Vânzarea agresivă. Tehnica de vânzare agresivă

30.07.2019 Sfat

Am aplicat prima dată tehnica de vânzare AIDA la vârsta de optsprezece ani, când încercam să cunosc o fată care îmi plăcea foarte mult.

Pentru cinci minute de comunicare cu ea pe coridorul institutului, m-am mutat din categoria „ un tip pe care l-am întâlnit de câteva ori„În categorie” tipul cu care merg la o întâlnire și cu care totul poate crește împreună„(Voi scrie mai jos ca exemplu de utilizare a acestei tehnici).

Exact așa ar trebui să funcționeze AIDA - tehnica de vânzare fulgerătoare: rapidă, distractivă, cu sclipire. Și în acest articol vom învăța cum să vindem orice (chiar și pe noi înșine) și oricui cu o singură atingere.

Și pentru început, câteva lucruri științifice distractive despre tehnica AIDA.

AIDA - ce fel de animal este și unde se găsește

AIDA este un model de bază al modului în care oamenii se comportă atunci când cumpără ceva. Aceasta înseamnă: A - Atenție - I - Interes - D - Dorință - A - Acțiune.

Adică, în rusă această formulă ar suna ca PID. Cred că este clar de ce în continuare vom folosi versiunea în limba engleză a acestei abrevieri.

A fost introdus pentru prima dată de un anume Elmo Lewis, un cunoscut specialist în marketing și publicitate în America. Atât de faimos încât odată a fost atacat chiar de două ori într-o zi.

Dar marketerul, slavă Domnului, a scăpat și a reușit să-și lase invenția lumii – tehnica de vânzare AIDA. Cu ajutorul ei, el a descris modul în care potențialul nostru client devine unul real:

O persoană învață despre existența noastră (A)
O persoană începe să fie interesată de propunerea noastră (I)
O persoană are dorința de a cumpăra produsul nostru (D)
O persoană se transformă într-un cumpărător (A)

Acest model de vânzări a fost deosebit de popular la începutul și mijlocul secolului XX (când Elmo Lewis a trăit și a lucrat). Pe vremea aceea, majoritatea vânzărilor se făceau prin poștă sau prin oameni speciali care mergeau din casă în casă cu saci uriași plini de marfă.

Aceasta a fost epoca vânzării directe - facem o ofertă unei persoane, iar el cumpără sau refuză. Iar tehnica AIDA a ajutat la realizarea de vânzări directe și rapide. Deși astfel de vânzări nu au fost foarte mari, au fost rapide. Apropo, dacă doriți să aflați despre tehnicile de vânzări mari - citiți-l (se deschide într-o filă nouă).

Vânzarea directă nu mai este atât de populară astăzi. Datorită dezvoltării internetului, oamenii au acces instantaneu la un număr mare de oferte de pe piață.

Nu mai trebuie să cumpărăm „acum sau niciodată”. S-ar putea să cumpărăm mâine sau peste o săptămână. Avem posibilitatea de a alege exact vânzătorul care ne place cel mai mult, și nu cel care ne-a abordat primul.

În consecință, tehnica AIDA a evoluat, de asemenea, conform teoriei lui Darwin. Cred că domnul Lewis ar fi foarte surprins să afle că versiunea extremă a numelui creat de astăzi sună ca AISDASLove.

Dar să nu trecem înaintea noastră. Să înțelegem mai întâi cum să aplicăm modelul de bază AIDA. Și apoi vom lua în considerare un model modern mai complex. Deci, dacă doriți să vindeți ceva rapid, atunci trebuie să începeți prin a atrage atenția.

Cum să captezi rapid atenția unei persoane

Ca și până acum, tehnica AIDA este folosită în principal la scrierea textelor de vânzare. Prin urmare, de dragul simplității, mă voi concentra pe acest tip de vânzări.

Deci atentie. Putem folosi fie un titlu, fie o imagine pentru a atrage atenția într-o reclamă. Și imaginea va funcționa întotdeauna mai bine. Pur și simplu pentru că acesta este conținut vizual și o persoană îl „prinde” rapid și complet. Și titlul încă mai trebuie citit. Prin urmare, recomand cu căldură să folosiți imagini ori de câte ori este posibil.

Imaginile sunt cel mai bine folosite pentru a descrie ceva care evocă emoții puternice și entuziasm în toți oamenii. Instinctele noastre de bază - supraviețuirea și reproducerea - fac cel mai bine cu asta.

Adică, va fi optim să arăți o fată sexy în poză sau un indiciu de sex (acesta este instinctul reproductiv). Dacă subiectul sexului este nepotrivit, atunci o față speriată sau șocată (instinct de supraviețuire) va fi potrivită. Principalul lucru este că fața se uită în ochii noștri. Este important.

