استراتژی های ترویج مواد مخدر
سه رکن استراتژی در کشاورزی
سه استراتژی اساسی کشاورزی
سه استراتژی در تجارت داروسازی وجود دارد:
- حفظ بیمارانی که قبلاً دارو مصرف می کردند
- جذب بیماران جدیدی که هنوز دارو مصرف نکرده اند
- جایگزینی رقبا با داروهای خودمان
اینها سه استراتژی اساسی هستند که هر نماینده مراقبت های بهداشتی باید بداند و از آنها استفاده کند.
چگونه کار می کند؟
دکترین حفظ، ادامه یا «عدم لغو».
این پیچیده ترین نوع تبلیغات است که بر رشد فروش متمرکز است.
اگر بیمار دارو را امتحان کند و دارو برای او مناسب باشد، بیمار بیشتر خرید خواهد کرد. با این حال، کلمه "نزدیک" دقیق نیست، اگر دارو "نزدیک شد" (با توجه به معیارهای مختلف) - بیمار بیشتر خرید خواهد کرد.
و تا زمانی که یک جایگزین ظاهر شود به خرید ادامه خواهد داد. برای شرکت های اصلی از این نظر آسان تر است، اما نه برای مدت طولانی، زیرا ... ژنریک ها و کپی ها با سرعت باورنکردنی در حال افزایش هستند. در عین حال به شدت دامپینگ می کنند.
بنابراین، وظیفه همه شرکت هایی که در بازار برای یک دوره نسبتا محترمانه هستند و دارند تعداد زیادی ازبیماران عادی، این است که مشتریان را تا زمانی که ممکن است از داروی خود استفاده کنند. محافظت در برابر حملات رقبا و تلاش برای جایگزینی ضروری است.
به محض اینکه شرکت دفاع از خود را متوقف کند، رقبای متعدد بلافاصله کیک فروش خوشمزه را از هم خواهند پاشید. پای فروش شامل بیمارانی است که دارو را برای مدت طولانی به طور مداوم مصرف می کنند. باور کنید، رقبا بحث خواهند کرد. و مهم نیست که چقدر خوب، اصلی، گواهی شده، با کیفیت بالا، استاندارد GMP و موثر هستید، اگر خودتان را حفظ نکنید، بلعیده خواهید شد.
از این رو نتیجه گیری. اگر ما بیمارانی داریم که قبلاً داروی ما را مصرف می کنند، ما وظیفه داریم از آنها محافظت کنیم. چگونه؟ اصل ساده است - ارائه استدلال در طول بازدید از مشتریان خود به نفع ادامه درمان با داروی ما و جایگزین نکردن آن با رقبا.
دقیقا چه چیزی:
- پزشکان را متقاعد کنیم که درمان با داروی ما را ادامه دهند
- پزشکان را متقاعد کنید که به داروهای رقابتی روی نیاورند
- اولین سرمایه داران را متقاعد کنید که اگر دکتر داروی ما را نوشته است، پس باید فروخته شود
- رهبران پایتخت را متقاعد کنیم که جایگزینی برای داروهای ما ارائه نکنند
کار در داروخانه ها با ارائه دهندگان مراقبت های اولیه بسیار مهم است. و نه فقط بدون نسخه. با دستور غذا هم همینطور.
بسیار مهم است که هم با انگیزه «K» و هم با انگیزه «OT» کار کنید، هم با پزشکان و هم با مدیران ارشد، زیرا هر دو می توانند توصیه، جایگزین و متقاعد کنند.
در عین حال، MP باید هم با مثبت (مزایای داروهای ما) و هم با منفی (عواقب منفی ترک و انتقال به داروی دیگر) کار کند.
تزهایی که باید هنگام تشکیل دکترین «عدم لغو» مطرح شوند:
- به حداکثر دوز قابل تحمل در یک دارو تیتر کنید
- هنگام دریافت دوز را کاهش دهید اثر مورد نظردر یک دارو
- اشکال انتشار داروها را در همان مارک تغییر دهید
- با داروهای دیگر از همان شرکت خود اما از گروهی متفاوت با دوز کمتر ترکیب کنید
- استفاده از پالس درمانی ترکیبی برای تغییرات شرایط (به عنوان مثال، در هنگام بحران، افزایش فشار خون)، و به دنبال آن بازگشت به دوز اصلی داروی اصلی برای درمان مداوم طولانی مدت
- درمان گام به گام، صعودی-نزولی را در یک برند اعمال کنید
- به روز رسانی جانبی، عواقب منفی جایگزینی یک داروی کارآمد
- بالفعل کردن موقعیت غیراخلاقی و بدبینانه یک رقیب در ترویج "جایگزینی" یک داروی موثر
- توضیح معیارهای واقعی کار/عدم کار دارو، ارزیابی عینی اثربخشی دارو، بر اساس داده های علمی و استانداردهای کیفی
جذب بیماران جدید، فروش در سوله های جدید.
این طاقچه در عین حال ساده و پیچیده است. اگر درک یک جایگاه برای یک پزشک یا مدیر اجرایی دشوار است، پس برای تدوین یک دکترین و تولید نسخه های انبوه باید زمان، پول و تلاش زیادی صرف کنید. با این حال، اگر خوب فکر کنید، برنامه ریزی کنید و تمام جوانب مثبت و منفی محاسبه شود، در آینده می توانید یک جکپات خوب دریافت کنید.
