Blog o povećanju konverzije. Loše osmišljen lični račun

Pustili smo nova knjiga„Marketing sadržaja u društvene mreže: Kako ući u glavu pretplatnika i zaljubiti se u svoj brend.

Pretplatite se

Konverzija stranice je omjer ljudi koji su posjetili stranicu i onih koji su na njoj izvršili ciljanu radnju, odnosno ono što nosi ili bi potencijalno moglo donijeti koristi vlasniku stranice: poziv, popunjavanje obrasca povratne informacije, naručivanje.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Recimo da je cilj vaše stranice kupiti proizvod. Vaš proizvod je kupljen 5 puta dnevno. Brojač posetilaca sajta kaže da je 3628 ljudi posetilo vaš resurs tokom ovog dana. Podijelimo 5 sa 3628 i rezultat množimo sa 100 da bismo rezultat izrazili u postocima. AT ovaj primjer konverzija će biti približno jednaka 0,14%.

Efikasnost sajta se ocenjuje tokom dužeg perioda: nedelju, mesec, godinu.

Za one koji vole automatizaciju ili ne vole da se dele u kolone, postoje posebne besplatnih resursa, koji izračunavaju konverziju. Ovo, na primjer, Google Analytics ili Yandex.Metrica. Ovi alati su besplatni, a opet funkcionalni.

Da biste ispravno procijenili konverziju, postavite alate za analizu, odaberite landing page. Ovo je stranica na koju kupac odlazi nakon narudžbe, na primjer, natpis "Hvala što koristite našu trgovinu!". Ponekad se ne prate pregledi, već drugi događaji: klik na link, preuzimanje fajla, gledanje videa itd.

Pogrešnim navođenjem ciljnih događaja dobit ćete pogrešnu vrijednost konverzije, a to vas može dovesti do pogrešnih zaključaka.

Dobra konverzija web stranice

Svaka industrija ima različite pokazatelje. Na primjer, evo neke statistike:

• VKontakte grupa: 20% - 30%.
• Online prodavnica: 2% - 5%.
• Turizam: 4% - 7%.
• UKLJUČENO: 7% - 9%.

U novembru 2016. godine istraživačka agencija Data Insight objavila je podatke o konverziji za različite kategorije robe. Agencija tvrdi da ruska roba koja se najviše bavi preradom izgleda ovako:

1. Dostava hrane - 14,9%.
2. Prodaja ulaznica za razne događaje - 7,8%.
3. Knjižare - 3,6%.
4. Intimna roba - 3,4%.
5. Kozmetika - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Gume - 2,9%.
8. Roba za djecu - 2,8%.

Ovo su proseci i nisu prikladni za sve slučajeve. Nemoguće je nedvosmisleno odgovoriti na pitanje da li određena stranica ima dobru konverziju ili ne. Razmotrite dva primjera:

• 100 posjetitelja dnevno, konverzija 5%;
• 5000 posjetitelja dnevno, 1% konverzije.

Iz njih vidimo da je drugi resurs poželjniji, jer od njega ostvarujemo 50 prodaja dnevno, a od prvog - 5, uprkos činjenici da je njegova konverzija manja. Ispostavilo se da dobra konverzija- onaj koji plaća sve međutroškove.

Analiza konverzije

Konverzija web lokacije - relativna vrijednost, čija se korisnost sastoji od sljedećih faktora:

• Prihod po korisniku.
• Trošak privlačenja jednog kupca.
• Ukupan broj kupaca.
• Prihod po kupcu

Uzmimo primjer dvije različite stranice. Tabela ispod pokazuje da drugi donosi duplo veći prihod, a njegova konverzija je 7 puta manja.

Cijena po posjetiocu

Prihod po posetiocu sajta je važan, ali ne i glavni pokazatelj po kome se procenjuje uspešnost sajta. Pokazatelj rezultata je povrat ulaganja (Return On Investment). Ovo je konačni profit, odnosno razlika između prihoda i troškova.

Korisnici se ne uzimaju niotkuda, trošite i novac da ih privučete oglašavanjem. Nakon što smo uložili 100 rubalja u privlačenje kupaca i zaradili istih 100 rubalja, dobijamo vrednost ROI jednaku 100%. Sva ulaganja su se isplatila, ali neto prihod nije ostvaren. Formula za izračunavanje ROI:

Vratimo se na naš primjer.

