Društveni sistem. Cijelo stanovništvo Kijevske Rusije može se uvjetno podijeliti u tri kategorije: slobodni, polu-ovisni i zavisni ljudi

1. Analitički izveštaj o rezultatima samopreispitivanja Opštinske autonomne opšteobrazovne ustanove grada Novosibirska

   Izvještaj

   ... kompjuter ... -primijenjeno ... tri godine) - PROBLEM RJEŠEN. 2. Određeni broj edukatora čiji rezultati pomažu u poboljšanju kategorija... ne radi na ovo ... programe informatizacije i njenih potprograma. Glavne aktivnosti procesa informatizacije mogu podijeliti na ...

2. Program duhovnog i moralnog razvoja i vaspitanja učenika na nivou osnovnog opšteg obrazovanja 1-4

   Program

   Priča, podjela njegov na logicno... tri najvažnije želje svake osobe na Zemlja?"," Razmislite kako mogu ... Program"Ja sam istraživač" zahtijeva sljedeće dodatke: kompjuter... sa domaćim zanatlijama primijenjeno umjetnost, posmatranje...

3. Obrazovni program osnovnog opšteg obrazovanja za period 2011-2015

   Obrazovni program

   ... kategorija- 2. Prvo kategorija- 4. Drugo kategorija ... mogu distribuirati riječi na tri ... sekcije informatika. Praktičan rad na kompjuter mogu ... programe... Sadržaj programe može poslužiti nastavnicima na engleskom, radi ... primijenjeno programe ...

4. Na sjednici pedagoškog vijeća usvojen je obrazovni program škole mou kumin

   Obrazovni program

   ... kategorije ... sekcije programe u kombinaciji sa razvojem znanja i metoda motoričke aktivnosti. Među teorijskim znanjem koje se nudi u program, mogu ... na tri ... na kompjuter... Posmatrajte svijet slika na ekran kompjuter ... , radi v... - primijenjeno ...

5. Struktura obrazovnog programa 21 Sekcija Planirani rezultati savladavanja obrazovnog programa opšteg obrazovanja 22

   Objašnjenje

   ... POGLAVLJE 2.1. Program formiranje univerzalnih obrazovnih akcija među učenicima na stepenice osnovno obrazovanje Program formiranje... kategorije drustveni zivot mogu definirati kao proces operativnog ovladavanja od strane pojedinca skupom programe ...

Programeri se mogu grubo podijeliti u tri kategorije ovisno o njihovoj specijalizaciji: Programeri aplikacija se uglavnom bave razvojem softvera radio u organizaciji.. Sistemski programeri razvijati OS, rad sa mrežama, pisanje interfejsa za razne distribuirane baze podataka podaci. Specijalisti u ovoj kategoriji spadaju među najrjeđe i najplaćenije. Web programeri takođe rade sa mrežama, ali u većini slučajeva sa njima globalne mreže kao što je Internet. Oni pišu softversku komponentu sajtova, kreiraju dinamičke web stranice, web interfejse za rad sa bazama podataka itd.

Slajd 3 iz prezentacije "Programer" na časove društvenih nauka na temu "Programer"

Dimenzije: 960 x 720 piksela, format: jpg. Da biste preuzeli besplatni slajd za korištenje na satu društvenih nauka, kliknite na sliku desni klik miša i kliknite na "Sačuvaj sliku kao...". Cijelu prezentaciju "Programmer.pptx" možete preuzeti u zip-arhivi od 246 KB.

Preuzmite prezentaciju

Programer

“Profesija fotografa” - Trenutno, u uslovima ekonomske nestabilnosti, fotografi se susreću sa određenim poteškoćama u pronalaženju posla. Za uspješan rad Po profesiji, fotograf mora imati dobru koordinaciju pokreta. Moj buduća profesija Fotograf. Moderna fotografija, koji je postao stereoskopski instant kolor malog formata, našao je svoju široku primenu u svim oblastima života.

"Profesije sa mašinama" - Profesije u proizvodnji i obradi metala, mašinska montaža, ugradnja mašina, uređaja, opreme. 9 glavnih grupa. Profesije u preradi i upotrebi nemetalnih industrijskih materijala, proizvoda, poluproizvoda. Profesije u montaži, montaži elektro i radio opreme, uređaja, aparata.

"Računarski operater" - Da, u gotovo svakoj industriji u kojoj se koriste informacione tehnologije... Koja je tajna popularnosti? Predstavlja prezentaciju: "Moja buduća profesija - Računarski operater, agent u osiguranju". Predstavnik osiguravajućeg društva. opis profesije, opšte karakteristike... Računarski operater u modernog društva je jedno od najtraženijih zanimanja.

„Profesija policajac“ – Policajac se bavi zaštitom javnog reda i mira osiguravajući sigurnost objekta na poverenoj teritoriji. 10. novembar Profesionalni praznik. okružni istražitelj operativni službenik patrolne službe (DPS). forenzičari nastavnog osoblja i dr. Funkcionalne odgovornosti. Policajac.

"Novinar" - + I -. Iskusni novinari koji rade za poznate publikacije primaju u prosjeku 70.000 rubalja. Novinar. Za uspjeh u profesiji potrebno je mnogo rada. Priča. Specijalizacija novinara. Među novinarima ima visoka konkurencija... Uvek ima dosta slobodnih mesta. Specijalista početnik u Moskvi zarađuje oko 20.000 rubalja mjesečno.

