Blog për rritjen e konvertimit. Llogari personale e konceptuar keq

Ne u liruam libër i ri"Marketingu i përmbajtjes në në rrjetet sociale: Si të futeni në kokën e abonentëve dhe të bini në dashuri me markën tuaj.

Abonohu

Konvertimi i sitit është raporti i njerëzve që vizituan sitin ndaj atyre që kryen veprimin e synuar në të, domethënë, çfarë i sjell ose mund t'i sjellë përfitime pronarit të faqes: një telefonatë, plotësimi i një formulari. reagime, duke bërë një porosi.

Më shumë video në kanalin tonë - mësoni marketingun në internet me SEMANTICA

Le të themi se qëllimi i faqes suaj është të blejë një produkt. Produkti juaj është blerë 5 herë në ditë. Numri i vizitorëve të faqes thotë se 3628 njerëz vizituan burimin tuaj gjatë kësaj dite. Ne e ndajmë 5 me 3628 dhe shumëzojmë rezultatin me 100 për të shprehur rezultatin në përqindje. NË ky shembull konvertimi do të jetë afërsisht i barabartë me 0.14%.

Efektiviteti i faqes vlerësohet për një periudhë të gjatë: një javë, një muaj, një vit.

Për ata që e duan automatizimin ose nuk u pëlqen të ndahen në një kolonë, ka të veçanta burime falas, të cilat llogarisin konvertimin. Kjo, për shembull, Google Analytics ose Yandex.Metrica. Këto mjete janë falas dhe megjithatë funksionale.

Për të vlerësuar saktë konvertimin, vendosni mjetet e analizës, zgjidhni faqe e uljes. Kjo është faqja në të cilën blerësi shkon pas vendosjes së një porosie, për shembull, mbishkrimi "Faleminderit që përdorni dyqanin tonë!". Ndonjëherë nuk gjurmohen shikimet, por ngjarje të tjera: klikimi në një lidhje, shkarkimi i një skedari, shikimi i një videoje, etj.

Duke specifikuar gabimisht ngjarjet e synuara, do të merrni vlerën e gabuar të konvertimit dhe kjo, nga ana tjetër, mund t'ju çojë në përfundime të gabuara.

Konvertim i mirë i faqes në internet

Çdo industri ka tregues të ndryshëm. Për shembull, këtu janë disa statistika:

• Grupi VKontakte: 20% - 30%.
• Dyqani online: 2% - 5%.
• Turizmi: 4% - 7%.
• ON: 7% - 9%.

Në nëntor 2016, agjencia kërkimore Data Insight publikoi të dhëna në lidhje me konvertimin për kategori të ndryshme mallrave. Agjencia pretendon se mallrat ruse me konvertim më të lartë duken kështu:

1. Ofrimi i ushqimit - 14,9%.
2. Shitja e biletave për ngjarje të ndryshme - 7.8%.
3. Libraritë - 3,6%.
4. Mallrat intime - 3,4%.
5. Kozmetikë - 3.2%.
6. Mjekësia - 3%.
7. Gomat - 2.9%.
8. Mallra për fëmijë - 2,8%.

Këto janë mesatare dhe nuk janë të përshtatshme për të gjitha rastet. Është e pamundur t'i përgjigjemi pa mëdyshje pyetjes nëse një faqe e caktuar ka një konvertim të mirë apo jo. Konsideroni dy shembuj:

• 100 vizitorë në ditë, konvertim 5%;
• 5000 vizitorë në ditë, 1% konvertim.

Prej tyre, ne shohim se burimi i dytë është i preferueshëm, sepse marrim 50 shitje në ditë prej tij, dhe nga i pari - 5, pavarësisht se konvertimi i tij është më i ulët. Rezulton se konvertim i mirë- ai që paguan për të gjitha kostot e ndërmjetme.

Analiza e Konvertimit

Konvertimi i faqes - vlerë relative, dobia e të cilit përbëhet nga faktorët e mëposhtëm:

• Të ardhura të fituara për klient.
• Kostoja e tërheqjes së një blerësi.
• Numri i përgjithshëm i blerësve.
• Të ardhurat për klient

Le të marrim një shembull të dy vendeve të ndryshme. Tabela e mëposhtme tregon se e dyta sjell dy herë më shumë të ardhura dhe konvertimi i saj është 7 herë më pak.

Kostoja për vizitor

Të ardhurat për vizitor të faqes janë një tregues i rëndësishëm, por jo kryesor me të cilin vlerësohet suksesi i faqes. Treguesi i rezultatit është kthimi i investimit, (Return On Investment). Ky është fitimi përfundimtar, domethënë diferenca midis të ardhurave dhe kostove.

Përdoruesit nuk merren nga askund, ju gjithashtu shpenzoni para për t'i tërhequr ata përmes reklamave. Pasi kemi investuar 100 rubla në tërheqjen e klientëve dhe duke fituar të njëjtat 100 rubla, marrim vlerën ROI të barabartë me 100%. Të gjitha investimet u shpërblyen, por nuk u morën të ardhura neto. Formula për llogaritjen e ROI:

Le të kthehemi te shembulli ynë.

