Raport analitic cu privire la rezultatele autoexaminării la Instituția Municipală Autonomă Generală de Învățământ din orașul Novosibirsk
Raport... calculator ... -aplicat ... Trei an) - PROBLEMA REZOLVATA. 2. Un număr de educatori ale căror rezultate ajută la îmbunătățirea categorie... nu lucru pe acest ... programe informatizarea si subprogramele acesteia. Activitățile principale ale procesului de informatizare poate sa divide pe ...
Programul de dezvoltare spirituală şi morală şi educaţie a elevilor la nivelul învăţământului primar general 1-4
ProgramPovestea, împărțind a lui pe logic... Trei cele mai importante dorințe ale fiecărei persoane pe Pământ?” „Gândește-te cum poate sa ... Programul„Sunt cercetător” necesită următoarele accesorii: calculator... cu meșteri locali aplicat arte, observație...
Program educațional al învățământului primar general pentru perioada 2011-2015
Program educațional... categorie- 2. Mai întâi categorie- 4. Al doilea categorie ... poate sa distribuie cuvintele pe Trei ... secțiuni informatica. Munca practica pe calculator poate sa ... programe... Conţinut programe poate servi profesorilor în limba engleză, lucru ... aplicat programe ...
Programul educațional al școlii mou kumin a fost adoptat la o ședință a consiliului pedagogic
Program educațional... categorii ... secțiuni programe combinate cu dezvoltarea cunoștințelor și a metodelor de activitate motrică. Printre cunoștințele teoretice oferite în program, poate sa ... pe Trei ... pe calculator... Observați lumea imaginilor pe ecran calculator ... , lucru v... - aplicat ...
Structura programului de învățământ 21 Secțiunea Rezultatele planificate ale însușirii programului educațional de învățământ general 22
Notă explicativă... CAPITOL 2.1. Program formarea unor acţiuni educaţionale universale în rândul elevilor pe trepte învățământul primar Program formare ... categorii viata sociala poate sa definit ca un proces de stăpânire operațională de către un individ dintr-un set programe ...
Toată populația Rusia Kievană poate fi împărțit condiționat în trei categorii: persoane libere, semidependente și dependente.
Populație liberă. Vârful oamenilor liberi era alcătuit din prinț și echipa sa (oamenii prinților). Dintre aceștia, prințul a ales guvernatorul și alții oficiali... Primul statut juridic„Bărbații princiari” se deosebeau de elita comunală - nobilimea înaltă de origine locală. Dar în secolul al XI-lea. aceste două cete se unesc într-una singură – boierii.
Unul dintre cele mai importante privilegii ale boierilor era dreptul de proprietate asupra pământului. Proprietatea feudală a pământului s-a format în detrimentul granturilor mare-ducale, a sechestrării terenurilor virane și a terenurilor smerds-comunelor. Gardienii prințului, care au primit pământ de la el, s-au transformat în vasalii săi. Boierii participau la munca consiliilor boierești, veche, administrație, unde ocupau funcții de conducere.
Populația liberă includea și clerul, care era un grup separat populația și a fost împărțită în alb și negru. La acea vreme, rolul principal în stat îl aveau clerul negru - monahali. Primul loc între mănăstirile Rusiei Kievene a aparținut lui Kievo-Pecherskiy. A devenit un exemplu pentru alte mănăstiri și a avut un impact moral uriaș asupra principilor și a întregii societăți.
Clerul aparținea clericului alb: preoți, diaconi, cleri, palamari, cleri. Numărul clerului alb era foarte mare. Potrivit unor surse, în Kiev existau peste 400 de biserici la începutul secolului al XI-lea.
Se face referire la țărănimea din Rusia Kieveană în diverse surse termenii „smerds”, „oameni”, „syabry”. Persistența acestui termen în sensul unei populații libere pentru o lungă perioadă de timp indică faptul că procesul de feudalizare aflat în desfășurare nu a afectat în mod egal comunitățile rurale individuale, locuitorii multora dintre ele, pierzându-și drepturile de proprietate, și-au păstrat libertatea personală. Ei aveau anumite îndatoriri în favoarea statului (tributul, participarea la miliția populară). Legea proteja personalitatea și proprietatea smerds, dar într-o măsură mai mică decât feudalii. În lipsa fiilor, proprietatea smerds nu a fost moștenită de fiicele căsătorite, ci a devenit proprietatea stăpânului. Decesele erau supuse judecății prințului, a vasalilor săi, a bisericii (dacă locuiau pe pământul ei).
O altă categorie a populației dependente era formată din achiziții - smerds care se aflau într-o situație economică dificilă, care luau cu împrumut (kupa) orice proprietate de la stăpân și își datorau munca la ferma creditorului pentru a rambursa datoria. Cumpărare a efectuat muncă rurală: a lucrat la câmp, a îngrijit vitele stăpânului. Stăpânul a furnizat achiziția un teren, precum și unelte agricole și animale de tracțiune. Domnul nu putea supune cumpărarea pedepsei „fără vină”, să o vândă sclavilor. Zakup ar putea merge în instanță împotriva domnului cu o plângere. Cu toate acestea, achiziția a fost limitată în drepturile sale. Când s-a săvârșit o infracțiune prin achiziție, amenda era plătită de stăpânul său, dar achiziția în sine putea fi „emisă cu capul lui”, adică. transformat în sclav. Legea a pedepsit cumpărarea pentru evadarea de la stăpân, transformându-l într-un sclav complet.
Au existat și alte categorii ale populației dependente de feudal. Proscrișii sunt oameni care au părăsit comunitatea, lipsiți de starea lor anterioară. Sunt cunoscuti necinstiți liberi și necinstiți dependenți. Un contingent semnificativ de proscriși dependenți de feudali s-a format în detrimentul sclavilor care se răscumpăraseră după bunul plac. Pe lângă proscriși, sursele se mai referă la populații dependente de feudal, oameni iertați, oameni intimi, iertați (care au căzut sub patronajul feudalilor sau al bisericii), artizani patrimoniali.
Iobagii (sclavii) erau o categorie complet dependentă a populației. Sclavii captivi erau numiți servitori. Sclavul era proprietatea stăpânului său. Uciderea unui sclav a fost privită ca o distrugere a proprietății stăpânului. Personalitatea unui sclav practic nu era protejată de lege. Nu deținea proprietăți, toată proprietatea lui era proprietatea stăpânului. Sclavul nu era responsabil pentru infracțiunile comise de el; amenda pentru el era plătită de stăpânul său.
