Situația de lucru
Când recrutăm personal, folosim adesea metoda cazului. Cazurile mici oferite subiectului în timpul procesului de interviu ajută la determinarea cât de pregătit este el să rezolve problema, ce gândește, cum analizează informațiile și după ce principii se ghidează. Din păcate, întotdeauna nu există suficiente cazuri. Am încercat să le descarcăm de pe Internet, dar când le folosim ne-am dat seama că mulți candidați le cunoșteau deja.
Aș dori să știu cum sunt create cazurile, este posibil să le dezvoltați singur?
Soluţie
Departamentele de resurse umane ale companiei folosesc pe scară largă cazuri pentru instruirea angajaților, selecția și evaluarea personalului. Astfel, ele sunt folosite nu numai pentru a dezvolta abilități de analiză, rezumare, luare a deciziilor și prognoză, ci și pentru a testa abilități specifice de comportament într-o situație specifică.
Cazele pot fi descărcate de pe Internet, împrumutate de la prieteni, cumpărate sau comandate de la firme specializate. Opțiunea ideală pentru o companie este ca managerul de resurse umane să scrie cazul în mod independent, deoarece aceasta oferă o serie de avantaje semnificative:
- cazul va fi exclusiv;
- cazul se va potrivi cel mai bine nevoilor companiei prin utilizarea materialului faptic real, ținând cont de caracteristicile corporative;
- costul creării unui caz va fi determinat doar de timpul de lucru al managerului de HR.
În plus, crearea unui caz este un proces creativ și captivant.
Sunt cazuri complexe, de complexitate medie și simple.
Cazurile complexe, cuprinse între zece și treizeci de pagini, conțin informații suplimentare de fapt (documente, statistici, grafice etc.) și sunt utilizate în principal în programele de MBA.
Cazurile de complexitate medie de cinci până la zece pagini pot conține, de asemenea, informații faptice suplimentare, dar într-un volum mic, și sunt utilizate în învățământul la distanță și ca parte a procedurilor de evaluare.
Cazurile simple de cel mult cinci pagini (de obicei una sau două pagini) sunt utilizate pe scară largă pentru formarea, evaluarea și selectarea personalului.
Dicţionar
Un caz este o descriere structurată a unei situații economice, sociale sau de muncă, propusă pentru analiza acesteia și căutarea unor posibile soluții în scopul formării sau evaluării subiecților în funcție de parametrii dați.
Evident, posibilitatea dezvoltării cazurilor de către managerul de personal este limitată de gradul de complexitate al acestora. Astfel, cazurile complexe și moderat complexe sunt dezvoltate de un grup de dezvoltatori profesioniști cu experiență și abilități adecvate. Crearea de cazuri simple ramane domeniul de activitate al managerului de HR, insa in dezvoltarea cazurilor chiar simple pentru manageri de top, datorita complexitatii muncii lor, se recomanda implicarea specialistilor in acest domeniu.
Cazuri pentru selecția și evaluarea candidaților
Tehnologia de creare a cazurilor simple destinate selecției, evaluării și instruirii personalului este aceeași, dar cazurile în sine au specificități ( masa 1).
De exemplu, să luăm în considerare crearea unui caz pentru selecția personalului. Luând în considerare caracteristicile unui astfel de caz prezentate în tabel, vom parcurge toate etapele construcției acestuia.
Etapele creării unui caz
Date de intrare
Compania N vinde produse cosmetice auto și are o rețea de retail bine dezvoltată.
Compania apreciază foarte mult munca în echipă și atitudinea atentă a managerilor față de echipă și motivația individuală a angajaților.
Compania are în prezent un post vacant pentru un manager de cluster, care se va ocupa de patru magazine: trei dintre ele funcționează deja, iar al patrulea se deschide în două luni. Pentru a selecta candidații pentru acest post vacant, trebuie să scrieți un caz.
Etapa 1. Expunerea problemei cazului
O sarcină este o descriere a rezultatului care trebuie obținut prin rezolvarea unui caz în timpul procesului de interviu. O sarcină formulată te va împiedica să te lași purtat de detalii, să mergi în lateral etc.
În acest caz, sarcina poate fi după cum urmează.
Etapa 2. Selectarea unui format de caz
Cazurile pot fi create în unul dintre următoarele formate.
1. Descrierea situației.
2. Descrierea situației de dezvoltare.
3. Descrierea situației și a caracteristicilor personajelor.
4. Descrierea situației de dezvoltare și a caracteristicilor personajelor.
Deoarece vorbim despre diferențele individuale între angajați, alegem a treia opțiune - o descriere a situației și a caracteristicilor personajelor.
Etapa 3. Schița cazului
Nu este nevoie să încerci să scrii cazul imediat; propozițiile lungi și frumoase vor trebui să fie refăcute de multe ori. În primul rând, creăm pur și simplu scheletul informațional al cazului, fără să ne gândim la frumusețea frazelor.
Situatie. Alegem o situație care este realistă pentru compania dumneavoastră.
Este necesar să recrutați personal pentru magazinul de deschidere și să transferați angajați cu experiență din magazinele existente, astfel încât standardele de cultură corporativă să se formeze rapid în noua echipă. Ce angajați ar trebui transferați în noul magazin?
Descrierea angajaților. Vorbim despre diferențe motivaționale individuale, așa că aceste diferențe ar trebui să fie clar vizibile în descriere. Alegem personaje realiste (nu ar trebui să fie de-a dreptul rele sau de-a dreptul bune).
Tehnologie pentru crearea unor cazuri simple
Etapa 4. Verificarea continutului informativ al cazului
Acum citim cu atenție schița noastră și căutăm informații redundante și lipsă, precum și inconsecvența dintre descriere și sarcină.
