Çfarë teknikash manipulimi dini? Teknikat e manipulimit në diskutim

08.03.2024 Windows Phone

Teknikat e manipulimit funksionojnë. Kjo është dyfish për të ardhur keq në epokën dixhitale, në të cilën njerëzit komunikojnë shumë më tepër se më parë. Është e lehtë të mashtrosh një person kur flet live, për shkak të mungesës së kohës për të menduar, por kur e njëjta gjë ndodh në internet, ku ka kohë për të menduar, atëherë ai ka mundësinë të mendojë seriozisht dhe të analizojë gjithçka.

Manipulimet në diskutime shumë shpesh kanë një gabim logjik në strukturën e tyre. Kjo është jashtëzakonisht e rëndësishme për t'u kuptuar, pasi në raste të tilla një person, me vetëdije ose jo, bën një gabim logjik dhe mbron mendimin e tij, që do të thotë se ky argument nuk mund të jetë i saktë. Në manipulime të tjera, kundërshtari përdor teknika emocionale të krijuara për të ngjallur, për shembull, një ndjenjë faji tek bashkëbiseduesi. Në rastin e tretë, këto janë marifete që manipuluesi vendosi për të arritur fitoren në diskutim dhe për të bindur të gjithë se ka të drejtë. Manipulimi përfshin si të hapur ashtu edhe të pjesshëm.

A ka rëndësi nëse kundërshtari përdor qëllimisht taktika të pandershme apo nuk është as i vetëdijshëm për gabimet e tij logjike? Ndoshta po. Në minimum, pasi të keni njohur manipulimin, mund të përgjigjeni ashpër (nëse personi e kupton që po manipulon) ose butësisht (nëse nuk e kupton).

Pra, çfarë teknikash përdor manipuluesi gjatë një diskutimi ose argumenti:

Mbi-informacion. Manipuluesi përpiqet të sjellë shumë argumente për të ngatërruar kundërshtarin. Jo vetëm që është thjesht e pamundur të krahasohen këto argumente në përgjigje, por edhe kanalet e informacionit të bashkëbiseduesit nuk mund të përballojnë një ngarkesë të tillë. Kur ke vetëm një argument, por të vërtetë, dhe manipuluesi ka dhjetëra të tilla, psikika mund të mos jetë në gjendje ta durojë atë, dhe njerëzit përreth tyre gjithashtu e shohin këtë si një fitore të manipuluesit. Kundërshtari mund ta humbasë lehtësisht idenë kryesore kur dëshmitarët e diskutimit kalojnë në anën e manipuluesit.
Truket psikologjike. Këtu përfshihet absolutisht çdo manipulim i gjendjes emocionale të bashkëbiseduesit: përdorimi i fajit, lajka, loja me krenarinë, acarimi i kundërshtarit, poshtërimi i cilësive personale dhe karakteristikave të tjera individuale psikologjike të një personi.
Irritimi i kundërshtarit. Mund të vendoset në një paragraf të veçantë, sepse këtu ka një shpërndarje të tërë teknikash: aludime indirekte, tallje, ironi, sarkazëm, akuza të padrejta. E gjithë kjo synon të çekuilibrojë bashkëbiseduesin në mënyrë që të trokasë terrenin logjik nga poshtë këmbëve të tij dhe të bëhet personal në përgjigje.
Përdorimi i fjalëve dhe termave që janë të pakuptueshëm për kundërshtarin tuaj. Kjo teknikë është efektive sepse kundërshtari në përgjigje do të vihet në siklet të pyesë përsëri kuptimin e termave, pasi kjo do të tregojë epërsinë e manipuluesit. Për shkak të faktit se kundërshtari ka frikë të pyesë përsëri, nuk ka, si të thuash, asgjë për të diskutuar - manipuluesi fiton.
Thyerja e argumenteve. “Ju, si një person i arsimuar dhe erudit, sigurisht që do të pajtoheni që...” - një frazë e tillë paraqet një dilemë për personin e manipuluar: pranoni argumentin dhe lajkat në favor të tij në një shishe, ose refuzoni argumentin dhe edukimin e tij.
Shmangia e diskutimit. Përdorimi demonstrues: "Është e pamundur të diskutosh çështje serioze me ty", "Sjellja jote e bën të pamundur vazhdimin e diskutimit." Shpesh përdoret kur manipuluesit i kanë mbaruar argumentet. Një provokim i tillë konflikti duket se e nxjerr nga ekuacioni kërkimin e së vërtetës. Në fakt, a është e rëndësishme e vërteta tani që jeni ofenduar?
Leximi në zemra. Manipuluesi nuk i komenton argumentet tuaja, ai apelon pse po i sillni ato, sikur të përpiqet të kuptojë arsyet e argumenteve tuaja, dhe jo thelbin e asaj që u tha. Për shembull: "Ju po e thoni këtë vetëm sepse keni turp." Dhe nuk ka rëndësi nëse kundërshtari ka të drejtë apo gabim, është e rëndësishme të sillni motivet e fjalëve të tij për diskutim.
Ndryshimi i thekseve në deklarata. Nëse kundërshtari jep një shembull të veçantë, bëhet një përgënjeshtrim se kjo nuk mund të jetë tabloja e përgjithshme. Anasjelltas, tabloja e madhe nuk është gjithmonë ajo e veçantë. Në të njëjtën kohë, gabimi logjik në argumentin e manipuluesit është se shembujt e tij mund të jenë përjashtime ose shembuj atipikë.
Kundërshtim i paplotë. Pse të thyeni të gjitha argumentet e çelikta të kundërshtarit tuaj nëse mund të gjeni më të pambrojturin dhe në këtë mënyrë të provoni se të gjithë të tjerët janë të njëjtë?
Kërkesa për një përgjigje të paqartë. Objektit të manipulimit i kërkohet të japë një përgjigje të saktë dhe të qartë duke përdorur fraza të tilla si: "mos shmang", "thuaje drejtpërdrejt", "thuaje qartë para të gjithëve". Megjithëse kjo teknikë duket e sinqertë, parimore dhe një shenjë vendosmërie, në realitet manipuluesi dëshiron të marrë një "po" ose "jo" të qartë për një pyetje që kërkon një përgjigje të detajuar. Jo çdo pyetjeje në botë mund të përgjigjet me një "po" të qartë, edhe nëse jeni kryesisht të prirur për të pranuar argumentin.
Etiketimi. Metafora fyese, epitete, krahasime. Përzgjidhen etiketat që shkaktojnë një qëndrim negativ emocional nga të tjerët, gjë që ju lejon të fitoni një fitore psikologjike. Për të shmangur një luftë, manipuluesi mund të etiketojë besimet, pozicionet dhe idetë në vend të kundërshtarit. "Një ide absolutisht e trashë" nuk është e njëjtë me "Ti je një budalla", që do të thotë se nuk ka asnjë arsye për një kërcënim fizik.
Duke u mbështetur në një deklaratë të mëparshme. Një shembull i shkëlqyer i artit manipulues. Manipuluesi citon deklaratën e kaluar të kundërshtarit në një interpretim pak të modifikuar dhe kërkon një shpjegim. Kjo ka një ndikim jo vetëm në publikun përreth, por edhe në vetë kundërshtarin - duket sikur fjalët e tij janë të cituara, por aq të shtrembëruara sa duhet të kuptosh se ku ka ndodhur zëvendësimi - dhe në të njëjtën kohë manipuluesi kërkon një shpjegim. . Nëse ka kohë të mjaftueshme për një argument, ju mund të zbuloni lehtësisht zëvendësimin dhe të ekspozoni manipulimin, por nëse koha është e kufizuar, kundërshtari mposhtet dhe tregohet se është gënjeshtar.
Pavëmendje e dukshme. Injoroni atë që mund të shkaktojë dëm. Debati është i gjatë, ka shumë argumente, është koha të pretendoni se keni "harruar" argumentin më të rëndësishëm të kundërshtarit tuaj.
Kërkesa në rritje. Manipuluesi aq shumë kërkon të pranojë një gjë të vogël të përsosur sa kundërshtari dorëzohet për shkak të parëndësisë së argumentit. Por më pas ngrihen aksionet dhe manipuluesi kërkon njohjen e kërkesave të tjera. Dhe ne e dimë se nëse dorëzohemi para diçkaje të vogël, atëherë do të bjerë një ortek kërkesash.
Ngarkimi i teorizimit. Askush nuk i pëlqen teoricienët. Prandaj, kur njerëzit përreth debatuesve dëgjojnë, "Epo, gjithçka është vetëm një teori, gjithçka është në letër", ata priren të pranojnë këndvështrimin e manipuluesit, duke harruar se disa gjëra thjesht nuk mund të zbatohen pa përgatitje të kujdesshme në letër dhe teori.
Duke tërhequr të tjerët në anën tuaj. Kjo teknikë përmbledh gjithçka që u diskutua. Nëse manipuluesi arrin të zgjojë simpatinë e të tjerëve, kundërshtari bëhet tepër i vështirë të debatojë, ai ndjen presion dhe dënim të jashtëzakonshëm. Kjo teknikë është manipuluese për arsye se nuk ka rëndësi se sa njerëz e mbështetën këndvështrimin tuaj - nuk do të thotë asgjë. Sigurisht, mund të thuhet, por jo gjithmonë.

Këto nuk janë të gjitha teknikat që janë shpikur nga njeriu, dhe më shumë do të shpiken në të ardhmen. Mbani mend këto 16 metoda dhe do të paralajmëroheni për karakterin moral të kundërshtarit tuaj, si dhe për metodat e tij të argumentimit.

Mos harroni se mënyra më e mirë për të fituar një debat është të mos përfshiheni në të. argumentoi se ishte e pamundur ta fitosh atë, sepse edhe nëse fiton, do të lëndosh kundërshtarin dhe do të bësh një armik. Të gjithë shembujt manipulues që lexoni më lart janë të zbatueshëm në një mosmarrëveshje që tashmë ka filluar, dhe jo si arsye për të. Sigurisht, ka momente në jetë kur një argument ose diskutim është thjesht i nevojshëm. Prandaj, studioni metodat e manipulimit dhe citoni tiparet e tyre inkriminuese drejtpërdrejt në fytyrën e manipuluesit, kjo do ta çarmatosë atë, sepse nuk ka asnjë teknikë të vetme manipuluese kundër kësaj. Për shembull: “Tani po pretendoni se keni harruar argumentin tim më të fortë. Ose keni probleme me kujtesën, ose po e bëni këtë me qëllim.” Kjo frazë do të ekspozojë manipuluesin. Në mënyrë ideale, ju mund të regjistroni deklaratën e një personi të tillë dhe të analizoni secilin nga gabimet e tij logjike.

Gjithmonë dhe në çdo gjë kushtojini vëmendje jo fjalëve gjatë një debati, por strukturës në të cilën ato bazohen. Kërkoni gabime logjike në argumentin e një personi, veçanërisht nëse ndiheni të manipuluar. Dhe sigurisht, praktikoni të kërkoni teknika manipuluese nga politikanët.

Çfarë teknikash manipulimi njihni ju personalisht? Lini komentet tuaja.

Kur takojmë njerëz të tillë, duket se humbasim vullnetin tonë... Dhe pastaj qortojmë veten për dobësinë që kemi treguar. Manipuluesit arrijnë rrugën e tyre sepse na detyrojnë të ndjekim emocionet tona dhe jo arsyen tonë. Por është në fuqinë tonë të mësojmë të njohim manipulimet në komunikim dhe të zotërojmë mekanizmat e mbrojtjes psikologjike kundër tyre.

