Rezolvați un exemplu de caz de management cu o soluție. Istoricul și descrierea conceptului de caz în afaceri, instrucțiuni de scriere și rezolvare

Întrebarea este pusă, de regulă, de studenții care au întâlnit pentru prima dată acest termen. Cu toate acestea, acest concept devine popular în comunitățile de afaceri. Înainte de a răspunde la întrebarea ce sunt cazurile și de a da exemple de soluție a acestora, să ne aprofundăm în istoria originii termenului.

Apariția cazurilor

Conceptul a apărut pentru prima dată în 1924. Profesorii de la o universitate prestigioasă și-au dat seama că manualele din anii precedenți nu erau capabile să pregătească absolvenții pentru profesii moderne. Manualele și manualele care sunt relevante în acest moment nu au fost încă create, iar cele anterioare sunt deja depășite. Apoi profesorii au gândit cazuri de afaceri - sarcinile reale ale timpului nostru pe care absolvenții trebuiau să le rezolve. Pentru a face acest lucru, proprietarii de afaceri au fost invitați la Harvard, care au instruit studenții absolvenți în detaliu. Antreprenorii de la seminarii au vorbit despre problemele reale cu care s-au confruntat companiile lor. După aceea, studenții absolvenți au trebuit să găsească singuri soluții la aceste probleme. Particularitatea unui astfel de antrenament este că nu există răspunsuri corecte. Trebuie doar să găsești cea mai bună cale de ieșire din situația actuală. Cu alte cuvinte, fiecare alege rezolvarea cazurilor individual.

Inovația profesorilor de la Harvard s-a dovedit eficientă. Absolvenții deja la ieșire aveau de fapt o aparență de experiență. Ei cunoșteau problemele și sarcinile companiilor de succes, puteau face față cu ușurință sarcinilor. De fapt, soluționarea cazurilor de către student i-a oferit o practică reală între zidurile universității. Prin urmare, de la mijlocul secolului al XX-lea, această metodă a devenit răspândită în întreaga lume.

Apariție în Rusia

La noi, chiar și cu prăbușirea sistemului socialist în anii nouăzeci ai secolului trecut, sistemul de învățământ a existat multă vreme pe moletă. Țara nu mai există, dar există manuale din URSS. Chiar și manualele despre istoria PCUS cu Lenin pe coperți au dispărut în cele din urmă abia la mijlocul anilor nouăzeci ai secolului XX, ca să nu mai vorbim de alte discipline.

Și numai domnii. cazuri de management au început să apară în universitățile de vârf ale țării noastre. Astăzi, această metodă este dezvoltată activ în Rusia. În plus, sunt deschise case-cluburi tematice. Deosebit de popular printre școlari și studenți este clubul MSTU. E. Bauman, Centrul de carieră NUST MISIS etc.

Deci care sunt cazurile? Să trecem la conceptul în sine.

concept

Caz (din latină casus) - o situație extraordinară, o problemă a cărei soluție nu se găsește în manuale. O interpretare mai exactă a termenului „casus” este o problemă care trebuie rezolvată, totuși, acest termen a venit în rusă din engleză, în care cuvântul latin casus este pronunțat ca „caz”.

Elevii simulează o situație problemă cât mai apropiată de cea reală și trebuie să găsească o soluție. Concluzia este că nu există un răspuns corect. Există doar părerea profesorilor și o adevărată ieșire din această situație, dacă cazul, desigur, a fost luat din viață. Se evaluează metodele de rezolvare, raționamentul, discuția colectivă etc.

Deci, ce este un caz, am explicat, acum să trecem la obiective.

Goluri

Deși subiectele cazurilor pot diferi unele de altele, modelarea în sine, de regulă, are obiective comune:

1. Validați inteligența și analiza studenților.
2. Dezvoltați un argument pentru poziția dvs.
3. Dezvoltarea rezistenței la situații stresante.
4. Predarea abilităților de gestionare a timpului.
5. Dezvoltarea comunicării

Cazuri în timpul interviului

Această metodă este folosită nu numai în instituțiile de învățământ. Astăzi, multe firme îl folosesc în timpul interviurilor. În fiecare zi, angajatorul se uită din ce în ce mai puțin la CV-ul solicitantului, la nivelul de studii, experiență în muncă etc. Este suficient să oferi unui candidat pentru un post câteva cazuri și totul devine clar despre o persoană mai bine decât diferite bucăți de hârtie și recomandări.

Desigur, asta nu înseamnă că educația și experiența nu contează. Fără ele, s-ar putea să nu ajungi deloc la etapa de rezolvare a cazului. Este însă ultima etapă care devine factorul decisiv în alegerea unui angajat. În acest sens, se remarcă Google, care dezvoltă propriile tehnici de modelare a cazurilor. Sunt specifice fiecarui job. Experiența de muncă, nivelul de studii nu îl vor ajuta pe candidat dacă nu poate rezolva cazuri. Și uneori uimesc imaginația cu simplitatea lor înșelătoare.

Exemple de cazuri

Să luăm un exemplu. Compania s-a confruntat cu problema eficienței angajaților din departamentul de vânzări. Trei oameni lucrează. Primul lucrează cu 70% dintre clienți, al doilea - cu 20%, iar al treilea - cu 10%. Cu acești indicatori, al doilea arată cele mai mari vânzări, dar funcționează doar cu clienții obișnuiți. Al treilea, dimpotrivă, lucrează doar cu clienți noi, în timp ce primul lucrează atât cu cei noi, cât și cu cei obișnuiți. Sarcina managerului este de a crește planul de vânzări și de a redistribui fluxul de clienți în așa fel încât compania să primească profit maxim.

Pentru a rezolva această problemă, trebuie să răspundeți la următoarele întrebări:

• Care sunt posibilitățile de îmbunătățire în această situație?
• Ce standarde pot ajuta la îmbunătățirea rezultatelor fiecărui agent de vânzări și a echipei de vânzări în ansamblu pe termen lung?

Poate că primul vânzător funcționează cel mai bine cu cumpărătorii noi sau cu cei obișnuiți. De asemenea, merită să încercați să schimbați al doilea și al treilea vânzător. Acestea. al doilea va funcționa doar cu altele noi, iar al treilea va funcționa doar cu cele permanente. Poate că au o criză profesională și este nevoie de o schimbare de peisaj.

