Blog o povećanju konverzija. Loše osmišljen osobni račun

Mi smo pustili nova knjiga„Marketing sadržaja u na društvenim mrežama: Kako ući u glavu pretplatnika i zaljubiti se u svoj brend."

Pretplatite se na

Konverzija stranice je odnos ljudi koji su posjetili stranicu prema onima koji su na njoj izvršili ciljanu radnju, odnosno ono što donosi ili bi potencijalno moglo koristiti vlasniku stranice: poziv, ispunjavanje obrasca Povratne informacije, naručivanje.

Više videa na našem kanalu - naučite internet marketing uz SEMANTICA

Pretpostavimo da je ciljna radnja vaše stranice kupnja proizvoda. Tijekom dana vaš je proizvod kupljen 5 puta. Brojač posjetitelja stranice kaže da je 3628 ljudi posjetilo vaš resurs tijekom ovog dana. Podijelite 5 s 3628 i rezultat pomnožite sa 100 kako biste rezultat izrazili u postocima. V ovaj primjer konverzija će biti približno 0,14%.

Učinkovitost stranice ocjenjuje se kroz dugo razdoblje: tjedan, mjesec, godina.

Za one koji vole automatizaciju ili ne vole dugu podjelu, postoje posebne besplatnih resursa izračunavanje konverzije. Ovo npr. Google analitika ili Yandex.Metrica. Ovi alati su besplatni, a opet funkcionalni.

Za ispravnu procjenu konverzije, postavite alate za analizu, odaberite odredišna stranica... Ovo je stranica na koju kupac odlazi nakon narudžbe, na primjer, natpis "Hvala što koristite našu trgovinu!". Ponekad se ne prate pregledi, već drugi događaji: praćenje veze, preuzimanje datoteke, gledanje videa itd.

Određivanjem pogrešnih ciljnih događaja dobit ćete netočnu vrijednost konverzije, a to vas može dovesti do pogrešnih zaključaka.

Dobra konverzija web stranice

Ovi pokazatelji su različiti za svaku industriju. Na primjer, evo neke statistike:

• Grupa VKontakte: 20% - 30%.
• Internet trgovina: 2% - 5%.
• Turizam: 4% - 7%.
• Narudžbenica: 7% - 9%.

U studenom 2016., Data Insight Research Agency objavila je podatke koji se odnose na stope konverzije za različite kategorije roba. Agencija tvrdi da vrhunska konverzija ruske robe izgleda ovako:

1. Dostava hrane - 14,9%.
2. Prodaja ulaznica za razne događaje - 7,8%.
3. Knjižare - 3,6%.
4. Intimna roba - 3,4%.
5. Kozmetika - 3,2%.
6. Lijek - 3%.
7. Gume - 2,9%
8. Roba za djecu - 2,8%.

Ovo su prosjek i možda neće raditi za sve situacije. Nemoguće je jednoznačno odgovoriti na pitanje ima li ova stranica dobru konverziju ili ne. Pogledajmo dva primjera:

• 100 posjetitelja dnevno, 5% konverzije;
• 5000 posjetitelja dnevno, 1% konverzije.

Iz njih vidimo da je drugi resurs poželjniji, jer od njega dobivamo 50 prodaja dnevno, a od prvog - 5, unatoč činjenici da je njegova konverzija niža. Ispostavilo se da dobra konverzija- onaj koji plaća sve međutroškove.

Analiza konverzije

Konverzija stranice - relativna veličina, čija se korisnost sastoji od sljedećih čimbenika:

• Prihod primljen od jednog kupca.
• Trošak privlačenja jednog kupca.
• Ukupan broj kupaca.
• Prihod po kupcu

Evo primjera dvije različite stranice. Donja tablica pokazuje da drugi donosi duplo veći prihod, a njegova konverzija je 7 puta manja.

Cijena po posjetitelju

Prihod od jednog posjetitelja stranice važan je, ali ne i glavni pokazatelj po kojem se ocjenjuje uspješnost stranice. Pokazatelj rezultata je povrat ulaganja, (Return On Investment). To je konačna dobit, odnosno razlika između prihoda i troškova.