“Doni ta kaloni këtë fundjavë së bashku? Ke humbur interesin për mua? Ky qortim nuk është aq i lehtë për t'u përgjigjur. Në vend që të shpjegojmë me qetësi arsyen e vendimit tonë (puna e rëndësishme ka rëndësi, vetëm dëshira për të qenë vetëm), ne fillojmë t'i tregojmë me pasion gjysmës tjetër se sa shumë e duam atë. Kjo do të thotë se manipulimi ishte një sukses!

Duke u gjendur në grackën e një manipuluesi, ne humbasim aftësinë për t'u përgjigjur në mënyrë adekuate

Secili prej nesh ka dëshirë të përdorë të tjerët për qëllimet tona herë pas here. Më shpesh ne e bëjmë këtë në mënyrë të pandërgjegjshme. Per cfare? Nëse ndiejmë se nuk jemi në gjendje të ndikojmë situatën në një mënyrë "ligjore", nuk mund të pajtohemi me sjelljen e të tjerëve, ose thjesht duam vëmendje për veten tonë. Mënyrat ideale për ta bërë këtë janë ta bëjmë personin tjetër të ndihet fajtor për problemet tona, ta bëjmë atë të jetë borxhli ynë ose thjesht ta bëjmë të qartë se sa keq dhe shëmtuar po sillet.

Sakrificë e përjetshme

Le të imagjinojmë këtë situatë: po planifikoni një martesë. Modeste, pa ceremoni e gosti pompoze. Por nëna juaj nuk është e lumtur. Si mund t'i privoni të afërmit tuaj nga festa, mundësinë për t'ju uruar! Për më tepër, ka kohë që nuk jeni bashkuar të gjithë. “Familja është e shenjtë”. Ky është një rast klasik i manipulimit. Këtu ekziston një kërcënim i nënkuptuar: "Nëse nuk vini, do t'i zhgënjeni të gjithë". Mami merr pozicionin "viktimë" në mënyrë që të detyrojë të tjerët të sillen ashtu siç dëshiron ajo.

Trolling - manipulim në komunikimin virtual

Ndoshta lloji "më i ri" i shantazhit emocional sot është trolling në internet. "Troll" quhen zakonisht ata që në korrespondencën në internet përpiqen të provokojnë bashkëbiseduesin e tyre, të shkaktojnë një diskutim të nxehtë apo edhe një skandal. Si rregull, "trollët" gjejnë një mënyrë për të mbrojtur veten nga pasojat e mundshme të veprimeve të tyre. Për shembull, ata ruajnë anonimitetin ose veprojnë me emra të rremë. Mënyra më e mirë për t'u mbrojtur kundër tyre është të mos reagoni. Në fund të fundit, kjo është pikërisht ajo që shpreson trolli. Duke injoruar veprimet e trollit, ju e privoni atë nga "ushqimi". Të rregulltit e forumeve madje dolën me një shprehje që bën thirrje për t'i dhënë fund grindjes së pakuptimtë që filloi nga postimi ose komenti kaustik i dikujt: "Mos e ushqeni trollin".

Dhuratë e rreme

Në këtë rast, manipuluesi përdor parimin e reciprocitetit për qëllimet e tij. “Kur jep një dhuratë (i ofron një shërbim), ai përpiqet në çdo mënyrë të mundshme t'i bëjë marrësit të kuptojë se tani i ka borxh. Mesazhi i fshehur është: Të dhashë këtë, ndaj duhet të ma kthesh me diçka. Problemi është se "dhënësi" rezervon të drejtën të zgjedhë se kur dhe si "përfituesi" duhet të shlyejë borxhin," shpjegon psikologia Isabel Nazaré-Aga.

Për shembull, duke vënë re gabimin e një kolegu, manipuluesi nuk e informon menaxhmentin për të. Por në një bisedë private ai përpiqet të lë të kuptohet se e shpëtoi nga telashet serioze: "A mund ta imagjinoni se çfarë do të ndodhte nëse gjenerali do të mësonte për këtë?" Më vonë rezulton se "shpëtimtari" nuk veproi nga një dëshirë vetëmohuese për të ndihmuar ...

Vlerat imagjinare

Pse është kaq e vështirë për ata që shantazhohen emocionalisht të përgjigjen me maturi dhe inteligjencë? "Sepse manipuluesi luan me idetë e qëndrueshme që shoqëria dhe familja na diktojnë për ta bërë viktimën të ndihet moralisht inferior," shkruan Isabel Nazaré-Aga. Shembuj tipikë të ideve të tilla: fëmijët janë në borxh ndaj prindërve të tyre (në fund të fundit, ata u dhanë atyre jetë, u kujdesën për ta, shpenzuan kohë, para dhe energji për ta); miqtë njihen (vetëm) në vështirësi; modestia e zbukuron një person (që do të thotë se nuk ka nevojë të kërkosh ngritje apo promovim)…

Llojet e manipuluesve sipas Susan Forward:

Ekzekutues. Ai ju kërcënon me telashe ("Nëse më lini, nuk do t'i shihni më fëmijët tuaj").
Sakrifica vullnetare. Ai premton se do ta dëmtojë veten nëse refuzon të bësh si të dojë ("Nëse më lë, unë do të bëj vetëvrasje").
Dëshmor. Ai përpiqet t'ju bëjë përgjegjës për vuajtjet e tij ("Shiko se ku e solle nënën tënde!").
Tregtar i shpresave të rreme. Ai ju premton përfitime të mëdha në këmbim të ndihmës dhe mbështetjes ("Nëse hyni në një aksion me mua, do të merrni një fitim të madh").

"Faji që një manipulues fut në viktimën e tij rrezikon vetëvlerësimin e tij pozitiv", shkruan psikoterapistja Susan Forward. - Neglizhenca, egoizmi, padrejtësia, tradhtia - të gjitha këto janë pika të ndjeshme ndaj të cilave ne reagojmë veçanërisht ashpër. Shpesh mjafton vetëm një sugjerim. Kjo teknikë përdoret nga pacientët që duhet të përmendin vetëm pafuqinë e tyre, në mënyrë që të tjerët të kënaqin çdo tekë të tyre.”

Si të neutralizoni një manipulues

Pra, keni vënë re që në një bisedë bashkëbiseduesi juaj ju ofendoi me diçka. Dëgjoje veten. Çfarë mendimesh ju vijnë në mendje? "Unë jam egoist, jam mosmirënjohës, nuk kam qenë në nivelin e duhur, nuk vlej asgjë..." Hiqni mendjen nga situata specifike. Pyete veten: “A jam vërtet egoist? Në fund të fundit, kam bërë shumë për të në të kaluarën...” Ose: “A jam vërtet kaq i keq? Ja gjërat që thonë të kundërtën...” Një taktikë e zakonshme e një manipuluesi është të kapet nga një fakt specifik dhe ta paraqesë atë si një shembull të sjelljes tipike të bashkëbiseduesit.

Përcaktoni pjesën tuaj të përgjegjësisë: "Problemi për të cilin ai flet ekziston në mënyrë të pavarur nga unë, apo kam ndonjë lidhje me të?" Manipuluesi kërkon të fshijë kufijtë dhe të ngatërrojë pritshmëritë e tij dhe detyrimet tuaja. Bëjini vetes pyetjen: "Në çfarë mase mund ta plotësoj kërkesën e tij pa dëmtuar interesat e mia?" Pasi t'i keni vendosur vetes këto kufij, mund të merrni një vendim të qartë. Sjellja juaj e mëtejshme zbret në dy strategji: kundërmanipulim dhe konfrontim.

Mësoni të kundërshtoni

Mos u mundoni të gjeni justifikime. Kjo vetëm do të dobësojë më tej pozicionin tuaj. "Përkundrazi," sugjeron Isabel Nazaré-Aga, "qëndroni të qetë, edhe nëse jeni shumë të shqetësuar në zemrën tuaj!" Me një ton të qetë, tregoni pozicionin tuaj duke përdorur frazat: "Ky është vetëm mendimi juaj", "Unë kam një këndvështrim tjetër", "Nuk ka debat për shijet!", "Po, unë nuk veproj si të tjerët. ” Qëllimi juaj është të mbroni veten pa reaguar ndaj provokimeve të bashkëbiseduesit tuaj.

Vendosni të përballeni

Çështja është të detyrosh manipuluesin të zbulojë qëllimet e tij të vërteta, të flasë për dëshirat e veta dhe jo për vlerat dhe detyrimet abstrakte. Mos harroni se në këtë rast duhet të jeni gati të rishikoni parimet mbi të cilat është ndërtuar marrëdhënia juaj me bashkëbiseduesin.

Për t'i rezistuar manipulimit, duhet të braktisni imazhin ideal për veten tuaj

Për shembull: ju keni një grua dhe fëmijë të vegjël, dhe në të njëjtën kohë jeni të interesuar për futboll, hipur në kalë ose tenis. Fatkeqësisht, sa herë që do t'i kushtoni kohë hobit tuaj, gruaja juaj ju qorton: "A po më lini vetëm me fëmijët? Imagjinoni veten në vendin tim!” "Këto pretendime përmbajnë një kërkesë indirekte," vëren Jacques Salomé, autor i librit "Mos jeto në planetin e heshtjes".

Kjo do të thotë që ju duhet të ndihmoni personin tjetër të shprehë drejtpërdrejt dëshirat e tij: "Kur argëtoheni pa mua, ndihem i braktisur, i padashur". Atëherë do të jeni në gjendje të ndërtoni themelet e marrëdhënies tuaj në një mënyrë të re. “A duhet të heq dorë nga hobi im për të provuar dashurinë time për ju? A nuk është çelësi i dashurisë së ndërsjellë lumturia e të gjithëve?” Pas kësaj, ju mund të diskutoni kohën që kaloni së bashku dhe veçmas, shpërndarjen e përgjegjësive dhe gjëra të tjera.”

Për t'i rezistuar me sukses manipulimit, duhet të pajtoheni me rolin e një "vajze të keqe", "burrit egoist", "kolegut të papërshtatshëm"... Kjo do të thotë, hiqni dorë nga imazhi ideal për veten tuaj. Do të arrini tek kjo sapo të kuptoni vlerën tuaj. Me të vërtetë funksionon. Ndoshta në sytë e manipuluesit nuk do të jeni "i ëmbël" dhe "i këndshëm", por, i çliruar nga presioni i vlerësimeve të jashtme, do të fitoni shumë më tepër - lirinë për të qenë vetvetja.

Manipulim psikologjik- ndikimi i kontrollit mbi një person (adresuesi i ndikimit) dhe psikikën e tij nga ana e subjektit kontrollues (manipuluesi), në të cilin (në shumicën e rasteve):

Qëllimet e vërteta të iniciatorit janë të fshehura nga marrësi i ndikimit;

Reklamohet një qëllim tjetër mjaft tërheqës për adresuesin;

Manipuluesi fiton një avantazh në kurriz të viktimës së tij (adresuesit).

Mashtrim-manipulim në komunikim- një teknikë me ndihmën e së cilës duan t'ia lehtësojnë vetes komunikimin ose t'ia vështirësojnë kundërshtarin.

Një kontribut të madh në zhvillimin e teorisë së mashtrimeve dhe manipulimeve dhanë mendimtari i lashtë grek Aristoteli, filozofi gjerman Schopenhauer, logjika rus S. Povarnin dhe studiues të tjerë (K. Pavlova, P. Mitsich, L. Averyanov, I. Melnik, A. Nikiforov).