Informații redundante: datele de vârstă nu fac obiectul analizei.
Informații lipsă: Candidații propuși pentru transfer într-un nou magazin nu sunt cei mai ușori în ceea ce privește motivarea angajaților. Trebuie să existe o explicație pentru aceasta, cum ar fi următoarea.
Transferarea angajaților într-un nou magazin nu înseamnă că aceștia sunt promovați. Aceștia sunt transferați în aceeași poziție de consultant de vânzări fără a primi niciun beneficiu material sau direct în carieră. Nivelul de interes al angajatului pentru lucrul într-un magazin nou depinde de abordarea individuală a managerului și de factorii motivatori pe care i-a pregătit.
Incoerență între descriere și sarcina cazului.
Descrierea situației pune întrebarea: care angajat ar trebui să fie transferat în noul magazin? Pentru a răspunde la această întrebare, este suficient să selectați unul dintre candidații propuși și să vă justificați alegerea. În același timp, sarcina cazului este de a determina capacitatea subiectului de testare de a analiza factorii motivatori. Prin urmare, este necesar, în primul rând, să schimbați întrebarea și, în al doilea rând, să o mutați la sfârșitul textului cazului.
Etapa 5. Scrierea unui caz
Acum avem toate informațiile necesare pentru a crea un caz. S-ar putea să arate așa.
Sunteți director de cluster. Ai sub control trei magazine care funcționează deja și un magazin care se pregătește să se deschidă. Un consultant senior de vânzări, care este purtătorul standardelor și valorilor companiei, este transferat la magazinul de deschidere dintr-unul deja funcțional. Transferarea unui angajat într-un nou magazin nu înseamnă promovarea lui. În noua sa funcție, va ocupa aceeași poziție ca și consultant senior de vânzări fără a primi niciun beneficiu financiar sau direct de carieră.
Aveți sub comanda dumneavoastră trei consultanți seniori de vânzări, fiecare având propriile sale caracteristici.
Victor. Competent și de încredere. Acum șase luni s-a născut copilul lui. Din cauza faptului că copilul este neliniştit şi necesită multă atenţie, Victor este adesea obosit.
Maria. Competent și de încredere. Se obișnuiește încet cu formele standard de muncă, dar apoi le urmează constant. Nu-i plac schimbările în munca sa pentru că îi este frică să greșească.
Irina. Competent și de încredere. Îi place să atragă atenția. Foarte sociabil. În afara programului de lucru, comunică foarte mult: personal, telefonic și pe rețelele de socializare.
Etapa 6. Pune întrebări despre caz
Întrebarea pusă la finalul cauzei nu numai că stabilește direcția analizei situației, ci determină și complexitatea acesteia.
Se pot formula multe întrebări pentru caz. Iată, de exemplu, trei întrebări care joacă roluri complet diferite.
1. Ce nevoi sunt relevante pentru acești angajați?
2. Ce angajat vei alege să-l transferi în noul magazin?
3. Ce motivatori poți folosi în dialog cu fiecare angajat?
Să ne amintim sarcina atribuită cazului.
Ca urmare a lucrului asupra cazului, subiectul trebuie să demonstreze o înțelegere a nevoilor individuale ale angajaților și capacitatea de a analiza factorii motivatori într-o anumită situație de muncă.
Evident, prima întrebare nu corespunde problemei. Mai mult, necesită formularea nevoilor actuale ale angajaților. Este posibil ca subiectul să nu cunoască sau să uite o astfel de nevoie precum „dorința de a evita eșecul”, dar acest lucru nu indică faptul că are capacitatea de a analiza situația folosind alte cuvinte.
A doua întrebare este mai relevantă pentru sarcină, dar implică selecția și analiza unui candidat. Desigur, puteți pune întrebări suplimentare, dar este mai bine să formulați totul deodată.
A treia întrebare corespunde sarcinii cel mai pe deplin și stabilește din timp căutarea oportunităților de motivare a fiecărui angajat.
Atunci când formulați o întrebare, trebuie să cunoașteți răspunsurile posibile la aceasta și mai exact pe cele posibile, deoarece subiectul poate oferi diferite idei logice, de exemplu următoarele.
Victor obosit nu poate fi fericit decât cu ceva care îi poate reduce oboseala: noul magazin este situat mai aproape de casa lui; ajungerea la muncă va trebui acum să meargă împotriva curentului principal, ceea ce va dura mai puțin timp; în loc de două tipuri de transport, va trebui să utilizați doar unul etc.
Maria nu va fi, evident, mulțumită de noul job, dar faptul că va avea același job familiar, cu aceleași proceduri, precum și oferta de sprijin personal dacă are întrebări, îi va reduce rezistența la transfer.
Pentru a o motiva pe sociabila Irina, este suficient să subliniem că noua echipă înseamnă extinderea cercului ei social și posibilitatea de a întâlni oameni interesanți, iar foștii ei colegi vor fi mereu bucuroși să o cunoască.
Deci, avem un caz care îndeplinește sarcina. Dacă există nevoi suplimentare, de exemplu, pentru a obține informații despre modul în care subiectul analizează abilitățile, experiența și comportamentul angajaților, este necesar să se stabilească încă una sau două sarcini și să se parcurgă din nou toate etapele, adăugând și schimbând cazul.
Etapa 7. Testarea cazului
Orice caz scris într-o clasă nu este perfect; trebuie testat. Pentru a face acest lucru, oferă mai întâi să completezi cazul creat angajaților companiei tale care au sarcini similare cu cele formulate pentru postul vacant. În timpul testării, sunt relevate toate imperfecțiunile din textul cazului: formulări și cuvinte neclare, informații insuficiente sau redundante, formularea incorectă a întrebării la caz etc.