Korisnici ne dolaze niotkuda, trošite i novac da ih privučete oglašavanjem. Nakon što smo uložili 100 rubalja u privlačenje kupaca i zaradili istih 100 rubalja, dobivamo vrijednost ROI jednaku 100%. Sva ulaganja su se isplatila, ali neto prihod nije ostvaren. Formula za izračun ROI:

Vratimo se našem primjeru.

Iz toga postaje jasno da druga stranica donosi više prihoda, ali je dobit od nje nekoliko puta manja, jer se puno novca troši na oglašavanje.
Kao rezultat toga, prva stranica zarađuje 31,3 rubalja po kupcu, a druga samo 10 rubalja.

Broj posjetitelja

Veliki broj posjetitelja ne znači uvijek visoke stope konverzije.

Recimo da prodajete određenu marku boje. Da biste privukli posjetitelje, potrebni su vam oglasi koji se mogu prilagoditi potencijalnim kupcima. Vaša ciljna publika je:

• Oni koji žele kupiti boju.
• Oni koji žele kupiti boju od određenog proizvođača.

Povećajte konverzije

Postoji i takva stvar kao što je mikro-pretvorba - koraci koje korisnik poduzima prije poduzimanja glavne radnje. Za internetske trgovine, gdje je glavna radnja kupnja proizvoda, međukoraci su registracija, dodavanje artikla u košaricu, povratni poziv itd. Na primjer, postoje situacije kada je kupac dodao artikl u košaricu, ali nije naručio, jer je dizajn bio previše kompliciran i zbunjujući. U ovom slučaju, srednji pokazatelji omogućuju vam da shvatite što je potrebno ispraviti na samoj stranici kako bi korisnik izvršio kupnju.

Postoji nekoliko metoda za povećanje konverzija:

Zamijenite web-mjesto s više stranica odredišnom stranicom

Odredišna stranica - stranica bez nepotrebne informacije... Sa stranice je potrebno ukloniti sve što korisnika odvraća od izvršenja ciljane radnje. Češće nego ne, bolje je jer se kupac može koncentrirati samo na kupnju proizvoda, a da ga ništa ne ometa.

Ponudite udio

Uobičajena situacija za online trgovine - korisnik zna da mu je ovaj proizvod potreban, ali odgađa kupnju za kasnije, povlači odluku. U tom slučaju možete potaknuti kupca na akciju, jasno dajući do znanja da je kupnja ovdje i sada isplativija. To može biti što god želite, na primjer:

• jedinstveni uvjeti isporuke koje nitko drugi ne nudi;
  popust;
• poklon pri kupnji.

Evo nekoliko brzih savjeta za poboljšanje odredišne ​​stranice:

• Kupci više cijene jedinstvenost promocije. Ponekad tvrtke samo nude besplatne usluge koji koštaju od konkurenata. Na primjer, odvjetnici imaju ovo besplatne konzultacije, od proizvođača softvera - probna verzija... Sve je to banalno i neće uhvatiti posjetitelja.
• Koristite remarketing. Remarketing je alat koji posjetitelje vraća na web stranicu ako su je već posjetili. Remarketing će pomoći podsjetiti te ljude na sebe i prenijeti im relevantnu poruku na svim resursima: na društvenim mrežama, na YouTubeu, na e-mail itd.

Objavite poziv na akciju

Gurkati potencijalni klijent za izvođenje ciljane radnje. Korisnici interneta često imaju raspršenu pažnju i lakše im je slijediti određene upute. Na primjer: "Kliknite na ovaj gumb za kupnju artikla" ili "Nazovite nas za detalje odmah."

Postavite najvažnije elemente na prvi prozor stranice

Treba ga postaviti na:

• informacije o robi;
• promocije i ponude;

Budući da većina korisnika neće razumjeti strukturu stranice i napustit će je.

Nisu univerzalni i nisu jedine metode povećati konverziju. Da biste ga povećali, morate poznavati svoje ciljanu publiku: spol, dob itd. i prikazivati ​​oglase na takav način da pokrivaju više klijenata... Nije potrebno komplicirati dizajn stranice. Mikrokonverzija pomaže pronaći slabe točke stranice i poboljšati ih.

Analiza pretvorbe i metode njezina poboljšanja pomoći će u poboljšanju slabosti resursa i uspješno ga promovirati.

