima pravo izmjene ovih Pravila bez posebne obavijesti Korisnicima. Kada se izvrše izmjene u trenutnom izdanju, naveden je datum poslijednje ažuriranje. Nova verzija Pravilnika stupa na snagu od trenutka objave, osim ako nije drugačije određeno novo izdanje Odredbe. 7.2. Na ovu Uredbu i odnos između Korisnika i Operatera koji nastaje u vezi s primjenom Uredbe primjenjuje se pravo Ruske Federacije. Prihvaćam Ne prihvaćam

Strategije promocije lijekova.

Tri stupa strategija u poljoprivredi.

Tri osnovne poljoprivredne strategije.

Postoje tri strategije u farmaceutskom poslovanju:

• zadržavanje pacijenata koji već uzimaju lijekove
• privlačenje novih pacijenata koji još nisu uzimali lijekove
• zamjena konkurenata vlastitim lijekovima

Ovo su tri osnovne strategije koje bi svaki zdravstveni djelatnik trebao znati i koristiti.

Kako radi?

Doktrina zadržavanja, nastavka ili "neotkazivanja".

Ovo je najsloženija vrsta promocije, usmjerena na rast prodaje.

Ako pacijent proba lijek i lijek mu odgovara, tada će pacijent kupiti više. Riječ "približio" nije točna, međutim, ako se lijek "približio" (prema različite kriterije) — pacijent će kupiti više.

I nastavit će kupovati dok se ne pojavi alternativa. Izvornim tvrtkama je u tom pogledu lakše, ali ne zadugo, jer... Generici i kopije množe se nevjerojatnom brzinom. U isto vrijeme, oni su veliki damping.

Stoga je zadaća svih tvrtki koje su na tržištu prilično respektirano razdoblje i imaju veliki broj redovitih pacijenata, je zadržati kupce na lijeku što je duže moguće. Potrebno je zaštititi se od napada konkurenata i pokušaja zamjene.

Čim se tvrtka prestane braniti, brojni konkurenti odmah će raskomadati slasnu prodajnu pitu. Kolač prodaje čine pacijenti koji lijek uzimaju kontinuirano dulje vrijeme. Vjerujte, konkurenti će imati argumente. I koliko god bili dobri, originalni, certificirani, visokokvalitetni, GMP standardizirani i učinkoviti, ako ne držite svoje, bit ćete požderani.

Otud zaključak. Ako imamo pacijente koji već uzimaju naš lijek, imamo odgovornost zaštititi ih. Kako? Princip je jednostavan - tijekom posjeta našim klijentima iznijeti argumente u korist nastavka liječenja našim lijekom, a ne zamjene s konkurentima.

Što točno:

• uvjeriti liječnike da nastave liječenje našim lijekom
• uvjeriti liječnike da ne prijeđu na konkurentske lijekove
• uvjeriti prve kapitaliste da ako je liječnik napisao naš lijek, onda ga treba prodati
• uvjeriti čelnike glavnog grada da ne nude zamjene za naše lijekove

Vrlo je važan rad u ljekarnama s pružateljima primarne zdravstvene zaštite. I ne samo u slobodnoj prodaji. Isto s receptom.

Vrlo je važno raditi i s motivacijom "K" i s motivacijom "OT", kako s liječnicima tako i s glavnim direktorima, jer oboje mogu preporučiti, zamijeniti i uvjeriti.

U isto vrijeme, MP treba raditi i s plusom (prednostima naših lijekova) i s minusom (negativne posljedice odvikavanja i prelaska na drugi lijek).

Teze koje treba forsirati pri oblikovanju doktrine “neotkazivanja”:

• titrirati do maksimalno podnošljive doze unutar jednog lijeka
• smanjiti doze pri primanju željeni učinak unutar jednog lijeka
• promijeniti oblike oslobađanja lijekova unutar iste marke
• kombinirati s drugim lijekovima iz vaše iste tvrtke, ali iz druge skupine u nižoj dozi
• koristiti kombiniranu pulsnu terapiju za promjene stanja (primjerice, tijekom kriza, skokova krvnog tlaka), nakon čega slijedi povratak na izvorne doze izvornog lijeka za kontinuirano dugotrajno liječenje
• primjenjivati ​​postepenu, uzlazno-silaznu terapiju unutar jednog brenda
• ažurirajte strane, negativne posljedice zamjene radnog lijeka
• aktualizirati neetičku, ciničnu poziciju konkurenta u promicanju "zamjene" djelatnog lijeka
• objašnjenja stvarnih kriterija djelovanja/nedjelovanja lijeka, objektivna procjena učinkovitosti lijeka, temeljena na znanstvenim podacima i standardima kvalitete

Privlačenje novih pacijenata, prodaja u novim nišama.

