Generarea de lead-uri folosind sondaje online. Generarea de lead-uri în cuvinte simple

În această lecție vom vorbi despre beneficiile atragerii clienților prin Internet, vom înțelege ce este generarea de lead-uri și în ce constă.

Deci, sunteți un antreprenor existent sau abia la început.

Te confrunți cu sarcina de a obține profit prin vânzarea unui anumit produs: un produs sau un serviciu. În prezent, în condiții de concurență acerbă în aproape orice afacere, problema cheie a acestei sarcini este formarea unui flux de clienți.

Cum se creează un flux de clienți?

Vă propunem următoarea formulă: găsi, interesează și vinde.

Mai întâi trebuie să găsești potențiali clienți sau să îi pui pe ei să te găsească. În continuare, trebuie să le creați interesul față de oferta dvs., să ieșiți cumva în evidență din mulțimea concurenților. Și în ultima etapă trebuie să „apăsați” clientul și să faceți o înțelegere.

Promovarea afacerii dvs. pe Internet

Cel mai probabil, ați realizat deja importanța găsirii clienților și v-ați gândit cum să rezolvați această problemă. Există multe metode despre care au fost scrise un număr mare de articole și cărți. Fiecare dintre ele are propriile sale avantaje și dezavantaje. Să ne dăm seama ce avantaje ne oferă atragerea clienților prin internet.

Audiență uriașă. Răspândirea pe scară largă a internetului și dezvoltarea tehnologiei mobile duc la faptul că tot mai mulți oameni caută prin internet serviciile și bunurile de care sunt interesați. Oricine din oriunde în lume vă poate vedea oferta. Restricțiile teritoriale nu se mai aplică.

Efect instantaneu. Tehnologiile moderne permit clienților potențiali să vă găsească aproape imediat după lansarea unei campanii de publicitate, configurarea care poate dura doar câteva minute.

Măsurarea performanței. Un sistem de achiziție de clienți bine reglat oferă informații despre câți bani au fost investiți în campania publicitară și cât de mult venit a generat. Acest lucru vă permite să vă redistribuiți corect bugetul de publicitate.

Luate împreună, toate aceste avantaje au făcut din promovarea afacerilor online una dintre cele mai eficiente modalități de a atrage clienți. Cu toate acestea, are și dezavantaje.

Competiție. Aproape toate companiile moderne și antreprenorii individuali folosesc World Wide Web pentru a găsi clienți. Prin urmare, reclamele dvs. vor fi aproape întotdeauna adiacente ofertelor concurenților.

Complexitate. Pentru a lansa un sistem de atragere a clienților cu drepturi depline, sunt necesare cunoștințele și abilitățile diverșilor specialiști: designer, programator, marketer etc.

Totuși, totul nu este atât de rău.

Cât despre concurenți, vor exista mereu. În lecțiile noastre vom vorbi despre cum să vă faceți oferta mai atractivă și să creșteți șansele ca un potențial client să vă aleagă.

Iar serviciul Extralead te va ajuta sa scapi de nevoia unui intreg staff de specialisti, ceea ce iti permite sa incepi procesul de atragere a clientilor fara nici o cunostinta speciala.

Începeți să atrageți clienți

Ce este generarea de lead-uri?

Acest termen are mai multe definiții care subliniază una sau alta componentă. Deocamdată, ne vom concentra pe cea mai simplă și mai înțeleasă opțiune pentru începători.

Generarea de lead-uri este procesul de atragere a clienților.

Nimic complicat, nu? Acum, expresii precum „lansează generarea de clienți potențiali”, „sistemul de generare a clienților potențiali”, etc. ar trebui să devină clare. Apropo, vom construi un sistem de generare de lead-uri, adică un mecanism de atragere a clienților.

Acum să săpăm puțin mai adânc.

Termenul „generație de plumb” este format din două cuvinte: „plumb” și „generație”. Nu vom explica semnificația celui de-al doilea cuvânt, dar conceptul de „plumb” este unul dintre cele cheie în domeniul nostru.

Conduce este un potențial client care și-a arătat interesul pentru oferta dvs. și a lăsat date de contact pentru a-l contacta.

Cel mai simplu sinonim pentru acest concept în limba rusă este cuvântul „aplicație”. Să ne uităm la un exemplu. Să presupunem că vindem accesorii de modă și avem un site unde puteți găsi numărul nostru de telefon, precum și un formular de feedback. Dacă un vizitator completează acest formular cu numărul său de telefon și dă clic pe butonul „Trimite”, el spune că „a sosit un client potențial” sau „a lăsat un client potențial”. Într-adevăr, avem un potențial client și îi cunoaștem informațiile de contact. Un client potențial poate fi numit fie client potențial însuși, fie doar contactele acestuia.

Este foarte important să înțelegeți că un lead nu este o vânzare și nu echivalează cu o afacere încheiată. Aceasta este doar o oportunitate pe care antreprenorii cu experiență nu o pierd niciodată.

Să revenim la conceptul de „generare de lead-uri”. Acum putem formula definiția după cum urmează.

Generarea de lead-uri este un set de măsuri care vizează generarea de clienți potențiali.

Să ne uităm la un exemplu. Alexander este profesor de matematică la liceu într-un oraș mic. El decide să se apuce de tutorat în timpul liber de la locul de muncă principal. El creează un site web care descrie toate avantajele sale și recenziile de la studenți. Apoi face publicitate acestui site, de exemplu, folosind forumuri ale orașului și site-uri tematice. Părinții elevilor merg pe site-ul web, studiază informațiile și lasă contacte pentru comunicare sau se sună. Astfel, Alexander primește un flux de potențiali clienți care sunt interesați de serviciile sale. Alexander a lansat generarea de lead-uri, care i-a permis să obțină venituri suplimentare.

Sperăm că termenii „lead” și „lead generation” nu vă mai provoacă confuzie și putem merge mai departe.

Principalele etape ale generarii de lead-uri

© 2015-2016 Extralead.ru, orice copiere a materialelor site-ului fără acordul proprietarului este interzisă

Ce fel de plumb există?

Ce este?

Paul O'Neill a spus despre funcția principalului cel mai succint și succint: „Trebuie să prindeți cititorul de gât în ​​primul paragraf, să-l strângeți mai tare în al doilea și să-l țineți de perete până la ultima linie.” De aici înțelegem că Lead este cel mai important paragraf din întregul articol. O definiție mai științifică a unui lead este aceasta: un lead este o parte introductivă, primul paragraf; știrea principală a evenimentului, esența lui, plasată la început. Vă permite să introduceți imediat cititorul în conținut. Clasicul lead răspunde la șase întrebări (aceleași care l-au ajutat pe jurnalistul năzuit să câștige o sută de mii):

- Când? - Unde? - Ce? - OMS? - De ce? - Cum?

Trebuie remarcat faptul că în jurnalismul modern există tendința de a folosi un lead alternativ - o versiune a lead-ului care răspunde doar la una dintre întrebările prezentate. Lead-ul în sine a devenit nu mai mult de douăzeci de rânduri, ceea ce este considerat dimensiunea ideală pentru primul paragraf. În același timp, înainte de a scrie materialul, este extrem de important să înțelegeți singur unele probleme. Deci, trebuie să alegeți tipul de lead, modul de prezentare și persoana de la care va fi spusă povestea. Al doilea și al treilea punct pentru un jurnalist sunt o chestiune pur personală și nu necesită intervenție, dar primul, poate, ar trebui clarificat.

rezumat– un prospect care conține un scurt rezumat al evenimentelor. Un astfel de indiciu răspunde cel mai adesea la trei sau patru întrebări din șase.

Unitate– acest tip de lead concentrează atenția cititorului doar asupra unui singur aspect, cel mai important, care este jucat în primul paragraf.

