Situazione di lavoro
Quando selezioniamo il personale, utilizziamo spesso il metodo del caso di studio. I piccoli casi offerti al soggetto durante l'intervista aiutano a determinare quanto è pronto a risolvere il problema, cosa pensa, come analizza le informazioni, da quali principi è guidato. Purtroppo i casi non sono mai abbastanza. Abbiamo provato a scaricarli da Internet, ma utilizzandoli ci siamo resi conto che molti candidati li conoscevano già.
Vorrei sapere come vengono creati i casi, è possibile svilupparli da soli?
Soluzione
I dipartimenti HR aziendali utilizzano ampiamente i casi per la formazione dei dipendenti, il reclutamento e la valutazione del personale. Pertanto, vengono utilizzati non solo per sviluppare abilità di analisi, sintesi, decisione e previsione, ma anche per testare determinate abilità comportamentali in una situazione specifica.
I casi possono essere scaricati da Internet, presi in prestito da amici, acquistati o ordinati da aziende specializzate. L'opzione ideale per un'azienda è che il responsabile delle risorse umane scriva il caso in modo indipendente, poiché ciò offre una serie di vantaggi significativi:
- il caso risulterà esclusivo;
- il caso soddisferà al meglio le esigenze dell'azienda attraverso l'utilizzo di materiale fattuale reale, tenendo conto delle caratteristiche aziendali;
- il costo per la creazione di un caso sarà determinato solo dal costo dell'orario di lavoro del responsabile delle risorse umane.
Inoltre, creare un caso è un processo creativo ed entusiasmante.
Distinguere tra casi complessi, medi e semplici.
I casi complessi che vanno dalle dieci alle trenta pagine contengono ulteriori informazioni fattuali (documenti, statistiche, grafici, ecc.) e sono utilizzati principalmente nell'ambito dei programmi MBA.
Casi di media complessità, lunghi da cinque a dieci pagine, possono contenere anche informazioni fattuali aggiuntive, ma in un volume ridotto, e sono utilizzati nell'apprendimento a distanza e come parte delle procedure di valutazione.
Semplici casi di studio di non più di cinque pagine (di solito una o due pagine) sono ampiamente utilizzati per la formazione, la valutazione e il reclutamento.
Dizionario
Un caso è una descrizione strutturata di una situazione economica, sociale o lavorativa che viene proposta per la sua analisi e ricerca di possibili soluzioni al fine di formare o valutare i soggetti secondo i parametri dati.
Ovviamente, la capacità del responsabile delle risorse umane di sviluppare casi è limitata dal grado della loro complessità. Pertanto, i casi complessi e moderatamente complessi vengono sviluppati da un gruppo di sviluppatori professionisti esperti con le competenze appropriate. La creazione di casi semplici rimane il campo di attività del responsabile delle risorse umane, ma si consiglia di coinvolgere specialisti in questo campo nello sviluppo di casi anche semplici per i top manager, a causa della complessità del loro lavoro.
Casi per la selezione e la valutazione di un candidato
La tecnologia per la creazione di casi semplici progettati per la selezione, valutazione e formazione del personale è la stessa, ma i casi stessi sono specifici ( scheda. uno).
Ad esempio, considera la creazione di un caso di reclutamento. Tenendo conto delle caratteristiche di un caso del genere riportate nella tabella, esamineremo tutte le fasi della sua costruzione.
Fasi della creazione di un caso
Dati in ingresso
L'azienda N è impegnata nella vendita di cosmetici per auto e dispone di una rete di vendita al dettaglio ben sviluppata.
L'azienda apprezza il lavoro di squadra e l'atteggiamento attento dei manager nei confronti del team e la motivazione individuale dei dipendenti.
Attualmente l'azienda ha un posto vacante per un cluster manager, che sarà subordinato a quattro negozi: tre di questi sono già operativi e il quarto aprirà tra due mesi. Per selezionare i candidati per questo posto vacante, è necessario scrivere un caso.
Fase 1. Dichiarazione del problema del caso
Un compito è una descrizione del risultato da ottenere risolvendo un caso nel processo di intervista. Il compito formulato non ti lascerà trasportare dai dettagli, andare da parte, ecc.