Ova niša je i jednostavna i složena u isto vrijeme. Ako je liječniku ili izvršnom direktoru teško razumjeti nišu, tada morate uložiti puno vremena, novca i truda kako biste formulirali doktrinu i generirali masovne recepte. Međutim, ako se dobro osmisli, isplanira i izračunaju sve prednosti i mane, u budućnosti možete dobiti dobar jackpot.

To je ono što oni uglavnom rade izvorne tvrtke. Takvi projekti uključuju: antibiotike za jednu dozu dnevno, antibiotike u principu za jednu dozu, respiratorne fluorokinolone, dugodjelujuće inzuline, intraartikularne injekcije dugodjelujućeg oblika hijaluronske kiseline, statine, beta blokatore itd. .

Bitna je tu korektna, kompetentna, redovita, ustrajna promocija s desna ciljanu publiku, uz podršku javnih događanja (konferencije, simpoziji, okrugli stolovi), oglašavanje u medijima za liječnike i bonuse.

Osim razvoja kvalitativno nove niše s kvalitativno novim lijekom, postoji i mogućnost promoviranja već poznatih lijekova u nišama na koje liječnici ne obraćaju previše pažnje.

Na primjer:

• CHF (kronično zatajenje srca) i niske doze ACE inhibitora (ACE inhibitori) (enalapril, ramipril)
• CHF s niskim krvnim tlakom i dugotrajnom ciljnom titracijom doza karvedilola do 100 mg na dan
• Tahikardija zbog latentnih bolesti štitnjače i neselektivnih beta brokera s alfa blokirajućim učinkom (karvedilol)
• CRF (kronično zatajenje bubrega) zbog dijabetesa (diabetes mellitus) i ACE inhibitora (enalapril)
• niske doze diuretika u pozadini dijabetesa (hidroklorotiazid i indapamid)
• escape učinak ACE inhibitora i Veroshpirona

i mnogo više. Odnosno, puno je indikacija za koje se mogu propisati lijekovi koji su već poznati i koji su već dugo na tržištu, ali ih liječnici ne propisuju za te indikacije. Razlog je što su liječnici pretrpani pacijentima sa standardnim patologijama i nemaju vremena razumjeti uže indikacije. Za moderne stvarnosti to je norma.

Naravno, primarna je borba za širu i skuplju nišu, borba za pacijenta koji u toj niši dugo uzima lijek. A onda, naravno, razvoj užih niša i patologija. To je jasno.

Ali govorimo o Poanta je da medicinski predstavnik mora imati plan razvoja za svakog liječnika. Medrep bi trebao biti zanimljiv doktoru. I to ne samo kao sugovornik – osoba, nego i kao sugovornik – specijalist, kao sugovornik – konzultant. Tako da se zastupnik može konzultirati.

MP će biti zanimljiv liječniku ako ima saznanja koja liječnik nema ili ih je liječnik „zaboravio“. Tu mogu biti od velike pomoći nove uske niše, patologije i zanimljivi kompleksi simptoma koje je teško liječiti.

Medicinski predstavnik mora imati plan razvoja za svakog liječnika. Naravno, prije svega morate zauzeti velike monetarne niše koje su zajedničke svim konkurentima, poput krvnog tlaka, dijabetesa, bolesti koronarnih arterija itd. Borite se u njima: zadržite postojeće termine, proširite termine, zamijenite konkurente. I tek onda dodajte dodatne niše koje ovaj liječnik također ima. To će biti i zanimljivo i obećavajuće sa stajališta povećanja prodaje. Glavno je shvatiti za što je borba. Za 1-2 pacijenta godišnje ili 10 pacijenata dnevno!

Nova niša također može poslužiti kao zanimljiva udica za razvoj razgovora. Nije potrebno prodavati u ovoj niši ako ona nije obećavajuća s prodajnog gledišta. Ali uvući se u razgovor, zainteresirati nekoga, a zatim se “vratiti svojim ovcama” – to može biti dobar taktički potez prilikom posjeta liječniku.

Zamjena konkurenata vlastitim lijekovima.

Ova strategija je najpopularnija, najotrcanija i nije jednostavna.

Svi ga koriste.

I ovo je princip.

