Crna retorika je moć i magija. Carsten Bredemeier - Crna retorika, moć i magija riječi

30.03.2019 Windows 7, XP

Carsten Bredemeier

Crna retorika: moć i magija riječi

Posvećenost

Moja 6-godišnja kćerka Anik

i moj 4-godišnji sin Yosh

Draga Anik, dragi Yosh,

Mnogo sam naučio od vas oboje, a komunikacija sa vama pruža mi pravo zadovoljstvo.

Uostalom, ti, Anik, jasno pokazuješ tu snalažljivost i pravi izbor sredstvo komunikacije nije pitanje starosti, već načina razmišljanja.

Čini se gotovo nevjerojatnim koliko brzo uočavate komunikacijske obrasce da biste ih uporno koristili u govoru. Super!

Ti si, Yosh, najbolji dokaz da ste vi djeco izvrsni u otkrivanju praznine besmislenih formula pristojnosti koje smo mi odrasli tako navikli koristiti. Antonim za riječ “prijatan” nije “drzak”, već “odlučan”, “tvrdoglav”.

Konačno, najbolji ste dokaz da djeca od četiri godine radije ne pitaju, već direktno apeluju na sagovornika, s pravom vjerujući da će to biti mnogo korisnije.

Na primjer: "Pa, Anik, drži konopac, pomozi tati!"

Hvala na svemu.

Za sve što se ne bi moglo dogoditi bez tebe, draga Kerstin, majko moje djece, njihov stalni sparing partner i ujedno najbolja utješiteljica.

"Tata" Karsten

I. Crna retorika

Naš jezik je najjednostavniji i istovremeno najugodniji od svih komunikacijskih alata koje mi ljudi posjedujemo. Pa ipak, većina nas njime rukuje nespretno, poput glomaznog dvoručnog mača, umjesto da njime lako i delikatno manipulira, poput oštrog i nepredvidivog mača, nemilosrdno djelotvornog u svom očaravajućem plesu.

šta je šta (definicije)

Za početak, potrebno je ukratko i precizno okarakterizirati ona područja primjene u kojima nam se otkriva efektivna moć našeg jezika. To su: retorika, dijalektika, eristika, rabulistika i crnačka retorika. Pogledajmo svaki od njih.

Retorika

Retorika je nauka o efikasnoj upotrebi govornih komponenti (reči i fraza) u procesu javne komunikacije. Ona takođe opisuje tehnika, koji vam omogućavaju da donesete kolegijalnu odluku u svoju korist ili jednostavno odsiječete tlo ispod nogu vašeg protivnika.

Dijalektika

Dijalektika, doslovno prevedena kao "unutrašnja opozicija", znači sposobnost vođenja dijaloga i uvjeravanja partnera u diskusiji da je on u pravu. Ovo je umjetnost uvjeravanja i istovremeno spremnost da se problemi rješavaju kroz komunikaciju, kada se u procesu međusobnog upoznavanja postigne konsenzus.

Istovremeno, važno je tačno formulisati misli, pravilno ih pretočiti u riječi i uvjeriti publiku ili određene sagovornike jezikom orijentiranim na adresata, nastojeći postići dogovor i međusobno razumijevanje iz perspektive partnerskih odnosa.

Eristic

Eristika se smatra najvišom školom umijeća, ona je tehnika i metoda rasprave. U isto vrijeme, ova riječ često znači ne samo ovladavanje posebnim tehnikama, već i sposobnost iznošenja nepobitnog argumenta koji omogućava da se dobije temeljna pobeda u sporu.

Rabulistika

Rabulizam je umjetnost sofisticirane argumentacije, koja vam omogućava da stavite predmet rasprave ili slijed nečijih misli u pravo svetlo, ne odgovara uvek stvarnosti.

Crna retorika

Magična moć jezičkih sredstava leži u sposobnosti da se raspravlja i raspravlja, naglašava, promovira i vodi argument tako da govornik uvijek pobjeđuje na udicu ili prevaru.

Crna retorika - magični lek, što vam omogućava da svom protivniku usadite drugačije gledište. Ovo je "namjerna nenamjernost", slično kineskom "wuwei". Crna retorika vam omogućava da riješite kontradikcije, stvorite osnovu za međusobno razumijevanje, namjerno razgovarate sa bilo kojim sagovornikom - čak i sa protivnikom s kojim se teško naći zajednički jezik.