In questo caso, l'attività potrebbe essere la seguente.
Fase 2. Scelta del formato del caso
I casi possono essere creati in uno dei seguenti formati.
1. Descrizione della situazione.
2. Descrizione della situazione evolutiva.
3. Descrizione della situazione e delle caratteristiche dei personaggi.
4. Descrizione della situazione nello sviluppo e caratteristiche dei personaggi.
Poiché stiamo parlando delle differenze individuali dei dipendenti, scegliamo la terza opzione: una descrizione della situazione e le caratteristiche dei personaggi.
Fase 3. Schizzo del caso
Non c'è bisogno di provare a scrivere il caso completamente subito, le frasi lunghe e belle dovranno ancora essere rifatte molte volte. Innanzitutto, ci limitiamo a creare lo scheletro informativo del caso, senza pensare alla bellezza delle frasi.
Situazione. Scegliamo una situazione reale per la tua azienda.
È necessario reclutare personale nel negozio di apertura e trasferire dipendenti esperti dai negozi già operativi affinché il nuovo team formi rapidamente standard di cultura aziendale. Quale dipendente dovresti trasferire nel nuovo negozio?
Descrizione dei dipendenti. Stiamo parlando di differenze motivazionali individuali, quindi queste differenze dovrebbero essere chiaramente visibili nella descrizione. Scegli personaggi realistici (non devono essere francamente cattivi o francamente buoni).
Tecnologia per creare casi semplici
Fase 4. Verifica del contenuto del caso
Ora leggiamo attentamente il nostro schizzo e cerchiamo informazioni ridondanti e mancanti, nonché una discrepanza tra la descrizione dell'attività in corso.
Informazioni ridondanti: i dati sull'età non vengono analizzati.
Informazioni mancanti: i candidati al trasferimento in un nuovo punto vendita non erano i più facili dal punto di vista della motivazione dei dipendenti. Ci deve essere una spiegazione per questo, ad esempio quanto segue.
Spostare i dipendenti in un nuovo negozio non significa che vengano promossi. Vengono trasferiti nella stessa posizione di assistente alle vendite senza ricevere alcun beneficio materiale o diretto di carriera. Il livello di interesse di un dipendente a lavorare in un nuovo negozio dipende dall'approccio individuale del manager e dai fattori motivanti da lui preparati.
Incoerenza della descrizione con il compito assegnato al caso.
Nella descrizione della situazione è stata sollevata la domanda: quale dei dipendenti dovrebbe essere trasferito nel nuovo negozio? Per rispondere a questa domanda è sufficiente scegliere uno dei candidati proposti e giustificare la propria scelta. Allo stesso tempo, il compito del caso è determinare la capacità del soggetto di analizzare i fattori motivanti. Pertanto, è necessario, in primo luogo, modificare la domanda e, in secondo luogo, spostarla alla fine del testo del caso.
Fase 5: scrivere un caso
Ora abbiamo tutte le informazioni necessarie per creare un caso. Potrebbe assomigliare a questo.
Tu sei il direttore del cluster. Hai tre negozi già operativi sotto il tuo controllo e un negozio che si sta preparando ad aprire. Un assistente alle vendite senior viene trasferito dal negozio esistente al negozio di apertura, che è portatore degli standard e dei valori dell'azienda. Il trasferimento di un dipendente in un nuovo negozio non significa una promozione. Nella sua nuova posizione, occuperà la stessa posizione di assistente alle vendite senior senza ricevere alcun beneficio materiale o diretto di carriera.
Hai tre assistenti di vendita senior, ognuno con le proprie caratteristiche.
Vincitore. Competente e affidabile. Suo figlio è nato sei mesi fa. A causa del fatto che il bambino è irrequieto e richiede molta attenzione, Victor è spesso stanco.
Maria. Competente e affidabile. Lentamente si abitua alle forme standard di lavoro, ma poi le segue costantemente. Non gli piacciono i cambiamenti nel lavoro, perché ha paura di sbagliare.
