Priča o promociji jedne online apoteke. Tri strategije promocije droga

Strategije promocije droga.

Tri stuba strategija u poljoprivredi.

Tri osnovne poljoprivredne strategije.

Postoje tri strategije u farmaceutskom poslovanju:

• zadržavanje pacijenata koji već uzimaju lijekove
• privlačenje novih pacijenata koji još nisu uzimali lijekove
• zamjena konkurenata vlastitim lijekovima

Ovo su tri osnovne strategije koje bi svaki zdravstveni predstavnik trebao znati i koristiti.

Kako radi?

Doktrina zadržavanja, nastavka ili "neotkazivanje".

Ovo je najkompleksniji vid promocije, fokusiran na rast prodaje.

Ako pacijent proba lijek i lijek mu odgovara, pacijent će kupiti više. Međutim, riječ "približio" nije tačna ako je lijek "prišao" (prema različiti kriterijumi) — pacijent će kupiti više.

I nastavit će kupovati dok se ne pojavi alternativa. Prvobitnim kompanijama je lakše po tom pitanju, ali ne zadugo, jer... Generici i kopije se množe nevjerovatnom brzinom. U isto vrijeme, oni u velikoj mjeri odlažu.

Dakle, zadatak je svih kompanija koje su na tržištu prilično poštovan period i imaju veliki broj redovnim pacijentima je da zadrže kupce na njihovom lijeku što je duže moguće. Potrebno je zaštititi se od napada konkurencije i pokušaja zamjene.

Čim kompanija prestane da se brani, brojni konkurenti će odmah pocepati ukusnu prodajnu pitu. Prodajni kolač čine pacijenti koji uzimaju lijek kontinuirano dugo vremena. Vjerujte mi, konkurenti će imati argumente. I, bez obzira koliko ste dobri, originalni, certificirani, visokokvalitetni, GMP standardizirani i učinkoviti, ako se ne održite, bit ćete proždreti.

Otuda zaključak. Ako imamo pacijente koji već uzimaju naš lijek, mi imamo odgovornost da ih zaštitimo. Kako? Princip je jednostavan - da prilikom posjeta klijentima iznesemo argumente u korist nastavka liječenja našim lijekom, a ne zamjene sa konkurentima.

Sta tacno:

• uvjeriti ljekare da nastave liječenje našim lijekom
• uvjeriti ljekare da ne prelaze na konkurentne lijekove
• uvjeriti prve kapitaliste da ako je doktor napisao naš lijek, onda ga treba prodati
• uvjeriti čelnike glavnog grada da ne nude zamjene za naše lijekove

Veoma je važno raditi u apotekama sa pružaocima primarne zdravstvene zaštite. I ne samo u slobodnoj prodaji. Isto je i sa receptom.

Veoma je važno raditi i sa „K“ motivacijom i sa „OT“ motivacijom, kako sa doktorima tako i sa izvršnim direktorima, jer oboje mogu preporučiti, zameniti i ubediti.

Istovremeno, MP treba da radi i sa plusom (prednostima naših lekova) i sa minusom (negativne posledice povlačenja i prelaska na drugi lek).

Teze koje treba forsirati prilikom formiranja doktrine „neotkazivanje“:

• titrirati do maksimalne podnošljive doze unutar jednog lijeka
• smanjiti doze prilikom primanja željeni efekat u okviru jednog leka
• promijeniti oblike oslobađanja lijekova unutar iste marke
• kombinovati s drugim lijekovima iz iste kompanije, ali iz druge grupe u nižoj dozi
• koristiti kombinovanu pulsnu terapiju za promene stanja (na primer, tokom kriza, skokova krvnog pritiska), nakon čega sledi povratak na prvobitne doze originalnog leka za kontinuirano dugotrajno lečenje
• primjenjivati ​​stepenastu, uzlazno-nižuću terapiju unutar jednog brenda
• ažurirati stranu, negativne posljedice zamjene radnog lijeka
• aktualizirati neetičku, ciničnu poziciju konkurenta u promoviranju "zamjene" lijeka koji djeluje
• objašnjenja stvarnih kriterijuma za rad/nerad leka, objektivna ocena efikasnosti leka, zasnovana na naučnim podacima i standardima kvaliteta

Privlačenje novih pacijenata, prodaja u novim nišama.

Ova niša je i jednostavna i složena u isto vrijeme. Ako je liječniku ili izvršnom direktoru teško razumjeti neku nišu, onda morate uložiti mnogo vremena, novca i truda kako biste formulirali doktrinu i generirali masovne recepte. Međutim, ako je dobro osmišljeno, isplanirano i proračunate sve prednosti i nedostatke, u budućnosti možete dobiti dobar džekpot.

To je ono što uglavnom rade originalne kompanije. Takvi projekti uključuju: antibiotike za jednu dozu dnevno, antibiotike u principu za jednu dozu, respiratorne fluorokinolone, dugodjelujuće inzuline, intraartikularne injekcije dugodjelujućeg oblika hijaluronske kiseline, statine, beta blokatore itd. .

Ovdje je bitno korektno, kompetentno, redovno, uporno napredovanje s desna ciljana publika, uz podršku javnih događaja (konferencije, simpozijumi, okrugli stolovi), oglašavanje u medijima za doktore i bonuse.

Osim razvoja kvalitativno nove niše s kvalitativno novim lijekom, postoji i mogućnost promocije već poznatih lijekova u nišama na koje liječnici ne obraćaju veliku pažnju.

Na primjer:

• CHF (hronična srčana insuficijencija) i niske doze ACE inhibitora (ACE inhibitori) (enalapril, ramipril)
• CHF s niskim krvnim tlakom i dugotrajnom ciljanom titracijom doze karvedilola do 100 mg dnevno
• Tahikardija zbog latentnih bolesti štitnjače i neselektivnih beta brokera s učinkom alfa blokade (karvedilol)
• CRF (kronično zatajenje bubrega) zbog dijabetesa (dijabetes melitus) i ACE inhibitora (enalapril)
• niske doze diuretika u pozadini dijabetesa (hidroklorotiazid i indapamid)
• escape efekat ACE inhibitora i Veroshpirona

i mnogo više. Odnosno, postoji puno indikacija za koje se mogu prepisati lijekovi koji su već poznati i koji su već duže vrijeme na tržištu, ali ih doktori ne propisuju za te indikacije. Razlog je to što su doktori pretrpani pacijentima sa standardnim patologijama i nemaju vremena da razumiju uže indikacije. Za modernu stvarnost ovo je norma.

