Ce tehnici de manipulare cunoașteți? Tehnici de manipulare în discuție

08.03.2024 Windows Phone

Tehnicile de manipulare funcționează. Acest lucru este de două ori regretabil în era digitală, în care oamenii comunică mult mai mult decât înainte. Este ușor să păcăliți o persoană când vorbește în direct, din lipsă de timp pentru a gândi, dar când la fel se întâmplă și pe Internet, unde este timp să se gândească, atunci are ocazia să gândească serios și să analizeze totul.

Manipularile din discutii au de foarte multe ori o eroare logica in structura lor. Acest lucru este extrem de important de înțeles, deoarece în astfel de cazuri o persoană, conștient sau nu, face o greșeală logică și își apără gândul, ceea ce înseamnă că acest argument nu poate fi corect. În alte manipulări, adversarul folosește tehnici emoționale menite să evoce, de exemplu, un sentiment de vinovăție în interlocutor. În al treilea caz, acestea sunt trucuri pe care manipulatorul le-a pus la cale pentru a obține victoria în discuție și a convinge pe toată lumea că are dreptate. Manipularea include atât deschisă, cât și parțială.

Contează dacă adversarul folosește în mod deliberat tactici necinstite sau nici măcar nu este conștient de erorile sale logice? Poate da. Cel puțin, după ce ați recunoscut manipularea, puteți răspunde dur (dacă persoana înțelege că manipulează) sau blând (dacă nu înțelege).

Deci, ce tehnici folosește manipulatorul în timpul unei discuții sau al unei discuții:

Suprainformare. Manipulatorul încearcă să aducă o mulțime de argumente pentru a deruta adversarul. Nu numai că este pur și simplu imposibil să comparăm aceste argumente ca răspuns, dar și canalele de informare ale interlocutorului nu pot rezista unei astfel de încărcări. Când ai o singură ceartă, dar adevărată, iar manipulatorul are zeci de ele, s-ar putea ca psihicul să nu poată suporta, iar oamenii din jurul lor văd, de asemenea, asta ca pe o victorie pentru manipulator. Adversarul poate pierde cu ușurință ideea principală atunci când martorii discuției trec de partea manipulatorului.
Trucuri psihologice. Aceasta include absolut orice manipulare a stării emoționale a interlocutorului: folosirea vinovăției, lingușirea, jocul de mândrie, iritarea adversarului, umilirea calităților personale și alte caracteristici psihologice individuale ale unei persoane.
Iritarea adversarului. Poate fi plasat într-un paragraf separat, pentru că aici există o întreagă împrăștiere de tehnici: indicii indirecte, ridicol, ironie, sarcasm, acuzații nedrepte. Toate acestea sunt menite să dezechilibreze interlocutorul pentru a scoate terenul logic de sub picioarele lui și a deveni personal ca răspuns.
Folosind cuvinte și termeni care sunt de neînțeles pentru adversarul tău. Această tehnică este eficientă deoarece adversarul în răspuns va fi jenat să întrebe din nou sensul termenilor, deoarece aceasta va arăta superioritatea manipulatorului. Datorită faptului că adversarului îi este frică să mai întrebe, nu există, parcă, nimic de ce să discute - manipulatorul câștigă.
Măcelărirea Argumentelor. „Tu, ca persoană educată și erudită, vei fi cu siguranță de acord că...” - o astfel de frază pune o dilemă pentru persoana manipulată: acceptă argumentul și lingușirea în favoarea lui într-o sticlă sau respinge argumentul și educația sa.
Evitarea discuțiilor. Utilizare demonstrativă: „Este imposibil să discutăm probleme serioase cu tine”, „Comportamentul tău face imposibilă continuarea discuției”. Folosit adesea atunci când manipulatorul a rămas fără argumente. O astfel de provocare a conflictului pare să scoată căutarea adevărului din ecuație. De fapt, este adevărul important acum că ai fost jignit?
Citirea în inimi. Manipulatorul nu comentează argumentele tale; el face apel la motivul pentru care le aduci, ca și cum ar încerca să înțeleagă motivele argumentelor tale, și nu esența celor spuse. De exemplu: „Spuneți asta doar pentru că vă este rușine”. Și nu contează dacă adversarul are dreptate sau greșit, este important să aduci în discuție motivele cuvintelor sale.
Schimbarea accentelor în declarații. Dacă adversarul dă un exemplu anume, se respinge că aceasta nu poate fi imaginea generală. În schimb, imaginea de ansamblu nu este întotdeauna cea particulară. În același timp, eroarea logică în argumentul manipulatorului este că exemplele sale pot fi excepții sau exemple atipice.
Respingere incompletă. De ce să distrugi toate argumentele de oțel ale adversarului tău dacă poți să-l găsești pe cel mai vulnerabil și, prin urmare, să dovedești că toate celelalte sunt la fel?
Cerință pentru un răspuns fără ambiguitate. Obiectul manipulării este rugat să dea un răspuns precis și clar, folosind expresii precum: „nu te sustrage”, „spune-i drept”, „spune-i clar în fața tuturor”. Deși această tehnică pare sinceră, principială și un semn de determinare, în realitate manipulatorul dorește să obțină un „da” sau „nu” clar la o întrebare care necesită un răspuns detaliat. Nu la toate întrebările din lume se poate răspunde cu un „da” clar, chiar dacă sunteți în mare parte înclinați să acceptați argumentul.
Etichetarea. Metafore, epitete, comparații jignitoare. Sunt selectate etichete care provoacă o atitudine emoțională negativă din partea celorlalți, ceea ce vă permite să câștigați o victorie psihologică. Pentru a evita o luptă, manipulatorul poate eticheta mai degrabă credințele, pozițiile și ideile decât adversarul. „O idee absolut stupidă” nu este același lucru cu „Ești un prost”, ceea ce înseamnă că nu există niciun motiv pentru o amenințare fizică.
Bazându-se pe o afirmație anterioară. Un exemplu genial de artă manipulativă. Manipulatorul citează afirmația trecută a adversarului într-o interpretare ușor modificată și cere o explicație. Acest lucru are un impact nu numai asupra publicului din jur, ci și asupra adversarului însuși - se pare că cuvintele lui sunt citate, dar atât de răsucite încât trebuie să înțelegeți unde a avut loc înlocuirea - și, în același timp, manipulatorul cere o explicație. . Dacă există suficient timp pentru o ceartă, puteți detecta cu ușurință înlocuirea și expuneți manipularea, dar dacă timpul este limitat, adversarul este învins și se arată a fi un mincinos.
Aparentă neatenție. Ignorați ceea ce poate provoca rău. Dezbaterea este lungă, există multe argumente, este timpul să te prefaci că ai „uitat” cel mai important argument al adversarului tău.
Cerințe în creștere. Manipulatorul cere atât de mult să admită un fleac perfect încât adversarul cedează din cauza lipsei de importanță a argumentului. Dar apoi se ridică miza și manipulatorul cere recunoașterea altor cerințe. Și știm că dacă cedăm la ceva mic, atunci va cădea o avalanșă de cereri.
Sarcina de teoretizare. Nimănui nu-i plac teoreticienii. Prin urmare, atunci când oamenii din jurul dezbaterilor aud: „Ei bine, totul este doar o teorie, totul este pe hârtie”, ei tind să accepte punctul de vedere al manipulatorului, uitând că unele lucruri pur și simplu nu pot fi implementate fără o pregătire atentă pe hârtie și teorie.
Atrage pe alții lângă tine. Această tehnică rezumă tot ce s-a discutat. Dacă manipulatorul reușește să trezească simpatia celorlalți, devine incredibil de dificil pentru adversar să se certe, simte o presiune și o condamnare incredibilă. Această tehnică este manipulativă pentru că nu contează câți oameni ți-au susținut punctul de vedere - nu înseamnă nimic. Se poate spune, desigur, dar nu întotdeauna.

Acestea nu sunt toate tehnicile care au fost inventate de om și mai multe vor fi inventate în viitor. Amintește-ți aceste 16 metode și vei fi avertizat despre caracterul moral al adversarului tău, precum și despre metodele lui de argumentare.

Amintiți-vă că cel mai bun mod de a câștiga o ceartă este să nu vă implicați în ea. a susținut că este imposibil să-l câștigi, pentru că, chiar dacă câștigi, îți vei răni adversarul și îți vei face un inamic. Toate exemplele manipulative despre care ați citit mai sus sunt aplicabile într-o dispută care a început deja și nu ca motiv pentru aceasta. Desigur, există momente în viață când o ceartă sau o discuție este pur și simplu necesară. Prin urmare, studiați metodele de manipulare și citați trăsăturile lor incriminatoare direct pe fața manipulatorului, acest lucru îl va dezarma, deoarece nu există o singură tehnică de manipulare împotriva acestui lucru. De exemplu: „Acum te prefaci că ai uitat argumentul meu cel mai puternic. Fie ai probleme de memorie, fie faci asta intenționat.” Această frază va expune manipulatorul. În mod ideal, puteți înregistra declarația unei astfel de persoane și puteți analiza fiecare dintre erorile sale logice.

Întotdeauna și în orice acordați atenție nu cuvintelor din timpul unei ceartări, ci structurii pe care se bazează. Căutați erori logice în argumentele unei persoane, mai ales dacă vă simțiți manipulat. Și, desigur, exersați în căutarea tehnicilor de manipulare de la politicieni.

Ce tehnici de manipulare cunoașteți personal? Lasă-ți comentariile.