Iz toga postaje jasno da druga stranica donosi više prihoda, ali je profit od nje višestruko manji, jer se puno novca troši na oglašavanje.
Kao rezultat toga, prva stranica zarađuje 31,3 rubalja od jednog kupca, a druga samo 10 rubalja.

Broj posjetitelja

Veliki broj posjetitelja ne znači uvijek visoke stope konverzije.

Recimo da prodajete određenu marku boje. Da biste privukli posjetitelje, potrebna vam je reklama koja se može prilagoditi potencijalnim kupcima. Vaša ciljna publika je:

• Oni koji žele da kupe farbu.
• Oni koji žele kupiti boju od određenog proizvođača.

Povećanje konverzije

Postoji i takva stvar kao što je mikrokonverzija - koraci koje korisnik poduzima prije poduzimanja glavne radnje. Za internet prodavnice, gde je glavna radnja kupovina robe, međukoraci su registracija, dodavanje robe u korpu, povratni poziv itd. Na primjer, postoje situacije kada je kupac dodao proizvod u košaricu, ali nije naručio, jer je ova registracija bila previše komplicirana i zbunjujuća. U ovom slučaju, srednji indikatori vam omogućavaju da shvatite šta treba ispraviti na samoj web lokaciji kako bi korisnik obavio kupovinu.

Postoji nekoliko načina za povećanje konverzija:

Zamijenite web lokaciju sa više stranica odredišnom stranicom

Slijetanje - lokacija bez dodatne informacije. Sa stranice je potrebno ukloniti sve što korisnika odvlači od ciljane radnje. Češće nego ne, to je bolje, jer se kupac može koncentrirati samo na kupovinu proizvoda bez ikakvih ometanja.

Ponudite udio

Uobičajena situacija za online trgovine - korisnik zna da mu je ovaj proizvod potreban, ali odgađa kupovinu za kasnije, odgađa donošenje odluke. U ovom slučaju možete potaknuti kupca na akciju, jasno stavljajući do znanja da je kupovina ovdje i sada isplativija. To može biti bilo šta, na primjer:

• jedinstveni uslovi isporuke koje niko drugi ne nudi;
  popust;
• poklon uz kupovinu.

Evo nekoliko malih savjeta za poboljšanje vaše odredišne ​​stranice:

• Kupci više cijene jedinstvenost zaliha. Ponekad kompanije samo nude besplatne usluge koji koštaju konkurenciju. Na primjer, advokati imaju besplatne konsultacije, dobavljači softvera - probna verzija. Sve je to banalno i neće zakačiti posjetitelja.
• Koristite remarketing. Remarketing je alat koji vraća posjetitelje na web lokaciju ako su je ranije posjetili. Remarketing će pomoći podsjetiti ove ljude na sebe i prenijeti im relevantnu poruku na bilo kojim resursima: društvene mreže, YouTube, e-mail itd.

Objavite poziv na akciju

Gurnuti potencijalni klijent na ciljnu akciju. Korisnici interneta obično imaju raspršenu pažnju i lakše im je pratiti određena uputstva. Na primjer: "Kliknite na ovo dugme da kupite proizvod", ili "Pozovite nas za detalje odmah."

Postavite najvažnije elemente na prvi prozor stranice

Na njemu treba postaviti:

• informacije o proizvodu;
• promocije i ponude;

Zato što većina korisnika neće razumjeti strukturu stranice i napustit će je.

Nije univerzalna i jedine metode povećanje konverzije. Da biste ga povećali, morate znati svoje ciljana publika: spol, godine itd. i puštati oglase na takav način da dosegnu više klijenata. Nemojte komplicirati dizajn stranice. Mikro konverzija pomaže u pronalaženju slabe tačke stranice i poboljšajte ih.

Analiza konverzije i metode njenog poboljšanja pomoći će poboljšanju slabosti resursa i uspješno ga promovirati.

A imate puno stranica u indeksu, onda razlog za loše pozicije u pretrazi može biti loša konverzija, koju je hitno potrebno povećati!

