Optimizarea conversiei este un proces complex. Începătorii învață exemple și instrucțiuni, dar nu știu de unde să înceapă. Experții preferă să urmeze liniile directoare generale. Acest articol vă prezintă procesul real de optimizare.

Lecția # 1: Mentalitatea profesioniștilor în optimizare

Optimizarea conversiilor nu este scopul principal al unui agent de marketing. Puteți reduce prețul unui produs cu 99%, iar conversia va crește imediat. Cu toate acestea, va beneficia afacerea dvs.? Evident nu.

Scopul real al optimizării este creșterea și dezvoltarea companiei dumneavoastră. Apoi apare o altă întrebare: cum poți schimba pagina de destinație astfel încât să aibă un impact pozitiv asupra afacerii tale în ansamblu?

Există două abordări aici:

1. Poți schimba ceea ce crezi că trebuie îmbunătățit. Modificările vor viza în principal pagina de pornire. După ce s-a făcut toată munca, rămâne de sperat că volumul vânzărilor va crește.

2. Puteți efectua cercetări și afla în ce stadiu părăsesc pagina sau refuză să efectueze acțiunea vizată. Odată ce descoperi unde se află problema, trebuie să înțelegi care este exact. Și numai după ce ați colectat suficiente date, începeți optimizarea.

Desigur, a doua abordare este mai eficientă și te va conduce la rezultate mai bune. Cu toate acestea, merită menționat că majoritatea SEO-urilor preferă să urmeze prima cale.

Cum să devii un bun specialist CRO? Pentru început, trebuie să acceptați și să asimilați următoarele:

1. Aminteste-ti ca parerea ta nu inseamna nimic. Daca te bazezi doar pe propria parere in procesul de optimizare, nu vei putea creste profitul companiei. Nu sunteți clienții voștri. În plus, publicul tău este format din diferite tipuri de personalitate.

2. Nu este niciodată posibil să preziceți ce va atrage în mod eficient clienții pe site-ul dvs. Pentru asta este testarea divizată.

3. Nu există mostre „magice” de pagini de destinație cu conversie ridicată. Nu veți găsi pe pagină un aranjament universal de elemente care să vă aducă profit bun. Puteți studia orientările practice, dar funcționează doar pe jumătate din site-uri. Pentru fiecare resursă trebuie dezvoltată o soluție individuală. În timpul procesului de dezvoltare, veți efectua mai multe teste și veți face greșeli de mai multe ori.

În a doua etapă, trebuie să uiți odată pentru totdeauna de propria ta părere neconfirmată despre cum ar trebui să arate o pagină de destinație cu o conversie mare. Este necesar să se bazeze pe informații fiabile și să confirme orice ipoteză cu datele obținute ca urmare a testării separate.

Lecția # 2: Cercetarea conversiilor

După cum sa menționat în prima lecție, pentru a trage concluzia corectă, trebuie să vă bazați pe datele de testare și să efectuați cercetări. Dacă acest lucru încă nu este convingător pentru tine, atunci răspunde la următoarea întrebare: ai prefera ca medicul să te opereze pe baza datelor testelor sau a propriei păreri și sentimente? Optimizatorii joacă rolul medicilor paginii de destinație, dacă aplicați o metaforă acestei situații.

Cu toate acestea, dacă te lași prea purtat de cercetare, poate duce la așa-numita paralizie analitică. Vor fi atât de multe informații încât te pot deruta. De aceea, există o schemă de cercetare care este foarte convenabilă de urmat:

La mijloc: înțelegere;
De-a lungul marginilor: analiză euristică, analiza mișcării cursorului, analiză web, analiză tehnică, sondaje de calitate, testare utilizator.

În această schemă, vedem 6 etape de cercetare. Ele vă vor ajuta să identificați problemele și vă vor arăta direcția în care să acționați. Utilizați această diagramă ca instrument de lucru. Pentru a face acest lucru, trebuie să urmați câțiva pași simpli:

Pasul 1. Analiza tehnică:

testare cross-browser;
testarea site-ului pe diverse dispozitive;
analiza conversiei pe diferite tipuri de dispozitive și în diferite browsere;
analiza vitezei de descărcare.

Pasul 2. Analiza euristică:

determinarea punctelor de „concentrare a intereselor”;
verificarea paginilor de start pentru relevanța conținutului, motivație și distragere a atenției.

Pasul 3. Analiza web:

verificarea performantei site-ului;
setarea KPI;
identificarea „punctelor slabe”.

Pasul 4. Analiza mișcărilor cursorului:

Lecția nr. 3: Google Analytics pentru instrumente de optimizare a conversiilor

Acest tutorial se va concentra pe Google Analytics și cum să utilizați acest instrument pentru a optimiza conversiile. Google Analytics este „cel mai bun prieten” al oricărui specialist în marketing, așa că trebuie să vă faceți timp pentru a înțelege cum funcționează.

Ce poți afla folosind Google Analytics?

Pe scurt, un specialist în optimizarea conversiilor poate descoperi următoarele utilizând acest instrument:

• ce fac oamenii pe site-ul chestionat;
• impactul și eficacitatea diferitelor funcții, elemente, widget-uri și pagini;
• unde vă lipsesc clienții.

Dar cu Google Analytics, nu poți răspunde la întrebarea „de ce”. Pentru a face acest lucru, va trebui să efectuați cercetări de înaltă calitate, diverse interviuri și sondaje. Google Analytics vă va oferi răspunsuri la întrebările ce, unde și cum.

Indicatorii medii nu sunt de încredere

Majoritatea marketerilor trag concluzii bazate pe medii. Dar nu este corect. Este necesar să acordați atenție distribuției, diferitelor segmente și să comparați rezultatele între ele.

De exemplu, rata medie de conversie este de 4,2%. Nu-i rău. Dar ar fi mai interesant să luăm în considerare acest indicator pe diferite dispozitive (PC-uri, telefoane mobile și tablete), precum și în diferite browsere.

Măsurarea celor mai importanți indicatori

Multe companii configurează greșit Google Analytics. Specialiștii în marketing nu urmăresc toate valorile importante și nu acordă atenție lucrurilor care nu contează pentru rezultatul final.

În primul rând, ar trebui să vă îndreptați atenția asupra. Această valoare este un număr specific care reflectă performanța site-ului.

Cum deosebești valorile importante de cele care ar trebui ignorate? De exemplu, sunteți proprietarul unui magazin online. Pentru site-ul dvs., timpul pe care utilizatorul îl petrece studiind paginile nu contează deloc. Ar trebui să acordați atenție cantității de profit de la fiecare vizitator.

Astfel, va trebui să compilați o listă de acțiuni semnificative ale utilizatorului pe site, cum ar fi:

• adăugarea unui articol în coș;
• interacțiunea cu widget-ul X;
• aplicarea de filtre la alegerea unui produs;
• utilizarea unui instrument de căutare;
• utilizarea unui instrument de comparare;
• abonamentul la newsletter;
• efectuarea unei achiziții etc.

Și apoi trebuie să faceți o listă similară cu ceea ce poate determina utilizatorul să ia acțiunea țintă:

• introducerea unui login incorect;
• mesaj de eroare;
• eroare 404 etc.

Pe scurt, un proces de analiză configurat corect și eficient ar trebui să vă ajute să răspundeți la următoarele întrebări:

„Primesc datele de care chiar am nevoie?”
„Poți avea încredere în datele primite?”
„Unde este găsită lipsa datelor?”
„Este ceva care trebuie reparat?”
„Apar erori undeva?”
„Care rapoarte nu trebuie vizualizate?”

Cum să înțelegi de ce pierzi profit?

Acum este momentul să vă dați seama de ce pierdeți o parte din profituri. Poate că problema este cu pagina categoriei de produse: prea puțini oameni dau clic pe pagina produsului. Sau, poate că vizitatorii site-ului navighează la o pagină de produs, dar nu adaugă nimic în coșul lor. Este posibil ca clienții să adauge un articol în coșul lor, dar părăsesc site-ul imediat după ce sistemul solicită informații despre cardul de credit.

Pentru a găsi și remedia problema, trebuie să urmați lista de mai jos:

1. Consultați fiecare etapă a canalului de conversie.
2. Verificați conversia în fiecare browser.
3. Verificați conversiile și ratele de respingere pe fiecare dispozitiv.
4. Analizați care pagină are cel mai mult trafic și care are cea mai mare rată de respingere.
5. Verificați la ce rezoluție a ecranului crește rata de respingere.
6. Urmăriți calea vizitatorului site-ului.
7. Analizați sursele de trafic și ratele lor de conversie.
8. Analizați câte persoane vă vizitează site-ul pentru prima dată și câți din nou.

Lecția # 4: Urmărirea cursorului și hărți termice

Aceste instrumente vă vor permite să urmăriți unde utilizatorii dau clic cel mai des pe pagina dvs. de destinație. Rețineți, totuși, că aveți nevoie de o dimensiune suficientă a eșantionului pentru o astfel de analiză. Ideal ar fi ca pagina analizată să aibă aproximativ 2-3 mii de vizualizări. Dacă dimensiunea eșantionului este, de exemplu, de 34 de vizualizări, atunci o astfel de hartă termică nu ar trebui să fie de încredere.

Hărți termice

O hartă termică este o afișare grafică a activității utilizatorilor pe un site. Roșu indică zonele paginii cu care vizitatorii interacționează cel mai mult, iar albastrul cel mai puțin. Există și nuanțe intermediare.

În plus, există instrumente speciale care vă permit să analizați interfața cu utilizatorul și să creați hărți termice din datele primite. Aceasta este o opțiune bună pentru site-urile cu trafic redus, deoarece vă va oferi rezultate instantanee.

Hărți termice

Heatmap este un instrument pentru măsurarea și afișarea statisticilor privind clicurile. Părțile paginii pe care utilizatorii fac clic cel mai des sunt afișate cu roșu.

Hărți ca acestea arată clicurile de la vizitatori în toate zonele și elementele paginii de destinație, chiar dacă nu sunt linkuri. În cazul în care descoperiți că utilizatorii fac clic pe un element pe care nu se poate face clic, puteți face următoarele:

• transforma-l intr-un link;
• face ca acest element să nu arate ca un link.

Atentie harti

Harta de distribuție a atenției arată care zone ale site-ului sunt vizitate cel mai des. Este util prin faptul că ia în considerare diferite dimensiuni și rezoluții ale ecranului. Analiza hărții de atenție vă va ajuta să dezvoltați un design de site web mai eficient.

Derularea hărților

Harta de defilare arată cum este distribuită atenția utilizatorului pe diferite părți ale paginii de destinație. Vă va permite să înțelegeți cât de departe derulează vizitatorul pagina.

Dacă aveți pagini foarte lungi, este destul de normal ca utilizatorii să nu deruleze până la capăt. Prin crearea unei hărți de derulare, puteți stabili prioritățile corect, plasând conținutul important mai aproape de antetul site-ului.

Prin analizarea hărții de derulare, puteți îmbunătăți și designul resursei dvs. Utilizarea diferitelor culori și nuanțe vă va ajuta să arătați vizitatorilor unde se termină un segment de conținut și unde începe altul.

Monitorizarea acțiunilor utilizatorilor pe site

Instrumentele speciale vă vor ajuta să monitorizați activitatea utilizatorilor pe site-ul dvs. Toate acțiunile vizitatorilor sunt înregistrate, iar apoi puteți viziona acest videoclip și trage concluzii.

Înregistrarea și reluarea sesiunilor utilizatorilor vă va ajuta să vedeți cum completează oamenii formularele de pe site-ul dvs. și unde au probleme.

Lecția # 6: Utilizarea sondajelor pe site

Majoritatea oamenilor părăsesc pagina ta de destinație fără a efectua conversii. Cum îi poți motiva să ia acțiunea dorită? Sondajele utilizatorilor vă pot ajuta în acest sens. Există două moduri de a efectua astfel de sondaje:

1. Pune o întrebare când vizitatorul va părăsi site-ul ();
2. Plasați sondajul pe o anumită pagină a site-ului.

Sunt enervante aceste sondaje ale utilizatorilor? Bineînțeles, pot pune nervii pe mulți vizitatori, dar informațiile pe care le obțineți prin ei sunt neprețuite. De asemenea, rețineți că există un timp limitat pentru sondaj.