Când întâlnim astfel de oameni, parcă ne pierdem voința... Și atunci ne reproșăm slăbiciunea de care am dat dovadă. Manipulatorii își iau drumul pentru că ne obligă să ne urmăm emoțiile, mai degrabă decât rațiunea. Dar este în puterea noastră să învățăm să recunoaștem manipulările în comunicare și să stăpânim mecanismele de apărare psihologică împotriva lor.

„Vrei să petrecem acest weekend împreună? Ți-ai pierdut interesul pentru mine? Acest reproș nu este atât de ușor de răspuns. În loc să explicăm cu calm motivul deciziei noastre (munca importantă contează, doar dorința de a fi singuri), începem să-i demonstrăm cu pasiune celeilalte jumătăți cât de mult o iubim. Asta înseamnă că manipularea a fost un succes!

Aflându-ne în capcana unui manipulator, ne pierdem capacitatea de a răspunde adecvat

Fiecare dintre noi are dorința de a-i folosi pe ceilalți în scopurile noastre din când în când. Cel mai adesea facem asta inconștient. Pentru ce? Dacă simțim că nu putem influența situația într-un mod „legal”, nu ne putem împăca cu comportamentul celorlalți, sau pur și simplu dorim să ne acordăm atenție. Modalitățile ideale de a face acest lucru sunt să o facem pe cealaltă persoană să se simtă vinovată pentru necazurile noastre, să-l facem ca fiind debitorul nostru sau pur și simplu să clarificăm cât de rău și de urât se comportă.

Sacrificiul etern

Să ne imaginăm această situație: plănuiești o nuntă. Modest, fără ceremonii și sărbători pompoase. Dar mama ta nu este fericită. Cum îți poți priva rudele de vacanță, de ocazia de a te felicita! Mai mult, a trecut mult timp de când v-ați reunit cu toții. „Familia este sfântă”. Acesta este un caz clasic de manipulare. Există o amenințare implicită aici: „Dacă nu vii, vei dezamăgi pe toată lumea”. Mama preia poziția de „victimă” pentru a-i forța pe ceilalți să se comporte așa cum dorește ea.

Trolling - manipulare în comunicarea virtuală

Poate că cel mai „tanar” tip de șantaj emoțional de astăzi este trollingul online. „Trolli” sunt de obicei numiți cei care, în corespondența online, încearcă să-și provoace interlocutorul, să provoace o discuție aprinsă sau chiar un scandal. De regulă, „trolii” găsesc o modalitate de a se proteja de posibilele consecințe ale acțiunilor lor. De exemplu, ei păstrează anonimatul sau acționează sub nume false. Cel mai bun mod de a vă proteja împotriva lor este să nu reacționați. La urma urmei, asta este exact ceea ce speră trollul. Ignorând acțiunile trollului, îl privești de „hrană”. Obișnuiții forumurilor chiar au venit cu o expresie care cere să se încheie cearta fără sens care a fost începută de postarea sau comentariul caustic al cuiva: „Nu hrăni trollul”.

Cadou fals

În acest caz, manipulatorul folosește principiul reciprocității în propriile sale scopuri. „Când face un cadou (oferă un serviciu), încearcă în toate modurile să-l facă pe destinatar să înțeleagă că acum îi este îndatorat. Mesajul ascuns este: ți-am dat asta, așa că trebuie să-mi răsplătești cu ceva. Problema este că „datorul” își rezervă dreptul de a alege când și cum „destinatarul” trebuie să ramburseze datoria”, explică psihologul Isabel Nazaré-Aga.

De exemplu, după ce a observat greșeala unui coleg, manipulatorul nu informează conducerea despre aceasta. Dar, într-o conversație privată, încearcă să sugereze că l-a salvat de probleme serioase: „Îți poți imagina ce s-ar întâmpla dacă generalul ar afla despre asta?” Mai târziu se dovedește că „mântuitorul” nu a acționat dintr-o dorință altruistă de a ajuta...

Valori imaginare

De ce este atât de greu pentru cei care sunt șantajați emoțional să răspundă sobru și inteligent? „Pentru că manipulatorul joacă pe ideile stabile pe care societatea și familia ni le dictează pentru a face victima să se simtă inferioară moral”, scrie Isabel Nazaré-Aga. Exemple tipice de astfel de idei: copiii sunt datori față de părinții lor (la urma urmei, le-au dat viață, au avut grijă de ei, au cheltuit timp, bani și energie cu ei); prietenii sunt cunoscuți (doar) în necazuri; modestia împodobește o persoană (ceea ce înseamnă că nu este nevoie să ceri o mărire de salariu sau o promovare)...

Tipuri de manipulatori conform Susan Forward:

Călău. El te amenință cu necazuri („Dacă mă părăsești, nu-ți vei mai vedea niciodată copiii”).
Sacrificiul voluntar. El promite să-și facă rău dacă refuzi să faci ce vrea („Dacă mă părăsești, mă voi sinucide”).
Martir. Încearcă să te facă responsabil pentru suferința lui („Uite la ce ai adus-o pe mama ta!”).
Negustor de speranțe false. El îți promite mari beneficii în schimbul ajutorului și sprijinului („Dacă intri într-o acțiune cu mine, vei primi un profit uriaș”).

„Vinovația pe care un manipulator o insuflă victimei sale îi pune în pericol stima de sine pozitivă”, scrie psihoterapeutul Susan Forward. - Neglijarea, egoismul, nedreptatea, trădarea - toate acestea sunt puncte sensibile la care reacționăm deosebit de acut. Adesea este suficient doar un indiciu. Această tehnică este folosită de pacienții care trebuie doar să spună despre neputința lor, astfel încât alții să-și satisfacă fiecare capriciu.”

Cum să neutralizezi un manipulator

Deci, ai observat că într-o conversație interlocutorul tău te-a jignit cu ceva. Ascultă-te pe tine. Ce gânduri îți vin în minte? „Sunt egoist, sunt ingrat, nu am fost la înălțime, nu merit nimic...” Ia-ți mintea de la situația specifică. Întrebați-vă: „Sunt cu adevărat egoist? La urma urmei, am făcut multe pentru ea în trecut...” Sau: „Sunt chiar atât de rău? Iată lucruri care spun contrariul...” O tactică obișnuită a unui manipulator este să apuce un fapt specific și să îl prezinte ca exemplu de comportament tipic al interlocutorului.

Stabilește-ți cota de responsabilitate: „Problema despre care vorbește el există independent de mine sau am ceva de-a face cu ea?” Manipulatorul caută să șteargă limitele și să-și confunde propriile așteptări și obligațiile tale. Pune-ți întrebarea: „În ce măsură pot să-i satisfac cererea fără să-mi prejudiciez interesele?” Odată ce ai stabilit aceste limite pentru tine, poți lua o decizie clară. Comportamentul tău ulterior se reduce la două strategii: contramanipulare și confruntare.

Învață să para

Nu încercați să găsiți scuze. Acest lucru nu va face decât să vă slăbească și mai mult poziția. „Dimpotrivă”, sugerează Isabel Nazaré-Aga, „stai calm, chiar dacă ești foarte îngrijorat în inima ta!” Pe un ton calm, indicați-vă poziția folosind frazele: „Aceasta este doar părerea ta”, „Am un alt punct de vedere”, „Nu se ceartă despre gusturi!”, „Da, nu mă comport ca alții. ” Scopul tău este să te protejezi fără a reacționa la provocările interlocutorului tău.

Decide să te confrunți

Ideea este să forțezi manipulatorul să-și dezvăluie adevăratele intenții, să vorbească despre propriile sale dorințe, și nu despre valori și obligații abstracte. Aminteste-ti ca in acest caz trebuie sa fii pregatit sa reconsideri principiile pe care se construieste relatia ta cu interlocutorul.

Pentru a rezista manipulării, trebuie să renunți la imaginea ideală despre tine

De exemplu: ai o soție și copii mici și, în același timp, ești interesat de fotbal, călărie sau tenis. Din păcate, de fiecare dată când ești pe punctul de a dedica timp hobby-ului tău, soția îți reproșează: „Mă lași singur cu copiii? Imaginați-vă în locul meu!” „Aceste afirmații conțin o cerere indirectă”, notează Jacques Salomé, autorul cărții „Nu trăiți pe planeta tăcerii”.

Aceasta înseamnă că trebuie să o ajuți pe cealaltă persoană să-și exprime direct dorințele: „Când te distrezi fără mine, mă simt abandonată, neiubită”. Atunci vei putea construi bazele relației tale într-un mod nou. „Ar trebui să renunț la hobby-ul meu pentru a-mi dovedi dragostea pentru tine? Cheia iubirii reciproce nu este fericirea tuturor?” După aceea, puteți discuta despre timpul pe care îl petreceți împreună și separat, despre repartizarea responsabilităților și alte lucruri.”

Pentru a rezista cu succes manipulării, trebuie să fii de acord cu rolul de „fată rea”, „soț egoist”, „coleg incomode”... Adică, renunți la imaginea ideală despre tine. Vei ajunge la asta odată ce-ți dai seama de propria ta valoare. Chiar merge. Poate că în ochii manipulatorului nu vei fi „dulce” și „plăcut”, dar, eliberat de presiunea evaluărilor externe, vei câștiga mult mai mult - libertatea de a fi tu însuți.

Manipulare psihologică- influența de control asupra unei persoane (destinatarul influenței) și a psihicului acestuia din partea subiectului controlant (manipulator), în care (în majoritatea cazurilor):

Adevăratele intenții ale inițiatorului sunt ascunse destinatarului influenței;

Se promovează un alt scop care este destul de atractiv pentru destinatar;

Manipulatorul câștigă un avantaj în detrimentul victimei (destinatarului).