Acest caz întreabă despre utilizarea posibililor motivatori. Cuvântul „motivatori” poate fi neclar pentru angajați sau interpretat incorect de către aceștia. Apoi va trebui să-l înlocuiți, deși nu cu un sinonim cu drepturi depline, ci cu unul care va fi de înțeles angajaților și subiecților, de exemplu: „argumente”, „factori”, „condiții” etc.
Când dezvoltați un caz în scopuri de recrutare, este important să rețineți următoarele.
1. Aceasta este o muncă creativă, dar mai presus de toate necesită disciplină de gândire și concentrare pe îndeplinirea sarcinii formulate.
2. Carcasa este dezvoltată pentru un scop anume, dar textul și unicitatea acestuia depind de dezvoltator.
3. Cazul este folosit pentru a identifica capacitatea unei persoane de a analiza, de a evalua o situație, de a prezice evenimente și de a lua decizii. Cu toate acestea, cuvintele subiectului nu înseamnă că acesta este exact ceea ce va face.
ALGORITM DE ACȚIUNE
Revista: Managementul Personalului, Anul: 2012, Numărul: Nr.2
- Training, Dezvoltare, Management Talent
Descriere: Grupului i se oferă informații sub formă de fapte bazate pe situația actuală și i se cere să discute probleme, să analizeze probleme și să facă recomandări. Cazul te învață să iei decizii sau să exersezi o nouă abilitate pe baza analizei informațiilor de intrare. Cazul este creat de formator în prealabil pe baza informațiilor primite în timpul pregătirii instruirii. Puteți folosi și cutii gata făcute. Sau adaptați un caz gata făcut la nevoile de formare.
Impact asupra dinamicii grupului:
Crește: instrucțiuni de neînțeles, prezența răspunsului corect și căutarea acestuia, „împins” de timp”, compararea cu alții, timpul ales incorect pentru caz (când nu există lider), subiectul este îndepărtat sau nu este clar, o subiect sensibil, timp putin, lipsa de informatii.
Reduce: subiect familiar, indicii, glume, eliminarea limitelor, soluții multiple.
Numărul de participanți: grup de cel mult 10 persoane
Cum se creează un caz în timpul unui training cu ajutorul participanților?
Grupul este împărțit în subgrupe de 5-10 persoane.
Pasul 1 - Grupului i se dă o sarcină
Sarcina: Descrieți un caz din experiența dumneavoastră cu privire la acest subiect. ( De exemplu: acum o lună, în departamentul nostru, s-a întâmplat o astfel de situație...”)
Cerințe de caz:
- trebuie să se bazeze pe o situație reală
- sarcina (problema) în jurul căreia este construită analiza este clar definită. De exemplu, tema: „Metode de motivare nematerială a personalului
Carcasa trebuie să conțină următoarele elemente:
- locurile, pozițiile și rolurile personajelor principale. De exemplu: director, angajat etc.
- o scurtă descriere - doar fapte - a principalelor etape în desfășurarea evenimentelor și a acțiunilor personajelor. De exemplu: „Sunteți noul director de dezvoltare al companiei. Compania intră pe o nouă piață, ți s-a dat o sarcină... Angajații reacționează așa”
Pasul 2 – Grupurile modifică descrierile situațiilor
Sarcina: Gândiți-vă la o soluție la această situație, scrieți opțiuni pentru rezolvarea acestei situații și justificați acțiunile alese.
Pasul 3 - Prezentarea soluțiilor și evaluarea soluțiilor pe grupuri
Deci, grupul care a creat cazul oferă feedback cu privire la soluția propusă.
Odată, am desfășurat un training „Creativitatea în afaceri” pentru compania Ingosstrakh. Și acolo am folosit metoda cazului. Încercați să o rezolvați, dar fără acest „ajutor Google”.
Poți rezolva cazul în 1 minut?
Deci, cazul se numește „Galeria Lafayette” și se bazează pe evenimente reale.
În stadiul inițial al dezvoltării afacerii sale, tânăra antreprenor nu avea suficiente fonduri pentru metodele tradiționale de promovare a mărfurilor pe piață, a adoptat o abordare creativă pentru rezolvarea problemelor și și-a atins obiectivul în moduri foarte ieftine. Într-o zi a venit să cucerească Europa, iar managerul Galeriilor pariziene Lafayette a refuzat să-i cumpere produsele - parfumuri noi. Dar ea nu a renunțat niciodată. Când eroina noastră a vrut ceva, a fost foarte creativă încercând să-și ia drumul. Femeia a găsit în continuare o modalitate de a-i demonstra managerului în 5 minute că parfumul ei și-ar putea ocupa locul cuvenit în prestigioasa galerie Lafayette.
Ce a făcut femeia? Care sunt opțiunile tale?
Și asta a făcut. Doamna și-a deschis brusc poșeta, a scos o sticlă mare cu niște lichid gălbui și a trântit-o pe podea. După doar câteva minute, ea nu a putut lupta împotriva întrebărilor: „Da, acesta este noul meu parfum”, a repetat ea, zâmbind. „Aceasta este Youth Dew și mă numesc Estee Lauder.” Nu mi-ai auzit niciodată numele"
Exemple de cazuri pentru antrenament înManagementul angajaților (motivare, mentorat)
Exemplu de caz de vânzare „Profil client”
Cazul nr. 1 „Dezvoltarea modalităților de a influența un angajat”
Pe baza analizei situației, analizați motivele schimbării comportamentului lui Yu. Malevin. Dezvoltați modalități de a-l influența pe Malevin să-și schimbe comportamentul. Completați tabelul „Evaluarea cauzelor comportamentului”
Descrierea situatiei:
Yu. Malevin lucrează la Tri Kita LLC din 2009 ca tehnician în echipamente frigorifice. În timpul muncii sale, a fost remarcat de trei ori pentru calitatea înaltă a muncii sale și a fost plătit în mod regulat bonusuri la sfârșitul anului. Cu toate acestea, în ultimul an, relațiile lui Yuri Malevin cu colegii săi au devenit tensionate. Nu fusese niciodată deosebit de vorbăreț, dar acum le cerea colegilor să stea departe de locul de muncă. Yu. Malevin a spus clar că uneltele lui au dispărut și a vrut să-și protejeze locul de muncă. Calitatea muncii sale s-a deteriorat și ea. În urmă cu aproximativ un an, dispozitivele pe care le producea au fost evaluate ca fiind produse complet fără defecte. În prezent, în timpul inspecției aleatorii, s-a dovedit că produsele sale necesită reluare în trei cazuri din o sută. Astfel, rata defectelor în munca sa a crescut de la zero la 3%. Dintre colegii săi, defectele nu depășesc 1,5%.
