Konverzija prodaje: šta je to i kako je izračunati. Šta je konverzija prodaje? Definicija, formula i primjer izračuna

Trenutno gledam: 12 818

Vrijeme čitanja: 10 min.

Reklamne kompanije na Internetu su dobre jer omogućavaju praćenje vaše konverzije, efikasnost svakog kanala i razumijevanje koliko je kompanija zaradila. Stoga je važno znati kako izračunati konverzije na web stranici. Problem je što ne znaju svi kako pravilno izračunati konverzije.

Pročitajte u članku:

• Šta je konverzija web stranice
• Kako se izračunava konverzija web stranice
• Kako izračunati druge metrike (CPA, CTR, ROI)
• Kako provjeriti konverziju

Šta je konverzija web stranice

Prvo morate jasno razumjeti šta vam je tačno potrebno od oglašavanja. Cilj poput "Povećanje konverzije web lokacije" neće raditi. Morate jasno razumjeti koliko ste spremni platiti za jednog klijenta i koliko klijenata ste spremni obraditi u ovom trenutku. Postavite realne ciljeve za svoju web stranicu, trgovinu.

Koje željene radnje mogu biti na web stranici:

• Kupnja robe, naručivanje usluga;
• Registracija posjetitelja;
• Pretplata na bilten;
• Određena količina vremena provedenog od strane posjetitelja stranice;
• Određeni broj web stranica koje posjetitelji pregledaju. Odnosno, dubina gledanja;
• Broj ljudi koji su se vratili na stranicu, itd.

Također možete izračunati mikro-konverzije posjetitelja na web stranici. Na primjer, klikanje na link, gledanje videa, skrolovanje stranice prema dolje, itd. Ovo su također vrijedne jer ukazuju na određeni nivo interakcije sa web lokacijom. Takve male radnje posjetitelja mogu biti korisne u reviziji upotrebljivosti stranice. Male stavke također treba pratiti u web analitici.

Konverzija site je postotak posjetitelja stranice koji su izvršili željenu radnju.

Konverzija vam omogućava da shvatite koliko je vaša stranica efikasna, vaša online prodaja.

Kako se izračunava konverzija web stranice

Izračun se vrši pomoću jednostavne formule.

Kako izračunati formulu konverzije web stranice

= (broj posetilaca koji su izvršili ciljnu radnju podeljen sa ukupnim brojem svih posetilaca) i pomnožen sa 100%.

Kako se mjeri konverzija?
Konverzija web stranice se mjeri u postocima (%)

Kako saznati konverziju trgovine?
To je jednostavno.

Razmotrimo primjer: s budžetom od 20.000 rubalja. za kontekstualno oglašavanje i sa prometom od 1000 ljudi primi 50 poziva dnevno. Tada će vaša konverzija biti 5 posto. Odnosno, izračun je sljedeći: (50 poziva / 1000 ljudi) * 100% = 5%.

Primjer izračuna konverzije web stranice

Pogledajmo još jedan primjer kako se izračunava konverzija web stranice. Još jasnije.

• Ukupan broj jedinstvenih posetilaca je 1000 ljudi.
• Broj pregleda robe ili usluge - 200. U ovoj fazi vas je pozvalo 30 ljudi.
• Broj roba/usluga dodatih u korpu je 100 kom. Javilo se još 20 posjetilaca.
• Plaćena narudžba - 70 posjetitelja.
• Kao rezultat, dobijamo: bilo je 30 + 20 = 50 poziva ukupno u našem prodajnom toku. Od toga 30 plaćenih posjetilaca.

Konverzija site = ((70 osoba + 30 osoba) / 1000 osoba) * 100% = 10 posto.

Tako ćete saznati koji je kanal oglašavanja učinkovitiji za vašu trgovinu. Tu investirajte više novca. Tamo gdje je konverzija na web lokaciji niska, trebali biste provjeriti kvalitet vašeg prometa. Da li je vaša reklamna kampanja prilagođena ciljnoj publici?

Kako izračunati druge pokazatelje

Razmotrimo nekoliko točaka, naime, koje nam mogućnosti pružaju informacije o tome kako izračunati konverziju web lokacije.

Ako koristite kontekstualno oglašavanje kako biste privukli web promet na svoju stranicu, tada tačno znate cijenu jednog posjetitelja. One. koliko novca plaćate za jednog privučenog kupca. Na osnovu ovih pokazatelja možete razumjeti da li je kontekstualno oglašavanje korisno.

CTR je mjera kvaliteta vaših oglasa. Stopa klikanja. Koliko su vaši oglasi privlačni posjetiteljima. Računica je također prilično jednostavna.

CTR = (broj klikova na vaš oglas podijeljen s ukupnim brojem pojavljivanja) * 100%

Promocija na pretraživačima site

Ako koristite promociju na pretraživačima za privlačenje prometa, onda ili opet znate tačan trošak jednog posjetitelja (ako se plaća za klikove, kao u promociji prometa), ili možete izračunati ovu cijenu.

Izračunava se lako (formula): uzimate trošak promocije jednog zahtjeva na vrh i podijelite ga brojem ljudi koji su došli iz ovog zahtjeva.

Konverzija u Yandex metrici- broj posjeta u okviru kojih se odvijala ciljna radnja.

• Prijelazni trošak;
• Trošak klijenta;
• Profit klijenta.