Nga ajo bëhet e qartë se faqja e dytë sjell më shumë të ardhura, por fitimi prej tij është shumë herë më i vogël, sepse shpenzohen shumë para për reklama.
Si rezultat, faqja e parë fiton 31.3 rubla nga një blerës, dhe e dyta vetëm 10 rubla.

Numri i vizitorëve

Një numër i madh vizitorësh nuk nënkupton gjithmonë norma të larta konvertimi.

Le të themi se ju shisni një markë të caktuar bojë. Për të tërhequr vizitorë, keni nevojë për reklama që mund të personalizohen për klientët e mundshëm. Audienca juaj e synuar është:

• Ata që duan të blejnë bojë.
• Ata që duan të blejnë bojë nga një prodhues specifik.

Rritja e konvertimit

Ekziston edhe një gjë e tillë si një mikrokonvertim - hapat e ndërmarrë nga përdoruesi përpara se të ndërmarrë veprimin kryesor. Për dyqanet online, ku veprimi kryesor është blerja e mallrave, hapat e ndërmjetëm janë regjistrimi, shtimi i mallrave në shportë, thirrje mbrapa etj. Për shembull, ka situata kur një klient ka shtuar një produkt në karrocë, por nuk ka bërë një porosi, sepse ky regjistrim ka qenë shumë i ndërlikuar dhe konfuz. Në këtë rast, treguesit e ndërmjetëm ju lejojnë të kuptoni se çfarë duhet të korrigjohet në vetë sit në mënyrë që përdoruesi të bëjë një blerje.

Ka një numër mënyrash për të rritur konvertimet:

Zëvendësoni një faqe me shumë faqe me një faqe uljeje

Ulje - vend pa informacion shtesë. Është e nevojshme të hiqni nga faqja gjithçka që e largon përdoruesin nga veprimi i synuar. Më shpesh sesa jo, është më mirë, sepse klienti mund të përqendrohet vetëm në blerjen e produktit pa ndonjë shpërqendrim.

Ofroni një pjesë

Një situatë e zakonshme për dyqanet në internet - përdoruesi e di që ai ka nevojë për këtë produkt, por e shtyn blerjen për më vonë, vonon marrjen e një vendimi. Në këtë rast, ju mund ta shtyni blerësin në veprim, duke e bërë të qartë se blerja këtu dhe tani është më fitimprurëse. Mund të jetë çdo gjë, për shembull:

• kushte unike të dorëzimit që askush tjetër nuk i ofron;
  ulje;
• dhuratë me blerje.

Këtu janë disa këshilla të vogla për të përmirësuar faqen tuaj të uljes:

• Blerësit vlerësojnë më shumë veçantinë e aksioneve. Ndonjëherë kompanitë thjesht ofrojnë shërbime falas që kushtojnë para nga konkurrentët. Për shembull, avokatët kanë konsultim falas, shitësit e softuerëve - versioni i provës. E gjithë kjo është e zakonshme dhe nuk do ta tërheqë vizitorin.
• Përdorni rimarketingun. Remarketing është një mjet që i kthen vizitorët në sit nëse e kanë vizituar më parë. Rimarketingu do t'ju ndihmojë t'u kujtoni këtyre njerëzve për veten tuaj dhe t'u transmetoni atyre një mesazh përkatës në çdo burim: rrjetet sociale, YouTube, e-mail etj.

Postoni një thirrje për veprim

Shtyni klient potencial ndaj veprimit të synuar. Përdoruesit e internetit priren të kenë vëmendje të shpërndarë dhe është më e lehtë për ta të ndjekin udhëzime specifike. Për shembull: "Klikoni në këtë buton për të blerë një produkt", ose "Na telefononi për detaje tani".

Vendosni elementët më të rëndësishëm në dritaren e parë të faqes

Mbi të duhet të vendoset:

• informacion mbi produktin;
• promovime dhe oferta;

Sepse shumica e përdoruesve nuk do ta kuptojnë strukturën e faqes dhe do të largohen nga faqja.

Nuk është universale dhe metodat e vetme rritje në konvertim. Për ta rritur atë, duhet të dini tuajën audienca e synuar: gjinia, mosha etj. dhe shfaqni reklama në mënyrë të tillë që të arrini më shumë klientë. Mos e ndërlikoni dizajnin e faqes. Konvertimi mikro ndihmon për të gjetur pika të dobëta faqe dhe përmirësoni ato.

Analiza e konvertimit dhe metodat e përmirësimit të tij do të ndihmojnë në përmirësimin anët e dobëta burim dhe promovuar me sukses atë.

Dhe ju keni shumë faqe në indeks, atëherë arsyeja e pozicioneve të dobëta në kërkim mund të jetë një konvertim i keq, i cili duhet të rritet urgjentisht!