این کاری است که آنها عمدتاً انجام می دهند شرکت های اصلی. چنین پروژه هایی عبارتند از: آنتی بیوتیک برای یک دوز در روز، آنتی بیوتیک در اصل برای یک دوز، فلوروکینولون های تنفسی، انسولین های طولانی اثر، تزریق داخل مفصلی شکل طولانی اثر هیالورونیک اسید، استاتین ها، مسدود کننده های بتا و غیره. .
آنچه در اینجا مهم است ارتقاء صحیح، شایسته، منظم و مداوم از سمت راست است مخاطب هدفپشتیبانی شده توسط رویدادهای عمومی (کنفرانس، سمپوزیوم، میزهای گرد، تبلیغات در رسانه ها برای پزشکان و پاداش.
علاوه بر توسعه یک طاقچه جدید کیفی با یک داروی کیفی جدید، این فرصت نیز وجود دارد که داروهای قبلا شناخته شده را در سوله هایی که پزشکان توجه زیادی به آن نمی کنند، تبلیغ شود.
مثلا:
- CHF (نارسایی مزمن قلبی) و دوزهای پایین مهارکننده های ACE (مهارکننده های ACE) (انالاپریل، رامیپریل)
- CHF با فشار خون پایین و تیتراژ هدف طولانی مدت کارودیلول تا 100 میلی گرم در روز
- تاکی کاردی ناشی از بیماری‌های نهفته تیروئید و واسطه‌های بتا غیرانتخابی با اثر مسدودکننده آلفا (کارودیلول)
- CRF (نارسایی مزمن کلیه) به دلیل دیابت (دیابت شیرین) و مهارکننده های ACE (انالاپریل)
- دوزهای پایین دیورتیک ها در زمینه دیابت (هیدروکلروتیازید و اینداپامید)
- اثر فرار مهارکننده های ACE و Veroshpiron
و خیلی بیشتر. یعنی نشانه های زیادی وجود دارد که می توان داروهایی را که از قبل شناخته شده اند و مدت زیادی در بازار وجود داشته اند تجویز کرد، اما پزشکان آنها را برای این نشانه ها تجویز نمی کنند. دلیل آن این است که پزشکان غرق در بیمارانی با آسیب شناسی استاندارد هستند و زمانی برای درک نشانه های محدودتر ندارند. برای واقعیت های مدرن این یک هنجار است.
البته نکته اصلی مبارزه برای یک طاقچه گسترده تر و گرانتر است، مبارزه برای بیماری که مدت طولانی دارو را در این طاقچه مصرف می کند. و سپس، به طور طبیعی، توسعه سوله ها و آسیب شناسی های باریک تر. واضح است.
ولی ما در موردحالا نکته اینجاست که نماینده پزشکی باید برای هر پزشک برنامه توسعه داشته باشد. Medrep باید برای دکتر جالب باشد. و نه تنها به عنوان یک گفتگو - یک فرد، بلکه به عنوان یک گفتگو - یک متخصص، به عنوان یک گفتگو - یک مشاور. تا با نماینده مجلس مشورت شود.
MP اگر اطلاعاتی داشته باشد که دکتر ندارد یا دکتر "فراموش کرده است" مورد توجه پزشک خواهد بود. اینجاست که سوله های باریک جدید، آسیب شناسی ها و کمپلکس های علائم جالبی که درمان آنها دشوار است می تواند کمک بزرگی باشد.
نماینده پزشکی باید برای هر پزشک یک برنامه توسعه داشته باشد. البته، قبل از هر چیز، شما نیاز دارید که جایگاه‌های پولی بزرگی را اشغال کنید که برای همه رقبا مشترک است، مانند فشار خون، دیابت، بیماری عروق کرونر و غیره. در آنها بجنگید: قرارهای قبلی را حفظ کنید، قرار ملاقات ها را گسترش دهید، رقبا را جایگزین کنید. و فقط پس از آن سوله های اضافی را که این دکتر نیز دارد اضافه کنید. این امر از نظر افزایش فروش هم جالب و هم امیدوارکننده خواهد بود. نکته اصلی این است که بفهمیم مبارزه برای چیست. برای 1-2 بیمار در سال یا 10 بیمار در روز!
یک طاقچه جدید همچنین می تواند به عنوان یک قلاب جالب برای توسعه مکالمه باشد. اگر از نظر فروش امیدوارکننده نباشد، نیازی به فروش در این طاقچه نیست. اما درگیر شدن در یک مکالمه، علاقه مند کردن شخصی، و سپس "بازگشت به گوسفندان" - این می تواند یک حرکت تاکتیکی خوب در طول ملاقات با پزشک باشد.
جایگزینی رقبا با داروهای خودمان.
این استراتژی محبوب ترین، هک ترین و همچنین ساده نیست.
همه از آن استفاده می کنند.
و این اصل است.
