Konverzija prodaje: što je to i kako je izračunati. Što je konverzija prodaje? Primjer definicije, formule i izračuna

Sada gledam: 12 818

Vrijeme čitanja: 10 min.

Oglašavačke tvrtke na Internetu dobre su jer omogućuju praćenje vaše konverzije, učinkovitosti svakog kanala i razumijevanje koliko je tvrtka zaradila. Stoga je važno znati izračunati konverziju web stranice. Problem je što ne znaju svi ispravno izračunati pretvorbu.

Pročitajte u članku:

• Što je konverzija web stranice
• Kako se izračunava konverzija web lokacije?
• Kako izračunati druge pokazatelje (CPA, CTR, ROI)
• Kako provjeriti konverziju

Što je konverzija web stranice

Prvo morate jasno razumjeti što točno trebate od oglašavanja. Cilj kao što je "Povećanje konverzije web-mjesta" neće funkcionirati. Morate jasno razumjeti koliko ste spremni platiti za jednog klijenta i koliko ste klijenata trenutno spremni obraditi. Postavite realne ciljeve za svoju web stranicu ili trgovinu.

Koje željene radnje mogu biti na web stranici:

• Kupnja robe, naručivanje usluga;
• Registracija posjetitelja;
• Pretplata na newsletter;
• Određeno vrijeme provedeno od strane posjetitelja web stranice;
• Određeni broj web stranica koje su posjetitelji pregledali. Odnosno, dubina gledanja;
• Broj ljudi koji su se vratili na stranicu itd.

Također možete izračunati mikrokonverziju posjetitelja na web stranici. Na primjer, klikanje na vezu, gledanje videozapisa, pomicanje stranice prema dolje itd. To je također dragocjeno jer ukazuje na određenu razinu interakcije s web-mjestom. Takve male radnje posjetitelja mogu biti korisne u reviziji upotrebljivosti web stranice. Male stavke također treba pratiti u web analitici.

Pretvorba mjesto je postotak posjetitelja stranice koji su izvršili željenu radnju.

Pretvorba vam omogućuje da shvatite koliko je vaša stranica učinkovita, vaša online prodaja.

Kako se izračunava konverzija web lokacije?

Izračun se provodi prema jednostavnoj formuli.

Kako izračunati formulu konverzije web stranice

= (broj posjetitelja koji su završili ciljnu radnju podijeljen s ukupnim brojem svih posjetitelja) i pomnožen sa 100%.

Kako se mjeri konverzija?
Konverzija web stranice mjeri se kao postotak (%)

Kako provjeriti konverziju trgovine?
Sve je jednostavno.

Razmotrimo primjer: s proračunom od 20.000 rubalja. za kontekstualno oglašavanje i s posjećenošću od 1000 ljudi, primi 50 poziva dnevno. Tada će vaša konverzija biti 5 posto. Odnosno, izračun je sljedeći: (50 poziva / 1000 ljudi) * 100% = 5%.

Primjer konverzije web stranice

Razmotrite još jedan primjer kako se izračunava konverzija web-mjesta. Više vizualno.

• Ukupan broj jedinstvenih posjetitelja je 1000 ljudi.
• Broj pregleda robe ili usluge je 200. U ovoj fazi vas je nazvalo 30 osoba.
• Broj roba/usluga dodanih u košaricu - 100 kom. Javilo se još 20 posjetitelja.
• Plaćena narudžba - 70 posjetitelja.
• Kao rezultat, dobivamo: bilo je ukupno 30 + 20 = 50 poziva u našem prodajnom toku. Od toga je 30 posjetitelja platilo.

Pretvorba mjesto = ((70 osoba + 30 osoba) / 1000 osoba) * 100% = 10 posto.

Tako ćete saznati koji je kanal oglašavanja učinkovitiji za vašu trgovinu. Tu stavljate više novca. Gdje je konverzija na web-lokaciji niska, trebali biste provjeriti kvalitetu vašeg prometa. Je li vaša tvrtka za oglašavanje postavljena za ciljanu publiku.

Kako izračunati druge pokazatelje

Razmotrimo nekoliko točaka, naime, koje nam mogućnosti pružaju informacije o tome kako izračunati konverziju web-mjesta.

Ako koristite kontekstualno oglašavanje za privlačenje web prometa na svoju stranicu, tada točno znate cijenu po posjetitelju. Oni. koliko novca plaćate za jednog privučenog kupca. Na temelju ovih pokazatelja možete razumjeti je li kontekstualno oglašavanje isplativo.

CTR je mjera kvalitete vaših oglasa. Klikovni postotak. Koliko su vaši oglasi privlačni posjetiteljima. Izračun je također prilično jednostavan.

CTR = (broj klikova na vaš oglas podijeljen s ukupnim brojem pojavljivanja) * 100%

Promocija pretraživanja mjesto

Ako koristite promociju pretraživanja za privlačenje prometa, tada ili znate točnu cijenu jednog posjetitelja (ako plaćate klikove, kao kod promocije prometa), ili možete izračunati tu cijenu.

Smatra se lakim (formula): uzimate trošak promocije jednog zahtjeva na vrh i podijelite ga s brojem ljudi koji su došli iz ovog zahtjeva.