Ona jednostavno i elegantno saopštava lance naših misli, podsjećajući na moderne glasnike bogova, posjedujući moć uvjeravanja i magiju uvjeravanja - komponente moć našeg jezika, ili izlizane i očupane golubice svijeta u vrijeme verbalnih kompromisa. Crna retorika je oštro izbrušeno oružje onih koji nemaju ništa drugo u svom arsenalu ili žele da prikriju stanje stvari koje im ne ide u prilog.

Crna retorika je dominanta pobjednika, pretočena u riječi, uvjerljiva zahvaljujući dosljednoj upotrebi svih sredstava i alata dostupnih u jezičkoj sferi: verbalnih, paraverbalnih i neverbalnih, odnosno govornih, tjelesno-govornih signala i pratećih signala. govor.

Kada proučavate crnačku retoriku, treba uzeti u obzir jednu vrlo važnu stvar. važna tačka: Sve komunikacijske tehnike, metode i alati su sami po sebi neutralni, oni postaju iskreni ili nepošteni u zavisnosti od svrhe njihove upotrebe.

Od čega se sastoji crna retorika i za šta je sposobna?

Pobjeđuje onaj ko iz taktičkih razloga krši pravila razgovora i koristi crnu retoriku.

Jedan poznati nemački trener znao je, tokom posebno teških pregovora oko plaćanja usluga, iznenada skočiti sa svog mesta, otrčati do prozora i stajati u tišini sve dok klijent, ne mogavši da izdrži nervoznu tenziju, nije počeo da ga nagovara da se vrati. pregovarački sto - po pravilu, uz povećanje naknade. Naravno, nije uvijek izvodio ovaj trik, već samo u bezizlaznim situacijama, kada je razgovor beznadežno zapeo za jednu od važne tačke.

Bilo da se radi o automobilskoj industriji, industriji mobilnih telefona, industriji financijskih usluga ili industriji poslovnog treninga, američki, japanski i europski menadžeri danas ulažu velike napore kako bi osigurali ili ubrzali uspjeh pregovora. Oni krše pravila razgovora i koriste sve lukave trikove crnačke retorike kako bi postigli željeni rezultat - uključujući i štetu pregovaračkog partnera.

Međutim, tradicionalna regulirana pregovaračka procedura često završava stajanjem na šljaci lažne učtivosti ili na klimavom tlu sumnjivih pravila koja komunikacijski konsultanti decenijama usađuju svojim polaznicima obuke.

Neke od najboljih svjetskih pregovaračkih taktika rutinski krše pravila pregovaranja — i to s velikim uspjehom. Svesno ili nesvjesno, svi koriste crnu retoriku. Iz ovoga proizilazi da se ova pravila moraju namjerno kršiti: ne treba prekidati razgovor, već ga činiti emotivnijim, debalansirati partnera, kako biste time stekli taktičku prednost. Sve se to dešava u komunikacijskom planu, ni na koji način ne zamjenjujući sadržaj. Crna retorika nije primitivna strategija, pogodna samo za gerilce u džungli, već igra na tastaturi verbalnih, paraverbalnih i neverbalnih mogućnosti.

Crna retorika postoji pod maskom činjenično orijentisane, varljivo poslovne komunikacije, navodno zasnovane na principima partnerstva i ravnopravnosti, gde se čini da rivali razgovaraju jedni s drugima, jedni za druge i u interesu jedni drugih, a sastoji se od dopisivanja strategije igre koje imaju samo jedan cilj: dosljedno se oduprijeti bilo kakvim pokušajima otpora – stvarnim ili mogućim.

Ono što se crnoj retorici uvijek može zamjeriti je da njen neiscrpni repertoar ne poznaje gotovo nikakve granice, zaliha njenih rafiniranih ideja – primijenjenih i metodoloških – je praktički beskrajna, njeni govorni modeli i metode, alati i tehnike sadrže čitavu paletu obične komunikacije. .

Ako utabani put ne vodi do željenog cilja, crna retorika se probija van puta, kroz haos kolektivne rasprave, rušeći stare mostove koji su odavno zacrtani i svima poznati i neumorno u kreativnom impulsu gradi nove.

Crna retorika je i čudesna umjetnost manipulacije riječima, koristeći čitav kaleidoskop jezičnih mogućnosti i govornikovih sposobnosti, često s ciljem da se poremeti tok misli sagovornika.

