Optimizacija stope konverzije je složen proces. Početnici proučavaju primjere i praktični saveti ali ne znam odakle da počnem. Stručnjaci radije prate opšti principi. Ovaj članak govori o samom toku procesa optimizacije.

Lekcija #1: Optimizatorov način razmišljanja

Optimizacija stope konverzije nije primarni cilj marketinškog stručnjaka. Možete smanjiti cijenu proizvoda za 99% i konverzija će odmah skočiti u nebo. Ali hoće li to koristiti vašem poslovanju? Očigledno ne.

Pravi cilj optimizacije je rast i razvoj Vaše kompanije. Tada se postavlja još jedno pitanje: kako možete promijeniti prizemlje tako da ima pozitivan uticaj Vašem poslovanju u cjelini?

Ovdje postoje dva pristupa:

1. Možete promijeniti ono što mislite da treba poboljšati. Promjene će se uglavnom odnositi na glavnu stranicu. Nakon obavljenog posla, ostaje za nadati se da će se prodaja povećati.

2. Možete provesti istraživanje i saznati u kojoj fazi ljudi napuštaju stranicu ili odbijaju izvršiti ciljanu akciju. Jednom kada otkrijete gdje leži problem, morate razumjeti o čemu se tačno radi. I tek nakon što prikupite dovoljno podataka, krećete s optimizacijom.

Naravno, drugi pristup je efikasniji i dovest će vas do više visoke rezultate. Međutim, vrijedno je spomenuti da većina optimizatora radije slijedi prvi put.

Kako postati dobar CRO stručnjak? Za početak, morate prihvatiti i naučiti sljedeće:

1. Zapamtite da vaše mišljenje ništa ne znači. Ako se u procesu optimizacije oslanjate samo na svoje mišljenje, nećete moći povećati profit kompanije. Vi niste vaši klijenti. Osim toga, vašu publiku čine različite vrste ličnosti.

2. Nikada nije moguće predvidjeti šta će efektivno privući kupce na vaš sajt. Tome služi split testiranje.

3. Ne postoje "magični" dizajni odredišne ​​stranice sa visokim stepenom konverzije. Na stranici nećete naći univerzalni raspored elemenata koji bi vam doneo dobar profit. Možete proučiti praktične preporuke, ali one rade samo na polovini lokacija. Za svaki resurs potrebno je razviti individualno rješenje. Tokom procesa razvoja, izvršit ćete više od jednog testa i napraviti greške više puta.

U drugoj fazi morate jednom zauvijek zaboraviti na vlastito neutemeljeno mišljenje o tome kako bi trebala izgledati odredišna stranica s velikom konverzijom. Treba se osloniti na pouzdane informacije i potvrdi svaku hipotezu podacima dobijenim kao rezultat split testiranja.

Lekcija #2: Istraživanje konverzije

Kao što je već spomenuto u prvoj lekciji, da bi se izveo pravi zaključak, potrebno je osloniti se na podatke testiranja i provesti istraživanje. Ako vam ovo i dalje nije uvjerljivo, odgovorite na sljedeće pitanje: da li biste radije da vas doktor operiše, na osnovu podataka testova ili na osnovu vašeg mišljenja i osjećaja? Optimizatori igraju ulogu doktora odredišne ​​stranice, da upotrebim metaforu u ovoj situaciji.

Međutim, ako se previše zanesete istraživanjem, to može dovesti do onoga što se zove paraliza analize. Biće toliko informacija da vas to može zbuniti. Zato postoji shema istraživanja koju je vrlo zgodno slijediti:

Sredina: razumijevanje;
Na rubovima: heuristička analiza, analiza kretanja kursora, web analitika, tehnička analiza, ankete o kvaliteti, testiranje korisnika.

U ovoj šemi vidimo 6 faza istraživanja. Oni će vam pomoći da identificirate probleme i uputiti vas u smjeru kojim trebate krenuti. Koristite ovaj dijagram kao radni alat. Da biste to učinili, morate slijediti nekoliko jednostavnih koraka:

Korak 1. Tehnička analiza:

testiranje unakrsnih pretraživača;
testiranje performansi sajta razni uređaji;
analiza konverzije na raznim vrstama uređaja iu različitim pretraživačima;
analiza brzine preuzimanja.

Korak 2. Heuristička analiza:

određivanje tačaka "koncentracije interesa";
provjeravanje relevantnosti sadržaja, motivacije i prisutnosti elemenata koji odvlače pažnju na glavnim stranicama.

Korak 3. Web analitika:

provjera rada web stranice;
KPI postavka;
definicija "slabosti".

Korak 4. Analiza kretanja kursora:

Lekcija #3: Google Analytics za optimizatore konverzija

Ova lekcija će se fokusirati na Google Analytics i kako koristiti ovaj alat za optimizaciju konverzije. Google Analytics je najbolji prijatelj» bilo kojeg trgovca, tako da morate potrošiti svoje vrijeme na otkrivanje kako to funkcionira.

Šta možete saznati koristeći Google Analytics?

Ukratko, optimizator konverzije će moći shvatiti sljedeće koristeći ovaj alat:

• šta ljudi rade na lokaciji koja se proučava;
• uticaj i efektivnost razne funkcije, elementi, widgeti i stranice;
• gdje propuštate svoje klijente.

Ali u Google pomoć Analitikom nećete moći odgovoriti na pitanje "zašto". Da biste to učinili, morat ćete provesti kvalitativno istraživanje, razne intervjue i ankete. Google Analytics će vam dati odgovore na pitanja: "šta", "gde" i "kako".

Prosjeci nisu pouzdani

Većina marketinških stručnjaka donosi zaključke na osnovu prosjeka. Ali to nije u redu. Potrebno je obratiti pažnju na distribuciju, različite segmente i međusobno upoređivati ​​rezultate.

Na primjer, vaša prosječna stopa konverzije je 4,2%. Nije loše. Ali bilo bi zanimljivije razmotriti ovaj indikator na raznim uređajima (PC, mobilni telefoni i tablete), kao i u raznim pretraživačima.

Mjerenje najvažnijih indikatora

Mnoge kompanije pogrešno konfigurišu Google Analytics. Marketari ne prate sve važni pokazatelji ili obratite pažnju na nešto što nije bitno za konačni rezultat.

Prije svega, treba obratiti pažnju na. Ovaj indikator je specifičan broj koji prikazuje efikasnost stranice.

Kako razlikovati važne indikatore od onih na koje ne treba obratiti pažnju? Na primjer, vlasnik ste online trgovine. Za vašu web stranicu, količina vremena koju korisnik provede pregledavajući stranice je potpuno irelevantna. Treba obratiti pažnju na iznos dobiti od svakog posjetitelja.

Stoga ćete morati sastaviti listu značajnih radnji korisnika na stranici, kao što su:

• dodavanje proizvoda u korpu;
• interakcija sa widgetom X;
• primjena filtera pri odabiru proizvoda;
• korištenje alata za pretraživanje;
• korištenje alata za poređenje;
• pretplata na bilten;
• obavljanje kupovine itd.

Zatim morate napraviti sličnu listu onoga što korisnika može natjerati da preduzme ciljanu akciju:

• unos pogrešne prijave;
• poruka o grešci;
• 404 greška itd.

Ukratko, pravilno i efikasno konfigurisan proces analize trebao bi vam pomoći da odgovorite na sljedeća pitanja:

"Dobijam li podatke koji su mi zaista potrebni?"
„Može li se vjerovati dobijenim podacima?“
"Gdje je pronađen nedostatak podataka?"
"Da li nešto treba popraviti?"
"Ima li negdje grešaka?"
"Koje izvještaje ne treba pregledati?"

Kako razumjeti zašto gubite profit?

Sada je vrijeme da shvatite zašto propuštate dio svog profita. Možda je problem u stranici na kojoj su predstavljene kategorije proizvoda: premalo ljudi ide na stranicu proizvoda. Ili možda posjetitelji stranice odu na stranicu proizvoda, ali ne dodaju ništa u svoju košaricu. I, vjerovatno, kupci dodaju artikl u korpu, ali napuste stranicu odmah nakon što sistem zatraži podatke o kreditnoj kartici.

Da biste pronašli i riješili problem, morate slijediti donju listu:

1. Provjerite svaku fazu toka konverzije.
2. Provjerite konverziju u svakom pretraživaču.
3. Provjerite konverziju i stopu posjete na svakom uređaju.
4. Analizirajte koja stranica ima najveći promet, a koja visoku stopu posjeta.
5. Provjerite na kojoj rezoluciji ekrana se povećava stopa odbijanja.
6. Pratite putanju posjetitelja stranice.
7. Analizirajte svoje izvore prometa i njihovu stopu konverzije.
8. Analizirajte koliko ljudi posjeti vašu stranicu prvi put, a koliko više puta.

Lekcija #4: Praćenje kursora i toplotne karte

Ovi alati će vam omogućiti da pratite gdje korisnici najčešće kliknu na vašu odredišnu stranicu. Međutim, treba obratiti pažnju na činjenicu da je za takvu analizu potrebna dovoljna veličina uzorka. U idealnom slučaju, analizirana stranica treba da ima oko 2-3 hiljade pregleda. Ako je veličina uzorka, na primjer, 34 pregleda, onda takvoj toplotnoj mapi ne treba vjerovati.

Heatmaps

Toplotna karta je grafički prikaz aktivnosti korisnika na web stranici. Područja stranice s kojima se najčešće dolazi u interakciju označena su crvenom bojom, a s najrjeđim plavom bojom. Postoje i srednje nijanse.

Osim toga, postoje posebni alati koji vam omogućavaju analizu korisnički interfejs i kreirati toplotne karte na osnovu primljenih podataka. Ovo odgovarajuća opcija za sajtove sa malim prometom, jer na ovaj način možete postići trenutne rezultate.

Kliknite kartice

Karta klikova je alat za mjerenje i prikaz statistike klikova. Crvena boja pokazuje one dijelove stranice na koje korisnici najčešće kliknu.

Takve mape prikazuju klikove posjetitelja na sva područja i elemente odredišne ​​stranice, čak i ako to nisu veze. U slučaju da otkrijete da korisnici kliknu na element na koji se ne može kliknuti, možete učiniti sljedeće:

• pretvorite ga u vezu;
• neka bude tako dati element nije izgledalo kao veza.

Mape pažnje

Mapa pažnje pokazuje koja područja stranice korisnici najčešće gledaju. Korisno je jer uzima u obzir različite veličine ekrana i rezolucije. Analiza mape pažnje pomoći će vam da razvijete učinkovitiji dizajn web stranice.

Scroll Maps

Scroll mapa pokazuje na koji način se raspoređuje pažnja korisnika različitim dijelovima landing page. To će vam omogućiti da shvatite koliko daleko posjetitelj skroluje stranicu.

Ako imate vrlo duge stranice, onda je sasvim normalno da korisnici ne skroluju do kraja. Sastavljanjem karte za pomicanje, možete ispravno odrediti prioritete tako što ćete postaviti važan sadržaj bliže zaglavlju stranice.

Analizom karte za pomicanje možete poboljšati i dizajn svoje stranice. Upotreba različite boje a nijanse će vam pomoći da posjetiteljima pokažete gdje se završava jedan segment sadržaja, a gdje počinje drugi.

Praćenje radnji korisnika na stranici

Posebni alati će vam pomoći da pratite aktivnosti korisnika na vašoj web stranici. Sve radnje posjetitelja se snimaju, a onda možete pogledati ovaj video i izvući zaključke.

Snimanje i ponavljanje korisničkih sesija pomoći će vam da vidite kako ljudi popunjavaju obrasce na vašoj web-lokaciji i gdje imaju problema.