Yu. Comportamentul lui Malevin a provocat îngrijorare în rândul liderilor diviziei. Un muncitor bun s-a transformat într-unul mediu. Ce ar fi putut cauza schimbarea comportamentului lui Yu. Malevin?
Folosind tabelul 2. Selectați posibilele motive pentru schimbarea comportamentului din listă, evaluați-le pe o scară de 7 puncte și comentați evaluările dvs.
Tabelul 2. Evaluarea motivelor comportamentului 
Comentează fiecare dintre evaluările tale.
Ce poate face un manager? Completați tabelul. 3
Tabelul 3. Intervenții pentru schimbarea comportamentului
Sursa: „Comportament organizațional” de G. R. Latifullin
Cazul nr. 2 „Selectarea angajaților”
Descrierea situatiei: Sunteți Managerul a cinci benzinării ale companiei Lesnoy Gorod din orașul N. Una dintre benzinăriile dumneavoastră este Green Cedar. Are capacitatea maximă de traversare a țării dintre celelalte benzinării tale. În acest sens, volumul de muncă al personalului este destul de mare. Dacă însoțitorii dvs. de benzinărie sunt încă reținuți pentru că primesc bacșișuri bune în total, atunci rulajul dvs. de casierie este destul de mare. Așadar, vă confruntați cu sarcina de a căuta și evalua un candidat pentru funcția de casier, întrucât nu vă ajungeți. Situația se complică și mai mult de faptul că benzinăria Green Cedar are un mini-market cu afișaj deschis, astfel încât casieriile au foarte multe sarcini, și nu primesc bacșișuri. În plus, funcționalitatea casieriei este mai largă decât în alte companii de combustibil, așa că poate fi dificil să găsești un candidat bun.
Responsabilitățile funcționale ale casieriei companiei Lesnoy Gorod includ:
- Serviciu clienți la casă;
- Acceptarea mărfurilor;
- Controlul termenelor de expirare a mărfurilor;
- Participarea la inventarierea bunurilor;
- Executarea planului de vanzari pentru produse promotionale;
- Curățarea spațiilor (pardoseli, rafturi, toalete etc.)
Conditii de lucru: program 2/2 luni pe zi de la 9 la 21, luna pe noapte de la 21 la 9 (cu
acordurile cu managerul benzinăriei sunt posibile numai ziua sau numai noaptea). Este mai convenabil pentru tine ca manager dacă casieria poate ieși atât ziua, cât și noaptea.
Sarcină: Vă rugăm să gândiți și să scrieți un profil al unui candidat pentru postul vacant de casier la benzinăria Green Cedar din compania Lesnoy Gorod. Ce caracteristici și competențe (cunoștințe, aptitudini, trăsături de personalitate) ar trebui să aibă pentru a lucra cu succes ca casier la benzinăria dumneavoastră?
Cazul nr. 3 „Magazin de vânzare cu amănuntul”
Descrierea situatiei: Vanzatorul Petrova A.K. lucrează în departament de un an. În timpul muncii sale, a reușit să stăpânească suficient sortimentul departamentului și să stabilească relații de prietenie cu echipa de angajați. Calm și echilibrat ca caracter. Își ia munca cu responsabilitate și arată dorința de a lucra în magazin. Cu toate acestea, nu dă dovadă de inițiativă în comunicarea cu clienții. Ea răspunde la întrebări și solicitări de ajutor în alegerea unui produs, este prietenoasă, dar încearcă să reducă la minimum această comunicare. Este mai entuziasmat de aranjarea mărfurilor, de menținerea curățeniei și a ordinii în zona de vânzare și, prin urmare, potențialii cumpărători sunt adesea ignorați de vânzător și pleacă.
Exercițiu: gândiți-vă și compuneți o conversație motivațională cu angajata Petrova A.K. să ia inițiativă în comunicarea cu clienții.
Cazul nr. 4 „Farmacia”.
Descrierea situatiei: Farmacist Vasilyeva N.N. lucrează de mult timp într-o farmacie. Este bine versată în sortiment și este activă în comunicarea cu clienții. Cel mai adesea el ocupă funcția de „consilier”. Are propria idee despre care medicamente sunt preferabile pentru copii, insistă asupra părerii sale și evaluează alegerea cumpărătorului.
Exercițiu: Gândește-te și întocmește o conversație motivațională cu angajatul N.N. Vasilyeva. să-și implementeze funcția principală - de a vinde mărfuri pe baza cererilor clienților.
Cazul nr. 5 „Nou angajat”
Vânzătoarea Ilyina M.K., 19 ani. La firmă în perioadă de probă. Ceea ce îmi place la jobul meu este oportunitatea de a comunica cu oamenii, sunt interesat să câștig experiență ca agent de vânzări și sunt proactiv în lucrul cu clienții.