Naravno, primarna stvar je borba za širu i skuplju nišu, borba za pacijenta koji već duže vrijeme uzima lijek u ovoj niši. A onda, naravno, razvoj užih niša i patologija. To je jasno.

Ali mi pričamo o tome Poenta je da medicinski predstavnik mora imati razvojni plan za svakog doktora. Medrep bi doktoru trebao biti zanimljiv. I ne samo kao sagovornik - osoba, već i kao sagovornik - specijalista, kao sagovornik - konsultant. Tako da se poslanik može konsultovati.

MP će biti od interesa za doktora ako ima saznanja koja doktor nema ili ih je „zaboravio“. Tu mogu biti od velike pomoći nove uske niše, patologije i zanimljivi kompleksi simptoma koje je teško liječiti.

Medicinski predstavnik mora imati razvojni plan za svakog ljekara. Naravno, prije svega, trebate zauzeti velike, monetarne niše koje su zajedničke svim konkurentima, kao što su krvni tlak, dijabetes, koronarna bolest itd. Borite se u njima: zadržite postojeće sastanke, proširite sastanke, zamijenite konkurente. I tek onda dodati dodatne niše koje ima i ovaj doktor. Ovo će biti i zanimljivo i obećavajuće sa stanovišta povećanja prodaje. Glavna stvar je razumjeti zbog čega je borba. Za 1-2 pacijenta godišnje ili 10 pacijenata dnevno!

Nova niša može poslužiti i kao zanimljiva udica za razvoj razgovora. Nije potrebno prodavati u ovoj niši ako ona nije obećavajuća sa prodajne tačke gledišta. Ali uvući se u razgovor, zainteresovati nekoga, a zatim se “vratiti svojim ovcama” – ovo može biti dobar taktički potez tokom posjete doktoru.

Zamjena konkurenata vlastitim lijekovima.

Ova strategija je najpopularnija, najzahtevnija i takođe nije jednostavna.

Svi ga koriste.

I ovo je princip.

Sada je većina niša u kojima većina kompanija zarađuje glavni novac već zauzeta. Štoviše, takve niše mogu hraniti do 10 jakih i velikih igrača. I nije ih moguće izbaciti iz sedla. Ali moguće je pokušati uzeti komad pite. Kako?

Taktika je sljedeća:

• morate proučiti svoje lijekove: karakteristike, prednosti i nedostatke
• morate proučiti do pet glavnih konkurenata na vašoj teritoriji
• zatim napravite tabelu u kojoj poredite svakog konkurenta sa vašim lekom i shvatite razlike
• zatim iz razlika izvući moguće prednosti, nedostatke i koristi za doktore i farmaceute
• nakon čega idite do kupaca i prodajte svoje proizvode, neprestano ih uspoređujući s konkurentima i pokušavajući napraviti zamjenu

Treba uzeti u obzir da treba da zagrizete od velikog i slabog konkurenta. Da biste to učinili, morate pažljivo analizirati sve konkurente i pronaći velike i slabe. Ako ih ne nađete, trebali biste potražiti slabe tačke od velikih konkurenata i rad usko i precizno na ovim mestima ima svoje prednosti.

Šta ako se ovo ne dogodi? - pitate. Odgovorit ću: “Zdrav pacijent = nedovoljno pregledan pacijent”

Pretražujte i sigurno ćete pronaći velike slabe konkurente i/ili njihove slabe tačke. Isto važi i za vaše beneficije.

Imamo tri strategije: zadržati, proširiti i zamijeniti.

Morate raditi sa sva tri u isto vrijeme, ali:

• u svakom konkretnom slučaju,
• sa svakim određenim doktorom i
• Svaki konkretan oblik izdanja imat će svoju priču.

Uska niša je ključ uspješne, male, jednostavne, održive i dugoročne prodaje. Svaka takva pobjeda, kap po kap, će vam nakon godinu dana rada donijeti „grdu snijega od prodaje“. A prvi plodovi će se pojaviti nakon 3-6 mjeseci rada.

Ako se Vaš medicinski predstavnik tokom posjete dogovorio sa doktorom da prepiše Vaš lijek SVIM pacijentima sa krvnim pritiskom - znajte da je ovo prazan, nulti dogovor koji će donijeti NULU prodaju.

Prodaja je kada se vaš lekar, tokom posete lokalnom terapeutu, složi da prepiše vaš enalapril 2,5 mg za kontinuiranu upotrebu pacijentu iz njegovog okruga, Nini Ivanovnoj, 67 godina sa CHF 2a, T2DM, atrijalnom fibrilacijom, normoformom, krvlju pritisak 110/60, za kontinuiranu upotrebu u cilju poboljšanja kvaliteta i očekivanog životnog vijeka te ubuduće pokušati titrirati doze na maksimalno tolerisano.

Radite prema tri strategije sa svakim obrascem za oslobađanje u uskoj niši za određeni profil pacijenta i potrebe liječnika!