Pretvorba u Yandex Metrica- broj posjeta tijekom kojih se dogodila ciljna radnja.

• Trošak prijenosa;
• trošak kupaca;
• Dobit klijenta.

Pomoću ove tablice možete odrediti koliko vam je isplativo ulagati u internet, odnosno pronaći svoj ROI (return on investment) za internet marketing.

Formula povrata ulaganja

= ((dobit od internet marketinga - ulaganje u internet marketing) / (ulaganje u internet marketing)) * 100%

• Ako ROI
• Ako je ROI = 100%, tada prihod = rashodi.
• Ako je ROI > 100%, onda prodaja web stranice raste.

Što se smatra dobrim obraćenjem?

Stopa konverzije ovisi o mnogim čimbenicima: poslovnim temama, cijenama, konkurenciji, ponuđenoj robi i uslugama. Na primjer: ako dućan prodaje jeftinu robu (pizzu, tiskanice, sladoled, itd.) gdje nisu potrebne velike odluke, tada će konverzija biti veća. U usporedbi s trgovinom koja nudi skupu robu (kupnja stana, kućanskih aparata, automobila i sl.). Ali to ne znači da će takav omjer konverzije biti u dobiti.

Na primjer: promet web stranice je 1000 ljudi, stopa konverzije za prodaju stanova je 10%, tada će tvrtka dobiti ogromnu zaradu s ovim pokazateljem. I bit će sasvim normalno. A za pizzeriju to bi se smatralo malom konverzijom, s niskom maržom profita.

Koja se stopa konverzije smatra normalnom?
Nema standarda, neke univerzalne brojke. Svaka industrija ima svoju konverziju.

Pretvorba se razmatra dobro- ako vaša trenutna vrijednost premašuje vrijednost za prethodno razdoblje.

Kako provjeriti konverziju web stranice

2 popularna brojača pomoći će vam da postavite i provjerite konverziju vaše web stranice u bilo kojem trenutku.

• Yandex metric — https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Zaključak

Sada znate odgovore na sva pitanja. Poznavanje konverzije omogućit će vam da saznate više informacija o učinkovitosti vaše stranice, vašoj prodaji, cijeni jednog klijenta privučenog iz različitih kanala oglašavanja, kao i ROI (povrat ulaganja).

Velika prodaja za vas!

p.s. Ako trebate profesionalni izgled za svoju web stranicu, onda ste tu da povećate online prodaju bez povećanja proračuna za oglašavanje.

• Odaberite željenu radnju.
• Izračunajte stopu konverzije web-mjesta.
• Počnite poboljšavati svoju web stranicu kako biste povećali konverzije.

Pročitajte druge korisne članke

Značenje riječi "pretvorba" ovisi o opsegu njezine primjene. U internet marketingu to je omjer između svih posjetitelja stranice i onih koji su izvršili ciljanu radnju: naveli e-mail, registrirali se za webinar itd. U internetskom oglašavanju konverzija je omjer prikaza bannera i klikova na link. A u tradicionalnoj prodaji stopa konverzije je omjer između broja svih kupaca koji su pokazali interes za vaš proizvod i onih koji su kupili.

Prema riječima stručnjaka, sav promotivni rad u tvrtki usmjeren je upravo na povećanje ovog pokazatelja.

Računanje na prste: izračun konverzije prodaje

Najčešće se ovaj pokazatelj mjeri kao postotak, međutim, mogu se koristiti i jednostavni razlomci. Pokušajmo izračunati stopu konverzije prodaje, formula je vrlo jednostavna:

(Stvarni klijenti/Potencijalni klijenti)*100%

Smatramo: na primjer, ovaj mjesec ste sklopili 2000 poslova, a samo 2 su dobivena. Dakle, konverzija je 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ako pretpostavimo da je tvrtka iz našeg primjera radila na greškama i uspjela je dovesti u prodaju ne 2, već 200 od 2000 potencijalnih kupaca, tada će se konverzija povećati na 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Napominjemo da pri izračunu konverzije treba uzeti u obzir samo zatvorene poslove (dobivene i izgubljene), budući da je prodaja i dalje moguća za otvorene poslove u budućnosti.

Tako smo smatrali ukupna stopa konverzije. Ako vaš ciklus rada s klijentom uključuje nekoliko faza, formirajući prodajni lijevak, tada možete izračunati konverziju za svaku fazu.

Slično, konverziju možete izračunati zasebno:

• za svakog menadžera - identificiramo tko dobro prodaje, a tko treba dodatnu obuku ili motivirajući udarac;
• za svaki prodajni kanal – primjerice, internetska trgovina donosi toliko posto kupaca, a fizička – toliko;
• za svaki proizvod ili uslugu – nešto se prodaje bolje, a nešto lošije sa sličnom bazom potencijalnih kupaca;
• za svaku lokaciju - negdje su vaše usluge traženije više, negdje manje.

Zašto moramo znati: provesti obraćenje u praksi

Kao što razumijete, konverzija je na svakom koraku prodajnog toka, a ako ih sve prebrojite, dobit ćete ogroman skup brojeva. Što sad s tim?