Cu toate acestea, sclavia în Rusia era de natură patriarhală, sclavii erau înzestrați cu anumite drepturi... Cea mai înaltă categorie de sclavi - tiuni princiari - puteau acționa în instanță ca vidok (zvonurile trebuiau să fie gratuite). Tranzacțiile efectuate de un sclav care a făcut comerț în numele stăpânului său au fost recunoscute ca fiind valabile.
Izvoarele sclaviei erau vinderea în robie, căsătoria cu un sclav fără a încheia un acord cu stăpânul, intrarea în tiuns sau menajeră fără a încheia un acord. O achiziție scăpată sau vinovată a fost automat transformată într-un sclav. Un debitor insolvabil ar putea fi vândut ca sclav. Desigur, copiii născuți dintr-un sclav au devenit sclavi.
Populatie urbana.
Odată cu dezvoltarea meșteșugurilor și comerțului în vechiul stat rus, orașele au apărut și au crescut, dimensiunea populației urbane a crescut, dintre care elita bogată - „cei mai buni oameni” - s-a remarcat. De remarcat că în Rusia Kieveană boierii nu erau despărțiți de elita orașului, de negustorii înstăriți. De-a lungul timpului, în orașe s-a creat un patriciat, care era asociat mai mult cu orașul decât cu serviciul domnesc. Interesant este că majoritatea patricienilor urbani erau străini: greci, evrei, germani.
Cea mai mare parte a populației urbane era liberă. Identitatea și proprietatea lor erau protejate de lege. Cei mai mulți dintre orășeni plăteau taxe și taxe în favoarea statului.
Astfel, structura socială a vechiului stat rus era destul de complexă și variată, dar principalele trăsături ale relațiilor sociale feudale erau deja conturate destul de clar. S-a format proprietatea feudală asupra pământului - baza economică a feudalismului. În mod corespunzător, s-au format principalele clase ale societății feudale - domnii feudali și țăranii dependenti de feudali.
1... Bunuri la cerere de bază(consumat regulat) - acelea pentru care oamenii vor veni la tine tot timpul. În magazinul alimentar, aceste articole sunt lapte, pâine, brânză, cârnați; într-un magazin de materiale de construcție - mănuși de lucru, baterii, cuie, șuruburi, frânghii și alte mărunțișuri.
De asemenea, se întâmplă să nu existe cerere de bază pentru bunuri - în magazine, să zicem, cu piscine. Specificul produsului este de așa natură încât nu este nevoie să-l cumpărați în fiecare zi.
2. Bunuri cu cerere impulsivă- orice lucruri mici pe care o persoană le dobândește împreună cu altceva.
3.Mărfuri țintă Este categoria principală. Pentru aceste produse vor veni oamenii la magazinul dvs. ( mașini de spălat, televizoare și așa mai departe).
Mărfuri țintă
Bunurile pentru care o persoană vine special ar trebui să fie situate departe de casa de marcat. Un bărbat a venit deja și a parcurs un drum lung pentru asta și va trece prin altă jumătate din platforma de tranzacționare (sau chiar întregul). Și nu va merge departe pentru un fleac. Mai ales pentru acele lucruri de care nu are nevoie. Aici conectăm al doilea grup.
Produse care au atât cerere țintită, cât și impulsivă
Ce înseamnă - atât țintit, cât și impulsiv? Bunurile vizate sunt acelea pe care o persoană nu le va cumpăra doar pe parcurs. De exemplu, dacă a venit după baterii, este puțin probabil să-și cumpere și un frigider în același timp, deoarece acesta este produsul țintă.
Dar există o a doua categorie - mărfuri care pot avea atât cerere țintită, cât și impulsivă. Sa spunem telefon mobil: persoana nu avea de gând să dobândească model nou, dar mi-a plăcut atât de mult încât l-am luat și l-am cumpărat. Acestea sunt bunuri care aduc un fel de plăcere clientului.
Bunuri cu cerere impulsivă
Cel mai adesea, toate acestea sunt lucruri mici, produse conexe. Dar se întâmplă și altfel. Sa presupunem ca ai pus o oferta speciala, din care rezulta ca achizitionarea unui produs este foarte profitabila. Bărbatul nu intenționa să dobândească televizor nou, dar când vede o reducere de 75%, îi vine ideea să cumpere, uită de tot și aleargă la casierie.
Bunurile din cererea țintă, așa cum am spus deja, sunt situate cât mai departe de casa de marcat, astfel încât persoana să le urmărească departe. Pe parcurs, există mărfuri atât de cerere țintă, cât și de impuls. Există șansa ca o persoană să le apuce pe parcurs.
Și mai aproape de casă și în cele mai importante pasaje, deja există mărfuri la cerere impulsivă - accesorii, tot felul de lucruri mărunte, bunuri conexe. Omul lor în același timp (de când a venit și și-a petrecut timpul) pe drumul inapoi la casă poate lua.
Deci, sunt trei categorii de mărfuri, pe care le-am localizat astfel: cele mai îndepărtate sunt mărfurile de cerere țintă, pentru care oamenii vin special. Dacă cineva vine după un frigider și va fi amplasat imediat la intrare, persoana respectivă va veni, va selecta și va merge imediat la casă, fără a ajunge la restul bunurilor tale. Dar doriți ca clientul să rămână în magazin cât mai mult timp posibil și să cumpere cât mai multe articole posibil.
Un pic mai aproape sunt bunurile care au atât cerere țintită, cât și impulsivă. Iar al treilea grup - bunuri cu cerere impulsivă, pe care o persoană le dobândește, cedând emoțiilor - se află în zona de checkout. Aici omul vrând-nevrând se oprește la suficient pentru mult timp... În timp ce se plimbă prin hol, privirea îi zăbovește pe fiecare raft nou (cu excepția bunurilor vizate pentru care a venit) pentru o clipă sau două. Dar în zona de checkout, cumpărătorul petrece cel puțin un minut, iar în cazul unei cozi, chiar mai mult. Și în timp ce o persoană se află în această zonă, trebuie să i se ofere posibilitatea de a cumpăra cât mai mult posibil. Aici are sens să ai o grămadă de lucruri mărunte din cele mai populare bunuri de cerere impulsivă.
Cum să înțelegeți ce bunuri vor fi optime în zona de casă? Analizați achizițiile anterioare. Vedeți ce au cumpărat cel mai mult clienții dvs. împreună cu alte articole mari și puteți, de asemenea, să luați în considerare sezonalitatea. De exemplu, dacă este toamnă, atunci așezați mănuși de toamnă, dacă iarnă - mănuși de iarnă.
Desigur, dacă ai supermarket, puteți pune diverse lucruri mici relevante în zona de casă - baterii, lanterne și așa mai departe.
