Un blog despre creșterea conversiilor. Cont personal prost conceput

Noi am eliberat carte noua„Marketingul de conținut în în rețelele sociale: Cum să intri în fruntea abonaților și să te îndrăgostești de marca ta.”

Aboneaza-te la

Conversia site-ului este atitudinea persoanelor care au vizitat site-ul față de cei care au efectuat acțiunea vizată asupra acestuia, adică ceea ce aduce sau ar putea beneficia proprietarul site-ului: un apel, completarea unui formular părere, comanda.

Mai multe videoclipuri pe canalul nostru - învață marketing pe internet cu SEMANTICA

Să presupunem că acțiunea țintă pentru site-ul dvs. este achiziționarea unui produs. În timpul zilei, produsul dvs. a fost cumpărat de 5 ori. Contorul de vizitatori ai site-ului spune că 3628 de persoane v-au vizitat resursa în această zi. Împărțiți 5 la 3628 și înmulțiți rezultatul cu 100 pentru a exprima rezultatul ca procent. V acest exemplu conversia va fi de aproximativ 0,14%.

Eficacitatea site-ului este evaluată pe o perioadă lungă: săptămână, lună, an.

Pentru cei cărora le place automatizarea sau nu le place diviziunea lungă, există speciale resurse gratuite calcularea conversiei. Aceasta, de exemplu, Google Analytics sau Yandex.Metrica. Aceste instrumente sunt gratuite și totuși funcționale.

Pentru a estima corect conversia, configurați instrumentele de analiză, selectați pagina de destinație... Aceasta este pagina la care merge clientul după ce a plasat o comandă, de exemplu, inscripția „Vă mulțumim că ați folosit magazinul nostru!”. Uneori nu vizionările sunt urmărite, ci alte evenimente: urmărirea unui link, descărcarea unui fișier, vizionarea unui videoclip etc.

Specificând evenimentele țintă greșite, veți primi o valoare de conversie incorectă, iar aceasta, la rândul său, vă poate împinge la concluzii greșite.

Conversie bună a site-ului web

Acești indicatori sunt diferiți pentru fiecare industrie. De exemplu, iată câteva statistici:

• Grupul VKontakte: 20% - 30%.
• Magazin online: 2% - 5%.
• Turism: 4% - 7%.
• PO: 7% - 9%.

În noiembrie 2016, Agenția de Cercetare Data Insight a publicat date referitoare la ratele de conversie pentru diferite categorii bunuri. Agenția susține că cea mai mare conversie a mărfurilor rusești arată astfel:

1. Livrarea alimentelor - 14,9%.
2. Vânzarea biletelor pentru diverse evenimente - 7,8%.
3. Librării – 3,6%.
4. Mărfuri intime - 3,4%.
5. Cosmetice - 3,2%.
6. Medicina - 3%.
7. Anvelope - 2,9%
8. Mărfuri pentru copii - 2,8%.

Acestea sunt medii și este posibil să nu funcționeze pentru toate situațiile. Este imposibil să răspundem fără echivoc la întrebarea dacă acest site are o conversie bună sau nu. Să ne uităm la două exemple:

• 100 de vizitatori pe zi, 5% conversie;
• 5000 de vizitatori pe zi, 1% conversie.

Din ei, vedem că a doua resursă este de preferat, deoarece obținem 50 de vânzări pe zi din ea, iar din prima - 5, în ciuda faptului că conversia ei este mai mică. Se pare că conversie bună- cel care plateste toate costurile intermediare.

Analiza conversiei

Conversie site - magnitudine relativă, a cărui utilitate constă în următorii factori:

• Venituri primite de la un client.
• Costul atragerii unui client.
• Numărul total de cumpărători.
• Venit per client

Iată un exemplu de două site-uri diferite. Tabelul de mai jos arată că al doilea aduce venituri de două ori mai mari, iar conversia lui este de 7 ori mai mică.

Cost pe vizitator

Venitul de la un vizitator al site-ului este un indicator important, dar nu principalul prin care este evaluat succesul site-ului. Indicatorul rezultatului este rentabilitatea investiției, (Return On Investment). Acesta este profitul final, adică diferența dintre venituri și costuri.

