Conversia vânzărilor: ce este și cum se calculează. Ce este conversia vânzărilor? Definiție, formulă și exemplu de calcul

Vizionează acum: 12 818

Timp de citire: 10 min.

Companiile de publicitate pe internet sunt bune pentru că fac posibilă urmărirea conversiei tale, eficacitatea fiecărui canal și înțelegerea cât a câștigat compania. Prin urmare, este important să știți cum să calculați conversiile site-ului. Problema este că nu toată lumea știe să calculeze corect conversiile.

Citește în articol:

• Ce este conversia site-ului web
• Cum se calculează conversia site-ului
• Cum se calculează alte valori (CPA, CTR, ROI)
• Cum se verifică conversia

Ce este conversia site-ului web

Mai întâi trebuie să înțelegeți clar de ce aveți nevoie exact de la publicitate. Un obiectiv precum „Mărirea conversiei site-ului” nu va funcționa. Trebuie să înțelegeți clar cât sunteți dispus să plătiți pentru un client și câți clienți sunteți dispus să procesați în acest moment. Stabiliți obiective realiste pentru site-ul dvs. web, magazin.

Care pot fi acțiunile dorite pe site:

• Achizitie de bunuri, servicii de comanda;
• Înregistrarea vizitatorilor;
• Abonarea la newsletter;
• O anumită perioadă de timp petrecută de un vizitator al site-ului;
• Un anumit număr de pagini web vizualizate de vizitatori. Adică adâncimea de vizualizare;
• Numărul de persoane care s-au întors pe site etc.

De asemenea, puteți calcula micro-conversia vizitatorilor pe site. De exemplu, făcând clic pe un link, vizionarea unui videoclip, derularea în jos pe o pagină etc. Acestea sunt, de asemenea, valoroase deoarece indică un anumit nivel de interacțiune cu site-ul. Astfel de mici acțiuni ale vizitatorilor pot fi utile într-un audit al site-ului de utilizare. Articolele mici trebuie, de asemenea, urmărite în analiza web.

Conversie site-ul este procentul de vizitatori ai site-ului care au finalizat acțiunea dorită.

Conversia vă permite să înțelegeți cât de eficient este site-ul dvs., vânzările dvs. online.

Cum se calculează conversia site-ului

Calculul se face folosind o formulă simplă.

Cum se calculează formula de conversie a site-ului web

= (numărul de vizitatori care au efectuat acțiunea țintă împărțit la numărul total al tuturor vizitatorilor) și înmulțit cu 100%.

Cum se măsoară conversia?
Conversia site-ului este măsurată ca procent (%)

Cum să aflați conversia unui magazin?
E simplu.

Luați în considerare un exemplu: cu un buget de 20.000 de ruble. pentru publicitate contextuală și cu un trafic de 1000 de persoane primesc 50 de apeluri pe zi. Atunci conversia ta va fi de 5%. Adică, calculul este următorul: (50 apeluri / 1000 persoane) * 100% = 5%.

Un exemplu de calcul al conversiei site-ului web

Să ne uităm la un alt exemplu despre modul în care este calculată conversia site-ului web. Mai clar.

• Numărul total de vizitatori unici este de 1000 de persoane.
• Numărul de vizualizări ale bunurilor sau serviciilor - 200. În această etapă, te-au sunat 30 de persoane.
• Numarul de bunuri/servicii adaugate in cos este de 100 buc. Alți 20 de vizitatori au sunat.
• Plătit pentru comandă - 70 de vizitatori.
• Ca rezultat, obținem: au fost 30 + 20 = 50 de apeluri în total în pâlnia noastră de vânzări. Dintre aceștia, 30 de vizitatori plătiți.

Conversie site-ul = ((70 de persoane + 30 de persoane) / 1000 de persoane) * 100% = 10 la sută.

Astfel, vei afla care canal de publicitate este mai eficient pentru magazinul tau. Investește mai mulți bani acolo. Acolo unde conversia site-ului este scăzută, ar trebui să verificați calitatea traficului dvs. Compania dvs. de publicitate este adaptată publicului țintă?

Cum se calculează alți indicatori

Să luăm în considerare câteva puncte, și anume, ce oportunități ne oferă informațiile despre cum să calculăm conversia unui site.

Dacă utilizați publicitatea contextuală pentru a atrage trafic web pe site-ul dvs., atunci știți exact costul unui vizitator. Acestea. câți bani plătiți pentru un client atras. Pe baza acestor indicatori, puteți înțelege dacă publicitatea contextuală este benefică.

CTR este o măsură a calității anunțurilor dvs. Rata de clic. Cât de atractive sunt anunțurile dvs. pentru vizitatori. Calculul este, de asemenea, destul de simplu.

CTR = (numărul de clicuri pe anunț împărțit la numărul total de afișări) * 100%

Promovarea motorului de căutare site-ul

Dacă utilizați promovarea în motoarele de căutare pentru a atrage trafic, atunci fie știți din nou costul exact al unui vizitator (dacă plata se face pentru clicuri, ca în promovarea traficului), fie puteți calcula acest cost.

Se calculează ușor (formulă): iei costul promovării unei cereri în vârf și îl împarte la numărul de persoane care au venit din această solicitare.

Conversie în Yandex Metrica- numărul de vizite în cadrul cărora a avut loc acțiunea țintă.

• Costul de tranziție;
• costul clientului;
• Profitul clientului.