Irina. Competente e affidabile. Gli piace attirare l'attenzione su di sé. È molto socievole. Al di fuori dell'orario di lavoro comunica molto: di persona, al telefono e sui social network.
Fase 6. Fare domande al caso
La domanda posta alla fine del caso non solo indica la direzione per l'analisi della situazione, ma ne determina anche la complessità.
Ci sono molte domande sul caso. Ad esempio, ecco tre domande che svolgono ruoli completamente diversi.
1. Quali esigenze sono rilevanti per questi dipendenti?
2. Quale dipendente sceglierai di trasferire nel nuovo punto vendita?
3. Quali motivazioni puoi utilizzare nel dialogo con ciascun dipendente?
Ricordiamo il compito assegnato al caso.
Come risultato del lavoro sul caso, il soggetto deve dimostrare di comprendere le esigenze individuali dei dipendenti e la capacità di analizzare i fattori motivanti in una specifica situazione lavorativa.
Ovviamente, la prima domanda non è all'altezza del compito. Inoltre, richiede la formulazione delle effettive esigenze dei dipendenti. Il soggetto può non conoscere o dimenticare un bisogno come "il desiderio di evitare il fallimento", ma questo non indica la capacità di analizzare la situazione usando altre parole.
La seconda domanda è più coerente con il compito, ma presuppone la selezione e l'analisi di un candidato. Certo, puoi porre ulteriori domande, ma è meglio formulare tutto in una volta.
La terza domanda corrisponde al compito nel modo più completo e preconfigura la ricerca di opportunità per motivare ciascuno dei dipendenti.
Quando si formula una domanda, è necessario conoscere le possibili risposte ad essa, e precisamente quelle possibili, poiché il soggetto può offrire idee logiche diverse, ad esempio quanto segue.
Un Victor stanco può essere felice solo con qualcosa che può ridurre la sua fatica: il nuovo negozio si trova più vicino a casa sua; mettersi al lavoro ora dovrà essere controcorrente, il che richiederà meno tempo; invece di due tipi di trasporto, dovrai usarne solo uno, ecc.
Chiaramente Maria non sarà contenta del nuovo lavoro, ma il fatto che avrà lo stesso lavoro abituale, con le stesse procedure, oltre ad offrire supporto personale in caso di domande, ridurrà la sua resistenza alla traduzione.
Per motivare la socievole Irina, è sufficiente sottolineare che la nuova squadra implica l'espansione della sua cerchia sociale e l'opportunità di incontrare persone interessanti, e gli ex colleghi saranno sempre felici di incontrarla.
Quindi, abbiamo un caso che soddisfa il compito. Se ci sono esigenze aggiuntive, ad esempio, per ottenere informazioni su come il soggetto analizza le competenze, l'esperienza e il comportamento dei dipendenti, è necessario impostare uno o due ulteriori compiti e ripercorrere tutte le fasi, integrando e modificando il caso.
Fase 7. Testare il caso
Qualsiasi caso scritto in un ambiente scolastico non è perfetto, deve essere testato. Per fare ciò, offri innanzitutto di svolgere il caso creato ai dipendenti della tua azienda che hanno compiti simili a quelli formulati per la posizione vacante. Durante il test, vengono rivelate tutte le imperfezioni del testo del caso: formulazioni e parole incomprensibili, informazioni insufficienti o ridondanti, posizione errata della domanda al caso, ecc.
Questo caso chiede l'uso di possibili motivatori. La parola "motivatori" può essere incomprensibile per i dipendenti o essere interpretata in modo errato da loro. Quindi dovrai sostituirlo, anche se non un sinonimo a tutti gli effetti, ma che sarà comprensibile a dipendenti e soggetti, ad esempio: "argomenti", "fattori", "condizioni", ecc.
Quando si progetta un caso per scopi di reclutamento, è importante ricordare quanto segue.
1. Questo è un lavoro creativo, ma soprattutto richiede disciplina di pensiero e concentrazione sull'attuazione del compito formulato.