Al doilea exemplu

Este în desfășurare un interviu pentru postul de șef de resurse umane. Candidatul trebuie să aibă o astfel de calitate precum capacitatea de a fi flexibil și de a evita conflictele inutile. Se propune soluționarea următorului caz: CEO-ul a insistat ca firma să ia fiica unei persoane influente. Managerul anterior i-a dat postul de secretar asistent. Fata însăși nu s-a arătat în niciun fel, nu s-a identificat cu compania și nu a avut nicio dorință de creștere în carieră. La aceasta se adauga lipsa de experienta in alte intreprinderi.

În timpul muncii sale, principalele ei abilități au devenit: primirea documentelor primite, păstrarea evidențelor, ambalarea documentației în mape. Șase luni mai târziu, postul de specialist de conducere în managementul documentelor a fost eliberat. CEO-ul a insistat ca această fată să preia funcția. Cu toate acestea, compania are mulți alți angajați care merită o promovare. În această sarcină, solicitantul trebuie să facă o alegere: fie să meargă împotriva conducerii generale, fie să lucreze cu o echipă nemulțumită.

Poate că candidatul va găsi o opțiune acceptabilă atât pentru CEO, cât și pentru echipă. Exemplele de cazuri nu au soluții corecte. Fiecare caz este individual.

Nu sunt doar cazuri de afaceri, ci și cazuri din alte domenii: pedagogie, medicină, jurisprudență. În fiecare profesie, puteți simula o situație problemă.

Data publicarii: 14.05.2012

Problemă

În situația economică actuală, un număr mare de surprize sunt prezentate managerului nu numai prin acțiunile capricioase ale angajaților, ci și prin intrigile concurenților și „inovațiile” autorităților, iar în ultimii ani, crizele globale.

Dar capacitățile intelectuale ale omului se dezvoltă slab. Acest lucru este valabil mai ales pentru competențele manageriale în ceea ce privește luarea deciziilor corecte. După cum arată experiența autorului din 2005, cursurile universitare precum „Elaborarea deciziilor de management” nu oferă astfel de competențe.

În școlile de afaceri occidentale se folosește metoda cazului, dar foarte ineficient. Cazurile sunt de obicei mari ca volum și necesită timp pentru a fi studiate. Și nu există o metodologie pentru a lua deciziile corecte. Se crede că discutarea situației problemei este deja suficientă pentru ca elevul să capete experiență în găsirea soluțiilor.

Poate fi formulat problemă: nevoia de decizii corecte crește în toate domeniile de activitate, iar capacitățile umane și sistemele de pregătire rămân aceleași. Este necesară o „upgrade” a procesului decizional în toate sferele activității umane – o tranziție la tehnologii mai avansate pentru dezvoltarea, adoptarea și controlul corectitudinii deciziilor.

Necesitatea îmbunătățirii eficienței deciziilor este deja recunoscută la cele mai înalte autorități.

Președintele francez Nicolas Sarkozy a inițiat crearea Comisiei pe măsurarea eficienței economiceși progresul social sub conducerea laureaților Nobel Joseph Stiglitz și Amartya Sen.

Șeful Camerei de Conturi a Federației Ruse, Serghei Stepashin, a definit „evaluarea eficacității activităților autorităților executive” ca fiind cel mai important domeniu de lucru instituțiile sale.

În Mesajul Președintelui Republicii Ciuvaș pentru 2011 se spunea:

„în condiții economice dificile, este important să luăm în timp util, decizii de management competente și eficiente».

Astfel, se poate susține că s-a format deja necesitatea soluțiilor potrivite care să garanteze utilizarea eficientă a resurselor. Rămâne de găsit modalități de a-l satisface.

Soluţie

Utilizarea cu succes a tehnologiei pentru rezolvarea inventivă a problemelor (TRIZ) din 1946 de către specialiștii Asociației Internaționale TRIZ din Rusia și din străinătate convinge că este posibil nu numai să se caute soluții prin încercare și eroare, ci și să le „calculeze”. , aproximativ în același mod în care problemele pătrate au fost rezolvate de mai bine de 400 de ani.ecuații prin formulele lui Cardano.

Algoritmul include 7 pași:

1. Descrierea situației ca prim pas spre analiza acesteia.
2. Identificarea „actorilor” (subiecte și obiecte)
3. Identificarea legăturilor, relațiilor dintre „actori”
4. Formularea problemei
5. Determinarea cauzei problemei
6. Stabilirea scopurilor și obiectivelor pentru eliminarea cauzei (soluția reală)
7. Verificarea corectitudinii solutiei conform criteriilor.

O caracteristică distinctivă a algoritmului este introducerea la pasul 3 a simbolurilor grafice care permit clasificarea conexiunilor (relațiilor) actorilor ca:

Util;

Slab (insuficient);

Nociv;

Esențial, dar lipsește.

Astfel, grafica a fost introdusă în practica dezvoltării deciziilor manageriale, similar modului în care se realizează în activitățile inginerești și științifice. Modelele grafice vă permit să „dezasamblați” situații complexe în altele mai simple și să determinați mai precis cauzele problemelor care apar, precum și să stabiliți obiective pentru eliminarea lor.

Test de algoritm

În procesul de predare a studenților de la specialitatea „managementul organizațiilor” s-a constatat că utilizarea unui algoritm și a unui sistem de cazuri din ce în ce mai complexe vă permite să găsiți rapid soluțiile potrivite - și, important, să le verificați în funcție de criteriile:

- economie(pentru respectarea legilor de menaj);

- prietenos cu mediul(pentru conformitatea cu legile naturii);

- etică(pentru respectarea legilor relațiilor umane).

Astfel, elevii au ocazia nu numai de a „crea, inventa, încerca” prin încercare și eroare, ci și de a dezvolta o decizie conform regulilor și de a o evalua în funcție de criteriile activității rezonabile. Dezvoltarea în continuare a abilității lor de luare a deciziilor depinde doar de intensitatea aplicării algoritmului și de criteriile de evaluare a soluției.

Analiza rezultatelor a arătat că la 20% dintre elevi se dezvoltă o abilitate stabilă după 4-5 cazuri rezolvate.

