Sistemi social. E gjithë popullsia e Kievan Rus mund të ndahet me kusht në tre kategori: njerëz të lirë, gjysmë të varur dhe të varur

1. Raport analitik mbi rezultatet e vetë-ekzaminimit të Institucionit Arsimor Autonom Komunal të qytetit të Novosibirsk

   Raportoni

   ... kompjuter ... -aplikuar ... tre viti) - PROBLEMI ESHTE ZGJIDHUR. 2. Një numër mësuesish, rezultatet e të cilëve mund të përmirësohen kategori... Jo duke punuar në dhënë... programet informatizimi dhe nënprogramet e tij. Aktivitetet kryesore të procesit të informatizimit Mund ndajnë në ...

2. Programi për zhvillimin dhe edukimin shpirtëror dhe moral të nxënësve në fazën e arsimit të përgjithshëm fillor 1-4

   Programi

   histori, duke ndarë e tij në logjikisht... tre dëshirat më të rëndësishme të çdo njeriu në Toka?”, “Mendoni se si Mund ... program"Unë jam një studiues" kërkon furnizimet e mëposhtme: kompjuter...me zejtarë vendas aplikuar arti, vëzhgimi...

3. Programi arsimor i arsimit të përgjithshëm fillor për periudhën 2011-2015

   program arsimor

   ... kategori– 2. Së pari kategori– 4. E dyta kategori ... Mund shpërndajnë fjalë në tre ... seksionet Shkenca Kompjuterike. Punë praktike në kompjuter Mund ... programet. përmbajtja programet mund t'u shërbejë mësuesve në Anglisht, duke punuar ... aplikuar programet ...

4. Programi arsimor i shkollës Kumin u miratua në mbledhjen e këshillit pedagogjik

   program arsimor

   ... kategoritë ... seksionet programet e kombinuar me zhvillimin e njohurive dhe metodave të aktivitetit motorik. Ndër njohuritë teorike të ofruara në program, Mund ... në tre ... në kompjuter. Vëzhgoni botën e imazheve në ekran kompjuter ... , duke punuar V... - aplikuar ...

5. Struktura e programit arsimor 21 Seksioni Rezultatet e planifikuara të zotërimit të programit arsimor të arsimit të përgjithshëm 22

   Shënim shpjegues

   ... KAPITULLI 2.1. Programi formimi i veprimeve edukative universale midis nxënësve në hapat shkolle fillore Programi formimi... kategoritë ekzistenca sociale Mund përkufizohet si procesi i zotërimit operacional të një individi të një grupi të programet ...

Programuesit mund të ndahen në tre kategori në varësi të specializimit të tyre: Programuesit e aplikacioneve të angazhuar kryesisht në zhvillim software përdoret për punë në organizatë.. Programuesit e sistemit janë duke u zhvilluar OS, punoni me rrjete, shkruani ndërfaqe për të ndryshme bazat e të dhënave të shpërndara të dhëna. Specialistët e kësaj kategorie janë ndër më të rrallët dhe më të paguarit. Programuesit e uebit gjithashtu punojnë me rrjete, por, në shumicën e rasteve, me rrjetet globale, siç është interneti. Ata shkruajnë komponentët e softuerit të faqeve të internetit, krijojnë faqe web dinamike, ndërfaqe në internet për të punuar me bazat e të dhënave, etj.

Sllajdi 3 nga prezantimi "Programuesi" për mësimet e studimeve sociale me temën "Programuesi"

Përmasat: 960 x 720 pixel, formati: jpg. Për të shkarkuar një rrëshqitje falas për përdorim në një mësim të studimeve sociale, klikoni në imazh klikoni me të djathtën miun dhe klikoni "Ruaj imazhin si...". Mund ta shkarkoni të gjithë prezantimin “Programmer.pptx” në një arkivë zip 246 KB.

Shkarkoni prezantimin

Programues

“Profesioni i fotografit” - Aktualisht, në kushtet e paqëndrueshmërisë ekonomike, fotografët hasin vështirësi të caktuara për të gjetur punë. Për punë e suksesshme Me profesion, një fotograf duhet të ketë një koordinim të mirë të lëvizjeve. E imja profesionin e ardhshëm Fotograf. Fotografi bashkëkohore, i cili është kthyer në një film të menjëhershëm stereoskopik me ngjyra me format të vogël, ka gjetur aplikimin e tij të gjerë në të gjitha fushat e jetës.

“Profesionet me makina” - Profesionet në prodhimin dhe përpunimin e metaleve, montimin mekanik, instalimin e makinerive, instrumenteve, pajisjeve. 9 grupe kryesore. Profesionet në përpunimin dhe përdorimin e materialeve industriale jometalike, produkteve, produkteve gjysëm të gatshme. Profesionet në montimin dhe instalimin e pajisjeve elektrike dhe radio, instrumenteve, aparateve.

"Operator kompjuteri" - Po, pothuajse në çdo industri ku ato përdoren Teknologjia e informacionit. Cili është sekreti i popullaritetit? Prezanton prezantimin: “Profesioni im i ardhshëm është Operator Kompjuterash, Agjent Sigurimesh.” Përfaqësues i shoqërisë së sigurimit. Përshkrimi i profesionit, karakteristikat e përgjithshme. Operatori kompjuterik në shoqëri moderneështë një nga profesionet më të kërkuara.

“Profesioni i policit” - Një polic angazhohet në mbrojtjen e rendit publik duke garantuar sigurinë e një objekti në territorin e besuar. 10 Nëntori festë profesionale. hetues lokal, punonjës operativ, polic rrugor. ekspertët e mjekësisë ligjore nga stafi mësimor etj. Përgjegjësitë funksionale. Polic.

“Gazetari” - + Dhe -. Gazetarët me përvojë që punojnë për botime të njohura marrin mesatarisht 70,000 rubla. Gazetari. Për të pasur sukses në profesionin tuaj, duhet të punoni shumë. Histori. Specializimi i gazetarëve. Mes gazetarëve ka konkurrencë e lartë. Gjithmonë ka mjaft vende të lira. Një specialist fillestar në Moskë fiton rreth 20,000 rubla në muaj.

1. Mallrat bazë(konsumohen rregullisht) - ato për të cilat njerëzit do të vijnë tek ju vazhdimisht. Në një dyqan ushqimesh, mallra të tilla janë qumështi, buka, djathi, sallami; në dyqanin e materialeve të ndërtimit - doreza pune, bateri, gozhdë, vida, litarë dhe sende të tjera të vogla.