Sada je većina niša u kojima većina tvrtki zarađuje glavni novac već zauzeta. Štoviše, takve niše mogu hraniti do 10 jakih i velikih igrača. I nije ih moguće izbaciti iz sedla. Ali moguće je pokušati uzeti dio kolača. Kako?

Taktika je sljedeća:

• morate proučiti svoje lijekove: karakteristike, prednosti i mane
• morate proučiti do pet glavnih konkurenata na vašem području
• zatim napravite tablicu uspoređujući svakog konkurenta s vašim lijekom i shvatite razlike
• zatim iz razlika proizlaze moguće prednosti, nedostaci i dobrobiti za liječnike i ljekarnike
• nakon čega otići do kupaca i prodati svoje proizvode, neprestano ih uspoređujući s konkurencijom i pokušavajući napraviti zamjenu

Treba uzeti u obzir da morate zagristi velikog i slabog konkurenta. Da biste to učinili, morate pažljivo analizirati sve konkurente i pronaći velike i slabe. Ako ne nađete, trebali biste tražiti slabe točke od velikih konkurenata i raditi usko i upravo na tim mjestima ima svoje prednosti.

Što ako se to ne dogodi? - pitaš. Odgovorit ću: “Zdrav pacijent = nedovoljno pregledan pacijent”

Pretražite i sigurno ćete pronaći velike slabe konkurente i/ili njihove slabe točke. Isto vrijedi i za vaše beneficije.

Imamo tri strategije: zadržati, proširiti i zamijeniti.

Morate raditi sa sve tri u isto vrijeme, ali:

• u svakom konkretnom slučaju,
• kod svakog konkretnog liječnika i
• Svaki specifičan oblik izdanja imat će svoju priču.

Uska niša ključ je uspješne, male, jednostavne, održive i dugoročne prodaje. Svaka takva pobjeda, kap po kap, donijet će vam “grudu snijega od prodaje” nakon godinu dana rada. A prvi plodovi počet će se pojavljivati ​​nakon 3-6 mjeseci rada.

Ako se vaš medicinski predstavnik tijekom posjeta dogovorio s liječnikom da vaš lijek prepiše SVIM pacijentima s krvnim tlakom – znajte da je to prazan, nulti dogovor koji će donijeti NULTU prodaju.

Prodaja je kada je vaš liječnik, tijekom posjeta lokalnom terapeutu, pristao prepisati vaš enalapril od 2,5 mg za kontinuiranu upotrebu pacijentici iz svog okruga, Nini Ivanovnoj, 67 godina s CHF 2a, T2DM, fibrilacijom atrija, normoformom, krvnom tlak 110/60, za kontinuiranu upotrebu u cilju poboljšanja kvalitete i očekivanog životnog vijeka te u budućnosti pokušati titrirati doze do maksimalno podnošljivih.

Radite prema tri strategije sa svakim oblikom izdanja u uskoj niši za određeni profil pacijenta i potrebe liječnika!

Ako imate pitanje, pišite na Skype: primusinterpares2013

(Posjećeno: 4402 puta, danas - 5)

Najvrjednije što čovjek ima je zdravlje. Lijekovi se koriste za njegovo održavanje i liječenje raznih bolesti. Na prvi pogled čini se da je sve jednostavno: pacijent dolazi liječniku, dobiva recept s kojim odlazi u ljekarnu i kupuje potrebne lijekove.

Međutim, u stvarnosti je sve ozbiljnije. U koju će ljekarnu pacijent otići i koji će lijek izabrati iz mogućeg asortimana ovisi o učinkovitosti farmaceutskog marketinga.

Farmaceutski marketing je područje općeg marketinga, proces provođenja farmaceutske skrbi usmjerene na zadovoljenje potreba i zahtjeva stanovništva za medicinskim proizvodima.

Marketing na farmaceutskom tržištu

Farmaceutsko tržište je društveno-ekonomski sustav u kojem se razmjenjuju farmaceutski proizvodi i usluge. To je razvijeno mjesto sa visoka razina natjecanje.

Farmaceutsko tržište sastoji se od mnogih veza i elemenata, a jedan od njih je marketing.

Među čimbenicima koji utječu na funkcioniranje farmaceutskog tržišta, a time i marketinga, mogu se identificirati sljedeći:

1. Geografski (položaj, klima, blizina glavnih trgovačkih putova);
2. Ekonomski (razina resursne opskrbljenosti regije i njezina opći razvoj, znanstvene i tehničke sposobnosti);
3. Politički (učinkovitost interakcije između različitih grana i razina vlasti);
4. Socio-demografski (životni standard stanovništva);
5. Financijski (razina razvijenosti regionalnog bankarski sustav);
6. Infrastruktura (dostupnost i stupanj razvijenosti infrastrukture u regiji).