Prin urmare, dacă compui un anunț pentru YAN sau scrii o postare pe o rețea de socializare sau pe blog, acordă mai multă atenție imaginii decât la orice altceva. Fără o imagine captivantă, 80% dintre clienții tăi potențiali nici măcar nu vor ști despre oferta ta.

Din păcate, nu putem folosi întotdeauna imagini (de exemplu, în e-mailuri). Apoi trebuie să lucrezi cu titlul.

Cele mai puternice cuvinte pentru a atrage atenția

Există cuvinte foarte specifice la care oamenii reacționează mai mult decât oricare altul. Memorați-le și asigurați-vă că le adăugați la titlurile dvs. pentru a atrage mai multă atenție asupra lor.

Iată o listă cu astfel de cuvinte „ucigașe” pe care le-am făcut cândva pentru mine:

Tu (în rusă, acest cuvânt nu este atât de puternic, pentru că, spre deosebire de engleză, nu este egal cu „tu”. Prin urmare, unor vânzători le place să înceapă imediat „poking”).
Este gratuit
Repede
Nou
Acum
Doar
Uşor

Apropo, în detrimentul acestuia din urmă. La un moment dat, i-am atras atenția acelei fete doar strigându-i pe nume. Acest lucru funcționează impecabil.

Dacă încerci să „smulgi” o fată din fluxul uman cu un fel de „bună”, atunci ea se poate preface că nu au auzit nimic (pentru ca ea să nu ajungă brusc într-o poziție „prostească” dacă se oprește si se uita la tine, si nu te-ai adresat ei). Și vei rămâne cu gura deschisă și cu o vanitate complet ucisă.

Deci, personalizarea antetelor de e-mail (cum ar fi „Hello% user_name%”) nu este o prostie. Pur și simplu nu putem să nu reacționăm la numele nostru. Natura este așa.

Atragerea atenției este jumătate din luptă. Acum trebuie să stârnim interesul pentru o persoană, astfel încât să citească propunerea noastră și nu doar să arunce o privire la ea și să o închidă.

Formula secretă pentru a construi interesul de la zero

Trecând la a doua literă a tehnicii AIDA. Ea este responsabilă de interesul nostru. Formula de generare de lead-uri este de fapt foarte simplă:

Știri + Intriga + Beneficiu = Interes

Și în această ordine. Este imperativ ca unei persoane să i se promită mai întâi ceva nou despre care nu a auzit până acum. Atunci îi poți crește curiozitatea promițându-i o (!) Surpriză plăcută. Și abia atunci poți sublinia cât de profitabilă și utilă va fi această ofertă pentru el.

În vânzarea de texte, primul paragraf ar trebui să fie de interes. Aproape toți cei care au dat clic pe anunțul dvs. sau au deschis articolul dvs. îl vor citi mai mult sau mai puțin atent. Dar dacă o vor citi mai departe depinde în mare măsură de primul paragraf.

Și nu este necesar să scrieți la propriu: „Acum veți învăța ceva nou”. Va fi mult mai bine dacă începi să le spui ceva nou imediat (sau într-un mod nou)... De exemplu, descriind o tehnică plictisitoare de vânzare, puteți începe cu o poveste despre cum a încercat să cunoască o fată la institut.

Pentru a vă spori curiozitatea, folosiți cuvinte dovedite:

secret
secret
mituri despre...
necunoscut anterior

și altele asemenea.

Scott Haynes îi plăcea să spună povestea cum a mers cândva la pescuit cu maestrul său copywriter Gary Halbert. Și deodată Gary l-a întrebat - ce emoție, după părerea lui, se vinde cel mai mult?

Haynes a simțit un truc, dar a răspuns în standard - lăcomia și dorința de a obține un fel de beneficiu. Dar Gary a clătinat din cap și a răspuns că cea mai puternică emoție de vânzare este curiozitatea. După aceea, Scott și-a rescris aproape toate textele de vânzări și spune că a primit o creștere uriașă a vânzărilor.

Prin urmare, asigurați-vă că jucați mai întâi curiozitatea potențialilor dvs. cumpărători atunci când îi întâlniți pentru prima dată - adică în titlu și în primul paragraf.

Și după prima cunoaștere, puteți trece deja la vânzări.

Cum să faci o persoană să dorească dacă nu vrea nimic

A treia literă din tehnica noastră AIDA este „D” (dorință). În această etapă, o persoană ar trebui să-și dorească să primească ceea ce îi oferim.

Din moment ce vorbim de vânzări rapide, nu avem timp să creăm paradigme emoționale complexe în sufletul lui. Trebuie să folosim emoțiile de bază de vânzare - dorința de a obține ceva și teama de a pierde ceva.

