Povijest promocije jedne online ljekarne. Tri strategije promocije droga

Strategije promocije droga.

Tri kita strategija u uzgoju.

Tri osnovne poljoprivredne strategije.

U farmaceutskom poslovanju postoje tri strategije:

• zadržavanje pacijenata koji su već na lijekovima
• privlačenje novih pacijenata koji se još nisu drogirali
• zamjenjujući konkurente vlastitim lijekovima

Ovo su tri osnovne strategije koje bi svaki zdravstveni djelatnik trebao znati i koristiti.

Kako radi?

Zadržavanje, nastavak ili doktrina "bez otkazivanja".

Ovo je najteža vrsta promocije usmjerena na rast prodaje.

Ako je pacijent probao lijek i lijek mu odgovara, pacijent će kupiti više. Riječ "približio" ipak nije točna ako je lijek "prišao" (prema različitim kriterijima) - pacijent će kupiti više.

I nastavit će kupovati sve dok ne bude alternative. Prvobitnim tvrtkama je u tom pogledu lakše, ali ne zadugo. generici i kopije se razmnožavaju nevjerojatnom brzinom. U isto vrijeme, oni su jako damping.

Stoga je zadatak svih tvrtki na tržištu za prilično poštovan period i posjedovanje veliki broj redoviti pacijenti je zadržati kupce na njihovom lijeku što je duže moguće. Potrebno je braniti se od napada konkurenata i pokušaja zamjene.

Čim se tvrtka prestane braniti, brojni konkurenti odmah će rastrgati ukusnu prodajnu pitu. Prodajni kolač čine pacijenti koji dugotrajno uzimaju lijek. Vjerujte mi, konkurenti će pronaći argumente. I koliko god da ste dobri, originalni, certificirani, kvalitetni, GMP standardizirani i učinkoviti – ako ne držite liniju, bit ćete proždreti.

Otuda zaključak. Ako imamo pacijente koji već uzimaju naš lijek, imamo odgovornost zaštititi ih. Kako? Princip je jednostavan – da prilikom posjeta klijentima damo argumente u korist nastavka liječenja našim lijekom, a ne da ih zamijenimo konkurentima.

Što točno:

• uvjeriti liječnike da nastave liječenje našim lijekom
• uvjeriti liječnike da ne prelaze na konkurentne lijekove
• uvjeriti početnike da ako je liječnik napisao naš lijek, onda ga treba prodati
• uvjeriti prvorazredne vođe da ne nude zamjene za naše lijekove

Vrlo je važno raditi u ljekarnama s prvorazrednim voditeljima. I ne samo u slobodnoj prodaji. Uz recept također.

Vrlo je važno raditi i s motivacijom "K" i s motivacijom "OT", kako s liječnicima tako i s prvorazrednim liječnicima, jer i jedni i drugi mogu preporučiti, zamijeniti i uvjeriti.

Istodobno, zastupnik bi trebao raditi i s plusom (prednosti naših lijekova) i s minusom (negativne posljedice otkazivanja i prelaska na drugi lijek).

Teze koje treba progurati u formiranju doktrine "ne ukidanja":

• titrirati do najveće podnošljive doze unutar jednog lijeka
• smanjiti doze po primitku željeni učinak unutar jednog lijeka
• promijeniti oblik puštanja lijekova unutar iste marke
• kombinirati s drugim lijekovima vlastite tvrtke, ali druge skupine u nižoj dozi
• koristiti kombiniranu pulsnu terapiju u slučaju promjena stanja (na primjer, s krizama, skokovima krvnog tlaka), nakon čega slijedi povratak na izvornu dozu izvornog lijeka za kontinuirano dugotrajno liječenje
• primijeniti inkrementalnu terapiju prema gore-dolje unutar iste marke
• aktualizirati nuspojave, negativne posljedice zamjene radnog lijeka
• aktualizirati neetičku, ciničnu poziciju konkurenta u promicanju "zamjene" lijeka koji djeluje
• objašnjenja stvarnih kriterija za rad/nerad lijeka, objektivna procjena učinkovitosti lijeka, temeljena na znanstvenim dokazima i standardima kvalitete

Privlačenje novih pacijenata, prodaja u novim nišama.

Ova niša je i jednostavna i složena u isto vrijeme. Ako je liječniku ili glavnom liječniku teško razumjeti neku nišu, tada morate uložiti puno vremena, novca i truda kako biste formirali doktrinu i generirali masovne termine. Međutim, ako je dobro osmišljeno, isplanirano i izračunato sve prednosti i nedostatke, možete dobiti dobar jackpot u budućnosti.

To uglavnom čini izvorne tvrtke... Ti projekti uključuju: antibiotike za jednu dozu dnevno, antibiotike, u principu, za jednu dozu, respiratorne fluorokinolone, inzuline s produljenim oslobađanjem, intraartikularne injekcije produljenog oblika hijaluronske kiseline, statine, beta blokatore itd. .

Ovdje korektna, kompetentna, redovita, uporna promocija s desne strane ciljanu publiku potpomognuta masovnim događanjima (konferencije, simpoziji, okruglih stolova), oglašavanje u medijima za liječnike i bonuse.

Osim razvoja kvalitativno nove niše s kvalitativno novim lijekom, postoji i mogućnost promoviranja već poznatih lijekova u nišama na koje liječnici ne obraćaju posebnu pažnju.

Na primjer:

• CHF (kronično zatajenje srca) i niske doze ACE inhibitora (ACE inhibitori) (enalapril, ramipril)
• CHF s niskim krvnim tlakom i dugotrajnom ciljanom titracijom doze karvedilola do 100 mg na dan
• Tahikardija povezana s latentnom bolešću štitnjače i neselektivni beta brokeri s učinkom blokiranja alfa (karvedilol)
• CRF (kronično zatajenje bubrega) s dijabetesom melitusom i ACE inhibitorima (enalapril)
• male doze diuretika za dijabetes (hidroklorotiazid i indapamid)
• izbjegavajući učinak ACE inhibitora i Veroshpirona

i mnogo više. Odnosno, postoji puno indikacija prema kojima je moguće propisivati ​​lijekove koji su već poznati i odavno postoje na tržištu, ali ih liječnici ne propisuju za te indikacije. Razlog je to što su liječnici pretrpani pacijentima sa standardnom patologijom i nemaju vremena razumjeti uže indikacije. Za modernu stvarnost to je norma.