Dramatic– tipul de plumb care conduce cititorul de-a lungul tăieturii cuțitului, încălzindu-l până la ultima propoziție. O parte din intriga a fost dezvăluită, așa că la ce să ne așteptăm în continuare?...

Am spus deja că nota ar trebui să înceapă cu o introducere interesantă, neobișnuită - un indiciu. Să vorbim despre asta mai detaliat.

Plumbul este începutul unei note, menit să atragă atenția cititorului și să-l intereseze. Lexurile variază în volum. Acesta ar trebui să fie un cuvânt sau o propoziție, dacă materialul este scurt, dar ar trebui să fie un paragraf întreg, dacă materialul este suficient de informativ și dacă genul unui articol de ziar permite. Cerința principală este neobișnuirea și originalitatea conducerii.

Lead-urile diferă și prin forma și metoda de prezentare. Oferim următoarea clasificare a clienților potențiali:

‣‣‣ Piramidă inversată.

La început, îi spui cititorului esența evenimentului, iar apoi există doar o descriere a detaliilor, o explicație a afirmației inițiale. Acest tip de plumb este folosit în principal în mesajele de alarmă care avertizează asupra unui pericol sau a unui fel de amenințare.

‣‣‣ Creșterea tensiunii. Începi, parcă, de departe, treptat, cu fiecare nou

propoziție care duce cititorul în cel mai emoționant moment, în mod constant

stârnindu-i interesul. În același timp, riști să dezamăgi o parte din public dacă folosești această tehnică atunci când descrii orice fapt obișnuit. Din acest motiv, acest tip de plumb este folosit în materiale dedicate evenimentelor extraordinare, interesante și uneori tragice.

Seara este magnifică. Sasha și Lera au prima întâlnire. Lera, desigur, și-a îmbrăcat cea mai frumoasă rochie și pantofi eleganți cu toc.

Plimbându-se prin orașul de seară, s-au obosit curând și au decis să stea pe o bancă în parc.

Timpul a zburat și era timpul să plecăm. Sasha se ridică și îi întinse mâna Lerei. Dar neașteptat s-a întâmplat.

Generare de lead-uri, ce înseamnă?

Mulți dintre noi au auzit cuvântul generație de lead-uri, dar puțini au o idee clară despre ce este acesta. În acest articol vă vom spune ce este generarea de lead-uri în compania Master Lead.

Asa de, Generarea de lead-uri este un instrument de marketing eficient, relativ nou, pe internet în țara noastră., care este folosit de companiile generatoare de lead-uri pentru a atrage potențiali consumatori ai anumitor produse și servicii. Acest mecanism este folosit de multe companii occidentale de mult timp, dar la noi în țara noastră a fost dezvoltat din 2008.

Oportunitati

Lead-urile sunt anumite acțiuni ale anumitor consumatori care sunt selectați în funcție de parametrii specificați de clienții potențiali.

Plumburile sunt

• cerere de cumpărare completată pe site;
• comenzi deja plasate;
• un apel telefonic către organizația care furnizează produsul;
• chestionare completate care indică informațiile complete de contact ale persoanei, inclusiv un număr de telefon real, e-mail, descrierea produsului sau serviciului pe care potențialul client dorește să îl primească de la companie.

Generarea de lead-uri este cea mai profitabilă și mai accesibilă modalitate de a obține clienți reali.

Compania noastră „Master Lead” oferă partenerilor săi doar consumatori reali care doresc cu adevărat să-ți cumpere produsul și confirmă această dorință prin acțiuni specifice.

Sarcina ta este de a oferi clientului ceea ce are nevoie și de a încheia afacerea. Trebuie spus că generarea de lead-uri nu este publicitate tradițională, care nu este suficient de eficientă în vremea noastră, nu este promovarea unei companii și îmbunătățirea imaginii acesteia. Acest lucru este de fapt atragerea de oameni reali către produsul dvs.

Este necesar să se clarifice că lidgenul este cea mai populară metodă, care oferă rezultate vizibile și rapide, deoarece există un impact direct asupra potențialului cumpărător.

Avantajele generarii de lead-uri

• atragerea de clienți care sunt gata să cumpere produsul;
• plata are loc exclusiv pentru un anumit rezultat;
• evaluarea corectă a rezultatului obținut;
• extinderea bazei, conducând la promovarea afacerii și permițând creșterea profiturilor și reducerea costurilor de publicitate ale companiei, client de lead-uri;
• obținerea de clienți de pe internet.

Avem un număr nelimitat de clienți potențiali de calitate pe care le oferim partenerilor noștri.

Metode de generare de lead-uri care funcționează cel mai eficient

• contact personal cu un potențial client prin convorbiri telefonice. Compilăm o bază de date pentru consumatori în funcție de parametrii dumneavoastră;
• monitorizarea și cercetarea intereselor potențialilor cumpărători;
• Newsletter pe internet prin e-mail, oferte de completare a unui formular pe site, newsletter prin SMS etc.

Pentru a atrage clientela in compania ta, trebuie sa motivezi in mod corespunzator oamenii sa actioneze; trebuie sa-i interesezi de anumite beneficii, sa le spui despre avantajele produsului tau. Dacă motivezi corect o persoană, aceasta va face o achiziție și va trece de la categoria unui potențial cumpărător la un client real. Chiar dacă în acest moment nu este pregătit să ia măsuri și să dobândească ceva, dar văzând atitudinea ta față de el, persoana se va întoarce cu siguranță la tine.

Specialiștii noștri vor efectua cu pricepere o căutare a clienților și îl vor atrage către produs.

Aceste acțiuni ale noastre vă vor ajuta să vă promovați și să vă extindeți afacerea. Nu va mai trebui să fiți distras de problemele asociate cu găsirea unui cumpărător.

După cum știți, majoritatea potențialilor consumatori caută în mod activ produsul de care au nevoie în weekend sau după muncă. Cum să evitați pierderea acestor clienți? Oferim crearea unui sistem de generare de lead-uri automat. Ce este? Este simplu - este un instrument de marketing convenabil care vă permite să colectați contacte ale potențialilor consumatori de pe Internet non-stop.

Vrei să știi mai bine ce este generarea de lead-uri și să înțelegi beneficiile acesteia?, contactați-ne, profitați de serviciile noastre. Vă vom pune la dispoziție o clientelă reală care se va potrivi parametrilor.

Avantajele lucrului cu compania Master Lead

• Dumneavoastră determinați de câte clienți potențiali (aplicații) aveți nevoie în această etapă de lucru cu generatorul de clienți potențiali
• Sunt plătite doar acele aplicații care se încadrează în parametrii stabiliți de client.
• Vă oferim clienți potențiali care provin de la oameni reali
• Oportunitatea ideală de a vă extinde baza de clienți fără a pierde banca
• Tu te ocupi de afacerea ta - furnizăm consumatorilor bunurile și serviciile pe care compania ta le oferă.

Dacă sunteți interesat de noua tehnologie, doriți să vă schimbați abordarea privind promovarea site-ului web și atragerea consumatorilor către produs, sunați-ne.

Avem ceva de oferit!

Cu siguranță veți fi interesat să învățați cum să urmăriți numărul și sursele de clienți potențiali în cadrul unui sistem modern de analiză web. Sursele și numărul de clienți potențiali este o măsură foarte importantă care trebuie monitorizată în mod constant. O astfel de acțiune regulată ajută la numărarea vizitatorilor și la tragerea de concluzii care vor ajuta la utilizarea celor mai eficiente strategii de marketing pentru promovarea proiectului. Astăzi veți afla mai multe despre aceste valori și veți afla cum să le urmăriți singuri valorile.