Manipularea trucului în comunicare- o tehnică cu ajutorul căreia doresc să-și ușureze comunicarea sau să o îngreuneze adversarului.

O mare contribuție la dezvoltarea teoriei trucurilor și manipulărilor au avut-o gânditorul grec antic Aristotel, filozoful german Schopenhauer, logicianul rus S. Povarnin și alți cercetători (K. Pavlova, P. Mitsich, L. Averyanov, I. Melnik, A. Nikiforov).

Trucuri și manipulări

A evidentia trei grupuri de trucuri de manipulare (tipuri de manipulare): organizatoric-procedural, logic, psihologic. Să ne uităm la fiecare dintre aceste grupuri în detaliu.

1. Trucuri organizatorice și procedurale:

Poate fi folosit numai de organizatorul procesului de negociere sau discuție;

Concentrat pe perturbarea discuției;

Să conducă la ciocniri deliberate între punctele de vedere opuse ale participanților la discuții pentru a încălzi atmosfera;

Vizată să reducă discuția la o opțiune de discuție care este evident inacceptabilă pentru adversar.

Se disting următoarele soiuri.

Formarea instalației inițiale- acordarea cuvântului celor ale căror opinii sunt cunoscute, cu autoritate pentru alții și capabili să formeze în ei o anumită atitudine față de percepția oricărei idei.

În acest caz se declanșează efectul de „cadru”, conform căruia direcția de la începutul discuției formează în mintea celorlalți atitudinea necesară față de perceperea anumitor prevederi ale problemei în discuție.

Furnizarea materialelor doar cu o zi înainte- furnizarea participanților la discuții cu materiale de lucru (proiecte, contracte, programe etc.) destinate discuției cu puțin timp înainte de începerea acesteia, când este dificil din punct de vedere fizic să se familiarizeze cu aceste materiale.

Evitarea rediscuțiilor- deciziile luate sunt strict înregistrate și nu este permisă în mod deliberat primirea de date noi, demne de remarcat, care ar putea influența evoluția deciziei finale.

Atmosfera este încălzită de agresorii disputei- acordarea alternativă a cuvântului adversarilor agresivi care permit insultele reciproce, care sunt doar în mod formal, de dragul aparenței, suprimate; ca urmare, atmosfera discuției se încălzește într-un grad critic și majoritatea este înclinată să răspundă la întrebare adresată participanților la discuție: „Vom discuta mai departe?” răspuns: „Nu!”

Continuitate primară în vot- supunerea propunerilor la vot nu în ordinea în care au fost primite, ci în funcție de gradul de acceptabilitate a acestora pentru partea interesată, astfel încât cei care ezită să poată „vota” rapid.

Întreruperea discuției asupra opțiunii dorite- oprirea discutării unei probleme importante la un discurs care reflectă poziția cea mai dezirabilă, întrucât ideile ultimului discurs pot forma atitudinea psihologică necesară față de perceperea informațiilor necesare printre altele.

Loialitate selectivă în conformitate cu reglementările- unii vorbitori sunt strict limitați în regulament, în timp ce alții nu, sau unii sunt iertați pentru remarcile dure la adresa adversarilor, în timp ce alții sunt mustrați.

Luarea unei decizii pseudo-de jure- persoanele care nu au drept de vot sunt invitate în mod expres la discuție, iar în timpul discuției li se cere părerea asupra problemei în discuție, iar apoi, concentrându-se pe opinia persoanelor care nu au un vot decisiv, ei iau decizia necesară.

Pauza in discutie- declara o pauză în discuție într-un moment în care poate fi dezvoltată o soluție extrem de incomodă și inacceptabilă.

Eliberează-te de probleme neimportante- la început discută în mod deliberat chestiuni minore pentru o lungă perioadă de timp, iar când mulți s-au săturat de discuție sau sunt sub impresia vreunei încălcări verbale-emoționale anterioare, aduc în discuție problema pe care doresc să o discute fără critici sporite.

Lipsa „aleatorie” a documentelor- o situație creată în mod deliberat, când participanților la discuție li se oferă „ca din întâmplare” un set incomplet de documente și apoi se dovedește că cineva, „din păcate”, nu cunoaște toate informațiile disponibile.

Suprainformare- se pregătesc o mulțime de întrebări care sunt fizic imposibil de comparat într-un timp scurt.

Documente pierdute- reușește dacă „ca din întâmplare” se pierd documente de lucru, scrisori, contestații, note și tot ce ar putea afecta negativ mersul discuției.

Există și alte trucuri de natură organizatorică și procedurală: ignorarea propunerilor primite, schimbarea neașteptată a subiectului de discuție etc.

2. Trucuri logice construit pe încălcări conștiente ale legilor și regulilor logicii formale sau pe folosirea cu pricepere a acestora în scopuri proprii.

Să ne uităm la cele principale.

Incertitudinea tezei- formularea neclară și vagă a tezei principale, care permite inițiatorului să interpreteze ideea exprimată în moduri diferite. Această tehnică se bazează pe o încălcare a legii logicii formale - legea identității.

Nerespectarea legii de cauză suficientă- acesta este un caz când argumentele, judecățile, argumentele sunt corecte, dar insuficiente. Legea formal-logică a rațiunii suficiente poate fi formulată astfel: orice gând adevărat trebuie să fie suficient fundamentat prin argumente, și nu numai corect construit după legile identității, mijlocul exclus și necontradicția. Esența trucului este de a încălca reguli de argumentare precum credibilitatea, suficiența și consistența.

Cercul vicios în dovadă- are scopul de a demonstra o idee cu ajutorul ei însăși, spus doar cu alte cuvinte (sinonime).

Silogismul cauzei și efectului- raţionamentul se bazează pe o eroare logică, după care relaţia temporară dintre fenomene este înlocuită cu una cauză-efect.

Infirmare incompletă- scopul trucului este de a:

Din sistemul de argumente declarat al adversarului, alege-l pe cel mai vulnerabil;

Rupeți-l într-un mod ascuțit;

Prefă-te că celelalte argumente nici măcar nu merită atenție.

Practica arată că trucul funcționează în cazurile în care adversarul umilit fie, pentru a nu părea stânjenit, nu revine din nou la subiect, fie este lipsit de posibilitatea de a reveni la discuția lui.

Analogii ilegale- folosirea în dovedirea unor analogii absolut disproporționate față de fenomenele luate în considerare.

Un exemplu poate fi luat din politica rusă modernă, când democrația în Rusia este comparată cu o fată și apoi întrebat: „Este posibil să ceri prea mult de la o fată când este încă atât de tânără?”

Este evident că în exemplu există o analogie ilegitimă, deoarece procesul de democratizare este comparat cu procesul de dezvoltare a corpului feminin.

3. Trucuri psihologice se bazează pe un impact psihologic asupra interlocutorului cu scopul de a-l pune într-o stare de iritare, jucându-i sentimentele de mândrie, rușine și alte caracteristici ale psihicului uman.

Îți enervează adversarul- scoaterea lui dintr-o stare de echilibru psihic cu ridiculizare, acuzatii, reprosi si alte metode pana cand interlocutorul devine iritat si face o afirmatie eronata care este defavorabila functiei sale.

Folosind cuvinte și termeni neclari- reuseste atunci cand interlocutorul fie este jenat sa intrebe din nou despre ceva, fie pretinde ca intelege ceea ce se spune si accepta argumentele prezentate. Acest truc poate, pe de o parte, să dea impresia importanței problemei în discuție, un nivel ridicat de profesionalism și competență. Pe de altă parte, utilizarea unor termeni „științifici” de neînțeles poate provoca o reacție opusă la adversar sub formă de iritare, înstrăinare sau retragere în apărarea psihologică.

Surprins de ritmul discuției- la comunicare se folosește un ritm rapid de vorbire, iar adversarul care percepe argumentele nu este capabil să le „proceseze”.

Transferarea disputei în domeniul speculației- transformă disputa în acuzații și obligă adversarul fie să se justifice, fie să explice ceva care nu are nicio legătură cu esența problemei discutate. Un exemplu de truc ar fi o afirmație de genul „Spuneți asta pentru că poziția dvs. o cere, dar de fapt gândiți diferit”.

Citiți în minte pentru suspiciune- folosind opțiunea „citire a minții”, elimină tot felul de suspiciuni de la tine. Un exemplu ar fi o judecată de genul „Poate crezi că încerc să te conving? Deci te inseli!

Referirea la „interese superioare” fără a le descifra- este de a exprima un gând care conține un indiciu că, dacă adversarul continuă să fie insolubil în dispută, atunci acest lucru poate afecta interesele celor care sunt extrem de indezirabili să deranjeze sau să dezechilibreze. Un exemplu al acestui truc este un apel de genul „Înțelegi ce încerci să faci când nu ești de acord cu argumentele prezentate?”

Judecata de genul „Este banal!”- ideea principală a trucului este de a forța oponentul să reacționeze la lipsa de ambiguitate și a dovezilor evaluării, care într-adevăr nu conține niciun argument. Într-adevăr, reacția adversarului la remarci precum „Aceasta este o prostie”, „Aceasta este o prostie”, „Este bine cunoscut”, „Este banal” este destul de previzibilă. După ce au auzit o astfel de evaluare, puțini oameni pot rezista tentației de a demonstra emoțional că nu este așa. Pentru a induce justificarea - aceasta este intenția insidioasă a șiretlicului.

