Faceți clic pe piesa bucală: Cum să scrieți un îndemn la acțiune convingător. Profitați la maximum de îndemnul dvs. la acțiune în exemplarul dvs. de vânzări

Ce trebuie să știți despre un îndemn la acțiune într-o copie de vânzare? În primul rând, că trebuie să fie. În al doilea rând, că trebuie să aibă un adevărat caracter masculin. Nu avem nevoie de apeluri slabe, neconvingătoare.

Vă voi spune cum să scrieți un îndemn de dezarmare, fie că este sfârșitul unui argument de vânzare, al unei pagini de destinație sau al oricărui alt text de vânzare.

1. Faceți apelul transparent și ușor de înțeles

Dezlipiți-o de orice fel de coji și de cuvinte vagi. Ce vrei de la o persoană? Ce ar trebui să facă pentru a comanda produsul? Apel? Așa că scrieți: „Comandați produsul XXX prin telefon așa și așa”.

2. Nu fi prea inteligent cu acțiunea

3. Sugestie că plasarea unei comenzi nu va necesita mult timp și efort

Ce exemplu pot sa-ti dau? O bingo! Buton cu textul „Solicitați un împrumut in 2 minute».

4. Spune oferta

Descărcare clasică empatri gratuit și fără înregistrare". Sau așa: „Vrei tavane întinse franțuzești reale cu 35% reducere? Apelați: XXX-XX-XX".

5. Dați o reducere sau un bonus

Dacă textul este pentru unul sau două ecrane, atunci de ce să nu informați despre el chiar în apel? Dacă textul este lung, atunci fie duplicați apelurile, fie raportați reducerea pe primul ecran. Exemplu: „Abonați-vă la lista de corespondență și primiți cadou o carte“ Cum să atrageți hoardele de clienți.

6. Nu fi drăguț și drăguț

A te plânge și a încuraja - fără ironie, tu și clientul sunteți pe picior de egalitate. Făcând clic cu încredere pe Backspace, ștergeți tot felul de „dacă sunteți interesat de propunerea noastră” și „vă rog”, lăsând un imperativ pur. Exemplu: „Dacă sunteți interesat de oferta noastră, vă rugăm să plasați o comandă de probă sunând la XXX-XX-XX.”

7. Introduceți o limită de timp sau de cantitate

8. Personalizați clientul

Te vor ajuta expresiile „azi”, „acum” și „chiar acum” (deși le folosești).

9. Strângeți clientul cu o lovitură la problemă

Exemplu: „Fiecare zi de amânare a unei probleme te aduce mai aproape de punctul fără întoarcere. Și atunci nimic nu va ajuta - doar o perucă incomodă sau un transplant scump. Comandați astăzi loțiunea pentru chelie Dixilimon pentru a începe tratamentul mâine. Telefon: XXX-XX-XX (lucim de la 11:00 la 21:00)".

10. Amintiți-vă despre perspectivele și beneficiile

Exemplu: „Doriți să obțineți 100 de clienți noi de pe internet mâine? Comandați „Serviciul” la telefon XXX-XX-XX”.

Am lansat o nouă carte, „Marketing de conținut pe rețelele sociale: cum să intri în fruntea abonaților și să te îndrăgostești de marca ta”.

„Fă bine – se va întoarce” – este scris pe peretele casei vecine, unde imi privesc ferestrele. În fiecare dimineață această frază mă motivează să fiu puțin mai blând și mai tolerant.

Acestea ar fi toate cuvintele care induc orice acțiune pe site-uri au fost atât de eficiente.

Astăzi vom vorbi despre cum să creați care poate forța utilizatorul să facă ceea ce aveți nevoie fără vărsare de sânge și umilire morală. Vă vom ajuta să alegeți cuvintele pentru implementarea acestui obiectiv, vom afla unde să plasăm frazele care bat chiar în inimă, vom adăuga toate acestea cu exemple și câteva informații secrete.

Care sunt motivele pentru acțiune și cum funcționează: când logica triumfă asupra psihologiei

Call-to-action este un element care este un impuls imediat pentru transformarea unui utilizator în consumator.

Dacă vă oferiți să descărcați o versiune de încercare a programului dvs., să cumpărați un produs, să aranjați un check-out pentru un măsurator, să vă abonați la un buletin informativ - vă convingeți potențialul client să facă exact ceea ce doriți.

În acest articol, vom discuta trei tipuri de motivatori:

In text

Pe formular

Pe buton

Un îndemn eficient la acțiune este o modalitate de a interacționa cu vizitatorul site-ului dvs., indiferent unde se află. Apelul îi insuflă semnificația, motivează și ușurează viața, sugerând ce trebuie făcut. Si el de asemenea:

• Trezește un răspuns emoțional... Persoana ar trebui să decidă că versiunea de probă a programului este ceea ce are nevoie, șosetele cu o reducere de 20% sunt ceea ce își dorește cu adevărat chiar acum. Că blogul tău este atât de minunat încât trebuie doar să te abonezi la newsletter. Înainte de a împinge un client în acțiune, ar trebui să explicați că are o problemă și că produsul dvs. o poate rezolva. Evidențiați beneficiile pe care le va primi un vizitator prin abonarea la newsletter-ul dvs., completând câmpurile din formular sau comandând serviciile dvs.
• Simplu și direct... Apelurile scurte și încăpătoare sunt mai motivante decât expresiile lungi și pline de flori. Apelurile din text ar trebui să fie clare. Nu încercați să vă încadrați în toate beneficiile și să arătați cât de bun sunteți într-un singur apel. Același lucru este valabil și pentru butoane sau formulare. Pur și simplu „Comanda acum”, situat pe butonul de sub cardurile produselor, este mult mai bun decât „Cumpără generatoare de abur de ultimă generație echipate cu senzor de mișcare”. Cu cât motivatorul este mai clar, cu atât va genera mai multe răspunsuri.
• Informează despre beneficiile suplimentare... Folosiți elementele de motivare pentru a vorbi despre lucrurile bune pe care clienții și clienții dvs. le pot obține. Dacă ați lansat o promoție, atunci informați despre aceasta în contestație din text sau din formular. Folosiți jetoanele de la USP-ul dvs. în îndemnurile dvs. la acțiune. Cadou cartofi prajiti cu fiecare pizza - pune acestia pe buton.