Në një nga faqet e mia, konvertimi ishte në një nivel të ulët, domethënë, njerëzit arritën në sit dhe u larguan pas 15 sekondash në 70% të rasteve. Ishte kjo arsyeja që nuk lejoi që faqja të merrte më shumë se 100 vizitorë në ditë nga motorët e kërkimit.

Në fund të eksperimentit, arrita të arrij një pamje mesatare prej 90 sekondash dhe rreth 2 shikime të faqeve për vizitor, dhe trafiku u rrit 10 herë! Si e arrita këtë? Lexojeni artikullin deri në fund dhe do ta kuptoni.

Pse vizitorët largohen nga faqja?

Le të fillojmë me faktin se njerëzit shkojnë në sit për të marrë informacion specifik dhe largohu prej saj. Mesatarisht, një person shpenzon 20-30 sekonda për të gjetur informacionin e nevojshëm në faqe, dhe detyra jonë nuk është vetëm të rrisim këtë kohë, por edhe të interesojmë vizitorin për përmbajtje të tjera.

Nëse një person shpenzon më pak se 20 sekonda në faqen tuaj dhe shikimet e faqeve janë në nivelin 1-1,5, atëherë fillimisht do të kontrollojmë faqen për gabime që mund të shqetësojnë çdo vizitor.

1. Shfaqja e faqes (shfletues të ndryshëm + pajisje celulare)
Gabimi kryesor i daljes së shpejtë të një vizitori mund të jetë shfaqja e gabuar e faqes, kur për ndonjë arsye përmbajtja në faqe është e dobët e lexueshme, ose një lloj bllokimi është shumë shpërqendrues.

Prandaj, hapi i parë është të kontrolloni përputhshmërinë e faqes me ndërshfletues, si dhe të shihni se si duket në pajisjet celulare.

• - ne shikojmë se si duket faqja në Chrome, Firefox, Explorer, Opera.
• — ne kontrollojmë faqen në pajisje të ndryshme celulare.

2. Shpejtësia e ngarkimit të faqes (dhe interpretimi i faqes)
Çështja e dytë e rëndësishme mund të jetë ngarkim i ngadaltë faqe. Rreth 60% e të gjithë njerëzve nuk mund të presin ngarkim i gjatë faqe dhe mbylleni atë në 5 sekonda pritje, dhe treguesi optimal konsiderohet të jetë ngarkimi më pak se 3 sekonda.

Çfarë mund të ndikojë në shpejtësinë e shkarkimit?

• Pritja e ngadaltë - TTFB (lidhje e gjatë e të dhënave);
• Mungesa e memorizimit të faqeve (transferimi i faqes së përfunduar);
• Shumë kërkesa shtesë, duke parandaluar paraqitjen (shfaqjen e faqes).

3. Probleme me tekstin në faqe
Unë mendoj se të gjithë vunë re se pothuajse të gjitha faqet në top 10 Yandex janë lexuar mirë për sa i përket informacionit dhe madhësisë së tekstit. Tani shikoni faqet që nuk u renditën në top 50 për një fjalë kyçe.

Dhe sa më tej të shikojmë, aq më pak të lexueshme do të jenë faqet. Sigurisht që ka përjashtime, por kjo është për shkak të konkurrencë e lartë në disa tema. Dhe kështu, teksti duhet të jetë i madh, i thjeshtë dhe me një font të kuptueshëm për çdo lexues.

4. Dizajnimi i faqes në internet
Disa webmaster duan të dalin nga turma dhe të bëjnë një dizajn shumëngjyrësh dhe të pazakontë që të gjithë duhet t'i pëlqejnë. - Ky është një gabim i madh! Faqja duhet të jetë e thjeshtë dhe të mos e shpërqendrojë lexuesin nga përmbajtja e dëshiruar.

Këtu, një shembull i shkëlqyer është dizajni i Yandex dhe Google, të cilët kanë investuar miliona dollarë në dizajnin e tyre. Dhe faqet duken të thjeshta dhe tërheqin vëmendjen detajet e duhura. Mundohuni të shikoni liderët në segmentin tuaj dhe të merrni më të mirën prej tyre.

5. Faqja duhet të përputhet plotësisht me pyetjen kryesore
Nëse një person kërkon për "10 ujëvarat më të mira në botë", kjo mund të nënkuptojë se ai dëshiron të shohë "10 ujëvarat më të bukura", dhe jo më të lartat apo më të shpejtat. Si e dija për të? - Shikova 10 faqet kryesore që u shfaqën në Yandex sipas kërkesës.

Prandaj, përpara se të shkruani një artikull mbi temë popullore, Unë rekomandoj të lexoni një duzinë artikujsh në Yandex dhe Google në mënyrë që të kuptoni saktësisht se çfarë dëshiron të shohë vizitori në këtë faqe. Mundohuni t'i përgjigjeni pyetjes së vizitorit që në fillim të artikullit (përmirëson konvertimin).