Naravno, najvažnija je borba za širu i skuplju nišu, borba za pacijenta koji dugo uzima lijek u ovoj niši. I tek onda, naravno, razvoj užih niša i patologija. Ovo je jasno.

Ali dolazi sada kada medicinski predstavnik mora imati razvojni plan za svakog liječnika. Medrep bi liječniku trebao biti zanimljiv. I ne samo kao sugovornik – osoba, nego i kao sugovornik – specijalist, kao sugovornik – konzultant. Kako bi se moglo konzultirati zastupnika.

MP će liječniku biti zanimljiv u slučaju da ima saznanja koja liječnik nema ili ih je liječnik "zaboravio". Ovdje mogu biti od velike pomoći nove uske niše, patologije i zanimljivi kompleksi simptoma koje je teško liječiti.

Medrep bi trebao imati plan razvoja za svakog liječnika. Naravno, prije svega, trebate zauzeti velike, monetarne niše zajedničke svim konkurentima, kao što su krvni tlak, dijabetes, ishemijska bolest srca itd. Borite se protiv njih: zadržite postojeće sastanke, proširite sastanke, zamijenite konkurente. I tek onda dodajte dodatne niše, u kojima također ima mjesta za ovog liječnika. Bit će zanimljivo i obećavajuće u smislu povećanja prodaje. Glavna stvar je razumjeti što se borba događa. 1-2 pacijenta godišnje ili 10 pacijenata dnevno!

Nova niša također može poslužiti kao zanimljiva udica za razvoj razgovora. U ovoj niši nije potrebno prodavati ako ona nije prodajno perspektivna. Ali uhvatiti se za razgovor, zainteresirati i onda se "vratiti svojim ovcama" - to može biti dobar taktički potez prilikom posjeta liječniku.

Zamjena konkurenata vlastitim lijekovima.

Ova strategija je najpopularnija, najzahvalnija i također nije jednostavna.

Svi ga koriste.

A princip je.

Sada je većina niša u kojima većina tvrtki tvrtki zarađuje glavni novac već zauzeta. Štoviše, u takvim nišama može se hraniti do 10 jakih i velikih igrača. I nije ih moguće izbaciti iz sedla. Ali moguće je pokušati odgristi komad pite. Kako?

Taktika je sljedeća:

• morate proučiti svoje lijekove: karakteristike, prednosti i nedostatke
• morate proučiti do pet glavnih konkurenata u vašem području
• zatim napravite tablicu za usporedbu svakog konkurenta s vašim lijekom i shvatite razlike
• zatim iz razlika izvući moguće prednosti, nedostatke i koristi za liječnike i farmaceute
• nakon čega ići do kupaca i prodavati njihove proizvode, neprestano ih uspoređujući s konkurentima i pokušavajući napraviti zamjenu

Treba imati na umu da morate odgristi velikog i slabog konkurenta. Da biste to učinili, morate pažljivo analizirati sve konkurente i pronaći velike i slabe. Ako ih nema, trebali biste potražiti slabe točke od velikih konkurenata i raditi usko i usmjereno upravo na tim mjestima sa svojim prednostima.

A ako se to ne dogodi? - pitaš. Odgovorit ću: "Zdrav pacijent = nedovoljno pregledan pacijent"

Pogledajte, i sigurno ćete pronaći velike slabe konkurente i/ili njihove slabe točke. Isto vrijedi i za vaše dobrobiti.

Imamo tri strategije: zadržati, proširiti i zamijeniti.

Morate raditi sa sva tri u isto vrijeme, ali:

• u svakom slučaju,
• kod svakog konkretnog liječnika i
• svaki određeni oblik izdanja imat će svoju priču.

Uska niša ključ je uspješne, male, jednostavne, održive i dugoročne perspektivne prodaje. Svaka takva pobjeda će vam nakon godinu dana rada kap po kap donijeti „grdu snijega od prodaje“. A prvi plodovi će se početi pojavljivati ​​nakon 3-6 mjeseci rada.

Ako se vaš liječnički predstavnik na posjetu dogovorio s liječnikom da prepiše vaš lijek SVIM pacijentima s AD, trebate znati da je to prazan, nulti ugovor koji će donijeti NULU prodaju.

Prodaja je kada je vaš zastupnik u posjetu mjesnom terapeutu pristao pacijentkinji sa svoje stranice Ivanova Nina Ivanovna, 67 godina sa CHF 2a, T2DM, normoformom atrijske fibrilacije, AD 110/60, da vam prepiše enalapril 2,5 mg za stalni prijem u cilju poboljšanja kvalitete i očekivanog životnog vijeka te ubuduće nastojati titrirati doze na maksimalno podnošljive.

Radite prema tri strategije sa svakim oblikom oslobađanja u uskoj niši za određeni portret pacijenta i potrebe liječnika!

