وبلاگی در مورد افزایش تبدیل. حساب شخصی بد تصور

آزاد کرده ایم کتاب جدید"بازاریابی محتوا در در شبکه های اجتماعی: چگونه وارد سر مشترکین شوید و عاشق برند خود شوید.

اشتراک در

تبدیل سایت نگرش افرادی است که از سایت بازدید کرده اند نسبت به کسانی که اقدام هدفمند را روی آن انجام داده اند، یعنی آنچه که به نفع صاحب سایت است یا می تواند به طور بالقوه سودمند باشد: تماس، پر کردن یک فرم. بازخورد، مرتب سازی.

ویدیوهای بیشتر در کانال ما - بازاریابی اینترنتی را با SEMANTICA یاد بگیرید

بیایید فرض کنیم که اقدام هدف برای سایت شما خرید یک محصول است. در طول روز، محصول شما 5 بار خریداری شد. شمارشگر بازدیدکنندگان سایت می گوید که در این روز 3628 نفر از منبع شما بازدید کرده اند. 5 را بر 3628 تقسیم کنید و حاصل را در 100 ضرب کنید تا نتیجه را به صورت درصد بیان کنید. V این مثالتبدیل تقریباً 0.14٪ خواهد بود.

اثربخشی سایت در یک دوره طولانی ارزیابی می شود: هفته، ماه، سال.

برای کسانی که اتوماسیون را دوست دارند یا تقسیم طولانی را دوست ندارند، موارد ویژه ای وجود دارد منابع رایگانمحاسبه تبدیل این مثلاً تجزیه و تحلیل ترافیک گوگلیا Yandex.Metrica. این ابزارها رایگان و در عین حال کاربردی هستند.

برای تخمین صحیح تبدیل، ابزار تجزیه و تحلیل را تنظیم کنید، انتخاب کنید صفحه فرود... این صفحه ای است که مشتری پس از ثبت سفارش به آن مراجعه می کند، به عنوان مثال، عبارت "از اینکه از فروشگاه ما استفاده کردید متشکرم!". گاهی اوقات بازدیدها ردیابی نمی شوند، بلکه رویدادهای دیگر ردیابی می شوند: دنبال کردن یک پیوند، دانلود یک فایل، تماشای یک ویدیو و غیره.

با مشخص کردن رویدادهای هدف اشتباه، یک مقدار تبدیل نادرست دریافت خواهید کرد و این به نوبه خود می تواند شما را به نتایج اشتباه سوق دهد.

تبدیل وب سایت خوب

این شاخص ها برای هر صنعت متفاوت است. به عنوان مثال، در اینجا چند آمار وجود دارد:

• گروه VKontakte: 20٪ - 30٪.
• فروشگاه اینترنتی: 2% - 5%.
• گردشگری: 4٪ - 7٪.
• PO: 7٪ - 9٪.

در نوامبر 2016، آژانس تحقیقات بینش داده اطلاعات مربوط به نرخ تبدیل را منتشر کرد دسته بندی های مختلفکالاها این آژانس ادعا می کند که تبدیل برتر کالاهای روسی به این صورت است:

1. تحویل غذا - 14.9٪.
2. فروش بلیط برای رویدادهای مختلف - 7.8٪.
3. کتابفروشی ها - 3.6٪.
4. کالاهای صمیمی - 3.4٪.
5. لوازم آرایشی - 3.2٪.
6. دارو - 3٪.
7. لاستیک - 2.9٪
8. کالاهای کودکان - 2.8٪.

اینها میانگین هستند و ممکن است برای همه موقعیت ها کار نکنند. نمی توان به طور واضح به این سوال پاسخ داد که آیا این سایت تبدیل خوبی دارد یا خیر. بیایید به دو مثال نگاه کنیم:

• 100 بازدید کننده در روز، 5٪ تبدیل.
• 5000 بازدید کننده در روز، 1٪ تبدیل.

از آنها می بینیم که منبع دوم ارجحیت دارد، زیرا ما روزانه 50 فروش از آن دریافت می کنیم و از اولی - 5 با وجود اینکه تبدیل آن کمتر است. معلوم می شود که تبدیل خوب- کسی که تمام هزینه های میانی را پرداخت می کند.

تجزیه و تحلیل تبدیل

تبدیل سایت - قدر نسبیکه سودمندی آن متشکل از عوامل زیر است:

• درآمد دریافتی از یک مشتری
• هزینه جذب یک مشتری
• تعداد کل خریداران
• درآمد هر مشتری

در اینجا یک نمونه از دو سایت مختلف آورده شده است. جدول زیر نشان می دهد که دومی دو برابر درآمد دارد و تبدیل آن 7 برابر کمتر است.

هزینه هر بازدید کننده

درآمد یک بازدیدکننده از سایت یک شاخص مهم است، اما شاخص اصلی نیست که توسط آن موفقیت سایت ارزیابی می شود. شاخص نتیجه، بازده سرمایه، (Return On Investment) است. این سود نهایی است، یعنی تفاوت بین درآمد و هزینه.

کاربران از هیچ جا نمی آیند، شما همچنین برای جذب آنها از طریق تبلیغات پول خرج می کنید. پس از سرمایه گذاری 100 روبل برای جذب خریداران و کسب همان 100 روبل، مقدار ROI برابر با 100٪ دریافت می کنیم. همه سرمایه گذاری ها نتیجه داد، اما هیچ درآمد خالصی دریافت نشد. فرمول محاسبه ROI:

بیایید به مثال خود برگردیم.

