Переход к продаже. Призыв к действию

Каждый человек сможет организовать хотя бы маленький по масштабу вебинар. Если же вы тот человек, который нацелен собирать полные комнаты людей, и регулярно проводить вебинары, тогда данная статья для вас. Ваш будущий успех в данной сфере зависит оттого, как вы сможете провести вебинар в начале карьеры. Давайте разберемся, какая необходима структура и что нужно сделать, чтобы оставить приглашенных людей в восторге. Для начала определите то, в каком формате наиболее удобно будет передать свои знания другим. Наиболее часто используют презентации и, конечно, собственный голос. В принципе, такой состав вебинара и считается самым оптимальным. Главное, чтобы человек полностью понял материал и у него не осталось никаких вопросов. По сути, создание вебинара - лишь малая часть от всего дела. Многое зависит от подачи информации.

Не нужно делать презентацию, если это не требуется, то есть для галочки. Только по существу, самыми оптимальными способами - вот это верное решение. Рисуйте, демонстрируйте, показывайте схемы и графики людям для более лучшего понимания материала. Важно еще правильно выбрать площадку для проведения вебинаров.

Прямо сейчас поэтапно составим ту структуру вебинара, которая подойдет большинству. Осуществлять проведение вебинара нужно грамотно.

Во-первых, изначально людей нужно мотивировать. Тогда присутствие клиента на вебинаре не покажется изначально нудным и скучным, бесполезным. Он сразу поймет, чего сможет достичь. Проведение вебинара - словно яблоко, которое можно разделить на части. Покажите результаты, графики, собственные достижения в видео- или аудиоформате. Все последующее время человек будет с нетерпением ждать каждого вашего слова, потому что захочет достичь хотя бы того, чего уже достигли вы.

Во-вторых, сразу начните с самых нашумевших и главных вопросов, чтобы у человека сразу появилось осознание того, что он пришел именно туда, куда нужно и это не очередной тренинг, состоящий из воды с целью заработать деньги на учениках или клиентах.

В-третьих, именно теперь можно приступать к основной части и демонстрировать свои знания. Говорить о том, что заранее необходимо составление плана проведения вебинара не стоит, верно? Важна последовательность подачи информации, чтобы в дальнейшем не было путаницы и лишних вопросов от учеников.

Время - деньги, а также самый ценный ресурс в нашей жизни. Как правило, вопросы будут все равно. Создание вебинара подразумевает данный фактор. Не теряйтесь и отвечайте уверенно. Раз уж вы решились провести вебинар, то владеть темой должны максимально. Если же произошло так, что точного ответа дать невозможно, тогда все равно отвечайте, но с намеком, что информация не проверена и так далее. Таким образом, вы поддерживаете репутацию мастера, не ушли ответа и самое главное не сказали «не знаю».

Теперь вы знаете, как проводить вебинары с правильной структурой и подачей материала. С психологической точки зрения можно дать один главный совет - не нервничать, потому что важна уверенность. В своих глазах и в глазах окружающих необходимо выглядеть уверенно. Создание вебинара - это ответственный процесс, но он того стоит. Сервис для проведения вебинаров, где вы и находитесь сейчас, профессионально поможет организовать ваше интернет-мероприятие.

На фоне всестороннего развития интернет коммуникаций, продающие вебинары стали еще одним эффективным каналом продаж. И чтобы максимально раскрыть потенциал этого инструмента попродвижению товаров и услуг, нужно следовать ряду простых правил. Давайте разберем схему построения продающего вебинара и узнаем, как создать его бесплатно, без сторонней помощи.

Promo вебинар

Цель любого промо-вебинара - реклама платных продуктов и услуг, сбор базы целевых email-адресов. Etutorium в своей работе активно использует инструменты бесплатных вебинаров для продвижения платных конференций и рекламы платформы для онлайн-мероприятий. Такая практика усиливает лидогенерацию и обеспечивает нам поток новых клиентов.

Как вы лодку назовете...

Тема вебинара имеет первостепенное значение. Ведь у вас есть пара секунд, чтобы заинтересовать потенциального клиента. Как это сделать? Для начала нужно четко выделить аудиторию, к которой вы обращаетесь, понять ее проблемы и потребности. А в заголовке дать решение. Тема должна быть лаконичной и информативной. Лучше всего бросаются в глаза первые и последние 3 слова, хорошо запоминаются цифры. А если заголовок выходит достаточно большим, попробуйте разбить его на две части.