A imate puno stranica u indeksu, onda razlog loših pozicija u pretraživanju može biti loša konverzija, koju je hitno potrebno povećati!

Na jednoj od mojih stranica konverzija je bila niska, odnosno ljudi su došli na stranicu i nakon 15 sekundi su otišli u 70% slučajeva. To je razlog koji je spriječio da stranica dobije više od 100 posjetitelja dnevno iz tražilica.

Na kraju eksperimenta uspio sam postići prosječan pregled od 90 sekundi i oko 2 pregleda stranice po posjetitelju, a promet se povećao 10 puta! Kako sam to uspio postići? Pročitajte članak do kraja i shvatit ćete.

Zašto posjetitelji napuštaju stranicu?

Počnimo s činjenicom da ljudi posjećuju stranicu kako bi dobili specifične informacije i ostavi ga. U prosjeku, osoba potroši 20-30 sekundi na pronalaženje informacije koje su vam potrebne na stranici, a naš zadatak nije samo povećati ovo vrijeme, već i zainteresirati posjetitelja za druge sadržaje.

Ako osoba provede manje od 20 sekundi na vašoj web-lokaciji, a pregledi stranica su na razini 1-1,5, tada prvo provjerite da li na web-mjestu postoje pogreške koje mogu smetati svakom posjetitelju.

1. Prikaz web-mjesta (preglednik + mobilni uređaji)
Glavna pogreška brzog izlaska posjetitelja može biti netočan prikaz stranice, kada je iz nekog razloga sadržaj na stranici slabo čitan ili neka vrsta zaglavlja odvlači pažnju.

Stoga je prvi korak provjeriti kompatibilnost stranice s više preglednika, kao i vidjeti kako ona izgleda na mobilnim uređajima.

• - pogledajte kako stranica izgleda u Chromeu, Firefoxu, Exploreru, Operi.
• - provjeravamo stranicu na različitim mobilnim uređajima.

2. Brzina učitavanja stranice (i prikazivanja stranice)
Drugi bi važan problem mogao biti sporo učitavanje mjesto. Oko 60% svih ljudi ne može čekati dugo opterećenje stranicu i zatvorite je na 5 sekundi čekanja, a optimalni indikator je učitavanje manje od 3 sekunde.

Što može utjecati na brzinu preuzimanja?

• Sporo hosting - TTFB (duga podatkovna veza);
• Nedostatak predmemorije stranice (prijenos gotove stranice);
• Mnogo nepotrebnih zahtjeva sprječavanje renderiranja (prikaz stranice).

3. Problemi s tekstom na stranicama
Mislim da su svi primijetili da su gotovo sve stranice u prvih 10 Yandexova dobro čitane u smislu informacija i veličine teksta. Sada pogledajte web-lokacije koje nisu bile među 50 najboljih za vašu ključnu riječ.

I što dalje gledamo, stranice će biti manje čitljive. Naravno, postoje iznimke, ali to je zbog visoka konkurencija u nekim temama. Dakle, tekst bi trebao biti velik, jednostavan i s razumljivim fontom za svakog čitatelja.

4. Dizajn web stranice
Neki webmasteri žele se izdvojiti iz gomile i stvoriti šarene i neobične dizajne koje bi svi trebali voljeti. - Ovo je velika greška! Stranica bi trebala biti jednostavna i ne odvlačiti čitatelja od željenog sadržaja.

Sjajan primjer za to je dizajn Yandexa i Googlea, koji su uložili milijune dolara u svoje dizajne. A web stranice izgledaju jednostavno i privlače pozornost pojedinosti koje trebate... Pokušajte pogledati lidere u svom segmentu i uzeti najbolje od njih.

5. Stranica mora u potpunosti odgovarati ključnom zahtjevu
Ako je osoba upisala u pretragu "top 10 slapova na svijetu" to može značiti da želi vidjeti "10 najljepših slapova", a ne najviši ili najbrži. Kako sam znao za ovo? - Pogledao sam prvih 10 stranica koje su se pojavile u Yandexu na zahtjev.

Stoga, prije nego što napišete članak o popularna tema, preporučam da pročitate desetak članaka u Yandexu i Googleu kako biste točno razumjeli što posjetitelj želi vidjeti na ovoj stranici. Pokušajte odgovoriti na pitanje posjetitelja na samom početku članka (poboljšava konverziju).