Profesioniștii din vânzarea directă și-au dat seama de mult timp cum să combine aceste două emoții opuse în oferta lor. Și probabil ai întâlnit și tu peste asta. În primul rând, ți se oferă o mulțime de lucruri „gratis” și „cadou”, iar apoi se spune că trebuie să cumperi niște lucruri mărunte pentru a păstra toate aceste bonusuri.

Clientul nostru potențial are o grămadă de pachete frumoase în mâini - și să le dea (pierderea) este mai greu decât să nu le ia. O psihologie atât de grosolană a funcționat înainte și continuă să funcționeze și acum.

În vânzarea directă modernă, tehnica „durere – durere crescută – soluție” este folosită mai des. Nu putem pune nimic în mâinile unui potențial client, dar îl putem încărca în capul lui.

Și esența este exact aceeași - mai întâi descriem ce orori o așteaptă pe această persoană dacă nu cumpără produsul nostru chiar acum. Și apoi descriem beneficiile și beneficiile pe care aceeași persoană le va primi dacă va cumpăra.

Astfel, atingem nivelul de dorință de care avem nevoie. Și poți trece la pasul final pe AIDA.

Ultimul pas cel mai greu

Ultima literă din formula AIDA este din nou „A”, care de data aceasta înseamnă „Acțiune”. Cea mai grea parte a vânzării este să aduci o persoană până la prima sumă mică de bani. În plus, va fi mult mai ușor să vinzi aceleiași persoane (să vinzi unele bunuri).

Adică, calea de la zero ruble la o sută de ruble este mult mai lungă și mai complicată decât, să zicem, de la o sută de ruble la o mie de ruble.

Și pentru ca potențialul nostru cumpărător să facă acest ultim pas cel mai dificil, trebuie să-i spunem direct să o facă. În vânzări, acest lucru se numește îndemn la acțiune.

În cel mai clar mod explicăm unei persoane: Plasați o comandă chiar acum; Faceți clic pe butonul „comandă” și completați formularul de comandă; Scoateți-vă cardul de credit și plătiți factura.

Practica arată că oamenii sunt mult mai dispuși să efectueze acțiuni țintite dacă sunt întrebați direct despre asta. Dar mulți vânzători sunt „jenați” să folosească cuvinte grosolane precum „cumpără”. Folosesc diverse eufemisme și, ca urmare, își pierd majoritatea vânzărilor.

Așa funcționează AIDA - tehnica ciocanului în vânzări. Dar rețineți că toate aceste trucuri vor funcționa NUMAI atunci când vine vorba de vânzări cu costuri reduse. Adică, dacă vindem ceva pentru suma de bani pe care potențialul nostru cumpărător își poate permite să o piardă și nu va fi foarte supărat din cauza asta. Și în cazul vânzărilor mari, „PYDT” este mai bine să nu - vă va ieși lateral.

Și, în sfârșit, să aruncăm o privire la ce a devenit AIDA astăzi, ținând cont de toate oportunitățile pe care le oferă internetul.

Ce a devenit AIDA astăzi

După cum spuneam la începutul articolului, astăzi vechiul AIDA bun a fost transformat în formule mai complexe. Și una dintre opțiunile extreme este AISDASLove.

Așa se întâmplă astăzi, potrivit celor mai recente cercetări ale marketerilor.

A - Awareness - O persoană află despre existența produsului nostru
I - Interes - Persoana are un interes mai profund
S - Căutare - Persoana începe să caute informații suplimentare despre produs și despre persoanele pe care le poate oferi acest produs
D - Dorinta - O persoana are dorinta de a cumpara un produs de la un anumit furnizor
A - Acțiune - Persoana cumpără
S - Distribuie (în acest caz - Feedback) - O persoană le spune prietenilor săi despre rezultatul pe care l-a primit
Dragoste (dragoste) - O persoană este impregnată de dragoste pentru vânzător și devine un client obișnuit. O altă opțiune - Ură - Persoana obține un rezultat negativ și începe să te „urască”.

Aș dori să subliniez încă o dată că etapa # 3 - Căutarea a devenit o etapă deosebit de importantă astăzi. Și de aceea iese în prim-plan astăzi.

M-aș bucura să aud comentariile dumneavoastră - utilizați tehnica AIDA astăzi și cum?

Nu uita să-mi descarci cartea. Acolo iti arat calea cea mai rapida de la zero la primul milion de pe internet (extras din experienta personala de 10 ani =)

Bună tuturor! Astăzi vă voi spune despre un truc care ajută cu adevărat la transformarea cititorilor în cumpărători. Te-ai întrebat vreodată ce este în neregulă cu exemplarul tău de vânzare? Și au preluat cuvintele și au îmbunătățit lizibilitatea, dar nu este asta! Atunci ai nevoie de modelul AIDA. Ce este? Vă sugerez să o întâlniți chiar acum!

