Istoria promovării unei farmacii online. Trei strategii de promovare a medicamentelor

Strategii de promovare a drogurilor.

Trei piloni ai strategiilor în agricultură.

Trei strategii agricole de bază.

Există trei strategii în domeniul farmaceutic:

• reținerea pacienților care iau deja medicamente
• atragerea de noi pacienţi care nu au luat încă medicamente
• înlocuirea concurenților cu propriile lor produse

Acestea sunt cele trei strategii de bază pe care fiecare reprezentant medical ar trebui să le cunoască și să le folosească.

Cum functioneaza?

Reținerea, continuarea sau doctrina „fără anulare”.

Acesta este cel mai complex tip de promovare axată pe creșterea vânzărilor.

Dacă pacientul a încercat medicamentul și medicamentul i se potrivește, atunci pacientul va cumpăra mai mult. Cuvântul „potrivit” nu este, totuși, exact dacă medicamentul „se potrivește” (conform criterii diferite) - pacientul va cumpăra mai mult.

Și va continua să cumpere până când apare o alternativă. Pentru firmele originale este mai ușor în acest sens, dar nu pentru mult timp, pentru că. genericele și copiile se înmulțesc într-un ritm incredibil. În același timp, se aruncă în mare măsură.

Prin urmare, sarcina tuturor companiilor care sunt pe piață pentru o perioadă destul de respectată și au un numar mare de pacienții obișnuiți este să-și păstreze clienții pe medicamente cât mai mult posibil. Trebuie să te protejezi de atacurile concurenților și de încercările de înlocuire.

De îndată ce compania încetează să se mai apere, numeroși concurenți sfărâmă imediat plăcinta de vânzare gustoasă. Placinta de vânzare este pacienții care iau medicamentul în mod constant pentru o lungă perioadă de timp. Crede-mă, concurenții vor avea argumente. Și, oricât de bun, original, certificat, de înaltă calitate, standardizat GMP și eficient ai fi - dacă nu ții linie, vei fi devorat.

De aici concluzia. Dacă avem pacienți care iau deja medicamentul nostru, avem obligația de a-i proteja. Cum? Principiul este simplu - a da argumente in timpul vizitelor la clientii nostri in favoarea continuarii tratamentului cu medicamentul nostru si a nu-l inlocui cu competitori.

Ce anume:

• convinge medicii să continue tratamentul cu medicamentul nostru
• pentru a convinge medicii să nu treacă la medicamente competitive
• pentru a-i convinge pe cei începători că dacă medicul ne-a scris medicamentul, atunci ar trebui vândut
• pentru a convinge pionierii să nu ofere înlocuitori pentru medicamentele noastre

Este foarte important să lucrezi în farmacii cu primitori. Și nu doar la ghișeu. Tot cu reteta.

Este foarte important să lucrăm atât cu motivația „K”, cât și cu motivația „OT”, atât pentru medici, cât și pentru pionieri, pentru că ambii pot recomanda, înlocui și convinge.

În același timp, MP ar trebui să funcționeze atât cu plus (avantajele medicamentelor noastre), cât și cu minus (consecințele negative ale retragerii și transferului la un alt medicament).

Teze care ar trebui împins în formarea doctrinei „fără anulare”:

• titrate la dozele maxime tolerate într-un singur produs
• reduceți doza la primire efectul doritîntr-un singur medicament
• schimba formele de eliberare a medicamentului în cadrul aceleiași mărci
• combinați cu alte medicamente ale companiei dumneavoastră, dar dintr-un grup diferit, la o doză mai mică
• aplicați terapia combinată cu puls pentru modificări ale stărilor (de exemplu, în timpul crizelor, creșteri ale tensiunii arteriale), urmată de revenirea la dozele inițiale ale medicamentului inițial pentru un tratament permanent pe termen lung
• aplica terapie treptat, ascendent-descendent in cadrul aceluiasi brand
• actualizați lateral, consecințele negative ale înlocuirii unui medicament care funcționează
• actualizarea neetică, cinismul poziției concurentului în promovarea „înlocuirii” unui medicament care funcționează
• explicarea criteriilor reale pentru funcționarea / nu funcționarea medicamentului, o evaluare obiectivă a eficacității medicamentului, pe baza datelor științifice și a standardelor de calitate

Atragerea de noi pacienți, vânzarea în nișe noi.

Această nișă este atât simplă, cât și complexă în același timp. Dacă o nișă este greu de înțeles de către un medic sau primat, atunci trebuie depus mult timp, bani și efort pentru formarea doctrinei și generarea de numiri în masă. Totuși, dacă este bine gândit, planificat și calculat toate argumentele pro și contra, pe termen lung poți obține un jackpot bun.

Acest lucru se face în principal firme originale. Astfel de proiecte includ: antibiotice pentru o singură doză pe zi, antibiotice în principiu pentru o singură doză, fluorochinolone respiratorii, insuline cu acțiune prelungită, injecții intraarticulare cu o formă de acid hialuronic cu acțiune lungă, statine, beta-blocante și așa mai departe .

Ceea ce este important aici este promovarea corectă, competentă, regulată, persistentă cu dreptul public țintă sprijinit de evenimente publice (conferințe, simpozioane, mese rotunde), publicitate în mass-media pentru medici și bonusuri.

Pe lângă dezvoltarea unei noi nișe calitativ cu un medicament nou calitativ, există și posibilitatea promovării unor medicamente deja cunoscute în nișe cărora medicii nu le acordă prea multă atenție.

De exemplu:

• CHF (insuficiență cardiacă cronică) și doze mici de inhibitori ECA (inhibitori ECA) (enalapril, ramipril)
• ICC în tensiunea arterială scăzută și titrarea țintă pe termen lung a dozelor de carvedilol de până la 100 mg pe zi
• Tahicardie datorată bolii tiroide latente și beta-brokeri neselectivi cu efect alfa-blocant (carvedilol)
• CRF (insuficiență renală cronică) pe fondul diabetului zaharat (diabet zaharat) și inhibitorilor ECA (enalapril)
• diuretice în doze mici pe fondul diabetului (hidroclorotiazidă și indapamidă)
• Efectul de evadare al inhibitorilor ECA și al Veroshpiron

și mult mai mult. Adică există o mulțime de indicații pentru care este posibil să se prescrie medicamente deja cunoscute și existente pe piață, dar medicii nu le prescriu pentru aceste indicații. Motivul este că medicii sunt copleșiți de pacienți cu patologie standard și nu au timp să înțeleagă indicații mai restrânse. Pentru realitățile de astăzi, aceasta este norma.