Ndodh gjithashtu që nuk ka mallra me kërkesë bazë - në dyqane, të themi, me pishina. Specifikimi i produktit është i tillë që nuk ka nevojë ta blini çdo ditë.

2. Mallra impulse- çdo gjë e vogël që një person fiton së bashku me diçka tjetër.

3.Produktet e kërkesës së synuar– kjo është kategoria kryesore. Pikërisht për këto produkte njerëzit do të vijnë në dyqanin tuaj ( Lavatriçe, TV dhe kështu me radhë).

Produktet e kërkesës së synuar

Produktet për të cilat vjen një person duhet të jenë të vendosura larg arkës. Personi tashmë ka ardhur dhe ka udhëtuar një rrugë të gjatë për këtë, dhe ai do të ecë gjysmën tjetër të katit të tregtimit (ose edhe të gjithë). Dhe ai nuk do të shkojë larg për gjëra të vogla. Sidomos për ato gjëra që ai nuk ka nevojë. Këtu lidhim grupin e dytë.

Produkte që kanë kërkesë të synuar dhe impulsive

Çfarë do të thotë të jesh i orientuar drejt qëllimit dhe impulsiv? Produktet e kërkesës së synuar janë ato që një person nuk do t'i blejë thjesht në fluturim. Për shembull, nëse ai ka ardhur për të blerë bateri, ai nuk ka gjasa të blejë një frigorifer për vete në të njëjtën kohë, sepse ky është produkti i synuar.

Por ekziston një kategori e dytë - mallra që mund të kenë kërkesë të synuar dhe impulsive. Le të themi celular: personi nuk kishte ndërmend të blinte model i ri, por më pëlqeu aq shumë sa e mora dhe e bleva. Këto janë produkte që sjellin një lloj kënaqësie për klientin.

Mallra impulse

Më shpesh këto janë të gjitha gjëra të vogla dhe produkte të ngjashme. Por ndodh edhe ndryshe. Le të themi se postoni një ofertë speciale, nga e cila rezulton se blerja e një produkti është shumë fitimprurëse. Burri nuk kishte ndërmend të blinte TV i ri, por kur sheh një zbritje prej 75%, emocionohet me idenë për të blerë, harron gjithçka dhe vrapon drejt kasës.

Produktet e kërkesës së synuar, siç kemi thënë tashmë, janë të vendosura sa më larg që të jetë e mundur nga arka në mënyrë që personi të ecë larg për t'i marrë ato. Gjatë rrugës ka mallra me kërkesë të synuar dhe impulsive. Ekziston një shans që një person t'i kapë ata gjatë rrugës.

Dhe më afër arkës dhe në vendet më të rëndësishme të kalimit ka tashmë mallra të kërkesës impulsive - aksesorë, të gjitha llojet e gjërave të vogla, produkte të ngjashme. Njeriu i tyre në të njëjtën kohë (që kur erdhi dhe kaloi kohën e tij) në rrugën prapa Mund ta kap në arkë.

Pra, janë tre kategori mallrash që ne i kemi rregulluar kështu: më të largëta janë produktet e kërkesës së synuar, për të cilat njerëzit vijnë posaçërisht. Nëse dikush vjen për të marrë një frigorifer, dhe ai do të jetë pikërisht në hyrje, personi do të dalë, do të zgjedhë dhe do të shkojë menjëherë në arkë, pa arritur pjesën tjetër të mallit tuaj. Por ju duhet që klienti të qëndrojë në dyqan sa më gjatë të jetë e mundur dhe të blejë sa më shumë mallra.

Produktet që kanë kërkesë të synuar dhe impulsive janë të vendosura pak më afër. Dhe grupi i tretë - mallrat e kërkesës impulsive, të cilat një person i blen, duke iu nënshtruar emocioneve - ata janë në zona e arkës. Këtu një person dashje pa dashur ndalet për një kohë të gjatë. për një kohë të gjatë. Ndërsa ecën nëpër sallë, vështrimi i tij qëndron në çdo raft të ri (me përjashtim të produkteve të synuara për të cilat ai erdhi) për një ose dy moment. Por blerësi shpenzon të paktën një minutë në zonën e arkës, dhe në rastin e një radhe, edhe më gjatë. Dhe ndërsa një person është në këtë zonë, atij duhet t'i jepet mundësia për të fituar sa më shumë që të jetë e mundur. Këtu ka kuptim të kemi një bandë sendesh të vogla nga artikujt më të njohur të kërkesës impulsive.

Si të kuptoni se cilat produkte do të jenë optimale në zonën e arkës? Rishikoni blerjet e kaluara. Shihni se çfarë blenë më shumë klientët tuaj së bashku me artikuj të tjerë të mëdhenj dhe mund të merrni parasysh edhe sezonalitetin. Për shembull, nëse është vjeshtë, atëherë hiqni dorezat e vjeshtës, nëse është dimër, hiqni dorezat e dimrit.

Sigurisht, nëse keni supermarket, mund të vendosni gjëra të ndryshme të vogla përkatëse - bateri, elektrik dore, e kështu me radhë - në zonën e arkës.

Ju gjithashtu duhet të merrni parasysh fitimin: vendosni produktet me diferencën më të lartë në zonën e arkës. Nëse diferenca në bateri është 50%, dhe diferenca për prezervativët është vetëm 20%, atëherë duhet të preferoni bateritë - në këtë mënyrë do të merrni një fitim më të madh.

Zona e arkës është një burim të ardhurash shtesë dhe shumë të mira. Shpesh bën 20-25% fitim - jo për shkak të madhësisë së shitjeve, por për shkak të marzheve të larta.

Rruga kryesore. Me hyrjen në katin e tregtimit, klienti duhet të dërgohet menjëherë në rrugën kryesore. Kalimi përgjatë tij duhet të jetë më i gjerë dhe më i dukshëm se kalimet shtesë midis rreshtave. Kjo do të thotë, ka edhe pasazhe jo kryesore, por ato janë të ngushta, në mënyrë që një person të kuptojë intuitivisht se cila rrugë është kryesore.

Gjatë rrugës, të ashtuquajturat ishujt. Cfare eshte? Rruga kryesore duhet të ndërpritet nga futjet e produkteve interesante. Me siguri e keni parë këtë në supermarkete si IKEA: herë pas here shfaqen kuti të mëdha me lloj-lloj gjërash të vogla ose ndonjë produkt të bukur të pazakontë.