Izbor sredstava u retorici je kritičan; njen ormarić za otrove nije za gadljive, a svaki otrov dolazi sa garancijom rezultata.

Crna retorika u razgovoru inicira onu iznenadnu, nemirnu, bespomoćnu, demotivišuću i dekonstruktivnu kolektivnu tišinu, na čijem vrhuncu se iznenada, kao naređeno, pojavljuje zamišljeni “konjanik u bijelom oklopu” uz pomoć kojeg se može doći do zastoja. savladati u sljedećoj minuti. Ko odigra ovaj scenario dobija neosporna prednost.

Tajanstvena i očaravajuća, poput crne magije, okrutna i nemilosrdna, poput crnog PR-a, crna retorika instrumentalizira i personalizira naše komunikativne činove.

Za razliku od doktrine o boji, koja opisuje crnu kao „rupu u boji“, crna retorika je živa, luksuzna, višebojna mješavina širokog spektra tehnika, metoda i alata.

Izbor sredstava u retorici je kritičan; njen ormarić za otrove nije za gadljive, a svaki otrov dolazi sa garancijom rezultata.

Crna retorika i njena upotreba

Oslanjajući se na rad Cicerona i britanskog poslanika Williama Gerarda Hamiltona, koji su analizirali hiljade govora u Donjem domu od 1754. do 1796. godine, Wolf Schneider je razvio nekoliko pravila pametne retorike za koja ću biti slobodan da proglasim generala:

Prvo, način izražavanja treba da bude jednostavan i konkretan;

Drugo, govornik mora jasno istaći glavne tačke u svom govoru;

Treće, uvjerljiva glavna ideja fokusira cijelu poruku;

Četvrto, fokus poruke treba da bude praćen stalnim ponavljanjem glavne ideje;

Peto, pozicija je navedena u suprotnosti, na primjer “crno – bijelo”;

Šesto, možete steći prednost brisanjem granica između istine i laži, između informacija i namjernog prikrivanja;

Sedmo, samo ciljane izjave donose uspjeh.

Pravilo 1. Metod izražavanja treba da bude jednostavan i precizan.

Živa i tačna upotreba jezika ključ je komunikacijskog uspjeha. Štaviše, moć govora nije samo u jasnoći jednostavnih mentalnih poteza, već i u sofisticiranosti suptilnih zaključaka, čija je svrha u konačnici ista: biti krajnje uvjerljivi.

Pravilo 2. Govornik mora jasno istaći glavne tačke u svom govoru.

„Šta je treći stalež? Sve!

Šta to danas znači? Ništa!

Šta mu danas treba? Sve!"

Glavne pozicije moraju biti predstavljene u roku od nekoliko sekundi ili jedne minute. Glavna ideja mora biti jasna i uvjerljiva. Stoga, u modernom tumačenju, ovaj letak bi trebao završiti nedvosmislenim pozivom na akciju: „Pomozite nam da promijenimo sadašnje stanje kroz revoluciju!“

Pravilo 3. Uvjerljiva glavna ideja, jasna izjava o misiji, fokusira cijelu poruku.

Društvena zvučna pozadina prati govor, slogani naglašavaju ideju. Ovi zbijeni argumenti nikako nisu ideje na putu do fraze, već naredbe da se nešto promijeni, uporedivo s naslovima postera koji, prema riječima Normana Mailera, predstavljaju “događaje svjetske povijesti u obliku tableta”. Uspješan bojni poklič je pola bitke.

Pravilo 4: Fokusiranje poruke je praćeno stalnim ponavljanjem glavne ideje.

Klasična fraza Katona Starijeg "Kartaga mora biti uništena" dugo nas je podsjećala da je ponavljanje glavne ideje pouzdano fiksira u umu sagovornika, čineći je privlačnijom i uvjerljivijom.

U naučnom eksperimentu sprovedenom na Univerzitetu u Mičigenu, tekst na početna stranica web stranica ubacila riječi izmišljene posebno za ovu svrhu, kao što su "zabulon" ili "sivadra". I kakav je rezultat? Što su se češće ponavljali, njihova percepcija je postajala pozitivnija. I opcije za njihovo tumačenje su se pokazale sve pozitivnijima.

Pravilo 5. Kontrast “crno-bijelo” navodi poziciju.

