Šta je konverzija prodaje? Primjer definicije, formule i izračuna. Marketinška strategija

Konverzija je glavni alat za efikasnost vašeg poslovanja. Ona je ta koja može pokazati koliko će vaš posao biti uspješan.

Stanovništvo Rusije je 142 000 000 ljudi. Neka polovina njih budu potencijalni kupci vašeg proizvoda... (Ili niste izbrojali? Vrlo uzaludno! Prebrojite koliko je vaših potencijalnih kupaca u Rusiji ili u regionu prisutnosti, ili u svijetu).

Vratimo se na primjer. Koliko je ljudi od polovine stanovništva Rusije posjetilo vaš sajt? 10'000? To znači da će konverzija stanovništva Rusije u posjetitelje stranice biti:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% Ima prostora za rast, zar ne? I koliko je posjetitelja vaše stranice uputilo dolazni poziv vama? 100 posetilaca? Dakle, konverzija vaše prodaje sa posjetitelja na poziv je 100/10'000*100=1%. A koliko je onih koji su zvali kupilo vaš proizvod? 10 ljudi? 10 /100*100%=10%. I koliko njih je ponovilo kupovinu? A koliko ih je postalo stalnih kupaca? I tako dalje. U skladu sa vašim, možete voditi statistiku i izračunati konverziju prodaje pri pozivu u nekoliko faza odjednom, možete izračunati punu konverziju od dodira klijenta itd. Izdvojio bih tri osnovne faze koje koriste potpuno različite alate.

Tri osnovna koraka konverzije:

• 1. Konverzija oglašavanja. Pretvaranje od kupaca koji ne znaju za vas u kupce koji su posjetili vašu web stranicu ili odredišnu stranicu (landing page).
• 2. Konverzija web stranice. Pretvorba sa posjete web-stranici na pozivanje kupaca.
• 3. Konverzija prodaje prilikom poziva. Konverzija sa pozivaoca na kupce.

Pogledajmo konverziju na primjeru naše stranice

1. Konverzija oglasa

Oglašavanje je odgovorno za konverziju oglašavanja, na internetu je to Yandex-Direct, Google AdWords, SEO (optimizacija za pretraživače), SMM (marketing na društvenim mrežama), CPA (affiliate mreže), PR aktivnost. Iskreno priznajem da zaostajemo po ovom pitanju, u stvarnosti koristimo samo jedan kanal promocije - SEO, međutim, naš sajt sa 2000 poseta dnevno je lider među prodajnim sajtovima. I svjesni smo da smo na stranicu privukli ne više od 0,01% ljudi zainteresiranih za rast prodaje. Ovo je naš potencijal rasta.

2. Konverzija web stranice

Od 2000 posetilaca, u proseku imamo 20 poseta dnevno, što je samo (20/2000*100)=1%.
Za većinu preduzeća takva konverzija je smrtonosna, za nas je sasvim prihvatljiva, ali razumijemo da postoji veliki potencijal za rast. Većina naših članaka je napisana na informativni način, dijele informacije s klijentom, odgovaraju na mnoga njegova pitanja i ne prodaju ništa direktno. Naravno, razumijemo da gubimo mnogo kupaca, jer naše glavne usluge koštaju više od 1.000.000 rubalja. Ali ne jurimo za kvantitetom, koncentriramo se na klijente koji savršeno razumiju da će potrošivši 1.000.000 za tri mjeseca na razvoj odjela prodaje ovaj novac vratiti, o tome ćemo malo niže.

Ali šta možemo učiniti da povećamo stopu konverzije:

• Promijenite članke s uslugama od informativnih i odgovaranja na pitanja do prodaje članaka i postavljanja pitanja;
• Uvesti nove jeftine pakirane proizvode pogodne za većinu naših potencijalnih kupaca;
• Izgradite dugoročne odnose s kupcima pretplatom ljudi zainteresiranih za razvoj prodaje.

Postoji mnogo načina za poboljšanje konverzije web stranice. Ovo je kreiranje odredišnih stranica - tzv. landing page. Riječ je o widgetima koji prate ponašanje klijenta na stranici i, u slučaju pokušaja napuštanja stranice, nude mu da se javi za 26 sekundi. Na primjer, odličan alat Callback Hunter. To je korištenje raznih promocija i "mamci". Ali mi nismo specijalizovani za to, to je zadatak drugih kompanija.

3. Konverzija prodaje poziva

Ovdje je naš dom. To je ono za šta smo specijalizovani. Na primjer, stopa konverzije za sastanke za menadžere koji primaju dolazne pozive iz mjeseca u mjesec je više od 75%. Ne vjerujete? Pokušajte nas nazvati. A kod obavljanja hladnih poziva sa pristupom, a ovdje je vlasnik firme, oko 30%. Ne generalni direktor, ne šef odjela prodaje, već vlasnik. Mala konverzija? Ako znate šta su hladni pozivi, shvatit ćete da je ovo velika konverzija. Kada menadžeri na našim projektima počnu da se žale: „ne možemo da dođemo do AXO odeljenja“, „ne možemo da dođemo do kupaca“, nudimo se da radimo sa nama nedelju dana. Reklamacije prestaju, konverzija prodaje tokom razgovora se podiže na konkurentski nivo, a to potvrđuje i statistika hladnih poziva.

Ali da se vratimo na dolazne pozive. Kada jedan od naših vlasnika kaže da ako sjedne na dolazne pozive, zatvori više od 55% poziva, a njegovi najbolji menadžeri pokazuju 18%, razumijemo da menadžeri stalno gube 2/3 kupaca, odnosno „puhaju ” 2/3 sredstava potrošeno na oglašavanje. Odnosno, smanjuju prihod kompanije za 75% i to nisu činjenice iz drugog univerzuma. Ovo je surova realnost. Kada slušamo pozive i vidimo kako nesposobni klijenti odlaze, srce nam prokrvari. Šta možemo reći o konverziji prodaje tokom hladnih poziva. Sve, naravno, zavisi od posla, industrije, kompanije, razloga poziva, ali pokazati konverziju prodaje na dolaznim pozivima na nivou od 50% za 50% preduzeća je sasvim realno . Ako smatrate da imate takvu specifičnost da nećete moći pokriti više od 10%, pošaljite nam adresu Vaše web stranice e-mailom, mi ćemo obaviti tri poziva vašim menadžerima i pokazati vam kuda odlaze vaši kupci .