1. “Tretiramo” slabe točke prodajnog procesa

Razumijevanjem kako izračunati konverziju prodaje i znajući njezine točne brojke, možete pronaći i ispraviti pogreške u radu tvrtke. Jeste li otkrili da se menadžer većina klijenata "spaja" u fazi hladnog poziva? - i stvari će biti bolje. Jeste li otkrili da kupci dobro reagiraju na hladne pozive, ali “otpadnu” u fazi prezentacije? Dakle, prezentaciju treba poboljšati.

Na primjer, ovako:

Mjerimo učinkovitost inovacija

Poznavanje početne točke olakšava procjenu učinkovitosti bilo koje promjene. Jeste li prilagodili tok prodaje? Promijenio izgled stranice? Dali menadžerima nove skripte? To će odmah utjecati na konverziju: ako su se pokazatelji povećali, na pravom ste putu.

Dave Garr, suosnivač UserTestinga, u istraživanju analitičke platforme Kissmetrics:
- Povećali smo brzinu naše stranice - i konverzija se povećala za 73%!

Blake Williams, suosnivač Keepsyja, u istraživanju analitičke platforme Kissmetrics:
– Do sada nam ništa nije povećalo konverzije više od činjenice da smo na sredini stranice “pljesnuli” dva velika zelena gumba za poziv na radnju.

Predviđamo troškove

Recimo da prodate 5 jedinica proizvoda tjedno, ali želite prodati 25. Nakon praćenja konverzije, shvatite da ste morali nazvati 50 kupaca da biste prodali 5 jedinica. Dakle, da biste prodali 25, trebate obaviti 250 hladnih poziva. Sada točno znate koji zadatak postaviti menadžerima kako bi postigli željeni rezultat i možete izračunati koliko sredstava će to zahtijevati: u ovom slučaju 5 menadžera s planom od 50 poziva.

Može biti još jednostavnije: koristimo CRM sustav

CRM sustav će vam pomoći da pojednostavite rad s pretvorbom. Iskreno govoreći, možda čak i ne znate kako izračunati konverziju prodaje: pametni program sam analizira podatke online i prikazuje vizualna izvješća. Na primjer, za analizu prodajnog toka koristi se poseban grafikon: pokazuje koliko je ponuda u svakoj fazi rada i koliki je njihov iznos.

Štoviše, CRM sustav vam omogućuje detaljan prikaz podataka toka. Na primjer, u njemu prikazati ponude ne cijelog odjela prodaje, već pojedinog menadžera. Ili navedite samo one poslove čiji su klijenti došli iz određenog izvora. Na taj način možete usporediti učinak različitih zaposlenika, tražiti učinkovitije kanale oglašavanja i još mnogo toga.

Ne morate osobno prikupljati i analizirati informacije – CRM sustav će to učiniti umjesto vas. Također sadrži sav potreban skup alata za brzo djelovanje. Upravo sada možete procijeniti praktičnost rada u CRM-u, u programu.

Stopa pretvorbe- poseban pokazatelj koji odražava omjer pozitivnih rezultata u bilo kojem procesu prema ukupnim pokazateljima za određeno vremensko razdoblje.

Opseg i priroda stope konverzije

Parametar stope konverzije koristi se u različitim područjima djelatnosti:

1. Stopa konverzije na burzi koristi se za konvertibilne vrijednosne papire kao što su povlaštene dionice ili obveznice. Ovdje je ukupan broj redovnih dionica koje će posjednik vrijednosnog papira dobiti po isteku call opcije na zamjenjivu imovinu. Često se tečaj pretvaranja predstavlja kao tečaj za konvertibilnu imovinu.

Bit konvertiranih vrijednosnih papira (najčešće obveznica) je da se mogu zamijeniti za obične dionice društva izdavatelja. Stopa konverzije može varirati ovisno o vrsti vrijednosnih papira, uspješnosti izdavatelja i drugim čimbenicima.

Ugovor sadrži niz uvjeta za konvertibilnu imovinu, na primjer, ukupan broj dionica, način izračunavanja broja imovine za koju će se obveznica zamijeniti. Na primjer, omjer konverzije od 30:1 znači da se svaka obveznica može zamijeniti za 30 paketa dionica. Postoje situacije kada ugovor uključuje klauzulu o vjerojatnoj promjeni stope konverzije. Iako je to u praksi rijetko.

Glavni rizik konvertibilne imovine je da društvo izdavatelj može u bilo kojem trenutku povući vlastitu, odnosno prisiliti vlasnike na konverziju u dionice ili obrnuto. U tom slučaju se u izračunu uvijek koristi stvarna konverzija, a sam postupak naziva se prisilna konverzija.

2. Stopa konverzije trgovine koristi mnogo češće. Pomoću njega možete usporediti dobivene rezultate (u financijskom smislu) u usporedbi s ukupnim protokom kupaca. Pritom se ocjenjuje postignuti rezultat uzimajući u obzir ciljeve koje si poduzeće postavlja.

Današnja stopa konverzije je ažurirana :

- za trgovačke centre i trgovine. Ovdje parametar pokazuje omjer ukupnog broja kupnji i ukupnog broja posjetitelja trgovine. Po ovom pokazatelju posredno se može prosuditi koliko je dobro organiziran izlog, kako osoblje radi, je li kupcu zgodno odabrati proizvod i tako dalje;

- za komercijalne stranice i internetske trgovine pozitivan rezultat je povećanje broja posjetitelja koji postaju redoviti pretplatnici i čitatelji. Istodobno, što je više ljudi napisalo pismo ili napravilo proizvod, to je bolji rad same stranice i veća je stopa konverzije.