از آنجا مشخص می شود که سایت دوم درآمد بیشتری به ارمغان می آورد، اما سود حاصل از آن چندین برابر کمتر است، زیرا هزینه زیادی صرف تبلیغات می شود.
در نتیجه، سایت اول 31.3 روبل به ازای هر مشتری و سایت دوم فقط 10 روبل درآمد کسب می کند.

تعداد بازدیدکنندگان

تعداد زیاد بازدیدکنندگان همیشه به معنای نرخ تبدیل بالا نیست.

فرض کنید مارک خاصی از رنگ را می فروشید. برای جذب بازدیدکنندگان، به تبلیغاتی نیاز دارید که برای مشتریان بالقوه سفارشی شود. مخاطبان هدف شما عبارتند از:

• کسانی که می خواهند رنگ بخرند.
• کسانی که می خواهند رنگ را از یک سازنده خاص خریداری کنند.

تبدیل ها را افزایش دهید

همچنین چیزی به عنوان تبدیل میکرو وجود دارد - مراحلی که کاربر قبل از انجام عمل اصلی انجام می دهد. برای فروشگاه های آنلاین که اقدام اصلی خرید محصول است، مراحل میانی ثبت نام، افزودن یک کالا به سبد خرید است. تماس برگشتیو غیره. به عنوان مثال، شرایطی وجود دارد که یک مشتری کالایی را به سبد خرید اضافه می کند، اما سفارشی نمی دهد، زیرا طراحی بسیار پیچیده و گیج کننده بود. در این مورد، شاخص های میانی به شما این امکان را می دهند که بفهمید چه چیزی باید در خود سایت اصلاح شود تا کاربر بتواند خرید کند.

چندین روش برای افزایش تبدیل وجود دارد:

سایت چند صفحه ای را با صفحه فرود جایگزین کنید

صفحه فرود - سایتی بدون اطلاعات غیر ضروری... لازم است هر چیزی که کاربر را از انجام عمل مورد نظر منحرف می کند از صفحه حذف شود. در بیشتر مواقع بهتر است زیرا خریدار می تواند فقط بر روی خرید محصول تمرکز کند، بدون اینکه حواس او پرت شود.

یک سهم ارائه دهید

یک وضعیت رایج برای فروشگاه های آنلاین - کاربر می داند که به این محصول نیاز دارد، اما خرید را به بعد موکول می کند، تصمیم می گیرد. در این صورت، می‌توانید خریدار را به سمت عمل سوق دهید و این را روشن کنید که خرید از اینجا و اکنون سود بیشتری دارد. می تواند هر چیزی باشد که دوست دارید، به عنوان مثال:

• شرایط تحویل منحصر به فرد که هیچ کس دیگری ارائه نمی دهد.
  تخفیف؛
• هدیه هنگام خرید

در اینجا چند نکته سریع برای بهبود صفحه فرود شما وجود دارد:

• خریداران برای منحصر به فرد بودن تبلیغات ارزش بیشتری قائل هستند. گاهی اوقات شرکت ها فقط پیشنهاد می دهند خدمات رایگانکه هزینه ای از رقبا دارد. مثلا وکلا این را دارند مشاوره رایگان، از تولید کنندگان نرم افزار - نسخه آزمایشی... همه اینها پیش پا افتاده است و بازدید کننده را جذب نمی کند.
• از بازاریابی مجدد استفاده کنید. بازاریابی مجدد ابزاری است که بازدیدکنندگان را در صورتی که قبلاً از وب سایت بازدید کرده باشند، به آن بازمی گرداند. بازاریابی مجدد به این افراد کمک می کند تا خودشان را یادآوری کنند و پیامی مرتبط را در هر منبعی به آنها منتقل کنند: در شبکه های اجتماعی، در YouTube، در پست الکترونیکو غیره.

یک فراخوان برای اقدام ارسال کنید

تکان دادن مشتری بالقوهبرای انجام عمل هدفمند کاربران اینترنت اغلب توجه پراکنده ای دارند و پیروی از دستورالعمل های خاص برای آنها آسان تر است. به عنوان مثال: "برای خرید یک مورد روی این دکمه کلیک کنید"، یا "برای جزئیات با ما تماس بگیرید همین الان."

مهمترین عناصر را در اولین پنجره سایت قرار دهید

باید بر روی:

• اطلاعات در مورد کالا؛
• تبلیغات و پیشنهادات؛

زیرا اکثریت کاربران ساختار سایت را درک نکرده و سایت را ترک خواهند کرد.

آنها جهانی نیستند و نیستند تنها روش هاافزایش تبدیل برای افزایش آن، باید خود را بشناسید مخاطب هدف: جنسیت، سن و غیره و تبلیغات را به گونه ای اجرا کنید که پوشش دهد مشتریان بیشتر... نیازی به ایجاد پیچیدگی در طراحی سایت نیست. میکروتبدیل به پیدا کردن کمک می کند نقاط ضعیفسایت و بهبود آنها.

تجزیه و تحلیل تبدیل و روش های بهبود آن به بهبود کمک خواهد کرد نقاط ضعفمنبع و با موفقیت آن را ترویج کنید.