Obișnuit cu orice gând- obișnuiți treptat și intenționat interlocutorul cu vreo afirmație nedovedită, iar după repetarea repetată, această afirmație este declarată evidentă.

Subestimare cu un indiciu de motive speciale- să demonstreze o subestimare semnificativă, indică faptul că în acest caz se pot spune mult mai multe, dar acest lucru nu se face din motive speciale (de exemplu, din lipsă de timp).

Acuzarea de idei utopice- menit să forțeze partenerul să se justifice, să caute argumente împotriva acuzației că ideea lui este nerealistă. Datorită raționamentului în apărarea argumentelor proclamate, se evită problema principală a discuției. Toate acestea, ca în multe alte cazuri, sunt extrem de benefice pentru inițiatorul trucului.

Linguşire sau compliment- influențând subconștientul unei persoane, ei sunt capabili să slăbească critica față de sine și să creeze o atmosferă de recunoaștere a meritelor umane.

Dar dacă un compliment poate evoca sentimente plăcute în interlocutor, atunci lingușirea prin natura sa poate provoca o reacție inversă.

„Ce dulce și fermecător ești!” - o minte flexibilă și perspicace va auzi involuntar lingușire, adică un accent aparent simplu și simplu pe meritele unei persoane. Cu toate acestea, într-o declarație complementară precum „Este clar de ce soțul tău se grăbește mereu să meargă acasă”, există o presupunere, o reflecție asupra meritelor unei femei, probabil, și nu numai a aspectului ei.

Falsa rusine- constă în folosirea unui argument fals împotriva unui adversar, pe care acesta este capabil să îl „înghită” fără prea multe obiecții. Apeluri de genul „Tu, desigur, știi că știința a stabilit acum...” sau „Desigur, știi că a fost luată recent o decizie...”, sau „Tu, desigur, ai citit despre...” conduce adversarul într-o stare de „rușine falsă”, când pare să-i fie rușine să spună public despre ignoranța sa cu privire la acele lucruri despre care vorbește toată lumea.

În aceste cazuri, majoritatea persoanelor împotriva cărora este folosit acest truc dau din cap sau pretind că își amintesc ceea ce se spune, recunoscând astfel toate aceste argumente uneori false.

Rușine falsă urmată de reproș- slăbirea adversarului, umilirea demnității acestuia etc. Un exemplu de șmecherie este afirmația: „Ce, nu ai citit asta?” sau „Ce, nu ești familiarizat cu aceste date?” urmată de adăugarea unui reproș de genul „Deci despre ce ar trebui să vă vorbesc atunci?” Acțiunile ulterioare ale inițiatorului trucului sunt evidente: el fie încheie discuția (care, de fapt, face parte din planurile sale), fie continuă să devieze cu pricepere discuția despre problemă.

Diminuarea prin ironie- când o dispută, dintr-un motiv oarecare, este neprofitabilă, puteți întrerupe discuția despre problemă, puteți scăpa de discuție subjugându-vă adversarul cu ironie de genul „Îmi pare rău, dar spuneți lucruri care sunt dincolo de înțelegerea mea”. Cel împotriva căruia se îndreaptă trucul începe să se simtă nemulțumit de cele spuse și, încercând să-și înmoaie poziția, greșește, dar de altă natură.

Arată resentimente- are scopul de a perturba disputa, deoarece o afirmație de genul „Pentru cine ne luați de fapt?” demonstrează clar partenerului că partea opusă nu poate continua discuția, deoarece experimentează un sentiment de nemulțumire evidentă și, cel mai important, resentimente pentru unele acțiuni neconsiderate din partea adversarului.

Autoritatea declarației- mărește semnificația psihologică a propriilor argumente; acest lucru poate fi realizat în mod eficient prin mărturii precum „Îți spun cu autoritate”. O astfel de întorsătură a frazei este de obicei percepută de partener ca un semnal clar de creștere a semnificației argumentelor exprimate și, prin urmare, ca o hotărâre de a-și apăra ferm poziția în dispută.

Sinceritatea afirmației- se pune accent pe o încredere deosebită în comunicare, care se demonstrează folosind expresii precum, de exemplu: „Vă spun direct (franc, sincer) acum...”. Dă impresia că tot ce s-a spus înainte nu a fost în întregime direct, deschis sau sincer. De regulă, astfel de rânduri de vorbire sporesc atenția asupra a ceea ce va fi spus de inițiatorul trucului și, ulterior, încurajează partenerul să răspundă în aceeași ordine de idei, adică la fel de deschis, sincer și direct.

Contabilitate dublă- constă în faptul că aceleași motive și argumente sunt considerate convingătoare atunci când sunt exprimate în apărarea unei poziții și extrem de inacceptabile atunci când sunt exprimate de un adversar. Această tehnică corespunde principiului binecunoscut că tot ceea ce corespunde propriilor dorințe și opinii este considerat adevărat (adevărat), iar tot ceea ce le contrazice este considerat fals și incorect.

Neatenție imaginară- „uita”, și uneori nu observă în mod deliberat argumentele incomode și periculoase ale adversarului. A nu observa ceva care poate provoca rău este ideea trucului.

Neînțelegere și comunicare greșită imaginară- pentru a vă servi propriile interese, prezentați argumentul partenerului într-o formă denaturată. Acest lucru se realizează prin tehnici de ascultare precum „ascultare-parafrazare” și „ascultare-rezumare”.

Esența primei tehnici este să formulezi gândurile partenerului tău cu propriile cuvinte, dar distorsionând în mod deliberat informațiile, folosind expresii precum: „Deci, tu crezi...”, „Cu alte cuvinte, tu crezi...”, „După părerea ta...”, etc.

Esența celei de-a doua tehnici este să dai interlocutorului un semnal că ai înțeles întregul mesaj și nu doar o parte din el (ce a fost benefic sau ce ai vrut să auzi).

Cu alte cuvinte, cu ajutorul rezumatului, adică combinând gândurile partenerului tău într-un singur câmp semantic, folosind expresii precum „Rezumat ceea ce ai spus...”, poți schimba în mod conștient sensul ideilor exprimate de partenerul tău și, prin aceasta, poți realiza ideea principală a trucului.

Întorsături măgulitoare de frază- particularitatea acestui truc este de a „stropi cu zahărul lingușirii” adversarului, dându-i de înțeles cât de mult poate câștiga dacă este de acord sau, dimpotrivă, pierde dacă persistă în dezacordul său. Un exemplu de întorsătură măgulitoare este afirmația: „Ca persoană inteligentă, nu poți să nu vezi asta...”.

Inacceptabilitate practică- o afirmație că tot ceea ce vorbește un partener este bun doar în teorie, dar inacceptabil în practică, îl va forța să demonstreze contrariul cu argumente improvizate, care în cele din urmă pot încălzi atmosfera de discuție și pot reduce discuția la atacuri și acuzații reciproce .

Bazându-se pe o declarație din trecut- atrageți atenția adversarului asupra declarației sale din trecut, care contrazice raționamentul său în această dispută și cereți o explicație în acest sens. Asemenea clarificări pot (dacă este benefică) să ducă discuția într-o fundătură sau să ofere informații despre natura opiniilor schimbate ale adversarului, ceea ce este important și pentru inițiatorul trucului.

Etichetarea- provoca un răspuns la reproșurile, acuzațiile sau insultele exprimate. Reacția naturală a omului la acuzații de genul „ești un înșelător”, „ești un ticălos”, „ești un ticălos” este să răspunzi în natură, adică să răspunzi cu observația: „Aud de la aceeași persoană” , „Tu însuți ești așa” și etc. După schimbul unei astfel de „politețe”, desigur, nu mai este nevoie să vorbim despre niciun fel de discuție confidențială și constructivă.

Înlocuirea adevărului cu utilitatea- convinge argumentatorul că își datorează bunăstarea tocmai tezei pe care o provoacă. O afirmație de genul „Nu te-ai gândit vreodată cât va costa implementarea ideii tale?” Îți va forța adversarul să gândească în acest fel.

Cosmetica lingvistică- aceeași idee este exprimată în moduri diferite, dându-i nuanța dorită. Această tehnică poate fi utilizată în mod eficient atunci când se utilizează parafrazarea și rezumatul.

Suport vizibil- după ce ați luat cuvântul de la adversarul dvs., începeți să prezentați noi argumente și dovezi în apărarea tezei sale. Acest ajutor este necesar doar pentru apariția unui sprijin pentru inamic, deoarece scopul trucului este sprijinul imaginar al adversarului, menit să-l liniștească cu consimțământ, să distragă atenția și, de asemenea, să slăbească confruntarea lui psihologică.

După ce inamicul își pierde vigilența și cei din jur apreciază nivelul de conștientizare a problemei din partea adversarului său, inițiatorul trucului oferă un contraatac puternic, cunoscut în rândul psihologilor ca tehnica „Da, dar...”, care dezvăluie neajunsurile tezei prezentate de oponent, demonstrând inferioritatea acesteia .

Astfel, se pare că partea opusă este familiarizată cu teza fiind dovedită de oponent mai temeinic decât el însuși, iar după ce a studiat cu atenție problema, s-a convins de inconsecvența acestei teze și a întregului sistem de argumentare propus de către adversar.

Reducerea unui fapt (argument) la o opinie personală- acuza un partener de comunicare că argumentele pe care le dă în susținerea tezei sale nu sunt altceva decât o părere personală, care, ca și opinia oricărei alte persoane, poate fi eronată.

Adresarea interlocutorului tău cu cuvintele: „Ceea ce spui acum este doar părerea ta personală” îl va acorda involuntar cu tonul obiecțiilor și va genera dorința de a contesta opinia exprimată cu privire la argumentele prezentate.