Asigurați-vă că țineți cont de profit: plasați mărfurile cu cea mai mare marjă în zona de casă. Dacă marja bateriilor este de 50% și doar 20% la prezervative, atunci ar trebui să preferați bateriile - astfel veți obține mult profit.
Zona de casă este o sursă de venituri suplimentare și foarte decente. Adesea realizează 20-25% din profit - nu datorită mărimii vânzărilor, ci datorită marjei mari.
Drumul principal. La intrarea în platforma de tranzacționare, clientul ar trebui să intre imediat pe ruta principală. Pasajul pe acesta ar trebui să fie mai larg și mai evident decât culoarele suplimentare dintre rânduri. Adică, există și pasaje non-principale, dar sunt înguste, astfel încât o persoană să înțeleagă intuitiv care rută este cea principală.
În cursul mișcării, așa-numitul insule. Ce este? Ruta principală ar trebui să fie întreruptă de inserții de mărfuri interesante. Probabil ați văzut asta în supermarketuri precum IKEA: din când în când, pe drum apar cutii mari cu tot felul de lucruri mărunte sau vreun produs frumos neobișnuit.
Pentru ce sunt insulele? În primul rând, pentru a încetini fluxul de clienți. Omul intră centru comercial sau un supermarket pentru ceva anume și la început merge pe pilot automat, fără să fie atent la nimic. Și scopul insulelor este de a încetini viteza de mișcare, astfel încât o persoană să se oprească, să înceapă să se uite în jur și să găsească ceva interesant.
În al doilea rând, dacă o persoană merge mai mult de douăzeci și douăzeci și cinci de metri de-a lungul unui coridor drept, devine foarte obosită. Se plictisește și nu ar trebui să permiti asta în magazinul tău. El nu ar trebui să cumpere doar produsul dvs. - ar trebui să fie interesat! Iar interesul se creează atunci când nu există monotonie. Pentru asta sunt insulele.
Luați în considerare încă o nuanță: traseul principal ar trebui să fie așezat în sens invers acelor de ceasornic, astfel încât cumpărătorii, mergând înăuntru, să meargă la dreapta - și apoi în sens invers acelor de ceasornic. Acest lucru se datorează faptului că majoritatea oamenilor sunt dreptaci și sunt mai confortabil să meargă spre dreapta.
Scopul principal al traseului este de a prelungi călătoria clientului prin magazinul tău. În consecință, este mai bine să faceți un traseu nu doar, să zicem, într-un pătrat, ci ca un labirint. Ca într-un magazin IKEA - calea acolo este foarte, foarte netrivială.
Următorul punct important – controlul percepției și al debitului. Cum poți direcționa fluxul de cumpărători către locația dorită?
Să presupunem că avem un departament situat foarte departe și ne dorim ca oamenii să intre mai des în el. Puteți direcționa fluxul de cumpărători cu un instrument precum iluminatul. Dacă puneți un produs frumos de la distanță într-un loc vizibil și îl scoateți în evidență, oamenii vor merge la el pur și simplu din interes.
Frumusețea traseului. Pare inutil - de ce ar trebui să fie frumos traseul dacă oamenii vin la cumpărături? Dar nu este atât de simplu. De multă vreme, oamenii au perceput centrul comercial nu doar ca un loc de cumpărare a bunurilor necesare, ci și ca un mijloc de divertisment.
Și cu cât traseul din magazinul tău este mai neobișnuit și mai frumos, cu atât mai multi clienti va plăcea să vin la tine din nou și din nou. Pentru ei, vizitarea magazinului dvs. va deveni și o distracție atractivă.
Comoditatea traseului. Acest lucru trebuie avut în vedere în special dacă magazinul este situat pe mai multe niveluri. Este imperativ ca nicio zonă să nu fie lăsată în afara traseului.
În plus, merită să vă asigurați că clientul este confortabil să meargă pe traseul principal, astfel încât nimic să nu interfereze cu acest lucru. Să presupunem că undeva o vitrină iese puternic, ceea ce interferează cu trecerea normală a căruciorului sau are loc un ambuteiaj atunci când două persoane merg în direcții opuse.
Determinarea locurilor dificile din salăși lucrând cu ei. Dacă există zone în magazin în care clienții sunt reticenți să intre (cel mai adesea acestea sunt niște colțuri și spații suplimentare), trebuie să ademeniți clienții acolo. Semne și semne suplimentare vor face față perfect acestei sarcini. În plus, puteți adăuga produse atractive din punct de vedere vizual, care vor direcționa fluxul pentru a menține cumpărătorii în direcția corectă din curiozitate.
Bunuri scumpe.În departamentul cu astfel de bunuri, ar trebui să existe o mulțime de spatiu liber... Ai nevoie de o atmosferă calmă, fără zgomot, sclipire și pâlpâire. Este necesar spațiu pentru ca oamenii să nu fie aglomerați, deoarece o persoană ia decizia de a cumpăra un produs scump nu impulsiv, ci foarte atent. Și ar trebui să aibă un loc unde să se gândească, să cântărească, să estimeze, pentru ca în final cântarul să se încline spre cumpărare.
Hai sa vorbim despre logica dispunerii mărfurilor. O modalitate bună de a face acest lucru este să folosiți nume precum „Meșter de acasă”, „Totul pentru mame” și așa mai departe, astfel încât clienții să poată înțelege imediat unde se află ce produse.
De asemenea, este important să evidențiați zonele în podeaua comercială conform logicii cumpărătorului. Ce înseamnă? Se întâmplă adesea ca într-un magazin mărfurile să fie amplasate deloc în modul convenabil și pe care și-ar dori clienții, ci în modul în care este convenabil pentru logisticieni. Le este mai ușor să livreze mărfurile într-o anumită secvență. Nu este corect. Nu ar trebui să dansați după confortul dvs., ci după comoditatea clienților dvs.
În această chestiune, ar trebui să acordați atenție cu ce clienții cumpără cel mai des acest produs. De exemplu, dacă vin la departamentul de instalații sanitare, atunci trebuie să plasați plăci lângă ele, chiar dacă acest lucru nu este foarte convenabil pentru dvs. Și se întâmplă adesea ca plăcile să fie mai ușor de luat și de pus într-un capăt al holului, iar vasele de toaletă - în opus. Dar apoi clientul, în loc să aleagă singur o baie, de exemplu, și să ridice imediat o țiglă pentru aceasta, trebuie să treacă prin tot magazinul. Și mulți nu vor face acest lucru pur și simplu pentru că este atât de incomod.