1... Roba osnovne potražnje(redovno se konzumira) - one zbog kojih će vam ljudi stalno dolaziti. U prodavnici su to mlijeko, hljeb, sir, kobasica; u prodavnici građevinskog materijala - radne rukavice, baterije, ekseri, vijci, užad i druge sitnice.

Dešava se i da nema osnovne potražnje za robom - u prodavnicama, recimo, sa bazenima. Specifičnost proizvoda je takva da nema potrebe da ga kupujete svaki dan.

2. Roba impulzivne potražnje- sve male stvari koje osoba stekne uz nešto drugo.

3.Ciljna roba Je glavna kategorija. Zbog ovih proizvoda ljudi će dolaziti u vašu radnju ( mašine za pranje veša, televizori i tako dalje).

Ciljna roba

Roba po koju osoba dolazi posebno treba da se nalazi daleko od kase. Čovjek je već došao i prešao dug put za ovo, i proći će još jednu polovinu trgovačkog prostora (ili čak cijeli). I neće otići daleko za sitnicu. Posebno za one stvari koje mu nisu potrebne. Ovdje povezujemo drugu grupu.

Proizvodi koji imaju ciljanu i impulsivnu potražnju

Šta to znači - i ciljano i impulsivno? Ciljana roba je ona koju osoba neće kupiti usput. Na primjer, ako je došao po baterije, malo je vjerovatno da će sebi u isto vrijeme kupiti frižider, jer je to ciljni proizvod.

Ali postoji i druga kategorija - roba koja može imati i ciljanu i impulsivnu potražnju. Recimo mobilni telefon: osoba nije namjeravala steći novi model, ali mi se toliko svidio da sam ga uzeo i kupio. To su robe koje kupcu donose neku vrstu zadovoljstva.

Roba impulzivne potražnje

Najčešće su to sve male stvari, srodni proizvodi. Ali dešava se i drugačije. Recimo da ste dali posebnu ponudu iz koje proizlazi da je kupovina proizvoda vrlo isplativa. Čovjek nije namjeravao da kupi novi tv, ali kada vidi 75% popusta, dođe mu na ideju da kupi, zaboravi na sve i otrči do blagajne.

Roba ciljne potražnje, kao što smo već rekli, nalazi se što dalje od kase tako da je osoba prati dalje. Na tom putu postoje robe i ciljne i impulsne potražnje. Postoji šansa da ih osoba uhvati na putu.

A bliže kasi iu najvažnijim prolazima već ima impulzivne potražnje robe - galanterije, svih vrsta sitnica, prateće robe. Njihov čovjek u isto vrijeme (otkad je došao i proveo svoje vrijeme) na povratku do blagajne može uzeti.

Dakle, postoje tri kategorije robe, koje smo locirali na sledeći način: najdalje su robe ciljne potražnje, po koje ljudi posebno dolaze. Ako neko dođe po frižider, a nalazi se odmah na ulazu, osoba će doći, izabrati i odmah otići na kasu, a da ne stigne do ostatka vaše robe. Ali želite da kupac ostane u radnji što je duže moguće i kupi što više artikala.

Malo bliže su robe koje imaju i ciljanu i impulsivnu potražnju. I treća grupa - roba impulzivne potražnje, koju osoba stječe, podliježući emocijama - oni su u checkout area. Ovdje se čovjek htio-ne htio zaustaviti na dovoljno dugo vremena... Dok hoda po hodniku, pogled mu se na trenutak ili dva zadržava na svakoj novoj polici (osim ciljane robe po koju je došao). Ali na blagajni kupac provede najmanje minut, a u slučaju čekanja i duže. I dok je osoba u ovoj zoni, treba mu dati priliku da kupi što je više moguće. Ovdje ima smisla imati gomilu sitnica od najpopularnije robe impulsivne potražnje.

Kako razumjeti koja će roba biti optimalna na blagajni? Analizirajte prethodne kupovine. Pogledajte šta su vaši kupci najviše kupovali zajedno s drugim velikim artiklima, a možete uzeti u obzir i sezonski karakter. Na primjer, ako je jesen, onda postavite jesenske rukavice, ako zimske - zimske rukavice.

Naravno, ako imate supermarket, možete staviti razne relevantne sitnice u blagajni - baterije, baterijske lampe i tako dalje.

Obavezno uzmite u obzir profit: robu s najvećom maržom stavite u zonu naplate. Ako je marža na baterije 50%, a samo 20% na kondome, onda bi trebalo da preferirate baterije - na taj način ćete dobiti veliki profit.

Blagajna je izvor dodatnog i vrlo pristojnog prihoda. Često donosi 20-25% profita - ne zbog veličine prodaje, već zbog visoke marže.

Glavna ruta. Po ulasku u trgovački prostor, klijent treba odmah krenuti na glavnu rutu. Prolaz na njemu trebao bi biti širi i očigledniji od dodatnih prolaza između redova. Odnosno, postoje i neglavni prolazi, ali su uski tako da osoba intuitivno razumije koja je ruta glavna.

U toku pokreta, tzv ostrva.Šta je to? Glavnu rutu treba prekinuti umetcima zanimljive robe. Ovo ste vjerovatno vidjeli u supermarketima poput IKEA: s vremena na vrijeme usput se pojave velike kutije sa raznim sitnicama ili nekim prekrasnim neobičnim proizvodom.