Glavni problemi prilikom obrade dolaznih poziva:

• 1. Menadžeri obrađuju samo klijente koji ih sami mole da prodaju.
• 2. Menadžeri ne saznaju stvarne potrebe kupaca i ne nude najbolje rješenje.
• 3. Menadžeri ne preuzimaju kontakte i otpuštaju klijente.
• 4. Menadžeri ne ulijevaju povjerenje, a klijent zove drugu kompaniju.
• 5. Nema ponuđenih alternativa ako artikla nema na lageru.
• 6. Ne vrše dodatne prodaje i ne povećavaju prosječan račun.
• 7. Menadžeri kažu da ima puno neciljanih klijenata.
• 8. Menadžeri ne iznose prednosti kompanije tako da klijentu ni ne pada na pamet da pozove drugo mjesto.
• 9. Dugo se postavlja komercijalna ponuda ili se klijent koji ne podsjeća na sebe potpuno zaboravlja.

Vi, kao menadžer, lako možete povećati konverziju prodaje i hladnih i dolaznih poziva ako obratite pažnju na ove glavne tačke, a ako nemate vremena ili želje, možete se obratiti profesionalcima kojima to nije maštarija podizati.
Sretno sa konverzijom!

Efikasnost prodaje jedna je od komponenti dobrobiti preduzeća. Vlasnici preduzeća, direktori kompanija i šefovi prodajnih službi zainteresovani su za povećanje prihoda i rast profita kompanije.

Čemu služe ovi indikatori?

Kako bi osigurali rast profita, usmjeravaju svoje resurse na kontrolu prodaje. Važno je ne samo kreirati i otklanjati greške u prodajnom procesu, već i stalno pratiti koliko se dobro prodaju određene robe i usluge.

Uspješna prodaja se zasniva na različitim faktorima;

• kvalitet robe/usluga;
• politika cijena;
• prodajno mjesto / dizajn web stranice;
• kvalitet usluge;
• profesionalnost osoblja kontakt zone;
• asortiman i korisnost ponude, kao i drugi pokazatelji.

Svi ovi faktori se moraju uzeti u obzir i kontrolisati. Trebali biste analizirati prodaju u kampanji na osnovu određenih brojeva. Da bi se dobile ove brojke, koriste se različite metode mjerenja efektivnosti i efikasnosti prodaje.

Konverzija je jedan od osnovnih pokazatelja uspješnosti prodaje

Uz pomoć konverzije prodaje možete pratiti omjer između potencijalnih i stvarnih kupaca. Pravi kupci su oni posjetitelji (trgovine ili internetskog izvora) čija je posjeta završila kupovinom. Potencijalni kupci su svi oni ljudi koji su posjetili web stranicu ili prodajno mjesto kompanije, ali nisu obavili kupovinu. Svi su bili zainteresirani i mogli su kupiti proizvod ili uslugu koju kompanija nudi, ali ih je nešto spriječilo u tome.

Svaki posjetitelj koji ne obavi kupovinu je izgubljena prilika za prodaju (prihod). Konverzija vam omogućava da pratite broj propuštenih prilika i pruža digitalni materijal za analizu uzroka.

Proračun konverzije je osnova za razvoj i poboljšanja

Fokusirajući se na pokazatelj kao što je konverzija prodaje, menadžer prima neku vrstu „povratne informacije“ od potrošača. Ako je od stotinu posjetitelja prodajnog mjesta ili online trgovine samo jedan kupio, to može značiti da je 99 potencijalnih kupaca bilo nečim nezadovoljno. Menadžer ima priliku da posmatra indikator, analizira njegov nivo i implementira promene.

Zahvaljujući konverziji, možete procijeniti učinkovitost marketinške politike kompanije u cjelini i efektivnost svakog menadžera prodaje pojedinačno (ako postoje pojedinačne prodaje).

Konverzija će vam omogućiti da pratite reakciju kupaca na:

• marketinške promocije;
• promjene cijena;
• obnavljanje asortimana;
• unapređenje profesionalizma zaposlenih i dr.

Redovnim korištenjem takvog alata možete promijeniti prodajnu situaciju na bolje i pratiti te promjene čak i unutar jednog radnog dana.

Pravila za izračunavanje indikatora

Za izračunavanje konverzije potrebno je voditi evidenciju ne samo o završenim prodajama, već i pratiti broj potencijalnih transakcija. Za internetske resurse prati se broj posetilaca sajta. Pozivni centar broji broj svih jedinstvenih dolaznih poziva (za aktivnu telefonsku prodaju, evidentira se i broj jedinstvenih odlaznih poziva). Na prodajnom mjestu broj posjetilaca se bilježi posebnim šalterima postavljenim na ulazu ili upitnikom.

Konverzija je definirana kao postotak i izračunava se pomoću sljedeće formule:

(broj stvarnih kupaca / broj potencijalnih kupaca) * 100 Možete uzeti skoro svaki period za obračun: 1 dan, 1 sedmica, 1 mjesec.

Konverzija se može otkriti ne samo općenito za prodaju u kompaniji, već i za određeni proizvod, uslugu, promociju ili posebnu ponudu.

Radnje za povećanje konverzije

Povećanje konverzije je transformacija potencijalnog prihoda kompanije u stvarni. Izračunavanje i praćenje indikatora je početna tačka za povećanje prodaje. Rezultat ovisi o tome koliko osjetljivo menadžer reagira na dinamiku indikatora i koje korake poduzima.

Budući da postoji mnogo faktora koji određuju efektivnost prodaje, mjere za povećanje konverzije su također različite. Važno je da akcije budu promišljene, usmjerene i sistematske.

Na primjer, ako menadžer pretpostavi da je razlog za nisku konverziju profesionalnost osoblja, onda treba izvršiti sveobuhvatnu analizu: da li je osoblje dovoljno motivirano, da li zaposleni imaju odgovarajući nivo prodajne tehnologije, da li imaju dovoljno specijalnog znanja o proizvodu, da li je postojeći broj zaposlenih u stanju da obrađuje postojeće klijente toka itd. Na osnovu analize donosi se odluka o sprovođenju obuke, reviziji sistema motivacije ili proširenju osoblja.