Për çfarë janë ishujt? Së pari, për të ngadalësuar rrjedhën e klientëve. Burri hyn qender tregtare ose një supermarket për diçka specifike dhe në fillim shkon në autopilot, duke mos i kushtuar vëmendje asgjëje. Dhe qëllimi i ishujve është të ngadalësojnë shpejtësinë e lëvizjes së tij në mënyrë që një person të ndalet, të fillojë të shikojë përreth dhe të gjejë diçka interesante.

Së dyti, nëse një person ecën më shumë se njëzet deri në njëzet e pesë metra përgjatë një korridori të drejtë, ai e lodh shumë. Ai mërzitet dhe ju nuk duhet të lejoni që kjo të ndodhë në dyqanin tuaj. Ai nuk duhet të blejë vetëm produktin tuaj - ai duhet të jetë i interesuar! Dhe interesi krijohet kur nuk ka monotoni. Për këtë janë ishujt.

Një tjetër gjë që duhet mbajtur parasysh është se rruga kryesore duhet të vendoset në të kundërt të akrepave të orës, në mënyrë që kur klientët të hyjnë, të shkojnë djathtas - dhe më pas në të kundërt. Kjo bëhet sepse shumica e njerëzve janë djathtakë dhe ndihen më rehat duke ecur në të djathtë.

Qëllimi kryesor i itinerarit është të zgjasë rrugën e klientëve nëpër dyqanin tuaj. Prandaj, është më mirë të bëni një rrugë jo vetëm, të themi, përgjatë një sheshi, por si një labirint. Ashtu si në një dyqan IKEA - rruga atje është shumë, shumë jo e parëndësishme.

Tjetra pikë e rëndësishme – kontrollin e perceptimit dhe shpejtësisë së rrjedhës. Si mund ta drejtoni fluksin e klientëve në vendndodhjen e dëshiruar?

Le të themi se kemi një departament të vendosur shumë larg dhe duam që njerëzit të shkojnë tek ai më shpesh. Ju mund të drejtoni fluksin e klientëve duke përdorur një mjet të tillë si ndriçimi. Nëse vendosni një produkt të bukur në një vend të dukshëm nga larg dhe e nxirrni në pah me shkëlqim, njerëzit do t'i drejtohen atij thjesht për interes.

Bukuria e rrugës. Kjo duket e panevojshme - pse rruga duhet të jetë e bukur nëse njerëzit janë atje për të blerë? Por nuk është kaq e thjeshtë. Për një kohë të gjatë, njerëzit e kanë perceptuar qendrën tregtare jo vetëm si një vend për të blerë mallrat e nevojshme, por edhe si një mjet argëtimi.

Dhe sa më e pazakontë dhe e bukur të jetë rruga në dyqanin tuaj, aq më shumë klientë do të pëlqejë të vij tek ju përsëri dhe përsëri. Për ta, vizita në dyqanin tuaj do të bëhet gjithashtu një kalim kohe tërheqëse.

Komoditeti i rrugës. Kjo duhet të kujdeset veçanërisht nëse dyqani ndodhet në disa nivele. Është e nevojshme që asnjë zonë të mos lihet mënjanë nga rruga.

Për më tepër, ia vlen të siguroheni që klienti të jetë i përshtatshëm për të ndjekur rrugën kryesore, në mënyrë që asgjë të mos ndërhyjë në këtë. Le të themi se diku një dritare ekrani zgjat fort dhe ndërhyn në kalimin normal të një karroce, ose një bllokim trafiku ndodh kur dy njerëz ecin në drejtime të kundërta.

Identifikimi i vendeve të vështira në sallë dhe duke punuar me ta. Nëse ka zona në dyqan ku klientët hezitojnë të shkojnë (më shpesh këto janë disa qoshe dhe dhoma shtesë), duhet të joshni klientët atje. Shenjat dhe shënuesit shtesë do ta bëjnë punën në mënyrë të përsosur. Përveç kësaj, ju mund të shtoni produkte tërheqëse vizualisht që do të drejtojnë rrjedhën në mënyrë që klientët të ndjekin në drejtimin e duhur, qoftë edhe për kuriozitet.

Mallra të shtrenjta. Në një departament me produkte të tilla duhet të ketë shumë hapesire e lire. Ne kemi nevojë për një atmosferë të qetë, pa asnjë zhurmë, vezullim dhe dridhje. Hapësira kërkohet në mënyrë që njerëzit të mos grumbullohen, sepse një person merr një vendim për të blerë një produkt të shtrenjtë jo në mënyrë impulsive, por me shumë mendim. Dhe ai duhet të ketë një vend ku të qëndrojë, të mendojë, të peshojë, të vlerësojë, që në fund peshorja të bjerë drejt blerjes.

Le të flasim për logjika e rregullimit të mallrave. Një mënyrë e mirë është të përdorni emra si "Mjeshtri në shtëpi", "Gjithçka për nënat" e kështu me radhë, në mënyrë që klientët të kuptojnë menjëherë se ku ndodhet secili produkt.

Është gjithashtu e rëndësishme që të ndahen zona në kati tregtar sipas logjikës së blerësit. Çfarë do të thotë? Ndodh shpesh që në një dyqan malli të mos vendoset në mënyrën që është e përshtatshme dhe e dëshirueshme për klientët, por në atë mënyrë që është e përshtatshme për logjistikët. Është më e lehtë për ta që të dorëzojnë mallrat në një sekuencë të caktuar. Nuk është e drejtë. Ju nuk duhet të kërceni nga komoditeti juaj, por nga komoditeti i klientëve tuaj.

Në këtë çështje, duhet t'i kushtoni vëmendje asaj me çfarë klientët e blejnë më shpesh këtë produkt. Le të themi nëse ata vijnë në departamentin hidraulik, atëherë duhet të vendosni pllaka afër, edhe nëse nuk është shumë e përshtatshme për ju. Dhe shpesh ndodh që është më e lehtë të marrësh pllakat dhe t'i vendosësh në një skaj të dhomës, dhe tualetet në skajin e kundërt. Por atëherë klienti, në vend që të zgjedhë, të themi, një vaskë dhe të zgjedhë menjëherë pllakat për të, duhet të ecë nëpër të gjithë dyqanin. Dhe shumë nuk do ta bëjnë këtë thjesht sepse është e papërshtatshme.

Parimet bazë: produkti i dëshiruar për të cilin ka ardhur klienti duhet të jetë më larg. Por ato të panevojshmet produkte shtesë(mallrat impulsive) duhet të jenë të dukshme dhe të shtrihen në vendet më të dukshme.