Ključni pokazatelj za izračun omjera je broj zainteresiranih kupaca, odnosno ljudi koji su zainteresirani za proizvode, a još nisu obavili kupnju. Dakle, po stopi konverzije možete procijeniti koliko dobro funkcionira stranica, a ne konkretno voditelji usluga ili odjel prodaje. Na primjer, osoba može biti zainteresirana za proizvod, pa čak i nazvati upravitelja, ali iz nekog razloga odbiti kupnju. Međutim, stopa konverzije ostaje ista.

U praksi je parametar konverzije od ključne važnosti za online resurse. Uz njegovu pomoć možete izračunati stvarnu učinkovitost web-mjesta i poduzeti pravovremene mjere za poboljšanje njegove kvalitete;

- za nekomercijalne stranice. Ovdje stopa konverzije pokazuje koliko je ljudi riješilo svoje probleme posjetom stranici. Za izračun ovog parametra u pravilu se uzimaju u obzir sljedeći parametri - količina komentara na web-mjestu, broj pretplatnika, broj ljudi koji su preuzeli određene datoteke, broj korisnika koji su testirali sve značajke resurs.

Općenito, brojni čimbenici utječu na vrijednost stope konverzije. :

- konkurentnost resursa. Uzima u obzir uvjete isporuke, razinu cijene, jedinstvenost, način plaćanja, popularnost robe ili usluge itd. Od izravne važnosti je razina konkurencije i ukupan broj sudionika koji nude slične proizvode;

- funkcionalnost- brzina učitavanja stranice, jednostavnost korištenja značajki stranice, pristupačnost sučelja, kvaliteta navigacije i tako dalje;

- broj publike. U tom se aspektu uzimaju u obzir namjere kupaca, njihova motivacija.

Izračun i načini povećanja stope konverzije

U praksi se stopa konverzije najčešće razmatra u području trgovine. Pomoću njega možete odrediti učinkovitost utičnice.

Može se razlikovati nekoliko načina za izračunavanje stope konverzije (ovisno o djelatnosti) :

1. Stopa konverzije u stvarnoj trgovini. Ovaj parametar vam omogućuje da procijenite koliko je dobro dizajniran vitrina, poštuju li se osnovni principi trgovanja, je li atmosfera trgovačkog prostora prikladno organizirana. U tom slučaju za izračun stope konverzije koriste se posebni brojači posjetitelja.

Uz njihovu pomoć možete izračunati koliko je ljudi u prolazu bilo zainteresirano za izlog. Nadalje, očitanja vanjskog brojača uspoređuju se s brojačem na ulazu u trgovinu. Sažimanje je vrlo jednostavno. Na primjer, ako je stotine ljudi prošlo pored prozora, a samo nekoliko ljudi je ušlo unutra, onda je to nezadovoljavajući rezultat. U tom slučaju morate razmišljati o značajnim promjenama.

Zatim se procjenjuje koliki je postotak posjetitelja koji su ušli u trgovinu izvršio stvarne kupnje. Na primjer, 500 ljudi posjetilo je trgovinu u jednom danu. Od toga je nešto kupilo njih 10. U ovom slučaju stopa konverzije se izračunava prema formuli - (10/500) * 100% = 2%.

U praksi, za poslovnice u velikim centrima, optimalna stopa konverzije je 10% ili više. U ovom slučaju, parametar može varirati, ovisno o nizu parametara - predmetu trgovine, lokaciji trgovačkog centra, pa čak i podu.

Za povećanje stope konverzije provodi se cijeli niz radova na poboljšanju kvalitete dizajna prodajnog prostora, pravilnog postavljanja robe, ispravnosti dizajna izloga i tako dalje. Za privlačenje pažnje mogu se organizirati bilo kakve promocije, bonusi i tako dalje.

2. Stopa konverzije u online trgovini omogućuje vam da odredite udio posjetitelja koji obavljaju bilo koju radnju na web mjestu ili kupuju. Ovdje se izračun stope konverzije može izvršiti na nekoliko načina:

- opća formula pretvorbe, koji koristi većina analitičara je kako slijedi:

Stopa konverzije = (Broj posjeta s konverzijama / Ukupan broj posjeta) * 100% = 42/1880*100% = 2,23%.

Nedostatak gore spomenute formule je da daje previše prosječne pokazatelje i možda nije prikladna za sve stranice. Ovakvim izračunom stope konverzije teško je utvrditi stvarno stanje stranice;

- druga opcija izračuna je napravljen uzimajući u obzir činjenicu da konverzije mogu biti jednokratne ili ponovljene za određenog posjetitelja. Na primjer, registracija na resurs je jednokratna konverzija koja se može dogoditi samo za jednog korisnika.

Stoga je umjesto gornje formule bolje koristiti drugu:

Stopa konverzije = (Broj jednokratnih konverzija / Broj posjetitelja) * 100% = 42/1311*100% = 3,2%.