Utilizatorii nu vin de nicăieri, cheltuiți și bani pentru a-i atrage prin reclamă. După ce am investit 100 de ruble în atragerea cumpărătorilor și câștigând aceleași 100 de ruble, obținem o valoare a rentabilității investiției egală cu 100%. Toate investițiile au fost răsplătite, dar nu a fost primit niciun venit net. Formula de calcul al ROI:

Să revenim la exemplul nostru.

Din aceasta devine clar că al doilea site aduce mai multe venituri, dar profitul din acesta este de câteva ori mai mic, deoarece se cheltuiesc mulți bani pe publicitate.
Drept urmare, primul site câștigă 31,3 ruble per client, iar al doilea doar 10 ruble.

Numărul de vizitatori

Un număr mare de vizitatori nu înseamnă întotdeauna rate de conversie ridicate.

Să presupunem că vindeți o anumită marcă de vopsea. Pentru a atrage vizitatori, aveți nevoie de anunțuri care pot fi personalizate pentru potențialii clienți. Publicul dvs. țintă este:

• Cei care vor să cumpere vopsea.
• Cei care doresc să cumpere vopsea de la un anumit producător.

Creșteți conversiile

Există, de asemenea, un astfel de lucru precum micro-conversia - pașii parcurși de utilizator înainte de a lua acțiunea principală. Pentru magazinele online, unde acțiunea principală este achiziționarea unui produs, pașii intermediari sunt înregistrarea, adăugarea unui articol în coș, apel înapoi etc. De exemplu, există situații în care un client a adăugat un articol în coș, dar nu a plasat o comandă, deoarece designul era prea complicat și confuz. În acest caz, indicatorii intermediari vă permit să înțelegeți ce trebuie corectat în site-ul însuși pentru ca utilizatorul să facă o achiziție.

Există o serie de metode pentru a crește conversiile:

Înlocuiți site-ul web cu mai multe pagini cu pagina de destinație

Pagina de destinație - un site fără informatii inutile... Este necesar să eliminați din pagină tot ceea ce distrage atenția utilizatorului de la efectuarea acțiunii vizate. De cele mai multe ori, este mai bine pentru că cumpărătorul se poate concentra doar pe achiziția produsului, fără a fi distras de nimic.

Oferă o cotă

O situație comună pentru magazinele online - utilizatorul știe că are nevoie de acest produs, dar amână achiziția pentru mai târziu, trage decizia. În acest caz, puteți împinge cumpărătorul la acțiune, arătând clar că cumpărarea aici și acum este mai profitabilă. Poate fi orice vă place, de exemplu:

• termeni unici de livrare pe care nimeni altcineva nu le oferă;
  reducere;
• cadou la cumpărare.

Iată câteva sfaturi rapide pentru a vă îmbunătăți pagina de destinație:

• Cumpărătorii apreciază mai mult unicitatea promoției. Uneori companiile doar oferă servicii gratuite care au costat bani de la concurenți. De exemplu, avocații au asta consultatie gratuita, de la producătorii de software - versiune de încercare... Toate acestea sunt banale și nu vor prinde vizitatorul.
• Folosiți remarketingul. Remarketingul este un instrument care readuce vizitatorii pe un site web dacă l-au vizitat înainte. Remarketingul va ajuta să le reamintească acestor oameni de ei înșiși și să le transmită un mesaj relevant pe orice resurse: în rețelele sociale, pe YouTube, pe e-mail etc.

Postați un îndemn

Ghiont potential client pentru a efectua acțiunea vizată. Utilizatorii de internet au adesea o atenție împrăștiată și le este mai ușor să urmeze instrucțiuni specifice. De exemplu: „Faceți clic pe acest buton pentru a cumpăra un articol” sau „Sună-ne pentru detalii chiar acum”.

Plasați cele mai importante elemente pe prima fereastră a site-ului

Ar trebui plasat pe:

• informatii despre bunuri;
• promotii si oferte;

Pentru că majoritatea utilizatorilor nu vor înțelege structura site-ului și vor părăsi site-ul.

Ele nu sunt universale și nu singurele metode crește conversia. Pentru a-l crește, trebuie să-ți cunoști public țintă: sex, vârstă etc. și difuzați reclame în așa fel încât să acopere mai multi clienti... Nu este necesar să complicați designul site-ului. Microconversia ajută la găsirea puncte slabe site și îmbunătățiți-le.