Principii de bază: produsul dorit, pentru care a venit clientul, ar trebui să fie situat cel mai departe. Dar inutil, produse complementare(produsul impulsiv) ar trebui să fie vizibil, situat în locurile cele mai proeminente.
Și nu uita că oamenii ar trebui să fie interesați de magazinul tău, pentru că altfel toate aceste tehnici vor fi de puțin folos. Oamenilor nu le place plictiseala, ceea ce înseamnă că trebuie să faci într-un mod care să-i facă interesanți.
De asemenea, are sens dacă ai suficient Sala mare, faceți o hartă a magazinului și postați-o în locuri vizibile. Apoi clienții pot găsi tot ce au nevoie. V magazine mari este întotdeauna o problemă - nu vei găsi niciodată ceea ce ai nevoie cu adevărat.
Bun exemplu- Magazin IKEA. Are tot ce am vorbit. Traseul lung este făcut foarte, foarte întortocheat, astfel încât cumpărătorul vine, de exemplu, să cumpere un prosop (a văzut o reclamă că costă doar 99 de ruble), a luat un cărucior și a plecat în căutarea lui și, în cele din urmă, a mers la casă cu un cărucior uriaș umplut până la refuz și s-a gândit: „Și am uitat prosopul...”.
Sarcina ta este să creezi o rută în același mod. Faceți-l întortocheat și împiedicați clientul să se plictisească. Îi face pe oameni să se întoarcă, să se oprească. Dacă calea este lungă și dreaptă, persoana o parcurge repede și atât. Vrei să meargă încet, fără grabă, uitându-se la întregul produs.
Deci, am vorbit despre amenajarea zonei de vânzare și locația mărfurilor. Asigurați-vă că utilizați cipurile descrise, cel puțin unele dintre ele. Implementați-le în magazinul dvs. În această chestiune, există o cantitate mare nuanțe care pot crește foarte mult vânzările în zona dvs. de vânzări. Aceste nuanțe depind de caracteristicile anumitor bunuri, spații și multe altele. Dacă sunteți interesat, vă rugăm să ne contactați pentru sfaturi, cu siguranță vă vom ajuta.
Script pentru determinarea nevoilor clientului
În cele mai multe cazuri, casieria are nevoie de acest script. Ar trebui să fie utilizat în momentul în care clientul depășește comanda și plătește articolele selectate (vezi șablonul 8).
Scenariul arată astfel: între cumpărător și casier are loc un dialog de cumpărare. Și casieria poate spune următoarea frază: „ Buna alegere! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi poți spune de ce ai ales acest motoferăstrău? Ai un eveniment?"
Cu această întrebare, casieria determină adevărata nevoie. În cazul nostru, persoana a achiziționat produsul cadou. De exemplu, clientul răspunde la această întrebare: „Da, puteți spune că - ziua soacrei. Trebuie să surprinzi.”
În consecință, după aceea casieria poate invitați clientul să completeze un chestionar, justificându-l cu orice acțiune.
Să presupunem că acesta este un chestionar pentru un card cu o reducere de 15%. Se mai adaugă o motivație suplimentară: „ Data viitoare când vei cumpăra ceva de la noi, vei avea deja o reducere bună. Și nu va trebui să vă gândiți unde și cum să alegeți un produs.”
Pentru ce este? De fapt, tu definești nevoile clienților tăi: pentru ce produse vin la tine, de ce, în ce perioadă de timp, care este motivația lor.
Această abordare este utilizată în mod activ în magazinele pentru copii. Casierii îi întreabă pe tinerii mame și pe tații dacă s-a născut un copil, câți ani are și așa mai departe. Cumpărătorul răspunde la întrebări, după care i se propune să completeze un chestionar și să primească o reducere. Apoi casieria notează în proces-verbal că un astfel de client a cumpărat și exact când ar trebui să se nască copilul său (să zicem, într-o lună).
O lună mai târziu, un angajat al magazinului îl poate suna pe client și îl poate felicita pentru nașterea copilului. Va fi foarte plăcut, mai ales în vremea noastră, când majoritatea magazinelor nu se remarcă prin serviciul lor. Practic, 99% dintre magazine nu fac deloc așa ceva.
Și dacă faci asta - sună-ți clienții și felicită-i pentru un eveniment sau reamintește-le ceva (totul depinde de situația specifică), atunci te vei evidenția de concurenți.
Șablonul 8. Script pentru determinarea nevoilor clientului
(Dialog despre cumpărarea unui produs.)
- Buna alegere! Este foarte important pentru noi să știm de ce clienții noștri cumpără acest sau acel produs. Îmi puteți spune, aveți vreun fel de eveniment?
- Ai putea spune așa - ziua de naștere a soacrei. Trebuie să fiu surprins.
- A intelege. Să aveți o zi bună! Apropo, în prezent desfășurăm o acțiune. Puteți completa un scurt chestionar, va dura literalmente trei minute. După aceea, vei primi un card de fidelitate cu o reducere de 15% și data viitoare nu te vei mai gândi unde și ce cadou să alegi.
- Bine, multumesc! Cu plăcere!
Raport de identificare a nevoilor clientului
Situația ar trebui să decurgă după cum urmează. Clientul a făcut o achiziție. Casierul și-a efectuat comanda și, folosind scenariul descris mai devreme, a determinat necesitatea. Ar trebui inclus în acest raport.
Ce contine? E de ajuns formă simplă care poate fi de formă liberă. Totul depinde de specificul muncii tale. Casiera introduce in raport numele de familie, prenumele clientului, scrie numele produsului achizitionat, data achizitiei si face note speciale. De exemplu, indică faptul că într-o lună clientul ar trebui să aibă un copil (în cazul unui magazin pentru copii).
Casiera precizează apoi data la care acest client a fost introdus în baza de date. Și pune data atingerii, pentru a vedea când un client trebuie să sune înapoi.
Incearca sa folosesti acest sistem... A fost deja elaborat și este folosit cu succes în mai multe magazine. Implementați și urmăriți rezultatele!
Șablonul 9. Raport de identificare a nevoilor clientului
Motivația managerilor de vânzări
În acest capitol, vom vorbi despre motivație în departamentul de vânzări. O sa discutam diverse sisteme plata (motivația financiară), vom analiza în detaliu foarte cale eficientă- o placă de motivare, a cărei utilizare îmbunătățește semnificativ eficiența managerilor.