و شما صفحات زیادی در ایندکس دارید، پس دلیل موقعیت های بد در جستجو می تواند تبدیل بد باشد که نیاز فوری به افزایش دارد!

در یکی از سایت های من تبدیل کم بود یعنی افراد وارد سایت شدند و بعد از 15 ثانیه در 70 درصد موارد رفتند. به همین دلیل است که سایت از دریافت بیش از 100 بازدیدکننده در روز از موتورهای جستجو جلوگیری می کند.

در پایان آزمایش، من توانستم به میانگین 90 ثانیه و حدود 2 بازدید از صفحه برای هر بازدید کننده دست پیدا کنم و ترافیک 10 برابر افزایش یافت! چگونه توانستم به این مهم برسم؟ مقاله را تا آخر بخوانید متوجه خواهید شد.

چرا بازدیدکنندگان سایت را ترک می کنند؟

بیایید با این واقعیت شروع کنیم که مردم برای دریافت از سایت بازدید می کنند اطلاعات خاصو ترکش کن به طور متوسط، یک فرد 20 تا 30 ثانیه را صرف یافتن می کند اطلاعاتی که نیاز داریددر صفحه، و وظیفه ما فقط افزایش این زمان نیست، بلکه علاقه مند کردن بازدیدکننده به مطالب دیگر است.

اگر شخصی کمتر از 20 ثانیه در سایت شما وقت می گذارد و بازدید از صفحه در سطح 1-1.5 است، ابتدا سایت را برای خطاهایی که می تواند هر بازدیدکننده ای را آزار دهد بررسی کنید.

1. نمایش سایت (مرورگر متقابل + دستگاه های تلفن همراه)
اشتباه اصلی خروج سریع یک بازدیدکننده می تواند نمایش نادرست سایت باشد، زمانی که به دلایلی محتوای سایت ضعیف خوانده می شود یا نوعی پارازیت توجه را منحرف می کند.

بنابراین، اولین قدم بررسی سازگاری بین مرورگرهای سایت و همچنین مشاهده نحوه ظاهر آن در دستگاه های تلفن همراه است.

• - ببینید سایت در کروم، فایرفاکس، اکسپلورر، اپرا چگونه به نظر می رسد.
• - ما سایت را در دستگاه های مختلف تلفن همراه بررسی می کنیم.

2. سرعت بارگذاری سایت (و رندر صفحه)
دومین مشکل مهم می تواند باشد بارگذاری کندسایت. حدود 60 درصد از مردم نمی توانند صبر کنند بارگذاری طولانیسایت را ببندید و در 5 ثانیه انتظار ببندید و نشانگر بهینه بارگذاری کمتر از 3 ثانیه است.

چه چیزی می تواند روی سرعت دانلود تاثیر بگذارد؟

• میزبانی آهسته - TTFB (اتصال داده طولانی)؛
• عدم ذخیره صفحه (انتقال صفحه تمام شده)؛
• مقدار زیادی درخواست های غیر ضروریجلوگیری از رندر (نمایش سایت).

3. مشکلات متن در صفحات
فکر می‌کنم همه متوجه شده‌اند که تقریباً همه سایت‌های 10 Yandex برتر از نظر اطلاعات و اندازه متن به خوبی خوانده می‌شوند. اکنون به سایت هایی که در بین 50 سایت برتر برای کلمه کلیدی شما نبودند نگاه کنید.

و هر چه بیشتر نگاه کنیم، خوانایی صفحات کمتر خواهد بود. البته استثناهایی هم وجود دارد، اما این به دلیل آن است رقابت بالادر برخی موضوعات و بنابراین، متن باید بزرگ، ساده و با فونت قابل فهم برای هر خواننده باشد.

4. طراحی سایت
برخی از مدیران وب‌سایت‌ها می‌خواهند از بین مردم متمایز باشند و طرح‌های رنگارنگ و غیرعادی ایجاد کنند که همه باید آن‌ها را دوست داشته باشند. - این یک اشتباه بزرگ است! سایت باید ساده باشد و خواننده را از مطالب مورد نظر منحرف نکند.

یک مثال عالی در این زمینه طراحی Yandex و Google است که میلیون ها دلار روی طراحی های خود سرمایه گذاری کرده اند. و سایت ها ساده به نظر می رسند و توجه را به خود جلب می کنند جزئیات مورد نیاز شما... سعی کنید به رهبران بخش خود نگاه کنید و بهترین ها را از آنها بگیرید.

5. صفحه باید به طور کامل با درخواست کلید مطابقت داشته باشد
اگر شخصی در جستجوی "10 آبشار برتر جهان" را تایپ کرده باشد، ممکن است به این معنی باشد که او می خواهد "10 آبشار زیبا" را ببیند، نه بلندترین یا سریع ترین. من از کجا از این موضوع مطلع شدم؟ - به 10 سایت برتر که بنا به درخواست در Yandex ظاهر شدند نگاه کرد.

بنابراین، قبل از نوشتن مقاله در موضوع محبوب، توصیه می کنم دوازده مقاله را در Yandex و Google بخوانید تا بفهمید بازدید کننده دقیقاً چه چیزی را می خواهد در این صفحه ببیند. سعی کنید در همان ابتدای مقاله به سوال بازدیدکننده پاسخ دهید (تبدیل را بهبود می بخشد).