Ako imate pitanja, pišite na Skype: primusinterpares2013

(Posjećeno: 4.402 puta, danas - 5)

1. Uslovi i definicije U ovom ugovoru o obradi ličnih podataka (u daljem tekstu Ugovor), uslovi u nastavku imaju sledeće definicije: Operater - individualni preduzetnik Oleg Aleksandrovič Dnjeprovski. Prihvatanje Ugovora - potpuno i bezuslovno prihvatanje svih uslova Ugovora slanjem i obradom ličnih podataka. Lični podaci - podaci koje je Korisnik (subjekt ličnih podataka) unio na web stranicu i koji se direktno ili indirektno odnose na ovog Korisnika. Korisnik - bilo koji pojedinac ili entiteta, nakon što je uspješno završio proceduru popunjavanja polja za unos na stranici. Popunjavanje polja za unos - procedura kojom Korisnik šalje svoje ime, prezime, broj telefona, ličnu adresu Email(u daljem tekstu Lični podaci) u bazu podataka registrovanih korisnika sajta, izrađenu u svrhu identifikacije Korisnika. Kao rezultat popunjavanja polja za unos, lični podaci se šalju u bazu podataka Operatera. Popunjavanje polja za unos je dobrovoljno. web stranica - web stranica koja se nalazi na Internetu i sastoji se od jedne stranice. 2. Opće odredbe 2.1. Ovaj sporazum je sastavljen na osnovu zahtjeva Federalnog zakona br. 152-FZ od 27. jula 2006. godine „O ličnim podacima“ i odredbe člana 13.11 o „Kršenju zakona Ruska Federacija u oblasti ličnih podataka" Zakonika o upravnim prekršajima Ruske Federacije i primjenjuje se na sve lične podatke koje Operater može dobiti o korisniku tokom njegovog korištenja stranice. 2.2. Popunjavanje polja za unos od strane Korisnika na Stranici znači bezuslovno slaganje Korisnika sa svim uslovima ovog Ugovora (Prihvatanje Ugovora). U slučaju neslaganja sa ovim uslovima, Korisnik ne popunjava polja za unos na Sajtu. 2.3. Pristanak Korisnika na davanje ličnih podataka Operatoru i njihovu obradu od strane Operatera vrijedi do prestanka aktivnosti Operatera ili dok Korisnik ne povuče pristanak. Prihvatanjem ovog Ugovora i prolaskom kroz proceduru registracije, kao i naknadnim pristupom Stranici, Korisnik potvrđuje da, djelujući svojom slobodnom voljom iu vlastitom interesu, prenosi svoje lične podatke na obradu Operateru i pristaje da njihovu obradu. Korisnik je obaviješten da će obradu njegovih ličnih podataka izvršiti Operater na osnovu Federalnog zakona od 27. jula 2006. br. 152-FZ „O ličnim podacima“. 3. Spisak ličnih podataka i drugih podataka o korisniku koji se prenose Operateru 3.1. Prilikom korištenja web stranice Operatora, Korisnik daje sljedeće lične podatke: 3.1.1. Pouzdane lične podatke koje Korisnik daje o sebi samostalno prilikom popunjavanja polja za unos i/ili u procesu korištenja usluga stranice, uključujući prezime, ime, prezime, broj telefona (kućni ili mobilni), ličnu adresu Email. 3.1.2. Podaci koji se automatski prenose na usluge Stranice tokom njihovog korištenja pomoću softvera instaliranog na uređaju Korisnika, uključujući IP adresu, informacije iz kolačića, informacije o korisnikovom pretraživaču (ili drugom programu preko kojeg se pristupa uslugama). 3.2. Operater ne provjerava tačnost ličnih podataka koje daje Korisnik. U ovom slučaju, Operater pretpostavlja da Korisnik daje pouzdane i dovoljne lične podatke o pitanjima predloženim u Poljima za unos. 4. Svrhe, pravila za prikupljanje i korištenje ličnih podataka 4.1. Operater obrađuje lične podatke koji su neophodni za pružanje usluga i pružanje usluga Korisniku. 4.2. Lične podatke Korisnika Operater koristi u sljedeće svrhe: 4.2.1. Identifikacija korisnika; 4.2.2. Pružanje personalizovanih usluga Korisnika (kao i informisanje o novim promocijama i uslugama kompanije slanjem pisama); 4.2.3. Održavanje kontakta sa Korisnikom po potrebi, uključujući slanje obavještenja, zahtjeva i informacija vezanih za korištenje usluga, pružanje usluga, kao i obradu zahtjeva i aplikacija Korisnika; 4.3. Prilikom obrade ličnih podataka vršit će se sljedeće radnje: prikupljanje, evidentiranje, sistematizacija, gomilanje, čuvanje, pojašnjenje (ažuriranje, promjena), izdvajanje, korištenje, blokiranje, brisanje, uništavanje. 4.4. Korisnik se ne protivi informacijama koje je dostavio određenim slučajevima može se dostaviti ovlaštenim vladine agencije RF u skladu sa aktuelno zakonodavstvo m RF. 4.5. Lične podatke Korisnika pohranjuje i obrađuje Operater na način predviđen ovim Ugovorom za cijelo vrijeme aktivnosti Operatera. 4.6. Obradu ličnih podataka Operater vrši održavanjem baza podataka, automatizovanim, mehaničkim i ručnim metodama. 4.7. Stranica koristi Kolačići i druge tehnologije za praćenje korištenja usluga stranice. Ovi podaci su neophodni za optimizaciju tehnički rad Web stranica i poboljšanje kvalitete pružanja usluga. Sajt automatski beleži informacije (uključujući URL, IP adresu, tip pretraživača, jezik, datum i vreme zahteva) o svakom posetiocu Sajta. Korisnik ima pravo odbiti davanje ličnih podataka prilikom posjete Stranici ili onemogućiti kolačiće, ali u tom slučaju sve funkcije Stranice možda neće raditi ispravno. 