Truket dhe manipulimet

Theksoj tre grupe mashtrimesh manipulimi (llojet e manipulimit): organizativo-procedurale, logjike, psikologjike. Le të shohim secilin prej këtyre grupeve në detaje.

1. Truket organizative dhe procedurale:

Mund të përdoret vetëm nga organizatori i procesit ose diskutimit të negociatave;

I fokusuar në ndërprerjen e diskutimit;

Të çojë në përplasje të qëllimshme midis pikëpamjeve të kundërta të pjesëmarrësve në diskutim, me qëllim që të nxehet atmosfera;

Synon reduktimin e diskutimit në një opsion diskutimi që është padyshim i papranueshëm për kundërshtarin.

Dallohen varietetet e mëposhtme.

Formimi i instalimit fillestar- duke u dhënë fjalën atyre, mendimet e të cilëve janë të njohura, autoritare për të tjerët dhe të aftë për të formuar tek ata një qëndrim të caktuar ndaj perceptimit të çdo ideje.

Në këtë rast, aktivizohet efekti "kornizë", sipas të cilit drejtimi në fillim të diskutimit formon në mendjet e të tjerëve qëndrimin e nevojshëm ndaj perceptimit të disa dispozitave të problemit në diskutim.

Sigurimi i materialeve vetëm një ditë më parë- pajisja e pjesëmarrësve në diskutim me materiale pune (projekte, kontrata, programe, etj.) të destinuara për diskutim pak para fillimit të tij, kur është fizikisht e vështirë të familjarizohen me këto materiale.

Shmangia e ridiskutimit- Vendimet e marra regjistrohen rreptësisht dhe nuk lejohet qëllimisht marrja e të dhënave të reja, të rëndësishme që mund të ndikojnë në zhvillimin e vendimit përfundimtar.

Atmosfera nxehet nga agresorët e mosmarrëveshjes- duke u dhënë fjalën në mënyrë alternative kundërshtarëve me mendje agresive, të cilët lejojnë ofendime të ndërsjella, të cilat shtypen vetëm formalisht, për hir të pamjes, si rezultat, atmosfera e diskutimit nxehet në një shkallë kritike dhe shumica është e prirur t'i përgjigjet; Pyetja drejtuar pjesëmarrësve në diskutim: "A do të diskutojmë më tej?" Përgjigjuni: "Jo!"

Vazhdimësia primare në votim- paraqitjen në votim të propozimeve jo sipas radhës së marrjes, por sipas shkallës së pranueshmërisë së tyre për palën e interesuar, në mënyrë që ata që hezitojnë të mund të “votojnë shpejt”.

Ndërprerja e diskutimit për opsionin e dëshiruar- ndalimi i diskutimit të një problemi të rëndësishëm në një fjalim që pasqyron pozicionin më të dëshirueshëm, pasi idetë e fjalimit të fundit mund të formojnë qëndrimin e nevojshëm psikologjik ndaj perceptimit të informacionit të nevojshëm ndër të tjera.

Besnikëri selektive në përputhje me rregulloret- disa folës janë rreptësisht të kufizuar në rregullore, ndërsa të tjerë jo, ose disave u falen vërejtjet e ashpra ndaj kundërshtarëve, ndërsa të tjerëve u qortohen.

Vendimmarrja pseudo-de jure- në diskutim ftohen posaçërisht personat që nuk kanë të drejtë vote dhe gjatë diskutimit u kërkohet mendimi i tyre për problemin në diskutim dhe më pas, duke u ndalur në mendimin e njerëzve që nuk kanë votën vendimtare, marrin vendimin e nevojshëm.

Pushim në diskutim- shpallni pushim në diskutim në një kohë kur mund të zhvillohet një zgjidhje jashtëzakonisht e papërshtatshme dhe e papranueshme.

Lëshimi i avullit për çështje të parëndësishme- në fillim ata diskutojnë qëllimisht për një kohë të gjatë çështje të vogla dhe kur shumë janë të lodhur nga diskutimi ose janë nën përshtypjen e ndonjë përleshjeje të mëparshme verbale-emocionale, ata nxjerrin për diskutim çështjen që duan të diskutojnë pa kritika të shtuara.

Mungesa “e rastësishme” e dokumenteve- një situatë e krijuar qëllimisht kur pjesëmarrësve të diskutimit "sikur rastësisht" u jepet një grup jo i plotë dokumentesh, dhe më pas rezulton se dikush, "për fat të keq", nuk është në dijeni të të gjithë informacionit të disponueshëm.

Mbi-informacion- Po përgatiten shumë pyetje që fizikisht janë të pamundura të krahasohen në një kohë të shkurtër.

Dokumentet e humbura- ka sukses nëse “si rastësisht” humbasin dokumentet e punës, letrat, apelet, shënimet dhe gjithçka që mund të ndikojë negativisht në rrjedhën e diskutimit.

Ka truke të tjera të natyrës organizative dhe procedurale: injorimi i propozimeve të marra, ndryshimi i papritur i temës së diskutimit, etj.

2. Truket logjike të ndërtuara mbi shkelje të vetëdijshme të ligjeve dhe rregullave të logjikës formale ose në përdorimin me mjeshtëri të tyre për qëllimet e tyre.

Le të shohim ato kryesore.

Pasiguria e tezës- formulim i paqartë dhe i paqartë i tezës kryesore, i cili i lejon iniciatorit të interpretojë idenë e shprehur në mënyra të ndryshme. Kjo teknikë bazohet në një shkelje të ligjit të logjikës formale - ligjit të identitetit.

Mosrespektimi i ligjit për shkak të mjaftueshëm- ky është rasti kur argumentet, gjykimet, argumentet janë të sakta, por të pamjaftueshme. Ligji formal-logjik i arsyes së mjaftueshme mund të formulohet si më poshtë: çdo mendim i vërtetë duhet të vërtetohet mjaftueshëm me argumente, dhe jo vetëm të ndërtohet saktë sipas ligjeve të identitetit, të përjashtojë të mesmen dhe jokontradiktën. Thelbi i mashtrimit është të shkelni rregulla të tilla argumentimi si besueshmëria, mjaftueshmëria dhe qëndrueshmëria.

Rrethi vicioz në provë- synohet të vërtetojë një ide me ndihmën e vetvetes, e thënë vetëm me fjalë të tjera (sinonime).

Silogizmi shkak-pasojë- arsyetimi bazohet në një gabim logjik, pas së cilës marrëdhënia e përkohshme midis dukurive zëvendësohet nga një marrëdhënie shkak-pasojë.

Përgënjeshtrim jo i plotë- Qëllimi i mashtrimit është që:

Nga sistemi i argumenteve i deklaruar i kundërshtarit, zgjidhni atë më të pambrojturin;

Thyejeni atë në mënyrë të mprehtë;

Pretendoni se argumentet e tjera as që meritojnë vëmendje.

Praktika tregon se truku funksionon në rastet kur kundërshtari i poshtëruar ose, për të mos u dukur i sikletshëm, nuk kthehet përsëri në temë, ose i hiqet mundësia për t'u kthyer në diskutimin e saj.

Analogji të paligjshme- përdorimi në vërtetim i analogjive që janë absolutisht joproporcionale me dukuritë në shqyrtim.

Një shembull mund të merret nga politika moderne ruse, kur demokracia në Rusi krahasohet me një vajzë, dhe më pas pyetet: "A është e mundur të kërkosh shumë nga një vajzë kur ajo është ende kaq e re?"

Është e qartë se në shembull ka një analogji jolegjitime, pasi procesi i demokratizimit krahasohet me procesin e zhvillimit të trupit femëror.

3. Truket psikologjike bazohen në një ndikim psikologjik mbi bashkëbiseduesin me qëllim që ta vendosin atë në një gjendje acarimi, duke luajtur me ndjenjat e tij të krenarisë, turpit dhe karakteristikave të tjera të psikikës njerëzore.

E bezdisni kundërshtarin tuaj- largimi i tij nga gjendja e ekuilibrit mendor me tallje, akuza, qortime dhe metoda të tjera derisa bashkëbiseduesi të acarohet dhe të bëjë një deklaratë të gabuar që është e pafavorshme për pozicionin e tij.

Përdorimi i fjalëve dhe termave të paqarta- ka sukses kur bashkëbiseduesi ose ka turp të pyesë sërish për diçka, ose bën sikur e kupton atë që thuhet dhe pranon argumentet e paraqitura. Ky truk, nga njëra anë, mund të japë përshtypjen e rëndësisë së problemit në diskutim, një nivel të lartë profesionalizmi dhe kompetence. Nga ana tjetër, përdorimi i termave të pakuptueshëm, "shkencor" mund të shkaktojë reagimin e kundërt tek kundërshtari në formën e acarimit, tjetërsimit ose tërheqjes në mbrojtje psikologjike.

I befasuar nga ritmi i diskutimit- gjatë komunikimit përdoret një ritëm i shpejtë i të folurit dhe kundërshtari që i percepton argumentet nuk është në gjendje t'i "përpunojë".

Transferimi i mosmarrëveshjes në fushën e spekulimeve- ta kthejë mosmarrëveshjen në akuza dhe të detyrojë kundërshtarin ose të justifikojë veten ose të shpjegojë diçka që nuk ka të bëjë fare me thelbin e problemit që diskutohet. Një shembull i një mashtrimi do të ishte një deklaratë e tillë si "Ju e thoni këtë sepse pozicioni juaj e kërkon atë, por në fakt ju mendoni ndryshe".

Leximi i mendjes për dyshime- duke përdorur opsionin "leximi i mendjes", hiqni nga vetja të gjitha llojet e dyshimeve. Një shembull do të ishte një gjykim si “Ndoshta mendoni se po përpiqem t'ju bind? Pra e keni gabim!

Duke iu referuar “interesave më të larta” pa i deshifruar ato- është të shprehësh një mendim që përmban një aluzion se nëse kundërshtari vazhdon të jetë i pazgjidhshëm në mosmarrëveshje, atëherë kjo mund të ndikojë në interesat e atyre që janë jashtëzakonisht të padëshirueshëm për t'u mërzitur ose çekuilibruar. Një shembull i këtij truku është një apel si "A e kuptoni se çfarë po përpiqeni të bëni kur nuk jeni dakord me argumentet e paraqitura?"

Gjykimi si "Kjo është banale!"- Ideja kryesore e mashtrimit është të detyrosh kundërshtarin të reagojë ndaj paqartësisë dhe mungesës së provave të vlerësimit, i cili me të vërtetë nuk përmban asnjë argument. Në të vërtetë, reagimi i kundërshtarit ndaj komenteve si "Kjo është e gjitha marrëzi", "Kjo është e pakuptimtë", "Kjo është e njohur mirë", "Kjo është banale" është mjaft e parashikueshme. Duke dëgjuar një vlerësim të tillë, pak njerëz mund t'i rezistojnë tundimit për të provuar emocionalisht se nuk është kështu. Për të nxitur justifikimin - ky është qëllimi tinëzar i mashtrimit.

Të mësuar me çdo mendim- Mësoni gradualisht dhe me qëllim bashkëbiseduesin me ndonjë deklaratë të paprovuar, dhe pas përsëritjes së përsëritur, kjo deklaratë shpallet e qartë.

Nënvlerësim me një aluzion motivesh të veçanta- tregoni një nënvlerësim kuptimplotë, lë të kuptohet se në këtë rast mund të thuhet shumë më tepër, por kjo nuk bëhet për ndonjë arsye të veçantë (për shembull, për mungesë kohe).