Metode za poboljšanje indikatora na prodajnom mjestu

Metode povećanja konverzije u online trgovinama

1. Glavna stranica sajta treba da sadrži osnovne informacije koje su potrebne klijentu: ceo asortiman sa fotografijama i cenama, mogućnosti plaćanja, uslovi isporuke, kontakt informacije;
2. Stranica treba da bude zgodna i intuitivna;
3. Katalog proizvoda treba da sadrži čitav asortiman i da bude opremljen raznim filterima kako bi klijent u nekoliko sekundi mogao pronaći proizvod koji ga zanima;
4. Mogućnost da klijent brzo i jednostavno izvrši kupovinu i obavi je jednim klikom bez dugotrajne procedure registracije u sistemu i navođenja detaljnih podataka o sebi. Što je jednostavnija shema za naručivanje proizvoda ili usluge putem stranice, to je veća vjerovatnoća da će klijent izvršiti kupovinu;
5. Stranica treba da sadrži informacije o konkurentskim prednostima kompanije (trgovine). Ovo će pomoći motivaciji klijenta da naruči;
6. Pregledavanjem kataloga i prelaskom na određeni proizvod, klijentu uvijek treba omogućiti pristup informacijama o plaćanju i dostavi bez dodatnih prijelaza na zasebne stranice o uvjetima isporuke i načinima plaćanja;
7. Prilikom narudžbe klijent mora vidjeti listu robe koju je odabrao, cijenu svakog proizvoda posebno i ukupan iznos narudžbe;
8. Komunikacija sa zaposlenima kompanije treba da bude laka. Idealna opcija je dostupnost svih sredstava komunikacije: telefon, besplatni broj 8-800, razni instant messengeri (whatsapp, telegram, skype), online konsultant, mogućnost naručivanja povratnog poziva;
9. Zaposleni u online prodavnici moraju biti obučeni u tehnologiji prodaje. Neophodno je da posjeduju vještine telefonskog razgovora i da znaju sve potrebne informacije o asortimanu robe i usluga.

Sales Generator

Mi ćemo vam poslati materijal:

Iz ovog članka ćete naučiti:

• Šta je konverzija
• Zašto to računati
• Kako izračunati konverziju stranice, a zatim je povećati
• Zašto je previsoka konverzija loša
• Kako povećati konverziju prodaje

Konverzija u Internet marketingu je odnos broja korisnika koji su izvršili ciljnu akciju na sajtu (naručivanje proizvoda, pretplata na newsletter i sl.) prema ukupnom broju posetilaca. Tumačenje ovog indikatora od strane oglašivača ili dobavljača sadržaja može biti različito. Prvo, shvatimo kako izračunati konverziju.

Šta je konverzija

Sam po sebi, ovaj koeficijent nije reprezentativan, ali ako analizirate njegovu dinamiku tokom vremena i uporedite njegovu vrijednost za različite periode, kao i sa podacima konkurenata, možete shvatiti da li se uspješno razvijate i koji smjer je najperspektivniji.

U pravilu, trgovci razlikuju dvije vrste konverzije:

Makro- izračunava se uzimajući u obzir broj posjetitelja koji su izvršili direktnu ciljanu akciju koja donosi profit vlasniku resursa i čini ga sretnim. Kada se govori o konverziji i njenom povećanju, oni misle upravo na ovu vrstu.

mikro konverzija- kada se kao osnova za izračunavanje uzima broj korisnika koji su poduzeli radnju koja ih približava makro konverziji. Na primjer, pretplatnici na bilten, naručili su povratni poziv ili se registrovali na web mjestu. Evo kako marketinški stručnjak odlučuje. Mikro konverzija je jedna od komponenti prodajnog toka, o tome ćemo u drugom članku.

Pošto je u teoriji uvijek sve jasno, predlažemo da se time zaokružimo. Ali prije toga, vrijedi napomenuti da trenutno postoji mnogo vrsta konverzija. Govorit ćemo o tri glavna koja su dobila najveću distribuciju. Svaki preduzetnik treba da zna za njih.

1. Konverzija web stranice. Ovo je omjer broja korisnika koji su izvršili ciljanu radnju na stranici i ukupnog broja posjetitelja.
2. Offline konverzija. Ovo je omjer broja ljudi koji su izvršili kupovinu i ukupnog broja posjetilaca u trgovačkom području.
3. Sales Conversion. Pomoću ovog indikatora moguće je pratiti odnos između potencijalnih i stvarnih kupaca.

Pravi posetioci su oni posetioci (prodajnog mesta ili sajta) koji su nešto kupili. Potencijalni kupci su oni čija posjeta web resursu ili trgovini nije završila kupovinom. Imali su interes za proizvod ili uslugu i mogli su da kupe, ali nešto im je stalo na putu.

Svaka osoba koja posjeti radnju i ne kupi ništa je izgubljena prilika za prodaju (profit). Uz pomoć konverzije moguće je pratiti broj propuštenih prilika. Ovaj indikator takođe pruža digitalni materijal za analizu razloga zašto se kupovine ne vrše.

Glavni zaključak iz navedenog je sljedeći: ako imate nekoliko stranica (trgovina, web stranica, ured), tada će biti nekoliko konverzija prodaje i podaci za njih će biti različiti.

Osim toga, konverzija u kontekstu će također biti različita: proizvod, ciljna publika, regija, itd. Prije svega, morate izračunati minimalne i jednostavne radnje, postepeno prelazeći na složenije proračune.

Zašto izračunati konverziju

Definicija konverzije je neophodna da bi se procenilo koliko efikasno organizacija funkcioniše. Kompanije se često pitaju zašto je, uz veliki promet ili veliku posjećenost trgovina (mnogi kupci odlaze na stranicu s opisom proizvoda ili trgovinu), broj narudžbina i kupovina još uvijek mali.

Takođe, rukovodioci kompanija ne razumeju zašto su njihove marketinške aktivnosti neefikasne: troše ogromne količine novca na oglašavanje, ali ne ostvaruju željeni rezultat.

Ako redovno izračunavate konverziju i analizirate primljene podatke, možete utvrditi uzrok niske prodaje i razviti strategiju za rješavanje nagomilanih problema.

2 primjera kako izračunati konverziju web stranice

Konverzija = broj posetilaca koji su završili ciljnu radnju / ukupan broj svih posetilaca * 100%.

Šta je jedinica konverzije? Ovaj indikator je izražen u %.

Navedimo primjer: ako je cijena kontekstualnog oglašavanja 20 hiljada rubalja, a broj posjetitelja 1000 ljudi, dnevno primate 50 poziva. U ovom slučaju, stopa konverzije je 5%. Ovo se može izračunati na sljedeći način: (50 poziva / 1000 ljudi) * 100% = 5%.