Desigur, lupta pentru o nișă mai largă și mai scumpă, lupta pentru un pacient pe termen lung în această nișă, este primordială. Și numai atunci, desigur, dezvoltarea unor nișe și patologii mai înguste. Acest lucru este clar.

Dar vorbim acum că reprezentantul medical ar trebui să aibă un plan de dezvoltare pentru fiecare medic. Medrep-ul ar trebui să fie de interes pentru medic. Și nu doar ca interlocutor - persoană, ci și ca interlocutor - specialist, ca interlocutor - consultant. Pentru ca parlamentarul să fie consultat.

Deputatul va fi de interes pentru medic dacă are cunoștințe că medicul nu are sau că medicul a „uitat”. Aici pot fi de mare ajutor noile nișe înguste, patologii și complexe de simptome interesante, greu de tratat.

Un madrep ar trebui să aibă un plan de dezvoltare a fiecărui medic. Desigur, în primul rând, trebuie să ocupați nișe mari, financiare, comune tuturor concurenților, precum tensiunea arterială, diabetul, boala coronariană etc. Combateți-le: păstrați întâlnirile existente, extindeți întâlnirile, înlocuiți concurenții. Și abia apoi adăugați nișe suplimentare care au loc și la acest doctor. Va fi atât interesant, cât și promițător în ceea ce privește creșterea vânzărilor. Principalul lucru este să înțelegeți pentru ce este lupta. Pentru 1-2 pacienți pe an sau 10 pacienți pe zi!

O nouă nișă poate servi și ca un cârlig de conversație interesant. Nu este necesar să vinzi în această nișă dacă nu este promițător din punct de vedere al vânzărilor. Dar să prindeți conversația, să vă interesați și apoi „întoarceți-vă la oaia voastră” - aceasta poate fi o mișcare tactică bună la o vizită la medic.

Înlocuirea concurenților cu produsele lor.

Această strategie este cea mai populară, cea mai ușoară și, de asemenea, nu simplă.

Toată lumea îl folosește.

Iar principiul este acesta.

Acum majoritatea nișelor în care majoritatea firmelor de companii câștigă cea mai mare parte a banilor sunt deja ocupate. Mai mult, până la 10 jucători puternici și mari se pot alimenta în astfel de nișe. Și nu este posibil să le doborâți din șa. Dar este posibil să încerci să muști o bucată de plăcintă. Cum?

Tacticile sunt după cum urmează:

• trebuie să-ți studiezi medicamentele: caracteristici, argumente pro și contra
• trebuie să studiezi până la cinci concurenți principali de pe teritoriul tău
• apoi construiește un tabel care compară fiecare concurent cu medicamentul tău și înțelege diferențele
• apoi derivă din diferențe posibile avantaje, dezavantaje și beneficii pentru medici și farmaciști
• după care, mergi la clienți și vinde-ți produsele, comparându-le constant cu concurenții și încercând să faci un înlocuitor

Trebuie remarcat faptul că trebuie să mușcați de la un concurent mare și slab. Pentru a face acest lucru, trebuie să analizați cu atenție toți concurenții și să îi găsiți pe cei mari și slabi. Dacă nu se găsește niciunul, ar trebui să cauți puncte slabe cu mari concurenți și lucrează îngust și punctual chiar în aceste locuri cu avantajele lor.

Și dacă asta nu se întâmplă? - tu intrebi. Voi răspunde: „Pacient sănătos = pacient subexaminat”

Cauta si cu siguranta vei gasi mari competitori slabi si/sau punctele lor slabe. Același lucru este valabil și pentru beneficiile dvs.

Avem trei strategii: păstrarea, extinderea și înlocuirea.

Trebuie să lucrați cu toate trei în același timp, dar:

• în fiecare caz particular,
• cu fiecare medic anume şi
• fiecare formă specifică de lansare va avea propria poveste.

O nișă îngustă este cheia unei vânzări de succes, mici, simple, durabile și pe termen lung. Fiecare astfel de victorie vă va aduce un „bulgăre de zăpadă de vânzări” picătură cu picătură după un an de muncă. Și primele fructe vor începe să apară după 3-6 luni de muncă.

Dacă reprezentantul dumneavoastră medical la vizită a convenit cu medicul să prescrie medicamentul dumneavoastră TOȚI pacienții cu AD, să știți că acesta este un acord gol, zero, care va aduce ZERO vânzări.

Sale, acesta este momentul în care parlamentarul dumneavoastră, la o vizită la terapeutul local, a fost de acord cu un pacient din raionul său Ivanova Nina Ivanovna, 67 de ani, cu CHF 2a, diabet de tip 2, fibrilație atrială normoformă, tensiune arterială 110/60, să prescrie dvs. enalapril 2,5 mg pentru utilizare continuă pentru a îmbunătăți calitatea și speranța de viață și, în viitor, încercați să titrați dozele la maximul tolerat.

Lucrați la trei strategii cu fiecare formă de eliberare într-o nișă îngustă pentru un portret specific al pacientului și al nevoilor medicului!