Një zakon tjetër i keq i shumë blogerëve është përshëndetja në fillim të artikullit, si dhe lamtumira në fund. Pse një vizitor do ta lexonte këtë hyrje dhe përfundim të panevojshëm? Është më mirë që menjëherë të intrigoni vizitorin me një pyetje ose të ofroni diçka të nevojshme.

7. Mungesa e lidhjeve në tekst
Ndoshta dikush nuk e di, por që një faqe të jetë në krye, duhet të ketë një faktor të mirë të brendshëm të konvertimit të lidhjeve. Kjo do të thotë, nëse një person erdhi në faqen tuaj nga një kërkim, dhe më pas ndoqi lidhjen tuaj diku më tej, atëherë faqja juaj do të konsiderohet e dobishme!

Çfarë duhet të bëni, dhe gjithashtu nuk keni frikë të lidheni me faqe të tjera interesante që mund të jenë të dobishme për vizitorin tuaj. Epo, nëse rekomandoni faqet e besimit, atëherë ky do të jetë një plus shtesë për promovim.

Ne kemi marrë parasysh gabimet kryesore që ka çdo webmaster i dytë, i cili nuk mund të lëvizë faqen. Por asnjë nga këto probleme nuk u shfaq në faqen time, kështu që vendosa të fokusohem në rritjen e konvertimit në blog me ndihmën e psikologjisë.

Si të rritni konvertimet në blog

1. Ekrani i parë
Ekziston një gjë e tillë si "ekrani i parë" - kjo është gjëja e parë që një vizitor sheh në sit, pa lëvizur poshtë faqes. Kjo zonë duhet të përmbajë gjënë më të rëndësishme që mund të jetë me interes për vizitorin.

Në faqen time, vetëm titulli i faqes dhe titulli i artikullit ishin të dukshëm, gjë që nuk ishte e mirë. Më duhej ta shkurtoja kokën sa më shumë që të ishte e mundur dhe ta bëja si në këtë blog. Shtova gjithashtu një menu interesante, e cila nuk është shumë, por rriti konvertimin.
2. Widgets
Në anën e djathtë të faqes është një kolonë me miniaplikacione, pak njerëz e dinë, por ajo luan një rol kyç në rritjen e konvertimeve. Unë shtova 3 artikuj interesantë në krye, gjë që rriti konvertimin me 20%. Më pas shtova një miniaplikacion abonimi, të cilin e ngjita në këndin e poshtëm djathtas.

Në anën e majtë, unë bashkangjita butona për ripostim në rrjetet sociale, të cilat jo vetëm që rritën numrin e ripostimeve, por gjithashtu filluan të tërheqin një fluks vizitorësh të rinj në sit. Mund të ndalesha këtu, por vendosa të provoja pop-up.

3. Pop up
Pop-up është një dritare kërcyese në qendër të ekranit që nxit për disa veprime, abonim në një sajt, blerjen e një produkti ose shikimin e artikujve të tjerë. Unë bëra pikërisht këtë, shtova 3 artikuj interesantë në dritaren kërcyese, e cila u shfaq në 15 sekonda nga shikimi i faqes.

Kështu, arrita të rris thellësinë e shfletimit të faqeve me 2 herë, koha u rrit me 30 sekonda të tjera. Siç doli, artikujt kanë humbur rëndësinë e tyre, por nëse krijoni artikuj të rinj dhe i ngarkoni në një dritare pop-up, atëherë konvertimi dhe pozicionet do të jenë më të mira sesa rishkrimi i artikujve të vjetër.

Gjithsej 3 hapa të thjeshtë më ndihmoi jo vetëm të rris konvertimin e blogut, por edhe ndikoi në pozicionet në kërkim. Artikujt e rinj që u shfaqën në dritaren kërcyese ishin në krye të Yandex dhe Google, gjë që nuk e prisja fare.

Ju keni identifikuar temat kryesore që duhet të tërheqin vëmendjen e audiencës tuaj. Më në fund, ju keni krijuar një orar postimi. Ju bëtë një punë të mirë.

Por cili është konvertimi aktual i blogut tuaj?

Përveç ofrimit përmbajtje interesante vizitorët, blogu juaj duhet të ketë konvertim i lartë. Marketingu i përmbajtjes duhet të synojë të stimulojë vizitorët për të kryer veprimet që ju nevojiten.

Disa e konsiderojnë numrin e vizitorëve si treguesin kryesor të suksesit të strategjisë së tyre të marketingut të përmbajtjes. Dhe është e vështirë të argumentosh këtu, shumë vizita janë thjesht të shkëlqyera, do të thotë që temat e postimeve tuaja janë të rëndësishme dhe i sjellin njerëzit në faqen tuaj të blogut. Sidoqoftë, duhet të pyesni veten se sa i angazhuar është audienca juaj. Numri i vizitorëve dhe janë gjëra krejtësisht të ndryshme.

Për një ekuilibër optimal, ju duhet të keni të dyja dhe një plan urbanistik të menduar mirë të blogut tuaj.

