کارستن بردمایر
بلاغت سیاه: قدرت و جادوی کلمات
فداکاری
دختر 6 ساله من آنیک
و پسر 4 ساله ام یوش
آنیک عزیز، یوش عزیز،
من از هر دوی شما چیزهای زیادی یاد گرفته ام و ارتباط با شما باعث لذت واقعی من می شود.
پس از همه، شما، آنیک، به وضوح نشان می دهد که تدبیر و انتخاب درستوسیله ارتباطی مربوط به سن نیست، بلکه نوع تفکر است.
تقریباً باورنکردنی به نظر می رسد که چقدر سریع الگوهای ارتباطی را درک می کنید تا به طور مداوم از آنها در گفتار استفاده کنید. فوق العاده!
تو، یوش، بهترین دلیلی هستی که نشان می‌دهد شما بچه‌ها در آشکار کردن خلأ فرمول‌های بی‌معنی ادب که ما بزرگ‌ترها به استفاده از آنها عادت داریم، عالی هستید. متضاد کلمه "دوست داشتنی" "گستاخ" نیست، بلکه "قاطعانه"، "سرسخت" است.
در نهایت، شما بهترین دلیلی هستید که کودکان چهار ساله ترجیح می‌دهند که درخواست نکنند، بلکه مستقیماً به طرف مقابل متوسل شوند، و به درستی معتقدند که این بسیار مفیدتر خواهد بود.
به عنوان مثال: "خب، آنیک، طناب را بگیر، به بابا کمک کن!"
با تشکر از همه.
برای همه چیزهایی که بدون تو ممکن نبود، کرستین عزیز، مادر فرزندانم، شریک همیشگی آنها و در عین حال بهترین دلدار.
"پاپا" کارستن
I. بلاغت سیاه
زبان ما ساده ترین و در عین حال لذت بخش ترین ابزار ارتباطی است که ما انسان ها داریم. و با این حال، بیشتر ما آن را ناشیانه، مانند یک شمشیر دست و پا گیر دو دستی، به جای اینکه به راحتی و با ظرافت آن را دستکاری کنیم، مانند شمشیری تیز و غیرقابل پیش بینی، که بی رحمانه در رقص مسحورکننده آن مؤثر است، استفاده می کنیم.
چه چیزی چیست (تعاریف)
برای شروع، لازم است به طور مختصر و دقیق آن حوزه های کاربردی را که در آنها قدرت مؤثر زبان ما برای ما آشکار می شود، توصیف کنیم. اینها عبارتند از: بلاغت، دیالکتیک، اریستیک، رابل شناسی و بلاغت سیاه. بیایید به هر یک از آنها نگاه کنیم.
بلاغت
بلاغت علم استفاده مؤثر از اجزای گفتار (کلمات و عبارات) در فرآیند ارتباطات عمومی است. او نیز توصیف می کند تکنیککه به شما این امکان را می دهد که به یک تصمیم دانشگاهی به نفع خود برسید یا به سادگی زمین را از زیر پای حریف خود جدا کنید.
دیالکتیک
دیالکتیک، که به معنای واقعی کلمه به عنوان «تضاد درونی» ترجمه شده است، به معنای توانایی انجام گفت و گو و متقاعد کردن طرف بحث است که حق با اوست. این هنر متقاعدسازی و در عین حال تمایل به حل مشکلات از طریق ارتباط است، زمانی که اجماع در فرآیند شناخت متقابل حاصل شود.
در عين حال، تدوين دقيق افكار، تبديل صحيح آنها به كلمات و متقاعد كردن مخاطب يا همكاران خاص به زبان مخاطب محور، تلاش براي دستيابي به توافق و تفاهم متقابل از منظر روابط مشاركتي حائز اهميت است.
اریستیک
اریستیک بالاترین مکتب مهارت تلقی می شود؛ تکنیک و روشی برای بحث. در عین حال، این کلمه اغلب نه تنها به معنای تسلط بر تکنیک های خاص است، بلکه به معنای توانایی ارائه یک استدلال غیرقابل انکار است که به فرد امکان می دهد در یک اختلاف یک پیروزی اساسی کسب کند.
رابل شناسی
رابلیسم هنر استدلال پیچیده است که به شما امکان می دهد موضوع بحث یا توالی افکار دیگران را در آن قرار دهید. نور مناسب، همیشه با واقعیت مطابقت ندارد.
لفاظی سیاه
قدرت جادویی ابزار زبانی در توانایی استدلال و مناظره، تأکید، ترویج و هدایت یک بحث نهفته است به طوری که گوینده همیشه با قلاب یا کلاهبردار برنده می شود.
لفاظی سیاه - درمان جادویی، به شما این امکان را می دهد که دیدگاه متفاوتی را به حریف خود القا کنید. این "غیر عمدی" است، مشابه چینی "wuwei". لفاظی سیاه به شما امکان می دهد تضادها را حل کنید ، مبنایی برای درک متقابل ایجاد کنید ، به طور هدفمند با هر همکار گفتگو کنید - حتی با حریفی که پیدا کردن با او دشوار است. زبان متقابل.
او به سادگی و با ظرافت، زنجیرهای افکار ما را به زبان می آورد، یادآور پیام آوران مدرن خدایان، با استفاده از قدرت متقاعدسازی و جادوی متقاعدسازی - اجزاءقدرت زبان ما یا کبوترهای فرسوده و کنده شده جهان در زمان سازش های لفظی. لفاظی سیاه، سلاحی تند و تیز برای کسانی است که چیز دیگری در زرادخانه خود ندارند یا می خواهند وضعیتی را که به نفع آنها نیست، پنهان کنند.
بلاغت سیاه غالب برنده است، به لطف استفاده مداوم از همه ابزارها و ابزارهای موجود در حوزه زبانی قانع کننده است: کلامی، متنی و غیرکلامی، یعنی گفتار، سیگنال های گفتاری بدن و سیگنال های همراه. سخن، گفتار.
هنگام مطالعه بلاغت سیاه، یک نکته بسیار مهم وجود دارد که باید در نظر بگیرید. نکته مهم: تمام تکنیک ها، روش ها و ابزارهای ارتباطی به خودی خود خنثی هستند و بسته به هدف استفاده از آنها صادق یا ناصادق می شوند.
بلاغت سیاه شامل چه چیزی است و چه توانایی هایی دارد؟
کسی که به دلایل تاکتیکی قوانین گفتگو را زیر پا بگذارد و از لفاظی سیاه استفاده کند، برنده است.
یکی از مربیان مشهور آلمانی عادت داشت در طی مذاکرات دشواری که در مورد پرداخت خدماتش انجام می شد، ناگهان از روی صندلی خود بلند می شد، به سمت پنجره می دوید و بی صدا آنجا می ایستاد تا اینکه مشتری که قادر به تحمل تنش عصبی نبود، شروع به متقاعد کردن او برای بازگشت به خانه کرد. میز مذاکره - به عنوان یک قاعده، مشروط به افزایش هزینه. البته او همیشه این ترفند را انجام نمی‌داد، بلکه فقط در موقعیت‌های بن‌بست، زمانی که مکالمه به طرز ناامیدکننده‌ای در یکی از بهترین‌ها به هم می‌خورد. نکات مهم.
چه در صنعت خودرو، صنعت تلفن همراه، صنعت خدمات مالی، یا صنعت آموزش کسب و کار، امروزه مدیران آمریکایی، ژاپنی و اروپایی تمام تلاش خود را می کنند تا موفقیت مذاکره را تضمین یا سرعت بخشند. آنها قواعد گفتگو را زیر پا می گذارند و از تمام ترفندهای حیله گرانه لفاظی سیاه استفاده می کنند تا به نتیجه مطلوب دست یابند - از جمله به ضرر طرف مذاکره.
با این حال، رویه سنتی مذاکره تنظیم شده اغلب به ایستادن روی پایی از ادب کاذب یا بر روی زمین لرزان قوانین مشکوکی که مشاوران ارتباطی ده ها سال است در شرکت کنندگان آموزشی خود القا می کنند، ختم می شود.
برخی از بهترین تاکتیک های مذاکره جهان به طور معمول قوانین مذاکره را زیر پا می گذارند - و با موفقیت بزرگی همراه هستند. همه آنها دانسته یا ندانسته از لفاظی سیاه استفاده می کنند. از این نتیجه می شود که این قوانین باید به طور هدفمند نقض شوند: شما نباید گفتگو را قطع کنید، بلکه آن را احساساتی تر کنید، شریک زندگی خود را نامتعادل کنید تا در نتیجه مزیت تاکتیکی به دست آورید. همه اینها در سطح ارتباطی اتفاق می افتد و به هیچ وجه جایگزین محتوا نمی شود. لفاظی سیاه یک استراتژی بدوی نیست که فقط برای چریک های جنگلی مناسب است، بلکه یک بازی روی صفحه کلید احتمالات کلامی، شبه کلامی و غیرکلامی است.
لفاظی سیاه تحت پوشش ارتباطات تجاری مبتنی بر واقعیت‌محور، ظاهراً مبتنی بر اصول مشارکت و برابری وجود دارد، جایی که به نظر می‌رسد رقبا در حال گفتگو با یکدیگر، برای یکدیگر و به نفع یکدیگر هستند و شامل موارد متناظر است. استراتژی‌های بازی که تنها یک هدف را دنبال می‌کنند: مقاومت مداوم در برابر هرگونه تلاش برای مقاومت - واقعی یا ممکن.
آنچه لفاظی سیاه را همیشه می‌توان مورد سرزنش قرار داد این است که مجموعه پایان ناپذیر آن تقریباً هیچ مرزی را تشخیص نمی‌دهد، موجودی ایده‌های تصفیه‌شده آن - کاربردی و روش‌شناختی - عملاً بی‌پایان است، مدل‌ها و روش‌های گفتاری، ابزارها و تکنیک‌های آن شامل کل پالت ارتباط معمولی است. .
اگر مسیر شکست خورده به هدف مورد نظر منتهی نشود، بلاغت سیاه راه خود را به خارج از جاده باز می کند، از طریق هرج و مرج بحث جمعی، پل های قدیمی را که مدت هاست نقشه برداری شده و برای همه شناخته شده اند ویران می کند و خستگی ناپذیر پل های جدید را در یک انگیزه خلاقانه می سازد.
بلاغت سیاه همچنین هنر معجزه آسای دستکاری کلمات است، با استفاده از کلیدوسکوپ توانایی های زبان و توانایی های گوینده، اغلب با هدف برهم زدن رشته فکری مخاطب.
انتخاب ابزار در بلاغت بسیار مهم است. کابینت زهر او برای افراد بدجنس نیست و هر سم با ضمانت نتایج همراه است.
لفاظی سیاه در گفتگویی آغازگر آن سکوت جمعی ناگهانی، بی قرار، درمانده، بی انگیزه و ساختارشکن است که در اوج آن ناگهان، گویی دستور داده شده است، «اسواری با زره سفید» خیالی پدیدار می شود که به کمک آن می توان وضعیت بن بست را حل کرد. در دقیقه بعد غلبه کنید هر کس این سناریو را اجرا کند، می گیرد مزیت غیر قابل انکار.