Încalcă sistematic cerințele pentru aspectul vânzătorului (stil de tineret, părți expuse ale corpului), invocând faptul că nu are fonduri pentru a-și actualiza garderoba, invocând un salariu mic.
Exercițiu: gândiți-vă și compuneți o conversație motivațională cu angajata Ilyina M.K. pentru respectarea standardelor de aspect. Cazurile de instruire în vânzări pot fi
Cărți
Cazurile arată clienților cât de cool este afacerea ta: competența specialiștilor, procedurile de lucru, problemele pe care le poți rezolva. Un caz bun dovedește expertiza mai bine decât descrierile plictisitoare ale serviciilor. Acesta este un instrument de marketing puternic și trebuie să știți cum să îl utilizați. Să ne dăm seama cum să scriem cazuri care să-ți beneficieze afacerea.
Avem un minim de conținut pe site-ul nostru: puțin despre servicii, câteva cuvinte despre agenție - asta este tot. Dar depunem mult efort în cazuri - aceasta este informația de bază care le permite clienților să înțeleagă cum putem ajuta.
Pe parcursul muncii noastre, am finalizat sute de cazuri: pentru noi și clienți, pentru postare pe site și pentru PR. Unele de succes și altele nu atât de reușite. Prin urmare, știm bine să scriem cazurile potrivite care să beneficieze afacerea. Împărtășim experiența noastră cu tine: dăm sfaturi, arătăm exemple interesante.
Structura cazului
Indiferent de direcția afacerii dvs., structura cazurilor va fi aceeași, plus sau minus:
- Client: cu cine ai lucrat, ce fel de oameni sunt, ce fac.
- Problemă: Cu ce sarcină a venit clientul, care au fost dificultățile, ce trebuia făcut, ce rezultate se așteptau.
- Soluţie: ce echipă a lucrat la proiect, ce au făcut și cum, ce dificultăți au apărut în timpul procesului, cum au fost rezolvate.
- Rezultat: ce a funcționat, ce nu a funcționat, ce beneficii au adus clientului, recenzii.
O concluzie bună a unui caz este un apel la acțiune. Lasă-ne să facem același lucru grozav pentru tine, te rugăm să ne contactezi. Am creat un șablon de apel pe site care este adăugat automat la sfârșitul fiecărui caz.
Nu este necesar să faceți un șablon. Dacă nu sunteți prea leneș, scrieți un recurs individual pentru fiecare caz - cel mai probabil, acest lucru va funcționa mai bine. Dar și asta e în regulă
Înainte de a începe să scrieți un caz, vă sfătuim să întocmiți un plan de teză. Doar colectați toate informațiile într-un singur document, gândiți-vă la succesiunea prezentării și distribuiți rezumatele în secțiunile rezultate. Acesta este doar sfatul nostru editorial - este mai ușor să faceți față unei cantități mari de informații și să nu uitați nimic.
De unde să începem cazul - spuneți-ne despre sarcină și despre client
Această secțiune aduce cititorul la curent. Cea mai bună lucrare este pentru cazurile în care cititorul înțelege imediat: „Oh, aceasta este aceeași problemă ca a mea!”
Scrie câteva paragrafe despre client - cine te-a abordat, pentru ce este cunoscut, la ce se pricepe. Lăudați-vă clienții și arătați-le partea lor bună - răcoarea contrapărților spune multe despre afacerea dvs.
Apoi spune-ne ce probleme a avut clientul și de ce te-a contactat. Enumerați munca pe care ați efectuat-o. Dacă există un rezultat așteptat sau prezis, îl puteți indica.
Exemplu de pe site-ul nostru:
Nu este nevoie să faci descrieri uriașe care să umple o pagină întreagă. Clientul și sarcinile pot fi descrise în câteva paragrafe - aceasta este o parte importantă, dar nu cea mai interesantă a cazului
Dacă clientul a contactat anterior alte companii și acestea nu au putut să ajute, asigurați-vă că scrieți despre asta. Acest detaliu va demonstra perfect complexitatea proiectului. Dar încercați să nu impuneți cititorului evaluarea situației - lăsați-l să tragă singur concluzia.
În cazurile noastre, scriem un scurt rezumat la început - ce am făcut, ce rezultate am obținut. Astfel cititorul înțelege imediat dacă acest caz este interesant pentru el sau dacă este mai bine să citească altul. Și apoi urmează schema standard: problemă → soluție → rezultat.
Dacă vă place șablonul nostru de caz, bucurați-vă de el =)
Descrieți procesul
Aceasta este cea mai importantă și mai voluminoasă parte a cazului. Prin aceasta un potențial client îți va judeca competența și abordarea muncii.
Cât de detaliat să descrii depinde doar de dorința ta. Puteți scrie un caz interesant pentru mai multe paragrafe sau puteți face o poveste mare și detaliată care să descrie fiecare pas.
Rețineți că, cu cât cazul este mai scurt, cu atât sunt mai mari șansele ca acesta să fie citit. Dacă proiectul a fost simplu, nu-l nota la 100.500 de pagini. Descrieți pe scurt ce ați făcut și de ce. Dar dacă ai face cercetări la scară largă, ai construi un centru de afaceri sau ai face altceva complex, ar fi un păcat să taci detaliile.
Formatul narativ poate fi oricare: o simplă listă de fapte, un proces pas cu pas, povestire. Totul depinde de public și de abilitățile tale de a povesti.
De exemplu, pentru agenția de recrutare Intella am scris povestiri care au durat câteva minute pentru a le citi.