Pomoću ove tabele možete utvrditi koliko vam je isplativo ulagati u internet, odnosno pronaći svoj ROI (return on investment) u internet marketing.

ROI formula

= ((Internet Marketing Profit - Internet Marketing Investments) / (Internet Marketing Investments)) * 100%

• Ako ROI
• Ako je ROI = 100%, onda prihod = rashodi.
• Ako je ROI> 100%, onda prodaja web stranice raste.

Šta je dobra konverzija?

Stopa konverzije zavisi od mnogo faktora: predmeta poslovanja, cena, konkurencije, od ponuđenih dobara i usluga. Na primjer: Ako trgovina prodaje jeftinu robu (picu, kancelarijski materijal, sladoled, itd.), gdje nema potrebe za ozbiljnim odlukama, onda će konverzija biti veća. U odnosu na prodavnicu koja nudi skupu robu (kupovina stana, kućanskih aparata, automobila i sl.). Ali to ne znači da će takav omjer konverzije također biti profitabilan.

Na primjer: promet web stranice - 1.000 ljudi, konverzija za prodaju stanova - 10%, tada će kompanija s takvim pokazateljem dobiti ogroman profit. I to će biti sasvim normalno. A za pizzeriju, ovo bi se smatralo malom konverzijom, s niskim maržama.

Koja je normalna stopa konverzije?
Nema standarda, nema univerzalnih brojeva. Svaka industrija ima svoju konverziju.

Konverzija se razmatra dobro- ako vaša trenutna vrijednost premašuje vrijednost za prethodni period.

Kako provjeriti konverziju web stranice

2 popularna brojača pomoći će vam da postavite i provjerite konverzije web stranice u bilo kojem trenutku.

• Yandex Metrica - https://metrika.yandex.ru
• Google Analytics - https://www.google.ru/analytics/

Zaključak

Sada znate odgovore na sva pitanja. Poznavanje konverzije će vam omogućiti da saznate više informacija o efikasnosti vašeg sajta, vašoj prodaji, troškovima jednog kupca privučenog iz različitih kanala oglašavanja, kao i ROI (povrat ulaganja).

Želim vam visoku prodaju!

P.S. Ako vam je potreban profesionalni pogled na vašu web stranicu, onda je ovo mjesto za vas da povećate online prodaju bez povećanja budžeta za oglašavanje.

• Odaberite željenu radnju.
• Izračunajte konverziju stranice.
• Počnite poboljšavati stranicu kako biste povećali konverziju.

Pročitajte druge korisne članke

Značenje riječi "pretvorba" ovisi o obimu njene primjene. U internet marketingu ovo je naziv za omjer između svih posjetitelja stranice i onih koji su izvršili ciljnu radnju: naveli e-mail, registrirali se za webinar itd. U online oglašavanju konverzija je omjer prikaza banera i klikova po referenca. A u tradicionalnoj prodaji, stopa konverzije je omjer između broja svih kupaca koji su pokazali interesovanje za vaš proizvod i onih koji su kupili.

Prema riječima stručnjaka, sav promotivni rad u kompaniji usmjeren je upravo na povećanje ovog pokazatelja.

Računamo na prste: izračunavamo konverziju prodaje

Najčešće se ovaj pokazatelj mjeri kao postotak, međutim, mogu se koristiti i prosti razlomci. Pokušajmo izračunati stopu konverzije prodaje, formula je vrlo jednostavna:

(Stvarni klijenti / Potencijalni klijenti) * 100%

Uzmimo u obzir: na primjer, ovog mjeseca imali ste 2000 zatvorenih trgovanja, a samo 2 su dobijene. To znači da je konverzija 0,1%:

(2/2000) * 100% = 0,1%

Ako pretpostavimo da je kompanija iz našeg primjera radila na greškama i uspjela je na prodaju dovesti ne 2, već 200 od 2.000 potencijalnih kupaca, onda će se konverzija povećati na 10%:

(200/2000) * 100% = 10%

Imajte na umu da prilikom izračunavanja konverzije treba uzeti u obzir samo zatvorene trgovine (dobivene i izgubljene), budući da je prodaja i dalje moguća na otvorenim trgovinama u budućnosti.

Dakle, računali smo ukupna stopa konverzije... Ako vaš ciklus rada sa klijentom uključuje nekoliko faza, formirajući prodajni lijevak, tada možete izračunati konverziju za svaku fazu.

Slično, konverziju možete izračunati zasebno:

• za svakog menadžera - identifikujemo ko se dobro prodaje, a kome je potrebna dodatna obuka ili motivacioni udarac;
• za svaki prodajni kanal - na primjer, online trgovina donosi toliko posto kupaca, a fizička - tako i tako;
• za svaki proizvod ili uslugu – nešto se prodaje bolje, a nešto lošije sa sličnom bazom potencijalnih kupaca;
• za svaku lokaciju - negdje su vaše usluge traženije više, negdje manje.

Zašto ovo trebamo znati: stavljanje konverzije u praksu

Kao što razumijete, postoji konverzija na svakom koraku prodajnog toka, a ako ih sve prebrojite, dobit ćete ogroman skup brojeva. Šta sad s tim?