Analiza conversiei și metodele de îmbunătățire a acesteia vor ajuta la îmbunătățire puncte slabe resursă și să o promoveze cu succes.

Și aveți o mulțime de pagini în index, atunci motivul pozițiilor proaste în căutare poate fi o conversie proastă, care trebuie mărită urgent!

Pe unul dintre site-urile mele, conversia a fost scăzută, adică oamenii au ajuns pe site și după 15 secunde au plecat în 70% din cazuri. Acesta este motivul care a împiedicat site-ul să primească mai mult de 100 de vizitatori pe zi de la motoarele de căutare.

La finalul experimentului, am reușit să obțin o vizualizare medie de 90 de secunde și aproximativ 2 vizualizări de pagină per vizitator, iar traficul a crescut de 10 ori! Cum am reușit să obțin asta? Citiți articolul până la sfârșit și veți înțelege.

De ce părăsesc vizitatorii site-ul?

Să începem cu faptul că oamenii vizitează site-ul pentru a obține informație specifică si lasa-l. În medie, o persoană petrece 20-30 de secunde pentru a găsi informațiile de care aveți nevoie pe pagină, iar sarcina noastră nu este doar să creștem acest timp, ci și să interesăm vizitatorul în alt conținut.

Dacă o persoană petrece mai puțin de 20 de secunde pe site-ul dvs. și vizualizările de pagină sunt la nivelul 1-1,5, atunci verificați mai întâi site-ul pentru erori care pot enerva orice vizitator.

1. Afișare site (cross-browser + dispozitive mobile)
Principala greșeală a unei ieșiri rapide a unui vizitator poate fi afișarea incorectă a site-ului, atunci când dintr-un motiv oarecare conținutul de pe site este prost citit sau un fel de jamb distrage atenția.

Prin urmare, primul pas este să verificați compatibilitatea între browsere a site-ului, precum și să vedeți cum arată pe dispozitivele mobile.

• - vezi cum arată site-ul în Chrome, Firefox, Explorer, Opera.
• - verificăm site-ul pe diferite dispozitive mobile.

2. Viteza de încărcare a site-ului (și redarea paginii)
A doua problemă importantă ar putea fi încărcare lentă site-ul. Aproximativ 60% din toți oamenii nu pot aștepta încărcare lungă site-ul și închideți-l în 5 secunde de așteptare, iar indicatorul optim se încarcă în mai puțin de 3 secunde.

Ce poate afecta viteza de descărcare?

• Gazduire lenta - TTFB (conexiune lunga de date);
• Lipsa memoriei cache a paginii (transferul paginii finalizate);
• Lot cereri inutileîmpiedicarea redării (afișarea site-ului).

3. Probleme cu textul de pe pagini
Cred că toată lumea a observat că aproape toate site-urile din top 10 Yandex sunt bine citite în ceea ce privește informațiile și dimensiunea textului. Acum uitați-vă la site-urile care nu au fost în top 50 pentru cuvântul dvs. cheie.

Și cu cât ne uităm mai departe, cu atât paginile vor fi mai puțin lizibile. Există, desigur, excepții, dar acest lucru se datorează concurență ridicată la unele subiecte. Prin urmare, textul ar trebui să fie mare, simplu și cu un font ușor de înțeles pentru fiecare cititor.

4. Design site
Unii webmasteri doresc să iasă în evidență din mulțime și să creeze modele colorate și neobișnuite pe care toată lumea ar trebui să le iubească. - Aceasta este o mare greșeală! Site-ul trebuie să fie simplu și să nu distragă atenția cititorului de la conținutul dorit.

Un exemplu excelent în acest sens este designul Yandex și Google, care au investit milioane de dolari în design-ul lor. Și site-urile arată simplu și atrag atenția detaliile de care ai nevoie... Încercați să vă uitați la liderii din segmentul dvs. și să luați ce este mai bun de la ei.

5. Pagina trebuie să se potrivească pe deplin cu solicitarea cheii
Dacă o persoană a tastat în căutarea „top 10 cascade din lume”, poate însemna că dorește să vadă „cele mai frumoase 10 cascade”, și nu cele mai înalte sau mai rapide. De unde am știut despre asta? - Am analizat primele 10 site-uri care au apărut în Yandex la cerere.