Glavni cilj farmaceutskog marketinga je optimizirati tržište farmaceutske skrbi. Drugim riječima, marketing u farmaceutskom poslovanju uključuje analizu odnosa između ponude i potražnje, kao i procjenu utjecaja svih unutarnjih čimbenika sustava na pružanje medicinskih usluga i lijekova stanovništvu.

Pritom se djelatnost farmaceutskog marketinga ne ograničava samo na prodaju medicinskih proizvoda.

Osnove farmaceutskog marketinga

Proučavanje farmaceutskog marketinga nemoguće je bez definiranja ključni koncepti u njegovu osnovu uključeno:

• Potreba je osjećaj koji se temelji na nedostatku nečega. Na primjer, potreba osobe za lijekom ili uslugom uzrokovana bolešću.
• Potražnja je potreba potkrijepljena kupovnom moći. Najčešći primjer potražnje u farmaceutici je povećanje prodaje lijekova protiv alergija tijekom proljetne i ljetne sezone.
• Proizvod je sve što može zadovoljiti potrebe kupca: proizvod, usluga, ideja itd.
• Razmjena - primanje od nekoga željenog predmeta uz ponudu nečega zauzvrat.
• Transakcija je komercijalna razmjena vrijednosti između dvije strane.
• Tržište je platforma na kojoj prodavač i kupac obavljaju svoje aktivnosti.

Farmaceutsko tržište važan je sektor gospodarstva zemlje koji zahtijeva odgovoran pristup radu, posebice u području marketinga. Farmaceutski marketing mora kombinirati poticanje prodaje s obveznim poštivanjem pravila opskrbe točna informacija o uslugama i lijekovima.

Farmaceutski marketing mora uvažavati sve značajke svog područja djelovanja, pristupiti poslu profesionalno, kako bi potrošač u konačnici dobio farmaceutsku skrb na visokoj razini.

Marketing farmaceutskih proizvoda

Suština farmaceutskog marketinga

Marketing u farmaciji nije samo poslovna funkcija. Ovo je širok pogled na cijeli proizvodni sektor lijekovi i usluge, kao i njihova provedba; to je društveni proces kojim se predviđa, proširuje i zadovoljava potražnja za zdravstvenim uslugama.

Treba imati na umu da su ovdje kupci pacijenti od kojih svaki ima svoje potrebe za lijekovima. Pojava širokog raspona lijekovi generira visoka konkurencija među proizvodnim tvrtkama. Farmaceutski marketing može utjecati na to koji će lijek potrošač u konačnici odabrati.

Načela farmaceutskog marketinga

Osnovno načelo marketinga u farmaceutskom području je ponuditi one proizvode i usluge koje potrošač treba. Za to je potrebno osloniti se na stvarne potrebe kupaca, segmentaciju tržišta, mogućnosti svih marketinških alata, inovativnost, planiranje i usmjerenost na dugi rok.

Drugi princip marketinga u farmaciji je prodaja samo visokokvalitetnih proizvoda.

Funkcije farmaceutskog marketinga

Marketing u farmaceutskoj industriji obavlja sljedeće funkcije.

1. Provođenje marketinških istraživanja i prikupljanje marketinških informacija

svi važne odluke u marketingu ne može se prihvatiti bez analize marketinških informacija. Pod, ispod marketinške informacije razumije brojke, činjenice, informacije, istraživanja, procjene i druge podatke potrebne za predviđanje marketinških aktivnosti.

Da bi ovaj tip informacije bile učinkovite za marketing, trebale bi biti:

• Trenutno;
• Pouzdan;
• Relevantno
• pun;
• Svrhovito.

Prikupljanje aktualnih informacija o robama i uslugama, potrebama i potražnji, konkurentima i cijenama događa se tijekom revizije - posebne studije.

Marketing istraživanje moraju se provoditi sustavno, budući da se tržište stalno mijenja.

1. Planiranje asortimana lijekova

U sklopu ove funkcije odabiru se proizvodi za proizvodnju u skladu s tehnički parametri. Da biste to učinili morate imati pune informacije o vrsti lijeka, njegovim karakteristikama i dostupnosti sličnih lijekova na tržištu. Proučavanje proizvoda konkurenata pomoći će vam da shvatite izglede za razvoj novih proizvoda.