اسرارآمیز و جادوگر، مانند جادوی سیاه، بی رحمانه و بی رحمانه، مانند روابط عمومی سیاه، لفاظی سیاه اعمال ارتباطی ما را ابزاری و شخصی می کند.
برخلاف دکترین رنگ، که سیاه را به عنوان "حفره رنگ" توصیف می کند، بلاغت سیاه ترکیبی پر جنب و جوش، مجلل و چند رنگ از طیف گسترده ای از تکنیک ها، روش ها و ابزار است.
انتخاب ابزار در بلاغت بسیار مهم است. کابینت زهر او برای افراد بدجنس نیست و هر سم با ضمانت نتایج همراه است.
بلاغت سیاه و کاربردهای آن
ولف اشنایدر با تکیه بر کار سیسرو و نماینده بریتانیایی، ویلیام جرارد همیلتون، که هزاران سخنرانی در مجلس عوام را از سال 1754 تا 1796 تجزیه و تحلیل کرد، چندین قواعد لفاظی هوشمندانه را ایجاد کرد که من آزادی اعلام عمومی را به عهده می‌گیرم:
اول، نحوه بیان باید ساده و دقیق باشد.
ثانیاً، گوینده باید به وضوح نکات اصلی را در سخنرانی خود برجسته کند;
سوم، یک ایده اصلی قانع کننده، کل پیام را متمرکز می کند.
چهارم، تمرکز پیام باید با تکرار مداوم ایده اصلی دنبال شود.
پنجم، موقعیت در مقابل بیان شده است، به عنوان مثال "سیاه - سفید".
ششم، شما می توانید با محو کردن مرزهای بین حقیقت و دروغ، بین اطلاعات و پنهان کردن عمدی، مزیتی کسب کنید.
هفتم، فقط اظهارات هدفمند موفقیت را به همراه دارد.
قانون 1. روش بیان باید ساده و دقیق باشد.
استفاده زنده و دقیق از زبان کلید موفقیت ارتباطی است. علاوه بر این، قدرت گفتار نه تنها در وضوح حرکت های ذهنی ساده، بلکه در پیچیدگی نتیجه گیری های ظریف نهفته است، که هدف آنها در نهایت یکسان است: به شدت متقاعد کننده بودن.
قانون 2. سخنران باید به وضوح نکات اصلی را در سخنرانی خود برجسته کند.
«محل سوم چیست؟ همه!
امروز به چه معناست؟ هیچ چی!
او امروز به چه چیزی نیاز دارد؟ همه!"
مواضع اصلی باید در عرض چند ثانیه یا یک دقیقه ارائه شود؛ ایده اصلی باید واضح و قانع کننده باشد. بنابراین، به تعبیری مدرن، این اعلامیه باید با یک فراخوان بدون ابهام به عمل خاتمه یابد: «به ما کمک کنید تا وضعیت کنونی امور را از طریق انقلاب تغییر دهیم!»
قانون 3. یک ایده اصلی قانع کننده، یک بیانیه ماموریت واضح، کل پیام را متمرکز می کند.
پس زمینه صدای اجتماعی همراه با سخنرانی است، شعارها بر این ایده تأکید دارند. این استدلال‌های فشرده به هیچ وجه ایده‌هایی در مسیر رسیدن به یک عبارت نیستند، بلکه دستوراتی برای تغییر چیزی هستند، که با سرفصل پوسترهایی قابل مقایسه است که به قول نورمن میلر، «رویدادهای تاریخ جهان را به شکل قرص نشان می‌دهند». یک فریاد نبرد موفق نیمی از نبرد است.
قانون 4: تمرکز پیام با تکرار مداوم ایده اصلی به دنبال دارد.
عبارت کلاسیک کاتو بزرگ "کارتاژ باید نابود شود" مدتهاست که به ما یادآوری می کند که تکرار ایده اصلی به طور قابل اعتماد آن را در ذهن مخاطب ثابت می کند و آن را جذاب تر و قانع کننده تر می کند.
در یک آزمایش علمی که در دانشگاه میشیگان انجام شد، متن در صفحه نخستوب سایت کلماتی را که به طور خاص برای این منظور اختراع شده اند، درج کرده است، مانند "zabulon" یا "sivadra". و نتیجه اش چیست؟ هرچه بیشتر تکرار می‌شد، ادراک آنها مثبت‌تر می‌شد. گزینه های تفسیر آنها نیز بیشتر و بیشتر مثبت شد.
قانون 5. کنتراست "سیاه و سفید" یک موقعیت را نشان می دهد.
حتی اگر گفتار یا استدلال کلیدوسکوپی از امکانات واکنش را در اختیار مخاطب قرار دهد، در تقابل های «آری یا نه»، «یا-یا»، «سیاه یا سفید» جهت و اعتقاد خاصی از گوینده آشکار می شود.
قانون 6. محو کردن مرزهای بین حقیقت و دروغ، اطلاعات و پنهان کردن عمدی مزیتی به همراه دارد.
هر کسی که نقطه به نقطه استدلال های فردی یا حتی هر چیزی را که می شنود مناقشه کند، طرف مقابل خود را گیج می کند. اما تنها کسی که چاقو را در آسیب پذیرترین مکان فرو می برد به موفقیت می رسد. توضیح بیش از حد پیچیده و دقیق، قدرت استدلال را کم می کند. نمونه ای از سادگی و وضوح توسط یکی از جزمات معروف کلیسا به ما نشان داده شده است: "من معتقدم، بنابراین خدا وجود دارد" - حتی اگر معتقد باشید که اینطور نیست.
قانون 7. فقط اظهارات هدفمند موفقیت را به همراه دارد.
هرکسی که فقط به رد استدلال رقیب مشغول است، فرصت های زیادی برای اجتناب از شکست برای او باقی می گذارد. برای مجبور کردن حریف خود به صحبت کردن، شرمسار کردن او - این چیزی است که باید با اعتراض به او به دست آورید و سپس موفقیت تضمین می شود.
شما همچنین نباید فقط برای عموم مردم جذابیت داشته باشید، بلکه سعی کنید یک عصب را لمس کنید و آنها را وادار کنید که این سوال را بپرسند: "این موضوع به شخص من چگونه مربوط می شود؟" احساسات شنوندگان کلید موفقیت گوینده است.
قانون شکنان این هنر را دارند که مودبانه دشمنان خود را با جدا کردن و بی فایده اعلام کردنشان و در نهایت احتیاط و تجارب فرضی همکاران خود از بین ببرند و در نهایت همه عقاید آنها را نابود کرده و در عمل رد کنند. هر بحث سیاسی که در زندگی عمومی آغاز شود بر اساس این منطق سازماندهی می شود.
اگر از بیرون به آن نگاه کنید، خیلی سریع می توانید به این نتیجه برسید که مجموعه قانون شکنان و بازی های پیچیده آنها عملاً هیچ مرزی نمی شناسند یا آزادانه از آنها عبور می کنند، ایده های روش شناختی و تاکتیکی آنها، در بیان زبانی بی عیب و نقص، خلاقانه و در انگیزه آنها غیرقابل درک است. ، فرمول بندی آنها گویا است و حرکات کلامی منعکس کننده کل پالت تکنیک های اثبات شده ارتباط غیرصادقانه یا صادقانه در همه رنگ ها و سایه های آن است.
II. قوانین اساسی بلاغت سیاه
بلاغت سیاه عبارت است از دستکاری تمام فنون بلاغی، دیالکتیکی، اریستیک و رابلیستی لازم برای هدایت گفتگو در جهت مطلوب و سوق دادن مخالف یا عموم به نتیجه و نتیجه مورد نظر ما.
بنابراین، او توسط قوانین خاصی از مکالمه هدایت می شود که مهمترین آنها در زیر توضیح داده خواهد شد.
قانون: "او" یا "من" - استفاده از پیام های ناشناس
همه می‌دانند که برخی افراد عادت دارند آبروی خود را کوچک جلوه دهند، خود و زندگی‌شان را به بهترین شکل نشان دهند.
متخصصان ارتباطات این رفتار را نما می نامند، یعنی پنهان کردن چهره واقعی یک فرد در پوشش یک نقش خاص، از بین بردن ویژگی های مثبت شخصیت او یا حتی محروم کردن او از فرصت خودنمایی.
استن نادولنی، یکی از پرخواننده ترین نویسندگان مدرن آلمانی، در رمان «او یا من» (Er oder Ich) این پدیده را مثبت توصیف می کند، زیرا قهرمان یا به طور دقیق تر، ضدقهرمان رمان او، اوله. روتر، آگاهانه از چنین بی هویتی استفاده می کند: "هنگام ضبط یک مشاهده، می توانید موضوع را "من" - یا "او" بسازید، اگرچه "من" ضمنی است. "من" افکار را هل می دهد، "او" فاصله را حفظ می کند و فضایی را برای پرواز فانتزی باقی می گذارد. «من» نمی‌تواند به آسانی «او» در یک داستان ساختگی مشترک شود. «من» و «او» ظرف‌هایی با ویژگی‌های کاملاً متفاوت هستند.» "او یک مشاور استراتژیک برای بسیاری از شخصیت های مهم در زمینه اقتصاد و سیاست است" - این عبارت نسبت به عبارت مشابهی که با "من" شروع می شود اعتماد بیشتری را القا می کند.
من تجربه خودنشان می دهد که بسیاری از مدیران پایین و میانی، اغلب مردان تا زنان، مشکلات بزرگی با ناشناس سازی دارند.
آنها به عنوان مثال می گویند: "یکی شغلی ایجاد می کند ، شغلی پیدا می کند ..." - اما در عین حال هویت با بازیگر بسیار خشن باقی می ماند و مسئولیت موافقت با چیزی یا قول دادن به چیزی بسیار مبهم به نظر می رسد. این "کسی" بلافاصله عدم تصمیم گیری و عدم اطمینان گوینده را آشکار می کند، عمل را از او دور می کند و بر نسبیت کاستی های احتمالی تأکید می کند. خطاها و اشتباهات کاملاً بی ضرر اعلام می شوند، خجالت شخص به روشی کاملاً متفاوت نشان داده می شود و احساسات شخصی عموماً پنهان است. سازه های ناشناس شخصیت های ناشناخته را به جلو می گذرانند، دسیسه ها و وقایع را بی شخصیت می کنند و در عین حال بار ناگفته ها را از حافظه حذف می کنند.
نادلنی در رمان خود به طعنه ادامه می دهد:
«درباره این نوشته بیشتر: دهه‌ها است که او [بخوانید: اوله رویتر، قهرمان داستان] نوعی روش فاصله‌گیری را تمرین می‌کند - او سعی می‌کند درباره خودش، در مورد اعمال خودش از شخص سوم صحبت کند، بنابراین با «بی‌طرف» تثبیت می‌شود. راوی، که خود اوست، اتحادی برای اصالت بخشیدن به حقیقت (ما قبلاً چیزی مشابه را از «آناباسیس» گزنفون می‌دانیم). از جمله، او معتقد است که این روش به او فرصت «دیدن» بیشتر می دهد. بیهوده، قدرت او هنوز "چشم هایت را ببند و نگاه نکن" نامیده می شود و به او اجازه می دهد فقط در جایی که غم جهان به عنوان غرش نامشخص اقیانوسی که در جایی در دوردست ها موج می زند احساس اعتماد کند.