Despre ce ar trebui să întrebi?

Aici ar trebui învățat principalul lucru: trebuie să obțineți informațiile care vă vor ghida către acțiune. Trebuie să aflați ce împiedică achiziția. Ce îndoieli și temeri au vizitatorii site-ului dvs.?

Alcătuirea unui sondaj se reduce la doi pași simpli:

Pasul unu: determinați acțiunea țintă a paginii pe care va fi postat sondajul.

Pasul doi: veniți cu o întrebare care să vă permită să aflați ce temeri și îndoieli îi copleșesc pe vizitatorii acestei pagini.

De exemplu, dacă sunteți proprietarul unui magazin online și doriți să publicați un sondaj pe pagina produsului, atunci probabil că doriți să știți de ce utilizatorii nu adaugă nimic în coșul lor. În acest caz, întrebarea ar trebui formulată astfel: „ce vă împiedică să faceți o achiziție?” sau „de ce nu adaugi un articol în coș?”

Este important să rețineți că trebuie să formulați întrebări diferite pentru pagini diferite. Acesta este singurul mod de a afla ce respinge utilizatorul într-o etapă sau alta a acțiunii vizate.

Când ar trebui să apară întrebarea?

Înainte de a pune o întrebare, trebuie să vă calificați traficul de intrare, deoarece mulți dintre vizitatorii dvs. nu au nici cea mai mică intenție de a face o achiziție. Prin urmare, sondajul dvs. ar trebui să vizeze cei care și-au arătat un anumit grad de interes față de produsul dvs. Vizitatorii trebuie să finalizeze o micro-conversie înainte de a accesa sondajul (petrece o anumită perioadă de timp pe site, vizualiza un anumit număr de pagini etc.) Nu există o regulă unică pentru toate în această chestiune, așa că nu ezitați. a experimenta.

De câte răspunsuri ai nevoie?

Chiar și un singur răspuns din partea unui utilizator vă poate oferi de gândit. Cu toate acestea, pentru a trage concluzii semnificative, este necesar să colectați cel puțin 100 de răspunsuri. Cât timp aveți nevoie pentru a colecta aceste informații depinde de volumul traficului dvs.

Când este timpul să analizați răspunsurile utilizatorilor, căutați tendințele generale. Dacă oamenii aleg o opțiune mai des decât altele, acesta este un motiv să te gândești la ea și să faci modificările corespunzătoare.

Lecția # 7: Testarea utilizabilității

Testarea de utilizare vă va oferi o înțelegere detaliată a modului în care utilizatorii interacționează cu site-ul dvs. S-ar putea să credeți că pagina dvs. de destinație este proiectată impecabil, dar un vizitator ocazional nici măcar nu poate găsi butonul de adăugare în coș pe pagină.

Crearea protocoalelor de testare

Orice testare de utilizare începe cu crearea unui protocol. Este o listă de acțiuni pe care utilizatorul ar trebui să le întreprindă pe site-ul dvs. 4-5 sarcini vor fi suficiente pentru un test de utilizare.

Deci, ce sarcini ar trebui incluse în protocol? De obicei, testarea evaluează acțiunile vizate, cum ar fi abonarea la un buletin informativ sau efectuarea unei achiziții. În cele mai multe cazuri, protocolul include trei tipuri de sarcini:

• sarcini specifice;
• obiective mai largi;
• parcurgerea uneia dintre etapele pâlniei de vânzare.

De exemplu, sunteți proprietarul unui magazin de îmbrăcăminte online. Apoi, protocolul dvs. de testare a gradului de utilizare poate include următoarele sarcini:

• gasesti in catalog blugi inchisi marimea 34 care costa mai putin de 50$ (sarcina specifica);
• găsiți o cămașă care se potrivește gusturilor dvs. (o sarcină largă);
• cumpărați o cămașă care vă place (una dintre etapele pâlniei de vânzare).

Ce sarcini ar trebui să eviți?

Nu puneți întrebări testatorului de genul „Ați face o achiziție pe acest site?” Sarcina ta principală în timpul procesului de testare este să observi participanții. Dacă comentează în vreun fel acțiunile lor, trebuie să țineți cont de acest lucru. Cu toate acestea, nu le cereți în mod intenționat părerea; în schimb, analizați-le acțiunile.

În timpul testelor de utilizare, mulți fac și următoarea greșeală: le spun clar subiecților ce să facă. De exemplu, ei spun „folosește filtre speciale în lateral pentru a restrânge căutarea”. Nu ar trebui să facă asta. Trebuie doar să setați o sarcină pentru tester și să vedeți cum va face față acesteia.

Cum se selectează persoanele care iau testul?

Participanții la test ar trebui să fie reprezentanți ai publicului țintă care să înțeleagă clar ce le oferiți. Ar putea fi și persoanele cărora încercați să le vindeți produsul. Este important să rețineți că doar persoanele care văd site-ul pentru prima dată pot participa la un test de utilizare. În mod ideal, numărul de participanți ar trebui să fie de 5-10 persoane.

Cât de des ar trebui să rulați teste de utilizare?

Ar trebui să efectuați teste de utilizare de fiecare dată când faceți modificări semnificative site-ului dvs. Acest lucru ar trebui făcut cu siguranță la începutul fiecărui proiect de optimizare.

Lecția # 8: De la colectarea datelor la formarea ipotezelor

O ipoteză este o afirmație bazată pe anumite date, care poate fi confirmată sau infirmată în continuare. Orice testare divizată se bazează pe un fel de presupunere.

Ipotezele ne ajută să corelăm problemele identificate cu soluțiile. De exemplu, problema este următoarea: „Când te uiți la pagină, nu este clar ce vinde compania. Oamenii nu cumpără nimic pentru că nu înțeleg ce trebuie să cumpere.”

Presupusă soluție la această problemă: „Este necesar să rescrieți textele de pe pagină, evidențiind beneficiile și descrierea produsului. În plus, trebuie să adăugați/îmbunătățiți calitatea fotografiilor.”

Ipoteza: „Făcând textul mai clar și lucrând la prezentarea produsului pe pagină în ansamblu, va fi posibil să ne asigurăm că oamenii încep să înțeleagă mai bine care este propunerea noastră. Toate acestea ne vor ajuta să ne creștem vânzările.”

În același timp, toate ipotezele ar trebui să se bazeze pe studii de conversie și să fie confirmate în continuare prin testarea A/C.

Lecția # 9: Efectuarea testării separate

Deci, orice ipoteză ar trebui confirmată prin testare A/C. Există multe instrumente pentru aceasta, inclusiv puteți utiliza funcționalitatea Google Analytics.

Dar rețineți că orice testare divizată trebuie luată în serios. Potrivit unui studiu realizat de Qubit, companiile pierd anual aproximativ 13 miliarde de dolari din cauza testelor incorecte.

Dimensiunea eșantionului suficientă

Pentru a fi complet încrezător în fiabilitatea rezultatelor, trebuie să vă asigurați că ați selectat o dimensiune suficientă a eșantionului. Există calculatoare speciale pentru asta. Mărimea eșantionului rezultată este valoarea minimă acceptabilă. Cu alte cuvinte, nu vă grăbiți să terminați testarea prea devreme. De obicei, sunt necesare 350 de conversii pentru fiecare dintre variantele testate.

Odată ce v-ați decis cu privire la dimensiunea eșantionului, puteți începe testarea. Esența procesului este că trebuie să identificați care dintre noile opțiuni este mai eficientă decât cea de control. Pentru a face acest lucru, trebuie să acordați atenție. Este un indicator al fiabilității rezultatului.

Majoritatea specialiștilor în optimizarea conversiilor obțin o încredere de 95% înainte de a trage concluzii. Dacă rezultatele testelor au o semnificație statistică scăzută, atunci există posibilitatea ca acestea să fi fost obținute sub influența unor factori aleatori.

Durata testului

Site-urile cu mult trafic pot atinge dimensiunea dorită a eșantionului în câteva zile. Cu toate acestea, dacă finalizați testarea după două zile, rezultatele nu vor fi de încredere, deoarece activitatea utilizatorului se modifică în timpul săptămânii și depinde, de asemenea, de programul dvs. de corespondență, disponibilitatea vacanțelor etc. Astfel, pentru majoritatea companiilor, 2-4 săptămâni sunt considerate a fi durata ideală de testare împărțită.

Lecția # 10: Analizarea rezultatelor testării separate

Așa că ați făcut cercetările necesare și ați dat seama de unde vă pierdeți clienții potențiali. Ai formulat ipoteza și ai testat separat. Totuși, după finalizarea acesteia, reiese că varianta testată este mai proastă decât cea de control. Testul de împărțire a eșuat. Apare întrebarea, ce să facem în continuare?

Învățăm din greșelile noastre

Unii experți susțin că doar 1 din 8 teste separate trec cu succes. Alții susțin că rata de succes a testului este de până la 75%. Potrivit datelor de la Convert.com, aproximativ 70% dintre testele split efectuate fără ajutorul agențiilor de marketing nu duc la o creștere a conversiilor.

Dar asta nu înseamnă că un test divizat eșuat este un eșec absolut. Nu este cazul, pentru că orice test se bazează pe o ipoteză. Dacă presupunerea noastră se dovedește a fi incorectă, atunci aceasta ne oferă informații de gândire.

Concluzie

Prin urmare, optimizarea conversiilor nu este un set de tehnici și strategii care pot fi aplicate cu succes citind o postare pe blog. Este un proces sistematic și repetat în mod regulat, cu mai multe etape.

Doriți să îmbunătățiți performanța și să creșteți conversia paginii dvs. de destinație cu un rezultat garantat? >>>

Optimizarea conversiilor este unul dintre cele mai interesante subiecte de discuție în marketingul pe internet. Nu există practici în el care ar funcționa 100%. Cazurile de conversie sunt unul dintre cele mai supravegheate tipuri de conținut de către marketeri. Puteți găsi o mulțime de materiale pe acest subiect pe Internet, dar toate acestea, de regulă, nu acoperă întreaga gamă de funcții de optimizare a conversiilor. În principiu, este imposibil să facem asta, dar am încercat. Acest articol este alfabetul tău personal pentru creșterea conversiilor.

Secțiuni:

Ce este optimizarea conversiilor

Optimizarea conversiilor este o tehnică care creează o experiență pozitivă pentru un vizitator al site-ului web sau al unei pagini de destinație, având ca scop creșterea procentului de vizitatori care fac conversie în clienți.

În marketingul pe internet, există două moduri de a vă crește veniturile:

1. Generați mai mult trafic pentru a genera mai multe vânzări
2. Lucrați la îmbunătățirea site-ului pentru a obține mai multe vânzări cu același trafic pe care îl aveți acum

Optimizarea conversiilor este un pas necesar pe a doua cale.

Ce trebuie să știți despre optimizarea conversiilor:

• Este o abordare structurată și sistematică pentru creșterea clienților potențiali fără creșterea traficului.
• Optimizarea conversiilor este întotdeauna susținută de analize
• În fiecare caz, conversia are propriile sale caracteristici - nu există o singură rețetă pentru creșterea acesteia.

În plus, abordarea optimizării conversiilor nu ar trebui să se bazeze pe...:

• ... presupuneri și premoniții
• ... parerea superiorilor
• ... dorinta de a atrage cat mai multi vizitatori, indiferent de calitatea si implicarea acestora

Singurul scenariu corect pentru optimizarea conversiei este următorul: colectarea datelor → elaborarea de ipoteze → testarea → analiza rezultatelor → implementarea modificărilor → colectarea datelor ... și așa mai departe în cerc.

Colectare de date

Înainte de orice test, este foarte important să colectați date - cantitative și calitative. Fără aceste date, rămâi singur cu presupunerile tale. Să te bazezi pe al șaselea simț nu este o idee bună dacă nu vrei să pierzi timp și bani. Este mai bine să petreceți o lună colectând date pentru a face testarea cât mai obiectivă.