Să vorbim despre cum să-i motivezi pe manageri să elimine datoriile debitorilor tăi, dacă această problemă este relevantă pentru tine. Să ne dăm seama ce procent de plată este optim pentru managerii de vânzări. În plus, vom discuta despre o serie de modalități de motivare intangibilă. Deși majoritatea oamenilor cred că cea mai puternică motivație este motivația materială, acesta nu este întotdeauna cazul. Motivația financiară este, desigur, importantă, dar nu este singura.
Sistem de plată de bază
Fără sistem de bază Departamentul de vânzări este prost plătit, dar nu este suficient pentru a-l motiva cu succes. De ce să folosiți un sistem de motivare? Pentru ce este? Decizia unui client de a-ți cumpăra produsul depinde în proporție de 60-70% de manager - de cât de bine vinde acesta. Acesta este motivul pentru care angajații tăi ar trebui să se străduiască să vândă bine.
Motivația este motivația de a acționa prin satisfacerea nevoilor oamenilor. Nevoile sunt diferite, deci motivația va fi diferită. Să vorbim mai întâi despre motivația financiară.
Primul este plata fixă. Iti atribui un salariu. O persoană trebuie să vină să lucreze pentru acest salariu. Dezavantaj cheie: orice lipsă de motivație pentru ca oamenii să facă ceva. Pentru o plată fixă, cumperi o persoană, o parte din timpul său, și poți cere această performanță unora funcții standard... Pentru unele categorii de angajați, acest lucru poate fi potrivit - de exemplu, pentru un contabil, un încărcător și așa mai departe.
În departamentul de vânzări, un salariu fix nu îi va motiva pe manageri să facă cât mai multe vânzări și nici nu îi va inspira să lucreze activ. Nu are sens într-o astfel de schemă în departamentul de comerț.
Dar o parte din plată trebuie să fie fixată. Acest lucru este foarte important - dar nu ca managerul să aibă un airbag. Mult mai importantă este motivația negativă: ar trebui să existe o parte din plată de care poți să-l privești pe manager dacă dă greș.
De exemplu, dacă un angajat nu vine la timp (acesta este cazul dacă setați doar un sistem de plată flexibil - un procent din vânzări sau profit). Angajatul spune: „De ce ar trebui să fiu la timp când sunt plătit pentru rezultat?” Partea fixă este necesară pentru a necesita unele lucruri obligatorii. Este un instrument de control și influență a forței dvs. de vânzări.
Următorul - procentaj din vânzări. Cea mai populară schemă este atunci când plătiți, de exemplu, 1, 3, 5% din volumul vânzărilor.
O altă opțiune este procent din profit. Dacă percepi doar un procent din vânzări, iar vânzătorii pot influența prețul (oferă o reducere), nu le va pesa absolut de profitul tău. Vor fi în stânga și în dreapta oferind reduceri și cadouri.
Poți spune: „Lasă-i să dea, doar dacă fac vânzări”. Aceasta nu este poziția complet corectă. Mai mult, dacă marja ta nu este foarte mare. Să presupunem că aveți un profit de 20 de ruble din 100 de ruble, iar apoi vânzătorul a oferit cuiva o reducere de 5%. Se pare că 5% nu este atât de mult, dar sunt 5 ruble, care sunt deduse din profitul tău. Era 20 - acum este 15. Managerul v-a redus astfel profitul cu 25%. Prin urmare, dacă este posibil, este necesar să se lege remunerația vânzătorilor tocmai de procentul din profit.
Următoarea opțiune este procentul din vânzări și procentul din profit. Managerul primește o parte din remunerație ca procent din profit și o parte ca procent din vânzări. Acest lucru este necesar în companiile care au un sortiment mare, iar unele produse au o marjă mare.
Să presupunem că o companie vinde atât produsele proprii, cât și ale altora. Produsele lor au o marjă mare (să zicem, 50%), în timp ce altele au 20%. Vânzătorii, întrucât primesc un procent din profit, își îndreaptă atenția către propriile produse.
Se întâmplă adesea să aveți nevoie să susțineți vânzările altor produse (pentru a rămâne reprezentantul oficial al companiei sau dintr-un alt motiv). Nu puteți menține o gamă restrânsă de produse cu marjă mare; trebuie să vindeți întreaga gamă. Și apoi, pentru a motiva vânzătorii, se alege o dublă schemă: un procent din vânzări și un procent din profit.
În afară de asta, are sens că recompensa depinde de plan. Să presupunem că managerul tău are un obiectiv de vânzări de 2 milioane. Introduceți următoarea schemă de plată pentru munca lui inumană. Dacă planul este îndeplinit 100%, managerul primește 3% din volumul vânzărilor. Dacă planul este îndeplinit cu 125%, atunci din tot ceea ce este îndeplinit peste plan, el primește 4%. Dacă vânzările tale au ajuns la 2,5 milioane, atunci angajatul tău primește 5%.
De ce este nevoie de asta? Să presupunem că un agent de vânzări primește 3% tot timpul. Dacă a mai rămas foarte puțin timp până la sfârșitul lunii, are un gând: „Oricum am făcut o treabă bună. Mai bine m-aș odihni.” Dacă este un procent în creștere, managerul își dă seama că acum are 2 milioane 200 de mii de vânzări și au mai rămas patru zile. Dacă te chinuiești puțin, atunci în cele din urmă poți câștiga mult mai mult.
V în acest caz 4% din 500 de mii vor fi 20 de mii. Dacă în primul caz vânzătorul va primi 60 de mii pentru întreaga lună, atunci aici este cu 30% mai mult.
În compania ta, trebuie să-ți dai seama singur care ar trebui să fie planul, ce procent trebuie alocat, astfel încât acest lucru să-l motiveze pe manager să încerce să facă mai mult.
Uneori am făcut asta cu clienții. Dacă planul pentru 2 milioane - 3% este îndeplinit, atunci procentul crește brusc - până la 4% (nu numai pentru ceea ce s-a vândut peste plan, ci pentru toate bunurile vândute în timpul lunii). Dacă mai mult de 2,5 milioane, atunci din toate bunurile vândute - 5%. Managerul înțelege: dacă va ajunge la nivelul de 2,5 milioane, va primi până la 5% din toate vânzările perfecte.
Să ne imaginăm că volumul vânzărilor este de 2,4 milioane. Managerul primește la o rată de 4% - aceasta este 96 mii de ruble. Nu-i rău. Imaginați-vă că se îndreaptă și în restul de două zile înainte de sfârșitul lunii va vinde încă 100 de mii, adică va sări peste ștacheta de 2,5 milioane. Drept urmare, el va primi 125 de mii (încă 30 de mii și nu este mare lucru de încercat). Aceste scheme funcționează foarte bine.