Na jednoj od mojih stranica konverzija je bila na niskom nivou, odnosno ljudi su dolazili na stranicu i odlazili nakon 15 sekundi u 70% slučajeva. To je razlog koji nije dozvolio sajtu da primi više od 100 posetilaca dnevno sa pretraživača.

Na kraju eksperimenta uspio sam postići prosječan pregled od 90 sekundi i oko 2 pregleda stranice po posjetitelju, a promet se povećao 10 puta! Kako sam to postigao? Pročitajte članak do kraja i shvatit ćete.

Zašto posjetioci napuštaju stranicu?

Počnimo s činjenicom da ljudi idu na stranicu da bi došli specifične informacije i pobjeći od toga. U prosjeku, osoba potroši 20-30 sekundi da pronađe potrebne informacije na stranici, a naš zadatak nije samo da povećamo ovo vrijeme, već i da zainteresujemo posjetitelja za druge sadržaje.

Ako osoba provede manje od 20 sekundi na vašem sajtu i pregledi stranica budu na nivou 1-1,5, tada ćemo prvo proveriti da li na sajtu postoje greške koje mogu da iznerviraju svakog posetioca.

1. Prikaz stranice (cross-browser + mobilni uređaji)
Glavna greška brzog izlaska posjetitelja može biti nepravilan prikaz stranice, kada je iz nekog razloga sadržaj na stranici slabo čitljiv, ili neki zaglavak jako odvlači pažnju.

Stoga je prvi korak provjeriti kompatibilnost web-mjesta između pretraživača, kao i vidjeti kako izgleda na mobilnim uređajima.

• - gledamo kako stranica izgleda u Chromeu, Firefoxu, Exploreru, Operi.
• — provjeravamo stranicu na različitim mobilnim uređajima.

2. Brzina učitavanja stranice (i renderiranja stranice)
Drugo važno pitanje može biti sporo učitavanje site. Oko 60% svih ljudi ne može čekati dugo utovar sajt i zatvorite ga na 5 sekundi čekanja, a optimalnim indikatorom se smatra učitavanje manje od 3 sekunde.

Šta može uticati na brzinu preuzimanja?

• Sporo hosting - TTFB (duga data veza);
• Nedostatak keširanja stranica (prijenos gotove stranice);
• Mnogi dodatni zahtjevi, sprječavanje renderiranja (prikazivanje stranice).

3. Problemi sa tekstom na stranicama
Mislim da su svi primijetili da su skoro sve stranice u prvih 10 Yandex-a dobro čitane u smislu informacija i veličine teksta. Sada pogledajte stranice koje se nisu rangirale u prvih 50 za ključnu riječ.

I što dalje gledamo, stranice će biti manje čitljive. Naravno, postoje izuzeci, ali to je zbog visoka konkurencija u nekim temama. I tako, tekst treba da bude veliki, jednostavan i sa razumljivim fontom za svakog čitaoca.

4. Dizajn web stranice
Neki webmasteri žele se izdvojiti iz gomile i napraviti šaren i neobičan dizajn koji bi se svima trebao svidjeti. - Ovo je velika greška! Sajt treba da bude jednostavan i da ne odvlači čitaoca od željenog sadržaja.

Ovdje je sjajan primjer dizajn Yandexa i Googlea, koji su uložili milione dolara u svoj dizajn. A stranice izgledaju jednostavno i privlače pažnju pravim detaljima. Pokušajte sagledati lidere u svom segmentu i uzeti najbolje od njih.

5. Stranica mora u potpunosti odgovarati ključnom upitu
Ako osoba traži “top 10 vodopada na svijetu”, to može značiti da želi vidjeti “10 najljepših vodopada”, a ne najviši ili najbrži. Kako sam znao za to? — Pogledao sam 10 najboljih lokacija koje su se pojavile u Yandexu na zahtjev.

Stoga, prije nego što napišete članak o popularna tema, preporučujem da pročitate desetak članaka u Yandexu i Google-u kako biste točno razumjeli šta posjetitelj želi vidjeti na ovoj stranici. Pokušajte odgovoriti na pitanje posjetitelja na samom početku članka (poboljšava konverziju).

Još jedna loša navika mnogih blogera je pozdrav na početku članka, kao i oproštaj na samom kraju. Zašto bi posjetilac pročitao ovaj nepotrebni uvod i kraj? Bolje je odmah zaintrigirati posjetitelja pitanjem ili ponuditi nešto potrebno.