Radi jasnoće, razmotrimo još jedan primjer izračunavanja konverzije web lokacije.

• Ukupan broj jedinstvenih posetilaca je 1000 ljudi.
• Proizvod ili uslugu je pogledalo 200 korisnika. Pozive u ovoj fazi obavilo je 30 ljudi.
• 100 proizvoda/usluga je dodano u korpu. Primljeno je još 20 poziva.
• Narudžbu je platilo 70 posetilaca.
• Ono što dobijemo kao rezultat: ukupno 30 + 20 = 50 ljudi pozvalo je kompaniju u naš prodajni lijevak. Narudžba je plaćena za njih 30.

Konverzija web stranice = ((70 ljudi + 30 ljudi) / 1000 ljudi) * 100% = 10%.

Proračun konverzije treba izvršiti za svaki izvor saobraćaja posebno. Tada možete odrediti koji je kanal oglašavanja najefikasniji. Ovo je mjesto gdje treba investirati. Tamo gdje je stopa konverzije niska, morate provjeriti kvalitet vašeg prometa, možda ste postavili reklamnu kampanju za pogrešnu publiku.

2 usluge za izračunavanje konverzije na mreži

U osnovi, usluge Yandex.Metrica i Google Analytics koriste se za izračunavanje konverzije stranice. Besplatni su i pružaju sve potrebne podatke.

"Yandex.Metrica"

Da biste analizirali prodaju i povećali je, morat ćete instalirati brojač na web-stranici koji će brojati broj posjetitelja i pratiti njihove akcije.

Osim toga, potrebno je identificirati ciljeve čije će se postizanje uzeti kao osnova za proračun. Svaki brojač ima ograničenje od 100 meta, tako da se njihov izbor mora pažljivo razmotriti, potrebne su najvažnije.

Osim toga, uz pomoć "Metrike" možete izračunati odloženu konverziju. Njegova suština je sljedeća. Posjetilac, koji je prvi put na vašoj web stranici, možda neće napraviti narudžbu (ili možda neće izvršiti drugu ciljanu radnju), ali kasnije može unijeti URL stranice vaše stranice u adresnu traku, otići na nju i kupiti proizvod .

Kolačići postoje. To su mali podaci koji se čuvaju na računaru i šalju na server svaki put kada se resurs poseti. Zahvaljujući njima, Metrica će znati da ste već pogledali ovaj odjeljak. A ako usluga vidi da je ciljna radnja izvršena tokom druge posjete, onda je dodaje u odjeljak "odgođena konverzija".

Vrijednost ovog pokazatelja je posebno visoka za stranice na kojima se narudžbe ne daju spontano, već nakon proučavanja cijena konkurenata ili poređenja karakteristika proizvoda/usluge.

Vrijedi napomenuti takvu nijansu: ako ste na putu do posla, koristeći mobilni internet, odabrali šik ručnik od vune talijanske ovce iz vremena pape Pija IX i kupili ga tako što ste otišli na web stranicu prodavca kod kuće sa laptopa, onda se to neće smatrati odgođenom konverzijom, jer na njemu neće biti kolačića.

Google Analytics

Ovaj servis također ima podršku za postizanje ciljeva, ali se od Metrice razlikuje po nizu nijansi. Moguće je koristiti šablone koji sadrže najčešće korištene ciljeve:

• registracija na web stranici;
• obrada kupovine;
• ažuriranje pretplate;
• pozvati prijatelja putem linka preporuke itd.

Koja konverzija sajta se smatra normalnom

Ne postoji univerzalna vrijednost konverzije po kojoj bismo mogli govoriti o uspjehu nekog resursa. Kao i magičan način da ga povećate.

U pravilu, stopa konverzije za online trgovine je 2-4%. Zavisi od teme izvora. Na primjer, za prodavnicu auto robe, konverzija je 2%, za sportsku opremu - 1%.

Mora se shvatiti da kada se izračuna prosječna vrijednost konverzije, jedna nijansa ostaje neuračunata. Radi se o ciljanim akcijama i prometu na sajtu, kada nema potrebe da se kvantitet pretvara u kvalitet da bi se vlasnik sajta usrećio.

Dajemo primjer: postoje dva resursa, posjećenost jednog je 10 hiljada korisnika, konverzija je 2%. Broj posjetitelja drugog dostiže 3000 uz konverziju od 6%. Lako je izračunati da je na prvom sajtu izvršeno 200 ciljanih akcija, a na drugom 180. Iz toga proizilazi da procenat konverzije ne treba koristiti za procenu uspešnosti kompanije.

Što je konkurencija manja i što je ponuda egzotičnija, to će biti veća efikasnost, pod istim uslovima.

Koji faktori utječu na konverziju web stranice?

Vanjski faktori

Ovo su radnje koje se odvijaju s potencijalnim kupcima prije nego što odu na stranicu. Ovi procesi ne samo da su mogući, već se njima mora upravljati.

• Kontekstualno oglašavanje.

Stepen njegovog interesa i mišljenja o resursu, kao i vjerovatnoća da će izvršiti ciljanu radnju, ovisi o tome koliko će oglas biti kvalitetan i relevantan za zahtjev korisnika.

• Optimizacija za pretraživače.

Veoma važan uslov za povećanje konverzije je pronalaženje resursa na jednoj od prvih pozicija u rezultatima pretrage. Stranice koje se nalaze izvan prvih stranica posjećuje znatno manji broj korisnika. Kvalitetniji promet znači više ciljanih akcija.

Unutrašnji faktori

Ovo su sve unutrašnjosti resursa, koji na ovaj ili onaj način utiču na interakciju posetioca sa sajtom i njegovu želju da dovrši ciljnu akciju.

• Dizajn.

Korisnik prije svega obraća pažnju na to. Čak i ako je ponuda vrlo isplativa, neće zanimati osobu ako stranica izgleda kao kiosk iz 90-ih.

• Sadržaj.

Osnova izvora je njegova informacijska komponenta. Na sajtu je potrebno postaviti informacije koje su značajne za kupce: izložiti sertifikate o robi, opisati ih, objaviti uslove kupovine, garancije i isporuke, načine plaćanja.

• Brzina i stabilnost preuzimanja.

