Retorica neagră este putere și magie. Carsten Bredemeier - Retorica neagră, Puterea și magia cuvintelor

30.03.2019 Windows 7, XP

Carsten Bredemeier

Retorica neagră: puterea și magia cuvintelor

Dedicare

Fiica mea de 6 ani, Anik

și fiul meu de 4 ani, Yosh

Dragă Anik, dragă Yosh,

Am învățat multe de la amândoi, iar comunicarea cu voi îmi face o adevărată plăcere.

La urma urmei, tu, Anik, demonstrezi clar acea inventivitate și alegerea potrivita mijloacele de comunicare nu sunt o chestiune de vârstă, ci de mod de gândire.

Pare aproape incredibil cât de repede percepi modelele de comunicare pentru a le folosi în mod persistent în vorbire. Super!

Tu, Yosh, ești cea mai bună dovadă că voi, copiii, sunteți excelenți în a dezvălui golul formulelor fără sens de politețe pe care noi, adulții, suntem atât de obișnuiți să le folosim. Antonimul cuvântului „amiabil” nu este „imprudent”, ci „hotărâtor”, „încăpățânat”.

În fine, ești cea mai bună dovadă că copiii de patru ani preferă să nu întrebe, ci să apeleze direct la interlocutor, crezând pe bună dreptate că acest lucru va fi mult mai util.

De exemplu: „Ei bine, Anik, ține frânghia, ajută-l pe tata!”

Multumesc pentru tot.

Pentru tot ceea ce nu s-ar fi putut întâmpla fără tine, dragă Kerstin, mama copiilor mei, partenerul lor constant de lupta și, în același timp, cel mai bun mângâietor.

„Tata” Karsten

I. Retorică neagră

Limbajul nostru este cel mai simplu și, în același timp, cel mai încântător dintre toate instrumentele de comunicare pe care noi, oamenii, le deținem. Și totuși, cei mai mulți dintre noi îl mânuim stângaci, ca o sabie greoaie cu două mâini, în loc să o manipulăm ușor și delicat, ca pe o sabie ascuțită și imprevizibilă, fără milă de eficientă în dansul său fascinant.

Ce este ce (definiții)

Pentru început, este necesar să caracterizăm pe scurt și cu acuratețe acele domenii de aplicare în care ni se dezvăluie puterea efectivă a limbajului nostru. Acestea sunt: retorica, dialectica, eristica, rabulistica si retorica neagra. Să ne uităm la fiecare dintre ele.

Retorică

Retorica este știința utilizării eficiente a componentelor vorbirii (cuvinte și fraze) în procesul de comunicare publică. Ea descrie, de asemenea tehnică, care vă permit să luați o decizie colegială în favoarea dvs. sau pur și simplu să tăiați terenul de sub picioarele adversarului.

Dialectică

Dialectica, tradus literal ca „opoziție internă”, înseamnă capacitatea de a conduce un dialog și de a convinge un partener de discuție că are dreptate. Aceasta este arta persuasiunii și în același timp disponibilitatea de a rezolva probleme prin comunicare, atunci când se realizează consensul în procesul de cunoaștere reciprocă.

În același timp, este important să se formuleze cu acuratețe gândurile, să le transforme corect în cuvinte și să convingă publicul sau interlocutorii specifici într-un limbaj orientat către destinatar, încercând să se ajungă la un acord și înțelegere reciprocă din perspectiva relațiilor de parteneriat.

Eristic

Eristica este considerată cea mai înaltă școală de îndemânare este o tehnică și o metodă de argumentare. În același timp, acest cuvânt înseamnă adesea nu numai stăpânirea tehnicilor speciale, ci și capacitatea de a prezenta un argument de nerefuzat care să permită câștigarea unei victorii fundamentale într-o dispută.

Rabulistica

Rabulismul este arta argumentării sofisticate, care vă permite să puneți subiectul discuției sau succesiunea gândurilor cuiva în lumina potrivită, necorespunzând întotdeauna realității.

Retorică neagră

Puterea magică a mijloacelor lingvistice constă în capacitatea de a argumenta și de a dezbate, de a sublinia, de a promova și de a conduce o ceartă, astfel încât vorbitorul să câștige întotdeauna prin cârlig sau prin escroc.