Pavarësisht se sa interesante dhe tërheqëse është përmbajtja juaj, audienca juaj nuk do të shqetësohet ta lexojë atë nëse nuk paraqitet mirë dhe vizitori bëhet lexues.

Paraqitja e faqes së blogut me konvertim optimal

Pra, le të flasim për elementët kryesorë të paraqitjes së një blogu që do t'i bëjë vizitorët të kthehen në abonentë. Ne paraqesim në vëmendjen tuaj një imazh skematik të faqes së blogut të konvertimit, të zhvilluar nga specialistët e ekipit Spiralytics.

Kuptimi paraqitje kompetente blog

Shiriti anësor duhet të ketë:

• lista e postimeve kryesore,
• lista e kategorive të blogut,
• Blloku CTA për t'u regjistruar në buletinet me email ose oferta të tjera.

Shiriti anësor shërben salcë dhe perime që shkojnë shumë me koteletën tuaj. Zgjeron listën e mundësive për përdoruesin dhe është i shkëlqyeshëm për burgerin tuaj imagjinar.

Kreu- kjo simite🙂 Kjo është ajo që lexuesi do të shikojë në fillim. Duhet të jetë interesante dhe të tërheqë vëmendjen. Seksioni i sipërm i blogut përmban një shirit navigimi dhe një imazh të heroit (për shembull, një rrëshqitës imazhi ose tekst në sfondin e një imazhi) me një tjetër CTA. Imazhi i heroit, në mënyrë ideale, duhet të përmbajë ose një imazh motivues për të provokuar vizitorin veprime të mëtejshme, dhe CTA - jini gjithmonë pranë.

Lëreni blogun tuaj të duket si një hamburger me shije të shijshme dhe atëherë nuk do të keni frikë nga asnjë problem konvertimi!

Në këtë artikull, unë do të shqyrtoj metodologjinë dhe zgjidhje teknike, duke ju lejuar të përdorni në mënyrë efektive konvertimin si pjesë e menaxhimit të pikës së shitjes nga KPI.

Ekzistojnë tre mënyra kryesore për të rritur shitjet me pakicë:

• tërheqin më shumë vizitorët
• rritja e madhësisë mesatare të kontrollit
• rrisin konvertimin

Sot, vetëm dy të parat përdoren më shpesh. Metoda e tretë është ende e nënvlerësuar dhe për këtë arsye, kur përdorimin e duhur mund te jete avantazh konkurrues shitës me pakicë. Nuk mund të mos e them këtë rast i përgjithshëm Unë jam shumë ambivalent në lidhje me menaxhimin e KPI. Megjithatë, shitja me pakicë është pikërisht rasti kur menaxhimi i KPI jo vetëm justifikohet, por mund të japë edhe një efekt të madh ekonomik.

Konvertimi është një çështje delikate

Konvertimi është raporti i numrit të vizitorëve të dyqanit me numrin e transaksioneve.

Për shembull, nëse priza u vizitua nga 100 njerëz, 50 prej të cilëve blenë diçka (bënë një transaksion), atëherë konvertimi do të jetë 50%. Fakti që konvertimi është një tregues i rëndësishëm i efektivitetit të prizës, ndoshta, askush nuk duhet të bindet. Fatkeqësisht, shumica e këshillave janë rekomandime: "Por do të ishte mirë më shumë ...".

Shënim. ekziston sasi e madhe artikuj me këshilla të përgjithshme se si të rritni konvertimet. Për shembull: "5 mënyra për t'i kthyer blerësit në blerës" ose "Si të rrisni normën e konvertimit të bashkëpunëtorëve tuaj me pakicë".

Sigurisht, do të ishte mirë - por për të përdorur konvertimin në mënyrë efektive, duhet të lidhet me sistemin e motivimit të personelit. Vetëm në këtë rast ai do të bëhet jo vetëm një tregues i dobishëm i biznesit, por do të kthehet në mjet efektiv menaxher Shitjesh. Për ta arritur këtë, duhet të zgjidhen të paktën dy detyra:

1. Matni konvertimin nga saktësi e madhe(dhe jo përafërsisht, siç bëhet në shumicën e rasteve tani).
2. Matni konvertimin jo vetëm për pikën e shitjes në tërësi, por edhe për çdo asistent shitjeje individuale.

Sot, numri i vizitorëve matet zakonisht duke përdorur një sensor infra të kuqe ose videokamerë të instaluar në hyrje të prizës. Numri i transaksioneve importohet nga sistemi i kontabilitetit. Duket se gjithçka është shumë e thjeshtë, ne ndajmë njërën nga tjetra, shumëzojmë me 100% dhe marrim konvertimin. Gjithçka është e saktë, por vetëm metrika e marrë në këtë mënyrë (le ta quajmë atë Konvertimi i papërpunuar) është i papërshtatshëm për menaxhimin e KPI.