Cum să creezi un motivator eficient pentru acțiune: ingredientele succesului tău

• Cum să compune corect și unde să plasezi un motiv de acțiune în text.
• Cum să emiteți și la ce ar trebui să acordați atenție atunci când efectuați apeluri pe butoanele CTA.

Cum se scrie: cuvinte inutile

Arde cu verbe

Verb = acțiune. Aceasta este ceea ce vă așteptați de la utilizatorii de pe site. Folosiți verbe în apeluri pentru a vă face motivatorii mai eficienți.

În unele cazuri, este necesar să se acorde o atenție deosebită contextului. Pe unele pagini este suficient doar un buton etichetat „Cumpără” sau „Comandă”, iar pe unele pagini acțiunea ar trebui să fie dezvăluită.

Iată un exemplu de design de buton pe pagina unui produs. Motivatorul de pe buton îmi este de neînțeles.

Ce se va întâmpla cu directorul? Va veni la poștă? Descărcați pe computer? Va ajunge cu avionul cu un curier? Sau se va deschide pe site?

Iată un exemplu bun. Apelul folosește 3 verbe. Primul vorbește despre scopul completării formularului, al doilea despre ce trebuie să facă utilizatorul, al treilea spune despre ce se va întâmpla în continuare.

Folosește numere

Vocabularul evaluativ nu este credibil, iar cifrele concretizează informații, fac impresie utilizatorului.

In text

In forma

Iată un alt exemplu.

Ai putea inventa un motivator prost și ai scrie - „Mulți oameni ne citesc”. Dar specificarea unei anumite sume este captivantă. 32.000 este mult, aceasta este o treime din populația orașului în care m-am născut.

Nu toate numerele sunt ușor de imaginat.

40% este mult sau puțin? Pare să fie aproape jumătate, dar nu jumătate. Un asemenea avantaj este de neînțeles. Nu voi merge pe site și nu voi cumpăra.

Dacă în loc de 40% scrieți „Salvați 1000 de ruble de la fiecare achiziție”, atunci recursul va deveni mai clar. Ei bine, aici sunt 1000 de minciuni în portofel, acolo va rămâne. Pot vizualiza aceste economii.

Fii de ajutor

Explicați potențialului client ce beneficii va aduce pentru a întreprinde acțiunea vizată pe site-ul dvs. De ce are nevoie de un abonament la articolele, promoțiile și ofertele tale. Nu sunt suficiente cuvintele „util”, „de neînlocuit”, „benefic”, „plăcut” și altele.

Acesta este un apel prost. Ce înseamnă „oferte avantajoase”, cum sunt ele benefice, de ce am nevoie deloc de acest newsletter, ce voi învăța, ce voi afla?

Un motivator nu este util și, prin urmare, ineficient.

În formular și pe buton

In text

Lucrați la stil

Păstrează terminologia, cuvintele și expresiile complexe pentru alte cazuri, nu încerca să pară complicat și inaccesibil. Pentru a răspunde la apel, trebuie să-l înțelegi.

Imaginați-vă că vă oferiți să faceți o acțiune unei persoane dragi sau unui prieten bun. Nu merge prea departe: păstrează pentru tine vorbirea obișnuită, familiaritatea, expresiile nepoliticoase. Clientul tău este o persoană pe care o respecți și pe care o iubești.

Mă feresc de contestațiile din categoria „Ia o bucată gratuită până când nu o rezolvă”, „Nu faceți clic pe reducere”. Astfel de motivatori sunt asociați cu vânzarea de bunuri de calitate scăzută, înșelăciune. Amintiți-vă de apelurile de pe bannere din categoria: „Nu mai hrăniți farmaciile, păduchii vor dispărea dacă...”.

Funcționează, dar numai pentru un anumit public. De exemplu, pentru bunicile sau părinții noștri, muncitori din fabrici care petrec puțin timp pe internet.

Ei pot adulmeca cu ușurință un iPhone chinezesc scriind „Grăbește-te! Un iPhone minunat te așteaptă pentru doar 3.000 de ruble.” Sau vinde boabe de goji, kombucha, un accesoriu de lopată care va separa rădăcinile buruienilor de mugurii de cartofi.

Și iată un exemplu de pe site-ul unui amplasament de uscare – un proiect în care oamenii, pentru anumite contribuții, primesc un sistem de antrenament și alimentație care îi ajută să slăbească kilogramele în plus. La sfârșitul sezonului, participanții își pot trimite fotografiile înainte și după după vot și pot primi premii impresionante, precum o mașină sau o operație la sân.

Creatorul proiectului, cunoscut pentru postările sale extraordinare, dragostea pentru cuvintele tăioase și prezentarea agresivă a informațiilor în videoclipuri și postări pe rețelele de socializare, își poate permite să lanseze un apel în acest fel.

Pentru că publicului său îi place. Câteva milioane de abonați și 16 sezoane de uscare vorbesc despre asta.

Fii scurt

Păstrați apelurile scurte. Cu cât sunteți mai clar despre beneficii, cu atât este mai probabil ca apelul să fie ascultat.

Pe formular și butoane

Să-ți omori grafomanul interior.

Cum să proiectați corect un motivator

Atractia site-ului ar trebui să fie vizibilă și să iasă în evidență din contextul general. Alegeți culori luminoase și contrastante pentru butoane și ferestre pop-up pentru a le face să iasă în evidență de fundalul principal al site-ului.

Nu treceți peste bord și nu transformați apelurile într-un lucru acid, făcând fundalul formularului într-un verde deschis strălucitor, iar textul de pe el - roz neon. Atunci când alegeți o schemă de culori, ghidați-vă de legile bunului gust și ale rațiunii.

Folosirea unei imagini este o modalitate excelentă de a-ți scoate în evidență motivatorul. Plasați o fotografie sau o imagine de înaltă calitate și relevantă pe formular.

Dacă preferați meme-urile și pozele amuzante, amintiți-vă că vârsta lor este foarte mică. Zhdun, Gratuti, Vzhukh, Harold, care suferă, și alți tipi amuzanți și-au supraviețuit deja zilelor. Alții le vor lua locul și așa mai departe la infinit.

În timp ce mă gândeam și scriam acest articol, următorii au căzut în uitare: Nevelny, Druzhko, mined slippers, Dorou, Usmanov, chevapchichi, lol-kek-cheburek, spinners. Și broasca Pepe a murit oficial.