Cu acest tabel, poți determina cât de profitabil este pentru tine să investești în Internet, adică să-ți găsești ROI (rentabilitatea investiției) în marketing pe Internet.

Formula ROI

= ((Profit de marketing pe internet - Investiții de marketing pe internet) / (Investiții de marketing pe internet)) * 100%

• Dacă ROI
• Dacă ROI = 100%, atunci venit = cheltuieli.
• Dacă rentabilitatea investiției > 100%, atunci vânzările pe site-uri web cresc.

Ce este o conversie bună?

Rata de conversie depinde de mulți factori: subiectul afacerii, prețuri, concurență, de bunurile și serviciile oferite. De exemplu: Dacă un magazin vinde produse ieftine (pizza, papetărie, înghețată etc.), unde nu este nevoie să luați decizii serioase, atunci conversia va fi mai mare. În comparație cu un magazin care oferă mărfuri scumpe (cumpărarea unui apartament, electrocasnice, o mașină etc.). Dar asta nu înseamnă că un astfel de raport de conversie va fi și în profit.

De exemplu: Trafic pe site - 1.000 de persoane, conversie pentru vânzări de apartamente - 10%, apoi compania cu un astfel de indicator va primi un profit uriaș. Și va fi absolut normal. Iar pentru o pizzerie, aceasta ar fi considerată o conversie mică, cu marje mici.

Care este rata de conversie normală?
Nu există standarde, nu există numere universale. Fiecare industrie are propria sa conversie.

Conversia este luată în considerare bun- dacă valoarea dvs. actuală depășește valoarea din perioada anterioară.

Cum să verificați conversia site-ului web

2 contoare populare vă vor ajuta să configurați și să verificați oricând conversiile site-ului web.

• Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Concluzie

Acum știți răspunsurile la toate întrebările. Cunoașterea conversiei vă va permite să aflați mai multe informații despre eficiența site-ului dvs., vânzările dvs., costul unui client atras din diferite canale de publicitate, precum și ROI (rentabilitatea investiției).

Vă doresc vânzări mari!

P.S. Dacă aveți nevoie de o privire profesionistă a site-ului dvs., atunci acesta este locul unde puteți crește vânzările online fără a vă crește bugetul de publicitate.

• Selectați acțiunea dorită.
• Calculați conversia site-ului.
• Începeți să îmbunătățiți site-ul pentru a crește conversia.

Citiți și alte articole utile

Sensul cuvântului „conversie” depinde de domeniul de aplicare al acestuia. În marketingul pe Internet, acesta este denumirea raportului dintre toți vizitatorii site-ului și cei care au efectuat acțiunea țintă: au indicat un e-mail, s-au înregistrat la un webinar etc. În publicitatea online, conversia este raportul dintre afișările de banner și clicurile de către referinţă. Iar în vânzările tradiționale, rata de conversie este raportul dintre numărul tuturor clienților care s-au arătat interesați de produsul tău și cei care au făcut o achiziție.

Potrivit experților, toată activitatea de promovare din companie vizează tocmai creșterea acestui indicator.

Numărând pe degete: calcularea conversiei vânzărilor

Cel mai adesea acest indicator este măsurat ca procent, cu toate acestea, pot fi utilizate și fracții simple. Să încercăm să calculăm rata de conversie a vânzărilor, formula este foarte simplă:

(Clienți actuali/Clienți potențiali) * 100%

Să luăm în considerare: de exemplu, luna aceasta ai avut 2000 de tranzacții închise și doar 2 dintre ele au fost câștigate. Aceasta înseamnă că conversia este de 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Dacă presupunem că compania din exemplul nostru a lucrat la greșeli și a reușit să aducă nu 2, ci 200 din 2.000 de potențiali cumpărători la o vânzare, atunci conversia va crește la 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Vă rugăm să rețineți că atunci când calculați conversia, trebuie luate în considerare numai tranzacțiile închise (câștigate și pierdute), deoarece vânzările sunt încă posibile pe tranzacțiile deschise în viitor.

Astfel, am numărat rata globală de conversie... Dacă ciclul tău de lucru cu un client include mai multe etape, formând o pâlnie de vânzări, atunci poți calcula conversia pentru fiecare etapă.

În mod similar, puteți calcula conversia separat:

• pentru fiecare manager – identificăm cine vinde bine și cine are nevoie de pregătire suplimentară sau de o lovitură motivantă;
• pentru fiecare canal de vânzare – de exemplu, un magazin online aduce atâtea procente de clienți, iar unul fizic – așa și așa;
• pentru fiecare produs sau serviciu - ceva se vinde mai bine și ceva mai rău cu o bază similară de potențiali clienți;
• pentru fiecare locație - undeva serviciile dvs. sunt solicitate mai mult, undeva mai puțin.

De ce trebuie să știm asta: punerea în practică a conversiei

După cum înțelegeți, există o conversie la fiecare pas al pâlniei de vânzări și, dacă le numărați pe toate, obțineți un set imens de numere. Ce să faci cu el acum?

1. „Remediem” punctele slabe ale procesului de vânzare

Înțelegând cum se calculează rata de conversie a vânzărilor și cunoașterea indicatorilor exacti ai acesteia, puteți găsi și remedia greșelile în activitatea companiei. Ați constatat că managerul are o mare parte din clienți „fuzionați” în timpul etapei de apel la rece? - și lucrurile vor merge mai bine. Ați descoperit că clienții răspund bine la apelurile reci, dar „căd” în etapa de prezentare? Aceasta înseamnă că prezentarea trebuie finalizată.