Dacă aveți o întrebare, scrieți pe Skype: primusinterpares2013

(Vizitați: de 4 402 ori, astăzi - 5)

1. Termeni și definiții În acest acord privind prelucrarea datelor cu caracter personal (denumit în continuare Acord), următorii termeni au următoarele definiții: Operator - IP Dneprovskiy Oleg Aleksandrovich. Acceptarea Acordului - acceptarea deplină și necondiționată a tuturor termenilor Acordului prin trimiterea și prelucrarea datelor cu caracter personal. Date personale – informații introduse de Utilizator (subiect al datelor personale) pe site și legate direct sau indirect de acest Utilizator. Utilizator - orice individ sau entitate, care a finalizat cu succes procedura de completare a câmpurilor de introducere de pe site. Completarea câmpurilor de introducere - procedura de trimitere a numelui, prenumelui, numărului de telefon, adresei personale ale Utilizatorului E-mail(în continuare - Date personale) către baza de date a utilizatorilor înregistrați a site-ului, produsă în scopul identificării Utilizatorului. Ca urmare a completării câmpurilor de introducere, datele personale sunt trimise în baza de date a Operatorului. Completarea câmpurilor de introducere este voluntară. site - un site găzduit pe Internet și format dintr-o pagină. 2. Prevederi generale 2.1. Acest acord a fost întocmit pe baza cerințelor Legii federale nr. 152-FZ din 27 iulie 2006 „Cu privire la datele cu caracter personal” și a prevederilor articolului 13.11 privind „Încălcarea legii”. Federația Rusăîn domeniul datelor cu caracter personal” din Codul de infracțiuni administrative al Federației Ruse și se aplică tuturor datelor personale pe care Operatorul le poate primi despre Utilizator în timpul utilizării Site-ului. 2.2. Completarea câmpurilor de introducere de către Utilizator pe Site înseamnă consimțământul necondiționat al Utilizatorului cu privire la toți termenii acestui Acord (Acceptarea Acordului). În caz de dezacord cu aceste condiții, Utilizatorul nu completează câmpurile de introducere de pe Site. 2.3. Consimțământul Utilizatorului pentru furnizarea de date cu caracter personal către Operator și prelucrarea acestora de către Operator este valabil până la încetarea activităților Operatorului sau până la retragerea consimțământului de către Utilizator. Prin acceptarea acestui Acord, și după ce a trecut procedura de Înregistrare, precum și prin efectuarea accesului ulterior pe Site, Utilizatorul confirmă că acesta, acționând din proprie voință și în interes propriu, transferă datele sale personale pentru prelucrare către Operator și este de acord cu prelucrarea acestora. Utilizatorul este informat că prelucrarea datelor sale personale va fi efectuată de către Operator în baza Legii Federale din 27 iulie 2006 Nr. 152-FZ „Cu privire la Datele cu Caracter Personal”. 3. Lista datelor personale și alte informații despre utilizator care urmează să fie transferate Operatorului 3.1. Atunci când utilizează Site-ul web al Operatorului, Utilizatorul furnizează următoarele date personale: 3.1.1. Informații personale de încredere pe care Utilizatorul le furnizează despre sine la completarea câmpurilor de introducere și/sau în procesul de utilizare a serviciilor Site-ului, inclusiv nume, prenume, patronimic, număr de telefon (de acasă sau mobil), adresa personala E-mail. 3.1.2. Date care sunt transmise automat către serviciile Site-ului în procesul de utilizare a acestora folosind software-ul instalat pe dispozitivul Utilizatorului, inclusiv adresa IP, informații din Cookie-uri, informații despre browserul Utilizatorului (sau alt program care accesează serviciile). 3.2. Operatorul nu verifică acuratețea datelor cu caracter personal furnizate de Utilizator. Totodată, Operatorul pornește din faptul că Utilizatorul furnizează informații personale de încredere și suficiente asupra problemelor propuse în Câmpurile de intrare. 4. Scopuri, reguli de colectare și utilizare a datelor cu caracter personal 4.1. Operatorul prelucrează datele personale care sunt necesare pentru furnizarea de servicii și furnizarea de servicii către Utilizator. 4.2. Datele personale ale Utilizatorului sunt utilizate de Operator în următoarele scopuri: 4.2.1. Identificarea utilizatorului; 4.2.2. Furnizarea Utilizatorului de servicii și servicii personalizate (precum și informarea cu privire la noile promoții și servicii ale companiei prin trimiterea de scrisori); 4.2.3. Menținerea comunicării cu Utilizatorul, dacă este necesar, inclusiv trimiterea de notificări, solicitări și informații legate de utilizarea serviciilor, furnizarea de servicii, precum și procesarea cererilor și aplicațiilor de la Utilizator; 4.3. In timpul prelucrarii datelor cu caracter personal se vor efectua urmatoarele actiuni: colectare, inregistrare, sistematizare, acumulare, stocare, clarificare (actualizare, modificare), extragere, utilizare, blocare, stergere, distrugere. 4.4. Utilizatorul nu obiectează că informațiile specificate de el în anumite cazuri pot fi furnizate de către autorizați organisme guvernamentale RF în conformitate cu legislatia actuala m RF. 4.5. Datele cu caracter personal ale Utilizatorului sunt stocate și prelucrate de Operator în modul prevăzut de prezentul Acord pentru întreaga perioadă a activităților Operatorului. 4.6. Prelucrarea datelor cu caracter personal se realizează de către Operator prin menținerea bazelor de date, metode automate, mecanice, manuale. 4.7. Utilizări ale site-ului Cookie-uriși alte tehnologii pentru a urmări utilizarea serviciilor Site-ului. Aceste date sunt necesare pentru optimizare munca tehnica Site-ul web și îmbunătățirea calității serviciilor. Site-ul înregistrează automat informații (inclusiv adresa URL, adresa IP, tipul browserului, limba, data și ora solicitării) despre fiecare vizitator al Site-ului. Utilizatorul are dreptul de a refuza furnizarea de date personale atunci când vizitează Site-ul sau de a dezactiva cookie-urile, dar în acest caz, este posibil ca nu toate funcțiile Site-ului să funcționeze corect. 