7. Nedostatak linkova u tekstu
Možda neko ne zna, ali da bi stranica bila u vrhu, mora imati dobar interni faktor konverzije linkova. Odnosno, ako je osoba došla na vašu web stranicu iz pretraživanja, a zatim slijedila vašu vezu negdje dalje, tada će se vaša stranica smatrati korisnom!

Šta treba da uradite, a takođe se ne plašite povezivanja na druge zanimljive sajtove koji mogu biti korisni vašem posetiocu. Pa, ako preporučite web stranice povjerenja, onda će to biti dodatni plus za promociju.

Razmotrili smo glavne greške koje ima svaki drugi webmaster koji ne može premjestiti stranicu. Ali nijedan od ovih problema se nije pojavio na mojoj stranici, pa sam odlučio da se fokusiram na povećanje konverzije na blogu uz pomoć psihologije.

Kako povećati konverziju bloga

1. Prvi ekran
Postoji takva stvar kao što je "prvi ekran" - ovo je prva stvar koju posjetitelj vidi na stranici, bez skrolovanja stranice. Ova zona treba da sadrži ono najvažnije što može biti od interesa za posjetioca.

Na mom sajtu je bilo vidljivo samo zaglavlje sajta i naslov članka, što nije bilo dobro. Morao sam da skratim zaglavlje što je više moguće i da to uradim kao na ovom blogu. Dodao sam i zanimljiv meni, koji nije mnogo, ali je povećao konverziju.
2. Widgeti
Na desnoj strani stranice nalazi se stupac sa widgetima, malo ljudi zna, ali igra ključnu ulogu u povećanju konverzija. Dodao sam 3 zanimljivi članci do samog vrha, što je povećalo konverziju za 20%. Zatim sam dodao widget za pretplatu, koji sam zakačio u donji desni ugao.

Na lijevoj strani sam prikačio dugmad za repostovanje na društvenim mrežama, što ne samo da je povećalo broj repostova, već je počelo privlačiti i priliv novih posjetitelja na stranicu. Mogao sam stati na tome, ali sam odlučio da probam pop-up.

3. Pop up
Skočni prozor je iskačući prozor u sredini ekrana koji poziva na neku radnju, pretplatu na web lokaciju, kupovinu proizvoda ili pregledavanje drugih članaka. Upravo sam to i uradio, dodao 3 zanimljiva članka u pop-up, koji se pojavio za 15 sekundi pregleda stranice.

Tako sam uspio povećati dubinu pregledavanja stranica za 2 puta, vrijeme se povećalo za još 30 sekundi. Kako se ispostavilo, članci su izgubili svoju relevantnost, ali ako kreirate nove članke i učitate ih u iskačući prozor, onda će konverzija i pozicije biti bolji od ponovnog pisanja starih članaka.

Ukupno 3 jednostavnim koracima pomogla mi ne samo da povećam konverziju bloga, već je uticala i na pozicije u pretrazi. Novi članci koji su se pojavljivali u iskačućem prozoru bili su u vrhu Yandex-a i Google-a, što uopće nisam očekivao.

Identificirali ste glavne teme koje bi trebale privući pažnju vaše publike. Konačno, kreirali ste raspored objavljivanja. Uradio si dobar posao.

Ali koja je stvarna konverzija vašeg bloga?

Pored obezbeđivanja zanimljiv sadržaj posjetitelja, vaš blog bi trebao imati visoka konverzija. Marketing sadržaja treba da ima za cilj da stimuliše posetioce da izvedu radnje koje su vam potrebne.

Neki smatraju da je broj posjetitelja glavni pokazatelj uspjeha njihove strategije marketinga sadržaja. I ovdje je teško raspravljati, puno posjeta je jednostavno odlično, to znači da su teme vaših postova relevantne i dovode ljude na stranicu vašeg bloga. Međutim, trebali biste se zapitati koliko je vaša publika angažirana. Broj posjetitelja i potpuno su različite stvari.

Za optimalnu ravnotežu morate imati i jedno i drugo i dobro osmišljen izgled vašeg bloga.