Arsyeja është si më poshtë. Shumica e sporteleve që ofrohen sot në treg me saktësi më të madhe ose më të vogël mund të gjurmojnë vetëm "objektet" ose "kokat" që hyjnë (dalin) nga pika e shitjes. Numri i "objekteve" matet si numri i ndërprerjeve të rrezes horizontale infra të kuqe (të padukshme). Numri i "kokave" matet duke përdorur kamerat video të instaluara afër tavanit dhe monitorojnë rrjedhën hyrëse / dalëse në një projeksion vertikal. Përkundër faktit se kamera video jep rezultate disi më të sakta, kjo nuk ka asnjë rëndësi thelbësore.

As sensor infra të kuqe, as një video kamera nuk mund të ndajë blerësit potencial nga vizitorët e rastësishëm në prizë.

Shembull. Një grua me dy fëmijë hyri në dyqan. Ka një blerës potencial, tre vizitorë. Hynë burrë e grua. Blerësi i mundshëm, ka shumë të ngjarë, një, vizitorët - dy. Hynë një grup adoleshentësh, nga dreka hyri një shitës, një riparues etj. Ka shumë vizitorë, blerës potencialë, ndoshta jo fare.

Ju mund të bëni një eksperiment dhe të përcaktoni se në çfarë përqindje të blerësve të mundshëm janë mesatarisht numri total vizitorët, por të dhëna të tilla do të jenë shumë të pasakta dhe është e pamundur t'i përdorësh ato në sistemin e motivimit të stafit pa frikën e demotivimit të stafit. Prandaj, Raw Conversion është një tregues interesant, i rëndësishëm dhe i domosdoshëm, por nëse po flasim në lidhje me menaxhimin nga KPI, atëherë nuk mjafton.

Shtimi i një konvertimi të papërpunuar Konvertimi i saktë. (Thjesht shtoni, jo zëvendësoni!) Dallimi midis konvertimit të saktë dhe konvertimit të papërpunuar është se kur llogaritni konvertimin e saktë, numri i blerësve të mundshëm, dhe jo të gjithë vizitorët në pikën e shitjes.

Për të matur Konvertimin e Saktë, mund të përdorni zgjidhjen e Pikës së Shitjes së Tahometrit. Arkitektura e zgjidhjes është paraqitur në figurë.

Zgjidhje Arkitekturë Pika e shitjes Tahometri

Ideja pas zgjidhjes është e mëposhtme. Çdo asistent i shitjes ka një zinxhir çelësash modul wireless komunikimi (i ngjashëm me çelësin e alarmit të makinës).

Vetëm një person (shitësi) mund të ndajë një blerës të mundshëm nga një vizitor, dhe ndonjëherë vetëm pas një bisede. Prandaj, duke iu afruar vizitorit dhe duke hyrë në një bisedë me të (ose duke i dhënë fund bisedës), asistenti i shitjes shtyp një buton në çelësin e çelësit. Nëse vizitori është një grua me dy fëmijë, atëherë ai do të shtyp butonin jo tre herë, por vetëm një herë. Mundësia që konsulenti të bëjë një gabim ose të mos shtypë butonin është shumë i ulët për disa arsye. Nga njëra anë, nënvlerësimi i numrit të kontakteve duhet të jetë i pafavorshëm për konsulentin. (Sistemi i motivimit duhet të jetë i tillë që të motivojë konsulentin që të mbulojë të gjithë blerësit e mundshëm, më shumë për këtë më vonë.) Nga ana tjetër, shtypjet shtesë (të rreme) të çelësave janë relativisht të lehta për t'u gjurmuar duke përdorur një teknikë të veçantë dhe mjete teknike.

Shënim (përditësim). Klikimet shtesë gjurmohen si më poshtë. 1. Nga ana teknike.Çdo shtypje e tastierës regjistrohet në bazën e të dhënave të sistemit të monitorimit (ne e quajmë bazën e të dhënave të konsoliduar) si hyrje e veçantë duke treguar kohën e shtypjes. Regjistrimi përmban gjithashtu një lidhje me videon (momenti i regjistrimit të video survejimit kur është shtypur butoni). Të gjitha këto klikime janë të dukshme në tastierën speciale të kontrollit të sistemit të monitorimit, ku mund të vlerësoni besueshmërinë e tyre në një fushë të veçantë. Duke klikuar në lidhjen ngjitur me folenë e çelësit që ju intereson të shtypni, kaloni në video dhe shihni se çfarë ndodhi në të vërtetë në momentin e shtypjes së çelësit. 2. Nga ana organizative. Ekziston një gjë e tillë si një listë kontrolli e vëzhgimeve. Herë pas here, i panjohur për punonjësin, kryhet kontrolli. Bëhet një përzgjedhje nga klikimet e bëra prej tij, dhe administratori i POS-it e shikon videon dhe i vendos vlerësimet në atë fushë shumë të veçantë: cili klikim është i besueshëm, cili jo. Bazuar në këto të dhëna, llogaritet koeficienti i besueshmërisë këtë punonjës. Nëse ka dyshime, mund të bëhen edhe inspektime të paplanifikuara. 3. A është e lehtë të dallosh një shtypje të sinqertë të butonit nga një shtypje e rreme në video? Në shumicën dërrmuese të rasteve, është e lehtë. Detyra jonë është të ndërpresim vizitorët e panevojshëm, si fëmijët që kanë ardhur për shoqëri me të afërmit, të afërmit dhe miqtë, vetë punonjësit, pastruesit etj.