Lead-uri și generare de lead-uri

Cum să urmăriți numărul și sursele de clienți potențiali veți învăța în secțiunile următoare, dar acum să înțelegem semnificațiile conceptelor importante și să înțelegem de ce sunt folosite ca instrumente. Conceptul de generare de lead-uri a fost adus pe piața internă de către marketerii occidentali, care l-au folosit de mult timp ca unul dintre principalele instrumente de gestionare a fluxului de clienți potențiali.

Un client potențial este de obicei numit client care se află în statutul de potențial. Adică, aceasta este o persoană care s-a familiarizat cu anunțul publicitar despre proiect pe Internet, prin radio sau alte surse populare. Lead nu poate fi considerat un client al companiei, dar în viitor el poate deveni unul. Iată etapele prin care trece un client înainte de a primi statutul de client:

• familiarizarea cu informațiile publicitare despre bunurile sau serviciile furnizate;
• nevoia de servicii promovate, care să permită unei persoane să devină parte din publicul potențialilor cumpărători;
• vizitarea site-ului web al companiei sau efectuarea unui apel telefonic;
• abonarea la newsletter sau comandarea feedback-ului.

Specialiștii în marketing sunt forțați să caute în mod constant modalități de a maximiza generarea de clienți potențiali. Procesul de generare de lead-uri, adică căutarea și atragerea potențialilor clienți, îi ajută în acest sens. Pentru generarea de succes a clienților potențiali, un specialist va avea nevoie de capacitatea de a calcula costurile și de a planifica eficacitatea campaniilor publicitare.

Cum atrageți potențiali clienți?

Generarea de lead-uri este un proces care este utilizat în mod activ nu numai de companiile holding, companiile mari și corporațiile, ci chiar și de proiectele de afaceri mici care trebuie să-și extindă publicul de clienți.Pentru a controla fluxul și conversia, este mult mai ușor să atragi clienți potențiali pe Internet. . În plus, această metodă facilitează foarte mult analiza eficienței campaniilor publicitare.

Vă sugerăm să vă familiarizați cu cele mai populare surse de trafic din rețea:

• Publicitate direcționată. Această metodă ajută la atragerea reprezentanților publicului țintă prin intermediul rețelelor sociale, care sunt acum atât de populare;
• Publicitate contextuală. Această metodă poate fi activată prin suplimente speciale ale motoarelor de căutare populare. Algoritmul lor invită utilizatorii să se familiarizeze cu reclamele care au căutat anterior pe Internet ceva similar și relevant pentru subiect;
• Schimb de lead-uri de rețea. Pe astfel de site-uri, puteți cumpăra pur și simplu contacte ale potențialilor clienți care sunt probabil interesați de serviciul oferit de companie;
• Site-uri de agregare.

  Acestea sunt resurse specializate care stochează o bază de date cu propuneri de utilizatori și reclame;

• Bloguri. Această metodă funcționează ca un răspuns pozitiv despre un produs sau serviciu.

  În plus, îl poți răspândi prin comunități tematice pe rețelele de socializare și e-mailuri.

Cum să urmăriți clienții potențiali: informații de bază?

Initial, specialistul trebuie sa stie cum sunt clientii. Nu vorbim despre numărul de vizite la o resursă, ci despre numărul de vizitatori unici. Acest indicator stă la baza elaborării unui plan de vânzări eficiente de trafic. Nu ar fi de prisos să verificați pentru a vă ajuta să aflați despre motoarele de căutare și browserele care duc la site. Aceste valori vă permit să corectați unii parametri care afectează succesul campaniei.

Puteți urmări valorile de mai sus folosind hyperlinkuri personalizate care sunt instalate pentru fiecare pagină web a proiectului. Acestea ajută la colectarea de date despre sursele de trafic, ajutând la analiza în continuare a acestora. Crearea graficelor cu statistici comparative vă permite să înțelegeți eficacitatea unui anumit tip de publicitate. Vorbim despre corespondență, aplicații, bannere și rezultatele conversiei lor. Un marketer trebuie să studieze toate opțiunile pentru a alege cea mai profitabilă pentru un proiect în curs de dezvoltare.
Chestionarele sunt foarte utile în generarea de clienți potențiali. Întrebările de pe astfel de formulare ar trebui să fie extrem de importante și relevante, pentru că nimănui nu-i place să completeze un chestionar cu o mulțime de întrebări fără sens.

Utilizarea serviciului Yandex.Metrica pentru a urmări clienții potențiali

O completare la popularul motor de căutare local Yandex ajută la urmărirea clicurilor, trimiterilor de formulare, tranzițiilor paginilor web și alte statistici. Pentru a utiliza serviciul Yandex.Metrica, un specialist trebuie să se înregistreze la resursă. Apoi li se va oferi un cod de urmărire pe care să îl plaseze în partea de jos a fiecărei pagini pe care o examinează.

Pentru a urmări evenimentele de pe site, utilizatorul va trebui să înțeleagă parametrii care vor ajuta la stabilirea obiectivelor. Această opțiune include monitorizarea surselor și a numărului de clienți potențiali, care sunt atât de importante pentru funcționarea optimă a proiectului. Editarea parametrilor obiectivului tip Eveniment va fi necesară pentru a monitoriza trimiterile formularelor și apelurile. Aici trebuie să completați câmpurile propuse și să indicați un identificator unic de utilizator al scopului pentru a colecta corect informații statistice.După introducerea identificatorului unic în codul paginii site-ului, acesta va începe să transmită statisticile paginii către serverul motorului de căutare. Identificatorul este adăugat prin scrierea atributului onclick pentru a afișa și trimite formularul.

Numărul contorului metricului și ID-ul țintă pot fi complet diferite. Principalul lucru este să le încadrezi, concentrându-te pe obiectivele și prioritățile personale în cadrul dezvoltării proiectului web. Dacă vorbim despre formularul de utilizator, acum după ce faceți clic pe butonul „Trimite”, webmasterul va primi un chestionar sau o comandă, iar „Yandex.Metrica” va primi identificatorul pe care l-ați setat.

Urmărirea apelurilor ca parte a urmăririi clienților potențiali

Urmărirea apelurilor este, de asemenea, o parte integrantă a monitorizării numărului și surselor de clienți potențiali. Pentru a face acest lucru, puteți folosi popularul serviciu de urmărire a apelurilor dacă vorbim despre un număr de telefon fix. Specialiștii acestui proiect instalează independent contorul pe site, precum și implementează opțiunea de înlocuire dinamică a numerelor.

Va trebui să plătiți pentru acest serviciu, dar nu există un analog gratuit demn. Dar veți putea primi în mod regulat un raport care va arăta sursele de clienți potențiali și numărul acestora asociat cu apelurile telefonice către companie.

Concluzie

Sperăm că acest articol v-a ajutat să înțelegeți conceptul de generare de lead-uri și procesul de atragere a potențialilor clienți către un proiect.

Atunci când utilizați aceste statistici, este important să luați în considerare nu numai nevoile afacerii, ci și opiniile clienților potențiali. Acum că știți cum să urmăriți numărul și sursele de clienți potențiali, puteți utiliza datele din instrumentele de analiză web pentru a vă crește veniturile, precum și pentru a obține o monetizare maximă.

Acest articol este o continuare a seriei despre clienți potențiali, formulare de clienți potențiali, generarea de clienți potențiali. Am dedicat deja mai multe articole acestui lucru.

Aș dori să vă reamintesc că formularul de clienți potențiali este una dintre părțile principale ale paginii de destinație, care este direct legată de conversie.

Astăzi atenția noastră se concentrează asupra principalelor elemente ale formularului de plumb:

1. Locația formularului

Aici se aplică o regulă simplă - formularul de prospect ar trebui să fie poziționat astfel încât utilizatorul să îl observe imediat. Adică în partea de sus a paginii de destinație.