Dacă interlocutorul cedează acestui truc, subiectul controversei, contrar dorințelor sale și pentru a mulțumi intenția inițiatorului trucului, se îndreaptă spre o discuție despre o cu totul altă problemă, unde adversarul va demonstra că argumentele pe care le are. exprimate nu sunt doar opinia lui personală.

Practica confirmă că, dacă se întâmplă acest lucru, atunci trucul a fost un succes.

Selectarea argumentelor acceptabile- se bazează pe selecția conștientă a informațiilor unilaterale pentru a dovedi orice idee și operează în procesul de discuție sau dispută doar cu aceste informații.

Batjocurându-ți adversarul- denaturarea sensului afirmațiilor unui adversar, prezentându-le ca amuzante și ciudate.

De exemplu, o remarcă de genul „Colega dvs. a fost de acord până la punctul în care...” îl obligă pe perceptor să reacționeze la această informație într-un mod special.

O astfel de influență pune interlocutorul într-o stare de spirit departe de a fi constructivă atunci când discută problema, care, la rândul său, poate provoca o reacție defensivă extrem de negativă sub formă de indignare, acuzații sau refuz de a discuta.

Cal troian- esența trucului este următoarea:

a) argumentatorul, folosind metoda deja binecunoscută a „sprijinului vizibil”, trece de partea inamicului în dispută și începe să ofere argumente suplimentare în apărarea tezei adversarului său;

b) fiind „acceptat de partea inamicului” (deoarece este măgulitor pentru partea opusă să asculte discursurile adversarilor în apărarea propriei poziții), cel care folosește șmecheria distorsionează cu pricepere teza principală și argumentele partenerului dincolo de recunoaștere. ;

c) atunci începe să apere cu ardoare această poziție deja distorsionată, care nu are nimic în comun cu cea inițială.

Metoda bumerangului- eficient după folosirea tehnicii „sprijin vizibil”, dar implementat doar pe jumătate.

Inițiatorul trucului notează aspectele pozitive, pozitive ale propunerii (tezei) pe care o exprimă partenerul său.

Apoi îl invită pe interlocutor să vorbească despre aspectele pozitive ale propriei sale judecăți. Inamicul face de obicei acest lucru fără prea multe dificultăți, deoarece tocmai a primit laude pentru propunerea sa.

După ce a realizat cu pricepere astfel de acțiuni de răzbunare din partea adversarului, cel care folosește trucul începe să manipuleze cu succes argumentele oferite de adversar despre avantajele și aspectele pozitive ale proiectului său.

Principalul lucru în această etapă finală este, în primul rând, să păstrezi atenția partenerului până la sfârșitul discuției asupra pozitivului pe care el însuși l-a găsit în argumentele adversarului său; în al doilea rând, nu oferi părții opuse posibilitatea de a transforma discuția în direcția de a discuta aspectele pozitive ale ideilor și propunerilor lor.

Tăcere- în competiție cu un partener de afaceri, este mult mai ușor să-i ascundeți pur și simplu informații decât să le contestați într-o polemică. Abilitatea de a ascunde cu competență ceva de la adversarul tău este cea mai importantă componentă a artei diplomației. În acest sens, remarcăm că profesionalismul unui polemist constă tocmai în sustragerea cu pricepere a adevărului fără a recurge la minciuni.

Jumătate de adevăr- se foloseste atunci cand este necesara evitarea unei intorsaturi nedorite intr-o disputa, cand nu exista argumente de incredere, dar cu siguranta trebuie contestat adversarul, cand este necesar, contrar bunului simt, sa convingi pe cineva la o anumita concluzie.

Admiterea include:

Amestecarea minciunilor și a informațiilor de încredere;

Raportarea unilaterală a faptelor;

Formularea inexactă și vagă a prevederilor în discuție;

Denaturarea unei declarații de încredere folosind judecăți de valoare etc.

Minciună- are scopul de a ascunde starea reală a lucrurilor și de a transmite partenerului dvs. informații false, care pot fi prezentate sub formă de documente false, link-uri către surse, experimente pe care nimeni nu le-a efectuat vreodată etc. În comunicarea zilnică de afaceri, fiecare Persoana este exact pe cât de sinceră, pe cât de inteligentă.

Metoda morcov și stick- intentia acestui truc se manifesta in intrebari retorice problematice adresate adversarului de genul „Ce ai prefera sa ai: parerea ta sau orice altceva?”, „Ce este mai de preferat pentru tine: sa obiectezi sau sa nu te ranesti? ”

Cu alte cuvinte, natura amenințătoare a acestui truc îl obligă pe inamicul să facă o alegere: să rămână principial, dar să sufere în același timp sau să accepte condiții care sunt în general inacceptabile, dar se protejează de amenințări, șantaj și uneori violență fizică.

Constrângere la un răspuns strict fără ambiguitate- cere oponentului să dea un răspuns fără ambiguitate: „Spune-mi direct: da sau nu”, adică să-l forțeze în mod conștient nu la un răspuns dialectic („și... și”), ci la unul alternativ („fie ... sau”).

Se recurge la acest truc atunci când răspunsul detaliat al adversarului este extrem de nedorit.

„Ce ai împotriva ei?”- pentru a nu dovedi teza declarată, adică să nu dai motive și argumente în apărarea ei, ci să oferi (chiar să ceri) să o infirmi: „Ce, mai exact, ai împotriva ei?”

Când adversarul se îndrăgește de truc, el începe să critice poziția prezentată, iar argumentul (așa cum a fost planificat de inițiatorul trucului) începe să fie condus cu privire la contraargumentele adversarului. Astfel, cel care folosește șmecheria evită în mod deliberat să-și demonstreze propria teză și concentrează atenția generală asupra contraargumentelor adversarului.

Multe întrebări- într-o singură întrebare, adresați-vă adversarului nu una, ci mai multe întrebări diferite și puțin compatibile unul cu celălalt.

Sau sunt acuzați că nu înțeleg esența problemei;

Sau sunt acuzați de faptul că adversarul nu a răspuns pe deplin la întrebări, a fost înșelător sau s-a susținut de a răspunde.

Cunoașterea mecanismului diferitelor trucuri va ajuta un om de afaceri, dacă este necesar, să le neutralizeze fără a deveni un obiect manipulare.

Manipulare psihologică- influența de control asupra unei persoane (destinatarul influenței) și a psihicului acestuia din partea subiectului controlant (manipulator), în care (în majoritatea cazurilor):

Adevăratele intenții ale inițiatorului sunt ascunse destinatarului influenței;

Se promovează un alt scop care este destul de atractiv pentru destinatar;

Manipulatorul câștigă un avantaj în detrimentul victimei (destinatarului).

Manipularea trucului în comunicare- o tehnică cu ajutorul căreia doresc să-și ușureze comunicarea sau să o îngreuneze adversarului.

A evidentia trei grupuri de trucuri de manipulare (tipuri de manipulare): organizatoric-procedural, logic, psihologic. Să ne uităm la fiecare dintre aceste grupuri în detaliu.

1. Trucuri organizatorice și procedurale:

Poate fi folosit numai de organizatorul procesului de negociere sau discuție;

Concentrat pe perturbarea discuției;

Să conducă la ciocniri deliberate între punctele de vedere opuse ale participanților la discuții pentru a încălzi atmosfera;

Vizată să reducă discuția la o opțiune de discuție care este evident inacceptabilă pentru adversar.

Se disting următoarele soiuri.

Formarea instalației inițiale- acordarea cuvântului celor ale căror opinii sunt cunoscute, cu autoritate pentru alții și capabili să formeze în ei o anumită atitudine față de percepția oricărei idei.

Furnizarea materialelor doar cu o zi înainte- furnizarea participanților la discuții cu materiale de lucru (proiecte, contracte, programe etc.) destinate discuției cu puțin timp înainte de începerea acesteia, când este dificil din punct de vedere fizic să se familiarizeze cu aceste materiale.

Evitarea rediscuțiilor- deciziile luate sunt strict înregistrate și nu este permisă în mod deliberat primirea de date noi, demne de remarcat, care ar putea influența evoluția deciziei finale.

Atmosfera este încălzită de agresorii disputei- acordarea alternativă a cuvântului adversarilor agresivi care permit insultele reciproce, care sunt doar în mod formal, de dragul aparenței, suprimate; ca urmare, atmosfera discuției se încălzește într-un grad critic și majoritatea este înclinată să răspundă la întrebare adresată participanților la discuție: „Vom discuta mai departe?” răspuns: „Nu!”

Continuitate primară în vot- supunerea propunerilor la vot nu în ordinea în care au fost primite, ci în funcție de gradul de acceptabilitate a acestora pentru partea interesată, astfel încât cei care ezită să poată „vota” rapid.

Întreruperea discuției asupra opțiunii dorite- oprirea discutării unei probleme importante la un discurs care reflectă poziția cea mai dezirabilă, întrucât ideile ultimului discurs pot forma atitudinea psihologică necesară față de perceperea informațiilor necesare printre altele.

Loialitate selectivă în conformitate cu reglementările- unii vorbitori sunt strict limitați în regulament, în timp ce alții nu, sau unii sunt iertați pentru remarcile dure la adresa adversarilor, în timp ce alții sunt mustrați.

Luarea unei decizii pseudo-de jure- persoanele care nu au drept de vot sunt invitate în mod expres la discuție, iar în timpul discuției li se cere părerea asupra problemei în discuție, iar apoi, concentrându-se pe opinia persoanelor care nu au un vot decisiv, ei iau decizia necesară.