U praksi, ovaj izračun vam omogućuje da dobijete višu stopu konverzije;

- dubinski izračun moguće je samo uz detaljnu analizu računa posjeta resursu putem Google Analyticsa. Na primjer, svaki put kada se pristupi stranici resursa, generiraju se posebni kolačići. Najvažniji je "__utmb". Njegov je zadatak pratiti broj posjeta i korisnika. Ova datoteka "živi" tridesetak minuta. Ako posjetitelj ne poduzme ništa na stranici dulje od ovog vremena, tada "umre". Stoga, pri izračunu stope konverzije, nije preporučljivo koristiti izravne prijelaze na web-lokaciju koje imaju daljnje odbijanje. U pravilu je broj takvih prijelaza oko 10-15%;

- metoda analize sesije bez odbacivanja. U ovom slučaju, izračun stope konverzije omogućuje vam da zaključite koliko je prodajna stranica u cjelini dobra. Da biste istaknuli traženi parametar, možete koristiti poseban segment - "sesije bez kvarova". Izračun u ovom slučaju je:

Stopa konverzije = (Broj posjeta s konverzijom / Broj posjeta bez napuštanja početne stranice) * 100%.

Povećanje stope konverzije omogućuje vam povećanje broja posjetitelja koji će izvršiti određenu radnju na stranici, na primjer, kupiti proizvod ili poduzeti drugu radnju.

Pri čemu proces optimizacije stope konverzije provodi se u nekoliko faza :

1. Istraživanja su u tijeku. Ovdje je važno prikupiti podatke o tvrtki i radu stranice, razumjeti zadatke koje organizacija pokušava riješiti, istaknuti jedinstvene značajke ponude, razumjeti zamršenosti prodaje i analizirati promet.

2. Formulira se hipoteza. U ovoj fazi morate razumjeti koji se parametri provjeravaju i zašto, koga i gdje provjeriti. Na temelju dobivenih podataka donosi se odluka o provedbi određenih promjena.

3. Eksperimentirajte. Ovdje možete ne samo planirati promjene, već i izračunati njihovu potencijalnu učinkovitost. Posebno je važno odlučiti hoće li prilagodbe biti učinkovite, hoće li donijeti više koristi nego štete i jesu li realne za provedbu.

4. Provedba. Ovdje se sve ideje ostvaruju.

5. Evaluacija. Ostaje samo procijeniti koliko je učinkovito bilo povećanje stope konverzije.

Budite u tijeku sa svim važnim događajima United Traders - pretplatite se na naše

Vaše poslovanje može biti bolje i zaraditi više novca. Vi to već znate. Ali! On to može učiniti odmah.

Odnosno, s početnim podacima koje sada imamo. Sve što trebate je povećati konverziju prodaje. Što je to i kako izvući maksimum, analizirat ćemo u ovom članku bez pečata i složenih riječi.

Upravo pretvorba prodaje i njezino povećanje utječe na činjenicu da se sve više kupaca iz potencijalnih okrene prema stvarnom.

Ovaj pokazatelj je uključen u TOP-5 obveznih za izračun. A kako to učiniti u trgovini, prodajnom uredu, izložbenom salonu ili čak online trgovini, čitajte dalje.

oh ti koncepti

Budući da ne volim teoriju, predlažem da je zaokružim. Jedino o čemu želim govoriti je da trenutno postoji mnogo vrsta konverzija.

No, istaknut ću tri glavne vrste koje su najčešće i koje svaki poslovni čovjek mora znati kao molitvu:

1. Konverzija oglasa. Ovo je omjer broja posjeta/klikova na oglas i pojavljivanja tog oglasa.
2. Izvanmrežna konverzija. Ovo je omjer broja kupaca i broja ljudi koji su ušli u trgovački prostor.
3. Pretvorba web stranice. Ovo je omjer ljudi koji su izvršili ciljanu radnju na stranici prema broju svih posjetitelja.

Na temelju toga možemo izvući glavni zaključak. Ako vaša tvrtka koristi nekoliko stranica (trgovina, internet trgovina i ured), tada će biti nekoliko konverzija prodaje i podaci za njih će se razlikovati.

Također kako će se konverzija razlikovati po proizvodu, ciljanoj publici, regiji itd. Ali prvo počnite brojati minimalne i jednostavne radnje, a tek onda idite dublje.

Važan dodatak. U poslu, kada govorimo o konverziji, obično o njoj govorimo kao o dijelu prodajnog toka. Stoga svakako pogledajte naš članak. Vjerujte, sve ovo zajedno promijenit će vaš pogled na svoj posao.

Brojimo i zaboravljamo

U našim materijalima stalno ponavljamo da su posao prvenstveno brojevi, a ne senzacije.

Mali je dio sreće, ali sve ostalo se temelji na vrlo stvarnim činjenicama. I što više pokazatelja posjedujete, lakše je njime upravljati, kontrolirati i razvijati ih.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Na primjer, koliko ciljanih kupaca dolazi u vašu reklamnu tvrtku ili koliko dobro rade vaši prodavači.

Ali! Bit ću iskren s vama, stopa konverzije nije glavni pokazatelj u marketingu. On je važan, ali ne i glavni.

Najvažniji je profit. A ako svaka druga osoba kupuje od vas, ali prosječni ček iznosi tri kopejke, onda u ovom slučaju nema smisla izračunati pretvorbu.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Stoga je, kao što sam već rekao, imperativ izračunati konverziju prodaje, pa ćete vidjeti puno korisnih informacija. Ali obraćenje može biti varljivo.