در حال حاضر بسیاری از سوله هایی که اکثر شرکت ها در آن پول اصلی را به دست می آورند قبلاً اشغال شده اند. علاوه بر این، چنین سوله ها می توانند تا 10 بازیکن قوی و بزرگ را تغذیه کنند. و نمی توان آنها را از زین بیرون انداخت. اما ممکن است سعی کنید یک تکه از پای را بگیرید. چگونه؟
تاکتیک ها به شرح زیر است:
- شما باید داروهای خود را مطالعه کنید: ویژگی ها، مزایا و معایب
- شما باید حداکثر پنج رقیب اصلی را در قلمرو خود مطالعه کنید
- سپس جدولی بسازید که هر رقیب را با داروی خود مقایسه کنید و تفاوت ها را درک کنید
- سپس از تفاوت ها، مزایا، معایب و مزایای احتمالی را برای پزشکان و داروسازان به دست آورید.
- پس از آن، به سراغ مشتریان بروید و محصولات خود را بفروشید، دائماً آنها را با رقبا مقایسه کنید و سعی کنید جایگزینی برای آنها بسازید.
باید در نظر داشت که باید از یک رقیب بزرگ و ضعیف گاز بگیرید. برای این کار باید همه رقبا را به دقت تجزیه و تحلیل کنید و بزرگ و ضعیف را پیدا کنید. اگر چیزی پیدا نکردید، باید جستجو کنید نقاط ضعیفاز رقبای بزرگ و کار محدود و دقیق در این مکان ها مزایای خاص خود را دارد.
اگر این اتفاق نیفتد چه؟ - تو پرسیدی. من پاسخ می دهم: "بیمار سالم = بیمار کم معاینه"
جستجو کنید و مطمئناً رقبای ضعیف بزرگ و/یا نقاط ضعف آنها را خواهید یافت. همین امر در مورد مزایای شما نیز صادق است.
ما سه استراتژی داریم: حفظ، گسترش و جایگزینی.
شما باید با هر سه به طور همزمان کار کنید، اما:
- در هر مورد خاص،
- با هر پزشک خاص و
- هر فرم خاص از انتشار داستان خاص خود را خواهد داشت.
یک طاقچه باریک کلید فروش موفق، کوچک، ساده، پایدار و بلند مدت است. هر یک از این پیروزی ها، قطره قطره، پس از یک سال کار، "گلوله برفی فروش" را برای شما به ارمغان می آورد. و اولین میوه ها بعد از 3-6 ماه کار ظاهر می شوند.
اگر نماینده پزشکی شما در طول بازدید با پزشک موافقت کرد که داروی شما را برای همه بیماران مبتلا به فشار خون تجویز کند - بدانید که این یک توافق خالی و صفر است که فروش صفر را به همراه خواهد داشت.
فروش زمانی است که پزشک شما در طی بازدید از یک درمانگر محلی، موافقت کرد که انالاپریل 2.5 میلی گرمی شما را برای استفاده مداوم برای یک بیمار از ناحیه خود، نینا ایوانونا، 67 ساله با CHF 2a، T2DM، فیبریلاسیون دهلیزی، نورموفرم، خون تجویز کند. فشار 110/60، برای استفاده مداوم به منظور بهبود کیفیت و امید به زندگی و در آینده سعی کنید دوزها را به حداکثر میزان قابل تحمل تیتر کنید.
طبق سه استراتژی با هر فرم انتشار در یک طاقچه باریک برای مشخصات بیمار خاص و نیازهای پزشک کار کنید!
اگر سوالی دارید، به اسکایپ بنویسید: primusinterpares2013
(بازدید شده: 4,402 بار، امروز - 5)
با ارزش ترین چیزی که یک انسان دارد سلامتی است. برای حفظ آن و درمان بیماری های مختلف از داروها استفاده می شود. در نگاه اول به نظر می رسد که همه چیز ساده است: بیمار نزد پزشک می آید، نسخه ای دریافت می کند و با آن به داروخانه می رود و داروهای لازم را خریداری می کند.
با این حال، در واقعیت همه چیز جدی تر است. بیمار به کدام داروخانه مراجعه می کند و کدام دارو را از مجموعه احتمالی انتخاب می کند به اثربخشی بازاریابی دارویی بستگی دارد.
بازاریابی دارویی حوزه ای از بازاریابی عمومی است، فرآیند اجرای مراقبت های دارویی با هدف رفع نیازها و نیازهای مردم به محصولات پزشکی.
بازاریابی در بازار دارویی
بازار دارویی یک سیستم اجتماعی-اقتصادی است که در آن کالاها و خدمات دارویی مبادله می شود. این یک سایت توسعه یافته است با سطح بالارقابت.
بازار دارو از ارتباطات و عناصر بسیاری تشکیل شده است که یکی از آنها بازاریابی است.
از جمله عوامل موثر بر عملکرد بازار دارویی و در نتیجه بازاریابی می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- جغرافیایی (موقعیت، آب و هوا، نزدیکی به مسیرهای تجاری اصلی)؛
- اقتصادی (سطح تامین منابع منطقه و آن توسعه عمومیتوانایی های علمی و فنی)؛
- سیاسی (اثربخشی تعامل بین قوا و سطوح مختلف حکومت)؛
- اجتماعی و جمعیت شناختی (استاندارد زندگی جمعیت)؛
- مالی (سطح توسعه منطقه ای سیستم بانکی);
- زیرساخت (در دسترس بودن و سطح توسعه زیرساخت ها در منطقه).