Još jedna loša navika mnogih blogera je pozdravljanje na početku članka, kao i opraštanje na samom kraju. Zašto bi posjetitelj pročitao ovaj nepotreban uvod i završetak? Posjetitelja je bolje odmah zaintrigirati pitanjem ili ponuditi nešto što mu treba.

7. Nedostatak poveznica u tekstu
Možda netko ne zna, ali da bi stranica bila u vrhu, mora imati dobar interni faktor konverzije. Odnosno, ako je osoba došla do vaše stranice iz pretraživanja, a zatim slijedila vašu vezu negdje dalje, tada će se vaša stranica smatrati korisnim!

Što treba učiniti, kao i oni se ne boje povezivati ​​na druge zanimljive stranice koje mogu biti korisne vašem posjetitelju. Pa, ako preporučite web-mjesta za povjerenje, onda će to biti dodatni plus za promociju.

Razmotrili smo glavne greške s kojima se susreće svaki drugi webmaster koji ne može pomaknuti stranicu. Ali nijedan od ovih problema se nije pojavio na mojoj stranici, pa sam odlučio pokušati povećati konverzije na svom blogu pomoću psihologije.

Kako povećati konverzije na svom blogu

1. Prvi zaslon
Postoji nešto kao "prvi ekran" - to je prva stvar koju posjetitelj vidi na web-mjestu, bez pomicanja stranice prema dolje. U ovoj zoni treba biti smješteno ono najvažnije što posjetitelja može zanimati.

Na mojoj stranici bilo je vidljivo samo zaglavlje stranice i naslov članka, što nije bilo dobro. Morao sam što više skratiti zaglavlje i napraviti kao na ovom blogu. Dodao sam i zanimljiv jelovnik, koji nije uvelike povećao konverziju.
2. Widgeti
Na desnoj strani stranice nalazi se stupac s widgetima, malo tko zna, ali igra ključnu ulogu u povećanju konverzije. Dodao sam 3 zanimljivi članci na vrh, što je povećalo konverziju za 20%. Zatim sam dodao widget za pretplatu, koji sam prikvačio u donji desni kut.

Na lijevoj strani priložio sam gumbe za repostiranje na društvenim mrežama, što ne samo da je povećalo broj repostova, već je i počelo privlačiti tok novih posjetitelja na stranicu. Mogao sam tu stati, ali odlučio sam isprobati pop-up.

3. Skočni prozor
Skočni prozor je skočni prozor u središtu zaslona koji potiče na akciju, pretplatu na web-mjesto, kupnju proizvoda ili pregledavanje drugih članaka. Učinio sam upravo to, dodao 3 zanimljiva članka u pop-up, koji se pojavio nakon 15 sekundi pregleda stranice.

Tako sam uspio povećati dubinu pregledavanja stranice za 2 puta, vrijeme se povećalo za još 30 sekundi. Kako se pokazalo, članci su izgubili svoju relevantnost, ali ako kreirate nove članke i učitate ih u skočni prozor, tada će konverzija i pozicije biti bolji od ponovnog pisanja starih članaka.

Ukupno 3 jednostavne radnje pomogla mi ne samo da povećam konverziju mog bloga, već je utjecala i na poziciju u pretraživanju. Novi članci koji su se pojavili u skočnom prozoru završili su na vrhu Yandexa i Googlea, što uopće nisam očekivao.

Identificirali ste glavne teme koje trebate privući pozornost svoje publike. Konačno ste napravili raspored objavljivanja. Napravio si dobar posao.

Ali koja je stvarna stopa konverzije za vaš blog?

Osim pružanja zanimljiv sadržaj posjetitelja, vaš blog bi trebao imati visoka konverzija... Marketing sadržaja trebao bi poticati posjetitelje da poduzmu radnju koju želite.

Neki smatraju da je broj posjetitelja glavni pokazatelj uspješnosti njihove strategije marketinga sadržaja. I ovdje je teško raspravljati, puno posjeta je sasvim u redu, znači da su teme vaših postova relevantne i dovode ljude na stranicu vašeg bloga. Međutim, morate se zapitati koliko je vaša publika angažirana. Broj posjetitelja i potpuno su različite stvari.