Dhe mos harroni se njerëzit duhet të jenë të interesuar për dyqanin tuaj, sepse përndryshe të gjitha këto teknika do të jenë pak të dobishme. Njerëzit nuk e pëlqejnë mërzinë, që do të thotë që ju duhet ta bëni atë interesante për ta.

Gjithashtu ka kuptim nëse keni mjaft Sallë e madhe, bëni një hartë të dyqanit dhe vareni në vende të dukshme. Atëherë klientët do të jenë në gjendje të gjejnë gjithçka që u nevojitet. NË dyqane të mëdha Ky është gjithmonë një problem - ju kurrë nuk e gjeni atë që ju nevojitet vërtet.

Shembull i mirë- Dyqan IKEA. Ai përmban gjithçka për të cilën folëm. Rruga e gjatë është bërë shumë, shumë dredha-dredha, kështu që blerësi vjen, të themi, për të blerë një peshqir (ai pa një reklamë që kushtonte vetëm 99 rubla), mori një karrocë dhe shkoi në kërkim të saj dhe përfundimisht shkoi në arkë. me një karrocë të madhe të mbushur deri në buzë dhe mendoi: "Kam harruar peshqirin...".

Detyra juaj është të krijoni një rrugë duke përdorur të njëjtin parim. Bëjeni atë të gjarpërues dhe mos lejoni që klienti të mërzitet. I bën njerëzit të kthehen, të ndalojnë. Nëse rruga është e gjatë dhe e drejtë, një person e përshkon atë shpejt, dhe kjo është e gjitha. Ju duhet që ai të ecë ngadalë, pa nxitim, duke parë të gjitha mallrat.

Pra, folëm për paraqitjen e katit të shitjeve dhe vendndodhjen e mallrave. Sigurohuni që të përdorni patate të skuqura të përshkruara, të paktën disa prej tyre. Zbatoni ato në dyqanin tuaj. Në këtë çështje ka sasi e madhe nuanca që mund të rrisin shumë shitjet në zonën tuaj të shitjeve. Këto nuanca varen nga karakteristikat e produkteve specifike, ambienteve dhe shumë më tepër. Nëse jeni të interesuar, ju lutemi na kontaktoni për këshilla, ne patjetër do t'ju ndihmojmë.

Skript për përcaktimin e nevojave të klientit

Në shumicën e rasteve, ky skenar i nevojitet arkëtarit. Duhet të përdoret në momentin kur blerësi vendos një porosi dhe paguan për mallrat e zgjedhura (shih shabllonin 8).

Skenari duket si ky: ekziston një dialog midis blerësit dhe arkëtarit për blerjen. Dhe arkëtari mund të thotë frazën e mëposhtme: " Zgjedhje e madhe! Është shumë e rëndësishme për ne të dimë pse klientët tanë blejnë këtë apo atë produkt. Mund të më thoni pse zgjodhët këtë sharrë elektrike? A keni një lloj ngjarjeje?

Me këtë pyetje, arkëtari përcakton nevojën e vërtetë. Në rastin tonë, personi e bleu produktin si dhuratë. Për shembull, në këtë pyetje klienti përgjigjet: "Po, mund të thuash kështu - është ditëlindja e vjehrrës sime. Duhet të befasojmë”.

Prandaj, pas kësaj arkëtari mund ftoni klientin të plotësojë një pyetësor, duke e justifikuar këtë me një lloj promovimi.

Le të themi se kjo është një formë për të marrë një kartë me 15% zbritje. Shtohet edhe një motiv shtesë: “Herën tjetër që do të blini diçka nga ne, tashmë do të keni një zbritje të mirë. Dhe nuk do të duhet të mendoni se ku dhe si të zgjidhni një produkt.”

Për çfarë është? Në thelb, ju përcaktoni nevojat e klientëve tuaj: për çfarë mallrash vijnë tek ju, pse, në çfarë periudhe kohore, cili është motivimi i tyre.

Kjo qasje përdoret në mënyrë aktive në dyqanet e mallrave për fëmijë. Arkëtarët pyesin nënat dhe baballarët e rinj nëse fëmija ka lindur, sa vjeç është, e kështu me radhë. Blerësi u përgjigjet pyetjeve, pas së cilës i kërkohet të plotësojë një formular dhe të marrë një zbritje. Pastaj arkëtari shënon në raport se çfarë ka blerë një klient i tillë dhe saktësisht kur do të lindë fëmija i tij (për shembull, në një muaj).

Një muaj më vonë, një punonjës i dyqanit mund të telefonojë klientin dhe ta përgëzojë për lindjen e fëmijës së tij. Kjo do të jetë shumë e këndshme, veçanërisht në kohën tonë, kur shumica e dyqaneve nuk shquhen për shërbimin e tyre. Në fakt, 99% e dyqaneve nuk i bëjnë fare këto gjëra.

Dhe nëse e bëni këtë - telefononi klientët tuaj dhe përgëzojini ata për ndonjë ngjarje ose kujtojuni atyre diçka (gjithçka varet nga situata specifike), atëherë do të dalloheni nga konkurrentët tuaj.

Modeli 8. Skript për përcaktimin e nevojave të klientit

(Dialog rreth blerjes së mallrave.)

- Zgjedhje e shkëlqyer! Është shumë e rëndësishme për ne të dimë pse klientët tanë blejnë këtë apo atë produkt. Mund të më thoni nëse keni ndonjë lloj ngjarjeje?

– Mund të thuash se është ditëlindja e vjehrrës sime. Duhet të befasojmë.

- Kupto. Ditë të mbarë! Meqë ra fjala, ne aktualisht po bëjmë një promovim. Ju mund të plotësoni një pyetësor të shkurtër, do të zgjasë fjalë për fjalë tre minuta. Pas kësaj, ju do të merrni një kartë besnikërie me 15% zbritje dhe herën tjetër nuk do të mendoni se ku dhe çfarë dhurate të zgjidhni.

- Ne rregull faleminderit! Me kënaqësi!

Raportoni për të përcaktuar nevojat e klientit

Situata duhet të ndodhë si më poshtë. Klienti bëri një blerje. Arkëtari përpunoi porosinë e tij dhe, duke përdorur skenarin e përshkruar më parë, përcaktoi nevojën. Duhet të përfshihet në këtë raport.