Lekcija #6: Korištenje anketa na lokaciji

Većina ljudi napusti vašu odredišnu stranicu, a da nije izvršila konverziju. Kako ih možete motivirati na to željenu akciju? U tome vam mogu pomoći ankete korisnika. Postoje dva načina za sprovođenje ovakvih anketa:

1. Postavite pitanje kada će posjetitelj napustiti stranicu ();
2. Objavite anketu na određenoj stranici sajta.

Jesu li takve ankete korisnika dosadne? Naravno, mogu "ići na živce" mnogim posjetiocima, ali informacije koje dobijete uz njihovu pomoć su neprocjenjive. Također, imajte na umu da je vrijeme anketiranja ograničeno.

Šta da pitaš?

Ovdje biste trebali naučiti glavnu stvar: morate dobiti informacije koje će postati vaš vodič za akciju. Morate saznati šta vas sprječava u kupovini. Koje sumnje i strahovi imaju posjetitelji vaše stranice?

Sastavljanje ankete se svodi na dva jednostavna koraka:

Prvi korak: Odredite ciljnu akciju stranice na kojoj će biti postavljena anketa.

Drugi korak: osmislite pitanje koje će vam omogućiti da saznate koji strahovi i sumnje obuzimaju posjetioce ove stranice.

Na primjer, ako ste vlasnik online trgovine i želite postaviti anketu na stranicu proizvoda, vjerovatno želite znati zašto korisnici ne dodaju ništa u košaricu. U ovom slučaju, pitanje bi trebalo da bude formulisano na sledeći način: „šta vas sprečava da obavite kupovinu?“ ili "zašto ne dodate artikal u svoju korpu?"

Važno je zapamtiti da morate formulirati različita pitanja za različite stranice. Ovo je jedini način da saznate šta odbija korisnika u jednoj ili drugoj fazi ciljane akcije.

Kada bi se pitanje trebalo pojaviti?

Prije nego što postavite pitanje, morate kvalificirati svoj dolazni promet, jer mnogi vaši posjetitelji nemaju namjeru da izvrše kupovinu. Stoga bi vaša anketa trebala ciljati one koji su pokazali određeni stepen interesa za vaš proizvod. Posjetioci moraju izvršiti neku vrstu mikro konverzije prije nego što mogu pristupiti anketi (provesti određeno vrijeme na stranici, pregledati određeni broj stranica, itd.) Ne postoji univerzalno pravilo po ovom pitanju, pa slobodno eksperimentirajte.

Koliko odgovora trebate da dobijete?

Čak i jedan odgovor korisnika može vam dati povoda za razmišljanje. Međutim, da bi se izvukli smisleni zaključci, mora se prikupiti najmanje 100 odgovora. Koliko dugo ćete morati da prikupljate ove informacije zavisi od vašeg obima saobraćaja.

Kada dođe vrijeme za analizu odgovora korisnika, obratite pažnju na opšte trendove. Ako ljudi biraju bilo koju opciju češće od drugih, ovo je prilika da razmisle i naprave odgovarajuće promjene.

Lekcija #7: Testiranje upotrebljivosti

Testiranje upotrebljivosti će vam dati detaljno razumijevanje o tome kako korisnici stupaju u interakciju s vašom web lokacijom. Možda mislite da je vaša odredišna stranica besprijekorno dizajnirana, ali slučajni posjetitelj ne može čak ni pronaći dugme "dodaj u korpu" na stranici.

Kreiranje testnih protokola

Svako testiranje upotrebljivosti počinje kreiranjem protokola. To je lista radnji koje korisnik mora učiniti na vašoj web stranici. Za jedan test upotrebljivosti bit će dovoljno 4-5 zadataka.

Dakle, koje zadatke treba uključiti u protokol? Obično, proces testiranja procjenjuje ciljane radnje, kao što je prijava za bilten ili kupovina. U većini slučajeva, tri vrste zadataka su uključene u protokol:

• specifični zadaci;
• širi zadaci;
• prolazak kroz jednu od faza prodajnog toka.

Na primjer, vlasnik ste online trgovine odjećom. Tada bi vaš protokol za testiranje upotrebljivosti mogao uključivati ​​sljedeće zadatke:

• pronađi u katalogu tamne farmerke veličine 34 ispod 50 dolara (specifičan zadatak);
• pronađite košulju koja odgovara vašem ukusu (široki zadatak);
• kupite majicu koja vam se sviđa (jedna od faza prodajnog toka).

Koje zadatke treba izbjegavati?

Ne postavljajte ispitanicima pitanja poput: "Da li biste kupili na ovoj stranici?" Tvoj glavni zadatak u procesu testiranja - posmatrati učesnike. Ako na bilo koji način komentarišu svoje postupke, morate to uzeti u obzir. Međutim, nemojte namjerno tražiti njihovo mišljenje, umjesto toga analizirajte njihove postupke.

Kada provode testove upotrebljivosti, mnogi prave i sledeću grešku: jasno govore ispitanicima šta da rade. Na primjer, kažu "koristite posebne filtere sa strane da suzite pretragu." Ne bi trebalo to da radim. Treba jednostavno postaviti zadatak za učesnika testa i vidjeti kako će se nositi s njim.

Kako odabrati učesnike testa?

Učesnici testiranja trebaju biti predstavnici vaše ciljne publike koji jasno razumiju šta im nudite. To također mogu biti ljudi kojima pokušavate prodati svoj proizvod. Važno je zapamtiti da samo ljudi koji prvi put vide vašu stranicu mogu učestvovati u testu upotrebljivosti. U idealnom slučaju, broj učesnika bi trebao biti 5-10 ljudi.

Koliko često provoditi testove upotrebljivosti?

Trebali biste provoditi testove upotrebljivosti svaki put kada napravite značajne promjene na svojoj web stranici. Definitivno, ovo treba učiniti na početku svakog projekta optimizacije.

Lekcija #8: Od prikupljanja podataka do formiranja hipoteza

Hipoteza je tvrdnja zasnovana na određenim podacima, koja se dalje može potvrditi ili opovrgnuti. Svako split testiranje se zasniva na nekoj pretpostavci.

Hipoteze nam pomažu da identificiramo probleme uskladimo s njihovim rješenjima. Na primjer, problem je: „Gledajući stranicu, nije jasno šta kompanija prodaje. Ljudi ne kupuju ništa jer ne razumiju šta treba da kupe."

Predloženo rješenje ovog problema: „Potrebno je prepisati tekstove na stranici, naglašavajući prednosti i opis proizvoda. Osim toga, potrebno je dodati / poboljšati kvalitet fotografija.

Hipoteza: „Učinivši tekst razumljivijim i radom na prezentaciji proizvoda na stranici u cjelini, ljudi će moći bolje razumjeti šta je naša ponuda. Sve ovo će nam pomoći da povećamo našu prodaju.”

Istovremeno, sve hipoteze treba da budu zasnovane na studijama konverzije i dalje potvrđene korišćenjem split testiranja.

Lekcija #9: Split testiranje

Dakle, svaka hipoteza mora biti potvrđena uz pomoć split testiranja. Postoji mnogo alata za to, uključujući Google funkcionalnost Analitika.

Ali treba imati na umu da svako split testiranje treba shvatiti ozbiljno. Prema Qubit istraživanju, kompanije gube oko 13 milijardi dolara godišnje zbog pogrešno izvedenih testova.

Dovoljna veličina uzorka

Da biste bili potpuno sigurni u pouzdanost rezultata, morate biti sigurni da ste odabrali dovoljnu veličinu uzorka. Za to postoje posebni kalkulatori. Rezultirajuća veličina uzorka je minimalna važeća vrijednost. Drugim riječima, nemojte žuriti da završite testiranje prerano. Obično je potrebno 350 konverzija za svaku od testiranih opcija.

Kada se odlučite za veličinu uzorka, možete započeti testiranje. Suština procesa je da treba da identifikujete koja je od novih opcija efikasnija od kontrole. Da biste to učinili, morate obratiti pažnju na. To je pokazatelj pouzdanosti rezultata.

Većina optimizatora konverzije ima za cilj 95% sigurnosti prije nego što izvuče bilo kakav zaključak. Ako rezultati testa imaju nisku statističku značajnost, postoji mogućnost da su dobijeni pod uticajem slučajnih faktora.

Trajanje testa

Web lokacije s velikim prometom mogu dostići željenu veličinu uzorka za nekoliko dana. Međutim, ako završite test nakon dva dana, rezultati neće biti pouzdani, jer se aktivnost korisnika razlikuje tokom sedmice, a zavisi i od rasporeda slanja pošte, praznika itd. Stoga se za većinu kompanija idealnim trajanjem split testiranja smatra 2-4 sedmice.

Lekcija #10: Analiza rezultata Split testa

Dakle, obavili ste neophodna istraživanja i otkrili gdje vam nedostaje potencijalnim klijentima. Formirali ste hipotezu i izvršili split testiranje. Međutim, nakon njegovog završetka pokazuje se da je testirana varijanta lošija od kontrolne. Split test nije uspio. Postavlja se pitanje šta dalje?

Učenje na našim greškama

Neki stručnjaci tvrde da je samo 1 od 8 split testova uspješan. Drugi tvrde da se stopa uspješnosti testa približava 75%. Prema Convert.com, oko 70% split testova provedenih bez pomoći marketinških agencija ne dovodi do povećanja konverzija.

Ali to ne znači da je neuspjeli split test apsolutni neuspjeh. To nije tako, jer se svaki test temelji na nekoj hipotezi. Ako se pokaže da je naša pretpostavka pogrešna, onda nam to daje informacije o kojima treba razmišljati.

Zaključak

Dakle, optimizacija stope konverzije nije skup tehnika i strategija koje se mogu uspješno primijeniti čitanjem blog posta. To je sistematski i redovno ponavljan proces koji se sastoji od nekoliko faza.

Želite li poboljšati performanse i povećati konverziju odredišne ​​stranice sa zajamčenim rezultatom? >>>

Optimizacija stope konverzije jedna je od najzanimljivijih tema za diskusiju u internet marketingu. U njemu nema praksi koje bi radile 100%. Slučajevi stope konverzije jedan su od najtraženijih tipova sadržaja među trgovcima. Na Internetu možete pronaći mnogo materijala na ovu temu, ali svi oni, u pravilu, ne pokrivaju cijeli niz funkcija optimizacije konverzije. U osnovi je nemoguće ovo uraditi, ali pokušali smo. Ovaj članak je vaš lični ABC za povećanje konverzija.

Odjeljci:

Šta je optimizacija stope konverzije

Optimizacija konverzije je metoda stvaranja pozitivnog iskustva za posjetitelja web stranice ili odredišne ​​stranice, čiji je cilj povećanje postotka posjetitelja koji se pretvaraju u kupce.

U internet marketingu postoje dva načina za povećanje prihoda:

1. Privucite više prometa da biste ostvarili veću prodaju
2. Radite na poboljšanju stranice kako biste ostvarili veću prodaju uz isti promet koji imate sada

Optimizacija stope konverzije je neophodan korak na drugom putu.

Šta trebate znati o optimizaciji stope konverzije:

• To je strukturirani i sistematski pristup povećanju potencijalnih klijenata bez povećanja prometa.
• Optimizacija stope konverzije uvijek je podržana analitikom
• U svakom slučaju, konverzija ima svoje karakteristike - ne postoji jedinstveni recept za povećanje.

Također, pristup optimizacije konverzije ne bi trebao biti zasnovan na...:

• ... nagađanja i slutnje
• … mišljenje nadređenih
• … želja da se privuče što veći broj posjetitelja, bez obzira na njihov kvalitet i angažman

Jedini pravi scenario optimizacije konverzije je sljedeći: prikupljanje podataka → hipoteze → testiranje → analiza rezultata → implementacija promjene → prikupljanje podataka… i tako dalje.

Prikupljanje podataka

Prije bilo kakvog testiranja, vrlo je važno prikupiti podatke – kvantitativne i kvalitativne. Bez ovih podataka, ostavljeni ste sami sa svojim nagađanjima. Oslanjanje na svoje šesto čulo nije najbolja ideja ako ne želite gubiti vrijeme i novac. Bolje je provesti mjesec dana prikupljajući podatke kako bi testiranje bilo što objektivnije.