Čak i ako govor ili argumentacija sagovorniku pružaju čitav kaleidoskop mogućnosti za reakciju, u opozicijama „da ili ne“, „ili-ili“, „crno ili bijelo“ očituje se određena usmjerenost i uvjerenje govornika.

Pravilo 6. Brisanje granica između istine i laži, informacija i namjernog prikrivanja daje prednost.

Svako ko osporava pojedinačne argumente tačku po tačku, ili čak sve što čuje, zbunjuje svoje sagovornike. Ali samo onaj ko zari nož u najranjivije mjesto postiže uspjeh. Previše složeno i detaljno objašnjenje razvodnjava snagu argumenta. Primjer jednostavnosti i jasnoće nam pokazuje jedna od dobro poznatih crkvenih dogmi: “Vjerujem, dakle Bog postoji” – čak i ako vjerujete da to nije tako.

Pravilo 7. Samo ciljane izjave donose uspjeh.

Svako ko se bavi samo opovrgavanjem argumentacije protivnika ostavlja mu mnogo prilika da izbjegne poraz. Natjerati protivnika da progovori, osramotiti ga - to je ono što morate postići tako što ćete mu prigovoriti i tada je uspjeh zagarantovan.

Također ne treba samo apelirati na javnost, već pokušati dirnuti u živac i natjerati ih da postave pitanje: „Kako se to mene lično tiče?“ Emocije slušalaca su ključ uspjeha govornika.

Prekršitelji pravila imaju umijeće pristojnog rješavanja svojih neprijatelja tako što ih rastavljaju, proglašavaju beskorisnim i konačno potpuno odbacuju navodnu razboritost i iskustvo svojih kolega, te na kraju sve njihove ideje bivaju uništene i odbačene kao neprimjenjive u praksi. Po ovoj logici se organizuje svaka politička debata koja se pokrene u javnom životu.

Ako pogledate izvana, vrlo brzo možete zaključiti da repertoar kršitelja pravila i njihove sofisticirane igre praktički ne poznaju granice ili ih slobodno prelaze, njihove metodološke i taktičke zamisli, besprijekorne u jezičkom izrazu, kreativne i nerazumljive u svojoj motivaciji. , njihove formulacije su izražajne, a verbalni potezi odražavaju čitavu paletu provjerenih tehnika neiskrene ili iskrene komunikacije u svoj raznolikosti boja i nijansi.

II. Osnovna pravila crnačke retorike

Crna retorika je manipulacija svim potrebnim retoričkim, dijalektičkim, erističkim i rabulističkim tehnikama kako bi se razgovor usmjerio u željenom smjeru i doveo protivnika ili javnost do zaključka i rezultata koji želimo.

Stoga se ona vodi određenim pravilima razgovora, od kojih će najvažnija biti navedena u nastavku.

Pravilo: “on” ili “ja” – korištenje anonimiziranih poruka

Svima je poznato da neki ljudi imaju običaj da omalovažavaju svoje dostojanstvo, prikazujući sebe i svoje živote ne u najboljem svjetlu.

Stručnjaci za komunikaciju ovo ponašanje nazivaju fasadom, odnosno skrivanjem pravog lica osobe pod krinkom određene uloge, odvraćanjem od pozitivnih kvaliteta njegove ličnosti ili čak uskraćivanjem mogućnosti da se pokaže.

Sten Nadolny, jedan od najčitanijih modernih njemačkih pisaca, u svom romanu “On ili ja” (Er oder Ich) opisuje ovu pojavu kao nešto pozitivno, jer junak ili, tačnije, antijunak njegovog romana, Ole Reuther, svjesno koristi takvu vrstu anonimnosti: „Kada snimate zapažanje, možete napraviti subjekt „ja“ - ili „on“, iako se „ja“ podrazumijeva. “Ja” potiskuje misli, “on” održava distancu, ostavljajući prostor za let fantazije. „Ja“ se ne mogu tako lako pretplatiti na izmišljenu priču kao „on“. “Ja” i “on” su kontejneri potpuno različitih svojstava.” “On je strateški savjetnik mnogim značajnim ličnostima u oblasti ekonomije i politike” - ova fraza uliva više samopouzdanja od slične fraze koja počinje sa “ja”.

Moj sopstveno iskustvo pokazuje da mnogi niži i srednji menadžeri, češće muškarci nego žene, imaju velikih problema sa anonimizacijom.