2. Dimensiunile formularului de plumb

Probabil cel mai important punct în acest moment este câte câmpuri ar trebui să existe în formularul de clienți potențiali. Un formular mic va face, desigur, utilizatorul să dorească să îl completeze.

Dar forma lungă tinde să genereze clienți potențiali de calitate superioară. La urma urmei, oamenii care completează un număr mare de câmpuri și petrec timp pe el sunt deja gata să cumpere. Nu degeaba ei scriu atât de mult despre ei înșiși.

Putem trage următoarea concluzie: o formă scurtă va colecta mai multe lead-uri cantitativ, dar calitatea va avea de suferit. Cu o formă lungă, cantitatea nu vă va mulțumi, dar calitatea va fi mult mai mare.

Sfat: testați dimensiunea formularului de clienți potențiali pe pagina de destinație.

3. Câmpuri obligatorii

Adică ce informații sunt cu adevărat importante. Pentru că adesea sunt cerute o mulțime de lucruri care nu sunt chiar atât de importante.

Amintiți-vă: sarcina dvs. este să adunați contacte pentru a stabili comunicarea. Toate detaliile pot fi aflate mai târziu. De obicei, un nume și o metodă de contact sunt suficiente.

Uneori, în funcție de tipul activității dvs., va fi oportun să aflați numele companiei în care lucrează utilizatorul, funcția acestuia și site-ul web al organizației. Dacă utilizatorul a oferit răspunsuri, înseamnă că este interesat de tranzacție.

Dar atunci când întocmiți un formular de clienți potențiali, evaluați cu atenție dacă aveți nevoie de atâtea informații. Încercați să minimizați forma.

Testați diferite forme pe pagina dvs. de destinație - scurte și lungi.

4. Securitatea datelor utilizatorului

Pentru ca un utilizator să-și lase datele, trebuie să aibă încredere în siguranța acestora. Și trebuie să ai grijă de asta.

Asigurați-vă că plasați un certificat de securitate lângă formularul de client potențial.

Amintiți-vă: siguranța datelor utilizatorilor nu ar trebui să fie doar în cuvinte.

5. element CTA

Acest buton este de obicei plasat cu un formular de lead. Făcând clic pe el, utilizatorul își confirmă informațiile.

Puteți plasa o inscripție pe buton care va încuraja utilizatorul să completeze formularul.

Drept concluzie:

— oferiți paginii dvs. de destinație un aspect profesional;
— nu uitați de design;
— verificați din nou câmpurile din formularul de prospect;
- Efectuați teste regulate.

Vânzări fericite pentru tine!

Acesta este primul articol dintr-o serie dedicată generarii de lead-uri pentru companiile care nu vând produse, ci oferă servicii. După finalizare, veți avea în mâini un ghid complet care vă va ajuta să construiți corect o strategie de generare de lead-uri.

Generarea de clienți potențiali de calitate nu este o sarcină ușoară. Majoritatea companiilor consideră că este mai ușor și mai confortabil să închidă mai multe vânzări decât să caute noi perspective. Acest lucru nu este surprinzător, deoarece discuția cu un potențial client despre problemele sale este un teritoriu familiar. Dar lansarea unei campanii de generare de lead-uri nu este. Dar ignorarea generării de clienți potențiali este o greșeală care limitează creșterea și sustenabilitatea companiei dvs. și vă poate costa scump.

1. Nu avem nevoie de noi clienți potențiali, avem nevoie de noi clienți.

Planul dvs. ar trebui să vizeze generarea de clienți potențiali calificați care, la rândul lor, pot deveni mai târziu clienți dezirabili. Prin urmare, mai întâi trebuie să determinați cine este clientul dorit. Vom numi un astfel de client client țintă.

2. Rafinați și restrângeți descrierea clientului țintă

Aruncă o privire asupra profitabilității clienților actuali și anteriori. Care aduc profituri neobișnuit de mari? Ce tip de client se potrivește cu punctele forte ale companiei dvs.? Care client are cele mai bune perspective de creștere? Cel mai probabil, doar o mică parte dintre clienți sunt bineveniți. Regula 80/20 se aplică adesea aici: primii 20% sunt clienții țintă. Este important să vă asigurați că serviciile pe care le oferiți acestor 20% dintre clienți oferă companiei dumneavoastră un avantaj competitiv pe piață. Cu alte cuvinte, trebuie să fii sigur că acești 20% dintre clienți nu te vor părăsi.

3. Cercetează-ți clienții țintă

Dacă cuvântul „cercetare” te înfioră, dacă te sperie cu costul ridicat și inutilitatea lui, consultați această diagramă:

Buna ziua! Astăzi vom vorbi despre generarea de lead-uri. Din acest articol veți afla cine este un client potențial și ce este generarea de clienți potențiali, cine este potrivit pentru generarea de clienți potențiali, ce metode și instrumente există pentru generarea de clienți potențiali. Cum arată o schemă de generare de clienți potențiali, de unde puteți cumpăra clienți potențiali și cum să le calculați costul, secretul generării de succes a clienților potențiali.

Cine este lead-ul și ce este lead generation?

Este ușor de ghicit că conceptul de „generare de lead-uri” ne-a venit din limba engleză. Constă din două cuvinte – plumb și generație. Să analizăm fiecare cuvânt pentru a înțelege esența conceptului de „generare de lead-uri”.

Deci, „generație” este tradusă ca generație, formare.

Cuvântul „plumb” este tradus din engleză ca lider. Cu toate acestea, în conceptul de „generare de clienți potențiali”, acesta capătă o semnificație diferită.

Conduce - acel potențial client al tău care, într-o măsură sau alta, și-a manifestat deja interesul pentru categoria de bunuri pe care o oferi și ale cărui informații de contact le deții.

În același timp, ar trebui să distingeți între clienți potențiali în funcție de gradul de interes față de oferta dvs. pentru a formula corect o ofertă de produs pentru fiecare grup în viitor.

Vă sugerăm împărțirea tuturor clienților potențiali în trei grupuri:

• Plumburi reci sau acei clienți care temporar nu au nevoie de produsul dvs. sau nici măcar nu știu despre acesta, dar ale căror informații de contact le aveți;
• Conduceri „calde” – oameni a căror nevoie de produsul tău s-a format deja, știu despre tine datorită reclamei sau a unei alte surse de informare;
• Conduceri „fierbinți”. vreau să cumpăr de la tine. Un astfel de client este gata să finalizeze tranzacția.

Leadurile sunt clasificate în funcție de un sistem de puncte. Pentru a face acest lucru, faceți un tabel: „clienții potențiali” vor fi localizați în rânduri, iar instrumentele de comunicare de marketing pe care le utilizați în prezent în coloane. La intersecția rândurilor și coloanelor, puneți un punct dacă liderul a dat peste una sau alta sursă de informații.

Un astfel de tabel va arăta cam așa:

	Listă de email-uri	Telemarketing	O întâlnire personală
Alexandru	1	1	1
Maria	0	1	0
Alexei	0	0	0

De la masă este ușor de ghicit că liderul Alexander este gata să facă o achiziție; tot ce rămâne este să-l conducă la această acțiune. Dar Alexey este complet „rece”; compania trebuie să exercite o influență mai țintită asupra lui pentru a-l aduce la „temperatura” dorită.

Acum că știm ce este un „lead”, putem răspunde la întrebarea ce este generarea de lead-uri în afaceri.

Pentru cine este potrivită generarea de lead-uri?

Nu există niciun domeniu de afaceri pentru care generarea de lead-uri să nu fie absolut potrivită. Prin urmare, vom împărți tipurile de afaceri în funcție de tendința lor de a utiliza un instrument precum generarea de lead-uri.