Akuza për ide utopike- projektuar për të detyruar partnerin të justifikohet, të kërkojë argumente kundër akuzës se ideja e tij është joreale. Falë arsyetimit në mbrojtje të argumenteve të shpallura, ka një shmangie të problemit kryesor të diskutimit. E gjithë kjo, si në shumë raste të tjera, është jashtëzakonisht e dobishme për iniciatorin e mashtrimit.

Lajka ose kompliment- duke ndikuar në nënndërgjegjen e një personi, ata janë në gjendje të dobësojnë kritikat ndaj vetvetes dhe të krijojnë një atmosferë njohjeje të meritave njerëzore.

Por nëse një kompliment mund të ngjallë ndjenja të këndshme tek bashkëbiseduesi, atëherë lajka për nga natyra e saj mund të provokojë një reagim të kundërt.

"Sa e ëmbël dhe simpatike je!" - një mendje fleksibël dhe depërtuese do të dëgjojë në mënyrë të pavullnetshme lajka, domethënë një theksim në dukje i drejtpërdrejtë, i thjeshtë mbi meritat e një personi. Sidoqoftë, në një deklaratë plotësuese si "Është e qartë pse burri juaj është gjithmonë me nxitim për të shkuar në shtëpi", ka një supozim, një reflektim mbi meritat e një gruaje, ndoshta, dhe jo vetëm pamjen e saj.

Turp i rremë- konsiston në përdorimin e një argumenti të rremë kundër një kundërshtari, të cilin ai mund ta “gëlltisë” pa shumë kundërshtime. Apele të tilla si "Ju, sigurisht, e dini se shkenca tani ka vendosur..." ose "Sigurisht, ju e dini që një vendim është marrë së fundmi...", ose "Ju, sigurisht, keni lexuar për..." e çojnë kundërshtarin në një gjendje "turpi të rremë", kur duket se ka turp të thotë publikisht për injorancën e tij për ato gjëra për të cilat të gjithë flasin.

Në këto raste, shumica e njerëzve kundër të cilëve përdoret ky truk tundin me kokë ose bëjnë sikur kujtojnë atë që thuhet, duke njohur kështu të gjitha këto argumente ndonjëherë të rreme.

Turp i rremë i ndjekur nga qortimi- nënçmimi i kundërshtarit, poshtërimi i dinjitetit të tij, etj. Një shembull i një mashtrimi është thënia: "Çfarë, nuk e lexuat këtë?" ose "Çfarë, nuk jeni njohur me këto të dhëna?" pasuar nga shtimi i një qortimi si "Pra, për çfarë duhet të flas me ju atëherë?" Veprimet e mëvonshme të iniciatorit të mashtrimit janë të dukshme: ai ose përfundon diskutimin (që, në fakt, është pjesë e planeve të tij), ose vazhdon të devijojë me mjeshtëri diskutimin e problemit.

Duke nënçmuar nga ironia- kur një mosmarrëveshje për ndonjë arsye është e padobishme, ju mund të prishni diskutimin e problemit, mund të largoheni nga diskutimi duke e nënçmuar kundërshtarin tuaj me ironi si "Më falni, por po thoni gjëra që janë përtej të kuptuarit tim". Ai kundër të cilit drejtohet mashtrimi fillon të ndihet i pakënaqur me atë që u tha dhe duke u përpjekur të zbusë pozicionin e tij, bën gabime, por të një natyre tjetër.

Shfaq pakënaqësi- ka për qëllim prishjen e mosmarrëveshjes, pasi një deklaratë si "Për kë na merr në të vërtetë?" i tregon qartë partnerit se pala e kundërt nuk mund ta vazhdojë diskutimin, pasi ai përjeton një ndjenjë pakënaqësie të dukshme, dhe më e rëndësishmja, pakënaqësi për disa veprime të pamenduara nga ana e kundërshtarit.

Autoriteti i deklaratës- rrit domethënien psikologjike të argumenteve të dikujt, kjo mund të bëhet në mënyrë efektive përmes dëshmive të tilla si "Unë po ju them me autoritet". Një kthesë e tillë e frazës zakonisht perceptohet nga partneri si një sinjal i qartë i rritjes së rëndësisë së argumenteve të shprehura, dhe për këtë arsye si një vendosmëri për të mbrojtur me vendosmëri pozicionin e dikujt në mosmarrëveshje.

Sinqeriteti i deklaratës- theksi vihet në një besim të veçantë komunikimi, i cili demonstrohet duke përdorur fraza të tilla si, për shembull: "Do t'ju them drejtpërdrejt (sinqerisht, sinqerisht) tani...". Të jep përshtypjen se gjithçka që u tha më parë nuk ishte krejtësisht e drejtpërdrejtë, e hapur apo e sinqertë. Si rregull, kthesat e tilla të të folurit rrisin vëmendjen ndaj asaj që do të thuhet nga iniciatori i mashtrimit dhe më pas inkurajojnë partnerin të përgjigjet në të njëjtën mënyrë, domethënë po aq hapur, sinqerisht dhe drejtpërdrejt.

Kontabiliteti me dy hyrje- qëndron në faktin se të njëjtat arsye dhe argumente konsiderohen bindëse kur shprehen në mbrojtje të qëndrimit të dikujt dhe jashtëzakonisht të papranueshme kur shprehen nga një kundërshtar. Kjo teknikë korrespondon me parimin e mirënjohur se gjithçka që korrespondon me dëshirat dhe pikëpamjet e dikujt konsiderohet e vërtetë (e vërtetë), dhe gjithçka që i kundërshton ato konsiderohet e rreme dhe e pasaktë.

Pavëmendje imagjinare- "harroni", dhe ndonjëherë qëllimisht mos i vini re argumentet e papërshtatshme dhe të rrezikshme të kundërshtarit. Të mos vësh re diçka që mund të shkaktojë dëm është ideja e mashtrimit.

Keqkuptim imagjinar dhe keqkomunikim- për t'i shërbyer interesave tuaja, paraqitni argumentin e partnerit tuaj në një formë të shtrembëruar. Kjo arrihet me teknika të tilla dëgjimi si “dëgjim-parafrazim” dhe “dëgjim-përmbledhje”.

Thelbi i teknikës së parë është të formuloni mendimet e partnerit tuaj me fjalët tuaja, por duke shtrembëruar qëllimisht informacionin, duke përdorur fraza të tilla si: "Pra, ju besoni ...", "Me fjalë të tjera, ju beson ...", “Sipas mendimit tuaj...”, etj.

Thelbi i teknikës së dytë është t'i jepni bashkëbiseduesit një sinjal se e keni kuptuar të gjithë mesazhin, dhe jo vetëm një pjesë të tij (ajo që ishte e dobishme ose ajo që dëshironit të dëgjonit).

Me fjalë të tjera, me ndihmën e përmbledhjes, d.m.th. duke kombinuar mendimet e partnerit tuaj në një fushë të vetme semantike, duke përdorur fraza si "Përmbledhja e asaj që thatë...", ju mund të ndryshoni me vetëdije kuptimin e ideve të shprehura nga partneri juaj dhe në këtë mënyrë të realizoni ideja kryesore e mashtrimit.

Kthesa lajkatare të frazës- E veçanta e këtij mashtrimi është të "spërkatni sheqerin e lajkave" mbi kundërshtarin, duke i lënë të kuptohet se sa mund të fitojë nëse është dakord ose, përkundrazi, të humbasë nëse vazhdon në mosmarrëveshjen e tij. Një shembull i një kthese lajkatare të frazës është thënia: "Si një person inteligjent, ju nuk mund të mos e shihni këtë ...".

Papranueshmëria praktike- një deklaratë se gjithçka për të cilën një partner flet është e mirë vetëm në teori, por e papranueshme në praktikë, do ta detyrojë atë të provojë të kundërtën me argumente të improvizuara, të cilat në fund mund të ngrohin atmosferën e diskutimit dhe ta reduktojnë diskutimin në sulme dhe akuza të ndërsjella. .

Duke u mbështetur në një deklaratë të kaluar- tërhiqni vëmendjen e kundërshtarit në deklaratën e tij të kaluar, e cila bie ndesh me arsyetimin e tij në këtë mosmarrëveshje dhe kërkoni një shpjegim për këtë. Sqarime të tilla mund (nëse është e dobishme) ta çojnë diskutimin në një qorrsokak ose të japin informacion në lidhje me natyrën e pikëpamjeve të ndryshuara të kundërshtarit, gjë që është gjithashtu e rëndësishme për iniciatorin e mashtrimit.

Etiketimi- të shkaktojë përgjigje ndaj qortimeve, akuzave ose fyerjeve të shprehura. Reagimi i natyrshëm i njeriut ndaj akuzave si “ti je mashtrues”, “je i poshtër”, “je i poshtër” është të përgjigjesh në natyrë, domethënë të përgjigjesh me vërejtjen: “Dëgjoj nga i njëjti person”. , “Ti vetë je i tillë” etj. Pas shkëmbimit të një “mirësjelljeje” të tillë, natyrisht që nuk ka më nevojë të flitet për asnjë lloj diskutimi konfidencial dhe konstruktiv.

Zëvendësimi i së vërtetës me dobinë- bind argumentuesin se mirëqenien e tij ia detyron pikërisht tezës që po sfidon. Një deklaratë si "A nuk e keni menduar ndonjëherë se sa do të kushtojë për të zbatuar idenë tuaj?"

Kozmetikë gjuhësore- e njëjta ide shprehet në mënyra të ndryshme, duke i dhënë asaj hijen e dëshiruar. Kjo teknikë mund të përdoret në mënyrë efektive kur përdoret parafrazimi dhe përmbledhja.

Mbështetje e dukshme- Pasi të keni marrë fjalën nga kundërshtari juaj, filloni të paraqisni argumente dhe prova të reja në mbrojtje të tezës së tij. Kjo ndihmë është e nevojshme vetëm për shfaqjen e mbështetjes për armikun, sepse qëllimi i mashtrimit është mbështetja imagjinare e kundërshtarit, që synon ta qetësojë atë me pëlqim, të largojë vëmendjen dhe gjithashtu të dobësojë konfrontimin e tij psikologjik.

Pasi armiku humbet vigjilencën e tij dhe njerëzit përreth tij vlerësojnë nivelin e vetëdijes për problemin nga ana e kundërshtarit të tij, iniciatori i mashtrimit jep një kundërsulm të fuqishëm, i njohur midis psikologëve si teknika "Po, por..." e cila zbulon mangësitë e tezës së paraqitur nga kundërshtari, duke demonstruar inferioritetin e saj.

Kështu, duket se pala e kundërt është e njohur me tezën e provuar nga kundërshtari më shumë se ai vetë, dhe pasi e studioi me kujdes problemin, u bind për mospërputhjen e kësaj teze dhe të gjithë sistemit të argumentimit të paraqitur nga kundërshtar.

Reduktimi i një fakti (argumenti) në opinion personal- akuzoni një partner komunikimi se argumentet që ai jep në mbrojtje të tezës së tij nuk janë gjë tjetër veçse një opinion personal, i cili, si mendimi i çdo personi tjetër, mund të jetë i gabuar.

Drejtimi i bashkëbiseduesit tuaj me fjalët: "Ajo që po thoni tani është vetëm mendimi juaj personal" do ta akordojë atë në mënyrë të pavullnetshme në tonin e kundërshtimeve dhe do të gjenerojë një dëshirë për të kundërshtuar mendimin e shprehur në lidhje me argumentet e paraqitura.