Сделайте продающий анонс

Если тема вебинара сработала, то вы выиграли немного времени и внимания вашего будущего клиента. 30 секунд, максимум минута – это все, что у вас есть. А потому тезисно опишите основные вопросы, которые будут затронуты на вашем вебинаре. Дайте потенциальному слушателю выгоду от участия. Только так вы сможете убедить кого-то потратить свое время на участие в мероприятии. Анонс должен включать в себя краткое описание вебинара (не более 300 символов) и программу. Следите за тем, чтобы каждый пункт был актуальным для вашей аудитории, в противном случае лучше его не указывать.

Реклама и подготовка контента

Разумеется то, о чем мы говорили выше, нужно донести до целевой аудитории на ее языке. А потому обязательно займитесь рекламой вебинара. Для этого можете использовать как рассылку по готовой базе, так и посты на тематических форумах и в социальных сетях. Важнейшим является процесс подготовки контента. От его качества зависит успех мероприятия. Важно сделать текст для вебинара продающим, чтобы у слушателей появилось желание купить услугу или продукт. Текст необходимо структурировать так, чтобы он отвечал на потенциальные вопросы аудитории, не оставляя недосказанности. Старайтесь иллюстрировать каждый пункт при помощи инфографики, картинок, схем и таблиц.

Проведение вебинаров

На промо-вебинаре вы полностью раскрываете заявленную тему. Очень важно дать советы, которые подскажут путь решения проблемы. На этом этапе вы должны максимально продемонстрировать профессионализм, чтобы у аудитории возникло желание стать вашим лояльным клиентом и посетить последующие платные мероприятия или оформить заказ на другой продукт. Есть ряд приемов, которые стоит активно использовать для того, чтобы повысить активность аудитории и держать ее в тонусе на протяжении всего вебинара:

• Конкурсы. Проведение конкурсов – это быстрый и очень эффективный способ разогреть холодную аудиторию. И это ответ на вопрос – как сделать вебинар бесплатно очень качественным и интерактивным. Нужно помнить, что сонный слушатель – плохой покупатель.
• Вопросы. Хорошие вопросы не только вовлекают аудиторию в процесс, но и позволяют вам собрать нужную информацию о запросах и возможностях будущих клиентов, а также настроить их на принятие вашего предложения.
• Специальные упражнения. Этот метод заключается в том, что вы даете возможность слушателям найти эффективное решение актуальных для них вопросов, путем выполнения специальных упражнений. Если решение будет найдено быстро, то вы приобретете «экспертность» в глазах аудитории.
• Акции, уникальные предложения. Сделайте уникальное предложение, конкретное и такое, которого нет у конкурентов. А главное, ограниченное по времени, потому решать нужно быстрее. Это станет последней монеткой на чаше весов в пользу покупки вашего продукта или решения стать подписчиком.

Призыв к действию

В конце промо-вебинара кратко проанонсируйте следующие мероприятия. Лучше это сделать с помощью интересного видеоролика, чтобы усилить эмоциональный контакт с аудиторией. Далее вы делаете призыв к действию и даете ссылку, по которой слушатели переходят к регистрации или оформлению заказа. Чтобы подогреть интерес клиентов предложите акцию, например, скидку первым слушателям, оплатившим онлайн-семинар.

Таким образом, вы сможете решить задачи по продвижению ваших продуктов и созданию базы подписчиков. Не забывайте, что этот процесс не заканчивается после завершения вебинара. Ведь вы можете активно работать с записью, предоставляя ее в бесплатном доступе в качестве рекламы. Не бойтесь пробовать, экспериментировать и главное – верить в то, чем занимаетесь. Именно это и является главным секретом успеха хорошего продающего вебинара.

Хотите, чтобы Ваши вебинары проходили на самом высоком уровне? Предлагаем протестировать функционал платформы eTutorium БЕСПЛАТНО в течение 14 дней!

Верю, что с помощью качественного контента можно обогнать конкурентов, завоевать доверие читателя и превратить его в благодарного клиента.

В последнее время стали очень распространены online семинары или, как их теперь называют, вебинары. Сама по себе тенденция очень полезная и революционная в сфере дистанционного обучения. Только вот опыта у проводящих вебинары пока совсем мало, потому впечатление от большинства из них остается далеко не позитивное. И это касается не только людей, не имеющих опыта публичных выступлений, но и профессиональных ораторов.

Уверен, что перечислю далеко не все подводные камни, но, как я понял, участвуя в последнее время в вебинарах, советы эти пригодятся подавляющему большинству online ведущих.

1. Общие рекомендации

1.1. Обычно любое выступление ставит перед собой цель – донести какую-то информацию до людей или научить их чему-либо. Главной задачей в достижении этой цели является привлечение внимания слушателя. Это сделать не всегда просто выступая «в живую», а уж вещая через Интернет еще сложнее. Именно поэтому обычно вебинары длятся не более 90 минут. Как показывает практика, слушателя хватает на 45 минут непрерывного получения информации, далее нужно переходить к вопросам или упражнениям.