Managerul nostru de vânzări primește un procent din vânzările personale. Și cu siguranță ar trebui să faci asta. Seful de sectie trebuie sa fie un adevarat zimbri, trebuie sa arate prin exemplul sau ca stie sa vanda si vinde mult. De asemenea, managerul primește un procent din munca departamentului, din cât câștigă subordonații săi. De exemplu, 30-50% din toată remunerația pe care o vor primi angajații săi.
Acum să vorbim despre amenzi. Sunt necesare - motivația negativă trebuie să fie prezentă. Cele mai comune opțiuni:
1.Sancțiuni pentru neîndeplinirea planului(remunerarea vânzătorului se reduce proporțional cu planul neîmplinit ™. Dacă planul său nu este îndeplinit cu 10%, remunerația se reduce cu 10%).
2. Sancțiuni pentru efectuarea necorespunzătoare a acțiunilor reglementate(de exemplu, pentru necompletarea chestionarelor și rapoartelor clienților). Cel mai bine, funcționează astfel: dacă agentul de vânzări nu completează un raport, nu primește o recompensă pentru întreaga zi. În acest caz, angajații învață foarte repede să nu uite de rapoarte.
3.Amenzi pentru abatere(de exemplu, pentru întârziere).
60% din decizia de cumpărare depinde de vânzător, așa că este foarte important să motivezi managerii. Un salariu fix nu funcționează deloc, dar este necesar ca angajații tăi să îndeplinească anumite cerințe.
Tabla motivațională
Probabil ați observat că foarte des managerii de vânzări încep să se plictisească la locul de muncă. Clienții par să fie acolo, afacerile curente se desfășoară ca de obicei, retele sociale deschideți în siguranță și totul pare să fie așa cum ar trebui.
Un angajat al departamentului de vanzari poate fi intr-o stare similara pana in perioada de raportare (este bine daca este o data pe saptamana). Și uneori chiar și la salariu, pentru că în sfârșit a sosit momentul mult așteptat al calculării dobânzii.
Pentru a dezamorsa această atmosferă calmă și adaugă un spirit competitiv ne propunem introducerea unui astfel de instrument ca tablou de motivare (fig. 3).
Cum este ea?
Poate fi o foaie de hârtie Whatman (format AO) sau o tablă de birou. Trebuie să atârnați placa de perete lângă vânzători (în niciun caz nu trebuie să o așezați în fața cumpărătorilor!).
Apoi desenați cinci linii pe el. Unul este pentru totalul general al lunii, celelalte patru sunt pentru rezultatele fiecărei săptămâni.
Să presupunem că ținta dvs. de vânzări este de 2 milioane RUB. Aceasta înseamnă că în fiecare săptămână este necesar să vindeți mărfuri pentru 500 de mii de ruble. Este logic să presupunem că ar trebui să vindeți cu 100 de mii de ruble în fiecare zi. Aceasta va fi norma pentru departament.
Acum, pentru a adăuga un sentiment de competiție și entuziasm, începem să sărbătorim Culori diferite succesele zilnice ale fiecărui manager. După un anumit timp, angajații văd cine lucrează cu adevărat și cine doar schimbă bucăți de hârtie. Iar cei care rămân în urmă trebuie să ia o decizie: fie să înceapă să lucreze serios, fie să plece.
Și pentru a adăuga un pic de poftă întregului lucru, vă prezentăm BNATS (Un mare obiectiv ambițios.) Să presupunem că este de 2 milioane 300 de mii de ruble. Dacă împărțim această sumă pe zile, atunci pentru a ajunge la BNATS, este necesar să vindem zilnic nu pentru 100 de mii de ruble, ci pentru 115 mii, ceea ce este destul de realist.
Atingând acest obiectiv, angajații încep să se controleze reciproc, să se ajute și să ajute în lucrul cu diverși clienți.
Ne amintim că departamentului de vânzări al clientului nostru în ultima zi a lunii îi lipseau 10 mii de ruble către BNATS. Ca urmare, imaginea a fost următoarea: șeful departamentului, stând pe un scaun, i-a îndemnat pe manageri să devină mai activi și să facă tot ce este posibil și imposibil, dar să câștige această sumă pentru a obține remunerația totală... El a monitorizat fiecare apel și a făcut recomandări pentru fiecare contact. Drept urmare, managerii au vândut împreună pentru această sumă și au primit rezultatul mult așteptat.
Ca urmare, aș dori să spun că angajații excelenți nu sunt cei care fac tot ce li se spune, ci cei care fac un ordin de mărime mai mult și, în plus, corect și la timp. Prin urmare, motivați-vă oamenii de vânzări să facă mai mult decât este necesar de la ei.
Tabla motivațională
Orez. 3. Tabla motivațională
Se ocupă de conturile de încasat
În acest capitol, ne vom uita la o schemă de motivare a vânzărilor care ajută reduce conturile de încasat. Acest material este relevant pentru cei care lucrează nu numai cu plata anticipată, ci și cu plata amânată. De exemplu, atunci când la primirea comenzii, clientul plătește 30%, iar în termen de trei luni trebuie să plătească restul de 70%.
Există o problemă care este familiară tuturor celor care lucrează în acest fel. Sunt clienti care nu platesc la timp.
De ce vorbim despre asta acum, la capitolul motivație? Pentru că managerii de vânzări motivați cu competență vor elimina în mod activ datoriile de la debitorii fără scrupule.
De obicei, managerii, pe lângă un procent din plata anticipată, primesc și dobândă pentru comenzile ulterioare care vin de la clienții lor. Pentru a-i determina pe vânzători să joace de partea ta, se face ceva de genul acesta.
Remunerarea vânzătorilor este formată din mai multe componente: 3% din plata anticipată; 2% din fiecare plată primită la timp; 1% din plata care a întârziat cu zece zile. În cazul în care plata se întârzie mai mult de zece zile, managerul este amendat cu 0,1% din suma plății pentru fiecare zi de întârziere, dar în cuantum de cel mult 3% (astfel încât maximul pe care l-a pierdut să coincidă cu ceea ce a putut. câştiga cu condiţii favorabile).
De ce funcționează atât de bine o astfel de schemă? Ea obligă managerul să urmărească tranzacția până la primirea celei mai recente plăți. Angajatul începe să sune, eliminând datorii, pentru că veniturile lui depind direct de modul în care plătesc clienții. Această schemă motivează să vândă cât mai mult posibil pe bază de preplătită, întrucât în acest caz comisioanele sunt cele mai mari.