Pentru a fi mereu la curent cu tendințele, trebuie să le urmăriți. Meme-urile săptămânale de pe Medusa, BuzzFeed sau 9GAG vă vor ajuta în acest sens. Iar pentru plus, serviciul Google Trends este perfect. L-am folosit pentru a crea.

Americanii au mers foarte departe și au inventat un serviciu care permite urmărirea tendințelor online, a memelor și a altor focare de activitate virală pe baza hashtag-urilor de pe rețeaua de socializare Twitter.

Dmitri Mazurov

În unele subiecte, puteți folosi apeluri bazate pe frica de oameni.

De exemplu, aveți un magazin online de aparate de aer condiționat. Clienții tăi potențiali încearcă să scape de căldura verii. Apăsați pe locul dureros, faceți-i să se miște.

Adaugă o poză cu un bărbat transpirat și o expresie de suferință. În titlu, scrie ceva de genul „Nu întârzia alegerea ta. Căldura este deja aproape!” În text, indicați avantajul real pentru o persoană dacă face o achiziție chiar acum: „Comandați un aparat de aer condiționat chiar acum și obțineți o reducere de 10% la instalare”. Iar pentru buton este potrivită descrierea acțiunii „Salvați de la căldură”.

Cu toate acestea, în formarea unor astfel de apeluri, trebuie să fii atent și să nu exagerezi. „Amplificarea” excesivă a consecințelor poate provoca neîncredere în întregul text al motivatorului.

De asemenea, încercați să nu folosiți cuvinte care nu sunt apreciate. În descrierea produselor de îngrijire a pielii, nu veți vedea niciodată cuvântul „acnee”. Aceasta se numește acum acnee.

Unde să plasați apelul

Un bun motivator nu este prea intruziv, nu se suprapune cu principalele informații de pe site. Dar, în același timp, trebuie să fie vizibil și observat. Asta înseamnă strălucitor, atrăgător și receptiv la toate rezoluțiile ecranului.

Contestațiile în textele comerciale ar trebui plasate la sfârșit. Când cititorul s-a familiarizat cu avantajele produsului, a învățat totul despre livrare, sortiment. Motivatorul îl va împinge spre acțiunea vizată.

Dacă proiectați apeluri sub forma unui buton sau a unei imagini cu text, atunci aveți trei moduri.

Antet fix

Un antet fix este o bară obișnuită care apare în partea de sus a paginii și rămâne în același loc, urmărind utilizatorul pe măsură ce derulează.

Avantajele unui antet fix sunt următoarele:

• Rămâne vizibil chiar dacă utilizatorul derulează în jos pe pagină.
• Nu interferează cu vizualizarea și, în același timp, este clar vizibil. Când efectuați un apel în acest fel, asigurați-vă că este afișat la fel de bine pe desktop-uri, tablete și telefoane mobile.

Titlurile fixe au câteva dezavantaje.

• Nu este suficient loc pentru o ofertă mare. Doar că nu ai unde să plasezi mult text. Tot ce aveți este o bandă îngustă în partea de sus a ecranului.
• Opțiuni limitate de design. Spațiu mic - puține oportunități.

Capturați forma pe panoul lateral

Formularul din lateral nu urmărește utilizatorul. Este static. Prin urmare, vizitatorul are timp să se familiarizeze cu conținutul paginii și apoi să ia o acțiune.

Avantajele prindere laterală:

• Apelul este situat într-o zonă perfect vizibilă pentru utilizator și, totuși, nu interferează cu vizualizarea paginii, deoarece nu rulează după el și nu este impus.
• Forma de pe panoul lateral oferă nenumărate posibilități creative pentru designeri. Pentru ea, poți folosi un design în diferite culori cu imagini, o descriere, un îndemn și o fereastră pentru o adresă de e-mail.

Dezavantajele formularului de captare de pe bara laterală:

• Când utilizatorul derulează în jos pe pagină, el derulează și în jos formularul. Și dacă nu există formă, atunci nu există acțiune.
• Mulți oameni confundă această formă cu publicitatea contextuală și nu îi acordă atenție. Acesta este motivul pentru care apelul dvs. poate trece neobservat.

Formular pop-up

Un formular pop-up este o fereastră care este afișată vizitatorilor site-ului peste restul conținutului în anumite condiții.

Conditiile pot fi:

• Timpul petrecut pe site.
• Accesați pagina dorită.
• Ieșiți de pe site.

Beneficiile formularelor pop-up:

• Atractia este vizibila si atrage atentia.
• Puteți plasa un text mare, o imagine, ceea ce va face apelul mai eficient.

Există și dezavantaje:

• Pentru unii oameni, aceste blocuri pop-up pot fi enervante. Prin urmare, părăsesc site-ul imediat după ce apare formularul pop-up. Mama mea crede în general că pop-up-ul este un virus.
• Trebuie să urmăriți analizele cel puțin o dată la două săptămâni - cât de des trec, după ce oră, ce este evidențiat în textul apelului, dacă este evidențiat deloc, dacă este închis, când este închis și când este completat.

De ce apelurile dvs. nu funcționează

Utilizați o mulțime de apeluri în același timp

Motivatorul pentru acțiune este cireașa de pe tort, nu un kilogram de umplutură în interiorul tortului. Opriți excesul.

Cu cât un utilizator are mai multe opțiuni, cu atât este mai probabil ca acesta să abandoneze totul dintr-o dată și să părăsească site-ul tău fără a lua acțiunea dorită.

Imaginați-vă că intrați într-un magazin pentru a cumpăra roșii pentru cină. Un consultant vine la tine și se oferă politicos să te ajute la alegere. Apoi al doilea la unison începe să-i povestească despre reduceri, al treilea alergă și îi spune: „Hei, avem o degustare gratuită aici, încearcă urgent un nou tip de cafea”.

Nervii tăi sunt la limită, ai uitat de ce ai venit, roșiile nu fac semn, ți-e prea foame, vrei doar să mergi acasă.

Un vizitator al site-ului dvs. simte cam la fel. Vrea să plece.

Ce să fac

• Alege-ți ținta principală

Dorim să aducem în atenția cititorilor blogului nostru un articol la scară enciclopedică despre diferitele tipuri de CTA și exemple de îndemnuri. Această postare va continua o serie de postări despre cum să faceți sau să faceți publicitate și mai eficientă.