Bez obzira koliko je vaš sadržaj zanimljiv i privlačan, vaša publika se neće truditi da ga pročita osim ako nije dobro predstavljen i ako posjetitelj ne postane čitatelj.

Izgled stranice bloga sa optimalnom konverzijom

Dakle, hajde da pričamo o glavnim elementima izgleda bloga koji će naterati posetioce da se pretvore u pretplatnike. Predstavljamo Vašoj pažnji shematsku sliku stranice bloga za konverziju, koju su razvili stručnjaci Spiralytics tima.

Značenje kompetentan raspored blog

Bočna traka treba da ima:

• lista najboljih postova,
• lista kategorija blogova,
• CTA blok za prijavu na email biltene ili druge ponude.

Bočna traka služi sos i povrće koji se odlično slažu sa vašim kotletom. Proširuje listu mogućnosti za korisnika i odličan je za vaš imaginarni hamburger.

Zaglavlje- ovo je bun🙂 Ovo je ono što će čitatelj prvo pogledati. Trebalo bi biti zanimljivo i privući pažnju. Gornji dio bloga sadrži navigacijsku traku i sliku heroja (na primjer, klizač slike ili tekst na pozadini slike) sa drugim CTA-om. Slika heroja, u idealnom slučaju, treba da sadrži ili motivirajuću sliku na koju će posjetitelja provocirati sljedeći koraci, i CTA - uvijek pri ruci.

Neka vaš blog izgleda kao sočan i ukusan hamburger i tada se nećete bojati nikakvih problema s konverzijom!

U ovom članku ću pregledati metodologiju i tehnička rješenja, što vam omogućava da efektivno koristite konverziju kao dio upravljanja prodajnim mjestom prema KPI-ju.

Postoje tri glavna načina za povećanje prodaje na maloprodaji:

• privući više posjetitelja
• povećati prosječnu veličinu čeka
• povećati konverziju

Danas se češće koriste samo prva dva. Treća metoda je još uvijek potcijenjena i stoga, kada pravilnu upotrebu može biti konkurentsku prednost trgovac na malo. Ne mogu a da ne kažem to opšti slučaj Veoma sam ambivalentan po pitanju upravljanja KPI. Međutim, maloprodaja je upravo slučaj kada upravljanje KPI ne samo da je opravdano, već može dati i veliki ekonomski efekat.

Konverzija je delikatna stvar

Konverzija je omjer broja posjetitelja trgovine i broja transakcija.

Na primjer, ako je prodajno mjesto posjetilo 100 ljudi, od kojih je 50 nešto kupilo (napravilo transakciju), tada će konverzija biti 50%. U činjenicu da je konverzija važan pokazatelj efikasnosti prodajnog mjesta vjerovatno nikog ne treba uvjeravati. Nažalost, većina savjeta su preporuke: "Ali bilo bi lijepo više...".

Bilješka. Postoji velika količinačlanci s općim savjetima o tome kako povećati konverzije. Na primjer: "5 načina da kupce pretvorite u kupce" ili "Kako povećati stopu konverzije vaših maloprodajnih saradnika".

Naravno, bilo bi lijepo – ali da bi se konverzija efikasno koristila, potrebno je povezati sa sistemom motivacije osoblja. Samo u ovom slučaju to će postati ne samo koristan pokazatelj poslovanja, već će se i pretvoriti u efikasan alat upravljanje prodajom. Da bi se to postiglo potrebno je riješiti najmanje dva zadatka:

1. Pretvorba mjere iz visoka preciznost(a ne približno, kao što se sada radi u većini slučajeva).
2. Izmjerite konverziju ne samo za prodajno mjesto u cjelini, već i za svakog pojedinačnog prodajnog pomoćnika.

Danas se broj posjetilaca obično mjeri pomoću infracrvenog senzora ili video kamere postavljene na ulazu u utičnicu. Broj transakcija se uvozi iz računovodstveni sistem. Čini se da je sve vrlo jednostavno, podijelimo jedno s drugim, pomnožimo sa 100% i dobijemo konverziju. Sve je tačno, ali samo metrika dobijena na ovaj način (nazovimo je Raw Conversion) nije pogodan za upravljanje KPI.