De asemenea, penalitățile îi obligă pe managerii tăi să urmeze tranzacția. Există situații în care se încheie o afacere, se face o plată și apoi încep problemele. Managerul crede că este mai bine să găsești un al doilea client și să câștigi bani pe el decât să încerci să scoți bani din primul.
Pentru a preveni acest lucru, introduceți amenzi, iar apoi managerul va trebui să împingă clientul până la capăt pentru a nu pierde ceea ce a câștigat deja.
Am fost martori cum într-una dintre firme un manager a sunat debitorul și i-a spus ceva de genul următor: „Dacă nu plătiți factura în trei zile, nu mi se va acorda bonus. Și mi-am planificat deja o vacanță pentru acest bonus - chiar am cumpărat bilete. Nu voi avea ce merge. În plus, am și o soție însărcinată... Du-te și fii de acord cumva cu tine Director general ca să ne plătiți totul la timp, altfel voi fi complet de rahat.” Și funcționează.
Dacă angajații sunt interesați să recupereze datorii, aceștia pot îmbunătăți situația din compania dumneavoastră prin creșterea semnificativă a încasării plăților de la debitori.
Această schemă mai are un plus important. Ea ajuta construi o schemă de remunerare pentru munca managerului pentru o perioadă de probă.În prima lună, managerul primește doar 3% din avansul. Următorul câștigă 3% din plată pentru comenzile noi plus 2% din plata pentru comenzile din ultima lună. În a treia lună se acumulează un nou 3%, plus 2% din trecut și 2% din anul precedent.
În prima lună, angajatul primește puțin, în a doua - puțin mai mult, iar după trei-patru luni (dacă lucrează bine) ajunge la un nivel normal de salariu. Este foarte confortabil. Nu trebuie să inventezi nimic, totul se întâmplă automat.
Sperăm că această schemă vă va ajuta să vă structurați mai bine munca cu debitorii dvs. și să primiți bani de la aceștia la timp.
„Meseria de fotograf” – În prezent, în condiții de instabilitate economică, fotografi întâmpină anumite dificultăți în găsirea unui loc de muncă. Pentru munca de succes De profesie, un fotograf trebuie să aibă o bună coordonare a mișcărilor. Ale mele viitoare profesie Fotograf. Fotografie modernă, care a devenit o clipă de culoare stereoscopică de format mic, și-a găsit aplicația largă în toate domeniile vieții.
„Profesiile cu mașini” - Profesii în producția și prelucrarea metalului, montaj mecanic, montaj mașini, aparate, utilaje. 9 grupuri principale. Profesii in prelucrarea si utilizarea materialelor industriale nemetalice, produselor, semifabricatelor. Profesii in montaj, montaj echipamente electrice si radio, aparate, aparate.
„Operator de computer” - Da, în aproape orice industrie în care sunt utilizate Tehnologia de informație... Care este secretul popularității? Prezintă o prezentare: „Viitoarea mea profesie – Operator Computer, Agent de Asigurări”. Reprezentantul companiei de asigurări. Descrierea profesiei, caracteristici generale... Operator computer în societate modernă este una dintre cele mai solicitate profesii.
„Profesia de polițist” – Polițistul este angajat în protecția ordinii publice Asigurarea securității unității din teritoriul încredințat. 10 noiembrie Sărbătoare profesională. investigator raional un angajat operațional al serviciului de patrulare rutieră (DPS). experti criminalisti ai personalului didactic etc. Responsabilitati functionale. Polițist.
„Jurnalist” - + Și -. Jurnaliştii cu experienţă care lucrează pentru publicaţii binecunoscute primesc în medie 70.000 de ruble. Jurnalist. Pentru a avea succes în profesie necesită multă muncă. Poveste. Specializarea jurnaliştilor. Printre jurnalişti, există concurență ridicată... Există întotdeauna o mulțime de locuri libere. Un specialist începător din Moscova face aproximativ 20.000 de ruble pe lună.
„Economist de profesie” – Economist – specialist în domeniul economiei, expert în probleme economice. Despre profesie: Profesia mea viitoare este Economist. Universitatea de Stat de Inginerie și Economie din Sankt Petersburg (INZHEKON). Unde poți învăța profesia - economist. St.Petersburg Universitate de stat economie și finanțe (FINEC).
Sunt 11 prezentări în total
Software (ing. ssoftware-ul) Este un ansamblu de programe care asigură funcționarea computerelor și soluționarea cu ajutorul acestora a problemelor de domenii. Software-ul (software-ul) este o parte integrantă sistem informatic, este o continuare logică a mijloacelor tehnice și determină domeniul de aplicare al computerului.
Software-ul computerelor moderne include multe programe diferite, care pot fi împărțite aproximativ în trei grupuri (Fig. 3.1):
1. Software de sistem (programe de sistem);
2. Software de aplicație (programe de aplicație);
3. Suport instrumental (sisteme instrumentale).
Programul sistemului (SPO) sunt programe care controlează funcționarea unui computer și îndeplinesc diverse funcții auxiliare, de exemplu, gestionarea resurselor computerului, crearea de copii ale informațiilor, verificarea operabilității dispozitivelor computerizate, emiterea de informații de referință despre un computer etc. Sunt destinate toate categoriile de utilizatori, sunt utilizate pentru lucru eficient computer și utilizator, precum și execuție eficientă programe de aplicație.
Central printre programe de sistem sunt ocupate de sisteme de operare (ing. de operare sisteme). Sistem de operare (OS) este un set de programe concepute pentru a controla încărcarea, lansarea și execuția altor programe de utilizator, precum și pentru a planifica și gestiona resursele de calcul ale unui computer, de ex. controlul funcționării PC-ului din momentul pornirii acestuia până în momentul în care este oprit alimentarea. Se încarcă automat când computerul este pornit, conduce un dialog cu utilizatorul, controlează computerul, resursele acestuia (RAM, spatiu pe disc etc.), lansează alte programe pentru execuție și oferă o modalitate convenabilă pentru utilizator și programe de a comunica - interfata - cu dispozitive informatice. Cu alte cuvinte, sistem de operare asigură funcționarea și interconectarea tuturor componentelor computerului și, de asemenea, oferă utilizatorului acces la capacitățile hardware ale acestuia.
Sistemul de operare determină performanța sistemului, gradul de protecție a datelor, alegerea programelor care pot fi utilizate pe computer și cerințele hardware. Exemple de sisteme de operare sunt MS DOS, OS / 2, Unix, Windows 9x, Windows XP.
Sisteme de service extinde capacitățile sistemului de operare pentru întreținerea sistemului, oferă ușurință în utilizare. Această categorie include sisteme de întreținere, medii shell și OS și programe utilitare.