2. Il caso viene sviluppato per uno scopo specifico, ma il suo testo e la sua unicità dipendono dallo sviluppatore.
3. Il caso viene utilizzato per identificare la capacità di una persona di analizzare, valutare la situazione, prevedere eventi e prendere decisioni. Tuttavia, le parole del soggetto non significano che questo è esattamente ciò che farà.
ALGORITMO DELLE AZIONI
Rivista: Gestione del personale, Anno: 2012, Numero: No. 2
- Apprendimento, sviluppo, gestione dei talenti
Descrizione: Al gruppo vengono fornite informazioni sotto forma di fatti basati su una situazione reale e viene chiesto di discutere problemi, analizzare problemi e fornire raccomandazioni. Il caso ti insegna a prendere decisioni oa praticare una nuova abilità basata sull'analisi delle informazioni di input. Il caso viene creato dal formatore in anticipo sulla base delle informazioni ottenute durante la preparazione della formazione. Puoi anche usare custodie già pronte. Oppure adattare il caso già pronto alle esigenze della formazione.
Impatto sulle dinamiche di gruppo:
Solleva: istruzione incomprensibile, presenza della risposta corretta e sua ricerca, "stimolazione" del tempo", confronto con gli altri, momento sbagliato per il caso (quando non c'è un leader), argomento distante o poco chiaro, argomento acuto , poco tempo, mancanza di informazioni.
Riduce: argomenti familiari, suggerimenti, battute, de-frame, soluzioni multiple.
Numero di partecipanti: gruppo di non più di 10 persone
Come creare un caso di formazione con l'aiuto dei partecipanti?
Il gruppo è diviso in sottogruppi di 5 - 10 persone.
Passo 1 - Al gruppo viene assegnato un compito
Compito: descrivi un caso tratto dalla tua esperienza su questo argomento. ( Ad esempio: un mese fa, nel nostro dipartimento, si è verificata una situazione del genere ... ")
Requisiti del caso:
- dovrebbe essere basato su una situazione reale
- il compito (problema) attorno al quale si costruisce l'analisi è chiaramente definito. Ad esempio, il tema: “Modi di motivazione non materiale del personale
Il caso dovrebbe contenere i seguenti punti:
- luoghi, posizioni e ruoli degli attori principali. Ad esempio: direttore, dipendente, ecc.
- una breve descrizione - solo fatti - delle fasi principali nello sviluppo degli eventi e delle azioni degli attori. Ad esempio: “Sei il nuovo direttore dello sviluppo dell'azienda. L'azienda sta entrando in un nuovo mercato, ti è stato affidato un compito... I dipendenti reagiscono così"
Passaggio 2 - I gruppi cambiano con le descrizioni delle situazioni
Compito: pensa alla soluzione a questa situazione, scrivi le opzioni per risolvere questa situazione e motiva le azioni scelte.
Fase 3 - Presentazione delle soluzioni e valutazione delle soluzioni per gruppo
Quindi il gruppo che ha creato il caso fornisce un feedback sulla soluzione proposta.
Una volta, ho condotto un corso di formazione "Creatività negli affari" per Ingosstrakh. E lì ho usato il metodo del caso. Prova a risolverlo e tu, solo senza questo "aiuto di Google".
Riesci a risolvere un caso in 1 minuto?
Quindi, il caso si chiama "Gallery Lafayette" e si basa su eventi reali.
Nella fase iniziale della formazione della sua attività, la giovane imprenditrice non aveva fondi sufficienti per i metodi tradizionali di promozione delle merci sul mercato, era creativa nel risolvere i problemi e ha raggiunto il suo obiettivo in modi molto economici. Una volta è venuta a conquistare l'Europa e il direttore della galleria parigina Lafayette ha rifiutato di acquistare i suoi prodotti: un nuovo profumo. Ma lei non si è mai arresa. Quando la nostra eroina voleva qualcosa, era molto fantasiosa nel cercare di raggiungere il suo obiettivo. La donna ha comunque trovato il modo di dimostrare al manager in 5 minuti che il suo profumo può prendere il posto che le spetta nella prestigiosa galleria Lafayette.