Za optimalnu ravnotežu, morate imati i dobro osmišljen izgled za svoj blog.

Bez obzira koliko je vaš sadržaj zanimljiv i privlačan, vaša se publika neće truditi proučavati ga osim ako nije ispravno predstavljen i posjetitelj ne postane čitatelj.

Izgled stranice bloga za optimalnu konverziju

Dakle, razgovarajmo o osnovnim elementima izgleda bloga koji će natjerati posjetitelje da se pretvore u pretplatnike. Predstavljamo vam shematsku sliku stranice bloga za konverziju, koju su razvili stručnjaci tima Spiralytics.

Značenje kompetentan izgled blog

Bočna traka mora imati:

• popis top postova,
• popis kategorija bloga,
• CTA blok za pretplatu na biltene e-pošte ili druge ponude.

Bočna ploča služi umak i povrće koje dobro idu uz tvoju pljeskavicu. Proširuje popis opcija za korisnika i odličan je za vaš imaginarni burger.

Vrijesak- to lepinja🙂 Ovo će čitatelj prvo pogledati. Mora zainteresirati i privući pažnju. Gornji dio bloga sadrži navigacijsku traku i sliku heroja (na primjer, klizač slike ili tekst na pozadini slike) s različitim CTA-om. Slika heroja u idealnom slučaju treba sadržavati motivirajuću sliku kako bi posjetitelja izazvala Sljedeći koraci, a CTA je uvijek pri ruci.

Neka vaš blog izgleda kao sočan ukusan hamburger i tada se nećete bojati nikakvih problema s konverzijom!

U ovom članku ću pregledati tehniku ​​i tehnička rješenja koji vam omogućuju učinkovitu upotrebu konverzije u okviru upravljanja prodajnim mjestom prema KPI-ju.

Postoje tri glavna načina za povećanje maloprodaje:

• privući više posjetitelja
• povećati prosječnu veličinu čeka
• povećati konverziju

Danas se češće koriste samo prva dva. Treća metoda je još uvijek podcijenjena i stoga, za ispravna upotreba Može biti konkurentska prednost trgovac. Ne mogu a da to ne kažem opći slučaj Imam vrlo dvosmislen stav prema upravljanju KPI-jem. Međutim, maloprodaja je upravo slučaj kada upravljanje KPI-jem nije samo opravdano, već može dati i veliki ekonomski učinak.

Pretvorba je delikatna stvar

Konverzija je omjer broja posjetitelja trgovca i broja transakcija.

Na primjer, ako je trgovinu posjetilo 100 ljudi, od kojih je 50 nešto kupilo (napravilo transakciju), konverzija će biti 50%. U činjenicu da je konverzija važan pokazatelj uspješnosti trgovine vjerojatno se ne treba uvjeravati. Nažalost, većina savjeta je preporuka: "Ali bilo bi lijepo više...".

Bilješka. Postoji velika količinačlanci s općim savjetima o tome kako povećati konverzije. Na primjer: "5 načina da kupce pretvorite u kupce" ili "Kako povećati stopu konverzije svojih maloprodajnih suradnika".

Naravno, bilo bi lijepo – ali da bi se konverzija učinkovito koristila, ona mora biti povezana sa sustavom motivacije osoblja. Samo u ovom slučaju to će postati ne samo koristan pokazatelj poslovanja, već će se pretvoriti u učinkovito sredstvo upravljanje prodajom. Da biste to postigli, morate riješiti najmanje dva zadatka:

1. Pretvorba mjere iz visoka preciznost(a ne otprilike, kao što se sada radi u većini slučajeva).
2. Mjerite konverziju ne samo za prodajno mjesto u cjelini, već i za svakog prodajnog pomoćnika zasebno.

Danas se broj posjetitelja obično mjeri pomoću infracrvenog senzora ili video kamere postavljene na ulazu u prodajno mjesto. Broj transakcija se uvozi iz računovodstveni sustav... Čini se da je sve vrlo jednostavno, podijelimo jedno s drugim, pomnožimo sa 100% i dobijemo pretvorbu. Sve je točno, ali samo ovako dobivena metrika (nazovimo je Sirova konverzija) nije prikladno za upravljanje KPI-jem.