Datele cantitative sunt o bază bună, dar fără date de calitate imaginea nu este completă. Efectuați un sondaj despre produsul sau serviciul dvs. în rândul clienților actuali și potențiali. Veți putea afla de ce vizitatorii cumpără de la dvs. și de ce nu. Colectarea acestui tip de date duce foarte des la descoperiri mari.

Cum se colectează date

1. Google Analytics

Google Analytics oferă date detaliate despre modul în care utilizatorii vă folosesc site-ul, unde renunță la canalul de conversie și așa mai departe. Pentru a începe, accesați Conversii - Obiective - Vizualizare canal.

Dacă obiectivele dvs. nu sunt configurate, atunci trebuie mai întâi să le configurați, iar apoi vizualizarea secvențelor. Obiectivele arată câți vizitatori ai site-ului web au efectuat conversii, iar canalul arată câți vizitatori au trecut de la o etapă a procesului de conversie la următoarea.

1. Yandex.Metrica

Puteți colecta date în Yandex.Metrica în același mod ca și în Google Analytics.

1. Sondajele de audiență

Sondajele online sunt cea mai bună modalitate de a afla ce îi împiedică pe potențialii dvs. clienți să facă conversia finală. Întrebați-vă vizitatorii ce anume îi împiedică pe calea spre conversie, ce este enervant, ce le place și așa mai departe. Cât de probabil ar recomanda site-ul dvs. prietenilor și de ce.

Nu uitați să nu puneți prea multe întrebări. Ori de câte ori este posibil, adresați numai întrebări deschise care implică un răspuns detaliat.

Iată câteva idei de întrebări:

• Cum ați recomanda/descrie [produsul/serviciul nostru] prietenilor dvs.?
• Ce alte opțiuni ați luat în considerare înainte de a alege [produsul/serviciul nostru]?
• De ce ați decis să alegeți [produsul/serviciul nostru]?
• A fost ceva care aproape te-a împiedicat să te înregistrezi?
• Ce întrebări aveți despre [produsul/serviciul nostru]?
• Ce te-a convins în cele din urmă să te înregistrezi?
• Ce sarcini veți rezolva cu ajutorul [produsului/serviciului nostru]?
• Ce v-a făcut să realizați că aveți nevoie de un produs/serviciu similar cu [produsul/serviciul nostru]?

1. Audit de utilizare

Un audit de utilizare este probabil cel mai eficient mod de a colecta date pentru testare. Cheltuiți câteva resurse pentru testarea calității utilizării site-ului dvs. În acest fel, puteți înțelege direct ce îi împiedică pe vizitatori să devină clienți. Poate că nu înțeleg în ce format trebuie introdus numărul de telefon la plasarea unei comenzi. Sau poate că nu găsesc deloc butonul Adaugă în coș.

Dacă nu vă puteți permite un audit de utilizare costisitor, atunci puteți oricând aranja totul pe cont propriu. Luați un microfon, un software de înregistrare a ecranului (cum ar fi Camtasia Studio) și rugați-vă prietenii, colegii, cunoștințele sau rudele să urmărească un anumit scenariu pe site-ul dvs. sau pur și simplu să îl inspecteze. În final, veți primi date neprețuite sub formă de înregistrări de acțiuni și comentarii.

De asemenea, nu ratați articolul nostru, care vă spune simplu și clar ce date trebuie să colectați și cum să faceți acest lucru: Cum să vă îmbunătățiți ratele de conversie: un plan pas cu pas

Tipuri de testare

Există 4 tipuri de testare (cu excepția testării A/A, care vor fi discutate mai târziu):

1. Testare A/B

Varianta clasică folosită de majoritatea de mult timp. Un element este testat în două variante - 50% din trafic merge la prima opțiune, 50% la a doua. După aceea, se dezvăluie care opțiune a dat cele mai multe conversii, adică. este câștigătoare.

1. Testare A/B/N

Versiune avansată de testare A/B. În acest caz, se testează și un element, dar în trei sau mai multe variante.

1. Testare multivariată

Acest tip nu este atât de popular, dar are totuși susținătorii săi. Spre deosebire de testarea A/B, în testarea multivariată, un experiment este efectuat pe mai multe elemente de pagină simultan - de la două sau mai multe. De exemplu, prima versiune a paginii are un buton verde CTA și un videoclip în partea de sus, iar a doua are un buton roșu și un glisor în loc de un videoclip.

Testarea multivariată are avantajele sale și un mare dezavantaj.

Pro:

• Abilitatea de a acoperi mai multe articole pentru testare, de ex. testarea iese la o scară mai mare
• Pentru același buget pe care îl vei cheltui pe testarea A/B, cu testarea multivariată, șansele tale de a crește conversiile sunt mai mari, deoarece mai multe elemente se schimbă deodată

Minus: incapacitatea de a determina care dintre elementele câștigătoare a influențat conversia.

1. Testare time-lapse sau testare înainte și după

Cel mai ineficient mod. Sunt testate două variante ale aceluiași element, dar nu simultan, ci la intervale diferite. Să presupunem că 100% din trafic ajunge la prima opțiune în decurs de o săptămână, iar în săptămâna următoare 100% din trafic merge către a doua opțiune. Prin testarea elementelor în acest fel, este imposibil să se obțină rezultate adecvate - comportamentul utilizatorului în momente diferite poate diferi semnificativ în funcție de mulți factori.

Cea mai bună opțiune este încă testarea A/B. Se recomandă utilizarea acestuia în majoritatea cazurilor.

Ce altceva trebuie să știți înainte de a testa

• Faceți mai întâi un test A/A

Sunteți sigur că serviciul pe care îl utilizați pentru testarea A/B funcționează corect? Există o modalitate sigură de a testa acest lucru - faceți teste A/A. Luați o versiune inițială a obiectului testat și testați-l... împotriva lui însuși. După câteva sute de conversii, uitați-vă la diferența de rezultate. Dacă diferența este semnificativă, de ex. unul care ar fi decisiv pentru testarea A/B, atunci ar trebui să te gândești la schimbarea serviciului.

De șapte ori măsurați tăiați o dată. Este important să efectuați teste A/A pentru a nu cădea în capcana rezultatelor inexacte în viitor.

• Nu aveți încredere în anumite tehnici pentru a funcționa cu siguranță.

Adăugând sau eliminând doar un cuvânt, de exemplu, „gratuit” din textul CTA, poate crește incredibil conversia și o poate reduce.

• Bazează-te pe date, nu pe opinii

Atunci când alegeți un obiect de testare, ar trebui să vă ghidați exclusiv după datele disponibile, și nu după propria părere sau presupunerile colegilor - nu efectuați niciodată testarea pe baza dorințelor dvs. Testați pe baza a ceea ce spun vizitatorii - ce le place și ce nu. Testele inspirate de al șaselea simț sunt de obicei sortite eșecului, afectând bugetul.

• Concentrați-vă pe macroconversii în loc de microconversii

Fă-ți timp să te bucuri dacă ai reușit să crești numărul de clicuri pe butonul din CTA sau conversii către pagina de destinație. Singurul lucru care contează este câți oameni au făcut achiziții sau au aplicat pentru un serviciu. Concentrați-vă pe obiectivele globale în loc să urmăriți câți oameni au făcut câțiva pași mici care abia i-au adus mai aproape de obiectivul final.

• O conversie mai mare nu garantează un venit mai mare

Să presupunem că ți-ai dublat prețurile. În același timp, conversia dvs. a scăzut cu 20%. Faptul uimitor este că, în astfel de condiții, vei câștiga în continuare cu aproximativ 60% mai mult decât înainte.

Concentrați-vă pe profit, nu pe conversie în sine.

• Fii răbdător

Chiar dacă în scurt timp după începerea testării puteți observa deja diferențe semnificative, nu vă opriți. Așteptați până când opțiunea câștigătoare are cel puțin 100 de conversii. Până atunci, lucrurile pot lua brusc o altă întorsătură.

În plus, testarea ar trebui să dureze cel puțin o săptămână. Comportamentul utilizatorilor miercuri și vineri poate varia semnificativ. O săptămână calendaristică de testare va oferi cele mai obiective rezultate.

• Uitați de rata de respingere

Rata de respingere este irelevantă atâta timp cât conversia crește. Ignorați rata de respingere - nu vă afectează direct rezultatul final.

• Rulați teste separate pentru desktop și mobil

Testarea pentru dispozitivele mobile trebuie să fie diferită. Să fie diferiți în același mod în care comportamentul utilizatorilor lor diferă de cel al utilizatorilor de desktop.

Ideile și sfaturile sunt adunate într-un singur loc dintr-un motiv simplu: niciun sfat nu va garanta o creștere a conversiei. Tot, absolut toate metodele descrise aici trebuie testate. Chiar și tehnicile evidente, cum ar fi contrastarea culorii butonului de conversie, trebuie testate în practică.

Nu încercați să utilizați tot ce este descris aici în același timp. Da, acest lucru vă va transforma resursa într-un monstru de conversie. Numai aici poți numi un site web sau o pagină de destinație un monstru în două cazuri:

1. Oferă conversii fără precedent
2. El sperie toate viețuitoarele din jur

Nu exagerați pentru ca al doilea caz să nu devină realitate.

Sunteți gata? Atunci merge mai departe.

Am nevoie de idei si sfaturi pentru:

• Marketing prin e-mail
• Magazin online

vreau sa optimizez:

• Text
• Proiecta
• Apel la acțiune
• Politica de prețuri
• Pâlnie de conversie

Oferă bonusuri gratuite

Schema „produs + bonus” funcționează mai bine decât schema „două produse într-un singur set”. Jerry Burger de la Universitatea Santa Clara a demonstrat că oamenii sunt mai predispuși să cumpere un cupcake care vine cu 2 prăjituri gratuite decât un set de cupcake și două fursecuri.

Google AdWords. Ghidul cuprinzător al lui Gedds Brad

Instrumentul de optimizare a conversiilor

Instrumentul de optimizare a conversiilor

Funcția Plată pe conversie este cunoscută sub numele de Instrument de optimizare a conversiilor. Pentru a-l activa, trebuie să utilizați un cod de urmărire a conversiilor AdWords și să aveți cel puțin 15 conversii în ultimele 30 de zile.

Dacă campania dvs. îndeplinește aceste criterii și doriți să utilizați Optimizer, trebuie să furnizați un cost pe acțiune pentru fiecare grup de anunțuri. Pe baza acestui fapt, AdWords va ajusta sumele licitate pentru cuvinte cheie. Veți plăti în continuare pentru clicuri, nu pentru acțiuni specifice. Cu toate acestea, AdWords are acces la o mulțime de date pe care nu le aveți, iar aceste informații, împreună cu informațiile pe care le colectați, vor fi utilizate pentru a varia sumele licitate pentru a vă îmbunătăți ratele de conversie în jurul valorii vizate de sume CPA vizate.

Din păcate, nu puteți introduce o sumă CPA diferită pentru diferite conversii. De exemplu, un instalator este dispus să plătească diferit pentru apelurile legate de comenzi mici și lucrări de remodelare a bucătăriei. Cu toate acestea, atunci când utilizați Instrumentul de optimizare a conversiilor, puteți specifica doar o CPA. Poate fi necesar să clasificați cuvintele cheie în diferite campanii, în funcție de obiectivele dvs.

De exemplu, un instalator poate folosi cuvinte cheie legate de remodelarea bucătăriei într-o campanie cu o CPA de 100 USD și cuvinte cheie legate de repararea țevilor într-o altă campanie cu o CPA de 25 USD.

de Gedds Brad

Cum să obțineți conversii din interogările de informații În 2007, Universitatea de Stat din Pennsylvania a efectuat un studiu pe tema „Cum să recunoașteți informațiile, navigarea sau intenția de căutare în interogările de căutare online”.

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Opțiuni de conversie O conversie poate fi orice acțiune de care aveți nevoie și descrisă pe site. Conversiile tind să crească profitabilitatea unei companii – prin extinderea contactelor, creșterea numărului de achiziții sau abonamente. Sunt utile chiar dacă nu sunteți plătit pentru acțiunea în sine.