De exemplu, așa:

Măsurarea eficacității inovațiilor

Cunoașterea punctului de plecare facilitează evaluarea eficienței oricărei schimbări. Ați făcut ajustări ale canalului dvs. de vânzări? Ai schimbat aspectul site-ului tău? Le-a oferit managerilor noi scripturi? Acest lucru va afecta imediat conversia: dacă indicatorii au crescut, sunteți pe drumul cel bun.

Dave Garr, co-fondator al UserTesting, într-un sondaj al platformei analitice Kissmetrics:
- Am crescut viteza site-ului nostru - iar conversia a crescut cu 73%!

Blake Williams, cofondatorul Keepsy, într-un sondaj realizat de platforma de analiză Kissmetrics:
- Până acum, nimic nu ne-a crescut mai mult conversiile decât faptul că am „blocat” în mijlocul site-ului două butoane mari verzi cu îndemn.

Previzăm costurile

Să presupunem că vindeți 5 unități dintr-un produs pe săptămână și doriți să vindeți 25. După ce ați urmărit conversia, vă dați seama că pentru a vinde 5 unități, a trebuit să sunați la 50 de clienți. Deci, pentru a vinde 25, trebuie să faceți 250 de apeluri la rece. Acum știți exact ce sarcină să setați managerilor pentru a obține rezultatul dorit și puteți calcula câte resurse vor fi necesare pentru aceasta: în acest caz, 5 manageri cu un plan de 50 de apeluri fiecare.

Ar putea fi și mai simplu: folosim un sistem CRM

Sistemul CRM va ajuta la simplificarea conversiei. Sincer, poate nici nu știi cum să calculezi conversia vânzărilor: programul inteligent în sine analizează datele online și afișează rapoarte vizuale. De exemplu, pentru a analiza o pâlnie de vânzări, se folosește o diagramă specială: indică câte oferte sunt în fiecare etapă de lucru și care este suma acestora.

Mai mult, sistemul CRM vă permite să detaliați datele pâlniei. De exemplu, pentru a afișa în el ofertele nu ale întregului departament de vânzări, ci ale unui manager individual. Sau specificați doar acele oferte ai căror clienți provin dintr-o anumită sursă. În acest fel, puteți compara performanța diferiților angajați, puteți căuta canale de publicitate mai eficiente și multe altele.

Nu trebuie să colectați și să analizați personal informațiile - sistemul CRM o va face pentru dvs. De asemenea, conține întregul set de instrumente de care aveți nevoie pentru a acționa rapid. Chiar acum puteți aprecia comoditatea de a lucra în CRM, în program.

Rata de conversie- un indicator special care reflectă raportul dintre rezultatele pozitive din orice proces și indicatorii generali pentru o anumită perioadă de timp.

Domeniul de aplicare și esența ratei de conversie

Parametrul ratei de conversie este utilizat în diverse domenii de activitate:

1. Rata de conversie la bursa utilizat pentru titlurile de valoare convertibile, cum ar fi acțiunile preferate sau obligațiunile. Aici Este numărul total de acțiuni ordinare pe care proprietarul titlului de valoare le va primi la finalizarea opțiunii „call” asupra activelor convertibile. Adesea, rata de conversie este prezentată ca cursul de schimb pentru activele care sunt convertite.

Esența titlurilor convertite (cel mai adesea obligațiuni) este că acestea pot fi schimbate cu acțiuni ordinare ale companiei emitente. Rata de conversie poate varia, în funcție de tipul de titluri, de succesul emitentului și de alți factori.

Acordul conține o serie de condiții pentru activele convertibile, de exemplu, numărul total de acțiuni, metoda de calcul a numărului de active pentru care va fi schimbată obligațiunea. De exemplu, o rată de conversie de 30: 1 înseamnă că fiecare obligațiune poate fi schimbată cu 30 de blocuri de acțiuni. Există situații în care o clauză privind o modificare probabilă a ratei de conversie este inclusă în acord. Deși, în practică, acest lucru este rar.

Riscul principal al activelor convertibile este acela că societatea emitentă își poate retrage oricând propriile sale, adică să oblige proprietarii să convertească în acțiuni sau invers. În acest caz, rata de conversie curentă este întotdeauna utilizată în calcul, iar procedura în sine se numește conversie forțată.

2. Rata de conversie în comerț folosit mult mai des. Cu ajutorul acestuia, puteți compara rezultatele obținute (în termeni financiari) în comparație cu fluxul total de clienți. Totodată, rezultatul obținut este evaluat ținând cont de obiectivele stabilite de companie.

Ratele de conversie sunt relevante astăzi :

- pentru centre comerciale si magazine... Aici, parametrul arată raportul dintre numărul total de achiziții și numărul total de vizitatori ai magazinului. Prin acest indicator, se poate judeca indirect cât de bine este organizată vitrina, cum lucrează personalul, dacă este convenabil pentru cumpărător să aleagă produsul și așa mai departe;

- pentru site-uri comerciale si magazine online un rezultat pozitiv este o creștere a numărului de vizitatori care devin abonați și cititori obișnuiți. Mai mult, cu cât mai mulți oameni au scris o scrisoare sau au făcut un produs, cu atât site-ul în sine este mai bun și cu atât rata de conversie este mai mare.