1. "Popravljamo" slabosti u procesu prodaje

Razumijevanjem kako izračunati stopu konverzije prodaje, te poznavanjem njenih tačnih pokazatelja, možete pronaći i popraviti greške u radu kompanije. Jeste li otkrili da je menadžer veliki dio klijenata "spojio" u fazi hladnog poziva? - i stvari će ići bolje. Da li ste otkrili da kupci dobro reaguju na hladne pozive, ali „otpadnu“ u fazi prezentacije? To znači da prezentaciju treba dovršiti.

Na primjer, ovako:

Mjerenje efikasnosti inovacija

Poznavanje početne tačke olakšava procjenu efikasnosti bilo koje promjene. Jeste li prilagodili svoj tok prodaje? Da li ste promijenili izgled vaše stranice? Dali menadžerima nove skripte? To će odmah utjecati na konverziju: ako su pokazatelji porasli, na pravom ste putu.

Dave Garr, suosnivač UserTesting, u istraživanju analitičke platforme Kissmetrics:
- Povećali smo brzinu naše web stranice - i konverzija je porasla za 73%!

Blake Williams, suosnivač Keepsyja, u istraživanju analitičke platforme Kissmetrics:
- Do sada ništa nije povećalo naše konverzije više od činjenice da smo na sredinu stranice "zaglavili" dva velika zelena dugmeta sa pozivom na akciju.

Predviđamo troškove

Recimo da prodate 5 jedinica proizvoda tjedno, a želite prodati 25. Nakon praćenja konverzije, shvatite da ste morali pozvati 50 kupaca da biste prodali 5 jedinica. Dakle, da biste prodali 25, morate obaviti 250 hladnih poziva. Sada znate tačno koji zadatak postaviti menadžerima kako bi postigli željeni rezultat i možete izračunati koliko će resursa biti potrebno za to: u ovom slučaju 5 menadžera s planom od 50 poziva svaki.

Moglo bi biti još jednostavnije: koristimo CRM sistem

CRM sistem će pomoći da se pojednostavi rad sa konverzijom. Iskreno, možda čak ni ne znate kako izračunati konverziju prodaje: pametni program sam analizira podatke na mreži i prikazuje vizualne izvještaje. Na primjer, za analizu toka prodaje koristi se poseban dijagram: on pokazuje koliko je poslova u svakoj fazi rada i koliki je njihov zbroj.

Štaviše, CRM sistem vam omogućava da detaljno analizirate podatke toka. Na primjer, da u njemu prikažete ponude ne cijelog odjela prodaje, već pojedinog menadžera. Ili navedite samo one poslove čiji su klijenti došli iz određenog izvora. Na ovaj način možete porediti učinak različitih zaposlenih, tražiti efikasnije kanale oglašavanja i još mnogo toga.

Ne morate lično prikupljati i analizirati informacije - CRM sistem će to učiniti umjesto vas. Sadrži i cijeli skup alata koji su vam potrebni da brzo preduzmete akciju. Upravo sada možete cijeniti pogodnost rada u CRM-u, u programu.

Stopa konverzije- poseban indikator koji odražava omjer pozitivnih rezultata u bilo kojem procesu prema općim pokazateljima za određeni vremenski period.

Obim i suština stope konverzije

Parametar stope konverzije koristi se u različitim poljima aktivnosti:

1. Stopa konverzije na berzi koristi se za konvertibilne vrijednosne papire kao što su povlaštene dionice ili obveznice. Evo Da li je ukupan broj običnih dionica koje će vlasnik vrijednosnog papira dobiti po završetku "call" opcije na konvertibilnu imovinu. Često se kurs konverzije predstavlja kao kurs za sredstva koja se pretvaraju.

Suština konvertovanih hartija od vrednosti (najčešće obveznica) je da se one mogu zameniti za obične akcije kompanije emitenta. Stopa konverzije može varirati u zavisnosti od vrste hartija od vrijednosti, uspješnosti emitenta i drugih faktora.

Ugovor sadrži niz uslova za konvertibilnu imovinu, na primer, ukupan broj akcija, način izračunavanja broja sredstava za koje će se obveznica zameniti. Na primjer, stopa konverzije od 30:1 znači da se svaka obveznica može zamijeniti za 30 paketa dionica. Postoje situacije kada je klauzula o vjerovatnoj promjeni kursa konverzije uključena u ugovor. Iako je to u praksi rijetko.

Glavni rizik konvertibilne imovine je da kompanija emitent može u bilo kom trenutku povući sopstvenu, odnosno naterati vlasnike da konvertuju u akcije ili obrnuto. U ovom slučaju se u proračunu uvijek koristi trenutna stopa konverzije, a sama procedura se naziva prisilna konverzija.

2. Stopa konverzije u trgovini koristi se mnogo češće. Uz njegovu pomoć možete uporediti dobijene rezultate (u finansijskom smislu) u poređenju sa ukupnim protokom kupaca. Istovremeno, postignuti rezultat se ocjenjuje uzimajući u obzir ciljeve koje je postavila kompanija.

Stope konverzije su danas relevantne :

- za trgovačke centre i trgovine... Ovdje parametar pokazuje omjer ukupnog broja kupovina i ukupnog broja posjetitelja trgovine. Po ovom pokazatelju se posredno može prosuditi koliko je dobro organizovana vitrina, kako osoblje radi, da li je kupcu zgodno da odabere proizvod i tako dalje;

- za komercijalne stranice i online trgovine Pozitivan rezultat je povećanje broja posetilaca koji postaju redovni pretplatnici i čitaoci. Štoviše, što je više ljudi napisalo pismo ili napravilo proizvod, to je bolja i sama stranica i veća je stopa konverzije.