Kažu, na primjer: “Neko napravi karijeru, dobije posao...” - ali istovremeno identitet s glumcem ostaje vrlo grub, a odgovornost za pristanak na nešto ili obećanje nečega izgleda vrlo nejasno. Taj „neko“ odmah otkriva govornikovu neodlučnost i nesigurnost, odguruje radnju od njega i naglašava relativnost mogućih nedostataka. Greške i gafovi se proglašavaju potpuno bezazlenim, vlastita sramota se prikazuje na potpuno drugačiji način, a lični osjećaji se uglavnom skrivaju. Anonimizirane konstrukcije preskaču naprijed nepoznate ličnosti, depersonaliziraju spletke i događaje i istovremeno uklanjaju teret neispričanog iz sjećanja.

U svom romanu Nadolny ironično nastavlja:

„Više o ovom pisanju: već decenijama on [čitaj: protagonista Ole Reuther] praktikuje neku vrstu metode distanciranja - pokušava da priča o sebi, o svojim postupcima od treće osobe, uspostavljajući tako zajedno sa „neutralnim“ pripovjedač, koji je on sam, sindikat za oplemenjivanje istine (nešto slično već znamo iz Ksenofontove „Anabaze“). Između ostalog, smatra da mu ova metoda daje priliku da “vidi” više. Uzalud, njegova moć se i dalje zove "zatvori oči i ne gledaj" i omogućava mu da se osjeća samopouzdano samo tamo gdje se tuga svijeta doživljava kao nerazgovijetan huk okeana koji bjesni negdje u daljini."

Zaista: anonimizirane strukture nam omogućavaju da izbjegnemo ličnu identifikaciju i ponekad značajno olakšavaju našu dnevni život, naš svakodnevni život. S druge strane, ne precrtavamo li takve konstrukcije iz svakog poslovnog pisma kao recidiv verbalne bezličnosti? Molimo vas da povećate svoju budnost, da kontrolišete sve ove „neke“ itd. još strože nego ranije.

Dodatna vježba

Tokom sljedećeg sastanka sa poslovnim partnerom, analizirajte kako oni koriste anonimne konstrukcije. Pokušajte da odredite u kojim slučajevima to nije trebalo da uradi, i mirno razgovarajte o tome ponekad sa kolegama u koje imate poverenja. Prilagodite svoj govor!

Poruke u prvom licu ("ja")

Rješavanje sukoba;

Emocije stanja;

Otvoren u formulaciji i istovremeno podložan preliminarnom razmišljanju;

Dajte priliku povratne informacije.

Anonimizirane poruke su

Communication Killers Anonymous;

Nepovezani govorni ekscesi;

Klizavi pokušaji izbjegavanja sukoba;

Depersonalizirajuća i nespecifična govorna sredstva;

Polovični zahtjevi i neobavezujuća obećanja.

Poruke druge osobe („vi“)

Privlačan i zahtjevan;

impliciraju neizbježnost donošenja odluke;

Ime: Crna retorika - Moć i magija riječi.

Carsten Bredemeier je trener broj 1 u oblasti komunikacijskih tehnika za cijelu Evropu njemačkog govornog područja. Crna retorika, prema Bredemeyeru, je sposobnost da se manipuliše svim retoričkim sredstvima i metodama tako da, tokom procesa pregovora ili govora, protivnik ili publika dođu do zaključka koji vam je potreban; razlikovati u kom kontekstu i po kojim pitanjima vaši argumenti ne znače ništa ili su, naprotiv, odlučujući; eliminisati kontradikcije i dati „crvenu nit“ svakom razgovoru; transformisati negativno mišljenje i ponašanje sagovornika u pozitivno i konstruktivno; eliminisati zamke snalažljivo i elegantno; u žustrim raspravama ne gubite glavu i ponašajte se samouvjereno.
Bredemeierovu knjigu odlikuje nova nestandardni pristup, nudeći i početnicima i profesionalcima uspješnu kombinaciju metoda, tehnika i vježbi za trening. Već na prvim stranicama postaje jasno da je autor specijalista u svojoj oblasti, a uživate u laganom i duhovitom stilu izlaganja.
Nakon čitanja ove knjige, shvatit ćete kolika je magija riječi, poboljšati svoju percepciju, usavršiti svoj stil vođenja diskusija - i početi ih voditi na potpuno drugačiji način.