Cosa ha fatto la donna? Quali sono le tue opzioni?
E questo è quello che ha fatto. La signora ha aperto improvvisamente la sua borsa, ha tirato fuori una grande bottiglia di un liquido giallastro e l'ha sbattuta sul pavimento con un botto. Dopo qualche minuto non ho resistito alle domande: “Sì, questo è il mio nuovo profumo”, ha ripetuto con un sorriso raggiante, “questo è Youth Dew, e mi chiamo Este Lauder. Non hai mai sentito il mio nome."
Esempi di casi per la formazione suGestione dei dipendenti (motivazione, tutoraggio)
Esempio di caso di vendita "Profilo cliente"
Caso n. 1 "Sviluppo di metodi per influenzare un dipendente"
Sulla base dell'analisi della situazione, analizzare le ragioni del cambiamento nel comportamento di Y. Malevin. Sviluppa modi per influenzare Malevin a cambiare il suo comportamento. Compila la tabella "Valutazione delle cause del comportamento"
Descrizione della situazione:
Yu. Malevin lavora presso Tri Kita LLC dal 2009 come tecnologo di apparecchiature di refrigerazione. Durante il suo lavoro, è stato notato tre volte per l'alta qualità del lavoro e ha ricevuto regolarmente premi a fine anno. Tuttavia, nell'ultimo anno, i rapporti di Y. Malevin con i colleghi sono diventati tesi. Non era mai particolarmente loquace in generale, ma ora chiedeva ai colleghi di stare lontano dal suo posto di lavoro. Y. Malevin ha chiarito che mancano i suoi strumenti e che vuole proteggere il suo posto di lavoro. Anche la qualità del suo lavoro è peggiorata. Circa un anno fa, i dispositivi da lui prodotti sono stati valutati come prodotti completamente privi di difetti. Al momento, durante un'ispezione casuale, è risultato che i suoi prodotti richiedono modifiche in tre casi su cento. Pertanto, il tasso di difettosità nel suo lavoro è aumentato da zero al 3%. Tra i suoi colleghi, il matrimonio non supera l'1,5%.
Il comportamento di Y. Malevin ha causato preoccupazione tra i capi dell'unità. Il buon lavoratore è diventato il contadino medio. Cosa potrebbe aver causato il cambiamento nel comportamento di Y. Malevin?
Usando il tavolo. 2. Seleziona dall'elenco le possibili ragioni del cambiamento di comportamento, valutale su una scala a 7 punti e commenta le tue valutazioni.
Tabella 2. Valutazione delle cause del comportamento 
Si prega di commentare ciascuna delle vostre valutazioni.
Cosa può fare il gestore? Compila la tabella. 3
Tabella 3. Metodi di influenza per modificare il comportamento
Fonte: Comportamento organizzativo di G.R. Latifullina
Caso n. 2 "Scelta di un dipendente"
Descrizione della situazione: Sei il manager di cinque stazioni di servizio della società Lesnoy Gorod nella città di N. Una delle tue stazioni di servizio è Zeleny Kedr. Ha la massima capacità di attraversare il paese tra le altre tue stazioni di rifornimento. A questo proposito, il carico di lavoro sul personale è piuttosto elevato. Se i rifornitori ti stanno ancora trattenendo, dato che ricevono una buona mancia in totale, il fatturato dei cassieri è piuttosto alto. Quindi ti trovi di fronte al compito di trovare e valutare un candidato per la posizione di cassiere, dal momento che non ne hai abbastanza. La situazione è ulteriormente complicata dal fatto che la stazione di servizio "Green Cedar" ha un minimarket con un display aperto, quindi le cassiere hanno molti compiti, ma non ricevono mance. Inoltre, la funzionalità dei cassieri è più ampia rispetto ad altre società di carburante, quindi può essere difficile trovare un buon candidato.
I compiti funzionali dei cassieri della società Lesnoy Gorod includono:
- Servizio clienti alla cassa;
- Accettazione merci;
- Monitoraggio della durata di conservazione delle merci;
- Partecipazione all'inventario delle merci;
- Adempimento del piano di vendita dei prodotti promozionali;
- Pulizia dei locali (pavimenti, scaffali, servizi igienici, ecc.)