1. Izrada politike cijena robe

Politika cijena vodeći je element marketinških aktivnosti. Politika cijena značajno utječe na rezultate poslovanja. Dakle, ako nije dovoljno promišljeno, to će negativno utjecati na dinamiku prodaje.

1. Prodaja, distribucija i promocija robe

Farmaceutski marketing odgovoran je za:

• isporuka proizvedene robe u potrebnoj količini pod uvjetima pogodnim za potrošača;
• privlačeći pozornost na proizvode proizvodne tvrtke.

1. Oglašavanje i unapređenje prodaje

To uključuje sve radnje koje imaju za cilj osigurati da potrošač odabere određeni proizvod:

• oglašavanje;
• razvoj komunikacijskih veza;
• suradnja s klinikama;
• sudjelovanje u neprofitnim događanjima kao sponzor;
• poticaji kupcima;
• formiranje povoljnog imidža proizvodnog poduzeća.

Ciljevi farmaceutskog marketinga

Funkcije farmaceutskog marketinga čine njegove ciljeve:

1. Povećano zadovoljstvo kupaca;
2. Formiranje stalne kupovne publike;
3. Konstantno istraživanje tržišta;
4. Izrada marketinške strategije i njezina provedba;
5. Identifikacija potražnje i nezadovoljenih potreba;
6. Predviđanje potreba za robom;
7. Razvoj mjera za unapređenje organizacije proizvodnje;
8. Procjena konkurentnosti proizvedenih proizvoda.

Odjel marketinga farmaceutske tvrtke

U području farmaceutske djelatnosti Većina tvrtki odavno je shvatila potrebu za marketinškim odjelom.

Takvi odjeli usmjereni su na razvoj strategija i taktika za promicanje poduzeća na farmaceutskom tržištu, njegovo uspješno poslovanje i razvoj koji se temelji na proizvodnji i prodaji proizvoda.

Međutim, rad marketinškog odjela farmaceutske tvrtke usmjeren je ne samo na dobrobit tvrtke, već i na zadovoljavanje potreba društva i opskrbu stanovništva zemlje potrebnom robom.

Aktivnosti odjela marketinga temelje se na istraživanju tržišta i potrošača, njihovih potreba i preferencija. Bez toga niti jedna strategija neće biti uspješna. Tržište je platforma koja se stalno mijenja i koju je potrebno pratiti i na te promjene pravovremeno reagirati.

Modeli marketinškog odjela farmaceutske tvrtke

Struktura odjela marketinga ovisi o veličini i specifičnostima farmaceutskog poduzeća. Mogu se razlikovati sljedeći modeli ove podjele:

1. Funkcionalan. To je najčešća shema marketinških usluga. Tipično za farmaceutske tvrtke s malim brojem tržišta i proizvoda. Unutar odjela postoji jasna podjela po funkcijama: istraživanje tržišta, promocija proizvoda, formiranje asortimana itd.
2. Roba. Za farmaceutske tvrtke koje proizvode široku paletu proizvoda koristi se shema proizvoda. Rad marketinške službe temelji se na proizvodu. Dakle, određene skupine zaposlenika bave se prodajom, promocijom i istraživanjem tržišta samo određenih proizvoda.
3. Regionalni. Tvrtke specijalizirane za prodaju lijekova u određenim regijama preferiraju regionalni model marketinškog odjela. Svaka divizija ili grupa zaposlenika odgovorna je za određenu regiju, uzimajući u obzir njezine karakteristike pri izradi strategije.
4. Segmentalni. Ova organizacijska struktura omogućuje identificiranje određenih skupina potrošača i formiranje jedinstvene marketinška strategija za svakog od njih.
5. Kombinirano. Kombinira elemente svih gore navedenih struktura.

Faze organiziranja odjela marketinga

U procesu stvaranja marketinškog odjela za tvrtku za farmaceutske usluge mogu se razlikovati sljedeće faze:

1. Određivanje prioritetnih zadataka i rezultata;
2. Izrada Pravilnika o radu odjela u poduzeću;
3. Stvaranje odjela;
4. Definicija radnih obaveza;

Opći cilj službe farmaceutskog marketinga je optimizirati procese razvoja, proizvodnje i prodaje lijekova u skladu s potrebama potrošača.