هدف اصلی بازاریابی دارویی بهینه سازی بازار مراقبت های دارویی است. به عبارت دیگر، بازاریابی در تجارت دارویی شامل تجزیه و تحلیل رابطه بین تقاضا و عرضه و همچنین ارزیابی تأثیر همه عوامل داخلی سیستم بر ارائه خدمات پزشکی و دارو به مردم است.
در عین حال، فعالیت های بازاریابی دارویی به فروش محصولات پزشکی محدود نمی شود.
مبانی بازاریابی دارویی
مطالعه بازاریابی دارویی بدون تعریف غیر ممکن است مفاهیم کلیدیدر اساس آن گنجانده شده است:
- نیاز احساسی است که مبتنی بر فقدان چیزی است. به عنوان مثال، نیاز یک فرد به دارو یا خدمات ناشی از یک بیماری.
- تقاضا نیازی است که با قدرت خرید پشتیبانی می شود. رایج ترین نمونه تقاضا در داروسازی، افزایش فروش داروهای آلرژی در فصول بهار و تابستان است.
- محصول هر چیزی است که می تواند نیاز خریدار را برآورده کند: محصول، خدمات، ایده و غیره.
- مبادله - دریافت یک شی مورد نظر از کسی با پیشنهاد چیزی در ازای آن.
- معامله یک مبادله تجاری ارزش بین دو طرف است.
- بازار بستری است که فروشنده و خریدار در آن فعالیت های خود را انجام می دهند.
بازار دارو بخش مهمی از اقتصاد کشور است که نیازمند نگاه مسئولانه به کار به ویژه در حوزه بازاریابی است. بازاریابی دارویی باید ترویج فروش را با رعایت اجباری قوانین عرضه ترکیب کند اطلاعات دقیقدر مورد خدمات و داروها
بازاریابی دارویی باید تمام ویژگی های حوزه فعالیت خود را در نظر بگیرد، به طور حرفه ای به کار نزدیک شود تا مصرف کننده در نهایت مراقبت های دارویی سطح بالایی را دریافت کند.
بازاریابی محصولات دارویی
ماهیت بازاریابی دارویی
بازاریابی در داروخانه فقط یک کار تجاری نیست. این یک دید کلی از کل بخش تولید است داروهاو خدمات، و همچنین اجرای آنها؛ این یک فرآیند اجتماعی است که از طریق آن تقاضا برای خدمات بهداشتی پیش بینی، گسترش و برآورده می شود.
باید در نظر داشت که در اینجا خریداران بیمارانی هستند که هر کدام نیازهای خاص خود را به دارو دارند. ظهور طیف گسترده ای داروهاایجاد می کند رقابت بالادر بین شرکت های تولیدی بازاریابی دارویی می تواند بر روی انتخاب داروی مصرف کننده تأثیر بگذارد.
اصول بازاریابی دارویی
اصل اساسی بازاریابی در حوزه داروسازی، ارائه کالاها و خدماتی است که مصرف کننده به آن نیاز دارد. برای انجام این کار، تکیه بر نیازهای واقعی مشتریان، تقسیم‌بندی بازار، قابلیت‌های تمامی ابزارهای بازاریابی، نوآوری، برنامه‌ریزی و تمرکز بر بلندمدت ضروری است.
یکی دیگر از اصول بازاریابی در داروخانه، فروش فقط محصولات باکیفیت است.
توابع بازاریابی دارویی
بازاریابی در صنعت داروسازی وظایف زیر را انجام می دهد.
- انجام تحقیقات بازاریابی و جمع آوری اطلاعات بازاریابی
همه تصمیمات مهمدر بازاریابی را نمی توان بدون تجزیه و تحلیل اطلاعات بازاریابی پذیرفت. زیر اطلاعات بازاریابیاعداد، حقایق، اطلاعات، تحقیقات، ارزیابی ها و سایر داده های لازم برای پیش بینی فعالیت های بازاریابی را درک می کند.
به منظور. واسه اینکه. برای اینکه این نوعاطلاعات برای بازاریابی موثر بود، باید:
- جاری؛
- قابل اعتماد؛
- مربوط
- پر شده؛
- عمدی.
جمع آوری اطلاعات جاری در مورد کالاها و خدمات، نیازها و تقاضا، رقبا و قیمت ها در طی یک ممیزی - یک مطالعه ویژه اتفاق می افتد.
تحقیقات بازاریابیباید به طور سیستماتیک انجام شود، زیرا بازار به طور مداوم در حال تغییر است.
- برنامه ریزی مجموعه ای از داروها
به عنوان بخشی از این عملکرد، محصولات برای تولید مطابق با انتخاب می شوند پارامترهای فنی. برای انجام این کار باید داشته باشید اطلاعات کاملدر مورد نوع دارو، ویژگی های آن و در دسترس بودن داروهای مشابه در بازار. مطالعه محصولات رقبا به شما در درک چشم انداز توسعه محصولات جدید کمک می کند.
- تدوین سیاست قیمت گذاری برای کالاها
سیاست قیمت گذاری عنصر اصلی فعالیت های بازاریابی است. سیاست قیمت گذاری به طور قابل توجهی بر نتایج کسب و کار تأثیر می گذارد. از این رو، اگر به اندازه کافی فکر نشده باشد، بر پویایی فروش تأثیر منفی خواهد گذاشت.