در واقع: ساختارهای ناشناس به ما این امکان را می دهند که از شناسایی شخصی خودداری کنیم و گاهی اوقات به طور قابل توجهی ما را تسهیل می کنند زندگی روزمره، زندگی روزمره ما از سوی دیگر، آیا چنین ساخت و سازهایی را از هر نامه تجاری به عنوان عود بی شخصیتی کلامی خط نمی زنیم؟ لطفا هوشیاری خود را افزایش دهید، همه این "کسانی" و غیره را حتی شدیدتر از قبل کنترل کنید.
ورزش اضافی
در جلسه بعدی خود با یک شریک تجاری، نحوه استفاده آنها از ساختارهای ناشناس را تحلیل کنید. سعی کنید مشخص کنید که در چه مواردی نباید این کار را انجام می داد و با آرامش در مورد آن با همکاران مورد اعتماد خود صحبت کنید. گفتار خود را تطبیق دهید!
پیام های اول شخص ("I")
حل تعارضات؛
احساسات حالت؛
در فرمول بندی باز و در عین حال متمایل به تفکر مقدماتی.
فرصت بده بازخورد.
پیام های ناشناس هستند
قاتلان ناشناس ارتباطی;
افراط در گفتار نامربوط؛
تلاش های لغزنده برای جلوگیری از رویارویی؛
گفتار مسخ شخصیت و غیر اختصاصی به معنای؛
درخواست های نیمه جان و وعده های غیر الزام آور.
پیام های شخص دوم ("شما")
استیناف و مطالبه گر؛
دلالت بر اجتناب ناپذیر بودن تصمیم گیری؛
نام: بلاغت سیاه - قدرت و جادوی کلمات.
Carsten Bredemeier مربی شماره 1 در زمینه تکنیک های ارتباطی برای کل اروپای آلمانی زبان است. لفاظی سیاه، از نظر Bredemeyer، توانایی دستکاری تمام ابزارها و روش‌های بلاغی است به طوری که در طول فرآیند مذاکره یا سخنرانی، مخالف یا مخاطب به نتیجه‌ای برسد که شما نیاز دارید. تشخیص دهید که در چه زمینه و در چه موضوعاتی استدلال های شما هیچ معنایی ندارد یا برعکس، تعیین کننده است. تناقضات را از بین ببرید و برای هر مکالمه "رشته قرمز" ایجاد کنید. تبدیل تفکر و رفتار منفی طرف مقابل به مثبت و سازنده. تله ها را به طرز ماهرانه ای و با ظرافت از بین ببرید. در بحث های داغ، سر خود را از دست ندهید و با اعتماد به نفس رفتار کنید.
کتاب Bredemeier با یک کتاب جدید متمایز شده است رویکرد غیر استاندارد، هم به مبتدیان و هم حرفه ای ها ترکیبی موفق از روش ها، تکنیک ها و تمرین ها را برای آموزش ارائه می دهد. از همان صفحات اول مشخص می شود که نویسنده در زمینه خود متخصص است و شما از سبک ارائه سبک و شوخ طبع لذت می برید.
پس از خواندن این کتاب، متوجه خواهید شد که جادوی کلمات چقدر عالی است، درک خود را بهبود می بخشید، سبک خود را در انجام بحث ها تقویت می کنید - و شروع به انجام آنها به روشی کاملاً متفاوت می کنید.
لفاظی سیاه
در USA Today، 24 ژانویه 2002، تحت عنوان «درگیری‌های کلامی در سیلیکون ولی»، می‌توانید در مورد اینکه چگونه Sun و Oracle مورد حمله قرار گرفتند بخوانید. مایکروسافت بیلگیتس (و البته گیتس بدهکار باقی نماند) مجموعه ای از اظهارات را بیان کرد که به سختی می توان آن را چیزی جز ضربات کم نامید. در حین آزمایشلری الیسون، رئیس هیئت مدیره اوراکل، به خود اجازه داد عباراتی مانند: "ما به خصوص مایکروسافت را دوست نداریم، اما روی کمک دولت حساب نمی کنیم!" این دعوا شایسته زمانی است که تد ترنر، غول رسانه ای، رقیب خود روپرت مرداک را با هیتلر مقایسه کرد، دو بار متوالی و یک بار حتی با سوگند. اما روسای فناوری پیشرفته یکدیگر را با کلمات بی رحمانه تر و بی رحمانه تر در دهانه آتش سوزی دشمنی متقابل می سوزانند.
USA Today خلاصه می‌کند آنچه در آنجا اتفاق می‌افتد را می‌توان تظاهرات عمومی بزرگ ابتذال نامید. در این میان، بسیاری از کارمندان شعب اروپایی این شرکت ها به آنچه در حال رخ دادن است کاملا متفاوت نگاه می کنند. آنها به فریادهای شادی آور سر می‌زنند و در مقابل هر لفظی کف می‌زنند و در عدالت تعصبات خود تقویت می‌شوند و همراه با خانواده، دوستان و آشنایان خود، آنچه را که در حال رخ دادن است صفحه سیاهی در جنگ اقتصادی رو به رشد برای توزیع مجدد یک کشور می‌دانند. بخش بازار، برای تسلط تقسیم ناپذیر در صنعتی که ارقام فروش به طور کلی افزایش یا کاهش نمی یابد. در چنین نبردی، همه ابزارها خوب است و لفاظی سیاه در آن نه تنها مجاز، بلکه قانونی نیز می شود.
فهرست مطالب
من. لفاظی سیاه
چی، چیه؟ - تعاریف
بلاغت سیاه شامل چه چیزی است و چه توانایی هایی دارد؟
بلاغت سیاه و کاربردهای آن
II. قوانین اساسی بلاغت سیاه
چگونه ایده اصلی را تدوین کنیم؟
پاسخ انعطاف پذیر حرفه ای به سوالات
III. چشمگیرترین ترفندهای دستکاری، استدلالی و کلامی لفاظی سیاه - و نحوه محافظت از خود در برابر آنها
IV. قدرت جادویی پرسیدن سوالات درست
قوانین اساسی برای پرسیدن سوال
انواع سوالات
انواع سوالات
وظایف خودآزمایی
V. قدرت جادویی احضار
یک مدل مکالمه دیگر
بعد جدید احضار
فهرست ادبیات استفاده شده
دانلود رایگان کتاب الکترونیکی V فرمت مناسب، تماشا کنید و بخوانید:
دانلود کتاب بلاغت سیاه - قدرت و جادوی کلمات - Bredemeier K. - fileskachat.com دانلود سریع و رایگان.
پی دی اف دانلود کنید
در ادامه می توانید این کتاب را خریداری کنید بهترین قیمتبا تخفیف با تحویل در سراسر روسیه.
به اکثر مردم از دوران کودکی قوانین خاصی القا شده است، که مقاومت در برابر استادان بلاغت سیاه را برای آنها دشوار می کند: "قطع نکن"، "صدات را بلند نکن"، "مردم را توهین نکن". در حالی که همکار آنها گفتگو را بیش از تهاجمی انجام می دهد. بنابراین، هر شخصی باید بتواند تشخیص دهد که چه زمانی دستکاری می شود و بتواند به چنین حملاتی پاسخ دهد.
مدت ها پیش، مردم تکنیک های بلاغی "غیر صادقانه" را به عنوان یک مقوله جداگانه شناسایی کردند: نقض عمدی قواعد منطق، که مخاطب را به نتیجه گیری های نادرست سوق می دهد. کتمان برخی از حقایق و اغراق برخی دیگر، دروغ های عمدی برای ارائه اطلاعات در نوری مطلوب برای خود - به همه اینها سفسطه می گفتند. مثال سفسطه: «همه افراد احمق خوشحال هستند. تو خوشحالی، این یعنی تو احمقی.»
امروزه اصطلاح "لفاظی سیاه" بیشتر مرسوم است. این "علم" بسیار نزدیک با NLP در هم تنیده است. سیاستمداران، فروشندگان، وکلا و بازرگانان تلاش می کنند تا بر تکنیک های لفاظی سیاه تسلط پیدا کنند تا مخالفان خود را دستکاری کنند و برنده شوند. مزیت رقابتییا تحمیل نظر شما
ویژگی تمام تکنیک های گفتار دستکاری این است که گوینده مستقیماً هدف واقعی خود را بیان نمی کند. شما یا «خودتان» به این نتیجه می‌رسید که همکارتان به آن نیاز دارد، یا غافلگیر خواهید شد نتیجه گیری غیر منتظرهدر پایان دوران تاریکی خود، زمانی که او به طرز ماهرانه‌ای زنجیرهای از منطق غیرقابل تصور را می‌بافد: «من زنان زیبا را دوست دارم. آنها زینت زندگی ما هستند. با این حال، من تنها کسی نیستم که چنین فکر می کنم. اگر تعداد زنان زیبا زیاد باشد، مردان دائماً برای آنها جنگ می کنند. همه باید برقع بپوشند.»
مراقب باشید اگر فردی از این کلمات در گفتار استفاده می کند. تکنیک ها لفاظی سیاه هستند.
1. اتهامات
حملات مستقیم قربانی را گیج می کند. حالا هر چه بگویید، از نظر مردم اینها فقط بهانه است.
مثال:همه می دانند که این حسابرسان اخاذی می کنند، اما آنها این موضوع را بدتر از حسابداران ما درک می کنند.
دارو.به انتهای سخنرانی گوش دهید. یا با اتهامات موافق باشید، اگر این درست باشد، و هنگامی که متجاوز، راضی، آرام شد، استدلالی ارائه می دهد که تصویر را به شدت تغییر می دهد: «درست است، من همچنین معتقدم که حسابرسان اساساً نان خود را بیهوده می خورند. با این حال، همانطور که می دانید، ما در این زمینه بهترین هستیم! با صرفه جویی در بازرسی، خطر پرداخت جریمه های هنگفت را بعدا خواهید داشت.» اگر اتهام آشکارا کذب است، بهتر است بگوییم: «با توجه به اتهامات بی اساس احترام نمی گذارم. همه من را به عنوان یک متخصص عالی می شناسند، اگر شما آماده همکاری نیستید این لحظه، وقتی شرکت شما بالغ شد می توانید با من تماس بگیرید. من در حال حاضر کارهای زیادی برای انجام دادن دارم.»
2. تکرار یک فکر زیر سس های مختلف
یاد آوردن مغز انساناینگونه عمل می کند: هر چه بیشتر همان فکر را بشنود، جذاب تر و قابل اعتمادتر به نظر می رسد.
مثال:وب سایت شما بدون بهینه سازی سئو هرگز پیدا نمی شود. ربات های جستجوگر. همه می دانند که چرا سئوی مناسب برای هر وب سایتی بسیار مهم است. رئیس شرکت باید درک کند که وب سایت او بدون سئو خوب کار نمی کند.
دارو.ایده هایی را که بدون استدلال صحیح در درون شما ریخته می شود، زیر سوال ببرید.