Nëse bashkëbiseduesi i nënshtrohet këtij truku, subjekti i polemikave, në kundërshtim me dëshirën e tij dhe për të kënaqur qëllimin e iniciatorit të mashtrimit, kalon drejt një diskutimi të një problemi krejtësisht tjetër, ku kundërshtari do të provojë se argumentet që ai ka të shprehura nuk janë vetëm mendimet e tij personale.

Praktika konfirmon se nëse kjo ndodh, atëherë mashtrimi ishte një sukses.

Përzgjedhja e argumenteve të pranueshme- bazohet në përzgjedhjen e vetëdijshme të informacionit të njëanshëm për të vërtetuar çdo ide dhe funksionimin në procesin e diskutimit apo mosmarrëveshjes vetëm me këtë informacion.

Tallje kundërshtarin tuaj- shtrembërim i kuptimit të deklaratave të kundërshtarit, duke i paraqitur ato si qesharake dhe të çuditshme.

Për shembull, një vërejtje si "Kolegi juaj ka rënë dakord deri në atë pikë sa..." e detyron perceptuesin të reagojë ndaj këtij informacioni në një mënyrë të veçantë.

Një ndikim i tillë e vendos bashkëbiseduesin në një gjendje aspak konstruktive kur diskuton problemin, i cili, nga ana tjetër, mund të shkaktojë një reagim jashtëzakonisht negativ mbrojtës në formën e indinjatës, akuzave ose refuzimit për të diskutuar.

kali i Trojes- thelbi i mashtrimit është si më poshtë:

a) argumentuesi, duke përdorur metodën tashmë të njohur të "mbështetjes së dukshme", kalon në anën e armikut në mosmarrëveshje dhe fillon të japë argumente shtesë në mbrojtje të tezës së kundërshtarit të tij;

b) duke qenë i “pranuar nga ana e armikut” (pasi është lajkatare për palën e kundërt të dëgjojë fjalimet e kundërshtarëve në mbrojtje të pozicionit të vet), ai që përdor trukun shtrembëron me mjeshtëri tezën dhe argumentet kryesore të partnerit përtej njohjes. ;

c) pastaj fillon të mbrojë me zjarr këtë pozicion tashmë të deformuar, që nuk ka asgjë të përbashkët me atë origjinal.

Metoda bumerang- efektive pas përdorimit të teknikës "mbështetje të dukshme", por vetëm gjysma e zbatuar.

Iniciatori i mashtrimit vë në dukje anët pozitive, pozitive të propozimit (tezës) që partneri i tij shpreh.

Pastaj ai e fton bashkëbiseduesin të flasë për aspektet pozitive të gjykimit të tij. Armiku zakonisht e bën këtë pa shumë vështirësi, pasi ai sapo ka marrë lëvdata për propozimin e tij.

Pasi të ketë arritur me mjeshtëri veprime të tilla hakmarrëse nga ana e kundërshtarit, ai që përdor mashtrimin fillon të manipulojë me sukses argumentet e sapo dhena të kundërshtarit për avantazhet dhe aspektet pozitive të projektit të tij.

Gjëja kryesore në këtë fazë përfundimtare është, së pari, të mbajë vëmendjen e partnerit deri në fund të diskutimit mbi pozitiven që ai vetë gjeti në argumentet e kundërshtarit; së dyti, mos i jepni palës së kundërt mundësinë që ta kthejë diskutimin në drejtim të diskutimit të aspekteve pozitive të ideve dhe propozimeve të tyre.

Heshtje- në konkurrencë me një partner biznesi, është shumë më e lehtë të fshehësh informacionin prej tij sesa ta kundërshtosh atë në një polemikë. Aftësia për të fshehur me kompetencë diçka nga kundërshtari juaj është komponenti më i rëndësishëm i artit të diplomacisë. Në këtë drejtim, vërejmë se profesionalizmi i një polemisti konsiston pikërisht në shmangien me mjeshtëri të së vërtetës pa iu drejtuar gënjeshtrës.

Gjysmë e vërtetë- përdoret kur është e nevojshme për të shmangur një kthesë të padëshirueshme në një mosmarrëveshje, kur nuk ka argumente të besueshme, por sigurisht duhet të sfidohet kundërshtari, kur është e nevojshme, në kundërshtim me sensin e shëndoshë, të bindë dikë për një përfundim të caktuar.

Pranimi përfshin:

Përzierja e gënjeshtrave dhe informacioneve të besueshme;

Raportimi i njëanshëm i fakteve;

Formulimi i pasaktë dhe i paqartë i dispozitave në diskutim;

Shtrembërimi i një deklarate të besueshme duke përdorur gjykime vlerash, etj.

Gënjeshtra- ka për qëllim fshehjen e gjendjes reale të punëve dhe përcjelljen e informacionit të rremë partnerit tuaj, i cili mund të paraqitet në formën e dokumenteve false, lidhje me burime, eksperimente që askush nuk i ka kryer ndonjëherë, etj. Në komunikimin e përditshëm të biznesit, çdo personi është saktësisht i vërtetë po aq sa është i zgjuar.

Metoda e karotës dhe shkopit- Synimi i këtij truku manifestohet në pyetjet retorike problematike që i bëhen kundërshtarit si “Çfarë do të kishit më mirë: mendimin tuaj apo gjithçka tjetër?”, “Çfarë është më e preferuar për ju: të kundërshtoni apo të mos lëndoheni? ”

Me fjalë të tjera, natyra kërcënuese e këtij truku e detyron armikun të bëjë një zgjedhje: të qëndrojë parimor, por të vuajë në të njëjtën kohë, ose të pranojë kushte përgjithësisht të papranueshme, por të mbrohet nga kërcënimet, shantazhet dhe ndonjëherë edhe dhuna fizike.

Detyrimi për një përgjigje rreptësisht të paqartë- kërkoni nga kundërshtari të japë një përgjigje të qartë: "Më thuaj drejtpërdrejt: po ose jo", domethënë, me vetëdije ta detyrosh atë jo në një përgjigje dialektike ("dhe ... dhe"), por në një përgjigje alternative ("ose ... ose”).

Ky mashtrim përdoret kur përgjigja e detajuar e kundërshtarit është jashtëzakonisht e padëshirueshme.

"Çfarë keni kundër tij?"- për të mos vërtetuar tezën tuaj të deklaruar, pra për të mos dhënë arsye dhe argumente në mbrojtje të saj, por për të ofruar (madje edhe kërkesë) për ta hedhur poshtë: “Çfarë keni konkretisht kundër saj?”

Kur kundërshtari bie në mashtrim, ai fillon të kritikojë pozicionin e paraqitur dhe argumenti (siç është planifikuar nga iniciatori i mashtrimit) fillon të zhvillohet në lidhje me kundërargumentet e kundërshtarit. Kështu, ai që përdor mashtrimin me qëllim shmang të provojë tezën e tij dhe përqendron vëmendjen e përgjithshme në kundërargumentet e kundërshtarit.

Shumë pyetje- në një pyetje, bëni kundërshtarit tuaj jo një, por disa pyetje të ndryshme dhe pak të përputhshme me njëra-tjetrën.

Ose akuzohen se nuk e kuptojnë thelbin e problemit;

Ose ata akuzohen për faktin se kundërshtari nuk iu përgjigj plotësisht pyetjeve, ishte mashtrues ose shmangu përgjigjen.

Njohja e mekanizmit të mashtrimeve të ndryshme do të ndihmojë një person biznesi, nëse është e nevojshme, t'i neutralizojë ato pa u bërë objekt manipulimi.

Manipulim psikologjik- ndikimi i kontrollit mbi një person (adresuesi i ndikimit) dhe psikikën e tij nga ana e subjektit kontrollues (manipuluesi), në të cilin (në shumicën e rasteve):

Qëllimet e vërteta të iniciatorit janë të fshehura nga marrësi i ndikimit;

Reklamohet një qëllim tjetër mjaft tërheqës për adresuesin;

Manipuluesi fiton një avantazh në kurriz të viktimës së tij (adresuesit).

Mashtrim-manipulim në komunikim- një teknikë me ndihmën e së cilës duan t'ia lehtësojnë vetes komunikimin ose t'ia vështirësojnë kundërshtarin.

Theksoj tre grupe mashtrimesh manipulimi (llojet e manipulimit): organizativo-procedurale, logjike, psikologjike. Le të shohim secilin prej këtyre grupeve në detaje.

1. Truket organizative dhe procedurale:

Mund të përdoret vetëm nga organizatori i procesit ose diskutimit të negociatave;

I fokusuar në ndërprerjen e diskutimit;

Të çojë në përplasje të qëllimshme midis pikëpamjeve të kundërta të pjesëmarrësve në diskutim, me qëllim që të nxehet atmosfera;

Synon reduktimin e diskutimit në një opsion diskutimi që është padyshim i papranueshëm për kundërshtarin.

Dallohen varietetet e mëposhtme.

Formimi i instalimit fillestar- duke u dhënë fjalën atyre, mendimet e të cilëve janë të njohura, autoritare për të tjerët dhe të aftë për të formuar tek ata një qëndrim të caktuar ndaj perceptimit të çdo ideje.

Sigurimi i materialeve vetëm një ditë më parë- pajisja e pjesëmarrësve në diskutim me materiale pune (projekte, kontrata, programe, etj.) të destinuara për diskutim pak para fillimit të tij, kur është fizikisht e vështirë të familjarizohen me këto materiale.

Shmangia e ridiskutimit- Vendimet e marra regjistrohen rreptësisht dhe nuk lejohet qëllimisht marrja e të dhënave të reja, të rëndësishme që mund të ndikojnë në zhvillimin e vendimit përfundimtar.

Atmosfera nxehet nga agresorët e mosmarrëveshjes- duke u dhënë fjalën në mënyrë alternative kundërshtarëve me mendje agresive, të cilët lejojnë ofendime të ndërsjella, të cilat shtypen vetëm formalisht, për hir të pamjes, si rezultat, atmosfera e diskutimit nxehet në një shkallë kritike dhe shumica është e prirur t'i përgjigjet; Pyetja drejtuar pjesëmarrësve në diskutim: "A do të diskutojmë më tej?" Përgjigjuni: "Jo!"

Vazhdimësia primare në votim- paraqitjen në votim të propozimeve jo sipas radhës së marrjes, por sipas shkallës së pranueshmërisë së tyre për palën e interesuar, në mënyrë që ata që hezitojnë të mund të “votojnë shpejt”.

Ndërprerja e diskutimit për opsionin e dëshiruar- ndalimi i diskutimit të një problemi të rëndësishëm në një fjalim që pasqyron pozicionin më të dëshirueshëm, pasi idetë e fjalimit të fundit mund të formojnë qëndrimin e nevojshëm psikologjik ndaj perceptimit të informacionit të nevojshëm ndër të tjera.

Besnikëri selektive në përputhje me rregulloret- disa folës janë rreptësisht të kufizuar në rregullore, ndërsa të tjerë jo, ose disave u falen vërejtjet e ashpra ndaj kundërshtarëve, ndërsa të tjerëve u qortohen.

Vendimmarrja pseudo-de jure- në diskutim ftohen posaçërisht personat që nuk kanë të drejtë vote dhe gjatë diskutimit u kërkohet mendimi i tyre për problemin në diskutim dhe më pas, duke u ndalur në mendimin e njerëzve që nuk kanë votën vendimtare, marrin vendimin e nevojshëm.

Pushim në diskutim- shpallni pushim në diskutim në një kohë kur mund të zhvillohet një zgjidhje jashtëzakonisht e papërshtatshme dhe e papranueshme.