- فروش، توزیع و تبلیغ کالا
بازاریابی دارویی مسئول موارد زیر است:
- تحویل کالاهای تولیدی به مقدار لازم در شرایط مناسب برای مصرف کننده؛
- جلب توجه به محصولات شرکت سازنده
- تبلیغات و پیشبرد فروش
این شامل تمام اقداماتی است که با هدف اطمینان از انتخاب یک محصول خاص توسط مصرف کننده انجام می شود:
- تبلیغات؛
- توسعه پیوندهای ارتباطی؛
- همکاری با کلینیک ها؛
- شرکت در رویدادهای غیرانتفاعی به عنوان حامی؛
- مشوق های مشتری؛
- شکل گیری تصویری مطلوب از شرکت تولیدی.
اهداف بازاریابی دارویی
عملکردهای بازاریابی دارویی اهداف آن را تشکیل می دهند:
- افزایش رضایت مشتری؛
- تشکیل مخاطب خرید دائمی؛
- تحقیق مداوم بازار؛
- توسعه استراتژی بازاریابی و اجرای آن؛
- شناسایی تقاضا و نیازهای برآورده نشده؛
- پیش بینی نیاز به کالا؛
- توسعه اقدامات برای بهبود سازمان تولید؛
- ارزیابی رقابت پذیری محصولات تولیدی.
بخش بازاریابی یک شرکت داروسازی
در میدان فعالیت های داروییاکثر شرکت ها مدت هاست که نیاز به یک بخش بازاریابی را درک کرده اند.
هدف این بخش‌ها توسعه استراتژی‌ها و تاکتیک‌هایی برای ارتقای شرکت در بازار دارویی، عملیات موفق و توسعه آن است که مبتنی بر تولید و فروش محصولات است.
با این حال، کار بخش بازاریابی یک شرکت داروسازی نه تنها معطوف به رفاه شرکت، بلکه بر تامین نیازهای جامعه و تامین کالاهای مورد نیاز مردم کشور است.
فعالیت های بخش بازاریابی بر اساس تحقیقات بازار و مصرف کنندگان، نیازها و ترجیحات آنها است. بدون این، هیچ استراتژی موفق نخواهد بود. بازار یک پلتفرم دائما در حال تغییر است که نیاز به نظارت دارد و به موقع به این تغییرات واکنش نشان می دهد.
مدل های بخش بازاریابی یک شرکت داروسازی
ساختار بخش بازاریابی به اندازه و ویژگی های شرکت داروسازی بستگی دارد. مدل های زیر از این بخش قابل تشخیص است:
- عملکردی. این رایج ترین طرح خدمات بازاریابی است. معمولی برای شرکت های دارویی با تعداد کمی بازار و محصولات. در داخل بخش یک تقسیم بندی واضح بر اساس عملکرد وجود دارد: تحقیقات بازار، ارتقاء محصول، تشکیل مجموعه و غیره.
- کالا. برای شرکت های دارویی که طیف وسیعی از محصولات را تولید می کنند، از طرح محصول استفاده می شود. کار بخش بازاریابی بر اساس محصول است. بنابراین، گروه‌های خاصی از کارمندان به فروش، تبلیغ و تحقیقات بازار فقط محصولات خاصی مشغول هستند.
- منطقه ای. شرکت های متخصص در فروش دارو در مناطق خاص، مدل بخش بازاریابی منطقه ای را ترجیح می دهند. هر بخش یا گروهی از کارمندان با در نظر گرفتن ویژگی های آن هنگام ترسیم یک استراتژی، مسئول یک منطقه خاص است.
- قطعه ای. این ساختار سازمانی امکان شناسایی گروه های خاصی از مصرف کنندگان و تشکیل یک گروه منحصر به فرد را فراهم می کند استراتژی بازاریابیبرای هر یک از آنها
- ترکیب شده. عناصر تمام ساختارهای فوق را ترکیب می کند.
مراحل سازماندهی یک بخش بازاریابی
در فرآیند ایجاد یک بخش بازاریابی برای یک شرکت خدمات دارویی، مراحل زیر قابل تشخیص است:
- تعیین وظایف و نتایج اولویت دار؛
- تدوین مقررات مربوط به کار بخش در شرکت؛
- ایجاد یک بخش؛
- تعریف مسئولیت های شغلی؛
هدف کلی خدمات بازاریابی دارویی بهینه سازی فرآیندهای توسعه، تولید و فروش دارو مطابق با درخواست مصرف کنندگان است.
انواع بازاریابی دارویی
بسته به سطح تقاضا در بازار دارویی، انواع بازاریابی زیر متمایز می شود:
- بازاریابی تبدیلی مربوط به شرایط تقاضای کم، زمانی که بخش قابل توجهی از بازار علاقه ای به محصول ندارد. بازاریابی تبدیلی برای افزایش تقاضا با ایجاد نگرش مثبت نسبت به یک محصول طراحی شده است.
- بازاریابی تشویقی زمانی کار می کند که مصرف کنندگان نسبت به یک محصول یا خدمات کاملاً بی تفاوت باشند. یک استراتژی بازاریابی تبلیغاتی دلایلی را در نظر می گیرد که چرا مشتریان محصولات را نادیده می گیرند و اقداماتی را برای غلبه بر آنها ایجاد می کند.