Vrste farmaceutskog marketinga

Ovisno o razini potražnje na farmaceutskom tržištu, razlikuju se sljedeće vrste marketinga:

• Marketing pretvorbe. Relevantno u uvjetima niske potražnje, kada značajan dio tržišta nije zainteresiran za proizvod. Marketing pretvorbe ima za cilj povećati potražnju stvaranjem pozitivnog stava prema proizvodu.
• Poticajni marketing. Djeluje kada su potrošači apsolutno ravnodušni prema proizvodu ili usluzi. Promotivna marketinška strategija uzima u obzir razloge zbog kojih kupci ignoriraju proizvode i razvija mjere za njihovo prevladavanje.
• Razvoj marketinga. Učinkovito u vrijeme povećane potražnje za proizvodima.
• Remarketing. Dizajniran za oživljavanje potražnje kada njezina razina počne padati.
• Sinkromarketing. Koristi se u uvjetima fluktuirajuće potražnje.
• Potporni marketing. Koristi se kada razina potražnje odgovara razini i strukturi ponude.
• Protumarketing. Koristi se za smanjenje potražnje koja nije potrebna.
• Bihevioralni marketing. Strategija promocije temelji se na proučavanju psihologije potrošača.
• Inovativni marketing. Na temelju razvoja znanosti i tehnologije. Nova dostignuća odmah se uvode u proizvodnju.
• Integrirani marketing. Posebnu pozornost posvećuje koordinaciji i koordinaciji svih sastavnica marketinških mjera utjecaja na tržište, a to su: proizvodne, cjenovne, prodajne i komunikacijske politike te uravnoteženost njihovog sudjelovanja u rješavanju globalnih strateških zadataka poduzeća.
• Direktni marketing. Metoda izravne prodaje roba i usluga od strane zastupnika.
• Strateški marketing. Uključuje razvoj taktike i strategije promocije.
• Ciljani marketing. Ovom vrstom marketinga identificira se nekoliko ciljnih segmenata na tržištu, od kojih svaki razvija svoj način prodaje proizvoda.

Značajke farmaceutskog marketinga

Prva značajka marketinga u području farmaceutske djelatnosti je da je, za razliku od uobičajene kupoprodajne sheme kupac (pacijent) – prodavač (ljekarnik), uključena i treća karika – liječnik. Također može utjecati na razinu potražnje.

Drugi Glavna značajka- kada analizirate tržište, proučite ne samo potražnju, već i potrebu.

Treće obilježje je odnos potrošača prema farmaceutskim proizvodima. Obično se na takav proizvod ne gleda kao na željenu kupnju, već kao na nužnu potrebu za oporavak.

Četvrto obilježje je neosviještenost potrošača (pacijenta) o asortimanu. Često pacijent ne zna koji mu je lijek potreban.

Peti važna značajka je da se na tržište plasiraju samo visokokvalitetni farmaceutski proizvodi.

Koncepti farmaceutskog marketinga

Postoji pet glavnih pristupa na kojima farmaceutske tvrtke grade svoju marketinšku strategiju.

Koncept poboljšanja proizvodnje

Njegovo značenje je usmjeriti glavne napore na poboljšanje proizvodnje i povećanje učinkovitosti sustava distribucije robe.

Primjena koncepta poboljšanja proizvodnje preporučuje se u dva slučaja:

• kada potražnja za proizvodom premašuje ponudu.
• kada je trošak proizvoda previsok i treba ga smanjiti, što zahtijeva povećanje produktivnosti.

Koncept poboljšanja proizvoda

Farmaceutska tvrtka fokusirana je na poboljšanje proizvoda jer se vjeruje da će potrošači kupovati samo proizvode najviše kvalitete.

Koncept intenziviranja komercijalnih napora

Pretpostavlja se da potrošači neće kupovati medicinske proizvode osim ako se ne potrudi potaknuti potražnju.

Ovaj koncept je prikladan za proizvode pasivne potražnje: flastere, askorbinsku kiselinu itd.

Koncept aktivnog marketinga

Na temelju činjenice da je produktivno napredovanje nemoguće bez duboka analiza tržište i identificiranje potreba kupaca. Cilj farmaceutske tvrtke je utvrditi potrebe i zahtjeve ciljane publike.

Društveni i etički marketinški koncept

To podrazumijeva da bi farmaceutski marketing trebao imati za cilj implementaciju medicinskih proizvoda, što će u konačnici dovesti do dobrobiti potrošača i društva u cjelini.

U pritvoru

Farmaceutsko tržište je sustav koji se mijenja. Ako je proizvodna tvrtka zainteresirana za promicanje svoje robe i usluga, mora imati vlastiti marketinški odjel koji će analizirati tržište, provoditi istraživanja kako bi identificirao potrebe potrošača i formulirao marketinšku strategiju.

