Analitički izvještaj o rezultatima samoispitivanja Gradske autonomne općeobrazovne ustanove grada Novosibirska
izvješće... Računalo ... -primijeniti ... tri godine) - PROBLEM RIJEŠEN. 2. Broj nastavnika, čiji rezultati omogućuju povećanje kategorija... ne radeći na ovaj... programa informatizacija i njezini potprogrami. Glavne aktivnosti procesa informatizacije limenka podijeliti na ...
Program duhovnog i moralnog razvoja i odgoja učenika na razini osnovnog općeg obrazovanja 1.-4
Programpriča, dijeljenje njegov na logički... tri najvažnija želja svake osobe na Zemlja?”, “Razmislite kako limenka ... program"Ja sam istraživač" zahtijeva sljedeće zalihe: Računalo...sa domaćim majstorima primijeniti umjetnost, promatranje...
Obrazovni program osnovnog općeg obrazovanja za razdoblje 2011.-2015
Obrazovni program... kategorija– 2. Prvo kategorija– 4. Drugo kategorija ... limenka distribuirati riječi na tri ... odjeljci informatika. praktični rad na Računalo limenka ... programa. Sadržaj programa može poslužiti učiteljima engleskog jezika, radeći ... primijeniti programa ...
Obrazovni program MOU Kuminskaya Sosh usvojen je na sastanku Pedagoškog vijeća
Obrazovni program... kategorije ... odjeljci programa u kombinaciji s razvojem znanja i metoda motoričke aktivnosti. Među ponuđenim teorijskim znanjima u program, limenka ... na tri ... na Računalo. Gledajte svijet slika na zaslon Računalo ... , radeći u... - primijeniti ...
Struktura obrazovnog programa 21 Odjeljak Planirani rezultati razvoja obrazovnog programa općeg obrazovanja 22
Objašnjenje... POGLAVLJE 2.1. Program formiranje univerzalnih aktivnosti učenja za učenike na korake osnovno obrazovanje Program formiranje... kategorije društveno biće limenka definiran kao proces operativnog ovladavanja setom od strane pojedinca programa ...
Programeri se mogu grubo podijeliti u tri kategorije ovisno o njihovoj specijalizaciji: Aplikacijski programeri uglavnom bavi razvojem softver nekada radila u organizaciji. Sistemski programeri razviti Operacijski sustavi, rad s mrežama, pisanje sučelja za razne distribuirane baze podaci. Stručnjaci u ovoj kategoriji jedni su od najrjeđih i najbolje plaćenih. Web programeri također rade s mrežama, ali u većini slučajeva s globalne mreže kao što je Internet. Oni pišu softversku komponentu stranica, stvaraju dinamičke web stranice, web sučelja za rad s bazama podataka itd.
Slajd 3 iz prezentacije "Programer" na lekcije društvenih znanosti na temu "Programer"Dimenzije: 960 x 720 piksela, format: jpg. Da biste besplatno preuzeli slajd za korištenje na satu društvenih nauka, kliknite na sliku desni klik miša i kliknite "Spremi sliku kao...". Cijelu prezentaciju "Programer.pptx" možete preuzeti u zip arhivi od 246 KB.
Preuzmite prezentacijuProgramer
"Profesija fotograf" - Trenutno, u uvjetima ekonomske nestabilnosti, fotografi se susreću s određenim poteškoćama pri zapošljavanju. Za uspješan rad Po zanimanju fotograf mora imati dobru koordinaciju pokreta. Moj buduća profesija Fotograf. suvremena fotografija, koji je postao stereoskopski instant kolor malog formata, našao je svoju široku primjenu u svim područjima života.
"Strojna zanimanja" - Zanimanja proizvodnja i obrada metala, strojarska montaža, montaža strojeva, instrumenata, opreme. 9 glavnih grupa. Zanimanja u preradi i korištenju nemetalnih industrijskih materijala, proizvoda, poluproizvoda. Zanimanja montaža, montaža elektro i radio opreme, instrumenata, uređaja.
"Računalni operater" - Da, u gotovo svakoj industriji u kojoj se koriste Informacijska tehnologija. U čemu je tajna popularnosti? Izrađuje prezentaciju: "Moje buduće zanimanje je računalni operater, agent osiguranja." Predstavnik osiguravajućeg društva. opis posla, opće karakteristike. operater računala u moderno društvo jedno je od najtraženijih zanimanja.
"Profesija policajac" - Policajac je angažiran u zaštiti javnog reda i mira Osiguravajući sigurnost objekta na povjerenom području. 10. studenog Profesionalni praznik. okružni istražitelj operativni radnik časnik patrolne službe (DPS). sudski vještaci PPS i dr. Funkcionalne odgovornosti. Policajac.
"Novinar" - + i -. Novinari s iskustvom rada u poznatim publikacijama primaju u prosjeku 70.000 rubalja. Novinar. Da biste bili uspješni u svojoj profesiji, morate puno raditi. Priča. Specijalizacija novinara. Među novinarima postoji visoka konkurencija. Uvijek ima puno slobodnih mjesta. Stručnjak početnik u Moskvi zarađuje oko 20.000 rubalja mjesečno.
1. Osnovna dobra(redovito konzumirani) - oni zbog kojih će vam ljudi stalno dolaziti. U trgovini mješovitom robom takva roba je mlijeko, kruh, sir, kobasica; u trgovini građevinskog materijala - radne rukavice, baterije, čavli, vijci, užad i ostale sitnice.