Lëshimi i avullit për çështje të parëndësishme- në fillim ata diskutojnë qëllimisht për një kohë të gjatë çështje të vogla dhe kur shumë janë të lodhur nga diskutimi ose janë nën përshtypjen e ndonjë përleshjeje të mëparshme verbale-emocionale, ata nxjerrin për diskutim çështjen që duan të diskutojnë pa kritika të shtuara.

Mungesa “e rastësishme” e dokumenteve- një situatë e krijuar qëllimisht kur pjesëmarrësve të diskutimit "sikur rastësisht" u jepet një grup jo i plotë dokumentesh, dhe më pas rezulton se dikush, "për fat të keq", nuk është në dijeni të të gjithë informacionit të disponueshëm.

Mbi-informacion- Po përgatiten shumë pyetje që fizikisht janë të pamundura të krahasohen në një kohë të shkurtër.

Dokumentet e humbura- ka sukses nëse “si rastësisht” humbasin dokumentet e punës, letrat, apelet, shënimet dhe gjithçka që mund të ndikojë negativisht në rrjedhën e diskutimit.

Ka truke të tjera të natyrës organizative dhe procedurale: injorimi i propozimeve të marra, ndryshimi i papritur i temës së diskutimit, etj.

2. Truket logjike të ndërtuara mbi shkelje të vetëdijshme të ligjeve dhe rregullave të logjikës formale ose në përdorimin me mjeshtëri të tyre për qëllimet e tyre.

Le të shohim ato kryesore.

Pasiguria e tezës- formulim i paqartë dhe i paqartë i tezës kryesore, i cili i lejon iniciatorit të interpretojë idenë e shprehur në mënyra të ndryshme. Kjo teknikë bazohet në një shkelje të ligjit të logjikës formale - ligjit të identitetit.

Mosrespektimi i ligjit për shkak të mjaftueshëm- ky është rasti kur argumentet, gjykimet, argumentet janë të sakta, por të pamjaftueshme. Ligji formal-logjik i arsyes së mjaftueshme mund të formulohet si më poshtë: çdo mendim i vërtetë duhet të vërtetohet mjaftueshëm me argumente, dhe jo vetëm të ndërtohet saktë sipas ligjeve të identitetit, të përjashtojë të mesmen dhe jokontradiktën. Thelbi i mashtrimit është të shkelni rregulla të tilla argumentimi si besueshmëria, mjaftueshmëria dhe qëndrueshmëria.

Rrethi vicioz në provë- synohet të vërtetojë një ide me ndihmën e vetvetes, e thënë vetëm me fjalë të tjera (sinonime).

Silogizmi shkak-pasojë- arsyetimi bazohet në një gabim logjik, pas së cilës marrëdhënia e përkohshme midis dukurive zëvendësohet nga një marrëdhënie shkak-pasojë.

Përgënjeshtrim jo i plotë- Qëllimi i mashtrimit është që:

Nga sistemi i argumenteve i deklaruar i kundërshtarit, zgjidhni atë më të pambrojturin;

Thyejeni atë në mënyrë të mprehtë;

Pretendoni se argumentet e tjera as që meritojnë vëmendje.

Analogji të paligjshme- përdorimi në vërtetim i analogjive që janë absolutisht joproporcionale me dukuritë në shqyrtim.

Është e qartë se në shembull ka një analogji jolegjitime, pasi procesi i demokratizimit krahasohet me procesin e zhvillimit të trupit femëror.

3. Truket psikologjike bazohen në një ndikim psikologjik mbi bashkëbiseduesin me qëllim që ta vendosin atë në një gjendje acarimi, duke luajtur me ndjenjat e tij të krenarisë, turpit dhe karakteristikave të tjera të psikikës njerëzore.

E bezdisni kundërshtarin tuaj- largimi i tij nga gjendja e ekuilibrit mendor me tallje, akuza, qortime dhe metoda të tjera derisa bashkëbiseduesi të acarohet dhe të bëjë një deklaratë të gabuar që është e pafavorshme për pozicionin e tij.

Përdorimi i fjalëve dhe termave të paqarta- ka sukses kur bashkëbiseduesi ose ka turp të pyesë sërish për diçka, ose bën sikur e kupton atë që thuhet dhe pranon argumentet e paraqitura. Ky truk, nga njëra anë, mund të japë përshtypjen e rëndësisë së problemit në diskutim, një nivel të lartë profesionalizmi dhe kompetence. Nga ana tjetër, përdorimi i termave të pakuptueshëm, "shkencor" mund të shkaktojë reagimin e kundërt tek kundërshtari në formën e acarimit, tjetërsimit ose tërheqjes në mbrojtje psikologjike.

I befasuar nga ritmi i diskutimit- gjatë komunikimit përdoret një ritëm i shpejtë i të folurit dhe kundërshtari që i percepton argumentet nuk është në gjendje t'i "përpunojë".

Transferimi i mosmarrëveshjes në fushën e spekulimeve- ta kthejë mosmarrëveshjen në akuza dhe të detyrojë kundërshtarin ose të justifikojë veten ose të shpjegojë diçka që nuk ka të bëjë fare me thelbin e problemit që diskutohet. Një shembull i një mashtrimi do të ishte një deklaratë e tillë si "Ju e thoni këtë sepse pozicioni juaj e kërkon atë, por në fakt ju mendoni ndryshe".

Leximi i mendjes për dyshime- duke përdorur opsionin "leximi i mendjes", hiqni nga vetja të gjitha llojet e dyshimeve. Një shembull do të ishte një gjykim si “Ndoshta mendoni se po përpiqem t'ju bind? Pra e keni gabim!

Duke iu referuar “interesave më të larta” pa i deshifruar ato- është të shprehësh një mendim që përmban një aluzion se nëse kundërshtari vazhdon të jetë i pazgjidhshëm në mosmarrëveshje, atëherë kjo mund të ndikojë në interesat e atyre që janë jashtëzakonisht të padëshirueshëm për t'u mërzitur ose çekuilibruar. Një shembull i këtij truku është një apel si "A e kuptoni se çfarë po përpiqeni të bëni kur nuk jeni dakord me argumentet e paraqitura?"

Gjykimi si "Kjo është banale!"- Ideja kryesore e mashtrimit është të detyrosh kundërshtarin të reagojë ndaj paqartësisë dhe mungesës së provave të vlerësimit, i cili me të vërtetë nuk përmban asnjë argument. Në të vërtetë, reagimi i kundërshtarit ndaj komenteve si "Kjo është e gjitha marrëzi", "Kjo është e pakuptimtë", "Kjo është e njohur mirë", "Kjo është banale" është mjaft e parashikueshme. Duke dëgjuar një vlerësim të tillë, pak njerëz mund t'i rezistojnë tundimit për të provuar emocionalisht se nuk është kështu. Për të nxitur justifikimin - ky është qëllimi tinëzar i mashtrimit.

Të mësuar me çdo mendim- Mësoni gradualisht dhe me qëllim bashkëbiseduesin me ndonjë deklaratë të paprovuar, dhe pas përsëritjes së përsëritur, kjo deklaratë shpallet e qartë.

Nënvlerësim me një aluzion motivesh të veçanta- tregoni një nënvlerësim kuptimplotë, lë të kuptohet se në këtë rast mund të thuhet shumë më tepër, por kjo nuk bëhet për ndonjë arsye të veçantë (për shembull, për mungesë kohe).

Akuza për ide utopike- projektuar për të detyruar partnerin të justifikohet, të kërkojë argumente kundër akuzës se ideja e tij është joreale. Falë arsyetimit në mbrojtje të argumenteve të shpallura, ka një shmangie të problemit kryesor të diskutimit. E gjithë kjo, si në shumë raste të tjera, është jashtëzakonisht e dobishme për iniciatorin e mashtrimit.

Lajka ose kompliment- duke ndikuar në nënndërgjegjen e një personi, ata janë në gjendje të dobësojnë kritikat ndaj vetvetes dhe të krijojnë një atmosferë njohjeje të meritave njerëzore.

Por nëse një kompliment mund të ngjallë ndjenja të këndshme tek bashkëbiseduesi, atëherë lajka për nga natyra e saj mund të provokojë një reagim të kundërt.

Turp i rremë është përdorimi i një argumenti të rremë kundër një kundërshtari, të cilin ai mund ta "gëlltisë" pa shumë kundërshtime. Apele të tilla si "Ju, sigurisht, e dini se shkenca tani ka vendosur..." ose "Sigurisht, ju e dini që një vendim është marrë së fundmi...", ose "Ju, sigurisht, keni lexuar për..." e çojnë kundërshtarin në një gjendje "turpi të rremë", kur ai duket se ka turp të thotë publikisht për injorancën e tij për ato gjëra për të cilat të gjithë po flasin.

Turp i rremë i ndjekur nga qortimi- nënçmimi i kundërshtarit, poshtërimi i dinjitetit të tij, etj. Një shembull i një mashtrimi është thënia: "Çfarë, nuk e lexuat këtë?" ose "Çfarë, nuk jeni njohur me këto të dhëna?" pasuar nga shtimi i një qortimi si "Pra, për çfarë duhet të flas me ju atëherë?" Veprimet e mëvonshme të iniciatorit të mashtrimit janë të dukshme: ai ose përfundon diskutimin (që, në fakt, është pjesë e planeve të tij), ose vazhdon të devijojë me mjeshtëri diskutimin e problemit.

Duke nënçmuar nga ironia- kur një mosmarrëveshje për ndonjë arsye është e padobishme, ju mund të prishni diskutimin e problemit, mund të largoheni nga diskutimi duke e nënçmuar kundërshtarin tuaj me ironi si "Më falni, por po thoni gjëra që janë përtej të kuptuarit tim". Ai kundër të cilit drejtohet mashtrimi fillon të ndihet i pakënaqur me atë që u tha dhe duke u përpjekur të zbusë pozicionin e tij, bën gabime, por të një natyre tjetër.

Shfaq pakënaqësi- ka për qëllim prishjen e mosmarrëveshjes, pasi një deklaratë si "Për kë na merr në të vërtetë?" i tregon qartë partnerit se pala e kundërt nuk mund ta vazhdojë diskutimin, pasi ai përjeton një ndjenjë pakënaqësie të dukshme, dhe më e rëndësishmja, pakënaqësi për disa veprime të pamenduara nga ana e kundërshtarit.

Autoriteti i deklaratës- rrit domethënien psikologjike të argumenteve të dikujt, kjo mund të bëhet në mënyrë efektive përmes dëshmive të tilla si "Unë po ju them me autoritet". Një kthesë e tillë e frazës zakonisht perceptohet nga partneri si një sinjal i qartë i rritjes së rëndësisë së argumenteve të shprehura, dhe për këtë arsye si një vendosmëri për të mbrojtur me vendosmëri pozicionin e dikujt në mosmarrëveshje.

Sinqeriteti i deklaratës- theksi vihet në një besim të veçantë komunikimi, i cili demonstrohet duke përdorur fraza të tilla si, për shembull: "Do t'ju them drejtpërdrejt (sinqerisht, sinqerisht) tani...". Të jep përshtypjen se gjithçka që u tha më parë nuk ishte krejtësisht e drejtpërdrejtë, e hapur apo e sinqertë. Si rregull, kthesat e tilla të të folurit rrisin vëmendjen ndaj asaj që do të thuhet nga iniciatori i mashtrimit dhe më pas inkurajojnë partnerin të përgjigjet në të njëjtën mënyrë, domethënë po aq hapur, sinqerisht dhe drejtpërdrejt.