یکی دیگر از عادت های بد بسیاری از وبلاگ نویسان، احوالپرسی در ابتدای مقاله و همچنین خداحافظی در انتهای مقاله است. چرا یک بازدیدکننده باید این مقدمه و پایان غیر ضروری را بخواند؟ بهتر است فوراً بازدیدکننده را با یک سؤال مجذوب کنید یا چیزی را که نیاز دارد ارائه دهید.

7. عدم وجود لینک در متن
شاید کسی نداند، اما برای اینکه یک صفحه در بالای صفحه باشد، باید ضریب تبدیل داخلی خوبی داشته باشد. یعنی اگر شخصی از سرچ به سایت شما رسید و سپس لینک شما را در جایی دورتر دنبال کرد، سایت شما مفید تلقی می شود!

آنچه باید انجام شود، و همچنین آنها از پیوند دادن به سایت های جالب دیگر که ممکن است برای بازدید کننده شما مفید باشد، ترسی ندارند. خوب، اگر سایت های اعتماد را توصیه می کنید، این یک امتیاز اضافی برای ارتقاء خواهد بود.

ما اشتباهات اصلی را در نظر گرفته ایم که توسط هر وب مستر دومی که نمی تواند سایت را تکان دهد با آن مواجه می شود. اما هیچ یک از این مشکلات در سایت من ظاهر نشد، بنابراین تصمیم گرفتم با استفاده از روانشناسی سعی کنم تبدیل در وبلاگم را افزایش دهم.

چگونه تبدیل در وبلاگ خود را افزایش دهیم

1. صفحه اول
چیزی به عنوان "صفحه اول" وجود دارد - این اولین چیزی است که یک بازدید کننده در سایت می بیند، بدون اینکه صفحه را پایین بیاورد. مهمترین چیزی که ممکن است مورد توجه بازدید کننده باشد باید در این منطقه قرار گیرد.

در سایت من فقط هدر سایت و عنوان مقاله قابل مشاهده بود که خوب نبود. مجبور شدم هدر را تا حد امکان کوتاه کنم و این کار را مانند این وبلاگ انجام دهم. من همچنین یک منوی جالب اضافه کردم که خیلی زیاد نشد، اما تبدیل را افزایش داد.
2. ابزارک ها
در سمت راست سایت ستونی با ویجت ها وجود دارد که افراد کمی آن را می شناسند، اما نقش کلیدی در افزایش تبدیل دارد. 3 تا اضافه کردم مقالات جالببه بالا، که تبدیل را 20٪ افزایش داد. سپس یک ویجت اشتراک اضافه کردم که آن را در گوشه سمت راست پایین سنجاق کردم.

در سمت چپ، دکمه‌های ارسال مجدد رسانه‌های اجتماعی را ضمیمه کردم، که نه تنها تعداد ارسال‌های مجدد را افزایش داد، بلکه باعث جذب جریانی از بازدیدکنندگان جدید به سایت شد. می توانستم آنجا توقف کنم، اما تصمیم گرفتم پاپ آپ را امتحان کنم.

3. پاپ آپ
پاپ آپ یک پنجره بازشو در مرکز صفحه است که برای انجام یک اقدام، اشتراک در یک سایت، خرید یک محصول یا مشاهده مقالات دیگر فعال می شود. من همین کار را انجام دادم، 3 مقاله جالب به پاپ آپ اضافه کردم که پس از 15 ثانیه از مشاهده سایت نمایش داده شد.

بنابراین، من توانستم عمق مشاهده صفحه را 2 برابر افزایش دهم، زمان 30 ثانیه دیگر افزایش یافت. همانطور که مشخص شد، مقاله ها ارتباط خود را از دست داده اند، اما اگر مقالات جدیدی ایجاد کنید و آنها را در یک پنجره بازشو آپلود کنید، تبدیل و موقعیت بهتر از بازنویسی مقالات قدیمی خواهد بود.

مجموع 3 اقدامات سادهبه من کمک کرد نه تنها تبدیل وبلاگم را افزایش دهم، بلکه بر موقعیت در جستجو نیز تأثیر گذاشت. مقالات جدیدی که در پاپ آپ ظاهر می شدند در بالای Yandex و Google قرار گرفتند که من اصلاً انتظار آن را نداشتم.

شما موضوعات اصلی را که برای جلب توجه مخاطبان خود نیاز دارید، شناسایی کرده اید. در نهایت، شما یک برنامه زمان بندی انتشار ایجاد کرده اید. کارت خوب بود.

اما نرخ تبدیل واقعی وبلاگ شما چقدر است؟

علاوه بر ارائه مطالب جالببازدیدکنندگان، وبلاگ شما باید داشته باشد تبدیل بالا... بازاریابی محتوا باید در مورد تشویق بازدیدکنندگان برای انجام اقدامات مورد نظر شما باشد.

برخی تعداد بازدیدکنندگان را شاخص اصلی موفقیت استراتژی بازاریابی محتوایی خود می دانند. و در اینجا بحث کردن دشوار است، بازدیدهای زیاد خوب است، به این معنی است که موضوعات پست های شما مرتبط هستند و افراد را به صفحه وبلاگ شما می آورند. با این حال، باید از خود بپرسید که مخاطبان شما چقدر درگیر هستند. تعداد بازدید کنندگان و چیزهای کاملا متفاوت است.