Pauza in discutie- declara o pauză în discuție într-un moment în care poate fi dezvoltată o soluție extrem de incomodă și inacceptabilă.

Eliberează-te de probleme neimportante- la început discută în mod deliberat chestiuni minore pentru o lungă perioadă de timp, iar când mulți s-au săturat de discuție sau sunt sub impresia vreunei încălcări verbale-emoționale anterioare, aduc în discuție problema pe care doresc să o discute fără critici sporite.

Lipsa „aleatorie” a documentelor- o situație creată în mod deliberat, când participanților la discuție li se oferă „ca din întâmplare” un set incomplet de documente și apoi se dovedește că cineva, „din păcate”, nu cunoaște toate informațiile disponibile.

Suprainformare- se pregătesc o mulțime de întrebări care sunt fizic imposibil de comparat într-un timp scurt.

Documente pierdute- reușește dacă „ca din întâmplare” se pierd documente de lucru, scrisori, contestații, note și tot ce ar putea afecta negativ mersul discuției.

Există și alte trucuri de natură organizatorică și procedurală: ignorarea propunerilor primite, schimbarea neașteptată a subiectului de discuție etc.

2. Trucuri logice construit pe încălcări conștiente ale legilor și regulilor logicii formale sau pe folosirea cu pricepere a acestora în scopuri proprii.

Să ne uităm la cele principale.

Incertitudinea tezei- formularea neclară și vagă a tezei principale, care permite inițiatorului să interpreteze ideea exprimată în moduri diferite. Această tehnică se bazează pe o încălcare a legii logicii formale - legea identității.

Nerespectarea legii de cauză suficientă- acesta este un caz când argumentele, judecățile, argumentele sunt corecte, dar insuficiente. Legea formal-logică a rațiunii suficiente poate fi formulată astfel: orice gând adevărat trebuie să fie suficient fundamentat prin argumente, și nu numai corect construit după legile identității, mijlocul exclus și necontradicția. Esența trucului este de a încălca reguli de argumentare precum credibilitatea, suficiența și consistența.

Cercul vicios în dovadă- are scopul de a demonstra o idee cu ajutorul ei însăși, spus doar cu alte cuvinte (sinonime).

Silogismul cauzei și efectului- raţionamentul se bazează pe o eroare logică, după care relaţia temporară dintre fenomene este înlocuită cu una cauză-efect.

Infirmare incompletă- scopul trucului este de a:

Din sistemul de argumente declarat al adversarului, alege-l pe cel mai vulnerabil;

Rupeți-l într-un mod ascuțit;

Prefă-te că celelalte argumente nici măcar nu merită atenție.

Analogii ilegale- folosirea în dovedirea unor analogii absolut disproporționate față de fenomenele luate în considerare.

Este evident că în exemplu există o analogie ilegitimă, deoarece procesul de democratizare este comparat cu procesul de dezvoltare a corpului feminin.

3. Trucuri psihologice se bazează pe un impact psihologic asupra interlocutorului cu scopul de a-l pune într-o stare de iritare, jucându-i sentimentele de mândrie, rușine și alte caracteristici ale psihicului uman.

Îți enervează adversarul- scoaterea lui dintr-o stare de echilibru psihic cu ridiculizare, acuzatii, reprosi si alte metode pana cand interlocutorul devine iritat si face o afirmatie eronata care este defavorabila functiei sale.

Folosind cuvinte și termeni neclari- reuseste atunci cand interlocutorul fie este jenat sa intrebe din nou despre ceva, fie pretinde ca intelege ceea ce se spune si accepta argumentele prezentate. Acest truc poate, pe de o parte, să dea impresia importanței problemei în discuție, un nivel ridicat de profesionalism și competență. Pe de altă parte, utilizarea unor termeni „științifici” de neînțeles poate provoca o reacție opusă la adversar sub formă de iritare, înstrăinare sau retragere în apărarea psihologică.

Surprins de ritmul discuției- la comunicare se folosește un ritm rapid de vorbire, iar adversarul care percepe argumentele nu este capabil să le „proceseze”.

Transferarea disputei în domeniul speculației- transformă disputa în acuzații și obligă adversarul fie să se justifice, fie să explice ceva care nu are nicio legătură cu esența problemei discutate. Un exemplu de truc ar fi o afirmație de genul „Spuneți asta pentru că poziția dvs. o cere, dar de fapt gândiți diferit”.

Citiți în minte pentru suspiciune- folosind opțiunea „citire a minții”, elimină tot felul de suspiciuni de la tine. Un exemplu ar fi o judecată de genul „Poate crezi că încerc să te conving? Deci te inseli!

Referirea la „interese superioare” fără a le descifra- este de a exprima un gând care conține un indiciu că, dacă adversarul continuă să fie insolubil în dispută, atunci acest lucru poate afecta interesele celor care sunt extrem de indezirabili să deranjeze sau să dezechilibreze. Un exemplu al acestui truc este un apel de genul „Înțelegi ce încerci să faci când nu ești de acord cu argumentele prezentate?”

Judecata de genul „Este banal!”- ideea principală a trucului este de a forța oponentul să reacționeze la lipsa de ambiguitate și a dovezilor evaluării, care într-adevăr nu conține niciun argument. Într-adevăr, reacția adversarului la remarci precum „Aceasta este o prostie”, „Aceasta este o prostie”, „Este bine cunoscut”, „Este banal” este destul de previzibilă. După ce au auzit o astfel de evaluare, puțini oameni pot rezista tentației de a demonstra emoțional că nu este așa. Pentru a induce justificarea - aceasta este intenția insidioasă a șiretlicului.

Obișnuit cu orice gând- obișnuiți treptat și intenționat interlocutorul cu vreo afirmație nedovedită, iar după repetarea repetată, această afirmație este declarată evidentă.

Subestimare cu un indiciu de motive speciale- să demonstreze o subestimare semnificativă, indică faptul că în acest caz se pot spune mult mai multe, dar acest lucru nu se face din motive speciale (de exemplu, din lipsă de timp).

Acuzarea de idei utopice- menit să forțeze partenerul să se justifice, să caute argumente împotriva acuzației că ideea lui este nerealistă. Datorită raționamentului în apărarea argumentelor proclamate, se evită problema principală a discuției. Toate acestea, ca în multe alte cazuri, sunt extrem de benefice pentru inițiatorul trucului.

Linguşire sau compliment- influențând subconștientul unei persoane, ei sunt capabili să slăbească critica față de sine și să creeze o atmosferă de recunoaștere a meritelor umane.

Dar dacă un compliment poate evoca sentimente plăcute în interlocutor, atunci lingușirea prin natura sa poate provoca o reacție inversă.

Rușinea falsă este folosirea unui argument fals împotriva unui adversar, pe care acesta este capabil să îl „înghită” fără prea multe obiecții. Apeluri de genul „Tu, desigur, știi că știința a stabilit acum...” sau „Desigur, știi că a fost luată recent o decizie...”, sau „Tu, desigur, ai citit despre...” conduce adversarul într-o stare de „rușine falsă”, când pare să-i fie rușine să spună public despre ignoranța sa cu privire la acele lucruri despre care vorbește toată lumea.

Rușine falsă urmată de reproș- slăbirea adversarului, umilirea demnității acestuia etc. Un exemplu de șmecherie este afirmația: „Ce, nu ai citit asta?” sau „Ce, nu ești familiarizat cu aceste date?” urmată de adăugarea unui reproș de genul „Deci despre ce ar trebui să vă vorbesc atunci?” Acțiunile ulterioare ale inițiatorului trucului sunt evidente: el fie încheie discuția (care, de fapt, face parte din planurile sale), fie continuă să devieze cu pricepere discuția despre problemă.

Diminuarea prin ironie- când o dispută, dintr-un motiv oarecare, este neprofitabilă, puteți întrerupe discuția despre problemă, puteți scăpa de discuție subjugându-vă adversarul cu ironie de genul „Îmi pare rău, dar spuneți lucruri care sunt dincolo de înțelegerea mea”. Cel împotriva căruia se îndreaptă trucul începe să se simtă nemulțumit de cele spuse și, încercând să-și înmoaie poziția, greșește, dar de altă natură.

Arată resentimente- are scopul de a perturba disputa, deoarece o afirmație de genul „Pentru cine ne luați de fapt?” demonstrează clar partenerului că partea opusă nu poate continua discuția, deoarece experimentează un sentiment de nemulțumire evidentă și, cel mai important, resentimente pentru unele acțiuni neconsiderate din partea adversarului.

Autoritatea declarației- mărește semnificația psihologică a propriilor argumente; acest lucru poate fi realizat în mod eficient prin mărturii precum „Îți spun cu autoritate”. O astfel de întorsătură a frazei este de obicei percepută de partener ca un semnal clar de creștere a semnificației argumentelor exprimate și, prin urmare, ca o hotărâre de a-și apăra ferm poziția în dispută.

Sinceritatea afirmației- se pune accent pe o încredere deosebită în comunicare, care se demonstrează folosind expresii precum, de exemplu: „Vă spun direct (franc, sincer) acum...”. Dă impresia că tot ce s-a spus înainte nu a fost în întregime direct, deschis sau sincer. De regulă, astfel de rânduri de vorbire sporesc atenția asupra a ceea ce va fi spus de inițiatorul trucului și, ulterior, încurajează partenerul să răspundă în aceeași ordine de idei, adică la fel de deschis, sincer și direct.

