Retorika e zezë është fuqi dhe magji. Carsten Bredemeier - Retorika e zezë, Fuqia dhe magjia e fjalëve

30.03.2019 Windows 7, XP

Carsten Bredemeier

Retorika e zezë: Fuqia dhe magjia e fjalëve

Përkushtim

Vajza ime 6 vjeçe Anik

dhe djali im 4 vjeçar Yosh

I dashur Anik, i dashur Yosh,

Kam mësuar shumë nga ju të dy dhe komunikimi me ju më jep kënaqësi të vërtetë.

Në fund të fundit, ju, Anik, e demonstroni qartë atë shkathtësi dhe zgjedhja e duhur mjeti i komunikimit nuk është çështje moshe, por mënyra e të menduarit.

Duket pothuajse e pabesueshme se sa shpejt i perceptoni modelet e komunikimit në mënyrë që t'i përdorni ato vazhdimisht në të folur. Super!

Ju, Yosh, jeni prova më e mirë që ju fëmijë jeni të shkëlqyer në zbulimin e zbrazëtisë së formulave të pakuptimta të mirësjelljes që ne të rriturit jemi mësuar t'i përdorim kaq shumë. Antonimi i fjalës "dashamirës" nuk është "i paturpshëm", por "vendimtar", "kokëfortë".

Së fundi, ju jeni prova më e mirë se fëmijët katërvjeçarë preferojnë të mos pyesin, por t'i bëjnë thirrje drejtpërdrejt bashkëbiseduesit, duke besuar me të drejtë se kjo do të jetë shumë më e dobishme.

Për shembull: "Epo, Anik, mbaj litarin, ndihmo babin!"

Faleminderit për të gjithë.

Për gjithçka që nuk mund të ndodhte pa ty, e dashur Kerstin, nëna e fëmijëve të mi, partnerja e tyre e vazhdueshme dhe njëkohësisht ngushëlluesja më e mirë.

"Papa" Karsten

I. Retorika e zezë

Gjuha jonë është më e thjeshta dhe në të njëjtën kohë më e këndshme nga të gjitha mjetet e komunikimit që ne njerëzit zotërojmë. Megjithatë, shumica prej nesh e përdorin atë në mënyrë të ngathët, si një shpatë e rëndë me dy duar, në vend që ta përdorin me lehtësi dhe finesë, si një shpatë e mprehtë dhe e paparashikueshme, pa mëshirë efikase në kërcimin e saj magjepsës.

Çfarë është çfarë (përkufizime)

Për të filluar, është e nevojshme të karakterizohen shkurtimisht dhe me saktësi ato fusha të zbatimit në të cilat na zbulohet fuqia efektive e gjuhës sonë. Këto janë: retorika, dialektika, eristika, rabulistika dhe retorika e zezë. Le të shohim secilën prej tyre.

Retorika

Retorika është shkenca e përdorimit efektiv të përbërësve të të folurit (fjalë dhe fraza) në procesin e komunikimit publik. Ajo gjithashtu përshkruan teknikë, të cilat ju lejojnë të arrini një vendim kolegjial në favorin tuaj, ose thjesht të prisni tokën nën këmbët e kundërshtarit tuaj.

Dialektika

Dialektika, e përkthyer fjalë për fjalë si "opozitë e brendshme", do të thotë aftësia për të zhvilluar një dialog dhe për të bindur një partner diskutimi se dikush ka të drejtë. Ky është arti i bindjes dhe në të njëjtën kohë gatishmëria për të zgjidhur problemet përmes komunikimit, kur arrihet konsensusi në procesin e njohjes së ndërsjellë.

Në të njëjtën kohë, është e rëndësishme të formulohen me saktësi mendimet, t'i shndërrohen ato në fjalë dhe të binden audiencën ose bashkëbiseduesit specifikë në gjuhën e orientuar drejt adresuesit, duke u përpjekur të arrihet marrëveshje dhe mirëkuptim i ndërsjellë nga këndvështrimi i marrëdhënieve të partneritetit.

Eristike

Eristika konsiderohet shkolla më e lartë e aftësive; është një teknikë dhe metodë argumentimi. Në të njëjtën kohë, kjo fjalë shpesh nënkupton jo vetëm zotërimin e teknikave të veçanta, por edhe aftësinë për të paraqitur një argument të pakundërshtueshëm që lejon dikë të fitojë një fitore thelbësore në një mosmarrëveshje.

Rabulistika

Rabulizmi është arti i argumentimit të sofistikuar, i cili ju lejon të vendosni temën e diskutimit ose sekuencën e mendimeve të dikujt. drita e duhur, jo gjithmonë në përputhje me realitetin.

Retorikë e zezë

Fuqia magjike e mjeteve gjuhësore qëndron në aftësinë për të argumentuar dhe debatuar, për të theksuar, për të promovuar dhe për të drejtuar një argument në mënyrë që folësi të fitojë gjithmonë me grep ose me mashtrues.

Retorika e zezë - ilaç magjik, duke ju lejuar të futni te kundërshtari juaj një këndvështrim tjetër. Ky është “paqëllim i qëllimshëm”, i ngjashëm me kinezin “wuwei”. Retorika e zezë ju lejon të zgjidhni kontradiktat, të krijoni një bazë për mirëkuptim të ndërsjellë, të diskutoni me qëllim me çdo bashkëbisedues - madje edhe me një kundërshtar me të cilin është e vështirë të gjesh gjuhë reciproke.

Ajo thjesht dhe me elegancë vendos me fjalë zinxhirët e mendimeve tona, që të kujtojnë lajmëtarët modernë të perëndive, duke përdorur fuqinë e bindjes dhe magjinë e bindjes - komponentët fuqia e gjuhës sonë, apo pëllumbat e konsumuar e të këputur të botës në kohët e kompromiseve verbale. Retorika e zezë është një armë e mprehtë e atyre që nuk kanë asgjë tjetër në arsenalin e tyre ose duan të maskojnë një gjendje që nuk është në favor të tyre.

Retorika e zezë është mbizotëruesja e fituesit, e thënë me fjalë, bindëse falë përdorimit të vazhdueshëm të të gjitha mjeteve dhe mjeteve të disponueshme në sferën gjuhësore: verbale, paraverbale dhe joverbale, domethënë të folurit, sinjalet e të folurit trupor dhe sinjalet shoqëruese. të folurit.

Kur studioni retorikën e zezë, duhet marrë parasysh një gjë shumë e rëndësishme. pikë e rëndësishme: Të gjitha teknikat, metodat dhe mjetet e komunikimit janë në vetvete neutrale; ato bëhen të ndershme ose të pandershme në varësi të qëllimit të përdorimit të tyre.

Nga se përbëhet retorika e zezë dhe për çfarë është e aftë?

Fiton ai që për arsye taktike shkel rregullat e bisedës dhe përdor retorikë të zezë.

Një trajner i famshëm gjerman, gjatë negociatave veçanërisht të vështira në lidhje me pagesën për shërbimet e tij, hidhej papritur nga vendi, vraponte drejt dritares dhe qëndronte aty në heshtje derisa klienti, në pamundësi për t'i bërë ballë tensionit nervor, filloi ta bindte të kthehej në tavolina e negociatave - si rregull, i nënshtrohet një rritjeje të tarifës. Natyrisht, ai nuk e bënte gjithmonë këtë truk, por vetëm në situata qorre, kur biseda u zhyt pa shpresë në një nga më pika të rëndësishme.

Qoftë në industrinë e automobilave, në industrinë e telefonisë celulare, në industrinë e shërbimeve financiare ose në industrinë e trajnimit të biznesit, menaxherët amerikanë, japonezë dhe evropianë sot bëjnë përpjekje të mëdha për të siguruar ose përshpejtuar suksesin e negociatave. Ata shkelin rregullat e bisedës dhe përdorin të gjitha truket dinake të retorikës së zezë për të arritur rezultatin e dëshiruar - përfshirë në dëm të partnerit negociator.

Megjithatë, procedura tradicionale e rregulluar e negociatave shpesh përfundon duke qëndruar në këmbët e baltës së mirësjelljes së rreme ose në terrenin e lëkundur të rregullave të dyshimta që konsulentët e komunikimit kanë rrënjosur tek pjesëmarrësit e tyre të trajnimit për dekada.

Disa nga taktikat më të mira të negociatave në botë thyejnë rregullisht rregullat e negociatave - dhe me sukses të madh. Me dije apo pa dije, të gjithë përdorin retorikë të zezë. Nga kjo rrjedh se këto rregulla duhet të shkelen me qëllim: nuk duhet ta ndërprisni bisedën, por ta bëni atë më emocionale, të çekuilibroni partnerin tuaj, në mënyrë që të fitoni një avantazh taktik si rezultat. E gjithë kjo ndodh në rrafshin komunikues, duke mos zëvendësuar në asnjë mënyrë përmbajtjen. Retorika e zezë nuk është një strategji primitive, e përshtatshme vetëm për guerilët në xhungël, por një lojë në tastierën e mundësive verbale, paraverbale dhe joverbale.

Retorika e zezë ekziston nën maskën e komunikimit të orientuar drejt fakteve, në mënyrë mashtruese si biznesi, që supozohet se bazohet në parimet e partneritetit dhe barazisë, ku rivalët duket se po flasin me njëri-tjetrin, për njëri-tjetrin dhe në interesat e njëri-tjetrit, dhe konsiston në përkatësinë strategjitë e lojës që ndjekin vetëm një qëllim: t'i rezistojnë vazhdimisht çdo përpjekjeje për rezistencë - aktuale ose të mundshme.

Ajo për të cilën mund të qortohet gjithmonë retorika e zezë është se repertori i saj i pashtershëm nuk njeh pothuajse asnjë kufi, stoku i ideve të saj të rafinuara - të aplikuara dhe metodologjike - është praktikisht i pafund, modelet dhe metodat e saj të të folurit, mjetet dhe teknikat përmbajnë të gjithë paletën e komunikimit të zakonshëm. .

Nëse rruga e rrahur nuk të çon te qëllimi i dëshiruar, retorika e zezë bën rrugën e saj jashtë rrugës, përmes kaosit të diskutimit kolektiv, duke shkatërruar ura të vjetra që prej kohësh janë hartuar dhe të njohura për të gjithë dhe duke ndërtuar pa u lodhur të reja në një impuls krijues.

Retorika e zezë është gjithashtu arti i mrekullueshëm i manipulimit të fjalëve, duke përdorur të gjithë kaleidoskopin e aftësive gjuhësore dhe aftësive të folësit, shpesh me qëllimin për të prishur trenin e mendimit të bashkëbiseduesit.

Zgjedhja e mjeteve në retorikë është kritike; kabineti i saj i helmit nuk është për ata që janë të këqij dhe çdo helm është etiketuar me një garanci rezultati.

Retorika e zezë nis në një bisedë atë heshtje kolektive të papritur, të shqetësuar, të pafuqishme, demotivuese dhe dekonstruktive, në kulmin e së cilës befas, si i urdhëruar, shfaqet një “kalorës me parzmore të bardhë” imagjinar, me ndihmën e të cilit mund të bëhet gjendja e bllokimit. kapërcehet në minutën tjetër. Kushdo që luan këtë skenar merr avantazh i pamohueshëm.

Misterioze dhe magjepsëse, si magji e zezë, mizore dhe e pamëshirshme, si PR e zezë, retorika e zezë instrumentalizon dhe personalizon aktet tona komunikuese.

Në kundërshtim me doktrinën e ngjyrave, e cila e përshkruan të zezën si një "vrimë ngjyrash", retorika e zezë është një përzierje e gjallë, luksoze, shumëngjyrëshe e një shumëllojshmërie të gjerë teknikash, metodash dhe mjetesh.

Zgjedhja e mjeteve në retorikë është kritike; kabineti i saj i helmit nuk është për ata që janë të këqij dhe çdo helm është etiketuar me një garanci rezultati.

Retorika e zezë dhe përdorimet e saj

Duke u mbështetur në punën e Ciceronit dhe deputetit britanik William Gerard Hamilton, i cili analizoi mijëra fjalime në Dhomën e Komunave nga viti 1754 deri në 1796, Wolf Schneider zhvilloi disa rregulla të retorikës së zgjuar që unë do të marr guximin t'i shpall gjeneral:

Së pari, mënyra e të shprehurit duhet të jetë e thjeshtë dhe e saktë;

Së dyti, folësi duhet të theksojë qartë pikat kryesore në fjalimin e tij;

Së treti, një ide kryesore bindëse fokuson të gjithë mesazhin;

Së katërti, fokusi i mesazhit duhet të pasohet nga përsëritja e vazhdueshme e idesë kryesore;

Së pesti, pozicioni shprehet në kontrast, për shembull "e zezë - e bardhë";

Së gjashti, ju mund të fitoni një avantazh duke mjegulluar kufijtë midis së vërtetës dhe gënjeshtrës, midis informacionit dhe fshehjes së qëllimshme;

Së shtati, vetëm deklaratat e synuara sjellin sukses.

Rregulli 1. Metoda e të shprehurit duhet të jetë e thjeshtë dhe e saktë.

Përdorimi i gjallë dhe i saktë i gjuhës është çelësi i suksesit komunikues. Për më tepër, fuqia e të folurit nuk qëndron vetëm në qartësinë e lëvizjeve të thjeshta mendore, por edhe në sofistikimin e përfundimeve delikate, qëllimi i të cilave është në fund të fundit i njëjti: të jesh jashtëzakonisht bindës.

Rregulli 2. Folësi duhet të theksojë qartë pikat kryesore në fjalimin e tij.

“Cila është pasuria e tretë? Të gjitha!

Çfarë do të thotë sot? Asgjë!

Çfarë i duhet sot? Të gjitha!"

Pozicionet kryesore duhet të paraqiten brenda pak sekondash ose një minutë; ideja kryesore duhet të jetë e qartë dhe bindëse. Prandaj, në një interpretim modern, kjo fletëpalosje duhet të përfundojë me një thirrje të qartë për veprim: "Na ndihmoni të ndryshojmë gjendjen aktuale të punëve përmes revolucionit!"

Rregulli 3. Një ide kryesore bindëse, një deklaratë e qartë e misionit, fokuson të gjithë mesazhin.

Një sfond i shëndoshë social shoqëron fjalimin, sloganet theksojnë idenë. Këto argumente të shtrënguara nuk janë aspak ide në rrugën drejt një fraze, por urdhëra për të ndryshuar diçka, të krahasueshme me titujt e posterave që, sipas fjalëve të Norman Mailer, paraqesin "ngjarjet e historisë botërore në formë pilule". Një thirrje e suksesshme beteje është gjysma e betejës.

Rregulli 4: Fokusimi i mesazhit pasohet nga përsëritja e vazhdueshme e idesë kryesore.

Fraza klasike e Katonit të Plakut "Kartagjena duhet të shkatërrohet" na ka kujtuar prej kohësh se përsëritja e idesë kryesore e fikson atë në mënyrë të besueshme në mendjen e bashkëbiseduesit, duke e bërë atë më tërheqëse dhe bindëse.

Në një eksperiment shkencor të kryer në Universitetin e Miçiganit, teksti mbi faqja kryesore faqe interneti ka futur fjalë të shpikura posaçërisht për këtë qëllim, si "zabulon" ose "sivadra". Dhe cili është rezultati? Sa më shpesh të përsëriteshin, aq më pozitiv bëhej perceptimi i tyre. Opsionet për interpretimin e tyre gjithashtu dolën të ishin gjithnjë e më pozitive.

Rregulli 5. Kontrasti "bardh e zi" tregon një pozicion.

Edhe nëse fjalimi ose argumentimi i ofron bashkëbiseduesit një kaleidoskop të tërë mundësish reagimi, në kundërvëniet “po ose jo”, “ose-ose”, “e zezë apo e bardhë” shfaqet një drejtim dhe bindje e caktuar e folësit.

Rregulli 6. Mbulimi i kufijve ndërmjet të vërtetës dhe gënjeshtrës, informacionit dhe fshehjes së qëllimshme jep një avantazh.

Kushdo që kundërshton argumentet individuale pikë për pikë, apo edhe gjithçka që dëgjon, i ngatërron bashkëbiseduesit. Por vetëm ai që zhyt thikën në vendin më të rrezikuar arrin sukses. Një shpjegim tepër kompleks dhe i detajuar e zbeh fuqinë e argumentit. Një shembull i thjeshtësisë dhe qartësisë na tregohet nga një nga dogmat e njohura të kishës: "Unë besoj, prandaj Zoti ekziston" - edhe nëse besoni se nuk është kështu.

Rregulli 7. Vetëm deklaratat e synuara sjellin sukses.

Kushdo që angazhohet vetëm për të hedhur poshtë argumentimin e kundërshtarit, i lë atij shumë mundësi për të shmangur humbjen. Të detyrosh kundërshtarin të flasë, ta turpërosh - kjo është ajo që duhet të arrish duke e kundërshtuar dhe më pas suksesi është i garantuar.

Ju gjithashtu nuk duhet thjesht t'i bëni thirrje publikut, por të përpiqeni të prekni një nerv dhe t'i bëni ata të bëjnë pyetjen: "Si më shqetëson kjo mua personalisht?" Emocionet e dëgjuesve janë çelësi i suksesit të një folësi.

Shkelësit e rregullave kanë artin e largimit me mirësjellje të armiqve të tyre duke i veçuar, duke i shpallur të padobishëm dhe në fund duke mohuar plotësisht maturinë dhe përvojën e supozuar të kolegëve të tyre, dhe në fund të gjitha idetë e tyre shkatërrohen dhe refuzohen si të pazbatueshme në praktikë. Çdo debat politik i nisur në jetën publike organizohet sipas kësaj logjike.

Nëse e shikoni nga jashtë, mund të arrini shumë shpejt në përfundimin se repertori i shkelësve të rregullave dhe lojërat e tyre të sofistikuara praktikisht nuk njohin kufij ose i kalojnë lirisht, idetë e tyre metodologjike dhe taktike, të patëmetë në shprehje gjuhësore, krijuese dhe të pakuptueshme në motivimin e tyre. , formulimet e tyre janë shprehëse dhe lëvizjet verbale pasqyrojnë të gjithë paletën e teknikave të provuara të komunikimit të pandershëm ose të ndershëm në të gjithë larminë e ngjyrave dhe nuancave të tij.

II. Rregullat themelore të retorikës së zezë

Retorika e zezë është manipulimi i të gjitha teknikave të nevojshme retorike, dialektike, eristike dhe rabulistike për ta drejtuar bisedën në drejtimin e dëshiruar dhe për ta çuar kundërshtarin apo publikun në përfundimin dhe rezultatin që dëshirojmë.

Prandaj, ajo udhëhiqet nga disa rregulla të bisedës, më të rëndësishmet prej të cilave do të përshkruhen më poshtë.

Rregulli: "ai" ose "unë" - përdorimi i mesazheve anonime

Të gjithë e dinë se disa njerëz e kanë zakon të nënçmojnë dinjitetin e tyre, të paraqesin veten dhe jetën e tyre jo në dritën më të mirë.

Specialistët e komunikimit e quajnë këtë sjellje fasadë, domethënë fshehjen e fytyrës së vërtetë të një personi nën maskën e një roli të caktuar, duke i hequr cilësitë pozitive të personalitetit të tij apo edhe duke e privuar atë nga mundësia për të treguar veten.

Sten Nadolny, një nga shkrimtarët modernë gjermanë më të lexuar, në romanin e tij "Ai ose unë" (Er oder Ich) e përshkruan këtë fenomen si diçka pozitive, sepse heroi ose, më saktë, antiheroi i romanit të tij, Ole. Reuther, me vetëdije përdor një lloj anonimiteti të tillë: "Kur regjistroni një vëzhgim, mund të bëni temën "Unë" - ose "ai", megjithëse nënkuptohet "Unë". "Unë" i shtyn mendimet, "ai" ruan një distancë, duke lënë hapësirë për fluturimin e fantazisë. "Unë" nuk mund të pajtohem në një histori të sajuar aq lehtë sa "ai". "Unë" dhe "ai" janë kontejnerë me veti krejtësisht të ndryshme." "Ai është një këshilltar strategjik i shumë personaliteteve të rëndësishme në fushën e ekonomisë dhe politikës" - kjo frazë frymëzon më shumë besim sesa një frazë e ngjashme që fillon me "Unë".

E imja përvojën e vet tregon se shumë drejtues të ulët dhe të mesëm, më shpesh burra se gra, kanë probleme të mëdha me anonimizimin.

Ata thonë, për shembull: "Dikush bën një karrierë, merr një punë ..." - por në të njëjtën kohë identiteti me aktorin mbetet shumë i përafërt, dhe përgjegjësia për të rënë dakord për diçka ose për të premtuar diçka duket shumë e paqartë. Ky "dikush" zbulon menjëherë pavendosmërinë dhe pasigurinë e folësit, e largon veprimin prej tij dhe thekson relativitetin e mangësive të mundshme. Gabimet dhe gabimet deklarohen si krejtësisht të padëmshme, turpi i dikujt paraqitet në një mënyrë krejtësisht të ndryshme dhe ndjenjat personale përgjithësisht fshihen. Ndërtimet anonime kalojnë përpara personalitete të panjohura, depersonalizojnë intrigat dhe ngjarjet dhe në të njëjtën kohë heqin nga kujtesa barrën e të pathënave.

Në romanin e tij, Nadolny vazhdon me ironi:

“Më shumë rreth këtij shkrimi: prej dekadash ai [lexo: protagonisti Ole Reuther] ka praktikuar një lloj metode distancuese - ai përpiqet të flasë për veten, për veprimet e tij nga një person i tretë, duke vendosur kështu së bashku me “neutralin” rrëfimtar, i cili është ai vetë, një bashkim për fisnikërimin e së vërtetës (diçka të ngjashme e dimë tashmë nga “Anabasis” e Ksenofonit). Ndër të tjera, ai beson se kjo metodë i jep mundësinë të “shohë” më shumë. Më kot, fuqia e tij quhet ende "mbylli sytë dhe mos shiko" dhe e lejon atë të ndihet i sigurt vetëm aty ku pikëllimi i botës perceptohet si zhurma e paqartë e një oqeani që tërbohet diku në largësi.

Në të vërtetë: strukturat anonime na lejojnë të shmangim identifikimin personal dhe ndonjëherë na lehtësojnë ndjeshëm jeta e perditshme, jetën tonë të përditshme. Nga ana tjetër, a nuk i kalojmë ndërtime të tilla nga çdo letër biznesi si një rikthim i impersonalitetit verbal? Ju lutemi rrisni vigjilencën tuaj, kontrolloni të gjithë këta “dikush” etj. edhe më rigoroz se më parë.

Ushtrim shtesë

Gjatë takimit tuaj të ardhshëm me një partner biznesi, analizoni se si ata përdorin konstruksione anonime. Përpiquni të përcaktoni se në cilat raste ai nuk duhet ta kishte bërë këtë dhe flisni me qetësi për këtë ndonjëherë me kolegët që ju besoni. Përshtatni fjalimin tuaj!

Mesazhet e personit të parë ("Unë")

Zgjidhja e konflikteve;

Emocionet shtetërore;

I hapur në formulim dhe në të njëjtën kohë i përshtatshëm për të menduarit paraprak;

Jepni mundësinë reagime.

Mesazhet anonime janë

Vrasësit Anonimë të Komunikimit;

Teprime të palidhura në të folur;

Përpjekje të rrëshqitshme për të shmangur konfrontimin;

Mjetet e të folurit depersonalizues dhe jospecifik;

Kërkesa gjysmë zemre dhe premtime jo të detyrueshme.

Mesazhet e personit të dytë ("ti")

Apelues dhe kërkues;

Nënkuptoni pashmangshmërinë e marrjes së një vendimi;

Emri: Retorika e zezë - Fuqia dhe magjia e fjalëve.

Carsten Bredemeier është trajneri nr. 1 në fushën e teknikave të komunikimit për të gjithë Evropën gjermanishtfolëse. Retorika e zezë, sipas Bredemeyer, është aftësia për të manipuluar të gjitha mjetet dhe metodat retorike në mënyrë që, gjatë procesit të negociatave ose të fjalës, kundërshtari ose audienca të arrijë në përfundimin që ju nevojitet; dalloni se në çfarë konteksti dhe për çfarë çështjesh argumentet tuaja nuk nënkuptojnë asgjë ose, përkundrazi, janë vendimtare; eliminoni kontradiktat dhe jepni një "fije të kuqe" për çdo bisedë; të transformojë mendimin dhe sjelljen negative të bashkëbiseduesit në pozitive dhe konstruktive; eliminoni kurthet me shkathtësi dhe elegante; në debate të ashpra, mos e humbni kokën dhe silluni me vetëbesim.
Libri i Bredemeier dallohet nga një i ri qasje jo standarde, duke u ofruar si fillestarëve ashtu edhe profesionistëve një kombinim të suksesshëm të metodave, teknikave dhe ushtrimeve për trajnim. Që në faqet e para bëhet e qartë se autori është një specialist në fushën e tij, dhe ju merrni kënaqësi të vërtetë nga stili i lehtë dhe i zgjuar i prezantimit.
Pasi të keni lexuar këtë libër, do të kuptoni se sa e madhe është magjia e fjalëve, do të përmirësoni perceptimin tuaj, do të përmirësoni stilin tuaj të zhvillimit të diskutimeve - dhe do të filloni t'i drejtoni ato në një mënyrë krejtësisht të ndryshme.

RETORIKË E ZEZE
Në USA Today, 24 janar 2002, nën titullin "Përleshje verbale në Silicon Valley", mund të lexoni se si Sun dhe Oracle u sulmuan. Microsoft-i i Bill-it Gates (dhe Gates, natyrisht, nuk mbeti në borxh) bëri një seri të tërë deklaratash që vështirë se mund të quhen asgjë tjetër përveç goditjeve të ulëta. Gjatë gjyq Larry Ellison, kryetar i bordit të Oracle, i lejoi vetes fraza të tilla si: "Ne nuk na pëlqen veçanërisht Microsoft, por ne nuk llogarisim në ndihmën e qeverisë!" Kjo grindje është e denjë për kohën kur manjati i medias Ted Turner e krahasoi kundërshtarin e tij Rupert Murdoch me Hitlerin, dy herë radhazi dhe një herë edhe nën betim. Por shefat e teknologjisë së lartë djegin njëri-tjetrin me fjalë më pa mëshirë dhe mizori në kraterin e zjarrtë të armiqësisë reciproke.

Ajo që po ndodh atje mund të quhet një demonstrim madhështor publik i vulgaritetit, përmbledh USA Today. Ndërkohë, shumë punonjës të degëve evropiane të këtyre kompanive e shikojnë atë që po ndodh krejtësisht ndryshe. Ata shpërthejnë në britma ngazëllyese dhe duartrokasin në çdo salvo verbale, të forcuar në drejtësinë e paragjykimeve të tyre dhe së bashku me familjen, miqtë dhe të njohurit e tyre, e konsiderojnë atë që po ndodh si një faqe të zezë në luftën në rritje ekonomike për rishpërndarjen e një segmenti i tregut, për dominim të pandarë në një industri ku shifrat e shitjeve nuk rriten ose ulen fare. Në një betejë të tillë, të gjitha mjetet janë të mira, dhe retorika e zezë në të jo vetëm që lejohet, por edhe legalizohet.

Tabela e përmbajtjes
I. Retorikë e zezë
Çfarë është çfarë? - Përkufizime
Nga se përbëhet retorika e zezë dhe për çfarë është e aftë?
Retorika e zezë dhe përdorimet e saj
II. Rregullat themelore të retorikës së zezë
Si të formuloni idenë kryesore?
Përgjigje fleksibël profesionale ndaj pyetjeve
III. Truket më të habitshme manipuluese, argumentuese dhe verbale të retorikës së zezë - dhe si të mbroheni prej tyre
IV. Fuqia magjike për të bërë pyetjet e duhura
Rregullat themelore për të bërë pyetje
Llojet e pyetjeve
Llojet e pyetjeve
Detyrat e vetë-testimit
V. Fuqia magjike e thirrjes
Një model tjetër bisede
Një dimension i ri i thirrjeve
Lista e literaturës së përdorur

Shkarko falas e-libër V format i përshtatshëm, shikoni dhe lexoni:
Shkarkoni librin Retorika e Zezë - Fuqia dhe Magjia e Fjalëve - Bredemeier K. - fileskachat.com, shkarkim i shpejtë dhe pa pagesë.

Shkarkoni pdf
Ju mund ta blini këtë libër më poshtë Cmimi me i mire me zbritje me shpërndarje në të gjithë Rusinë.

Shumica e njerëzve janë futur në disa rregulla që nga fëmijëria, të cilat e bëjnë të vështirë për ta t'u rezistojnë mjeshtrave të retorikës së zezë: "mos e ndërprisni", "mos e ngrini zërin", "mos i ofendoni njerëzit". Ndërsa bashkëbiseduesi i tyre e zhvillon dialogun më shumë se në mënyrë agresive. Prandaj, çdo person duhet të jetë në gjendje të njohë kur është duke u manipuluar dhe të jetë në gjendje t'i përgjigjet sulmeve të tilla.

Shumë kohë më parë, njerëzit identifikuan teknikat retorike "të pandershme" si një kategori më vete: shkelje e qëllimshme e rregullave të logjikës, duke e çuar audiencën në përfundime të rreme. Fshehja e disa fakteve dhe ekzagjerimi i të tjerave, gënjeshtrat e qëllimshme për të paraqitur informacionin në një dritë të favorshme për veten - e gjithë kjo quhej sofistikë. Shembull i sofizmit: “Të gjithë budallenjtë janë të lumtur. Je i lumtur, kjo do të thotë se je budalla.”

Sot termi "retorikë e zezë" është më në modë. Kjo "shkencë" është shumë e ndërthurur me NLP. Politikanët, shitësit, avokatët dhe biznesmenët përpiqen të zotërojnë teknikat e retorikës së zezë në mënyrë që të manipulojnë kundërshtarët e tyre, duke fituar avantazh konkurrues ose duke imponuar mendimin tuaj.

E veçanta e të gjitha teknikave manipuluese të të folurit është se folësi nuk e komunikon drejtpërdrejt qëllimin e tij të vërtetë. Ju ose "vetë" arrini në përfundimin se bashkëbiseduesi juaj ka nevojë, ose do të habiteni përfundim i papritur në fund të tiradës së tij, kur thuron me mjeshtëri një zinxhir të pamenduar logjike: “Më pëlqejnë gratë e bukura. Ato janë dekorimi i jetës sonë. Megjithatë, nuk jam i vetmi që mendoj kështu. Nëse ka shumë gra të bukura, burrat vazhdimisht do të luftojnë për to. Të gjithë duhet të veshin burka.”