Indicatorul cheie pentru calcularea raportului este numărul de clienți interesați, adică persoane care sunt interesate de produs, dar nu au făcut încă o achiziție. Astfel, după rata de conversie, puteți judeca cât de bine funcționează site-ul, și nu în mod specific managerii de servicii sau departamentul de vânzări. De exemplu, o persoană poate fi interesată de un produs și chiar poate suna managerul, dar din anumite motive refuză să cumpere. În același timp, rata de conversie rămâne neschimbată.

În practică, parametrul de conversie este de o importanță cheie pentru resursele de internet. Cu ajutorul acestuia, puteți calcula eficiența reală a site-ului și puteți lua măsuri în timp util pentru îmbunătățirea calității acestuia;

- pentru site-uri necomerciale. Aici, rata de conversie arată câte persoane și-au rezolvat problemele vizitând site-ul. Pentru a calcula acest parametru, de regulă, sunt luați în considerare următorii parametri - volumul de comentarii pe site, numărul de abonați, numărul de persoane care au descărcat anumite fișiere, numărul de utilizatori care au testat toate capacitățile resursă.

În general, o serie de factori afectează rata de conversie. :

- competitivitatea resurselor... Se ia în considerare condițiile de livrare, nivelul prețului, unicitatea, forma de plată, popularitatea bunurilor sau serviciilor și așa mai departe. Nivelul concurenței și numărul total de participanți care oferă produse similare au o importanță directă;

- functionalitate- viteza de încărcare a paginii, ușurința de utilizare a capabilităților site-ului, accesibilitatea interfeței, calitatea navigației etc.;

- numarul de audienta. Acest aspect ține cont de intențiile clienților, de motivația acestora.

Calcul și metode de creștere a ratei de conversie

În practică, rata de conversie este calculată cel mai adesea în industria de retail. Cu ajutorul acestuia, puteți determina eficiența prizei.

Poate fi distins mai multe moduri de a calcula rata de conversie (în funcție de linia de activitate) :

1. Rata de conversie într-un magazin real. Acest parametru vă permite să evaluați cât de bine este proiectată vitrina, dacă sunt respectate principiile de bază ale merchandisingului, dacă zona de vânzare este organizată convenabil. Pentru a calcula rata de conversie în acest caz, se folosesc contoare speciale de vizitatori.

Cu ajutorul lor, puteți calcula câți trecători sunt interesați de designul vitrinei. În plus, citirile contorului extern sunt comparate cu contorul de la intrarea în magazin. Este foarte simplu de rezumat. De exemplu, dacă sute de oameni au trecut pe lângă vitrina unui magazin și doar câțiva oameni au intrat înăuntru, atunci acesta este un rezultat nesatisfăcător. În acest caz, trebuie să vă gândiți să faceți schimbări semnificative.

Mai departe, se estimează ce procent din vizitatorii care au intrat în magazin au făcut achiziții reale. De exemplu, 500 de persoane au vizitat magazinul pe zi. 10 dintre ei au cumpărat ceva.În acest caz, rata de conversie se calculează folosind formula - (10/500) * 100% = 2%.

În practică, pentru punctele de vânzare cu amănuntul din centrele mari, rata optimă de conversie este de 10% sau mai mult. În acest caz, parametrul se poate modifica, în funcție de o serie de parametri - obiectul comercial, locația centrului comercial și chiar podeaua.

Pentru a crește rata de conversie, se desfășoară o întreagă gamă de lucrări pentru îmbunătățirea calității designului spațiului comercial, plasarea corectă a mărfurilor, designul corect al vitrinei și așa mai departe. Pentru a atrage atenția, se pot organiza orice promoții, bonusuri și așa mai departe.

2. Rata de conversie in magazinul online vă permite să determinați proporția de vizitatori care efectuează orice acțiuni pe site sau fac achiziții. Aici, calculul ratei de conversie se poate face în mai multe moduri:

- formula generala de conversie, care este folosit de majoritatea analiștilor este următorul:

Rata de conversie = (Numărul de vizite cu conversii / Numărul total de vizite) * 100% = 42/1880 * 100% = 2,23%.

Dezavantajul formulei de mai sus este că oferă indicatori prea medii și poate să nu fie potrivit pentru toate site-urile. După ce a calculat rata de conversie în acest fel, este dificil să se determine starea reală a site-ului;

- a doua varianta de calcul se face ținând cont de faptul că conversiile pot fi o singură dată sau repetate pentru un anumit vizitator. De exemplu, înregistrarea pe o resursă este o conversie unică care poate avea loc numai pentru un utilizator.

Prin urmare, în loc de formula de mai sus, este mai bine să utilizați alta:

Rata de conversie = (Conversii unice/Vizitatori) * 100% = 42/1311 * 100% = 3,2%.

În practică, acest calcul vă permite să obțineți o rată de conversie mai mare;

- calcul aprofundat este posibilă doar cu o analiză detaliată a contabilizării vizitelor la resursă prin Google Analytics. De exemplu, de fiecare dată când accesați o pagină de resursă, sunt generate cookie-uri speciale. Cel mai important dintre acestea este __utmb. Sarcina sa este de a urmări numărul de vizite și utilizatori. Acest fișier „trăiește” aproximativ treizeci de minute. Dacă vizitatorul nu întreprinde nicio acțiune pe site mai mult de acest timp, atunci el „moare”. Astfel, la calcularea ratei de conversie, nu este indicat să folosiți tranziții directe către site care au un refuz suplimentar. De regulă, numărul de astfel de tranziții este de aproximativ 10-15%;

- metoda de analiza a sesiunilor fara esec... În acest caz, calcularea ratei de conversie vă permite să concluzionați cât de bun este site-ul de vânzare în ansamblu. Pentru a evidenția parametrul necesar, puteți utiliza un segment special - „sesiuni fără eșecuri”. Calculul în acest caz este următorul:

Rata de conversie = (Număr de vizite cu conversie / Număr de vizite fără refuz) * 100%.

Creșterea ratei de conversie vă permite să creșteți numărul de vizitatori care vor efectua o anumită acțiune pe site, de exemplu, cumpără un produs sau întreprinde o altă acțiune.

în care procesul de optimizare a ratei de conversie se realizează în mai multe etape :

1. Cercetările sunt în curs. Aici este important să colectați date despre companie și despre funcționarea site-ului, să înțelegeți sarcinile pe care organizația încearcă să le rezolve, să evidențiați caracteristicile unice ale ofertei, să înțelegeți complexitățile vânzării și să analizați traficul.

2. Se formulează o ipoteză.În această etapă, trebuie să înțelegeți ce parametri sunt verificați și de ce, cine și unde să verificați. Pe baza datelor primite se ia decizia de a introduce anumite modificari.

3. Experimentează. Aici puteți nu numai să planificați modificările, ci și să calculați potențiala eficacitate a acestora. În special, este important să se decidă dacă ajustările vor fi eficiente, dacă vor face mai mult bine decât rău și dacă sunt realiste.

4. Implementare... Aici toate ideile devin realitate.

5. Evaluare. Rămâne doar să evaluăm cât de eficientă a fost creșterea ratei de conversie.

Fii la curent cu toate evenimentele importante ale United Traders - abonează-te la nostru

Afacerea ta poate face mai bine și poate câștiga mai mulți bani. Știi deja asta. Dar! O poate face chiar acum.

Adică cu datele inițiale pe care le avem acum. Tot ce ai nevoie este să crești rata de conversie a vânzărilor tale. Ce este și cum să profităm la maximum de ea, vom analiza în acest articol fără pisici și cuvinte complicate.

Conversia vânzărilor și creșterea acesteia afectează faptul că mai mulți cumpărători trec de la potențial la real.

Acest indicator este inclus în TOP-5 obligatoriu pentru calcul. Și cum să o faci într-un magazin, birou de vânzări, showroom sau chiar un magazin online, citește mai departe.

Oh, aceste concepte

Întrucât mie nu prea îmi place teoria, îmi propun să închei cu ea. Singurul lucru pe care vreau să vă spun mai multe este că în prezent există multe tipuri de conversii.

Cu toate acestea, voi evidenția trei tipuri principale care sunt cele mai comune și care ar trebui cunoscute ca o rugăciune pentru orice om de afaceri:

1. Conversie în publicitate. Acesta este raportul dintre numărul de accesări / clicuri pe un anunț și numărul de afișări pentru acel anunț.
2. Conversie offline. Acesta este raportul dintre numărul de cumpărători și numărul de persoane care au intrat în zona de cumpărături.
3. Conversie pe site. Acesta este raportul dintre persoanele care au efectuat acțiunea vizată pe site și numărul tuturor vizitatorilor.

Pe baza acestui lucru, se poate trage concluzia principală. Dacă compania dvs. folosește mai multe platforme (magazin, magazin online și birou), atunci vor exista mai multe conversii de vânzări și datele de pe acestea vor diferi.

De asemenea, cum va diferi conversia în contextul: produs, public țintă, regiune etc. Dar mai întâi, începeți să numărați pașii minimi și simpli și abia apoi mergeți mai adânc.

Un plus important. În afaceri, când vine vorba de conversie, este de obicei menționată ca parte a unei pâlnii de vânzări. Prin urmare, asigurați-vă că consultați articolul nostru. Crede-mă, toate acestea împreună vă vor schimba modul în care vă priviți afacerea.

Numărăm și uităm

În materialele noastre, reiterăm constant că afacerea este, în primul rând, numere, nu sentimente.

Există puțin noroc, dar totul se bazează pe fapte foarte reale. Și cu cât dețineți mai mulți indicatori, cu atât vă este mai ușor să-i gestionați, controlați și dezvoltați.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

De exemplu, cât de mult vin clienții țintă la compania dvs. de publicitate sau cât de bine lucrează oamenii de vânzări.

Dar! Voi fi sincer cu tine, rata de conversie nu este principala măsură în marketing. El este important, dar nu principalul.

Cel mai important lucru este profitul. Și dacă fiecare a doua persoană cumpără de la tine, dar factura medie este de trei copeici, atunci nu are rost să calculezi conversia în acest caz.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Prin urmare, după cum sa spus deja, este imperativ să calculați conversia vânzărilor, astfel încât veți vedea o mulțime de informații utile. Dar conversiile pot fi înșelătoare.

Verificați întotdeauna puritatea analizei cu astfel de indicatori suplimentari precum: lungimea tranzacției, profitul net.

Cea mai clară formulă

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Prin urmare, nu există o rată de conversie ideală pe piață. Fiecare va avea al lui. Și pentru a-l determina, iei primele metrici din afacerea ta timp de o lună, după care îi faci un plan minim și cauți căi de dezvoltare.

Introduceți inovații și apoi uitați-vă la rezultat. Dacă totul merge în sus, atunci ai o nouă bară minimă. Și așa mai departe într-o buclă.