Čemu služe ostrva? Prvo, da se uspori protok kupaca. Čovek ulazi tržni centar ili samoposluga za nešto konkretno i isprva ide na autopilotu, ne obraćajući pažnju ni na šta. A svrha ostrva je da uspori brzinu svog kretanja tako da osoba zastane, počne da gleda okolo i pronađe nešto zanimljivo.

Drugo, ako osoba hoda više od dvadeset dvadeset i pet metara duž pravog hodnika, postaje veoma umorna. Dosađuje mu se i to ne bi trebalo da dozvolite u svojoj radnji. On ne bi trebao samo kupiti vaš proizvod - trebao bi biti zainteresiran! A interesovanje se stvara kada nema monotonije. Za to su ostrva.

Uzmite u obzir još jednu nijansu: glavnu rutu treba postaviti u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, tako da kupci, ulazeći unutra, idu udesno - a zatim u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. To je zato što su većina ljudi dešnjaci i ugodnije im je hodati udesno.

Glavna svrha rute je produžiti put kupca kroz vašu trgovinu. U skladu s tim, bolje je napraviti rutu ne samo, recimo, u kvadratu, već poput lavirinta. Kao u IKEA prodavnici - put do tamo je vrlo, vrlo netrivijalan.

Sljedeći važna tačka – kontrola percepcije i brzine protoka. Kako možete usmjeriti tok kupaca na željenu lokaciju?

Recimo da imamo odjel koji se nalazi veoma daleko, i želimo da ljudi češće ulaze u njega. Možete usmjeriti tok kupaca pomoću alata kao što je isticanje. Ako lijep proizvod iz daleka stavite na vidno mjesto i blistavo ga istaknete, ljudi će ići na njega jednostavno iz interesa.

Ljepota rute.Čini se nepotrebnim – zašto bi ruta bila lijepa ako ljudi dolaze u kupovinu? Ali to nije tako jednostavno. Ljudi su dugo vremena doživljavali trgovački centar ne samo kao mjesto za kupovinu potrebne robe, već i kao sredstvo za zabavu.

I što je ruta u vašoj radnji neobičnija i ljepša, to više klijenata rado će doći k vama iznova i iznova. Za njih će posjeta vašoj radnji također postati atraktivna zabava.

Pogodnost rute. O tome treba posebno voditi računa ako se radnja nalazi na više nivoa. Imperativ je da nijedno područje ne bude ostavljeno s puta.

Osim toga, vrijedno je osigurati da klijentu bude udobno hodati glavnom rutom, tako da ništa ne ometa ovo. Pretpostavimo da negdje jako strši vitrina, što ometa normalan prolazak kolica, ili da dođe do zastoja kada dvije osobe hodaju u suprotnim smjerovima.

Određivanje teških mesta u sali i rad sa njima. Ako u prodavnici postoje prostori u koje kupci nerado ulaze (najčešće su to neki uglovi i dodatni prostori), morate tamo namamiti kupce. Dodatni znakovi i znakovi savršeno će se nositi s ovim zadatkom. Osim toga, možete dodati vizualno uvjerljive proizvode koji će usmjeriti tok kako bi kupce držali u pravom smjeru iz radoznalosti.

Skupa roba. U odjelu sa takvom robom trebalo bi da je ima dosta slobodan prostor... Potrebna vam je mirna atmosfera, bez ikakve buke, svjetlucanja i treperenja. Potreban je prostor kako ljudi ne bi bili gužve, jer se čovjek odlučuje o kupovini skupog proizvoda ne impulsivno, već vrlo promišljeno. I trebalo bi da ima gde da stane da razmisli, odmeri, proceni, da se na kraju vaga nagne ka kupovini.

Hajde da pričamo o tome logika rasporeda robe. Dobar način da to učinite je da koristite nazive kao što su "Kućni majstor", "Sve za mame" i tako dalje, tako da kupci mogu odmah shvatiti gdje se koji proizvodi nalaze.

Također je važno istaknuti zone u trgovački pod po logici kupca. Šta to znači? Često se dešava da se roba u prodavnici nalazi uopšte ne onako kako je to zgodno i što bi kupci želeli, već na način koji je pogodan za logističare. Lakše im je isporučiti robu određenim redoslijedom. To nije u redu. Ne biste trebali plesati kako vam odgovara, već kako vam odgovara.

Pri tom treba obratiti pažnju na to sa čime kupci najčešće kupuju ovaj proizvod. Na primjer, ako dođu u odjel vodovoda, tada morate postaviti pločice pored njih, čak i ako vam to nije baš zgodno. I često se dešava da je pločice lakše uzeti i staviti na jedan kraj hodnika, a wc šolje - na suprotnom. Ali tada klijent, umjesto da odabere kadu za sebe, na primjer, i odmah uzme pločicu za nju, mora proći cijelu radnju. I mnogi to neće učiniti samo zato što je tako nezgodno.

Osnovni principi: željeni proizvod, po koji je klijent došao, treba da se nalazi najdalje. Ali nepotrebno, komplementarni proizvodi(impulsivni proizvod) treba da bude upadljiv, da leži na najistaknutijim mestima.

I ne zaboravite da bi ljudi trebali biti zainteresirani za vašu radnju, jer će inače sve ove tehnike biti od male koristi. Ljudi ne vole dosadu, što znači da morate raditi na način koji ih čini zanimljivim.

Takođe ima smisla ako imate dovoljno Velika sala, napravite mapu prodavnice i postavite je na istaknuta mjesta. Tada kupci mogu pronaći sve što im treba. V velike prodavnice to je uvijek problem - nikada nećete naći ono što vam zaista treba.