Korisnici ne vole dugo čekati. Ako se web lokacija sporo učitava, mogu doći do vaših konkurenata. S obzirom na čest pad resursa, ne biste trebali računati na visoku konverziju.

• Upotrebljivost.

Nije univerzalno, ali postoje opšta pravila dobrog ukusa, a njihovo poštovanje je obavezno: ne zasipajte stranice vizuelnim smećem i omogućite posetiocima intuitivan put od stranice do ciljane akcije.

• semantičko jezgro.

Često konverzija lokacije može biti niska ako je semantičko jezgro pogrešno sastavljeno. Glavne dvije greške su sljedeće. Ne koriste riječi za označavanje (kao što su "kupi", "cijena", "prodaja"). U ovom slučaju, ljudi koji nemaju cilj da izvrše kupovinu mogu pratiti link. Druga greška je generalizacija.

Na primjer: nakon unosa upita „prekrasna drvena kuća“, pretraživač nas usmjerava na stranicu kuće za izgradnju. Čak i ako su veoma lepe. I to kvalitetnih. I to po pristupačnoj cijeni. Ali samo nam treba novi screensaver na PC-u! I drugi korisnik upisuje isti zahtjev, jer stvarno pazi na sebe kuću.

• Prepoznatljivost brenda.

Ovaj fenomen je očigledan, iako se često zanemaruje. Kupci radije kupuju u trgovinama koje su im poznate (ceteris paribus). Isto je i sa robom.

Na primjer: osoba je kupila televizor u prodavnici i bila je zadovoljna njime. Godinu dana kasnije odlučuje da kupi televizor i za selo. Pregledavajući ponude na Internetu, vidjet će poznati logo u rezultatima pretraživanja i pratiti vezu ili čak koristiti oznaku.

Dozirani prijem tematskog prometa omogućava vam da povećate svijest o brendu i povjerenje u njega.

Na primjer: osoba ima curenje cijevi. Ne želi ništa kupiti, već samo traži načine da popravi curenje. Nakon što je proučio članak „Kako popraviti metalnu cijev koja curi uz minimalnu cijenu“ na stranici za prodaju plastičnih cijevi, riješio je svoj problem.

Nakon toga, kada dođe vrijeme za zamjenu komunikacija, on će se najvjerovatnije obratiti na stranicu koja mu je već jednom pomogla.

• Vrijednost za novac.

Ovaj faktor je takođe očigledan. Što je kvalitetniji i niži trošak usluge/proizvoda, to je više narudžbi.

Kako izračunati konverziju stranice koja potiče odlazak u offline trgovinu

Za web stranice čija je svrha potaknuti korisnike da poduzmu radnje van mreže (posjetite trgovinu ili pozovete), izračunavanje konverzije nije tako jednostavno, jer na stranici nema praćenja putovanja do trgovine. U ovom slučaju, sljedeća rješenja će pomoći:

1. Korištenje praćenja poziva "i (praćenje poziva).
2. Ispitivanje svakog kupca ili pozivaoca o izvoru informacija o prodavnici.
3. Označavanje broja telefona imenom kontakt osobe (koje se stavlja pored broja telefona). U ovom slučaju, pozivi se broje prema broju poziva po imenu.
4. Postavljanje na stranicu promotivnog koda koji je povezan sa sesijom posjetitelja. Kada klijent nazove kompaniju, on na zahtev menadžera poziva ovaj promotivni kod.

Kako povećati konverziju web stranice

Povećanje broja posjetitelja web resursa ili trgovine koja kompaniji donosi stvarne prihode moguće je na sljedeći način:

• Ako korisnici napuste stranicu sa narudžbom, a da nisu ispunili njen obrazac, to znači potreba da se precizira upitnik ili smanje cijene.
• Ako je korisnik koji je kliknuo na stranicu proučavao sadržaj stranice ne više od dvije minute ili je posjetio samo 1-2 odjeljka, to ukazuje na nezgodnu navigaciju ili loš dizajn. Pomoći će u rješavanju problema redizajn web stranice(promjena sheme boja i stila) ili prilagođavanje mape stranice.
• Ako se utvrdi da je broj korisnika koji napuštaju stranicu brzo u korelaciji s ključnim riječima zbog kojih idu na stranicu, tada promjena semantičkog jezgra(lista ključnih fraza/reči za koje promovišete resurs).
• Ako korisnici napuste stranicu klikom na kontekstualno oglašavanje ili neosnovne veze, potrebno je smanjiti njihov broj. Kontekstualno oglašavanje može usmjeriti potencijalnog kupca na web stranicu konkurenta. Klikom na neosnovnu vezu, on će se odvratiti od vašeg proizvoda/usluge.
• Povećanje konverzija zahteva ne samo rad na sajtu i marketinšku strategiju, već i rad pažljivo promišljanje i kontinuirano unapređenje jedinstvenosti ponude, trošak robe/usluga i nivo usluge.
• Navigacija u prodavnici bi trebala biti laka. Potrebno je dobro razmisliti o lokaciji robe koja se najčešće kupuje.
• Offline prodavnica treba da bude opremljena visokokvalitetnom opremom(savremene kase, uređaji za očitavanje bar kodova i trenutni prikaz cijene robe na tabli).
• Uprava prodajnog mjesta treba da razvije i implementira mjere za smanjenje redova na blagajni ako je broj kupaca u njima veći od pet osoba.
• Uslov da se kod posetioca stvori utisak da prodavnica ima svu robu koja mu je potrebna je stalna popunjenost svih polica i vitrina.

Još 3 stvarna načina za povećanje konverzije web stranice

Jedna stranica umjesto web stranice

Prvi i najjednostavniji način povećanja konverzije je uklanjanje svih elemenata sa stranice koji odvlače pažnju korisnika od ciljane radnje. Odnosno, morate ukloniti sve menije, veze na druge dijelove resursa i sve ostalo što nije povezano s vašom ponudom.

Riješite se svega nepotrebnog, dobit ćete odredišnu stranicu. Ovo je stranica na jednoj stranici dizajnirana da "istisne" ciljnu akciju iz maksimalnog broja posjetitelja. U pravilu, konverzija jednostranih stranica je veća od konverzije redovnih web resursa.

Specijalna ponuda

Korisnici su često svjesni da je proizvod/usluga koju nudite ono što im je zaista potrebno. I oni će obaviti kupovinu. Ali ne sada. Odgađanjem kupovine, na kraju će zaboraviti na vašu kompaniju i vašu web stranicu.