1. Forme care exprimă un îndemn la acțiune în culori contrastante

Să începem cu exemple de utilizare a contrastului de culoare pentru a crea un îndemn eficient la acțiune. Să reamintim că contrastul este una dintre cele mai puternice metode grafice de influențare a utilizatorului. Cea mai rapidă modalitate de a atrage un vizitator este să evidențiezi vizual elementul CTA pe pagină folosind o culoare care contrastează cu fundalul (această regulă se aplică atât butoanelor, cât și hyperlinkurilor active).

Deci, cea mai simplă, cea mai utilizată metodă este să folosiți o culoare pentru suprafața butonului CTA (sau a link-ului text activ) care contrastează puternic cu restul culorii paginii:

A doua metodă - să o numim „metoda de contrast dublu” - implică plasarea unui element CTA contrastant pe un „fond” luminos, care contrastează cu fundalul principal:

Cel mai bun loc pentru a pune un element CTA este în partea stângă a paginii de destinație / site-ului, ca în limbile europene, citirea se face în mod tradițional în direcția stânga la dreapta:

Iată o altă modalitate bună de a atrage atenția unui vizitator: plasați un mic mesaj text pe pagină care „decriptează” titlul și ghidează fără probleme ochiul utilizatorului către elementul îndemn la acțiune. În acest caz, butonul CTA completează în mod logic contextul paginii („element contextual îndemn la acțiune”):

Pentru a garanta că atrageți atenția utilizatorului asupra elementului CTA, acesta este de obicei vopsit în culori calde - roșu, portocaliu, galben. Este de dorit ca o astfel de „pată de culoare caldă” să fie singura pe pagină, adică fundalul, iar imaginile cu un apel la acțiune ar trebui păstrate în nuanțe de culori reci - albastru, verde, gri:

Și iată un îndemn la acțiune pentru un abonament public. Butonul CTA portocaliu deschis și cald nu se va pierde pe un fundal gri închis:

Nu numai imaginea grafică poate fi contrastantă: în acest exemplu, pentru a evidenția elementul CTA (link activ), a fost suficient să schimbați culoarea fontului linkului în portocaliu strălucitor:

Pe o pagină cu un fundal alb simplu, puteți plasa mai multe elemente de îndemn, iar culoarea și volumul vizual al CTA vor corespunde importanței sale: elementul portocaliu este cel mai important, griul este puțin mai puțin important. , al treilea este un link text activ, tastat cu albastru:

În exemplul de mai jos, putem verifica personal că elementul de îndemn de culoare caldă (galben-portocaliu) „tare” își declară prezența pe fundalul principal „rece” al paginii de destinație:

Și aici „contrastul termic” este atât de puternic încât butonul portocaliu CTA îți atrage atenția chiar și pe fundalul unei imagini de fundal active, expresive, dar păstrate într-o schemă de culori rece:

„Descărcați de pe site-ul nostru”

Până acum, am analizat exemple legate de utilizarea elementelor CTA pe paginile de destinație/site-urile companiei. Dar asta nu înseamnă că elementele de apel la acțiune nu își au locul pe niciun alt tip de resurse web: de exemplu, interfețele paginilor rețelei de socializare LinkedIn au butoane CTA contextuale contrastante:

Se pare că elementele CTA roșu aprins, îndrăgite în mod tradițional de designeri pentru puterea de impact asupra publicului țintă, se demodează încet. Avem o reproiectare a paginii de pornire a Zynga, cel mai important serviciu de jocuri sociale, și toate elementele îndemnului la acțiune într-un albastru deschis sofisticat și calm:

Iată cum arăta vechiul design:

2. Apeluri la acțiune care stimulează utilizatorul să ia o decizie

Uneori este nevoie doar de un impuls suplimentar pentru a lua o decizie finală. Îți poți crește șansele de a-ți trimite vizitatorul pe traseul pe care l-ai trasat pentru el - doar oferi-i un stimulent. Stimulentele pot fi foarte diverse: oferte bonus, reduceri, acces exclusiv la serviciu, consultații gratuite etc. Lăsați-vă imaginația să zboare și veniți cu mesaje publicitare convingătoare care să încurajeze utilizatorii să facă următorul pas în direcția în care doriți să o convertiți.

De exemplu, oferind gratuit informații valoroase, reduceți nivelul barierei psihologice de intrare a vizitatorului. Iată ce fac proprietarii resursei web Codeacademy, atrăgând atenția vizitatorilor oferind acces gratuit la cursurile lor educaționale:

Reducerile sunt o altă modalitate dovedită de a încuraja vizitatorii să ia măsuri. Această tehnică este adesea folosită pe paginile de destinație, pe care le puteți găsi în Galeria de șabloane LPgenerator. Toate aceste șabloane sunt complet gratuite și pot fi personalizate în mod flexibil pentru a se potrivi nevoilor dvs. în:

Și iată un apel pentru a vă abona la grup, promițând o reducere:

Puteți convinge vizitatorul să facă pasul necesar într-un mod foarte simplu - doar explicați-i clar că această acțiune (înregistrare, de exemplu) va fi un proces ușor, ușor, care durează doar câteva secunde:

„Economisiți timp și bani când căutați un apartament”

Folosirea „influenței sociale” este o altă tehnică excelentă și foarte eficientă de stimulare a vizitatorilor: vă prezentați produsul în timp ce permiți unui potențial cumpărător să vadă numărul de „aprecieri” primite de acel produs și să citească recenzii de la alți utilizatori ai rețelelor de socializare și să vadă cine sună unii. la acțiune pentru a cumpăra un produs:

Un alt exemplu de apel la acțiune îmbunătățit din punct de vedere social este contorul de urmăritori de lângă CTA. Vizitatorul care se îndoiește poate lua o decizie ghidat de faptul că „100.000 de oameni nu pot greși”, sau pur și simplu din cauza dorinței de a se alătura unei familii numeroase și prietenoase de personalități creative interesante.

3. Apeluri la acțiune care demonstrează produsul/serviciul

Conștientizarea unui potențial cumpărător cu privire la beneficiile și meritele produsului/serviciului dvs. poate juca un rol major în a decide dacă să încheie o afacere.

Această pagină de destinație creează o conexiune vizuală puternică între elementul de îndemn portocaliu strălucitor și captura de ecran a produsului. Vizualizarea acestei conexiuni convinge utilizatorul să ia o acțiune:

Pe pagina aplicației Flipboard, lângă o ilustrare animată a modului în care funcționează programul, există două elemente de îndemn simultan - „intră în App Store” și „intra pe Google Play”.