Također se događa da nema robe osnovne potražnje - u trgovinama, recimo, s bazenima. Specifičnost proizvoda je takva da ga nema potrebe kupovati svaki dan.
2. Impulsna roba- sve male stvari koje osoba stekne uz nešto drugo.
3.Roba ciljane potražnje je glavna kategorija. Ljudi će dolaziti u vašu trgovinu zbog ovih proizvoda ( perilice rublja, televizori itd.).
Roba ciljane potražnje
Roba zbog koje osoba posebno dolazi treba biti udaljena od blagajne. Osoba je već prešla i prešla dug put za ovo, i otići će još pola trgovačkog poda (ili čak cijelog). A za sitnicu neće daleko. Pogotovo za one stvari koje mu ne trebaju. Tu nastupa druga skupina.
Roba koja ima ciljanu i impulzivnu potražnju
Što to znači - i ciljano i impulzivno? Roba ciljane potražnje je ona koju osoba neće kupiti samo usput. Na primjer, ako je došao po baterije, teško da će u isto vrijeme kupiti hladnjak, jer je to ciljni proizvod.
Ali postoji i druga kategorija - roba koja može imati ciljanu i impulzivnu potražnju. Recimo mobitel: osoba nije namjeravala steći novi model, ali toliko mi se svidio da sam ga uzela i kupila. To su proizvodi koji kupcu donose neku vrstu zadovoljstva.
Impulsna roba
Najčešće su to male stvari, srodni proizvodi. Ali događa se drugačije. Recimo da objesite posebnu ponudu iz koje proizlazi da je kupnja proizvoda vrlo isplativa. Čovjek nije namjeravao kupiti novi tv, ali kada vidi popust od 75%, zapali se idejom o kupovini, zaboravi na sve i otrči do blagajne.
Roba ciljane potražnje, kao što smo već rekli, nalazi se što dalje od blagajne tako da osoba ide daleko iza nje. Na putu se nalaze robe ciljane i impulzivne potražnje. Postoji šansa da će ih osoba uhvatiti na putu.
A bliže blagajni iu najosnovnijim prolazima već se nalazi roba impulzivne potražnje - dodaci, sitnice, srodni proizvodi. Njihov čovjek u isto vrijeme (pošto je došao i proveo svoje vrijeme) na put natrag može uzeti na blagajnu.
Dakle, postoje tri kategorije robe koje smo posložili na sljedeći način: najudaljenija je roba ciljane potražnje po koju ljudi dolaze ciljano. Ako netko dođe po hladnjak, a on će se nalaziti odmah na ulazu, osoba će prići, odabrati i odmah otići na blagajnu, prije nego dođe do ostatka svoje robe. Ali morate da kupac ostane u trgovini što je duže moguće i kupi što više robe.
Nešto bliže su robe koje imaju i ciljanu i impulzivnu potražnju. I treća skupina - roba impulzivne potražnje, koju osoba stječe, prepuštajući se emocijama - ona su u blagajničko područje. Ovdje čovjek hoće-neće stane za dovoljno dugo vremena. Dok hoda po sobi, pogled mu se na trenutak-dva zadrži na svakoj novoj polici (osim ciljane robe po koju je došao). Ali na blagajni kupac provede najmanje minutu, au slučaju reda i duže. I dok je čovjek u ovoj zoni, treba mu dati priliku da stekne što je više moguće. Ovdje ima smisla imati hrpu sitnica od najpopularnije robe impulzivne potražnje.
Kako razumjeti koja će roba biti optimalna na blagajni? Pregledajte prošle kupnje. Pogledajte što su vaši kupci najviše kupovali zajedno s drugim velikim artiklima, a možete uzeti u obzir i sezonalnost. Na primjer, ako je jesen, onda položite jesenske rukavice, ako je zima - zima.
Naravno, ako imate supermarket, možete postaviti razne relevantne sitnice u blagajnu - baterije, svjetiljke i tako dalje.
Također treba uzeti u obzir profit: robu s najvećom maržom stavite u kasu. Ako je marža 50% za baterije i samo 20% za kondome, onda bi trebali dati prednost baterijama - tako ćete ostvariti veliku zaradu.
Blagajna je izvor dodatne i vrlo pristojne zarade. Često čini 20-25% dobiti - ne zbog veličine prodaje, već zbog visokih marži.
Glavna ruta. Ulaskom u trgovinski prostor klijent treba odmah doći do glavne rute. Prolaz duž njega trebao bi biti širi i očitiji od dodatnih prolaza između redova. Odnosno, postoje i neglavni prolazi, ali su uski tako da osoba intuitivno razumije koja je ruta glavna.
Usput tzv otoci.Što je? Glavnu rutu treba prekinuti umetcima zanimljive robe. Vjerojatno ste ovo vidjeli u supermarketima poput IKEA-e: s vremena na vrijeme na putu se pojave velike kutije sa sitnicama ili nekom lijepom neobičnom robom.
Čemu služe otoci? Prvo, usporiti protok kupaca. Ulazi čovjek šoping centar ili supermarket traži nešto specifično i isprva radi na autopilotu, ne obraćajući pozornost ni na što. A svrha otoka je da uspori brzinu njegovog kretanja kako bi čovjek zastao, počeo razgledavati, pronaći nešto zanimljivo.
Drugo, ako osoba hoda više od dvadeset do dvadeset pet metara duž ravnog hodnika, to je za njega vrlo naporno. Postaje mu dosadno, a to ne biste smjeli dopustiti u vašoj trgovini. On ne bi trebao samo kupiti vaš proizvod - on bi trebao biti zainteresiran! A interes se stvara kad nema monotonije. Tome služe otoci.
Još jedno upozorenje koje treba uzeti u obzir je da glavna ruta treba biti postavljena u smjeru suprotnom od kazaljke na satu, tako da kupci idu udesno kada uđu unutra - a zatim u smjeru suprotnom od kazaljke na satu. To je učinjeno jer je većina ljudi dešnjak i ugodnije im je hodati udesno.
Glavna svrha rute je produljiti put kupaca kroz vašu trgovinu. U skladu s tim, bolje je napraviti rutu ne samo, recimo, u kvadratu, već kao labirint. Kao u trgovini IKEA - tamo je put vrlo, vrlo netrivijalan.
Sljedeći važna točka – kontrola percepcije i protoka. Kako usmjeriti protok kupaca na pravo mjesto?
Recimo da imamo odjel koji se nalazi jako daleko i želimo da ljudi češće dolaze u njega. Možete usmjeriti protok kupaca pomoću alata kao što je pozadinsko osvjetljenje. Ako lijep proizvod stavite izdaleka na vidljivo mjesto i jarko ga istaknete, ljudi će mu ići samo iz interesa.
Ljepota rute. Ovo se čini izbornim - zašto bi ruta bila lijepa ako ljudi dolaze kupovati? Ali sve nije tako jednostavno. Dugo vremena ljudi doživljavaju trgovački centar ne samo kao mjesto za kupnju potrebne robe, već i kao sredstvo zabave.
I što je neobičnija i ljepša ruta u vašoj trgovini, to više klijenata rado će dolaziti k vama opet i opet. Za njih će posjet vašoj trgovini biti i atraktivna zabava.
Pogodnost rute. O tome treba posebno voditi računa ako je trgovina smještena na više etaža. Neophodno je da nijedno područje ne ostane izvan rute.
Osim toga, vrijedi paziti da klijentu bude zgodno slijediti glavnu rutu, tako da ništa ne ometa ovo. Recimo, negdje jako strši izlog, što smeta normalnom prolasku kolica ili nastane prometna gužva kada dvoje ljudi ide u suprotnim smjerovima.
Identifikacija teških mjesta u dvorani i raditi s njima. Ako u trgovini postoje prostori u koje kupci nerado idu (najčešće su to nekakvi kutovi i dodatni prostori), morate tamo namamiti kupce. Dodatni znakovi i znakovi savršeno će se nositi s ovim zadatkom. Osim toga, možete dodati vizualno privlačne proizvode koji će usmjeriti tok tako da kupci slijede u pravom smjeru, makar samo iz znatiželje.
Skupa roba. U odjelu s takvom robom trebalo bi biti puno slobodan prostor. Treba nam mirna atmosfera, bez buke, svjetlucanja i treperenja. Potreban je prostor da se ljudi ne gužvaju, jer čovjek odluku o kupnji skupog proizvoda ne donosi impulzivno, već vrlo promišljeno. I treba imati gdje stati za razmišljanje, vaganje, procjenu, pa da se na kraju vaga nagne na kupnju.
Pričajmo o logika izgleda proizvoda. Dobar način je korištenje naziva "Domaće", "Sve za mame" i slično, kako bi kupci odmah shvatili gdje se koja roba nalazi.
Također je važno razlikovati zone u trgovački podij po logici kupca. Što to znači? Često se događa da roba u trgovini nije smještena onako kako je zgodno i poželjno kupcima, već onako kako je zgodno logističarima. Lakše im je isporučiti robu određenim redoslijedom. Nije u redu. Ne smijete plesati iz vlastite udobnosti, već iz udobnosti svojih mušterija.
U ovom slučaju, trebali biste obratiti pozornost na ono s čime kupci najčešće kupuju ovaj proizvod. Recimo, ako dođu u odjel vodovoda, tada morate postaviti pločice u blizini, čak i ako vam to nije baš zgodno. A često se dogodi da je lakše uzeti pločice i staviti ih na jedan kraj hodnika, a sanitarije na suprotni. Ali onda klijent, umjesto da odabere, recimo, kadu i odmah uzme pločice za nju, mora proći kroz cijelu trgovinu. A mnogi to neće učiniti jednostavno zato što je tako nezgodno.
Osnovna načela: željeni proizvod, po koji je klijent došao, treba biti smješten najdalje. Ali nepotrebno dodatne proizvode(impulzivna roba) treba biti uočljiva, ležati na najistaknutijim mjestima.
I ne zaboravite da bi ljudi trebali biti zainteresirani za vašu trgovinu, jer inače svi ti trikovi neće biti od velike koristi. Ljudi ne vole dosadu, što znači da ih morate zainteresirati.
Također ima smisla ako imate dovoljno Velika dvorana, napravite mapu trgovine i objesite je na vidna mjesta. Tada kupci mogu pronaći sve što im je potrebno. NA velike trgovine to je uvijek problem - nikada nećete pronaći ono što stvarno trebate.