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Codul de urmărire a conversiilor AdWords Codul de urmărire a conversiilor AdWords este puternic și ușor de instalat. Accesați pagina Conversii din fila Instrumente a contului dvs. (Figura 13.1). Pe acest ecran veți vedea toate valabile în prezent

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Optimizatorul cost-pe-conversie Optimizatorul cost-pe-conversie nu este o opțiune de licitare independentă, ci un parametru suplimentar atunci când se utilizează orice metodă de plată-pe-clic. Când îl utilizați, Google va ajusta sumele licitate în funcție de probabilitatea unei conversii.

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

Urmărirea conversiilor în AdWords Cel mai simplu mod de a vizualiza aceste informații în AdWords pentru a vedea valoarea unui clic pe cuvântul cheie, pe pagina și pe anunțul dvs. este utilizarea unui instrument de urmărire a conversiilor. În el, trebuie să configurați un script care va urmări vizualizările.

Din cartea Google AdWords. Ghid cuprinzător de Gedds Brad

De câte conversii aveți nevoie? Dacă testați ratele de conversie, rentabilitatea investiției sau marjele de profit, trebuie să identificați anunțul cu cea mai mare performanță. Un ghid bun este șapte conversii per anunț, 15 conversii este și mai bine. Daca ai dubii

Creșterea traficului poate genera mai multe vânzări pentru dvs., dar concentrarea pe conversia vizitatorilor existenți în clienți este esențială.

În fiecare etapă a călătoriei de cumpărături, există oportunități de a scurta, simplifica și îmbunătăți. Prin experimente și analize, vă puteți personaliza site-ul pentru a aduce oamenii mai aproape de a face o achiziție. Acest proces se numește optimizarea ratei de conversie - CRO.

CRO este o tehnică care vă permite să creșteți procentul de trafic care face achiziții sau conversii.

Există, de asemenea, multe conversii mai mici care duc la o achiziție. De exemplu, o conversie pentru o pagină de pornire ar putea fi accesarea unei pagini de produs. Pe pagina produsului de conversie, este posibil să existe un clic pe butonul „Adaugă în coș”. Conversia depinde de scopul unei anumite părți a site-ului dvs.

Pentru a optimiza ratele de conversie (de orice scară), trebuie să testați în mod constant fiecare aspect al site-ului dvs.

CRO este potrivit pentru tine?

CRO este un instrument esențial pentru proprietarii de afaceri, dar nu este pentru toată lumea. Pentru o optimizare de succes, mai întâi trebuie să generați suficient trafic către site-ul dvs.

Fără un anumit număr de vizitatori, nu vei putea înțelege cum folosesc oamenii magazinul tău online. Există câteva aspecte fundamentale care trebuie luate în considerare pentru a înțelege dacă este potrivit pentru tine.

Introducere în testarea A/B

Unul dintre elementele principale ale CRO este testarea A/B.

Testare A/B - compararea a două versiuni ale aceleiași pagini pentru a determina cea mai eficientă. În cadrul acestuia, două versiuni diferite ale paginii sunt afișate simultan două grupuri de vizitatori. Pagina cu cea mai mare este declarată câștigătoare.

Înainte de a face testarea A/B, trebuie să înțelegeți dacă site-ul dvs. atrage suficient trafic pentru a obține rezultate semnificative statistic.

Pentru a calcula cât trafic este necesar pentru a efectua testarea A/B, trebuie să introduceți rata de conversie actuală a paginii care vă interesează. Dacă traficul este mai mic decât valoarea necesară pentru test, concentrați-vă mai întâi pe atragerea mai multor utilizatori pe site.

Determinarea ratei de conversie pe pagină

Pentru a determina rata de conversie reală, instalați mai întâi Google Analytics pe site-ul dvs. Cu acest instrument, puteți determina ratele de conversie pentru o anumită parte a site-ului dvs. Dar îl puteți folosi doar pentru a determina dacă aveți suficient trafic pentru testarea A/B de succes.

Cea mai rapidă modalitate de a determina conversiile pentru anumite pagini este să utilizați raportul Pagini de conectare Google Analytics (Comportament> Conținutul site-ului> Pagini de conectare).

Asigurați-vă că perioada de timp pe care o setați este egală cu timpul testării viitoare, de exemplu, 30 de zile. Apoi selectați pagina pe care doriți să o testați din listă.

Pentru a determina rata de conversie pentru un anumit obiectiv de pagină, trebuie să adăugați un parametru suplimentar la raport. Faceți clic pe fila Setări avansate, alegeți Comportament> A doua pagină. Acest raport vă va arăta pe ce pagini navighează vizitatorii dvs. și ce procent din vizitatorii din prima pagină vin la ei.

De exemplu, pentru a determina câte persoane navighează de la pagina de pornire la pagina cu detaliile produsului, selectați pagina de pornire ca pagină de conectare, apoi introduceți paginile de descriere a produsului în coloana „A doua pagină”. Procentul din coloana „Sesiuni” va fi rata de conversie pentru această acțiune.

Cum să creați un experiment pentru a optimiza ratele de conversie

Dacă site-ul dvs. atrage destui vizitatori pentru a efectua cu succes teste A/B, puteți începe să experimentați.

Pentru a rula testarea A/B, puteți utiliza instrumente precum Optimizely, Convert, Adobe Target sau Google Content Experiments și puteți stabili obiective pentru site-ul dvs. în Google Analytics. Creați un obiectiv separat pentru fiecare activitate pe care intenționați să o testați.

Mesajele pop-up sunt excelente pentru construirea unei liste de corespondență. Conform datelor aferente anului 2014, 80% dintre abonații listei de corespondență a site-ului au cumpărat cel puțin unul dintre produsele oferite în acesta în decurs de 6 luni.

Informațiile despre numărul de persoane care au cumpărat deja acest produs creează un efect de urgență și sunt totodată un semnal de aprobare socială. Cercetătorii în psihologia comportamentală de la Universitatea din Kentucky au descoperit că urgența îi determină pe oameni să acționeze rapid și impulsiv.

3. Adăugați recenzii

Au scris vreodată editori majori despre site-ul tău? Produsul dumneavoastră este utilizat de autoritățile regionale? Adaugă mărturii și recenzii pe pagina ta de pornire pentru a contribui la creșterea credibilității. 88% dintre consumatori au încredere în recenzii, precum și în cele ale prietenilor și familiei.

Cautare produs

Odată ajuns pe pagina de pornire, utilizatorii ar trebui să poată naviga imediat la paginile de produse de care sunt interesați, precum și să vadă produsele care i-ar putea interesa. 47% dintre vizitatorii site-ului se uită mai întâi la paginile produselor. Pentru a facilita găsirea produsului pe care îl căutați, oferiți o navigare ușoară, categorii ușor de înțeles, adăugați o bară de căutare și sugerați produse similare.

4. Utilizați căutarea inteligentă

După efectuarea unei analize CRO, retailerul englez Topshop a constatat că utilizatorii au avut dificultăți în navigarea în bara de căutare. În același timp, acei vizitatori care au folosit căutarea au făcut achiziții de 10 ori mai des decât restul. Prin îmbunătățirea designului barei de căutare, Topshop a reușit să crească ratele de conversie cu 5,8%.

Dacă magazinul dvs. online are o mulțime de produse, adăugați căutare inteligentă pe site. Oferă variații de produs de îndată ce utilizatorul începe să tasteze interogarea, ținând cont de numele și erorile alternative ale produselor.

5. Organizați-vă categoriile în mod eficient

Navigarea pe site ar trebui să fie cât mai clară și convenabilă posibil. Nu împărțiți produsele în prea multe categorii. Este mai bine să evidențiați 4-6 categorii mari, în cadrul cărora vor exista subcategorii mai restrânse. Cel mai bine este să folosiți mai întâi cele mai populare categorii.

6. Folosiți 404 pagini

7. Adăugați un feed Instagram cu o opțiune de cumpărare

Instagram este un instrument excelent pentru prezentarea produselor. Adăugați un feed Instagram cu posibilitatea de a cumpăra pe site-ul dvs. pentru a atrage vizitatori cu fotografii uimitoare.

De asemenea, este ideal pentru prezentarea conținutului generat de utilizatori. Potrivit cercetărilor, milenii iau în considerare conținutul generat de utilizatori atunci când iau o decizie de cumpărare.

Pagini de produse

Fiecare pagină de produs ar trebui să servească unui scop principal - comunicarea valorii sale către vizitator. Este nevoie de multă experimentare pentru a crea pagina de produs perfectă.

8. Folosiți imagini de calitate

Fotografiile de înaltă calitate ale produselor sunt una dintre cele mai importante componente ale unei pagini eficiente. Mai mult de 2/3 dintre consumatori consideră că imaginile de înaltă calitate ale produselor reprezintă o parte importantă a deciziei lor de cumpărare, mai importante decât descrierile și recenziile. Adaugă fotografii care arată produsul din diferite unghiuri, folosește videoclipul. Consumatorii au cu 85% mai multe șanse să facă o achiziție după vizionarea unui videoclip.

9. Includeți prețurile reale, termenele de livrare și disponibilitatea produselor

Cel mai rău lucru pe care îl poți face este să-ți înșeli clienții. 28% dintre consumatori vor abandona o achiziție dacă costurile neașteptate sunt incluse în prețul comenzii. Comunicați întotdeauna clar și transparent prețurile, costurile de transport, costurile suplimentare, termenele de livrare și disponibilitatea stocului. Dacă oferiți o valoare clientului, aceștia vor fi dispuși să plătească puțin mai mult sau să aștepte puțin mai mult.

Optimizarea conversiilor este unul dintre cele mai interesante subiecte de discuție în marketingul pe internet. Nu există practici în el care ar funcționa 100%. Cazurile de conversie sunt unul dintre cele mai supravegheate tipuri de conținut de către marketeri. Puteți găsi o mulțime de materiale pe acest subiect pe Internet, dar toate acestea, de regulă, nu acoperă întreaga gamă de funcții de optimizare a conversiilor. În principiu, este imposibil să facem asta, dar am încercat. Acest articol este alfabetul tău personal pentru creșterea conversiilor.

Secțiuni:

Ce este optimizarea conversiilor

Optimizarea conversiilor este o tehnică care creează o experiență pozitivă pentru un vizitator al site-ului web sau al unei pagini de destinație, având ca scop creșterea procentului de vizitatori care fac conversie în clienți.

În marketingul pe internet, există două moduri de a vă crește veniturile:

1. Generați mai mult trafic pentru a genera mai multe vânzări
2. Lucrați la îmbunătățirea site-ului pentru a obține mai multe vânzări cu același trafic pe care îl aveți acum

Optimizarea conversiilor este un pas necesar pe a doua cale.

Ce trebuie să știți despre optimizarea conversiilor:

• Este o abordare structurată și sistematică pentru creșterea clienților potențiali fără creșterea traficului.
• Optimizarea conversiilor este întotdeauna susținută de analize
• În fiecare caz, conversia are propriile sale caracteristici - nu există o singură rețetă pentru creșterea acesteia.

În plus, abordarea optimizării conversiilor nu ar trebui să se bazeze pe...:

• ... presupuneri și premoniții
• ... parerea superiorilor
• ... dorinta de a atrage cat mai multi vizitatori, indiferent de calitatea si implicarea acestora

Singurul scenariu adevărat pentru optimizarea conversiilor este următorul: colectarea datelor> ipoteză> testare> analiza rezultatelor> implementarea modificărilor> colectarea datelor ... și așa mai departe într-un cerc.

Colectare de date

Înainte de orice test, este foarte important să colectați date - cantitative și calitative. Fără aceste date, rămâi singur cu presupunerile tale. Să te bazezi pe al șaselea simț nu este o idee bună dacă nu vrei să pierzi timp și bani. Este mai bine să petreceți o lună colectând date pentru a face testarea cât mai obiectivă.

Datele cantitative sunt o bază bună, dar fără date de calitate imaginea nu este completă. Efectuați un sondaj despre produsul sau serviciul dvs. în rândul clienților actuali și potențiali. Veți putea afla de ce vizitatorii cumpără de la dvs. și de ce nu. Colectarea acestui tip de date duce foarte des la descoperiri mari.