4.8. Uslovi povjerljivosti predviđeni ovim Ugovorom primjenjuju se na sve informacije koje Operater može dobiti o Korisniku tokom njegovog boravka na Stranici i korištenja Stranice. 4.9. Nije povjerljiva informacija, javno objavljene tokom izvršenja ovog Ugovora, kao i informacije koje strane ili treće strane mogu dobiti iz izvora dostupnih Besplatan pristup bilo kojim osobama. 4.10. Operater prihvata sve neophodne mere da zaštiti povjerljivost ličnih podataka Korisnika od neovlaštenog pristupa, izmjene, otkrivanja ili uništenja, uključujući: osiguranje stalne interne provjere procesa prikupljanja, pohranjivanja i obrade podataka i osiguranje sigurnosti; pruža fizičko obezbeđenje podacima, sprečavajući neovlašćeni pristup tehnički sistemi, osiguravanje rada Stranice, na kojoj Operator pohranjuje lične podatke; omogućava pristup ličnim podacima samo onim zaposlenima Operatera ili ovlaštenim osobama kojima su ove informacije potrebne za obavljanje poslova direktno vezanih za pružanje usluga Korisniku, kao i rad, razvoj i unapređenje Stranice. 4.11. U pogledu ličnih podataka Korisnika, čuva se njihova povjerljivost, osim u slučajevima kada Korisnik dobrovoljno daje podatke o sebi za javni pristup neograničenom broju ljudi. 4.12. Prenos ličnih podataka Korisnika od strane Operatora je zakonit tokom reorganizacije Operatera i prenosa prava na pravnog sljedbenika Operatera, dok se sve obaveze pridržavanja uslova ovog Ugovora u odnosu na primljene informacije prenose pravnom sljedbeniku lična informacija. 4.13. Ova Izjava se odnosi samo na web stranicu Operatera. Kompanija ne kontrolira i nije odgovorna za stranice (usluge) trećih strana kojima korisnik može pristupiti putem linkova dostupnih na web stranici Operatora, uključujući i rezultate pretraživanja. Na takvim stranicama (uslugama) mogu se prikupljati ili tražiti od korisnika i drugi lični podaci, a mogu se obavljati i druge radnje 5. Prava korisnika kao subjekta ličnih podataka, promjena i brisanje ličnih podataka od strane korisnika 5.1. Korisnik ima pravo: 5.1.2. Zahtevati od Operatera da pojasni svoje lične podatke, blokira ih ili uništi ako su lični podaci nepotpuni, zastareli, netačni, nezakonito pribavljeni ili nisu neophodni za navedenu svrhu obrade, kao i da preduzme zakonom predviđene mere za zaštitu njegovih prava. 5.1.3. Primati informacije u vezi sa obradom njegovih ličnih podataka, uključujući informacije koje sadrže: 5.1.3.1. potvrda činjenice obrade ličnih podataka od strane Operatera; 5.1.3.2. svrhe i metode obrade ličnih podataka koje koristi operater; 5.1.3.3. naziv i lokaciju Operatera; 5.1.3.4. obrađene lične podatke koji se odnose na relevantni subjekt ličnih podataka, izvor njihovog prijema, osim ako saveznim zakonom nije predviđen drugačiji postupak za prikazivanje takvih podataka; 5.1.3.5. uslove obrade ličnih podataka, uključujući periode njihovog čuvanja; 5.1.3.6. druge informacije predviđene važećim zakonodavstvom Ruske Federacije. 5.2. Povlačenje pristanka za obradu ličnih podataka Korisnik može izvršiti slanjem odgovarajućeg pismenog (štampanog na materijalnom mediju i potpisanog od strane Korisnika) obavještenja Operatoru. 6. Odgovornosti Operatera. Pristup ličnim podacima 6.1. Operater se obavezuje da će osigurati sprječavanje neovlaštenog i neciljanog pristupa ličnim podacima Korisnika Internet stranice Operatora. U ovom slučaju, ovlašteni i ciljani pristup ličnim podacima Korisnika Stranice smatrat će se pristupom njima svih zainteresiranih strana, koji se provodi u okviru ciljeva i predmeta Stranice Operatora. Istovremeno, Operater nije odgovoran za moguću neprikladnu upotrebu ličnih podataka Korisnika koja je nastala kao posljedica: tehničkih problema u softver i u tehnička sredstva i mreže van kontrole Operatera; u vezi s namjernim ili nenamjernim korištenjem web stranica Operatora, osim za njihovu namjenu od strane trećih strana; 6.2 Operater preuzima potrebne i dovoljne organizacione i tehničke mjere za zaštitu ličnih podataka korisnika od neovlaštenog ili slučajnog pristupa, uništenja, modifikacije, blokiranja, kopiranja, distribucije, kao i od drugih nedolično ponašanje treća lica sa njim. 7. Promjene Politike privatnosti. Važeće zakonodavstvo 7.1. Operater ima pravo da vrši izmjene ovih Pravila bez ikakvog posebnog obavještavanja korisnika. Kada se izvrše promjene u trenutnom izdanju, datum je naznačen posljednje ažuriranje. Nova verzija Pravilnika stupa na snagu od trenutka objavljivanja, osim ako nije drugačije određeno novo izdanje Odredbe. 7.2. Na ovu Uredbu i odnose između Korisnika i Operatera koji nastaju u vezi sa primjenom Uredbe primjenjuje se zakon Ruske Federacije. Prihvatam Ne prihvatam