Sisteme de întreținere Este un set de software și hardware pentru PC care efectuează control, testare și diagnosticare și sunt utilizate pentru a verifica funcționarea dispozitivelor computerului și a detecta defecțiunile în timpul funcționării computerului. Sunt un instrument pentru specialiștii în operarea și repararea hardware-ului computerelor.
Pentru a organiza o interfață de utilizator mai convenabilă și mai intuitivă cu un computer, utilizați programatic coajă sisteme de operare - programe care permit utilizatorului să efectueze acțiuni de gestionare a resurselor computerului prin alte mijloace decât cele oferite de sistemul de operare (mai ușor de înțeles și mai eficient). Unele dintre cele mai populare skin-uri sunt pachetele Norton Commander ( Symantec), FAR (Manager de fișiere și arhiveR) ( E. Roshal).
Utilități (utilitati, lat. utilitas- beneficiu) sunt programe auxiliare care oferă utilizatorului un număr de servicii aditionale pentru realizarea lucrărilor efectuate frecvent sau creșterea confortului și confortului muncii. Acestea includ:
Programe de ambalare (arhive), care permit înregistrarea mai densă a informațiilor pe discuri, precum și combinarea copiilor mai multor fișiere într-un singur, așa-numitul fișier de arhivă (arhivă);
programe antivirus concepute pentru a preveni infectarea cu viruși informatici și pentru a elimina consecințele infecției;
programe de optimizare și control al calității spațiului pe disc;
programe de recuperare a informațiilor, formatare, protecția datelor;
programe pentru înregistrarea CD-urilor;
Drivere – programe care extind capacitățile sistemului de operare de a gestiona dispozitivele de intrare/ieșire, RAM, etc. Când conectați dispozitive noi la computer, trebuie să instalați driverele corespunzătoare;
Programe de comunicare care organizează schimbul de informații între calculatoare etc.
Unele utilități sunt incluse în sistemul de operare, iar unele sunt comercializate ca produse software de sine stătătoare, de exemplu, pachetul multifuncțional de utilități de servicii Norton Utilities ( Symantec).
Software de aplicație (PPO) este conceput pentru a rezolva problemele utilizatorilor. Include aplicații utilizator și pachete de aplicații (PPP) în diverse scopuri .
Program de aplicare utilizator Este orice program care contribuie la rezolvarea unei probleme în cadrul unui anumit zona cu probleme... Programele de aplicație pot fi utilizate fie de sine stătătoare, fie ca parte a pachetelor sau pachetelor software.
Pachete de aplicații (PPP) este într-un mod special sisteme software organizate concepute pentru utilizare generală într-o zonă cu probleme specifice și completate cu documentație tehnică adecvată. Se disting următoarele tipuri de RFP:
RFP de uz general- produse software universale concepute pentru a automatiza o clasă largă de sarcini ale utilizatorului. Acestea includ:
Editori de text(de exemplu, MS Word, Word Perfect, Lexicon);
Procesoare de masă(de exemplu, MS Excel, Lotus 1-2-3, Quattro Pro);
Sisteme dinamice de prezentare(de exemplu, MS Power Point, FreelanceGraphics, Harvard Graphics);
Sisteme de management al bazelor de date(de exemplu, MS Access, Oracle, MS SQL Server, Informix);
Editor grafic(de exemplu, Corel Draw, Adobe Photoshop);
Sisteme de publicare(de exemplu, Page Maker, Venture Publisher);
Proiectare sisteme de automatizare(de exemplu, BPWin, ERWin);
Dicționare electronice și sisteme de traducere(de exemplu, Prompt, Socrate, Lingvo , Context);
sisteme OCR(de exemplu, Fine Reader, Cunei Form).
Sistemele de uz general sunt adesea integrate în pachete de automatizare de birou cu mai multe componente - pachete de birou - Microsoft Office, StarOffice etc.
RFP orientat pe metodă, care se bazează pe implementarea metodelor matematice de rezolvare a problemelor. Acestea includ, de exemplu, sisteme de prelucrare a datelor matematice (Mathematica, MathCad, Maple), sisteme de prelucrare a datelor statistice (Statistica, Stat) .;
orientat spre problemă RFP sunt concepute pentru a rezolva o problemă specifică într-un anumit domeniu. De exemplu, sistemele informatice și juridice YurExpert, YurInform; pachete de contabilitate si control 1C: Contabilitate, Galaxy, Angelica; în domeniul marketingului - Killer Whale, Expert Marketing; sistemul bancar STBank;
RFP integrat sunt o colecție de mai multe produse software combinate într-un singur instrument. Cele mai dezvoltate dintre ele includ un editor de text, un manager personal (organizator), o foaie de calcul, un sistem de gestionare a bazelor de date, suport prin e-mail, un program de creare a graficelor de prezentare. Rezultatele obținute prin subrutine separate pot fi combinate într-un document final care conține material tabelar, grafic și textual. Acestea includ, de exemplu, MS Works. Pachetele integrate, de regulă, conțin un fel de nucleu, permițând o interacțiune strânsă între componente.
De obicei, pachetele de aplicații software au instrumente de personalizare care le permit să fie adaptate la specificul domeniului subiectului în timpul funcționării.
LA software instrumental include: sisteme de programare – pentru dezvoltarea de noi programe, de exemplu, Pascal, BASIC. Acestea includ de obicei: editor textele furnizarea de creare și editare de programe în limbajul de programare sursă (programe sursă), traducător, precum și biblioteci de subrutine; medii instrumentale pentru dezvoltarea de aplicații, de exemplu, C++, Delphi, Visual Basic, Java, care includ instrumente de programare vizuală; sisteme de simulare , de exemplu, sistemul de simulare MatLab, sistemul de modelare a proceselor de afaceri BpWin și bazele de date ErWin și altele.
Traducător (ing. traducător- translator) este un program de traducere care convertește un program dintr-un limbaj de nivel înalt într-un program format din instrucțiuni de mașină. Traducătorii sunt implementați ca compilatoare sau interpreți, care diferă semnificativ în modul în care funcționează.
Compilator(ing. compilator- compilator, colector) citește întregul program în întregime, își face traducerea și creează o versiune completă a programului în limbaj mașină, care este apoi executată. După compilare se obține un program executabil, în timpul execuției căruia nici unul programul original nici compilatorul.
Interpret(ing. interpret- interpret, interpret) traduce și execută programul linie cu linie... Programul procesat de interpret trebuie retradus în limbajul mașinii la fiecare lansare următoare.
Programele compilate rulează mai repede, dar programele interpretate sunt mai ușor de reparat și schimbat.