Cum se colectează date

1. Google Analytics

Google Analytics oferă date detaliate despre modul în care utilizatorii vă folosesc site-ul, unde renunță la canalul de conversie și așa mai departe. Pentru a începe, accesați Conversii - Obiective - Vizualizare canal.

Dacă obiectivele dvs. nu sunt configurate, atunci trebuie mai întâi să le configurați, iar apoi vizualizarea secvențelor. Obiectivele arată câți vizitatori ai site-ului web au efectuat conversii, iar canalul arată câți vizitatori au trecut de la o etapă a procesului de conversie la următoarea.

1. Yandex.Metrica

Puteți colecta date în Yandex.Metrica în același mod ca și în Google Analytics.

1. Sondajele de audiență

Sondajele online sunt cea mai bună modalitate de a afla ce îi împiedică pe potențialii dvs. clienți să facă conversia finală. Întrebați-vă vizitatorii ce anume îi împiedică pe calea spre conversie, ce este enervant, ce le place și așa mai departe. Cât de probabil ar recomanda site-ul dvs. prietenilor și de ce.

Nu uitați să nu puneți prea multe întrebări. Ori de câte ori este posibil, adresați numai întrebări deschise care implică un răspuns detaliat.

Iată câteva idei de întrebări:

• Cum ați recomanda/descrie [produsul/serviciul nostru] prietenilor dvs.?
• Ce alte opțiuni ați luat în considerare înainte de a alege [produsul/serviciul nostru]?
• De ce ați decis să alegeți [produsul/serviciul nostru]?
• A fost ceva care aproape te-a împiedicat să te înregistrezi?
• Ce întrebări aveți despre [produsul/serviciul nostru]?
• Ce te-a convins în cele din urmă să te înregistrezi?
• Ce sarcini veți rezolva cu ajutorul [produsului/serviciului nostru]?
• Ce v-a făcut să realizați că aveți nevoie de un produs/serviciu similar cu [produsul/serviciul nostru]?

1. Audit de utilizare

Un audit de utilizare este probabil cel mai eficient mod de a colecta date pentru testare. Cheltuiți câteva resurse pentru testarea calității utilizării site-ului dvs. În acest fel, puteți înțelege direct ce îi împiedică pe vizitatori să devină clienți. Poate că nu înțeleg în ce format trebuie introdus numărul de telefon la plasarea unei comenzi. Sau poate că nu găsesc deloc butonul Adaugă în coș.

Dacă nu vă puteți permite un audit de utilizare costisitor, atunci puteți oricând aranja totul pe cont propriu. Luați un microfon, un software de înregistrare a ecranului (cum ar fi Camtasia Studio) și rugați-vă prietenii, colegii, cunoștințele sau rudele să urmărească un anumit scenariu pe site-ul dvs. sau pur și simplu să îl inspecteze. În final, veți primi date neprețuite sub formă de înregistrări de acțiuni și comentarii.

Tipuri de testare

Există 4 tipuri de testare (cu excepția testării A/A, care vor fi discutate mai târziu):

1. Testare A/B

Varianta clasică folosită de majoritatea de mult timp. Un element este testat în două variante - 50% din trafic merge la prima opțiune, 50% la a doua. După aceea, se dezvăluie care opțiune a dat cele mai multe conversii, adică. este câștigătoare.

Testare A/B. Versiunea B a câștigat

1. Testare A/B/N

Versiune avansată de testare A/B. În acest caz, se testează și un element, dar în trei sau mai multe variante.

Testare A/B/N cu trei opțiuni

1. Testare multivariată

Acest tip nu este atât de popular, dar are totuși susținătorii săi. Spre deosebire de testarea A/B, în testarea multivariată, un experiment este efectuat pe mai multe elemente de pagină simultan - de la două sau mai multe. De exemplu, prima versiune a paginii are un buton verde CTA și un videoclip în partea de sus, iar a doua are un buton roșu și un glisor în loc de un videoclip.

Testare multivariată - mai multe elemente de pagină sunt testate simultan

Testarea multivariată are avantajele sale și un mare dezavantaj.

Pro:

• Abilitatea de a acoperi mai multe articole pentru testare, de ex. testarea iese la o scară mai mare
• Pentru același buget pe care îl vei cheltui pe testarea A/B, cu testarea multivariată, șansele tale de a crește conversiile sunt mai mari, deoarece mai multe elemente se schimbă deodată

Minus: incapacitatea de a determina care dintre elementele câștigătoare a influențat conversia.

1. Testare time-lapse sau testare înainte și după

Cel mai ineficient mod. Sunt testate două variante ale aceluiași element, dar nu simultan, ci la intervale diferite. Să presupunem că 100% din trafic ajunge la prima opțiune în decurs de o săptămână, iar în săptămâna următoare 100% din trafic merge către a doua opțiune. Prin testarea elementelor în acest fel, este imposibil să se obțină rezultate adecvate - comportamentul utilizatorului în momente diferite poate diferi semnificativ în funcție de mulți factori.

Nu există nicio garanție că Opțiunea A este câștigătoare.

Cea mai bună opțiune este încă testarea A/B. Se recomandă utilizarea acestuia în majoritatea cazurilor.

Ce altceva trebuie să știți înainte de a testa

• Faceți mai întâi un test A/A

Sunteți sigur că serviciul pe care îl utilizați pentru testarea A/B funcționează corect? Există o modalitate sigură de a testa acest lucru - faceți teste A/A. Luați o versiune inițială a obiectului testat și testați-l... împotriva lui însuși. După câteva sute de conversii, uitați-vă la diferența de rezultate. Dacă diferența este semnificativă, de ex. unul care ar fi decisiv pentru testarea A/B, atunci ar trebui să te gândești la schimbarea serviciului.

Testare A/A. Diagrama de sus arată că diferența de conversie este mică, ceea ce înseamnă că serviciul de testare A/B poate fi folosit cu încredere. În diagrama de jos, diferența este uriașă - ceva clar a mers prost.

De șapte ori măsurați tăiați o dată. Este important să efectuați teste A/A pentru a nu cădea în capcana rezultatelor inexacte în viitor.

• Nu aveți încredere în anumite tehnici pentru a funcționa cu siguranță.

Adăugând sau eliminând doar un cuvânt, de exemplu, „gratuit” din textul CTA, poate crește incredibil conversia și o poate reduce.

• Bazează-te pe date, nu pe opinii

Atunci când alegeți un obiect de testare, ar trebui să vă ghidați exclusiv după datele disponibile, și nu după propria părere sau presupunerile colegilor - nu efectuați niciodată testarea pe baza dorințelor dvs. Testați pe baza a ceea ce spun vizitatorii - ce le place și ce nu. Testele inspirate de al șaselea simț sunt de obicei sortite eșecului, afectând bugetul.

• Concentrați-vă pe macroconversii în loc de microconversii

Fă-ți timp să te bucuri dacă ai reușit să crești numărul de clicuri pe butonul din CTA sau conversii către pagina de destinație. Singurul lucru care contează este câți oameni au făcut achiziții sau au aplicat pentru un serviciu. Concentrați-vă pe obiectivele globale în loc să urmăriți câți oameni au făcut câțiva pași mici care abia i-au adus mai aproape de obiectivul final.

• O conversie mai mare nu garantează un venit mai mare

Să presupunem că ți-ai dublat prețurile. În același timp, conversia dvs. a scăzut cu 20%. Faptul uimitor este că, în astfel de condiții, vei câștiga în continuare cu aproximativ 60% mai mult decât înainte.

Concentrați-vă pe profit, nu pe conversie în sine.

• Fii răbdător

Chiar dacă în scurt timp după începerea testării puteți observa deja diferențe semnificative, nu vă opriți. Așteptați până când opțiunea câștigătoare are cel puțin 100 de conversii. Până atunci, lucrurile pot lua brusc o altă întorsătură.

În plus, testarea ar trebui să dureze cel puțin o săptămână. Comportamentul utilizatorilor miercuri și vineri poate varia semnificativ. O săptămână calendaristică de testare va oferi cele mai obiective rezultate.

• Uitați de rata de respingere

Rata de respingere este irelevantă atâta timp cât conversia crește. Ignorați rata de respingere - nu vă afectează direct rezultatul final.

• Rulați teste separate pentru desktop și mobil

Testarea pentru dispozitivele mobile trebuie să fie diferită. Să fie diferiți în același mod în care comportamentul utilizatorilor lor diferă de cel al utilizatorilor de desktop.

Ideile și sfaturile sunt adunate într-un singur loc dintr-un motiv simplu: niciun sfat nu va garanta o creștere a conversiei. Tot, absolut toate metodele descrise aici trebuie testate. Chiar și tehnicile evidente, cum ar fi contrastarea culorii butonului de conversie, trebuie testate în practică.

Nu încercați să utilizați tot ce este descris aici în același timp. Da, acest lucru vă va transforma resursa într-un monstru de conversie. Numai aici poți numi un site web sau o pagină de destinație un monstru în două cazuri:

1. Oferă conversii fără precedent
2. El sperie toate viețuitoarele din jur

Nu exagerați pentru ca al doilea caz să nu devină realitate.

Sunteți gata? Atunci merge mai departe.

Am nevoie de idei si sfaturi pentru:

• Marketing prin e-mail
• Magazin online

vreau sa optimizez:

• Text
• Proiecta
• Apel la acțiune
• Politica de prețuri
• Pâlnie de conversie

Oferă bonusuri gratuite

Schema „produs + bonus” funcționează mai bine decât schema „două produse într-un singur set”. Jerry Burger de la Universitatea Santa Clara a demonstrat că oamenii sunt mai predispuși să cumpere un cupcake care vine cu 2 prăjituri gratuite decât un set de cupcake și două fursecuri.

Afacere buna

Creați mai multe pagini de destinație

Un studiu la HubSpot a arătat că atunci când numărul de pagini de destinație crește la 10-15, conversiile cresc și ele cu 55%. Graficul de mai jos arată modul în care numărul de pagini de destinație se corelează cu conversiile pentru segmentele B2B și B2C:

Raportul dintre numărul de pagini de destinație și numărul de clienți potențiali

Mai multe pagini de destinație - mai multe oferte personale și trafic direcționat din motoarele de căutare. Cu toate acestea, aveți grijă să nu acceptați o singură ofertă și să faceți câteva zeci de pagini de destinație pentru aceasta. Paginile de destinație ar trebui să fie unice: oferte diferite, segmente de public diferite și așa mai departe.

Utilizați o culoare contrastantă pentru butonul de îndemn

Există multe controverse pe Internet cu privire la culoarea butonului CTA - roșu, verde, albastru și așa mai departe. De fapt, singura regulă de urmat este că culoarea trebuie să contrasteze cu fundalul pentru ca butonul să iasă în evidență clar și să atragă atenția. Culoarea în sine trebuie testată.

Butonul verde iese bine în evidență pe fundal

Sfaturi suplimentare:încercați să utilizați o culoare care nu numai că contrastează cu fundalul, dar nu este folosită și pentru alte elemente de pe pagină. Astfel, butonul nu numai că va ieși în evidență, dar nu va fi perceput ca un alt element tipic.

Scapa de glisoare

Glisoarele de imagine de înaltă calitate sunt folosite din mai multe motive: pot fi folosite pentru a plasa mai multe propoziții pe pagina de pornire simultan, adaugă un element de interactivitate, la urma urmei, pur și simplu arată elegant. Dar nu vrei stil înalt, vrei clienți.

Adevărul este că glisoarele sunt ucigașe de conversie naturale. Există mai multe motive pentru aceasta:

• Ochii umani reacționează la mișcare

Chiar și în cele mai vechi timpuri, dacă un vânător observa cea mai mică mișcare în apropiere, i-ar putea salva viața. Această mișcare vă poate costa rata de conversie viața în aceste zile. Din prima dată poate părea că nu există nicio logică în asta - vizitatorul observă mișcarea glisorului și îi acordă atenție. Așa este, doar el este distras și nu vede tot ce se află pe pagină - apeluri la acțiune, oferte speciale, formulare, conținut.

• Mai multe oferte alternative împiedică vizitatorul să se concentreze asupra uneia dintre ele

Să ne imaginăm o poză:

Utilizatorul intră pe site, acordă atenție sliderului. Începe să citească: „Grăbește-te! Doar în această toamnă în colecția noastră... „Bah! Apare următorul diapozitiv.