Generarea de lead-uri – de trei ori „da”!

Cel mai avantajos este să folosiți generarea de clienți potențiali pentru vânzările online. Chiar nu contează ce vinzi. Acest lucru se datorează faptului că nu va fi dificil să vezi online interesul clientului pentru produsul tău și este mult mai ușor să obții contacte în spațiul virtual.

Cu toate acestea, există și limitări aici. Îi sfătuim pe vânzătorii online de mărfuri scumpe să recurgă la generarea de lead-uri; costul acestora ar trebui să depășească cel puțin 5.000 de ruble per articol. Dacă oferiți produse mai ieftine, este de preferat să le strângeți în seturi sau să le oferiți spre cumpărare în angro mic. Acest lucru vă va permite să evitați costurile inutile.

Merita o incercare.

Dacă oferiți produse preselectate pe o piață extrem de competitivă, atunci generarea de lead-uri este pentru dvs. Exemple de astfel de bunuri sunt mașinile, serviciile agențiilor de turism, serviciile de asigurări, serviciile educaționale, serviciile bancare și serviciile de consultanță.

Mai probabil că nu decât da”.

Generarea de lead-uri este cel mai puțin eficientă pentru a vinde produse ieftine de achiziție impuls, fie doar pentru că îți va fi dificil să obții informațiile de contact necesare ale potențialilor clienți. Și costurile de analiză și colectare a datelor în acest caz nu vor îndeplini așteptările.

De asemenea, nu trebuie să recurgeți la generarea de lead-uri dacă oferiți un produs foarte specific și complex care necesită cunoștințe speciale nu numai de la vânzător, ci și de la cumpărător.

Instrumente și tehnici de generare de lead-uri

În prezent, există 3 grupuri de metode de generare de lead-uri. Ele diferă unele de altele prin tipul de canale prin care se desfășoară lucrul cu clienții potențiali. Fiecare dintre cele trei metode, la rândul său, are mai multe instrumente de influență. Să ne uităm la ele.

Metode de generare de lead-uri implementate prin interacțiunea personală cu clientul

Metodele de interacțiune personală sunt mai potrivite pentru companiile din sectorul corporativ al economiei. Ele pot fi folosite și pentru piața B2C, dar numai dacă oferiți un produs scump, exclusivist unui public țintă restrâns. În alte cazuri, va fi ineficient și costisitor pentru companie.

Deci, acest grup conține următoarele metode:

• Întâlniri personale de afaceri.

O modalitate excelentă de a identifica clienții interesați de un produs, permițându-vă să le exprimați imediat oferta. Înainte de a programa o întâlnire, trebuie să elaborați o listă de contacte ale potențialilor consumatori și să alegeți o metodă de comunicare pentru a-i invita la o întâlnire. Dacă lucrați pe piața B2B, puteți găsi informații pentru a contacta un reprezentant al organizației pe site-ul oficial al clientului vizat.

Dacă sunteți un reprezentant al pieței de consum, vă recomandăm să utilizați grupuri corporative și pagini de social media ale companiilor concurente pentru a obține informații de contact. Priviți lista de abonați ai unor astfel de „publice” și veți primi un număr mare de pagini personale de clienți potențiali „reci” și „calzi”, ale căror contacte le puteți obține cu ușurință în timpul unei întâlniri personale.

După ce ați verificat lista de contacte , este necesar să se întocmească un scenariu și un text pentru întâlnire . În același timp, scenariul și textul trebuie să abordeze în mod necesar interesele și motivele pentru achiziționarea lead-ului. Vă rugăm să rețineți că nu este nevoie să memorați proba de întâlnire, este necesară pentru a îndrepta dialogul în direcția de care avem nevoie.

• Apeluri telefonice.

De regulă, această metodă este implementată prin apeluri „la rece”. Un informator automat sau așa-numitul „manager de servicii pentru clienți” vorbește cu potențialii clienți și citește textul „de pe o bucată de hârtie”. Vrem să vă avertizăm împotriva unei astfel de decizii. Textul șablon sperie și irită un potențial client, distanțandu-l de la achiziționarea produsului.

În „apeluri”, este importantă o abordare personalizată a unui potențial consumator. În timpul unei conversații telefonice, trebuie să ții cont de nevoile și dorințele sale și să convingi potențialul client că produsul tău poate rezolva cel mai bine problema.

Mai întâi, faceți o cercetare de piață: determinați de ce un anumit client are nevoie de produsul dvs., segmentului de preț căruia îi aparține și cât de pregătiți sunt să cumpere.

De exemplu, vindeți produse cosmetice organice handmade. Clientul potențial „A” a găsit site-ul dvs. folosind căutarea Yandex pentru interogarea „cosmetice naturale pentru mătreață”. Pe site, a căutat prin mai multe pagini cu descrieri ale șampoanelor naturale, apoi a lăsat-o fără să cumpere. Astfel, știm că un potențial client caută o soluție la problema combaterii mătreții, știm segmentul de preț căruia îi aparține, genul său (mulțumită paginilor site-ului nostru pe care le-a vizitat).

În al doilea rând, având în vedere datele obținute , faceți o listă de subiecte despre care să vorbiți. Pentru clientul nostru „A”, acestea vor fi produsele antimatreata pe care le puteti oferi.

Odată ce ai parcurs pașii de mai sus, câștigarea unui avantaj fierbinte nu va fi prea dificil.

• Evenimente și activități.

Participați la expoziții, conferințe sau veniți ca invitat. Totuși, pentru ca evenimentul să te beneficieze din perspectiva generației de lead-uri, este necesară o pregătire atentă.

Să enumerăm ce include:

1. Obțineți o listă de invitați - potențiali clienți ai conferinței, găsiți datele lor de contact, colectați informații despre ei;
2. Fă o programare la un eveniment pentru potențiali clienți (afișând motivul pentru care ar beneficia de întâlnirea cu tine);
3. Dacă este posibil, pregătește un stand cu oferta ta;
4. Trimiteți informații despre produs potențialilor clienți cu puțin timp înainte de eveniment (dacă aveți informațiile de contact necesare);
5. Faceți o listă de subiecte pentru fiecare potențial client pe care le veți discuta la eveniment.

Drept urmare, la eveniment veți primi deja clienți potențiali „calzi” care vor trebui doar „încălziți” puțin.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind Internetul

Internetul este un instrument ideal pentru a obține detalii de contact și informații despre potențiali clienți. Toate companiile fără excepție pot genera clienți potențiali prin internet, astfel încât acest grup de metode poate fi considerat universal.

• Site-ul corporativ sau pagina de destinație.

Aceasta este una dintre cele mai eficiente metode de generare de lead-uri. Clienții potențiali ajung pe paginile din motoarele de căutare gata să facă o achiziție. Sarcina ta este să-i convingi de necesitatea de a cumpăra produsul de la tine.

Dar să luăm lucrurile în ordine. În primul rând, un potențial client trebuie să-ți aleagă site-ul dintr-un motor de căutare de milioane de dolari. Pentru a face acest lucru, este necesar să oferiți resursei primele locuri în rezultatele căutării folosind conținutul paginilor site-ului.

Optimizarea SEO a unui site web constă în crearea unui nucleu semantic sau a unui set de cuvinte sau expresii cel mai frecvent întâlnite în interogările de căutare ale utilizatorilor și apoi includerea acestor expresii în conținutul informativ al site-ului. Puteți realiza optimizarea SEO a unei resurse cu ajutorul unei organizații terțe sau dumneavoastră.