Dobar primjer- trgovina IKEA. Ima sve o čemu smo pričali. Dugačka ruta napravljena je vrlo, vrlo krivudavo tako da kupac dođe, recimo, kupiti ručnik (vidio je reklamu da košta samo 99 rubalja), uzme kolica i krene u potragu za njim, da bi na kraju otišao do kase. s ogromnim kolicima natrpanim do vrha i pomislio: "Ali zaboravio sam ručnik ...".
Vaš zadatak je kreirati rutu prema istom principu. Neka bude vijugavo i spriječite klijenta da se dosađuje. Tjera ljude da se okrenu, zastanu. Ako je staza duga i ravna, čovjek je brzo pretrči i to je to. Želite da hoda polako, polako, gledajući svu robu.
Dakle, razgovarali smo o rasporedu trgovačkog prostora i lokaciji robe. Obavezno koristite opisane čipove, barem neke od njih. Implementirajte ih u svoju trgovinu. U ovom pitanju postoji veliki iznos nijanse koje mogu znatno povećati prodaju u vašem trgovačkom prostoru. Ove nijanse ovise o karakteristikama određene robe, prostora i još mnogo toga. Ako ste zainteresirani, obratite nam se za savjet, sigurno ćemo vam pomoći.
Klijent treba skriptu
U većini slučajeva ova skripta je potrebna blagajniku. Treba se koristiti u trenutku kada kupac naruči i plati odabranu robu (vidi predložak 8).
Skripta izgleda ovako: vodi se dijalog između kupca i blagajnika o kupnji. A blagajnik može reći ovu frazu: " odličan izbor! Vrlo nam je važno znati zašto naši kupci kupuju ovaj ili onaj proizvod. Možete li mi reći zašto ste odabrali ovu motornu pilu? Imate li događaj?"
Ovim pitanjem blagajnik utvrđuje stvarnu potrebu. U našem slučaju, osoba je kupila proizvod kao poklon. Na primjer, klijent odgovara na ovo pitanje: "Da, može se tako reći - mojoj je svekrvi rođendan. Morate se iznenaditi."
Sukladno tome, nakon toga blagajnik može pozovite klijenta da ispuni upitnik, potkrijepljujući to nekom radnjom.
Recimo da je ovo upitnik za dobivanje kartice s 15% popusta. Dodaje se i dodatna motivacija: „Sljedeći put kad nešto kupite kod nas, već ćete imati dobar popust. I nećete morati razmišljati gdje i kako odabrati proizvod.
Čemu služi? U biti, vi određujete potrebe svojih kupaca: po koje proizvode vam dolaze, zašto, u kojem vremenskom razdoblju, koja im je motivacija.
Ovaj se pristup aktivno koristi u trgovinama dječjom robom. Blagajnice zanimaju mlade majke i očeve, je li dijete rođeno, koliko ima godina i slično. Kupac odgovara na pitanja, nakon čega mu se nudi da ispuni upitnik i ostvari popust. Onda blagajnica u izvješću zabilježi što je taj i takav klijent kupio i kada mu se točno dijete treba roditi (recimo za mjesec dana).
Mjesec dana kasnije, zaposlenik trgovine može nazvati klijenta i čestitati mu na rođenju djeteta. Bit će jako lijepo, pogotovo u naše vrijeme, kada se većina trgovina ne ističe uslugom. Zapravo, 99% trgovina uopće ne radi te stvari.
A ako to učinite - nazovete svoje klijente i čestitate im na nekom događaju ili ih podsjetite na nešto (sve ovisi o konkretnoj situaciji), tada ćete se izdvojiti od svojih konkurenata.
Predložak 8. Klijent treba skriptu
(Dijalog o kupnji proizvoda.)
- Odličan izbor! Vrlo nam je važno znati zašto naši kupci kupuju ovaj ili onaj proizvod. Možete li mi reći imate li događaj?
- Može se tako reći - svekrvin rođendan. Morate iznenaditi.
- Shvatite. ugodan dan! Usput, upravo je u tijeku promocija. Možete ispuniti kratak upitnik, trajat će vam samo tri minute. Nakon toga dobivate karticu vjernosti s 15% popusta i sljedeći put nećete razmišljati gdje i kakav poklon odabrati.
- Pa hvala ti! Sa zadovoljstvom!
Kupcu je potrebno izvješće o identifikaciji
Situacija bi trebala biti sljedeća. Kupac je kupio. Blagajnik je izvršio njegovu narudžbu i pomoću ranije opisanog scenarija utvrdio potrebu. To bi trebalo biti uključeno u ovo izvješće.
Što sadrži? Ovo je dovoljno jednostavna forma, koji može imati slobodan oblik. Sve ovisi o specifičnostima vašeg posla. Blagajnik u zapisnik upisuje prezime, ime kupca, upisuje naziv kupljenog proizvoda, datum kupnje i posebno bilježi. Na primjer, označava da bi za mjesec dana kupac trebao dobiti bebu (u slučaju dječje trgovine).
Zatim blagajnik označava datum kada je ovaj kupac upisan u bazu podataka. I stavlja datum dodira, kako biste vidjeli kada nazvati kupca.
Pokušajte koristiti ovaj sustav. Već je razrađen i uspješno se koristi u nekoliko trgovina. Provedite i pratite rezultate!
Predložak 9. Kupcu je potrebno izvješće o identifikaciji
Motivacija menadžera prodaje
U ovom poglavlju govorit ćemo o motivaciji u odjelu prodaje. Raspravljat ćemo raznih sustava plaćanje (financijska motivacija), detaljno ćemo analizirati vrlo učinkovit način- motivacijska ploča čijom se upotrebom značajno poboljšava učinkovitost menadžera.
Razgovarajmo o tome kako motivirati upravitelje da izbace dugove od vaših dužnika, ako je ovo pitanje relevantno za vas. Hajde da shvatimo koji je postotak plaćanja optimalan za menadžere prodaje. Osim toga, raspravljat ćemo o brojnim načinima nematerijalne motivacije. Iako većina ljudi vjeruje da je najučinkovitija motivacija materijalna, to nije uvijek slučaj. Financijska motivacija je važna, naravno, ali nije jedina.
Osnovni sustav plaćanja
Bez osnovni sustav odjel prodaje slabo funkcionira, ali njegova dostupnost nije dovoljna za uspješnu motivaciju. Zašto uopće koristiti sustav motivacije? Čemu služi? Odluka kupca da kupi vaš proizvod 60-70% ovisi o menadžeru - o tome koliko dobro prodaje. Zato bi vaši zaposlenici trebali težiti dobroj prodaji.
Motivacija je motivacija za djelovanjem zadovoljavanjem potreba ljudi. Potrebe su drugačije, pa će i motivacija biti drugačija. Razgovarajmo prvo o financijskoj motivaciji.
Prvi je fiksno plaćanje. Vi određujete plaću. Za ovu plaću čovjek treba doći i raditi. Ključni nedostatak: svaki nedostatak motivacije kod ljudi da nešto učine. Za fiksnu isplatu kupujete osobi, dio njenog vremena, i za to možete zahtijevati izvršenje nekih standardne karakteristike. Za neke kategorije vaših zaposlenika ovo može biti prikladno - na primjer, za računovođu, utovarivača i tako dalje.
U odjelu prodaje fiksna plaća neće motivirati menadžere da ostvare što veću prodaju, neće ih inspirirati na aktivan rad. Nema smisla od takve sheme u odjelu trgovanja.
Ali neki dio plaćanja mora biti fiksiran. Ovo je vrlo važno - ali ne i za menadžera da ima zračni jastuk. Negativna motivacija je puno važnija: trebao bi biti toliki dio plaćanja da možete uskratiti upravitelja ako zabrlja.
Na primjer, ako zaposlenik ne dođe na vrijeme (to je slučaj ako postavite samo fleksibilan sustav plaćanja - postotak od prodaje ili dobiti). Zaposlenik kaže: "Zašto bih stigao na vrijeme kada sam plaćen za rezultat?" Fiksni dio je potreban kako bi se zahtijevale neke obvezne stvari. Ovo je alat za kontrolu i utjecaj na vaše prodavače.
Sljedeći - postotak od prodaje. Najpopularnija shema je kada plaćate, na primjer, 1, 3, 5% od prodaje.
Druga opcija - postotak dobiti. Ako stavite samo postotak od prodaje, a prodavači mogu utjecati na cijenu (dati popust), uopće ih neće biti briga za vaš profit. Nudit će popuste i darove lijevo i desno.
Možete reći: "Neka daju, sve dok prodaju." Ovo nije sasvim ispravna pozicija. Pogotovo ako vaša marža nije jako visoka. Recimo da imate dobit od 20 rubalja od 100 rubalja, a onda je vaš prodavač nekome dao popust od 5%. Čini se da 5% nije toliko, ali to je 5 rubalja koje se odbijaju od vaše dobiti. Bilo je 20 - postalo je 15. Upravitelj vam je time smanjio dobit za 25%. Stoga je, ako je moguće, potrebno nadoknadu prodavača vezati uz postotak dobiti.
Sljedeća opcija je postotak od prodaje i postotak od dobiti. Menadžer prima dio naknade kao postotak od dobiti, a dio kao postotak od prodaje. To je potrebno u tvrtkama koje imaju veliki asortiman, a neki proizvod ima visoku maržu.
Pretpostavimo da tvrtka prodaje i svoje i tuđe proizvode. Vlastiti proizvodi imaju visoku maržu (recimo 50%), drugi imaju 20%. Prodavači, budući da dobivaju postotak od dobiti, svu svoju pozornost usmjeravaju na robu vlastite proizvodnje.
Često se događa da morate podržati prodaju drugih proizvoda (kako biste ostali službeni predstavnik tvrtke ili iz nekog drugog razloga). Ne možete održavati uzak asortiman proizvoda s visokim maržama, morate prodati cijeli asortiman. I tada, kako bi se motivirali prodavači, odabire se dvostruka shema: postotak od prodaje i postotak od dobiti.
Osim toga, logično je da nagrada ovisi o planu. Recimo da vaš upravitelj ima cilj od 2 milijuna u prodaji. Uvodite sljedeću shemu plaćanja za njegov neljudski rad. Ako je plan 100% ispunjen, menadžer dobiva 3% od količine prodaje. Ako se plan izvrši 125%, onda od svega što se izvrši preko plana, dobiva 4%. Ako prodaja prijeđe 2,5 milijuna, vaš zaposlenik dobiva 5%.
Zašto je ovo potrebno? Recimo da prodavač dobiva 3% cijelo vrijeme. Ako je preostalo jako malo vremena do kraja mjeseca, on pomisli: “Napravio sam dobar posao i ovako. Bolje da se odmorim." Ako postotak raste, menadžer shvaća da sada ima 2 milijuna 200 tisuća prodaje, a preostala su još četiri dana. Ako malo čačkate, na kraju možete zaraditi puno više.