Na vama je da to spriječite: osmislite ponudu koju ne mogu odbiti. Kod potrošača se to zove promocija, a u svijetu internet marketinga ponuda.

Koji prijedlozi dobro funkcioniraju? Evo nekoliko primjera:

• najbolja cijena (popust);
• poklon/bonus po narudžbi odmah;
• uzmi dvije robe, plati jednu;
• posebni uslovi (isporuke, garancije itd.).

Vaš zadatak je da uvjerite potencijalnog klijenta da, ako sada odbije da kupi, nikada neće moći iskoristiti vašu povoljnu ponudu.

Rok

Ova tehnika je uvijek povezana s isplativom ponudom. To će biti normalno ako nije vremenski ograničeno. Da biste povećali efektivnost vremenskog ograničenja ponude, postavite tajmer koji odbrojava vrijeme do isteka ponude.

Takođe je potrebno objasniti šta je razlog vaše „velikodušnosti“, zašto ste se iznenada odlučili na akciju. U suprotnom, potencijalni kupci mogu pomisliti da vaš proizvod po redovnoj cijeni nije tražen zbog niske kvalitete i to je razlog smanjenja cijene.

Ili je vaša "profitabilna" ponuda lažna. Uostalom, mogli ste podići cijene za 20% prije nego što ste objavili popust od 15%. Mogu misliti bilo šta.

Stoga je obavezno objašnjenje razloga za akciju:

• međunarodni praznik,
• rođendan kompanije,
• rasprodaja prošlogodišnje kolekcije,
• "crni petak" itd.

Čak je i loše objašnjenje bolje nego nikakvo.

Kada je visoka konverzija web stranice loša?

Konverzija vašeg (ili nečijeg drugog) web resursa može biti 20-30 puta veća od drugih, samo iz jednog razloga. Možete postati lider samo ako imate vrlo vruć i ciljani promet. Hajde da objasnimo šta ovo znači.

Na primjer, zatamnimo stakla na automobilu. Za nijansiranje koristimo visokokvalitetne folije stranog porijekla. Skuplji je od domaćeg, ali izgleda ljepše i duže traje.

• vozači (svi bez izuzetka);
• vozači koji žele zatamniti stakla;
• vozači koji će zatamniti stakla i žele to učiniti sa stranim filmom.

Ako je reklamna kampanja fokusirana na prvu grupu, tada će privući mnogo posjetitelja na stranicu, ali neće uspjeti postići visoku konverziju. Jer ljudi iz ove grupe nisu ni razmišljali o tome da li im je potrebno nijansiranje dok nisu vidjeli naš oglas.

Moguće je da će se zainteresovati i posetiti sajt, upoznati se sa cenama, ali naručiti samo 1-3% toniranja.

Ako se pri razvoju oglašavanja fokusiramo na treću grupu potencijalnih kupaca (koji su se već odlučili za toniranje, a ono je strano), onda konverzija našeg web resursa može doseći čak 20-30%, ali će biti malo posjetilaca iz ove grupe.

Ovo je veoma vruć i ciljani saobraćaj. A loša strana je što je uvijek vrlo, vrlo mala. Stoga, kada nam kažu da stopa konverzije stranice dostiže zapanjujuće vrijednosti, sa sigurnošću kažemo da je razlog tome mali promet. I ispostavilo se da smo u pravu.

Kako izračunati konverziju prodaje

Zatim - pratite ga na mapi radnog dana menadžera. Zatim, ako je potrebno, optimizirajte poslovni proces. Poslednji korak je da ga prenesete u CRM.

Kao rezultat, dobit ćete nešto poput ovog lijevka:

• hladni poziv/prijava sa sajta;
• slanje komercijalne ponude;
• povratni poziv/sastanak/prezentacija;
• potpisivanje ugovora i izdavanje računa;
• plaćanje.

U ovom lijevku morate kontrolirati ne samo stopu konverzije, već i ulaz (broj potencijalnih kupaca), izlazne rezultate (broj uspješnih poslova), međupretvorbu između faza, dužinu posla (količinu vremena potrebnog za zatvaranje dogovor), dužinu svake faze (broj dana provedenih na međukoracima).

Da biste organizirali ispravnu kontrolu prodaje, prvo morate izračunati i analizirati stopu konverzije. Evo primjera kako izračunati konverziju toka prodaje:

Konverzija = pozitivne zatvorene ponude / (pozitivne zatvorene ponude + negativne zatvorene ponude) * 100%

U gornjem primjeru konverzija je ostala ista tri mjeseca, iako je broj novih kupaca u svakom od njih bio različit. Ovo je razlog da razmislite o tome šta se dešava u svakoj fazi prodajnog toka u kojoj gubite kupce.

Izračunavanjem konverzije u prodajnom lijevku možete vidjeti stvarno stanje u trgovini. Pozitivno zaključene transakcije mogu se podijeliti u samo dvije kategorije – donijele su konkretnu odluku o kupovini ili odbijanju. Potencijalni kupci uopće ne utiču na ovaj pokazatelj.

Imajte na umu da je u gornjem primjeru osam trgovina zatvoreno u januaru, 14 u februaru i 24 u martu. Preostali kupci (uključeni u kategoriju „novi”) se prenose na sljedeći mjesec. Ispostavilo se da je 17 transakcija započetih u januaru prebačeno u februar.

A u februaru je menadžer radio sa 72 klijenta, od kojih 17 iz januara, a 55 novih. U februaru je mogao zaključiti 14 poslova, ostalo je ukupno 58 (72 - 14) i prešao je u mart. U martu je menadžer imao 158 transakcija na poslu, a rezultat prodaje ostao je na istom nivou. Ovo sugerira da morate saznati u kojoj fazi su vaši klijenti zaglavili.

2 koraka za povećanje konverzije prodaje

Korak 1. Ispravno postavite analitiku toka prodaje.

Korak 2. Povećajte obim prodaje, povećanje konverzije svake faze toka.

Možete raditi u dva smjera: povećati propusnost toka ili skratiti svaku fazu.

Analizirajte stope konverzije toka prodaje u vašem poslovanju. Ispravno izračunajte sve koeficijente i donesite ispravne upravljačke odluke za rast prihoda.

Stopa konverzije je odnos pozitivnih rezultata u određenom procesu u odnosu na ukupni učinak za određeni vremenski period, koji se izražava u postocima. Ovaj parametar je relevantan za analizu u raznim oblastima.