Çfarë përmban? Kjo mjafton forme e thjeshte, i cili mund të ketë një pamje të lirë. E gjitha varet nga specifikat e punës suaj. Arkëtari fut në raport mbiemrin dhe emrin e klientit, shkruan emrin e produktit të blerë, datën e blerjes dhe bën shënime të veçanta. Për shembull, tregon se klienti duhet të ketë një fëmijë brenda një muaji (në rastin e një dyqani për fëmijë).

Më pas, arkëtari fut datën në të cilën ai klient është futur në bazën e të dhënave. Dhe cakton datën e prekjes, për të parë se kur duhet ta thërrasë klientin.

Provoni të përdorni këtë sistem. Tashmë është testuar dhe përdoret me sukses në disa dyqane. Zbatoni dhe monitoroni rezultatet!

Modeli 9. Raportoni për të përcaktuar nevojat e klientit

Motivimi i menaxherëve të shitjeve

Në këtë kapitull do të flasim për motivimin në departamentin e shitjeve. Ne do të diskutojmë sisteme të ndryshme pagesën (motivimin financiar), do ta analizojmë në detaje mënyrë efektive– një bord motivues, përdorimi i të cilit përmirëson ndjeshëm efikasitetin e menaxherëve.

Le të flasim se si t'i motivoni menaxherët për të hequr borxhet nga debitorët tuaj, nëse kjo çështje është e rëndësishme për ju. Le të kuptojmë se cila përqindje e pagesës është optimale për menaxherët e shitjeve. Përveç kësaj, ne do të diskutojmë një sërë mënyrash të motivimit jofinanciar. Megjithëse shumica e njerëzve besojnë se motivimi më efektiv është materiali, nuk është gjithmonë kështu. Motivimi financiar është sigurisht i rëndësishëm, por nuk është i vetmi.

Sistemi bazë i pagesave

pa sistemi bazë pagesa e departamentit të shitjeve funksionon dobët, por prania e tij nuk mjafton për ta motivuar atë me sukses. Pse të përdorni fare një sistem motivimi? Për çfarë është? Vendimi i klientit për të blerë produktin tuaj varet 60-70% nga menaxheri - nga sa mirë shet. Kjo është arsyeja pse punonjësit tuaj duhet të përpiqen të shesin mirë.

Motivimi është nxitja për të vepruar duke kënaqur nevojat e njerëzve. Nevojat janë të ndryshme, kështu që motivimi do të jetë i ndryshëm. Le të flasim së pari për motivimin financiar.

E para është pagesë fikse. Ju vendosni rrogën. Për këtë rrogë duhet të vijë një person dhe të punojë. Pengesë kryesore: çdo mungesë motivimi te njerëzit për të bërë diçka. Për një pagesë fikse, ju bleni një person, një pjesë të kohës së tij dhe mund të kërkoni disa performancë për këtë karakteristika standarde. Kjo mund të jetë e përshtatshme për disa kategori të punonjësve tuaj - për shembull, një kontabilist, një ngarkues, etj.

Në departamentin e shitjeve, një pagesë fikse nuk do t'i motivojë menaxherët të bëjnë sa më shumë shitje të jetë e mundur dhe nuk do t'i frymëzojë ata të punojnë në mënyrë aktive. Nuk ka kuptim në një skemë të tillë në departamentin e shitjeve.

Por një pjesë e pagesës duhet të rregullohet. Kjo është shumë e rëndësishme - por jo që menaxheri të ketë një rrjet sigurie. Motivimi negativ është shumë më i rëndësishëm: duhet të ketë një pjesë të pagesës që mund ta privoni menaxherin nëse ai ngatërron.

Për shembull, nëse një punonjës nuk arrin në kohë (kjo mund të ndodhë nëse përdorni vetëm një sistem pagese fleksibël - një përqindje e shitjeve ose fitimit). Punonjësi thotë: "Pse duhet të jem në kohë kur paguhem në bazë të rezultateve?" Pjesa fikse është e nevojshme për të kërkuar disa gjëra të detyrueshme. Ky është një mjet për të kontrolluar dhe influencuar shitësit tuaj.

Tjetra - përqindja e shitjeve. Skema më e njohur është kur paguani, për shembull, 1, 3, 5% të vëllimit të shitjeve.

Një tjetër opsion - përqindja e fitimit. Nëse ngarkoni vetëm një përqindje të shitjeve, dhe shitësit mund të ndikojnë në çmim (të japin një zbritje), ata nuk do të kujdesen fare për fitimin tuaj. Ata do të ofrojnë zbritje dhe dhurata majtas dhe djathtas.

Mund të thuash: “Lërini të japin, përderisa bëjnë shitje”. Ky nuk është pozicioni i duhur. Sidomos nëse diferenca juaj nuk është shumë e lartë. Le të themi se keni 20 rubla në fitim nga 100 rubla, dhe më pas personi juaj i shitjes i jep dikujt një zbritje prej 5%. Duket se 5% nuk ​​është aq shumë, por janë 5 rubla që zbriten nga fitimi juaj. Ishte 20 - u bë 15. Menaxheri uli fitimin tuaj me 25%. Prandaj, nëse është e mundur, është e nevojshme të lidhni shpërblimin e shitësve me një përqindje të fitimit.

Opsioni tjetër është përqindja e shitjeve dhe përqindja e fitimeve. Menaxheri merr një pjesë të shpërblimit në formën e një përqindje të fitimit, dhe një pjesë në formën e një përqindje të shitjeve. Kjo është e nevojshme në kompanitë që kanë një shumëllojshmëri të madhe dhe disa produkte kanë marzhe të larta.

Le të themi se një kompani shet si produktet e veta ashtu edhe ato të të tjerëve. Produktet tuaja kanë një diferencë të lartë (le të themi 50%), ndërsa të tjerët kanë një diferencë të lartë - 20%. Shitësit, duke qenë se marrin një përqindje të fitimit, e kthejnë gjithë vëmendjen te mallrat e prodhimit të tyre.

Shpesh ndodh që ju duhet të mbështesni shitjet e produkteve të tjera (në mënyrë që të mbeteni përfaqësues zyrtar i kompanisë ose për ndonjë arsye tjetër). Ju nuk mund të mbani një gamë të ngushtë produktesh me diferencë të lartë; ju duhet të shesni të gjithë gamën. Dhe më pas, për të motivuar shitësit, zgjidhet një skemë e dyfishtë: një përqindje e shitjeve dhe një përqindje e fitimeve.