Razlog je sljedeći. Većina brojača posetilaca koji se danas nude na tržištu sa više ili manje preciznosti mogu pratiti samo „predmete“ ili „glave“ koje ulaze (izlaze) iz prodajnog mesta. Broj "objekata" se mjeri kao broj prekida horizontalnog infracrvenog (nevidljivog) snopa. Broj "glava" se mjeri pomoću video kamera postavljenih u blizini plafona i prati dolazni/izlazni protok u vertikalnoj projekciji. Uprkos činjenici da video kamera daje nešto preciznije rezultate, to nije od suštinskog značaja.

Ni jedno ni drugo infracrveni senzor, niti video kamera ne može odvojiti potencijalne kupce od slučajnih posjetilaca prodajnog mjesta.

Primjer.Žena sa dvoje djece ušla je u radnju. Postoji jedan potencijalni kupac, tri posjetioca. Ušli su muž i žena. Potencijalni kupac, najverovatnije, jedan, posetioci - dva. Ušla je grupa tinejdžera, ušao je prodavac sa ručka, serviser i tako dalje. Posjetitelja, potencijalnih kupaca, možda i nema.

Možete provesti eksperiment i odrediti koliki je udio potencijalnih kupaca u prosjeku ukupan broj posjetitelja, ali će takvi podaci biti vrlo netačni, te ih je nemoguće koristiti u sistemu motivacije osoblja bez straha od demotivacije osoblja. Stoga je sirova konverzija zanimljiv, važan i neophodan pokazatelj, ali ako mi pričamo o upravljanju po KPI, onda to nije dovoljno.

Dodavanje sirove konverzije Precizna konverzija. (Samo dodajte, a ne zamijenite!) Razlika između točne konverzije i sirove konverzije je u tome što kada se izračuna tačna konverzija, broj potencijalnih kupaca, a ne svi posjetioci prodajnog mjesta.

Da biste izmjerili tačnu konverziju, možete koristiti rješenje na prodajnom mjestu tahometra. Arhitektura rješenja prikazana je na slici.

Arhitektura rješenja Tahometar na prodajnom mjestu

Ideja iza rješenja je sljedeća. Svaki prodajni asistent ima privjesak za ključeve bežični modul komunikacija (slično kao privjesak za ključeve za auto alarm).

Samo osoba (prodavac) može da odvoji potencijalnog kupca od posetioca i to ponekad tek nakon razgovora. Stoga, prilazeći posjetiocu i upuštajući se u razgovor s njim (ili završavajući razgovor), prodajni asistent pritisne dugme na privjesku za ključeve. Ako je posjetitelj žena sa dvoje djece, tada će pritisnuti dugme ne tri puta, već samo jednom. Vjerovatnoća da će konsultant pogriješiti ili neće pritisnuti dugme vrlo je mala iz nekoliko razloga. S jedne strane, potcjenjivanje broja kontakata bi trebalo da bude štetno za konsultanta. (Sistem motivacije treba da bude takav da motiviše konsultanta da pokrije sve potencijalne kupce, o tome kasnije.) S druge strane, dodatne (lažne) preše za ključeve relativno je lako pratiti upotrebom posebne tehnike i tehničkih sredstava.

Napomena (upd). Dodatni klikovi se prate na sljedeći način. 1. Sa tehničke strane. Svaki pritisak na privezak se bilježi u bazi podataka sistema za praćenje (mi to zovemo Konsolidovana baza podataka) kao poseban unos koji označava vrijeme pritiska. Snimak sadrži i link do videa (trenutak snimanja video nadzora kada se pritisne dugme). Svi ovi klikovi su vidljivi u posebnoj kontrolnoj konzoli sistema za nadzor, gdje možete ocijeniti njihovu pouzdanost u posebnom polju. Klikom na link pored privezka za ključeve koji želite da pritisnete, dolazite do videa i vidite šta se zapravo dogodilo u trenutku kada je privezak pritisnut. 2. Sa organizacione strane. Postoji takva stvar kao kontrolna lista zapažanja. S vremena na vrijeme, nepoznato zaposleniku, vrši se kontrola. Odabire se na osnovu njegovih klikova, a administrator POS-a gleda video i stavlja ocjene u ono posebno polje: koji klik je pouzdan, koji nije. Na osnovu ovih podataka izračunava se koeficijent pouzdanosti za ovaj zaposlenik. Ako postoje sumnje, mogu se obaviti i neplanirani pregledi. 3. Da li je lako razlikovati pošten pritisak na dugme od lažnog na videu? U velikoj većini slučajeva to je lako. Naš zadatak je da presečemo nepotrebne posetioce, kao što su deca koja su došla u firmu sa rodbinom, rodbinom i prijateljima, sami zaposleni, čistačice i sl.