4.8. Condițiile de confidențialitate prevăzute în prezentul Acord se aplică tuturor informațiilor pe care Operatorul le poate primi despre Utilizator în timpul șederii acestuia din urmă pe Site și utilizării Site-ului. 4.9. Nu este informații confidențiale, dezvăluite public în timpul executării prezentului Acord, precum și informații care pot fi obținute de către părți sau terți din surse la care există Acces liber oricăror persoane. 4.10. Operatorul acceptă totul masurile necesare pentru a proteja confidențialitatea datelor personale ale Utilizatorului împotriva accesului, modificării, dezvăluirii sau distrugerii neautorizate, inclusiv: asigură verificarea internă constantă a proceselor de colectare, stocare și prelucrare a datelor și asigurarea securității; prevede siguranță fizică date, împiedicând accesul neautorizat la sisteme tehnice, asigurarea functionarii Site-ului, in care Operatorul stocheaza date personale; oferă acces la datele personale doar acelor angajați ai Operatorului sau persoanelor autorizate care au nevoie de aceste informații pentru îndeplinirea sarcinilor legate direct de furnizarea de servicii către Utilizator, precum și de funcționarea, dezvoltarea și îmbunătățirea Site-ului. 4.11. În ceea ce privește datele personale ale Utilizatorului, confidențialitatea acestora este păstrată, cu excepția cazurilor în care Utilizatorul furnizează în mod voluntar informații despre sine pentru acces public unui cerc nelimitat de oameni. 4.12. Transferul datelor personale ale Utilizatorului de către Operator este legal la reorganizarea Operatorului și transferul de drepturi către succesorul Operatorului, în timp ce cesionarul transferă toate obligațiile de a respecta termenii prezentului Acord în legătură cu Informații personale. 4.13. Prezentul Regulament se aplică numai site-ului web al Operatorului. Compania nu controlează și nu este responsabilă pentru site-urile (serviciile) terților către care utilizatorul poate urmări linkurile disponibile pe Site-ul Operatorului, inclusiv în rezultatele căutării. Pe astfel de Site-uri (servicii), alte informații personale pot fi colectate sau solicitate de la utilizator și pot fi efectuate și alte acțiuni 5. Drepturile utilizatorului ca subiect al datelor cu caracter personal, modificarea și ștergerea datelor cu caracter personal de către utilizator 5.1. Utilizatorul are dreptul: 5.1.2. Solicitați Operatorului să își clarifice datele cu caracter personal, să le blocheze sau să le distrugă în cazul în care datele cu caracter personal sunt incomplete, depășite, inexacte, obținute ilegal sau nu sunt necesare pentru scopul declarat al prelucrării, precum și să ia măsuri legale pentru a le proteja drepturile. 5.1.3. Primește informații referitoare la prelucrarea datelor sale cu caracter personal, inclusiv informații care conțin: 5.1.3.1. confirmarea faptului prelucrării datelor cu caracter personal de către Operator; 5.1.3.2. scopurile și metodele utilizate de operator pentru prelucrarea datelor cu caracter personal; 5.1.3.3. numele și locația Operatorului; 5.1.3.4. datele cu caracter personal prelucrate referitoare la subiectul relevant al datelor cu caracter personal, sursa primirii acestora, cu excepția cazului în care legea federală prevede o procedură diferită pentru furnizarea acestor date; 5.1.3.5. termenii de prelucrare a datelor cu caracter personal, inclusiv termenii de stocare a acestora; 5.1.3.6. alte informații prevăzute de legislația actuală a Federației Ruse. 5.2. Retragerea consimțământului pentru prelucrarea datelor cu caracter personal poate fi efectuată de către Utilizator prin transmiterea Operatorului unei notificări scrise adecvate (tipărite pe un suport tangibil și semnate de Utilizator). 6. Obligațiile Operatorului. Accesul la datele personale 6.1. Operatorul se angajează să asigure prevenirea accesului neautorizat și nedirecționat la datele personale ale Utilizatorilor Site-ului Operatorului. În același timp, accesul autorizat și direcționat la datele personale ale Utilizatorilor Site-ului va fi considerat acces la acestea de către toate părțile interesate, implementat în cadrul scopurilor activității și obiectului Site-ului Operatorului. În același timp, Operatorul nu este responsabil pentru posibila utilizare nețintită a datelor cu caracter personal ale Utilizatorilor care a avut loc ca urmare a: software si in mijloace tehniceși rețele dincolo de controlul Operatorului; în legătură cu utilizarea intenționată sau neintenționată a Site-urilor Operatorului, care nu este destinată scopului lor de către terți; 6.2 Operatorul acceptă necesar și suficient de organizare și masuri tehnice pentru a proteja informațiile personale ale utilizatorului de accesul neautorizat sau accidental, distrugerea, modificarea, blocarea, copierea, distribuirea, precum și de la alte abatere terți cu acesta. 7. Modificarea Declarației privind politica de confidențialitate. Legea aplicabilă 7.1. Operatorul are dreptul de a aduce modificări prezentului Regulament fără nicio notificare specială către Utilizatori. Când faceți modificări în versiunea curentă, este indicată data ultima actualizare. Noua versiune a Regulamentelor intră în vigoare din momentul publicării sale, dacă nu se prevede altfel noua editie Prevederi. 7.2. Prezentul Regulament și relația dintre Utilizator și Operator care decurge în legătură cu aplicarea Regulamentului vor fi supuse legii Federației Ruse. Accept nu accept