- بازاریابی در حال تکامل در زمان افزایش تقاضا برای محصولات موثر است.
- بازاریابی مجدد. طراحی شده برای احیای تقاضا زمانی که سطح آن شروع به کاهش می کند.
- همگام مارکتینگ. در شرایط نوسان تقاضا استفاده می شود.
- بازاریابی حمایتی زمانی استفاده می شود که سطح تقاضا با سطح و ساختار عرضه مطابقت داشته باشد.
- ضد بازاریابی. برای کاهش تقاضا که ضروری نیست استفاده می شود.
- بازاریابی رفتاری استراتژی ارتقاء مبتنی بر مطالعه روانشناسی مصرف کننده است.
- بازاریابی نوآورانه بر اساس توسعه علم و فناوری. پیشرفت های جدید بلافاصله وارد تولید می شوند.
- بازاریابی یکپارچه. توجه ویژه ای به هماهنگی و هماهنگی کلیه اجزای اقدامات بازاریابی برای تأثیرگذاری بر بازار از جمله: محصول، قیمت گذاری، فروش و سیاست های ارتباطی و تعادل مشارکت آنها در حل وظایف استراتژیک جهانی شرکت دارد.
- بازاریابی مستقیم. روشی برای فروش مستقیم کالا و خدمات توسط نمایندگان.
- بازاریابی استراتژیک. شامل توسعه تاکتیک ها و استراتژی های ارتقاء است.
- بازاریابی هدفمند با این نوع بازاریابی، بخش‌های هدف متعددی در بازار شناسایی می‌شوند که هر کدام روش خاص خود را برای فروش محصولات توسعه می‌دهند.
ویژگی های بازاریابی دارویی
اولین ویژگی بازاریابی در حوزه فعالیت دارویی این است که بر خلاف طرح معمول خرید و فروش، خریدار (بیمار) - فروشنده (داروساز)، پیوند سوم - پزشک را شامل می شود. همچنین می تواند بر سطح تقاضا تأثیر بگذارد.
دومین ویژگی های کلیدی- هنگام تجزیه و تحلیل بازار، نه تنها تقاضا، بلکه نیاز را نیز مطالعه کنید.
ویژگی سوم، نگرش مصرف کننده نسبت به محصولات دارویی است. به طور معمول، چنین محصولی نه به عنوان یک خرید دلخواه، بلکه به عنوان یک ضرورت ضروری برای بازیابی در نظر گرفته می شود.
ویژگی چهارم عدم آگاهی مصرف کننده (بیمار) از مجموعه است. اغلب بیمار نمی داند به چه دارویی نیاز دارد.
پنجم ویژگی مهماین است که فقط محصولات دارویی با کیفیت بالا باید در بازار ارائه شود.
مفاهیم بازاریابی دارویی
پنج رویکرد اصلی وجود دارد که شرکت های داروسازی استراتژی بازاریابی خود را بر اساس آن ها ایجاد می کنند.
مفهوم بهبود تولید
معنای آن هدایت تلاش های اصلی برای بهبود تولید و افزایش کارایی سیستم توزیع کالا است.
استفاده از مفهوم بهبود تولید در دو مورد توصیه می شود:
- زمانی که تقاضا برای یک محصول از عرضه بیشتر باشد.
- زمانی که قیمت تمام شده یک محصول خیلی زیاد است و نیاز به کاهش دارد که این امر مستلزم افزایش بهره وری است.
مفهوم بهبود محصول
یک شرکت داروسازی بر بهبود محصول تمرکز دارد زیرا اعتقاد بر این است که مصرف کنندگان فقط محصولاتی با بالاترین کیفیت خریداری می کنند.
مفهوم تشدید تلاش های تجاری
فرض بر این است که مصرف کنندگان محصولات پزشکی را خریداری نخواهند کرد مگر اینکه برای تحریک تقاضا تلاش کنند.
این مفهوم برای محصولات با تقاضای غیرفعال مناسب است: گچ، اسید اسکوربیک و غیره.
مفهوم بازاریابی فعال
بر این اساس که پیشرفت مولد بدون آن غیر ممکن است تحلیل عمیقبازار و شناسایی نیازهای مشتری هدف شرکت داروسازی تعیین نیازها و نیازهای مخاطبان هدف است.
مفهوم بازاریابی اجتماعی و اخلاقی
به این معناست که بازاریابی دارویی باید هدف خود را پیاده سازی محصولات پزشکی داشته باشد که در نهایت منجر به رفاه مصرف کننده و کل جامعه می شود.
در بازداشت
بازار دارو یک سیستم در حال تغییر است. اگر یک شرکت تولیدی علاقه مند به تبلیغ کالاها و خدمات خود باشد، باید بخش بازاریابی خود را داشته باشد که بازار را تجزیه و تحلیل کند، تحقیقاتی را برای شناسایی نیازهای مصرف کننده و تدوین استراتژی بازاریابی انجام دهد.
چگونه شرکت های داروسازی داروها را تحت محدودیت تبلیغ می کنند
چه چیزی ممکن است و چه چیزی نیست، تولیدکنندگان دارو روی چه چیزی شرط بندی می کنند و در آینده نزدیک چه انتظاری باید داشته باشیم؟ کارشناسان می گویند GROUP CITYMETRIA.