Pe cine căutau, care a fost dificultatea, cum s-au hotărât, unde l-au găsit în sfârșit - totul este scurt și concis
→
De asemenea, recenziile de la client se vor încadra bine în această secțiune. Cere-i să-ți spună ce le-a plăcut la munca ta și să-și spună rezultatele. Și încercați să obțineți un comentariu detaliat. Recenziile în spiritul „Totul este cool, mulțumesc” arată neconvingător și funcționează prost.
Și nu te sfiește să ne spui că ceva nu a funcționat pentru tine. Descrieți de ce s-a întâmplat acest lucru, ce concluzii ați făcut și cum să preveniți astfel de situații în viitor. Acest lucru nu va speria clienții potențiali, ci mai degrabă vă va arăta onestitatea și deschiderea. Toată lumea înțelege perfect că nu există afaceri fără probleme și eșecuri.
Cum să numești un caz
De obicei, scriem un titlu pentru orice text la sfârșit - când știm deja exact despre ce se discută în interior.
Există 2 șabloane de antet de succes pentru cazuri.
Explicați esența lucrării. Descrie în câteva cuvinte exact ceea ce ai făcut. De exemplu:
- Site pentru o clinică dentară
- A făcut reparații cosmetice într-un apartament cu trei camere
- Implementarea unui nou software la o întreprindere de stat
Arată rezultatul. Dacă aveți un rezultat măsurabil, îl puteți pune chiar în titlu. Exemple:
- Costuri reduse cu energie cu 47%
- Am construit o casă cu două etaje în 2 luni
- Traficul pe site a crescut de 3 ori
Dacă designul site-ului permite, puteți combina ambele tipuri. De exemplu, titlul arată esența lucrării, iar subtitlul dezvăluie imediat rezultatul. Acesta este modul în care ne proiectăm carcasele.
În feed puteți vedea imediat esența lucrării și rezultatul
Dacă ai lucrat cu o companie cunoscută, te poți promova puțin pe ea. Scrieți numele clientului în titlu - acest lucru va da cazului o greutate suplimentară:
- Am creat o redacție la distanță pentru site-ul Beeline
- Am găsit un dezvoltator senior .Net pentru Microsoft
- Cum am făcut PR pentru Burger King timp de 3 ani
Cum se depune un caz
Majoritatea companiilor formatează cazurile ca articole obișnuite - este convenabil și rapid. Și un astfel de material poate fi plasat pe o platformă externă, și nu doar pe site-ul dvs.
O altă opțiune este să creați un șablon de pagină separat, care să se potrivească nevoilor dvs. Vă sfătuim să vă deranjați cu asta numai atunci când v-ați hotărât clar asupra structurii și prezentării cazurilor dumneavoastră. Scrieți câteva zeci de materiale, faceți un plan ideal - și abia apoi cheltuiți bani și timp pe un șablon.
Agenția Nimax pregătește informații despre client și sarcină folosind un șablon gata făcut: în stânga este un logo, în dreapta este un bloc de text îngrijit și un link către site
De asemenea, am creat un șablon - acest lucru economisește timp la proiectare. Nu este nevoie să ne gândim la cum ar trebui să arate - doar introducem informațiile în câmpurile pregătite anterior și gata.
A treia modalitate de a proiecta o carcasă este de a realiza un nou design original pentru fiecare material. Această abordare este justificată în zonele în care oamenii „cumpără cu ochii” - de exemplu, în design. Cazurile de designeri și dezvoltatori web ar trebui să fie frumoase în sine - pentru că acest lucru arată în plus priceperea companiilor.
Agenția Func nu are două carcase proiectate identic - fiecare are propriul aspect și prezentare. Astfel de pagini în sine demonstrează priceperea designerului.
Apropo, nu este necesar să cheltuiți bani pe design și aspect. Vă puteți proiecta cazurile pe un constructor de site-uri web - de exemplu, pe Tilda. Acolo poți crea o pagină frumoasă fără abilități de design sau dezvoltare web. Totul este asamblat din blocuri gata făcute ca un set de construcție.
Așa am conceput carcasa pentru Stereomarketing. Conținea o mulțime de mici detalii, ilustrații și comentarii - în formatul unui articol s-ar fi dovedit a fi o mizerie. Cu ajutorul Tildei, am alcătuit într-o zi o pagină pe care nu ne-ar fi rușine să o arătăm potențialilor clienți ai agenției.
Rezultatul este o pagină îngrijită și frumoasă: cu exemple, galerii foto și comentarii către clienți
Găsiți un echilibru între designul cool wow și textul discret. A face din fiecare caz o operă de artă este justificată doar dacă afacerea ta este legată de design. În alte cazuri, vor fi suficiente doar textul, fotografiile și capturile de ecran bine concepute.
Cazurile pot fi postate nu numai pe site-ul dvs
Cel mai evident mod de a folosi cazuri este să creați o secțiune „Portofoliu” pe site și să vă aruncați toată munca acolo. În acest fel, vizitatorii site-ului vor putea afla mai multe despre competența și abordarea dvs. de lucru.
Dar cu ajutorul cazurilor, îți poți promova afacerea și pe platforme externe. Dacă ați lucrat la un proiect non-standard sau vă puteți lăuda cu rezultate interesante, scrieți un articol de caz și publicați-l pe un site de specialitate.
Clientul nostru, serviciul Kaiten, ajută companiile să organizeze munca în echipă și să optimizeze procesul de producție. Băieții scriu cazuri pe proiecte din diferite nișe și le publică pe vc.ru. Astfel de materiale sunt văzute de mii de oameni noi - iar Kaiten primește multe clicuri către site și aplicații.
Când scrieți un studiu de caz pentru plasare externă, asigurați-vă că descrieți pe scurt ceea ce faceți în general. Publicul local nu vă cunoaște compania, așa că trebuie să vă prezentați. Și asigurați-vă că adăugați un link către site-ul dvs. web sau contacte, astfel încât cititorii interesați să vă poată contacta.