Dobar primjer- IKEA prodavnica. Ima sve o čemu smo pričali. Duga ruta je napravljena vrlo, vrlo vijugava da bi kupac došao, recimo, kupio peškir (video je reklamu da košta samo 99 rubalja), uzeo kolica i krenuo u potragu za njima i na kraju otišao do odjavio se sa ogromnim kolicima punim do vrha, i pomislio: "A ja sam zaboravio peškir...".

Vaš zadatak je da kreirate rutu na isti način. Neka bude uvrnuto i spriječite klijenta da se dosadi. To tjera ljude da se okrenu, zastanu. Ako je put dugačak i ravan, osoba ga brzo trči i to je to. Želite da hoda polako, bez žurbe, gledajući cijeli proizvod.

Dakle, razgovarali smo o rasporedu prodajnog prostora i lokaciji robe. Obavezno koristite opisane čipove, barem neke od njih. Implementirajte ih u svojoj radnji. U ovom slučaju, postoji velika količina nijanse koje mogu uvelike povećati prodaju u vašem prodajnom području. Ove nijanse zavise od karakteristika određene robe, prostora i još mnogo toga. Ukoliko ste zainteresovani, obratite nam se za savet, mi ćemo Vam svakako pomoći.

Skripta za utvrđivanje potreba klijenta

U većini slučajeva, blagajniku je potrebna ova skripta. Treba ga koristiti u trenutku kada kupac probije narudžbu i plati odabrane artikle (vidi obrazac 8).

Skripta izgleda ovako: između kupca i blagajnika se vodi dijalog o kupovini. A blagajnik može reći sljedeću frazu: “ Odličan izbor! Veoma nam je važno da znamo zašto naši kupci kupuju ovaj ili onaj proizvod. Možete li mi reći zašto ste odabrali ovu motornu testeru? Imate li neki događaj?"

Ovim pitanjem blagajnik utvrđuje stvarnu potrebu. U našem slučaju, osoba je kupila proizvod kao poklon. Na primjer, klijent odgovara na ovo pitanje: „Da, to možete reći - svekrvan rođendan. Morate iznenaditi."

Shodno tome, nakon toga blagajnik može pozvati klijenta da popuni upitnik, opravdavajući to bilo kojom radnjom.

Recimo da je ovo upitnik za karticu sa 15% popusta. Dodata je i dodatna motivacija: „Sljedeći put kada nešto kupite kod nas, već ćete imati dobar popust. I nećete morati razmišljati o tome gdje i kako odabrati proizvod."

čemu služi? Zapravo, vi definišete potrebe svojih kupaca: po koje proizvode vam dolaze, zašto, u kom vremenskom periodu, koja je njihova motivacija.

Ovaj pristup se aktivno koristi u dječjim trgovinama. Blagajnice pitaju mlade majke i očeve da li je dijete rođeno, koliko ima godina itd. Kupac odgovara na pitanja, nakon čega mu se nudi da popuni upitnik i ostvari popust. Tada blagajnik u izvještaju naznači da je taj i taj kupac kupio i tačno kada bi mu dijete trebalo da se rodi (recimo za mjesec dana).

Mjesec dana kasnije, zaposlenik trgovine može nazvati klijenta i čestitati mu rođenje djeteta. Biće veoma prijatno, posebno u naše vreme, kada se većina prodavnica ne ističe uslugom. U suštini, 99% prodavnica uopšte ne radi ovakve stvari.

A ako to učinite - nazovite svoje kupce i čestitajte im na nekom događaju ili ih podsjetite na nešto (sve ovisi o konkretnoj situaciji), tada ćete se izdvojiti od konkurencije.

Šablon 8. Skripta za utvrđivanje potreba klijenta

(Dijalog o kupovini proizvoda.)

- Odličan izbor! Veoma nam je važno da znamo zašto naši kupci kupuju ovaj ili onaj proizvod. Možete li mi reći, imate li neki događaj?

- Moglo bi se reći - svekrvin rođendan. Mora da sam iznenađen.

- Razumijem. ugodan dan! Inače, trenutno održavamo akciju. Možete popuniti kratak upitnik, trajat će bukvalno tri minute. Nakon toga ćete dobiti karticu vjernosti sa 15% popusta i sljedeći put nećete razmišljati gdje i koji poklon odabrati.

- Ok hvala! Sa zadovoljstvom!

Izvještaj o identifikaciji potrebe klijenta

Situacija bi se trebala odvijati na sljedeći način. Kupac je izvršio kupovinu. Blagajnik je izvršio njegovu narudžbu i, koristeći prethodno opisanu skriptu, utvrdio potrebu. Trebalo bi da bude uključeno u ovaj izvještaj.

Šta sadrži? Ovo je dovoljno jednostavan oblik koji može biti u slobodnoj formi. Sve zavisi od specifičnosti vašeg posla. Blagajnik u zapisnik upisuje prezime, ime klijenta, upisuje naziv kupljenog proizvoda, datum kupovine i posebne bilješke. Na primjer, označava da bi za mjesec dana kupac trebao dobiti bebu (u slučaju dječije radnje).

Blagajnik zatim određuje datum kada je ovaj kupac unet u bazu podataka. I stavlja datum dodira, da vidite kada klijent treba da se javi.

Pokušajte koristiti ovaj sistem... Već je razrađen i uspješno se koristi u nekoliko trgovina. Implementirajte i pratite rezultate!