3. تقسیم همه چیز به خوب و بد، سیاه و سفید
مثال:«همه این شرکت‌های فناوری اطلاعات فقط می‌خواهند نرم‌افزار بی‌فایده خود را به شرکت بفروشند. سست هایی که ابتدا چیزی را اختراع می کنند، سپس می فهمند که چرا به آن نیاز است. ما 20 سال تمام رکوردها را روی کاغذ نگه می داریم و کارخانه ما یکی از اولین ها در یکاترینبورگ است!
دارو.به همین ترتیب، می توانید چیزی شبیه این بگویید: "من 40 سال زندگی کرده ام و به همین میزان بیشتر زندگی خواهم کرد." نکته اصلی این است که آرامش خود را از دست ندهیم، بلکه همه چیز را تکه تکه کنیم تا نشان دهیم که زمان در حال تغییر است. و اگر کارخانه نیازهای مدرن را در نظر نگیرد، به زودی موقعیت پیشرو خود را از دست خواهد داد، زیرا همه رقبای آن قبلاً این فرآیندها را خودکار کرده اند و در حال افزایش هستند.
4. محو کردن مرزهای حقیقت و دروغ
سرکوب عمدی حقایق خاص یا کشیدن آنها توسط گوش ها، در هم تنیدگی عبارات نادرست در موارد واقعی - این به فرد امکان می دهد یک نتیجه غلط بگیرد.
مثال:«همه ما می دانیم که یک دزد در دفتر ما وجود دارد [درست است]. فقط 3 کارمند دائماً سر کار دیر می کنند [کاذب، هر روز یک نفر بعد از کار می ماند]. همه آنها افراد شایسته ای هستند [درست]. اما من می‌دانم که زنان بیشتر مرتکب سرقت‌های کوچک [آمارهای دروغ و ساختگی] می‌شوند. و این ایوانووا بود که اخیراً با ماشین گران قیمت همسایه‌اش تصادف کرد [درست است].
دارو.این سخنان را با هوشیاری تماشا کنید، اجازه ندهید حقایق از بین بروند.
5. بیان افکار از طرف شخص دیگری
مثال:حالا اگر من آدم بد اخلاقی بودم، می‌گفتم تو یک لنگ بی‌سواد هستی!»
دارو:"اگر این درست بود، من آزرده می شدم. شوخی نکن، بیا برگردیم سر کار.»
6. عذرخواهی که قبل از عبارتی می آید که احتمالاً باعث رنجش مخاطب می شود
از نظر ظاهری، دستکاری کننده نجابت را حفظ می کند، بنابراین اعتراض به این امر دشوار است.
مثال:"البته، من عذرخواهی می کنم، اما این یک مزخرف مطلق است!"
دارو.می توانید در پاسخ آنها را گیج کنید: "نیازی به عذرخواهی نیست!" در حالی که آنها در تعجب هستند که شما در حال انجام چه کاری هستید، استدلال های درستی را به نفع خود بیان کنید.
7. یک سوال "هوشمندانه" که گوینده پاسخ آن را به خوبی می داند.
مثال:"چرا از آخرین شغل خود اخراج شدید؟" اگر شخصی مرتکب جرم شدیدی شده باشد که برای عموم مردم شناخته شده باشد.
دارو.کاری را انجام دهید که از شما انتظار نمی رود. گناه خود را بپذیرید، موافقت کنید، اما سپس روشن کنید که اکنون اوضاع کاملاً متفاوت است.
8. سوال جایگزین: انتخاب محدود از دو گزینه که هر کدام حریف را در وضعیت نامطلوبی قرار می دهد.
مثال:"آیا شما به اندازه کافی صلاحیت پاسخگویی به این موضوع را ندارید یا به سادگی سوالات ما را نادیده می گیرید؟"
دارو . به این گونه سوالات ساده و دقیق و با کمی طنز پاسخ دهید. اگر طرف مقابل به رفتار نادرست خود ادامه داد، از تکنیک های خودش علیه او استفاده کنید.
9. سؤالات پل: گزاره منفی می دهد و بلافاصله آن را با سؤال دنبال می کند.
این تکنیک مخاطب را کاملاً گیج می کند. او با شروع به پاسخ دادن به این سوال، بی اختیار از اولین جمله چشم پوشی می کند و بدون رد آن، خود را در موقعیت احمقانه ای می بیند.
مثال:«شما هرگز سر وقت سر کار نیامده اید. و هنوز گزارش سالانه خود را آماده نکرده اید؟»
دارو.حتماً چنین حملاتی را بگیرید و ابتدا قسمت اول عبارت و فقط سپس به سؤال پاسخ دهید. "من بابت تاخیر امروز عذرخواهی می کنم، از سرگئی ایوانوویچ پیشاپیش مرخصی خواستم. حضور مجدانه من در پست امنیتی قابل مشاهده است؛ ما یک سیستم پاس الکترونیکی داریم. گزارش فصلی امروز ساعت دو آماده خواهد شد.»
10. تجسم خشن یا معرفی القاب هایی که بر ایرادات ظاهری حریف تأکید دارند.
مثال:این دخترانی که دامن هایشان کمی بلندتر از کمرشان است به من یاد می دهند چگونه بفروشم!
دارو.تسلیم تحریک نشوید، عصبانی نشوید. به محض اینکه شما شروع به مهار نشدن کنید، حریف شما از آن استفاده خواهد کرد. همه چیز را به یک شوخی تبدیل کنید، به یک اظهارنظر نادرست پاسخ دهید، و دیدگاه خود را به وضوح و اثبات شده بیان کنید: "ما خوشحالیم که همکارمان از جذابیت زنانه ما قدردانی کرده است. با این حال، ما اکنون در مورد تجارت صحبت می کنیم و این گروه ما بود که بیشترین پیشنهاد را داد روش موثرکار با مشتری که سود شرکت را 10 درصد افزایش داده است.
- سعی کنید ابتکار عمل را در گفتگو از دست ندهید. و اگر اجازه صحبت ندارید تا پایان جریان صحبت صبر کنید و وقتی طرف مقابلتان خسته شد، با آرامش دلایل را به نفع خود فهرست کنید.
- اجازه ندهید یک مکالمه ماهر جریان عادی افکار شما را مختل کند.
- هر کلمه را تجزیه و تحلیل کنید؛ اگر احساس می کنید که شخصی "مه آلود" است، می توانید مستقیماً بپرسید: "دقیقاً چه می خواهید بگویید؟"
- هرگز در پاسخ به اتهامی سکوت نکنید. جسورانه و جامع پاسخ دهید و از توهین به کسی نترسید.
- طرف مقابل خود را وادار کنید تا برای اظهاراتی که مشخص نیست بر چه اساسی دلایل بیاورد.
- بی ادبی را تحمل نکنید، حتی در محدوده نجابت. بر بی تدبیری طرف مقابل خود تأکید کنید.
صفحه فعلی: 1 (کتاب در مجموع 9 صفحه دارد) [بخش خواندنی موجود: 2 صفحه]
کارستن بردمایر
بلاغت سیاه: قدرت و جادوی کلمات
مترجمان E. Zhevaga، I. Ulyanova
ویرایشگر P. Suvorova
تصحیح کننده P. Suvorova
چیدمان کامپیوتر A. Fominov
تصویرگر جلد اس. کروتوف
برای طراحی جلد از تصاویر بانک عکس استفاده شده است. shutterstock.com
© Orell Füssli Verlag AG، زوریخ، 2002
تمامی حقوق محفوظ است
© انتشار به زبان روسی، ترجمه، طراحی. Alpina Publisher LLC، 2017
تمامی حقوق محفوظ است. این اثر منحصراً برای استفاده خصوصی در نظر گرفته شده است. هیچ بخشی از نسخه الکترونیکی این کتاب را نمی توان به هر شکل و به هر وسیله ای از جمله ارسال در اینترنت یا شبکه های شرکتی، برای استفاده عمومی یا جمعی بدون اجازه کتبی صاحب حق چاپ. برای نقض حق چاپ، قانون پرداخت غرامت به دارنده حق چاپ را تا سقف 5 میلیون روبل (ماده 49 قانون تخلفات اداری) و همچنین مسئولیت کیفری در قالب حبس تا 6 نفر را پیش بینی می کند. سال (ماده 146 قانون جزایی فدراسیون روسیه).
* * *
فداکاری
دختر 6 ساله من آنیک
و پسر 4 ساله ام یوش
آنیک عزیز، یوش عزیز،
من از هر دوی شما چیزهای زیادی یاد گرفته ام و ارتباط با شما باعث لذت واقعی من می شود.
از این گذشته، شما، آنیک، به وضوح نشان می دهید که تدبیر و انتخاب صحیح وسایل ارتباطی به سن بستگی ندارد، بلکه به طرز تفکر بستگی دارد.
تقریباً باورنکردنی به نظر می رسد که چقدر سریع الگوهای ارتباطی را درک می کنید تا به طور مداوم از آنها در گفتار استفاده کنید. فوق العاده!
تو، یوش، بهترین دلیلی هستی که نشان می‌دهد شما بچه‌ها در آشکار کردن خلأ فرمول‌های بی‌معنی ادب که ما بزرگ‌ترها به استفاده از آنها عادت داریم، عالی هستید. متضاد کلمه "دوست داشتنی" "گستاخ" نیست، بلکه "قاطعانه"، "سرسخت" است.
در نهایت، شما بهترین دلیلی هستید که کودکان چهار ساله ترجیح می‌دهند که درخواست نکنند، بلکه مستقیماً به طرف مقابل متوسل شوند، و به درستی معتقدند که این بسیار مفیدتر خواهد بود.
به عنوان مثال: "خب، آنیک، طناب را بگیر، به بابا کمک کن!"
با تشکر از همه.
برای همه چیزهایی که بدون تو ممکن نبود، کرستین عزیز، مادر فرزندانم، شریک همیشگی آنها و در عین حال بهترین دلدار.
"پاپا" کارستن
I. بلاغت سیاه
زبان ما ساده ترین و در عین حال لذت بخش ترین ابزار ارتباطی است که ما انسان ها داریم. و با این حال، بیشتر ما آن را ناشیانه، مانند یک شمشیر دست و پا گیر دو دستی، به جای اینکه به راحتی و با ظرافت آن را دستکاری کنیم، مانند شمشیری تیز و غیرقابل پیش بینی، که بی رحمانه در رقص مسحورکننده آن مؤثر است، استفاده می کنیم.
چه چیزی چیست (تعاریف)
برای شروع، لازم است به طور مختصر و دقیق آن حوزه های کاربردی را که در آنها قدرت مؤثر زبان ما برای ما آشکار می شود، توصیف کنیم. اینها عبارتند از: بلاغت، دیالکتیک، اریستیک، رابل شناسی و بلاغت سیاه. بیایید به هر یک از آنها نگاه کنیم.
بلاغت
بلاغت علم استفاده مؤثر از اجزای گفتار (کلمات و عبارات) در فرآیند ارتباطات عمومی است. او همچنین تکنیک‌های فنی را توصیف می‌کند که به شما امکان می‌دهد به یک تصمیم دانشگاهی به نفع خود برسید یا به سادگی زمین را از زیر پای حریف خود ببرید.