Uvijek provjerite čistoću analize s takvim dodatnim pokazateljima kao što su: duljina transakcije, neto dobit.

NAJJASNIJA FORMULA

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Stoga ne postoji idealna vrijednost konverzije na tržištu. Svatko će imati svoje. A da biste ga utvrdili, uzimate prve metrike iz svog poslovanja za mjesec dana, nakon čega napravite minimalni plan i tražite načine za razvoj.

Inovirajte, a zatim pogledajte rezultat. Ako je sve išlo gore, onda imate novu minimalnu traku. I tako u ciklusu.

Metode poboljšanja

Nedavno smo primili mnogo zahvalnica, da su naši članci vrlo razumni zahvaljujući praktičnim informacijama koje ljudi mogu uzeti i primijeniti ovdje i sada.

Po tradiciji, ovaj članak neće biti iznimka. I dat ću neke univerzalne savjete za sve vrste kontakata. Neće do kraja otkriti temu, ali će biti lijep dodatak.

1. Prebrojite broj ljudi. I oni koji su došli i oni koji su kupili. Radite to svakodnevno. To se može učiniti ručno ili uz pomoć posebnih sustava i usluga.

   Za potpune početnike možete koristiti online tablicu u Google.Docs, koju će vaši borci čuvati, a vi ćete je svakodnevno vidjeti i provjeravati.

2. Pojednostavite prodaju. Učinite navigaciju dobrom, prodajne cijene i. Za neke će ovo zvučati banalno, a možda čak i ismijavanje, ali većina tvrtki to još uvijek nema.
3. Pojednostavite svoju kupnju. Dodajte mogućnost kupnje karticom, kreditom ili na rate. To će posebno vrijediti ako se radi o plaćanju na rate iz trgovine.

   Primjerice, jedan od naših klijenata je uveo sličnu otplatu na 4 mjeseca. Rezultati su nadmašili sva očekivanja. Nepovrati jedva prelaze 10%, ali je stopa konverzije na prodaju (osobito skupih proizvoda) porasla za 20%.

4. Dogovorite natjecanje. Ako imate 2-3 smjene ili 2-3 voditelja prodaje, dogovorite među njima natjecanje za najveću konverziju.

   Smisao natječaja je da će onaj koji ostvari najveću konverziju za određeno vrijeme dobiti nagradu.

   Jedino pazite da nema dosluha između ovih suboraca, inače će vam cijela ideja propasti. Više detalja u našem članku "".

5. Dodajte još kontakata. Trebali biste imati ne samo telefonski broj regije u kojoj se nalazi ured/skladište, već i besplatni 8-800, e-mail.

   Ovaj put morate učiniti što lakšim na svakom koraku. Na primjer, na stranici uklonite ogroman broj polja u obrascu za prijavu ili nazovite svoju tvrtku bez nepotrebnih radnji s telefonskom sekretaricom.

6. Implementirajte prodajne skripte. Pretvorba prodaje u rad osoblja lako se povećava obukom u učinkovitoj komunikaciji s kupcima.

   Ali najvjerojatnije nećete. Ali uzalud. Kada zaposlenik radi po strukturi idealnog prodavača, konverzija raste.

Ukratko o glavnom

Kada govorimo o novom članku na blogu, dugo biramo što ćemo napisati. U slučaju konverzije prodaje nismo dugo razmišljali.

Potrebno je izračunati konverziju. Bez ikakvih razgovora, zamjerki i ostalog. Što god osoblje kaže, bez obzira na to koliko ste zgroženi ovom inovacijom, implementirajte, nadzirite i neprestano radite na povećanju konverzije prodaje.

Ali zapamtite gore pročitani tekst, naime odjeljak "pretvorba može biti varljiva".

Ovaj pokazatelj je šik i ako prije niste ništa razmatrali, rezultati će vas iznenaditi. A ako već brojite, radije idite duboko i pogledajte ovaj pokazatelj u kontekstu ljudi, proizvoda, kanala oglašavanja, vremena, mjesta itd.

Mnogi se trgovci pitaju: "Koja je dobra stopa konverzije za moju odredišnu stranicu?" Ali nije tako lako odgovoriti.

Stope konverzije ovise o mnogim čimbenicima, uključujući vašu industriju, značajke ponude i marketinšku strategiju. Rezervacija hotela u turističkoj industriji vrsta je konverzije koja se prilično razlikuje od vodećeg u zdravstvenoj industriji. Stoga svoja postignuća možete ocjenjivati ​​samo u okviru vlastitog područja djelovanja.

Kako bi olakšao ovaj zadatak, Unbounce je pripremio izvješće s podacima o prosjekima i trendovima u raznim industrijama. Da bi to učinili, u svakoj od kategorija analizirali su izvedbu tisuća odredišnih stranica.

Pomoću ovih informacija možete lako odrediti je li vaša izvedba "dobra" ili "loša". Također ispod ćete pronaći preporuke vodećih stručnjaka.

industrije

U sklopu prvog izvješća Unbounce se odlučio usredotočiti na 10 najpopularnijih industrija. Na internetu ih zastupa više od 2500 brendova i marketinških agencija.