Duke shtypur një buton, foleja e çelësit dërgon një sinjal radio në pajisjen marrëse. Pajisja marrëse (marrësi i sinjalit të radios), pasi ka marrë një sinjal për shtypjen e një butoni në folenë e çelësit, mbyll stafetën përkatëse të daljes të lidhur me modulin e hyrjes diskrete. Moduli i hyrjes diskrete kontrollohet vazhdimisht nga sistemi i monitorimit. Kështu, informacioni në lidhje me shtypjen e butonit të tastit futet menjëherë në sistemin e monitorimit. Pas marrjes së këtij informacioni, sistemi i monitorimit e plotëson atë me të dhëna se kur është shtypur butoni, kush ka shtypur butonin, ku ndodhet pika e shitjes etj. Ky informacion formon një metrikë, të cilën e quajmë Konvertim i saktë.

konkluzionet

Tahometri i pikës së shitjes zgjidh dy probleme njëherësh:

1. Marrja e vlerave të sakta të konvertimit që mund të përdoren në sistemet e motivimit të stafit pa frikën e demotivimit të stafit. (Punonjësit në përgjithësi rrallë emocionohen për zbatimin e KPI-ve.)
2. Matja e konvertimit jo vetëm për pikën e shitjes në tërësi, por edhe për çdo shitës individual. Pse kjo është e nevojshme, ndoshta, është e kuptueshme.

Shënim. Konvertimi i saktë dhe konvertimi i papërpunuar janë metrikë plotësuese. Në këtë rast, Konvertimi Raw përdoret për të përcaktuar vlerat e pragut ("prag", "plan", "sfidë") të Konvertimit të Saktë. Për menaxhimin e KPI, përdoret vetëm Konvertimi i saktë.

Çdo vizitor bëhet blerës

Qëllimi i menaxhimit të KPI është të rrisë shitjet. Aftësia për të matur Konvertimin e Saktë është një kusht i domosdoshëm, por jo i mjaftueshëm për menaxhimin efektiv të shitjeve. Për këtë, duhet të plotësohen të paktën dy kushte të tjera:

1. Sistemi i duhur i motivimit të stafit (oh, sa shumë është shkruar për këtë temë!)
2. Monitorimi i besnikërisë së vizitorëve në prizë.

Sot, KPI i shitësit, si rregull, varet vetëm nga zbatimi i planit të shitjes, dhe nuk varet drejtpërdrejt nga shkalla në të cilën ai u përpoq ta përmbushte atë, d.m.th. nga numri i përpjekjeve për shitje (përshtatje, konsultime, etj.).

Unë nuk do të argumentoj nëse kjo taktikë është e saktë apo jo. Por disavantazhi i tij është se nuk e motivon shitësin të luftojë për çdo klient. Kjo do të thotë që pa premtues, sipas mendimit të shitësit, vizitorët mund të mos marrin vëmendjen e mjaftueshme dhe shërbimin e duhur dhe për këtë arsye të mos bëjnë një blerje. Dihet se vetëm 20% e personelit mesatarisht nuk kanë nevojë të motivohen, ndërsa në 80% të rasteve të mbetura, administratorit të pikave duhet kohë pas kohe të shpenzojnë kohë dhe përpjekje për të inkurajuar "manualisht" konsulentët e shitjeve. për të qenë më aktiv.

Nëse KPI (dhe, në përputhje me rrethanat, bonusi) i shitësit varet gjithashtu nga numri i përpjekjeve për shitje, atëherë numri i përpjekjeve (apelimeve për klientët) do të rritet, dhe me to do të rriten vëllimet e shitjeve. Sa i përket administratorit të pikës së shitjes, rrallë herë do t'i duhet të shtyjë shitësit - ata do të motivohen nga sistemi automatik.

Shembull. Këtu shembull i thjeshtuar llogaritja e shpërblimeve për një punonjës të një pike shitjeje. Le të themi se bonusi bazë i shitësit është 5% e shitjeve. Pastaj, nëse numri i përpjekjeve për të shitur shitësin është më shumë se 90% e numrit të vizitorëve në prizë, atëherë bonusi rritet në 6%, nëse më pak se 80%, atëherë zvogëlohet në 3%. Skema mund të jetë më komplekse. Gjëja kryesore është që bonusi varet nga numri i përpjekjeve për shitje, por përpjekjet e shitjes vetë (pa shitje) nuk rrisin shpërblimet e punonjësve.