Continuarea lucrărilor

În etapa următoare, este necesară testarea algoritmului în teren, în practica reală a managerilor și specialiștilor existenți. Acest lucru necesită colaborarea cu liderii organizațiilor care recunosc necesitatea deciziilor corecte pentru prosperitatea organizației și care se străduiesc să pună în practică tehnologiile avansate.

Forme posibile de cooperare cu organizații:

Formalizarea comună a situațiilor angajaților și managerilor (formarea unui mini-caz) și aplicarea Algoritmului pentru găsirea soluției potrivite (exemple de mini-cazuri sunt date în Anexă);

Predarea managerilor să folosească algoritmul prin cursul „Decizii corecte în management”.

Rezultate asteptate

Se poate aștepta ca introducerea pe scară largă a tehnologiei pentru producerea deciziilor corecte în activitățile organizațiilor și ale societății va contribui la rezolvarea multor probleme, atât globale, cât și locale.

ANEXA 1

Exemple de mini-cazuri

Sunt date trei mini-cazuri „bune”. Un caz bun are următoarele caracteristici:

1. volum mic (textul tipărit este aproximativ jumătate din formatul A4);
2. conține suficiente informații pentru a obține o decizie, sau o parte din informații poate fi obținută în procesul de analiză a situației;
3. descrierea se face fără un număr mare de termeni speciali și rar utilizați, sau sunt explicați;
4. descrierea textului indică în mod direct un fenomen nedorit sau poate fi detectat în timpul analizei;
5. din descriere se vede cine anume este interesat sa obtina o solutie.

Conținutul profesional al situației este practic irelevant, întrucât majoritatea situațiilor de urgență apar „la joncțiunea” specialităților.

1. Cazul „Așchiere gheață în port”

Furtunile apar adesea în port toamna. Apa umple peretele de ancorare, îngheață. Și digul este acoperit cu un strat gros de gheață. Acest lucru face imposibilă ancorarea navei de perete.

Administrația portului a încercat să trimită muncitori să spargă gheața. Dar s-a încheiat cu tristețe - muncitorii sunt răniți, iar un muncitor aproape că a murit. Apoi ne-am hotărât să facem o mașină pentru ciobirea gheții. S-a dovedit a fi ineficientă.

Înaintea șefului portului a apărut din nou întrebarea - ce să faci?

cometariu

Situația este interesantă prin faptul că demonstrează două „decizii greșite”. Este tipic pentru toată lumea - costurile sunt suportate, dar nu există niciun rezultat. Mai mult, costurile sunt în creștere, dar nu există progrese către o soluție. Această situație se referă la „situații de urgență”: trebuie făcut ceva, dar „experiența” și „bunul simț” nu pot sugera nimic.

Problema care a apărut este greu de atribuit oricărei specialități. Este clar că inginerul șef al portului a fost desemnat să se ocupe de asta. Dar nu a fost învățat să facă față efectelor furtunilor.

Situația este reală și soluția propusă de Maestrul TRIZ G.I. Ivanov a fost implementată. Costurile au fost „penny”.

Folosirea cazului în practica didactică a arătat că aici este imposibil să găsești soluția potrivită fără pregătire. Conform clasificării populare, aceasta este o „problemă de nerezolvat”.

2. Cazul „Scădere susținută a veniturilor”

Compania „Obmen” există pe piața prestării de servicii de intermediar în tranzacții imobiliare din 1995. De la înființarea companiei, rețeaua de sucursale s-a dezvoltat, iar numărul de angajați a crescut.

În prezent, rețeaua de sucursale a departamentului de locuințe secundare are 28 de filiale în tot orașul și ocupă circa 25% din piață din punct de vedere al tranzacțiilor. Fiecare dintre departamente este practic o companie separată, cu propriile departamente administrative, tehnice și de producție.

Din septembrie 2008, sa înregistrat o scădere a profiturilor în toate departamentele departamentului. Apogeul scăderii veniturilor a avut loc în decembrie 2008 și până acum nu a existat o tendință pozitivă.

Conducerea companiei a efectuat o analiză și a dezvăluit că se constată o scădere a numărului de contracte de prestări servicii nou încheiate și o creștere a numărului de rezilieri din contractele nou încheiate în toate sucursalele.

A apărut întrebarea: ce să faci?

cometariu

O analiză competentă a situației ar trebui, în primul rând, să răspundă la întrebarea: ce și în ce moment nu a fost făcut în timp util de către Administrație, ceea ce a dus la o situație problematică.

Situația poate fi catalogată drept anormală, întrucât Administrația nu a mai întâlnit așa ceva și nu are „experiență” în rezolvarea unor astfel de probleme.

3. Cazul companiei Norbit „Modernizarea departamentului de vânzări”

Ați condus departamentul de vânzări al unei companii care activează de mult timp pe piață și are un departament de vânzări format, care are trei angajați. Unul dintre ei lucrează cu 70% dintre clienții companiei, al doilea - cu 20%, iar al treilea - cu 10%. Rezultatele vânzărilor sunt cele mai mari pentru al doilea angajat (50% din total), iar cele mai slabe pentru al treilea (10%). În același timp, primul angajat are cei mai mulți clienți noi (atrage 70% din toți clienții noi în companie), în timp ce al treilea nu lucrează deloc cu clienți noi.

Pentru conducerea companiei este evident că această echipă de agenți de vânzări ar putea obține rezultate mai bune și ți-a stabilit această sarcină cu condiția să nu schimbi drastic regulile de lucru existente, să redistribuiți clienții între vânzători și să nu veți recalifica vânzătorii prin etapele de vânzare - acum toți sunt angajați în lucru cu clientul de la primul apel până la livrarea produselor.

Este necesar să răspundă la următoarele întrebări:
. Ce oportunități de îmbunătățire vedeți în această situație?
. Stabilirea ce standarde ar ajuta pe termen lung la îmbunătățirea performanței fiecărui agent de vânzări și a departamentului de vânzări în ansamblu?

Despre începerea propriei afaceri sau doar decizi să faci niște bani. Indiferent de scop, acest text va completa vocabularul cuvintelor de afaceri cu încă un concept de „caz de afaceri”.

Un caz de afaceri, în termeni simpli, este o mică poveste din viață. Numai că ea nu descrie aventuri, ci o situație de afaceri și o soluție găsită.