1.2. Чтобы держать внимание слушателей, можно периодически задавать им вопросы. Необязательно чтобы все слушатели на них ответили, главное это заставляет их сконцентрироваться на теме и держать мозг в активном состоянии. Например, рассказывая про методы мотивации сотрудников, вы можете спросить, какие наиболее эффективные методы знают слушатели. Вопрос не должен быть слишком сложным и ответы принимать и комментировать не стоит больше 1-2 минут.

1.3. С другой стороны не все из нас являются аудиалами (хорошо воспринимающими информацию на слух), поэтому любой доклад лучше всего подкреплять визуальной информацией. Решением могут быть слайды, видео, либо «рабочие тетради». Даже если Вам нечего рисовать, разместите просто тезисы Вашего доклада с небольшим оформлением.

1.4. Другим способом привлечения внимания визуалов является использование веб-камеры. Не скажу, что это решение подойдет для всех ведущих, но коли Вы уж решили вести видео-трансляцию самого себя:
a) Смотрите в камеру, т.е. на зрителя, ему это приятно:)
b) Ваша жестикуляция должна выходить за рамки почесывания носа и нажатия на кнопки мыши. Говорите, как будто выступаете перед аудиторией. Для примера посмотрите видео-семинары Довганя.
c) Не забудьте, что зрители увидят окружающую Вас обстановку, поэтому подготовьте задний план заранее;).

2. Подготовка

2.1. Естественно, что первым шагом будет подготовка к выступлению. Напишите заблаговременно речь Вашего доклада и несколько раз отрепетируйте именно рассказ, а не чтение. Полностью зачитываемый доклад вовремя вебинара усыпляет слушателя в буквальном смысле этого слова. Если есть, кому Вас послушать из близких, то выступите перед ним, не важно в живую или online. Если таковых не найдется, запишите свое выступление на микрофон и прослушайте сами. Это очень полезно для начинающих ораторов, ибо Вы услышите все свои ошибки.

2.2. Подготовьте слайды, анимацию и другие материалы, которые собираетесь демонстрировать слушателям.

3. Назначение вебинара

3.1. Когда материал для проводимой конференции уже готов, нужно опубликовать
информацию о конференции. Сделать это нужно не менее чем за неделю, чтобы все заинтересованные смогли запланировать для нее время.

3.2. Даже если инструмент, с помощью которого Вы организуете вебинар, позволяет указать время проведения, ОБЯЗАТЕЛЬНО укажите время и часовой пояс в описании семинара. Это имеет смысл делать, т.к. некоторые пользователи могут иметь у себя на компьютере неправильную настройку часового пояса и увидеть не корректное время. Например, Вы укажите начало вебинара в 21.00 по Москве (+3 GMT), а у пользователя установлен часовой пояс по умолчанию (–8 GMT) и он будет ждать вашего выступления в 10.00.

4. Начало конференции

4.1. Обычно вовремя к конференции присоединяются считанные единицы, поэтому не стоит начинать доклад сразу же, а подождать пока будет хотя бы 50% от заявленного количества участников (но не больше 10 минут). Естественно в это время молчать в эфире совсем нехорошо, лучше всего говорить что-то связанное с конференцией: рассказать байку/притчу по теме вебинара, ненавязчиво пропиарить свой сайт или другие свои услуги или ответить на вопросы первых появившихся участников.

4.2. До начала конференции можно отвечать на общие вопросы о предстоящей конференции. Любые конкретные вопросы лучше отложить на конец вебинара.

4.3. Если Вы отвечаете на вопросы заданные не в эфире, а в режиме чата, озвучивайте их и отвечайте в эфире, чтобы остальные участники не слушали тишины.

4.4. Если кто-то из участников задает вопросы не по существу, так и скажите ему и оставьте вопрос без внимания, уважайте остальных слушателей, которым интересен именно вебинар, а не девичья фамилия Вашей матери.

5. Проведение конференции

5.1. Как только вы начали свой основной доклад, переведите всех участников в статус слушателей и ПЕРЕСТАНЬТЕ ЗАМЕЧАТЬ, что пишется в чат. Чат Вас будет только сбивать.

5.2. Если Ваш доклад не предусматривает участие слушателей, скажите, что на все возникшие вопросы ответите в конце и сосредоточитесь на рассказе.

5.3. Если вебинар предусматривает участие слушателей, отвечайте на их вопросы в эфире, чтобы не создавать пауз. Вопросы, не относящиеся к текущей части доклад лучше отложить на конец, чтобы не отвлекать остальных слушателей.