Kontabiliteti me dy hyrje- qëndron në faktin se të njëjtat arsye dhe argumente konsiderohen bindëse kur shprehen në mbrojtje të qëndrimit të dikujt dhe jashtëzakonisht të papranueshme kur shprehen nga një kundërshtar. Kjo teknikë korrespondon me parimin e mirënjohur se gjithçka që korrespondon me dëshirat dhe pikëpamjet e dikujt konsiderohet e vërtetë (e vërtetë), dhe gjithçka që i kundërshton ato konsiderohet e rreme dhe e pasaktë.

Pavëmendje imagjinare- "harroni", dhe ndonjëherë qëllimisht mos i vini re argumentet e papërshtatshme dhe të rrezikshme të kundërshtarit. Të mos vësh re diçka që mund të shkaktojë dëm është ideja e mashtrimit.

Keqkuptim imagjinar dhe keqkomunikim- për t'i shërbyer interesave tuaja, paraqitni argumentin e partnerit tuaj në një formë të shtrembëruar. Kjo arrihet me teknika të tilla dëgjimi si “dëgjim-parafrazim” dhe “dëgjim-përmbledhje”.

Kthesa lajkatare të frazës- E veçanta e këtij mashtrimi është të "spërkatni sheqerin e lajkave" mbi kundërshtarin, duke i lënë të kuptohet se sa mund të fitojë nëse është dakord ose, përkundrazi, të humbasë nëse vazhdon në mosmarrëveshjen e tij. Një shembull i një kthese lajkatare të frazës është thënia: "Si një person inteligjent, ju nuk mund të mos e shihni këtë ...".

Papranueshmëria praktike- një deklaratë se gjithçka për të cilën një partner flet është e mirë vetëm në teori, por e papranueshme në praktikë, do ta detyrojë atë të provojë të kundërtën me argumente të improvizuara, të cilat në fund mund të ngrohin atmosferën e diskutimit dhe ta reduktojnë diskutimin në sulme dhe akuza të ndërsjella. .

Duke u mbështetur në një deklaratë të kaluar- tërhiqni vëmendjen e kundërshtarit në deklaratën e tij të kaluar, e cila bie ndesh me arsyetimin e tij në këtë mosmarrëveshje dhe kërkoni një shpjegim për këtë. Sqarime të tilla mund (nëse është e dobishme) ta çojnë diskutimin në një qorrsokak ose të japin informacion në lidhje me natyrën e pikëpamjeve të ndryshuara të kundërshtarit, gjë që është gjithashtu e rëndësishme për iniciatorin e mashtrimit.

Etiketimi- të shkaktojë përgjigje ndaj qortimeve, akuzave ose fyerjeve të shprehura. Reagimi i natyrshëm i njeriut ndaj akuzave si “ti je mashtrues”, “je i poshtër”, “je i poshtër” është të përgjigjesh në natyrë, domethënë të përgjigjesh me vërejtjen: “Dëgjoj nga i njëjti person”. , “Ti vetë je i tillë” etj. Pas shkëmbimit të një “mirësjelljeje” të tillë, natyrisht që nuk ka më nevojë të flitet për asnjë lloj diskutimi konfidencial dhe konstruktiv.

Zëvendësimi i së vërtetës me dobinë- bind argumentuesin se mirëqenien e tij ia detyron pikërisht tezës që po sfidon. Një deklaratë si "A nuk e keni menduar ndonjëherë se sa do të kushtojë për të zbatuar idenë tuaj?"

Kozmetikë gjuhësore- e njëjta ide shprehet në mënyra të ndryshme, duke i dhënë asaj hijen e dëshiruar. Kjo teknikë mund të përdoret në mënyrë efektive kur përdoret parafrazimi dhe përmbledhja.

Mbështetje e dukshme- Pasi të keni marrë fjalën nga kundërshtari juaj, filloni të paraqisni argumente dhe prova të reja në mbrojtje të tezës së tij. Kjo ndihmë është e nevojshme vetëm për shfaqjen e mbështetjes për armikun, sepse qëllimi i mashtrimit është mbështetja imagjinare e kundërshtarit, që synon ta qetësojë atë me pëlqim, të largojë vëmendjen dhe gjithashtu të dobësojë konfrontimin e tij psikologjik.

Reduktimi i një fakti (argumenti) në opinion personal- akuzoni një partner komunikimi se argumentet që ai jep në mbrojtje të tezës së tij nuk janë gjë tjetër veçse një opinion personal, i cili, si mendimi i çdo personi tjetër, mund të jetë i gabuar.

Praktika konfirmon se nëse kjo ndodh, atëherë mashtrimi ishte një sukses.

Përzgjedhja e argumenteve të pranueshme- bazohet në përzgjedhjen e vetëdijshme të informacionit të njëanshëm për të vërtetuar çdo ide dhe funksionimin në procesin e diskutimit apo mosmarrëveshjes vetëm me këtë informacion.

Tallje kundërshtarin tuaj- shtrembërim i kuptimit të deklaratave të kundërshtarit, duke i paraqitur ato si qesharake dhe të çuditshme.

Për shembull, një vërejtje si "Kolegi juaj ka rënë dakord deri në atë pikë sa..." e detyron perceptuesin të reagojë ndaj këtij informacioni në një mënyrë të veçantë.

Kali i Trojës - thelbi i mashtrimit është si më poshtë:

c) pastaj fillon të mbrojë me zjarr këtë pozicion tashmë të deformuar, që nuk ka asgjë të përbashkët me atë origjinal.

Metoda e bumerang-ut është efektive pas përdorimit të teknikës "mbështetje të dukshme", por vetëm gjysma e zbatuar.

Iniciatori i mashtrimit vë në dukje anët pozitive, pozitive të propozimit (tezës) që partneri i tij shpreh.

Heshtja - në konkurrencë me një partner biznesi, është shumë më e lehtë të fshehësh informacionin prej tij sesa ta kundërshtosh atë në një polemikë. Aftësia për të fshehur me kompetencë diçka nga kundërshtari juaj është komponenti më i rëndësishëm i artit të diplomacisë. Në këtë drejtim, vërejmë se profesionalizmi i një polemisti konsiston pikërisht në shmangien me mjeshtëri të së vërtetës pa iu drejtuar gënjeshtrës.

Gjysmë e vërteta - përdoret kur është e nevojshme të shmanget një kthesë e padëshirueshme në një mosmarrëveshje, kur nuk ka argumente të besueshme, por sigurisht që duhet sfiduar kundërshtarin, kur është e nevojshme, në kundërshtim me sensin e shëndoshë, për të bindur dikë për një të caktuar. përfundimi.

Pranimi përfshin:

Përzierja e gënjeshtrave dhe informacioneve të besueshme;

Raportimi i njëanshëm i fakteve;

Formulimi i pasaktë dhe i paqartë i dispozitave në diskutim;

Shtrembërimi i një deklarate të besueshme duke përdorur gjykime vlerash, etj.

Gënjeshtra - ka për qëllim fshehjen e gjendjes reale të punëve dhe përcjelljen e informacionit të rremë partnerit tuaj, i cili mund të paraqitet në formën e dokumenteve false, lidhje me burime, eksperimente që askush nuk i ka kryer ndonjëherë, etj. Në komunikimin e përditshëm të biznesit, çdo person është i sinqertë vetëm aq i zgjuar sa ai është.

Metoda e karotës dhe shkopit- Synimi i këtij truku manifestohet në pyetjet retorike problematike që i bëhen kundërshtarit si “Çfarë do të kishit më mirë: mendimin tuaj apo gjithçka tjetër?”, “Çfarë është më e preferuar për ju: të kundërshtoni apo të mos lëndoheni? ”

Detyrimi për një përgjigje rreptësisht të paqartë- kërkoni nga kundërshtari të japë një përgjigje të qartë: "Më thuaj drejtpërdrejt: po ose jo", domethënë, me vetëdije ta detyrosh atë jo në një përgjigje dialektike ("dhe ... dhe"), por në një përgjigje alternative ("ose ... ose”).

Ky mashtrim përdoret kur përgjigja e detajuar e kundërshtarit është jashtëzakonisht e padëshirueshme.

"Çfarë keni kundër tij?"- për të mos vërtetuar tezën tuaj të deklaruar, pra për të mos dhënë arsye dhe argumente në mbrojtje të saj, por për të ofruar (madje edhe kërkesë) për ta hedhur poshtë: “Çfarë keni konkretisht kundër saj?”

Pyetje të shumta - në një pyetje, bëni kundërshtarit tuaj jo një, por disa pyetje të ndryshme dhe pak të përputhshme me njëra-tjetrën.

Ose akuzohen se nuk e kuptojnë thelbin e problemit;

Ose ata akuzohen për faktin se kundërshtari nuk iu përgjigj plotësisht pyetjeve, ishte mashtrues ose shmangu përgjigjen.

Njohja e mekanizmit të mashtrimeve të ndryshme do të ndihmojë një person biznesi, nëse është e nevojshme, t'i neutralizojë ato pa u bërë objekt manipulimi.

Dallohen këto forma të mbrojtjes: pasive dhe aktive.

Thelbi mbrojtje pasive:

Manifestohet në vonesën e reagimeve të veta spontane ndaj veprimeve të manipuluesit;

Ju lejon të ngadalësoni ritmin e sulmit, duke i dhënë kohë për të analizuar situatën;

E detyron manipuluesin të zbulojë planet e tij ose t'i braktisë ato;

Ata i drejtohen asaj kur nuk dinë çfarë të bëjnë, ose kur nuk duan të prishin marrëdhënien e tyre me manipuluesin;

Në shumicën e rasteve, manipuluesi, pasi ka hasur në mbrojtjen pasive, ndalon përpjekjet e tij për të përdorur truket manipuluese.

Format mbrojtje pasive:

Mungesa e përgjigjes ndaj fjalëve të manipuluesit;

Heshtje me takt, e mençur dhe e papritur për manipuluesin;

Duke pretenduar se ata nuk e kuptuan ose nuk dëgjuan atë që ju tha;

Injorimi i plotë ose i pjesshëm i fjalëve të manipuluesit;

“marrëveshje” me propozimet e tij;

Përsëritja e kërkesës së manipuluesit, por me një intonacion pyetës, etj.

Vetëkontrolli është i nevojshëm për t'u përmbajtur nga veprimet spontane në të cilat mbështetet manipuluesi. Një person që ka humbur qetësinë e tij është një dhuratë nga perëndia për një manipulues, i cili mendon diçka të tillë: "Nëse armiku e humb durimin, çështja fitohet".

Ka një sërë teknikash praktike për ruajtjen e qetësisë.

duke kërkuar. Informacioni negativ ndikon më së shumti përmes dëgjimit, prandaj në situata të tensionuara, stresuese është e nevojshme të përqendroni vëmendjen jo në ndjesitë dëgjimore, por në objektet e perceptuara vizualisht.

1. Përpiquni ta shihni fytyrën e kundërshtarit tuaj me sa më shumë detaje të jetë e mundur, sikur do të vizatoni më pas portretin e tij nga kujtesa.

2. Ndërsa shqyrtoni në heshtje dhe me shumë kujdes bashkëbiseduesin tuaj të “valuar”, përpiquni të mos shfaqni shenja armiqësie apo ironie ndaj tij.

3. Gjatë pauzave të qëllimshme në komunikim, përpiquni të shihni sa më shumë detaje të situatës rreth kundërshtarit tuaj të ndezur.

Si rezultat i ekzaminimit "korrekt":

Së pari, heshtja juaj e papritur sigurisht që do të shkaktojë një dobësim të energjisë së ndikimit manipulues të kundërshtarit tuaj;

Së dyti, qetësia juaj e ruajtur me vetëdije do të tregojë praninë e guximit dhe potencialin kolosal të mençurisë suaj të kësaj bote.