Metode de amplificare

Recent, am primit multe mulțumiri că există o mulțime de sens în articolele noastre datorită informațiilor practice pe care oamenii le pot lua și aplica aici și acum.

Prin tradiție, acest articol nu va fi o excepție. Și voi da câteva sfaturi universale pentru tot felul de contacte. Nu vor acoperi subiectul pe deplin, dar vor fi un plus frumos.

1. Numărați numărul de persoane. Atât cei care au venit și au cumpărat. Faceți asta zilnic. Acest lucru se poate face manual sau folosind sisteme și servicii speciale.

   Pentru cei complet începători, puteți folosi foaia de calcul online din Google.Docs, pe care luptătorii voștri o vor păstra și veți vedea și verifica în fiecare zi.

2. Simplificați-vă vânzările. Faceți navigarea plăcută, etichete de preț de vânzare și. Pentru unii, acest lucru va suna banal și poate chiar o batjocură, dar majoritatea companiilor încă nu o au.
3. Simplificați-vă achiziția. Adaugă posibilitatea de a cumpăra cu card, credit sau plan de rate. Va fi deosebit de relevant dacă este un plan de rate din magazin.

   De exemplu, unul dintre clienții noștri a introdus un plan de rate similar pentru 4 luni. Rezultatele au depășit toate așteptările. Rata fără rambursare abia depășește 10%, în timp ce rata de conversie (în special pentru produsele scumpe) a crescut cu 20%.

4. Organizați o competiție. Dacă aveți 2-3 schimburi sau 2-3 directori de vânzări, atunci aranjați o competiție între ei pentru cea mai mare conversie.

   Sensul competiției este că cel care are o conversie mai mare într-o anumită perioadă de timp va primi un premiu.

   Singurul lucru este, asigurați-vă că nu există nicio coluziune între acești camarazi, altfel toată ideea voastră se va praf. Mai multe detalii în articolul nostru „”.

5. Adăugați mai multe persoane de contact. Ar trebui să aveți nu doar numărul de telefon al regiunii în care se află biroul/depozitul, ci și un e-mail gratuit 8-800.

   Trebuie să faci această cale cât mai ușoară posibil la fiecare pas. De exemplu, pe site, eliminați un număr mare de câmpuri din formularul de cerere sau efectuați un apel către compania dvs. fără acțiuni inutile cu un robot telefonic.

6. Implementați scripturi de vânzări. Conversia vânzărilor în munca personalului poate fi crescută cu ușurință prin instruire pentru a comunica eficient cu clienții.

   Dar cel mai probabil nu ai asta. Dar în zadar. Când un angajat lucrează conform structurii unui vânzător ideal, conversia crește.

Pe scurt despre principalul lucru

Când vorbim despre un nou articol de blog, alegem mult timp ce să scriem. În cazul conversiei vânzărilor, nu ne-am gândit mult.

Este imperativ să numărați conversia. Fără conversații, obiecții și alte lucruri. Orice ar spune personalul, indiferent cât de mult vă displace această inovație, implementați, urmăriți și lucrați în mod constant pentru a crește conversia vânzărilor.

Dar amintiți-vă de textul pe care l-ați citit mai sus, și anume secțiunea „conversia poate fi înșelătoare”.

Acest indicator este superb și dacă nu ați numărat nimic înainte, veți fi surprinși de rezultate. Și dacă numărați deja, atunci mai degrabă aprofundați și vedeți acest indicator în contextul oamenilor, produselor, canalelor de publicitate, timpului, locului etc.

Mulți agenți de marketing se întreabă: „Care este o rată de conversie bună pentru pagina mea de destinație?” Dar răspunsul nu este atât de ușor.

Ratele de conversie depind de mulți factori, inclusiv industria dvs., oferta și strategia de marketing. Rezervările la hoteluri din industria turismului sunt un tip de conversie care diferă semnificativ de clienții potențiali din industria sănătății. Prin urmare, vă puteți evalua realizările doar în cadrul propriului domeniu de activitate.

Pentru a face acest lucru mai ușor, Unbounce a pregătit un raport cu date despre medii și tendințe din diverse industrii. Pentru a face acest lucru, în fiecare dintre categorii, au analizat performanța a mii de pagini de destinație.

Cu aceste informații, puteți determina cu ușurință dacă performanța dvs. este „bună” sau „rea”. De asemenea, mai jos veți găsi recomandări de la experți de top.

Industrii

Pentru primul raport, Unbounce a ales cele mai populare 10 industrii. Sunt reprezentați online de peste 2.500 de mărci și agenții de marketing.

Unbounce a analizat comportamentul a 74.551.421 de vizitatori pe 64.284 de pagini de destinație. Ca urmare, cea mai mare industrie s-a dovedit a fi serviciile pentru afaceri (26,5%), urmate de sfere precum asistența medicală (12,8%), imobiliare (11,28%), consultanță în afaceri (10,1%), creditarea (9,71%), mai mare. educație (8,16%), îmbunătățirea locuinței (7,16%), jurisprudență (5,45%), turism (4,77%) și dezvoltare profesională (4,06%).

Ratele de conversie pentru industriile enumerate au fost următoarele:

Este demn de remarcat faptul că companiile folosesc o mare varietate de texte ale paginilor de destinație, strategii de generare de trafic și oferte. Acesta este motivul pentru care ratele medii de conversie între industrii variază semnificativ.