قانون روسیهبا هدف تنظیم بخش تبلیغات، در اخیرااغلب تغییر می کند، یا فرصت ها را برای تبلیغ کنندگان در رسانه ها ممنوع می کند یا باز می گرداند. بنابراین، از زمان انتشار، قوانین مربوط به ترویج الکل و تنباکو بیش از یک بار به روز شده است. در پایان دسامبر سال گذشته، شورای فدراسیون لایحه ای را تصویب کرد که تبلیغات مشروبات الکلی را مجاز می کرد تولید روسیه(شراب و آبجو) در رادیو و تلویزیون.
در میان دسته بندی محصولاتی که در آنها "همه چیز با قانون پیچیده است"، داروها جایگاه ویژه ای را به خود اختصاص می دهند. پشت سال های گذشتهشرکت های داروسازی به طور مداوم با قوانین سختگیرانه و کاهش فرصت های تبلیغاتی هم از نظر محتوا مواجه هستند. پیام های تبلیغاتیو از طریق کانال های توزیع
داروسازی در برنامه ی بازاریابی- صنعت منحصر به فرد است، می توان گفت که اصل رهبران نظر در آن حداکثر کار می کند، جایی که پزشکان و داروسازان این نقش را ایفا می کنند. یکی از ابزارهای کلیدیتبلیغات - کار با پزشکان و داروسازان در داروخانه ها. به هر حال، این نسخه ها و توصیه های آنها است که تا حد زیادی تعیین می کند که مصرف کنندگان در نهایت کدام دارو را خریداری کنند. به گفته کانتار هلث، تا 40 درصد تصمیم نهایی برای خرید یک برند خاص از دارو به داروساز بستگی دارد.
تا 28 فوریه، RUWARD آخرین استخدام شرکت کنندگان را برای دو نفر برگزار می کند برنامه های آموزشیبرای مدیران آژانس های آنلاین و استودیوهای وب:
هر یک از دو برنامه: 20 بلوک هفتگی، 6+ ساعت ویدیو، 100 (!) روزانه وظایف عملی، بیش از 250 پیوند به مواد مفیدو ویدئو، 20 کار بزرگ. – این بهترین است (کوسا تایید می کند) که در بازار تمام داستان های آموزشی برای مدیران آژانس های دیجیتال وجود دارد! ثبت نام در عصر پنجشنبه (28 فوریه) پایان می یابد.
نمایندگان پزشکی
|
در سال های اخیر آنها محبوبیت زیادی پیدا کرده اند. به عنوان یک قاعده، اینها پروژه های مستقل هستند، اما آنها به طور فعال با شرکت های مختلف دارویی همکاری می کنند. بر اساس آنها، سمینارهای آنلاین برگزار می شود، آموزش در مورد استفاده از داروهای جدید ارائه می شود، مقالاتی در مورد مواد مخدر ارسال و بحث می شود، و مطالعات مختلفی انجام می شود. همچنین در شبکه های اجتماعی، بسیاری از فعالیت های بازاریابی کلاسیک در دسترس هستند: برندسازی بخش، خبرنامه های ایمیلو غیره. مینی سایت های مارک دار برای شرکت های داروسازی در شبکه اجتماعی موجود است. شبکه های اجتماعی مشکل مهم دیگری را برای شرکت های داروسازی حل می کند - به دست آوردن بازخورد. پزشکان پرسشنامه هایی را بر اساس مقالات منتشر شده پر می کنند، تجربیات خود را در مورد استفاده از داروهای خاص به اشتراک می گذارند و در کنفرانس های آنلاین شرکت می کنند. داروهای تجویزی (Rx)تبلیغات داروهای تجویزی (Rx) در روسیه خارج از نشریات و رویدادهای حرفه ای ممنوع است، بنابراین تمام فعالیت های برند منحصراً برای متخصصان پزشکی انجام می شود. در اینجا نقش وفاداری پزشکان نه تنها اولیه، بلکه اساسی می شود - بیمار بدون نسخه دارو دریافت نمی کند. داروهای تجویزی قوی ترین هستند، بیماری های جدی تری را درمان می کنند و اغلب عوارض جانبی شدیدتری دارند. بنابراین، پزشکان تمایل به تجویز داروهایی دارند که در طول سال‌ها ثابت شده‌اند و اغلب تمایلی به آزمایش ندارند، زیرا هر نسخه‌ای از این قبیل می‌تواند به قیمت سلامتی و حتی گاهی اوقات جان بیمار تمام شود. در شرایطی که تبلیغ یک داروی جدید بسیار دشوار است، تولیدکنندگان دارو چه باید بکنند؟ آنها در زمینه علمی بازی می کنند - آنها سعی می کنند با کمک نمایندگان پزشکی حداکثر اطلاعات را در اختیار پزشکان قرار دهند، نتایج تحقیقات را ارائه دهند، شروع به انتشار مقالات علمی کنند که سپس به پزشکان منتقل می شود و کنفرانس هایی برگزار می کنند. این رویدادها به دو صورت آنلاین و آفلاین برگزار می شود. پزشکان با دریافت هرچه بیشتر اطلاعات که توسط آزمایشات بالینی تأیید شده است، تمایل بیشتری به تجویز داروی جدید دارند. شرکت های داروسازی نیز به طور فعال کنفرانس هایی را برای کارمندان و نمایندگان پزشکی خود برگزار می کنند، جایی که آنها آموزش می بینند، انگیزه می گیرند و مهارت های خود را در کار با پزشکان توسعه می دهند. اغلب، کارکنان پزشکی (به ویژه آنهایی که در سازمان‌های دولتی کار می‌کنند) زمان و انگیزه لازم برای مطالعه مستقل محصولات دارویی جدید را ندارند، بنابراین اطلاعات و پایگاه‌های شواهد به وظایف شرکت‌های دارویی تبدیل می‌شود و اغلب بودجه‌های هنگفتی برای این کار اختصاص می‌یابد. شرکت های داروسازی میزبان بسیاری از رویدادها هستند و همچنین به عنوان حامی مالی در رویدادهای پزشکی فعالانه شرکت می کنند. به عنوان مثال، هلدینگ STADA CIS (شامل شرکت های Nizhpharm و Hemofarm) به طور منظم سخنرانی ها، سمینارها، کنگره ها و رویدادهای دیگر را برای پزشکان برگزار می کند. رویدادها اغلب در محل برگزار می شود موسسات پزشکیدر شهرهای مختلف برای پوشش بیشترین مقدارپزشکان تعبیر "کوه به ماگومد می آید" در اینجا صادق است: شرکت های داروسازی حق ندارند به کارکنان پزشکی برای سفر و اقامت در محل کنفرانس پول بدهند، بنابراین خودشان به آنها مراجعه می کنند. شرکت های فارم استاندارد، بایر و سایرین در رابطه با رویدادها به طور مشابه عمل می کنند. چنین فعالیت های اطلاع رسانی برای آموزش پزشکان در مورد مزایای داروهای تجویزی مجاز است. عدم محبوبیت تبلیغات در فضای باز در میان تولید کنندگان دارو را می توان به راحتی توضیح داد: بیشتر پیام های تبلیغاتی دارو به اندازه ای احساسی نیستند که اطلاعاتی هستند، و در مورد تبلیغات در فضای باز که تماس کوتاه است، مخاطب به سادگی قادر به خواندن همه پیام ها نخواهد بود. اطلاعات لازمدر طول زمان تماس لایحه ممنوعیت تبلیغات داروهای بدون نسخه در رسانه هاموضوع ممنوعیت احتمالیتبلیغات داروهای بدون نسخه از سال 2003 در رسانه ها مورد بحث قرار گرفته است. اما اولین چنین لایحه ای در سال 2009 توسط آنتون بلیاکوف، معاون یک روسیه عادلانه به دومای دولتی ارائه شد. در همان سال، او ممنوعیت مشابهی را برای تبلیغات مکمل های غذایی «خارج از رویدادهای تخصصی و نشریات چاپی پزشکی» پیشنهاد کرد. هر دو لایحه رد شد. این معاون برای توجیه پیشنهادات خود به داده های سم شناسان داخلی استناد کرد که نشان می دهد سالانه بیش از 60 هزار روس در اثر خوددرمانی با داروها جان خود را از دست می دهند که تبلیغات آنها مرتباً در رسانه ها مشاهده می شود. در سال 2013، آنتون بلیاکوف با این ابتکار بازگشت و لایحه را دوباره برای بررسی ارائه کرد. مجدداً پیشنهاد ممنوعیت تبلیغات داروها، وسایل پزشکی و روش های درمانی در تلویزیون، رادیو و رسانه های چاپی که نشریات تخصصی پزشکی نیستند، شد. در ماه مه 2014، نمایندگان دومای دولتی این پروژه را رد کردند و استدلال کردند که مصرف کنندگان حق دریافت اطلاعات در مورد داروها را دارند و فقدان چنین اطلاعاتی تنها می تواند وضعیت را با خوددرمانی تشدید کند. در ایالات متحده آمریکا و کشورهای اتحادیه اروپا محدودیت هایی برای تبلیغات داروها وجود ندارد. علاوه بر این، در ایالات متحده، تبلیغات داروهای تجویزی نیز با محدودیت‌های خاصی در دسترس است. ما به سختی می توانیم انتظار چنین ممنوعیتی را در آینده نزدیک در روسیه داشته باشیم: بازار تبلیغات رسانه ای قبلاً به طور قابل توجهی از این بحران متضرر شده است و امسال نیز به گفته کارشناسان، بهبود وضعیت را نوید نمی دهد. در چنین شرایطی برداشت بخش قابل توجهی از بودجه از صنعت بسیار پر ریسک خواهد بود. برعکس، بسیاری از رسانه‌ها با درخواست لغو برخی محدودیت‌های تبلیغاتی، به‌ویژه ممنوعیت تبلیغات داروهای نسخه‌ای در مطبوعات، به دولت روی می‌آورند. در آینده نزدیک چه انتظاری باید داشته باشیم؟ سهم عمده بودجه بازاریابی شرکت های داروسازی از سوی نمایندگان پزشکی و همچنین کنفرانس ها و رویدادهای دیگر برای پزشکان و داروسازان تامین خواهد شد. به احتمال زیاد، شرکت ها از کانال های دیجیتال بسیار فعال تر استفاده خواهند کرد. چند دلیل برای این وجود دارد:
|