دیالکتیک
دیالکتیک، که به معنای واقعی کلمه به عنوان «تضاد درونی» ترجمه شده است، به معنای توانایی انجام گفت و گو و متقاعد کردن طرف بحث است که حق با اوست. این هنر متقاعدسازی و در عین حال تمایل به حل مشکلات از طریق ارتباط است، زمانی که اجماع در فرآیند شناخت متقابل حاصل شود.
در عين حال، تدوين دقيق افكار، تبديل صحيح آنها به كلمات و متقاعد كردن مخاطب يا همكاران خاص به زبان مخاطب محور، تلاش براي دستيابي به توافق و تفاهم متقابل از منظر روابط مشاركتي حائز اهميت است.
اریستیک
اریستیک بالاترین مکتب مهارت تلقی می شود؛ تکنیک و روشی برای بحث. در عین حال، این کلمه اغلب نه تنها به معنای تسلط بر تکنیک های خاص است، بلکه به معنای توانایی ارائه یک استدلال غیرقابل انکار است که به فرد امکان می دهد در یک اختلاف یک پیروزی اساسی کسب کند.
رابل شناسی
رابلیسم هنر استدلال پیچیده است که به شما امکان می دهد موضوع بحث یا توالی افکار یک نفر را در نور درست ارائه کنید که همیشه با واقعیت مطابقت ندارد.
لفاظی سیاه
قدرت جادویی ابزار زبانی در توانایی استدلال و مناظره، تأکید، ترویج و هدایت یک بحث نهفته است به طوری که گوینده همیشه با قلاب یا کلاهبردار برنده می شود.
بلاغت سیاه یک ابزار جادویی است که به شما امکان می دهد دیدگاه متفاوتی را به حریف خود القا کنید. این "غیر عمدی" است، مشابه چینی "wuwei" 1
وو وی یکی از مفاهیم محوری تائوئیسم به معنای عدم عمل است. – توجه داشته باشید مسیر
لفاظی سیاه به شما امکان می دهد تضادها را حل کنید ، مبنایی برای درک متقابل ایجاد کنید و به طور هدفمند با هر طرف صحبت کنید - حتی با حریفی که پیدا کردن زبان مشترک با او دشوار است.
او به سادگی و با ظرافت، زنجیرهای افکار ما را که یادآور پیام آوران امروزی خدایان است، با استفاده از قدرت متقاعدسازی و جادوی متقاعدسازی - اجزای قدرت زبان ما، یا کبوترهای فرسوده و کنده شده، در قالب کلمات بیان می کند. دنیای دوران سازش های لفظی لفاظی سیاه، سلاحی تند و تیز برای کسانی است که چیز دیگری در زرادخانه خود ندارند یا می خواهند وضعیتی را که به نفع آنها نیست، پنهان کنند.
بلاغت سیاه غالب برنده است، به لطف استفاده مداوم از همه ابزارها و ابزارهای موجود در حوزه زبانی قانع کننده است: کلامی، متنی و غیرکلامی، یعنی گفتار، سیگنال های گفتاری بدن و سیگنال های همراه. سخن، گفتار.
هنگام مطالعه بلاغت سیاه، یک نکته بسیار مهم را باید در نظر گرفت:تمام تکنیک ها، روش ها و ابزارهای ارتباطی به خودی خود خنثی هستند و بسته به هدف استفاده از آنها صادق یا ناصادق می شوند.
بلاغت سیاه شامل چه چیزی است و چه توانایی هایی دارد؟
کسی که به دلایل تاکتیکی قوانین گفتگو را زیر پا بگذارد و از لفاظی سیاه استفاده کند، برنده است.
یکی از مربیان مشهور آلمانی عادت داشت در طی مذاکرات دشواری که در مورد پرداخت خدماتش انجام می شد، ناگهان از روی صندلی خود بلند می شد، به سمت پنجره می دوید و بی صدا آنجا می ایستاد تا اینکه مشتری که قادر به تحمل تنش عصبی نبود، شروع به متقاعد کردن او برای بازگشت به خانه کرد. میز مذاکره - به عنوان یک قاعده، مشروط به افزایش هزینه. البته او همیشه این ترفند را انجام نمی داد، بلکه فقط در موقعیت های بن بست، زمانی که مکالمه به طور ناامیدکننده ای در یکی از مهم ترین نکات درگیر می شد.
چه در صنعت خودرو، صنعت تلفن همراه، صنعت خدمات مالی، یا صنعت آموزش کسب و کار، امروزه مدیران آمریکایی، ژاپنی و اروپایی تمام تلاش خود را می کنند تا موفقیت مذاکره را تضمین یا سرعت بخشند. آنها قواعد گفتگو را زیر پا می گذارند و از تمام ترفندهای حیله گرانه لفاظی سیاه استفاده می کنند تا به نتیجه مطلوب دست یابند - از جمله به ضرر طرف مذاکره.
با این حال، رویه سنتی مذاکره تنظیم شده اغلب به ایستادن روی پایی از ادب کاذب یا بر روی زمین لرزان قوانین مشکوکی که مشاوران ارتباطی ده ها سال است در شرکت کنندگان آموزشی خود القا می کنند، ختم می شود.
آدولف هیتلر در کتاب Mein Kampf خود با صراحت وحشیانه در مورد نقش خطیب و معنای سخن گفت: «عاملی که بهمن‌های تاریخی بزرگ، هم ماهیت مذهبی و هم سیاسی را به حرکت درآورده است، از زمان‌های بسیار قدیم عامل جادویی بوده است. قدرت کلام گفتاری اول از همه، توده های وسیع مردم تسلیم قدرت عظیمی هستند که در گفتار زنده نهفته است، و همه جنبش های بزرگ جنبش های مردمی، فوران های آتشفشانی احساسات انسانی و تجربیات عاطفی هستند. آنها توسط الهه سخت نیاز یا قدرت آتشین کلمه جان می گیرند و هیچ وجه اشتراکی با آبلیموهای نویسندگان زیبایی شناس و قهرمانان سالن ندارند.» با این حال، هرکسی که اکنون در بلند کردن انگشت اشاره عجله می کند و برای افشای جوهر غیراخلاقی لفاظی سیاه به طور کلی آماده می شود، اجازه دهید ابتدا نظر ولف اشنایدر، روزنامه نگار و روزنامه نگار معروف را در این مورد بخواند: "تکنیک اغوا - کاربران اصلی که امروزه تبلیغات و تبلیغات است - ابتدا لفاظی نامیده شد، توسط یونانیان ابداع شد و در مجامع آتن و روم و بعدها در مجلس عوام بریتانیا و مجلس ملی فرانسه با صدای بلندتر به گوش رسید. علاوه بر این، این واقعیت که هنر صحبت کردن، هنر متقاعد کردن است، نه تنها مورد مناقشه قرار نگرفت، بلکه به عنوان چیزی بدیهی در همه زمان ها ارائه شد - از ارسطو و سیسرو گرفته تا گوتشد، گلرت و والتر ینس. تنها چیزی که از سخنور خواسته می شد خدمت به عدالت بود... بنابراین، پس از دعا و فرمان، بلاغت سومین حوزه بزرگ زبان را تشکیل می دهد که خبر نمی دهد، بلکه ورطه وحشتناکی را تشکیل می دهد. تقریباً تمام فنون گفتاری مورد استفاده هیتلر و گوبلز قبلاً در مکاتب فصاحت باستانی شناخته شده بود.
برخی از بهترین تاکتیک های مذاکره جهان به طور معمول قوانین مذاکره را زیر پا می گذارند - و با موفقیت بزرگی همراه هستند. همه آنها دانسته یا ندانسته از لفاظی سیاه استفاده می کنند. از این نتیجه می شود که این قوانین باید به طور هدفمند نقض شوند: شما نباید گفتگو را قطع کنید، بلکه آن را احساساتی تر کنید، شریک زندگی خود را نامتعادل کنید تا در نتیجه مزیت تاکتیکی به دست آورید. همه اینها در سطح ارتباطی اتفاق می افتد و به هیچ وجه جایگزین محتوا نمی شود. لفاظی سیاه یک استراتژی بدوی نیست که فقط برای چریک های جنگلی مناسب است، بلکه یک بازی روی صفحه کلید احتمالات کلامی، شبه کلامی و غیرکلامی است.
لفاظی سیاه تحت پوشش ارتباطات تجاری مبتنی بر واقعیت‌محور، ظاهراً مبتنی بر اصول مشارکت و برابری وجود دارد، جایی که به نظر می‌رسد رقبا در حال گفتگو با یکدیگر، برای یکدیگر و به نفع یکدیگر هستند و شامل موارد متناظر است. استراتژی‌های بازی که تنها یک هدف را دنبال می‌کنند: مقاومت مداوم در برابر هرگونه تلاش برای مقاومت - واقعی یا ممکن.
آنچه لفاظی سیاه را همیشه می‌توان مورد سرزنش قرار داد این است که مجموعه پایان ناپذیر آن تقریباً هیچ مرزی را تشخیص نمی‌دهد، موجودی ایده‌های تصفیه‌شده آن - کاربردی و روش‌شناختی - عملاً بی‌پایان است، مدل‌ها و روش‌های گفتاری، ابزارها و تکنیک‌های آن شامل کل پالت ارتباط معمولی است. .
اگر مسیر شکست خورده به هدف مورد نظر منتهی نشود، بلاغت سیاه راه خود را به خارج از جاده باز می کند، از طریق هرج و مرج بحث جمعی، پل های قدیمی را که مدت هاست نقشه برداری شده و برای همه شناخته شده اند ویران می کند و خستگی ناپذیر پل های جدید را در یک انگیزه خلاقانه می سازد.
بلاغت سیاه همچنین هنر معجزه آسای دستکاری کلمات است، با استفاده از کلیدوسکوپ توانایی های زبان و توانایی های گوینده، اغلب با هدف برهم زدن رشته فکری مخاطب.
انتخاب ابزار در بلاغت بسیار مهم است. کابینت زهر او برای افراد بدجنس نیست و هر سم با ضمانت نتایج همراه است.
لفاظی سیاه در گفتگویی آغازگر آن سکوت جمعی ناگهانی، بی قرار، درمانده، بی انگیزه و ساختارشکن است که در اوج آن ناگهان، گویی دستور داده شده است، «اسواری با زره سفید» خیالی پدیدار می شود که به کمک آن می توان وضعیت بن بست را حل کرد. در دقیقه بعد غلبه کنید هر کسی که این سناریو را اجرا کند، یک مزیت غیرقابل انکار به دست می آورد.
اسرارآمیز و جادوگر، مانند جادوی سیاه، بی رحمانه و بی رحمانه، مانند روابط عمومی سیاه، لفاظی سیاه اعمال ارتباطی ما را ابزاری و شخصی می کند.
برخلاف دکترین رنگ، که سیاه را به عنوان "حفره رنگ" توصیف می کند، بلاغت سیاه ترکیبی پر جنب و جوش، مجلل و چند رنگ از طیف گسترده ای از تکنیک ها، روش ها و ابزار است.