Prin urmare, înainte de a scrie un articol despre subiect popular, recomand să citiți o duzină de articole în Yandex și Google pentru a înțelege exact ce dorește vizitatorul să vadă pe această pagină. Încercați să răspundeți la întrebarea vizitatorului chiar de la începutul articolului (îmbunătățește conversia).

Un alt obicei prost al multor bloggeri este salutul la începutul articolului, precum și la revedere la sfârșit. De ce ar citi un vizitator această introducere și sfârșit inutile? Este mai bine să intrigați imediat vizitatorul cu o întrebare sau să oferiți ceva de care are nevoie.

7. Absența legăturilor în text
Poate că cineva nu știe, dar pentru ca o pagină să fie în top trebuie să aibă un factor de conversie intern bun. Adică, dacă o persoană a ajuns pe site-ul tău din căutare și apoi a urmat linkul tău undeva mai departe, atunci site-ul tău va fi considerat util!

Ce trebuie făcut, precum și nu le este frică să facă linkuri către alte site-uri interesante care pot fi utile vizitatorului tău. Ei bine, dacă recomandați site-uri de încredere, atunci acesta va fi un plus suplimentar pentru promovare.

Am luat în considerare principalele greșeli pe care le întâmpină fiecare al doilea webmaster care nu poate să se deplaseze pe site. Dar nici una dintre aceste probleme nu a apărut pe site-ul meu, așa că am decis să încerc să măresc conversiile pe blogul meu folosind psihologia.

Cum să crești conversiile pe blogul tău

1. Primul ecran
Există așa ceva ca „primul ecran” - acesta este primul lucru pe care un vizitator îl vede pe site, fără a derula în jos pe pagină. Cel mai important lucru care poate fi de interes pentru vizitator ar trebui să fie situat în această zonă.

Pe site-ul meu erau vizibile doar antetul site-ului și titlul articolului, ceea ce nu era bine. A trebuit să scurtez antetul cât mai mult posibil și să o fac ca pe acest blog. Am adăugat și un meniu interesant, care nu a făcut foarte mult, dar a crescut conversia.
2. Widgeturi
În partea dreaptă a site-ului există o coloană cu widget-uri, puțini oameni știu, dar joacă un rol cheie în creșterea conversiei. am adaugat 3 articole interesanteîn vârf, ceea ce a crescut conversia cu 20%. Apoi am adăugat un widget de abonament, pe care l-am fixat în colțul din dreapta jos.

În partea stângă, am atașat butoane de repostări în rețelele sociale, care nu numai că au crescut numărul de repostări, dar au început să atragă un flux de noi vizitatori pe site. M-aș fi putut opri acolo, dar am decis să încerc pop-up.

3. Pop-up
Pop-up este o fereastră pop-up din centrul ecranului care se agită pentru o acțiune, abonarea la un site, cumpărarea unui produs sau vizualizarea altor articole. Tocmai am făcut asta, am adăugat 3 articole interesante la pop-up, care a fost afișat după 15 secunde de vizualizare a site-ului.

Astfel, am reușit să măresc adâncimea de vizualizare a paginii de 2 ori, timpul crescut cu încă 30 de secunde. După cum sa dovedit, articolele și-au pierdut relevanța, dar dacă creați articole noi și le încărcați într-o fereastră pop-up, atunci conversia și pozițiile vor fi mai bune decât rescrierea articolelor vechi.

Total 3 actiuni simple m-a ajutat nu numai să măresc conversia blogului meu, ci a influențat și poziția în căutare. Articole noi care au apărut în pop-up au ajuns în topul Yandex și Google, la care nu mă așteptam deloc.

Ați identificat principalele subiecte de care aveți nevoie pentru a atrage atenția publicului dvs. În sfârșit, ați creat un program de publicare. Ai facut o treaba buna.

Dar care este rata de conversie reală pentru blogul tău?

Pe lângă furnizarea continut interesant vizitatori, blogul dvs. ar trebui să aibă conversie mare... Marketingul de conținut ar trebui să se refere la încurajarea vizitatorilor să întreprindă acțiunile dorite.

Unii consideră că numărul de vizitatori este principalul indicator al succesului strategiei lor de marketing de conținut. Și aici este greu de argumentat, multe vizite sunt bine, înseamnă că subiectele postărilor tale sunt relevante și aduc oameni pe pagina blogului tău. Cu toate acestea, trebuie să vă întrebați cât de implicat este publicul dvs. Numărul de vizitatori și sunt lucruri complet diferite.