Najvrednije što čovek ima je zdravlje. Za održavanje i liječenje raznih bolesti koriste se lijekovi. Na prvi pogled se čini da je sve jednostavno: pacijent dolazi kod doktora, dobija recept sa kojim odlazi u apoteku i kupuje potrebne lekove.

Međutim, u stvarnosti je sve ozbiljnije. U koju apoteku će pacijent otići i koji lijek će izabrati iz mogućeg asortimana ovisi o djelotvornosti farmaceutskog marketinga.

Farmaceutski marketing je područje općeg marketinga, procesa realizacije farmaceutske skrbi usmjerene na zadovoljavanje potreba i zahtjeva stanovništva za medicinskim proizvodima.

Marketing na farmaceutskom tržištu

Farmaceutsko tržište je društveno-ekonomski sistem u kojem se razmjenjuju farmaceutski proizvodi i usluge. To je razvijena stranica sa visoki nivo konkurencija.

Farmaceutsko tržište sastoji se od mnogih veza i elemenata, od kojih je jedan marketing.

Među faktorima koji utječu na funkcioniranje farmaceutskog tržišta, a samim tim i na marketing, mogu se izdvojiti:

1. Geografski (lokacija, klima, blizina glavnih trgovačkih puteva);
2. Ekonomski (nivo obezbjeđenja resursa regiona i njegovih opšti razvoj, naučne i tehničke sposobnosti);
3. Politički (efikasnost interakcije između različitih grana i nivoa vlasti);
4. Socio-demografski (životni standard stanovništva);
5. Finansijski (nivo razvoja regionalnih bankarski sistem);
6. Infrastruktura (dostupnost i stepen razvijenosti infrastrukture u regionu).

Glavni cilj farmaceutskog marketinga je optimizacija tržišta farmaceutske njege. Drugim riječima, marketing u farmaceutskom poslovanju podrazumijeva analizu odnosa između potražnje i ponude, kao i procjenu uticaja svih unutrašnjih faktora sistema na pružanje medicinskih usluga i lijekova stanovništvu.

Istovremeno, aktivnosti farmaceutskog marketinga nisu ograničene na prodaju medicinskih proizvoda.

Osnove farmaceutskog marketinga

Proučavanje farmaceutskog marketinga nemoguće je bez definiranja ključni koncepti uključeno u njegovu osnovu:

• Potreba je osjećaj zasnovan na nedostatku nečega. Na primjer, potreba osobe za lijekom ili uslugom uzrokovana bolešću.
• Potražnja je potreba podržana kupovnom moći. Najčešći primjer potražnje u farmaceutskim proizvodima je povećanje prodaje lijekova za alergije tokom proljetne i ljetne sezone.
• Proizvod je sve ono što može zadovoljiti potrebe kupca: proizvod, usluga, ideja itd.
• Razmjena - primanje od nekoga željenog predmeta uz ponudu nečega zauzvrat.
• Transakcija je komercijalna razmjena vrijednosti između dvije strane.
• Tržište je platforma na kojoj prodavac i kupac obavljaju svoje aktivnosti.

Farmaceutsko tržište je važan sektor privrede zemlje koji zahteva odgovoran pristup radu, posebno u oblasti marketinga. Farmaceutski marketing mora kombinovati unapređenje prodaje sa obaveznim poštovanjem pravila snabdevanja tačne informacije o uslugama i lijekovima.

Farmaceutski marketing mora uzeti u obzir sve karakteristike svog područja djelovanja, profesionalno pristupiti poslu, kako bi potrošač u konačnici dobio farmaceutsku njegu visokog nivoa.

Marketing farmaceutskih proizvoda

Suština farmaceutskog marketinga

Marketing u farmaciji nije samo poslovna funkcija. Ovo je širok pogled na cijeli proizvodni sektor lijekovi i usluge, kao i njihovu implementaciju; to je društveni proces kojim se predviđa, proširuje i zadovoljava potražnja za zdravstvenim uslugama.

Treba imati na umu da su ovdje kupci pacijenti, od kojih svaki ima svoje potrebe za lijekovima. Pojava širokog spektra lijekovi generiše visoka konkurencija među proizvodnim kompanijama. Farmaceutski marketing može utjecati na to koji lijek potrošač na kraju odabere.

Principi farmaceutskog marketinga

Osnovni princip marketinga u farmaceutskoj oblasti je da se obezbede ona dobra i usluge koje su potrošaču potrebne. Da bi se to postiglo, potrebno je osloniti se na stvarne potrebe kupaca, segmentaciju tržišta, mogućnosti svih marketinških alata, inovativnost, planiranje i dugoročno fokusiranje.

Drugi princip marketinga u farmaciji je prodaja samo visokokvalitetnih proizvoda.

Farmaceutske marketinške funkcije

Marketing u farmaceutskoj industriji obavlja sljedeće funkcije.

1. Provođenje marketing istraživanja i prikupljanje marketinških informacija

Sve važne odluke u marketingu se ne može prihvatiti bez analize marketinških informacija. Ispod marketinške informacije razumije brojke, činjenice, informacije, istraživanja, procjene i druge podatke potrebne za predviđanje marketinških aktivnosti.

Da bi ovaj tip informacije su bile efikasne za marketing, trebalo bi da budu:

• Current;
• Pouzdan;
• Relevantan
• Pun;
• Namerno.

Prikupljanje aktuelnih informacija o robama i uslugama, potrebama i potražnji, konkurentima i cijenama se dešava tokom revizije – posebne studije.

Marketing istraživanje mora se sprovoditi sistematski, jer tržište ima tendenciju da se konstantno menja.

1. Planiranje asortimana lijekova

U sklopu ove funkcije odabiru se proizvodi za proizvodnju u skladu sa tehnički parametri. Da biste to uradili morate imati pune informacije o vrsti lijeka, njegovim karakteristikama i dostupnosti sličnih lijekova na tržištu. Proučavanje proizvoda konkurenata pomoći će vam da shvatite izglede za razvoj novih proizvoda.

1. Razvoj politike cijena robe

Politika cijena je vodeći element marketinških aktivnosti. Politika cijena značajno utiče na poslovne rezultate. Dakle, ako nije dovoljno osmišljeno, negativno će uticati na dinamiku prodaje.

1. Prodaja, distribucija i promocija robe

Farmaceutski marketing je odgovoran za:

• isporuka proizvedene robe u potrebnoj količini pod uslovima pogodnim za potrošača;
• privlačenje pažnje na proizvode proizvođača.

1. Oglašavanje i unapređenje prodaje

To uključuje sve radnje koje imaju za cilj osigurati da potrošač odabere određeni proizvod:

• oglašavanje;
• razvoj komunikacijskih veza;
• saradnja sa klinikama;
• učešće u neprofitnim događajima kao sponzor;
• poticaji kupaca;
• formiranje povoljnog imidža proizvodnog preduzeća.

Ciljevi farmaceutskog marketinga

Funkcije farmaceutskog marketinga čine njegove ciljeve:

1. Povećano zadovoljstvo kupaca;
2. Formiranje stalne kupovne publike;
3. Konstantno istraživanje tržišta;
4. Izrada marketinške strategije i njena implementacija;
5. Identifikacija potražnje i nezadovoljenih potreba;
6. Predviđanje potreba za robom;
7. Izrada mjera za unapređenje organizacije proizvodnje;
8. Procjena konkurentnosti proizvedenih proizvoda.