انتخاب ابزار در بلاغت بسیار مهم است. کابینت زهر او برای افراد بدجنس نیست و هر سم با ضمانت نتایج همراه است.
بلاغت سیاه و کاربردهای آن
ولف اشنایدر با تکیه بر کار سیسرو و نماینده بریتانیایی، ویلیام جرارد همیلتون، که هزاران سخنرانی در مجلس عوام را از سال 1754 تا 1796 تجزیه و تحلیل کرد، چندین قواعد لفاظی هوشمندانه را ایجاد کرد که من آزادی اعلام عمومی را به عهده می‌گیرم:
اول، نحوه بیان باید ساده و دقیق باشد.
ثانیاً، گوینده باید به وضوح نکات اصلی را در سخنرانی خود برجسته کند;
سوم، یک ایده اصلی قانع کننده، کل پیام را متمرکز می کند.
چهارم، تمرکز پیام باید با تکرار مداوم ایده اصلی دنبال شود.
پنجم، موقعیت در مقابل بیان شده است، به عنوان مثال "سیاه - سفید".
ششم، شما می توانید با محو کردن مرزهای بین حقیقت و دروغ، بین اطلاعات و پنهان کردن عمدی، مزیتی کسب کنید.
هفتم، فقط اظهارات هدفمند موفقیت را به همراه دارد.
قانون 1. روش بیان باید ساده و دقیق باشد.
استفاده زنده و دقیق از زبان کلید موفقیت ارتباطی است. علاوه بر این، قدرت گفتار نه تنها در وضوح حرکت های ذهنی ساده، بلکه در پیچیدگی نتیجه گیری های ظریف نهفته است، که هدف آنها در نهایت یکسان است: به شدت متقاعد کننده بودن.
قانون 2. سخنران باید به وضوح نکات اصلی را در سخنرانی خود برجسته کند.
به عنوان نمونه، اشنایدر در اینجا اعلامیه‌ای را از سال 1789، یعنی از زمان انقلاب فرانسه، ذکر می‌کند که در آن نویسنده آن، ابه سییز، در مورد نقش توده‌های وسیع مردم، به اصطلاح دولت سوم صحبت می‌کند:
«محل سوم چیست؟ همه!
امروز به چه معناست؟ هیچ چی!
او امروز به چه چیزی نیاز دارد؟ همه!"
مواضع اصلی باید در عرض چند ثانیه یا یک دقیقه ارائه شود؛ ایده اصلی باید واضح و قانع کننده باشد. بنابراین، به تعبیری مدرن، این اعلامیه باید با یک فراخوان بدون ابهام به عمل خاتمه یابد: «به ما کمک کنید تا وضعیت کنونی امور را از طریق انقلاب تغییر دهیم!»
قانون 3. یک ایده اصلی قانع کننده، یک بیانیه ماموریت واضح، کل پیام را متمرکز می کند.
پس زمینه صدای اجتماعی همراه با سخنرانی است، شعارها بر این ایده تأکید دارند. این استدلال‌های فشرده به هیچ وجه ایده‌هایی در مسیر رسیدن به یک عبارت نیستند، بلکه دستوراتی برای تغییر چیزی هستند، که با سرفصل پوسترهایی قابل مقایسه است که به قول نورمن میلر، «رویدادهای تاریخ جهان را به شکل قرص نشان می‌دهند». یک فریاد نبرد موفق نیمی از نبرد است.
قانون 4: تمرکز پیام با تکرار مداوم ایده اصلی به دنبال دارد.
عبارت کلاسیک کاتو بزرگ "کارتاژ باید نابود شود" مدتهاست که به ما یادآوری می کند که تکرار ایده اصلی به طور قابل اعتماد آن را در ذهن مخاطب ثابت می کند و آن را جذاب تر و قانع کننده تر می کند.
در یک آزمایش علمی که در دانشگاه میشیگان انجام شد، کلماتی که به طور خاص برای این منظور ایجاد شده بودند، مانند "zabulon" یا "sivadra" در متن صفحه اصلی یک سایت اینترنتی درج شد. و نتیجه اش چیست؟ هرچه بیشتر تکرار می‌شد، ادراک آنها مثبت‌تر می‌شد. گزینه های تفسیر آنها نیز بیشتر و بیشتر مثبت شد.
قانون 5. کنتراست "سیاه و سفید" یک موقعیت را نشان می دهد.
حتی اگر گفتار یا استدلال کلیدوسکوپی از امکانات واکنش را در اختیار مخاطب قرار دهد، در تقابل های «آری یا نه»، «یا-یا»، «سیاه یا سفید» جهت و اعتقاد خاصی از گوینده آشکار می شود.
قانون 6. محو کردن مرزهای بین حقیقت و دروغ، اطلاعات و پنهان کردن عمدی مزیتی به همراه دارد.
هر کسی که نقطه به نقطه استدلال های فردی یا حتی هر چیزی را که می شنود مناقشه کند، طرف مقابل خود را گیج می کند. اما تنها کسی که چاقو را در آسیب پذیرترین مکان فرو می برد به موفقیت می رسد. توضیح بیش از حد پیچیده و دقیق، قدرت استدلال را کم می کند. نمونه ای از سادگی و وضوح توسط یکی از جزمات معروف کلیسا به ما نشان داده شده است: "من معتقدم، بنابراین خدا وجود دارد" - حتی اگر معتقد باشید که اینطور نیست.
قانون 7. فقط اظهارات هدفمند موفقیت را به همراه دارد.
هرکسی که فقط به رد استدلال رقیب مشغول است، فرصت های زیادی برای اجتناب از شکست برای او باقی می گذارد. برای مجبور کردن حریف خود به صحبت کردن، شرمسار کردن او - این چیزی است که باید با اعتراض به او به دست آورید و سپس موفقیت تضمین می شود.
شما همچنین نباید فقط برای عموم مردم جذابیت داشته باشید، بلکه سعی کنید یک عصب را لمس کنید و آنها را وادار کنید که این سوال را بپرسند: "این موضوع به شخص من چگونه مربوط می شود؟" احساسات شنوندگان کلید موفقیت گوینده است.
قانون شکنان این هنر را دارند که مودبانه دشمنان خود را با جدا کردن و بی فایده اعلام کردنشان و در نهایت احتیاط و تجارب فرضی همکاران خود از بین ببرند و در نهایت همه عقاید آنها را نابود کرده و در عمل رد کنند. هر بحث سیاسی که در زندگی عمومی آغاز شود بر اساس این منطق سازماندهی می شود.
اگر از بیرون به آن نگاه کنید، خیلی سریع می توانید به این نتیجه برسید که مجموعه قانون شکنان و بازی های پیچیده آنها عملاً هیچ مرزی نمی شناسند یا آزادانه از آنها عبور می کنند، ایده های روش شناختی و تاکتیکی آنها، در بیان زبانی بی عیب و نقص، خلاقانه و در انگیزه آنها غیرقابل درک است. ، فرمول بندی آنها گویا است و حرکات کلامی منعکس کننده کل پالت تکنیک های اثبات شده ارتباط غیرصادقانه یا صادقانه در همه رنگ ها و سایه های آن است.
II. قوانین اساسی بلاغت سیاه
بلاغت سیاه عبارت است از دستکاری تمام فنون بلاغی، دیالکتیکی، اریستیک و رابلیستی لازم برای هدایت گفتگو در جهت مطلوب و سوق دادن مخالف یا عموم به نتیجه و نتیجه مورد نظر ما.
بنابراین، او توسط قوانین خاصی از مکالمه هدایت می شود که مهمترین آنها در زیر توضیح داده خواهد شد.
قانون: "او" یا "من" - استفاده از پیام های ناشناس
همه می‌دانند که برخی افراد عادت دارند آبروی خود را کوچک جلوه دهند، خود و زندگی‌شان را به بهترین شکل نشان دهند.
متخصصان ارتباطات این رفتار را نما می نامند، یعنی پنهان کردن چهره واقعی یک فرد در پوشش یک نقش خاص، از بین بردن ویژگی های مثبت شخصیت او یا حتی محروم کردن او از فرصت خودنمایی.
استن نادولنی، یکی از پرخواننده ترین نویسندگان مدرن آلمانی، در رمان «او یا من» (Er oder Ich) این پدیده را مثبت توصیف می کند، زیرا قهرمان یا به طور دقیق تر، ضدقهرمان رمان او، اوله. روتر، آگاهانه از چنین بی هویتی استفاده می کند: "هنگام ضبط یک مشاهده، می توانید موضوع را "من" - یا "او" بسازید، اگرچه "من" ضمنی است. "من" افکار را هل می دهد، "او" فاصله را حفظ می کند و فضایی را برای پرواز فانتزی باقی می گذارد. «من» نمی‌تواند به آسانی «او» در یک داستان ساختگی مشترک شود. «من» و «او» ظرف‌هایی با ویژگی‌های کاملاً متفاوت هستند.» "او یک مشاور استراتژیک برای بسیاری از شخصیت های مهم در زمینه اقتصاد و سیاست است" - این عبارت نسبت به عبارت مشابهی که با "من" شروع می شود اعتماد به نفس بیشتری ایجاد می کند. 2
یک مثال خوب از استفاده از پیام‌های ناشناس، سخنرانی‌های B.N. Yeltsin است که اغلب به جای «من» می‌گفت «رئیس‌جمهور». – توجه داشته باشید ویرایش
تجربه خود من نشان می دهد که بسیاری از مدیران پایین و متوسط، اغلب مردان تا زنان، مشکلات بزرگی با ناشناس سازی دارند.
آنها به عنوان مثال می گویند: "یکی شغلی ایجاد می کند ، شغلی پیدا می کند ..." - اما در عین حال هویت با بازیگر بسیار خشن باقی می ماند و مسئولیت موافقت با چیزی یا قول دادن به چیزی بسیار مبهم به نظر می رسد. این "کسی" بلافاصله عدم تصمیم گیری و عدم اطمینان گوینده را آشکار می کند، عمل را از او دور می کند و بر نسبیت کاستی های احتمالی تأکید می کند. خطاها و اشتباهات کاملاً بی ضرر اعلام می شوند، خجالت شخص به روشی کاملاً متفاوت نشان داده می شود و احساسات شخصی عموماً پنهان است. سازه های ناشناس شخصیت های ناشناخته را به جلو می گذرانند، دسیسه ها و وقایع را بی شخصیت می کنند و در عین حال بار ناگفته ها را از حافظه حذف می کنند.
نادلنی در رمان خود به طعنه ادامه می دهد:
«درباره این نوشته بیشتر: دهه‌ها است که او [بخوانید: اوله رویتر، قهرمان داستان] نوعی روش فاصله‌گیری را تمرین می‌کند - او سعی می‌کند درباره خودش، در مورد اعمال خودش از شخص سوم صحبت کند، بنابراین با «بی‌طرف» تثبیت می‌شود. راوی، که خود اوست، اتحادی برای اصالت بخشیدن به حقیقت (ما قبلاً چیزی مشابه را از «آناباسیس» گزنفون می‌دانیم). از جمله، او معتقد است که این روش به او فرصت «دیدن» بیشتر می دهد. بیهوده، قدرت او هنوز "چشم هایت را ببند و نگاه نکن" نامیده می شود و به او اجازه می دهد فقط در جایی که غم جهان به عنوان غرش نامشخص اقیانوسی که در جایی در دوردست ها موج می زند احساس اعتماد کند.