Šablon 9. Izvještaj o identifikaciji potrebe klijenta

Motivacija menadžera prodaje

U ovom poglavlju ćemo govoriti o motivaciji u prodajnom odjelu. Mi ćemo razgovarati razni sistemi plaćanje (finansijska motivacija), detaljno ćemo analizirati vrlo efikasan način- motivaciona tabla, čija upotreba značajno poboljšava efikasnost menadžera.

Hajde da razgovaramo o tome kako motivisati menadžere da otplate dugove vašim dužnicima, ako je ovo pitanje relevantno za vas. Hajde da shvatimo koji je postotak plaćanja optimalan za menadžere prodaje. Osim toga, raspravljat ćemo o nizu načina nematerijalne motivacije. Iako većina ljudi vjeruje da je najmoćnija motivacija materijalna motivacija, to nije uvijek slučaj. Finansijska motivacija je, naravno, važna, ali nije jedina.

Osnovni sistem plaćanja

Bez osnovni sistem Odjel prodaje je slabo plaćen, ali to nije dovoljno da ga uspješno motiviše. Zašto uopšte koristiti sistem motivacije? čemu služi? Odluka klijenta da kupi vaš proizvod 60-70% zavisi od menadžera – od toga koliko dobro prodaje. Zbog toga bi vaši zaposleni trebali nastojati da dobro prodaju.

Motivacija je motivacija da se preduzme akcija zadovoljavajući potrebe ljudi. Potrebe su različite, pa će i motivacija biti drugačija. Hajde da prvo razgovaramo o finansijskoj motivaciji.

Prvi je fiksno plaćanje. Dodjeljujete platu. Za ovu platu čovjek mora doći i raditi. Ključni nedostatak: nedostatak motivacije da ljudi nešto urade. Za fiksnu naplatu kupujete osobu, dio njenog vremena, a za tu izvedbu nekog možete zahtijevati standardne funkcije... Za neke kategorije vaših zaposlenika ovo može biti prikladno - na primjer, za računovođu, utovarivača i tako dalje.

U prodajnom odjelu, fiksna plata neće motivirati menadžere da ostvare što više prodaje, niti će ih inspirisati na aktivan rad. Takva šema u odjelu trgovine nema smisla.

Ali neki dio plaćanja mora biti fiksiran. Ovo je veoma važno - ali ne da menadžer ima vazdušni jastuk. Mnogo je važnija negativna motivacija: treba postojati dio plaćanja kojeg možete lišiti menadžera ako zabrlja.

Na primjer, ako zaposlenik ne dođe na vrijeme (to je slučaj ako samo postavite fleksibilan sistem plaćanja - procenat od prodaje ili dobiti). Zaposlenik kaže: "Zašto da stignem na vrijeme kada dobijem plaću za rezultat?" Fiksni dio je potreban da bi se zahtijevale neke obavezne stvari. To je alat za kontrolu i utjecaj na vašu prodajnu snagu.

Sljedeći - postotak prodaje. Najpopularnija shema je kada plaćate, na primjer, 1, 3, 5% obima prodaje.

Druga opcija je postotak dobiti. Ako naplaćujete samo procenat od prodaje, a prodavači mogu utjecati na cijenu (dati popust), apsolutno ih neće zanimati vaš profit. Lijevo i desno će nuditi popuste i poklone.

Možete reći: "Neka daju, samo da prodaju." Ovo nije sasvim ispravan stav. Štaviše, ako vaša marža nije jako visoka. Recimo da imate profit od 20 rubalja od 100 rubalja, a onda je vaš prodavač nekome dao popust od 5%. Čini se da 5% nije toliko, ali je 5 rubalja, koje se odbijaju od vašeg profita. Bilo je 20 - sada je 15. Menadžer je time smanjio Vaš profit za 25%. Stoga, ako je moguće, potrebno je nadoknadu prodavača vezati upravo za postotak dobiti.

Sljedeća opcija je postotak prodaje i postotak dobiti. Menadžer prima dio naknade kao postotak od dobiti, a dio kao postotak od prodaje. To je neophodno u kompanijama koje imaju veliki asortiman, a neki proizvod ima visoku maržu.

Recimo da kompanija prodaje i svoje proizvode i proizvode drugih. Njihovi proizvodi imaju visoku maržu (recimo, 50%), dok drugi imaju 20%. Prodavci, budući da primaju postotak profita, skreću pažnju na vlastite proizvode.

Često se dešava da morate podržati prodaju drugih proizvoda (da biste ostali zvanični predstavnik kompanije ili iz nekog drugog razloga). Ne možete održavati uzak asortiman proizvoda visoke marže, morate prodati cijeli asortiman. A onda, da bi se motivirali prodavci, bira se dvostruka shema: postotak prodaje i postotak profita.

Osim toga, logično je da nagrada zavisi od plana. Recimo da vaš menadžer ima cilj od 2 miliona prodaje. Uvodite sljedeću šemu plaćanja za njegov neljudski rad. Ako je plan ispunjen 100%, menadžer dobija 3% obima prodaje. Ako je plan ispunjen 125%, onda od svega što je ispunjeno preko plana dobija 4%. Ako vaša prodaja dosegne 2,5 miliona, onda vaš zaposleni dobija 5%.