برای تعادل بهینه، باید هر دو یک چیدمان سنجیده برای وبلاگ خود داشته باشید.

مهم نیست که محتوای شما چقدر جذاب و جذاب باشد، مخاطبان شما زحمت مطالعه آن را نمی دهند مگر اینکه به درستی ارائه شود و بازدیدکننده خواننده شود.

طرح بندی صفحه وبلاگ تبدیل بهینه

بنابراین، بیایید در مورد عناصر اساسی طرح‌بندی وبلاگ صحبت کنیم که بازدیدکنندگان را به مشترک تبدیل می‌کند. ما یک تصویر شماتیک از یک صفحه وبلاگ تبدیل کننده را که توسط متخصصان تیم Spiralytics ایجاد شده است، به شما ارائه می کنیم.

معنی چیدمان شایستهوبلاگ

نوار کناری باید دارای:

• لیست پست های برتر،
• لیست دسته بندی های وبلاگ،
• بلوک CTA برای اشتراک در خبرنامه های ایمیل یا سایر پیشنهادات.

پانل جانبی خدمت می کند سس و سبزیجاتکه به خوبی با پتی شما هماهنگ است این لیست گزینه ها را برای کاربر گسترش می دهد و برای همبرگر خیالی شما عالی است.

هدر- آی تی نان🙂 این همان چیزی است که خواننده در ابتدا به آن نگاه خواهد کرد. او باید علاقه مند باشد و توجه را جلب کند. بخش بالای وبلاگ حاوی یک نوار پیمایش و یک تصویر قهرمان (مثلاً یک نوار لغزنده یا متن در پس‌زمینه یک تصویر) با CTA متفاوت است. تصویر قهرمان، در حالت ایده آل، باید حاوی یا یک تصویر انگیزشی باشد تا بازدیدکننده را برانگیزد مراحل بعدیو CTA همیشه در دسترس است.

وبلاگ خود را مانند یک همبرگر آبدار اشتها آور کنید و در این صورت از هیچ مشکلی در تبدیل نمی ترسید!

در این مقاله به بررسی تکنیک و راه حل های فنیکه به شما امکان می دهد تا به طور مؤثر از تبدیل در چارچوب مدیریت یک نقطه فروش توسط KPI استفاده کنید.

سه راه اصلی برای افزایش فروش خرده فروشی شما وجود دارد:

• جذب کنند بیشتربازدید کنندگان
• متوسط ​​اندازه چک را افزایش دهید
• افزایش تبدیل

امروزه فقط دو مورد اول بیشتر مورد استفاده قرار می گیرند. روش سوم هنوز دست کم گرفته می شود و بنابراین، برای استفاده صحیحمی تواند باشد مزیت رقابتیخرده فروش نمی توانم این را بگویم مورد کلیمن نگرش بسیار مبهم نسبت به مدیریت KPI دارم. با این حال، خرده‌فروشی درست زمانی است که مدیریت KPI نه تنها توجیه‌پذیر باشد، بلکه می‌تواند تأثیر اقتصادی زیادی نیز داشته باشد.

تبدیل امری حساس است

تبدیل نسبت تعداد بازدیدکنندگان بازرگان به تعداد معاملات است.

به عنوان مثال، اگر یک فروشگاه توسط 100 نفر بازدید شده باشد که 50 نفر از آنها چیزی را خریده اند (معامله انجام داده اند)، تبدیل آن 50٪ خواهد بود. این واقعیت که تبدیل یک شاخص مهم برای عملکرد یک فروشگاه است، احتمالاً نیازی به متقاعد کردن ندارد. متأسفانه، بیشتر توصیه ها یک توصیه است: "اما بهتر است ...".

توجه داشته باشید. وجود دارد مقدار زیادیمقاله هایی با توصیه های کلی در مورد چگونگی افزایش تبدیل. به عنوان مثال: "5 روش برای تبدیل خریداران به خریداران" یا "چگونه نرخ تبدیل همکاران خرده فروشی خود را افزایش دهید".

البته، خوب است - اما برای استفاده مؤثر از تبدیل، باید به سیستم انگیزش پرسنل مرتبط شود. فقط در این صورت نه تنها به یک شاخص تجاری مفید تبدیل می شود، بلکه تبدیل می شود ابزار موثرمدیریت فروش. برای رسیدن به این هدف، باید حداقل دو کار را حل کنید:

1. اندازه گیری تبدیل از دقت بالا(و نه تقریباً، همانطور که در اکثر موارد اکنون انجام می شود).
2. تبدیل را نه تنها برای کل نقطه فروش، بلکه برای هر دستیار فروش به طور جداگانه اندازه گیری کنید.

امروزه معمولاً تعداد بازدیدکنندگان با استفاده از حسگر مادون قرمز یا دوربین فیلمبرداری نصب شده در ورودی یک فروشگاه خرده فروشی اندازه گیری می شود. تعداد معاملات وارد شده از سیستم حسابداری... به نظر می رسد که همه چیز بسیار ساده است، ما یکی را بر دیگری تقسیم می کنیم، در 100٪ ضرب می کنیم و تبدیل را دریافت می کنیم. همه چیز درست است، اما فقط متریک به دست آمده از این طریق (بیایید آن را بنامیم تبدیل خام) برای مدیریت KPI مناسب نیست.