Marketing odjel farmaceutske kompanije

Na terenu farmaceutske djelatnosti Većina kompanija je odavno shvatila potrebu za marketinškim odjelom.

Ovakva odeljenja imaju za cilj razvijanje strategija i taktika za promociju preduzeća na farmaceutskom tržištu, njegovo uspešno poslovanje i razvoj, koji se zasniva na proizvodnji i prodaji proizvoda.

Međutim, rad marketinškog odjela farmaceutske kompanije usmjeren je ne samo na dobrobit kompanije, već i na zadovoljavanje potreba društva i obezbjeđivanje stanovništva zemlje potrebnom robom.

Aktivnosti odjela marketinga temelje se na istraživanju tržišta i potrošača, njihovih potreba i preferencija. Bez toga, nijedna strategija neće biti uspješna. Tržište je platforma koja se stalno mijenja i koju treba pratiti i pravovremeno reagirati na te promjene.

Modeli odjela marketinga farmaceutske kompanije

Struktura odjela marketinga ovisi o veličini i specifičnostima farmaceutskog poduzeća. Mogu se razlikovati sljedeći modeli ove podjele:

1. Funkcionalni. To je najčešća šema marketinških usluga. Tipično za farmaceutska preduzeća sa malim brojem tržišta i proizvoda. Unutar odjela postoji jasna podjela po funkcijama: istraživanje tržišta, promocija proizvoda, formiranje asortimana itd.
2. Commodity. Za farmaceutske kompanije koje proizvode širok spektar proizvoda koristi se shema proizvoda. Rad marketinškog odjela zasniva se na proizvodu. Dakle, određene grupe zaposlenih se bave prodajom, promocijom i istraživanjem tržišta samo određenih proizvoda.
3. Regionalni. Firme specijalizovane za prodaju lekova u određenim regionima preferiraju model regionalnog marketinga. Svaka divizija ili grupa zaposlenih odgovorna je za određeni region, uzimajući u obzir njegove karakteristike prilikom izrade strategije.
4. Segmentalno. Ova organizaciona struktura omogućava identifikaciju određenih grupa potrošača i formiranje jedinstvenog marketinška strategija za svakog od njih.
5. Kombinovano. Kombinira elemente svih gore navedenih struktura.

Faze organizacije marketing odjela

U procesu stvaranja marketinškog odjela za kompaniju za farmaceutske usluge mogu se razlikovati sljedeće faze:

1. Određivanje prioritetnih zadataka i rezultata;
2. Izrada Pravilnika o radu odeljenja u preduzeću;
3. Stvaranje odjela;
4. Definicija radnih obaveza;

Opšti cilj farmaceutske marketinške službe je optimizacija procesa razvoja, proizvodnje i prodaje lijekova u skladu sa potrebama potrošača.

Vrste farmaceutskog marketinga

U zavisnosti od nivoa potražnje na farmaceutskom tržištu, razlikuju se sledeće vrste marketinga:

• Konverzioni marketing. Relevantno u uslovima niske potražnje, kada značajan deo tržišta nije zainteresovan za proizvod. Konverzioni marketing je dizajniran da poveća potražnju stvaranjem pozitivnog stava prema proizvodu.
• Incentive marketing. Djeluje kada su potrošači apsolutno ravnodušni prema proizvodu ili usluzi. Promotivna marketinška strategija uzima u obzir razloge zašto kupci ignoriraju proizvode i razvija mjere za njihovo prevazilaženje.
• Razvoj marketinga. Efektivno u vremenima povećane potražnje za proizvodima.
• Remarketing. Dizajniran da oživi potražnju kada njen nivo počne da pada.
• Synchromarketing. Koristi se u uslovima fluktuirajuće potražnje.
• Podržavajući marketing. Koristi se kada nivo tražnje odgovara nivou i strukturi ponude.
• Kontra-marketing. Koristi se za smanjenje potražnje koja nije neophodna.
• Bihevioralni marketing. Strategija promocije zasniva se na proučavanju psihologije potrošača.
• Inovativni marketing. Zasnovano na razvoju nauke i tehnologije. Novi razvoji se odmah uvode u proizvodnju.
• Integrisani marketing. Posebnu pažnju poklanja koordinaciji i koordinaciji svih komponenti marketinških mera za uticaj na tržište, i to: proizvodne, cenovne, prodajne i komunikacijske politike i ravnoteže njihovog učešća u rešavanju globalnih strateških zadataka kompanije.
• Direktni marketing. Metoda direktne prodaje robe i usluga od strane zastupnika.
• Strateški marketing. Uključuje razvoj taktike i strategije promocije.
• Ciljani marketing. Kod ove vrste marketinga na tržištu se identificira nekoliko ciljnih segmenata od kojih svaki razvija svoj način prodaje proizvoda.

Karakteristike farmaceutskog marketinga

Prva karakteristika marketinga u oblasti farmaceutske delatnosti je da je, za razliku od uobičajene kupoprodajne šeme, kupac (pacijent) - prodavac (farmaceut), uključena i treća karika - lekar. Takođe može uticati na nivo potražnje.

Sekunda ključna karakteristika- kada analizirate tržište, proučavajte ne samo potražnju, već i potrebe.

Treća karakteristika je odnos potrošača prema farmaceutskim proizvodima. Obično se na takav proizvod ne gleda kao na željenu kupovinu, već kao na neophodnu potrebu za oporavak.

Četvrta karakteristika je nedostatak svijesti potrošača (pacijenta) o asortimanu. Često pacijent ne zna koji mu je lijek potreban.

Peto važna karakteristika je da na tržištu treba da budu predstavljeni samo visokokvalitetni farmaceutski proizvodi.

Farmaceutski marketinški koncepti

Postoji pet glavnih pristupa na kojima farmaceutske kompanije grade svoju marketinšku strategiju.

Koncept poboljšanja proizvodnje

Njegov smisao je da usmjeri glavne napore na poboljšanje proizvodnje i povećanje efikasnosti sistema distribucije robe.