Zašto je ovo potrebno? Recimo da prodavac stalno dobija 3%. Ako je ostalo jako malo vremena do kraja mjeseca, on ima pomisao: „Ionako sam dobro obavio posao. Bolje da se odmorim." Ako postotak raste, menadžer shvati da sada ima 2 miliona 200 hiljada prodaje, a preostalo je još četiri dana. Ako se malo popetljate, onda na kraju možete zaraditi mnogo više.

V u ovom slučaju 4% od 500 hiljada biće 20 hiljada. Ako će u prvom slučaju prodavač dobiti 60 hiljada za cijeli mjesec, onda je to 30% više.

U vašoj kompaniji morate sami da smislite kakav plan treba da bude, koji procenat treba da bude dodeljen, kako bi to motivisalo menadžera da pokuša da uradi više.

Ponekad smo to radili sa klijentima. Ako se ispuni plan za 2 miliona - 3%, onda procenat naglo raste - do 4% (ne samo za ono što je prodato preko plana, već za svu prodatu robu u toku meseca). Ako više od 2,5 miliona, onda od sve prodane robe - 5%. Menadžer razumije: ako dostigne nivo od 2,5 miliona, dobiće čak 5% od sve savršene prodaje.

Zamislimo da je obim prodaje 2,4 miliona. Menadžer prima po stopi od 4% - to je 96 hiljada rubalja. Nije loše. Zamislite da se ispravi i u preostala dva dana do kraja mjeseca proda još 100 hiljada, odnosno preskoči letvicu od 2,5 miliona. Kao rezultat toga, on će dobiti 125 hiljada (30 hiljada više, i nema mnogo toga za pokušati). Ove šeme funkcionišu veoma dobro.

Naš menadžer prodaje prima postotak lične prodaje. I to svakako treba da uradite. Šef odjela mora biti pravi bizon, mora svojim primjerom pokazati da zna prodati i mnogo prodaje. Takođe, menadžer dobija procenat od rada odeljenja, od onoga što zarađuju njegovi podređeni. Na primjer, 30-50% svih naknada koje će primati njegovi zaposlenici.

Hajde sada da pričamo o tome novčane kazne. One su neophodne – negativna motivacija mora biti prisutna. Najčešće opcije:

1.Kazne za neispunjavanje plana(nagrada prodavaču se smanjuje srazmjerno neispunjenom planu™. Ako njegov plan nije ispunjen za 10%, naknada se smanjuje za 10%).

2. Kazne za nepropisno obavljanje propisanih radnji(na primjer, za nepopunjavanje upitnika i izvještaja kupaca). Najbolje od svega, funkcionira ovako: ako prodavač ne popuni neki izvještaj, ne dobija nagradu za cijeli dan. U ovom slučaju zaposleni vrlo brzo nauče da ne zaborave na izvještaje.

3.Novčane kazne za nedolično ponašanje(na primjer, zbog zakašnjenja).

60% odluke o kupovini zavisi od prodavca, pa je veoma važno motivisati menadžere. Paušalna plata uopšte ne funkcioniše, ali je neophodno da vaši zaposleni ispunjavaju određene uslove.

Motivaciona tabla

Vjerovatno ste primijetili da vrlo često menadžeri prodaje počinju da se dosađuju na radnom mjestu. Klijenti kao da su tu, aktuelni poslovi se odvijaju kao i obično, društvene mreže otvori sigurno, i sve izgleda kako treba.

U sličnom stanju može biti i zaposlenik odjela prodaje do izvještajnog perioda (dobro je ako je jednom sedmično). A ponekad čak i do plate, jer je konačno došao dugo očekivani trenutak obračuna kamata.

Da ublaži ovu mirnu atmosferu i dodati takmičarski duh predlažemo uvođenje takvog alata kao što je motivaciona tabla (sl. 3).

Kakva je ona?

To može biti list Whatman papira (AO format) ili kancelarijska ploča. Tablu je potrebno okačiti na zid pored prodavača (ni u kom slučaju ne stavljajte je ispred kupaca!).

Zatim nacrtate pet linija na njemu. Jedan je za ukupni zbroj za mjesec, a druga četiri su za rezultate svake sedmice.

Recimo da je vaš cilj prodaje 2 miliona RUB. To znači da je svake sedmice potrebno prodati robu za 500 hiljada rubalja. Logično je pretpostaviti da biste trebali prodavati za 100 hiljada rubalja svaki dan. Ovo će biti norma za odjel.

Sada, da bismo dodali osjećaj nadmetanja i uzbuđenja, počinjemo sa slavljem različite boje dnevni uspjesi svakog menadžera. Nakon određenog vremena zaposleni vide ko zaista radi, a ko samo prebacuje papire. A oni koji zaostaju moraju donijeti odluku: ili početi ozbiljno raditi ili otići.

A da bismo cijeloj stvari dodali malo poleta, predstavljamo BNATS (Veliki drski ambiciozni cilj.) Recimo da je to 2 miliona 300 hiljada rubalja. Ako ovaj iznos podijelimo po danima, onda da biste došli do BNATS-a, potrebno je svakodnevno prodavati ne za 100 hiljada rubalja, već za 115 hiljada, što je sasvim realno.

Ostvarujući ovaj cilj, zaposleni počinju međusobno kontrolirati, pomagati i pomagati u radu s raznim klijentima.

Sjećamo se kako je odjelu prodaje našeg klijenta posljednjeg dana u mjesecu nedostajalo 10 hiljada rubalja BNATS-u. Kao rezultat toga, slika je bila sljedeća: šef odjela, stojeći na stolici, pozvao je menadžere da postanu aktivniji i učine sve što je moguće i nemoguće, ali zaradite ovaj iznos da biste dobili ukupna naknada... Pratio je svaki poziv i davao preporuke za svaki kontakt. Kao rezultat toga, menadžeri su zajednički prodali za ovaj iznos i dobili dugo očekivani rezultat.