Pentru un echilibru optim, trebuie să aveți atât un aspect bine gândit pentru blogul dvs.

Indiferent cât de interesant și de captivant este conținutul tău, publicul tău nu se va deranja să-l studieze decât dacă este prezentat corect și vizitatorul devine un cititor.

Aspectul optim al paginii de blog de conversie

Deci, să vorbim despre elementele de bază ale aspectului blogului care îi vor face pe vizitatori să se transforme în abonați. Vă prezentăm atenției o imagine schematică a unei pagini de blog convertitoare, dezvoltată de specialiștii echipei Spiralytics.

Sens layout competent blog

Bara laterală trebuie să aibă:

• lista de postări de top,
• lista de categorii de bloguri,
• Blocarea CTA pentru abonarea la buletine informative prin e-mail sau la alte oferte.

Panoul lateral servește sos si legume care merge bine cu chiftelul tău. Extinde lista de opțiuni pentru utilizator și este grozav pentru burgerul tău imaginar.

Heather- aceasta chifla🙂 La asta se va uita mai întâi cititorul. El trebuie să intereseze și să atragă atenția. Secțiunea de sus a blogului conține o bară de navigare și o imagine Hero (de exemplu, un glisor de imagine sau text pe fundalul unei imagini) cu un CTA diferit. Imaginea eroului, în mod ideal, ar trebui să conțină o imagine motivantă pentru a provoca vizitatorul pasii urmatori, iar CTA este întotdeauna la îndemână.

Fă-ți blogul să arate ca un burger apetisant și suculent și atunci nu te vei teme de nicio problemă cu conversia!

În acest articol, voi trece în revistă tehnica și solutii tehnice care vă permit să utilizați eficient conversia în cadrul gestionării unui punct de vânzare prin KPI.

Există trei modalități principale de a vă crește vânzările cu amănuntul:

• a atrage Mai mult vizitatori
• măriți dimensiunea medie a cecului
• crește conversia

Astăzi, doar primele două sunt mai des folosite. A treia metodă este încă subestimată și deci, pt utilizarea corectă poate fi avantaj competitiv vânzător cu amănuntul. Nu pot să nu spun asta în caz general Am o atitudine foarte ambiguă față de managementul KPI. Cu toate acestea, comerțul cu amănuntul este exact cazul în care managementul KPI nu este doar justificat, ci poate oferi și un mare efect economic.

Conversia este o chestiune delicată

Conversia este raportul dintre numărul de vizitatori al comerciantului și numărul de tranzacții.

De exemplu, dacă un magazin a fost vizitat de 100 de persoane, dintre care 50 au cumpărat ceva (au făcut o tranzacție), atunci conversia va fi de 50%. Faptul că conversia este un indicator important al performanței unui magazin probabil nu trebuie convins. Din păcate, majoritatea sfaturilor sunt o recomandare: „Dar ar fi bine mai mult...”.

Notă. Există o cantitate mare articole cu sfaturi generale despre cum să creșteți numărul de conversii. De exemplu: „5 moduri de a transforma cumpărătorii în cumpărători” sau „Cum să crești rata de conversie a asociaților tăi de retail”.

Desigur, ar fi frumos - dar pentru a utiliza eficient conversia, aceasta trebuie să fie legată de sistemul de motivare a personalului. Numai că în acest caz va deveni nu doar un indicator de afaceri util, ci se va transforma în instrument eficient managementul vânzărilor. Pentru a realiza acest lucru, trebuie să rezolvați cel puțin două sarcini:

1. Măsurați conversia de la precizie ridicata(și nu aproximativ, așa cum se face în majoritatea cazurilor acum).
2. Măsurați conversia nu numai pentru punctul de vânzare în ansamblu, ci și pentru fiecare asistent de vânzări separat.

Astăzi, numărul de vizitatori este de obicei măsurat folosind un senzor infraroșu sau o cameră video instalată la intrarea într-un punct de vânzare cu amănuntul. Numărul de tranzacții este importat din sistem de contabilitate... S-ar părea că totul este foarte simplu, împărțim unul la altul, înmulțim cu 100% și obținem conversia. Totul este corect, dar numai metrica obținută în acest fel (să-i spunem Conversie brută) nu este potrivit pentru managementul KPI.