Am aflat destul de recent despre acest truc de marketing. Dar ajută la schimbarea calității articolelor de copywriting. Odată ce înveți cum să-l folosești, cariera ta de copywriting va decola. Veniturile vor crește semnificativ. Vei lucra pentru rezultat, nu pentru numărul de caractere.

Vrei să lucrezi cu această formulă? Ai incercat vreodata? Împărtășește-ți impresiile în comentarii. Și eu, împreună cu alți utilizatori, cu siguranță le voi citi, vă voi răspunde.

Care este formula asta?

Formula AIDA este un model de vânzări vechi și dovedit în 4 pași. Secretul eficacității sale constă în principiul consistenței. Pas cu pas, evocăm un anumit sentiment, stare în client. E mai ușor de convins.

Această schemă a fost inventată și înrădăcinată de un comerciant din America - Elmer Levison în 1896. Metoda continuă să funcționeze de peste 100 de ani. Se fac milioane pe el. La urma urmei, mecanismele psihologice de bază ale unei persoane nu s-au schimbat.

Dacă înfățișați AIDU schematic, obțineți un triunghi. În marketing, se numește „pâlnie de vânzări”. Ca un vârtej, atrage vizitatori nesiguri și eliberează clienți deja mulțumiți.

Pâlnia de vânzări ajută la creșterea profiturilor nu numai pe internet, ci și în magazinele obișnuite, saloanele de înfrumusețare și restaurantele.

Care reclamă îți amintești cel mai bine? Sunt sigur că mi-a rămas blocat în cap, împușcat chiar în inimă. Te-ai întrebat vreodată de ce se întâmplă asta? Acest modul AIDA complicat a rupt o parte din atenția, interesul și dorința dvs.

O pâlnie de vânzări construită după această formulă provoacă dorința de cumpărare, chiar dacă articolul nu este foarte necesar.

AIDA este format din 5 litere cheie. Fiecare dintre ele are propria sa decodare - o etapă care trebuie reflectată în text, video, imagine.

A = Atentie (atentie) - atragem clientul, il facem sa se uite la produsul nostru;
I = Interes - consumatorul studiază până la final produsul publicitar;
D = Dorinta (dorinta) - clientul doreste deja sa cumpere un produs sau serviciu;
A = Acțiune - cumpărătorul face o achiziție, sarcina noastră este să-l direcționăm și să-l împingem.

Etapele nu trebuie confundate între ele. Consecvență strictă.

În primul rând, o persoană dorește să studieze în mod deliberat informațiile - „Atenție”.
După ce se familiarizează cu produsul/serviciul, el experimentează emoții pozitive, motivația crește - „Interes”.
La nivel subconștient, fără a analiza, consumatorul prezintă produsul acasă. Are intenții - „Dorință”.
El contactează vânzătorul, plătește marfa - „Acțiune”.

AIDA ajută la crearea eficientă:

scripturi de apel - apeluri reci, calde către potențiali clienți;
modele de conversație orală pentru reprezentanții de vânzări - creșterea ofertei magazinelor;
scenarii pentru reclame;
prezentări - vânzare, prestare de servicii/mărfuri;
copywriteri care vand texte, cresterea traficului, volumul vanzarilor - oferta comerciala, scrisori pentru newslettere prin e-mail, landing pages.

Formula poate fi folosită pentru a compune un profil pe un site de întâlniri, reclame de vânzare. Am fost surprins, dar și acolo, această abordare este benefică.

Trebuie să studiem publicul țintă. Problemele ei, nevoile, vârsta, situația financiară. Pentru a scrie o copie eficientă de marketing AIDA.

4 etape de pregătire a unui client pentru o achiziție conform modulului AIDA

Știți deja ce înseamnă cele 4 litere magice ale formulei. Deja vreau să le folosesc în practică. Așteptați un minut. Fă-ți timp, hai să aflăm mai multe despre fiecare pas.

A atrage atentia

Când ne punem suflet în text, vânzarea de servicii, ni se pare că oricum vor fi interesante. De ce să scrieți titluri atrăgătoare sau să încorporați o imagine strălucitoare? Această greșeală îneacă peste 85% din campaniile publicitare. Ei continuă să vorbească despre produs ca pentru ei înșiși, fără a-și percepe clientul.

În textul de vânzare, o imagine și un titlu servesc drept „capcană” pentru cititor. Este suficient ca el să se uite la ele timp de 10 secunde pentru a înțelege dacă merită sau nu atenție.