Kao rezultat toga, želio bih reći da odlični zaposlenici nisu oni koji rade sve što im se kaže, već oni koji rade red veličine više, a osim toga ispravno i na vrijeme. Stoga motivirajte svoje prodavače da urade više nego što se od njih traži.

Motivaciona tabla

Rice. 3. Motivaciona tabla

Postupanje sa potraživanjima

U ovom poglavlju ćemo pogledati shemu motivacije prodaje koja pomaže smanjiti potraživanja. Ovaj materijal je relevantan za one koji rade ne samo na plaćanje unaprijed, već i na odloženo plaćanje. Na primjer, kada po prijemu narudžbe, klijent plaća 30%, au roku od tri mjeseca mora platiti preostalih 70%.

Postoji problem koji je poznat svima koji rade na ovaj način. Ima klijenata koji ne plaćaju na vrijeme.

Zašto sada pričamo o tome, u poglavlju o motivaciji? Zato što će kompetentno motivirani menadžeri prodaje aktivno izbacivati ​​dugove od nesavjesnih dužnika.

Uobičajeno, menadžeri, pored procenta avansa, primaju i kamatu na naknadne narudžbe koje dolaze od njihovih klijenata. Kako bi prodavači ostali zainteresirani za igru ​​na vašoj strani, radi se ovako nešto.

Naknada prodavača se sastoji od nekoliko komponenti: 3% avansa; 2% od svake uplate primljene na vrijeme; 1% od uplate koja je kasnila do deset dana. Ako plaćanje kasni više od deset dana, upravnik se kažnjava novčanom kaznom od 0,1% iznosa uplate za svaki dan kašnjenja, ali u iznosu ne većem od 3% (tako da se maksimum koji je izgubio poklapa sa onim što je mogao zaradite uz povoljne uslove).

Zašto takva šema tako dobro funkcionira? Ona prisiljava menadžera da prati transakciju sve dok se ne primi posljednja uplata. Zaposlenik počinje da zove, otpušta dugove, jer njegov prihod direktno zavisi od toga kako mušterije plaćaju. Ova šema motiviše da se što više proda na prepaid osnovi, jer su u ovom slučaju provizije najveće.

Kazne također prisiljavaju vaše menadžere da ispoštuju dogovor. Postoje situacije kada se sklopi posao, izvrši uplata i onda počnu problemi. Menadžer smatra da je bolje pronaći drugog klijenta i zaraditi na njemu nego pokušati izvući novac iz prvog.

Da se to ne dogodi, uvedite novčane kazne, a onda će menadžer morati da gura klijenta do kraja kako ne bi izgubio ono što je već zaradio.

Bili smo svjedoci kako je u jednoj od firmi menadžer nazvao dužnika i rekao nešto poput sljedećeg: „Ako ne platiš račun u roku od tri dana, neću dobiti bonus. I već sam isplanirao odmor za ovaj bonus - čak sam kupio i karte. Neću imati šta da idem. Plus, imam i trudnu ženu... Idi i dogovori se nekako sa svojim generalni direktor tako da nam sve platite na vrijeme, inače ću biti skroz usran.” I radi.

Ukoliko su zaposleni zainteresovani za naplatu dugova, mogu poboljšati situaciju u vašoj kompaniji tako što će značajno povećati naplatu od dužnika.

Ova šema ima jos jedan vazan plus. Ona pomaže izgraditi šemu nagrađivanja za rad menadžera za probni period. U prvom mjesecu menadžer prima samo 3% avansa. Sljedeći zarađuje 3% plaćanja za nove narudžbe plus 2% plaćanja za narudžbe iz prošlog mjeseca. U trećem mjesecu se akumulira novih 3%, plus 2% iz prošle i 2% iz prethodne godine.

U prvom mjesecu zaposleni prima malo, u drugom - malo više, a nakon tri-četiri mjeseca (ako dobro radi) dostiže normalan nivo plate. Veoma je udoban. Ne morate ništa da izmišljate, sve se dešava automatski.

Nadamo se da će vam ova šema pomoći da bolje strukturirate svoj rad sa svojim dužnicima i dobijete novac od njih na vrijeme.

Cijelo stanovništvo Kijevske Rusije može se uvjetno podijeliti u tri kategorije: slobodni, polu-ovisni i zavisni ljudi.

Slobodno stanovništvo. Vrh slobodni ljudi bili su princ i njegova četa (kneževi ljudi). Od njih je knez izabrao guvernera i druge zvaničnici... Prvo legalni status"Kneževi" su se razlikovali od komunalne elite - visokorođenog plemstva lokalnog porijekla. Ali u XI veku. ove dvije grupe su ujedinjene u jednu - bojari.

Jedna od najvažnijih privilegija bojara bilo je vlasništvo nad zemljom. Feudalno posjedovanje zemlje formirano je na račun velikokneževskih darova, zauzimanja slobodnih zemalja i zemljišta smerdskih komuna. Prinčeva garda, koja je od njega dobila zemlju, pretvorila se u njegove vazale. Bojari su učestvovali u radu bojarskih vijeća, veče, uprave, gdje su zauzimali visoke položaje.