De exemplu, puteți întâlni un caz de afaceri cu următorul conținut: un antreprenor a pierdut furnizorul principal, iar mărfurile sunt pe cale să fie trimise clienților.

Un caz de afaceri este o situație și rezolvarea acesteia

Au fost calculate toate rezultatele posibile ale evenimentelor și riscurilor. Dacă rambursarea a apărut pe hârtie, ideea a fost aplicată în realitate. Acest lucru a ajutat la evitarea situațiilor neprevăzute și la economisirea bugetului.

Cazul de afaceri folosit pentru a vă prezenta produsul

Cazurile de afaceri sunt folosite nu numai de companiile mari și de școli. Ele sunt folosite și de oameni care tocmai fac primii pași în afaceri.

Există multe profesii online care pot deveni principalul venit. De exemplu, un specialist în marketing, designer, copywriter și așa mai departe.

Cazul și portofoliul pentru multe profesii sunt aceleași

Pentru ei, business case servește ca un fel de cerere de angajare.

Să luăm, de exemplu, designul. Dacă antreprenorul caută un client pe diferite schimburi, atunci cel mai probabil vor fi mulți solicitanți pentru o sarcină bine plătită.

În acest caz, clientul alege o persoană cu un business case mai bine decât altele.

În acest caz, interpreții își încarcă exemplele de lucru. De exemplu, dacă doriți să creați un design pentru un grup, cazul de afaceri conține grupurile care au fost concepute de acest artist.

Clientul poate contacta administrația comunității și poate afla calitatea lucrărilor efectuate, dacă au existat probleme cu executarea comenzii. Pe baza acestor date, se face deja o alegere dacă să ia această persoană ca interpret sau să o selecteze pe alta.

De asemenea, in acest tip de business case se poate da unul exemplar pentru indeplinirea sarcinii. Dacă aceasta este achiziția de clienți, puteți construi modalități de a atrage clienți și de a calcula costul aproximativ și numărul de comenzi și așa mai departe.

Dar nu ar trebui să „deschideți toate cărțile”. Este necesar să oferiți doar o descriere aproximativă, altfel lucrarea își va pierde sensul. Proiectarea corectă a unui caz de afaceri joacă, de asemenea, un rol important, împreună cu abilitățile interpretului.

Mulți la începutul călătoriei lor antreprenoriale își fac câteva sarcini simple și le fac gratuit. Acest lucru ajută la câștigarea clienților și data viitoare, pe lângă încă un exemplu, va exista și o persoană în cazul afacerii care va recomanda antreprenorul.

Acest tip de business case este folosit în principal de către antreprenorii mai experimentați. Sunt oameni care vin cu ceva nou. Un fel de idee de afaceri care nu este încă răspândită și nimeni nu o folosește. Își pot spune povestea afacerii făcându-și un caz.

Acesta va contura ideile a ceea ce s-a făcut pentru a obține rezultatul, ce riscuri există, investiția inițială, cât de mult a câștigat și dacă a funcționat deloc.

Un caz poate fi povestea afacerii tale

Astfel, persoanele care dau peste acest caz vor primi un plan de afaceri. Dar acest plan are avantajele sale. De exemplu, nu trebuie să testați singur ideea investind bani.

Este suficient doar să proiectezi situația asupra capitalului tău. De asemenea, puteți obține sfaturi și puteți afla despre toate capcanele acestei nișe.

De fapt, acesta este un plan gata făcut, care necesită doar dorință și determinare din partea unei persoane. Cu toate acestea, merită să ne amintim zicala „ce este bun pentru un rus este rău pentru un german”.

Dacă ceva a funcționat pentru unul, nu este un fapt că aceiași pași îi vor ajuta pe ceilalți să obțină succesul dorit. Este necesar să verificați cazul de afaceri înainte de a-l aplica.

Cel mai bine este să împrumuți o idee și să înveți despre posibilele obstacole în calea implementării acesteia. Trebuie să calculați capitalul inițial și să profitați singur.

De asemenea, este de remarcat faptul că există oameni care creează cazuri de afaceri. În acest caz, clientul nu trebuie să calculeze nimic, ci pur și simplu să efectueze acțiunile descrise.

Caz de afaceri pentru atragerea de investiții

Ultimul tip de business case este folosit de antreprenorii care au o idee care este probabil să aducă foarte multe venituri. Totuși, investițiile nu sunt suficiente sau nu există deloc. În acest caz, se creează un business case cu o descriere a ideii și este prezentat la diferite congrese ale oamenilor de afaceri sau forumuri.

Cei cărora le place planul de afaceri îl oferă pe al lor pentru dezvoltarea inițială cu interes ulterioar. De exemplu, investind 1.000.000 la 20%, in final vor primi 200.000 profit net.

Un parteneriat temporar este, de asemenea, posibil. Adică sponsorul va primi un procent convenit anterior pentru o anumită perioadă de funcționare a companiei. Cu toate acestea, nimeni nu vrea să-și piardă banii, chiar dacă investiția în proiect nu va afecta foarte mult bugetul investitorului. În acest caz, se oferă o rambursare totală sau parțială.

Crearea acestui tip de business case este un pas foarte responsabil care necesită utilizarea abilităților de analiză și calcul al riscului. Totuși, dacă o persoană are toate aceste calități, de ce să nu profite de oportunitate?

Deci, există 4 tipuri de cazuri de afaceri: un caz pentru o soluție, un caz pentru prezentarea produsului, un caz ca o poveste de afaceri și un caz pentru găsirea de investitori.

Cazurile de afaceri sunt adesea rezolvate pentru a îmbunătăți abilitățile analitice ale unei persoane. Există 5 pași pentru a rezolva orice caz de afaceri:

Acum vom analiza cazuri de afaceri și vom încerca să le rezolvăm. Imaginați-vă că ați venit să obțineți un loc de muncă și sarcina introductivă este să rezolvați un caz de afaceri.

Să o facem pe baza algoritmului. Deci situatia. Sunteți proprietarul fabricii și ați decis să mergeți acolo pentru o zi pentru a vedea cum merge treaba și dacă totul este în regulă.

De la departamentul de personal vă aduc o declarație care indică faptul că unul dintre angajați (să-i spunem Vasily) nu produce suficiente piese și nu are timp să finalizeze sarcina la timp.