Cel mai valoros lucru pe care îl are o persoană este sănătatea. Medicamentele sunt folosite pentru a-l menține și pentru a trata diferite boli. La prima vedere, se pare că totul este simplu: pacientul vine la medic, primește o rețetă cu care merge la farmacie și cumpără medicamentele necesare.

Totuși, în realitate, totul este mai serios. La ce farmacie va merge pacientul și ce medicament va alege din sortimentul posibil depinde de eficacitatea marketingului farmaceutic.

Marketingul farmaceutic este un domeniu al marketingului general, procesul de implementare a îngrijirii farmaceutice care vizează satisfacerea nevoilor și cerințelor populației în produse medicale.

Marketing pe piata farmaceutica

Piața farmaceutică este un sistem socio-economic în care se fac schimburi de bunuri și servicii farmaceutice. Este o platformă dezvoltată cu nivel inalt concurență.

Piața farmaceutică este formată din multe conexiuni și elemente, dintre care unul este marketingul.

Dintre factorii care influențează funcționarea pieței farmaceutice și, în consecință, marketingul, se pot distinge:

1. Geografice (locație, climă, apropierea de principalele rute comerciale);
2. Economic (nivelul de asigurare a regiunii cu resurse și a acesteia dezvoltare generală, capacități științifice și tehnice);
3. Politic (eficacitatea interacțiunii între diferite ramuri și niveluri de guvernare);
4. Socio-demografice (nivelul de trai al populației);
5. Financiar (nivelul de dezvoltare al regiunii sistem bancar);
6. Infrastructural (disponibilitatea și nivelul de dezvoltare a infrastructurii în regiune).

Scopul principal al marketingului farmaceutic este de a optimiza piața de îngrijire farmaceutică. Cu alte cuvinte, marketingul în industria farmaceutică presupune o analiză a relației dintre cerere și ofertă, precum și o evaluare a influenței tuturor factorilor interni ai sistemului asupra furnizării de servicii medicale și medicamente către populație.

Totodată, activitatea de marketing farmaceutic nu se limitează doar la vânzarea de medicamente.

Fundamentele marketingului farmaceutic

Studiul marketingului farmaceutic este imposibil fără o definiție concepte cheie incluse în baza sa:

• O nevoie este un sentiment bazat pe lipsa a ceva. De exemplu, nevoia unei persoane pentru un medicament sau serviciu cauzată de o boală.
• Cererea este o nevoie susținută de puterea de cumpărare. Cel mai comun exemplu de cerere în industria farmaceutică este creșterea vânzărilor de medicamente pentru alergii în sezonul de primăvară și vară.
• Un produs este orice poate satisface nevoile unui client: un produs, un serviciu, o idee etc.
• Schimb - primirea de la cineva a obiectului dorit cu oferta de ceva in schimb.
• O tranzacție este un schimb comercial de valoare între două părți.
• Piața este o platformă în care vânzătorul și cumpărătorul își desfășoară activitățile.

Piața farmaceutică este un sector important al economiei țării, care necesită o abordare responsabilă a muncii, mai ales în domeniul marketingului. Marketingul farmaceutic trebuie să combine promovarea vânzărilor cu respectarea obligatorie a regulilor de furnizare informație precisă despre servicii și droguri.

Marketingul farmaceutic trebuie să țină cont de toate trăsăturile domeniului său de activitate, să abordeze munca profesionist, astfel încât consumatorul să primească în cele din urmă asistență farmaceutică la nivel înalt.

Marketing farmaceutic

Esența marketingului farmaceutic

Marketingul în farmacie nu este doar o funcție de afaceri. Aceasta este o vedere amplă a întregului domeniu de producție. medicamenteși servicii, precum și implementarea acestora; este un proces social prin care cererea de servicii medicale este prevăzută, extinsă și satisfăcută.

Trebuie avut în vedere că aici pacienții acționează ca cumpărători, fiecare având propriile nevoi de medicamente. Apariția unei game largi medicamente generează concurență ridicată printre companiile producătoare. Marketingul farmaceutic poate influența ce medicament va alege consumatorul în cele din urmă.

Principii de marketing farmaceutic

Principiul principal al marketingului farmaceutic este de a oferi acele bunuri și servicii de care consumatorul are nevoie. Pentru a face acest lucru, este necesar să ne bazăm pe nevoile reale ale cumpărătorilor, pe segmentarea pieței, pe posibilitățile tuturor instrumentelor de marketing, pe inovație, planificare, concentrare pe termen lung.

Un alt principiu de marketing în farmacie este vânzarea numai a produselor de calitate.

Funcțiile marketingului farmaceutic

Marketingul în industria farmaceutică îndeplinește următoarele funcții.

1. Efectuarea cercetărilor de marketing și colectarea informațiilor de marketing

Tot decizii importanteîn marketing nu poate fi acceptată fără analizarea informațiilor de marketing. Sub informatii de marketing se referă la cifre, fapte, informații, cercetări, estimări și alte date necesare pentru prognozarea activităților de marketing.

Pentru a această specie informațiile au fost eficiente pentru marketing, ar trebui să fie:

• la zi;
• De încredere;
• Relevant
• Complet;
• Intenționat.

Colectarea de informații actuale despre bunuri și servicii, nevoi și cerere, concurenți și prețuri are loc în timpul unui audit - un studiu special.

Cercetare de piata trebuie efectuată sistematic, deoarece piața tinde să se schimbe constant.

1. Planificarea gamei de medicamente

Ca parte a acestei funcții, selecția produselor pentru producție se realizează în conformitate cu parametri tehnici. Pentru asta trebuie să ai informatii complete despre tipul de medicament, caracteristicile acestuia și disponibilitatea unor medicamente similare pe piață. Studierea produselor concurenților va ajuta la înțelegerea perspectivelor de dezvoltare a noilor produse.

1. Dezvoltarea unei politici de prețuri pentru mărfuri

Politica de prețuri este elementul principal al activităților de marketing. Politica de prețuri are un impact semnificativ asupra performanței. Prin urmare, dacă nu a fost suficient gândită, va afecta negativ dinamica vânzărilor.

1. Vanzarea, distributia si promovarea marfurilor

Marketingul farmaceutic este responsabil pentru:

• livrarea mărfurilor fabricate în cantitatea necesară în condiții convenabile consumatorului;
• atrăgând atenția asupra produselor producătorului.

1. Publicitate și promovare a vânzărilor

Aceasta include toate acțiunile menite să determine consumatorul să aleagă un anumit produs:

• publicitate;
• dezvoltarea legăturilor de comunicare;
• cooperarea cu clinicile;
• participarea la evenimente necomerciale ca sponsor;
• încurajarea cumpărătorilor;
• formarea unei imagini favorabile a producătorului.

Sarcini de marketing farmaceutic

Funcțiile marketingului farmaceutic formează sarcinile sale:

1. Creșterea satisfacției clienților;
2. Formarea unui public permanent de consumatori;
3. Cercetare constantă a pieței;
4. Dezvoltarea unei strategii de marketing și implementarea acesteia;
5. Identificarea cererii și nevoilor nesatisfăcute;
6. Prognoza necesarului de bunuri;
7. Dezvoltarea de măsuri pentru îmbunătățirea organizării producției;
8. Evaluarea competitivităţii produselor fabricate.