CRNA RHETORIKA
U USA Today, 24. januara 2002., pod naslovom "Verbalne svađe u Silicijumskoj dolini", možete pročitati o tome kako su Sun i Oracle bili na udaru Billov Microsoft Gejts (a Gejts, naravno, nije ostao dužan) dao je čitav niz izjava koje se teško mogu nazvati drugačije nego niskim udarcima. Tokom suđenje Larry Ellison, predsjednik odbora Oraclea, dozvolio je sebi fraze poput: "Mi ne volimo posebno Microsoft, ali ne računamo na pomoć vlade!" Ova svađa dostojna je vremena kada je medijski mogul Ted Turner uporedio svog protivnika Ruperta Murdocha sa Hitlerom, dva puta zaredom, a jednom čak i pod zakletvom. Ali šefovi visoke tehnologije spaljuju jedni druge riječima nemilosrdnije i okrutnije u vatrenom krateru međusobnog neprijateljstva.

Ono što se tamo dešava može se nazvati grandioznom javnom demonstracijom vulgarnosti, rezimira USA Today. U međuvremenu, mnogi zaposleni u evropskim filijalama ovih kompanija potpuno drugačije gledaju na ono što se dešava. Brinu se u likujuće povike i aplaudiraju na svaku verbalnu salvu, osnaženi u pravdi vlastitih predrasuda, i zajedno sa svojom porodicom, prijateljima i poznanicima, ono što se dešava doživljavaju kao crnu stranicu u rastućem ekonomskom ratu za preraspodjelu tržišnom segmentu, za nepodijeljenu dominaciju u industriji u kojoj se brojke prodaje ne povećavaju ili smanjuju u potpunosti. U takvoj borbi sva sredstva su dobra, a crna retorika u njoj ne samo da je dozvoljena, već i legalizovana.

Sadržaj
I. Crna retorika
šta je šta? - Definicije
Od čega se sastoji crna retorika i za šta je sposobna?
Crna retorika i njena upotreba
II. Osnovna pravila crnačke retorike
Kako formulisati glavnu ideju?
Profesionalni fleksibilni odgovori na pitanja
III. Najupečatljiviji manipulativni, argumentirani i verbalni trikovi crne retorike - i kako se zaštititi od njih
IV. Magična moć postavljanja pravih pitanja
Osnovna pravila za postavljanje pitanja
Vrste pitanja
Vrste pitanja
Zadaci za samotestiranje
V. Magična moć prizivanja
Još jedan model razgovora
Nova dimenzija poziva
Spisak korišćene literature

Besplatno preuzimanje e-knjiga V pogodan format, gledajte i čitajte:
Preuzmite knjigu Crna retorika - Moć i magija riječi - Bredemeier K. - fileskachat.com, brzo i besplatno.

Preuzmite pdf
Ovu knjigu možete kupiti ispod najbolja cijena na popustu uz dostavu po celoj Rusiji.

Većini ljudi su od djetinjstva usađena određena pravila koja im otežavaju odupiranje majstorima crnačke retorike: “ne prekidaj”, “ne diži ton”, “ne vrijeđaj ljude”. Dok njihov sagovornik dijalog vodi više nego agresivno. Stoga, svaka osoba mora biti u stanju prepoznati kada je njome izmanipulirana i biti u stanju odgovoriti na takve napade.

Davno su ljudi identificirali „nepoštene“ retoričke tehnike kao posebnu kategoriju: namjerno kršenje pravila logike, dovodeći publiku do lažnih zaključaka. Prikrivanje nekih činjenica i preuveličavanje drugih, namjerne laži da bi se informacije predstavile u svjetlu koje je za sebe povoljno - sve se to zvalo sofizam. Primjer sofizma: „Svi glupi ljudi su sretni. Srećan si, to znači da si budala.”

Danas je više u modi termin „crna retorika“. Ova „nauka“ je veoma blisko isprepletena sa NLP-om. Političari, prodavci, advokati i biznismeni nastoje da ovladaju tehnikama crne retorike kako bi manipulisali svojim protivnicima, pobeđujući konkurentsku prednost ili nametanje svog mišljenja.

Posebnost svih tehnika manipulativnog govora je da govornik ne saopštava direktno svoj pravi cilj. Ili „sami“ dođete do zaključka koji je potreban vašem sagovorniku, ili ćete ostati zatečeni neočekivani zaključak na kraju svoje tirade, kada vješto plete nezamisliv logički lanac: „Volim lijepe žene. Oni su ukras našeg života. Međutim, nisam jedini koji tako misli. Ako ima previše lijepih žena, muškarci će stalno voditi ratove za njih. Svako treba da nosi burku.”