NA ovaj slučaj 4% od 500 tisuća bit će 20 tisuća. Ako u prvom slučaju prodavač dobije 60 tisuća za cijeli mjesec, onda je to 30% više.
U vašoj tvrtki sami morate razumjeti kakav bi trebao biti plan, koji postotak treba dodijeliti, tako da to motivira menadžera da pokuša učiniti više.
Ponekad to radimo s klijentima. Ako se ispuni plan od 2 milijuna - 3%, tada se postotak naglo povećava - do 4% (ne samo za ono što se proda više od plana, već za svu robu prodanu u mjesecu). Ako je više od 2,5 milijuna, onda od sve prodane robe - 5%. Menadžer shvaća da će, ako dosegne granicu od 2,5 milijuna, dobiti čak 5% od ukupne prodaje.
Zamislite da je obujam prodaje 2 milijuna 400 tisuća. Upravitelj prima po stopi od 4% - to je 96 tisuća rubalja. Nije loše. Zamislimo da će stisnuti i u preostala dva dana do kraja mjeseca prodati još 100 tisuća, odnosno preskočiti letvicu od 2,5 milijuna. Kao rezultat toga, dobit će 125 tisuća (30 tisuća više, a ne mora se toliko truditi). Takve sheme rade vrlo dobro.
Naš voditelj prodaje dobiva postotak od osobne prodaje. I svakako biste to trebali učiniti. Šef odjela mora biti pravi bizon, mora pokazati svojim primjerom da zna prodati i da prodaje puno. Također, voditelj dobiva postotak od rada odjela, od onoga što zarađuju njegovi podređeni. Na primjer, 30-50% svih naknada koje će njegovi zaposlenici dobiti.
Sada razgovarajmo o novčane kazne. Oni su neophodni – negativna motivacija mora biti prisutna. Najčešće opcije:
1.Kazne za nepoštivanje plana(Nagrada prodavaču se umanjuje razmjerno neispunjenom planu. Ako njegov plan nije ispunjen za 10%, nagrada se umanjuje za 10%).
2. Kazne za neispravno obavljanje propisanih radnji(primjerice, zbog nepopunjavanja upitnika i izvješća o kupcima). Najbolje funkcionira ovako: ako prodavač nije ispunio niti jedno izvješće, ne dobiva nagradu za cijeli dan. U tom slučaju zaposlenici vrlo brzo nauče ne zaboraviti na izvješća.
3.Kazne za povredu discipline(na primjer, zbog kašnjenja).
60% odluke o kupnji ovisi o prodavaču, stoga je vrlo važno motivirati menadžere. Fiksna plaća uopće ne funkcionira, ali je potrebno da vaši zaposlenici ispunjavaju određene uvjete.
Motivacijska ploča
Sigurno ste primijetili da se menadžeri prodaje vrlo često počnu dosađivati na radnom mjestu. Čini se da ima klijenata, tekući poslovi se odvijaju uobičajeno, društvene mreže otvoriti sigurno, i čini se da je sve kako treba.
Zaposlenik odjela prodaje može biti u sličnom stanju do izvještajnog razdoblja (dobro, ako je jednom tjedno). A ponekad i prije plaće, jer je napokon došao i taj dugo očekivani trenutak obračuna kamata.
Da ublaži ovu mirnu atmosferu i dodati duh natjecanja predlažemo uvođenje takvog alata kao što je motivacijska ploča (slika 3).
Kakva je ona?
To može biti list papira za crtanje (AO format) ili uredska ploča. Ploču trebate objesiti na zid pored prodavača (nikada je ne stavljajte ispred kupaca!).
Zatim na njemu nacrtate pet linija. Jedan je za ukupni mjesec, a ostala četiri su za rezultate svakog tjedna.
Pretpostavimo da je vaš plan prodaje 2 milijuna rubalja. To znači da svaki tjedan morate prodati robu za 500 tisuća rubalja. Logično je pretpostaviti da biste svaki dan trebali prodati za 100 tisuća rubalja. To će biti norma za odjel.
Sada, da dodamo duh natjecanja i uzbuđenja, počinjemo slaviti različite boje dnevni uspjeh svakog menadžera. Nakon određenog vremena zaposlenici vide tko stvarno radi, a tko samo prebacuje papire. A oni koji zaostaju moraju donijeti odluku: ili početi ozbiljno raditi, ili otići.
I da dodamo malo poleta cijeloj stvari, predstavljamo BNATS (Veliki drski ambiciozni cilj) . Recimo da je to 2 milijuna 300 tisuća rubalja. Ako ovaj iznos podijelimo po danima, tada je za postizanje BNAC-a potrebno dnevno prodati ne za 100 tisuća rubalja, već za 115 tisuća, što je sasvim realno.
Postizanjem cilja zaposlenici počinju kontrolirati jedni druge, pomagati i pomagati u radu s različitim klijentima.
Sjećamo se kako je u odjelu prodaje našeg klijenta zadnjeg dana u mjesecu došlo do manjka od 10 tisuća rubalja za BNAC. Kao rezultat toga, slika je bila sljedeća: šef odjela, stojeći na stolici, pozvao je menadžere da postanu aktivniji i učine sve što je moguće i nemoguće, ali da zarade ovaj iznos za primanje ukupna naknada. Pratio je svaki poziv i davao preporuke za svaki kontakt. I na kraju, menadžeri su zajednički prodali za ovaj iznos i dobili dugo očekivani rezultat.