Departamentul de marketing al companiei farmaceutice

În câmp activitati farmaceutice Majoritatea companiilor au recunoscut de mult nevoia unui departament de marketing.

Astfel de departamente au ca scop dezvoltarea unei strategii și tactici pentru promovarea unei întreprinderi pe piața farmaceutică, funcționarea și dezvoltarea cu succes a acesteia, care se bazează pe producția și vânzarea de produse.

Cu toate acestea, activitatea departamentului de marketing al unei companii farmaceutice se concentrează nu numai pe bunăstarea companiei, ci și pe satisfacerea nevoilor societății, oferind populației țării bunurile necesare.

Activitățile departamentului de marketing se bazează pe cercetarea pieței și a consumatorilor, pe nevoile și preferințele acestora. Fără aceasta, nicio strategie nu va avea succes. Piața este o platformă în continuă schimbare, care trebuie monitorizată și a răspuns la aceste schimbări în timp.

Modele de marketing pentru companii farmaceutice

Structura departamentului de marketing depinde de mărimea și specificul companiei farmaceutice. Se pot distinge următoarele modele ale acestei unități:

1. Funcţional. Este cea mai comună schemă de servicii de marketing. Tipic pentru companiile farmaceutice cu un număr mic de piețe și produse. În cadrul departamentului există o împărțire clară pe funcție: cercetare de piață, promovare a produselor, formare sortiment etc.
2. Marfă. Pentru companiile farmaceutice care produc o gamă largă de produse, se utilizează o schemă de mărfuri. Munca departamentului de marketing se bazează pe produs. Deci, anumite grupuri de angajați sunt angajate în implementarea, promovarea și cercetarea de piață doar a anumitor produse.
3. Regional. Firmele specializate în vânzarea de medicamente în anumite regiuni preferă modelul regional al departamentului de marketing. Fiecare divizie sau grup de angajați este responsabil pentru o anumită regiune, ținând cont de caracteristicile acesteia atunci când elaborează o strategie.
4. Segment. O astfel de structură organizatorică face posibilă evidențierea anumitor grupuri de consumatori și formarea unui unic strategie de marketing pentru fiecare dintre ei.
5. Combinate. Combină elemente ale tuturor structurilor de mai sus.

Etapele organizării unui departament de marketing

În procesul de creare a unui departament de marketing pentru o companie de servicii farmaceutice, se pot distinge următoarele etape:

1. Definirea sarcinilor prioritare și a rezultatelor;
2. Elaborarea Regulamentelor privind activitatea departamentului la întreprindere;
3. Crearea unui departament;
4. Definirea responsabilitatilor postului;

Scopul general al serviciului de marketing farmaceutic este de a optimiza dezvoltarea, producerea și distribuția medicamentelor în conformitate cu nevoile consumatorilor.

Tipuri de marketing farmaceutic

În funcție de nivelul cererii de pe piața farmaceutică, se disting următoarele tipuri de marketing:

• marketing de conversie. Relevant în condiții de cerere scăzută, atunci când o parte semnificativă a pieței nu este interesată de produse. Marketingul de conversie are ca scop cresterea cererii prin crearea unei atitudini pozitive fata de produs.
• Marketing promotional. Funcționează atunci când consumatorii sunt absolut indiferenți față de un produs sau serviciu. O strategie de marketing stimulativ ține cont de motivele pentru care clienții ignoră produsele și dezvoltă măsuri pentru a le depăși.
• Marketing în evoluție. Eficient în vremuri de creștere a cererii de produse.
• Remarketing. Conceput pentru a reactiva cererea atunci când nivelul acesteia începe să scadă.
• Sincromarketing. Utilizare în condiții de cerere fluctuantă.
• Marketing de sprijin. Este utilizat atunci când nivelul și cererea corespund nivelului și structurii ofertei.
• Contra marketing. Folosit pentru a reduce cererea care nu este necesară.
• marketing comportamental. Strategia de promovare se bazează pe studiul psihologiei consumatorului.
• Marketing inovator. Bazat pe dezvoltarea științei și tehnologiei. Noile dezvoltări sunt introduse imediat în producție.
• Marketing integrat. El acordă o atenție deosebită coordonării și conectării tuturor componentelor măsurilor de marketing pentru a influența piața, și anume: politicile de mărfuri, prețuri, marketing și comunicare și echilibrul participării acestora la rezolvarea sarcinilor strategice globale ale companiei.
• Marketing direct. Modalitatea de vânzare directă a bunurilor și serviciilor reprezentanților.
• Marketing strategic. Implică dezvoltarea tacticilor și a strategiilor de promovare.
• De introducere pe piață țintă. Cu acest tip de marketing, pe piață se disting mai multe segmente țintă, fiecare dintre ele își dezvoltă propriul mod de a vinde produsele.

Caracteristicile marketingului farmaceutic

Prima caracteristică a marketingului în domeniul activității farmaceutice este că, spre deosebire de schema obișnuită de cumpărare și vânzare, cumpărătorul (pacientul) - vânzătorul (farmacistul), a treia verigă este inclusă - medicul. De asemenea, poate afecta nivelul cererii.

Al doilea caracteristica cheie- atunci când analizați piața, aflați nu numai cererea, ci și nevoia.

A treia caracteristică este atitudinea consumatorului față de produsele farmaceutice. De obicei, un astfel de produs nu este văzut ca o achiziție dorită, ci ca o necesitate necesară pentru recuperare.

A patra caracteristică este lipsa de conștientizare a consumatorului (pacientului) cu privire la sortiment. Adesea pacientul nu știe de ce medicament are nevoie.

a cincea caracteristică importantă este că numai produse farmaceutice de înaltă calitate ar trebui să fie prezentate pe piață.

Concepte de marketing farmaceutic

Există cinci abordări principale pe baza cărora companiile farmaceutice își construiesc strategia de marketing.