Retorica neagra - remediu magic, permițându-vă să insufleți adversarului un punct de vedere diferit. Aceasta este „neintentionalitate intenționată”, similară cu „wuwei” chinezesc. Retorica neagră vă permite să rezolvați contradicțiile, să creați o bază pentru înțelegerea reciprocă, să discutați intenționat cu orice interlocutor - chiar și cu un adversar cu care este dificil să-l găsiți limbaj reciproc.

Ea pune simplu și elegant în cuvinte lanțurile gândurilor noastre, amintesc de mesagerii moderni ai zeilor, deținând puterea de persuasiune și magia persuasiunii - componente puterea limbii noastre, sau porumbeii bine uzați și smulși ai lumii în vremurile compromisurilor verbale. Retorica neagră este o armă ascuțită a celor care nu au nimic altceva în arsenalul lor sau vor să mascheze o stare de lucruri care nu este în favoarea lor.

Retorica neagră este dominantă a câștigătorului, exprimată în cuvinte, convingătoare datorită utilizării consecvente a tuturor mijloacelor și instrumentelor disponibile în sfera lingvistică: verbală, paraverbală și non-verbală, adică vorbirea, semnalele corp-vorbire și semnalele care însoțesc. vorbire.

Când studiezi retorica neagră, există un lucru foarte important de luat în considerare. punct important: Toate tehnicile, metodele și instrumentele de comunicare sunt neutre în sine, devin oneste sau necinstite în funcție de scopul utilizării lor.

În ce constă retorica neagră și de ce este capabilă?

Câștigă cel care, din motive tactice, încalcă regulile conversației și folosește retorica neagră.

Un celebru antrenor german obișnuia, în timpul negocierilor deosebit de dificile privind plata serviciilor sale, să sară brusc de pe scaun, să alerge la fereastră și să stea acolo tăcut până când clientul, incapabil să reziste tensiunii nervoase, a început să-l convingă să se întoarcă la masa negocierilor - de regulă, sub rezerva unei majorări a onorariului. Bineînțeles, nu a îndeplinit întotdeauna acest truc, ci doar în situații fără fund, când conversația era împotmolit fără speranță de unul dintre cele mai Puncte importante.

Fie în industria auto, industria telefoanelor mobile, industria serviciilor financiare sau industria de formare în afaceri, managerii americani, japonezi și europeni de astăzi fac tot posibilul pentru a asigura sau accelera succesul negocierilor. Ei încalcă regulile conversației și folosesc toate trucurile viclene ale retoricii negre pentru a obține rezultatul dorit - inclusiv în detrimentul partenerului de negociere.

Cu toate acestea, procedura tradițională reglementată de negociere ajunge adesea să stea pe picioarele falsei politețe sau pe terenul instabil al regulilor dubioase pe care consultanții în comunicare le-au insuflat participanților la formare de zeci de ani.

Unele dintre cele mai bune tactici de negociere din lume încalcă în mod obișnuit regulile de negociere – și cu mare succes. Cu bună știință sau fără să știe, toți folosesc retorica neagră. De aici rezultă că aceste reguli trebuie încălcate intenționat: nu ar trebui să întrerupi conversația, ci să o faci mai emoțională, să-ți dezechilibrezi partenerul, pentru a obține un avantaj tactic ca rezultat. Toate acestea se întâmplă în plan comunicativ, fără a înlocui în niciun caz conținutul. Retorica neagră nu este o strategie primitivă, potrivită doar pentru gherilele din junglă, ci un joc pe tastatura posibilităților verbale, paraverbale și nonverbale.

Retorica neagră există sub pretextul unei comunicări orientate către fapte, înșelător de afaceri, presupus bazată pe principiile parteneriatului și egalității, în care rivalii par să vorbească între ei, unul pentru celălalt și în interesul celuilalt și constă în corespondență. strategii de joc care urmăresc un singur scop: să reziste în mod constant oricăror încercări de rezistență – actuale sau posibile.

Ceea ce i se poate reproșa întotdeauna retoricii negre este că repertoriul ei inepuizabil nu recunoaște aproape nicio graniță, stocul de idei rafinate - aplicate și metodologice - este practic nesfârșit, modelele și metodele, instrumentele și tehnicile sale de vorbire conțin întreaga paletă comunicare obișnuită. .

Dacă drumul bătut nu duce la scopul dorit, retorica neagră își face drum în afara drumului, prin haosul discuției colective, distrugând poduri vechi care au fost de mult cartografiate și cunoscute de toată lumea și construind neobosit altele noi într-un impuls creativ.

Retorica neagră este, de asemenea, arta miraculoasă a manipulării cuvintelor, folosind întregul caleidoscop al capacităților limbajului și al abilităților vorbitorului, adesea cu scopul de a perturba șirul de gândire al interlocutorului.

Alegerea mijloacelor în retorică este critică; dulapul ei cu otravă nu este pentru cei zguduiți, iar fiecare otravă vine cu o garanție de rezultate.

Retorica neagră inițiază într-o conversație acea tăcere colectivă bruscă, neliniștită, neputincioasă, demotivantă și deconstructivă, în culmea căreia apare brusc, parcă comandat, un imaginar „călăreț în armură albă”, cu ajutorul căruia se poate pune în impas. depășit în următorul minut. Cine joacă acest scenariu primește avantaj incontestabil.

Misterioasă și vrăjitoare, ca magia neagră, crudă și nemiloasă, ca PR-ul negru, retorica neagră instrumentalizează și personalizează actele noastre comunicative.

Spre deosebire de doctrina culorii, care descrie negrul drept o „gaură de culoare”, retorica neagră este un amestec vibrant, luxos, multicolor de o mare varietate de tehnici, metode și instrumente.

Alegerea mijloacelor în retorică este critică; dulapul ei cu otravă nu este pentru cei zguduiți, iar fiecare otravă vine cu o garanție de rezultate.

Retorica neagră și utilizările ei

Bazându-se pe munca lui Cicero și a parlamentarului britanic William Gerard Hamilton, care a analizat mii de discursuri în Camera Comunelor între 1754 și 1796, Wolf Schneider a dezvoltat câteva reguli de retorică inteligentă pe care îmi voi lua libertatea de a le declara generale:

În primul rând, modul de exprimare ar trebui să fie simplu și la obiect;

În al doilea rând, vorbitorul trebuie să evidențieze clar punctele principale din discursul său;

În al treilea rând, o idee principală convingătoare concentrează întregul mesaj;

În al patrulea rând, focalizarea mesajului ar trebui să fie urmată de repetarea constantă a ideii principale;

În al cincilea rând, poziția este menționată în contrast, de exemplu „alb-negru”;

În al șaselea rând, puteți obține un avantaj prin estomparea granițelor dintre adevăr și minciună, dintre informații și ascunderea deliberată;

În al șaptelea rând, numai afirmațiile direcționate aduc succes.

Regula 1. Metoda de exprimare ar trebui să fie simplă și la obiect.

Utilizarea activă și corectă a limbajului este cheia succesului comunicativ. Mai mult, puterea vorbirii constă nu numai în claritatea mișcărilor mentale simple, ci și în sofisticarea concluziilor subtile, al căror scop este în cele din urmă același: să fie extrem de convingător.

Regula 2. Vorbitorul trebuie să evidențieze clar punctele principale din discursul său.

„Ce este a treia stare? Toate!

Ce înseamnă astazi? Nimic!

De ce are nevoie azi? Toate!"

Pozițiile principale trebuie prezentate în câteva secunde sau un minut ideea principală trebuie să fie clară și convingătoare. Prin urmare, într-o interpretare modernă, acest pliant ar trebui să se încheie cu un apel la acțiune fără ambiguitate: „Ajută-ne să schimbăm starea actuală de lucruri prin revoluție!”

Regula 3. O idee principală convingătoare, o declarație clară a misiunii, concentrează întregul mesaj.

Un fundal sonor social însoțește discursul, sloganurile subliniază ideea. Aceste argumente strânse nu sunt deloc idei pe drumul către o frază, ci comenzi de a schimba ceva, comparabile cu titlurile afișelor care, în cuvintele lui Norman Mailer, prezintă „evenimentele istoriei lumii sub formă de pastile”. Un strigăt de luptă reușit este jumătate din luptă.

Regula 4: Concentrarea mesajului este urmată de repetarea constantă a ideii principale.

Fraza clasică a lui Cato cel Bătrân „Carthage trebuie distrusă” ne-a reamintit de mult că repetarea ideii principale o fixează în mod fiabil în mintea interlocutorului, făcând-o mai atractivă și mai convingătoare.

Într-un experiment științific efectuat la Universitatea din Michigan, textul pe pagina principala site-ul a inserat cuvinte inventate special în acest scop, cum ar fi „zabulon” sau „sivadra”. Și care este rezultatul? Cu cât erau repetate mai des, cu atât percepția lor devenea mai pozitivă. Opțiunile pentru interpretarea lor s-au dovedit, de asemenea, din ce în ce mai pozitive.

Regula 5. Contrastul „alb-negru” indică o poziție.

Chiar dacă vorbirea sau argumentarea oferă interlocutorului un întreg caleidoscop de posibilități de reacție, în opozițiile „da sau nu”, „ori-sau”, „negru sau alb” se manifestă o anumită direcție și convingere a vorbitorului.

Regula 6. Încețoșarea granițelor dintre adevăr și minciună, informații și ascunderea deliberată oferă un avantaj.

Oricine contestă argumentele individuale punct cu punct, sau chiar tot ceea ce aude, își încurcă interlocutorii. Dar numai cel care aruncă cuțitul în locul cel mai vulnerabil obține succesul. O explicație prea complexă și detaliată diluează puterea argumentului. Un exemplu de simplitate și claritate ne arată una dintre binecunoscutele dogme ale bisericii: „Cred, deci Dumnezeu există” – chiar dacă tu crezi că nu este așa.

Regula 7. Doar declarațiile vizate aduc succes.

Oricine este angajat doar să respingă argumentația adversarului îi lasă o mulțime de oportunități de a evita înfrângerea. Să-ți forțezi adversarul să vorbească, să-l faci de rușine - asta este ceea ce trebuie să obții prin obiectarea lui, iar apoi succesul este garantat.

De asemenea, nu ar trebui să atragi doar publicul, ci să încerci să atingi un nerv și să-l faci să pună întrebarea: „Cum mă preocupă asta personal?” Emoțiile ascultătorilor sunt cheia succesului unui vorbitor.

Încălcatorii de reguli au arta de a-și elimina politicos dușmanii, dezvăluindu-i, declarându-i inutili și, în cele din urmă, dezavuind complet presupusa prudență și experiență a colegilor lor, iar în cele din urmă toate ideile lor sunt distruse și respinse ca inaplicabile în practică. Orice dezbatere politică inițiată în viața publică este organizată după această logică.

Dacă te uiți la asta din exterior, poți concluziona foarte repede că repertoriul încălcătorilor de reguli și jocurile lor sofisticate practic nu cunosc granițe sau le depășesc liber, ideile lor metodologice și tactice, impecabile în exprimarea lingvistică, creative și de neînțeles în motivație. , formulările lor sunt expresive, iar mișcările verbale reflectă întreaga paletă de tehnici dovedite de comunicare necinstită sau onesta în toată varietatea culorilor și nuanțelor sale.

II. Reguli de bază ale retoricii negre

Retorica neagră este manipularea tuturor tehnicilor retorice, dialectice, eristice și rabulistice necesare pentru a direcționa conversația în direcția dorită și a conduce adversarul sau publicul la concluzia și rezultatul pe care ni-l dorim.

Prin urmare, ea este ghidată de anumite reguli de conversație, dintre care cele mai importante vor fi prezentate mai jos.

Regula: „el” sau „eu” – utilizarea mesajelor anonimizate

Toată lumea știe că unii oameni au obiceiul de a-și subjuga demnitatea, de a se prezenta pe ei înșiși și viața lor nu în cea mai bună lumină.

Specialiștii în comunicare numesc acest comportament fațadă, adică ascunde adevărata față a unei persoane sub pretextul unui anumit rol, diminuând calitățile pozitive ale personalității sale sau chiar privându-l de posibilitatea de a se arăta.

Sten Nadolny, unul dintre cei mai citiți scriitori germani moderni, în romanul său „El sau eu” (Er oder Ich) descrie acest fenomen ca fiind ceva pozitiv, deoarece eroul sau, mai precis, antieroul romanului său, Ole Reuther, folosește în mod conștient un astfel de anonimat: „Când înregistrați o observație, puteți face subiectul „eu” - sau „el”, deși „eu” este subînțeles. „Eu” împinge gândurile, „el” menține distanța, lăsând spațiu pentru zborul fanteziei. „Eu” nu pot să mă abonez la o poveste inventată la fel de ușor ca „el”. „Eu” și „el” sunt recipiente cu proprietăți complet diferite.” „Este un consilier strategic pentru multe personalități semnificative din domeniul economiei și politicii” - această expresie inspiră mai multă încredere decât o expresie similară care începe cu „eu”.

Ale mele propria experiență arată că mulți manageri inferiori și mijlocii, mai des bărbați decât femei, au mari probleme cu anonimizarea.

Ei spun, de exemplu: „Cineva face o carieră, primește un loc de muncă...” - dar, în același timp, identitatea cu actorul rămâne foarte dură, iar responsabilitatea de a fi de acord cu ceva sau de a promite ceva pare foarte vagă. Acest „cineva” dezvăluie imediat indecizia și incertitudinea vorbitorului, împinge acțiunea de la el și subliniază relativitatea posibilelor neajunsuri. Erorile și gafele sunt declarate ca fiind complet inofensive, propria jenă este prezentată într-un mod complet diferit, iar sentimentele personale sunt în general ascunse. Construcțiile anonimizate saltă înainte personalități necunoscute, depersonalizează intrigi și evenimente și, în același timp, îndepărtează din memorie povara nespusului.

În romanul său, Nadolny continuă în mod ironic:

„Mai multe despre această scriere: de zeci de ani încoace el [citește: protagonistul Ole Reuther] practică un fel de metodă de distanțare - încearcă să vorbească despre sine, despre propriile sale acțiuni de la o terță persoană, stabilindu-se astfel împreună cu „neutrul” naratorul, care este el însuși, o uniune pentru înnobilarea adevărului (știm deja ceva asemănător din „Anabasis”) a lui Xenofon. Printre altele, crede că această metodă îi oferă posibilitatea de a „vedea” mai mult. În zadar, puterea lui este încă numită „închide ochii și nu te uita” și îi permite să se simtă încrezător doar acolo unde tristețea lumii este percepută ca vuietul indistinct al unui ocean care furișează undeva în depărtare.

Într-adevăr: structurile anonimizate ne permit să evităm identificarea personală și uneori ne facilitează semnificativ viata de zi cu zi, viața noastră de zi cu zi. Pe de altă parte, nu eliminăm astfel de construcții din fiecare scrisoare de afaceri ca o recidivă a impersonalității verbale? Vă rugăm să vă sporiți vigilența, să controlați toți acești „cineva” etc. chiar mai strict decât înainte.

Exercițiu suplimentar

În timpul următoarei întâlniri cu un partener de afaceri, analizați modul în care acesta utilizează constructe anonimizate. Încercați să determinați în ce cazuri nu ar fi trebuit să facă asta și discutați cu calm despre asta cândva cu colegii în care aveți încredere. Adaptați-vă discursul!

Mesaje la persoana întâi („I”)

Rezolvarea conflictelor;

Stați emoțiile;

Deschis în formulare și, în același timp, susceptibil de gândire preliminară;

Oferă oportunitatea părere.

Mesajele anonimizate sunt

Comunicare Killers Anonymous;

Excese de vorbire nelegate;

Încercări alunecoase de a evita confruntarea;

Mijloace de vorbire depersonalizantă și nespecifică;

Solicitări fără inimă și promisiuni fără caracter obligatoriu.

Mesaje la persoana a doua („tu”)

Apetitiv și exigent;

Implică inevitabilitatea luării unei decizii;

Nume: Retorică neagră - Puterea și magia cuvintelor.

Carsten Bredemeier este trainerul nr. 1 în domeniul tehnicilor de comunicare pentru întreaga Europă germanofonă. Retorica neagră, potrivit lui Bredemeyer, este abilitatea de a manipula toate mijloacele și metodele retorice astfel încât, în timpul procesului de negocieri sau discurs, adversarul sau publicul să ajungă la concluzia de care aveți nevoie; distinge în ce context și în ce aspecte argumentele tale nu înseamnă nimic sau, dimpotrivă, sunt decisive; eliminați contradicțiile și oferiți un „fir roșu” fiecărei conversații; transforma gandirea si comportamentul negativ al interlocutorului in pozitiv si constructiv; elimina capcanele cu resurse și elegant; în dezbateri aprinse, nu vă pierdeți capul și comportați-vă cu încredere.
Cartea lui Bredemeier se distinge printr-o nouă abordare non-standard, oferind atât începătorilor cât și profesioniștilor o combinație reușită de metode, tehnici și exerciții pentru antrenament. De la primele pagini devine clar că autorul este un specialist în domeniul său, iar stilul de prezentare lejer și plin de spirit îți face plăcere reală.
După ce ați citit această carte, veți înțelege cât de mare este magia cuvintelor, vă veți îmbunătăți percepția, vă veți perfecționa stilul de a conduce discuții - și veți începe să le conduceți într-un mod complet diferit.

RETORICA NEGRA
În USA Today, 24 ianuarie 2002, sub titlul „Lupte verbale în Silicon Valley”, puteți citi despre cum Sun și Oracle au fost atacați. Microsoft lui Bill Gates (și Gates, desigur, nu a rămas în datorii) a făcut o serie întreagă de declarații care cu greu pot fi numite altceva decât lovituri joase. Pe parcursul proces Larry Ellison, președintele consiliului de administrație al Oracle, și-a permis expresii precum: „Nu ne place în mod deosebit Microsoft, dar nu ne bazăm pe ajutorul guvernului!” Această ceartă este demnă de vremea în care mogulul mass-media Ted Turner și-a comparat adversarul Rupert Murdoch cu Hitler, de două ori la rând și o dată chiar sub jurământ. Dar șefii de înaltă tehnologie se ard cu cuvinte mai fără milă și cruzime în craterul de dușmănie reciprocă.

Ceea ce se întâmplă acolo poate fi numit o grandioasă demonstrație publică de vulgaritate, rezumă USA Today. Între timp, mulți angajați ai filialelor europene ale acestor companii privesc cu totul altfel ceea ce se întâmplă. Ei izbucnesc în strigăte de jubil și aplaudă la fiecare salvă verbală, întăriți în dreptatea propriilor prejudecăți și, împreună cu familia, prietenii și cunoscuții, consideră ceea ce se întâmplă drept o pagină neagră în războiul economic în creștere pentru redistribuirea unui segment de piață, pentru dominație nedivizată într-o industrie în care cifrele de vânzări nu cresc sau scad cu totul. Într-o astfel de bătălie, toate mijloacele sunt bune, iar retorica neagră în ea nu este doar permisă, ci și legalizată.

Cuprins
eu. Retorică neagră
Ce e ce? - Definiții
În ce constă retorica neagră și de ce este capabilă?
Retorica neagră și utilizările ei
II. Reguli de bază ale retoricii negre
Cum se formulează ideea principală?
Răspuns profesional flexibil la întrebări
III. Cele mai izbitoare trucuri manipulative, argumentative și verbale ale retoricii negre - și cum să te protejezi de ele
IV. Puterea magică de a pune întrebările potrivite
Reguli de bază pentru a pune întrebări
Tipuri de întrebări
Tipuri de întrebări
Sarcini de autotestare
V. Puterea magică de convocare
Un alt model de conversație
O nouă dimensiune a somației
Lista literaturii folosite

Descărcare gratuită e-carte V format convenabil, urmăriți și citiți:
Descarcă cartea Retorică neagră - Puterea și magia cuvintelor - Bredemeier K. - fileskachat.com, descărcare rapidă și gratuită.

Descărcați pdf
Puteți cumpăra această carte mai jos cel mai bun preț la reducere cu livrare în toată Rusia.

Majoritatea oamenilor au fost insuflate cu anumite reguli încă din copilărie, care le îngreunează să reziste maeștrilor retoricii negre: „nu întrerupe”, „nu ridica vocea”, „nu jignește oamenii”. În timp ce interlocutorul lor conduce dialogul mai mult decât agresiv. Prin urmare, orice persoană trebuie să fie capabilă să recunoască când este manipulată și să poată răspunde la astfel de atacuri.

Cu mult timp în urmă, oamenii identificau tehnicile retorice „necinstite” ca o categorie separată: încălcarea deliberată a regulilor logicii, conducând publicul la concluzii false. Ascunzând unele fapte și exagerând altele, minciuni deliberate pentru a prezenta informații într-o lumină favorabilă pentru sine - toate acestea se numeau sofism. Exemplu de sofism: „Toți oamenii proști sunt fericiți. Ești fericit, asta înseamnă că ești un prost.”

Astăzi termenul „retorică neagră” este mai în vogă. Această „știință” este foarte strâns împletită cu NLP. Politicienii, vânzătorii, avocații și oamenii de afaceri se străduiesc să stăpânească tehnicile retoricii negre pentru a-și manipula adversarii, câștigând avantaj competitiv sau impunându-ți opinia.

Particularitatea tuturor tehnicilor de manipulare a vorbirii este că vorbitorul nu își comunică direct adevăratul scop. Fie „tu însuți” ajungi la concluzia de care are nevoie interlocutorul tău, fie vei fi surprins concluzie neașteptată la finalul tiradei sale, când împletește cu dibăcie un lanț de logică de neconceput: „Îmi plac femeile frumoase. Ele sunt decorul vieții noastre. Cu toate acestea, nu sunt singurul care crede așa. Dacă sunt prea multe femei frumoase, bărbații vor lupta constant pentru ele. Toată lumea trebuie să poarte burqa.”

Fiți atenți dacă o persoană folosește aceste cuvinte în vorbire. tehnicile sunt retorica neagră.

1. Acuzații

Atacurile directe derutează victima. Orice ai spune acum, în ochii publicului acestea sunt doar scuze.

Exemplu:„Toată lumea știe că acești auditori stoarc bani, dar înțeleg problema mai rău decât contabilii noștri.”

Medicament. Ascultă sfârșitul discursului. Sau să fiți de acord cu acuzațiile, dacă este adevărat, iar când agresorul, mulțumit, se relaxează, da un argument care va schimba radical imaginea: „Așa e, cred și eu că auditorii își mănâncă practic pâinea degeaba. Cu toate acestea, după cum știți, suntem cei mai buni în această chestiune! Economisind acum la inspecție, riscați să plătiți amenzi uriașe mai târziu.” Dacă acuzația este vădit falsă, este mai bine să spui: „Nu voi demnifica acuzațiile fără temei cu atenția mea. Toată lumea mă cunoaște ca pe un excelent specialist, dacă nu ești pregătit să cooperezi acest moment, mă puteți contacta când compania dvs. ajunge la maturitate. Am deja multe de făcut în acest moment.”

2. Repetând același gând sub diferite sosuri

Tine minte creier uman funcționează astfel: cu cât aude mai des același gând, cu atât pare mai atractiv și mai demn de încredere.

Exemplu:„Site-ul tău nu va fi găsit niciodată fără optimizare SEO.” roboți de căutare. Toată lumea știe de ce SEO adecvat este atât de important pentru orice site web. Șeful companiei trebuie să înțeleagă că site-ul său nu se poate lipsi de un SEO bun.”

Medicament.Întrebați ideile care vă sunt introduse fără un raționament sănătos.

3. Împărțirea totul în bine și rău, alb și negru

Exemplu:„Toate aceste companii IT doresc doar să-și vândă software-ul inutil companiei. Leneșii care mai întâi inventează ceva, apoi își dau seama de ce este nevoie. Păstrăm toate evidențele pe hârtie de 20 de ani, iar fabrica noastră este una dintre primele din Ekaterinburg!”

Medicament.În același mod, puteți spune ceva de genul: „Am trăit 40 de ani și voi trăi la fel și mai mult”. Principalul lucru este să nu-ți pierzi calmul, ci să pui totul în bucăți, să arăți că vremurile se schimbă. Iar dacă fabrica nu ține cont de cerințele moderne, ea își va pierde în curând poziția de lider, deoarece toți concurenții săi au automatizat deja aceste procese și iau amploare.

4. Încețoșarea granițelor dintre adevăr și minciună

Suprimarea deliberată a anumitor fapte sau tragerea lor de urechi, împletind afirmații false în afirmații reale - acest lucru permite să tragem o concluzie falsă.

Exemplu:„Știm cu toții că există un hoț în biroul nostru [este adevărat]. Doar 3 angajați întârzie constant la serviciu [fals, în fiecare zi cineva stă după serviciu]. Toți sunt oameni cumsecade [adevărat]. Dar știu că femeile sunt mai predispuse să comită furturi mici [statistici false, fictive]. Și Ivanova a fost cea care a prăbușit recent mașina scumpă a vecinului ei [adevărat]”.

Medicament. Urmăriți cu atenție un astfel de discurs, nu lăsați faptele să fie scoase din aer.

5. Exprimarea gândurilor în numele altcuiva

Exemplu:„Acum, dacă aș fi o persoană prost manieră, aș spune că ești un șchiop incult!”

Medicament:„Dacă acest lucru ar fi adevărat, aș fi jignit. Nu mai glumi, hai să ne întoarcem la muncă.”

6. O scuză care vine înaintea unei fraze care este de natură să jignească interlocutorul

În exterior, manipulatorul păstrează decența, așa că este dificil să obiectezi la acest lucru.

Exemplu:„Desigur, îmi cer scuze, dar asta este o prostie absolută!”

Medicament. Poți să-i uluiți ca răspuns: „Nu trebuie să-ți ceri scuze!” În timp ce ei se întreabă ce faci, exprimă argumente solide în favoarea ta.

7. O întrebare „inteligentă” la care vorbitorul știe perfect răspunsul.

Exemplu:„De ce ai fost concediat de la ultimul tău loc de muncă?” Dacă o persoană a săvârșit o infracțiune gravă cunoscută publicului larg.