Primjena koncepta poboljšanja proizvodnje preporučuje se u dva slučaja:

• kada potražnja za proizvodom premašuje ponudu.
• kada je cijena proizvoda previsoka i treba je smanjiti, što zahtijeva povećanje produktivnosti.

Koncept poboljšanja proizvoda

Farmaceutska kompanija fokusira se na poboljšanje proizvoda jer se vjeruje da će potrošači kupovati samo proizvode najvišeg kvaliteta.

Koncept intenziviranja komercijalnih napora

Pretpostavlja se da potrošači neće kupovati medicinske proizvode osim ako ne ulože napore da stimulišu potražnju.

Ovaj koncept je pogodan za proizvode pasivne potražnje: flastere, askorbinsku kiselinu, itd.

Koncept aktivnog marketinga

Na osnovu činjenice da je produktivno napredovanje nemoguće bez duboka analiza tržište i identifikovanje potreba kupaca. Cilj farmaceutske kompanije je da utvrdi potrebe i zahtjeve ciljne publike.

Društveni i etički marketing koncept

To podrazumijeva da farmaceutski marketing treba da ima za cilj implementaciju medicinskih proizvoda, koji će u konačnici dovesti do dobrobiti potrošača i društva u cjelini.

U pritvoru

Farmaceutsko tržište je sistem koji se mijenja. Ako je proizvodna kompanija zainteresirana za promociju svojih roba i usluga, potrebno je imati svoj marketinški odjel, koji će analizirati tržište, provoditi istraživanja kako bi identificirao potrebe potrošača i formulirao marketinšku strategiju.

Priča o promociji jedne online ljekarne put je početnika u farmaciji: trebate promovirati ne ljekarne, već izvore prometa o razvoju i promociji online ljekarne u RuNetu. Ovaj materijal se može smatrati logičnim nastavkom prve publikacije. U članku autor na primjerom reći će početnicima korak po korak kako da izbjegnu tipične greške u promociji online ljekarne i koje metode je najbolje koristiti.

Predgovor. Vi ste novajlija

Dolazeći u farmaciju, novajlija obično napravi jednu veliku grešku - umjesto da radi, radi i ponovo radi, počinje sve gnjaviti pitanjima koja mu, zapravo, nisu potrebna za uspjeh.

I ja sam napravio ovu grešku i prošlu godinu sam cijelu jesen proveo čitajući Armadu i jednostavno se zadubio u Glavmed forum (koji je bio moja početna stranica).

Zašto sam otišao kod Glavmeda? Da, jer prva stvar koja mi je pala na pamet kada sam čula riječ “ pharma“, ovo je bio link ka Glavmedu na Davidovovom blogu na početku svake njegove objave.

Prvi korak. Kako sam dobio pozivnicu?

Da biste se registrovali kod Glavmeda, morate dobiti pozivnicu. Ovo je kod koji se, u stvari, uklapa u polje „Pozovi“ prilikom registracije.

Podrška ne dijeli samo pozivnice. Morate predstaviti svoje izvore prometa. Isto tako, nijedna od Glavmed reklama vam to neće tek tako dati.

Ovako sam prvi pokušao da dobijem pozivnicu.

A ovo je druga najveća greška svih početnika. Umjesto da razvijaju vlastite izvore prometa, oni počinju od kraja - s affiliate programom, kao da registracijom u njemu možete odmah dobiti novac samo za ovo.

Razmislite o tome – ako imate web stranicu na koju ljudi dolaze, i ako je ova web stranica makar malo povezana sa temom zdravlja, onda već imate izvor prometa. U ovom slučaju jednostavno birate partnera po svom ukusu. Poziv više nije problem za vas.

Na forumu sam sreo dva lika. Prvi je napravio pet blogova pa našao partnera, sad seče kupus. Drugi je oko 30 mini sajtova, kupio sam linkove ka njima, nema razloga za zabranu sajtova. Ali na samim stranicama postoje baneri za online trgovine.

Eto, onda mi je jedan forumaš pokucao na vrata, došli smo da razgovaramo, rekao sam da ću apoteku promovisati na belo. Zbog toga je i upućen poziv. Očigledno sam mu se činio potpuno adekvatnom osobom.

Drugi korak. Gdje i kako registrirati naziv domene za ljekarnu?

I tako, pošto sam mnogo čitao i pitao nepotrebna pitanja, registrovao sam se Ime domena blablabla.com.

Kako sam odabrao ime? Da, vrlo jednostavno. Na translate.ru tražio sam zaredom riječi vezane za zdravlje na ruskom. Pogledao sam prevod, a onda sam u istom Guglu tražio prevedene fraze i pogledao kontekst u kojem se nalaze.

Najvažnije je da to ne bude u nazivu apoteke. pilule, pharma i slične riječi koje web lokaciju izlažu automatskom opomenu Googlea. Apotekarske lokacije se redovno čiste.

Usput, ako želite da promovišete online prodavnicu u bijelu, registrirajte je direktno kod ICANN akreditiranih registratora, među kojima možete lako pronaći RU-CENTER. By najmanje, ovo nisu preprodavači.

Treći korak. Gdje sam dobio hosting?

Čitajući Glavmed forum, stalno sam se pitao odakle to ljudima? Nakon što sam pogledao u rezultate pretrage, našao sam hqhost.net - moram priznati, svima se svidio ovaj hosting. A posebno istinski online podrška, danonoćna, neprekidna, kompetentna.

Općenito, nastavio bih hvaliti hqhost da u jednom lijepom trenutku ja i stotine drugih oglasa nismo dobili obavijest da će sada bilo kakvi resursi vezani za farmaciju biti zabranjeni na ovom hostingu.

Sa čime je ovo povezano? Sve je vrlo jednostavno, hosting se nalazi na serverima u SAD, čiji zakoni zahtijevaju licencu od ljekarne za trgovinu u SAD-u. Pa, naravno, mrežne apoteke Glavmeda i desetine drugih partnerskih ljekarni nemaju takvu dozvolu. I nema problema s pokrivanjem hostinga u Sjedinjenim Državama.