Zotërimi i pozicionit të "vëzhguesit". Pozicioni i vëzhguesit nënkupton një vlerësim të situatës disi nga lart (ose nga jashtë). Modelet e mëposhtme të vizualizimit janë shumë efektive:

Distanca (mund të zvogëloni mendërisht lartësinë e personit që ju zemëron, ta bëni atë një xhuxh apo edhe një xhuxh);

Shkëlqimi (me ndihmën e imagjinatës tuaj mund të ndryshoni pamjen e ngjyrave të bashkëbiseduesit tuaj dhe ta ktheni atë nga ngjyra e ndritshme në të zezë dhe të bardhë);

Thellësia (mund të zëvendësoni figurën tre-dimensionale të asaj që po ndodh me një imazh të sheshtë, dy-dimensionale).

Një mënyrë efektive për të mbrojtur veten nga qortimet, shpimet dhe akuzat kundër jush mund të jetë teknika e "të bërit më të lartë" - domethënë, disi të ngriheni mbi kundërshtarin tuaj, të tregoni dhembshuri për të dhe të kuptoni se agresioni i tij është rezultat i dobësisë së tij dhe papërsosmëri si individ. Siç tregon praktika, një qëndrim i tillë dashamirës, pozitiv ndaj shkelësit tuaj, që vjen nga zemra, zvogëlon ndjeshëm intensitetin e tij emocional dhe shqisor dhe redukton ndjeshëm agresivitetin e pozicionit të tij.

Arti i ndalimit. Kur komunikoni me një manipulues, është jashtëzakonisht e rëndësishme të mos nxitoni të përgjigjeni dhe të ndaloni sa më gjatë që të jetë e mundur. Kjo do t'ju lejojë të qetësoheni më shpejt, të përqendroheni më mirë dhe të gjeni një përgjigje më të denjë dhe më të mençur. Në të njëjtën kohë, është shumë e rëndësishme të hiqni dorë nga dëshira për t'u hakmarrë ndaj partnerit tuaj dhe për të lënduar krenarinë e tij.

Një pauzë do t'i lejojë kundërshtarit, nga ana tjetër, të marrë një pozicion më të ekuilibruar dhe, ndoshta, të braktisë qëllimin për t'ju manipuluar.

Në mbrojtjen aktive, gjëja kryesore është ekspozimi dhe sulmi kundër në kohën e duhur.

Diskutim i hapur për papranueshmërinë e përdorimit të manipulimit. Kjo teknikë përdoret në prag të një diskutimi, polemike ose mosmarrëveshjeje, kur palët bien dakord hapur që të mos përdorin hile në lidhje me njëri-tjetrin.

Megjithatë, marrëveshja e arritur për këtë çështje shpesh shkelet dhe më pas duhet të përdoren metoda të tjera për të neutralizuar marifetet.

Ekspozimi i mashtrimit, pra zbulimi i thelbit të tij. Kjo metodë do të jetë efektive nëse jo vetëm që mund ta emërtoni trukun që përdoret "me emër", por gjithashtu t'u shpjegoni në detaje të tjerëve qëllimin dhe veçoritë e zbatimit të tij në një situatë të caktuar. Në një situatë të tillë, kur iniciatori i mashtrimit është i ekspozuar qartë, rrallë dikush përdor përdorimin e përsëritur të teknikave të palejueshme.

Një kujtesë e përsëritur e papranueshmërisë së përdorimit të mashtrimeve. Kjo teknikë bazohet në zbatimin e dy parimeve të rëndësishme: "një sugjerim është i mjaftueshëm për një person të zgjuar" dhe "një sugjerim është i mjaftueshëm për një person të zgjuar". Sidoqoftë, edhe pas një diskutimi të hapur për papranueshmërinë e përdorimit të mashtrimeve në lidhje me njëra-tjetrën, secila nga palët ende ka tundimin në një situatë të vështirë të përpiqet të kapë kundërshtarin e tyre me një mashtrim dhe më pas të veprojë sipas situatës: nëse kundërshtari kapet, do të thotë që ai nuk është veçanërisht i fortë në njohuri për përdorimin e mashtrimeve, mund të vazhdoni t'i përdorni ato; nëse mashtrimi ekspozohet, atëherë kjo konfirmon edhe një herë që kundërshtari nuk po bllof.

Mashtrim pas mashtrimi. Kjo metodë neutralizimi mund të përdoret kur të gjitha të mëparshmet nuk kanë dhënë një rezultat pozitiv. Vetëm pasi të siguroheni që, megjithë deklaratat e hapura me takt drejtuar kundërshtarit për papranueshmërinë e përdorimit të mashtrimeve, kundërshtari me qëllim të keq vazhdon t'i zbatojë ato, a mund të bashkohet me luftën - "kush do të fitojë?" Në një situatë konfrontimi të hapur, fituesi, natyrisht, është ai që është më i armatosur jo aq me njohuri, sa me aftësinë për të vënë në praktikë teknikat e papranueshme - manipulimin.

Pra, në një situatë kundërshtimi të hapur, fitues nuk do të jetë ai që godet armikun më fort dhe më pamëshirshëm, por ai që zotëron urtësinë e veçantë të tërheqjes në kohë për të fituar. Në këtë mënyrë do të jetë e mundur të fitohet, në kohën e duhur duke hequr dorë nga lufta.

Manipulimet logjike bazohen në shkelje të vetëdijshme të ligjeve dhe rregullave bazë të logjikës formale ose, anasjelltas, në përdorimin e tyre të aftë për të ndikuar në një kundërshtar të informuar jo mjaftueshëm. Teknikat kryesore të këtij grupi zbresin në listën e mëposhtme:

“pasiguria e tezës” (formulimi i paqartë dhe i paqartë i tezës kryesore lejon interpretime të ndryshme të idesë së shprehur);

“mosrespektimi i ligjit të arsyes së mjaftueshme” (argumentet, gjykimet, argumentet janë të sakta, por jo të mjaftueshme);

"rreth vicioz në provë" (ky truk synon të vërtetojë një mendim me ndihmën e vetvetes, të thënë vetëm me fjalë të ndryshme);

"alogizëm shkak-pasojë" (arsyetimi bazohet padyshim në një gabim logjik: "pas kësaj, pra, si rezultat i kësaj", d.m.th., lidhja e përkohshme midis fenomeneve zëvendësohet qëllimisht nga një shkak-pasojë) ;

"Përgënjeshtrim i paplotë" (nga sistemi i argumenteve i deklaruar i kundërshtarit, zgjidhet argumenti më i prekshëm, i zbërthyer në një formë të mprehtë dhe krijohet përshtypja se argumentet e mbetura as që meritojnë vëmendje);

"analogji të paligjshme" (provat përdorin analogji që janë absolutisht të papajtueshme me argumentet në shqyrtim).

Përdorimi konstruktiv i manipulimit synon të kontribuojë në ruajtjen dhe zhvillimin e marrëdhënieve të biznesit dhe personaliteteve të partnerëve. Duhet të kihet parasysh se ndikimi i kundërt i komunikimit manipulues tek një person ekziston në rastet kur, për shkak të përdorimit të shpeshtë të tij,

teknikë e mirë e përdorimit dhe, në përputhje me rrethanat, konstante

suksesi në këtë fushë, një person fillon ta konsiderojë komunikimin manipulues të vetmin korrekt. Në këtë rast, i gjithë komunikimi njerëzor zbret në Manipulimin e njerëzve të tjerë (si kur është i nevojshëm ashtu edhe kur është plotësisht i pajustifikuar).

Arsyet e manipulimit.

Arsyeja kryesore e manipulimit është konflikti i përjetshëm i një personi me veten e tij, pasi në jetën e përditshme ai detyrohet të mbështetet si në vetvete ashtu edhe në mjedisin e jashtëm.

Një person kurrë nuk i beson plotësisht vetes. Me vetëdije ose nënndërgjegjeshëm, ai gjithmonë beson se shpëtimi i tij qëndron tek të tjerët. Megjithatë, ai nuk u beson plotësisht as të tjerëve. Prandaj, ai hyn në rrugën e rrëshqitshme të manipulimit, në mënyrë që “të tjerët” të jenë gjithmonë në zinxhir, në mënyrë që ai t'i kontrollojë ata dhe, në këtë gjendje, t'u besojë më gjatë. Arsyeja e parë dhe kryesore e manipulimit është Mosbesimi.

Arsyeja e dytë e manipulimit është dashuria. Dashuria presupozon domosdoshmërisht njohjen e një personi ashtu siç është dhe respektimin e thelbit të tij të vërtetë.

Fetë e mëdha botërore na thërrasin ta duam fqinjin tonë si veten tonë dhe këtu mbyllet rrethi vicioz i jetës sonë. Njeriu modern nuk kupton asgjë rreth këtyre urdhërimeve. Ai nuk e ka idenë se çfarë do të thotë të duash. Shumica e njerëzve, sado të duan, nuk mund ta duan fqinjin e tyre sepse nuk e duan veten e tyre.

Dashuria është një fitore që nuk arrihet lehtë. Dhe në thelb, manipuluesi dembel ka vetëm një alternativë patetike ndaj dashurisë - pushtet të dëshpëruar, të plotë mbi një person tjetër; fuqi që detyron një person tjetër të bëjë atë që AI dëshiron; mendo çfarë dëshiron AI; ndjeni atë që Ai dëshiron. Kjo fuqi ju lejon të bëni një gjë nga një person tjetër, gjënë e TIJ.

Arsyeja e tretë e manipulimit është rreziku dhe pasiguria, të cilat na rrethojnë nga të gjitha anët." Çdo gjë mund të na ndodhë në çdo moment. Një person ndihet absolutisht i pafuqishëm kur e gjen veten ballë për ballë me një problem ekzistencial. Prandaj, një manipulues pasiv merr pozicioni i mëposhtëm: "Oh, nuk mund të kontrolloj gjithçka që mund të më ndodhë?! Epo, nuk do të kontrolloj asgjë! "

I vetëdijshëm për paparashikueshmërinë e jetës së tij, një person bie në inerci, duke e kthyer plotësisht veten në një objekt, gjë që rrit shumë pafuqinë e tij. Një personi injorant mund t'i duket se tani e tutje manipuluesi pasiv është bërë viktimë e atij aktiv. Kjo eshte e gabuar. Thirret: "Unë heq dorë! Bëj me mua çfarë të duash!" - asgjë më shumë se një mashtrim frikacak i një manipuluesi pasiv.

Arsyeja e katërt e manipulimit është frika nga siklet. Një manipulues është një person që i trajton njerëzit në mënyrë rituale, duke u përpjekur të shmangë intimitetin në marrëdhënie dhe situata të vështira.

Arsyeja e pestë e manipulimit është se është e nevojshme të fitohet miratimi i të gjithëve. Manipulator pasiv është një person që në thelb nuk dëshiron të jetë i sinqertë dhe i sinqertë me të tjerët, por që përpiqet me grep ose me mashtrues t'i kënaqë të gjithë, pasi ai e ndërton jetën e tij mbi këtë aksiomë të trashë.

Në të njëjtën kohë, manipulimet bëhen negative kur dhuna ndaj një individi tejkalon nivelin e diktuar nga specifikat e veprës. Prandaj, kultura komunikuese presupozon aftësinë jo vetëm për të përdorur në mënyrë konstruktive manipulimin, por edhe për t'i rezistuar atij.