Budite oprezni ako osoba koristi ove riječi u govoru. tehnike su crna retorika.

1. Optužbe

Direktni napadi zbunjuju žrtvu. Šta god da sada kažete, u očima javnosti to su samo izgovori.

primjer:“Svi znaju da ovi revizori iznuđuju novac, ali razumiju problem gore od naših računovođa.”

Lijek. Poslušajte kraj govora. Ili se složite s optužbama, ako je to tačno, i kada se agresor, zadovoljan, opusti, dajte argument koji će radikalno promijeniti sliku: „Tako je, i ja vjerujem da revizori u osnovi jedu svoj kruh uzalud. Međutim, kao što znate, mi smo najbolji po ovom pitanju! Ako sada uštedite na inspekciji, rizikujete da kasnije platite velike kazne.” Ako je optužba očigledno lažna, bolje je reći: „Neću svojom pažnjom udostojiti neosnovane optužbe. Svi me znaju kao odličnog stručnjaka, ako niste spremni za saradnju ovog trenutka, možete me kontaktirati kada vaša kompanija sazri. U ovom trenutku već imam mnogo posla.”

2. Ponavljanje iste misli pod različitim umacima

Zapamti ljudski mozak funkcionira ovako: što češće čuje istu misao, to izgleda privlačnije i vjerodostojnije.

primjer:“Vaša web stranica nikada neće biti pronađena bez SEO optimizacije.” roboti za pretragu. Svi znaju zašto je pravilan SEO toliko važan za bilo koju web stranicu. Šef kompanije mora shvatiti da njegova web stranica ne može bez dobrog SEO-a.”

Lijek. Preispitujte ideje koje su vam ukucane bez zdravog rasuđivanja.

3. Podjela svega na dobro i loše, crno i bijelo

primjer:„Sve ove IT kompanije samo žele da prodaju svoj beskorisni softver kompaniji. Lenjivci koji prvo nešto izmisle, pa shvate zašto je to potrebno. Svu evidenciju vodimo na papiru već 20 godina, a naša fabrika je jedna od prvih u Jekaterinburgu!“

Lijek. Na isti način možete reći nešto poput: „Živeo sam 40 godina i živeću još isto toliko“. Glavno je da ne izgubite prisebnost, već da sve rasparčate, da pokažete da se vremena mijenjaju. A ako tvornica ne uzme u obzir savremene zahtjeve, uskoro će izgubiti svoju vodeću poziciju, jer su svi njeni konkurenti već automatizirali ove procese i uzimaju zamah.

4. Brisanje granica između istine i laži

Namjerno potiskivanje određenih činjenica ili njihovo povlačenje za uši, preplitanje lažnih izjava u stvarne - to omogućava izvlačenje lažnog zaključka.

primjer:“Svi znamo da je u našoj kancelariji lopov [to je istina]. Samo 3 zaposlena stalno kasne na posao [netačno, svaki dan neko ostaje nakon posla]. Svi su oni pristojni ljudi [istina]. Ali znam da žene češće počine sitne krađe [lažna, izmišljena statistika]. I upravo je Ivanova bila ta koja je nedavno slupala skupi auto svog komšije (istina).

Lijek. Pažljivo gledajte takav govor, ne dozvolite da se činjenice izvuku iz zraka.

5. Izražavanje misli u ime nekog drugog

primjer:„E sad, da sam nevaspitana osoba, rekao bih da si ti neobrazovani lamer!“

Lijek:“Da je ovo istina, bio bih uvrijeđen. Prestanite da se šalite, vratimo se poslu."

6. Izvinjenje koje dolazi prije fraze koja će vjerovatno uvrijediti sagovornika

Izvana, manipulator održava pristojnost, pa je tome teško prigovoriti.

primjer:“Naravno, izvinjavam se, ali ovo je apsolutna glupost!”

Lijek. Možete ih zanijemiti kao odgovor: "Nema potrebe da se izvinjavate!" Dok se oni pitaju šta namjeravate, iznesite dobre argumente u svoju korist.

7. „Pametno“ pitanje na koje govornik savršeno dobro zna odgovor.

primjer:“Zašto ste otpušteni sa posljednjeg posla?” Ako je neko lice počinilo teško krivično djelo koje je poznato široj javnosti.