Motivul este următorul. Majoritatea contoarelor de vizitatori oferite astăzi pe piață, cu mai multă sau mai puțină acuratețe, pot urmări doar „obiectele” sau „capetele” care intră (ies) din punctul de vânzare. Numărul de „obiecte” este măsurat ca numărul de întreruperi ale fasciculului infraroșu orizontal (invizibil). Numărul de „capete” este măsurat folosind camere video instalate lângă tavan și monitorizarea fluxului de intrare/ieșire într-o proiecție verticală. În ciuda faptului că camera video oferă rezultate puțin mai precise, acest lucru nu are o importanță fundamentală.

Nu senzor infrarosu nici o cameră video nu poate separa potențialii cumpărători de vizitatorii ocazionali ai magazinului.

Exemplu. La punctul de vânzare a intrat o femeie cu doi copii. Există un potențial cumpărător, trei vizitatori. Soțul și soția au intrat. Cel mai probabil există un potențial cumpărător, doi vizitatori. A intrat un grup de adolescenți, a venit vânzătorul de la ora prânzului, reparatorul etc. Sunt mulți vizitatori, poate niciun cumpărător potențial.

Puteți efectua un experiment și puteți determina în ce proporție se află cumpărătorii potențiali medii numărul total vizitatori, dar astfel de date vor fi foarte inexacte și este imposibilă utilizarea lor în sistemul de motivare a personalului fără teama de a demotiva personalul. Prin urmare, Conversia brută este un indicator interesant, important și necesar, dar dacă este vorba despre managementul prin KPI, nu este suficient.

Completând conversia brută Conversie exactă... (Vom adăuga, nu vom înlocui!) Diferența dintre conversia exactă și conversia brută este că atunci când se calculează conversia exactă, numărul de potențiali cumpărători, nu toți vizitatorii la punctul de vânzare.

Puteți utiliza soluția POI Tahometer pentru a măsura conversia exactă. Arhitectura soluției este prezentată în figură.

Arhitectura soluției Tahometru POS

Ideea din spatele soluției este următoarea. Fiecare asistent de vânzări are un breloc cu modul wireless comunicare (analogul unei telecomenzi cu alarmă auto).

Doar o persoană (vânzător) poate separa un potențial cumpărător de un vizitator și apoi uneori doar după o conversație. Prin urmare, apropiindu-se de vizitator și intrând într-o conversație cu acesta (sau încheind conversația), asistentul de vânzări apasă un buton de pe brelocul de cheie. Dacă vizitatorul este o femeie cu doi copii, atunci va apăsa butonul nu de trei ori, ci doar una. Probabilitatea ca un consultant să greșească sau să nu facă clic pe un buton este foarte mică din mai multe motive. Pe de o parte, subestimarea numărului de contacte ar trebui să fie dezavantajoasă pentru consultant. (Sistemul de motivare ar trebui să fie de așa natură încât să motiveze consultantul să ajungă la toți potențialii cumpărători, mai multe despre asta mai târziu.) Pe de altă parte, presele (false) inutile sunt relativ ușor de urmărit folosind tehnici speciale și mijloace tehnice.

Notă (upd). Clicurile suplimentare sunt urmărite după cum urmează. 1. Din punct de vedere tehnic. Fiecare apăsare de telecomandă este înregistrată în baza de date a sistemului de monitorizare (noi o numim Baza de date consolidată) ca intrare separată indicând timpul de apăsare. Înregistrarea conține și un link către videoclip (momentul înregistrării de supraveghere video când a fost apăsat butonul). Toate aceste clicuri sunt vizibile într-o consolă specială de control a sistemului de monitorizare, unde puteți evalua fiabilitatea lor într-un domeniu special. Făcând clic pe linkul de lângă cheia pe care ești interesat să apeși, ajungi la videoclip și vezi ce s-a întâmplat de fapt în momentul în care a fost apăsată cheia. 2. Din partea organizatorică. Există așa ceva ca o listă de verificare a observației. Din când în când, necunoscut angajatului, se efectuează controlul. Se face o selecție din clicurile pe care le-a făcut, iar administratorul POS vizualizează videoclipul și pune semne în acel câmp foarte special: care clic este de încredere, care nu. Pe baza acestor date, se calculează un factor de încredere pentru acest angajat... Dacă apar vreo suspiciune, puteți face verificări neprogramate. 3. Este ușor să deosebești o apăsare sinceră de buton de una falsă din videoclip?În majoritatea covârșitoare a cazurilor, este ușor. Sarcina noastră este să tăiem vizitatorii care nu au nevoie, cum ar fi copiii care au venit la o companie cu rude, rude și prieteni, angajații înșiși, mutanții, lucrătorii de curățenie etc.