Unbounce je analizirao ponašanje 74.551.421 posjetitelja na 64.284 odredišne ​​stranice. Kao rezultat toga, poslovne usluge (26,5%) pokazale su se najvećom industrijom, a slijede područja kao što su zdravstvo (12,8%), nekretnine (11,28%), poslovno savjetovanje (10,1%), kreditiranje (9,71%), više obrazovanje (8,16%), uređenje doma (7,16%), pravo (5,45%), turizam (4,77%) i usavršavanje (4,06%).

Stope konverzije za navedene industrije bile su sljedeće:

Vrijedi napomenuti da tvrtke koriste različite tekstove za odredišne ​​stranice, strategije generiranja prometa i ponude. Zbog toga se prosječne stope konverzije uvelike razlikuju u različitim industrijama.

Najuspješnije u generiranju potencijalnih kupaca bile su industrija turizma, kreditiranja, poslovnog savjetovanja i razvoja vještina. Prosječna stopa konverzije za njih prelazi 12%. Ali za nekretnine, visoko obrazovanje i zdravstvo, konverzija iznad 6% može se smatrati izvrsnom.

Nakon analize pokazatelja različitih industrija, stručnjaci su identificirali sljedeće obrasce:

• 6 od 10 djelatnosti (nekretnine, poslovno savjetovanje, kreditiranje, zdravstvo, uređenje doma i pravo) imaju veće stope konverzije ako je tekst napisan što jednostavnije i razumljiviji čak i školarcima.
• Za većinu djelatnosti (turizam, nekretnine, poslovne usluge, poslovno savjetovanje, kreditiranje, zdravstvo, uređenje doma) bolje je koristiti kratke tekstove, stope konverzije su za njih veće.
• Korištenje riječi koje grade povjerenje može pomoći povećati stope konverzije u putnim i poslovnim uslugama, ali ih smanjiti u posudbama.
• Pobuđivanje straha u tekstu odredišne ​​stranice dovodi do nižih stopa konverzije u većini industrija, s iznimkom poslovnog savjetovanja.

Unbounce je detaljno pregledao izvedbu svake industrije, posebno istaknuvši sljedeće aspekte:

1. Informacije o konverziji stranica unutar industrije.
2. Podaci o različitim aspektima teksta stranice koji utječu na stope pretvorbe.

U nastavku ćete pronaći podatke za svaku od 10 gore navedenih industrija.

1. Turizam

• Ispod prosjeka - 2,1%
• srednje - 5,0%
• Vrlo dobro - 11,6%
• Najbolji - 19,7%

45,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,1%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 19,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• U ovoj branši čitljivost teksta ne utječe bitno na konverziju, ali je ipak bolje koristiti jednostavne i razumljive tekstove na odredišnim stranicama.
• Kratke odredišne ​​stranice u ovoj industriji bolje se pretvaraju. Pokušajte biti kratki i konkretni.
• Biti pozitivan. Ako barem 1% teksta izaziva osjećaj straha ili ljutnje (ograničeno, novac, beskrajno, vruće, izazov), riskirate gubitak do 25% konverzija.
• Koristite riječi koje grade samopouzdanje (uživanje, idealno, najbolje, vodič, ušteda). Između 7 i 10% bit će dovoljno da povećate stope konverzije za 20%.

2. Nekretnine

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,3%
• srednje - 2,9%
• Vrlo dobro - 5,3%
• Najbolji - 8,7%

41,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,3%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 8,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Za tekstove napisane na razini 6. razreda stope konverzije su gotovo dvostruko veće nego za tekstove na sveučilišnoj razini. Koristite pristupačan jezik.
• Budite kratki. Duge odredišne ​​stranice imaju 33% niže stope konverzije od kratkih.
• Manje negativnosti. Ako više od polovice vašeg teksta izaziva osjećaj straha (najveći, problem, rizik, težak, hipoteka), možete povrijediti konverzije.

3. Poslovno savjetovanje

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,8%
• srednje - 5,0%
• Vrlo dobro - 12,1%
• Najbolji - 21,7%

37,3% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,8%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 21,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Tekstovi napisani u 7. i nižem razredu puno se bolje pretvaraju.
• Korištenje više od 1,5% teksta za stvaranje osjećaja iščekivanja (predvidjeti, ostvarivo, postignuće, nadmašiti, razlikovati) može dovesti do pada stope konverzije do 25%.
• Obratite pažnju na dužinu teksta. Za svakih dodatnih 250 riječi na stranici riskirate 20% manje konverzija.
• Korištenje riječi koje izazivaju osjećaj nesklonosti (krivnja, prijevara, uništenje, katastrofa, kršenje) može naštetiti obraćenjima.

4. Poslovne usluge

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednje - 3,5%
• Vrlo dobro - 7,2%
• Najbolji – 13,0%

36,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 13,0%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Budite što je moguće sažetiji. Stranice s manje od 100 riječi pretvaraju se 50% bolje od onih s više od 500 riječi.
• U ovoj industriji složenost jezika i buđenje raznolikosti malo utječu na stope konverzije.
• Jedina iznimka je osjećaj povjerenja. Ako će više od 8% teksta izgraditi povjerenje čitatelja (upravljanje, sustav, sadržaj, stvarnost, politika), moći ćete povećati stope konverzije.