Ako imate pitanje - pišite na Skype: primusinterpares2013

(Posjećeno: 4 402 puta, danas - 5)

1. Uvjeti i definicije U ovom ugovoru o obradi osobnih podataka (u daljnjem tekstu Ugovor), sljedeći pojmovi imaju sljedeće definicije: Operater - IE Dneprovsky Oleg Aleksandrovič. Prihvaćanje Ugovora – potpuno i bezuvjetno prihvaćanje svih uvjeta Ugovora slanjem i obradom osobnih podataka. Osobni podaci - podaci koje je Korisnik (subjekt osobnih podataka) unio na stranicu i koji se izravno ili neizravno odnose na ovog Korisnika. Korisnik - bilo koji fizički ili entiteta, koji je uspješno završio proceduru popunjavanja polja za unos na stranici. Popunjavanje polja za unos - postupak slanja imena, prezimena, broja telefona, osobne adrese Korisnika E-mail(u daljnjem tekstu – Osobni podaci) u bazu registriranih korisnika stranice, izrađenu u svrhu identifikacije Korisnika. Kao rezultat ispunjavanja polja za unos, osobni podaci se šalju u bazu podataka Operatora. Popunjavanje polja za unos je dobrovoljno. stranica - stranica koja se nalazi na Internetu i sastoji se od jedne stranice. 2. Opće odredbe 2.1. Ovaj Ugovor sastavljen je na temelju zahtjeva Saveznog zakona od 27. srpnja 2006. br. 152-FZ "O osobnim podacima" i odredbi članka 13.11 o "Kršenju zakona Ruska Federacija u području osobnih podataka "Zakonika o upravnim prekršajima Ruske Federacije i odnosi se na sve osobne podatke koje Operater može primiti o korisniku tijekom korištenja stranice. 2.2. Ispunjavanje polja za unos od strane Korisnika na Stranici znači bezuvjetni pristanak Korisnika na sve uvjete ovog Ugovora (Prihvaćanje Ugovora). U slučaju neslaganja s ovim uvjetima, Korisnik ne ispunjava polja za unos na Stranici. 2.3. Privolu Korisnika za davanje osobnih podataka Operateru i njihovu obradu od strane Operatera vrijedi do prestanka aktivnosti Operatera ili dok Korisnik ne povuče privolu. Prihvaćanjem ovog Ugovora i prolaskom u proceduru registracije, kao i naknadnim pristupom Stranici, Korisnik potvrđuje da, postupajući svojom voljom iu svom interesu, svoje osobne podatke prenosi na obradu Operateru te je suglasan s njihovim obrada. Korisnik je obaviješten da će obradu njegovih osobnih podataka izvršiti Operater na temelju Federalnog zakona br. 152-FZ od 27. srpnja 2006. „O osobnim podacima“. 3. Popis osobnih podataka i drugih podataka o korisniku koji se prenose Operateru 3.1. Prilikom korištenja Stranice Operatera, Korisnik daje sljedeće osobne podatke: 3.1.1. Pouzdane osobne podatke koje Korisnik daje o sebi prilikom popunjavanja polja za unos i/ili u procesu korištenja usluga Stranice, uključujući prezime, ime, prezime, broj telefona (kućni ili mobilni), osobna adresa E-mail. 3.1.2. Podaci koji se automatski prenose uslugama Stranice tijekom njihovog korištenja korištenjem softvera instaliranog na korisnikovom uređaju, uključujući IP adresu, podatke iz kolačića, podatke o korisnikovom pregledniku (ili drugom programu putem kojeg se pristupa uslugama). ). 3.2. Operater ne provjerava točnost osobnih podataka koje daje Korisnik. U tom slučaju Operater pretpostavlja da Korisnik daje pouzdane i dostatne osobne podatke o pitanjima predloženim u poljima za unos. 4. Svrhe, pravila za prikupljanje i korištenje osobnih podataka 4.1. Operater obrađuje osobne podatke koji su potrebni za pružanje usluga i pružanje usluga Korisniku. 4.2. Osobne podatke Korisnika Operater koristi u sljedeće svrhe: 4.2.1. Identifikacija korisnika; 4.2.2. Pružanje personaliziranih usluga i usluga Korisnika (kao i informiranje o novim promocijama i uslugama tvrtke slanjem dopisa); 4.2.3. Održavanje komunikacije s Korisnikom, po potrebi, uključujući slanje obavijesti, zahtjeva i informacija vezanih uz korištenje usluga, pružanje usluga, kao i obradu zahtjeva i prijava Korisnika; 4.3. Tijekom obrade osobnih podataka vršit će se sljedeće radnje: prikupljanje, evidentiranje, sistematizacija, gomilanje, pohrana, pojašnjenje (ažuriranje, promjena), izdvajanje, korištenje, blokiranje, brisanje, uništavanje. 4.4. Korisnik se ne protivi da informacije koje je on naveo u određenim slučajevima može dati ovlašteni tijela državne uprave RF u skladu sa važeće zakonodavstvo m RF. 4.5. Osobne podatke Korisnika pohranjuje i obrađuje Operater na način propisan ovim Ugovorom, tijekom cijelog razdoblja djelovanja Operatera. 4.6. Obradu osobnih podataka Operater provodi održavanjem baza podataka, automatiziranim, mehaničkim, ručnim metodama. 4.7. Stranica koristi Kolačići i druge tehnologije za praćenje korištenja usluga Stranice. Ovi podaci su neophodni za optimizaciju tehnički rad Stranica i poboljšati kvalitetu usluga. Stranica automatski bilježi informacije (uključujući URL, IP adresu, vrstu preglednika, jezik, datum i vrijeme zahtjeva) o svakom posjetitelju Stranice. Korisnik ima pravo odbiti davanje osobnih podataka prilikom posjete Stranici ili onemogućiti kolačiće, ali u tom slučaju sve funkcije Stranice možda neće raditi ispravno. 4.8. Uvjeti povjerljivosti predviđeni ovim Ugovorom primjenjuju se na sve informacije koje Operater može dobiti o Korisniku tijekom njegovog boravka na Stranici i korištenja Stranice. 4.9. Nije povjerljive informacije javno objavljene tijekom izvršenja ovog Ugovora, kao i informacije koje stranke ili treće strane mogu dobiti iz izvora do kojih postoji Besplatan pristup bilo kojim osobama. 4.10. Operater uzima sve potrebne mjere zaštititi povjerljivost osobnih podataka Korisnika od neovlaštenog pristupa, izmjene, otkrivanja ili uništenja, uključujući: Osigurava stalnu internu provjeru procesa prikupljanja, pohrane i obrade podataka te osigurava sigurnost; pruža fizičko osiguranje podacima, sprječavajući neovlašteni pristup tehnički sustavi osiguravanje rada Stranice, na kojoj Operater pohranjuje osobne podatke; omogućuje pristup osobnim podacima samo onim zaposlenicima Operatera ili ovlaštenim osobama kojima su ti podaci potrebni za obavljanje poslova izravno vezanih uz pružanje usluga Korisniku, kao i rad, razvoj i unapređenje Stranice. 4.11. Vezano uz osobne podatke Korisnika, čuva se njihova povjerljivost, osim u slučajevima dobrovoljnog davanja podataka o sebi od strane Korisnika za opći pristup neograničenom broju osoba. 4.12. Prijenos osobnih podataka Korisnika od strane Operatora je zakonit kada se Operater reorganizira i kada se prava prenesu na pravnog sljednika Operatera, dok su sve obveze poštivanja uvjeta ovog Ugovora u odnosu na onaj koji je on primio su ispunjene. prenio na pravnog sljednika. osobne informacije... 4.13. Ova se izjava odnosi samo na web-mjesto Operatera. Tvrtka ne kontrolira i nije odgovorna za stranice (usluge) trećih strana na koje korisnik može kliknuti na poveznice dostupne na Stranici Operatera, uključujući u rezultatima pretraživanja. Na takvim stranicama (uslugama) mogu se prikupljati ili zahtijevati od korisnika drugi osobni podaci, kao i druge radnje. 5. Prava korisnika kao subjekta osobnih podataka, izmjena i brisanje osobnih podataka od strane korisnika 5.1. Korisnik ima pravo: 5.1.2. Zahtijevati od Operatera da pojasni svoje osobne podatke, blokira ih ili uništi ako su osobni podaci nepotpuni, zastarjeli, netočni, nezakonito dobiveni ili nisu potrebni za navedenu svrhu obrade, kao i poduzimanje zakonskih mjera za zaštitu svojih prava. 5.1.3. Primati informacije u vezi s obradom njegovih osobnih podataka, uključujući informacije koje sadrže: 5.1.3.1. potvrda činjenice obrade osobnih podataka od strane Operatera; 5.1.3.2. svrhe i metode obrade osobnih podataka koje koristi operater; 5.1.3.3. naziv i mjesto Operatera; 5.1.3.4. obrađene osobne podatke koji se odnose na relevantni subjekt osobnih podataka, izvor njihovog primitka, osim ako saveznim zakonom nije predviđen drugi postupak za dostavljanje takvih podataka; 5.1.3.5. uvjete obrade osobnih podataka, uključujući uvjete njihove pohrane; 5.1.3.6. druge informacije predviđene važećim zakonodavstvom Ruske Federacije. 5.2. Povlačenje privole za obradu osobnih podataka Korisnik može izvršiti slanjem odgovarajuće pismene (ispisane na materijalnom mediju i potpisane od strane Korisnika) obavijesti Operateru. 6. Obveze Operatera. Pristup osobnim podacima 6.1. Operater se obvezuje osigurati da se spriječi neovlašten i neprikladan pristup osobnim podacima Korisnika Stranice Operatera. Istodobno, ovlaštenim i ciljanim pristupom osobnim podacima Korisnika Stranice smatrat će se pristup njima svih zainteresiranih strana, koji se provodi u okviru ciljeva aktivnosti i tema Stranice Operatera. Istodobno, Operater nije odgovoran za moguću zlouporabu osobnih podataka Korisnika, koja je nastala kao posljedica: tehničkih problema u softver i u tehnička sredstva i mreže izvan kontrole Operatera; u vezi s namjernim ili nenamjernim korištenjem web-mjesta Operatera ne za njihovu namjenu od strane trećih strana; 6.2 Operater preuzima potrebne i dovoljne organizacijske i tehničke mjere zaštititi osobne podatke korisnika od neovlaštenog ili slučajnog pristupa, uništavanja, izmjene, blokiranja, kopiranja, distribucije, kao i od drugih nedolično ponašanje sa svojim trećim osobama. 7. Promjene Izjave o politici privatnosti. Mjerodavno pravo 7.1. Operater ima pravo mijenjati ovu Uredbu bez posebne obavijesti Korisnika. Kada se izvrše promjene, datum je naznačen u trenutnom izdanju zadnje ažuriranje... Nova verzija Uredbe stupa na snagu od trenutka objave, osim ako nije drugačije određeno. novo izdanje Propisi. 7.2. Na ove Pravilnike i odnose između Korisnika i Operatera koji nastaju u vezi s primjenom Pravilnika primjenjuje se zakon Ruske Federacije. Slažem se ne prihvaćam