Astfel, un potențial utilizator este expus unei duble influențe - dobândește cunoștințe despre produsul propus și este expus influenței sociale (fie se va alătura comunității de utilizatori ai produselor Apple, fie se va alătura numeroaselor rânduri de fani ai sistemului de operare Google Android). ):

Companiile de aplicații mobile folosesc adesea un buton CTA pentru a prezenta valoarea unei propuneri. În acest exemplu, principalul beneficiu pentru consumator este evidențiat pe elementul îndemn la acțiune - programul este oferit gratuit:

Goal Stacker folosește o captură de ecran a interfeței noului său program pentru a-i determina pe vizitatori să întreprindă una dintre cele două acțiuni recomandate: înscrieți-vă pentru un abonament gratuit sau vizionați un videoclip demonstrativ:

Instagram folosește imagini într-un apel la acțiune și arată clar cum arată aplicația mobilă propusă pe ecranele telefoanelor Apple și în mediul Google Android:

Creatorii de aplicații Orchestra oferă utilizatorilor o gamă de două opțiuni de aplicație - pentru pagini web sau pentru iPhone. Dimensiunea și plasarea celui de-al doilea îndemn (înregistrați-vă pe web) arată clar utilizatorului că acesta este un element CTA suplimentar (non-core):

CTA-urile de pe pagina de descărcare a aplicației mobile Spotify oferă utilizatorilor o alegere între două platforme principale pe care programul va rula:

Pagina serviciului de formulare web Wufoo evidențiază 3 elemente de apel la acțiune și o captură de ecran a interfeței programului, însoțite de o declarație clară și concisă a simplității și flexibilității funcționale a aplicației. Întregul conținut de pe pagină îi ajută pe utilizatori să înțeleagă mai bine ce vor primi exact, acceptând propunerea dezvoltatorului:

4. Îndemnuri la acțiune folosind texte bine scrise

Dacă copia de pe pagina dvs. de destinație nu atrage vizitatori, atunci conținutul nu este doar inutil - este, în general, dăunător. Conținutul prost scade conversiile, doare și în cele din urmă împiedică vânzările directe. Ar trebui să vă amintiți întotdeauna una dintre axiomele fundamentale ale marketingului web: „Cei care au nevoie de informații caută text, nu imagini!”

Asigurați-vă că toate sugestiile dvs. sunt clare și lipsite de ambiguitate și au ca scop convertirea unui vizitator. Pe măsură ce vă concentrați pe crearea textului de îndemn, rețineți, totuși, că grafica poate ajuta la explicarea sensului mesajului dvs. pentru utilizator, completându-l cu elemente vizuale.

Akismet este un serviciu anti-spam, iar vizitatorii care vizitează pagina vor primi cu siguranță un mesaj despre scopul acesteia: textul explicativ se află pe elementul CTA principal. Un apel clar și concis nu numai că îi va încuraja pe vizitatori să ia măsuri, ci le va oferi și încrederea că au găsit în sfârșit o modalitate de a scăpa de spam:

„Începe și spune la revedere spam”

O solicitare convingătoare pentru potențialii cititori să facă clic pentru a „privi în interiorul cărții” - susținută de o săgeată portocalie strălucitoare, atrage atenția unui vizitator al paginii Amazon:

Textul îndemnului de pe pagina de mai jos se adresează acei vizitatori care nu citesc niciodată marcatori. Semnificația unei anumite oferte este indicată direct pe elementul CTA - este timpul să începeți să luați acțiuni specifice!

„Vedeți cum își optimizează Bob afacerea”

Valoarea ofertei - posibilitatea de 15 zile de utilizare gratuită a instrumentelor de dezvoltare - este evidențiată prin utilizarea textului italic:

„Perioada de testare de 15 zile” deasupra butonului din colțul din dreapta jos al paginii

Textul din afara butonului de chemare la acțiune servește ca un factor de stimulare suplimentar: dacă poți „crea un eveniment” absolut gratuit (gratuit) (se spune legenda de pe elementul CTA), atunci de ce să refuzi o ofertă atât de generoasă?

În paranteze lângă butonul: „Este gratuit”

Textul de îndemn bine conceput îl scutește pe vizitator de a citi restul conținutului paginii - elementul CTA va explica cu exactitate utilizatorului ce poate obține făcând clic pe butonul:

Creatorii paginii de serviciu GoToWebinar au folosit hyperlinkuri text pentru a explica utilizatorului ce anume va primi folosind elementele de apel la acțiune: descărcați o versiune de probă gratuită a produsului, efectuați o achiziție sau pur și simplu discutați cu vânzătorul:

Un alt exemplu de îndemn „descriptiv” bun la acțiune este că legenda CTA rezumă semnificația fiecărui punct din propoziție:

„Abonați-vă și publicați gratuit”

Textul de sub îndemnul principal dezvăluie vizitatorului paginii detalii suplimentare ale ofertei/ofertei. Un limbaj simplu, ușor de înțeles pentru mesaje oferă utilizatorului un sentiment de încredere în a face alegerea corectă:

„Cumpără o carte”

Iată un alt îndemn la acțiune care oferă vizitatorilor suficiente informații pentru a lua o decizie fără alte informații:

Pentru a crește impactul asupra vizitatorului, textul de pe elementul CTA dublează titlul paginii.

„Abonați-vă la seminarii web gratuite”

Următorul îndemn la acțiune are un stimulent suplimentar pentru ca utilizatorii să le reamintească să obțină o reducere triplă.

„Acces nelimitat pentru 149 USD 50 USD”

Textul elementului îndemn la acțiune este îmbunătățit de o imagine plasată în imediata apropiere pentru a ilustra semnificația argumentului de vânzare.

„Descărcați cartea electronică gratuit”

Textul plasat lângă butonul CTA concentrează utilizatorul asupra beneficiilor abonamentului.

5. Apeluri la acțiune folosind efecte spațiale

Îți amintești zicala „mai puțin este mai mult”? Este 100% corect când vine vorba de elementul îndemn la acțiune și spațiul liber din jurul acestuia.