Carcasa nu trebuie să fie uscată și plictisitoare. Pentru a vă asigura că cât mai mulți oameni îl citesc, adăugați provocare, provocare și puțin galben. Ne-am concentrat pe un rezultat neașteptat - concedierea unor angajați. Acest lucru a provocat o reacție puternică din partea publicului, cazul a devenit viral și a primit o mulțime de vizualizări.
Desigur, materialul nu a fost doar despre concediere - în el am arătat toată munca, rezultate interesante și un client mulțumit. Drept urmare, un caz a oferit StereoMarketing comenzi cu câteva luni înainte.
Apropo, avem. Citiți-l dacă doriți să publicați cazul în această media.
Pentru ce proiecte ar trebui să scrieți cazuri?
Dacă aveți puține proiecte, atunci pentru toate. Cel puțin pentru prima dată, să construiască un portofoliu în care clientul să se piardă timp de o oră.
Dacă există deja mai mult de 10 proiecte finalizate, atunci există două moduri, ambele bune.
Vorbiți despre toate proiectele. Acest lucru necesită mult timp și trebuie să vă gândiți la sistemul de navigație potrivit - altfel clienții potențiali nu vor găsi nimic. Dar un contor pentru 500 sau 1000 de proiecte finalizate vă va arăta foarte convingător experiența.
Artemy Lebedev urmează această cale - există deja aproape 4.000 de lucrări pe site-ul studioului, iar altele noi apar în mod regulat
Alege doar pe cele interesante. Un client celebru, o sarcină non-standard, un proiect la scară largă, un rezultat remarcabil - frații tăi. Pentru a economisi timp și efort, selectați proiecte care vă arată afacerea din diferite părți: un caz este despre un proiect la scară largă, altul este despre o nișă complexă, al treilea este despre un termen limită strâns, al patrulea este despre un rezultat neașteptat de cool.
Am folosit acest principiu pentru a scrie cazuri pentru agenția Intella. Băieții au peste 1000 de posturi vacante închise, iar a scrie o poveste despre fiecare dintre ei este foarte scump și nu are sens.
Prin urmare, am selectat 20 de cazuri interesante care prezintă un fel de provocare. Fiecare poveste iese în evidență într-un fel: condiții speciale de la client, un specialist super-rar, nevoia de a acționa în secret, mutarea în altă țară etc.
Navigare prin caz
Când aveți doar 10 exemple de muncă, găsirea celui potrivit este destul de ușoară. Atunci când sunt câteva zeci sau sute, clienții potențiali se vor pierde în listă. Așadar, gândiți-vă la un sistem de categorii și etichete cu ajutorul căruia puteți găsi un studiu de caz pe o temă de interes.
Uită-te la un exemplu de navigare clară - portofoliul unei agenții IT:
Lucrările sunt sortate pe domenii și domenii de activitate - de exemplu, puteți găsi rapid cazuri privind promovarea în motoarele de căutare a magazinelor online
Iată un exemplu din portofoliul nostru. Avem mai puține cazuri și mai puține direcții, așa că navigarea nu este la fel de greoaie. Pentru prima dată, ceva de genul acesta vă va fi suficient:
Sfaturi rapide pentru crearea de cazuri
Structura standard, care este potrivit pentru majoritatea cazurilor: cine este clientul → ce sarcină → ce s-a făcut și cum → ce s-a întâmplat.
În titlu, descrie esența lucrării sau arată un rezultat cool. Dacă ați lucrat cu o companie cunoscută, adăugați numele acesteia la titlu - acest lucru va fi benefic.
La sfârșit, puneți un îndemn și furnizați informații de contact. Nu forțați oamenii care sunt interesați de munca dvs. să găsească modalități de a vă contacta.
Ilustrați cazul - afișați fotografii, capturi de ecran, grafice. Adăugați comentarii de la angajații care au lucrat la proiect și recenzii ale clienților - acest lucru va face povestea mai vie și mai convingătoare.
Amintiți-vă că nu există cazuri fără rezultate. Dacă vorbiți despre un proces lung care nu a fost încă finalizat, arată un rezultat intermediar - ceea ce s-a schimbat într-o lună sau șase luni de muncă. Dacă continui să colaborezi cu un client, poți vorbi despre planuri de viitor.
Nu uitați să decorați frumos carcasa. Deși conținutul este primar, oamenii sunt încă întâmpinați de hainele lor. Nu este necesar să faceți o operă de artă de design cu o grămadă de animații - un design îngrijit este suficient. Împărțiți textul în paragrafe, scrieți titluri, alegeți ilustrații de înaltă calitate.
Dacă nu doriți să cheltuiți bani pe aspectul unui șablon pentru un caz, puteți proiecta materialul pe Tilda sau pe alt constructor de site-uri web. Nu este nevoie de abilități de dezvoltare web - pagina este asamblată din blocuri gata făcute ca un constructor.
Cazurile nu trebuie să fie publicate doar pe site-ul dvs. Scrie o poveste interesantă despre proiect și oferă-o comunităților tematice pe rețelele de socializare, bloguri sau mass-media. În fiecare domeniu de afaceri există site-uri care sunt bucuroși să publice materiale de calitate. În acest fel, mulți oameni noi vor afla despre afacerea ta.
Carcasa poate deveni virală pentru a obține o acoperire maximă. Toate tehnicile de PR sunt potrivite: provocarea, folosirea tendințelor, căutarea unui inamic comun. Dar nu exagerați - vă faceți publicitate serviciilor, nu doar distrați oamenii.
Ușurează navigarea în portofoliu- pentru ca vizitatorii site-ului să găsească cu ușurință ceea ce au nevoie.