6. Вопросы и завершение

6.1. Как только Вы закончили основную часть вебинара, можете принимать вопросы, или отвечать на скопившиеся во время доклада.

6.2. Опять же не должно возникать тишины в эфире:
a) Если нет вопросов некоторое время, то начните отвечать на наиболее очевидные вопросы или на вопросы которые вам задавали в прошлый раз на вебинаре по этой теме.
b) Можно рассказать о других вебинарах, которые вы проводите и проанонсировать ближайшие.
c) Хороший вариант если в вебинаре участвует Ваш хороший знакомый, который уже слушал Вас до этого. Можете попросить его придумать несколько интересных вопросов заранее.

6.3. Если достаточно долгое время новые вопросы не появляются, поблагодарите участников и завершите конференцию.

Где узнать больше?

Если хотите в большей степени овладеть искусством проведения вебинаров, могу вам порекомендовать

Распространенность вебинаров вызывает вопросы у многих производителей товаров и услуг, особенно у начинающих экспертов-одиночек и других владельцев бизнеса. Что продающие вебинары могут дать? Действительно ли они могут продавать? Как правильно их проводить и не даст ли это обратный эффект? О возможностях вебинаров, их пользе как инструмента стимулирования продаж, а также о том, как подготовить и провести эффективный продающий вебинар, поговорим сегодня.

Продающий вебинар: возможности и преимущества для бизнеса

Прежде всего, стоит отметить, что принято разделять интерактивные и автовебинары. Обе разновидности предоставляют разные возможности, имеют свои плюсы и минусы.

Интерактивные вебинары позволяют напрямую взаимодействовать с аудиторией, отслеживать ее настроения и отвечать на вопросы. Они создают максимальный эффект вовлеченности. Такие вебинары, при условии, что ведущий все делает правильно, обеспечивают самые высокие продажи, поскольку позволяют анализировать обратную связь от аудитории и мгновенно реагировать на малейшие изменения настроений.

Автовебинары (вебинары, настроенные с помощью специальных сервисов и проводящиеся автоматически) записываются предварительно, а эффект вовлеченности создается за счет заранее придуманных вопросов, на которые отвечает ведущий и которые задаются роботами в чате автоматически в указанное время. Они экономят время, поскольку позволяют «проводить» один и тот же вебинар бесчисленное количество раз, скажем, в определенные дни. Здесь сводится на нет риск непредвиденных ситуаций, могущих возникнуть в ходе интерактивного общения с аудиторией.

Независимо от типа, продающие вебинары имеют следующие преимущества:

1. Сочетают визуальное воздействие (видеовключение спикера и правильно построенная сопровождающая презентация, в которой расставлены ключевые акценты), аудиальное воздействие (ораторские способности спикера) и живое общение посредством активности в чате.
2. Вызывают максимальный интерес у аудитории за счет воздействия по нескольким (вышеперечисленным) каналам одновременно.
3. Позволяют легко управлять вниманием аудитории.
4. Позволяют наиболее выгодным образом презентовать себя как эксперта.

По эффективности этот инструмент приближается к «живым» презентациям, но требует намного меньше организационных усилий.

Как подготовить и провести продающий вебинар

Подготовка к вебинару включает в себя следующие пункты:

1. Создание привлекательного названия.

Есть несколько правил:

1) Название не должно быть общим. «Изучение иностранных языков» - это непривлекательное название, потому что потенциальный слушатель не поймет, что получит на вебинаре, и не захочет тратить на него свое время. «10 способов быстро запоминать французские слова» - привлекательное название, потому что потенциальный участник четко понимает, что получит.

2) Название не должно быть сложным для восприятия. Люди плохо воспринимают канцелярит, деепричастные и причастные обороты, цепочки из нескольких существительных в родительном падеже. «10 методических рекомендаций, способствующих решению проблемы изучения слов» - это не название для продающего вебинара, потому что потенциальный слушатель бросит его читать на середине.

3) Название не должно быть экспрессивным. Потенциальный слушатель рассчитывает, что ему дадут серьезную информацию, а экспрессивные эпитеты ассоциируются не с серьезностью и информативностью, а с пустыми обещаниями и обманом. «10 прекрасных способов в кратчайшие сроки запоминать тысячи слов» - название, которое не поспособствует расширению аудитории.

1. Предварительная оценка аудитории.

Для эффективности проведения вебинара стоит оценить заранее, правильным ли был анализ аудитории и ее ожиданий. Для этого стоит создать группу вебинара или google-форму, где потенциальные слушатели могли бы сообщить о себе и своих ожиданиях. Проще всего это сделать после регистрации на вебинар: оставив свои контактные данные на странице регистрации, после отправки формы участник переадресовывается на так называемую страницу благодарности, где получает подтверждение своего участия, а также предложение уточнить информацию, например, о своем роде деятельности, целях участия в вебинаре, пожеланиях насчет его содержания и прочую полезную для организатора информацию, на которую стоит ориентироваться в дальнейшем.

1. Продвижение вебинара.

Важно определить, какой сегмент аудитории будет максимально вовлечен в вебинар. Например, выучить иностранный язык хотят многие люди. Но если, к примеру, цель - продать сериал с разбором иностранной речи героев, то аудитория будет состоять в том числе из поклонников этого сериала и похожих сериалов, средний возраст будет колебаться в районе 17-27 лет. Если цель - продать онлайн-курс по традиционной программе с акцентом на деловое общение, то аудитория может охватывать больший возрастной диапазон, но на поклонников сериала распространяться будет уже в гораздо меньшей степени. В соответствии с этим выбираются площадки для продвижения.

Для набора слушателей полезно публиковать информативный контент на своем сайте, в блоге, в СМИ, в соцсетях и обещать больше рассказать на вебинаре. Перед мероприятием обязательно стоит неоднократно напомнить о нем слушателям (за день, утром в день вебинара и за час до его начала, например).

1. Техническая подготовка.

Техническая подготовка включает в себя настройку и проверку всех инструментов - видео, звука, чата. Проводится примерно за 30 минут до начала вебинара. Тогда же стоит пролистать план и вспомнить структуру.

Продающий вебинар: структура для увеличения продаж

Продающая структура выступления - один из важнейших элементов эффективного вебинара. Как правило, такая структура включает в себя следующие компоненты, однако их порядок и количество, безусловно, в каждом отдельно взятом случае определяется целями и спецификой конкретного вебинара:

1. Вступление . Важно акцентировать внимание на названии и на том, что слушатель действительно получит обещанное. Например: «Сегодня я расскажу вам о 10 способах запоминания французских слов». Также имеет смысл завлечь слушателя другими полезными и приятными обещаниями вроде: «А также расскажу пару интересных фактов о…» или «Ближе к концу проведем конкурс с призами».

1. Формирование доверия к эксперту . Здесь можно апеллировать к своим регалиям, достижениям, результатам. Слушатель должен убедиться, что информация будет ему полезна, потому что ее дает эксперт.

1. Формирование информационного голода . Здесь стоит плавно перейти от предыдущего пункта к пользе экспертной информации, раскрыть эту пользу, сделать акцент на уникальности сведений. Нелишним будет упомянуть, что информация представлена только на этом вебинаре и в книге (на курсах, на тренинге) автора.

1. Постановка близкой слушателю проблемы . Здесь нужно упомянуть, что ведущий столкнулся с теми же проблемами, которые испытывает большая часть аудитории (это могут быть проблемы, названные самими слушателями при регистрации или при обсуждениях в сообществах), и отметить, что они были решены сравнительно просто.

1. Апелляция к возражениям . Полезно перечислить основные возражения, которые могут возникнуть у слушателей, включая те, которые возникают у людей, никогда не пытавшихся заниматься тем, чему предлагает научить эксперт. Например, упомянуть, что методика изучения слов подойдет и тем, кто никогда не брался за французский язык.

1. Предложение помощи . После перечисления проблем и возражений стоит отметить, что методика или эксперт помогут все существующие проблемы решить.

1. Примеры из жизни . Здесь стоит рассказать, как эта методика работала с другими людьми или с самим экспертом, сделать акцент на том, что она доступна каждому (про себя имея в виду, что она доступна каждому слушателю).

1. Полезный контент о решении проблемы . Собственно, ключевая информационная часть, где приводится изначально обещанный материал, перечисляются заявленные способы решения проблемы, демонстрируется их простота и эффективность. Крайне необходимо, чтобы слушатели ощутили эту простоту и вдохновились новизной способов, а также высоко оценили экспертность спикера в данном вопросе.

1. Вовлекающая часть . Необязательный, но желательный пункт. Здесь может проводиться упомянутый конкурс с призами, практическое занятие типа быстрого урока. Главное - чтобы оно было результативным, т. е. чтобы по окончании слушатели действительно выучили новые слова.

1. Постановка более широкой проблемы . Здесь стоит сказать, что должен предоставить слушателю продукт. Например: «Сегодня вы узнали о 10 способах изучения новых слов, но есть еще 10 лайфхаков для освоения грамматики французского языка, а кроме того, можно очень быстро научиться общаться с носителями, если знать несколько конструкций».

1. Предложение решить ее с помощью продукта или услуги . Сразу после предыдущего пункта следует упоминание о продукте или услуге. Например: «Об этом я пишу в своей книге» или «Грамматике посвящена третья часть курса, а конструкциям - пятая. Кроме того, там есть…». Это полностью рекламная часть, где необходимо сообщить обо всех достоинствах продукта, связанных с темой вебинара.

1. Поощрение купить продукт, оплатить тренинг и т. д . Пока слушатель воодушевлен и видит реальную пользу предложенной методики для своих нужд, необходимо этим пользоваться и стимулировать его купить продукт сразу, чтобы он не переключился в режим бесконечного обдумывания покупки. Например, сообщить, что прямо сейчас участники вебинара могут приобрести книгу со скидкой, или что в течение короткого времени будет действовать промо-код, или что купившие сейчас получат дополнительный бонус и т. п.

1. Заключение . Здесь можно отвечать на вопросы, завлекать каждого спрашивающего участника, благодарить их за участие. Хорошую эффективность показывают продажи продукта в онлайн-режиме, пока участники не разошлись, и акцент на том, что прямо сейчас люди, которые привыкли действовать и хотят добиться результатов, покупают продукт.

Всегда ли эффективен продающий вебинар? Основные ошибки

Нерезультативными вебинары бывают при допущении ряда ошибок. Самые распространенные из них:

1. Невыполнение обещаний . Если слушатель в конце не получает ничего нового, вебинар успешным не будет. Более того, слушатель будет раздражен тем, что потратил впустую время, и, скорее всего, вычеркнет для себя данного спикера вместе с любыми его продуктами.

1. Непунктуальность, технические сбои на стороне ведущих . При возникновении неполадок, опозданиях и затягивании времени уважение слушателя к эксперту теряется — или же, как минимум, возникает чувство раздражения, которое, безусловно, не способствует тому, что продающий вебинар принесет выдающиеся результаты. Лучшая компенсация любых недочетов в таком случае — это реально полезнейший контент, ради получения которого аудитория готова смириться с мелкими неудобствами.

1. Неуважительное отношение к участникам беседы, агрессия . Нередко в ходе вебинара задают вопросы скептики и «тролли», явившиеся с целью провокаций. Скептикам необходимо отвечать спокойно и уважительно, на провокации ни в коем случае не поддаваться, «троллей» из чата удалять. Хотя существует и альтернативный подход, в рамках которого спикер намеренно жестко реагирует на негативно настроенных участников, тем самым подкрепляя свой авторитет в глазах позитивно настроенных и нейтральных.

1. Чрезмерная длительность вебинара . Оптимальное время - до 90 минут. Дальше уровень внимания и концентрации участников заметно падает.

1. Слишком много информации . Люди идут на вебинар узнать, чему могут научиться, попробовать, разобраться в качестве информации - но не учиться. Поэтому информация должна быть простой и максимально ориентированной на практику: рядовой слушатель вебинара не готов прямо сейчас к сильным интеллектуальным усилиям, он пришел за конкретными понятными решениями своей проблемы.

1. Неуверенность . Эксперт, который сомневается в своих силах, запинается и теряется, не вызывает у слушателей доверия. Даже если причина в стеснительности, аудитория все равно посчитает его менее компетентным, чем уверенного эксперта.

Избегание перечисленных ошибок - уже полдела. Вторые полдела - это захватить аудиторию, воодушевить ее, показать, что сложное - на самом деле просто.

Более всего вебинары эффективны при продаже товаров и услуг информационного характера - книг, курсов, лекций и т. д. Но в целом вебинары можно использовать практически в любом бизнесе: при продаже техники, еды, товаров для дома; оказании услуг от парикмахерских до ремонтных. Во всех этих случаях можно составить вебинар, который:

• акцентирует внимание на качестве продукта или компетентности специалиста;
• объяснит, почему стоит купить именно этот продукт или обратиться именно к этому специалисту;
• перечислит возникающие у потребителей проблемы;
• объяснит, каким образом эти проблемы будут решены;
• обрисует общий принцип работы (информационная часть);
• продаст товар или услугу (рекламная часть).

Пользователи часто выбирают и товары, и услуги в интернете, поэтому качественный вебинар по распространенной проблеме заинтересует многих. Широкая аудитория, в свою очередь, позволяет максимально эффективно использовать продающий вебинар и, в конечном счете, увеличить продажи в бизнесе.

Как правильно проводить вебинары? Не думайте, что можно просто выйти в эфир без всякой подготовки и начать рассказывать всё, что взбредёт в голову.

Структура продающего вебинара – это не какой-то мифический зверь, которого можно игнорировать. Это вполне реальная рабочая лошадка, которую необходимо обуздать, и тогда она будет работать на вас и приносить пользу.

Разберём сценарий продающего вебинара – с чего начать, как вести участников к продаже и как грамотно закончить вебинар. Техника продаж, вовлечение аудитории и мотивация к покупке – всё это мы рассмотрим в нашей статье.

С чего начать

Структура продающего вебинара должна быть прописана заранее. Это можно сравнить с защитой диплома в университете. Когда вы готовитесь к этому мероприятию, вы пишете на листе план выступления, чтобы обязательно озвучить все важные моменты.

То же самое и с вебинарами. Вам необходим план, по которому вы будете идти. Сценарий продающего вебинара обязателен, ведь без этого вы не сможете снять свой блокбастер.

Вот с чего начинается вебинар: техника продаж встраивается сразу в любом случае, и с первой же секунды вам нужно начать вовлекать участников. И с первой же секунды вы продаёте идею того, что вас нужно слушать.

Как строится продающий вебинар? Схема довольно проста: вступительная часть, контентная и продающая. Это основные блоки, и сейчас мы разберём каждый более подробно.

Начинаем с приветствия и представления. В идеале нужно, чтобы вас кто-то представил – звезда, лидер мнений на рынке, человек, которого все знают; ваш партнёр, коллега; ваш ученик.

Если вас некому представить, можете включить видео о себе. В нём должно быть ваше имя, должна транслироваться ваша экспертность, ваши ценности и ваша краткая история. В идеале это будет видеокейс по теме вебинара.

При этом вам всё равно нужно рассказать о себе, транслируя свои регалии и экспертность. Люди должны увидеть, что вы профессионал в заявленной теме. Например, вы мастер организации вебинаров, автор нашумевшей программы, ваше обучение прошли более 10 тысяч человек. Расскажите, что вы автор книг и статей в печатных изданиях, спикер крупных онлайн и офлайн конференций, член крупных тематических сообществ, вас приглашают для интервью на ТВ и радио.

Что делать, если у вас нет атрибутов внешней экспертности – книг, дипломов, сертификатов? Создайте их. Например, написание мини-книги не займёт много времени.

Люди доверяют кейсам, поэтому обязательно включите их в план продающего вебинара. Во вступительной части вы можете кратко их упомянуть, а в контентной части – раскрыть подробнее.

Если кейсов не очень много, заранее проведите бесплатное обучение. Так вы сразу убиваете нескольких зайцев: не только получаете кейсы, но и продаёте свою платную программу на бесплатном мероприятии, устанавливаете доверие с аудиторией и прокачиваете собственные профессиональные навыки.

В начале вебинара также нужно поставить рамку, очертить границы. Если вы продаёте, к примеру, месячный тренинг, то за один час вы не сможете выдать всю систему. Люди должны это понимать, и они должны с этим согласиться. Объясните, что физически невозможно рассказать всё за время вебинара, поэтому вы дадите только основы, чтобы участники смогли понять, насколько им это нужно. Таким образом вы ставите рамку, и люди принимают ваши правила.

Чтобы максимально вовлечь аудиторию, используйте упражнения включения. Тогда люди максимально погружаются в процесс и в то, что вы говорите. Для этого задавайте вопросы. Если вы позиционируете себя как тренер вебинаров, попросите написать, сколько участники хотят заработать с одного вебинара. Задавая такие вопросы, вы понимаете уровень целевой аудитории, видите, насколько они продвинуты, насколько амбициозны, чего они хотят.

Также проговорите правила поведения на вебинаре: никаких посторонних ссылок в чат, никаких оскорблений других участников и ведущего.

Контентная часть вебинара

Структура продающего вебинара обязательно включает в себя контентную часть.

Что важно в контенте? Истории, кейсы, сравнения, чёткая пошаговая структура. Как вы прописываете план продающего вебинара, точно так же вы прописываете и структуру контента внутри вебинара.

Охотнее всего люди покупают систему и конкретику. Раз уж мы предполагаем, что вы мастер организации вебинаров, то приведём соответствующий пример. Рассказывать нужно примерно так: «Презентацию нужно сохранить в формате pdf, одна мысль – один слайд, не должно быть лишних картинок, 24 шрифт». Человек себе записывает: 24 шрифт, pdf, лишних картинок не надо.

Людям нравится, когда им конкретно говорят, что делать. Потому что часто приходишь куда-то, а там тебе что-то рассказывают за жизнь, и дают минимум контента. И если вы рассказываете историю, то старайтесь дать интересный контент и обязательно чётко показать структуру (шаги, этапы, стадии).

Подробно расскажите о кейсах, которые вы упоминали во вступительной части. Так вы не только даёте людям полезную информацию, но и показываете себя как эксперта.

В контенте очень важно не рассказывать банальные вещи, иначе у вас никто не купит. У людей будет негатив: я пришёл и ничего интересного не узнал. В тренинге, в свою очередь, можете рассказывать что угодно.

Вы должны простым языком объяснять сложные вещи. И обязательно давайте глубину, показывайте аудитории, что вы прорабатываете контент более детально, чем конкуренты. Не рассказывайте о том, что для старта бизнеса нужно открыть ИП. Повысит конверсию такой текст: «Чтобы начать бизнес, нужно заработать денег, и сегодня мы разберём, как вы можете заработать уже завтра. Шаг 1: …»

Давайте людям конкретику. Не надо их мотивировать, если это, конечно, не мотивационный вебинар. Сейчас на рынке помимо вас тысячи тренеров, и их всё больше и больше. Если вы не будете давать полезный контент, у вас не будет продаж.

Важный момент: нет смысла отвечать на вопросы в течение вебинара. Если человек ушёл с вашего вебинара удовлетворённым, он не купит. Он должен понимать, что чего-то не знает. Если он ответил на все свои вопросы, он скажет: «Спасибо, я пошёл, покупать ничего не буду». На вопросы есть смысл отвечать на отдельном вебинаре, желательно для тех, кто уже купил.

Продающая часть вебинара

Возможен ли продающий вебинар, схема которого не предполагает продажи? Да, если вы не хотите с него что-то заработать. Поэтому именно продажи – следующий важный пункт в сценарии продающего вебинара.

Вспомните, как вы были ребёнком и просили родителей купить вам что-то. Или если у вас есть дети – вспомните, как они себя ведут в подобных случаях. Ребёнок просит у родителей не один раз, не два. Он просит до тех пор, пока родители не согласятся.

Продажи на вебинарах мало чем отличаются от этой модели. Мы продаём людям до тех пор, пока они не купят.

Переходим к продающей части вебинара. Из чего она состоит? Мы показываем главный оффер программы. Говорим, что получат, узнают, смогут, сделают люди после прохождения программы. Затем показываем варианты участия, устанавливаем дедлайны, делаем призыв проходить по ссылке и оставлять заявку.

Нельзя дать однозначного ответа на вопрос, как правильно проводить вебинары, когда дело доходит до продающей части. Есть разные способы закрыть продажу. Можно перейти к закрытию мягко – если людям интересно, они могут зайти, посмотреть и сделать заявку. Можно действовать жёстко, то есть поставить дедлайн. Можно выбрать золотую середину. Многое здесь зависит от темы и ниши.

Главная проблема здесь – это когда вы начинаете продавать резко, не подготовив участников и самого себя. Вы хорошо рассказали контент, пришло время продавать – и тут у вас меняется голос, и вы начинаете рассказывать о продукте. Когда вы резко переходите к продажам, не подготовившись и не подготовив аудиторию, у вас меняется внутреннее состояние, голос, интонации, эмоции проседают, и люди это чувствуют. В этот момент больше половины аудитории обычно уходит, если не готовить их к этому, если не вплетать продажи в процесс с самого начала.

Чтобы такого не происходило, есть один важный принцип, как правильно проводить вебинары. Нужно постоянно пересекать вебинар продажами. Профессиональный тренер вебинаров даёт контент и продажи параллельно, а не по очереди.

Дальше вы начинаете продавать, презентуете оффер, говорите, что есть специальное предложение. И это должно быть именно спецпредложение – скидка или бонус, или что-то ещё дополнительное, чтобы выделить тех, кто пришёл на вебинар. Дайте им причину не просто подумать и когда-нибудь купить, а заказать с этого вебинара.

Важный момент – призыв к действию. Это конкретная инструкция: перейдите по ссылке, введите своё имя, е-мейл, телефон и нажмите «Заказать».

Призыв к действию должен быть конкретным, чтобы у человека не было двоякого прочтения этого призыва. Многие не учитывают этот момент, и поэтому не понимают, как строить продающий вебинар. Техника продаж подразумевает чёткое указание, чтобы любой ваш клиент понял, что нужно сделать. Если вы говорите это спокойным, уверенным, командным голосом, то люди будут это делать просто потому, что вы им это говорите.

Это основные моменты, в соответствии с которыми строится продающий вебинар. Схема, как видите, не включает в себя много элементов. Мастер организации вебинаров должен учесть и проработать их все.

Чёткий план продающего вебинара позволит вам не сбиться и провести людей от незнания о вашем продукте к желанию его приобрести.