Trebuie să remediați această problemă, altfel planta va suferi pierderi mari, deoarece un lot de piese trebuie să fie fabricat în viitorul apropiat. Așadar, hai să o rezolvăm în ordine.

Mai întâi, să analizăm cazul și să identificăm problema principală. Primul lucru care vine în minte unei persoane fără experiență este să-l concedieze pe Vasily și să-și găsească un nou angajat. Cu toate acestea, nu toate sunt atât de simple.

Sarcina managerului nu este doar să rezolve problema cu angajatul neascultător, ci și să predea clientului numărul necesar de piese într-o anumită perioadă.

Dacă acționați drastic și pur și simplu îl concediați pe Vasily, este posibil să nu puteți găsi un înlocuitor pentru el la timp și să îndepliniți comanda. Prin urmare, totul trebuie gândit bine.

În primul rând, să ținem cont că nu am avut încă o conversație personală cu angajatul, în care ar fi posibil să dezvălui refuzul acestuia de a îndeplini planul. Puteți începe cu o conversație.

Să presupunem că, după ce am vorbit cu Vasily, putem concluziona că el crede că face totul bine și că cantitatea de muncă despre care este informat este nouă pentru el. Acesta este un detaliu foarte important.

Dacă Vasily aude despre noua normă pentru prima dată, se poate concluziona că nu era la curent cu schimbările în cantitatea de muncă. Cel mai probabil este vina lui că planul nu este îndeplinit, nu. Cu toate acestea, merită să verificați în continuare.

Să presupunem că maistrul trebuie să informeze lucrătorii cu privire la orice modificare a muncii lor. În acest caz, conversația trebuie purtată deja cu el. Dintr-o conversație personală, reiese că nu știe despre nicio normă nouă. Să ne oprim în acest punct.

Niciunul dintre membrii personalului nu este conștient de modificări. Este vorba despre ceva. Ne amintim de unde am aflat despre problemă. Prima legătură a fost o persoană de la departamentul de personal. Solicitam documentatia care ar putea confirma modificarea normei de munca prestata.

Se pare că nu există documente care să confirme cuvintele acestei persoane. Avem o conversație cu el în spatele ușilor închise ale biroului nostru. În timpul conversației, se dovedește că acest angajat și Vasily sunt bine cunoscuți și locuiesc în cartier.

Factorul uman obișnuit - nu împărtășeau ceva, iar unul, deoarece ocupă o poziție superioară, a decis să-i dea celuilalt o lecție, concediind sau măcar reducându-și salariul.

Metoda răzbunării este ciudată, dar ar funcționa cu un manager fără experiență. Nu a existat un nou standard de performanță. A fost doar o verificare aleatorie de către șef la momentul nepotrivit. Ce să faci cu un astfel de angajat în continuare este o altă întrebare.

Puteți concedia fără milă, pierzând în același timp un angajat valoros, care are o mentalitate bună, doar ghicit să facă așa ceva. Sau faceți o mustrare strictă cu privarea de bonusuri sau reduceri de salarii.

Singurul lucru care nu se poate face este să închideți ochii la un astfel de incident. La urma urmei, numai în acest caz a fost posibilă condamnarea angajatului pentru înșelarea autorităților. Poate că astfel de incidente s-au mai întâmplat, pur și simplu nu au ajuns în atenția conducerii.

Este mai bine să alegeți unul mai loial, pentru că va ajuta la menținerea măcar a unei coeziuni în echipă.

Să luăm acum în considerare a doua opțiune pentru rezultatul evenimentelor. A fost o concediere. Uzina pierde un angajat valoros, Vasily, iar conducerea are puțin timp să-i găsească un înlocuitor, deoarece munca s-a oprit.

Va exista o selecție de calitate a specialiștilor în acest caz? Ultimul nr. Trebuie să-l iei pe primul care vine. Ca urmare, compania va pierde timp, iar persoana își va pierde locul de muncă.

În concluzie, să rezumam. Articolul a analizat cazurile de afaceri și tipurile acestora. S-a descris, de asemenea, domeniul de aplicare al fiecăreia dintre ele și a fost prezentat un exemplu bun al uneia dintre sarcini.

În acest videoclip veți afla despre rezolvarea cazurilor de afaceri:

Acest material prezintă câteva cazuri de management de succes și sarcini pentru evaluarea managerilor (cazuri de abilități de management). Inclusiv sarcini pentru evaluarea managerilor de vânzări.

1. În departamentul tău există un angajat care a trecut prin toate etapele dezvoltării carierei. Momentan nimeni nu cunoaște mai bine decât el specificul activităților unității. Totuși, înțelegi că după un timp se va plictisi lucrând aici. Ce ii vei oferi?

2. Specialistul a venit la tine să discute situația: i s-a propus să se mute în altă secție, este interesat, vede perspectivele, dar înțelege că situația de pe piața muncii este dificilă și să-i găsească un înlocuitor chiar și într-un sfert. nu este o sarcină ușoară. Cum o vei face?

3. După instruirea pe care ați dat-o, a devenit clar că unul dintre subalterni nu a putut pune în practică materialul de curs. Găsește o modalitate de a-i spune despre asta.

4. Subordonata ta este o doamna in varsta, asa ca prefera sa faca o multime de lucruri linistit si cu un aranjament care, in opinia ta, nu corespunde intotdeauna ritmului activitatilor companiei. Cum îi vei spune despre asta?

Răspunsul la primele 4 cazuri:

Astfel de cazuri permit managerilor să ia în considerare în detaliu situațiile dificile întâlnite adesea în practica managementului:
. asociat cu formarea motivației sau managementului carierei unui angajat (situația 1);
. privind soluționarea problemelor de reținere a unui specialist în companie pentru o perioadă lungă de timp (adică, munca cu contraoferte) sau pentru perioada de căutare a unui înlocuitor (situația 2);
. constând în căutarea unei metode de transmitere a informaţiei şi alegerea unui canal pentru perceperea datelor (situaţia 3);
. necesitând o identificare clară a problemei și furnizarea de feedback de către manager subordonaților (situația 4).

5. Aspectul.

Secretara vine la serviciu într-o fustă prea scurtă și machiată strălucitor. Înțelegi că aspectul subordonatului nu corespunde codului vestimentar al companiei. Actiunile tale?