Prin apăsarea unui buton, telecomanda trimite un semnal radio dispozitivului receptor. Dispozitivul de recepție (receptor de semnale radio), după ce a primit un semnal despre apăsarea butonului de pe telecomanda, închide releul de ieșire corespunzător conectat la modulul de intrare discretă. Modulul de intrare discretă este interogat constant de sistemul de monitorizare. Astfel, informațiile despre apăsarea butonului telecomanda intră imediat în sistemul de monitorizare. După ce a primit această informație, sistemul de monitorizare o completează cu date când a fost apăsat butonul, cine a apăsat butonul, unde se află punctul de vânzare etc. din aceste informații se formează o metrică, pe care o numim Accurate Conversion.

concluzii

Tahometrul punctului de vânzare rezolvă două sarcini simultan:

1. Obținerea unor valori de conversie precise care pot fi utilizate în sistemele de motivare a personalului fără teama de a demotiva personalul. (Angajații sunt rareori entuziasmați de implementarea unui KPI.)
2. Măsurarea conversiei nu numai pentru punctul de vânzare în ansamblu, ci și pentru fiecare asistent de vânzări separat. De ce este nevoie de acest lucru este probabil de înțeles.

Notă. Conversia precisă și Conversia brută sunt valori complementare. În acest caz, conversia brută este utilizată pentru a determina valorile prag („prag”, „plan”, „provocare”) ale conversiei exacte. Pentru managementul KPI, este folosită doar Conversia exactă.

Fiecare vizitator - într-un cumpărător

Scopul managementului KPI este de a crește vânzările. Capacitatea de a măsura conversiile exacte este o condiție necesară, dar nu suficientă pentru un management eficient al vânzărilor. Pentru aceasta, trebuie îndeplinite cel puțin încă două condiții:

1. Sistemul corect de motivare a personalului (oh, cât s-a scris pe această temă!)
2. Monitorizarea loialității vizitatorilor punctelor de vânzare cu amănuntul.

Astăzi, KPI-ul vânzătorului, de regulă, depinde doar de îndeplinirea planului de vânzări și nu depinde direct de măsura în care a încercat să-l îndeplinească, adică. din numărul de încercări de vânzare (fittings, consultații etc.).

Nu voi argumenta dacă această tactică este corectă sau nu. Dar dezavantajul său este că nu motivează vânzătorul să lupte pentru fiecare client. Aceasta înseamnă că, potrivit vânzătorului, este posibil ca vizitatorii nepromițători să nu primească suficientă atenție și servicii adecvate și, prin urmare, să nu facă achiziții. Se știe că doar 20% din personal în medie nu au nevoie să fie motivați, în timp ce în restul de 80% din cazuri administratorul magazinului trebuie să aloce din când în când timp și efort pentru a-i determina „manual” pe consultanții de vânzări să fie mai activi. .

Dacă KPI (și, în consecință, bonusul) vânzătorului depinde și de numărul de încercări de vânzări, atunci numărul de încercări (apeluri către clienți) va crește, iar odată cu acestea va crește și volumul vânzărilor. Cât despre administratorul punctului de vânzare, acesta va trebui mai rar să grăbească vânzătorii – aceștia vor fi motivați de un sistem automatizat.

Exemplu. Aici exemplu simplificat calcularea bonusurilor pentru un angajat al unui punct de vânzare. Să presupunem că bonusul de bază pentru vânzător este de 5% din volumul vânzărilor. Apoi, dacă numărul de încercări de a vinde vânzătorul este mai mare de 90% din numărul de vizitatori ai punctului de vânzare, atunci bonusul crește la 6%, dacă este mai mic de 80%, atunci scade la 3%. Circuitul poate fi mai complex. Cel mai important, bonusul depinde de numărul de încercări de vânzări, dar încercările de vânzare în sine (fără vânzări) nu măresc bonusurile angajaților.