Un exemplu perfect de utilizare inteligentă a spațiului alb - elementele CTA pur și simplu nu pot fi trecute cu vederea:

Echipa Firefox a făcut o treabă grozavă, înlăturând tot „zgomotul” care ar putea interfera cu conversia - imaginea este eliminată de pe butonul CTA, textul nu se „streaptă” peste buton:

Și pe această pagină, îndemnul principal la acțiune este poziționat departe de potențialele distrageri, cum ar fi imaginile din partea de sus a paginii sau un CTA suplimentar:

Există suficient spațiu alb în jurul apelului la acțiune, ceea ce permite vizitatorului să se concentreze pe cele mai importante informații conținute în pagină:

Pagina serviciului Dropbox întruchipează conceptul de simplitate și claritate - orice utilizator va înțelege imediat ce acțiuni este solicitat să întreprindă:

„Urmăriți videoclipul”, „Încărcați Dropbox”

Un alt exemplu de utilizare a spațiului liber - toate informațiile sunt colectate în grupuri vizuale mici, departe de elementul CTA principal (care, în opinia noastră, ar trebui evidențiat suplimentar cu o culoare „caldă”):

Toate elementele îndemnului de pe pagina următoare sunt înconjurate de spațiu alb, permițând vizitatorului să selecteze cu ușurință acțiunea pe care o dorește:

Chiar dacă CTA este situat în zona cea mai bogată vizual a imaginii, spațiul alb vă permite să treceți în mod natural la pasul următor:

Toată dezordinea vizuală este eliminată de designul minimalist al paginii, pe care nimic nu interferează cu percepția îndemnului la acțiune:

„Descărcați aplicația”

Iată un alt exemplu bun de utilizare a spațiului liber pe o pagină:

Doriți să vă observați îndemnul la acțiune? Separați-l de conținutul text și imagini:

Pagina Skype este un model de urmat, cu un design simplu, cu un element de îndemn evidențiat în spațiu alb.

Un alt exemplu foarte bun de a scoate în evidență un element CTA prin utilizarea adecvată a spațiului alb și a contrastului de culoare:

Începeți cu Stripe

În acest caz, efectul „spațiu alb” este folosit pentru a atrage atenția asupra îndemnului de text suplimentar situat în dreapta butonului principal roșu CTA:

„Abonați-vă acum” sau „Aflați mai multe”

Desigur, puteți aplica un efect spațial și pentru anunțul dvs. banner:

„Descărcați aplicația Yapta”

În exemplul de mai jos, butonul CTA este înconjurat de un chenar semi-transparent care îmbunătățește efectul de îndemn prin distanțarea acestuia de restul conținutului paginii:

"A incepe"

6. Apeluri la acțiune care creează un sentiment de mișcare

Unele dintre cele mai de succes apeluri la acțiune sunt create folosind săgeți. Săgețile sunt un element grafic important al unei pagini care creează un sentiment de mișcare și ghidează vizitatorii către cele mai importante elemente ale paginii.

De obicei, săgețile de pe elementele CTA indică spre dreapta, ceea ce corespunde direcției de citire a paginii în limbi europene:

Când 4 săgeți indică în același timp către același element de îndemn, este greu să nu-l observi!

Următorul exemplu folosește un videoclip inline indicat de o săgeată ca un fel de element suplimentar de îndemn:

O săgeată plasată pe un element de apel la acțiune indică conținut textual care explică utilizatorului semnificația serviciului propus:

Nu este necesar să folosiți săgeți „cozile” strălucitoare pentru a indica mișcarea privirii - semnul> este suficient, ca în exemplul de mai jos:

„Este gratuit! Start> "

Săgeata indică utilizatorului că în fața lui se află principalul și singurul apel la acțiune (deși nu foarte asemănător cu elementul CTA obișnuit):

7. Abonamentul ca îndemn la acțiune

Pentru a începe o campanie masivă de marketing prin e-mail, trebuie să vă construiți o bază de clienți. Cel mai simplu mod de a construi o astfel de bază de date este plasarea formularului de abonare pe pagina de destinație promovată. Este posibil să aveți nevoie și de un îndemn pentru a vă reînnoi abonamentul.

Iată un exemplu simplu și ilustrativ - un utilizator este invitat să participe la o conferință și va primi detalii de înregistrare într-un e-mail:

Este o idee bună să aveți numele potențialilor clienți în baza dvs. de clienți:

„Ascultă cum sună numele tău în interpretarea carillonului”

Un alt exemplu de element de îndemn cu un formular de colectare a datelor și un buton de înregistrare:

Deasupra butonului CTA este plasată o componentă foarte serioasă a oricărei campanii de marketing, exprimată în glumă - politica de securitate: „În cartea de bucate a mamei noastre, jurăm că nu vă vom umple de spam”. Acest text face apelul la acțiune deosebit de convingător:

Pentru a genera interes pentru elementul de îndemn, a fost folosită ca fundal o imagine colorată:

Deasupra câmpului de adresă se află un text care vorbește direct și deschis despre avantajele ofertei:

Încercați să eliminați orice din pagina dvs. care ar putea distrage atenția utilizatorului de la elementul îndemn. Iată un exemplu de urmat - o simplă pagină albă care creează un sentiment de spațialitate:

Oferiți utilizatorilor posibilitatea de a interacționa cu dvs. prin conturile de rețele sociale:

Personalizați-vă elementele îndemnului la acțiune. Și nu vă fie teamă să aplicați puțin umor:

8. Îndemnuri la acțiune care sugerează opțiuni primare și secundare de acțiune

Se poate dovedi că trebuie să oferi vizitatorului să ia mai multe opțiuni. De exemplu, urmăriți sfaturi despre un produs nou sau descărcați o versiune de probă gratuită a acestuia. Determinați care acțiune are o prioritate mai mare și evidențiați elementul CTA corespunzător mărindu-i dimensiunea sau „vopsindu-l” cu o culoare de contrast mai mare.

Un exemplu clasic: elementul principal al unui apel la acțiune este evidențiat în culoare (galben aprins) și formă (buton). Elementul suplimentar este prezentat ca o legătură activă:

O altă modalitate obișnuită de a clasifica elementele după importanță: elementul principal al îndemnului corespunde unei culori calde (portocaliu), elementul secundar este rece (gri):

Cu cât elementul CTA este situat mai în stânga, cu atât este mai important:

Dimensiunea butoanelor CTA este aceeași, ceea ce indică echivalența aproximativă a acțiunii dorite. Cu toate acestea, având în vedere culoarea roșie caldă a unuia dintre ele, precum și poziția sa extremă din stânga, puteți determina ce acțiune este de preferat:

Vedeți planurile și prețurile și turul produsului

Două butoane de îndemn pot crește conversiile - este foarte posibil ca, urmărind turul video oferit de elementul CTA suplimentar, utilizatorul să folosească elementul principal de îndemn, completând astfel conversia:

Dacă oferiți un produs complex, atunci utilizarea unui element CTA suplimentar care permite utilizatorului să vizualizeze videoclipuri de antrenament este o soluție excelentă:

Probă gratuită și tur al produsului

Mai jos este o soluție destul de ciudată: judecând după locație, butonul CTA de sus este elementul principal al apelului la acțiune. Cu toate acestea, are culoarea de fundal a paginii fără să iasă prea mult în evidență, în timp ce apelul auxiliar folosește albastru. Credem că pagina are nevoie de testare urgentă:

„Abonați-vă acum” și „Vizualizați turul”

Două elemente ale unui apel la acțiune - și ambele nuanțe reci :.