Najvrednije što čovjek ima je zdravlje. Za održavanje i liječenje raznih bolesti koriste se lijekovi. Na prvi pogled čini se da je sve jednostavno: pacijent dolazi liječniku, dobiva recept s kojim odlazi u ljekarnu i kupuje potrebne lijekove.

Međutim, u stvarnosti je sve ozbiljnije. U koju će ljekarnu pacijent ići i koji lijek bira iz mogućeg asortimana ovisi o učinkovitosti farmaceutskog marketinga.

Farmaceutski marketing je područje općeg marketinga, procesa provedbe farmaceutske skrbi usmjerene na zadovoljavanje potreba i zahtjeva stanovništva za medicinskim proizvodima.

Marketing na farmaceutskom tržištu

Farmaceutsko tržište je društveno-ekonomski sustav u kojem se razmjenjuju farmaceutski proizvodi i usluge. To je razvijena stranica sa visoka razina natjecanje.

Farmaceutsko tržište sastoji se od mnogih veza i elemenata, od kojih je jedan marketing.

Među čimbenicima koji utječu na funkcioniranje farmaceutskog tržišta, a time i na marketing, mogu se izdvojiti:

1. Geografski (položaj, klima, blizina glavnih trgovačkih putova);
2. Ekonomski (razina opskrbljenosti regije resursima i njezinim opći razvoj, znanstvene i tehničke sposobnosti);
3. Politički (učinkovitost interakcije između različitih grana i razina vlasti);
4. Socio-demografski (životni standard stanovništva);
5. Financijski (razina razvoja regionalnog bankarski sustav);
6. Infrastruktura (dostupnost i razina razvijenosti infrastrukture regije).

Glavni cilj farmaceutskog marketinga je optimizirati tržište farmaceutske skrbi. Drugim riječima, marketing u farmaceutskom poslovanju podrazumijeva analizu odnosa potražnje i ponude, kao i procjenu utjecaja svih unutarnjih čimbenika sustava na opskrbu stanovništva medicinskim uslugama i lijekovima.

Pritom, djelatnost farmaceutskog marketinga nije ograničena samo na prodaju medicinskih proizvoda.

Osnove farmaceutskog marketinga

Proučavanje farmaceutskog marketinga nemoguće je bez definiranja ključni koncepti uključeno u njegovu osnovu:

• Potreba je osjećaj koji se temelji na nedostatku nečega. Na primjer, potreba osobe za lijekom ili uslugom uzrokovana bolešću.
• Potražnja je potreba podržana kupovnom moći. Najčešći primjer potražnje u farmaciji je porast prodaje lijekova protiv alergija tijekom proljetne i ljetne sezone.
• Proizvod je sve što može zadovoljiti potrebe kupca: proizvod, usluga, ideja itd.
• Razmjena - primanje od nekoga željenog predmeta uz ponudu nečega zauzvrat.
• Dogovor je komercijalna razmjena vrijednosti između dvije strane.
• Tržište je platforma na kojoj djeluju prodavač i kupac.

Farmaceutsko tržište je važan sektor gospodarstva zemlje koji zahtijeva odgovoran pristup radu, posebice u području marketinga. Farmaceutski marketing mora kombinirati promicanje prodaje s obveznim poštivanjem pravila isporuke. točna informacija o uslugama i drogama.

Farmaceutski marketing treba uzeti u obzir sve specifičnosti područja svoje djelatnosti, profesionalno pristupiti poslu, kako bi potrošač u konačnici dobio farmaceutsku pomoć visoke razine.

Farmaceutski marketing

Bit farmaceutskog marketinga

Ljekarnički marketing nije samo poslovna funkcija. Ovo je široki pogled na cjelokupno područje proizvodnje. droge i usluge, kao i njihovu provedbu; to je društveni proces kojim se predviđa, proširuje i zadovoljava potražnja za medicinskim uslugama.

Treba imati na umu da su ovdje kupci pacijenti, od kojih svaki ima svoje potrebe za lijekovima. Pojava širokog raspona lijekovi generira visoka konkurencija među proizvodnim tvrtkama. Farmaceutski marketing može utjecati na to koji lijek potrošač u konačnici odabere.

Načela farmaceutskog marketinga

Osnovno načelo marketinga u farmaceutskom području je pružanje onih roba i usluga koje su potrošaču potrebne. Za to se potrebno osloniti na stvarne potrebe kupaca, segmentaciju tržišta, mogućnosti svih marketinških alata, inovativnost, planiranje, dugoročno usmjerenost.

Drugi marketinški princip u farmaciji je prodaja samo visokokvalitetnih proizvoda.

Farmaceutske marketinške funkcije

Farmaceutski marketing ima sljedeće funkcije.

1. Provođenje marketinškog istraživanja i prikupljanje marketinških informacija

Sve važne odluke u marketingu ne može se uzeti bez analize marketinških informacija. Pod, ispod marketinške informacije razumijevaju se brojke, činjenice, informacije, istraživanja, procjene i drugi podaci potrebni za predviđanje marketinških aktivnosti.

Da bi dati pogled informacije su bile učinkovite za marketing, trebale bi biti:

• Relevantno;
• Vjerodostojno;
• Relevantno
• Pun;
• Usredotočeno.

Prikupljanje aktualnih informacija o robi i uslugama, potrebama i potražnji, konkurentima i cijenama događa se tijekom revizije - posebnog istraživanja.

Marketing istraživanje treba provoditi sustavno, budući da se tržište stalno mijenja.

1. Planiranje asortimana lijekova

U okviru ove funkcije vrši se odabir proizvoda za proizvodnju u skladu sa tehnički parametri... Za ovo morate imati pune informacije o vrsti lijeka, njegovim karakteristikama i dostupnosti sličnih lijekova na tržištu. Proučavanje proizvoda konkurenata pomoći će razumjeti izglede za razvoj novih proizvoda.

1. Razvoj cjenovne politike za robu

Politika cijena vodeći je element marketinških aktivnosti. Politika cijena značajno utječe na rezultate poslovanja. Dakle, ako nije dobro osmišljeno, negativno će utjecati na dinamiku prodaje.

1. Prodaja, distribucija i promocija robe

Farmaceutski marketing je odgovoran za:

• isporuka proizvedene robe u potrebnoj količini pod uvjetima pogodnim za potrošača;
• skretanje pozornosti na proizvode proizvodne tvrtke.

1. Oglašavanje i unapređenje prodaje

To uključuje sve radnje koje imaju za cilj osigurati da potrošač odabere određeni proizvod:

• oglašavanje;
• razvoj komunikacijskih veza;
• suradnja s klinikama;
• sudjelovanje u nekomercijalnim događanjima kao sponzor;
• poticanje kupaca;
• formiranje povoljnog imidža proizvođača.

Farmaceutski marketinški izazovi

Funkcije farmaceutskog marketinga čine njegove zadaće:

1. Povećano zadovoljstvo kupaca;
2. Formiranje stalne publike kupaca;
3. Stalno istraživanje tržišta;
4. Izrada marketinške strategije i njezina provedba;
5. Identifikacija potražnje i nezadovoljenih potreba;
6. Predviđanje potražnje za robom;
7. Izrada mjera za poboljšanje organizacije proizvodnje;
8. Procjena konkurentnosti proizvedenih proizvoda.

Odjel za marketing farmaceutske tvrtke

U sferi farmaceutske djelatnosti većina tvrtki odavno je prepoznala potrebu za marketinškim odjelom.

Takvi odjeli imaju za cilj razvoj strategije i taktike za promicanje poduzeća na farmaceutskom tržištu, njegovo uspješno funkcioniranje i razvoj, koji se temelji na proizvodnji i prodaji proizvoda.

Međutim, rad marketinškog odjela farmaceutske tvrtke usmjeren je ne samo na dobrobit tvrtke, već i na zadovoljavanje potreba društva, osiguravajući stanovništvu zemlje potrebnu robu.

Djelatnost odjela marketinga temelji se na istraživanju tržišta i potrošača, njihovih potreba i preferencija. Bez toga niti jedna strategija neće biti uspješna. Tržište je platforma koja se stalno mijenja, koju treba pratiti i na te promjene pravovremeno reagirati.

Modeli odjela za farmaceutski marketing

Struktura marketinškog odjela ovisi o veličini i specifičnostima farmaceutske tvrtke. Mogu se razlikovati sljedeći modeli ove jedinice:

1. Funkcionalni. To je najčešća shema marketinških usluga. Tipično za farmaceutske tvrtke s malim brojem tržišta i proizvoda. Unutar odjela postoji jasna podjela po funkcijama: istraživanje tržišta, promocija proizvoda, formiranje asortimana itd.
2. Roba. Za farmaceutske tvrtke koje proizvode široku paletu proizvoda koristi se robna shema. Rad marketinškog odjela temelji se na proizvodu. Dakle, određene skupine zaposlenika bave se prodajom, promocijom i istraživanjem tržišta samo određenih proizvoda.
3. Regionalni. Tvrtke specijalizirane za prodaju lijekova u određenim regijama preferiraju regionalni model odjela marketinga. Svaki odjel ili skupina zaposlenika odgovorna je za određenu regiju, uzimajući u obzir njene karakteristike pri izradi strategije.
4. Segmentalni. Takva organizacijska struktura omogućuje izdvajanje određenih skupina potrošača i formiranje jedinstvene marketinška strategija za svakog od njih.
5. Kombinirano. Kombinira elemente svih gore navedenih struktura.

Faze organizacije marketinškog odjela

U procesu stvaranja marketinškog odjela za tvrtku za farmaceutske usluge mogu se razlikovati sljedeće faze:

1. Određivanje prioriteta i rezultata;
2. Izrada Pravilnika o radu odjela u poduzeću;
3. Stvaranje odjela;
4. Definicija radnih obveza;

Opći cilj službe farmaceutskog marketinga je optimizacija razvoja, proizvodnje i distribucije lijekova u skladu s potrebama potrošača.

Vrste farmaceutskog marketinga

Ovisno o razini potražnje na farmaceutskom tržištu, razlikuju se sljedeće vrste marketinga:

• Pretvorbeni marketing. To je relevantno u uvjetima niske potražnje, kada značajan dio tržišta nije zainteresiran za proizvode. Pretvorbeni marketing ima za cilj povećati potražnju stvaranjem pozitivnog stava prema proizvodu.
• Incentive marketing. Djeluje kada su potrošači apsolutno ravnodušni prema proizvodu ili usluzi. Promotivna marketinška strategija uzima u obzir razloge zašto kupci ignoriraju proizvode i razvija mjere za njihovo prevladavanje.
• Razvoj marketinga. Učinkovito u vremenima sve veće potražnje za proizvodima.
• Remarketing. Dizajniran da oživi potražnju kada njezina razina počne padati.
• Sinkromarketing. Koristi se u uvjetima fluktuirajuće potražnje.
• Podržavajući marketing. Primjenjuje se kada razina i potražnja odgovaraju razini i strukturi ponude.
• Kompenzacijski marketing. Koristi se za smanjenje nepotrebne potražnje.
• Bihevioralni marketing. Strategija promocije temelji se na proučavanju psihologije potrošača.
• Inovativni marketing. Na temelju razvoja znanosti i tehnologije. Novi razvoji se odmah uvode u proizvodnju.
• Integrirani marketing. Posebnu pozornost posvećuje koordinaciji i povezivanju svih komponenti marketinških mjera za utjecaj na tržište, a to su: proizvodna, cjenovna, prodajna i komunikacijska politika te ravnoteža njihovog sudjelovanja u rješavanju globalnih strateških ciljeva tvrtke.
• Direktni marketing. Način izravne prodaje robe i usluga zastupnicima.
• Strateški marketing. Podrazumijeva razvoj taktike i strategije promocije.
• Ciljani marketing. Ovom vrstom marketinga na tržištu se izdvaja nekoliko ciljnih segmenata od kojih se za svaki razvija drugačiji način prodaje proizvoda.

Značajke farmaceutskog marketinga

Prva značajka marketinga u području farmaceutske djelatnosti je da je, za razliku od uobičajene sheme kupoprodaje, kupac (pacijent) - prodavač (farmaceut), uključena treća karika - liječnik. Također može utjecati na razinu potražnje.

Drugi Glavna značajka- kada analizirate tržište, proučite ne samo potražnju, već i potrebu.

Treća značajka je stav potrošača prema farmaceutskim proizvodima. Obično se na takav proizvod ne gleda kao na poželjnu kupnju, već kao na nužnu potrebu za oporavak.

Četvrto obilježje je nedostatak svijesti potrošača (pacijenta) o asortimanu. Često pacijent ne zna koji mu je lijek potreban.

Peti važna značajka je da se na tržištu trebaju prezentirati samo visokokvalitetni farmaceutski proizvodi.

Farmaceutski marketinški koncepti

Postoji pet glavnih pristupa koje farmaceutske tvrtke koriste za izgradnju svoje marketinške strategije.

Koncept poboljšanja proizvodnje

Njegovo značenje leži u usmjeravanju glavnih napora na poboljšanje proizvodnje i povećanje učinkovitosti distribucijskog sustava roba.

Primjena koncepta poboljšanja proizvodnje preporučuje se u dva slučaja:

• kada potražnja za proizvodom premašuje ponudu.
• kada je cijena robe previsoka i treba je smanjiti, što zahtijeva povećanu produktivnost.

Koncept poboljšanja proizvoda

Farmaceutska tvrtka usredotočena je na poboljšanje proizvoda jer se vjeruje da će potrošači kupovati samo najkvalitetnije proizvode.

Koncept intenziviranja poslovanja

Pretpostavlja da potrošači neće kupovati medicinske proizvode ako ne ulože napore da potaknu potražnju.

Ovaj koncept je prikladan za proizvode pasivne potražnje: flastere, askorbinsku kiselinu itd.

Koncept aktivnog marketinga

Na temelju činjenice da je produktivna promocija nemoguća bez dubinska analiza tržište i identificiranje potreba kupaca. Cilj farmaceutske tvrtke je utvrditi potrebe i zahtjeve ciljane publike.

Koncept društveno-etičkog marketinga

Podrazumijeva da bi farmaceutski marketing trebao biti usmjeren na marketing lijekova, što će u konačnici dovesti do dobrobiti potrošača i društva u cjelini.

U pritvoru

Farmaceutsko tržište je tekući sustav. Ako je proizvodna tvrtka zainteresirana za promociju svojih proizvoda i usluga, mora imati vlastiti marketinški odjel koji će analizirati tržište, provoditi istraživanja kako bi identificirao potrebe potrošača i formirao marketinšku strategiju.

Povijest promocije jedne internetske ljekarne put je početnika u farmaciji: trebate promovirati ne ljekarne, već izvore prometa o razvoju i promociji internetske ljekarne u Runetu. Ovaj materijal se može smatrati logičnim nastavkom prve publikacije. U članku autor na moj vlastiti primjer reći će početnicima korak po korak kako izbjeći tipične greške u promociji internetske ljekarne i koje metode je bolje koristiti.

Predgovor. Vi ste početnik

Dolazeći u farmaciju, početnik obično napravi jednu veliku pogrešku - umjesto da radi, radi i ponovno radi, počinje sve gnjaviti pitanjima koja mu, zapravo, ne trebaju za postizanje uspjeha.

I ja sam napravio ovu grešku i prošle godine sam cijelu jesen čitao Armadu i samo čitao Glavmed forum (koji mi je bio početna stranica).

Zašto sam otišao u Glavmed? Jer prvo što mi je palo na pamet kad sam rekao “ pharma”, bila je to poveznica na Glavmeda u Davidovovom blogu na početku svake njegove objave.

Prvi korak. Kako sam dobio pozivnicu?

Da biste se registrirali kod Glavmeda, svakako morate dobiti pozivnicu. Ovo je kod koji se, zapravo, uklapa u polje "Pozovi" prilikom registracije.

Podrška ne daje samo pozivnice. Morate navesti svoje izvore prometa. Isto tako, niti jedan Glavmedov oglas vam ga neće tek tako dati.

Ovako sam prvi pokušao dobiti pozivnicu.

A ovo je druga najveća pogreška svih novaka. Umjesto da razvijaju vlastite izvore prometa, oni kreću od kraja - s affiliate programom, kao da se registracijom u njemu, možete odmah dobiti novac samo za ovo.

Razmislite sami – ako imate stranicu na koju ljudi dolaze, i ako je ova stranica makar i malo povezana s temom zdravlja, onda već imate izvor prometa. U tom slučaju jednostavno odaberete affiliate program po svom ukusu. Pozivnica vam više ne predstavlja problem.

Na forumu sam upoznao dva lika. Prva je napravila pet blogova, a zatim našla partnerski program, sada reže kupus. Drugi - oko 30 minisiteova, kupljenih linkova na njih, nema se za što zabraniti web stranice. Ali na samim stranicama postoje baneri za internetske trgovine.

Eto, onda mi je jedan forumaš pokucao na vrata, ušli smo u razgovor, rekao sam da ću vrtjeti apoteku u bijelo. Na koji je upućen poziv. Očigledno sam mu se činio sasvim adekvatnom osobom.

Drugi korak. Gdje i kako registrirati naziv domene za ljekarnu?

A sada, nakon što sam dovoljno pročitao i pitao nepotrebna pitanja, registrirao sam se Naziv domene blablabla.com.

Kako sam odabrao ime? Vrlo je jednostavno. Na translate.ru redom na ruskom pokupio sam riječi vezane za zdravlje. Pogledao sam prijevod, zatim u istom Googleu tražio prevedene fraze i pogledao u kojem kontekstu se nalaze.

Najvažnije je ne uključiti u naziv ljekarne tablete, pharma i slične riječi koje izlažu stranicu automatskom pogotku Googlea. Farmaceutske lokacije se redovito čiste.

Usput, ako želite promovirati svoju internetsku trgovinu u bijeloj boji, registrirajte je izravno kod ICANN akreditiranih registratora, među kojima možete lako pronaći RU-CENTER. Po barem, to nisu preprodavači.

Treći korak. Gdje sam dobio hosting?

Čitajući Glavmedov forum, stalno sam se pitao odakle to ljudima? Pogledavši rezultate, pronašao sam hqhost.net - da priznam, svima mi se svidio ovaj hosting. A posebno uz istinsku online podršku, danonoćnu, neprekinutu, kompetentnu.

Općenito, nastavio bih hvaliti hqhost, da u jednom lijepom trenutku ja i stotine drugih advers nismo dobili obavijest da će sada bilo kakvi resursi povezani s poljoprivredom biti zabranjeni na ovom hostingu.

Koji je razlog tome? Vrlo je jednostavno, hosting se nalazi na poslužiteljima u Sjedinjenim Državama, čiji zakoni zahtijevaju licencu ljekarne za trgovinu u Sjedinjenim Državama. Pa, naravno, Glavmedove internetske ljekarne i deseci drugih farmaceutskih podružnica nemaju takvu dozvolu. I nema problema pokriti hosting u Sjedinjenim Državama.