دلیل آن در زیر آمده است. اکثر شمارنده‌های بازدیدکنندگانی که امروزه در بازار عرضه می‌شوند، با دقت کم و بیش، فقط می‌توانند «اشیاء» یا «سر»هایی را که وارد (خروج) محل فروش می‌شوند، ردیابی کنند. تعداد "اشیاء" به عنوان تعداد وقفه های پرتو افقی مادون قرمز (نامرئی) اندازه گیری می شود. تعداد "سرها" با استفاده از دوربین های ویدئویی نصب شده در نزدیکی سقف و نظارت بر جریان ورودی / خروجی در یک طرح عمودی اندازه گیری می شود. علیرغم این واقعیت که دوربین فیلمبرداری نتایج کمی دقیق تری ارائه می دهد، این اهمیت اساسی ندارد.

خیر سنسور مادون قرمزو نه یک دوربین فیلمبرداری می تواند خریداران بالقوه را از بازدیدکنندگان معمولی جدا کند.

مثال.زنی با دو فرزند وارد محل فروش شد. یک خریدار بالقوه، سه بازدید کننده وجود دارد. زن و شوهر وارد شدند. به احتمال زیاد یک خریدار بالقوه، دو بازدید کننده وجود دارد. گروهی از نوجوانان وارد شدند، فروشنده از وقت ناهار، تعمیرکار و... آمد. بازدیدکنندگان زیادی وجود دارد، شاید اصلاً خریدار بالقوه وجود نداشته باشد.

می توانید آزمایشی انجام دهید و تعیین کنید که چه نسبتی از میانگین خریداران بالقوه است تعداد کلبازدیدکنندگان، اما چنین داده هایی بسیار نادرست خواهد بود و استفاده از آنها در سیستم انگیزش پرسنل بدون ترس از بی انگیزگی پرسنل غیرممکن است. بنابراین، تبدیل خام یک شاخص جالب، مهم و ضروری است، اما اگر می آیددر مورد مدیریت توسط KPI، کافی نیست.

تکمیل تبدیل خام تبدیل دقیق... (ما اضافه می کنیم، نه جایگزین!) تفاوت بین تبدیل دقیق و تبدیل خام در این است که هنگام محاسبه تبدیل دقیق، تعداد خریداران بالقوه، نه همه بازدیدکنندگان از نقطه فروش.

می توانید از راه حل POI Tachometer برای اندازه گیری Exact Conversion استفاده کنید. معماری راه حل در شکل نشان داده شده است.

معماری راه حل سرعت سنج POS

ایده پشت راه حل به شرح زیر است. هر دستیار فروش یک جاکلیدی دارد ماژول بی سیمارتباط (آنالوگ کلید دزدگیر ماشین).

فقط یک شخص (فروشنده) می تواند یک خریدار بالقوه را از یک بازدید کننده جدا کند و سپس گاهی اوقات فقط پس از مکالمه. بنابراین، دستیار فروش با نزدیک شدن به بازدیدکننده و وارد شدن به مکالمه با او (یا پایان دادن به مکالمه)، دکمه ای را روی جاکلیدی فشار می دهد. اگر بازدید کننده یک زن با دو فرزند باشد، دکمه را نه سه بار، بلکه فقط یک بار فشار می دهد. احتمال اینکه مشاور اشتباه کند یا روی دکمه ای کلیک نکند به چند دلیل بسیار کم است. از یک طرف، دست کم گرفتن تعداد تماس ها باید برای مشاور زیان آور باشد. (سیستم انگیزه باید به گونه ای باشد که مشاور را ترغیب کند تا به همه خریداران بالقوه دسترسی پیدا کند و بعداً بیشتر در مورد آن صحبت کنیم.) از طرف دیگر، پرس کلیدهای غیر ضروری (جعلی) با استفاده از تکنیک ها و ابزارهای فنی خاص به راحتی قابل ردیابی هستند.

توجه (به روز رسانی).کلیک های اضافی به شرح زیر پیگیری می شود. 1. از جنبه فنی.هر فشار کلید در پایگاه داده سیستم نظارت (ما آن را پایگاه داده تلفیقی می نامیم) ثبت می شود. ورودی جداگانهنشان دهنده زمان فشار دادن ضبط همچنین حاوی پیوندی به ویدیو (لحظه ضبط نظارت تصویری هنگام فشار دادن دکمه) است. همه این کلیک ها در یک کنسول کنترلی ویژه سیستم مانیتورینگ قابل مشاهده است که در آن می توانید قابلیت اطمینان آنها را در یک زمینه خاص ارزیابی کنید. با کلیک بر روی لینک کنار جا کلیدی که علاقه مند به فشار دادن آن هستید، به ویدیو می روید و می بینید که در لحظه فشار دادن جا کلیدی واقعا چه اتفاقی افتاده است. 2. از بعد سازمانی.چیزی به نام چک لیست مشاهده وجود دارد. هر چند وقت یکبار، برای کارمند ناشناخته، کنترل انجام می شود. از کلیک‌هایی که انجام داده، انتخابی انجام می‌شود، و مدیر POS ویدیو را مشاهده می‌کند و علامت‌هایی را در آن فیلد بسیار خاص قرار می‌دهد: کدام کلیک قابل اعتماد است، کدام نیست. بر اساس این داده ها، یک ضریب اطمینان برای آن محاسبه می شود این کارمند... در صورت بروز هر گونه سوء ظن، می توانید بررسی های بدون برنامه ریزی انجام دهید. 3. آیا تشخیص یک دکمه صادقانه از یک دکمه نادرست از ویدیو آسان است؟در اکثریت قریب به اتفاق موارد، آسان است. وظیفه ما قطع کردن بازدیدکنندگان غیرضروری است، مانند کودکانی که با اقوام، اقوام و دوستان برای شرکت آمده اند، خود کارمندان، جابجایی ها، کارگران نظافت و غیره.