Răspuns: Răspunsuri dorite: „Voi face o remarcă orală”, „Vă voi cere să recitiți cerințele pentru codul vestimentar în companie.” După ce ai răspuns la prima întrebare, poți întreba următoarele: „Ce vei face dacă subordonatul nu răspunde la observația ta?”. Opțiuni de răspuns dorite: „Voi face o a doua observație”, „Voi aplica o sancțiune disciplinară”. Dar răspunsul „Voi plânge la conducerea superioară” ar trebui să alerteze, poate indica o lipsă de abilități manageriale și de comunicare.”

6. Delegarea de competențe.

Vă invităm să luați în considerare un exemplu de caz, cu ajutorul căruia veți evalua capacitatea unui manager de a delega autoritatea, abilitatea de a organiza munca și capacitatea de a folosi rațional timpul de lucru.

Complot.Șefa departamentului de design a intrat în concediu de maternitate. În locul ei a fost numită Victoria D. Atribuțiile ei includ, printre altele, verificarea rapoartelor și calculelor angajaților departamentului. În plus, ea trebuia să depună în fiecare lună o declarație pentru plata bonusurilor. Prin natura sa, Victoria a fost foarte responsabila si scrupuloasa. Ea a verificat cu atenție toate rapoartele și calculele angajaților la obiect. Și chiar știind că unii dintre ei nu greșesc, am studiat totuși toate datele în detaliu. Era mult timp, nu avea timp să îndeplinească alte sarcini și de multe ori stătea trează până târziu. Specialistul de conducere ia sugerat să-i dea o parte din rapoarte pentru verificare, iar calculele și desenele inginerului șef. Dar Victoria nu a fost de acord. Drept urmare, de mai multe ori la rând ea nu a întocmit o declarație și angajații nu au primit bonus, ceea ce a înrăutățit atmosfera în echipă.

Exercițiu. Sunt necesare verificări atât de scrupuloase ale muncii angajaților? Cum să organizezi munca Victoriei în departament?

7. Interacțiunea în echipă.

Un exemplu de caz care vă va ajuta să evaluați abilitatea de a interacționa într-o echipă și de comunicare fără conflicte, precum și capacitatea de a discuta o problemă care a apărut.

Cazul „Începător enervant”

Complot. La departamentul de HR a venit o nouă angajată, Irina M.. Șeful departamentului ia prezentat-o ​​colegilor, i-a făcut un tur al biroului, i-a arătat de unde să ia mostre de documente și a stabilit sarcini pentru săptămână. După ceva timp, fata a cerut ajutorul unei angajate a departamentului, Yulia D., care i-a explicat în detaliu toate nuanțele. Câteva ore mai târziu, Irina a întrebat din nou despre ceea ce Yulia i-a spus deja în detaliu. Dar, în ciuda acestui fapt, Yulia a repetat cu calm tot ce s-a spus, a explicat încă o dată de unde să obții documentele necesare. Câteva zile mai târziu, cererile de a explica ceva au fost repetate, iar apoi s-a ajuns la punctul în care Irina a început să o atragă pe Yulia pentru orice problemă foarte nesemnificativă. Odată, Julia nu a suportat asta și a fost nepoliticos cu un nou angajat, iar Irina s-a plâns managerului ei că nu o ajuta să se adapteze.

Exercițiu. Ce ar trebui să facă un lider într-o astfel de situație? Ce trebuia să facă Yulia când Irina a început să o frământe cu întrebări constante?

Interpretarea răspunsurilor la cazul „Începător enervant”

8. Concentrați-vă pe creșterea carierei.

O variantă de caz cu care puteți evalua dacă un angajat are ca scop creșterea carierei, disponibilitatea lui de a efectua o muncă mai dificilă dacă circumstanțele o impun, capacitatea de a-și asuma responsabilitatea și diligența.

Cazul „Merita o promovare”

Complot. Olga F. lucrează de câțiva ani în departamentul de marketing. Recent, ea a început să simtă că nemulțumirea în muncă crește și că este pregătită să accepte o muncă mai dificilă. Ea și-a dat seama că ar putea foarte bine să ocupe poziția de mai sus și s-a întors spre cap cu o cerere de a lua în considerare posibilitatea de a o mări. Șeful ia sugerat să efectueze munca unui specialist de frunte împreună cu sarcinile sale timp de trei luni. Salariul va rămâne același, dar va primi un bonus în funcție de performanță. După trei luni, se va lua o decizie cu privire la creșterea acestuia.

Interpretarea răspunsurilor la cazul „Merit o promovare”

9. Onestitate.

Iar acest caz te va ajuta să evaluezi calități personale precum decența financiară, onestitatea, lipsa tendinței de a fi respinse.

Cazul „Recompensa personală”

Complot. Inna este șefa secretariatului unui mare holding. Printre alte atribuții, ea a fost angajată în căutarea de furnizori care să asigure viața biroului. Șeful companiei nu a fost mulțumit de fostul furnizor de articole de papetărie și i-a cerut Innei să găsească cel mai bun înlocuitor. Ea a studiat nevoile departamentelor, a aprobat bugetul. Pe baza cererii și a fondurilor alocate, am ales două companii - „P...” și „K ..”. Aveau un sortiment similar și prețuri comparabile. Organizația P... ia oferit Innei o recompensă personală. Până la urmă, ea a optat pentru această companie. După prima livrare, ea a efectuat un sondaj, care a arătat că toate departamentele sunt mulțumite de calitatea papetăriei. Câteva luni mai târziu, a comandat din nou. Dar de data aceasta calitatea a fost mai proastă. Nemulțumirea a ajuns la lider. Inna a fost mustrată și a cerut să schimbe furnizorul. Ea a ajuns într-o situație dificilă, deoarece primise deja o recompensă pentru a treia comandă.