Concept de îmbunătățire a producției

Sensul său constă în direcția principalelor eforturi de îmbunătățire a producției și de creștere a eficienței sistemului de distribuție a mărfurilor.

Aplicarea conceptului de îmbunătățire a producției este recomandată în două cazuri:

• când cererea pentru un produs depășește oferta.
• când costul unui produs este prea mare și trebuie redus, ceea ce necesită o creștere a productivității.

Concept de îmbunătățire a produsului

O companie farmaceutică se concentrează pe îmbunătățirea produselor, deoarece se crede că consumatorii vor cumpăra doar produse de cea mai înaltă calitate.

Conceptul de intensificare a eforturilor comerciale

Se presupune că consumatorii nu vor cumpăra produse medicale decât dacă depun eforturi pentru a stimula cererea.

Acest concept este potrivit pentru produsele cu cerere pasivă: tencuieli, acid ascorbic etc.

Conceptul de marketing activ

Bazat pe faptul că promovarea productivă este imposibilă fără analiză profundă piata si identifica nevoile clientilor. Scopul companiei farmaceutice este de a determina nevoile și cerințele publicului țintă.

Conceptul de marketing etic social

Implică faptul că marketingul farmaceutic ar trebui să vizeze vânzarea de produse medicale, ceea ce va duce în cele din urmă la bunăstarea consumatorului și a societății în ansamblu.

In custodie

Piața farmaceutică este un sistem volatil. Dacă o companie de producție este interesată să-și promoveze produsele și serviciile, trebuie să aibă propriul departament de marketing care va analiza piața, va efectua cercetări pentru a identifica nevoile consumatorilor și va forma o strategie de marketing.

Povestea promovării unei farmacii online este calea unui începător în domeniul farmaceutic: nu farmaciile trebuie promovate, ci surse de trafic despre dezvoltarea și promovarea unei farmacii online în Runet. Acest material poate fi considerat o continuare logică a primei publicații. În articol, autorul propriul exemplu le va spune începătorilor pas cu pas cum să evite greșeli comuneîn promovarea unei farmacii online și ce metode sunt cele mai bune de utilizat.

Prefaţă. Ești un începător

Venind la produse farmaceutice, un începător face de obicei o mare greșeală - în loc să muncească, să muncească și să lucreze din nou, începe să-i deranjeze pe toată lumea cu întrebări de care, de fapt, nu are nevoie pentru a obține succes.

Am făcut și eu această greșeală și anul trecut am citit Armada toată toamna și tocmai am citit forumul Glavmed (pe care îl aveam ca pagină de pornire).

De ce am fost la Glavmed? Da, pentru că primul lucru care mi-a venit în minte când am spus " pharma”, acesta a fost un link către Glavmed pe blogul lui Davydov la începutul fiecăreia dintre postările sale.

Primul pas. Cum am primit o invitație?

Pentru a vă înscrie în Glavmed, este necesar să obțineți o invitație. Acesta este codul care, de fapt, se încadrează în câmpul „Invită” în timpul înregistrării.

Asistența nu oferă invitații doar așa. Trebuie să vă prezentați sursele de trafic. În același mod, niciuna dintre reclamele Glavmed nu ți-l va oferi.

Iată cum am încercat să primesc mai întâi o invitație.

Și aceasta este a doua cea mai mare greșeală dintre toți începătorii. În loc să-și dezvolte sursele de trafic, ei încep de la sfârșit - din programul de afiliere, ca și cum, înregistrându-vă în el, puteți obține imediat prada doar pentru asta.

Gândiți-vă singur - dacă aveți un site la care vin oamenii și dacă acest site este chiar puțin legat de subiectul sănătății, atunci aveți deja o sursă de trafic. În acest caz, pur și simplu alegeți un partener după gustul dvs. Invitarea pentru tine nu mai este o problemă.

Pe forum, am întâlnit două personaje. Primul a facut cinci bloguri si apoi a gasit un program de afiliere, acum taie varza. Al doilea - aproximativ 30 de mini-site-uri, au cumpărat link-uri către ele, nu există nimic pentru care să interzică site-urile. Dar pe site-urile în sine există bannere pentru magazinele online.

Așa că, atunci un membru al forumului mi-a bătut la ușă, am început să vorbim, am zis că voi promova farmacia în mod alb. Pentru care a fost emisă o invitație. Aparent, i s-a părut o persoană destul de potrivită.

Pasul doi. Unde și cum se înregistrează un nume de domeniu pentru o farmacie?

Și așa, după ce am citit destul și am întrebat întrebări inutile m-am inregistrat Numele domeniului blablabla.com.

Cum am ales numele? Da, foarte simplu. Pe translate.ru, am luat la rând cuvinte legate de sănătate în rusă. M-am uitat la traducere, apoi în același Google am căutat fraze traduse și am căutat în ce context erau acolo.

Cel mai important este să nu fii în numele farmaciei pastile, pharmași cuvinte similare care expun site-ul unei lovituri automate de către Google. Site-urile farmaciilor sunt curățate regulat.

Apropo, dacă doriți să promovați un magazin online într-o manieră albă - înregistrați-l direct la registratorii acreditați de ICANN - printre care puteți găsi cu ușurință RU-CENTER. De macar, aceștia nu sunt revânzători.

Pasul trei. De unde am primit gazduire?

Citind forumul Glavmed, m-am întrebat constant unde duc oamenii? După ce m-am uitat în rezultatele căutării, am găsit hqhost.net - ca să fiu sincer, tuturor le-a plăcut această găzduire. Și mai ales suport cu adevărat online, non-stop, neîntrerupt, competent.

În general, aș continua să laud hqhost dacă la un moment bun, eu și sute de alți adver nu am primit o notificare că acum orice resurse legate de fermă vor fi interzise pe această găzduire.

Cu ce ​​este legat? Totul este foarte simplu, hosting-ul se află pe servere din SUA, ale căror legi impun o licență de la o farmacie pentru dreptul de a face comerț în Statele Unite. Ei bine, desigur, farmaciile online ale Glavmed și zeci de alți parteneri farmaceutici nu au o astfel de permisiune. Și acoperirea găzduirii în SUA nu este o problemă.