Kvantitativni podaci su dobra osnova, ali bez kvalitativnih podataka ne možete dati potpunu sliku. Provedite anketu o svom proizvodu ili usluzi među trenutnim i potencijalnim kupcima. Moći ćete shvatiti zašto posjetitelji kupuju od vas, a zašto ne. Prikupljanje takvih podataka vrlo često dovodi do velikih otkrića.

Kako prikupiti podatke

1. Google Analytics

Google Analytics pruža detaljne podatke o tome kako ljudi koriste vašu web lokaciju, u kojoj fazi toka konverzije napuštaju nju itd. Za početak idite na Konverzije - Ciljevi - Vizualizacija toka.

Ako vaši ciljevi nisu konfigurisani, onda ćete prvo morati da ih konfigurišete, a zatim i vizualizaciju sekvenci. Ciljevi pokazuju koliko je posjetitelja stranice izvršilo konverziju, dok tok pokazuje koliko je posjetitelja prešlo iz jedne faze procesa konverzije u drugu.

1. Yandex.Metrica

Možete prikupljati podatke u Yandex.Metrici na isti način kao u Google Analytics.

1. Ankete publike

Online ankete su najbolji način da saznate šta sprečava vaše potencijalne kupce da dođu do konačne konverzije. Pitajte posetioce šta tačno smeta njihovoj konverziji, šta ih nervira, šta im se dopada i tako dalje. Koliko je vjerovatno da će preporučiti vašu stranicu prijateljima i zašto?

Zapamtite da ne postavljate previše pitanja. Kad god je moguće, postavljajte samo otvorena pitanja koja podrazumijevaju detaljan odgovor.

Evo nekoliko ideja za pitanja:

• Kako biste preporučili/opisali [naš proizvod/uslugu] ljudima koje poznajete?
• Koje ste druge opcije razmotrili prije nego što ste odabrali [naš proizvod/uslugu]?
• Zašto ste se odlučili za [naš proizvod/uslugu]?
• Je li vas bilo nešto što vas je zamalo spriječilo da se prijavite?
• Koja pitanja imate o [našem proizvodu/usluzi]?
• Šta vas je na kraju uvjerilo da se registrujete?
• Koje probleme ćete riješiti s [našim proizvodom/uslugom]?
• Šta vas je navelo da shvatite da vam je potreban proizvod/usluga sličan [našem proizvodu/usluzi]?

1. Revizija upotrebljivosti

Revizija upotrebljivosti je vjerovatno najefikasniji način prikupljanja podataka za testiranje. Investirajte u kvalitetno testiranje upotrebljivosti vaše stranice. Tako možete direktno razumjeti šta sprečava posjetitelje da postanu kupci. Možda ne razumiju format u kojem unositi broj telefona prilikom naručivanja. Ili možda uopće ne mogu pronaći dugme Dodaj u korpu.

Ako si ne možete priuštiti skupu reviziju upotrebljivosti, uvijek možete dogovoriti bilo šta na svoju ruku. Uzmite mikrofon, softver za snimanje ekrana (kao što je Camtasia Studio) i zamolite svoje prijatelje, kolege, poznanike ili rodbinu da prate određeni scenario na vašoj web lokaciji ili samo pogledajte okolo. Na kraju ćete dobiti neprocjenjive podatke u obliku zapisa o akcijama i komentarima.

Također, ne propustite naš članak, koji jednostavno i jasno objašnjava koje podatke trebate prikupiti i kako to učiniti: Kako povećati stopu konverzije: plan korak po korak

Vrste testiranja

Postoje 4 vrste testiranja (sa izuzetkom A/A testiranja, o čemu će biti riječi kasnije):

1. A/B testiranje

Klasična verzija koju većina koristi već duže vrijeme. Jedan element se testira u dvije varijante - 50% prometa ide na prvu opciju, 50% na drugu. Nakon toga se otkriva koja je opcija dala više konverzija, tj. pobjeđuje.

1. A/B/N testiranje

Napredna verzija A/B testiranja. Istovremeno se testira i jedan element, ali već u tri ili više varijanti.

1. Multivarijantno testiranje

Ova vrsta nije toliko popularna, ali ipak ima svoje pristalice. Za razliku od A/B testiranja, multivarijantno testiranje je eksperiment na nekoliko elemenata stranice odjednom - od dva ili više. Na primjer, prva verzija stranice ima zeleno CTA dugme i video na vrhu, dok druga verzija ima crveno dugme i klizač umjesto videa.

Multivarijantno testiranje ima svoje pluse i jedan veliki minus.

Pros:

• Mogućnost pokrivanja više stavki za testiranje, tj. testiranje je sve veće
• Za isti budžet koji trošite na A/B testiranje, uz multivarijantno testiranje, vaše su šanse za povećanje konverzija veće. nekoliko elemenata se mijenja odjednom

Oduzeti: nemogućnost utvrđivanja koji je od dobitnih elemenata uticao na konverziju.

1. Testiranje s vremenskim razmakom ili testiranje "prije i poslije"

Najneefikasniji način. Testiraju se dvije varijacije jednog elementa, ali ne istovremeno, već u različitim intervalima. Recimo 100% saobraćaja ide na prvu opciju tokom sedmice, a tokom sljedeće sedmice 100% prometa ide na drugu opciju. Testiranjem elemenata na ovaj način nemoguće je dobiti bilo kakve adekvatne rezultate – ponašanje korisnika u drugačije vrijeme može značajno varirati u zavisnosti od mnogih faktora.

po najviše najbolja opcija još uvijek postoji A/B testiranje. Preporučljivo je koristiti ga u većini slučajeva.

Šta još trebate znati prije testiranja

• Prvo obavite A/A testiranje

Jeste li sigurni da usluga koju koristite za A/B testiranje radi ispravno? Postoji jedan siguran način da ovo testirate - uradite A/A testiranje. Uzmite početnu verziju objekta koji se testira i testirajte ga ... protiv samog sebe. Nakon nekoliko stotina konverzija pogledajte razliku u rezultatima. Ako je razlika značajna, tj. onaj koji bi bio odlučujući u A/B testiranju, onda biste trebali razmisliti o promjeni usluge.

Sedam puta izmjerite jednom rezu. Izvođenje A/A testiranja je važno kako biste izbjegli upadanje u zamku netačnih rezultata u budućnosti.

• Nemojte vjerovati da će određene tehnike sigurno raditi

Dodavanje ili uklanjanje samo jedne riječi, kao što je "besplatno" iz CTA teksta, može dramatično povećati konverzije i smanjiti ih.

• Oslonite se na podatke, a ne na mišljenja

Prilikom odabira testnog objekta, vodite se isključivo dostupnim podacima, a ne vlastitim mišljenjem ili nagađanjima kolega – nikada ne testirajte na osnovu svojih želja. Pokrenite testove na osnovu onoga što posjetitelji kažu – šta im se sviđa, a šta ne. Testovi inspirisani šestim čulom obično su osuđeni na neuspeh, što utiče na budžet.

• Fokusirajte se na makro konverzije umjesto na mikro konverzije

Nemojte žuriti da se radujete ako ste uspeli da povećate broj klikova na dugme sa CTA ili prelazaka na landing page. Važno je samo koliko je ljudi kupilo ili se prijavilo za uslugu. Fokusirajte se na globalne ciljeve umjesto da vodite računa o tome koliko je ljudi napravilo nekoliko malih koraka koji su ih jedva doveli bliže konačnom cilju.

• Veća konverzija ne garantuje veći prihod

Recimo da udvostručite svoje cijene. U isto vrijeme, vaša konverzija je pala za 20%. Nevjerovatna činjenica je da ćete pod ovim uvjetima i dalje zarađivati ​​oko 60% više nego prije.

Fokusirajte se na profit, a ne na konverziju po sebi.

• Zapremite se strpljenjem

Čak i ako već vidite značajne razlike u kratkom vremenu nakon početka testiranja, nemojte prestati. Pričekajte da pobjednička opcija ima najmanje 100 konverzija. Do tada, stvari mogu odjednom krenuti drugačijim tokom.

Pored toga, testiranje bi trebalo da traje najmanje nedelju dana. Ponašanje korisnika u srijedu i petak može značajno varirati. Jedna kalendarska sedmica testiranja omogućit će vam da dobijete najobjektivnije rezultate.

• Zaboravite stopu posete

Stopa napuštanja početne stranice nije bitna sve dok konverzija raste. Samo zanemarite stopu napuštanja početne stranice - ona ne utiče direktno na vaš prihod.

• Pokrenite odvojene testove za desktop i mobilnih uređaja

Testiranje za mobilne uređaje mora biti drugačije. Razlikuju se na isti način na koji se njihovo ponašanje korisnika razlikuje od ponašanja korisnika desktopa.

Ideje i savjeti skupljeni su na jednom mjestu iz jednog jednostavnog razloga: nijedan savjet ne garantuje povećanje konverzija. sve, apsolutno sve metode opisane ovdje moraju biti testirane. Čak i očigledne tehnike poput kontrastne boje dugmeta za konverziju treba testirati u praksi.

Ne pokušavajte istovremeno koristiti sve što je ovdje opisano. Da, pretvorit će vaš resurs u čudovište za konverziju. Samo ovdje možete nazvati stranicu ili odredišnu stranicu čudovištem u dva slučaja:

1. Pruža konverziju bez presedana
2. On plaši sve živo oko sebe

Nemojte pretjerivati ​​da drugi slučaj ne postane stvarnost.

Spreman si? Onda samo napred.

Trebaju mi ​​ideje i savjeti za:

• Email marketing
• online prodavnica

Želim optimizirati:

• Tekst
• Dizajn
• Poziv na akciju
• politika cijena
• lijevak konverzije

Ponudite besplatne bonuse

Šema “proizvod + bonus” radi bolje od sheme “dva proizvoda u jednom setu”. Jerry Burger sa Univerziteta Santa Clara dokazao je da su ljudi spremniji kupiti kolačić koji dolazi sa 2 besplatna kolačića nego samo set kolačića i 2 kolačića.

Google AdWords. Definitivni vodič Geddsa Brada

Optimizator konverzije

Optimizator konverzije

Funkcija plaćanja po konverzijama poznata je kao optimizator konverzije. Da biste ga aktivirali, trebate koristiti AdWords kôd za praćenje konverzija i imati najmanje 15 konverzija u posljednjih 30 dana.

Ako vaša kampanja ispunjava ove kriterije i želite koristiti optimizator, morate unijeti cijenu po radnji za svaku grupu oglasa. Ovisno o tome, AdWords će prilagoditi ponude za ključne riječi. I dalje ćete plaćati za klikove, a ne za određene radnje. Međutim, AdWords ima pristup mnogim podacima koje vi nemate i koristit će te informacije, zajedno s informacijama koje prikupite, da mijenja ponude kako bi poboljšao stope konverzije unutar vaših ciljanih CPA-ova.

Nažalost, ne možete unijeti različite CPA za različite konverzije. Na primjer, vodoinstalater je spreman platiti drugačije za pozive u vezi sa malim poslovima i preuređenjem kuhinje. Međutim, kada koristite Optimizator konverzije, možete unijeti samo jednu cijenu po radnji. Možda ćete morati kategorizirati ključne riječi prema različite kampanje u zavisnosti od vaših ciljeva.

Na primjer, vodoinstalater bi mogao koristiti ključne riječi za preuređenje kuhinje u jednoj kampanji sa CPA od 100 USD i ključne riječi za popravak cijevi u drugoj sa CPA od 25 USD.

autor Gedds Brad

Kako postići konverzije iz zahtjeva za informacijama Godine 2007. sprovedena je studija na Državnom univerzitetu Pennsylvania o upiti za pretraživanje informativna, navigacijska ili namjera pretraživanja"

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

Opcije konverzije Konverzija može biti svaka radnja koja vam je potrebna i opisana na web stranici. Konverzije obično povećavaju profitabilnost kompanije – povećanjem kontakata, povećanjem broja kupovina ili pretplata. Oni su korisni čak i ako niste plaćeni za samu akciju.