با فشار دادن یک دکمه، جاکلیدی یک سیگنال رادیویی به دستگاه گیرنده ارسال می کند. دستگاه دریافت کننده (گیرنده سیگنال های رادیویی) با دریافت سیگنال در مورد فشار دادن دکمه روی فوب کلید، رله خروجی مربوطه متصل به ماژول ورودی گسسته را می بندد. ماژول ورودی گسسته به طور مداوم توسط سیستم نظارت مورد بازجویی قرار می گیرد. بنابراین، اطلاعات مربوط به فشار دادن کلید فوب بلافاصله وارد سیستم مانیتورینگ می شود. با دریافت این اطلاعات، سیستم مانیتورینگ با فشردن دکمه آن را با داده تکمیل می کند، اینکه چه کسی دکمه را فشار داده، محل فروش کجاست و ... از این اطلاعات یک متریک تشکیل می شود که به آن تبدیل دقیق می گوییم.

نتیجه گیری

سرعت سنج نقطه فروش دو کار را همزمان حل می کند:

1. دستیابی به مقادیر تبدیل دقیق که می تواند در سیستم های انگیزشی پرسنل بدون ترس از بی انگیزگی پرسنل استفاده شود. (کارمندان به ندرت در مورد اجرای KPI هیجان زده می شوند.)
2. اندازه گیری تبدیل نه تنها برای نقطه فروش به عنوان یک کل، بلکه برای هر دستیار فروش به طور جداگانه. چرا این مورد نیاز است احتمالا قابل درک است.

توجه داشته باشید.تبدیل دقیق و تبدیل خام معیارهای مکمل هستند. در این مورد، تبدیل خام برای تعیین مقادیر آستانه ("آستانه"، "طرح"، "چالش") تبدیل دقیق استفاده می شود. برای مدیریت KPI، فقط از Exact Conversion استفاده می شود.

هر بازدید کننده - به یک خریدار

هدف مدیریت KPI افزایش فروش است. توانایی اندازه گیری تبدیل دقیق یک شرط ضروری است، اما شرط کافی برای مدیریت فروش موثر نیست. برای این کار حداقل دو شرط دیگر باید رعایت شود:

1. سیستم صحیح انگیزش کارکنان (اوه، چقدر در مورد این موضوع نوشته شده است!)
2. نظارت بر وفاداری بازدیدکنندگان خرده فروشی.

امروزه، KPI فروشنده، به عنوان یک قاعده، فقط به تحقق برنامه فروش بستگی دارد و مستقیماً به میزان تلاش او برای انجام آن بستگی ندارد، یعنی. از تعداد تلاش های فروش (اتصالات، مشاوره و غیره).

من استدلال نمی کنم که آیا این تاکتیک درست است یا خیر. اما عیب آن این است که به فروشنده انگیزه نمی دهد تا برای هر مشتری بجنگد. این بدان معناست که به گفته فروشنده، بازدیدکنندگان بی قول ممکن است توجه کافی و خدمات مناسب را دریافت نکنند و در نتیجه خریدی انجام ندهند. مشخص است که تنها 20 درصد از کارکنان به طور متوسط ​​نیازی به انگیزه ندارند، در حالی که در 80 درصد موارد باقیمانده، مدیر فروشگاه مجبور است هر از گاهی وقت و تلاش خود را صرف کند تا مشاوران فروش را به صورت دستی تشویق کند تا فعال تر شوند. .

اگر KPI (و بر این اساس، پاداش) فروشنده نیز به تعداد تلاش های فروش بستگی دارد، تعداد تلاش ها (تماس با مشتریان) افزایش می یابد و با آنها حجم فروش نیز افزایش می یابد. در مورد مدیر نقطه فروش، او کمتر مجبور است با فروشندگان عجله کند - آنها با یک سیستم خودکار انگیزه خواهند داشت.

مثال.اینجا مثال ساده شدهمحاسبه پاداش برای کارمند یک نقطه فروش. فرض کنید پاداش فروشنده پایه 5 درصد از حجم فروش است. سپس، اگر تعداد تلاش‌ها برای فروش فروشنده بیش از 90 درصد تعداد بازدیدکنندگان فروشگاه باشد، پاداش به 6 درصد افزایش می‌یابد، اگر کمتر از 80 درصد باشد، سپس به 3 درصد کاهش می‌یابد. مدار می تواند پیچیده تر باشد. مهمتر از همه، پاداش به تعداد تلاش های فروش بستگی دارد، اما تلاش برای فروش به خودی خود (بدون فروش) پاداش کارمندان را افزایش نمی دهد.