Al doilea indicator important- Acesta este controlul loialității vizitatorilor outlet-ului. Dacă vânzătorii într-un stil bazar apucă fiecare vizitator de mânecă, nu va face altceva decât rău. Așadar, pentru ca vânzătorii să nu se lase prea duși și să nu meargă prea departe, concomitent cu introducerea Tahometrului, care încurajează vânzătorii să lupte pentru fiecare client, este necesară introducerea unui sistem de control al fidelității clienților care să controleze eventualele „excese”. ". Pentru a rezolva această problemă, puteți utiliza soluția Buton de loialitate. Ideea din spatele acestei soluții este prezentată în figură.

Evaluarea calității serviciului folosind butonul de loialitate

CU punct tehnic Din punct de vedere, Butonul de Loialitate este practic același Tahometru al Punctului de Vânzare, doar butoanele arată diferit și sunt apăsate nu de vânzători, ci de vizitatorii punctului de vânzare. Restul este aproape la fel. Informațiile despre clicuri sunt înregistrate automat în baza de date, după care sunt generate automat metrici care caracterizează loialitatea clienților etc.

Notă. După cum știți, diavolul este în detalii, așa că este foarte important cum va fi organizat procesul de sondaj și cum vor fi interpretate rezultatele.

Câteva gânduri pe această temă:

1. Vizitatorului ar trebui să fie clar că evaluează, de exemplu, un anumit angajat sau un serviciu în general.
2. Nu ar trebui să puneți vizitatorului întrebări dificile, de exemplu, dacă este mai bine decât ultima dată sau mai rău. În primul rând, cel mai probabil nu își amintește acest lucru. În al doilea rând, nu acesta este motivul pentru care a venit aici (pentru a-ți răspunde la întrebări).
3. Vizitatorul ar trebui să poată răspunde în așa fel încât vânzătorii să nu vadă pe ce buton (roșu sau verde) apasă.
4. Acest lucru ar trebui să fie cât mai convenabil posibil și să nu necesite niciun efort suplimentar din partea vizitatorului (de exemplu, pentru a merge undeva).
5. Ar trebui să încercați să motivați vizitatorul să participe la sondaj. De exemplu, lângă butonul de loialitate, puteți pune o vază cu dulciuri, calendare mici și alte câteva lucru mic util, desigur, cu branding.

Analiza rezultatelor și concluziilor

Un alt aspect important este analiza rezultatelor și concluziilor. Evident, doar apăsarea butonului roșu este informativ. Butonul verde, în principiu, nu vă puteți conecta nicăieri, dar ar trebui să fie, pentru că din punct de vedere PR, a lăsa doar butonul roșu nu este bine. Utilizatorului ar trebui să i se ofere posibilitatea de a lauda - pentru majoritatea covârșitoare, este mult mai plăcut decât certarea.

Dar ceea ce nu trebuie să faceți este să calculați raportul dintre numărul de clicuri ale butoanelor verzi și roșii și să legați cumva acest lucru cu sistemul de motivare a personalului. Acest lucru nu este doar inutil, ci și dăunător.

Este necesar să se calculeze și să se analizeze raportul dintre numărul de clicuri ale butonului roșu, în primul rând, la numărul de vizitatori măsurat de senzorul de intrare (Raportul 1), în al doilea rând, la numărul de potențiali cumpărători măsurat de turometru (Raport). 2), și în al treilea rând, la numărul de tranzacții finalizate (Raportul 3).
Corelarea acestor metrici între ele, precum și cu valorile absolute ale numărului de vizitatori, cumpărători și tranzacții, vă va permite să controlați corectitudinea comportamentului vânzătorului (din punctul de vedere al tacticii alese). De exemplu, dacă raportul 2 va crește, dar creșterea numărului de tranzacții îl va depăși, atunci vânzătorii, deși „merg prea departe”, dar fac totul corect. Dacă raportul 2 crește, în timp ce numărul de tranzacții scade, atunci ceva se face greșit și este necesară o corecție.

concluzii

1. Conversia este un indicator important al performanței unui punct de vânzare. Dar dacă acest indicator este planificat să fie utilizat pentru managementul KPI, este necesar să se excludă din calculul vizitatorilor care nu sunt potenţiali cumpărători... Cu alte cuvinte, trebuie să măsurați conversia mai precis.
2. Una dintre soluțiile pentru măsurarea exactă a conversiei este