Kako farmaceutske tvrtke promoviraju lijekove pod ograničenjima

Što je moguće, a što ne, na što klade proizvođači lijekova i što možemo očekivati ​​u bliskoj budućnosti? Stručnjaci kažu CITYMETRIA GRUPA.

rusko zakonodavstvo s ciljem reguliranja sektora oglašavanja, u U zadnje vrijeme vrlo često mijenja, bilo zabranjujući ili vraćajući prilike za oglašivače u medijima. Dakle, od objavljivanja, zakonodavstvo u vezi s promicanjem alkohola i duhana ažurirano je više puta. Krajem prosinca prošle godine Vijeće Federacije odobrilo je nacrt zakona koji dopušta oglašavanje alkohola ruske proizvodnje(vino i pivo) na radiju i TV-u.

Među kategorijama proizvoda u kojima je sa zakonom “sve komplicirano” posebno mjesto zauzimaju lijekovi. Iza posljednjih godina farmaceutske tvrtke stalno se suočavaju sa pooštravanjem zakonodavstva i smanjenjem mogućnosti promocije kako u sadržajnom smislu reklamne poruke, te kroz kanale distribucije.

Farmaceutika u marketinški plan- industrija je jedinstvena, možemo reći da u njoj maksimalno funkcionira princip mnijenja, gdje tu ulogu imaju liječnici i farmaceuti. Jedan od ključni alati promocije - rad s liječnicima i farmaceutima u ljekarnama. Uostalom, upravo njihovi recepti i preporuke uvelike određuju koje će lijekove potrošači u konačnici kupiti. Prema Kantar Healthu, do 40% konačne odluke o kupnji određenog brenda lijeka ovisi o farmaceutu.

Do 28. veljače RUWARD održava zadnji prijem polaznika za dvoje obrazovni programi za voditelje online agencija i web studija:

Svaki od dva programa: 20 tjednih blokova, 6+ sati videa, 100 (!) dnevno praktičnih zadataka, 250+ poveznica na korisni materijali i video, 20 velikih zadataka. – ovo je najbolja (potvrđuje Cossa) koja postoji na tržištu od svih edukativnih priča za menadžere digitalnih agencija! Prijave se zatvaraju u četvrtak (28. veljače) navečer.