„Scrie-ne” și „Vezi lucrările noastre”

Pagina perfect realizată - culoarea portocalie caldă a elementului principal al îndemnului la acțiune se potrivește cu culoarea siglei și a meniului principal, contrastând cu fundalul principal albastru închis:

Înscrie-te acum și încearcă gratuit

O soluție similară, folosind doar roșu. Contextul subtil indică, de asemenea, primatul acestui apel la acțiune:

Din nou, culorile reci sunt folosite în designul elementelor CTA, care nu contrastează cu fundalul principal al paginii. Vizitatorul ocazional este garantat că va fi nedumerit: ce măsuri ar trebui să ia pe această pagină?

Încercați gratuit și cumpărați acum

9. Îndemnuri care segmentează vizitatorii

Atunci când creează un apel la acțiune, marketerul trebuie să se concentreze asupra publicului său țintă, care este adesea studiat prin cercetări de marketing costisitoare și îndelungate.

Cu toate acestea, există o modalitate mult mai simplă de a distinge publicul țintă de numărul total de vizitatori: lăsați vizitatorii să se identifice și să se segmenteze. Elementele apelului la acțiune îi vor ajuta în acest sens.

Iată una dintre cele mai simple și mai accesibile moduri de a-ți segmenta vizitatorii în grupuri. Amintiți-vă că o strategie de segmentare funcționează eficient atunci când utilizați:

„Găsiți bucătari în apropierea mea” sau „Postați un post vacant de bucătar”
„Creează un magazin virtual”

Adăugând puncte suplimentare la descrierea fiecărui element pentru acțiune, puteți crește acuratețea segmentării vizitatorilor:

„Vreau instrumente care sunt ușor de utilizat.

Vreau să fac eu cea mai mare parte a muncii.”

„Am nevoie de o echipă care să facă marketing pentru mine.
Trebuie să măresc traficul site-ului meu.
Am nevoie de clienți potențiali de calitate și venituri sporite.”

Imaginile de fundal servesc pentru segmentarea de gen a vizitatorilor:

Segmentarea vizitatorilor are loc în coloana din dreapta a trei elemente de îndemn, fiecare cu un scurt text explicativ:

„Pentru companii”
„Pentru investitori”
„Pentru acționari”

Un exemplu de două elemente excelente de segmentare a îndemnului, fiecare cu un titlu diferit, o imagine de fundal și clauze descriptive suplimentare:

Multe site-uri, în special cele comerciale, au un apel la acțiune. Ce ar trebui să fie? Desigur, eficient, încurajând utilizatorul să facă ceva, de exemplu, să se aboneze la un buletin informativ sau să cumpere ceva. Pentru designeri și agenți de marketing, crearea unui apel la acțiune este o sarcină descurajantă și nu toată lumea are succes 100% cu aceasta.

Într-un fel sau altul, un apel eficient la acțiune ar trebui să fie pe toate site-urile unde este necesară încurajarea utilizatorilor. Orice site are propriul său scop și scop. Chiar dacă scopul este de a completa un simplu formular de contact, utilizatorul trebuie să fie îndrumat corespunzător către ideea de a întreprinde această acțiune. Un apel la acțiune bine conceput atrage atenția, stabilește direcția corectă și poate face o mare diferență pentru succesul general al site-ului dvs. Cum creezi un îndemn eficient la acțiune? Iată 10 metode pentru a vă ajuta să vă atingeți obiectivul.

Concentrați-vă pe sensul apelului

Înainte ca utilizatorul să ia acțiunea dorită, trebuie să fie convins că ia decizia corectă. Prin urmare, trebuie să oferiți oamenilor informații de încredere. Următoarea abordare funcționează foarte bine: trebuie să subliniați problema utilizatorilor, să o identificați și abia apoi să oferiți un produs sau serviciu care rezolvă această problemă. De asemenea, trebuie să clarificați ce beneficii vor primi vizitatorii site-ului dacă iau acțiunea propusă. La prima vedere, totul este simplu, dar chiar și companiile mari greșesc atunci când încearcă să ajungă la utilizator.

Luați Skype de exemplu. Un utilizator care dorește să instaleze acest messenger pe computerul său vede următoarea imagine:

Aceasta nu este cea mai bună opțiune de îndemn, deși pare destul de convingător și butonul CTA este clar vizibil. Dar, în încercarea de a crea un îndemn puternic, designerii și copywriterii Skype și-au pierdut concentrarea și nu au reușit să explice clar pentru ce a fost messengerul. Apelul este emoționant, dar beneficiile nu sunt evidente. Și trebuie să fie ambele.

Răspundeți la întrebările utilizatorilor

Pentru ca un utilizator să ia o acțiune, trebuie mai întâi să-i câștigi încrederea. Multe acțiuni presupun efectuarea unei plăți sau furnizarea de informații personale, iar acest lucru este alarmant pentru unii utilizatori. Au imediat o serie de întrebări la care încearcă să găsească răspunsuri. Adesea, oamenii doresc să știe în avans ce se va întâmpla dacă dau clic pe un buton, completează un formular sau urmăresc un link. Aceste răspunsuri ar trebui să fie întotdeauna în fața ochilor lor.

În niciun caz nu trebuie să forțați vizitatorii site-ului să caute cât va costa transportul sau care este sistemul de returnare a produsului. Toate acestea ar trebui să fie prezente lângă apelul la acțiune. Dacă proprietarul site-ului se oferă să se aboneze la newsletter, atunci trebuie să menționeze cât de des vor fi trimise notificări pe e-mail. De asemenea, este recomandabil să indicați cât de ușor este să vă dezabonați de pe lista de corespondență. Utilizatorii doresc să știe răspunsurile la astfel de întrebări, așa că nu pot fi ținuți în întuneric.