5. Pozajmljivanje

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 2,0%
• srednje - 5,6%
• Vrlo dobro – 11,0%
• Najbolji - 17,9%

43,8% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,0%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 17,9%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Pojednostavite stranicu što je više moguće. Tekstovi napisani u razredu 8 i niže imaju 5% -30% više stope konverzije.
• Nemojte koristiti više od 400 riječi. A ako je vaš tekst manji od 100 riječi, možete udvostručiti svoju izvedbu.
• Ne dodijelite više od 3% teksta riječima koje grade povjerenje (povjerenje, osobno, ekonomija, savjet, zakon). Ako prijeđete ta ograničenja, možete izgubiti do 10% konverzija.
• Riječi koje podsvjesno izazivaju strah (hipoteka, punomoć, stečaj, insolventnost, vlada) niže stope konverzije. Ako čine više od 0,25% teksta, tada možete izgubiti do 15% konverzija.

6. Zdravstvena skrb

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednje - 2,9%
• Vrlo dobro - 5,8%
• Najbolji - 9,3%

45,0% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 9,3%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Složenost teksta ne utječe značajno na stope konverzije u ovoj industriji.
• Budite kratki. Stranice s više od 750 riječi konvertiraju 30% manje posjetitelja od stranica s 500 riječi.
• Svaki postotak teksta koji izaziva strah (bol, gubitak, trauma, liječenje, operacija) može smanjiti konverzije do 10%.

7. Visoko obrazovanje

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,1%
• srednje - 2,6%
• Vrlo dobro - 5,3%
• Najbolji - 9,3%

42,1% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,1%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 9,3%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Visoko obrazovanje je jedina grana u kojoj tekstovi na fakultetima i 7. razredima imaju istu učinkovitost.
• U prosjeku, tekstovi kraći od 125 riječi imaju 15% veću stopu konverzije. Istodobno, ako usporedimo stranice s tekstovima od 250 riječi i 750 riječi, stope konverzije za njih su približno jednake.
• Koristite najmanje 5% teksta kako biste stvorili osjećaj radosti (uspješan, poboljšan, primanje, stipendija, postignuće) kako biste povećali broj konverzija.

8. Uređenje doma

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednje - 3,3%
• Vrlo dobro - 6,9%
• Najbolji - 11,7%

45,1% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 11,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Korištenje riječi koje izazivaju radost (spasiti, prijateljski, čisto, savršeno, sigurno) može naštetiti obraćenjima. Bolje je koristiti ne više od 1% takvih izraza.
• Izbjegavajte sve agresivne riječi (novac, ograničeno, stabilno, štetno, štetno).
• Nemojte koristiti riječi za stvaranje osjećaja iščekivanja ili uvjeravanja (vrijeme, novac, postavljanje, učinkovito, plaća). Stranice s 2% sličnih riječi imaju upola manju stopu konverzije od onih bez njih.
• Budite što je moguće kraći. Tekstovi sa 100 riječi pretvaraju se 30% bolje od onih sa 250 riječi.

9. Jurisprudencija

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednje - 3,3%
• Vrlo dobro - 7,1%
• Najbolji - 11,2%

39,7% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 11,2%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• U ovoj industriji složenost jezika ne utječe na stope konverzije.
• Bolje je koristiti oko 250 riječi u tekstu kako biste dobili najbolje rezultate.
• Korištenje 5% - 10% pozitivnih riječi pomoći će povećati stope konverzije (iskusan, stručnjak, zagovaranje, pravda, informacija). Ipak, nemojte pretjerivati.
• Samo ne više od 1% riječi koje izazivaju strah (dogovor, zločin, razvod, ozljeda, nesreća) neće naštetiti obraćenjima. Njihova češća upotreba može smanjiti učinak do 15%.

10. Stručno usavršavanje

Stope konverzije industrije:

• Ispod prosjeka - 2,5%
• srednje - 6,1%
• Vrlo dobro - 11,8%
• Najbolji - 18,4%

47,9% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,5%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 18,4%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Pojednostavite tekst što je više moguće. Ali nemojte se bojati koristiti izraze gdje je to potrebno.
• Tekstovi između 300 i 400 riječi imaju najviše stope konverzije.
• Izbjegavajte pretjeranu upotrebu pozitivnih riječi (karijera, informacija, učenje, profesionalno, znanje). Čak 5% ovih izraza može prepoloviti vaše stope konverzije.
• Što manje riječi izazivaju radost (razvoj, uspjeh, prihod, samopouzdanje, ideal), to bolje. Čak 1,5% takvih riječi može dovesti do pada konverzije do 40%.
• Također, uključivanje čak 0,5% riječi dizajniranih da izazovu osjećaj iznenađenja (nevjerojatno, jedinstveno, umjetnost, nagrada, uspješno) u tekst može smanjiti stope konverzije do 40%.

Iskoristite ove podatke za opću procjenu stanja u različitim djelatnostima. Ali zapamtite da je vaš posao, vaš marketing jedinstven, vaša odredišna stranica jedinstvena. Dakle, ono što u prosjeku funkcionira u vašoj industriji možda neće raditi za vas. Svakako testirajte sve hipoteze kako biste što učinkovitije optimizirali stope konverzije.