Korištenje indikatora na berzi

Za konverzija vrijednosnih papira(obveznice, preferencijalne akcije), koristi se vrijednost koja odražava ukupan broj običnih dionica koje vlasnik hartije od vrijednosti može dobiti nakon zatvaranja call opcije na konvertibilnu imovinu. Nije neuobičajeno da se CC prikazuje kao kurs za sredstva koja se konvertuju.

Princip konvertovanih hartija od vrednosti je da se mogu zameniti za jednostavnu emisionu kompaniju. QC se može razlikovati, u skladu sa vrstom hartija od vrednosti, stepenom uspešnosti emitenta i drugim faktorima. Ugovor precizira uslovi za konvertibilnu imovinu, ukupan broj akcija, način izračunavanja broja imovine za jednu obveznicu. Dakle, ako je omjer 20:1, onda se svaka obveznica može zamijeniti za 20 paketa dionica.

Glavni rizik takve imovine je da kompanija emitent može pozvati hartije od vrijednosti u bilo kojem trenutku i natjerati vlasnike da konvertuju jedno sredstvo u drugo, koristeći trenutnu stopu konverzije u obračunu.

Ovdje je također vrijedno zapamtiti stopa konverzije kredita CCF, koji se izračunava za pretvaranje iznosa slobodnih sredstava i drugih vanbilansnih transakcija (isključujući derivate) u iznos EAD-a, koji odražava rizik gubitka u slučaju neizvršenja obaveza. Koristi se u bankarskom sistemu i radu sa hartijama od vrednosti itd., prilično je specifična definicija i relevantna je za analizu samo od strane stručnjaka.

Korištenje kvota u trgovanju

Najčešći koncept je stopa konverzije u trgovini - ovdje je u procesu analize nemoguće bez ovog indikatora. Zahvaljujući njemu, dobijeni rezultat se vrednuje u poređenju sa ukupnim protokom kupaca. U ovom slučaju, ciljevi koje je postavila kompanija moraju se uzeti u obzir kako bi se utvrdilo da li su postignuti tokom procesa obračuna.

Glavna područja upotrebe:

1) Prodavnice i tržni centri- parametar prikazuje odnos broja kupovina i broja posetilaca na prodajnom mestu. Možete shvatiti koliko su izlozi ukrašeni i manekeni obučeni, roba raspoređena i organizovan sistem kupovine, koliko je stručno osoblje, da li je zgodno i ugodno za kupce, da li je mjesto prodaje i kvalitet roba ispunjava očekivanja ciljne publike itd.

2) Stopa konverzije komercijalni sajt- prikazuje odnos zainteresovanih posetilaca (koji postaju kupci - kupuju, naručuju usluge, koriste plaćene usluge itd.) prema ukupnom broju. Što je viši, to će lokacija biti bolje organizovana i poslovanje će biti efikasnije.

Ključni indikator u ovom slučaju je broj zainteresovanih klijenata– oni koji su već izrazili interesovanje, ali još nisu naručili. Tako je moguće analizirati kvalitet stranice, a ne odjela prodaje, usluge, karakteristike proizvoda itd.

Dakle, osoba može biti zainteresirana za proizvod, ali u procesu komunikacije s menadžerom ili saznanja njegovih karakteristika, on će odbiti kupovinu. U ovom slučaju, QC i dalje ostaje isti, budući da je stranica privukla potencijalnog klijenta.

3) Nekomercijalne stranice oni takođe prate ovaj indikator, ali ovde QC ne prikazuje obim prodaje, već broj ljudi koji su uspeli da reše neki problem posetom sajtu (traženje potrebnih informacija, preuzimanje programa, razmatranje problema itd.). Da bi odredili postotak, ne koriste broj posjetitelja i obim prodaje, već broj ljudi i obim komentara, pretplatnika koji su preuzeli datoteke, testirali maksimalne mogućnosti resursa.

Na veličinu vrijednosti u različitim oblastima trgovine utiče mnogo faktora- prije svega, to je konkurentnost nekog resursa ili trgovine (cijene, kvaliteta, uslovi plaćanja/isporuke, nivo usluge, potražnja za proizvodom/uslugom itd.), određeni broj konkurenata koji posluju u istom niša, njihove mogućnosti i brzina razvoja.

Također važno funkcionalnost(brzina učitavanja stranice, pogodna lokacija prodavnice, jednostavnost i pristupačnost interfejsa, kvalitet navigacije po sajtu itd.) i broj predstavnika ciljne publike. Naravno, univerzitet će garantovati veću konverziju od prodaje vodootpornih tapeta ili izuzetno skupih muških kravata.

Karakteristike izvođenja proračuna

Znati kako izračunati stopu konverzije i poboljšati je vrlo je važno, posebno za maloprodajnu industriju. U mnogim slučajevima, ovaj pokazatelj je glavni i njime se rukovode prilikom kreiranja internetskih trgovina, razvoja marketinških strategija, rada na atraktivnosti ponude za klijenta.

Ima ih nekoliko metode izračunavanja(u skladu sa karakteristikama oblasti delatnosti). Za pravu prodavnicu, parametar daje priliku da se ocijeni ispravnost izloga i prostora, kvalitet usklađenosti s principima merchandisinga, udobnost okruženja i organizacija procesa odabira proizvoda i kupovine. .

Za određivanje QC koristite brojači posjetitelja, koji pokazuju koliko je ljudi koji su prolazili pored punkta zainteresovano za izlog. Nadalje, ove brojke se upoređuju sa šalterom na ulazu u prostorije trgovine. Ako je nekoliko stotina ljudi prošlo, a došlo je dvoje dnevno, nešto je pošlo po zlu.

Zatim procijenite procenat posetilaca koji su izvršili kupovinu. Dakle, ako je 100 ljudi ušlo u radnju u jednom danu, a samo jedan kupac nešto kupi, QC se izračunava tako što se broj stvarnih kupaca podijeli sa brojem onih koji su ušli i pomnoži sa 100%. Primjer rezultira stopom konverzije od (1:100) x 100% = 1%, što je vrlo nisko. Optimalni pokazatelj za trgovine je 10%. Različite metode se koriste za povećanje kvaliteta - mijenjaju izloge, povećavaju profesionalnost osoblja, pravilno izlažu robu, nude bonuse / promocije itd.