Kini kujdes nëse një person i përdor këto fjalë në të folur. teknikat janë retorikë e zezë.

1. Akuzat

Sulmet e drejtpërdrejta e ngatërrojnë viktimën. Çfarëdo që të thuash tani, në sytë e publikut këto janë vetëm justifikime.

Shembull:“Të gjithë e dinë që këta auditorë zhvatin para, por ata e kuptojnë çështjen më keq se kontabilistët tanë.”

Bar. Dëgjoni fundin e fjalimit. Ose pajtohu me akuzat, nëse kjo është e vërtetë, dhe kur agresori, i kënaqur, qetësohet, jep një argument që do të ndryshojë rrënjësisht pamjen: "Kjo është e drejtë, unë gjithashtu besoj se auditorët në thelb hanë bukën e tyre për asgjë. Sidoqoftë, siç e dini, ne jemi më të mirët në këtë çështje! Duke kursyer tani në inspektim, rrezikoni të paguani gjoba të mëdha më vonë.” Nëse akuza është haptazi e rreme, është më mirë të thuash: “Nuk do t'i nderoj akuzat e pabaza me vëmendjen time. Të gjithë më njohin si një specialist i shkëlqyer, nëse nuk jeni gati për të bashkëpunuar ky moment, mund të më kontaktoni kur kompania juaj të piqet. Unë tashmë kam shumë për të bërë për momentin.”

2. Përsëritja e të njëjtit mendim nën salca të ndryshme

Mbani mend truri i njeriut funksionon kështu: sa më shpesh të dëgjojë të njëjtin mendim, aq më tërheqës dhe më i besueshëm duket.

Shembull:"Uebfaqja juaj nuk do të gjendet kurrë pa optimizimin e SEO." robotët e kërkimit. Të gjithë e dinë pse SEO e duhur është kaq e rëndësishme për çdo faqe interneti. Kreu i kompanisë duhet të kuptojë se faqja e tij e internetit nuk mund të bëjë pa SEO të mirë."

Bar. Pyetni idetë që ju futen pa arsyetim të shëndoshë.

3. Ndarja e gjithçkaje në të mira dhe të këqija, bardh e zi

Shembull:“Të gjitha këto kompani IT thjesht duan t'i shesin softuerin e tyre të padobishëm kompanisë. Plogështi që së pari shpikin diçka, pastaj kuptojnë pse është e nevojshme. Ne kemi mbajtur të gjitha të dhënat në letër për 20 vjet, dhe fabrika jonë është një nga të parat në Yekaterinburg!”

Bar. Në të njëjtën mënyrë, ju mund të thoni diçka si: "Kam jetuar 40 vjet dhe do të jetoj të njëjtën sasi më shumë". Gjëja kryesore është të mos humbasësh qetësinë, por të bësh gjithçka në copa, për të treguar se kohët po ndryshojnë. Dhe nëse uzina nuk merr parasysh kërkesat moderne, së shpejti do të humbasë pozicionin e saj drejtues, sepse të gjithë konkurrentët e saj tashmë i kanë automatizuar këto procese dhe po fitojnë vrull.

4. Zhdukja e kufijve midis së vërtetës dhe gënjeshtrës

Shtypja e qëllimshme e fakteve të caktuara ose tërheqja e tyre nga veshët, ndërthurja e deklaratave të rreme në ato reale - kjo i lejon dikujt të nxjerrë një përfundim të rremë.

Shembull:“Ne të gjithë e dimë se ka një hajdut në zyrën tonë [është e vërtetë]. Vetëm 3 punonjës vonohen vazhdimisht në punë [false, çdo ditë dikush qëndron pas punës]. Ata janë të gjithë njerëz të mirë [të vërtetë]. Por e di që gratë kanë më shumë gjasa të kryejnë vjedhje të vogla [statistika të rreme, fiktive]. Dhe ishte Ivanova ajo që së fundi përplasi makinën e shtrenjtë të fqinjit të saj [e vërtetë].”

Bar. Shikoni një fjalim të tillë me vigjilencë, mos lejoni që faktet të hiqen nga uji.

5. Shprehja e mendimeve në emër të dikujt tjetër

Shembull:"Tani, nëse do të isha një njeri i keq, do të thosha se je një lamer i pashkolluar!"

Bar:“Nëse kjo do të ishte e vërtetë, do të ofendohesha. Mos bëni shaka, le t'i rikthehemi punës."

6. Një falje që vjen përpara një fraze që ka gjasa të ofendojë bashkëbiseduesin

Nga pamja e jashtme, manipuluesi ruan mirësjelljen, kështu që është e vështirë të kundërshtosh këtë.

Shembull:"Sigurisht, unë kërkoj falje, por kjo është absolutisht e pakuptimtë!"

Bar. Ju mund t'i hutoni ata në përgjigje: "Nuk ka nevojë të kërkoni falje!" Ndërsa ata po pyesin se çfarë po bëni, shprehni argumente të shëndosha në favorin tuaj.

7. Një pyetje “e zgjuar” për të cilën folësi e di shumë mirë përgjigjen.

Shembull:"Pse u pushuat nga puna juaj e fundit?" Nëse një person ka kryer një vepër të rëndë që është e njohur për publikun e gjerë.