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

AdWords kôd za praćenje konverzija AdWords kôd za praćenje konverzija je moćan alat koji se lako instalira. Idite na stranicu "Konverzije" na kartici "Alati" vašeg naloga (slika 13.1). Na ovom ekranu ćete vidjeti sve trenutno važeće

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

CPA Optimizer CPA Optimizer nije samostalna opcija licitiranja, već dodatna opcija kada se koristi bilo koji CPC metod. Kada ga koristite, Google će promijeniti ponude na osnovu vjerovatnoće konverzije.

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

AdWords praćenje konverzija Najlakši način da vidite ove informacije u AdWordsu da vidite vrijednost klika ključna riječ, stranicu i oglas, koristite alat za praćenje konverzija. Potrebno je postaviti skriptu koja će pratiti preglede

Iz Google AdWords knjige. Sveobuhvatan vodič autor Gedds Brad

Koliko vam je konverzija potrebno? Ako testirate stope konverzije, ROI ili zaradu, morate identificirati oglas koji ima najbolji učinak. Dobar benchmark je sedam konverzija po oglasu, 15 konverzija je još bolje. Ako postoji bilo kakva sumnja

Povećanje prometa može vam donijeti veću prodaju, ali je važno da se fokusirate na pretvaranje postojećih posjetitelja u kupce.

U svakoj fazi kupovnog puta postoje mogućnosti da se skratite, pojednostavite i poboljšate. Eksperimentiranjem i analizom možete prilagoditi svoju web stranicu na način koji ljude približava kupovini. Ovaj proces se naziva optimizacija stope konverzije (CRO).

CRO je tehnika za povećanje postotka vašeg prometa koji vrši kupovine ili konverzije.

Postoji i mnogo manjih konverzija koje vode do kupovine. Na primjer, konverzija početne stranice može biti veza do stranice proizvoda. Na stranici sa proizvodom konverzija može biti klikom na dugme "Dodaj u korpu". Konverzija ovisi o namjeni određenog dijela vaše stranice.

Da biste optimizirali stope konverzije (u bilo kojoj mjeri), morate stalno testirati svaki aspekt vaše web stranice.

Da li je CRO pravi za vas?

CRO je neophodan alat za vlasnike preduzeća, ali nije za svakoga. Za uspješnu optimizaciju, prvo morate privući dovoljno prometa na stranicu.

Bez određenog broja posjetitelja nećete moći razumjeti kako ljudi koriste vašu internet trgovinu. Da biste shvatili da li je to pravo za vas, morate obratiti pažnju na neke osnovne aspekte.

Uvod u A/B testiranje

Jedan od glavnih elemenata CRO-a je A/B testiranje.

A/B testiranje je poređenje dvije verzije iste stranice kako bi se odredila najefikasnija. Unutar njega, dva različite verzije stranice se prikazuju dvije grupe posjetitelja u isto vrijeme. Strana sa najvećim brojem bodova proglašava se pobedničkom.

Prije provedbe A/B testiranja, morate razumjeti da li vaša stranica privlači dovoljno prometa da biste dobili statistički značajne rezultate.

Da biste izračunali koliko je prometa potrebno za A/B testiranje, trebate unijeti trenutnu stopu konverzije stranice za koju ste zainteresovani. Ako je promet manji od potrebnog indikatora za test, prvo se fokusirajte na privlačenje više korisnika na stranicu.

Određivanje stope konverzije na stranici

Da biste utvrdili svoju pravu stopu konverzije, prvo instalirajte Google Analytics na svoju web stranicu. Pomoću ovog alata možete odrediti stope konverzije za određeni dio stranice. Ali možete ga koristiti samo da biste utvrdili imate li dovoljno prometa za uspješno A/B testiranje.

Najbrži način za određivanje konverzije za određene stranice omogućava vam da izvještavate o stranicama za prijavu na Google Analytics (Ponašanje > Sadržaj stranice > Odredišne ​​stranice).

Uvjerite se da je postavljeni vremenski period jednak vremenu budućeg testiranja, na primjer, 30 dana. Zatim sa liste izaberite stranicu koju želite da testirate.

Da biste odredili stopu konverzije za određeni cilj stranice, morate dodati dodatni parametar u izvještaj. Kliknite karticu Napredne opcije, odaberite Ponašanje > Druga stranica za nju. Ovaj izvještaj će pokazati na koje stranice posjećuju posjetitelji i koliki postotak posjetitelja prve stranice ide na njih.

Na primjer, da biste odredili koliko ljudi ide s početne stranice na stranicu proizvoda, odaberite početna stranica kao stranicu za prijavu, zatim unesite stranice sa opisom proizvoda u kolonu Druga stranica. Procenat u koloni "Sesije" će biti stopa konverzije za ovu radnju.

Kako kreirati eksperiment optimizacije stope konverzije

Ako vaša stranica privlači dovoljno posjetitelja za uspješan A/B test, možete početi eksperimentirati.

Da biste pokrenuli A/B testiranje, možete koristiti alate kao što su Optimizely , Convert , Adobe Target ili Google Content Experiments i postaviti ciljeve za svoju web lokaciju u Google Analytics. Napravite poseban cilj za svaku akciju koju ćete testirati.

Iskačuće poruke su odlične za pravljenje liste adresa e-pošte za slanje. Prema podacima za 2014. godinu, 80% pretplatnika na newsletter stranice u roku od 6 mjeseci kupilo je barem jedan od proizvoda koji se na njemu nude.

Podaci o broju ljudi koji su već kupili ovaj proizvod stvaraju efekat hitnosti, a ujedno su i signal društvenog odobravanja. Istraživači bihevioralne psihologije sa Univerziteta Kentucky otkrili su da hitnost tjera ljude da djeluju brzo i impulsivno.

3. Dodajte recenzije

Jesu li Vašu web stranicu ikada predstavili veliki izdavači? Da li vaš proizvod koriste lokalne vlasti? Dodajte svjedočanstva i recenzije na glavnu stranicu, to će pomoći u izgradnji povjerenja u resurs. 88% potrošača vjeruje recenzijama koliko i preporukama prijatelja i porodice.

Pretraga proizvoda

Uhvaćen na početna stranica, korisnici bi trebali odmah moći da odu na stranice proizvoda koji ih zanimaju, kao i da vide proizvode koji bi im mogli biti zanimljivi. 47% posjetitelja stranice prvo pogleda stranice proizvoda. Da biste lakše pronašli ono što tražite, omogućite jednostavnu navigaciju, jasne kategorije, dodajte traku za pretraživanje i predložite povezane proizvode.

4. Koristite Smart Search

Nakon provođenja CRO analize, britanski trgovac Topshop otkrio je da korisnici imaju poteškoća s korištenjem trake za pretraživanje. Istovremeno, oni posjetioci koji su koristili pretragu kupovali su 10 puta češće od ostalih. Poboljšanjem dizajna trake za pretraživanje, Topshop je uspio povećati stope konverzije za 5,8%.

Ako vaša online trgovina ima puno proizvoda, dodajte pametnu pretragu na svoju web stranicu. Predlaže opcije proizvoda čim korisnik počne kucati svoj upit, uzimajući u obzir alternativne nazive proizvoda i greške.

5. Efektivno organizirajte kategorije

Navigacija po sajtu treba da bude što jasnija i praktičnija. Nemojte dijeliti proizvode u previše kategorija. Bolje je izdvojiti 4-6 velikih kategorija, unutar kojih će biti uže potkategorije. Najbolje je prvo koristiti najpopularnije kategorije.

6. Koristite 404 stranice

7. Dodaj Instagram feed sa mogućnošću kupovine

Instagram je odličan alat za predstavljanje proizvoda. Dodajte Instagram feed s opcijom kupovine na svoju web lokaciju kako biste privukli posjetitelje privlačnim fotografijama.

Također je savršen za prikazivanje sadržaja koji generiraju korisnici. Prema istraživanju, milenijalci prilikom donošenja odluke o kupovini uzimaju u obzir sadržaj koji generiraju korisnici.

Stranice proizvoda

Svaka stranica proizvoda treba da služi glavnoj svrsi komuniciranja vrijednosti posjetitelju. Kreiranje savršene stranice proizvoda zahtijeva puno eksperimentiranja.

8. Koristite kvalitetne slike

Visokokvalitetne fotografije proizvoda jedna su od najvažnijih komponenti efektivna stranica. Više od 2/3 potrošača smatra da su slike visokog kvaliteta važnim dijelom procesa odluke o kupovini, važnijim od opisa i recenzija. Dodajte fotografije koje prikazuju proizvod iz različitih uglova, koristite video. Potrošači imaju 85% veću vjerovatnoću da će izvršiti kupovinu nakon gledanja videa.

9. Navedite realne cijene, rok isporuke i dostupnost proizvoda

Najgora stvar koju možete učiniti je prevariti svoje kupce. 28% potrošača će odustati od kupovine ako je neočekivani trošak uključen u cijenu narudžbe. Uvijek jasno i transparentno komunicirajte cijene, troškove dostave, veličine dodatni troškovi, informacije o vremenu isporuke i dostupnosti robe na zalihama. Ako ponudite vrijednost kupcu, oni će biti spremni platiti malo više ili čekati malo duže.

Optimizacija stope konverzije jedna je od najzanimljivijih tema za diskusiju u internet marketingu. U njemu nema praksi koje bi radile 100%. Slučajevi stope konverzije jedan su od najtraženijih tipova sadržaja među trgovcima. Na Internetu možete pronaći mnogo materijala na ovu temu, ali svi oni, u pravilu, ne pokrivaju cijeli niz funkcija optimizacije konverzije. U osnovi je nemoguće ovo uraditi, ali pokušali smo. Ovaj članak je vaš lični ABC za povećanje konverzija.

Odjeljci:

Šta je optimizacija stope konverzije

Optimizacija konverzije je metoda stvaranja pozitivnog iskustva za posjetitelja web stranice ili odredišne ​​stranice, čiji je cilj povećanje postotka posjetitelja koji se pretvaraju u kupce.

U internet marketingu postoje dva načina za povećanje prihoda:

1. Privucite više prometa da biste ostvarili veću prodaju
2. Radite na poboljšanju stranice kako biste ostvarili veću prodaju uz isti promet koji imate sada

Optimizacija stope konverzije je neophodan korak na drugom putu.

Šta trebate znati o optimizaciji stope konverzije:

• To je strukturirani i sistematski pristup povećanju potencijalnih klijenata bez povećanja prometa.
• Optimizacija stope konverzije uvijek je podržana analitikom
• U svakom slučaju, konverzija ima svoje karakteristike - ne postoji jedinstveni recept za povećanje.

Također, pristup optimizacije konverzije ne bi trebao biti zasnovan na...:

• ... nagađanja i slutnje
• … mišljenje nadređenih
• … želja da se privuče što veći broj posjetitelja, bez obzira na njihov kvalitet i angažman

Jedini pravi scenario optimizacije konverzije je sljedeći: prikupljanje podataka > hipoteze > testiranje > analiza rezultata > implementacija promjena > prikupljanje podataka... i tako u krug.

Prikupljanje podataka

Prije bilo kakvog testiranja, vrlo je važno prikupiti podatke – kvantitativne i kvalitativne. Bez ovih podataka, ostavljeni ste sami sa svojim nagađanjima. Oslanjanje na svoje šesto čulo nije najbolja ideja ako ne želite gubiti vrijeme i novac. Bolje je provesti mjesec dana prikupljajući podatke kako bi testiranje bilo što objektivnije.

Kvantitativni podaci su dobra osnova, ali bez kvalitativnih podataka ne možete dati potpunu sliku. Provedite anketu o svom proizvodu ili usluzi među trenutnim i potencijalnim kupcima. Moći ćete shvatiti zašto posjetitelji kupuju od vas, a zašto ne. Prikupljanje takvih podataka vrlo često dovodi do velikih otkrića.