Razlog je sljedeći. Većina brojača posjetitelja koji se danas nude na tržištu, s manje ili više preciznosti, mogu pratiti samo "predmete" ili "glave" koje ulaze (izlaze) iz prodajnog mjesta. Broj "objekata" mjeri se kao broj prekida horizontalnog infracrvenog (nevidljivog) snopa. Broj "glava" se mjeri pomoću video kamera postavljenih u blizini stropa i praćenja dolaznog / izlaznog toka u okomitoj projekciji. Unatoč činjenici da video kamera daje nešto točnije rezultate, to nije od temeljne važnosti.

Ne infracrveni senzor niti video kamera ne može odvojiti potencijalne kupce od slučajnih posjetitelja prodajnog mjesta.

Primjer. Na prodajno mjesto ušla je žena s dvoje djece. Postoji jedan potencijalni kupac, tri posjetitelja. Ušli su muž i žena. Najvjerojatnije je jedan potencijalni kupac, dva posjetitelja. Ušla je grupa tinejdžera, došao je prodavač s ručka, serviser itd. Posjetitelja je mnogo, potencijalnih kupaca možda uopće nema.

Možete provesti eksperiment i odrediti koliki je udio prosječnih potencijalnih kupaca ukupni broj posjetitelja, no takvi će podaci biti vrlo netočni, te ih je nemoguće koristiti u sustavu motivacije osoblja bez straha od demotivacije osoblja. Stoga je sirova konverzija zanimljiv, važan i neophodan pokazatelj, ali ako dolazi o upravljanju od strane KPI, to nije dovoljno.

Dopunjavanje sirove konverzije Točna konverzija... (Dodat ćemo, a ne zamijeniti!) Razlika između točne konverzije i sirove konverzije je u tome što se prilikom izračunavanja točne konverzije, broj potencijalnih kupaca, nisu svi posjetitelji prodajnog mjesta.

Možete koristiti rješenje POI tahometra za mjerenje točne konverzije. Arhitektura rješenja prikazana je na slici.

Arhitektura rješenja Tahometar POS

Ideja iza rješenja je sljedeća. Svaki prodajni asistent ima privjesak za ključeve bežični modul komunikacija (analog privjeska za auto alarm).

Samo osoba (prodavač) može odvojiti potencijalnog kupca od posjetitelja, i to ponekad tek nakon razgovora. Stoga, prilazeći posjetitelju i stupajući s njim u razgovor (ili završavajući razgovor), prodajni pomoćnik pritisne tipku na privjesku za ključeve. Ako je posjetitelj žena s dvoje djece, tada će pritisnuti gumb ne tri puta, već samo jedan. Vjerojatnost da će konzultant pogriješiti ili neće kliknuti gumb vrlo je mala iz nekoliko razloga. S jedne strane, podcjenjivanje broja kontakata bi trebalo biti štetno za konzultanta. (Sustav motivacije trebao bi biti takav da motivira konzultanta da dođe do svih potencijalnih kupaca, o tome kasnije.) S druge strane, nepotrebne (lažne) preše za ključeve relativno je lako pratiti posebnim tehnikama i tehničkim sredstvima.

Napomena (upd). Dodatni klikovi se prate na sljedeći način. 1. S tehničke strane. Svaki pritisak na privjesak bilježi se u bazi podataka sustava za praćenje (zovemo je Konsolidirana baza podataka) kao zaseban unos koji označava vrijeme pritiskanja. Snimka sadrži i poveznicu na video (trenutak snimanja video nadzora kada je pritisnuta tipka). Svi ovi klikovi vidljivi su u posebnoj kontrolnoj konzoli sustava za nadzor, gdje možete procijeniti njihovu pouzdanost u posebnom polju. Klikom na poveznicu pored privjeska za ključeve koji vas zanima, dolazite do videa i vidite što se zapravo dogodilo u trenutku kada je privjesak pritisnut. 2. S organizacijske strane. Postoji takva stvar kao kontrolni popis za promatranje. S vremena na vrijeme, nepoznato zaposleniku, vrši se kontrola. Odabire se na temelju klikova koje je napravio, a POS administrator gleda video i stavlja oznake u ono posebno polje: koji klik je pouzdan, koji nije. Na temelju tih podataka izračunava se faktor pouzdanosti za ovaj zaposlenik... Ako se pojave bilo kakve sumnje, možete obaviti neplanirane provjere. 3. Je li lako razlikovati pošten pritisak na gumb od lažnog iz videa? U ogromnoj većini slučajeva to je jednostavno. Naš zadatak je odsjeći nepotrebne posjetitelje, kao što su djeca koja su došla u tvrtku s rodbinom, rodbinom i prijateljima, sami zaposlenici, selidbe, čistači itd.