Pritiskom na dugme, privezak za ključeve šalje radio signal prijemnom uređaju. Prijemni uređaj (prijemnik radio signala), nakon što je primio signal o pritisku dugmeta na privjesku za ključeve, zatvara odgovarajući izlazni relej spojen na diskretni ulazni modul. Diskretni ulazni modul se stalno proziva od strane nadzornog sistema. Dakle, informacija o pritiskanju dugmeta na ključu odmah ulazi u sistem za nadzor. Nakon što dobije ovu informaciju, sistem za praćenje ih dopunjava podacima o tome kada je dugme pritisnuto, ko je pritisnuo dugme, gde se nalazi prodajno mesto itd. Ove informacije formiraju metriku koju nazivamo Tačna konverzija.

nalazi

Tahometar na prodajnom mjestu rješava dva problema odjednom:

1. Dobivanje tačnih vrijednosti konverzije koje se mogu koristiti u sistemima motivacije osoblja bez straha od demotivacije osoblja. (Zaposleni generalno rijetko budu uzbuđeni zbog implementacije KPI-ja.)
2. Mjerenje konverzije ne samo za prodajno mjesto u cjelini, već i za svakog pojedinačnog prodajnog asistenta. Zašto je to potrebno, možda je razumljivo.

Bilješka. Točna konverzija i neobrađena konverzija su komplementarne metrike. U ovom slučaju, sirova konverzija se koristi za određivanje graničnih vrijednosti ("prag", "plan", "izazov") točne konverzije. Za upravljanje KPI koristi se samo tačna konverzija.

Svaki posetilac postaje kupac

Cilj upravljanja KPI je povećanje prodaje. Sposobnost mjerenja tačne konverzije je neophodan, ali ne i dovoljan uslov za efikasno upravljanje prodajom. Za to moraju biti ispunjena još najmanje dva uslova:

1. Pravi sistem motivacije osoblja (jah, koliko je na ovu temu napisano!)
2. Praćenje lojalnosti posetilaca prodajnog mesta.

Danas KPI prodavca po pravilu zavisi samo od realizacije plana prodaje, a ne zavisi direktno od toga u kojoj meri se trudio da ga ispuni, tj. od broja pokušaja prodaje (ugradnja, konsultacije, itd.).

Neću raspravljati da li je ova taktika ispravna ili ne. Ali njegov nedostatak je što ne motiviše prodavca da se bori za svakog klijenta. To znači da neperspektivni, po mišljenju prodavca, posetioci možda neće dobiti dovoljno pažnje i adekvatne usluge i samim tim neće izvršiti kupovinu. Poznato je da samo 20% osoblja u prosjeku ne mora biti motivirano, ali u preostalih 80% slučajeva administrator prodajnog mjesta s vremena na vrijeme mora uložiti vrijeme i trud da „ručno“ ohrabri konsultante za prodaju. da budem aktivniji.

Ako KPI (i, prema tome, bonus) prodavača također ovisi o broju pokušaja prodaje, tada će se povećati broj pokušaja (apelacija kupaca), a s njima će se povećati i obim prodaje. Što se tiče administratora prodajnog mesta, on će retko morati da gura prodavce - oni će biti motivisani automatskim sistemom.

Primjer. Evo pojednostavljeni primjer obračun bonusa za zaposlenog na prodajnom mjestu. Recimo da je osnovni bonus prodavca 5% od prodaje. Zatim, ako je broj pokušaja prodaje prodavača veći od 90% broja posjetitelja prodajnog mjesta, tada se bonus povećava na 6%, ako je manji od 80%, onda se smanjuje na 3%. Shema može biti složenija. Glavna stvar je da bonus zavisi od broja pokušaja prodaje, ali pokušaji prodaje sami po sebi (bez prodaje) ne povećavaju bonuse zaposlenih.