Kako prikupiti podatke

1. Google Analytics

Google Analytics pruža detaljne podatke o tome kako ljudi koriste vašu web lokaciju, u kojoj fazi toka konverzije napuštaju nju itd. Za početak idite na Konverzije - Ciljevi - Vizualizacija toka.

Ako vaši ciljevi nisu konfigurisani, onda ćete prvo morati da ih konfigurišete, a zatim i vizualizaciju sekvenci. Ciljevi pokazuju koliko je posjetitelja stranice izvršilo konverziju, dok tok pokazuje koliko je posjetitelja prešlo iz jedne faze procesa konverzije u drugu.

1. Yandex.Metrica

Možete prikupljati podatke u Yandex.Metrici na isti način kao u Google Analytics.

1. Ankete publike

Online ankete su najbolji način da saznate šta sprečava vaše potencijalne kupce da dođu do konačne konverzije. Pitajte posetioce šta tačno smeta njihovoj konverziji, šta ih nervira, šta im se dopada i tako dalje. Koliko je vjerovatno da će preporučiti vašu stranicu prijateljima i zašto?

Zapamtite da ne postavljate previše pitanja. Kad god je moguće, postavljajte samo otvorena pitanja koja podrazumijevaju detaljan odgovor.

Evo nekoliko ideja za pitanja:

• Kako biste preporučili/opisali [naš proizvod/uslugu] ljudima koje poznajete?
• Koje ste druge opcije razmotrili prije nego što ste odabrali [naš proizvod/uslugu]?
• Zašto ste se odlučili za [naš proizvod/uslugu]?
• Je li vas bilo nešto što vas je zamalo spriječilo da se prijavite?
• Koja pitanja imate o [našem proizvodu/usluzi]?
• Šta vas je na kraju uvjerilo da se registrujete?
• Koje probleme ćete riješiti s [našim proizvodom/uslugom]?
• Šta vas je navelo da shvatite da vam je potreban proizvod/usluga sličan [našem proizvodu/usluzi]?

1. Revizija upotrebljivosti

Revizija upotrebljivosti je vjerovatno najefikasniji način prikupljanja podataka za testiranje. Investirajte u kvalitetno testiranje upotrebljivosti vaše stranice. Tako možete direktno razumjeti šta sprečava posjetitelje da postanu kupci. Možda ne razumiju format u kojem unositi broj telefona prilikom naručivanja. Ili možda uopće ne mogu pronaći dugme Dodaj u korpu.

Ako ne možete priuštiti skupu reviziju upotrebljivosti, uvijek to možete učiniti sami. Uzmite mikrofon, softver za snimanje ekrana (kao što je Camtasia Studio) i zamolite svoje prijatelje, kolege, poznanike ili rodbinu da prate određeni scenario na vašoj web lokaciji ili samo pogledajte okolo. Na kraju ćete dobiti neprocjenjive podatke u obliku zapisa o akcijama i komentarima.

Vrste testiranja

Postoje 4 vrste testiranja (sa izuzetkom A/A testiranja, o čemu će biti riječi kasnije):

1. A/B testiranje

Klasična verzija koju većina koristi već duže vrijeme. Jedan element se testira u dvije varijante - 50% prometa ide na prvu opciju, 50% na drugu. Nakon toga se otkriva koja je opcija dala više konverzija, tj. pobjeđuje.

A/B testiranje. Verzija B je pobijedila

1. A/B/N testiranje

Napredna verzija A/B testiranja. Istovremeno se testira i jedan element, ali već u tri ili više varijanti.

A/B/N testiranje sa tri opcije

1. Multivarijantno testiranje

Ova vrsta nije toliko popularna, ali ipak ima svoje pristalice. Za razliku od A/B testiranja, multivarijantno testiranje je eksperiment na nekoliko elemenata stranice odjednom - od dva ili više. Na primjer, prva verzija stranice ima zeleno CTA dugme i video na vrhu, dok druga verzija ima crveno dugme i klizač umjesto videa.

Multivarijantno testiranje - testiranje nekoliko elemenata stranice odjednom

Multivarijantno testiranje ima svoje pluse i jedan veliki minus.

Pros:

• Mogućnost pokrivanja više stavki za testiranje, tj. testiranje je sve veće
• Za isti budžet koji trošite na A/B testiranje, uz multivarijantno testiranje, vaše su šanse za povećanje konverzija veće. nekoliko elemenata se mijenja odjednom

Oduzeti: nemogućnost utvrđivanja koji je od dobitnih elemenata uticao na konverziju.

1. Testiranje s vremenskim razmakom ili testiranje "prije i poslije"

Najneefikasniji način. Testiraju se dvije varijacije jednog elementa, ali ne istovremeno, već u različitim intervalima. Recimo 100% saobraćaja ide na prvu opciju tokom sedmice, a tokom sljedeće sedmice 100% prometa ide na drugu opciju. Testiranjem elemenata na ovaj način nemoguće je dobiti bilo kakve adekvatne rezultate - ponašanje korisnika u različito vrijeme može značajno varirati ovisno o mnogim faktorima.

Ne postoji garancija da je opcija A pobjednička.

A/B testiranje je i dalje najbolja opcija. Preporučljivo je koristiti ga u većini slučajeva.

Šta još trebate znati prije testiranja

• Prvo obavite A/A testiranje

Jeste li sigurni da usluga koju koristite za A/B testiranje radi ispravno? Postoji jedan siguran način da ovo testirate - uradite A/A testiranje. Uzmite početnu verziju objekta koji se testira i testirajte ga ... protiv samog sebe. Nakon nekoliko stotina konverzija pogledajte razliku u rezultatima. Ako je razlika značajna, tj. onaj koji bi bio odlučujući u A/B testiranju, onda biste trebali razmisliti o promjeni usluge.

A/A testiranje. Gornji dijagram pokazuje da je razlika u konverziji mala, što znači da se usluga A/B testiranja može koristiti s povjerenjem. Na dijagramu ispod, razlika je ogromna - nešto je očito pošlo po zlu

Sedam puta izmjerite jednom rezu. Izvođenje A/A testiranja je važno kako biste izbjegli upadanje u zamku netačnih rezultata u budućnosti.

• Nemojte vjerovati da će određene tehnike sigurno raditi

Dodavanje ili uklanjanje samo jedne riječi, kao što je "besplatno" iz CTA teksta, može dramatično povećati konverzije i smanjiti ih.

• Oslonite se na podatke, a ne na mišljenja

Prilikom odabira testnog objekta, vodite se isključivo dostupnim podacima, a ne vlastitim mišljenjem ili nagađanjima kolega – nikada ne testirajte na osnovu svojih želja. Pokrenite testove na osnovu onoga što posjetitelji kažu – šta im se sviđa, a šta ne. Testovi inspirisani šestim čulom obično su osuđeni na neuspeh, što utiče na budžet.

• Fokusirajte se na makro konverzije umjesto na mikro konverzije

Nemojte se prebrzo radovati ako ste uspjeli povećati broj klikova na CTA gumb ili posjete odredišnoj stranici. Važno je samo koliko je ljudi kupilo ili se prijavilo za uslugu. Fokusirajte se na globalne ciljeve umjesto da vodite računa o tome koliko je ljudi napravilo nekoliko malih koraka koji su ih jedva doveli bliže konačnom cilju.

• Veća konverzija ne garantuje veći prihod

Recimo da udvostručite svoje cijene. U isto vrijeme, vaša konverzija je pala za 20%. Nevjerovatna činjenica je da ćete pod ovim uvjetima i dalje zarađivati ​​oko 60% više nego prije.

Fokusirajte se na profit, a ne na konverziju po sebi.

• Zapremite se strpljenjem

Čak i ako već vidite značajne razlike u kratkom vremenu nakon početka testiranja, nemojte prestati. Pričekajte da pobjednička opcija ima najmanje 100 konverzija. Do tada, stvari mogu odjednom krenuti drugačijim tokom.

Pored toga, testiranje bi trebalo da traje najmanje nedelju dana. Ponašanje korisnika u srijedu i petak može značajno varirati. Jedna kalendarska sedmica testiranja omogućit će vam da dobijete najobjektivnije rezultate.

• Zaboravite stopu posete

Stopa napuštanja početne stranice nije bitna sve dok konverzija raste. Samo zanemarite stopu napuštanja početne stranice - ona ne utiče direktno na vaš prihod.

• Pokrenite odvojene testove za desktop i mobilne uređaje

Testiranje za mobilne uređaje mora biti drugačije. Razlikuju se na isti način na koji se njihovo ponašanje korisnika razlikuje od ponašanja korisnika desktopa.

Ideje i savjeti skupljeni su na jednom mjestu iz jednog jednostavnog razloga: nijedan savjet ne garantuje povećanje konverzija. sve, apsolutno sve metode opisane ovdje moraju biti testirane. Čak i očigledne tehnike poput kontrastne boje dugmeta za konverziju treba testirati u praksi.

Ne pokušavajte istovremeno koristiti sve što je ovdje opisano. Da, pretvorit će vaš resurs u čudovište za konverziju. Samo ovdje možete nazvati stranicu ili odredišnu stranicu čudovištem u dva slučaja:

1. Pruža konverziju bez presedana
2. On plaši sve živo oko sebe

Nemojte pretjerivati ​​da drugi slučaj ne postane stvarnost.

Spreman si? Onda samo napred.

Trebaju mi ​​ideje i savjeti za:

• Email marketing
• online prodavnica

Želim optimizirati:

• Tekst
• Dizajn
• Poziv na akciju
• politika cijena
• lijevak konverzije

Ponudite besplatne bonuse

Šema “proizvod + bonus” radi bolje od sheme “dva proizvoda u jednom setu”. Jerry Burger sa Univerziteta Santa Clara dokazao je da su ljudi spremniji kupiti kolačić koji dolazi sa 2 besplatna kolačića nego samo set kolačića i 2 kolačića.

Dobar posao

Napravite više sletanja

Studija na HubSpotu pokazala je da kada povećate broj slijetanja na 10-15, konverzija se također povećava za 55%. Grafikon u nastavku pokazuje kako je broj odredišnih stranica u korelaciji s konverzijama za B2B i B2C segmente:

Omjer broja odredišnih stranica i broja potencijalnih klijenata

Više slijetanja znači više ličnih ponuda i ciljanog prometa sa pretraživača. Ipak, budite oprezni: nemojte prihvatiti jednu ponudu i za nju napravite nekoliko desetina odredišnih stranica. Odredišne ​​stranice trebaju biti jedinstvene: različite ponude, različiti segmenti publike itd.

Koristite kontrastnu boju za dugme za poziv na akciju

Na internetu se vodi mnogo debata o tome koje boje CTA dugme treba da bude - crveno, zeleno, plavo itd. Zapravo, jedino pravilo koje treba slijediti je da boja treba biti u kontrastu s pozadinom kako bi se gumb jasno istaknuo i privukao pažnju. Samu boju treba testirati.

Zeleno dugme se dobro ističe na pozadini

Dodatni savjet: pokušajte koristiti boju koja ne samo da je u kontrastu s pozadinom, već se također ne koristi za druge elemente stranice. Dakle, dugme ne samo da će se isticati, već se neće doživljavati kao još jedan tipičan element.

Riješite se klizača

Klizači sa visokokvalitetnim slikama koriste se iz nekoliko razloga: mogu se koristiti za postavljanje nekoliko ponuda na glavnu stranicu odjednom, dodaju element interaktivnosti, na kraju krajeva, jednostavno izgledaju elegantno. Ali ne treba vam visok stil, već klijenti.

Istina je da su klizači prirodni ubice konverzije. Postoji nekoliko razloga za to:

• Ljudske oči reaguju na pokret

Čak iu davna vremena, ako bi lovac primijetio i najmanji pokret u blizini, to mu je moglo spasiti život. Ovih dana ovakav potez može koštati vašu stopu konverzije života. Na prvi pogled može izgledati da u tome nema logike - posjetitelj primjećuje kretanje klizača i obraća pažnju na to. Tako je, samo je on rasejan i ne vidi sve ostalo što je na stranici - pozive na akciju, posebne ponude, formulare, sadržaj.