Pritiskom na tipku privjesak za ključeve šalje radio signal prijemnom uređaju. Prijemni uređaj (prijemnik radio signala), primivši signal o pritiskanju gumba na privjesku, zatvara odgovarajući izlazni relej spojen na diskretni ulazni modul. Sustav za nadzor stalno ispituje diskretni ulazni modul. Dakle, informacija o pritiskanju tipke na privjesci odmah ulazi u sustav nadzora. Nakon što primi ovu informaciju, nadzorni sustav nadopunjuje je podacima kada je tipka pritisnuta, tko je pritisnuo tipku, gdje se nalazi prodajno mjesto itd. Od tih informacija formira se metrika koju nazivamo Točna konverzija.

zaključke

Tahometar na prodajnom mjestu rješava dva zadatka odjednom:

1. Dobivanje točnih vrijednosti konverzije koje se mogu koristiti u sustavima motivacije osoblja bez straha od demotivacije osoblja. (Zaposlenici se rijetko uzbuđuju zbog implementacije KPI-ja.)
2. Mjerenje konverzije ne samo za prodajno mjesto u cjelini, već i za svakog prodajnog pomoćnika posebno. Zašto je to potrebno vjerojatno je razumljivo.

Bilješka. Točna konverzija i neobrađena konverzija komplementarni su pokazatelji. U ovom slučaju, sirova konverzija se koristi za određivanje vrijednosti praga (“prag”, “plan”, “izazov”) točne konverzije. Za upravljanje KPI-jem koristi se samo točna konverzija.

Svaki posjetitelj - u kupca

Cilj upravljanja KPI-jem je povećanje prodaje. Sposobnost mjerenja točnih konverzija je nužan, ali ne i dovoljan uvjet za učinkovito upravljanje prodajom. Za to moraju biti ispunjena još najmanje dva uvjeta:

1. Ispravan sustav motivacije osoblja (jah, koliko je na ovu temu napisano!)
2. Praćenje lojalnosti posjetitelja maloprodajnih objekata.

Danas KPI prodavača u pravilu ovisi samo o ispunjenju prodajnog plana, a ne ovisi izravno o tome u kojoj mjeri ga je nastojao ispuniti, t.j. od broja pokušaja prodaje (oprema, konzultacija i sl.).

Neću raspravljati je li ova taktika ispravna ili ne. No, njegov nedostatak je što ne motivira prodavača da se bori za svakog kupca. To znači da, prema riječima prodavača, neperspektivni posjetitelji možda neće dobiti dovoljno pažnje i odgovarajuće usluge te stoga neće kupovati. Poznato je da samo 20% osoblja u prosjeku ne treba biti motivirano, dok u preostalih 80% slučajeva administrator trgovine mora s vremena na vrijeme utrošiti vrijeme i trud kako bi „ručno“ potaknuo prodajne savjetnike na aktivniju aktivnost. .

Ako KPI (i, sukladno tome, bonus) prodavatelja također ovisi o broju pokušaja prodaje, tada će se broj pokušaja (poziva kupcima) povećati, a s njima će se povećati i obujam prodaje. Što se tiče administratora prodajnog mjesta, on će rjeđe morati požurivati ​​prodavače - bit će motivirani automatiziranim sustavom.

Primjer. Ovdje pojednostavljeni primjer obračun bonusa za djelatnika prodajnog mjesta. Recimo da je osnovni bonus prodavatelja 5% volumena prodaje. Zatim, ako je broj pokušaja prodaje prodavača veći od 90% broja posjetitelja prodajnog mjesta, tada se bonus povećava na 6%, ako je manji od 80%, onda se smanjuje na 3%. Krug može biti složeniji. Ono što je najvažnije, bonus ovisi o broju pokušaja prodaje, ali pokušaji prodaje sami po sebi (bez prodaje) ne povećavaju bonuse zaposlenika.