Dacă ați ales a doua opțiune, vă recomandăm să contactați serviciul motor de căutare Yandex - „Yandex Direct”. Pe această resursă, selectați secțiunea „Selectare cuvinte” și urmați instrucțiunile. Nu recomandăm includerea cuvintelor și expresiilor cu statistici de peste 1000 de afișări pe lună în nucleul semantic. Deoarece nu numai că sunt adesea găsite ca solicitări ale utilizatorilor, ci sunt și destul de populare în rândul proprietarilor de resurse de informații, riști să nu poți rezista concurenței. Expresiile cu o frecvență de la 500 la 1000 de afișări pe lună sunt potrivite pentru dvs. Când selectați cuvinte, asigurați-vă că selectați regiunea care vă interesează.

Apoi ai grijă de prima impresie a potențialilor clienți despre compania ta - dezvoltă un design creativ de site. Resursa trebuie să fie lizibilă, interfața intuitivă și designul în concordanță cu specificul afacerii. Amintiți-vă despre un astfel de instrument precum testarea A/B, care vă va permite să alegeți cel mai avantajos dintre mai multe soluții, pe baza părerii publicului țintă.

Pentru a face acest lucru, lansați fiecare dintre modelele disponibile pentru o anumită perioadă de timp și monitorizați comportamentul vizitatorilor site-ului, urmăriți numărul de tranziții către pagina de comandă și numărul de comenzi efective. Pe baza acestor date, puteți lua o decizie în cunoștință de cauză.

Următorul pas este completarea resursei . Pe lângă faptul că site-ul trebuie să treacă prin optimizare SEO, este necesar să-l completezi cu informații complete și cuprinzătoare despre beneficiile produselor tale.

• Rețelele de socializare.

Cea mai ieftină metodă de a genera clienți potențiali, în plus, nu necesită cunoștințe speciale din partea dvs.

Creați un grup pe o rețea de socializare, completați-l cu conținut interesant despre produsul sau compania dvs. Amintiți-vă că descrierea grupului afectează ordinea rezultatelor în motoarele de căutare. Prin urmare, trebuie să treacă printr-o optimizare SEO înainte de publicare pentru a atrage vizitatori din motoarele de căutare. Ca parte a lucrului cu o rețea socială, este necesar să se optimizeze încă două elemente structurale ale resursei - URL-ul și numele grupului.

URL-ul va influența ordinea în care resursa este afișată în motorul de căutare, iar numele grupului va influența locul grupului în motorul de căutare al rețelei sociale. Ambele elemente ar trebui să fie cât mai apropiate de cea mai populară solicitare din partea utilizatorilor subiectului dvs., dar adresa URL trebuie să reflecte acțiunea pe care doriți să o întreprindă utilizatorul.

De exemplu, dacă vindeți produse cosmetice naturale, atunci grupul ar trebui să se numească „Cosmetice naturale”, iar adresa URL ideală ar arăta astfel: naturalnaya_kosmetica_kupit.

Odată ce ți-ai umplut grupul cu informații, lansează publicitate pe rețeaua de socializare. Cel mai bine este să vorbești despre grupul tău în alte pagini publice populare cu subiecte similare, dar poți și să-l folosești, te va costa mai mult. Puteți posta diverse competiții în grup pentru a provoca repostări. Toate acestea vă vor aduce oameni interesați, care în cele din urmă se vor dovedi a fi clienți buni.

• Publicitate contextuală.

Vă permite să atrageți pe site-ul dvs. doar acei utilizatori care sunt cu adevărat interesați de achiziționarea produsului. Singurul lucru pe care trebuie să-l rețineți atunci când utilizați această metodă de generare de lead-uri este că textul reclamei contextuale trebuie să corespundă solicitărilor utilizatorilor cel mai frecvent întâlnite, adică trebuie să fie supus optimizării SEO. În acest caz, puteți folosi cuvinte și expresii cu o frecvență de peste 1000 de afișări pe lună.

În sistemul de căutare Yandex, puteți utiliza serviciul Yandex Direct. Pentru a face acest lucru, faceți clic pe butonul „Plasați o reclamă” și parcurgeți procedura de autorizare în sistemul Yandex. Apoi urmați instrucțiunile de service. Google are și un serviciu similar, se numește Google Adwords.

Avantajele acestei metode sunt simplitatea și calitatea înaltă a lead-urilor. Dezavantajele sunt numărul mic și costul ridicat al clienților potențiali.

Metode de generare de lead-uri implementate folosind mailing-uri

Acestea sunt cele mai populare metode de generare de lead-uri în Rusia; ele sunt aplicabile atât piețelor de consum, cât și industriale. Este important să abordați orice tip de mailing din punctul de vedere al personalizării contestației. Nu ne vom opri mult asupra fiecărui tip de corespondență, deoarece acestea sunt supuse acelorași cerințe de conținut.

O scrisoare de generare de clienți potențiali trebuie să conțină următoarele elemente structurale:

• O ofertă atentă, personalizată. Trebuie să rezolve o problemă specifică a unui client;
• Interesant, titlu tare. În același timp, ar trebui să reflecte propunerea dvs.;
• Un link către site-ul sau grupul dvs., unde un potențial client poate arunca o privire mai atentă asupra ofertei;
• Simbolurile mărcii dvs.;
• Un buton care vă permite să vă dezabonați de la lista de corespondență.

În plus, este important să rețineți că scrisoarea va provoca reacția dorită doar dacă persoana este interesată de ceea ce aveți de oferit. Asigurați-vă că adoptați o abordare personalizată atunci când selectați contactele și vă compuneți scrisoarea.

Puteți trimite o astfel de scrisoare utilizând unul dintre cele patru tipuri de corespondență:

• Newsletter prin e-mail;
• Scrisori poștale și fluturași;
• Trimiteri prin SMS;
• Buletine informative pentru abonații de pe rețelele sociale.

Schema de generare de lead-uri

Indiferent de metoda și instrumentul de generare de clienți potențiali pe care îl alegeți, trebuie să respectați schema generală de generare a clienților potențiali.

Este reprezentat de următoarele elemente:

• Oferi– o ofertă care are valoare mare pentru un potențial client. Este oferta care ar trebui să încurajeze consumatorul să vă lase informațiile de contact;
• Apel la acțiune– ceva care ar trebui să împingă un potențial client să meargă la pagina cu oferta. Acesta poate fi un buton, un link, un test sau o imagine. Principalul lucru este să interesezi un potențial client și să-l forțezi să treacă la ofertă;
• Pagina de destinație– o pagină care descrie toate beneficiile pe care le aduce oferta. Ea trebuie sa convinga potentialul client de necesitatea de a primi oferta;
• Formular de plumb– un chestionar, la completarea căruia un potențial client va primi o ofertă. Ar trebui să vă permită să colectați cât mai multe date despre consumator, dar să nu fie prea lung, altfel riscați să pierdeți avantajul. Scopul principal al chestionarului este de a colecta informațiile de contact ale utilizatorului, așa că nu uitați să faceți aceste câmpuri obligatorii.

Cumpărare clienți potențiali

Dacă nu doriți să vă implicați în generarea de clienți potențiali, puteți apela la așa-numitele schimburi de clienți potențiali. De obicei, schimburile cumpără baze de clienți de la cei mai apropiați concurenți și vi le oferă. Cu toate acestea, în acest caz, calitatea clienților potențiali va fi discutabilă. Multe schimburi se angajează în escrocherii și prezintă roboți sau utilizatori aleatori ca clienți potențiali.

Există o altă modalitate de a obține clienți potențiali pentru cei lenesi - contactând o organizație terță care se va ocupa de generarea de clienți potențiali în mod special pentru compania dvs. Dar există și capcane aici. În primul rând, clienții potențiali pot fi falși, adică aceeași persoană poate suna și se poate înregistra pe site sub nume diferite. În al doilea rând, în acest caz, nici nu ești protejat de atacurile botului.