• Nekoliko ponuda koje se mijenjaju sprečavaju posjetitelja da se fokusira na jednu od njih

Zamislite sliku:

Korisnik ulazi na stranicu, obraća pažnju na klizač. Počinje da čita: „Požurite! Samo ove jeseni imamo u kolekciji... „Bang! Pojavljuje se sljedeći slajd.

Korisnik će ili biti ometen sljedećim slajdom, koji također nema vremena da završi čitanje, ili će se početi pomicati unazad, postajući sve više i više nervirani. Na nekim stranicama slajdovi se mijenjaju tako brzo da malo više, pa čak zdrav covek može doživjeti epileptični napad.

• Klizači potpadaju pod efekat "sljepoće banera"

Ako korisnika ne ometa klizač zbog pokreta, onda ga jednostavno neće primijetiti. Klizači su često napravljeni prilično veliki, nalik ogromnim banerima koje korisnici ignoriraju.

Umjesto da pretrpate stranicu klizačima, bolje iskoristite ovaj prostor za nešto drugo - fokusirajte se na jednu jedinu isplativu ponudu.

Koristite video

Ljudi su lijeni – ne čitaju tekstove, ne žele da razmišljaju o značenju poruke. Umjesto teksta, pozovite korisnike da pogledaju video − Visoka kvaliteta, opisujući vašu glavnu ponudu. Stavite ga na vidljivo mjesto. Dodajte poziv za gledanje videa, a na kraju - poziv za dovršetak radnje konverzije.

Međutim, s ovim treba biti oprezan. Važno je izbjeći nekoliko jednostavnih grešaka:

• Nikada nemojte praviti autoplay video. Zvuči jezivo, ali u 2015. godini i dalje postoje stranice koje automatski reproduciraju videozapise.
• Ne pravite video predugačak. Korisnici često ne žele da čitaju dugačke tekstove, ali takođe ne žele da gledaju komercijalne video zapise od 5+ minuta. Ako kratki video Ako to ne možete, bolje je podijeliti u nekoliko epizoda dužine oko dva minuta.
• Uvjerite se da korisnici mobilnih uređaja neće imati problema s reprodukcijom videozapisa.

Engleski trgovac je napravio dvije greške odjednom na svojoj odredišnoj stranici: video se automatski reproducira i predugačak je. Ko će gledati ovakav video ako traje više od 6 minuta?

Neka naslov bude jasan i razumljiv

Naslov treba jasno objasniti vašu ponudu. Na primjer, ako pokušavate pretplatiti korisnike na bilten za klađenje na berzama, onda umjesto „Volite li se kladiti? I mi" pokušajte napisati "Zaradite više na opkladama - dobijte korisni savjeti svaki dan".

Mala kontrolna lista za pisanje dobrog naslova:

• Fokusirajte se na prednosti korisnika, a ne na karakteristike
• Naslov treba da sugeriše da klijentu nije potrebno mnogo truda (ne zaboravite da su ljudi lijeni)
• Učinite to realističnim - dodajte društveni dokaz („13437 zadovoljnih kupaca u 7 zemalja)
• Odredite naslov

Učinite svoj broj telefona velikim

Uvjerite se da ste u zaglavlju napisali veliki print telefonski broj. Tada sigurno neće izbjeći pažnji posjetitelja, a također će ih uvjeravati da u svakom trenutku imaju priliku nazvati i riješiti bilo koji problem.

Broj telefona mora biti napisan velikim slovima

Pretvorite sve pozive na akciju u dugmad

Dugmad privlače više pažnje i sigurno se neće izgubiti u tekstu uz kompetentan pristup. Pretvorite sve linkove sa pozivima na akciju kao sidreni tekst u dugmad. Na primjer, zamijenite jednostavan natpis"Registriraj se" na prekrasnom i kontrastnom dugmetu sa istim pozivom.

Koristite čarobnu riječ "besplatno"

Čak i ako je ponuda očigledno besplatna (poput prijave za bilten), pokušajte dodati ovu riječ svom pozivu na akciju: „Pretplatite se na naš bilten. Slobodno je!". Osim što se korisnici osjećaju sigurnima da neće morati trošiti novac, sama riječ privlači dodatnu pažnju.

Napravite "pametni" program preporuka

Fantastičan savjet: Ako vaša stranica ima program za preporuke, dozvolite korisnicima da pišu svoje bilješke prijateljima uz pozivnicu. Provjerite imate li pristup ovim porukama. To je prava riznica korisnih podataka – znaćete zašto određenog korisnika kupio od tebe, koje riječi koristi da ubijedi prijatelja da učini isto. Svaka takva bilješka je proizvod besplatnih autorskih prava vaših klijenata.

Obavezno uključite ovu stavku u politiku privatnosti.

Promijenite cijene roba ili usluga

Pokušajte podići cijene. Povećanje cijena igra veliku ulogu u optimizaciji konverzije. Ljudi mogu imati nepovjerenje u niske cijene, povezujući ih sa lošim kvalitetom ili uslugom.

Segmentirajte svoju ponudu za različite tipove korisnika

Dozvolite posjetiteljima da se povežu s određenom grupom tako što ćete svoju ponudu podijeliti u nekoliko kategorija. Jasno definirajte ove kategorije. Na primjer, možete uzeti hipotetičku razmjenu slobodnjaka. U teoriji, mogu postojati dvije vrste registracije:

1. Registracija jednog naloga na kojem možete biti i poslodavac i izvođač
2. Dvije vrste računa - za poslodavce i za izvođače

Koristite drugi tip da se korisnici odmah pridruže određenoj grupi. Ova tehnika je pogodna za svaki posao gdje postoji nekoliko grupa kupaca - vozači i putnici, pravna i fizička lica itd.

Freelance burza sa jednom vrstom naloga za sve korisnike

Još jedna razmjena koja posjetitelje odmah dijeli u dvije grupe

Prikažite preglede artikala u vašoj korpi za kupovinu

Sličice artikala u korpi privlače pažnju i mogu povećati šansu da korisnik obavi kupovinu. Vizuelni kontakt sa željenim proizvodom samo će podgrejati interesovanje za njegovo sticanje.

Nedostatak pregleda može uzrokovati da se korisnik vrati na karticu proizvoda kako bi ponovo vidio fotografiju. Ne postoje garancije da će se scenario nastaviti razvijati u vašu korist - korisnik može biti ometen ili jednostavno promijeniti mišljenje.

Velike i kvalitetne slike proizvoda u korpi podstiču želju za njihovom kupovinom

Testirajte vrijeme posta

Vrijeme objavljivanja novog sadržaja čini veliku razliku u konverzijama. U zavisnosti od vaše ličnosti kupca, kao i kanala distribucije sadržaja, optimalno vreme za nove publikacije može biti drugačije.

Ne zaboravite testirati vrijeme za objavljivanje i slanje e-pošte na društvenim mrežama.

Eksperimentirajte sa temom

Prva stvar koju ljudi vide kada dobiju još jedno izdanje nečijeg biltena poštom je naslov predmeta. Marketinški stručnjaci e-pošte imaju bukvalno trenutak da privuku korisnika i odvuku njihovu pažnju od ostalih e-poruka.

Obavezno eksperimentirajte s personalizacijom i naslova i sadržaja e-pošte. Personalizacija može ili osvojiti povjerenje korisnika, ili izazvati negativnost, jer. mnogi ovu tehniku ​​doživljavaju kao lukav trik.

Poziv na akciju vs obrazac za konverziju

Testirajte dugme za poziv na akciju koje vodi na novu stranicu ili pokreće iskačući prozor naspram obrasca koji direktno konvertuje. Na primjer imate landing page sa ciljem povećanja broja registracija u servisu. Možete postaviti dugme "Registracija" ili odmah postaviti obrazac za registraciju.

Primjer obrasca za konverziju na kraju odredišne ​​stranice

HTML slanje pošte naspram običnog teksta

Newsletter in HTML format omogućava vam da kreirate prelepa slova, ali to ne znači nužno da će dobiti više odgovora. Tekstualne poruke e-pošte također mogu privući pažnju pretplatnika – ističu se od desetina komercijalnih e-poruka u HTML-u.

Na primjer, poznati marketinški stručnjaci Brian Dean i Neil Patel, kao i svjetski poznati finansijski savjetnik Ramit Seti, koriste običan tekst u svojim e-mailovima, ali nailaze na veliki odziv publike. U njima nema ničeg suvišnog što bi moglo odvratiti pretplatnike.

1 - Brian Dean, 2 - Neil Patel, 3 - Ramit Seti

Koristite prodaju više, downselling i cross-selling

Koja je razlika između ovih tehnika i kako ih koristiti? Uzmite u obzir:

• Upselling

Uz dodatnu prodaju, nudite kupcu da kupi skuplju, poboljšanu verziju proizvoda ili usluge. Na primjer, ako je posjetitelj već spreman za kupovinu pametnog telefona sa 16 GB interne memorije, možete mu ponuditi isti model sa 32 GB, ili neki drugi sa dodatnim funkcijama.

• Downselling

Tehnika suprotna od upselling-a. Ako posjetitelj smatra da je proizvod ili usluga preskupa, onda se može ponuditi jeftinija opcija. Na primjer, korisnik razmatra model pametnog telefona sa 16 GB memorije, ali in poslednji trenutak razumije da u ovom trenutku to ne može priuštiti. U ovom slučaju, najbolja opcija je ponuditi jeftiniji pametni telefon sa 8 GB. Ovo je downselling.

• Unakrsna prodaja

Kada je korisnik spreman da kupi proizvod A, mnogo je veća verovatnoća da će kupiti proizvod B. Unakrsna prodaja je apsolutna dobit. Ova tehnika se sastoji u tome da osim jednog proizvoda nudite i kupovinu pratećih proizvoda koji će vam biti od koristi u korištenju ili održavanju prvog. Nastavimo prethodni primjer: korisnik odlučuje kupiti pametni telefon sa 8 GB interne memorije. Osim toga, ponudite kupovinu memorijske kartice od 8 GB ili futrole.

Za internet prodavnicu možete postaviti blokove “Preporučeno”, “Možda će vam se i svidjeti” ili “Kupovinom sa ovim proizvodom” u korpu i na karticama proizvoda.

Ozon.ru zna mnogo o unakrsnoj prodaji

Glavna stvar je ne pretjerivati ​​(o tome će biti riječi kasnije), a također nudite samo one proizvode ili usluge koje će kupcu zaista biti korisne u vezi.

Obrasci "Potvrdite lozinku" i "Potvrdite svoju adresu e-pošte".

Da li ste ikada ispunjavali obrazac samo 10 minuta da biste vidjeli dosadnu poruku „Morate prihvatiti Uslove korištenja“. Ili, nakon što popunite, shvatite da ste unijeli svoju adresu Email? Uobičajena situacija. Umjesto da prisiljavate korisnike da pošalju obrazac i tek onda vide poruku o grešci, implementirajte provjeru valjanosti na svom web mjestu za obavezna polja (lozinka, e-pošta i tako dalje). Na primjer, polja "potvrdite lozinku" i "ponovo unesite svoju e-poštu".

Primjer sa Skype stranice za registraciju

Jedan od stranih slučajeva pokazao je da je upotreba ovakvih polja dovela do:

• Povećati broj uspješno popunjenih obrazaca za 22%
• Smanjenje broja grešaka za 22%
• Smanjenje (!!!) vremena potrebnog za popunjavanje obrasca za 42%

Prilično impresivna statistika. Iako može biti neugodno kada se od vas traži da ponovo unesete podatke, svakako isprobajte ovu tehniku ​​- to će znatno olakšati korisnicima da ispravno popune obrazac.

Besplatna pretplata u odnosu na probni period

Besplatna pretplata obično pruža neograničeno vrijeme za korištenje usluge, ali je funkcionalnost ozbiljno ograničena.