Së dyti tregues i rëndësishëm- Ky është kontrolli i besnikërisë së vizitorëve në prizë. Nëse shitësit e stilit të tregut kapin çdo vizitor nga mëngët, kjo nuk do të sjellë gjë tjetër veçse dëm. Prandaj, në mënyrë që shitësit të mos tërhiqen shumë dhe të mos shkojnë shumë larg, njëkohësisht me prezantimin e Tahometrit, i cili inkurajon shitësit të luftojnë për secilin klient, është e nevojshme të futet një sistem kontrolli i besnikërisë së klientit që kontrollon "ekseset e mundshme". “. Ju mund të përdorni zgjidhjen e butonit të besnikërisë për të zgjidhur këtë problem. Ideja pas kësaj zgjidhjeje është paraqitur në figurë.

Vlerësimi i cilësisë së shërbimit duke përdorur butonin e besnikërisë

NGA pikë teknike Nga pikëpamja, Butoni i Besnikërisë është praktikisht i njëjti Tahometër i pikës së shitjes, vetëm butonat duken të ndryshëm dhe ato shtypen jo nga shitësit, por nga vizitorët në pikën e shitjes. Pjesa tjetër është pothuajse e njëjtë. Informacioni për klikimet regjistrohet automatikisht në bazën e të dhënave, pas së cilës gjenerohen automatikisht metrikat që karakterizojnë besnikërinë e klientit, etj.

Shënim. Siç e dini, djalli është në detaje, ndaj është shumë e rëndësishme se si do të organizohet procesi i sondazhit dhe si do të interpretohen rezultatet.

Disa mendime për këtë temë:

1. Duhet të jetë e qartë për vizitorin se çfarë po vlerëson, për shembull, një punonjës të caktuar ose shërbimin në tërësi.
2. Ju nuk duhet t'i bëni vizitorit pyetje të vështira, për shembull, është bërë më mirë se herën e kaluar ose më keq. Së pari, ai me shumë mundësi nuk e mban mend atë. Së dyti, ai nuk është për këtë që ka ardhur këtu (për t'iu përgjigjur pyetjeve tuaja).
3. Vizitori duhet të jetë në gjendje të përgjigjet në atë mënyrë që shitësit të mos shohin se cilin buton (të kuq apo jeshil) po shtyp aktualisht.
4. Duhet të jetë sa më i përshtatshëm dhe të mos kërkojë ndonjë përpjekje shtesë nga vizitori (për shembull, të shkojë diku).
5. Ju duhet të përpiqeni të motivoni vizitorin që të marrë pjesë në sondazh. Për shembull, pranë butonit të besnikërisë, mund të vendosni një vazo me ëmbëlsira, kalendarë të vegjël dhe disa të tjera. ndryshim i dobishëm, sigurisht, me markën.

Analiza e rezultateve dhe konkluzioneve

Një aspekt tjetër i rëndësishëm është analiza e rezultateve dhe konkluzioneve. Natyrisht, vetëm shtypja e butonit të kuq është informuese. Butoni i gjelbër, në parim, nuk mund të lidhet askund, por duhet të jetë, sepse. nga pikëpamja e PR-së, lënia vetëm e butonit të kuq nuk është shumë e mirë. Përdoruesit duhet t'i jepet mundësia për të lavdëruar - për shumicën dërrmuese, kjo është shumë më e këndshme sesa qortimi.

Por ja çfarë nuk duhet të bëni patjetër, ndaj llogarisni raportin midis numrit të shtypjes së butonave jeshil dhe të kuq dhe lidheni disi këtë me sistemin e motivimit të stafit. Kjo nuk është vetëm e padobishme, por edhe e dëmshme.

Është e nevojshme të llogaritet dhe analizohet raporti i numrit të shtypjes së butonit të kuq, së pari, me numrin e vizitorëve të matur nga sensori i hyrjes (Raporti 1), së dyti, me numrin e blerësve të mundshëm të matur nga Tahometri (Raporti 2 ), dhe së treti, me numrin e transaksioneve të kryera (Raporti 3).
Korrelacioni i këtyre metrikave me njëri-tjetrin, si dhe me vlerat absolute të numrit të vizitorëve, blerësve dhe transaksioneve, do t'ju lejojë të kontrolloni sjelljen e saktë të shitësve (për sa i përket taktikave të zgjedhura). Për shembull, nëse raporti 2 do të rritet, por në të njëjtën kohë, rritja e numrit të transaksioneve do ta tejkalojë atë, atëherë shitësit, megjithëse "po shkojnë shumë larg", po bëjnë gjithçka siç duhet. Nëse raporti 2 po rritet ndërkohë që numri i transaksioneve po zvogëlohet, atëherë diçka nuk shkon dhe kërkohet korrigjim.

konkluzionet

1. Konvertimi është një tregues i rëndësishëm i performancës së një tregtari. Por nëse ky tregues është planifikuar të përdoret për menaxhimin e KPI, është e nevojshme të përjashtohen vizitorët që nuk janë blerësit potencial. Me fjalë të tjera, ju duhet të matni më saktë konvertimet.
2. Një zgjidhje për të matur me saktësi konvertimin është