Sekunda važan indikator- Ovo je kontrola lojalnosti posetilaca lokala. Ako prodavci u tržišnom stilu zgrabe svakog posjetitelja za rukav, to neće donijeti ništa osim štete. Stoga, kako se prodavci ne bi previše zanosili i ne bi otišli predaleko, istovremeno sa uvođenjem Tahometra koji podstiče prodavce da se bore za svakog klijenta, potrebno je uvesti sistem kontrole lojalnosti kupaca koji kontroliše eventualne "ekscese". ". Za rješavanje ovog problema možete koristiti rješenje s gumbom za vjernost. Ideja koja stoji iza ovog rješenja prikazana je na slici.

Procjena kvaliteta usluge pomoću dugmeta za vjernost

OD tehnička tačka Sa tačke gledišta, dugme lojalnosti je praktično isti tahometar na prodajnom mestu, samo tasteri izgledaju drugačije i ne pritiskaju ih prodavci, već posetioci prodajnog mesta. Ostalo je skoro isto. Informacije o klikovima se automatski bilježe u bazu podataka, nakon čega se automatski generiraju metrike koje karakteriziraju lojalnost kupaca itd.

Bilješka. Kao što znate, đavo je u detaljima, pa je veoma važno kako će se organizovati proces anketiranja i kako će rezultati biti interpretirani.

Nekoliko misli na ovu temu:

1. Posjetiocu treba biti jasno šta ocjenjuje, na primjer, određenog zaposlenika ili uslugu u cjelini.
2. Posjetiocu ne treba postavljati teška pitanja, na primjer, postalo je bolje nego prošli put ili gore. Prvo, on se najvjerovatnije toga ne sjeća. Drugo, nije zbog toga došao (da odgovara na vaša pitanja).
3. Posjetilac treba da bude u mogućnosti da odgovori na način da prodavci ne vide koje dugme (crveno ili zeleno) trenutno pritiska.
4. Trebalo bi da bude što je moguće zgodnije i da ne zahtijeva dodatne napore od posjetitelja (na primjer, da ode negdje).
5. Morate pokušati motivirati posjetitelja da učestvuje u anketi. Na primjer, pored Dugma za vjernost možete staviti vazu sa slatkišima, male kalendare i neke druge korisna promjena, naravno, uz brendiranje.

Analiza rezultata i zaključci

Drugi važan aspekt je analiza rezultata i zaključaka. Očigledno, samo pritisak na crveno dugme je informativan. Zeleno dugme se u principu ne može nigde povezati, ali bi trebalo da bude, jer. sa stanovišta PR-a, ostaviti samo crveno dugme nije baš dobro. Korisniku treba dati priliku da pohvali - za veliku većinu je to mnogo ugodnije od grdenja.

Ali evo šta svakako ne bi trebalo da radite, pa izračunajte odnos broja pritiskanja zelenog i crvenog dugmeta i nekako povežite to sa sistemom motivacije osoblja. Ovo nije samo beskorisno, već i štetno.

Potrebno je izračunati i analizirati odnos broja pritisaka na crveno dugme, prvo, prema broju posetilaca izmerenim ulaznim senzorom (Ratio 1), drugo, prema broju potencijalnih kupaca koji meri tahometar (Ratio 2 ), i treće, na broj izvršenih transakcija (Radio 3).
Korelacija ovih metrika među sobom, kao i sa apsolutnim vrijednostima broja posjetitelja, kupaca i transakcija, omogućit će vam kontrolu ispravnog ponašanja prodavača (u smislu odabrane taktike). Na primjer, ako će se koeficijent 2 povećati, ali će ga istovremeno rast broja transakcija nadmašiti, onda prodavači, iako "ide predaleko", rade sve kako treba. Ako omjer 2 raste dok se broj transakcija smanjuje, onda nešto nije u redu i potrebna je korekcija.

nalazi

1. Konverzija je važan pokazatelj uspješnosti trgovca. Ali ako se planira da se ovaj indikator koristi za upravljanje KPI, potrebno je isključiti posjetitelje koji to nisu potencijalni kupci. Drugim riječima, trebate preciznije mjeriti konverzije.
2. Jedno rješenje za precizno mjerenje konverzije je