Utilizatorul fie va fi distras de următorul diapozitiv, pe care nici el nu va avea timp să-l citească, fie va începe să deruleze înapoi, devenind din ce în ce mai iritat. Pe unele site-uri, diapozitivele se schimbă atât de repede încât doar puțin mai mult și chiar și o persoană sănătoasă poate suferi de o criză epileptică.

• Glisoarele se încadrează sub efectul „orbire banner”.

Dacă utilizatorul nu este distras de glisor din cauza mișcării, atunci s-ar putea să nu observe acest lucru. Glisoarele sunt adesea făcute destul de mari, asemănând cu bannere uriașe pe care utilizatorii le ignoră.

În loc să aglomerați pagina cu glisoare, folosiți acest spațiu pentru altceva - concentrați-vă pe o singură propunere de valoare.

Folosește video

Oamenii sunt leneși - nu citesc texte, nu vor să se gândească la sensul mesajului. În loc de text, invitați utilizatorii să vizioneze un videoclip de înaltă calitate care descrie oferta dvs. principală. Puneți-l într-un loc vizibil. Adăugați un apel pentru a viziona videoclipul și, la sfârșit, un apel pentru a efectua o acțiune de conversie.

Cu toate acestea, ar trebui să fii atent cu asta. Este important să evitați câteva greșeli simple:

• Nu faceți videoclipuri cu redare automată în niciun caz. Sună înfiorător, dar în 2015 există încă site-uri care redă automat videoclipuri.
• Nu face videoclipul prea lung. Utilizatorii de multe ori nu doresc să citească texte lungi, dar în același mod nu vor să vizioneze videoclipuri comerciale care au o durată de peste 5 minute. Dacă nu puteți face un videoclip scurt, atunci este mai bine să îl împărțiți în mai multe episoade de aproximativ două minute.
• Asigurați-vă că utilizatorii de dispozitive mobile nu au probleme la redarea videoclipurilor.

Marketerul englez a făcut două greșeli deodată pe pagina sa de destinație: videoclipul se redă automat și este prea lung. Cine s-ar uita la un astfel de videoclip dacă durează mai mult de 6 minute?

Faceți titlul clar și ușor de înțeles

Titlul ar trebui să explice clar propunerea dvs. De exemplu, dacă încercați să abonați utilizatorii la un buletin informativ despre pariurile pe burse, atunci în loc de „Îți place să pariezi? Și noi „încercăm să scriem“ Câștigați mai mult la pariuri - obțineți sfaturi utile în fiecare zi ”.

O mică listă de verificare pentru a scrie un titlu bun:

• Concentrați-vă pe beneficiile clienților, nu pe specificul ofertei
• Titlul ar trebui să sugereze că este nevoie de puțin efort din partea clientului (rețineți că oamenii sunt leneși)
• Faceți-l realist - adăugați dovezi sociale („13.437 clienți mulțumiți în 7 țări)
• Specificați titlul

Faceți numărul dvs. de telefon mare

Asigurați-vă că aveți un număr de telefon tipărit mare în antet. Atunci cu siguranță nu va scăpa de atenția vizitatorilor și, de asemenea, îi va asigura că în orice moment au posibilitatea să sune și să rezolve orice probleme.

Numărul de telefon trebuie scris cu caractere mari

Convertiți toate linkurile CTA în butoane

Butoanele atrag mai multă atenție și cu siguranță nu se vor pierde în text cu abordarea corectă. Transformați toate linkurile CTA ca text de ancorare în butoane. De exemplu, înlocuiți semnul simplu „Înregistrare” cu un buton frumos și contrastant cu același apel.

Folosește cuvântul magic „gratuit”

Chiar dacă oferta este în mod evident gratuită (cum ar fi abonarea la un buletin informativ), încercați să adăugați acest cuvânt la îndemnul dvs. la acțiune: „Abonați-vă la buletinul nostru informativ. Este gratis!". Pe lângă faptul că se asigură că utilizatorii nu trebuie să cheltuiască bani, cuvântul în sine primește o atenție suplimentară.

Faceți un program inteligent de recomandare

Sfat neobișnuit: dacă site-ul dvs. are un program de recomandare, permiteți utilizatorilor să scrie propriile note prietenilor împreună cu invitația. Asigurați-vă că aveți acces la aceste mesaje. Acesta este o adevărată comoară de date utile - vei ști de ce un anumit utilizator a cumpărat de la tine, ce cuvinte folosește pentru a convinge un prieten să facă același lucru. Fiecare astfel de notă este un produs cu drepturi de autor gratuit de la clienții dvs.

Asigurați-vă că includeți această clauză în politica de confidențialitate.

Modificați prețurile pentru bunuri sau servicii

Încercați să creșteți prețurile. Creșterile de preț joacă un rol important în optimizarea conversiilor. Este posibil ca oamenii să nu aibă încredere în prețurile mici, asociindu-le cu o calitate sau un serviciu scăzut.

Segmentează-ți oferta pentru diferite tipuri de utilizatori

Permiteți vizitatorilor să se asocieze cu un anumit grup, împărțind oferta dvs. în mai multe categorii. Fii clar cu privire la aceste categorii. De exemplu, luați un schimb ipotetic de liber profesionist. În teorie, pot exista două tipuri de înregistrare:

1. Înregistrarea unui cont în care poți fi atât angajator, cât și interpret
2. Două tipuri de conturi - pentru angajatori și pentru executanți

Utilizați al doilea tip, astfel încât utilizatorii să se asocieze imediat cu un anumit grup. Această tehnică este potrivită pentru orice afacere în care există mai multe grupuri de clienți - șoferi și pasageri, persoane juridice și persoane fizice și așa mai departe.

Schimb independent cu un singur tip de cont pentru toți utilizatorii

Un alt schimb care împarte imediat vizitatorii în două grupuri

Afișează o previzualizare a articolelor din coșul de cumpărături

Previzualizările coșului de cumpărături atrag atenția și pot crește șansele ca un utilizator să facă o achiziție. Contactul vizual cu produsul dorit nu va face decât să trezească interesul pentru achiziționarea acestuia.

Absența unei previzualizări poate determina utilizatorul să revină la cardul produsului pentru a vedea din nou fotografia. Nu există garanții că scenariul se va dezvolta în continuare în favoarea dvs. - utilizatorul poate fi distras sau pur și simplu să se răzgândească.

Imaginile mari, de înaltă calitate, ale articolelor din coș stimulează dorința de a le cumpăra

Testați orele postărilor

Momentul noului conținut este esențial pentru ratele de conversie. În funcție de persoana dvs. de cumpărare, precum și de canalele dvs. de distribuție a conținutului, timpul optim pentru postări noi poate varia.

Nu uitați să testați orele de postare pe rețelele sociale și buletinele informative prin e-mail.

Experimentați cu subiectul e-mailului

Primul lucru pe care îl văd oamenii când primesc următorul număr al listei de corespondență a cuiva este subiectul. Agenții de marketing prin e-mail au literalmente o clipă pentru a atrage un utilizator și a-i câștiga atenția de la restul e-mailurilor lor.

Asigurați-vă că experimentați cu personalizarea atât a subiectului, cât și a conținutului e-mailului. Personalizarea poate fie câștiga încrederea utilizatorului, fie poate crea negativitate. mulți percep această tehnică ca pe un truc inteligent.

Îndemn la acțiune versus formular de conversie

Testați un buton de îndemn care duce la o pagină nouă sau declanșează o fereastră pop-up în formularul de conversie în sine. De exemplu, aveți o pagină de destinație care are ca scop creșterea numărului de înregistrări cu un serviciu. Puteți plasa butonul „Înregistrare” sau plasați imediat formularul de înregistrare.

Un exemplu de formular de conversie la sfârșitul unei pagini de destinație

Mailing HTML versus text simplu

Listele de corespondență HTML vă permit să creați e-mailuri frumoase, dar asta nu înseamnă neapărat că primesc mai mult răspuns. E-mailurile numai text pot atrage atenția abonaților - se evidențiază pe fundalul a zeci de e-mailuri comerciale în HTML.

De exemplu, renumiții marketeri Brian Dean și Neil Patel, precum și consultantul financiar de renume mondial Ramit Seth, folosesc text simplu în e-mailurile lor, dar primesc un răspuns uriaș din partea publicului. Nu există nimic de prisos în ele care ar putea distrage atenția abonaților.

1 - Brian Dean, 2 - Neil Patel, 3 - Ramit Sethi

Utilizați upselling, downselling și cross-selling

Care este diferența dintre aceste tehnici și cum le folosiți? Considera:

• Upselling

În upselling, îi ceri unui client să cumpere o versiune mai scumpă, îmbunătățită a unui produs sau serviciu. De exemplu, dacă un vizitator este deja pregătit să cumpere un smartphone cu 16 GB memorie internă, îi poți oferi același model cu 32 GB, sau altul cu funcții suplimentare.

• Reducere

Tehnica opusă de upselling. Dacă vizitatorul consideră produsul sau serviciul prea scump, atunci i se poate oferi o opțiune mai ieftină. De exemplu, un utilizator are în vedere un model de smartphone cu 16 GB de memorie, dar în ultimul moment își dă seama că în acest moment nu își poate permite. În acest caz, cea mai bună opțiune este de a oferi un smartphone mai ieftin cu 8 GB. Aceasta este vânzări reduse.

• Vânzarea încrucișată

Atunci când un utilizator este gata să cumpere elementul A, este mult mai probabil să cumpere articolul B. Vânzarea încrucișată este un câștig absolut de câștig. Aceasta tehnica consta in faptul ca pe langa un produs iti oferi si sa cumperi si produse insotitoare care iti vor fi utile in folosirea sau intretinerea primului. Să continuăm cu exemplul anterior: un utilizator decide să cumpere un smartphone cu 8 GB memorie internă. În plus, oferă să cumperi un card de memorie de 8 GB sau o carcasă.

Pentru un magazin online, puteți seta blocurile „Recomandat”, „S-ar putea să vă placă și” sau „Cumpărați cu acest produs” în coș și pe cardurile produselor.

Ozon.ru știe multe despre vânzări încrucișate

Principalul lucru este să nu exagerați (acest lucru va fi discutat mai târziu) și, de asemenea, să oferiți numai acele bunuri sau servicii care vor fi cu adevărat utile cumpărătorului în ceea ce privește.

Formularele „Confirmați parola” și „Confirmați adresa de e-mail”

Ați completat vreodată un formular în 10 minute pentru a vedea mesajul enervant „Trebuie să fiți de acord cu Termenii și condițiile”? Sau, după completare, îți dai seama că ai introdus greșit adresa ta de e-mail? Situație familiară. În loc să forțați utilizatorii să trimită un formular și abia apoi să vadă un mesaj de eroare, implementați pe site-ul dvs. validarea câmpurilor obligatorii (parolă, e-mail și așa mai departe). De exemplu, câmpurile „confirmați parola” și „introduceți din nou adresa de e-mail”.

Exemplu de pe pagina de înregistrare Skype

Unul dintre cazurile străine a arătat că utilizarea unor astfel de câmpuri a condus la:

• Creșterea numărului de formulare completate cu succes cu 22%
• Reducerea erorilor cu 22%
• Reducerea (!!!) a timpului necesar pentru completarea formularului cu 42%

Statistici destul de impresionante. Deși solicitarea de date din nou poate fi enervantă, asigurați-vă că testați această tehnică - le este mult mai ușor pentru utilizatori să completeze corect formularul.

Abonament gratuit pe perioada de probă

Abonament gratuit de obicei oferă un timp nelimitat pentru utilizarea serviciului, dar funcționalitatea este redusă sever.

Perioada de probă limitat din punct de vedere al valabilității (săptămână, două săptămâni, lună), dar oferă toate funcțiile disponibile ale serviciului (sau cel mai ieftin abonament premium, dacă serviciul oferă mai multe planuri tarifare).