Përtej kësaj, ka kuptim që kompensimi të ndryshojë në varësi të planit. Le të themi se menaxheri juaj ka një objektiv shitjesh prej 2 milion. Ju prezantoni skemën e mëposhtme të pagesës për punën e tij çnjerëzore. Nëse plani është përmbushur 100%, menaxheri merr 3% të vëllimit të shitjeve. Nëse plani plotësohet me 125%, atëherë nga gjithçka që plotësohet mbi planin, ai merr 4%. Nëse shitjet tejkalojnë 2.5 milionë, atëherë punonjësi juaj merr 5%.

Pse është e nevojshme kjo? Le të themi se një shitës merr gjithmonë 3%. Nëse ka shumë pak kohë deri në fund të muajit, ai mendon: “Tashmë kam bërë një punë të mirë. Më mirë të pushoj.” Nëse ka një përqindje në rritje, menaxheri e kupton që tani ka 2 milionë e 200 mijë shitje dhe kanë mbetur edhe katër ditë. Nëse punoni pak, mund të përfundoni duke fituar shumë më tepër.

NË në këtë rast 4% e 500 mijë do të jenë 20 mijë. Nëse në rastin e parë shitësi merr 60 mijë për të gjithë muajin, atëherë kjo është 30% më shumë.

Në kompaninë tuaj, ju duhet të kuptoni vetë se cili duhet të jetë plani, çfarë përqindje duhet të caktohet, në mënyrë që kjo të motivojë menaxherin që ai të përpiqet të bëjë më shumë.

Ndonjëherë ne e bënim këtë me klientët. Nëse plani për 2 milionë është përmbushur - 3%, atëherë përqindja rritet ndjeshëm - deri në 4% (jo vetëm për atë që është shitur mbi planin, por për të gjitha mallrat e shitura gjatë muajit). Nëse më shumë se 2.5 milion, atëherë 5% për të gjitha mallrat e shitura. Menaxheri e kupton: nëse arrin shifrën 2.5 milionë, ai do të marrë deri në 5% të të gjitha shitjeve të bëra.

Le të imagjinojmë që vëllimi i shitjeve të jetë 2 milionë e 400 mijë. Menaxheri merr një normë prej 4% - kjo është 96 mijë rubla. Jo keq. Le të imagjinojmë se do ta shtyjë veten më shumë dhe në dy ditët e mbetura para fundit të muajit do të shesë edhe 100 mijë të tjera, pra do të kalojë shiritin 2.5 milionë. Si rezultat, ai do të marrë 125 mijë (30 mijë më shumë, por nuk duhet të përpiqet aq shumë). Skema të tilla funksionojnë shumë mirë.

Shefi ynë i departamentit të shitjeve merr një përqindje të shitjeve personale. Dhe kjo duhet bërë patjetër. Shefi i departamentit duhet të jetë një ekspert i vërtetë, duhet të tregojë me shembull se di të shesë dhe shet shumë. Menaxheri gjithashtu merr një përqindje të punës së departamentit dhe asaj që fitojnë vartësit e tij. Për shembull, 30–50% e të gjithë shpërblimit që do të marrin punonjësit e tij.

Tani le të flasim për gjobat Ato janë të nevojshme - motivimi negativ duhet të jetë i pranishëm. Opsionet më të zakonshme:

1.Dënimet për mosrespektim të planit(shpërblimi i shitësit zvogëlohet në raport me planin e paplotësuar. Nëse plani i tij nuk përmbushet me 10%, shpërblimi ulet me 10%).

2. Gjoba për ekzekutim të gabuar të veprimeve të rregulluara(për shembull, për mosplotësimin e pyetësorëve dhe raporteve të klientëve). Mënyra më e mirë është që nëse një shitës nuk plotëson një raport, ai nuk paguhet për tërë ditën. Në këtë rast, punonjësit shumë shpejt mësojnë të mos harrojnë raportet.

3.Gjoba për shkelje të disiplinës(për shembull, për shkak të vonesës).

60% e vendimit për blerje varet nga shitësi, kështu që motivimi i menaxherëve është shumë i rëndësishëm. Paga e sheshtë nuk funksionon fare, por është ende atje për të siguruar që punonjësit tuaj të plotësojnë disa kërkesa.

Bordi motivues

Me siguri e keni vënë re se shumë shpesh menaxherët e shitjeve fillojnë të mërziten në punë. Duket se ka klientë, punët aktuale po shkojnë si zakonisht, mediat sociale Ato hapen në mënyrë të sigurt dhe gjithçka duket se është ashtu siç duhet.

Një punonjës i departamentit të shitjeve mund të jetë në këtë gjendje deri në periudhën e raportimit (është mirë nëse është një herë në javë). Dhe ndonjëherë edhe para ditës së pagesës, sepse më në fund ka ardhur momenti i shumëpritur i llogaritjes së interesit.

Për të zbutur këtë situatë të qetë dhe shtoni një frymë konkurrence ne propozojmë të prezantojmë një mjet të tillë si një tabelë motivimi (Fig. 3).

Si është ajo?

Kjo mund të jetë një fletë letre Whatman (format AO) ose një tabelë zyre. Ju duhet ta varni tabelën në mur pranë shitësve (në asnjë rrethanë nuk duhet ta vendosni para blerësve!).

Pastaj vizatoni pesë rreshta mbi të. Njëra është për rezultatin e përgjithshëm për muajin, katër të tjerat janë për rezultatet e çdo jave.

Le të supozojmë se plani juaj i shitjeve është 2 milion rubla. Kjo do të thotë që çdo javë është e nevojshme të shiten mallra me vlerë 500 mijë rubla. Është logjike të supozohet se çdo ditë duhet të shesësh 100 mijë rubla. Kjo do të jetë norma për departamentin.

Tani, për të shtuar frymën e konkurrencës dhe emocioneve, ne kemi filluar të festojmë ngjyra të ndryshme progresin ditor të çdo menaxheri. Pas një kohe të caktuar, punonjësit shohin se kush po punon në të vërtetë dhe kush thjesht përzien letrat. Dhe ata që mbeten prapa duhet të marrin një vendim: ose të fillojnë të punojnë seriozisht ose të largohen.

Dhe për t'i shtuar pak gjallëri gjithë kësaj gjëje, po prezantojmë BNAC (Një qëllim i madh ambicioz i pacipë). Le të themi se është 2 milion 300 mijë rubla. Nëse e ndajmë këtë shumë në ditë, atëherë për të arritur BNAT është e nevojshme të shesësh çdo ditë jo me 100 mijë rubla, por me 115 mijë, gjë që është mjaft realiste.