De ce este atât de interesantă găzduirea în SUA? Pentru că farmacia va intra mai întâi în emiterea regională a Google, adică în emisiunea SUA, ai căror cetățeni reprezintă 80-90 la sută din cumpărătorii unor astfel de farmacii.

Când am găzduit o farmacie pe un server situat în Canada, farmacia mea a intrat mai întâi în rezultatele căutării de pe Google.ca, ceea ce, în principiu, nu este nici ei rău. Și apoi am observat constant că Google canadian mi-a dat preferință. ÎN acest moment farmaciile pot fi găzduite, în principiu, peste tot, cu excepția Statelor Unite. Puteți alege găzduirea în Marea Britanie sau chiar doar în Rusia. Inițial „apariția unei farmacii” în regional SERP Google apoi va fi ajustat prin metodele de promovare.

E amuzant, dar după ce am făcut reclamă pe forumul Glavmed că ofer servicii de instalare și configurare a farmaciilor la cheie, am luat imediat trei clienți, dar... și-au abandonat farmaciile, deși am făcut totul foarte frumos și în spiritul SEO.

Pasul patru. Promovez farmacia

Google iubește linkurile. Îi plac multe link-uri. Este grozav la detectarea link-urilor nedorite de la pensiuni și site-uri porno proaste. Google identifică trei tipuri de site-uri pe care le tratează cu o încredere deosebită - acestea sunt site-urile .edu, .gov și .mil.

La început, pentru a nu fi stropit și lovit cu țintă, am decis să obțin link-uri din aceste resurse.Am găsit forumuri pe site-uri .edu, m-am înregistrat acolo, am lăsat un link către farmacia mea în profilul meu, apoi am adunat toate profiluri și le-a trimis spam pe forumuri, forumuri, care sunt doar o grămadă pe internetul străin.

Nu a dat nici un suc de link. Nici unul. Dar, pe de altă parte, a existat un indice inițial rapid și unicurile au mers la frecvențele joase. De exemplu, blogul Anticorporate.Ru se caracterizează prin același lucru. Fluxul principal de vizitatori din motoarele de căutare merge către LF și ultra-LF, deoarece se referă la blog în cea mai mare parte pur și simplu cu ancora „anti-corporate”.

Am angajat doi oameni la free-lance.ru, le-am explicat esența muncii și plecăm. Farmacia făcea parte din principal index google, au existat unice pentru cereri mai mult sau mai puțin competitive, dar nu au existat cuvinte de cumpărare sau de comandă în aceste solicitări. Erau interesați în principal de efectele secundare etc.

În același timp, am pus la punct farmacia și alți parametri. Am schimbat titluri, am adăugat cuvinte cheie bune, în general, motorul SE2, care este folosit pentru farmaciile Glavmed, este foarte bun și convenabil în acest sens.

Care este dezavantajul promovării farmaciilor? Faptul că trebuie să te bazezi în principal pe referință. Nu am prea multe cunoștințe de engleză și încă nu îmi este clar cum să schimb descrierea pilulei pentru mine.

Apoi a mers achiziția de link-uri în Sape.ru. Da, da, alegem site-uri în limba engleză, le găsiți în catalogul DMOZ și cumpărați link-uri pe fețe de acolo. Doar pe botnițe și PR de la 3. În caz contrar, va trece mult timp până când Google vă indexează linkul.

Sincer să fiu, am cumpărat link-uri de pe site-uri în limba rusă și nu am observat prea multă diferență în efect. De exemplu, cumpărarea unui link cu o ancoră „Cumpărați Prozac cu livrare ieftină în Canada” pe site-ul unei agenții de transport rusești cu PR 7 am intrat în top 10 tocmai pentru o astfel de cerere. Da, un unic a venit la această cerere, nu au mai fost.

Experimentul cu Sape nu s-a încheiat cu nimic deosebit de bun. Din ce în ce mai mulți bani curgeau afară. Mai întâi, 10 dolari pe zi, apoi a trecut la 20, apoi tocmai am șters această companie. Unici erau deja pe drum, dar nu au fost vânzări. Farmaciile albe au fost ferm în top, este chiar înfricoșător pentru mine să-mi imaginez bugetele. Da, dar antidepresivele sunt unul dintre cele mai profitabile subiecte.

Apoi am decis să obțin trafic de pe forumuri moarte. Nu voi descrie metodologia, farmaciștii știu deja, dar alții trebuie doar să se uite la problemă.

În plus, ar părea evident - un link este atașat la farmacie, un link este atașat la pagina dorită, construirea de legături este în creștere și traficul este extras de pe forumuri prin motoarele de căutare.

Totul a fost foarte bine, traficul dispăruse deja și 50 de unicat, ca o dată în sarbatori de revelion Mi-am verificat farmacia pentru index ca de obicei și... nu am văzut o singură pagină pe Google.

Statisticile LiveInternet, precum și statisticile Glavmed, au arătat o prezență zero. Viața farmaciei s-a dovedit a fi furtunoasă, strălucitoare și scurtă.

M-am uitat la spatele în Yahoo - erau niște spate ciudate în camerele de oaspeți, unde nu mai fusesem niciodată. În general, încă nu înțeleg cu adevărat cum și de ce farmacia mea a fost interzisă.

Arbitrul într-o conversație cu mine a spus fraza „...farmacia ta a fost sugrumată chiar de la început, de îndată ce au văzut un potențial concurent”.

Nu știu dacă a fost chiar așa, dar după aceea m-am săturat de cuvântul pharma timp de aproximativ o săptămână și nu am avut nicio dorință să fac pharma. Am făcut o concluzie fără ambiguitate pentru mine - promovarea unei farmacii este o sarcină foarte ingrată. Puteți depune mult efort în asta, dar viața unei farmacii va fi totuși foarte scurtă. Trebuie să promovați nu farmaciile, ci sursele de trafic. Sateliți, bloguri etc.

Pe 23 ianuarie a acestui an, m-am pensionat. Am luat blogul în serios, dar mă uit în continuare la fermă cu un ochi avid.