Principala caracteristică a unui abonament gratuit este că la înregistrare, capul utilizatorului are deja ideea că serviciul tău este într-o oarecare măsură gratuit. Îl poate accesa oricând, fără să se gândească că abonamentul se va încheia în curând. Dar există și două probleme principale:

• Utilizatorul va începe să asocieze produsul dvs. cu toate instrumentele gratuite pe care le folosește pe Internet. Trebuie să-l convingi că serviciul tău merită banii.
• Când oferiți un abonament gratuit, spuneți: „Da, este nevoie de atât de puțini bani pentru a ne menține serviciul, încât suntem chiar gata să oferim un plan gratuit”. La care utilizatorul s-ar putea gândi: „Dacă conținutul nu îi costă practic nimic, atunci de ce i-aș plăti?”
• Phil Libin, CEO al Evernote, a spus odată: „Cea mai bună modalitate de a face ca un milion de oameni să plătească pentru un serviciu este să aduci un miliard de oameni să folosească serviciul”. Într-o oarecare măsură, acest lucru este adevărat. Cu un abonament gratuit, cu siguranță vei obține o mulțime de utilizatori înregistrați, dar asta nu înseamnă că profiturile tale vor crește. Da, vei avea o audiență uriașă fidelă, dar și costul menținerii serviciului va crește. Dacă nu convertiți numărul planificat de abonați gratuiti în abonați plătiți, atunci o astfel de creștere explozivă a proiectului dumneavoastră îl poate ucide.

Evernote oferă un abonament gratuit cu funcții limitate

Perioada de probă are și ea propriile caracteristici. Spre deosebire de un abonament gratuit, utilizatorului i se oferă toată funcționalitatea, dar în același timp știe că serviciul tău nu este gratuit. Să presupunem că oferiți o perioadă de probă de 14 zile. Ceasul începe să sune din momentul în care utilizatorul se înscrie. În aceste două săptămâni, trebuie să-l convingi să devină abonat plătit - trimite scrisori cu ghiduri și instrucțiuni pas cu pas despre utilizarea serviciului, reamintește-i de termenul limită de probă. Luați utilizatorul de mână prin întreaga funcționalitate.

Principalul avantaj al perioadei de probă este că în 14 zile utilizatorul va avea impresia că și-a achiziționat deja un abonament plătit și va fi conectat la serviciu. Astfel, șansele de a-l converti sunt foarte mari.

Testarea la VWO a constatat că renunțarea la abonamentul gratuit în favoarea unei perioade de probă a crescut numărul de conturi plătite înregistrate cu 268,14%. Iată cum au comparat comportamentul utilizatorului pentru cele două opțiuni de abonament:

Perioada de probă a funcționat mai bine pentru VWO

Abonamentul gratuit a oferit rezultate uimitoare pentru mulți giganți ai afacerilor - Dropbox, Spotify, Mailchimp, Evernote.

Testează aceste două tipuri de abonamente și, în funcție de specificul afacerii tale, unul dintre ele poate duce la o creștere semnificativă a conversiilor.

Utilizați un îndemn neobișnuit la acțiune

Este posibil ca un îndemn standard să nu funcționeze întotdeauna pentru dvs. Încercați să utilizați un apel neobișnuit. De exemplu:

• Merge!
• Sunt în
• Afacere!

Un exemplu de pe site-ul furnizorului de găzduire

Identificați cele mai populare produse și cei mai de încredere producători

Adăugați câteva dovezi sociale prin enumerarea celor mai populare produse și mărci. Oamenii tind să cumpere ceea ce alții au ales și au încercat deja.

Nu doar că au devenit hituri

Înlocuiți fotografiile de stoc cu fotografii cu persoane reale

Multe fotografii de stoc, deși arată frumos, au devenit de multă vreme plictisitoare pentru toată lumea. Mai bine să-ți postezi fotografia sau să le rogi colegilor să pozeze puțin. Personalizați-vă site-ul web, astfel încât utilizatorii să simtă că au de-a face cu oameni obișnuiți.

-Tineri, ce faceți aici? -Da, desenăm în aer diverse chestii de afaceri

Amintiți-vă că site-ul dvs. ar trebui să fie un vehicul eficient pentru atingerea obiectivelor dvs., nu o galerie foto de stoc.

Înlocuiți cuvântul „cumpărați” cu o descriere mai detaliată pe butonul de îndemn

Încercați să scrieți un îndemn la acțiune concentrat pe beneficiile utilizatorilor. De exemplu, „rezervă-mi locul” sau „trimite-mi cămașa” în loc de „cumpără” obligatoriu.

Dacă vindeți software, atunci puteți folosi „activarea perioadei de probă” împreună cu texte agresive - probabilitatea ca oamenii să facă clic pe un astfel de buton este, teoretic, mult mai mare.

Îndemn la acțiune pe site-ul Microsoft Office

Ascundeți numărul de abonați la e-mail

Dovada socială este o metodă dovedită care funcționează 100% din timp. Sau nu? Amintiți-vă una dintre regulile principale ale optimizării conversiilor - trebuie să testați totul, nu puteți fi sigur de ceva. Derek Halpern, fondatorul Social Triggers, a efectuat teste care au arătat că un apel pentru a te abona la un buletin informativ fără a specifica numărul de abonați a crescut conversiile cu 102,2%. De ce? Poate pentru că oamenii doresc ca bazele lor de abonați să fie mici, să fie adresate personal. Când vizitatorii îi văd alăturându-se unei armate de 15.000 când se înscriu, ei cred că vor fi bombardați cu e-mailuri de marketing fără chip.

Formular de abonare fără a specifica numărul de abonați pe site-ul nostru

Afișează bara de progres

Utilizați o bară de progres atunci când vă înregistrați, completați formulare și alte acțiuni care necesită mai mulți pași. Acesta este un fel de „pesmet”. Sună destul de simplu, dar indicatori ca aceștia îi motivează pe oameni să ajungă până la capăt.

Exemplu de pe site-ul web GoDaddy

Joacă de frica de pierdere

Frica de pierdere este un motiv foarte puternic. „Stop Losing Customers” convinge mult mai bine decât „Boost Your Conversions”. Oamenilor le este mult mai frică să piardă ceea ce au deja decât doresc să dobândească ceva nou.

Atrageți utilizatorii imediat, chiar dacă nu sunt încă pregătiți să cumpere

Dacă vizitatorii site-ului tău au doar două moduri - să cumpere sau să nu cumpere, atunci pierzi potențiali clienți care au nevoie de mai mult timp pentru a lua o decizie. Fă-i să interacționeze imediat cu site-ul tău, chiar dacă nu sunt gata să cumpere sau să se înscrie la newsletter chiar acum. Oferiți-le o perioadă de probă, vizionarea unui videoclip sau descărcarea unui fișier.

Cu toate acestea, mai întâi determinați dacă formula este utilizatori mai implicați = mai multe vânzări potrivit pentru afacerea ta. Există o linie foarte fină între implicare și distragere a atenției.

Plasați cele mai profitabile produse pe primul ecran

Cele mai populare și scumpe produse și servicii ar trebui să fie poziționate astfel încât să poată fi văzute imediat după încărcarea paginii, fără a fi nevoie să derulați. Pentru un card de produs, nu uitați să plasați următoarele 8 elemente și pe primul ecran:

1. numele produsului
2. Fotografii de înaltă rezoluție
3. panou de navigare; firimituri de pâine
4. Pret si oferte speciale
5. Evaluare și recenzii
6. Butonul Adaugă în coș
7. Descriere produs
8. Disponibilitatea sau absența mărfurilor

Cardul de produs conține toate cele 8 elemente

Eliminați dovezile sociale neconcludente

S-a spus mai sus că dovada socială nu funcționează întotdeauna pentru tine. Aceste trei tipuri de dovezi sociale vă pot afecta rata de conversie:

1) fără recenzii sau recenzii extrem de slabe

Ce indică lipsa completă a recenziilor despre produse? Că nimănui nu-i pasă de el. Pentru că nu merita.

Pe de altă parte, chiar dacă aveți recenzii, acestea ar trebui să precizeze în mod clar avantajele produsului și să spună cum a fost util autorului, ce sarcini a fost capabil să rezolve. Recenziile neconcludente constau adesea în doar câteva fraze: „Frumos!”, „E-book grozav”, „Foarte mulțumit de achiziție”.

Dacă o astfel de recenzie se numără printre multele detaliate și convingătoare, atunci este în regulă, dar dacă toate recenziile sunt scrise în stilul „autor zhzhot”, atunci vă poate afecta conversia.

2) recenzii irelevante

Cumpărătorii doresc să vadă recenzii de la oameni ca ei. Pentru B2B, o recenzie bună este o recenzie scrisă de...

• ... cineva care este similar cu potențialii dvs. clienți
• ... cine se văd clienții tăi potențiali în 4-5 ani
• ... de cineva dintr-o companie similară cu compania a prospectului dvs
• ... cineva dintr-o companie pe care o admiră potențialii tăi clienți

Un exemplu de recenzie relevantă de pe site-ul nostru

O recenzie lăsată de cineva care este prea departe de industria ta, chiar și o persoană foarte influentă, poate face oamenii să-ți întoarcă spatele. Nu aveți nevoie de un pont de la un președinte sau un prezentator TV pe care îl cunoașteți personal. Ai nevoie de un sfat de la cineva cu care publicul țintă se poate asocia.

3. Număr insuficient de acțiuni și comentarii

Lipsa de reacție la conținutul tău este reacție. Partajarea nu necesită mult efort - doar câteva clicuri. Dar, arătând un număr scăzut de distribuiri pe rețelele sociale, le spui vizitatorilor: „Conținutul meu este atât de prost încât oamenii nu vor să-și petreacă nici măcar câteva secunde pentru a-l distribui. De ce l-ai împărtăși?”

Desigur, asta nu înseamnă că conținutul tău este neapărat de calitate scăzută - există multe resurse de înaltă calitate pe Internet de care nu ai auzit pe rețelele de socializare, dar nu acesta este ideea. Ideea este modul în care oamenii percep această calitate. Când un vizitator vede un număr mic de acțiuni, există o mare probabilitate ca acesta să recunoască automat conținutul ca fiind de proastă calitate.

Cum să scapi de o astfel de dovadă socială? Iată o listă de verificare:

• Eliminați contoarele de lângă butoanele rețelelor sociale până când conținutul dvs. primește suficiente distribuiri
• Nu puneți niciodată butoane sociale pe pagini pe care utilizatorii nu le vor distribui. De exemplu, o pagină de destinație care solicită abonarea la buletinul informativ, o pagină „Despre noi” și așa mai departe.
• Dacă nu aveți recenzii, plasați cele mai bune tweet-uri de la urmăritorii dvs
• Afișați numărul de comentarii numai atunci când utilizatorii au derulat în partea de jos a paginii

Adăugați un sentiment de urgență îndemnului dvs. la acțiune

Nu este vorba doar despre cunoscutul cronometru cu numărătoare inversă. Expresii precum „au mai rămas doar 2 bilete” sau „faceți o comandă într-o oră și vă vom livra achiziția astăzi” pot avea un efect pozitiv asupra conversiei. Desigur, ar trebui să le folosiți numai dacă este adevărat.

O altă opțiune este să arăți numărul de utilizatori care vizionează această ofertă și cu cât timp în urmă a fost făcută ultima comandă. Dacă un produs sau serviciu este disponibil și în cantități limitate, atunci o astfel de combinație poate pur și simplu forța vizitatorii să facă clic imediat pe butonul de cumpărare.

Mai bine te grăbești

Testează-ți îndemnul la acțiune de la diferite persoane

Opiniile variază cu privire la persoana care convertește cel mai bine un apel la acțiune. Singura cale de ieșire, ca în toate celelalte cazuri, este testarea. De exemplu, pentru a îndemna să vă înregistrați la serviciu, testați următoarele opțiuni:

• Înregistrează-mi contul
• Înregistrați-vă contul
• Înregistrați-vă contul
• Înregistrează-te acum
• înregistrare

Folosiți garanții

Garanțiile îi fac pe utilizatori să se simtă mai în siguranță și mai demni de încredere. Garanțiile sunt un concept destul de larg. Să analizăm câteva dintre tipurile lor:

1.Garanția de parteneriat

Dacă ați stabilit parteneriate cu furnizori cunoscuți de bunuri sau servicii, nu uitați să menționați acest lucru subtil pe site-ul dvs. De exemplu, poate fi o garanție a unui parteneriat cu un serviciu de livrare binecunoscut.