Zašto nam je gostovanje u Sjedinjenim Državama tako zanimljivo? Jer ljekarna će se prvo uvrstiti u regionalne rezultate pretraživanja Googlea, odnosno u rezultate pretraživanja SAD-a, čiji građani čine 80-90 posto kupaca takvih ljekarni.

Kada sam ugostio ljekarnu na serveru koji se nalazi u Kanadi, isprva je moja ljekarna ušla u rezultate pretraživanja Google.ca, što u principu također nije loše. A onda sam stalno primjećivao da mi je prednost dao kanadski Google. V ovaj trenutak ljekarne se u načelu mogu ugostiti svugdje osim u SAD-u. Možete odabrati hosting u Velikoj Britaniji, ili čak samo u Rusiji. Početni "postanak ljekarne" u regionalnom Google SERP onda će to biti ispravljeno metodama vaše promocije.

Smiješno, ali nakon objave na forumu Glavmeda da pružam usluge instaliranja i konfiguriranja ljekarni po principu ključ u ruke, odmah sam dobio tri klijenta, ali ... oni su napustili svoje ljekarne, iako sam sve odradio jako lijepo i u SEO duhu.

Četvrti korak. Ja promoviram ljekarnu

Google voli veze. Sviđa mi se puno linkova. Savršeno identificira poveznice za smeće od jezivih gostiju i porno resursa. Google identificira tri vrste resursa koje tretira s posebnim povjerenjem - stranice .edu, .gov i sites.mil.

Na samom početku, da ne prskam i ciljano ne udaram, odlučio sam izvući linkove iz ovih resursa.Pronašao sam forume na .edu stranicama, registrirao se tamo, ostavio link na svoju ljekarnu u svom profilu, zatim prikupio sve profile i spamovao ih po forumima, na napuštenim forumima, koji su samo hrpa stranog interneta.

Ovo nije dalo težinu veze. Nijedan. Ali s druge strane, postojao je brzi početni indeks i otišli su unici na niskim frekvencijama. Na primjer, blog Antikorporativ.Ru karakterizira ista stvar. Glavni tok posjetitelja s tražilica ide na niskim i ultra niskim frekvencijama, jer se na blog povezuju uglavnom jednostavno s sidrom “anti-corporate”.

Na free-lance.ru zaposlio sam dvoje ljudi, objasnio im bit posla i krenuli smo. Ljekarna je bila dio glavne google indeks, unici su se pojavili za manje ili više konkurentne zahtjeve, ali riječi kupiti ili naručiti nisu bile u tim zahtjevima. Zanimaju me uglavnom nuspojave itd.

Istodobno sam uredio ljekarnu za druge parametre. Promijenio sam naslove, dodao dobre ključne riječi, općenito SE2 engine koji se koristi za Glavmed ljekarne je jako dobar i zgodan u tom smislu.

Koji je nedostatak promocije ljekarni? Činjenica da se morate oslanjati uglavnom na referencu. Nemam posebnog znanja engleskog, a i dalje mi nije jasno kako promijeniti opis tableta.

Zatim je kupnja veza otišla na Sape.ru. Da, da, biramo stranice na engleskom jeziku, koje se mogu pronaći u DMOZ katalogu, i tamo kupujemo linkove na licima. Samo na fejs i PR od 3. Inače, dok Google indeksira tvoj link, trebat će puno vremena.

Iskreno, kupio sam veze na stranicama na ruskom jeziku i nisam primijetio veliku razliku u učinku. Na primjer, kupnjom poveznice sa sidrom "Kupite jeftinu dostavu Prozac Canada" na web stranici ruske transportne agencije s PR-om 7 ušao sam u top 10 upravo za takav zahtjev. Da, jedan unikat je došao na ovaj zahtjev, više nije bilo.

Eksperiment sa Sapeom nikada nije dobro završio. Trošilo se sve više novca. Prvo, 10 dolara dnevno, onda je poraslo na 20, onda sam samo izbrisao ovu tvrtku. Unikati su već bili na putu, ali prodaje nije bilo. Bijele ljekarne su bile čvrsto u vrhu, a čak me je strah i zamisliti njihov budžet. Pa, antidepresivi su jedna od najunosnijih tema.

Tada sam odlučio dobiti promet s mrtvih foruma. Neću opisivati ​​metodologiju, farmaceuti već znaju, a drugi samo trebaju pogledati problem.

Osim toga, čini se očitim - postoji poveznica na ljekarnu, poveznica na željenu stranicu, link raste i plus promet s foruma preko tražilica je miniran.

Sve je bilo jako dobro, promet je već otišao i 50 jedinstvenih, kao nekad u novogodišnji praznici Kao i obično, provjerio sam u svojoj ljekarni indeks i ... nisam vidio niti jednu stranicu na Googleu.

Statistika LiveInterneta, kao i statistika Glavmeda, pokazala je posjećenost na nuli. Život ljekarne pokazao se burnim, vedrim i kratkim.

Pogledao sam leđa u Yahoou - u gostu su bila neka nerazumljiva leđa, gdje nikad prije nisam bila. Općenito, još uvijek ne razumijem kako i zašto je moja ljekarna zabranjena.

U razgovoru sa mnom, referer je rekao frazu "... vaša ljekarna je zadavljena na samom početku, jedva da ste vidjeli potencijalnog konkurenta".

Ne znam je li to stvarno bilo tako, ali nakon što mi je dojadila riječ "poljoprivreda" otprilike tjedan dana i nisam imao želju baviti se poljoprivredom. Za sebe sam napravio nedvosmislen zaključak - promocija ljekarne je vrlo nezahvalan zadatak. U to možete uložiti puno energije, ali će život ljekarne i dalje biti vrlo kratkog vijeka. Ne trebate promovirati ljekarne, već izvore prometa... Sateliti, blogovi itd.

23. siječnja ove godine dao sam otkaz. Ozbiljno sam shvatio svoj blog, ali i dalje na farmu gledam pohlepnim pogledom.