در واقع: ساختارهای ناشناس به ما این امکان را می دهند که از شناسایی شخصی خودداری کنیم و گاهی اوقات به طور قابل توجهی زندگی روزمره و زندگی روزمره ما را تسهیل می کنند. از سوی دیگر، آیا چنین ساخت و سازهایی را از هر نامه تجاری به عنوان عود بی شخصیتی کلامی خط نمی زنیم؟ لطفا هوشیاری خود را افزایش دهید، همه این "کسانی" و غیره را حتی شدیدتر از قبل کنترل کنید.
ورزش اضافی
در جلسه بعدی خود با یک شریک تجاری، نحوه استفاده آنها از ساختارهای ناشناس را تحلیل کنید. سعی کنید مشخص کنید که در چه مواردی نباید این کار را انجام می داد و با آرامش در مورد آن با همکاران مورد اعتماد خود صحبت کنید. گفتار خود را تطبیق دهید!
پیام های اول شخص ("I")
حل تعارضات؛
احساسات حالت؛
در فرمول بندی باز و در عین حال متمایل به تفکر مقدماتی.
فرصتی برای بازخورد فراهم کنید.
پیام های ناشناس هستند
قاتلان ناشناس ارتباطی;
افراط در گفتار نامربوط؛
تلاش های لغزنده برای جلوگیری از رویارویی؛
گفتار مسخ شخصیت و غیر اختصاصی به معنای؛
درخواست های نیمه جان و وعده های غیر الزام آور.
پیام های شخص دوم ("شما")
استیناف و مطالبه گر؛
دلالت بر اجتناب ناپذیر بودن تصمیم گیری؛
آنها یک شریک گفتگو را نام می برند و از او می خواهند که موضع خود را بیان کند.
دست از مسئولیت بردارید؛
آنها مخاطب را به بهانه جویی و ارائه توضیحات تحریک می کنند.
پیام های شخص اول جمع("ما")
آنها بر نقاط مشترک بین شرکا تمرکز می کنند.
نیاز به اجماع دارد؛
تاکید بر تمرکز بر نتایج جمعی؛
آنها "من" را می پوشانند.
موضوع به تایید اجباریبه اخلاص
مثلا
"چه چیزی می توانم ارائه دهم؟ بنابراین، متقاضی برای این سمت نیاز به تجربه دارد اجرای موفقحداقل سه پروژه بزرگ من این تجربه را در حین رهبری پروژه انگیزش کارکنان XY در Meyer، مدیریت ادغام بین ABC و CDE و ارائه رهبری استراتژیک برای یک پروژه مشاوره در GHI به دست آوردم. هر سه پروژه بسیار موفق بودند، به ویژه..."
اگر در صحبت کردن به زبان اول شخص مشکل دارید، این ترفند را امتحان کنید: سعی کنید سخنرانی خود را به عنوان پاسخ به سؤالات رئیس یا مشتری خود قاب بندی کنید.
استفاده از خود کنایه: "...هنوز حقیقتی در این وجود دارد!"
گزیده ای از گفتگو بین یک متقاضی کار و یک کارفرما به وضوح نابجا بودن خود کنایه را نشان می دهد:
"خب اسمت چیه؟!"
"نام من…"
"بله، دکمه کت خود را باز کن، استراحت کن!"
"خوب، بله، پس، اسم من مایکل است..."
"اما من و تو با هم سوار آسانسور می شدیم، هنوز تعجب می کردی که او بالا می رفت..."
"در واقع، این برای یک آسانسور کاملا طبیعی است - همیشه یا بالا یا پایین می رود."
"اوه... پرسیدی اسم من چیست؟"
"خب، بله، البته، و هیچ راهی وجود ندارد که شما این را به من بگویید!"
"پس، اسم من مایکل است..."
"تو قبلا گفتی که..."
"بله دارم آموزش عالیگرایش علوم کامپیوتر صنعتی و اکنون در شرکت Meyer در شهر Y کار می کنم. قبل از آن در شرکت مولر در شهر X کار می کردم، متأسفانه دیگر وجود ندارد. و حتی قبل از آن در شرکت Nixdorf، خوب، سرنوشت او نیز برای همه شناخته شده است!
«البته اکنون خواهید گفت که این شما نبودید که آنها را کشتید. یا…"
«به احتمال زیاد، نه من، اما ممکن است، اوه... شگفت انگیز است که تمام شرکت هایی که قبلاً در آنها کار می کردم دیگر وجود ندارند. اما من قاطعانه نمی گویم که بدون مشارکت من این اتفاق نمی افتاد.»
«خب، البته، این چه ربطی به شما دارد؟ من اگر جای شما بودم، به هیچ چیز اعتراف نمی کردم.»
"اوه... اوم..."
"پس اعتراف میکنی؟!"
نه، من همیشه توانسته ام کارفرمایانم را متقاعد کنم که کارمندی بسیار ارزشمند هستم. حداقل تا الان اینطور بود... بالاخره به نوعی هنوز هم توانستم شغل جدیدی پیدا کنم.»
"خب، واضح است، نکته اصلی این است که شما را از مدیریت عملیاتی دور نگه داریم، در هر صورت. همه نمی توانند شرکتی مانند نیکدورف را نابود کنند...»
«بله، 30000 کارمند - وای! و یک روز دیگر چیزی نمانده بود.
"چطور موفق به انجام این کار شدی؟"
"راز!"
"و چه کسی برای این، رقبای شما، به شما پول می دهد؟"
"من بیشتر درآمدم را از کارفرمایم دریافت می کنم."
"و البته، یک جایزه کوچک از یک رقیب؟!"
"اوه... اوم..."
رقیب اصلی کارفرمای فعلی شما کیست؟
"شرکت ABC... اما ما هنوز در بازار جهانی اولین هستیم!"
"هنوز…"
"بله، اما من مسئول تولید نیستم، من متخصص پردازش الکترونیکی اطلاعات هستم، به اصطلاح در رده دوم کار می کنم."
خود کنایه ای یک شکاف ذهنی است که طرف مقابل ممکن است قادر به انجام آن نباشد، حتی اگر بفهمد که همه اینها جدی نیست.
"عالی است، این بدان معناست که مهم نیست فروش چقدر موفق باشد، تا زمانی که کنترل داشته باشید پردازش الکترونیکیداده‌ها، شرکت در واقع ثابت می‌ماند.»
"بله، اما من پنج سال است که در این شرکت کار می کنم و هنوز هم قوی است..."
"چه مدت در Nixdorf کار کردید؟"
"هفت سال!"
"در مورد شرکت بعدی چطور؟"
"شش سال!"
پس اول خودت را قدردانی کنی و بعد بم!
خود کنایه‌ای فوراً تشخیص داده می‌شود، یک اظهارنظر بیهوده منتشر می‌شود - و حلقه ارتباطی سفت می‌شود. در عین حال، شرکت کنندگان در گفتگو - یا در مورد ما، خود شما، کسانی که این گفتگوی اختراعی ویژه ما را می خوانید - به خوبی می دانند که خود کنایه حاوی ذره ای از حقیقت نیست. یا هنوز حاوی آن است؟
در همین حال، اظهارات خود کنایه آمیز برای دریافت کننده بسیار ناخوشایند است: او پیام خاصی را می شنود، آن را می فهمد - درست، دقیق و تحلیلی - به وضوح و به وضوح آنچه گفته شده را درک می کند، اما در عین حال باید برعکس فکر کند، و سپس همچنین آن را در حافظه کنار بگذارید. جنون واقعی!
در موقعیت‌های مهم، هرگز به سؤالات یا سرزنش‌هایی که شخصاً، شرکت یا حوزه فعالیت‌تان خطاب می‌شوند، با کنایه از خود پاسخ ندهید. هنگام پاسخ دادن به سؤالات یا سرزنش ها، از زبان روشن و جملات مثبت استفاده کنید و مدام مخاطب و سخنان او را زیر نظر بگیرید.
کنایه است اسب ترواآکروباتیک کلامی و خود کنایه ای میدان مین برای کسانی است که از آن استفاده می کنند.
بنابراین، در پاسخ به این سوال که "پس، شرکت را خراب کردید؟" من باید به سادگی پاسخ می دادم: "نه، برعکس، کار من همیشه فقط برای شرکت سود داشته است!"
یاد آوردن
هرگز نباید توبیخ خطاب به خود را تکرار کنید، زیرا تکرار آنچه را که در ذهن مخاطب گفته شده تقویت می کند.
به جای تکرار سرزنش، فوراً با جمله ای که برای شما مثبت است به آن پاسخ دهید؛ به هیچ وجه از انکار و با تکرار کلمات سرزنش آمیز مانند «تقصیر من نیست که...» استفاده کنید.
به یاد داشته باشید هرگز نباید سرزنش خود را تکرار کنید، زیرا تکرار آنچه را که در ذهن مخاطب گفته شده تقویت می کند.
نقل قول و تکرار ایده اصلی
قانون:نقل قول دقیق و مناسب در زمان مناسببا ارزش تر از طلا ... اما حتی بهتر از این است که ایده اصلی خود را تکرار کنید!
کار من تقریباً قبل از شروع به پایان رسید. بیش از دوازده سال پیش این اتفاق افتاد، اما همه چیزهایی که در آن زمان اتفاق افتاد هنوز در مقابل چشمان من است... یک شرکت نه چندان بزرگ که در زمینه توسعه تجهیزات ویدئویی و تجهیزات ویدئو کنفرانس فعالیت می کند، از من دعوت کرد تا در نمایشگاه دیدکت، نمایشگاه پیشرو، گزارشی تهیه کنم. از ابزارهای آموزشی و یادگیری پشتیبانی فنیهمایش ها. تالار گفتگو هر ساله برای شرکت کنندگان در این نمایشگاه برگزار می شود که در آن چکیده هایی از موضوعات مرتبط به اطلاع عموم علاقمندان ارائه می شود.
موضوع گزارش من امکان استفاده از تجهیزات برای ویدئو کنفرانس بود. در آن زمان، چنین تجهیزاتی هنوز به طور گسترده مورد استفاده قرار نمی گرفت. برای این فناوری، یک شرکت باید مبلغی بالغ بر یک میلیون یورو بپردازد، اما بسیاری از شرکت‌هایی که مکان‌های مجهز دارند، از آن استفاده نمی‌کنند یا به اندازه کافی از آن استفاده نمی‌کنند، زیرا این نیاز به مهارت‌های ویژه در کنفرانس ویدئویی، پردازش ویدئویی مواد، آماده‌سازی دارد. و ارائه سخنرانی ها علاوه بر این، سرعت ویدئو کنفرانس باید بسیار بالا باشد تا تبدیل به یک جلسه معمولی با وفور شرکت کنندگان و حداقل بازدهی نشود.