Bar. Bëni atë që nuk pritet nga ju. Pranoni fajin tuaj, pajtohuni, por më pas bëni të qartë se gjërat tani janë krejtësisht të ndryshme.

8. Pyetje-alternativa: një zgjedhje e kufizuar e dy opsioneve, secila prej të cilave e vendos kundërshtarin në një dritë të pafavorshme

Shembull:"A nuk jeni mjaftueshëm kompetent për t'u përgjigjur në këtë temë apo thjesht po i injoroni pyetjet tona?"

Bar . Përgjigjuni pyetjeve të tilla thjesht dhe me pikë, me pak humor. Nëse bashkëbiseduesi vazhdon të sillet gabimisht, përdorni teknikat e tij kundër tij.

9. Pyetjet e urës: bën një deklaratë negative dhe e pason menjëherë me një pyetje.

Kjo teknikë e lë plotësisht të hutuar bashkëbiseduesin. Duke filluar t'i përgjigjet pyetjes, ai shpërfill në mënyrë të pavullnetshme deklaratën e parë dhe, pa e përgënjeshtruar atë, e gjen veten në një pozitë budallaqe.

Shembull:“Asnjëherë nuk keni ardhur në punë në kohë. Dhe nuk e keni përgatitur ende raportin tuaj vjetor?”

Bar. Sigurohuni që të kapni sulme të tilla dhe t'i përgjigjeni së pari pjesës së parë të frazës dhe vetëm pastaj pyetjes. “Kërkoj falje për vonesën e sotme, i kërkova Sergei Ivanovich leje paraprakisht. Prezenca ime e zellshme mund të shihet në postin e sigurisë; ne kemi një sistem elektronik leje. Raporti tremujor do të jetë gati në orën dy të ditës së sotme.”

10. Vizualizimi i përafërt ose futja e epiteteve që theksojnë të metat në pamjen e kundërshtarit

Shembull:"Këto vajza me funde pak më të gjata se beli i tyre do të më mësojnë se si të shes!"

Bar. Mos iu nënshtroni provokimit, mos u zemëroni. Sapo të filloni të jeni të papërmbajtur, kundërshtari juaj do të përfitojë prej tij. Kthejeni gjithçka në shaka, duke iu kundërpërgjigjur një vërejtjeje të pasaktë dhe shprehni këndvështrimin tuaj në mënyrë të qartë dhe të argumentuar: "Jemi të kënaqur që kolegu ynë vlerësoi tërheqjen tonë femërore. Megjithatë, ne tani po flasim për biznes dhe ishte grupi ynë ai që ofroi më shumë metodë efektive duke punuar me një klient që rriti fitimet e kompanisë me 10%.

Mundohuni të mos e humbni iniciativën në bisedë. Dhe nëse nuk ju lejohet të flisni, prisni deri në fund të rrjedhës së fjalës dhe, kur kundërshtari juaj të jetë i rraskapitur, renditni me qetësi argumentet në favorin tuaj.
Mos lejoni që një bashkëbisedues i aftë të prishë rrjedhën normale të mendimeve tuaja.
Analizoni çdo fjalë; nëse mendoni se një person është "me mjegull", mund të pyesni drejtpërdrejt: "Çfarë saktësisht dëshironi të thoni?"
Asnjëherë mos hesht në përgjigje të një akuze. Përgjigjuni me guxim, gjithëpërfshirëse dhe mos kini frikë të ofendoni askënd.
Detyroni bashkëbiseduesin tuaj të japë arsye për deklarata që nuk janë të qarta mbi çfarë baze.
Mos e toleroni vrazhdësinë, qoftë edhe të mbuluar brenda kufijve të mirësjelljes. Theksoni mungesën e taktit të bashkëbiseduesit tuaj.

Faqja aktuale: 1 (libri ka 9 faqe gjithsej) [pasazhi i disponueshëm për lexim: 2 faqe]

Carsten Bredemeier
Retorika e zezë: Fuqia dhe magjia e fjalëve

Përkthyesit E. Zhevaga, I. Ulyanova

Redaktor P. Suvorova

Korrektor P. Suvorova

Paraqitja e kompjuterit A. Fominov

Ilustruesi i kopertinës S. Krotov

Për dizajnin e kopertinës janë përdorur ilustrime nga banka e fotografive. shutterstock.com

Të gjitha të drejtat e rezervuara

Të gjitha të drejtat e rezervuara. Puna është menduar ekskluzivisht për përdorim privat. Asnjë pjesë e kopjes elektronike të këtij libri nuk mund të riprodhohet në asnjë formë ose me asnjë mjet, duke përfshirë postimin në internet ose rrjetet e korporatave, për përdorim publik ose kolektiv pa lejen me shkrim të zotëruesit të së drejtës së autorit. Për shkelje të së drejtës së autorit, ligji parashikon pagesën e kompensimit për mbajtësin e së drejtës së autorit në shumën deri në 5 milion rubla (neni 49 i Kodit të Kundërvajtjeve Administrative), si dhe përgjegjësi penale në formën e burgimit deri në 6 vjet (neni 146 i Kodit Penal të Federatës Ruse).

* * *