Ključni pokazatelj za izračunavanje omjera je broj zainteresiranih kupaca, odnosno ljudi koji su zainteresirani za proizvod, a još nisu obavili kupovinu. Dakle, po stopi konverzije možete procijeniti koliko dobro funkcionira stranica, a ne konkretno menadžeri usluga ili odjel prodaje. Na primjer, osoba može biti zainteresirana za proizvod, pa čak i nazvati menadžera, ali iz nekog razloga odbiti kupiti. U isto vrijeme, stopa konverzije ostaje nepromijenjena.

U praksi, parametar konverzije je od ključnog značaja za internet resurse. Uz njegovu pomoć možete izračunati stvarnu efikasnost stranice i poduzeti pravovremene mjere za poboljšanje njenog kvaliteta;

- za nekomercijalne stranice. Ovdje stopa konverzije pokazuje koliko je ljudi riješilo svoje probleme posjetom stranici. Za izračunavanje ovog parametra u pravilu se uzimaju u obzir sljedeći parametri - obim komentara na stranici, broj pretplatnika, broj ljudi koji su preuzeli određene datoteke, broj korisnika koji su testirali sve mogućnosti resurs.

Općenito, brojni faktori utiču na vašu stopu konverzije. :

- konkurentnost resursa... Uzima u obzir uslove isporuke, nivo cene, jedinstvenost, način plaćanja, popularnost robe ili usluge itd. Nivo konkurencije i ukupan broj učesnika koji nude slične proizvode su od direktnog značaja;

- funkcionalnost- brzina učitavanja stranice, jednostavnost korištenja mogućnosti stranice, pristupačnost interfejsa, kvalitet navigacije i tako dalje;

- broj publike. Ovaj aspekt uzima u obzir namjere kupaca, njihovu motivaciju.

Proračun i metode povećanja stope konverzije

U praksi se u trgovini najčešće obračunava stopa konverzije. Uz njegovu pomoć možete odrediti efikasnost utičnice.

Može se razlikovati nekoliko načina za izračunavanje stope konverzije (u zavisnosti od djelatnosti) :

1. Stopa konverzije u stvarnoj trgovini. Ovaj parametar vam omogućava da procijenite koliko je vitrina dizajnirana, da li se poštuju osnovni principi merchandisinga, da li je prodajni prostor prikladno organiziran. Za izračunavanje stope konverzije u ovom slučaju koriste se posebni brojači posjetitelja.

Uz njihovu pomoć možete izračunati koliko je ljudi koji prolaze zainteresirani za dizajn izloga. Nadalje, očitanja vanjskog brojača se upoređuju sa brojačem na ulazu u prodavnicu. Vrlo je jednostavno sumirati. Na primjer, ako je stotine ljudi prošlo pored izloga, a samo nekoliko ljudi je ušlo unutra, onda je to nezadovoljavajući rezultat. U ovom slučaju morate razmišljati o značajnim promjenama.

Nadalje, procjenjuje se koliki je postotak posjetilaca koji su ušli u radnju izvršio stvarne kupovine. Na primjer, 500 ljudi posjetilo je trgovinu dnevno. Njih 10 je nešto kupilo.U ovom slučaju, stopa konverzije se izračunava po formuli - (10/500) * 100% = 2%.

U praksi, za maloprodajne objekte u velikim centrima, optimalna stopa konverzije je 10% ili više. U ovom slučaju, parametar se može promijeniti, ovisno o nizu parametara - artiklu trgovine, lokaciji trgovačkog centra, pa čak i poda.

Za povećanje stope konverzije provodi se čitav niz radova na poboljšanju kvaliteta dizajna maloprodajnog prostora, pravilnog postavljanja robe, pravilnog dizajna izloga i tako dalje. Za privlačenje pažnje mogu se organizirati bilo kakve promocije, bonusi i tako dalje.

2. Stopa konverzije u online prodavnici omogućava vam da odredite udio posjetitelja koji obavljaju bilo koju radnju na stranici ili kupuju. Ovdje se izračun stope konverzije može izvršiti na nekoliko načina:

- opšta formula konverzije, koji koristi većina analitičara je kako slijedi:

Stopa konverzije = (Broj posjeta sa konverzijama / Ukupan broj posjeta) * 100% = 42/1880 * 100% = 2,23%.

Nedostatak gornje formule je što daje previše prosječne pokazatelje i možda nije prikladna za sve lokacije. Nakon izračunavanja stope konverzije na ovaj način, teško je utvrditi stvarno stanje stvari;

- druga opcija proračuna je napravljen uzimajući u obzir činjenicu da konverzije mogu biti jednokratne ili ponovljene za određenog posjetitelja. Na primjer, registracija na resursu je jednokratna konverzija koja se može dogoditi samo za jednog korisnika.

Stoga je umjesto gornje formule bolje koristiti drugu:

Stopa konverzije = (jednokratne konverzije / posjetioci) * 100% = 42/1311 * 100% = 3,2%.