Contabilitate dublă- constă în faptul că aceleași motive și argumente sunt considerate convingătoare atunci când sunt exprimate în apărarea unei poziții și extrem de inacceptabile atunci când sunt exprimate de un adversar. Această tehnică corespunde principiului binecunoscut că tot ceea ce corespunde propriilor dorințe și opinii este considerat adevărat (adevărat), iar tot ceea ce le contrazice este considerat fals și incorect.

Neatenție imaginară- „uita”, și uneori nu observă în mod deliberat argumentele incomode și periculoase ale adversarului. A nu observa ceva care poate provoca rău este ideea trucului.

Neînțelegere și comunicare greșită imaginară- pentru a vă servi propriile interese, prezentați argumentul partenerului într-o formă denaturată. Acest lucru se realizează prin tehnici de ascultare precum „ascultare-parafrazare” și „ascultare-rezumare”.

Esența celei de-a doua tehnici este să dai interlocutorului un semnal că ai înțeles întregul mesaj și nu doar o parte din el (ce a fost benefic sau ce ai vrut să auzi).

Întorsături măgulitoare de frază- particularitatea acestui truc este de a „stropi cu zahărul lingușirii” adversarului, dându-i de înțeles cât de mult poate câștiga dacă este de acord sau, dimpotrivă, pierde dacă persistă în dezacordul său. Un exemplu de întorsătură măgulitoare este afirmația: „Ca persoană inteligentă, nu poți să nu vezi asta...”.

Inacceptabilitate practică- o afirmație că tot ceea ce vorbește un partener este bun doar în teorie, dar inacceptabil în practică, îl va forța să demonstreze contrariul cu argumente improvizate, care în cele din urmă pot încălzi atmosfera de discuție și pot reduce discuția la atacuri și acuzații reciproce .

Bazându-se pe o declarație din trecut- atrageți atenția adversarului asupra declarației sale din trecut, care contrazice raționamentul său în această dispută și cereți o explicație în acest sens. Asemenea clarificări pot (dacă este benefică) să ducă discuția într-o fundătură sau să ofere informații despre natura opiniilor schimbate ale adversarului, ceea ce este important și pentru inițiatorul trucului.

Etichetarea- provoca un răspuns la reproșurile, acuzațiile sau insultele exprimate. Reacția naturală a omului la acuzații de genul „ești un înșelător”, „ești un ticălos”, „ești un ticălos” este să răspunzi în natură, adică să răspunzi cu observația: „Aud de la aceeași persoană” , „Tu însuți ești așa” și etc. După schimbul unei astfel de „politețe”, desigur, nu mai este nevoie să vorbim despre niciun fel de discuție confidențială și constructivă.

Înlocuirea adevărului cu utilitatea- convinge argumentatorul că își datorează bunăstarea tocmai tezei pe care o provoacă. O afirmație de genul „Nu te-ai gândit vreodată cât va costa implementarea ideii tale?” Îți va forța adversarul să gândească în acest fel.

Cosmetica lingvistică- aceeași idee este exprimată în moduri diferite, dându-i nuanța dorită. Această tehnică poate fi utilizată în mod eficient atunci când se utilizează parafrazarea și rezumatul.

Suport vizibil- după ce ați luat cuvântul de la adversarul dvs., începeți să prezentați noi argumente și dovezi în apărarea tezei sale. Acest ajutor este necesar doar pentru apariția unui sprijin pentru inamic, deoarece scopul trucului este sprijinul imaginar al adversarului, menit să-l liniștească cu consimțământ, să distragă atenția și, de asemenea, să slăbească confruntarea lui psihologică.

Reducerea unui fapt (argument) la o opinie personală- acuza un partener de comunicare că argumentele pe care le dă în susținerea tezei sale nu sunt altceva decât o părere personală, care, ca și opinia oricărei alte persoane, poate fi eronată.

Practica confirmă că, dacă se întâmplă acest lucru, atunci trucul a fost un succes.

Selectarea argumentelor acceptabile- se bazează pe selecția conștientă a informațiilor unilaterale pentru a dovedi orice idee și operează în procesul de discuție sau dispută doar cu aceste informații.

Batjocurându-ți adversarul- denaturarea sensului afirmațiilor unui adversar, prezentându-le ca amuzante și ciudate.

De exemplu, o remarcă de genul „Colega dvs. a fost de acord până la punctul în care...” îl obligă pe perceptor să reacționeze la această informație într-un mod special.

Cal troian - esența trucului este următoarea:

c) atunci începe să apere cu ardoare această poziție deja distorsionată, care nu are nimic în comun cu cea inițială.

Metoda bumerangului este eficientă după folosirea tehnicii „sprijin vizibil”, dar implementată doar pe jumătate.

Inițiatorul trucului notează aspectele pozitive, pozitive ale propunerii (tezei) pe care o exprimă partenerul său.

Tăcere - în competiție cu un partener de afaceri, este mult mai ușor să ascundeți pur și simplu informații de la el decât să le contestați într-o polemică. Abilitatea de a ascunde cu competență ceva de la adversarul tău este cea mai importantă componentă a artei diplomației. În acest sens, remarcăm că profesionalismul unui polemist constă tocmai în sustragerea cu pricepere a adevărului fără a recurge la minciuni.

Adevărul pe jumătate - este folosit atunci când este necesar să se evite o întorsătură nedorită într-o dispută, când nu există argumente de încredere, dar cu siguranță trebuie contestat adversarul, când este necesar, contrar bunului simț, să convingi pe cineva la un anumit concluzie.

Admiterea include:

Amestecarea minciunilor și a informațiilor de încredere;

Raportarea unilaterală a faptelor;

Formularea inexactă și vagă a prevederilor în discuție;

Denaturarea unei declarații de încredere folosind judecăți de valoare etc.

Minciuna - are scopul de a ascunde starea reală a lucrurilor și de a transmite partenerului dvs. informații false, care pot fi prezentate sub formă de documente false, link-uri către surse, experimente pe care nimeni nu le-a efectuat vreodată etc. În comunicarea de afaceri de zi cu zi, fiecare persoană este sinceră doar la fel de inteligentă ca el.

Metoda morcov și stick- intentia acestui truc se manifesta in intrebari retorice problematice adresate adversarului de genul „Ce ai prefera sa ai: parerea ta sau orice altceva?”, „Ce este mai de preferat pentru tine: sa obiectezi sau sa nu te ranesti? ”

Constrângere la un răspuns strict fără ambiguitate- cere oponentului să dea un răspuns fără ambiguitate: „Spune-mi direct: da sau nu”, adică să-l forțeze în mod conștient nu la un răspuns dialectic („și... și”), ci la unul alternativ („fie ... sau”).

Se recurge la acest truc atunci când răspunsul detaliat al adversarului este extrem de nedorit.

„Ce ai împotriva ei?”- pentru a nu dovedi teza declarată, adică să nu dai motive și argumente în apărarea ei, ci să oferi (chiar să ceri) să o infirmi: „Ce, mai exact, ai împotriva ei?”

Întrebări multiple - într-o singură întrebare, adresați-vă adversarului nu una, ci mai multe întrebări diferite și puțin compatibile unul cu celălalt.

Sau sunt acuzați că nu înțeleg esența problemei;

Sau sunt acuzați de faptul că adversarul nu a răspuns pe deplin la întrebări, a fost înșelător sau s-a susținut de a răspunde.

Cunoașterea mecanismului diferitelor trucuri va ajuta un om de afaceri, dacă este necesar, să le neutralizeze fără a deveni un obiect de manipulare.

Se disting următoarele forme de protecție: pasivă și activă.

Esență protecţie pasivă:

Se manifestă în întârzierea propriilor reacții spontane la acțiunile manipulatorului;

Vă permite să încetiniți ritmul atacului, dând timp să analizați situația;

Forțează manipulatorul să-și dezvăluie planurile sau să le abandoneze;

Ei recurg la ea atunci când nu știu ce să facă sau când nu vor să-și strice relația cu manipulatorul;

În cele mai multe cazuri, manipulatorul, după ce a întâlnit apărare pasivă, oprește încercările sale de a folosi trucuri de manipulare.

Forme protecţie pasivă:

Lipsa de răspuns la cuvintele manipulatorului;

Tăcere plină de tact, înțeleaptă și neașteptată pentru manipulator;

Prefăcându-se că nu au înțeles sau nu au auzit ce ți s-a spus;

ignorarea totală sau parțială a cuvintelor manipulatorului;

„acord” cu propunerile sale;

Repetarea cererii manipulatorului, dar cu o intonație întrebătoare etc.

Autocontrolul este necesar pentru a se abține de la acțiunile spontane pe care se bazează manipulatorul. O persoană care și-a pierdut calmul este o mană cerească pentru un manipulator, care gândește așa ceva: „Dacă inamicul își pierde cumpătul, cazul este câștigat”.

Există o serie de tehnici practice pentru menținerea calmului.

In cautarea. Informațiile negative afectează cel mai mult prin auz, prin urmare, în situații tensionate, stresante, este necesar să se concentreze atenția nu asupra senzațiilor auditive, ci asupra obiectelor percepute vizual.

1. Încearcă să vezi fața adversarului tău cât mai detaliat posibil, ca și cum ai fi apoi să-i desenezi portretul din memorie.

2. În timp ce îți examinezi în tăcere și foarte atent interlocutorul „fierbe”, încearcă să nu dai semne de ostilitate sau ironie față de el.

3. În timpul pauzelor deliberate în comunicare, încearcă să vezi cât mai multe detalii posibile ale situației din jurul adversarului tău înflăcărat.