Cum se compune un mega titlu:

Renunțați la problema cititorului. Luați durerea publicului țintă și transformați-o într-un titlu. O persoană, după ce a citit titlul, ar trebui să înțeleagă că există o soluție. Dacă vindeți un bandaj, titlul „Cum să purtați un copil fără dureri de spate” este un titlu grozav.
Din obiecție. Adesea, un consumator refuză un serviciu din cauza anumitor convingeri - o sală de fitness este departe de casă etc. Sarcina noastră din titlu este să respingem imediat obiecția. Clientul dorește să economisească bani la reparații și tapet. Vom scrie „Tapetul nu va cădea și nu va fi acoperit cu bule - profesioniștii îl vor lipi pentru tine”.
Din emoție... Cream o imagine placuta in imaginatia clientului. Să presupunem că vindem un super program care va ajuta la creșterea câștigurilor. Vom face asta - „Câștigă 1.000 de dolari acum și mergi în Bahamas”.
Șoc, intriga. Nu termina, folosește cuvinte neobișnuite pentru un produs/serviciu - periculos, promovează etc. „De ce este periculos un site de întâlniri?”, „Buzele mele iubesc asta” sunt exemple ale titlurilor mele care funcționează.

Ce poze prind:

luminos

dinamic

cu tentă erotică

înfățișând incongruente

Iată câteva exemple principale.

Un web designer și un copywriter împreună pot câștiga bani decenti pe un proiect. Și companiile aduc milioane.

Vizitatorul ne-a ciugulit titlul sau poza, acum trebuie să arătăm ceva care merită. Într-o reclamă, 30 de secunde sunt alocate pentru etapa de „interes”, iar în textul de vânzare - un prospect (primul paragraf, 150 - 300 de caractere).

Pentru ca cititorul să nu se plictisească, trebuie să diversificați propozițiile scurte și cele lungi. Pur și simplu se va speria de o pânză mare de text.

Puteți construi un lead atractiv:

Din problema, durerea vizitatorului. Trebuie să se recunoască aici. Simțiți că fără acest serviciu el va continua să sufere.

Exemplu: „Înapoi la școală erai slabă și frumoasă, dar acum grăsimea se pliază pe spate, burta te bântuie? Dureri musculare, antrenamente obositoare nu pentru tine? Te recunoști? Pregătește-te să devii o frumusețe slabă. Un remediu unic pe bază de plante reduce pofta de mâncare, dă energie, arde intens caloriile. Efecte în 2 săptămâni.”

Fără frică. Îndepărtăm temerile clientului și oferim imediat o soluție unică. Viitoarelor mamici le este frica sa nu revina in forma dupa nastere. Putem folosi acest lucru atunci când compunem un lead.

Exemplu: „După naștere, pielea se strânge puternic, apar vergeturi urâte care nu pot fi ascunse. Tinerele mame sunt jenate să poarte costume de baie și topuri deschise. Vergeturile sunt mai ușor de prevenit decât de îndepărtat. Oferim o crema cu o formula universala care pastreaza elasticitatea si frumusetea pielii. Folosește-l în timpul sarcinii și vei rămâne frumoasă pentru totdeauna.”

Din obiecții. Prezim motivul refuzului și oferim imediat argumentul nostru. De exemplu, unii oameni cred că nu este nevoie să plătiți webmasteri, vă puteți crea singur un site web.

Exemplu: „Construirea unui site web pare o afacere de cinci minute. Am urmărit tutorialele, am instalat motorul pe WordPress și gata. Dar cunoștințele de bază nu sunt suficiente. Site-ul nu va aduce venituri, motoarele de căutare îl vor ignora pentru erori în cod, aspect.

A câștiga bani pe propriul site este o afacere în care trebuie să investești. Dacă ești gata să investești chiar acum, vei primi de 10 ori mai mult în câteva luni.”

Din emoții. Creăm o imagine frumoasă în capul vizitatorului, evocăm emoții pozitive.

Exemplu: „Imaginați-vă o dimineață liniștită la țară. În jur este liniște, doar cocoșii încep să cânte când răsare soarele. Te ridici si mergi pe terasa sa savurezi un mic dejun delicios in natura. Ce poate fi mai bun decât asta? Ne propunem să facem un vis realitate. Doar noi avem case din lemn cu terasa si balcon intr-un sat cu aer curat”.

Dacă vizitatorul după conducere crede: „Se pare că asta este ceea ce am nevoie” sau „Am visat la asta” - ați atins obiectivul și ați lovit chiar în inimă.

Trezirea dorinței

Dobânda generată nu este încă o garanție de cumpărare. Clientul trebuie să-și dorească puternic să dețină lucrul sau serviciul. Folosim bullet (lista de beneficii) și termenul limită.

Marcatorul din textul de vânzare arată astfel:

Livrările directe economisesc până la 30% la intermediari.
Personalul nostru este specialist calificat cu 10 ani de experienta.
Pentru clienții obișnuiți o reducere de 10% la toate produsele.
Aparatele noastre de uz casnic sunt garantate până la 5 ani.
Suntem aprovizionați doar cu modele de înaltă calitate din străinătate.
Durata medie de viață a dispozitivului este de 10 ani.