Lăsați-ne să vă ajutăm să scrieți un caz grozav
Vom selecta proiecte potrivite, vom organiza interviuri, vom scrie și formata materialul. Dacă este necesar, vom conveni asupra plasării în mass-media.
Creăm cutii care aduc clienți și bani unei afaceri și nu rămân doar ca greutate moartă pe site.
Să vorbim despre sarcina ta.
Am acoperit ce sunt postările wiki și cum să le creăm.
Acolo am menționat pe scurt cazuri. Acum vreau să arunc o privire mai atentă la acest punct.
- Ce proiect a fost. Ce tip de afacere.
- Care a fost situația înainte de lansarea reclamei? De exemplu, câți abonați erau în comunitate.
- Link către site-ul/comunitatea unde am difuzat reclama.
- Ce sarcini a stabilit clientul înainte de lansare? De obicei, marketerii le numesc KPI (Key Performance Indicator), care poate fi tradus ca indicatori cheie de performanță.
- Câți bani s-au cheltuit pe publicitate?
- Câte recomandări/cereri am primit?
- Costul mediu al unei tranziții/aplicații/abonați într-o pagină publică. Pentru a face acest lucru, împărțiți suma totală de bani cheltuită la numărul total de tranziții/aplicații/abonați. Putem urmări tranzițiile și abonații în contul de publicitate. Cum să determinați exact de unde provin aplicațiile de pe site, am spus în
- Cât de mult a câștigat clientul în cele din urmă? Dacă el, desigur, este gata să împărtășească public aceste informații.
- Rentabilitatea reclamei. Pentru a-l calcula, împărțim profitul primit de investiție. Făcând acest lucru, le arătăm clienților potențiali cât de mult pot câștiga contactându-ne.
Cel mai bine este să creați cazuri în . Desigur, vă puteți crea propriul site web și le puteți colecta cu atenție acolo, dar, în principiu, funcționalitatea paginilor wiki este suficientă pentru aceasta.
Toate punctele menționate mai sus trebuie susținute de dovezi - capturi de ecran.
Scrii că au fost 11.000 de aplicații de la țintă, arată asta cu capturi de ecran din metrici.
Spui că 7.100 de persoane s-au alăturat publicului, arată o captură de ecran din contul tău de publicitate.
.
.
Spui că ai cheltuit 549.000 de ruble, arată și o captură de ecran din contul tău.
.
.
Acesta este un punct important, deoarece capturile de ecran confirmă cuvintele noastre și inspiră încredere.
În general, oamenii tind să aibă încredere în cifre și fapte. Încercați să utilizați mai multe numere și capturi de ecran în toate punctele despre care cititorul poate avea îndoieli.
De asemenea, este grozav dacă un client a lăsat o recenzie. Apoi puteți atașa cazului o captură de ecran a acestei recenzii.
Când cazul este gata, există 2 opțiuni cu care poți începe să atragi clienți.
- Publicați cazul prin „Sugerați știri” în paginile publice de marketing. Comunități precum Cerebro Target oferă profituri deosebit de bune. Dacă utilizați un fel de analizator atunci când configurați publicitate, menționați-l în caz, apoi încercați să îl publicați în comunitatea acestui analizator. Dacă cazul este bun, atunci va fi o reclamă atât pentru tine, cât și pentru serviciu. Uneori paginile primesc 2-3 mii de vizualizări și primesc o duzină de aplicații de la oameni care doresc să lucreze cu tine.
- De asemenea, puteți rula reclame direcționate pe carcasă. Direct la pagina wiki.
Să ne uităm la al doilea punct mai detaliat.
De acord, fiecare antreprenor vrea să știe câți bani va primi din investiția în publicitate.
O modalitate clară de a-i arăta potențialul profit este prin cazuri care descriu procesul de înființare a reclamei pentru aceeași afacere ca a lui.
Uite, am făcut odată un experiment, pentru care am luat două dintre cazurile mele deja vechi:
- Crearea unei campanii de publicitate pentru a atrage clienții să achiziționeze o franciză. Link către caz
- Crearea de publicitate direcționată pentru o școală de frumusețe din Novosibirsk. Link către caz.
Am finalizat cazurile literalmente într-o oră. Am făcut-o conform tuturor regulilor - mai multe capturi de ecran, numere, statistici.
Când cazurile sunt gata, trebuie să aduni o audiență care este angajată în aceeași afacere pe care am descris-o în ele.
De exemplu, pentru primul proiect am adunat oameni care sunt administratori ai comunităților „Franciză”. În cele mai multe cazuri, aceștia sunt oameni care vând francize.
Pentru cel de-al doilea proiect am adunat administratorii de grupuri cu numele: Salon de frumusete, Scoala de frumusete, Tatuaje, Manichiura, Shellac, Pedichiura, Tatuaje, Extensii etc.
Am lansat mai multe reclame pentru fiecare proiect:
Cel mai bun reclam pentru un caz cu francize:
Cel mai bun reclam pentru un caz cu saloane de înfrumusețare:
Un fișier cu aplicații pe care le-am descoperit în Google Docs seara. Atenție la numărul de cereri de la francize și saloane de înfrumusețare.
Dacă există cifre, data estimată de începere a campaniei de publicitate.
„Nu a răspuns” – clientul nu a citit încă mesajul sau este pe gânduri, dar unele dintre ele vor fi și ele închise.
Cred că acesta este un rezultat excelent pentru cele 1553 de ruble cheltuite.
Priviți cazurile studenților noștri pe care le colectăm pe această pagină. Fiți atenți la modul în care băieții le proiectează. Evidențiază pentru tine momentele care ți-au plăcut, care te-au atras și pe cele care nu ți-au plăcut atât de mult - .
Încercați această metodă pentru dvs. Vă doresc mulți clienți!