Interpretarea răspunsurilor la cazul „Recompensa personală”

10. Abilități de comunicare.

Pentru a identifica abilitățile de comunicare în procesul de conducere a unei echipe, sunt evaluate următoarele competențe:
- încredere în sine, capacitatea de a rezolva în mod independent sarcinile de lucru;
- capacitatea de a fi flexibil și de a evita conflictele inutile;
- capacitatea de a lua o decizie rațională și de a acționa într-o situație neobișnuită, stresantă.
Caz (abilități de management):
Șeful unei mici companii i-a cerut managerului de HR să angajeze fiica unui partener foarte important pentru companie. Fiica partenerului nu lucrase nicăieri de mulți ani și dorea să fie mai mult printre oameni. Ea nu a arătat nicio ambiție pentru o carieră în companie. Scopul principal a fost de a face fata să se simtă solicitată. Managerul HR nu și-a propus candidatura pentru diviziile de linie și a acceptat-o ​​pe fata în funcția de specialist de personal. I s-a oferit să stăpânească cele mai simple funcții și să le îndeplinească pe cât posibil. Drept urmare, principalele, cele mai de înaltă calitate abilități pe care le-a dobândit în timpul adaptării sale au fost: primirea documentelor primite, introducerea unui cont, împachetarea documentelor corporative în dosare. În câteva luni, toată lumea a fost fericită și munca a continuat ca de obicei. Șase luni mai târziu, postul de specialist de conducere în managementul documentelor a fost eliberat. În timp ce decideau să găsească un străin sau să aleagă dintre ei, directorul l-a sunat pe șeful departamentului de personal cu o propunere de promovare a fiicei proaspăt adoptate a unui partener, la cererea acestuia. Știind că în departament există angajați care se potrivesc mai bine pentru postul de specialist de frunte, managerul de personal nu a putut să cedeze această funcție unui nou angajat, dar nu a putut pune directorul general într-o poziție incomodă în fața unui partener. .

Întrebări:
Ce credeți că ar trebui să facă șeful resurselor umane în această situație?
Ar fi putut fi evitată această problemă?
Cum va afecta promovarea fiicei partenerului echipa dacă CEO-ul insistă asupra acestei decizii și șeful departamentului de personal trebuie să respecte acest ordin?
Atribuirea cazului: Sugerați soluțiile dvs. la problemă.

Opțiuni de răspuns

1. Solicitantul ia partea CEO-ului și explică acest lucru prin faptul că, totuși, în companii, toți cei de sub șeful companiei nu decid nimic. După cum spune conducerea, așa o face toată lumea. Era imposibil de evitat o astfel de situație.

2. Solicitantul este de părere că ar fi în continuare corect să se gândească la cei care lucrează în echipă de mult timp și să ofere o soluție alternativă fiicei partenerului. De exemplu, el sugerează că este posibil să promovezi pe cineva din echipă și să o pui (fiica) nu în locul unui specialist de frunte, ci în locul unui simplu specialist care a fost transferat. A fost greu de evitat, deoarece este imposibil de prezis cum se vor dezvolta evenimentele.

3. Solicitantul presupune că motivele de refuz pot fi regulile politicii de selecție, care interzic angajarea rudelor fondatorilor sau asociaților societății. Dar acum, că șefa departamentului s-a confruntat deja cu această problemă, trebuie să ia o decizie ținând cont de toate părțile și să promoveze pe cineva dintre cele mai calificate, iar fiica partenerului ar trebui să ofere altceva. În caz contrar, o decizie în favoarea unei singure părți poate strica relația dintre echipă și lider.

Odată formulate răspunsurile, este necesar să le interpretăm și să tragem concluzii despre modul în care acestea răspund așteptărilor.

Avantajele noastre cheie

Soluții industriale și performeri

Înțelegem cât de importantă în afaceri este expertiza și dorința contractantului de a oferi experiență și modele de succes în industrie, mai degrabă decât modele general acceptate. Vom găsi întotdeauna un specialist de încredere, cu experiență în domeniul dumneavoastră, care vă va ajuta cu soluția pentru dumneavoastră.

Echipa puternica de management de proiect

Lucrând mult cu diferiți interpreți, i-am selectat pe cei mai buni și am creat propria noastră echipă de manageri de proiect care știu să lucreze și să-și iubească munca, au experiență puternică în afaceri și consultanță. Nivelul managerilor de proiect este cartea noastră de vizită.

Pret acceptabil

De asemenea, lucrăm cu practicieni experți, aducând lucrători interni, la distanță sau de proiect cu expertiza potrivită pentru a vă satisface nevoile specifice. În același timp, nu suportăm costuri administrative fixe inutile care afectează prețul serviciului.

Proiecte de anvergură

În cazul proiectelor complexe și conexe, suntem pregătiți nu doar să selectăm și să implicăm, ci și să controlăm munca echipelor. Cunoaștem performeri cu experiență în fiecare domeniu, avem oportunități nelimitate de a-i atrage și propriile noastre standarde de evaluare și monitorizare a muncii lor.

Pentru a avea succes în secolul 21, trebuie să înveți constant ceva nou. Educația nu se mai limitează la școală și universitate: abilitățile și cunoștințele utile trebuie dobândite pe tot parcursul vieții. Sectorul de afaceri nu face excepție. Pentru a reuși în afacerea dvs., este important să vă îmbunătățiți constant, precum și să studiați experiența concurenților și a oamenilor de succes. Una dintre cele mai eficiente moduri de a face acest lucru este cu un caz de afaceri.

Un caz de afaceri este o descriere a unei situații problematice în antreprenoriat, metode de rezolvare a acesteia și experiență utilă pe care autorul a învățat-o. Un caz de afaceri este o colecție de informații; nu există material. Poate fi formatat ca text, video, imagine, prezentare, infografic, video sau podcast. Cea mai comună este descrierea text extinsă. Un caz este adesea o poveste: cum a început un om de afaceri, ce obiective și-a propus, ce dificultăți s-a confruntat și cum le-a depășit.

Pentru a înțelege mai bine despre ce vorbim, priviți cazurile participanților la proiectul Business Youth. Acestea sunt poveștile antreprenorilor de succes despre călătoria lor în afaceri.

Un caz de afaceri este format ca răspuns la o provocare pentru un antreprenor. Se bazează pe problema cu care s-a confruntat omul de afaceri și pe metodele prin care a rezolvat-o (sau a folosit-o, dar nu a reușit să o rezolve). Cazurile sunt utile pentru studenții și studenții facultăților economice, diverși manageri, începători și antreprenori cu experiență. Informațiile despre cum să rezolvi o situație problemă pot fi atât o instrucțiune de utilizare, cât și o bază pentru dezvoltarea propriei strategii.