Termen limită - limită de timp sau cantitate. Creează entuziasm în rândul cumpărătorilor. Exemplu:

„Reducere de 500 de ruble. pe smartphone-urile Samsung până pe 22 februarie. Grăbește-te să cumperi un cadou pentru bărbații tăi. Cantitatea este limitată, vindem 20 de modele pe zi”.

Împingeți pentru a cumpăra

Clientul nostru este gata să plătească bani, abonați-vă. Este mulțumit din punct de vedere mental de produs sau serviciu. În acest pas, trebuie să-i explicăm clar unde să meargă, ce să facă. Navigarea ar trebui să fie confortabilă. Butoane, link-uri la câțiva pași.

Exprimăm acțiunea în verbul imperativ. Întrebăm, invităm vizitatorul să devină cumpărător și abonat. Cuvintele sunt potrivite aici: „Cumpără”, „Comandă”, „Trimite o cerere”, „Apelează”, „Abonează-te”, „Scrie. Fără indicii subtile.

Expresia „Dacă vă place podelele noastre, puteți să ne sunați” este nepotrivită. Clientul va crede că ești cu voință slabă, cu voință slabă, nesigur. Ai nevoie de el?

"Ce mai astepti? Comanda chiar acum cizme din noua colecție. Vânzarea se încheie în 3 zile ”este un exemplu de îndemn puternic la acțiune. Am explicat clientului ce va cumpăra și poate pierde cum să cumpere produsul.

Avantajele și dezavantajele modulului

Orice formulă, teorie în marketing are susținători și oponenți. Și modulul AIDA nu a fost cruțat.

Oponenții s-au uitat de mult timp cu ochi la formulă. Ei cred că de 121 de ani modulul AIDA este prea depășit și nu poate reține atenția, descriu cumpărătorul modern.

Propunerea adversarilor -. Această tehnică de vânzare, în opinia lor, ajută la alcătuirea și analizarea mai bine a pâlniei de vânzare.

Ce părere au susținătorii modulului AIDA? Ei dau mai multe argumente:

peste 100 de exemple de succes în publicitate atât mărci mari („Coca-Cola”, „Lipton”), cât și mici („Sangistil”, „Terminix”);
O servire consistentă fără informații inutile duce la o achiziție mai bună decât un AAAAA supraîncărcat.

Fiecare tehnică de copywriting merită atenție. Nu sunt „pentru” sau „împotrivă”. Totul este eficient dacă este folosit corect.

Dacă folosiți AIDA sau AAAAA depinde de dvs. Puteți experimenta cu 2 formule pentru a obține rezultatul.

Textul dumneavoastră respectă formula AIDA?

Am pregătit o listă de întrebări de autotest. Răspunzând la ele, vei înțelege cum funcționează textul sau site-ul tău.

Cât de bine răspunde pagina la pasul de atenție:

Poți intriga, interesul în primele 5 secunde?
Există întorsături neașteptate, evenimente care atrag atenția?
Vi se par atractive, memorabile imaginile?

Verificați dacă pagina sau textul sunt de interes:

Care sunt cele mai importante informații, unde se află, există?
Este convenabil să citiți textul dvs., să vă deplasați de-a lungul paginii?
Este ușor pentru un vizitator să găsească rapid informațiile de care are nevoie?
Informațiile pot fi înțelese de publicul țintă?
Conținutul articolului satisface cererea utilizatorului?
Oferiți vizitatorului un motiv pentru a rămâne pe pagină?

Aproximativ 90% dintre copywriteri fac aceeași greșeală - folosesc cuvinte care nu sunt familiare publicului țintă.

Raspunde si afla daca site-ul trezeste dorinta in client, articol:

Poți convinge vizitatorul să citească textul până la capăt?
Va dori vizitatorul să cumpere un produs/serviciu după ce îl citește?
Poți convinge un client să recomande produsul tău unei persoane cunoscute?
Există oferte speciale, trucuri pentru a crește motivația?
Descrieți eficient, competent avantajele și oferta companiei?

Aflați dacă un utilizator va cumpăra un produs/serviciu:

Te-ai hotărât asupra unei acțiuni importante, a unui scop, este în text?
Evidențiați scopul paginii cu un banner, link, poză, buton?
Este ușor să acționezi pe pagină?
Metoda de service pentru clienți este descrisă simplu și clar?

Dacă răspundeți „nu” la majoritatea întrebărilor sau vă gândiți, este timpul să editați articolul. S-ar putea să fi făcut o greșeală undeva.

Nu puteți potrivi articolul la AIDA? va ajuta la corectarea defectelor, la îmbunătățirea calității textelor.