U praksi, ovaj proračun vam omogućava da dobijete veću stopu konverzije;

- dubinski proračun moguće je samo uz detaljnu analizu obračuna posjeta resursu putem Google Analytics. Na primjer, svaki put kada pristupite stranici resursa, generiraju se posebni kolačići. Najvažniji od njih je __utmb. Njegov zadatak je da prati broj posjeta i korisnika. Ovaj fajl "živi" tridesetak minuta. Ako posjetitelj ne preduzme ništa na stranici duže od ovog vremena, tada "umre". Stoga, prilikom izračunavanja stope konverzije, nije preporučljivo koristiti direktne prijelaze na stranicu koja imaju daljnje odbijanje. Po pravilu, broj takvih prelaza je oko 10-15%;

- metoda analize sesija bez greške... U ovom slučaju, izračunavanje stope konverzije vam omogućava da zaključite koliko je prodajna stranica u cjelini dobra. Da biste istakli traženi parametar, možete koristiti poseban segment - "sesije bez kvarova". Računica u ovom slučaju je sljedeća:

Stopa konverzije = (Broj posjeta sa konverzijom / Broj posjeta bez odbijanja) * 100%.

Povećanje stope konverzije omogućava vam da povećate broj posjetitelja koji će izvršiti određenu radnju na stranici, na primjer, kupiti proizvod ili poduzeti drugu radnju.

Gde proces optimizacije stope konverzije se odvija u nekoliko faza :

1. Istraživanje je u toku. Ovdje je važno prikupiti podatke o kompaniji i radu stranice, razumjeti zadatke koje organizacija pokušava riješiti, istaći jedinstvene karakteristike ponude, razumjeti zamršenosti prodaje i analizirati promet.

2. Formulira se hipoteza. U ovoj fazi morate razumjeti koji se parametri provjeravaju i zašto, koga i gdje provjeriti. Na osnovu dobijenih podataka donosi se odluka o uvođenju određenih izmjena.

3. Eksperimentirajte. Ovdje možete ne samo planirati promjene, već i izračunati njihovu potencijalnu efikasnost. Posebno je važno odlučiti da li će prilagođavanja biti efikasna, da li će donijeti više koristi nego štete i da li su realna.

4. Implementacija... Ovdje se sve ideje ostvaruju.

5. Evaluacija. Ostaje samo da se proceni koliko je efektivno bilo povećanje stope konverzije.

Budite u toku sa svim važnim događajima United Traders - pretplatite se na naš

Vaše poslovanje može biti bolje i zaraditi više novca. Vi to već znate. Ali! On to može učiniti odmah.

Odnosno, sa početnim podacima koje sada imamo. Sve što trebate je povećati stopu konverzije vaše prodaje. Šta je to i kako izvući maksimum, analiziraćemo u ovom članku bez mačaka i komplikovanih reči.

Upravo konverzija prodaje i njeno povećanje utječe na činjenicu da se sve veći broj kupaca okrene od potencijalnog ka stvarnom.

Ovaj indikator je uključen u TOP-5 obaveznih za izračunavanje. A kako to učiniti u trgovini, prodajnom uredu, izložbenom salonu ili čak online trgovini, čitajte dalje.

Oh, ovi koncepti

Pošto ne volim teoriju, predlažem da je zaokružim. Jedina stvar koju želim da vam kažem je da trenutno postoji mnogo vrsta konverzija.

Ipak, izdvojiću tri glavne vrste koje su najčešće, a koje bi trebalo da budu poznate kao molitva za svakog poslovnog čoveka:

1. Konverzija u oglašavanju. Ovo je omjer broja posjeta/klikova na oglas i broja pojavljivanja tog oglasa.
2. Offline konverzija. Ovo je omjer broja kupaca i broja ljudi koji su ušli u trgovački prostor.
3. Konverzija na sajtu. Ovo je omjer ljudi koji su izvršili ciljanu radnju na stranici prema broju svih posjetitelja.

Na osnovu ovoga se može izvesti glavni zaključak. Ako vaša tvrtka koristi nekoliko platformi (trgovina, internet trgovina i ured), tada će biti nekoliko konverzija prodaje i podaci na njima će se razlikovati.

Također, kako će se konverzija razlikovati u kontekstu: proizvoda, ciljne publike, regije itd. Ali prvo počnite brojati minimalne i jednostavne korake, a tek onda idite dublje.

Važan dodatak. U poslovanju, kada je u pitanju konverzija, to se obično naziva dijelom prodajnog toka. Stoga svakako pogledajte naš članak. Vjerujte, sve ovo zajedno će promijeniti način na koji gledate na svoj posao.

Brojimo i zaboravljamo

U našim materijalima stalno ponavljamo da su posao prije svega brojevi, a ne osjećaji.

Postoji mala količina sreće, ali sve ostalo je zasnovano na vrlo stvarnim činjenicama. I što više indikatora posjedujete, lakše je njime upravljati, kontrolisati i razvijati ih.

https://youtu.be/N9VEJmoYMJI

Na primjer, koliko ciljnih kupaca dolazi u vašu reklamnu kompaniju ili koliko dobro rade vaši prodavci.

Ali! Biću iskren prema vama, stopa konverzije nije glavna metrika u marketingu. On je važan, ali nije glavni.

Najvažnija stvar je profit. A ako svaka druga osoba kupuje od vas, a prosječan račun je tri kopejke, onda u ovom slučaju nema smisla računati konverziju.

https://youtu.be/yt_UFfjUCLw

Stoga je, kao što je već rečeno, imperativ izračunati konverziju prodaje, tako da ćete vidjeti mnogo korisnih informacija. Ali konverzije mogu biti varljive.