Drugi važan pokazatelj- Ovo je kontrola lojalnosti posjetitelja prodajnog mjesta. Ako prodavači u bazarskom stilu zgrabe svakog posjetitelja za rukav, to neće učiniti ništa osim štete. Stoga, kako se prodavači ne bi previše zanosili i ne bi otišli predaleko, istovremeno s uvođenjem brojača okretaja, koji potiče prodavače na borbu za svakog kupca, potrebno je uvesti sustav kontrole lojalnosti kupaca koji kontrolira eventualne "ekscese". ". Da biste riješili ovaj problem, možete koristiti rješenje gumba vjernosti. Ideja iza ovog rješenja prikazana je na slici.

Procjena kvalitete usluge pomoću gumba vjernosti

S tehnička točka Sa stajališta, Gumb vjernosti je praktički isti obrtomjer prodajnog mjesta, samo što tipke izgledaju drugačije i ne pritiskaju ih prodavači, već posjetitelji prodajnog mjesta. Ostalo je gotovo isto. Podaci o klikovima se automatski bilježe u bazi podataka, nakon čega se automatski generiraju metrike koje karakteriziraju lojalnost kupaca itd.

Bilješka. Kao što znate, vrag je u detaljima, pa je vrlo važno kako će biti organiziran proces ankete i kako će se rezultati interpretirati.

Nekoliko misli na ovu temu:

1. Posjetitelju bi trebalo biti jasno da ocjenjuje, na primjer, određenog zaposlenika ili uslugu općenito.
2. Ne biste trebali postavljati posjetitelju teška pitanja, na primjer, je li bolje nego prošli put ili gore. Prvo, on se najvjerojatnije toga ne sjeća. Drugo, nije zbog toga došao ovdje (odgovarati na vaša pitanja).
3. Posjetitelj bi trebao moći odgovoriti na način da prodavači ne vide koju tipku (crvenu ili zelenu) pritiska.
4. To bi trebalo biti što prikladnije i ne zahtijevati nikakve dodatne napore od posjetitelja (na primjer, otići negdje).
5. Trebate pokušati motivirati posjetitelja da sudjeluje u anketi. Na primjer, pored gumba vjernosti možete staviti vazu sa slatkišima, male kalendare i neke druge korisna sitnica, naravno, uz brendiranje.

Analiza rezultata i zaključci

Drugi važan aspekt je analiza rezultata i zaključaka. Očito, samo pritisak na crvenu tipku je informativan. Zeleni gumb, u principu, ne možete se spojiti nigdje, ali trebao bi biti, jer s PR gledišta, ostaviti samo crveni gumb nije dobro. Korisniku treba dati priliku pohvaliti - za veliku većinu to je mnogo ugodnije od grdenja.

Ali ono što stvarno ne trebate je izračunati omjer između broja klikova zelenog i crvenog gumba i to nekako povezati sa sustavom motivacije osoblja. Ovo nije samo beskorisno, već i štetno.

Potrebno je izračunati i analizirati omjer broja klikova na crvenu tipku, prvo, prema broju posjetitelja izmjerenim ulaznim senzorom (Ratio 1), drugo, prema broju potencijalnih kupaca izmjerenim Tahometrom (Ratio 2), i treće, na broj izvršenih transakcija (omjer 3).
Međusobna povezanost ovih metrika, kao i s apsolutnim vrijednostima broja posjetitelja, kupaca i transakcija, omogućit će vam kontrolu ispravnosti ponašanja prodavatelja (u smislu odabrane taktike). Na primjer, ako će se omjer 2 povećati, ali će ga rast broja transakcija nadmašiti, onda prodavači, iako "odu predaleko", rade sve kako treba. Ako omjer 2 raste, dok se broj transakcija smanjuje, onda se nešto radi krivo i potrebna je korekcija.

zaključke

1. Konverzija je važan pokazatelj uspješnosti prodajnog mjesta. Ali ako se ovaj pokazatelj planira koristiti za upravljanje KPI-jem, potrebno je iz izračunavanja isključiti posjetitelje koji nisu potencijalni kupci... Drugim riječima, trebate točnije mjeriti konverziju.
2. Jedno od rješenja za precizno mjerenje konverzije je