Duke arritur qëllimin e vendosur, punonjësit fillojnë të monitorojnë njëri-tjetrin, ndihmojnë dhe ndihmojnë njëri-tjetrin në punën me klientë të ndryshëm.

Ne kujtojmë se si departamenti i shitjeve të klientit tonë në ditën e fundit të muajit ishte i shkurtër prej 10 mijë rubla para BNAC. Si rezultat, fotografia ishte si më poshtë: kreu i departamentit, duke qëndruar në një karrige, u bëri thirrje menaxherëve të ngriheshin dhe të bënin gjithçka të mundshme dhe të pamundur, por të fitonin këtë shumë për të marrë shpërblim total. Ai monitoronte çdo telefonatë dhe bënte rekomandime për çdo kontakt. Dhe në fund, menaxherët shitën bashkërisht për këtë shumë dhe morën rezultatin e shumëpritur.

Si rezultat, dua të them se punonjës të shkëlqyer nuk janë ata që bëjnë gjithçka që u thuhet, por ata që bëjnë një renditje të madhësisë më shumë, saktë dhe në kohë. Pra, motivoni shitësit tuaj të bëjnë më shumë se sa kërkohet prej tyre.

Bordi motivues

Oriz. 3. Bordi motivues

Puna me llogaritë e arkëtueshme

Në këtë kapitull, ne do të shikojmë një skemë motivimi për ekipin e shitjeve që ndihmon zvogëloni llogaritë e arkëtueshme. Ky material është i rëndësishëm për ata që punojnë jo vetëm me parapagim, por edhe me pagesë të shtyrë. Për shembull, kur me marrjen e një porosie klienti paguan 30%, dhe brenda tre muajve duhet të paguajë 70% të mbetur.

Ka një problem që është i njohur për të gjithë ata që punojnë në këtë mënyrë. Ka klientë që nuk paguajnë në kohë.

Pse po flasim për këtë tani, në kapitullin e motivimit? Sepse menaxherët e mirë-motivuar të shitjeve do të mbledhin në mënyrë aktive borxhet nga debitorët e paskrupullt.

Në mënyrë tipike, përveç përqindjes nga parapagimi, menaxherët marrin edhe interes nga porositë e mëvonshme që vijnë nga klientët e tyre. Për t'i bërë shitësit të interesuar të luajnë në anën tuaj, bëni diçka si më poshtë.

Shpërblimi për shitësit përbëhet nga disa komponentë: 3% e parapagimit; 2% e çdo pagese të marrë në kohë; 1% e pagesës që ka ardhur deri në dhjetë ditë me vonesë. Nëse pagesa vonohet për më shumë se dhjetë ditë, menaxheri i nënshtrohet një gjobe prej 0,1% të shumës së pagesës për çdo ditë vonesë, por në total jo më shumë se 3% (në mënyrë që maksimumi që ka humbur të përkojë me atë që mund të fitoni nëse kushte të favorshme).

Pse funksionon kaq mirë kjo skemë? Ajo detyron menaxherin të monitorojë transaksionin derisa të merret pagesa e fundit. Punonjësi fillon të telefonojë, të mbledhë borxhet, sepse të ardhurat e tij varen drejtpërdrejt nga mënyra se si paguajnë klientët. Kjo skemë motivon për të shitur sa më shumë me paradhënie, pasi në këtë rast komisionet janë maksimale.

Gjobat gjithashtu i detyrojnë menaxherët tuaj të ndjekin marrëveshjen. Ka situata kur një marrëveshje lidhet, bëhet një pagesë dhe më pas fillojnë problemet. Menaxheri mendon se është më mirë të gjesh një klient të dytë dhe të fitosh para prej tij sesa të përpiqesh të marrësh para nga i pari.

Për të parandaluar që kjo të ndodhë, futni gjoba, dhe më pas menaxheri do të duhet të shtyjë klientin deri në fund në mënyrë që të mos humbasë atë që ka fituar tashmë.

Kemi qenë dëshmitarë sesi në një nga kompanitë menaxheri telefonoi debitorin dhe i tha diçka të tillë: “Nëse nuk e paguan faturën brenda tre ditëve, nuk do të më jepet bonus. Dhe unë kam planifikuar tashmë një pushim për këtë bonus - madje kam blerë bileta. Nuk do të kem çfarë të shkoj. Plus gruaja ime është shtatzënë... Shkoni dhe bëni një marrëveshje me tuajën drejtor i Përgjithshëm"Që të na paguani gjithçka në kohë, përndryshe do të ndihem shumë keq." Dhe funksionon.

Nëse punonjësit janë të interesuar të shlyejnë borxhet, ata mund të përmirësojnë situatën në kompaninë tuaj duke rritur ndjeshëm marrjen e pagesave nga debitorët.

Kjo skemë ka një avantazh tjetër të rëndësishëm. Ajo ndihmon ndërtoni një skemë pagese për punën e menaxherit për një periudhë prove. Në muajin e parë, menaxheri merr vetëm 3% të parapagimit. Në vitin e ardhshëm ai fiton 3% të pagesave për porositë e reja plus 2% të pagesave për porositë e muajit të kaluar. Në muajin e tretë grumbullohet një 3% e re, plus 2% nga të mëparshmit dhe 2% nga viti më parë.

Në muajin e parë, punonjësi merr pak, në të dytin - pak më shumë, dhe pas tre deri në katër muaj (nëse punon mirë) arrin një nivel normal të pagës. Është shumë komode. Nuk ka nevojë të shpikni asgjë, gjithçka ndodh automatikisht.

Shpresojmë se kjo skemë do t'ju ndihmojë të punoni më mirë me debitorët tuaj dhe të merrni para prej tyre në kohë.

E gjithë popullsia e Kievan Rus mund të ndahet me kusht në tre kategori: njerëz të lirë, gjysmë të varur dhe të varur.

Popullsi e lirë. Maja njerëz të lirë përbëhej nga princi dhe skuadra e tij (njerëzit e princit). Prej tyre princi zgjodhi guvernatorin dhe të tjerët zyrtarët. Ne fillim statusi juridik"burrat princër" ndryshonin nga elita e komunitetit - fisnikëria fisnike me origjinë vendase. Por në shekullin e 11-të. këto dy grupe janë të kombinuara në një - djemtë.