Probni period ograničeno u trajanju (sedmica, dve nedelje, mesec), ali pruža sve dostupne funkcije usluga (ili najjeftinija premium pretplata, ako usluga predviđa nekoliko tarifnih planova).

Glavna karakteristika besplatne pretplate je da prilikom registracije korisnik već ima ideju da je vaša usluga u određenoj mjeri besplatna. Može mu pristupiti u bilo koje vrijeme bez razmišljanja da će se pretplata uskoro završiti. Ali postoje i dva glavna problema:

• Korisnik će početi povezivati ​​vaš proizvod sa svima besplatni alati koje koristi na internetu. Morate ga uvjeriti da je vaša usluga vrijedna novca.
• Davanje demona plaćena pretplata, kažete: „Da, potrebno je tako malo novca da podržimo našu uslugu da smo čak spremni da ponudimo besplatan plan.“ Na što bi korisnik mogao pomisliti: “Ako ih sadržaj praktički ne košta ništa, zašto bih ih onda plaćao?”.
• Phil Libin, CEO Evernote je jednom rekao: "Najbolji način da natjerate milion ljudi da plati za uslugu je da natjerate milijardu ljudi na korištenje usluge." To je donekle tačno. Uz besplatnu pretplatu, sigurno ćete dobiti mnogo registriranih korisnika, ali to ne znači da će vam se povećati profit. Da, imat ćete ogromnu lojalnu publiku, ali će i troškovi održavanja usluge rasti. Ako planirani broj besplatnih pretplatnika ne pretvorite u plaćene, onda ga takav eksplozivni rast vašeg projekta može ubiti.

Evernote nudi besplatnu pretplatu sa ograničenim funkcijama

Probni period takođe ima svoje karakteristike. Za razliku od besplatne pretplate, korisnik ima sve funkcionalnosti, ali u isto vrijeme zna da vaša usluga nije besplatna. Recimo da dajete probni period za 14 dana. Sat počinje da otkucava od trenutka kada se korisnik registruje. U ove dvije sedmice, morate ga uvjeriti da to postane plaćeni pretplatnik- slati pisma sa vodičima i upute korak po korak prilikom korištenja usluge podsjetiti ga na kraj suđenja. Rukom vodite korisnika kroz sve funkcije.

Glavna prednost probnog perioda je to što će za 14 dana korisnik steći utisak da je već kupio plaćenu pretplatu, te će se vezati za uslugu. Stoga su šanse za konverziju vrlo velike.

Testiranje sprovedeno u VWO pokazalo je da je prelazak sa besplatne pretplate na probni period povećao broj registrovanih plaćenih naloga za 268,14%. Evo kako su uporedili ponašanje korisnika u ove dvije opcije pretplate:

Probni period je bio bolji za VWO

Besplatna pretplata je također proizvela zadivljujuće rezultate za mnoge poslovne divove - Dropbox, Spotify, Mailchimp, Evernote.

Testirajte ove dvije vrste pretplate i, ovisno o karakteristikama vašeg poslovanja, jedna od njih može dati značajno povećanje konverzija.

Koristite neobičan poziv na akciju

Standardni pozivi na akciju možda neće uvijek funkcionirati za vas. Pokušajte koristiti neobičan poziv. Na primjer:

• Idi!
• ja sam za
• Dogovoreno!

Primjer sa web stranice hosting provajdera

Navedite najpopularnije proizvode i proizvođače kojima se najviše vjeruje

Dodajte neki društveni dokaz isticanjem najviše popularna roba i proizvođači. Ljudi imaju tendenciju da kupuju ono što su drugi već odabrali i probali.

Ne samo da su postali hitovi.

Zamijenite zalihe fotografija fotografijama stvarnih ljudi

Mnoge stock fotografije, iako izgledaju predivno, odavno su svima postale dosadne. Umjesto toga, objavite svoju fotografiju ili zamolite svoje kolege da malo poziraju. Učinite svoju stranicu osobnijom kako bi se korisnici osjećali kao da imaju posla sa stvarnim ljudima.

- Mladi, šta radite ovde? -Da, crtamo različite poslovne stvari u zraku

Zapamtite da vaša stranica treba da bude efikasan alat za postizanje vaših ciljeva, a ne galerija fotografija.

Zamijenite riječ "kupite" detaljnijim opisom na dugmetu poziva na akciju

Pokušajte napisati poziv na akciju fokusiran na korist korisnika. Na primjer, “rezerviraj moje mjesto” ili “pošalji moju majicu” umjesto obaveznog “kupi”.

Ako prodajete softver, onda umjesto agresivnog slanja SMS-a možete koristiti „aktiviraj probni period“ - vjerovatnoća da će ljudi kliknuti na takvo dugme je, u teoriji, mnogo veća.

Poziv na akciju na web stranici Microsoft Officea

Sakrijte broj pretplatnika e-pošte

Društveni dokaz je dokazana metoda koja radi 100% vremena. Ili ne? Zapamtite jedno od glavnih pravila optimizacije konverzije - morate testirati sve, ne možete biti sigurni u nešto. Derek Halpern, osnivač Social Triggers, uradio je test koji je pokazao da je poziv da se prijavite na bilten bez navođenja broja pretplatnika povećao konverzije za 102,2%. Zašto? Možda zato što ljudi žele da im baza pretplatnika bude mala, da im se pristupi lično. Kada posjetitelji vide da će se prijavom pridružiti vojsci od 15.000 ljudi, misle da će biti bombardirani bezličnim prodajnim pismima.

Obrazac za pretplatu bez navođenja broja pretplatnika na našoj stranici

Prikaži traku napretka

Koristite traku napretka prilikom prijavljivanja, popunjavanja obrazaca i drugih aktivnosti koje zahtijevaju više koraka. Ovo je neka vrsta "krušnih mrvica". Zvuči prilično jednostavno, ali ovakvi pokazatelji motiviraju ljude da dođu do kraja.

Primjer sa web stranice GoDaddy

Igrajte na strah od gubitka

Strah od gubitka je veoma jak motiv. “Prestanite gubiti klijente” mnogo je uvjerljivije od “Povećajte svoje konverzije”. Ljudi se mnogo više plaše gubitka onoga što već imaju nego što žele da steknu nešto novo.

Odmah angažirajte korisnike, čak i ako još nisu spremni za kupovinu

Ako posjetitelji vaše stranice imaju samo dva puta - kupiti ili ne kupiti, onda gubite potencijalne kupce kojima je potrebno više vremena da donesu odluku. Navedite ih da odmah stupe u interakciju s vašom web lokacijom, čak i ako trenutno nisu spremni kupiti ili se prijaviti. Ponudite im probni period, pogledajte video ili preuzmite fajl.

Međutim, prvo odredite je li formula više angažovanih korisnika = veća prodaja pravo za vaš posao. Vrlo je tanka linija između angažmana i ometanja.

Postavite najprofitabilnije proizvode na prvi ekran

Najpopularniji i najskuplji proizvodi i usluge trebaju biti locirani tako da se mogu vidjeti odmah kada se stranica učita bez potrebe za skrolovanjem. Za karticu proizvoda, ne zaboravite postaviti i sljedećih 8 elemenata na prvi ekran:

1. ime proizvoda
2. Fotografije visoke rezolucije
3. navigaciona traka; mrvice hljeba
4. Cijena i Posebne ponude
5. Ocjena i recenzije
6. Dugme Dodaj u korpu
7. Opis proizvoda
8. Prisutnost ili odsustvo proizvoda

Kartica proizvoda sadrži svih 8 elemenata

Riješite se neuvjerljivih društvenih dokaza

Gore je već rečeno da društveni dokaz ne radi uvijek za vas. Ove tri vrste društvenih dokaza mogu naštetiti vašim konverzijama:

1. Nedostatak recenzija ili izuzetno neuvjerljivi pregledi

Šta znači potpuni nedostatak recenzija proizvoda? Da niko ne brine o njemu. Jer on to nije zaslužio.

S druge strane, čak i ako imate recenzije, u njima treba jasno navesti prednosti proizvoda i reći koliko je bio koristan autoru, koje je zadatke uspio riješiti. Neuvjerljive kritike često se sastoje od samo nekoliko fraza: „Prekrasno!“, „Odlično eBook"Veoma zadovoljan kupovinom."

Ako je jedna takva recenzija među mnoštvom detaljnih i uvjerljivih, onda je u redu, ali ako su sve recenzije napisane u autorskom stilu, onda to može naštetiti vašoj konverziji.

2. Nebitne kritike

Kupci žele vidjeti recenzije ljudi poput njih. Za B2B, dobra recenzija je recenzija koju je napisao…

• ...neko ko izgleda kao vaši potencijalni kupci
• …gdje se vaši potencijalni kupci vide za 4-5 godina
• …neko iz kompanije slične kompanijama vaših potencijalnih klijenata
• …neko iz kompanije kojoj se vaši potencijalni kupci dive

Primjer relevantne recenzije s naše web stranice

Recenzija koju je ostavio neko ko je predaleko od vaše industrije, čak i ako se radi o veoma uticajnoj osobi, može da vam okrene leđa. Ne treba vam recenzija predsjednika ili TV voditelja kojeg lično poznajete. Trebate li povratne informacije od osobe s kojom ste? ciljnu publiku može da se udruži.

3. Nema dovoljno dijeljenja i komentara

Nedostatak odgovora na vaš sadržaj je odgovor. Dijeljenje ne zahtijeva mnogo truda - samo nekoliko klikova. Ali pokazujući nizak broj društvenih dijeljenja, posjetiteljima govorite: „Moj sadržaj je toliko loš da ljudi ne žele provesti ni nekoliko sekundi dijeleći ga. Zašto biste to podijelili?"

Naravno, to ne znači da je vaš sadržaj obavezan. loše kvalitete- postoji mnogo kvalitetnih resursa na internetu o kojima na društvenim mrežama i nisam čuo, ali to nije poenta. Poenta je kako ljudi percipiraju ovu kvalitetu. Kada posjetitelj vidi mali broj dijeljenja, postoji Velika šansa da automatski prepoznaje sadržaj kao loš kvalitet.

Kako se riješiti takvih društvenih dokaza? Evo kontrolne liste za vas:

• Uklonite brojače sa dugmadi društvenih medija dok vaš sadržaj ne dobije dovoljno dijeljenja
• Nikad se ne kladi dugmad za društvene mreže na one stranice koje korisnici neće dijeliti. Na primjer, odredišna stranica koja vas potiče da se pretplatite na vaš bilten, stranica "O nama" i tako dalje.
• Ako nemate recenzije, stavite najbolje tvitove svojih pratilaca
• Prikazuje samo broj komentara kada korisnici skroluju do dna stranice

Dodajte osjećaj hitnosti svom pozivu na akciju

Ne radi se samo o poznatom tajmeru za odbrojavanje. Izrazi kao što su “još samo 2 karte” ili “naručite u roku od sat vremena i mi ćemo vam danas isporučiti vašu kupovinu” mogu pozitivno utjecati na konverziju. Naravno, trebali biste ih koristiti samo ako su istiniti.

Druga opcija je da se prikaže broj korisnika koji gledaju ovu ponudu i koliko je vremena napravljena posljednja narudžba. Ako je proizvod ili usluga još uvijek dostupna u ograničena količina, onda takva kombinacija može jednostavno natjerati posjetitelje da odmah kliknu na dugme "kupi".

Bolje požuri

Testirajte pozive na akciju sa različitih lica

Mišljenja se razlikuju o tome od koje osobe se poziv na akciju bolje pretvara. Jedini izlaz, kao iu svim drugim slučajevima, je testiranje. Na primjer, da biste pozvali radi registracije u servisu, testirajte sljedeće opcije:

• Registrujte moj nalog
• Registrirajte svoj račun
• Registrirajte svoj račun
• Registrirajte se
• Registracija

Koristite garancije

Garancije čine da se korisnici osjećaju sigurnije i grade povjerenje. Garancije su prilično širok pojam. Pogledajmo neke od njihovih vrsta:

1. Garantovano partnerstvo

Ako ste uspostavili partnerske odnose sa poznatim dobavljačima robe ili usluga, svakako to nenametljivo spomenite na svojoj stranici. Na primjer, to može biti garancija partnerstva sa dobro poznatom službom dostave.