Exemple de formule AIDA în publicitate

Până nu o arăți, nu vor crede că modelul AIDA de influență publicitară funcționează. Am adunat câteva exemple interesante pentru tine de la diferite companii. Toate sunt amintite cu o imagine, titluri și o scurtă descriere.

Ei bine, să începem.

Acesta este un bun exemplu de anunț banner conceput folosind formula AIDA. Designerul a folosit culori strălucitoare pentru a atrage atenția. Cuvinte: „Trece weekendul! Bucurați-vă de un bilet de intrare de 7 zile sau 3 săptămâni ”- arată beneficiile ofertei, crește interesul.

Inserțiile cu imagini ale unei familii fericite și atracții arată cât de distractiv vă puteți petrece timpul. Ele provoacă dorința.

Blocul Cumpărați acum este responsabil pentru „acțiune”. Explică clar ce trebuie făcut pentru a te bucura de o vacanță minunată.

Motivația este sporită și de inscripțiile: „Totul începe cu ușa! Confortul tău începe aici!”

Dar au uitat de chemarea la acțiune. Dacă ar lăsa numărul de telefon.

A = atenție: imaginea mare a lui Lionel Messi captează atenția potențialilor clienți.

I = Interes: legenda „Fiecare echipă are nevoie de o scânteie” stimulează interesul, deoarece doresc să știe cum își pot stârni echipa.

D = dorință: textul „F50, când picioarele tale aprind jocul” de sub imaginea pantofului crește dorința clienților. Ei cred că îi va face sportivi mai buni.

A = Acțiune: Folosind informațiile furnizate, prospectul va vizita site-ul web și va afla mai multe despre pantof sau îl va cumpăra.

Concluzie

Modelul AIDA este un instrument excelent de vânzări. Dacă ați vrut să vă îmbunătățiți copia de vânzări, dar nu știați cum, ar trebui să încercați. Articolul dvs. va începe să atragă de 5-10 ori mai mulți cumpărători. Principalul lucru este să înveți cum să-l folosești.

Iti doresc noroc!

Lasă-ți părerea, descrie experimente cu formula în comentariile de mai jos.

Pentru a învăța multe despre copywriting.

În acest articol vreau să vorbesc despre elementele unui design de marketing pentru un site web. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - attention, interest, desire, action) este un model de comportament al consumatorului adoptat în practica americană de marketing, descriind succesiunea evenimentelor care duc la o decizie de cumpărare: atenție → interes → nevoie → acțiune.

Principiile AIDA se referă în principal la proiectarea paginilor de destinație, unde, de regulă, marketingul și designul web sunt combinate într-un întreg coerent. Aceste pagini au ca scop vânzarea unui produs, serviciu sau abonament.

A: Atenție

Atenția este piatra de temelie a principiilor AIDA. Un produs sau serviciu trebuie observat și este foarte important să atrageți atenția cât mai repede posibil. Web-ul ca platformă este o modalitate excelentă de a atrage atenția, iar un design unic și creativ poate atrage utilizatorii de unul singur. Elementele de design personalizat pot fi folosite pentru a schimba concentrarea utilizatorului asupra anumitor zone ale paginii.

Cu toate acestea, dacă fiecare element este „special”, atunci designul își poate pierde structura și poate deruta utilizatorii. Metodele de a atrage atenția se schimbă constant, deoarece tendințele și tehnologiile nu stau pe loc. Acest articol descrie metode populare moderne.

Text mare

Pe Internet se găsesc tot mai multe site-uri cu text mare. Acesta este folosit pentru a face o declarație tare despre subiectul site-ului sau beneficiile unei anumite companii într-o anumită zonă. Dimensiunea mare a textului în raport cu restul paginii îl plasează în vârful ierarhiei vizuale.

Coreymade

PageLines

Glisoare

Glisoarele sunt o tendință populară de câțiva ani. Și pe bună dreptate, pentru că îți permit să captezi atenția și să faci o primă impresie. Acestea permit utilizarea imaginilor combinate cu mișcarea și animația.

Impress Design Studio

Web modular

Sheena oosten

Animaţie

Este nevoie de Flash pentru a crea animații sofisticate pe web, ceea ce nu este adevărat astăzi. Animațiile CSS3 și JS devin din ce în ce mai avansate, iar suportul pentru browser crește odată cu acestea. Animația este o modalitate excelentă de a vă diferenția site-ul și de a atrage atenția utilizatorului.