Një nga privilegjet më të rëndësishme të djemve ishte e drejta për të pasur tokë. Pronësia e tokës feudale u formua për shkak të granteve të mëdha të dukës, sekuestrimin e tokave boshe dhe tokave të smerdëve komunalë. Luftëtarët e princit, të cilët morën tokë prej tij, u kthyen në vasalët e tij. Djemtë morën pjesë në punën e këshillave të bojarit, veçes dhe administratës, ku mbanin poste të larta.

Popullsia e lirë përfshinte edhe klerikët, të cilët përfaqësonin grup i veçantë popullsia dhe u nda në bardh e zi. Në atë kohë, rolin udhëheqës në shtet e luanin kleri i zi - manastiret. Vendi i parë midis manastireve të Kievan Rus i përkiste Kiev-Pechersk. Ai u bë shembull për manastiret e tjera dhe pati një ndikim të madh moral mbi princat dhe mbarë shoqërinë

Kleri i bardhë përfshinte kishtarë: priftërinj, dhjakë, nëpunës, palamari dhe klerikë. Numri i klerikëve të bardhë ishte shumë i madh. Sipas disa burimeve, në fillim të shekullit të 11-të në Kiev kishte më shumë se 400 kisha.

Fshatarësia në Kievan Rus quhet burime të ndryshme termat "smerds", "popull", "syabry". Ruajtja e këtij termi për një kohë të gjatë në kuptimin e një popullsie të lirë tregon se procesi i vazhdueshëm i feudalizimit preku në mënyrë të pabarabartë komunitetet individuale rurale; banorët e shumë prej tyre, duke humbur të drejtat e tyre klasore, ruajtën lirinë personale. Ata mbanin disa detyra në favor të shtetit (haraç, pjesëmarrje në milicinë popullore). Ligji mbronte personin dhe pasurinë e smerdëve, por në një masë më të vogël se feudalët. Në mungesë të djemve, pasuria e smerdëve nuk trashëgohej nga vajzat e martuara, por bëhej pronë e të zotit. Smerdas i nënshtroheshin oborrit të princit, vasalëve të tij dhe kishës (nëse jetonin në tokën e saj).

Një kategori tjetër e popullsisë së varur përbëhej nga blerjet - smertë, të cilët u gjendën në një situatë të vështirë ekonomike, të cilët morën një hua (kupa) të njëfarë pasurie nga zotëria dhe detyroheshin të paguanin borxhin me punën e tyre në fermën e huadhënësit. . Blerja kryente punë fshatare: punonte në fushë, kujdesej për bagëtinë e zotërisë. Mjeshtri siguroi blerjen me një truall, si dhe mjete bujqësore dhe kafshë bartëse. I zoti nuk mund ta ndëshkonte blerësin "pa faj", ta shiste atë si skllav. Blerja mund të paraqesë një ankesë kundër zotërisë në gjykatë. Megjithatë, blerja ishte e kufizuar në të drejtat e saj. Kur një shkelje kryhej nga një blerës, gjoba paguhej nga zotëria e tij, por vetë blerja mund të "lëshohej plotësisht", d.m.th. u shndërrua në skllav. Ligji dënonte një blerës për arratisjen nga zotëria e tij duke e kthyer atë në një skllav të plotë.

Kishte kategori të tjera të popullsisë së varur nga feudalët. Të dëbuarit janë njerëz që u larguan nga komuniteti, të privuar nga gjendja e mëparshme. Njihen të dëbuar të lirë dhe të përjashtuar të varur. Një kontigjent i rëndësishëm i të dëbuarve të varur nga feudalët u formua në kurriz të skllevërve që kishin blerë lirinë e tyre. Përveç të dëbuarve, burimet përmendin edhe të liruarit, njerëzit që mbytën, njerëzit e falur (që ranë nën mbrojtjen e feudalëve ose kishës) dhe artizanët patrimonialë si popullsi të varur nga feudali.

Një kategori krejtësisht e varur e popullsisë ishin bujkrobërit (skllevërit). Skllevërit e robëruar quheshin shërbëtorë. Skllavi ishte pronë e zotërisë së tij. Vrasja e një skllavi konsiderohej si shkatërrim i pasurisë së zotërisë. Identiteti i një skllavi praktikisht nuk mbrohej me ligj. Ai nuk kishte pasuri, e gjithë pasuria e tij ishte pronë e zotërisë. Skllavi nuk ishte përgjegjës për shkeljet që kreu; zotëria e tij pagoi gjobën për të.

Sidoqoftë, skllavëria në Rusi ishte patriarkale në natyrë, skllevërit kishin të drejtë të drejta të caktuara. Kategoria më e lartë e serfëve - tiunët princërorë - mund të vepronin në gjykatë si vidoktorë (seancat dëgjimore duhej të ishin falas). Transaksionet e bëra nga një tregtar skllevërish në emër të zotërisë së tij u njohën si të vlefshme.

Burimet e servilizmit ishin vetëshitja në skllavëri, martesa me një skllave pa lidhur kontratë me të zotin, hyrja në një tiun ose një shërbëtore pa lidhur kontratë. Një blerës i arratisur ose fajtor u shndërrua automatikisht në skllav. Një debitor i falimentuar mund të shitet në skllavëri. Natyrisht, fëmijët e lindur nga një skllav u bënë skllevër.

Popullsia urbane.

Me zhvillimin e zejeve dhe tregtisë në shtetin e vjetër rus, u ngritën dhe u rritën qytetet, u rrit madhësia e popullsisë urbane, nga e cila u dallua elita e pasur - "njerëzit më të mirë". Duhet të theksohet se në Kievan Rus djemtë nuk ndaheshin nga elita e qytetit, nga tregtarët e pasur. Me kalimin e kohës, në qytete u krijua një patriciat, i cili lidhej më shumë me qytetin sesa me shërbimin princëror. Është interesante se shumica e patricëve të qytetit ishin të huaj: grekë, hebrenj, gjermanë.

Pjesa më e madhe e popullsisë urbane ishte e lirë. Identiteti dhe prona e tyre mbroheshin me ligj. Shumica e banorëve të qytetit paguanin taksa dhe detyrime në favor të shtetit.

Kështu, struktura shoqërore e shtetit të vjetër rus ishte mjaft komplekse dhe e larmishme, por tiparet kryesore të marrëdhënieve shoqërore feudale tashmë u shfaqën mjaft qartë. U formua pronësia feudale e tokës - baza ekonomike e feudalizmit. Prandaj, u formuan klasat kryesore të shoqërisë feudale - feudalët dhe fshatarët e varur nga feudalët.