بنابراین، رئیس وقت شرکت پیشنهاد داد که همه این نکات را در گزارش خود برجسته کنم و در عین حال با استفاده از مثال‌های عملی توضیح دهم که ویدئو کنفرانس چه فرصت‌هایی را در زمان و هزینه صرفه‌جویی می‌کند و در چه زمینه‌های فعالیتی می‌توان از آنها استفاده کرد. هورست راکل معروف درست در مقابل من با او صحبت کرد موضوع معمولی"زبان بدن"، که با این حال، به همین راحتی می تواند در برنامه سمینار اخلاق تجاری گنجانده شود. حضار به شدت به موضوع علاقه مند بودند؛ حدود دویست و پنجاه شرکت کننده در انجمن حضور داشتند - یک شروع عالی.
سعی کردم صحبت های یک ساعته خود را تا حد امکان سرگرم کننده کنم و به نظر می رسید می توانستم حاضران را مجذوب خود کنم. مثال‌های عملی به شنوندگان علاقه‌مند راهی برای اعمال ذهنی آنها در کار خود می‌دهد و به من راهی برای حفظ ارتباط دائمی با مخاطبان می‌دهد.
روش‌های تجسم عملی مورد علاقه شرکت‌کنندگان تالار بود، بسیاری به نشانه تأیید سر تکان می‌دادند و رضایت از شنیده‌ها در چهره افراد جمع‌آوری شده بود.
برداشت شخصی من از تماشاگران در حین اجرا این بود: «از شما استقبال خوبی شد! موضوع مناسب است و ارائه قانع کننده است.»
در پایان گزارش دعوت به بحث کردم. در سالن میکروفون وجود داشت، بنابراین تعاملی بودن وضعیت تضمین شد. اولین مردی که از ردیف‌های عقب برخاست، مردی بود که شبیه یک رهبر معمولی بود، با کت و شلواری محترم (بیشتر جمع‌شدگان لباس غیر رسمی پوشیده بودند) و بدون کیسه غذا. مواد اطلاعاتیزیر بازو او با ابهت به سمت وسط سالن رفت و مکثی چشمگیر داشت و منتظر بود تا توجه همه حاضران روی او متمرکز شود.
مترجمان E. Zhevaga، I. Ulyanova
ویرایشگر P. Suvorova
تصحیح کننده P. Suvorova
چیدمان کامپیوتر A. Fominov
تصویرگر جلد اس. کروتوف
برای طراحی جلد از تصاویر بانک عکس استفاده شده است. shutterstock.com
© Orell Füssli Verlag AG، زوریخ، 2002
تمامی حقوق محفوظ است
© انتشار به زبان روسی، ترجمه، طراحی. Alpina Publisher LLC، 2017
تمامی حقوق محفوظ است. این اثر منحصراً برای استفاده خصوصی در نظر گرفته شده است. هیچ بخشی از نسخه الکترونیکی این کتاب را نمی توان به هر شکل یا به هر وسیله ای، از جمله ارسال در اینترنت یا شبکه های شرکتی، برای استفاده عمومی یا جمعی بدون اجازه کتبی صاحب حق چاپ تکثیر کرد. برای نقض حق چاپ، قانون پرداخت غرامت به دارنده حق چاپ را تا سقف 5 میلیون روبل (ماده 49 قانون تخلفات اداری) و همچنین مسئولیت کیفری در قالب حبس تا 6 نفر را پیش بینی می کند. سال (ماده 146 قانون جزایی فدراسیون روسیه).
فداکاری
دختر 6 ساله من آنیک
و پسر 4 ساله ام یوش
آنیک عزیز، یوش عزیز،
من از هر دوی شما چیزهای زیادی یاد گرفته ام و ارتباط با شما باعث لذت واقعی من می شود.
از این گذشته، شما، آنیک، به وضوح نشان می دهید که تدبیر و انتخاب صحیح وسایل ارتباطی به سن بستگی ندارد، بلکه به طرز تفکر بستگی دارد.
تقریباً باورنکردنی به نظر می رسد که چقدر سریع الگوهای ارتباطی را درک می کنید تا به طور مداوم از آنها در گفتار استفاده کنید. فوق العاده!
تو، یوش، بهترین دلیلی هستی که نشان می‌دهد شما بچه‌ها در آشکار کردن خلأ فرمول‌های بی‌معنی ادب که ما بزرگ‌ترها به استفاده از آنها عادت داریم، عالی هستید. متضاد کلمه "دوست داشتنی" "گستاخ" نیست، بلکه "قاطعانه"، "سرسخت" است.
در نهایت، شما بهترین دلیلی هستید که کودکان چهار ساله ترجیح می‌دهند که درخواست نکنند، بلکه مستقیماً به طرف مقابل متوسل شوند، و به درستی معتقدند که این بسیار مفیدتر خواهد بود.
به عنوان مثال: "خب، آنیک، طناب را بگیر، به بابا کمک کن!"
با تشکر از همه.
برای همه چیزهایی که بدون تو ممکن نبود، کرستین عزیز، مادر فرزندانم، شریک همیشگی آنها و در عین حال بهترین دلدار.
"پاپا" کارستن
I. بلاغت سیاه
زبان ما ساده ترین و در عین حال لذت بخش ترین ابزار ارتباطی است که ما انسان ها داریم. و با این حال، بیشتر ما آن را ناشیانه، مانند یک شمشیر دست و پا گیر دو دستی، به جای اینکه به راحتی و با ظرافت آن را دستکاری کنیم، مانند شمشیری تیز و غیرقابل پیش بینی، که بی رحمانه در رقص مسحورکننده آن مؤثر است، استفاده می کنیم.
چه چیزی چیست (تعاریف)
برای شروع، لازم است به طور مختصر و دقیق آن حوزه های کاربردی را که در آنها قدرت مؤثر زبان ما برای ما آشکار می شود، توصیف کنیم. اینها عبارتند از: بلاغت، دیالکتیک، اریستیک، رابل شناسی و بلاغت سیاه. بیایید به هر یک از آنها نگاه کنیم.
بلاغت
بلاغت علم استفاده مؤثر از اجزای گفتار (کلمات و عبارات) در فرآیند ارتباطات عمومی است. او همچنین تکنیک‌های فنی را توصیف می‌کند که به شما امکان می‌دهد به یک تصمیم دانشگاهی به نفع خود برسید یا به سادگی زمین را از زیر پای حریف خود ببرید.
دیالکتیک
دیالکتیک، که به معنای واقعی کلمه به عنوان «تضاد درونی» ترجمه شده است، به معنای توانایی انجام گفت و گو و متقاعد کردن طرف بحث است که حق با اوست. این هنر متقاعدسازی و در عین حال تمایل به حل مشکلات از طریق ارتباط است، زمانی که اجماع در فرآیند شناخت متقابل حاصل شود.
در عين حال، تدوين دقيق افكار، تبديل صحيح آنها به كلمات و متقاعد كردن مخاطب يا همكاران خاص به زبان مخاطب محور، تلاش براي دستيابي به توافق و تفاهم متقابل از منظر روابط مشاركتي حائز اهميت است.
اریستیک
اریستیک بالاترین مکتب مهارت تلقی می شود؛ تکنیک و روشی برای بحث. در عین حال، این کلمه اغلب نه تنها به معنای تسلط بر تکنیک های خاص است، بلکه به معنای توانایی ارائه یک استدلال غیرقابل انکار است که به فرد امکان می دهد در یک اختلاف یک پیروزی اساسی کسب کند.
رابل شناسی
رابلیسم هنر استدلال پیچیده است که به شما امکان می دهد موضوع بحث یا توالی افکار یک نفر را در نور درست ارائه کنید که همیشه با واقعیت مطابقت ندارد.
لفاظی سیاه
بلاغت سیاه عبارت است از دستکاری تمام فنون بلاغی، دیالکتیکی، اریستیک و رابلیستی لازم برای هدایت گفتگو در جهت مطلوب و سوق دادن مخالف یا عموم به نتیجه و نتیجه مورد نظر ما.
قدرت جادویی ابزار زبانی در توانایی استدلال و مناظره، تأکید، ترویج و هدایت یک بحث نهفته است به طوری که گوینده همیشه با قلاب یا کلاهبردار برنده می شود.
بلاغت سیاه یک ابزار جادویی است که به شما امکان می دهد دیدگاه متفاوتی را به حریف خود القا کنید. این "غیر عمدی" است، مشابه چینی "wuwei". لفاظی سیاه به شما امکان می دهد تضادها را حل کنید ، مبنایی برای درک متقابل ایجاد کنید و به طور هدفمند با هر طرف صحبت کنید - حتی با حریفی که پیدا کردن زبان مشترک با او دشوار است.
او به سادگی و با ظرافت، زنجیرهای افکار ما را که یادآور پیام آوران امروزی خدایان است، با استفاده از قدرت متقاعدسازی و جادوی متقاعدسازی - اجزای قدرت زبان ما، یا کبوترهای فرسوده و کنده شده، در قالب کلمات بیان می کند. دنیای دوران سازش های لفظی لفاظی سیاه، سلاحی تند و تیز برای کسانی است که چیز دیگری در زرادخانه خود ندارند یا می خواهند وضعیتی را که به نفع آنها نیست، پنهان کنند.
بلاغت سیاه غالب برنده است، به لطف استفاده مداوم از همه ابزارها و ابزارهای موجود در حوزه زبانی قانع کننده است: کلامی، متنی و غیرکلامی، یعنی گفتار، سیگنال های گفتاری بدن و سیگنال های همراه. سخن، گفتار.
هنگام مطالعه بلاغت سیاه، یک نکته بسیار مهم را باید در نظر گرفت:تمام تکنیک ها، روش ها و ابزارهای ارتباطی به خودی خود خنثی هستند و بسته به هدف استفاده از آنها صادق یا ناصادق می شوند.
بلاغت سیاه شامل چه چیزی است و چه توانایی هایی دارد؟
کسی که به دلایل تاکتیکی قوانین گفتگو را زیر پا بگذارد و از لفاظی سیاه استفاده کند، برنده است.
یکی از مربیان مشهور آلمانی عادت داشت در طی مذاکرات دشواری که در مورد پرداخت خدماتش انجام می شد، ناگهان از روی صندلی خود بلند می شد، به سمت پنجره می دوید و بی صدا آنجا می ایستاد تا اینکه مشتری که قادر به تحمل تنش عصبی نبود، شروع به متقاعد کردن او برای بازگشت به خانه کرد. میز مذاکره - به عنوان یک قاعده، مشروط به افزایش هزینه. البته او همیشه این ترفند را انجام نمی داد، بلکه فقط در موقعیت های بن بست، زمانی که مکالمه به طور ناامیدکننده ای در یکی از مهم ترین نکات درگیر می شد.
چه در صنعت خودرو، صنعت تلفن همراه، صنعت خدمات مالی، یا صنعت آموزش کسب و کار، امروزه مدیران آمریکایی، ژاپنی و اروپایی تمام تلاش خود را می کنند تا موفقیت مذاکره را تضمین یا سرعت بخشند. آنها قواعد گفتگو را زیر پا می گذارند و از تمام ترفندهای حیله گرانه لفاظی سیاه استفاده می کنند تا به نتیجه مطلوب دست یابند - از جمله به ضرر طرف مذاکره.