Kao rezultat toga, želio bih reći da izvrsni zaposlenici nisu oni koji rade sve što im se kaže, već oni koji rade red veličine više, štoviše, ispravno i na vrijeme. Stoga motivirajte svoje prodavače da učine više od onoga što se od njih traži.
Motivacijska ploča
Riža. 3. Motivacijska ploča
Rad s potraživanjima
U ovom poglavlju ćemo pogledati shemu motivacije za prodajno osoblje, koja pomaže smanjiti potraživanja. Ovaj materijal je relevantan za one koji rade ne samo na unaprijed, već i na odgođeno plaćanje. Na primjer, kada kupac plati 30% po primitku narudžbe, a preostalih 70% mora platiti u roku od tri mjeseca.
Postoji problem koji je poznat svima koji rade na ovaj način. Ima klijenata koji ne plaćaju na vrijeme.
Zašto o tome govorimo sada, u poglavlju o motivaciji? Budući da će kompetentno motivirani voditelji prodaje aktivno izbaciti dugove od beskrupuloznih dužnika.
Obično upravitelji, osim postotka plaćanja unaprijed, dobivaju i kamate od naknadnih narudžbi koje dolaze od svojih kupaca. Kako bi prodavači bili zainteresirani igrati na vašoj strani, radi se nešto poput sljedećeg.
Naknada od prodaje sastoji se od nekoliko komponenti: 3% akontacije; 2% od svake uplate koja je stigla na vrijeme; 1% od uplate koja je stigla s kašnjenjem do deset dana. Ako plaćanje kasni više od deset dana, upravitelj se kažnjava novčanom kaznom od 0,1% iznosa plaćanja za svaki dan kašnjenja, ali u iznosu ne većem od 3% (tako da se maksimum koji je izgubio podudara s onim što je mogao zaraditi uz povoljne uvjete).
Zašto ova shema tako dobro funkcionira? Ona je prisiljava upravitelja da prati trgovinu dok se ne primi posljednja uplata. Zaposlenik počinje zvati, naplaćivati dugove, jer njegov prihod izravno ovisi o tome kako kupci plaćaju. Ova shema potiče prodaju što je više moguće unaprijed, jer maksimizira provizije.
Kazne također prisiljavaju vaše menadžere da izvrše dogovor. Ima situacija da se sklopi posao, plati i onda krenu problemi. Voditelj smatra da je bolje pronaći drugog klijenta i zaraditi na njemu nego pokušavati izvući novac od prvog.
Da se to ne dogodi, uvedite novčane kazne, a onda će upravitelj morati tjerati klijenta do kraja da ne izgubi ono što je već zaradio.
Svjedoci smo kako je u jednoj od tvrtki voditelj nazvao dužnika i rekao otprilike sljedeće: “Ako ne platiš račun u roku od tri dana, neće mi dati bonus. A već sam isplanirao godišnji odmor za ovu nagradu - čak sam kupio i karte. Nemam što ići. Plus, imam i trudnu ženu ... Idi, dogovori nešto sa svojim direktor tvrtke tako da nam sve platiš na vrijeme inače će mi biti skroz loše. I djeluje.
Ako su zaposlenici zainteresirani za povrat dugova, oni su u mogućnosti poboljšati stanje u vašoj tvrtki tako što će značajno povećati primitak uplata od dužnika.
Ova shema ima još jednu važnu prednost. Ona pomaže izraditi shemu nagrađivanja za rad menadžera za probni rad. U prvom mjesecu upravitelj dobiva samo 3% akontacije. Sljedeći zarađuje 3% od plaćanja novih narudžbi plus 2% od plaćanja od prošlog mjeseca. U trećem mjesecu skuplja se novih 3%, plus 2% iz prošle i 2% iz prethodne godine.
U prvom mjesecu zaposlenik prima malo, u drugom - malo više, a nakon tri-četiri mjeseca (ako dobro radi) dolazi do normalne razine plaće. Vrlo je udoban. Nema potrebe ništa izmišljati, sve se događa automatski.
Nadamo se da će vam ova shema pomoći da bolje upravljate radom sa svojim dužnicima i da od njih dobijete novac na vrijeme.
Cijelo stanovništvo Kijevske Rusije može se uvjetno podijeliti u tri kategorije: slobodni, poluovisni i ovisni ljudi.
Slobodno stanovništvo. vrh slobodni ljudi bili knez i njegov odred (kneževski ljudi). Od njih je knez birao namjesnika i druge dužnosnici. Prvi pravni status"kneževskih muževa" razlikovala se od komunalne elite - plemenitog plemstva lokalnog podrijetla. Ali u jedanaestom stoljeću ove dvije skupine spojene su u jednu – bojare.
Jedna od najvažnijih privilegija bojara bilo je pravo posjedovanja zemlje. Feudalni zemljoposjed formiran je na račun velikokneževskih darovnica, oduzimanja slobodnih zemljišta i zemalja smerds-komuna. Prinčevi ratnici, koji su od njega dobili zemlju, pretvorili su se u njegove vazale. Bojari su sudjelovali u radu bojarskih vijeća, vechea, uprave, gdje su zauzimali najviše položaje.