Cele mai de succes în generarea de clienți potențiali au fost industriile de turism, creditare, consultanță în afaceri și dezvoltare profesională. Rata medie de conversie pentru ei este de peste 12%. Dar pentru imobiliare, învățământ superior și asistență medicală, o conversie peste 6% poate fi considerată excelentă.

După analizarea indicatorilor diferitelor industrii, experții au identificat următoarele modele:

• 6 din 10 industrii (imobiliare, consultanță în afaceri, creditare, asistență medicală, îmbunătățirea locuinței și drept) au rate de conversie mai mari dacă textul este scris cât mai simplu și cât mai ușor de înțeles, chiar și pentru școlari.
• Pentru majoritatea industriilor (turism, imobiliare, servicii de afaceri, consultanță în afaceri, creditare, asistență medicală, îmbunătățirea locuinței), este mai bine să folosiți texte scurte, ratele de conversie sunt mai mari pentru acestea.
• Folosirea cuvintelor care generează încredere poate ajuta la creșterea ratelor de conversie în turism și în serviciile de afaceri, dar la reducerea ratelor de conversie în împrumuturi.
• Trezirea unui sentiment de frică în textul unei pagini de destinație duce la rate de conversie mai scăzute în majoritatea industriilor, cu excepția consultanței în afaceri.

Unbounce a analizat mai atent valorile pentru fiecare industrie, subliniind următoarele:

1. Informații despre conversia paginilor din industrie.
2. Date despre diferitele aspecte ale textului unei pagini care afectează ratele de conversie.

Mai jos veți găsi date pentru fiecare dintre cele 10 industrii enumerate mai sus.

1. Turismul

• Sub medie - 2,1%
• Medie - 5,0%
• Foarte bine - 11,6%
• Cel mai bun - 19,7%

45,6% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu rate de conversie sub 2,1%. Dacă pagina ta are o rată de conversie de peste 19,7%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• În această industrie, disponibilitatea textului pentru înțelegere nu afectează semnificativ conversia, dar totuși este mai bine să folosiți texte simple și ușor de înțeles pe paginile de destinație.
• Paginile de destinație scurte convertesc mai bine în această industrie. Încearcă să fii scurt și la obiect.
• Fii pozitiv. Dacă chiar și 1% din text trezește sentimente de frică sau furie (limitat, bani, nesfârșit, fierbinte, provocare) riști să pierzi până la 25% din conversii.
• Folosește cuvinte care construiesc încredere (placere, ideal, cel mai bun, ghid, economie). 7-10% vor fi suficiente pentru a crește ratele de conversie cu 20%.

2. Imobiliare

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,3%
• Medie - 2,9%
• Foarte bine - 5,3%
• Cel mai bun - 8,7%

41,6% dintre marketerii din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,3%. Dacă pagina ta are o rată de conversie mai mare de 8,7%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Pentru textele scrise la clasa a 6-a, ratele de conversie sunt aproape duble față de cele de la nivel universitar. Utilizați un limbaj accesibil.
• Fii scurt. Paginile de destinație lungi au rate de conversie cu 33% mai mici decât cele scurte.
• Mai puțin negativ. Dacă mai mult de jumătate din copie va evoca un sentiment de teamă (sublim, problemă, risc, dificil, ipotecar), îți poți afecta conversiile.

3. Consultanta in afaceri

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,8%
• Medie - 5,0%
• Foarte bine - 12,1%
• Cel mai bun - 21,7%

37,3% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,8%. Dacă pagina ta are o rată de conversie de peste 21,7%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Textele scrise la clasa a 7-a și mai jos se convertesc mult mai bine.
• Folosirea a mai mult de 1,5% din text pentru a crea un sentiment de anticipare (previz, realizabil, realizare, excelare, diferire) poate duce la o scădere a ratelor de conversie de până la 25%.
• Atenție la lungimea textului. Pentru fiecare 250 de cuvinte suplimentare pe pagină, riscați cu 20% mai puține conversii.
• Folosirea cuvintelor care generează sentimente de antipatie (vinovăție, înșelăciune, distrugere, suferință, încălcare) poate răni conversiile.

4. Servicii de afaceri

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,4%
• Medie - 3,5%
• Foarte bine - 7,2%
• Cel mai bun - 13,0%

36,6% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,4%. Dacă pagina dvs. are o rată de conversie de peste 13,0%, atunci sunteți în fața a 90% față de concurenții dvs.

• Fii cât mai scurt posibil. Paginile cu mai puțin de 100 de cuvinte convertesc cu 50% mai bine decât cele cu mai mult de 500 de cuvinte.
• În această industrie, complexitatea limbii și trezirea altora diferite au un efect redus asupra ratelor de conversie.
• Singura excepție este sentimentul de încredere. Dacă mai mult de 8% din text va spori încrederea cititorilor (guvernare, sistem, conținut, real, politică), puteți crește ratele de conversie.

5. Împrumut

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 2,0%
• Medie - 5,6%
• Foarte bine - 11,0%
• Cel mai bun - 17,9%

43,8% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 2,0%. Dacă pagina ta are o rată de conversie mai mare de 17,9%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Simplificați pagina cât mai mult posibil. Pentru textele scrise la clasa a 8-a și mai jos, ratele de conversie sunt cu 5% -30% mai mari.
• Nu folosiți mai mult de 400 de cuvinte. Și dacă textul tău are mai puțin de 100 de cuvinte, poți să-ți dublezi scorul.
• Lăsați deoparte cel mult 3% din text pentru cuvintele care întăresc încrederea (încredere, personal, economie, sfat, lege). Dacă depășiți aceste limite, puteți pierde până la 10% din conversii.
• Cuvintele care provoacă în subconștient teamă (ipotecă, procură, faliment, insolvență, guvern) reduc ratele de conversie. Dacă acestea reprezintă mai mult de 0,25% din text, atunci puteți pierde până la 15% din conversii.