Uvijek provjerite čistoću analize sa dodatnim pokazateljima kao što su: dužina trgovine, neto profit.

NAJJASNIJA Formula

https://youtu.be/sCLAeikUmUs

Stoga ne postoji idealna stopa konverzije na tržištu. Svako će imati svoje. A da biste ga utvrdili, uzimate prve metrike iz svog poslovanja na mjesec dana, nakon čega napravite minimalni plan i tražite načine razvoja.

Uvedite inovacije, a zatim pogledajte rezultat. Ako sve ide gore, onda imate novu minimalnu traku. I tako dalje u petlji.

Metode pojačanja

Nedavno smo dobili veliku zahvalnost da u našim člancima ima mnogo razumnog zahvaljujući praktičnim informacijama koje ljudi mogu uzeti i primijeniti ovdje i sada.

Po tradiciji, ovaj članak neće biti izuzetak. I dat ću neke univerzalne savjete za sve vrste kontakata. Neće pokrivati ​​temu u potpunosti, ali će biti lijep dodatak.

1. Prebrojite broj ljudi. I oni koji su došli i kupili. Radite ovo svakodnevno. To se može učiniti ručno ili korištenjem posebnih sistema i usluga.

   Za potpuno početnike, možete koristiti online tabelu u Google.Docs, koju će vaši borci čuvati, a vi ćete vidjeti i provjeravati svaki dan.

2. Pojednostavite svoju prodaju. Učinite navigaciju lijepom, prodajne cijene i. Za neke će ovo zvučati otrcano i možda čak i ismijavanje, ali većina preduzeća to još uvijek nema.
3. Pojednostavite kupovinu. Dodati mogućnost kupovine karticom, kreditom ili na rate. Posebno će biti relevantno ako je u pitanju plaćanje na rate iz trgovine.

   Na primjer, jedan od naših klijenata je uveo sličan plan otplate na 4 mjeseca. Rezultati su nadmašili sva očekivanja. Stopa nepovrata jedva prelazi 10%, dok je stopa konverzije (posebno za skupe proizvode) porasla za 20%.

4. Organizujte takmičenje. Ako imate 2-3 smjene ili 2-3 menadžera prodaje, onda dogovorite takmičenje između njih za najveću konverziju.

   Smisao konkursa je da onaj ko ostvari veću konverziju u određenom vremenskom periodu dobije nagradu.

   Jedina stvar je, pazite da nema dosluha između ovih drugova, inače će vam cijela ideja otići u prah. Više detalja u našem članku "".

5. Dodajte još kontakata. Trebalo bi da imate ne samo broj telefona regije u kojoj se nalazi kancelarija/magacin, već i besplatni 8-800, e-mail.

   Ovaj put morate učiniti što lakšim na svakom koraku. Na primjer, na web stranici uklonite ogroman broj polja u obrascu za prijavu ili pozovite svoju kompaniju bez nepotrebnih radnji pomoću telefonske sekretarice.

6. Implementirajte prodajne skripte. Konverzija prodaje u radu osoblja može se lako povećati obukom za efikasnu komunikaciju sa kupcima.

   Ali ovo najvjerovatnije nemate. Ali uzalud. Kada zaposleni radi po strukturi idealnog prodavača, konverzija raste.

Ukratko o glavnoj stvari

Kada govorimo o novom članku na blogu, dugo biramo šta ćemo napisati. U slučaju konverzije prodaje nismo dugo razmišljali.

Neophodno je računati konverziju. Bez ikakvih razgovora, zamjerki i ostalog. Šta god osoblje kaže, bez obzira koliko vam se ova inovacija ne sviđa, implementirajte, pratite i stalno radite na povećanju konverzije prodaje.

Ali zapamtite tekst koji ste pročitali iznad, odnosno odjeljak "konverzija može biti varljiva".

Ovaj pokazatelj je prekrasan i ako do sada niste ništa brojali, bićete iznenađeni rezultatima. A ako već računate, radije idite dublje i vidite ovaj pokazatelj u kontekstu ljudi, proizvoda, kanala oglašavanja, vremena, mjesta itd.

Mnogi trgovci se pitaju: "Koja je dobra stopa konverzije za moju odredišnu stranicu?" Ali odgovor nije tako lak.

Stope konverzije zavise od mnogih faktora, uključujući vašu industriju, ponudu i marketinšku strategiju. Hotelske rezervacije u turističkoj industriji su vrsta konverzije koja se značajno razlikuje od potencijalnih kupaca u zdravstvenoj industriji. Dakle, svoja postignuća možete ocjenjivati ​​samo u okviru vlastitog područja djelovanja.

Kako bi ovo olakšao, Unbounce je pripremio izvještaj s podacima o prosjekima i trendovima u različitim industrijama. Da bi to učinili, u svakoj od kategorija analizirali su performanse hiljada odredišnih stranica.

Pomoću ovih informacija možete lako utvrditi da li je vaš učinak „dobar“ ili „loš“. Također ispod ćete pronaći preporuke vodećih stručnjaka.

Industrije

Za prvi izvještaj, Unbounce je odabrao 10 najpopularnijih industrija. Na internetu ih predstavlja preko 2.500 brendova i marketinških agencija.