Bitrix 24

Quazar

Rețeaua expresivă

Eu: Interes

Interesul este al doilea dintre principiile AIDA. Am captat deja atenția utilizatorului, acum trebuie să-l intereseze. În loc să vorbiți despre anumite caracteristici ale produsului, trebuie să explicați cum este benefic pentru utilizator și care sunt beneficiile. Nu acordăm atenție produsului, ci clientului. Utilizatorul nu trebuie să citească și să caute mult pentru a înțelege ce i se oferă. Designul dvs. ar trebui să utilizeze fragmente de informații, liste cu marcatori și instrucțiuni pas cu pas.

Evernote

Bitrix 24

Vrabie

D: Dorinta

Am atras atenția și am stârnit interes, acum trebuie să generăm dorință, să-i facem pe oameni să-și dorească ceea ce oferim. Dorința în producție este un subiect foarte larg și ne vom concentra doar pe cum să o facem prin web design.

În această etapă, aveți atenția și interesul utilizatorului, iar acesta este gata să petreacă mai mult timp pentru a vă cunoaște site-ul. Acest timp ar trebui folosit pentru a studia informații detaliate, care vor fi prezentate sub formă de imagini, video sau text.

Se dă mare

Trebuie să vă prezentați produsul în cea mai bună lumină posibilă. Oamenii asociază designul bun cu un nivel mai ridicat de calitate. Este important ca nu numai designul site-ului web să arate bine, ci și produsul în sine. Imaginile de înaltă calitate, bine gândite și videoclipurile bine planificate pot face o diferență enormă în prima impresie despre un produs.

Pătrat

Apple face tot posibilul pentru a-și prezenta cu succes produsele pe site, alegând imaginile potrivite combinate cu animație.

Apple iPhone

Când sunt vândute produse digitale, cum ar fi aplicații sau site-uri web, acestea sunt adesea afișate pe mai multe dispozitive. (monitoare, tablete, telefoane)

Mark Fasel

Dovada sociala

Dovada socială este una dintre cele mai puternice și comune modalități de a genera dorință. Dovada socială este un concept psihologic complex, dar la nivel de bază, descrie faptul că un client dezvoltă o gândire stereotipă bazată pe opiniile altor persoane. Dacă majoritatea consideră că ceva este acceptabil, atunci sunt șanse ca utilizatorul să înceapă să gândească la fel.

Mărturiile și recenziile sunt un exemplu excelent pentru cele de mai sus, deoarece demonstrează că alții au avut deja experiențe bune cu produsul. A sti ca altii au folosit un produs si il recomanda inlatura senzatia de risc si, la randul sau, creste dorinta.

Un rol la fel de important în gândirea stereotipă îl joacă opinia unui expert sau a unei celebrități. Astfel de oameni inspiră încredere.

Dacă serviciile vândute sunt solicitate în companiile mari, atunci merită să vă lăudați cu astfel de clienți.

Numerele mari din statistici sunt, de asemenea, credibile. Site-urile conțin adesea informații despre numărul de descărcări, Groupon folosit pentru a afișa suma de bani economisită, Pusher - numărul de conexiuni, studioul de design - numărul de lucrări finalizate. Dacă aveți o mulțime de abonați pe Twitter, Facebook etc. - arată-le.

A: Acțiune

Scopul final este o acțiune, trebuie să transformăm un utilizator în client sau abonat.

Apel la acțiune

Elementele apelului la acțiune sunt destul de evidente. De obicei, acestea sunt butoane care încurajează utilizatorii să efectueze o anumită acțiune: „Adaugă în coș”, „Înregistrare”, „Descărcare”. Par destul de simple, dar mai sunt anumite detalii la crearea unor astfel de butoane.

În primul rând, elementul îndemn la acțiune ar trebui să fie absolut clar și simplu pentru utilizator.

Yandex.Direct

Elementul apelului ar trebui să fie în prim-plan: utilizați culori izbitoare, gândiți-vă la dimensiune și stil și alegeți un loc proeminent pentru acest element.

Firefox

Utilizați formularea directă pe butoane - limbajul clar și concis nu numai că va facilita acțiunea, ci și va explica utilizatorului la ce să se aștepte după interacțiunea cu elementul. De asemenea, trebuie să facem alegerea acțiunii cât mai simplă și directă posibil pentru utilizator. Cea mai importantă chemare la acțiune ar trebui identificată chiar de la începutul proiectării. Ar trebui să fie instanțiat în alte părți ale paginii, dar este important să păstrăm un echilibru, prea multe elemente de îndemn la acțiune vor pune presiune asupra utilizatorului și pot avea efectul opus a ceea ce ne dorim.
Caleidoscop

Concluzie

Consider că cunoașterea principiilor AIDA și a modului în care acestea pot fi implementate prin instrumente de design este o informație foarte utilă pentru web designeri. Pe baza acestor cunoștințe, puteți crea pagini web eficiente, orientate spre obiective.

Vă mulțumesc tuturor pentru atenție.

Etichete:

web design
AIDA

Adaugă etichete