6. Asistență medicală

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,4%
• Medie - 2,9%
• Foarte bine - 5,8%
• Cel mai bun - 9,3%

45,0% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,4%. Dacă pagina ta are o rată de conversie de peste 9,3%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Complexitatea textului nu afectează semnificativ ratele de conversie din această industrie.
• Fii scurt. Paginile cu peste 750 de cuvinte convertesc cu 30% mai puțini vizitatori decât paginile cu 500 de cuvinte.
• Fiecare procent din text care provoacă frică (durere, pierdere, răni, tratament, intervenție chirurgicală) poate reduce conversiile cu până la 10%.

7. Studii superioare

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,1%
• Medie - 2,6%
• Foarte bine - 5,3%
• Cel mai bun - 9,3%

42,1% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,1%. Dacă pagina ta are o rată de conversie de peste 9,3%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Învățământul superior este singura industrie în care scrierea la nivel de facultate și cea de clasa a 7-a sunt la fel de eficiente.
• În medie, textele cu o lungime mai mică de 125 de cuvinte au rate de conversie cu 15% mai mari. În același timp, dacă comparați pagini cu 250 de cuvinte și 750 de cuvinte, ratele de conversie pentru acestea sunt aproximativ egale.
• Utilizați cel puțin 5% din text pentru a crea un sentiment de bucurie (de succes, îmbunătățire, obținere, bursă, realizare) pentru a crește conversiile.

8. Îmbunătățirea locuinței

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,4%
• Medie - 3,3%
• Foarte bine - 6,9%
• Cel mai bun - 11,7%

45,1% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,4%. Dacă pagina ta are o rată de conversie mai mare de 11,7%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Folosirea cuvintelor care evocă bucurie (salvare, prietenos, curat, perfect, sigur) poate dăuna conversiilor. Este mai bine să folosiți nu mai mult de 1% din astfel de expresii.
• Evitați orice cuvinte agresive (bani, limitate, stabile, dăunătoare, dăunătoare).
• Nu folosi cuvinte pentru a crea un sentiment de anticipare sau persuasiune (timp, bani, atitudine, eficient, plata). Paginile cu 2% din cuvinte similare au jumătate din rata de conversie față de cele fără ele.
• Fii cât mai scurt posibil. Textele cu 100 de cuvinte convertesc cu 30% mai bine decât textele cu 250 de cuvinte.

9. Jurisprudență

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 1,4%
• Medie - 3,3%
• Foarte bine - 7,1%
• Cel mai bun - 11,2%

39,7% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 1,4%. Dacă pagina ta are o rată de conversie mai mare de 11,2%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• În această industrie, complexitatea limbii nu afectează ratele de conversie.
• Cel mai bine este să folosiți aproximativ 250 de cuvinte în text pentru a obține cele mai bune rezultate.
• Folosirea de 5% - 10% cuvinte pozitive va ajuta la creșterea ratelor de conversie (experimentat, expert, advocacy, corectitudine, informare). Cu toate acestea, nu exagerați.
• Numai că nu mai mult de 1% din cuvintele care provoacă frică (faptă, infracțiune, divorț, vătămare, accident) nu vor dăuna conversiei. Utilizarea lor mai frecventă poate reduce ratele cu până la 15%.

10. Dezvoltare profesională

Rate de conversie pentru industrie:

• Sub medie - 2,5%
• Medie - 6,1%
• Foarte bine - 11,8%
• Cel mai bun - 18,4%

47,9% dintre agenții de marketing din această industrie au cel puțin o pagină cu o rată de conversie sub 2,5%. Dacă pagina ta are o rată de conversie mai mare de 18,4%, atunci ești în fața a 90% față de concurenții tăi.

• Simplificați-vă textul cât mai mult posibil. Dar nu vă fie teamă să folosiți termeni acolo unde este necesar.
• Cele mai mari rate de conversie sunt pentru textele între 300 și 400 de cuvinte.
• Evitați folosirea excesivă a cuvintelor pozitive (carieră, informație, învățare, profesională, cunoștințe). Chiar și 5% dintre aceste expresii vă pot reduce ratele de conversie la jumătate.
• Cu cât sunt mai puține cuvinte care provoacă bucurie (dezvoltare, succes, venit, încredere, ideal), cu atât mai bine. Chiar și 1,5% din aceste cuvinte pot duce la o scădere a conversiilor cu până la 40%.
• De asemenea, includerea chiar și a 0,5% din cuvinte menite să creeze un sentiment de surpriză (uimitor, unic, artă, recompensă, de succes) în text poate reduce ratele de conversie cu până la 40%.

Utilizați aceste date pentru a face o evaluare generală a stării de lucruri în diferite industrii. Dar amintiți-vă, afacerea dvs., marketingul dvs. sunt unice, pagina dvs. de destinație este unică. Prin urmare, ceea ce funcționează în industria dvs. în medie, poate să nu funcționeze pentru dvs. Asigurați-vă că testați toate ipotezele pentru a vă optimiza ratele de conversie cât mai eficient posibil.