2.Garanția de returnare a bunurilor sau banilor

Spuneți clar politica dvs. de returnare a mărfurilor la magazin sau de rambursare utilizatorului dacă nu îi place serviciul. Puteți folosi expresii precum „vă vom rambursa banii în orice moment în primele 30 de zile dacă nu vă place serviciul nostru” sau „returnarea mărfurilor fără probleme în prima lună”.

3.Garanție de siguranță

Vizitatorii ar trebui să știe că este sigur să vă folosiți serviciul, să descărcați fișiere de pe site, să furnizați informații de plată și așa mai departe. Adăugați sigilii de asigurare a securității antivirus binecunoscute și sigilii de certificat SSL.

Unul dintre cele mai recunoscute sigilii de pe internet

4.Garanție pentru a nu trimite spam

Abonându-se la orice listă de corespondență, oamenii vor să primească conținut util, nu spam. Asigurați-i că nu trimiteți în niciun fel spam. De exemplu, în formularul de abonare, puteți folosi expresii precum „nu vă vom trimite niciodată spam, vă promitem!” sau „și urâm spamul”.

5. Garanția de a nu dezvălui informații

Asigurați-vă vizitatorilor site-ului dvs. web că nu le veți dezvălui informațiile personale - nume, informații de contact și așa mai departe. Puțini oameni vor citi politica de confidențialitate, în care totul este scris în limbaj juridic, dar o singură ofertă cu garanție, aflată în formularul de conversie, poate avea un efect pozitiv asupra oamenilor.

6.Cel mai bun preț garantat

Cumpărătorii potențiali caută întotdeauna cea mai bună ofertă. Spuneți-le că aveți cel mai bun preț pentru un produs sau serviciu. Puteți promite o reducere dacă un utilizator găsește un preț mai mic pentru aceeași ofertă. Cu toate acestea, acest lucru trebuie tratat cu prudență - riști să-i pierzi pe cei care caută un preț mai mic și nu se vor mai întoarce niciodată.

Afacere!

Utilizați câmpurile de completare automată în formulare

Un număr mare de câmpuri de formular poate duce foarte adesea la consecințe grave pentru conversie. Dar dacă nu te poți descurca fără aceste câmpuri? Configurați formulare de completare automată sau sugestii automate. De exemplu, pot fi indicii la completarea câmpului „oraș”, sau completarea automată a acestui câmp la introducerea codului poștal.

Astfel, utilizatorii vor trebui să tasteze mai puțin, ceea ce poate reduce semnificativ procentul de formulare goale, mai ales când vine vorba de utilizatorii de telefonie mobilă.

Permiteți utilizatorilor să facă achiziții fără a se înregistra

Înregistrarea obligatorie are multe avantaje - obțineți toate datele necesare despre utilizator, pe care le puteți utiliza în alte scopuri de marketing. Cu toate acestea, este și o modalitate sigură de a determina utilizatorii să părăsească site-ul dvs. Oferind posibilitatea de a face o achiziție fără înregistrare, pierzi câteva informații importante, dar dobândești un număr mare de potențiali clienți care nu doresc să se înregistreze dintr-un motiv sau altul: nu doresc să-și partajeze informațiile personale, începe încă un cont-o singură dată, sau pur și simplu sunt prea leneși.

Pe Ebay, puteți cumpăra fără înregistrare folosind butonul „Cumpărați acum”.

Instalează chat online

Cu ajutorul chat-ului online, utilizatorii vă pot contacta direct cu orice întrebări. Cu munca potrivită, puteți direcționa personal vizitatorii prin canalul de conversie.

Plasați informațiile de bază în partea stângă a ecranului

Cercetările au arătat că oamenii urmează un anumit tipar atunci când navighează pe site-uri web. Folosind tehnologia de urmărire a ochilor, s-a constatat că acest model este similar cu litera F situată în partea stângă a ecranului.

Oamenii răsfoiesc paginile într-un model care seamănă cu litera F

Încercați să enumerați cele mai populare produse/servicii, apel la acțiune, propunerea dvs. unică de vânzare și alte blocuri importante acolo.

Erori

Deși nu există metode de optimizare a conversiilor care să funcționeze 100%, există unele tehnici care aproape sigur vor ruina conversia. Iată o listă cu cele mai frecvente greșeli.

Captcha

Confirmați că nu sunteți un robot

Ok, un moment... Ce? trebuie sa intru aceasta este?

Nu numai că captcha este uneori prea leneș pentru a intra, dar uneori poate fi atât de ilizibil încât chiar și cei mai răbdători vizitatori vor părăsi site-ul dvs.

Nu numai roboții, ci și oamenii au o perioadă dificilă cu captch-urile

Un studiu de la Universitatea Stanford a constatat că, în medie:

• Este nevoie de 9,8 secunde pentru a rezolva captcha-ul vizual
• Captcha audio durează 28,4 secunde pentru a se rezolva
• În comparație cu captcha vizuală, cu 50% mai mulți utilizatori aruncă captcha audio fără a o rezolva
• Doar în 71% din cazuri trei utilizatori vor fi de acord între ei cu privire la decodarea captcha-ului vizual
• Doar în 31,2% din cazuri, trei utilizatori vor fi de acord între ei despre decodarea captcha audio

Este timpul să ne despărțim de CAPTCHA? Cel mai probabil. Pentru a lua o decizie finală, pune-ți doar două întrebări:

• Chiar merită să scapi de spam să pierzi potențiale conversii?
• Dacă răspunsul tău este da, atunci te-ai asigurat că captcha-ul de pe site-ul tău va fi ușor de rezolvat pentru toți utilizatorii, fără excepție?

Vânzare încrucișată excesiv de intruzivă sau irelevantă

Vânzarea încrucișată ca instrument eficient pentru creșterea conversiei a fost deja menționată mai sus. Cu toate acestea, acestea trebuie tratate cu grijă. Unele proiecte nu cunosc măsurile în oferte încrucișate, ceea ce duce la faptul că utilizatorul fie are senzația de „fură” a mărfurilor, fie coșul este supraumplut cu mărfuri pentru o sumă astronomică.

Ofertele agresive de vânzare încrucișată apar chiar înainte ca utilizatorul să meargă la coș

O altă situație este sugestiile încrucișate irelevante. Aceasta nu este o greșeală atât de teribilă, dar poate încă deruta sau distrage atenția vizitatorilor. Ca să nu mai vorbim că este puțin probabil ca articolele irelevante să ajungă în coșul de cumpărături.

Cine are nevoie de un aparat de făcut clătite în vremea noastră dacă nu există o jucărie moale și un card de memorie cu el?

Costuri suplimentare

Vizitatorii magazinelor online nu se așteaptă la surprize în procesul de plată sub formă de costuri neprevăzute - taxe, comisioane, taxe și așa mai departe. Cercetările efectuate de personalul Statista.com au arătat că costurile neașteptate sunt primul cel mai popular motiv pentru refuzul de a cumpăra. 56% dintre cei chestionați au spus că și-au abandonat coșurile după ce au arătat taxe suplimentare.

Un utilizator neinițiat va avea probabil multe întrebări: „ICANN? Ce este? Cine este aceasta? De ce ar trebui să le plătesc deloc?”

Dacă este posibil, excludeți toate comisioanele și taxele suplimentare sau includeți-le în prețul bunurilor în avans. Asigurați-vă vizitatorii că nu există taxe suplimentare dacă nu sunt furnizate.

Coduri promoționale

S-ar părea cum codurile promoționale vă pot afecta conversia? Imaginează-ți următoarea situație:

1. Utilizatorul pune articolul în coș și trece la finalizarea comenzii
2. La un moment dat, vede câmpul „Introduceți codul promoțional pentru a obține o reducere”
3. Utilizatorul înțelege că poate obține o ofertă mai bună. Trebuie doar să găsești un cod promoțional
4. Deschide o filă nouă și începe să caute un cod promoțional
5. Utilizatorul este distras de ceva și nu se întoarce în coș, sau se simte frustrat pentru că nu găsește codul și pleacă să caute un produs similar de la concurenți

Solicitarea „Cod promoțional Yulmart” se află pe locul trei în sugestiile automate ale Google. Vă puteți imagina câți utilizatori au plecat în căutarea unui cod promoțional, dar nu s-au întors niciodată?

Ai nevoie de un scenariu similar? Improbabil.

Cu toate acestea, nu ar trebui să renunțați cu totul la codurile promoționale. Există cel puțin două opțiuni pentru rezolvarea problemei:

1. Ascundeți formularul celor care nu au cod promoțional

Adresa URL la care accesează utilizatorul trebuie să conțină un parametru care presupune că are un cod promoțional. În acest caz, formularul nu este afișat pentru cei care nu au codul. Acesta poate fi un link de recomandare, un link de e-mail și așa mai departe.

O altă opțiune este ca adresa URL trebuie să conțină un parametru care conține deja codul promoțional în sine. Utilizatorul nu trebuie să introducă manual codul și nu este nevoie de formularul în sine.

1. Camuflează-ți uniforma

Această tehnică este de a face forma mai puțin vizibilă - plasați-o într-un loc discret, ascundeți-o sub spoiler. Chiar dacă utilizatorii fără cod promoțional caută rapid un formular, este puțin probabil să îl găsească. Dimpotrivă, utilizatorii cu un cod vor căuta în mod activ o oportunitate de a-l folosi și vor găsi cu siguranță un formular.

Erori în text

Nimeni nu este imun la greșeli. Și sincer să fiu, este imposibil să scrii fără greșeli. Chiar și din surse autorizate, nu, nu, dar vei da peste o greșeală de scriere abia sesizabilă. Dar dacă greșelile de scriere și greșelile gramaticale grosolane urmează una după alta, atunci este puțin probabil ca utilizatorii să tolereze acest lucru și atunci puteți uita de creșterea conversiei.

Mituri privind optimizarea conversiilor

Unele mituri au fost deja descrise în articol: că există tehnici care funcționează 100%, că o anumită culoare a butonului de îndemn sau dovada socială crește conversiile și așa mai departe.

Această secțiune își propune să demonstreze încă o dată că totul trebuie testat. Nu poți avea încredere necondiționată în cuvintele „experților”, aplicând una sau alta tehnică și așteptând un rezultat garantat.

Iată câteva mituri comune neacoperite anterior:

Regula celor trei clicuri

Regula celor trei clicuri prevede că orice pagină ar trebui să fie accesibilă cu doar trei clicuri, sau utilizatorii vor părăsi pur și simplu site-ul. Nu este adevarat. Multe studii străine au respins de mult acest mit. Ceea ce contează cu adevărat este ușurința de navigare, calitatea conținutului și prezentarea acestuia.

Garanțiile funcționează întotdeauna pentru tine

Am vorbit deja despre garanții mai sus, dar uneori pot dăuna grav conversiilor. Uneori, gândurile utilizatorilor pot urma următorul scenariu: „Văd, un alt site cu o grămadă de garanții. Înfipt tot felul de insigne. Da, foarte convingător.”

Utilizați această tehnică cu grijă.

Optimizarea conversiilor se referă la experimentarea cu butoane și la manipularea comportamentului utilizatorului

Acesta este probabil cel mai periculos mit care duce la o neînțelegere completă a esenței acestui proces. Acest lucru poate suna așa pentru cei care fie au devenit recent interesați de optimizarea conversiilor, fie nu sunt deloc familiarizați cu aceasta. Optimizarea conversiilor se referă în primul rând la îmbunătățirea propunerii de valoare.

Optimizarea conversiilor este o metodă complexă, dar eficientă de a dobândi noi clienți

Nu credeți că optimizarea conversiilor este calea ușoară. Aici nu există tehnici magice sau metode consacrate, dar în același timp nu este o cutie a Pandorei. Optimizarea conversiilor nu este tocmai un proces lung - este un proces constant. Analizarea, construirea de noi ipoteze și testarea lor ar trebui să fie un proces ciclic.