U slobodno stanovništvo spadalo je i svećenstvo, koje je predstavljalo zasebna grupa stanovništva i dijelio se na crne i bijele. U to vrijeme vodeću ulogu u državi imalo je crno svećenstvo – redovništvo. Prvo mjesto među samostanima Kijevske Rusije pripadalo je Kijevo-pečerskom. Postao je uzor drugim samostanima i imao ogroman moralni utjecaj na knezove i cijelo društvo.
Bijelom svećenstvu pripadali su crkvenjaci: popovi, đakoni, činovnici, palamari, činovnici. Broj bijelog klera bio je vrlo velik. Prema nekim izvorima, u Kijevu je početkom 11. stoljeća bilo više od 400 crkava.
Seljaštvo u Kijevskoj Rusiji je pozvano razni izvori izrazi "smerdy", "ljudi", "syabry". Dugotrajno očuvanje ovog pojma u značenju slobodnog stanovništva ukazuje na to da je kontinuirani proces feudalizacije na različite načine zahvatio pojedine seoske zajednice, stanovnici mnogih od njih, gubeći staleška prava, zadržali su osobnu slobodu. Nosili su određene dužnosti u korist države (harač, sudjelovanje u narodnoj miliciji). Zakon je štitio osobu i imovinu smerda, ali u manjoj mjeri nego feudalnih gospodara. U nedostatku sinova, imovina smerda nije nasljeđivana udatim kćerima, već je postala vlasništvo gospodara. Smerdi su bili podložni sudu kneza, njegovih vazala, crkve (ako su živjeli na njenoj zemlji).
Drugu kategoriju ovisnog stanovništva činili su kupci - smerdi koji su zapali u tešku ekonomsku situaciju, posudili (kupili) neku imovinu od gospodara i dužni su radom u zajmodavčevom domaćinstvu vratiti dug. Zakup je obavljao seoske poslove: radio je u polju, čuvao gospodarevu stoku. Gospodar je kupcu osigurao zemljište, te poljoprivredne alate i tegleću stoku. Gospodar nije mogao podvrgnuti kupnju kazni "bez krivnje", prodati ga u robove. Zakup je mogao ići na sud protiv gospodara s prigovorom. Međutim, kupnja je bila ograničena u svojim pravima. Kad je kupom počinjen prekršaj, kaznu je plaćao njegov gospodar, ali je sam kup mogao biti “izdat glavom”, tj. pretvorio u roba. Zakon je kažnjavao kupnju za bijeg od gospodara pretvarajući ga u potpunog roba.
Postojale su i druge kategorije feudalno-ovisnog stanovništva. Izopćenici su ljudi koji su napustili zajednicu, lišeni svog prijašnjeg stanja. Poznati su slobodni izopćenici i ovisni izopćenici. Značajan kontingent feudalno ovisnih izopćenika formiran je na račun kmetova koji su se besplatno otkupljivali. Osim izopćenika, izvori kao feudalno ovisno stanovništvo spominju i žrtvene jarce, zadavljene ljude, proštenja (oni koji su potpali pod patronat feudalaca ili crkve) i baštinske obrtnike.
Holopi (robovi) bili su potpuno ovisna kategorija stanovništva. Zarobljene robove zvali su sluge. Kmet je bio vlasništvo svoga gospodara. Na ubojstvo kmeta gledalo se kao na uništavanje posjeda gospodara. Identitet kmeta praktički nije bio zaštićen zakonom. Nije imao imetka, sav njegov imetak bio je vlasništvo gospodara. Kmet nije odgovarao za prekršaje koje je počinio, umjesto njega je kaznu plaćao njegov gospodar.
Međutim, ropstvo u Rusiji bilo je patrijarhalne prirode, kmetovi su bili obdareni određena prava. Najviša kategorija kmetova - kneževski tiuni - mogli su djelovati na sudu kao vidoci (glasine su morale biti slobodne). Poslovi kmeta koji su trgovali u ime svoga gospodara priznavali su se valjanima.
Izvori ropstva bili su samoprodaja u ropstvo, ženidba robinjom bez sklapanja ugovora s gospodarom, stupanje u tiune ili ključara bez sklapanja ugovora. Pobjegli ili krivi kupac automatski se pretvarao u kmeta. Insolventni dužnik mogao je biti prodan u ropstvo. Naravno, djeca rođena od roba postala su robovi.
Gradsko stanovništvo.
S razvojem obrta i trgovine u staroruskoj državi nastajali su i rasli gradovi, povećavao se broj gradskog stanovništva iz kojeg se izdvajala bogata elita - "najbolji ljudi". Treba napomenuti da u Kijevskoj Rusiji bojari nisu bili odvojeni od gradske elite, od bogatih trgovaca. S vremenom se u gradovima stvara patricijat koji je više vezan uz grad nego uz kneževsku službu. Zanimljivo je da je većina gradskih patricija bila od stranaca: Grka, Židova, Nijemaca.
Većina gradskog stanovništva bila je slobodna. Njihova osoba i imovina bili su zaštićeni zakonom. Većina građana plaćala je poreze i nosila obveze u korist države.
Dakle, društvena struktura staroruske države bila je prilično složena i šarolika, ali glavne značajke feudalnih društvenih odnosa već su se sasvim jasno nazirale. Formirano feudalno vlasništvo nad zemljom – ekonomska osnova feudalizma. U skladu s tim formirane su glavne klase feudalnog društva - feudalci i feudalno ovisni seljaci.