Medicinski predstavnici

Posljednjih godina stječu popularnost. U pravilu su to samostalni projekti, ali aktivno surađuju s različitim farmaceutskim tvrtkama. Na temelju njih organiziraju se online seminari, provodi se obuka o korištenju novih lijekova, objavljuju se članci o drogama i raspravlja o njima te se provode različite studije. Također unutar društvenih mreža dostupne su mnoge klasične marketinške aktivnosti: brendiranje odjeljaka, e-mail bilteni itd. Za farmaceutske tvrtke dostupne su brendirane mini-stranice unutar društvene mreže; mogu sadržavati nekoliko odjeljaka: „O tvrtki“, „Novosti“, „Članci“, „Savjetovanja“ itd. Društvene mreže rješavaju još jedan važan problem farmaceutskih tvrtki – nabavu Povratne informacije. Liječnici ispunjavaju upitnike na temelju objavljenih članaka, dijele svoja iskustva o primjeni pojedinih lijekova te sudjeluju na internetskim konferencijama. Lijekovi na recept (Rx) Oglašavanje lijekova na recept (Rx) u Rusiji je zabranjeno izvan stručnih publikacija i događaja, stoga su sve aktivnosti brenda usmjerene isključivo na medicinske stručnjake. Ovdje uloga lojalnosti liječnika postaje ne samo primarna, već temeljna - pacijent neće dobiti lijek bez recepta. Lijekovi na recept su najmoćniji, liječe teže bolesti i često imaju teže nuspojave. Stoga su liječnici skloni propisivanju lijekova koji su se godinama dokazali i često ne žele eksperimentirati; ne vjeruju uvijek novim markama, jer svaki takav recept može koštati zdravlja, a ponekad i života. Što bi trebali učiniti proizvođači lijekova u uvjetima kada je tako teško promovirati novi lijek? Oni igraju na znanstvenom polju - nastoje liječnicima pružiti maksimalnu količinu informacija uz pomoć medicinskih predstavnika, prezentiraju rezultate istraživanja, iniciraju objavljivanje znanstvenih članaka koji se zatim prenose liječnicima, održavaju konferencije. Ovi se događaji održavaju online i offline. Liječnici, nakon što su dobili što više informacija, potvrđenih kliničkim ispitivanjima, spremniji su propisati novi lijek. Farmaceutske tvrtke također aktivno održavaju konferencije za svoje zaposlenike i medicinske predstavnike na kojima se oni educiraju, motiviraju i razvijaju svoje vještine u radu s liječnicima. Često medicinski djelatnici (osobito oni koji rade u državnim agencijama) nemaju vremena i motivacije za samostalno proučavanje novih farmaceutskih proizvoda, pa baza informacija i dokaza postaje zadaća farmaceutskih tvrtki, a za to se često izdvajaju golemi proračuni. Farmaceutske tvrtke su domaćini mnogih događanja, a također aktivno sudjeluju u medicinskim događanjima kao sponzori. Na primjer, holding STADA CIS (koji uključuje tvrtke Nizhpharm i Hemofarm) redovito održava predavanja, seminare, kongrese i druga događanja za liječnike. Događaji se često održavaju na licu mjesta medicinske ustanove u različitim gradovima za pokrivanje maksimalni iznos liječnici. Ovdje je istinit izraz "planina dolazi do Magomeda": farmaceutske tvrtke nemaju pravo plaćati medicinskim radnicima troškove putovanja i smještaja do mjesta održavanja konferencije, pa oni sami odlaze k njima. Slično u odnosu na događaje postupaju i tvrtke Pharmstandard, Bayer i dr. Dopuštene su takve aktivnosti informisanja liječnika o dobrobitima lijekova na recept. Nepopularnost vanjskog oglašavanja među proizvođačima lijekova može se objasniti prilično jednostavno: većina reklamnih poruka lijekova nije toliko emotivna koliko informativna, a u slučaju vanjskog oglašavanja, gdje je kontakt kratak, publika jednostavno neće moći pročitati sve potrebne informacije tijekom vremena kontakta. Prijedlozi zakona o zabrani oglašavanja bezreceptnih lijekova u medijima Predmet moguća zabrana o reklamiranju lijekova bez recepta u medijima se govori od 2003. godine. Ali prvi takav prijedlog zakona podnio je Državnoj dumi 2009. zastupnik Pravedne Rusije Anton Beljakov. Iste je godine predložio sličnu zabranu reklamiranja dodataka prehrani “izvan specijaliziranih događanja i medicinskih tiskanih publikacija”. Oba zakona su odbijena. Kako bi opravdao svoje prijedloge, zastupnik je citirao podatke domaćih toksikologa da više od 60 tisuća Rusa godišnje umre od samoliječenja lijekovima, čije se reklame redovito pojavljuju u medijima. 2013. godine Anton Belyakov vratio se s ovom inicijativom i ponovno podnio prijedlog zakona na razmatranje. Ponovno je predložila zabranu oglašavanja lijekova, medicinskih proizvoda i metoda liječenja na televiziji, radiju i tiskanim medijima koji nisu specijalizirane medicinske publikacije. U svibnju 2014. zastupnici Državne dume odbacili su projekt, tvrdeći da potrošači imaju pravo na informacije o lijekovima, a nedostatak takvih informacija može samo pogoršati situaciju sa samoliječenjem. U SAD-u i zemljama EU postoje ograničenja reklamiranja lijekova; nema potpune zabrane. Štoviše, u Sjedinjenim Državama oglašavanje lijekova na recept također je dostupno uz određena ograničenja. Teško možemo očekivati ​​takvu zabranu u Rusiji u bliskoj budućnosti: tržište medijskog oglašavanja već je značajno pretrpjelo krizu, a ni ova godina, prema mišljenju stručnjaka, ne obećava poboljšanje situacije. U takvim uvjetima uzimanje značajnog dijela proračuna iz industrije bit će prerizično. Naprotiv, brojni mediji obraćaju se državi sa zahtjevom da ukine neka ograničenja oglašavanja, posebice zabranu reklamiranja lijekova na recept u tisku. Što možemo očekivati ​​u bliskoj budućnosti? Lavovski udio marketinških proračuna farmaceutskih kompanija i dalje će dolaziti od medicinskih predstavnika, kao i od konferencija i drugih događaja za liječnike i farmaceute. Najvjerojatnije će tvrtke mnogo aktivnije koristiti digitalne kanale. Nekoliko je razloga za to: Ovaj globalni trend, što je posljednjih godina sve uočljivije i kod nas; Sve više liječnika koristi internet, sve više medicinskih ustanova prelazi na elektronički sustavi registracija i vođenje pacijenata; Kriza tjera tvrtke da optimiziraju proračune, a digitalni kanal može smanjiti broj skupih osobnih posjeta medicinskih predstavnika.