Medicament. Fă ceea ce nu se așteaptă de la tine. Recunoaște-ți vinovăția, acceptă, dar apoi clarifică-ți că lucrurile stau complet diferit acum.

8. Întrebare-alternativă: o alegere limitată a două opțiuni, fiecare dintre acestea punând adversarul într-o lumină nefavorabilă

Exemplu:„Nu ești suficient de competent pentru a răspunde la acest subiect sau pur și simplu ignori întrebările noastre?”

Medicament . Răspunde la astfel de întrebări simplu și la obiect, cu puțin umor. Dacă interlocutorul continuă să se comporte incorect, folosește-i propriile tehnici împotriva lui.

9. Întrebări bridge: face o afirmație negativă și o urmează imediat cu o întrebare.

Această tehnică îl lasă pe interlocutor complet confuz. Începând să răspundă la întrebare, ignoră involuntar prima afirmație și, fără să o infirme, se trezește într-o poziție stupidă.

Exemplu:„Nu ai venit niciodată la muncă la timp. Și încă nu ți-ai pregătit raportul anual?”

Medicament. Asigurați-vă că prindeți astfel de atacuri și răspundeți mai întâi la prima parte a frazei și abia apoi la întrebare. „Îmi cer scuze pentru întârzierea de astăzi, i-am cerut lui Serghei Ivanovici concediu în avans. Prezența mea diligentă poate fi văzută la postul de securitate avem un sistem de permis electronic. Raportul trimestrial va fi gata astăzi la ora două.”

10. Vizualizare grosieră sau introducerea de epitete care subliniază defectele aspectului adversarului

Exemplu:„Fetele astea în fuste puțin mai lungi decât talia mă vor învăța cum să vând!”

Medicament. Nu ceda provocării, nu te enerva. De îndată ce începi să fii nereținut, adversarul tău va profita de asta. Transformă totul într-o glumă, replicând la o remarcă incorectă, și exprimă-ți punctul de vedere clar și fundamentat: „Ne bucurăm că colega noastră a apreciat atractivitatea noastră feminină. Totuși, acum vorbim de afaceri și grupul nostru a oferit cel mai mult metoda eficienta lucrul cu un client care a crescut profiturile companiei cu 10%.”

Încercați să nu pierdeți inițiativa în conversație. Iar dacă nu ai voie să vorbești, așteaptă până la sfârșitul fluxului de vorbire și, când adversarul tău este epuizat, enumera cu calm argumentele în favoarea ta.
Nu lăsați un conversator priceput să vă perturbe fluxul normal al gândurilor.
Analizează fiecare cuvânt dacă simți că o persoană este „cețoasă”, poți întreba direct: „Ce vrei să spui mai exact?”
Nu rămâne niciodată tăcut ca răspuns la o acuzație. Răspunde cu îndrăzneală, cuprinzător și nu-ți fie teamă să jignești pe nimeni.
Forțați-vă interlocutorul să motiveze afirmațiile care nu sunt clare pe ce bază.
Nu tolera grosolănia, chiar și voalată în limitele decenței. Subliniați lipsa de tact a interlocutorului dvs.

Pagina curentă: 1 (cartea are 9 pagini în total) [pasaj de lectură disponibil: 2 pagini]

Carsten Bredemeier
Retorica neagră: puterea și magia cuvintelor

Traducători E. Zhevaga, I. Ulyanova

Editor P. Suvorova

Corector P. Suvorova

Dispunerea computerului A. Fominov

Ilustrator de copertă S. Krotov

Pentru designul copertei au fost folosite ilustrații din banca de fotografii. shutterstock.com

Toate drepturile rezervate

Toate drepturile rezervate. Lucrarea este destinată exclusiv uzului privat. Nicio parte a copiei electronice a acestei cărți nu poate fi reprodusă sub nicio formă sau prin niciun mijloc, inclusiv postarea pe Internet sau rețele corporative, pentru utilizare publică sau colectivă fără permisiunea scrisă a proprietarului drepturilor de autor. Pentru încălcarea drepturilor de autor, legea prevede plata unei despăgubiri deținătorului drepturilor de autor în valoare de până la 5 milioane de ruble (articolul 49 din Codul contravențiilor administrative), precum și răspunderea penală sub formă de închisoare de până la 6 milioane de ruble. ani (articolul 146 din Codul penal al Federației Ruse).

* * *