Slobodno stanovništvo uključivalo je i sveštenstvo, koje je odvojena grupa stanovništva i bio podijeljen na crne i bijele. U to vrijeme vodeću ulogu u državi imalo je crno sveštenstvo – monaštvo. Prvo mjesto među manastirima Kijevske Rusije pripadalo je Kijevo-Pečerskom. Postao je primjer drugim manastirima i imao je ogroman moralni utjecaj na knezove i cijelo društvo.

Sveštenstvo je pripadalo belom sveštenstvu: sveštenici, đakoni, klirici, palamari, sveštenstvo. Broj belog sveštenstva bio je veoma veliki. Prema nekim izvorima, početkom 11. veka u Kijevu je bilo više od 400 crkava.

Seljaštvo u Kijevskoj Rusiji spominje se u raznih izvora termini "smerdi", "ljudi", "syabry". Dugotrajna opstojnost ovog pojma u značenju slobodnog stanovništva ukazuje na to da tekući proces feudalizacije nije jednako zahvatio pojedine seoske zajednice, stanovnici mnogih od njih, gubeći posjedovno pravo, zadržali su ličnu slobodu. Nosili su određene dužnosti u korist države (harač, učešće u narodnoj miliciji). Zakon je štitio ličnost i imovinu smerda, ali u manjoj mjeri od feudalaca. U nedostatku sinova, vlasništvo smerdova nisu naslijedile udate kćeri, već je postalo vlasništvo gospodara. Smrti su bile predmet presude kneza, njegovih vazala, crkve (ako su živjeli na njenoj zemlji).

Drugu kategoriju zavisnog stanovništva činile su kupovine - smerdovi koji su dospeli u tešku ekonomsku situaciju, posuđivali (kupu) bilo kakvu imovinu od gospodara i dugovali svoj rad na imanju zajmodavca da vrate dug. Otkup obavljao seoske poslove: radio je u polju, čuvao gospodarevu stoku. Gospodar je otkupio zemljište, kao i poljoprivredne alate i tegleće životinje. Gospodin nije mogao kupovinu podvrgnuti kazni "bez krivice", da je proda robovima. Zakup bi mogao ići na sud protiv gospodina sa tužbom. Međutim, kupovina je bila ograničena u svojim pravima. Kada je učinjen prekršaj nabavkom, kaznu je plaćao njegov gospodar, ali se sama nabavka mogla "izdati njegovom glavom", tj. pretvorio u roba. Zakon je kažnjavao kupovinu zbog bijega od gospodara pretvarajući ga u potpunog roba.

Postojale su i druge kategorije feudalno-zavisnog stanovništva. Izopćenici su ljudi koji su napustili zajednicu, lišeni prethodnog stanja. Postoje poznati slobodni lopovi i zavisni lopovi. Značajan kontingent feudalno zavisnih izopćenika formiran je na račun robova koji su se otkupljivali po svojoj volji. Pored izopćenih, izvori se pominju i kao feudalno zavisne populacije, oprošteni ljudi, intimni ljudi, oprošteni (koji su potpali pod pokroviteljstvo feudalaca ili crkve), patrimonialni zanatlije.

Kmetovi (robovi) bili su potpuno zavisna kategorija stanovništva. Zarobljeni robovi nazivani su slugama. Rob je bio vlasništvo njegovog gospodara. Na ubistvo roba se gledalo kao na uništavanje gospodareve imovine. Ličnost roba praktično nije bila zaštićena zakonom. Nije posjedovao imovinu, sva njegova imovina bila je vlasništvo gospodara. Rob nije bio odgovoran za prekršaje koje je počinio, kaznu za njega platio je njegov gospodar.

Međutim, ropstvo u Rusiji bilo je patrijarhalne prirode, robovi su bili obdareni određena prava... Najviša kategorija robova - kneževski tiuni - mogli su djelovati na sudu kao vidoci (glasine su morale biti slobodne). Transakcije koje je izvršio rob koji je trgovao u ime svog gospodara su priznate kao valjane.

Izvori ropstva bili su prodaja sebe u ropstvo, udaja za robinju bez sklapanja sporazuma sa gospodarom, ulazak u tiune ili domaćicu bez sklapanja sporazuma. Kupovina koja je pobjegla ili kriva je automatski pretvorena u roba. Insolventni dužnik mogao bi biti prodan u ropstvo. Prirodno, djeca rođena od robova postala su robovi.

Urbano stanovništvo.

S razvojem zanatstva i trgovine u staroruskoj državi nastajali su i rasli gradovi, povećavala se brojnost gradskog stanovništva iz koje se izdvajala bogata elita - "najbolji ljudi". Treba napomenuti da u Kijevskoj Rusiji bojari nisu bili odvojeni od gradske elite, od bogatih trgovaca. Vremenom se u gradovima stvarao patricijat, koji je više bio povezan s gradom nego s kneževskom službom. Zanimljivo je da su većina urbanih patricija bili stranci: Grci, Jevreji, Nemci.

Najveći dio gradskog stanovništva bio je slobodan. Njihov identitet i imovina bili su zaštićeni zakonom. Većina građana plaćala je poreze i dažbine u korist države.

Dakle, društvena struktura staroruske države bila je prilično složena i šarolika, ali su glavne crte feudalnih društvenih odnosa već bile sasvim jasno ocrtane. Formirano je feudalno vlasništvo nad zemljom - ekonomska osnova feudalizma. Shodno tome, formirane su glavne klase feudalnog društva - feudalci i feudalno zavisni seljaci.