2. Garantovan povrat robe ili novca

Jasno navedite svoju politiku za vraćanje robe u prodavnicu ili povraćaj novca korisniku ako mu se usluga nije svidjela. Možete koristiti fraze kao što su "vratit ćemo vam novac u bilo koje vrijeme u prvih 30 dana ako vam se ne sviđa naša usluga" ili "vratite robu bez problema u toku prvog mjeseca."

3. Sigurnosna garancija

Posetioci moraju da znaju kako da koriste vašu uslugu, preuzimaju fajlove sa vašeg sajta, pružaju Informacije o plaćanju i tako dalje - sigurno. Dodajte sigurnosne pečate poznatih antivirusa i pečat SSL certifikata.

Jedan od najprepoznatljivijih pečata na internetu

4.Garancija da neće slati neželjenu poštu

Pretplatom na bilo koji newsletter, ljudi žele primati koristan sadržaj, ne spam. Uvjerite ih da nikada ne šaljete neželjenu poštu. Na primjer, u obrascu za pretplatu možete koristiti fraze poput "nikada vam nećemo slati neželjenu poštu, obećavamo!" ili "I mi mrzimo neželjenu poštu."

5. Zagarantovano neotkrivanje

Zajamčite posjetiteljima svoje stranice da nećete otkriti njihove lične podatke - ime, kontakt podatke i tako dalje. Malo ljudi će pročitati politiku privatnosti koja sve govori pravnim jezikom, ali jedna jedina ponuda sa garancijom, koja se nalazi u formi konverzije, može imati pozitivan učinak na ljude.

6. Garancija najbolje cijene

Potencijalni kupci uvijek traže najbolju ponudu. Dajte im do znanja da imate najbolju cijenu za proizvod ili uslugu. Možete obećati popust ako korisnik pronađe više niska cijena za istu ponudu. Međutim, s tim treba biti oprezan - rizikujete da izgubite one koji traže nižu cijenu i nikada se ne vrate.

Dogovoreno!

Koristite polja za automatsko dovršavanje u obrascima

Ogroman broj polja u obrascima često može dovesti do tužnih posljedica za konverziju. Ali šta ako ne možete bez ovih polja? Postavite automatsko popunjavanje obrazaca ili automatske prijedloge. Na primjer, to mogu biti savjeti prilikom popunjavanja polja "grad" ili automatski završetak ovo polje prilikom unosa poštanskog broja.

Tako će korisnici morati manje kucati, što može značajno smanjiti postotak praznih formulara, posebno kada su u pitanju mobilni korisnici.

Omogućite korisnicima da kupuju bez registracije

Obavezna registracija ima brojne prednosti - dobivate sve potrebne podatke o korisniku koje možete koristiti u daljnje marketinške svrhe. Međutim, to je takođe jedan od pravim putevima prisilite korisnike da napuste vašu web lokaciju. Pružanjem mogućnosti kupovine bez registracije gubite neke važne informacije, ali dobijate ogroman broj potencijalnih kupaca koji se iz ovog ili onog razloga ne žele registrirati: ne žele dijeliti svoje lične podatke, počnite još jedan jednokratni račun Ili su samo lijeni.

Možete kupiti na Ebayu bez registracije koristeći dugme "Kupi sada".

Postavite online chat

Korišćenjem online chat korisnici vas mogu direktno kontaktirati sa svim pitanjima. At kompetentan rad možete lično voditi posjetitelje kroz tok konverzije.

Postavite osnovne informacije na lijevu stranu ekrana

Istraživanja su pokazala da ljudi slijede određeni obrazac prilikom pregledavanja web stranica. Uz pomoć tehnologije za praćenje očiju, ustanovljeno je da je ovaj uzorak sličan slovu F, koje se nalazi na lijevoj strani ekrana.

Ljudi pregledavaju stranice po obrascu koji liči na slovo F

Pokušajte tamo staviti listu najpopularnijih proizvoda/usluga, poziv na akciju, svoju jedinstvenu prodajnu ponudu i druge važne blokove.

Greške

U optimizaciji stope konverzije, iako ne postoje metode koje rade 100%, postoje neke tehnike koje će gotovo sigurno uništiti konverziju. Evo liste najčešćih grešaka.

captcha

Potvrdite da niste robot

Ok, trenutak... Šta? Moram ući Ovo?

Ne samo da je captcha ponekad jednostavno previše lijen za ulazak, već ponekad može biti toliko nečitljiv da će čak i najstrpljiviji posjetitelji napustiti vašu stranicu.

Ne samo roboti, već i ljudi imaju problema sa captcha

Studija sprovedena na Univerzitetu Stanford pokazala je da u prosjeku:

• Za rješavanje vizualne captcha potrebno je 9,8 sekundi
• Za rješavanje audio captcha potrebno je 28,4 sekunde
• U poređenju sa vizuelnom captcha, 50% više korisnika ne uspe u audio captcha bez rešavanja.
• Samo u 71% slučajeva će se tri korisnika međusobno dogovoriti oko dekodiranja vizualnog captcha
• Samo u 31,2% slučajeva će se tri korisnika međusobno dogovoriti oko dešifriranja audio captcha

Da li je vrijeme da se rastanemo od captcha? Vjerovatnije. Da biste doneli konačnu odluku, postavite sebi samo dva pitanja:

• Da li je uklanjanje neželjene pošte zaista vrijedno gubitka potencijalnih konverzija?
• Ako ste odgovorili potvrdno, jeste li se uvjerili da je captcha na vašoj web stranici lako riješiti za sve korisnike bez izuzetka?

Pretjerano nametljiva ili nebitna unakrsna prodaja

O unakrsnoj prodaji, kako bi bilo efikasan alat povećanje konverzije, već je rečeno gore. Međutim, njima treba postupati pažljivo. Neki projekti ne poznaju meru u unakrsnim ponudama, što dovodi do toga da korisnik ili ima osećaj da „gura“ robu, ili je korpa prepuna robe za astronomski iznos.

Agresivne ponude unakrsne prodaje pojavljuju se prije nego što korisnik ode u korpu

Druga situacija su irelevantni unakrsni prijedlozi. Ovo nije tako strašna greška, ali ipak može zbuniti ili odvratiti posjetitelje. Da ne spominjemo da je malo vjerovatno da će nebitni proizvodi završiti u korpi.

Kome danas treba palačinkar ako uz njega nema mekane igračke i memorijske kartice?

Dodatne naknade

Posjetioci online prodavnica ne očekuju da će biti iznenađeni tokom procesa plaćanja u vidu nepredviđenih troškova – naknada, provizija, poreza i sl. Istraživanje osoblja Statista.com pokazalo je da neočekivani troškovi - prvo po popularnosti razlog odbijanja kupovine. 56% ispitanih je reklo da je napustilo svoja kolica nakon što su dobili dodatne gotovinske naknade.

Neupućeni korisnik će vjerovatno imati mnogo pitanja: „ICANN? Šta je ovo? Ko je ovo? Zašto bih ih uopšte plaćao?”

Ako je moguće, isključite sve dodatne provizije i naknade ili ih uključite u cijenu robe unaprijed. Uvjerite posjetitelje da nema dodatnih naknada ako nisu predviđene.

Promo kodovi

Čini se, kako promotivni kodovi mogu naštetiti vašoj konverziji? Zamislimo sljedeću situaciju:

1. Korisnik stavlja proizvod u korpu i prelazi na plaćanje
2. U nekom trenutku vidi polje "Unesi promo kod da dobiješ popust"
3. Korisnik razumije da može dobiti bolju ponudu. Samo trebate pronaći promotivni kod
4. On otvara novi tab i počinje tražiti promotivni kod
5. Korisnik se nečim ometa i ne vraća se u košaricu ili se osjeća frustrirano jer ne može pronaći kod i odlazi tražiti sličan proizvod od konkurencije

Zahtjev "Yulmart promo kod"nalazi se na trećem mjestu u automatici Google nagoveštava. Možete li zamisliti koliko je korisnika otišlo u potrazi za promo kodom, ali se nikad nije vratilo?

Treba li vam sličan scenario? Teško.

Međutim, ne biste trebali potpuno odbiti promotivne kodove. Postoje najmanje dva rješenja problema:

1. Sakrij obrazac od onih koji nemaju promotivni kod

URL na koji korisnik ide mora sadržavati parametar koji pretpostavlja da ima promotivni kod. U ovom slučaju, obrazac se ne prikazuje za one koji nemaju kod. To može biti link za preporuku, link u e-poruci i tako dalje.

Druga opcija je da imate parametar u URL-u koji već sadrži sam promotivni kod. Korisnik ne mora ručno unositi šifru, a nije potreban ni sam obrazac.

1. Kamuflirajte svoju uniformu

Ova tehnika je da formu učinite manje vidljivom - da je postavite na neupadljivo mjesto, sakrijte je ispod spojlera. Čak i ako korisnici bez promo koda prelete obrazac, malo je vjerovatno da će ga pronaći. Naprotiv, korisnici sa kodom će aktivno tražiti priliku da ga koriste i sigurno će pronaći obrazac.

Greške u tekstu

Niko nije imun od grešaka. Da, i pisati bez grešaka, da budem iskren, nemoguće je. Čak i na autoritativnim izvorima, ne, ne, ali naići ćete na jedva primjetnu grešku u kucanju. Ali ako se greške u kucanju i velike gramatičke greške slijede jedna za drugom, onda je malo vjerojatno da će korisnici to tolerirati, a onda možete zaboraviti na povećanje konverzije.

Mitovi o optimizaciji stope konverzije

Neki mitovi su već opisani u članku: da postoje tehnike koje rade 100%, da određena boja gumba za poziv na akciju ili društveni dokazi povećavaju konverzije i tako dalje.

Ovaj dio ima za cilj da još jednom dokaže da sve treba testirati. Ne možete bezuslovno vjerovati riječima "stručnjaka", koristeći određene tehnike i očekujući zajamčeni rezultat.

Evo nekoliko uobičajenih mitova koji ranije nisu bili pokriveni:

Pravilo tri klika

Pravilo tri klika kaže da svaka stranica mora biti dostupna u samo tri klika ili će korisnici jednostavno napustiti stranicu. To nije istina. Mnoge strane studije dugo su opovrgle ovaj mit. Ono što je zaista bitno je jednostavnost navigacije, kvaliteta sadržaja i načina na koji je predstavljen.

Garancije uvijek rade za vas

Garancije su već spomenute gore, ali ponekad mogu ozbiljno naštetiti konverzijama. Ponekad misli korisnika mogu ići prema sljedećem scenariju: „Jasno je, još jedan sajt sa gomilom garancija. Stavite sve vrste bedževa. Da, veoma ubedljivo.

Koristite ovu tehniku ​​sa oprezom.

Optimizacija stope konverzije je eksperimentisanje sa dugmadima i manipulisanje ponašanjem korisnika

Ovo je vjerovatno najopasniji mit koji vodi do potpunog nerazumijevanja same suštine ovog procesa. Tako se može činiti onima koji su se ili nedavno počeli zanimati za optimizaciju stope konverzije, ili uopće nisu upoznati s tim. Optimizacija stope konverzije se odnosi na poboljšanje vaše ponude vrijednosti.

Optimizacija stope konverzije je složen, ali efikasan metod za privlačenje novih kupaca.

Nemojte misliti da je optimizacija konverzije lak način. Ne postoje magijske tehnike i ustaljene metode, ali u isto vrijeme ovo nije Pandorina kutija. Optimizacija stope konverzije nije baš dug proces - ona je u toku. Analiza, izgradnja novih hipoteza i njihovo testiranje treba da bude cikličan proces.