Lijek. Uradite ono što se od vas ne očekuje. Priznajte svoju krivicu, složite se, ali onda jasno dajte do znanja da su stvari sada potpuno drugačije.

8. Alternativno pitanje: ograničen izbor od dvije opcije, od kojih svaka stavlja protivnika u nepovoljno svjetlo

primjer:“Zar niste dovoljno kompetentni da odgovorite na ovu temu ili jednostavno ignorišete naša pitanja?”

Lijek . Odgovorite na takva pitanja jednostavno i jasno, uz malo humora. Ako se sagovornik nastavi ponašati nekorektno, upotrijebite njegove vlastite tehnike protiv njega.

9. Premošćivanje pitanja: daje negativnu izjavu i odmah nakon nje postavlja pitanje.

Ova tehnika ostavlja sagovornika potpuno zbunjenim. Počevši da odgovara na pitanje, on nehotice ignoriše prvu izjavu i, ne opovrgnuvši je, nađe se u glupoj poziciji.

primjer:“Nikada niste došli na posao na vrijeme. I još niste pripremili svoj godišnji izvještaj?"

Lijek. Obavezno uhvatite takve napade i odgovorite prvo na prvi dio fraze pa tek onda na pitanje. „Izvinjavam se zbog današnjeg kašnjenja, unapred sam zamolio Sergeja Ivanoviča za odsustvo. Moje marljivo prisustvo se vidi na sigurnosnoj postaji, imamo elektronski sistem za prolaz. Tromjesečni izvještaj će biti spreman danas u dva sata.”

10. Gruba vizualizacija ili uvođenje epiteta koji naglašavaju nedostatke u izgledu protivnika

primjer:„Ove devojke u suknjama malo dužim od struka će me naučiti kako da prodajem!“

Lijek. Ne dajte se provokacijama, nemojte se ljutiti. Čim počnete da budete neobuzdani, vaš protivnik će to iskoristiti. Pretvorite sve u šalu, uzvraćajte na pogrešnu primjedbu i jasno i argumentirano iznesite svoje gledište: „Drago nam je što je koleginica cijenila našu ženstvenu privlačnost. Međutim, sada govorimo o poslu, a najviše je ponudila naša grupa efikasan metod rad sa klijentom koji je povećao profit kompanije za 10%.”

Pokušajte da ne izgubite inicijativu u razgovoru. A ako vam nije dozvoljeno da govorite, pričekajte do kraja toka govora i, kada se vaš protivnik iscrpi, mirno navedite argumente u svoju korist.
Ne dozvolite da vješti sagovornik poremeti normalan tok vaših misli.
Analizirajte svaku riječ ako smatrate da je osoba “magla”, možete direktno pitati: “Šta tačno želite da kažete?”
Nikada nemojte šutjeti na optužbe. Odgovarajte hrabro, sveobuhvatno i ne bojte se nikoga uvrijediti.
Prisilite sagovornika da da razloge za izjave koje nisu jasni na osnovu čega.
Nemojte tolerisati nepristojnost, čak i prikrivenu u granicama pristojnosti. Naglasite netaktičnost vašeg sagovornika.

Trenutna stranica: 1 (knjiga ima ukupno 9 stranica) [dostupan odlomak za čitanje: 2 stranice]

Carsten Bredemeier
Crna retorika: moć i magija riječi

Prevodioci E. Zhevaga, I. Ulyanova

Urednik P. Suvorova

Korektor P. Suvorova

Raspored računara A. Fominov

Ilustrator naslovnice S. Krotov

Za dizajn korica korištene su ilustracije iz foto banke. shutterstock.com

Sva prava zadržana

Sva prava zadržana. Rad je namijenjen isključivo za privatnu upotrebu. Nijedan dio elektronske kopije ove knjige ne smije se reproducirati u bilo kojem obliku ili na bilo koji način, uključujući objavljivanje na Internetu ili korporativne mreže, za javnu ili kolektivnu upotrebu bez pismene dozvole vlasnika autorskih prava. Za kršenje autorskih prava, zakon predviđa isplatu naknade nosiocu autorskog prava u iznosu do 5 miliona rubalja (član 49. Zakona o upravnim prekršajima), kao i krivičnu odgovornost u vidu zatvora do 6 godine (član 146. Krivičnog zakona Ruske Federacije).

* * *