Zašto nam je gostovanje u SAD tako zanimljivo? Jer apoteka će se prvo pojaviti u regionalnim rezultatima pretrage Google-a, odnosno u rezultatima SAD-a, čiji građani čine 80-90 posto kupaca takvih apoteka.

Kada sam hostovao apoteku na serveru koji se nalazio u Kanadi, moja apoteka se prvo pojavila na Google.ca, što u principu takođe nije loše. I tada sam stalno primjećivao da mi je prednost dao kanadski Google. IN ovog trenutka Apoteke se u principu mogu ugostiti svuda osim u SAD. Možete odabrati hosting u Velikoj Britaniji, ili čak samo u Rusiji. Prvobitna „pojava apoteke“ u regionu Google rezultati onda će se prilagoditi vašim metodama promocije.

Smiješno, ali objavom na forumu Glavmeda da pružam usluge instalacije i konfiguracije apoteka po principu ključ u ruke, odmah sam dobio tri klijenta, ali... oni su napustili svoje apoteke, iako sam sve uradio jako lijepo i u SEO duhu.

Četvrti korak. Ja promoviram apoteku

Google voli linkove. Voli puno linkova. Savršeno identifikuje đubretne veze sa usranih gostujućih stranica i porno resursa.Gugl identifikuje tri vrste resursa koje tretira sa posebnim povjerenjem - to su sites.edu, .gov i sites.mil.

Na samom početku, da ne bih bio razbacan i precizno pogođen, odlučio sam da dobijem linkove sa ovih resursa.Pronašao sam forume na sites.edu, registrovao se tamo, ostavio link do svoje apoteke u svom profilu, zatim prikupio sve profila i spamovao ih po forumima, na napuštenim forumima, kojih na stranom internetu jednostavno ima gomilu.

Ovo nije omogućilo vezu. Nema. Ali postojao je brz početni indeks i počele su se pojavljivati ​​jedinstvene niske frekvencije. Na primjer, blog Anticorporativ.Ru karakterizira ista stvar. Glavni tok posjetitelja sa pretraživača dolazi sa niskofrekventnih i ultra-niskih frekvencija, budući da se oni uglavnom povezuju na blog jednostavno sa sidrom “anti-korporacija”.

Zaposlio sam dvoje ljudi na free-lance.ru, objasnio im suštinu posla i krenuli smo. Apoteka je bila dio glavne Google indeks, pojavili su se jedinstveni artikli za manje ili više konkurentne upite, ali riječi kupiti ili naručiti nisu bile u tim upitima. Uglavnom su ih zanimale nuspojave itd.

Istovremeno sam konfigurisao apoteku prema drugim parametrima. Promenio sam naslove, dodao dobre ključne reči, generalno SE2 engine koji se koristi za Glavmed apoteke je veoma dobar i zgodan u tom smislu.

Koji je nedostatak promocije apoteke? Činjenica je da se morate oslanjati uglavnom na referencu. Nemam nikakvo specijalno znanje engleskog, a i dalje mi nije jasno kako da promenim opis pilule.

Onda sam počeo da kupujem linkove sa Sape.ru. Da, da, biramo stranice na engleskom jeziku, možda one u DMOZ imeniku, i tamo kupujemo linkove na njihovim licima. Samo na fejs i PR od 3. Inače, dok Google ne indeksira vaš link, proći će dosta vremena.

Biću iskren - kupio sam linkove na stranicama na ruskom jeziku i nisam primijetio veliku razliku u efektu. Na primjer, kupovinom linka sa sidrom "Kupite jeftinu dostavu Prozac Canada" na web stranici ruske transportne agencije sa PR 7 ušao sam u top 10 upravo po ovom zahtjevu. Da, na ovaj zahtjev je došao jedan jedinstveni predmet, ali više nije bilo.

Sape eksperiment nikada nije dobro završio. Trošeno je sve više novca. Prvo je bilo 10 dolara dnevno, onda je otišlo na 20, onda sam samo izbrisao ovu kompaniju. Unikati su već bili u prodaji, ali još uvijek nije bilo prodaje. Bijele apoteke su bile čvrsto u vrhu, ne mogu ni zamisliti njihov budžet. Pa, antidepresivi su jedna od najprofitabilnijih tema.

Onda sam odlučio da dobijem saobraćaj sa mrtvih foruma. Neću opisivati ​​metodu, farmaceuti to već znaju, ali drugi bi trebali samo pogledati doziranje.

Osim toga, čini se očiglednim - pružena je veza do ljekarne, veza do željenu stranicu, linkovi se izgrađuju i plus saobraćaj se dobija sa foruma preko pretraživača.

Sve je bilo jako dobro, saobraćaj je već krenuo i bilo je 50 unikata, kao jednom novogodišnji praznici Kao i obično, provjerio sam u svojoj ljekarni indeks i... nisam vidio ni jednu stranicu na Google-u.

LiveInternet statistika, kao i statistika Glavmeda, pokazala je nultu posjećenost. Život apoteke pokazao se burnim, vedrim i kratkim.

Pogledao sam leđa u Yahoo-u - pojavila su se neka čudna leđa u sobama za goste, gdje nikada nisam bio. Generalno, još uvijek mi nije jasno kako i zašto je moja ljekarna zabranjena.

Menadžer preporuka je rekao tu frazu u razgovoru sa mnom “...vaša apoteka je zadavljena na samom početku, jedva da ste vidjeli potencijalnog konkurenta”.

Ne znam da li je to zaista bio slučaj, ali nakon toga mi je bila muka od riječi farma oko tjedan dana i nisam imao želju da se bavim farmacijom. Za sebe sam napravio jasan zaključak - promocija ljekarne je vrlo nezahvalan zadatak. U to možete uložiti mnogo truda, ali će život ljekarne i dalje biti vrlo kratak. Ne treba promovirati ljekarne, već izvore prometa. Sateliti, blogovi itd.

23. januara ove godine dao sam otkaz. Ozbiljno sam se bavio blogom, ali i dalje pohlepno gledam na farmu.