Unbounce je analizirao ponašanje 74.551.421 posjetitelja na 64.284 odredišne ​​stranice. Kao rezultat toga, ispostavilo se da su najveća industrija poslovne usluge (26,5%), zatim oblasti kao što su zdravstvo (12,8%), nekretnine (11,28%), poslovno savjetovanje (10,1%), kreditiranje (9,71%), više obrazovanje (8,16%), poboljšanje doma (7,16%), jurisprudencija (5,45%), turizam (4,77%) i profesionalni razvoj (4,06%).

Stope konverzije za navedene industrije bile su sljedeće:

Vrijedi napomenuti da kompanije koriste širok izbor tekstova odredišne ​​stranice, strategija generiranja prometa i ponuda. Zbog toga se prosječne stope konverzije u različitim industrijama značajno razlikuju.

Najuspješnije u generiranju potencijalnih kupaca bile su industrije putovanja, pozajmljivanja, poslovnog savjetovanja i profesionalnog razvoja. Prosječna stopa konverzije za njih je preko 12%. Ali za nekretnine, visoko obrazovanje i zdravstvenu zaštitu, konverzija iznad 6% može se smatrati odličnom.

Nakon analize indikatora različitih industrija, stručnjaci su identificirali sljedeće obrasce:

• 6 od 10 grana (nekretnine, poslovno savjetovanje, kreditiranje, zdravstvo, poboljšanje doma i pravo) imaju veće stope konverzije ako je tekst napisan što jednostavnije i razumljivije, čak i za školsku djecu.
• Za većinu djelatnosti (turizam, nekretnine, poslovne usluge, poslovno savjetovanje, kreditiranje, zdravstvo, uređenje doma) bolje je koristiti kratke tekstove, za njih su stope konverzije veće.
• Korištenje riječi koje grade povjerenje može pomoći da se povećaju stope konverzije u turizmu i poslovnim uslugama, ali niže stope konverzije u kreditiranju.
• Buđenje osjećaja straha u tekstu odredišne ​​stranice dovodi do nižih stopa konverzije u većini industrija s izuzetkom poslovnog savjetovanja.

Unbounce je detaljnije pogledao metriku za svaku industriju, ističući sljedeće:

1. Informacije o pretvaranju stranica unutar industrije.
2. Podaci o različitim aspektima teksta stranice koji utiču na stope konverzije.

Ispod ćete pronaći podatke za svaku od 10 gore navedenih industrija.

1. Turizam

• Ispod prosjeka - 2,1%
• srednji - 5,0%
• Vrlo dobro - 11,6%
• Najbolji - 19,7%

45,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,1%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije od preko 19,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• U ovoj industriji dostupnost teksta za razumijevanje ne utječe značajno na konverziju, ali je ipak bolje koristiti jednostavne i razumljive tekstove na odredišnim stranicama.
• Kratke odredišne ​​stranice bolje konvertiraju u ovoj industriji. Pokušajte da budete kratki i konkretni.
• Budite pozitivni. Ako čak 1% teksta izaziva osjećaj straha ili ljutnje (ograničeno, novac, beskrajno, vruće, izazov) rizikujete da izgubite do 25% konverzija.
• Koristite riječi koje grade samopouzdanje (uživanje, ideal, najbolji, vodič, ekonomičnost). 7-10% će biti dovoljno za povećanje stope konverzije za 20%.

2. Nekretnine

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,3%
• srednji - 2,9%
• Vrlo dobro - 5,3%
• Najbolji - 8,7%

41,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,3%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 8,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Za tekstove napisane u 6. razredu, stope konverzije su skoro dvostruko veće od onih na univerzitetskom nivou. Koristite pristupačan jezik.
• Budite kratki. Duge odredišne ​​stranice imaju 33% niže stope konverzije od kratkih.
• Manje negativno. Ako će više od polovine vaše kopije izazvati osjećaj straha (uzvišen, problem, rizik, težak, hipoteka), mogli biste naštetiti svojim konverzijama.

3. Poslovni konsalting

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,8%
• srednji - 5,0%
• Vrlo dobro - 12,1%
• Najbolji - 21,7%

37,3% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,8%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije od preko 21,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Tekstovi pisani od 7. razreda i nižeg razreda se mnogo bolje pretvaraju.
• Korištenje više od 1,5% teksta za stvaranje osjećaja iščekivanja (predvidjeti, ostvarivo, postići, izvrsno, razlikovati) može dovesti do pada stope konverzije do 25%.
• Obratite pažnju na dužinu teksta. Za svakih dodatnih 250 riječi na stranici rizikujete 20% manje konverzija.
• Korištenje riječi koje stvaraju osjećaj nesklonosti (krivnja, obmana, uništenje, uznemirenost, kršenje) može povrijediti konverzije.

4. Poslovne usluge

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednji - 3,5%
• Vrlo dobro - 7,2%
• Najbolji - 13,0%

36,6% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 13,0%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Budite što kraći. Stranice s manje od 100 riječi konvertiraju 50% bolje od onih s više od 500 riječi.
• U ovoj industriji, složenost jezika i buđenje različitih jezika imaju mali uticaj na stope konverzije.
• Jedini izuzetak je osjećaj povjerenja. Ako će više od 8% teksta izgraditi povjerenje čitatelja (upravljanje, sistem, sadržaj, stvarnost, politika), možete povećati stope konverzije.