دومین شاخص مهم- این کنترل وفاداری بازدیدکنندگان خروجی است. اگر فروشندگان به سبک بازاری آستین هر بازدیدکننده را بگیرند، چیزی جز ضرر نخواهد داشت. بنابراین، برای اینکه فروشندگان زیاد غافلگیر نشوند و زیاده روی نکنند، همزمان با معرفی تاکومتر که فروشندگان را به مبارزه برای هر مشتری تشویق می کند، لازم است یک سیستم کنترل وفاداری مشتری معرفی شود که «افراط» های احتمالی را کنترل کند. ". برای حل این مشکل می توانید از راه حل دکمه وفاداری استفاده کنید. ایده پشت این راه حل در شکل نشان داده شده است.

ارزیابی کیفیت خدمات با استفاده از دکمه وفاداری

با نکته فنیاز این منظر، دکمه وفاداری عملاً همان سرعت سنج نقطه فروش است، فقط دکمه ها متفاوت به نظر می رسند و نه توسط فروشندگان، بلکه توسط بازدیدکنندگان محل فروش فشار داده می شوند. بقیه تقریباً همینطور است. اطلاعات مربوط به کلیک ها به طور خودکار در پایگاه داده ثبت می شود، پس از آن معیارهایی به طور خودکار تولید می شوند که وفاداری مشتری و غیره را مشخص می کند.

توجه داشته باشید.همانطور که می دانید، شیطان در جزئیات است، بنابراین بسیار مهم است که فرآیند نظرسنجی چگونه سازماندهی می شود و نتایج چگونه تفسیر می شود.

چند تا نظر در مورد این موضوع:

1. برای بازدیدکننده باید مشخص باشد که مثلاً یک کارمند یا خدمات خاص را به طور کلی ارزیابی می کند.
2. نباید از بازدیدکننده سوالات سخت بپرسید، مثلاً از دفعه قبل بهتر است یا بدتر. اولا، او به احتمال زیاد این را به خاطر نمی آورد. ثانیاً به این دلیل نیست که او به اینجا (برای پاسخ به سؤالات شما) آمده است.
3. بازدید کننده باید بتواند به گونه ای پاسخ دهد که فروشندگان نبینند کدام دکمه (قرمز یا سبز) را فشار می دهد.
4. این باید تا حد امکان راحت باشد و نیازی به تلاش اضافی از بازدید کننده نداشته باشد (مثلاً برای رفتن به جایی).
5. باید سعی کنید برای شرکت در نظرسنجی به بازدیدکننده انگیزه دهید. به عنوان مثال، در کنار دکمه وفاداری، می توانید یک گلدان شیرینی، تقویم کوچک و تعدادی دیگر قرار دهید. چیز کوچک مفیدالبته با برندسازی.

تجزیه و تحلیل نتایج و نتیجه گیری

جنبه مهم دیگر تجزیه و تحلیل نتایج و نتیجه گیری است. بدیهی است که فقط فشار دادن دکمه قرمز آموزنده است. دکمه سبز، در اصل، شما نمی توانید به هیچ کجا متصل شوید، اما باید باشد، زیرا از نظر روابط عمومی، تنها گذاشتن دکمه قرمز خوب نیست. باید به کاربر فرصت تمجید داده شود - برای اکثریت قریب به اتفاق آن بسیار خوشایندتر از سرزنش است.

اما چیزی که واقعاً نیازی به انجام آن ندارید این است که نسبت بین تعداد کلیک دکمه های سبز و قرمز را محاسبه کنید و به نوعی این را با سیستم انگیزش پرسنل مرتبط کنید. این نه تنها بی فایده است، بلکه مضر است.

محاسبه و تجزیه و تحلیل نسبت تعداد کلیک های دکمه قرمز، اولاً به تعداد بازدیدکنندگان اندازه گیری شده توسط سنسور ورودی (نسبت 1) و ثانیاً به تعداد خریداران بالقوه اندازه گیری شده توسط سرعت سنج (نسبت) ضروری است. 2) و ثالثاً به تعداد تراکنش های انجام شده (نسبت 3).
ارتباط این معیارها با یکدیگر و همچنین با مقادیر مطلق تعداد بازدیدکنندگان، خریداران و تراکنش ها به شما امکان می دهد صحت رفتار فروشنده را کنترل کنید (از نظر تاکتیک های انتخابی). به عنوان مثال، اگر نسبت 2 افزایش یابد، اما رشد تعداد تراکنش ها از آن پیشی بگیرد، فروشندگان، اگرچه "بیش از حد پیش می روند"، اما همه چیز را درست انجام می دهند. اگر نسبت 2 رشد کند، در حالی که تعداد تراکنش ها کاهش یابد، در این صورت کاری اشتباه انجام می شود و اصلاح لازم است.

نتیجه گیری

1. تبدیل یک شاخص مهم برای عملکرد یک نقطه فروش است. اما اگر قرار است از این شاخص برای مدیریت KPI استفاده شود، لازم است بازدیدکنندگانی که نیستند از محاسبه حذف شوند. خریداران بالقوه... به عبارت دیگر، شما باید تبدیل را با دقت بیشتری اندازه گیری کنید.
2. یکی از راه حل های اندازه گیری دقیق تبدیل است