Conceptul de „cazuri de afaceri” a câștigat popularitate în Rusia în ultimii ani, dar lumea îl folosește de aproape un secol - din 1924. Atunci profesorii de la Harvard Business School și-au dat seama că era imposibil să-i predați absolvenților din manuale - aveau nevoie de cunoștințe practice. Prin urmare, au decis să invite practicieni în afaceri la cursuri și le-au cerut să vorbească despre munca lor zilnică. Ei au descris în detaliu cu ce probleme au avut de înfruntat, iar elevii au oferit soluții. Așa au apărut cazurile - un set de date în formatul " Întrebări și răspunsuri" sau „provocare-decizie”.

Rezolvarea unui caz de afaceri va ajuta la studierea experienței antreprenoriale a altcuiva

Goluri

La ce întrebări sunt dedicate cazurile de afaceri:

• managementul personalului;
• dezvoltarea afacerii;
• creșterea veniturilor;
• intrarea pe noi piețe;
• achiziția clientului;
• optimizarea proceselor de lucru;
• optimizarea managementului;
• extinderea gamei;
• diversificare;
• identificarea și depășirea riscurilor.

Varietăți de cazuri de afaceri

Cazurile de afaceri sunt de obicei împărțite în 2 categorii:

1. Structurat. Este o dată sistematizată, care dezvăluie treptat esența problemei, metodele testate și rezultatele obținute. Există de obicei un răspuns specific. Cel mai convenabil de studiat și folosit în practică.
2. Nestructurat. Ele reprezintă o cantitate mare de informații, nu întotdeauna sistematizate, prezentate inconsecvent. Toate acestea sunt cazuri aflate în stadiul inițial de dezvoltare și cazuri dedicate problemelor care nu au fost încă rezolvate în totalitate. Ei sugerează mai multe răspunsuri sau posibilitatea unei ieșiri non-standard din situație.

O altă opțiune de clasificare pe baza realității evenimentelor descrise în cazul:

1. Real. Bazat pe evenimente reale. Credibilitatea le oferă o mare valoare.
2. Virtual. Situații fictive, ipotetice. Ele sunt utilizate în scopul prognozării și învățării, stimulează gândirea antreprenorială și o abordare creativă a afacerilor.

Exemple și soluții

Cum se rezolvă cazuri de afaceri? Rezolvarea unei probleme în afaceri nu implică niciodată o tehnică universală. Răspunsul se găsește în zeci de moduri. Care va fi alegerea depinde de omul de afaceri: el preferă să depășească singur dificultățile, caută să găsească o soluție gata făcută sau apreciază discuția și creativitatea.

În general, succesiunea rezolvării cazului poate fi descrisă după cum urmează:

• analiza, analiza detaliata a situatiei, descrierea problemei;
• stabilirea relatiilor cauza-efect - ce a dus la problema si ce consecinte negative poate provoca daca nu este eliminata;
• evaluarea complexității situației;
• colectare de informații - experiența celor care au depășit deja această problemă sau o problemă similară;
• oferă opțiuni de soluționare a cazului;
• evaluarea opțiunilor, prognozarea eficacității acestora;
• practică, implementarea opțiunii propuse în lucrare.

Exemplu

Să analizăm soluția cazurilor de afaceri folosind un exemplu.

Antreprenor: Ekaterina, în vârstă de 27 de ani, și-a deschis în urmă cu 3 luni un salon de coafură.

Probleme: puțini clienți, nu sunt suficienți bani pentru a închiria o cameră.

Descrierea problemelor:în timp ce elabora un plan de afaceri, Ekaterina a indicat că va deservi 15 clienți zilnic. Ea nu a calculat aceste date, ci a indicat la întâmplare - i s-au părut reale. Pe baza acestora, ea a calculat profitul așteptat și a fost de acord cu o chirie de 25 de mii de ruble pe lună. Dar nu vin mai mult de 6 clienți pe zi, veniturile sunt de 2,5 ori mai mici decât cele așteptate și este dificil să plătești chiria.

Obiective: atrage clienți și crește veniturile pentru a nu întâmpina dificultăți de închiriere.

Consecințe negative posibile: datorii la chirie, o amenințare la adresa existenței afacerii.

Soluția comună a cazurilor de afaceri ajută la găsirea mai multor opțiuni profitabile pentru depășirea situațiilor problematice

Soluția 1: publicitate si promovare. Ekaterina sugerează că, pentru a crește popularitatea popularității sale, va atrage noi clienți. Ea înregistrează profiluri pe trei rețele de socializare și începe să publice în mod regulat postări prin care o invită să-și viziteze coaforul. Numărul de oaspeți crește cu 3-4 persoane pe zi. Bun, dar nu suficient.

Soluția 2: promotii si reduceri. Ekaterina reduce costul serviciilor cu 40-50%. Aceasta este o metodă periculoasă pentru această situație - numărul clienților va crește, dar veniturile vor crește ușor. Aceasta înseamnă că a doua problemă - datoriile la chirie - nu va fi rezolvată. Numărul de clienți crește, dar profitul aproape crește, pentru că reducerile se fac prin reducerea markup-ului.

Soluția 3: program de fidelizare. Pentru fiecare client recomandat, oaspetele are dreptul la o reducere la următorul serviciu. Acest lucru vă permite să creșteți numărul de vizitatori fără a compromite veniturile, precum și să încurajați clienții să se întoarcă la unitate.

Opțiunea 4: ridica preturile. O opțiune riscantă care vă va permite să câștigați mai mult fără a lucra la achiziționarea și fidelizarea clienților. Cu toate acestea, este probabil ca această abordare să reducă numărul de vizitatori care vor prefera concurenții cu prețuri mai moderate.

Desigur, aceasta nu este o listă exhaustivă de soluții - există și alte opțiuni. Totuși, în acest caz, o abordare combinată ar fi o soluție bună: combinarea promovării pe rețelele sociale, a programelor de fidelitate și a reducerilor moderate.

Concluzie

Un business case este o colecție de informații despre rezolvarea unei probleme în antreprenoriat, prezentate sub forma unei întrebări-răspuns, ca o poveste sau un set de teze. Poate fi text, prezentare, video, imagine, dar cel mai adesea combină mai multe formate de prezentare a datelor. Cazul îl ajută pe creator să generalizeze și să înțeleagă pe deplin experiența sa, alți utilizatori - să învețe din experiența altcuiva, să extragă informații utile pentru ei înșiși.