Stopa konverzije komercijalne stranice određena je formulom:

CC = (posjetioci koji su završili ciljnu akciju: ukupan broj posjetitelja) x 100%

Dakle, ako je stranicu posjetilo 200 ljudi dnevno i njih 20 kupilo proizvod, onda je QC (20:200) x 100% = 10%. Takvi pokazatelji su prilično prosječni i ne odražavaju uvijek ono što je potrebno za analizu. Efikasnije je definirati jednokratne i ponavljajuće konverzije. Dakle, registracija se može smatrati jednokratnom konverzijom, a povratak na stranicu u roku od trideset minuta, vršeći mnogo kupovina u određenom vremenskom periodu, može se smatrati ponavljajućim.

Istraživanje podataka parametre pojedinačno omogućava precizniju analizu i praćenje specifičnih indikatora, u zavisnosti od karakteristika sajta, postavljenih ciljeva, publike, vrste usluge ili proizvoda koji se pruža itd.

Da biste utvrdili koliko je dobar prodajni resurs općenito, možete izračunati stopu konverzije sesija bez odbijanja.

Formula izgleda ovako:

CC \u003d (broj posjeta s konverzijom): (broj posjeta bez odbijanja) x 100%

Što je indikator veći, to je bolje organizovan rad sajta/trgovine, veća je prodaja i efikasnije postizanje postavljenih ciljeva.

Svaki vlasnik maloprodajnog objekta, web stranice i marketinškog poduzeća sanja da su svi njegovi potencijalni kupci stvarni. Osoba koja ulazi u trgovinu ili korisnik weba koji luta u potrazi za robom koja mu je potrebna je a priori zainteresirana za kupovinu.

Međutim, često se dešava da on ne izvrši nikakvu radnju. Odlučujuću ulogu u ovakvim situacijama ima kvaliteta usluge – profesionalnost zaposlenih, dizajn, asortiman i politika cena, kvaliteta proizvoda i još mnogo toga.

Pogledajte sljedeći video o konverziji i prodajnom toku:

Postupak za izračunavanje ovog indikatora

U velikoj većini slučajeva konverzija prodaje definisan kao procenat.

Za izračunavanje ovog pokazatelja dovoljno je koristiti sljedeću formulu:

broj prodate robe * 100 / ukupan broj posjetilaca

Na primjer, knjižara je prodavala 20 knjiga dnevno. U tom periodu prodajni objekat je posjetilo 500 ljudi. U ovoj situaciji imamo: 20*100/500=4%.

Ako još niste registrovali organizaciju, onda najlakše to se može učiniti pomoću online servisa koji će vam pomoći da besplatno generirate svu potrebnu dokumentaciju: Ako već imate organizaciju i razmišljate kako da olakšate i automatizirate računovodstvo i izvještavanje, tada u pomoć priskaču sljedeći online servisi koji u potpunosti će zamijeniti računovođu u vašem pogonu i uštedjeti mnogo novca i vremena. Sva izvještavanja se generišu automatski, potpisuju elektronskim potpisom i šalju automatski online. Idealan je za individualnog preduzetnika ili LLC preduzeća na pojednostavljenom poreskom sistemu, UTII, PSN, TS, OSNO.
Sve se dešava u nekoliko klikova, bez redova i stresa. Probajte i bićete iznenađeni kako je bilo lako!

Analiza stope konverzije prodaje

Stopa konverzije prodaje omogućava vam da odredite efikasnost marketinške politike organizacije: koliko napori da se privuku kupci, posjetitelji i popune internetski resursi sadržajem doprinose prodaji.

Uspjeh konverzije se uvijek drugačije definiše. Na primjer, u maloprodajnom objektu, glavni indikator je kupac koji kupuje, za vlasnika portala na webu to je korištenje hostovanog softvera, pretplata na mailing listu ili registracija na web-stranici, a za oglašivač je broj ljudi koji su se prijavili.

Metode poboljšanja

Što je veća konverzija prodaje, to bolje. Uz visoke vrijednosti ovog pokazatelja, učinkovitost marketinške politike je na pristojnom nivou, broj aktivnih kupaca omogućava vam da ostvarite solidnu zaradu.

Međutim, konverzija prodaje često je daleko od idealne, što postavlja niz pitanja: „Da li je moguće ispraviti situaciju? Koji su načini da se to uradi?"

Trenutno postoji nekoliko metoda poboljšanja stopa konverzije prodaje.

Prvo razmotrite situaciju sa prodajnim mjestom. U tom slučaju, morat ćete kupiti šalter za dolazne kupce i postaviti ga ispred ulaza u radnju.

Da biste povećali nivo konverzije prodaje, morate slijediti nekoliko pravila:

1. Prvo pravilo povećanja konverzije je stalna vidljivost prodavača za potencijalnog klijenta. Oni bi trebali priskočiti u pomoć na njegov prvi zahtjev, a ako se u prodajnom objektu prodaje tehnički teška roba, na primjer, kompjuterski ili kućanski aparati, onda bi oni trebali biti prvi koji će dati savjet o izboru.
2. Svaki proizvod ima oznaku cijene i detaljan opis. Informacije moraju biti potpuno istinite.
3. Svi proizvodi su opremljeni ispravno čitljivim bar kodovima. Posebnu pažnju treba obratiti na vlasnike velikih trgovačkih centara, u tom slučaju se cijene često gube, a potencijalni kupac uvijek bi trebao moći saznati cijenu robe pomoću posebnog uređaja.
4. Upotreba prozirnih i zrcalnih vitrina, dobro osmišljena navigacija hodnikom, gdje osoba lako može pronaći robu koja mu je potrebna.
5. Ovladavanje tehnikom sklapanja posla, što vam omogućava da svakog potencijalnog kupca pretvorite u pravog.
6. Organizacija nekoliko kasa za smanjenje redova (ne više od 5 osoba).
7. Stalna kontrola robe na policama.

Sada hajde da prestanemo na internet prodavnici. Ovdje su odlučujući faktori:

Dostavljena lista nije konačna. Za online trgovine postoji mnogo drugih učinkovitih načina za povećanje konverzije prodaje, ali ovo su najosnovniji. Ne zaboravite na ulogu optimizacije i promocije stranice, a onda će prodaja oboriti sve rekorde, a vi ćete dobiti solidnu zaradu.

Kako povećati broj prodaje na primjeru poslovanja s prozorima opisano je u ovom videu: