Situata e punës
Kur rekrutojmë personel, ne shpesh përdorim metodën e rastit. Rastet e vogla që i ofrohen subjektit gjatë procesit të intervistës ndihmojnë në përcaktimin se sa i gatshëm është ai për të zgjidhur problemin, çfarë mendon, si e analizon informacionin dhe nga cilat parime udhëhiqet. Fatkeqësisht, gjithmonë nuk ka raste të mjaftueshme. Ne u përpoqëm t'i shkarkonim nga interneti, por gjatë përdorimit të tyre kuptuam se shumë kandidatë i njihnin tashmë.
Do të doja të dija se si krijohen rastet, a është e mundur t'i zhvilloni ato vetë?
Zgjidhje
Departamentet e korporatave të burimeve njerëzore përdorin gjerësisht rastet për trajnimin e punonjësve, përzgjedhjen dhe vlerësimin e personelit. Kështu, ato përdoren jo vetëm për të zhvilluar aftësi në analizë, përmbledhje, vendimmarrje dhe parashikim, por edhe për të testuar aftësi specifike në sjellje në një situatë specifike.
Rastet mund të shkarkohen nga interneti, të huazohen nga miqtë, të blihen ose të porositen nga kompani të specializuara. Opsioni ideal për një kompani është që menaxheri i burimeve njerëzore të shkruajë rastin në mënyrë të pavarur, pasi kjo ofron një sërë avantazhesh të rëndësishme:
- çështja do të jetë ekskluzive;
- rasti do t'i përshtatet më së miri nevojave të kompanisë nëpërmjet përdorimit të materialit faktik real, duke marrë parasysh karakteristikat e korporatës;
- kostoja e krijimit të një rasti do të përcaktohet vetëm nga koha e punës së menaxherit të burimeve njerëzore.
Për më tepër, krijimi i një rasti është një proces krijues dhe emocionues.
Ka raste komplekse, të mesme dhe të thjeshta.
Rastet komplekse që variojnë nga dhjetë deri në tridhjetë faqe përmbajnë informacione faktike shtesë (dokumente, statistika, grafikë, etj.) dhe përdoren kryesisht në programet MBA.
Rastet me kompleksitet mesatar prej pesë deri në dhjetë faqe mund të përmbajnë gjithashtu informacione faktike shtesë, por në një vëllim të vogël, dhe përdoren në mësimin në distancë dhe si pjesë e procedurave të vlerësimit.
Rastet e thjeshta me jo më shumë se pesë faqe (zakonisht një ose dy faqe) përdoren gjerësisht për trajnimin, vlerësimin dhe përzgjedhjen e personelit.
Fjalor
Një rast është një përshkrim i strukturuar i një situate ekonomike, sociale ose pune, i propozuar për analizën e tij dhe kërkimin e zgjidhjeve të mundshme për qëllime trajnimi ose vlerësimi të lëndëve sipas parametrave të dhënë.
Natyrisht, mundësia e zhvillimit të rasteve nga menaxheri i personelit është e kufizuar nga shkalla e kompleksitetit të tyre. Kështu, rastet komplekse dhe mesatarisht komplekse zhvillohen nga një grup zhvilluesish profesionistë me përvojë me aftësitë e duhura. Krijimi i rasteve të thjeshta mbetet fusha e veprimtarisë së menaxherit të burimeve njerëzore, por në zhvillimin e rasteve edhe të thjeshta për drejtuesit e lartë, për shkak të kompleksitetit të punës së tyre, rekomandohet përfshirja e specialistëve të kësaj fushe.
Rastet për përzgjedhjen dhe vlerësimin e kandidatëve
Teknologjia për krijimin e rasteve të thjeshta të destinuara për përzgjedhjen, vlerësimin dhe trajnimin e personelit është e njëjtë, por vetë rastet kanë specifika ( tabela 1).
Si shembull, le të shqyrtojmë krijimin e një rasti për përzgjedhjen e personelit. Duke marrë parasysh veçoritë e një rasti të tillë të dhëna në tabelë, do të kalojmë në të gjitha fazat e ndërtimit të tij.
Fazat e krijimit të një rasti
Fut te dhenat
Kompania N shet kozmetikë për makina dhe ka një rrjet të zhvilluar mirë të shitjes me pakicë.
Kompania vlerëson shumë punën ekipore dhe qëndrimin e vëmendshëm të menaxherëve ndaj ekipit dhe motivimit individual të punonjësve.
Kompania aktualisht ka një vend vakant për një menaxher klaster, i cili do të jetë në krye të katër dyqaneve: tre prej tyre tashmë janë duke funksionuar dhe i katërti do të hapet pas dy muajsh. Për të përzgjedhur kandidatët për këtë vend të lirë pune, duhet të shkruani një rast.
Faza 1. Paraqitja e problemit të rastit
Një detyrë është një përshkrim i rezultatit që duhet të merret duke zgjidhur një rast gjatë procesit të intervistës. Një detyrë e formuluar do t'ju pengojë të zhyteni në detaje, të shkoni anash, etj.
Në këtë rast, detyra mund të jetë si më poshtë.
Faza 2. Përzgjedhja e një formati rasti
Rastet mund të krijohen në një nga formatet e mëposhtme.
1. Përshkrimi i situatës.
2. Përshkrimi i situatës së zhvillimit.
3. Përshkrimi i situatës dhe karakteristikave të personazheve.
4. Përshkrimi i situatës së zhvillimit dhe karakteristikave të personazheve.
Meqenëse po flasim për dallime individuale midis punonjësve, ne zgjedhim opsionin e tretë - një përshkrim të situatës dhe karakteristikave të personazheve.
Faza 3. Skica e rastit
Nuk ka nevojë të përpiqeni të shkruani rastin menjëherë; fjalitë e gjata dhe të bukura do të duhet të ribëhen përsëri shumë herë. Së pari, ne thjesht krijojmë skeletin e informacionit të rastit, pa menduar për bukurinë e frazave.
Situata. Ne zgjedhim një situatë që është realiste për kompaninë tuaj.
Është e nevojshme të rekrutohen staf për dyqanin e hapjes dhe të transferohen punonjës me përvojë nga dyqanet ekzistuese në mënyrë që standardet e kulturës së korporatës të formohen shpejt në ekipin e ri. Cilët punonjës duhet të transferohen në dyqanin e ri?
Përshkrimi i punonjësve. Ne po flasim për dallime motivuese individuale, kështu që këto dallime duhet të jenë qartë të dukshme në përshkrim. Ne zgjedhim personazhe realistë (ata nuk duhet të jenë plotësisht të këqij ose plotësisht të mirë).
Teknologji për krijimin e rasteve të thjeshta
Faza 4. Kontrollimi i përmbajtjes së informacionit të çështjes
Tani ne lexojmë me kujdes skicën tonë dhe kërkojmë informacione të tepërta dhe të munguara, si dhe mospërputhje midis përshkrimit dhe detyrës.
Informacion i tepërt: Të dhënat e moshës nuk i nënshtrohen analizës.
Mungojnë informacionet: Kandidatët e propozuar për transferim në një dyqan të ri nuk janë më të lehtat për sa i përket motivimit të punonjësve. Duhet të ketë një shpjegim për këtë, si në vijim.
Transferimi i punonjësve në një dyqan të ri nuk do të thotë se ata promovohen. Ata transferohen në të njëjtin pozicion konsulent shitjesh pa marrë asnjë përfitim material ose të drejtpërdrejtë në karrierë. Niveli i interesit të punonjësit për të punuar në një dyqan të ri varet nga qasja individuale e menaxherit dhe faktorët motivues që ai ka përgatitur.
Mospërputhja ndërmjet përshkrimit dhe detyrës së çështjes.
Përshkrimi i situatës shtron pyetjen: cili punonjës duhet të transferohet në dyqanin e ri? Për t'iu përgjigjur kësaj pyetjeje mjafton të zgjidhni një nga kandidatët e propozuar dhe të arsyetoni zgjedhjen tuaj. Në të njëjtën kohë, detyra e çështjes është të përcaktojë aftësinë e subjektit të testimit për të analizuar faktorët motivues. Prandaj, është e nevojshme, së pari, të ndryshohet pyetja, dhe së dyti, të zhvendoset në fund të tekstit të rastit.
Faza 5. Shkrimi i një rasti
Tani kemi të gjitha informacionet e nevojshme për të krijuar një rast. Mund të duket kështu.
Ju jeni drejtor grupi. Ju keni nën kontrollin tuaj tre dyqane tashmë funksionale dhe një dyqan që po përgatitet të hapet. Një konsulent i lartë shitjesh, i cili është bartës i standardeve dhe vlerave të kompanisë, transferohet në dyqanin e hapjes nga një dyqan tashmë që funksionon. Transferimi i një punonjësi në një dyqan të ri nuk do të thotë ta promovosh atë. Në pozicionin e tij të ri, ai do të zërë të njëjtin pozicion si konsulent i lartë shitjesh pa marrë asnjë përfitim financiar ose të drejtpërdrejtë në karrierë.
Ju keni nën komandën tuaj tre konsulentë të lartë të shitjeve, secili prej të cilëve ka karakteristikat e veta.
Viktori. Kompetent dhe i besueshëm. Gjashtë muaj më parë lindi fëmija i tij. Për shkak të faktit se fëmija është i shqetësuar dhe kërkon shumë vëmendje, Victor shpesh është i lodhur.
Maria. Kompetent dhe i besueshëm. Ngadalë mësohet me format standarde të punës, por më pas i ndjek ato në mënyrë të qëndrueshme. Nuk i pëlqen ndryshimet në punën e tij, sepse ka frikë të bëjë një gabim.
Irina. Kompetent dhe i besueshëm. I pëlqen të tërheqë vëmendjen. Shumë i shoqërueshëm. Jashtë orarit të punës ai komunikon shumë: personalisht, me telefon dhe në rrjetet sociale.
Faza 6. Bërja e pyetjeve për rastin
Pyetja e shtruar në fund të çështjes jo vetëm që përcakton drejtimin për analizën e situatës, por përcakton edhe kompleksitetin e saj.
Për rastin mund të formulohen shumë pyetje. Këtu, për shembull, janë tre pyetje që luajnë role krejtësisht të ndryshme.
1. Cilat nevoja janë të rëndësishme për këta punonjës?
2. Cilin punonjës do të zgjidhni të transferoni në dyqanin e ri?
3. Çfarë motivues mund të përdorni në dialog me secilin punonjës?
Le të kujtojmë detyrën që i është caktuar rastit.
Si rezultat i punës për rastin, subjekti duhet të demonstrojë një kuptim të nevojave individuale të punonjësve dhe aftësinë për të analizuar faktorët motivues në një situatë specifike pune.
Natyrisht, pyetja e parë nuk korrespondon me problemin. Për më tepër, ajo kërkon formulimin e nevojave aktuale të punonjësve. Subjekti mund të mos e dijë ose të harrojë një nevojë të tillë si "dëshira për të shmangur dështimin", por kjo nuk tregon se ai ka aftësinë të analizojë situatën duke përdorur fjalë të tjera.
Pyetja e dytë është më e rëndësishme për detyrën, por përfshin përzgjedhjen dhe analizën e një kandidati. Sigurisht, mund të bëni pyetje shtesë, por është më mirë të formuloni gjithçka menjëherë.
Pyetja e tretë korrespondon më plotësisht me detyrën dhe vendos paraprakisht kërkimin e mundësive për të motivuar çdo punonjës.
Kur formuloni një pyetje, duhet të dini përgjigjet e mundshme për të, dhe saktësisht ato të mundshme, pasi subjekti mund të ofrojë ide të ndryshme logjike, për shembull sa vijon.
Viktori i lodhur mund të jetë i lumtur vetëm me diçka që mund të zvogëlojë lodhjen e tij: dyqani i ri ndodhet më afër shtëpisë së tij; marrja në punë tani do të duhet të shkojë kundër rrjedhës kryesore, e cila do të marrë më pak kohë; në vend të dy llojeve të transportit, do t'ju duhet të përdorni vetëm një, etj.
Maria padyshim që nuk do të jetë e kënaqur me punën e re, por fakti që do të ketë të njëjtën punë të njohur, me të njëjtat procedura, si dhe oferta e mbështetjes personale nëse ka ndonjë pyetje, do të pakësojë rezistencën e saj ndaj transferimit.
Për të motivuar Irinën e shoqërueshme, mjafton të theksohet se ekipi i ri nënkupton zgjerimin e rrethit të saj shoqëror dhe mundësinë për të takuar njerëz interesantë dhe ish-kolegët e saj do të jenë gjithmonë të lumtur ta takojnë.
Pra, kemi një rast që përmbush detyrën. Nëse ka nevoja shtesë, për shembull, për të marrë informacion se si subjekti analizon aftësitë, përvojën dhe sjelljen e punonjësve, është e nevojshme të vendosni një ose dy detyra të tjera dhe të kaloni përsëri të gjitha fazat, duke shtuar dhe ndryshuar rastin.
Faza 7. Testimi i rastit
Çdo rast i shkruar në një mjedis klase nuk është i përsosur; ai duhet të testohet. Për ta bërë këtë, së pari ofroni për të përfunduar çështjen e krijuar punonjësve të kompanisë suaj që kanë detyra të ngjashme me ato të formuluara për pozicionin vakant. Gjatë testimit, zbulohen të gjitha papërsosmëritë në tekstin e rastit: formulime dhe fjalë të paqarta, informacion i pamjaftueshëm ose i tepërt, formulim i gabuar i pyetjes për rastin, etj.
Ky rast pyet për përdorimin e motivuesve të mundshëm. Fjala "motivues" mund të mos jetë e qartë për punonjësit ose mund të interpretohet gabimisht prej tyre. Atëherë do të duhet ta zëvendësoni atë, megjithëse jo me një sinonim të plotë, por me një që do të jetë i kuptueshëm për punonjësit dhe subjektet, për shembull: "argumente", "faktorë", "kushte", etj.
Kur zhvilloni një rast për qëllime rekrutimi, është e rëndësishme të mbani mend sa vijon.
1. Kjo është punë krijuese, por mbi të gjitha kërkon disiplinë të të menduarit dhe fokus në përmbushjen e detyrës së formuluar.
2. Rasti është zhvilluar për një qëllim specifik, por teksti dhe veçantia e tij varen nga zhvilluesi.
3. Rasti përdoret për të identifikuar aftësinë e një personi për të analizuar, vlerësuar një situatë, parashikuar ngjarje dhe për të marrë vendime. Megjithatë, fjalët e subjektit nuk do të thotë se kjo është pikërisht ajo që ai do të bëjë.
ALGORITMI VEPRIMIT
Revista: Menaxhimi i Personelit, Viti: 2012, Numri: Nr.2
- Trajnim, Zhvillim, Menaxhim Talentesh
Përshkrim: Grupit i jepet informacion në formën e fakteve bazuar në situatën aktuale dhe i kërkohet të diskutojë problemet, të analizojë çështjet dhe të bëjë rekomandime. Rasti ju mëson të merrni vendime ose të praktikoni një aftësi të re bazuar në analizën e informacionit hyrës. Rasti krijohet nga trajneri paraprakisht në bazë të informacionit të marrë gjatë përgatitjes së trajnimit. Mund të përdorni edhe kuti të gatshme. Ose përshtatni një rast të gatshëm për nevojat e trajnimit.
Ndikimi në dinamikën e grupit:
Rritet: udhëzimet e pakuptueshme, prania e përgjigjes së saktë dhe kërkimi i saj, "i shtyrë" nga koha, krahasimi me të tjerët, koha e zgjedhur gabimisht për rastin (kur nuk ka drejtues), tema është e largët ose jo e qartë, temë e ndjeshme, pak kohë, mungesë informacioni.
Redukton: temën e njohur, sugjerimet, shakatë, heqjen e kufijve, zgjidhjet e shumta.
Numri i pjesëmarrësve: grup prej jo më shumë se 10 personash
Si të krijoni një rast gjatë një trajnimi me ndihmën e pjesëmarrësve?
Grupi është i ndarë në nëngrupe prej 5-10 personash.
Hapi 1 - Grupit i jepet një detyrë
Detyrë: Përshkruani një rast nga përvoja juaj në lidhje me këtë temë. ( Për shembull: një muaj më parë në departamentin tonë ka ndodhur një situatë e tillë…”)
Kërkesat e rastit:
- duhet të bazohet në një situatë reale
- është përcaktuar qartë detyra (problemi) rreth së cilës ndërtohet analiza. Për shembull, tema: "Metodat e motivimit jomaterial të personelit
Rasti duhet të përmbajë pikat e mëposhtme:
- vendet, pozicionet dhe rolet e personazheve kryesore. Për shembull: drejtor, punonjës etj.
- një përshkrim të shkurtër - vetëm fakte - të fazave kryesore në zhvillimin e ngjarjeve dhe veprimeve të personazheve. Për shembull: “Ju jeni drejtori i ri i zhvillimit në kompani. Kompania po hyn në një treg të ri, ju keni marrë detyrë...Punonjësit reagojnë kështu”
Hapi 2 – Grupet ndryshojnë përshkrimet e situatave
Detyrë: Mendoni për një zgjidhje për këtë situatë, shkruani opsionet për zgjidhjen e kësaj situate dhe justifikoni veprimet e zgjedhura.
Hapi 3 - Prezantimi i zgjidhjeve dhe vlerësimi i zgjidhjeve sipas grupit
Pra, grupi që krijoi çështjen jep komente për zgjidhjen e propozuar.
Një herë, unë mbajta një trajnim "Kreativiteti në Biznes" për kompaninë Ingosstrakh. Dhe atje përdora metodën e rastit. Mundohuni ta zgjidhni edhe atë, por pa këtë "ndihmë të Google".
A mund ta zgjidhni çështjen në 1 minutë?
Pra, rasti quhet "Gallery Lafayette" dhe bazohet në ngjarje reale.
Në fazën fillestare të zhvillimit të biznesit të saj, sipërmarrësja e re nuk kishte fonde të mjaftueshme për metodat tradicionale të promovimit të mallrave në treg, ajo mori një qasje krijuese për zgjidhjen e problemeve dhe e arriti qëllimin e saj në mënyra shumë të lira. Një ditë ajo erdhi për të pushtuar Evropën, dhe menaxheri i Galeries Parisian Lafayette refuzoi të blinte produktet e saj - parfume të reja. Por ajo nuk u dorëzua kurrë. Kur heroina jonë donte diçka, ajo ishte shumë krijuese në përpjekjet për të arritur rrugën e saj. Gruaja gjeti ende një mënyrë për t'i vërtetuar menaxherit në 5 minuta se parfumi i saj mund të zinte vendin e duhur në galerinë prestigjioze Lafayette.
Çfarë bëri gruaja? Cilat janë opsionet tuaja?
Dhe kjo është ajo që bëri. Zonja papritmas hapi çantën e saj, nxori një shishe të madhe me pak lëng të verdhë dhe e përplasi në dysheme. Pas vetëm disa minutash, ajo nuk mundi t'i përballonte pyetjet: "Po, ky është parfumi im i ri," përsëriti ajo, duke buzëqeshur. "Kjo është Vesa e Rinisë dhe emri im është Estee Lauder." Nuk e ke degjuar kurre emrin tim"
Shembuj të rasteve për trajnim nëMenaxhimi i punonjësve (motivim, mentorim)
Shembull i një rasti shitjeje "Profili i klientit"
Rasti nr. 1 “Zhvillimi i mënyrave për të ndikuar tek një punonjës”
Bazuar në analizën e situatës, analizoni arsyet e ndryshimit në sjelljen e Yu. Malevin. Zhvilloni mënyra për të ndikuar në Malevin për të ndryshuar sjelljen e tij. Plotësoni tabelën "Vlerësimi i shkaqeve të sjelljes"
Përshkrimi i situatës:
Yu.Malevin punon në Tri Kita LLC që nga viti 2009 si teknik i pajisjeve ftohëse. Gjatë punës së tij ai u dallua tre herë për cilësinë e lartë të punës dhe në fund të vitit paguhej rregullisht shpërblime. Sidoqoftë, gjatë vitit të kaluar, marrëdhëniet e Yuri Malevin me kolegët e tij janë tensionuar. Ai kurrë nuk kishte qenë veçanërisht llafazan, por tani kërkon që kolegët e tij të qëndrojnë larg vendit të punës. Yu. Malevin e bëri të qartë se mjetet e tij po zhdukeshin dhe ai donte të mbronte vendin e tij të punës. Cilësia e punës së tij gjithashtu është përkeqësuar. Rreth një vit më parë, pajisjet që ai prodhoi u vlerësuan si produkte krejtësisht pa defekte. Aktualisht, gjatë kontrollit të rastësishëm, rezultoi se produktet e tij kërkojnë ripunim në tre raste nga njëqind. Kështu, shkalla e defektit në punën e tij u rrit nga zero në 3%. Ndër kolegët e tij, defektet nuk i kalojnë 1.5%.
Sjellja e Yu.Malevin shkaktoi shqetësim tek drejtuesit e divizionit. Një punëtor i mirë u shndërrua në një punëtor mesatar. Çfarë mund të kishte shkaktuar ndryshimin në sjelljen e Yu. Malevin?
Duke përdorur tabelën 2. Zgjidhni arsyet e mundshme për ndryshimin e sjelljes nga lista, vlerësoni ato në një shkallë me 7 pikë dhe komentoni vlerësimet tuaja.
Tabela 2. Vlerësimi i arsyeve të sjelljes 
Komentoni secilin nga vlerësimet tuaja.
Çfarë mund të bëjë një menaxher? Plotësoni tabelën. 3
Tabela 3. Ndërhyrjet për ndryshimin e sjelljes
Burimi: “Sjellja Organizative” nga G. R. Latifullin
Rasti nr. 2 “Përzgjedhja e punonjësve”
Përshkrimi i situatës: Ju jeni menaxher i pesë pikave të karburantit të kompanisë Lesnoy Gorod në qytetin e N. Një nga pikat tuaja të karburantit është Green Cedar. Ai ka aftësinë maksimale të ndërsjellë midis stacioneve të tjera të karburantit. Në këtë drejtim, ngarkesa e stafit është mjaft e madhe. Nëse punonjësit tuaj të stacionit të benzinës mbahen ende sepse marrin bakshishe të mira në total, atëherë qarkullimi i arkëtarit tuaj është mjaft i lartë. Pra, ju jeni përballur me detyrën e kërkimit dhe vlerësimit të një kandidati për pozicionin e arkëtarit, pasi nuk keni mjaftueshëm prej tyre. Situata ndërlikohet më tej nga fakti se pika e karburantit Green Cedar ka një mini-market me ekran të hapur, kështu që arkëtarët kanë shumë detyra dhe ata nuk marrin bakshish. Për më tepër, funksionaliteti i arkëtarëve është më i gjerë se në kompanitë e tjera të karburantit, kështu që mund të jetë e vështirë të gjesh një kandidat të mirë.
Përgjegjësitë funksionale të arkëtarëve të kompanisë Lesnoy Gorod përfshijnë:
- Shërbimi ndaj klientit në arkë;
- Pranimi i mallrave;
- Kontrolli i datave të skadencës së mallrave;
- Pjesëmarrja në inventarizimin e mallrave;
- Realizimi i planit të shitjes së produkteve promocionale;
- Pastrimi i ambienteve (dysheme, rafte, tualete, etj.)
Kushtet e punës: orari 2/2 muaj në ditë nga 9 deri në 21, muaj në natë nga 21 deri në 9 (nga
marrëveshjet me menaxherin e stacionit të benzinës janë të mundshme vetëm gjatë ditës ose vetëm gjatë natës). Është më i përshtatshëm për ju si menaxher nëse arkëtari mund të dalë si gjatë ditës ashtu edhe gjatë natës.
Detyra: Ju lutemi mendoni dhe shkruani një profil të një kandidati për vendin e lirë të një arkëtari në stacionin e karburantit Green Cedar në kompaninë Lesnoy Gorod. Çfarë karakteristikash dhe kompetencash (njohuri, aftësi, tipare të personalitetit) duhet të ketë ai për të punuar me sukses si arkëtar në pikën tuaj të karburantit?
Rasti nr. 3 “Dyqan me pakicë”
Përshkrimi i situatës: Shitësja Petrova A.K. punon në departament për një vit. Gjatë punës së saj, ajo arriti të zotërojë mjaftueshëm asortimentin e departamentit dhe të krijojë marrëdhënie miqësore me ekipin e punonjësve. I qetë dhe i ekuilibruar në karakter. Ai e merr punën e tij me përgjegjësi dhe tregon dëshirën për të punuar në dyqan. Megjithatë, ai nuk tregon iniciativë në komunikimin me klientët. Ajo u përgjigjet pyetjeve dhe kërkesave për ndihmë në zgjedhjen e një produkti, është miqësore, por përpiqet ta reduktojë këtë komunikim në minimum. Ai është më entuziast për rregullimin e mallrave, ruajtjen e pastërtisë dhe rendit në zonën e shitjes, dhe për këtë arsye blerësit e mundshëm shpesh shpërfillen nga shitësi dhe largohen.
Ushtrimi: Mendoni dhe bëni një bisedë motivuese me punonjësen Petrova A.K. për të marrë iniciativën në komunikimin me klientët.
Rasti nr. 4 “Farmacia”.
Përshkrimi i situatës: Farmacistja Vasilyeva N.N. punon prej kohësh në një farmaci. Ajo është e njohur mirë në asortiment dhe është aktive në komunikimin me klientët. Më shpesh ai merr pozicionin e "këshilltarit". Ai ka idenë e tij se cilat barna janë të preferuara për fëmijët, këmbëngul në mendimin e tij dhe vlerëson zgjedhjen e blerësit.
Ushtrimi: mendoni dhe bëni një bisedë motivuese me punonjësin N.N. Vasilyeva. të zbatojë funksionin e tij kryesor - të shesë mallra bazuar në kërkesat e klientëve.
Rasti nr. 5 “Punonjës i ri”
Shitësi Ilyina M.K., 19 vjeç. Në kompani në një periudhë prove. Ajo që më pëlqen në punën time është mundësia për të komunikuar me njerëzit, jam i interesuar të fitoj përvojë si shitës dhe jam proaktive në punën me klientët.
Shkel sistematikisht kërkesat për pamjen e shitësit (stili i të rinjve, pjesët e ekspozuara të trupit), duke përmendur faktin se ai nuk ka fonde për të rinovuar veshjet e tij, duke përmendur një pagë të ulët.
Ushtrimi: mendoni dhe bëni një bisedë motivuese me punonjësen Ilyina M.K. për respektimin e standardeve të paraqitjes. Rastet për trajnimin e shitjeve mund të jenë
libra
Rastet u tregojnë klientëve se sa cool është biznesi juaj: kompetenca e specialistëve, procedurat e punës, problemet që mund të zgjidhni. Një rast i mirë dëshmon ekspertizën më mirë sesa përshkrimet e mërzitshme të shërbimeve. Ky është një mjet i fuqishëm marketingu dhe ju duhet të dini se si ta përdorni atë. Le të kuptojmë se si të shkruajmë raste që do të përfitojnë nga biznesi juaj.
Ne kemi një minimum përmbajtjeje në faqen tonë të internetit: pak për shërbimet, disa fjalë për agjencinë - kjo është e gjitha. Por ne kemi bërë shumë përpjekje në rastet - ky është informacioni bazë që lejon klientët të kuptojnë se si mund të ndihmojmë.
Gjatë punës sonë, ne kemi përfunduar qindra raste: për veten dhe klientët, për postim në uebsajt dhe për PR. Disa të suksesshëm dhe disa jo aq të suksesshëm. Prandaj, ne dimë mirë të shkruajmë rastet e duhura që do të përfitojnë biznesin. Ne ndajmë përvojën tonë me ju: japim këshilla, tregojmë shembuj të lezetshëm.
Struktura e rastit
Pavarësisht nga drejtimi i biznesit tuaj, struktura e rasteve do të jetë e njëjtë, plus ose minus:
- Klienti: me kë keni punuar, çfarë lloj njerëzish janë, me çfarë merren.
- Problemi: Me çfarë detyre erdhi klienti, cilat ishin vështirësitë, çfarë duhej bërë, çfarë rezultatesh pritej.
- Zgjidhja:çfarë ekipi punoi në projekt, çfarë bënë dhe si, çfarë vështirësish u shfaqën gjatë procesit, si u zgjidhën ato.
- Rezultati:çfarë funksionoi, çfarë nuk funksionoi, çfarë përfitimesh i sollën klientit, rishikime.
Një përfundim i mirë për një rast është një thirrje për veprim. Si, le të bëjmë të njëjtën gjë të mrekullueshme për ju, ju lutemi na kontaktoni. Ne kemi krijuar një thirrje shabllon në sajt që shtohet automatikisht në fund të çdo rasti.
Nuk është e nevojshme të bëni një shabllon. Nëse nuk jeni shumë dembel, shkruani një apel individual për secilin rast - ka shumë të ngjarë, kjo do të funksionojë më mirë. Por edhe kjo është në rregull
Para se të filloni të shkruani një çështje, ju këshillojmë të hartoni një plan teze. Thjesht mblidhni të gjithë informacionin në një dokument, mendoni për sekuencën e prezantimit dhe shpërndani abstraktet në seksionet që rezultojnë. Kjo është thjesht këshilla jonë editoriale - është më e lehtë të përballesh me një sasi të madhe informacioni dhe të mos harrosh asgjë.
Ku ta filloni çështjen - na tregoni për detyrën dhe klientin
Ky seksion e sjell lexuesin në shpejtësi. Puna më e mirë është për rastet kur lexuesi kupton menjëherë: "Oh, ky është i njëjti problem si i imi!"
Shkruani disa paragrafë për klientin - kush ju afrua, për çfarë njihet, për çfarë është i zoti. Lavdëroni klientët tuaj dhe tregojuni atyre anën e tyre të mirë - qetësia e palëve tuaja tregon shumë për biznesin tuaj.
Pastaj na tregoni se çfarë problemesh kishte klienti dhe pse ai ju kontaktoi. Rendisni punën që keni kryer. Nëse ka një rezultat të pritshëm ose të parashikuar, mund ta tregoni atë.
Shembull nga faqja jonë e internetit:
Nuk ka nevojë të bëni përshkrime të mëdha që mbushin një faqe të tërë. Klienti dhe detyrat mund të përshkruhen në disa paragrafë - kjo është një pjesë e rëndësishme, por jo më interesante e çështjes.
Nëse klienti ka kontaktuar më parë kompani të tjera dhe ata nuk ishin në gjendje të ndihmonin, sigurohuni që të shkruani për këtë. Ky detaj do të demonstrojë në mënyrë të përkryer kompleksitetin e projektit. Por përpiquni të mos i impononi lexuesit vlerësimin tuaj të situatës - le të nxjerrë përfundimin e tij.
Në rastet tona, ne shkruajmë një përmbledhje të shkurtër në fillim - çfarë bëmë, çfarë rezultate morëm. Në këtë mënyrë lexuesi e kupton menjëherë nëse ky rast është interesant për të apo është më mirë të lexojë një tjetër. Dhe më pas vijon skema standarde: problem → zgjidhje → rezultat.
Nëse ju pëlqen shablloni ynë i rastit, shijoni atë =)
Përshkruani procesin
Kjo është pjesa më e rëndësishme dhe më voluminoze e çështjes. Është me këtë që një klient i mundshëm do të gjykojë kompetencën dhe qasjen tuaj ndaj punës.
Sa i detajuar për të përshkruar varet vetëm nga dëshira juaj. Ju mund të shkruani një rast interesant për disa paragrafë, ose mund të bëni një histori të madhe dhe të detajuar duke përshkruar çdo hap.
Mbani në mend se sa më e shkurtër të jetë rasti, aq më e lartë është mundësia që të lexohet fare. Nëse projekti ishte i thjeshtë, mos e shkruani në 100.500 faqe. Përshkruani shkurt se çfarë keni bërë dhe pse. Por nëse do të kryenit kërkime në shkallë të gjerë, do të ndërtonit një qendër biznesi ose do të bënit diçka tjetër komplekse, do të ishte mëkat të mbyllni detajet.
Formati i rrëfimit mund të jetë çdo: një listë e thjeshtë e fakteve, një proces hap pas hapi, tregim. E gjitha varet nga audienca dhe aftësitë tuaja të tregimit.
Për shembull, për agjencinë e rekrutimit Intella ne kemi shkruar tregime të shkurtra që u deshën disa minuta për t'u lexuar.
Kë po kërkonin, cila ishte vështirësia, si vendosën, ku e gjetën më në fund - gjithçka është e shkurtër dhe koncize
→
Gjithashtu, komentet nga klienti do të përshtaten mirë në këtë seksion. Kërkojuni atyre t'ju tregojnë se çfarë u pëlqeu në punën tuaj dhe të shprehin rezultatet. Dhe përpiquni të merrni një koment të detajuar. Shqyrtimet në frymën e "Gjithçka është e lezetshme, faleminderit" duken jo bindëse dhe funksionojnë dobët.
Dhe mos kini turp të na thoni se diçka nuk funksionoi për ju. Përshkruani pse ndodhi kjo, çfarë përfundimesh keni bërë dhe si të parandaloni situata të tilla në të ardhmen. Kjo nuk do të trembë klientët e mundshëm, por përkundrazi do të tregojë ndershmërinë dhe çiltërsinë tuaj. Të gjithë e kuptojnë shumë mirë se nuk ka biznes pa probleme dhe dështime.
Si të emërtoni një rast
Zakonisht shkruajmë një titull për çdo tekst në fund - kur tashmë e dimë saktësisht se çfarë diskutohet brenda.
Ekzistojnë 2 shabllone të suksesshëm të kokës për rastet.
Shpjegoni thelbin e punës. Përshkruani me pak fjalë saktësisht atë që keni bërë. Për shembull:
- Faqja e internetit për një klinikë dentare
- Bëra riparime kozmetike në një apartament me tre dhoma
- Implementimi i softuerit të ri në një ndërmarrje shtetërore
Trego rezultatin. Nëse keni një rezultat të matshëm, mund ta vendosni drejt në titull. Shembuj:
- Ulja e kostove të energjisë me 47%
- Ne ndërtuam një shtëpi dykatëshe për 2 muaj
- Rritja e trafikut të faqes në internet me 3 herë
Nëse dizajni i faqes lejon, ju mund të kombinoni të dy llojet. Për shembull, titulli tregon thelbin e veprës, dhe nëntitulli zbulon menjëherë rezultatin. Kështu i projektojmë rastet tona.
Në furnizim mund të shihni menjëherë thelbin e punës dhe rezultatin
Nëse keni punuar me një kompani të njohur, mund ta promovoni veten pak në të. Shkruani emrin e klientit në titull - kjo do t'i japë çështjes peshë shtesë:
- Ne krijuam një redaksi të largët për faqen e internetit të Beeline
- Gjet një zhvillues të vjetër .Net për Microsoft
- Si bëmë PR për Burger King për 3 vjet
Si të paraqisni një rast
Shumica e kompanive formatojnë rastet si artikuj të rregullt - është i përshtatshëm dhe i shpejtë. Dhe një material i tillë mund të vendoset në një platformë të jashtme, dhe jo vetëm në faqen tuaj të internetit.
Një tjetër mundësi është të hartoni një shabllon të veçantë faqesh për t'iu përshtatur nevojave tuaja. Ne ju këshillojmë të shqetësoheni me këtë vetëm kur të keni vendosur qartë strukturën dhe paraqitjen e rasteve tuaja. Shkruani disa dhjetëra materiale, bëni një plan ideal - dhe vetëm atëherë shpenzoni para dhe kohë në një shabllon.
Agjencia Nimax përgatit informacione rreth klientit dhe detyrës duke përdorur një shabllon të gatshëm: në të majtë është një logo, në të djathtë është një bllok teksti i pastër dhe një lidhje në faqen e internetit
Ne krijuam gjithashtu një shabllon - kjo kursen kohë gjatë dizajnimit. Nuk ka nevojë të mendojmë se si duhet të duket - ne thjesht futim informacionin në fushat e përgatitura më parë dhe kjo është ajo.
Mënyra e tretë për të hartuar një kuti është të krijoni një dizajn të ri origjinal për çdo material. Kjo qasje është e justifikuar në zonat ku njerëzit "blejnë me sytë e tyre" - për shembull, në dizajn. Rastet e stilistëve dhe zhvilluesve të uebit duhet të jenë të bukura në vetvete - sepse kjo tregon edhe aftësinë e kompanive.
Agjencia Func nuk ka dy raste të dizajnuara në mënyrë identike - secila ka paraqitjen dhe prezantimin e vet. Faqe të tilla vetë demonstrojnë aftësinë e stilistit.
Nga rruga, nuk është e nevojshme të shpenzoni para për dizajn dhe paraqitje. Ju mund t'i dizajnoni rastet tuaja në një ndërtues uebsajti - për shembull, në Tilda. Aty mund të krijoni një faqe të bukur pa ndonjë aftësi dizajni apo zhvillimi të ueb-it. Gjithçka është montuar nga blloqe të gatshme si një grup ndërtimi.
Kështu e projektuam rastin për Stereomarketing. Ai përmbante shumë detaje të vogla, ilustrime dhe komente - në formatin e një artikulli do të kishte dalë një rrëmujë. Me ndihmën e Tildës, ne përpiluam një faqe në një ditë që nuk do të kishim turp t'ua tregonim klientëve të mundshëm të agjencisë.
Rezultati është një faqe e pastër dhe e bukur: me shembuj, galeri fotografish dhe komente për klientët
Gjeni një ekuilibër midis dizajnit fantastik dhe tekstit që nuk bie në sy. Bërja e çdo rasti një vepër arti justifikohet vetëm nëse biznesi juaj është i lidhur me dizajnin. Në raste të tjera, mjafton vetëm teksti, fotografitë dhe pamjet e ekranit të dizajnuara mirë.
Rastet mund të postohen jo vetëm në faqen tuaj të internetit
Mënyra më e dukshme për të përdorur rastet është të krijoni një seksion "Portofoli" në faqen e internetit dhe të hidhni të gjithë punën tuaj atje. Në këtë mënyrë, vizitorët e faqes do të jenë në gjendje të mësojnë më shumë për kompetencën dhe qasjen tuaj ndaj punës.
Por me ndihmën e rasteve, ju mund të promovoni biznesin tuaj edhe në platforma të jashtme. Nëse keni punuar në një projekt jo standard ose mund të mburreni me rezultate të mira, shkruani një artikull rasti dhe publikojeni në ndonjë faqe interneti të specializuar.
Klienti ynë, shërbimi Kaiten, ndihmon bizneset të organizojnë punën ekipore dhe të optimizojnë procesin e prodhimit. Djemtë shkruajnë raste për projekte nga kamare të ndryshme dhe i publikojnë ato në vc.ru. Materiale të tilla shihen nga mijëra njerëz të rinj - dhe Kaiten merr shumë klikime në faqe dhe aplikacione.
Kur shkruani një rast studimor për vendosje të jashtme, sigurohuni që të përshkruani shkurtimisht atë që bëni në përgjithësi. Audienca vendase nuk e njeh kompaninë tuaj, kështu që ju duhet të prezantoni veten. Dhe sigurohuni që të shtoni një lidhje në faqen ose kontaktet tuaja në mënyrë që lexuesit e interesuar të mund t'ju kontaktojnë.
Rasti nuk duhet të jetë i thatë dhe i mërzitshëm. Për të siguruar që sa më shumë njerëz ta lexojnë, shtoni sfidë, provokim dhe pak zverdhje. Ne u fokusuam në një rezultat të papritur - shkarkimin e disa stafit. Kjo shkaktoi një reagim të fortë nga publiku, rasti u bë viral dhe mori shumë shikime.
Sigurisht, materiali nuk kishte të bënte vetëm me pushimin nga puna - në të treguam të gjithë punën, rezultate të lezetshme dhe një klient të kënaqur. Si rezultat, një rast i dha StereoMarketing porosi për disa muaj përpara.
Nga rruga, ne kemi. Lexojeni nëse doni ta publikoni rastin në këtë media.
Për cilat projekte duhet të shkruani raste?
Nëse keni pak projekte, atëherë për të gjitha. Të paktën për herë të parë, për të ndërtuar një portofol në të cilin klienti mund të humbasë për një orë.
Nëse tashmë ka më shumë se 10 projekte të përfunduara, atëherë ka dy mënyra, të dyja të mira.
Flisni për të gjitha projektet. Kjo kërkon kohë dhe ju duhet të mendoni për sistemin e duhur të navigimit - përndryshe klientët e mundshëm nuk do të gjejnë asgjë. Por një banak për 500 ose 1000 projekte të përfunduara do të tregojë shumë bindshëm përvojën tuaj.
Artemy Lebedev po ndjek këtë rrugë - tashmë ka pothuajse 4,000 vepra në faqen e internetit të studios, dhe të reja shfaqen rregullisht
Zgjidhni vetëm ato interesante. Një klient i famshëm, një detyrë jo standarde, një projekt në shkallë të gjerë, një rezultat i jashtëzakonshëm - vëllezërit tuaj. Për të kursyer kohë dhe përpjekje, zgjidhni projekte që tregojnë biznesin tuaj nga anë të ndryshme: një rast ka të bëjë me një projekt në shkallë të gjerë, një tjetër ka të bëjë me një kamare komplekse, një i tretë ka të bëjë me një afat të ngushtë, një i katërti ka të bëjë me një rezultat të papritur të lezetshëm.
Ne e përdorëm këtë parim për të shkruar raste për agjencinë Intella. Djemtë kanë më shumë se 1000 vende të lira të mbyllura, dhe shkrimi i një historie për secilën prej tyre është shumë i shtrenjtë dhe nuk kishte kuptim.
Prandaj, ne kemi përzgjedhur 20 raste interesante që paraqesin një lloj sfide. Çdo histori bie në sy në një farë mënyre: kushte të veçanta nga klienti, një specialist super i rrallë, nevoja për të vepruar fshehurazi, lëvizja në një vend tjetër etj.
Navigimi i rastit
Kur keni vetëm 10 shembuj të punës, gjetja e të duhurit është mjaft e lehtë. Kur ka disa dhjetra ose qindra prej tyre, klientët e mundshëm do të humbasin në listë. Prandaj, mendoni për një sistem kategorish dhe etiketash me të cilat mund të gjeni një studim rasti për një temë me interes.
Shikoni një shembull të navigimit të qartë - portofolin e një agjencie IT:
Punimet renditen sipas zonave dhe fushave të aktivitetit - për shembull, mund të gjeni shpejt raste në promovimin e motorëve të kërkimit të dyqaneve në internet
Këtu është një shembull nga portofoli ynë. Kemi më pak raste dhe më pak drejtime, kështu që lundrimi nuk është aq i rëndë. Për herë të parë, diçka e tillë do t'ju mjaftojë:
Këshilla të shpejta për krijimin e rasteve
Struktura standarde, e cila është e përshtatshme për shumicën e rasteve: kush është klienti → çfarë detyre → çfarë është bërë dhe si → çfarë ka ndodhur.
Në titull, përshkruani thelbin e punës ose tregoni një rezultat të lezetshëm. Nëse keni punuar me një kompani të njohur, shtoni emrin e saj në titull - kjo do të jetë e dobishme.
Në fund, bëni një thirrje për veprim dhe jepni informacionin e kontaktit. Mos i detyroni njerëzit që janë të interesuar për punën tuaj të gjejnë mënyra për t'ju kontaktuar.
Ilustroni rastin - tregoni fotografi, pamje nga ekrani, grafikë. Shtoni komente nga punonjësit që kanë punuar në projekt dhe vlerësimet e klientëve - kjo do ta bëjë historinë më të gjallë dhe bindëse.
Mos harroni se nuk ka raste pa rezultat. Nëse po flisni për një proces të gjatë që ende nuk ka përfunduar, tregoni ndonjë rezultat të ndërmjetëm - çfarë ka ndryshuar në një muaj ose gjashtë muaj të punës suaj. Nëse vazhdoni të bashkëpunoni me një klient, mund të flisni për planet për të ardhmen.
Mos harroni të dekoroni bukur kasën. Edhe pse përmbajtja është parësore, njerëzit ende priten me veshjet e tyre. Nuk është e nevojshme të bësh një vepër arti të dizajnit me një mori animacionesh - mjafton një dizajn i rregullt. Ndani tekstin në paragrafë, shkruani titujt, zgjidhni ilustrime me cilësi të lartë.
Nëse nuk doni të shpenzoni para për paraqitjen e një shablloni për një rast, mund ta dizajnoni materialin në Tilda ose në një ndërtues tjetër faqe interneti. Nuk ka nevojë për aftësi të zhvillimit të uebit - faqja është mbledhur nga blloqe të gatshme si një konstruktor.
Rastet nuk duhet të publikohen vetëm në faqen tuaj të internetit. Shkruani një histori interesante rreth projektit dhe ua ofroni komuniteteve tematike në rrjetet sociale, bloget ose mediat. Në çdo fushë të biznesit ka faqe që janë të lumtur të publikojnë materiale cilësore. Në këtë mënyrë, shumë njerëz të rinj do të mësojnë për biznesin tuaj.
Rasti mund të bëhet viral në mënyrë që të ketë mbulim maksimal. Të gjitha teknikat e PR janë të përshtatshme: provokimi, përdorimi i tendencave, kërkimi i një armiku të përbashkët. Por mos e teproni - ju po reklamoni shërbimet tuaja, jo vetëm duke argëtuar njerëzit.
Bëni të lehtë lundrimin në portofolin tuaj- në mënyrë që vizitorët e faqes të mund të gjejnë lehtësisht atë që u nevojitet.
Le t'ju ndihmojmë të shkruani një rast të këndshëm
Ne do të zgjedhim projekte të përshtatshme, do të zhvillojmë intervista, do të shkruajmë dhe formatojmë materialin. Nëse është e nevojshme, ne do të biem dakord për vendosjen në media.
Ne krijojmë raste që sjellin klientë dhe para në një biznes, dhe nuk varen thjesht si peshë e vdekur në faqen e internetit.
Le të flasim për detyrën tuaj.
Ne kemi mbuluar se çfarë janë postimet në wiki dhe si t'i krijojmë ato.
Aty përmenda shkurt rastet. Tani dua të hedh një vështrim më të afërt në këtë pikë.
- Çfarë projekti ishte. Çfarë lloj biznesi.
- Cila ishte situata përpara se të hapej reklama? Për shembull, sa abonentë ishin në komunitet.
- Lidhje me sitin/komunitetin ku kemi bërë reklamën.
- Çfarë detyrash vendosi klienti përpara nisjes? Tregtarët zakonisht i quajnë KPI (Key Performance Indicator), i cili mund të përkthehet si tregues kryesorë të performancës.
- Sa para janë shpenzuar për reklama?
- Sa referime/aplikime kemi marrë?
- Kostoja mesatare e një tranzicioni/aplikacioni/abonenti në një faqe publike. Për ta bërë këtë, ndani shumën totale të parave të shpenzuara me numrin total të tranzicioneve/aplikacioneve/abonentëve. Ne mund të gjurmojmë tranzicionet dhe pajtimtarët në llogarinë e reklamave. Si të përcaktoni saktësisht se nga erdhën aplikacionet në sit, i thashë brenda
- Sa fitoi klienti në fund? Nëse ai, natyrisht, është i gatshëm të ndajë publikisht këtë informacion.
- Kthimi në reklama. Për ta llogaritur atë, ne ndajmë fitimin e marrë me investimin. Duke e bërë këtë, ne u tregojmë klientëve të mundshëm se sa mund të fitojnë duke na kontaktuar.
Është më mirë të krijohen rastet në. Sigurisht, ju mund të krijoni faqen tuaj të internetit dhe t'i mbledhni me kujdes ato atje, por në parim, funksionaliteti i faqeve wiki është mjaft i mjaftueshëm për këtë.
Të gjitha pikat e përmendura më sipër duhet të mbështeten me prova - pamje nga ekrani.
Ju shkruani se kishte 11,000 aplikacione nga objektivi, tregojeni këtë me pamje nga metrika.
Ju thoni se 7100 njerëz i janë bashkuar publikut, tregoni një pamje nga llogaria juaj e reklamave.
.
.
Ju thoni se keni shpenzuar 549,000 rubla, tregoni gjithashtu një pamje nga llogaria juaj.
.
.
Kjo është një pikë e rëndësishme, sepse pamjet e ekranit konfirmojnë fjalët tona dhe frymëzojnë besim.
Në përgjithësi, njerëzit priren t'u besojnë numrave dhe fakteve. Mundohuni të përdorni më shumë numra dhe pamje ekrani në të gjitha pikat për të cilat lexuesi mund të ketë dyshime.
Është gjithashtu mirë nëse një klient ka lënë një përmbledhje. Më pas mund t'i bashkëngjitni rastit një pamje të këtij rishikimi.
Kur rasti të jetë gati, ekzistojnë 2 opsione me të cilat mund të filloni të tërheqni klientë.
- Publikoni rastin përmes "Sugjeroni lajme" në faqet publike të marketingut. Komunitetet si Cerebro Target ofrojnë kthime veçanërisht të mira. Nëse përdorni një lloj analizuesi kur vendosni reklamat, përmendeni atë në rast dhe më pas përpiquni ta publikoni në komunitetin e këtij analizuesi. Nëse rasti është i mirë, atëherë do të jetë një reklamë si për ju ashtu edhe për shërbimin. Ndonjëherë faqet marrin 2-3 mijë shikime dhe marrin një duzinë aplikacionesh nga njerëz që duan të punojnë me ju.
- Ju gjithashtu mund të bëni reklama të synuara në rast. Drejtpërdrejt në faqen wiki.
Le të shohim më në detaje pikën e dytë.
Pajtohem, çdo sipërmarrës dëshiron të dijë se sa para do të marrë nga investimi në reklama.
Një mënyrë e qartë për t'i treguar atij fitimin e mundshëm është përmes rasteve që përshkruajnë procesin e krijimit të reklamave për të njëjtin biznes si ai i tij.
Shikoni, një herë bëra një eksperiment, për të cilin mora dy nga rastet e mia tashmë të vjetra:
- Krijimi i një fushate reklamuese për të tërhequr klientët për të blerë një ekskluzivitet. Lidhja me rastin
- Vendosja e reklamave të synuara për një shkollë bukurie në Novosibirsk. Lidhja me rastin.
I përfundova çështjet fjalë për fjalë brenda një ore. E bëra sipas të gjitha rregullave - më shumë pamje nga ekrani, numra, statistika.
Kur rastet të jenë gati, ju duhet të mblidhni një audiencë që është e angazhuar në të njëjtin biznes që kemi përshkruar në to.
Për shembull, për projektin e parë mblodha njerëz që janë administratorë të komuniteteve “Franchise”. Në shumicën e rasteve, këta janë njerëz që shesin ekskluzivitet.
Për projektin e dytë mblodha administratorë të grupeve me emrat: Sallon Bukurie, Shkollë Bukurie, Tatuazh, Manikyr, Shellac, Pedikyr, Tatuazh, Extension, etj.
Kam hapur disa reklama për secilin projekt:
Reklama më e mirë për një rast me ekskluzivitet:
Reklama më e mirë për një rast me sallone bukurie:
Një skedar me aplikacione që zbulova në Google Docs në mbrëmje. Kushtojini vëmendje numrit të aplikacioneve nga ekskluzivitetet dhe sallonet e bukurisë.
Nëse ka numra, data e parashikuar e fillimit të fushatës reklamuese.
"Nuk u përgjigj" - klienti nuk e ka lexuar ende mesazhin ose është në mendime, por disa prej tyre gjithashtu do të mbyllen.
Unë mendoj se ky është një rezultat i shkëlqyer për 1553 rubla të shpenzuara.
Shikoni rastet e studentëve tanë që mbledhim në këtë faqe. Kushtojini vëmendje mënyrës sesi djemtë i dizajnojnë ato. Theksoni për veten tuaj momentet që ju pëlqyen, që ju tërhoqën dhe ato që jo aq shumë - .
Provojeni vetë këtë metodë. Ju uroj shumë klientë!