Reduceți numărul de apeluri la acțiune

Când proiectați o pagină CTA, trebuie să vă concentrați pe elementele esențiale. Dacă sunt prea multe apeluri pe pagină, acesta poate dezorienta utilizatorul. Studiile au arătat că dacă o persoană dintr-un supermarket se confruntă cu prea multe alegeri, șansele ca aceasta să facă o achiziție sunt semnificativ reduse. Pe un site cu multe apeluri, totul este exact la fel.

Prin limitarea numărului de acțiuni pe care utilizatorul trebuie să le efectueze, designerul îl scutește pe utilizator de nevoia de a gândi. Tot ce au nevoie oamenii este un ghid pas cu pas. Această abordare funcționează pentru orice, de la navigare la formulare de contact. Numărul de apeluri la acțiune poate varia în funcție de scopul site-ului. Dar nu ar trebui să fie multe dintre ele și este de dorit ca acestea să nu se dubleze între ele.

Poziționare îndemn la acțiune

Este foarte important ca apelul la acțiune să fie afișat vizibil. În mod ideal, acesta va fi situat pe primul ecran și chiar în centrul paginii. Iată cum în acest exemplu:

Dar trebuie să fii atent, căci o bună poziționare nu garantează întotdeauna succesul, mai ales dacă pe pagină există imagini cu oameni. În ilustrația cu harta termică se poate observa că atenția utilizatorului este atrasă în primul rând de fața fetei și abia apoi de butonul CTA. Aceasta este o greșeală.

Dar totul poate fi reparat prin simpla alegere a unei imagini diferite. Dacă imaginea și apelul sunt strâns legate, butonul de acțiune va fi mai vizibil. Dacă persoana de pe pagină se uită la un îndemn, va atrage cu siguranță atenția utilizatorilor.

Înconjurați apelul cu spațiu liber

Poziționarea îndemnului la acțiune este de o importanță capitală, dar va fi inutilă dacă se pierde printre alte elemente de design. Ar trebui să existe suficient spațiu alb în jurul oricărui apel pentru a-l face mai vizibil. Cu cât este mai mult gol în jurul apelului, cu atât mai mult va atrage atenția. Este mai bine să ilustrăm acest lucru cu un exemplu. În imaginea de mai jos vedem principalele pagini ale motoarelor de căutare Google și Yahoo! Și este imediat clar unde este mai vizibil apelul la acțiune. Desigur, aceasta este pagina Google.

Lucrul cu culoarea este o modalitate eficientă de a atrage atenția asupra elementelor de design. Acestea fiind spuse, culoarea funcționează cel mai bine dacă există un număr limitat de nuanțe în schema principală de culori a site-ului. Iată un exemplu bun: schema de culori folosește albastru și gri, iar butonul de îndemn este verde strălucitor. Acest contrast puternic nu lasă utilizatorul să aibă nicio îndoială cu privire la ce trebuie să facă. Desigur, nu ar trebui să te bazezi doar pe culoare, deoarece mulți oameni sunt daltonici. Culoarea trebuie utilizată împreună cu poziționarea și spațiul alb.

Mărimea contează

Mulți designeri web sunt enervați când un client cere să facă un element mai mare. Această abordare perturbă adesea armonia și privează designul de integritate. Dar uneori clientul are dreptate. Mai ales dacă cere să mărească butonul CTA. În acest caz, dimensiunea contează cu adevărat. Cu cât îndemnul la acțiune este mai mare, cu atât va fi mai vizibil pentru utilizatorii site-ului. Un apel mare este mai persuasiv, dar numai dacă este însoțit de un mediu text de calitate.

Lipsa ca recompensă

Cunoștințele de psihologie pot ajuta designerii și agenții de marketing să creeze îndemnuri eficiente la acțiune. Creierul uman reacționează foarte activ la limitare, astfel încât această proprietate poate fi folosită în muncă. De exemplu, puteți crea un sentiment de urgență pentru utilizator informându-l că promoția se va încheia foarte curând. Mulți oameni se tem să nu piardă ceva interesant și vor fi mai dispuși să facă clic pe butonul de apelare. Pentru a face utilizatorul să dorească să acționeze, puteți folosi următoarele trucuri psihologice:

• Limitați oferta în timp
• Limitați numărul de produse
• Arată cât de repede se vinde articolul

Utilizatorii care se confruntă cu o aprovizionare limitată simt în mod subconștient că deficitul este direct legat de valoarea unui produs sau serviciu, astfel încât inițial sunt motivați să întreprindă acțiunea dorită.

Lipsa de distragere a atenției

Dacă se dovedește că mulți utilizatori nu răspund la un apel la acțiune, atunci ceva nu este în regulă cu designul. Designerul nu a reușit să ghideze utilizatorul către apel și undeva pe parcurs vizitatorul a fost distras de altceva. Asta e rău. Au intervenit distragerile și persoana nu a întreprins acțiunea dorită.

Rețineți, totuși, că distragerile pot reduce eficiența unui apel, chiar dacă utilizatorul face clic pe un buton sau urmează un link. Ce se întâmplă după tranziție? Există multe opțiuni: poate fi completarea unui formular de contact, înregistrarea, plata electronică și așa mai departe. Este foarte important să nu existe nimic de prisos în design, toate eforturile designerului ar trebui să vizeze să se asigure că utilizatorul urmează calea indicată până la capăt.

Nu enerva utilizatorii

Un îndemn bine scris poate crește dramatic rata de conversie. Cu toate acestea, în căutarea eficienței, marketerii merg adesea prea departe și fac tonul apelului excesiv de agresiv. Orice chemare la acțiune este în mod inerent manipulare și oamenii se simt bine atunci când cineva încearcă să-i manipuleze prea deschis. Acest lucru provoacă o reacție puternic negativă și, în acest caz, puteți uita de conversie.

Utilizatorul trebuie să fie convins și să nu încerce cu orice preț să-i impună produsul. Trebuie să acționați mai blând și mai inteligent și atunci chiar și un element atât de enervant precum o fereastră pop-up va fi perceput în mod normal de utilizatori. Când vine vorba de apelul tău la acțiune, trebuie să fii foarte atent. Nu vă concentrați doar pe transformare; trebuie să vă amintiți și despre percepție. Aceasta este singura abordare care funcționează pe termen lung.