Cost pe lead

Unul dintre avantajele generării de clienți potențiali ca instrument de atragere a clienților este capacitatea de a calcula costul unui client potențial.

Există trei modele pentru calcularea costului unui client potențial:

• Modelul CPA, conform căruia plătiți un lead doar după ce acesta face o achiziție sau părăsește o aplicație pe site-ul dvs. sau efectuează o altă acțiune vizată. Acest model este deosebit de benefic dacă externalizați generarea de lead-uri către o terță parte.
• modelul CPC sau plătiți pe clic. Acesta este un calcul standard al costului clienților potențiali atunci când utilizați publicitatea contextuală pentru a-i atrage. Dacă un potențial client „face clic” pe un anunț, o anumită sumă de bani este debitată din contul dvs.
• Model CPL implică plata pentru fiecare chestionar completat sau contact lăsat. Dacă clientul a făcut o achiziție, dar nu a lăsat informații de contact, lead-ul nu este plătit.

Un exemplu practic de utilizare a generarii de lead-uri

Pentru a vedea cum funcționează generarea de clienți potențiali în practică, trebuie să oferiți un exemplu concret. Să luăm în acest scop magazinul nostru online de cosmetice naturale, care se află în regiunea Moscova. Bugetul de generare de plumb – 5.000 de ruble.

Rețeaua de socializare VKontakte a fost aleasă ca instrument de generare de clienți potențiali. Primul lucru pe care l-am făcut a fost să creăm o ofertă, o pagină de destinație și un chestionar pe site-ul oficial al magazinului online. Acest pas va fi întotdeauna primul pas către generarea de lead-uri. A doua acțiune este să creezi un grup pe o rețea de socializare, să postezi acolo un link către ofertă și să completezi câmpuri de informații, folosind optimizarea SEO.

Pentru a optimiza resursa, am mers la serviciul de selecție de cuvinte „Yandex Direct”, am selectat regiunea „Moscova” în opțiunea „după regiune” și am verificat unul câte unul fiecare cuvânt și expresie legate de subiectul nostru pentru frecvența interogărilor.

După cum ne amintim, pentru optimizarea SEO a unui grup pe o rețea socială, este necesar să se elaboreze trei elemente - nume, URL și descriere. În acest caz, baza inițială de cuvinte și expresii pentru adresa URL ar trebui să reflecte acțiunea pe care ne așteptăm să o primim de la utilizator, în cazul nostru este „cumpără”, „comandă”, „cumpără”, „face” și așa mai departe .

Cea mai populară interogare printre utilizatorii din Moscova s-a dovedit a fi „Cosmetice naturale”, care va deveni numele grupului. Ni se va potrivi ca nume de grup.

Dintre expresiile care afișează acțiunea, cea mai populară s-a dovedit a fi „Cumpărați produse cosmetice naturale”; aceasta va fi adresa noastră URL.

Pentru a descrie grupul, am selectat încă 15 cuvinte și expresii pe tema noastră, cu o frecvență de nu mai puțin de 500 și nu mai mult de 1000 de afișări pe lună.

Următorul pas este publicitatea în comunități populare cu subiecte similare sau în comunitățile la care publicul nostru țintă este abonat. Pentru a face acest lucru, selectați secțiunea „Publicitate” din „Vkontakte”. În interiorul secțiunii, selectați subsecțiunea „Site-uri disponibile” și introduceți parametrii pentru a căuta un grup potrivit.

În cazul nostru, este suficient să selectați subiectul „Frumusețe și modă” și să vedeți ce comunități se oferă ca platformă de publicitate și la ce preț. Atunci când alegeți o platformă pentru publicitate, vă recomandăm să mergeți la comunități și să vedeți abonații acesteia pe tema orașului de reședință. Avem nevoie de abonați din Moscova.

Am ales două comunități la un preț de 2.433 de ruble și 885 de ruble; nu vor mai fi necesare costuri pentru generarea de lead-uri, ceea ce înseamnă că am îndeplinit bugetul de 5.000 de ruble. După ce ați așteptat ceva timp, veți primi un aflux de clienți potențiali atât din rețeaua socială, cât și din motoarele de căutare.

Factori pentru generarea de succes a clienților potențiali

Fiecare metodă de generare de lead-uri are propria sa formulă secretă pentru succes.

În interacțiunea personală Cu un potențial client, este important să elaborezi scenariul apelului și al conversației. Trebuie amintit că acestea ar trebui să fie cât mai personalizate. Acest lucru este posibil numai după primirea și analizarea informațiilor despre viitorul client potențial.

Astfel, formula succesului în generarea de lead-uri prin contact personal este următoarea:

Colectarea si analiza informatiilor despre un potential client + text personalizat al primului contact cu clientul (invitatie) + script personalizat pentru contactul in sine.

Internet necesită alte componente pentru generarea de succes a clienților potențiali.

În primul rând, aceasta este o ofertă de înaltă calitate pe site-ul dvs., la care un potențial client ar trebui să meargă după ce a văzut publicitate contextuală, un link în rezultatele căutării sau un grup. Oferta ar trebui să fie valoroasă pentru potențialul tău client. Aceasta înseamnă că a doua componentă a succesului va fi colectarea și analiza informațiilor despre publicul țintă căruia i se adresează oferta. A doua componentă a succesului este o bună publicitate contextuală, o legătură într-un grup, conținut optimizat al site-ului. Adică tot ceea ce aduce un potențial client la o ofertă.

Astfel, formula de succes pentru generarea de lead-uri prin Internet conține următoarele componente:

Cercetare de marketing a publicului țintă + Oferta de înaltă calitate + Link de înaltă calitate către ofertă.

Formula pentru succes pentru generarea de lead-uri prin mailing-uri constă în respectarea strictă a structurii scrisorii, care a fost deja descrisă mai sus. În același timp, este important să rețineți că scrisoarea trebuie să fie cât mai personalizată și să ofere doar ceea ce poate fi de interes pentru potențialul dumneavoastră client. Prin urmare, și aici este imposibil să faci fără cercetarea nevoilor și preferințelor consumatorului.

Formula pentru generarea de succes a clienților potențiali prin e-mail este următoarea:

Cercetarea nevoilor unui potential client + Urmărirea structurii scrisorii + Personalizarea scrisorii.

În Rusia, mulți antreprenori neglijează generarea de lead-uri. În primul rând, acest lucru se datorează experienței nereușite de cooperare cu schimburile de clienți potențiali și organizațiile generatoare de clienți potențiali. Dar într-o zi nu ar trebui să „te arzi de lapte și să sufli în apă”. Generarea de lead-uri este o direcție promițătoare în marketing, care vă permite să primiți clienți potențiali pentru compania dumneavoastră la un preț relativ mic.

Generarea de lead-uri este o strategie de marketing profitabilă care permite companiilor să găsească clienți interesați să-și achiziționeze produsele sau serviciile. De obicei, procesul de generare a clienților potențiali constă din mai mulți pași cheie:

La marcaje

Generarea de lead-uri.

1.Campanii de marketing

Cele două metode de generare a clienților potențiali cel mai frecvent utilizate sunt generarea online și offline. Baza acestor metode este dezvoltarea unei bune strategii de marketing.

Compania dumneavoastră poate dezvolta o campanie de marketing eficientă fie independent, fie cu ajutorul agențiilor și companiilor care generează profesional clienți potențiali contra cost.

Dacă compania dumneavoastră a ales generarea online ca bază, atunci se va acorda prioritate campaniilor de marketing desfășurate pe Internet. Cele mai eficiente direcții sunt:

• Desfășurarea campaniilor de social media
• Blogging corporativ
• Crearea paginilor de destinație
• buletine informative prin e-mail
• publicitate contextuală
• Demo online, prezentări etc.
• Creați formulare pe paginile de destinație cu integrare suplimentară în CRM

Exemplu: Formular de acceptare a clienților potențiali pe stdesk.com

Dacă preferați generarea offline, atunci principalele direcții ale campaniei dvs. de marketing vor fi:

• mailing-uri
• jurnalism de marketing
• efectuarea de promotii.