Ca rezultat al examinării „corecte”:

În primul rând, tăcerea ta neașteptată va cauza cu siguranță o slăbire a energiei influenței manipulative a adversarului tău;

În al doilea rând, calmul tău menținut în mod conștient va indica prezența forței și potențialul colosal al înțelepciunii tale lumești.

Stăpânirea poziţiei „observator”. Poziția observatorului presupune o evaluare a situației cumva de sus (sau din exterior). Următoarele modele de vizualizare sunt foarte eficiente:

Distanța (poți reduce mental înălțimea persoanei care te enervează, îl poți face pitic sau chiar pitic);

Luminozitate (cu ajutorul imaginației, puteți schimba aspectul de culoare al interlocutorului dvs. și îl puteți transforma de la culoare strălucitoare la alb-negru);

Adâncime (puteți înlocui imaginea tridimensională a ceea ce se întâmplă cu o imagine plată, bidimensională).

O modalitate eficientă de a te proteja de reproșuri, înțepături și acuzații împotriva ta poate fi tehnica „devenirii mai înalt” - adică să te ridici cumva deasupra adversarului tău, să arăți compasiune pentru el și să înțelegi că agresivitatea lui este rezultatul slăbiciunii și imperfecțiunea ca individ. După cum arată practica, o astfel de atitudine binevoitoare, pozitivă față de infractor, venită din inimă, îi reduce semnificativ intensitatea emoțională și senzorială și reduce semnificativ agresivitatea poziției sale.

Arta pauzei. Când comunicați cu un manipulator, este extrem de important să nu vă grăbiți să răspundeți și să vă opriți cât mai mult posibil. Acest lucru vă va permite să vă calmați mai repede, să vă concentrați mai bine și să găsiți un răspuns mai demn și mai înțelept. În același timp, este foarte important să renunți la dorința de a te răzbuna pe partenerul tău și a-i răni mândria.

O pauză îi va permite adversarului, la rândul său, să ia o poziție mai echilibrată și, poate, să renunțe la intenția de a te manipula.

În apărarea activă, principalul lucru este să expuneți și să ripostați în timp util.

Discuție deschisă despre inadmisibilitatea utilizării manipulării. Această tehnică este folosită în ajunul unei discuții, polemici sau dispute, atunci când părțile convin în mod deschis să nu recurgă la trucuri una în raport cu cealaltă.

Cu toate acestea, acordul la care s-a ajuns în această problemă este adesea încălcat și atunci este necesar să se folosească alte metode pentru a neutraliza trucurile.

Dezvăluirea trucului, adică dezvăluirea esenței sale. Această metodă va fi eficientă dacă nu puteți numi doar trucul folosit „după nume”, ci și explicați în detaliu altora scopul și caracteristicile sale de aplicare într-o situație dată. Într-o astfel de situație, când inițiatorul trucului este clar expus, rareori cineva recurge la utilizarea repetată a tehnicilor nepermise.

O reamintire repetată a inadmisibilității utilizării trucurilor. Această tehnică se bazează pe implementarea a două principii importante: „un indiciu este suficient pentru o persoană inteligentă” și „un indiciu este suficient pentru o persoană inteligentă”. Cu toate acestea, chiar și după o discuție deschisă asupra inadmisibilității folosirii trucurilor una în raport cu cealaltă, fiecare dintre părți are în continuare tentația, într-o situație dificilă, de a încerca să-și prindă adversarul cu un truc și apoi să acționeze în funcție de situație: dacă adversarul este prins, înseamnă că nu este deosebit de puternic în cunoștințe despre folosirea trucurilor, poți continua să le folosești; dacă trucul este expus, atunci aceasta confirmă încă o dată că adversarul nu blufează.

Truc după truc. Această metodă de neutralizare poate fi utilizată atunci când toate cele anterioare nu au dat un rezultat pozitiv. Numai după ce se asigură că, în ciuda declarațiilor deschise cu tact adresate adversarului cu privire la inadmisibilitatea utilizării trucurilor, adversarul continuă să le pună în aplicare cu răutate, se poate alătura luptei - „cine va câștiga?” Într-o situație de confruntare deschisă, câștigătorul, desigur, este cel care este mai înarmat nu atât cu cunoștințe, cât cu capacitatea de a pune în practică tehnici inacceptabile - manipularea.

Deci, într-o situație de opoziție deschisă, câștigătorul va fi nu cel care lovește inamicul mai puternic și mai nemiloasă, ci cel care stăpânește înțelepciunea deosebită de a se retrage în timp pentru a învinge. În acest fel se va putea câștiga, în timp util renuntarea la lupta.

Manipulările logice se bazează pe încălcări conștiente ale legilor și regulilor de bază ale logicii formale sau, dimpotrivă, pe utilizarea abil a acestora pentru a influența un adversar insuficient informat. Principalele tehnici ale acestui grup se rezumă la următoarea listă:

„incertitudinea tezei” (formularea neclară și vagă a tezei principale permite interpretări diferite ale ideii exprimate);

„nerespectarea legii motivului suficient” (argumentele, judecățile, argumentele sunt corecte, dar nu suficiente);

„cerc vicios în dovadă” (acest truc este destinat să dovedească un gând cu ajutorul lui însuși, spus doar în cuvinte diferite);

„alogism cauza-efect” (raționamentul se bazează, evident, pe o eroare logică: „după aceasta, deci, ca urmare a acesteia”, adică legătura temporară dintre fenomene este înlocuită în mod deliberat cu una cauza-efect) ;

„refuzare incompletă” (din sistemul de argumente declarat al adversarului, este selectat cel mai vulnerabil argument, defalcat într-o formă clară și se creează impresia că argumentele rămase nici măcar nu merită atenție);

„analogii ilegale” (probele folosesc analogii care sunt absolut necompensate cu argumentele luate în considerare).

Utilizarea constructivă a manipulării este menită să contribuie la păstrarea și dezvoltarea relațiilor de afaceri și a personalității partenerilor. Trebuie avut în vedere că influența inversă a comunicării manipulative asupra unei persoane există în cazurile în care, datorită utilizării sale frecvente,

tehnică bună de utilizare și, în consecință, constantă

succes în acest domeniu, o persoană începe să considere comunicarea manipulativă singura corectă. În acest caz, toată comunicarea umană se rezumă la Manipularea altor persoane (atât atunci când este necesar, cât și când este complet nejustificat).

Motive pentru manipulare.

Motivul principal al manipulării este conflictul etern al unei persoane cu sine, deoarece în viața de zi cu zi este forțat să se bazeze atât pe sine, cât și pe mediul extern.

O persoană nu are niciodată încredere totală în sine. Conștient sau subconștient, el crede mereu că mântuirea lui stă în ceilalți. Cu toate acestea, nici el nu are total încredere în alții. Prin urmare, pornește pe calea alunecoasă a manipulării pentru ca „ceilalți” să fie mereu în lesă, pentru a-i putea controla și, în această condiție, să aibă mai multă încredere în ei. Primul și principalul motiv al manipulării este Neîncrederea.

Al doilea motiv pentru manipulare este dragostea. Dragostea presupune în mod necesar cunoașterea unei persoane așa cum este și respectarea adevăratei sale esențe.

Marile religii ale lumii ne cheamă să ne iubim aproapele ca pe noi înșine și aici se închide cercul vicios al vieții noastre. Omul modern nu înțelege nimic despre aceste porunci. Habar nu are ce înseamnă să iubești. Majoritatea oamenilor, oricât de mult își doresc, nu își pot iubi aproapele pentru că nu se iubesc pe ei înșiși.

Dragostea este o victorie care nu este ușor de obținut. Și, în esență, manipulatorul leneș are o singură alternativă patetică la iubire - puterea disperată, completă asupra altei persoane; putere care obligă o altă persoană să facă ceea ce dorește EL; gandeste ce vrea EL; simte ce vrea EL. Această putere vă permite să faceți un lucru dintr-o altă persoană, lucrul LUI.

Al treilea motiv al manipulării este riscul și incertitudinea, care ne înconjoară din toate părțile." Orice ni se poate întâmpla în orice moment. O persoană se simte absolut neputincioasă atunci când se află față în față cu o problemă existențială. Prin urmare, un manipulator pasiv ia următoarea poziție: „O, nu pot controla tot ce mi se poate întâmpla?! Ei bine, nu voi controla nimic! "

Conștient cu amărăciune de imprevizibilitatea vieții sale, o persoană cade în inerție, transformându-se complet într-un obiect, ceea ce îi crește foarte mult neputința. Pentru o persoană ignorantă i se poate părea că de acum încolo manipulatorul pasiv a devenit victima celui activ. Este gresit. Strigă: "Renunț! Fă cu mine ce vrei!" - nimic mai mult decât un truc laș al unui manipulator pasiv.

Al patrulea motiv pentru manipulare este frica de jenă. Un manipulator este o persoană care tratează oamenii în mod ritualic, încercând din răsputeri să evite intimitatea în relații și situații dificile.

Al cincilea motiv pentru manipulare este că este necesar să obțineți aprobarea tuturor. Un manipulator pasiv este o persoană care în mod fundamental nu vrea să fie sinceră și sinceră cu ceilalți, dar care încearcă prin cârlig sau prin escroc să mulțumească tuturor, deoarece își construiește viața pe această axiomă stupidă.

În același timp, manipulările devin negative atunci când violența împotriva unui individ depășește nivelul dictat de specificul lucrării. În consecință, cultura comunicativă presupune capacitatea nu numai de a folosi în mod constructiv manipularea, ci și de a-i rezista.