5. Pozajmljivanje

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 2,0%
• srednji - 5,6%
• Vrlo dobro - 11,0%
• Najbolji - 17,9%

43,8% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,0%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 17,9%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Pojednostavite stranicu što je više moguće. Za tekstove napisane u razredu 8 i niže, stope konverzije su 5% -30% veće.
• Nemojte koristiti više od 400 riječi. A ako je vaš tekst manji od 100 riječi, možete udvostručiti rezultat.
• Odvojite najviše 3% teksta za riječi koje jačaju povjerenje (povjerenje, lično, ekonomija, savjet, zakon). Ako prijeđete ove granice, možete izgubiti do 10% konverzija.
• Riječi koje podsvjesno izazivaju strah (hipoteka, punomoćje, stečaj, nesolventnost, vlada) snižavaju stope konverzije. Ako oni čine više od 0,25% teksta, možete izgubiti do 15% konverzija.

6. Zdravstvena zaštita

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednji - 2,9%
• Vrlo dobro - 5,8%
• Najbolji - 9,3%

45,0% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 9,3%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Složenost teksta ne utiče značajno na stope konverzije u ovoj industriji.
• Budite kratki. Stranice sa preko 750 reči konvertuju 30% manje posetilaca od stranica sa 500 reči.
• Svaki postotak teksta koji izaziva strah (bol, gubitak, ozljeda, liječenje, operacija) može smanjiti konverzije do 10%.

7. Visoko obrazovanje

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,1%
• srednji - 2,6%
• Vrlo dobro - 5,3%
• Najbolji - 9,3%

42,1% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,1%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 9,3%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Visoko obrazovanje je jedina industrija u kojoj su pisanje na nivou fakulteta i 7. razreda podjednako efikasni.
• U prosjeku, tekstovi kraći od 125 riječi imaju 15% veću stopu konverzije. U isto vrijeme, ako uporedite stranice sa 250 riječi i 750 riječi, stope konverzije za njih su približno jednake.
• Koristite najmanje 5% teksta da stvorite osjećaj radosti (uspješan, poboljšati, dobiti, stipendiju, postignuće) da povećate konverzije.

8. Uređenje doma

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednji - 3,3%
• Vrlo dobro - 6,9%
• Najbolji - 11,7%

45,1% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 11,7%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Korištenje riječi koje izazivaju radost (spasiti, prijateljski, čisto, savršeno, sigurno) može povrijediti konverzije. Bolje je koristiti ne više od 1% takvih izraza.
• Izbjegavajte sve agresivne riječi (novac, ograničeno, stabilno, šteta, štetno).
• Nemojte koristiti riječi da stvorite osjećaj iščekivanja ili uvjeravanja (vrijeme, novac, stav, efikasnost, plaća). Stranice sa 2% sličnih riječi imaju upola manju stopu konverzije od onih bez njih.
• Budite što je moguće kraći. Tekstovi sa 100 riječi pretvaraju se 30% bolje od tekstova sa 250 riječi.

9. Jurisprudencija

Stope konverzije za industriju:

• Ispod prosjeka - 1,4%
• srednji - 3,3%
• Vrlo dobro - 7,1%
• Najbolji - 11,2%

39,7% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 1,4%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 11,2%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• U ovoj industriji, složenost jezika ne utiče na stope konverzije.
• Najbolje je koristiti oko 250 riječi u tekstu kako biste postigli najbolje rezultate.
• Korištenje 5% - 10% pozitivnih riječi će pomoći u povećanju stope konverzije (iskusan, ekspert, zagovaranje, poštenje, informacija). Međutim, nemojte pretjerivati.
• Samo najviše 1% riječi koje izazivaju strah (djelo, zločin, razvod, ozljeda, nesreća) neće štetiti konverziji. Njihova češća upotreba može smanjiti stope i do 15%.

10. Profesionalni razvoj

Stope konverzije za industriju:

• Ispod proseka - 2,5%
• srednji - 6,1%
• Vrlo dobro - 11,8%
• Najbolji - 18,4%

47,9% marketera u ovoj industriji ima barem jednu stranicu sa stopom konverzije ispod 2,5%. Ako vaša stranica ima stopu konverzije veću od 18,4%, onda ste ispred 90% konkurencije.

• Pojednostavite svoj tekst što je više moguće. Ali nemojte se bojati koristiti termine gdje je to potrebno.
• Najveće stope konverzije su za tekstove između 300 i 400 riječi.
• Izbjegavajte pretjeranu upotrebu pozitivnih riječi (karijera, informacija, učenje, profesionalno, znanje). Čak 5% ovih izraza može prepoloviti vaše stope konverzije.
• Što manje riječi izazivaju radost (razvoj, uspjeh, prihod, samopouzdanje, ideal), to bolje. Čak 1,5% ovih riječi može dovesti do smanjenja konverzija do 40%.
• Također, uključivanje čak 0,5% riječi namijenjenih stvaranju osjećaja iznenađenja (sjajno, jedinstveno, umjetnost, nagrada, uspješan) u tekstu može smanjiti stope konverzije do 40%.

Koristite ove podatke da napravite sveukupnu procjenu stanja u različitim industrijama. Ali zapamtite, vaš posao, vaš marketing je jedinstven, vaša odredišna stranica je jedinstvena. Stoga, ono što u prosjeku funkcionira u vašoj industriji možda neće raditi za vas. Obavezno testirajte sve hipoteze kako biste što efikasnije optimizirali stope konverzije.