Nu ar fi greșit să menționăm posibilitatea integrării resurselor offline și online atunci când desfășurați campanii de marketing.

2. Numărarea și screeningul cablurilor

Ca urmare a campaniilor de marketing, afacerea dvs. va primi o serie de clienți potențiali. Cu toate acestea, acest lucru nu înseamnă că toate contactele primite sunt exact ceea ce aveți nevoie. În această etapă, este important să filtrați clienții potențiali primiti.

Dacă inițial ați încredințat generarea de clienți potențiali unei agenții, atunci selectarea clienților potențiali sau țintă, precum și numărarea și filtrarea ulterioară a acestora vor fi responsabilitățile agenției. Aceasta va fi urmată de vânzarea acestora către afacerea dvs.

Dacă ați desfășurat campanii de marketing în mod independent, atunci, ca rezultat, veți primi și un anumit număr de clienți potențiali, care în viitor vor trebui împărțiți în de înaltă calitate și „nepromițătoare”.

În această etapă, este oportun să folosiți baze de date și programe speciale CRM care vă vor ajuta la optimizarea procesului de numărare a clienților potențiali și a stocării acestora.

Exemplu: Locul în care sunt afișate informații despre Leads de pe site-ul stdesk.com

3. Campanie de sprijin

De îndată ce primiți clienți potențiali „promițători”, începeți o campanie de susținere a acestora: este important să nu pierdeți lead-ul și să îl pregătiți în mod corespunzător pentru a vă achiziționa produsul sau serviciul. Încurajarea lead-urilor este mult mai eficientă dacă contactați oamenii în termen de cinci minute de la furnizarea informațiilor lor de contact.

De regulă, următoarele mecanisme sunt utilizate ca campanie de sprijin: buletine informative prin e-mail, seminarii web, rapoarte, blogging și podcasturi, publicații media și diverse evenimente. Luați în considerare în ce secvență și în ce perioadă de timp vor fi utilizate anumite mecanisme.

Ca exemplu, se poate da următorul algoritm:

• Prima zi. Vizitatorul a descărcat de pe site-ul dvs. raportul de care era interesat (despre un produs sau serviciu). (pentru care a trebuit să-și lase adresa de e-mail și numele pe site, adică ați primit un prospect).
• Ziua trei. Trimiți o scrisoare către e-mailul liderului, mulțumindu-i pentru că a descărcat raportul și invitându-l să participe la un webinar tematic.
• Ziua a șaptea. Conducătorul participă la webinar. Trimiți liderului un e-mail în care îl întrebați dacă este interesat să afle mai multe despre produs/serviciu.

Dacă lead-ul răspunde pozitiv, atunci aveți un lead calificat.

Dacă răspunsul este negativ, campania de susținere ar trebui continuată (de exemplu, trimiteți e-mailuri periodice cu oferte de participare la seminarii web, citiți articole publicate pe un site web sau blog etc.)

4. Suport de vânzări

Deci, aveți un lead gata de cumpărat. Sarcina companiei dumneavoastră este să facă procesul de cumpărare cât mai convenabil și simplu posibil și, de asemenea, să elaboreze cu atenție procedura de comunicare cu clienții după ce aceștia fac prima achiziție.

Ca urmare, veți primi nu numai vânzări crescute și un client mulțumit, ci și o pondere mai mare pe piața de bunuri și servicii. Alternativ, un client mulțumit poate lăsa întotdeauna o recenzie pozitivă despre activitățile dvs. online sau vă poate recomanda prietenilor, ceea ce va avea un impact pozitiv asupra vânzărilor companiei.

Material prezentat cu sprijinul companiei: STDESK

E-mail: [email protected]

Generarea de lead-uri nu se referă doar la publicitate contextuală, pagini de destinație, postări pe blog și alte metode obișnuite. În acest articol, veți afla cum să obțineți contacte cu utilizatorii folosind sondaje online.

Pentru Runet, metoda este nouă și foarte promițătoare, pentru că oamenilor le plac tot felul de teste și chestionare. Deci, uitați-vă la 3 cazuri de cum funcționează acest mecanic.

Test de cunoștințe

Primul exemplu este serviciul educațional online SkilledUp.com. Specialiștii de marketing ai proiectului au integrat un test „Testează-ți abilitățile Excel” în instrucțiunile de utilizare a programului. Înainte de apariția sondajului, pagina aducea 20 de abonați pe lună, după - 500.

Sondajul include mai multe sarcini care vă testează cunoștințele despre materialul pe care tocmai l-ați acoperit. Bărbatul a citit instrucțiunile și a văzut imediat rezultatul. Mai mult, formularul este foarte simplu, prin afirmația: „O coloană poate fi inserată doar folosind bara de instrumente de sus”. Opțiuni - „Da / Nu”.

După ce utilizatorii au răspuns la șapte întrebări, ei văd un formular. Desigur, puteți sări peste oferta, dar 30% dintre participanți au fost de acord. Astfel, SkilledUp a primit 6.413 de noi abonați.

Pentru a crea, trebuie să alegeți o pagină informativă care să atragă o cantitate mare de trafic. Să spunem „50 de lucruri pe care ar trebui să le știi despre Excel”. Apoi pregătiți testul și introduceți-l ca element interactiv pe pagina selectată. Pentru a genera clienți potențiali, oferiți utilizatorilor un buletin informativ cu sfaturi utile. De exemplu, „Funcții exclusive ale Excel” sau „Folosirea tastelor rapide în program”.

Sondaj asupra materialelor populare ale site-ului

Conținutul popular de pe site-ul dvs. este o sursă excelentă de clienți potențiali. Creatorii serviciului de turism Afar.com, bazat pe Google Analytics, au descoperit că cele mai populare postări sunt „Ce să faci într-o astfel de țară”. Editorii au luat ca bază cinci țări și au pregătit un test „Unde ar trebui să mergi în 2015?”

Sondajul include o serie de întrebări distractive precum „Ce ți-ar plăcea să mănânci?” Sunt informale și sună ca ceva ce prietenul tău ar cere la o cafea.

După aceasta, utilizatorii văd un formular în care li se cere să se aboneze la newsletter și să obțină mai multe informații despre diferite țări ale lumii. Cititorii pot introduce un e-mail sau pot refuza și pot trece direct la vizualizarea rezultatelor.

Acest test a adus Afar 5.826 de abonați din 13.000 de participanți.

Pentru implementare, trebuie să parcurgeți trei pași:

• Utilizați Yandex.Metrica sau Google Analytics pentru a determina cele mai populare postări de pe site-ul dvs.;
• Pregătește întrebări pe baza celor mai citite postări și creează un sondaj;
• Oferiți un abonament la postări similare subiectului.

Test cu răspunsuri la întrebările utilizatorilor

Eastern International College a prezentat sondajul „Ce specializare ar trebui să aleg?” Acesta este un subiect serios pentru potențialii studenți, așa că aceștia sunt fericiți de acord să participe.

Testul conține întrebări precum „Preferiți...”, care vă ajută să vă înțelegeți preferințele și să vă decideți cu privire la alegerea profesiei.

Înainte de a trimite rezultatele, în sondaj apare un formular în care utilizatorul trebuie să-și introducă contactele. După aceasta, solicitantul vede profesia recomandată indicând toate informațiile necesare admiterii. S-au înscris 330 din 550 de participanți.

Concluzie

Vânzări fericite pentru tine!