Condizioni di lavoro: programma 2/2 mese al giorno dalle 9 alle 21, mese la notte dalle 21 alle 9 (da
accordo con il gestore della stazione di servizio è possibile solo di giorno o solo di notte). È più conveniente per te come manager in modo che il cassiere possa uscire sia di giorno che di notte.
Compito: Pensa, per favore, e scrivi un profilo di un candidato per un posto vacante di cassiere presso una stazione di servizio "Green Cedar" nell'azienda "Forest City". Quali caratteristiche e competenze (conoscenze, abilità, tratti di personalità deve avere) per poter lavorare con successo come cassiere presso la tua stazione di servizio
Caso n. 3 "Negozio al dettaglio"
Descrizione della situazione: Venditore Petrova A.K. lavora nel reparto da un anno. Durante il suo lavoro, è riuscita a padroneggiare sufficientemente l'assortimento del dipartimento, a stabilire relazioni amichevoli con il team di dipendenti. Per natura, calmo, equilibrato. Tratta il lavoro in modo responsabile, mostra il desiderio di lavorare nel negozio. Tuttavia, non mostra alcuna iniziativa nel trattare con gli acquirenti. Reagisce alle domande, alle richieste di aiuto nella scelta di un prodotto, è benevola, ma cerca di ridurre al minimo questa comunicazione. Con maggiore entusiasmo, è impegnato nella disposizione delle merci, mantenendo la pulizia e l'ordine nell'area di vendita, in relazione alla quale i potenziali acquirenti vengono spesso lasciati senza l'attenzione del venditore e se ne vanno.
Esercizio: pensaci e crea una conversazione motivazionale con l'impiegata Petrova A.K. mostrare iniziativa nel comunicare con i clienti.
Caso n. 4 “Farmacia”.
Descrizione della situazione: Il farmacista Vasilyeva N.N. lavora da tempo in farmacia. È esperta nell'assortimento, è attiva nella comunicazione con i clienti. Molto spesso assume la posizione di "consigliere". Ha la sua idea di quali farmaci siano preferibili per i bambini, insiste sulla sua opinione, valuta la scelta dell'acquirente.
Esercizio: pensaci e inventa una conversazione motivazionale con un dipendente Vasilyeva N.N. per implementare la sua funzione principale: vendere beni in base alle richieste dell'acquirente.
Caso n. 5 "Nuovo dipendente"
Venditore Ilyina M.K., 19 anni. La società è in libertà vigilata. Nel mio lavoro, mi piace l'opportunità di comunicare con le persone, è interessato a fare esperienza come venditore, proattivo nel lavorare con i clienti.
Viola sistematicamente i requisiti per l'aspetto del venditore (stile giovanile, parti del corpo aperte), motivandolo dal fatto che non ha i mezzi per rinnovare il suo guardaroba, si riferisce al basso stipendio.
Esercizio: pensaci e crea una conversazione motivazionale con l'impiegata Ilyina M.K. per il rispetto dei requisiti per gli standard di aspetto. I casi di formazione alla vendita possono essere
libri
I casi mostrano ai clienti quanto è interessante la tua attività: la competenza degli specialisti, l'ordine di lavoro, i problemi che puoi risolvere. Un buon caso dimostra l'esperienza meglio delle noiose descrizioni dei servizi. Sono un potente strumento di marketing e devono sapere come usarli. Scopriamo come scrivere casi di studio che andranno a beneficio della tua attività.
Abbiamo un minimo di contenuti sul nostro sito: qualcosa sui servizi, qualche parola sull'agenzia, tutto qui. Ma sui casi, ci preoccupiamo praticamente: queste sono le informazioni di base che consentono ai clienti di capire come possiamo aiutare.
Per tutta la durata del lavoro abbiamo redatto un centinaio di casi: per noi stessi e per i clienti, per la pubblicazione sul sito e per le PR. Successo e non molto successo. Pertanto, sappiamo bene come scrivere i casi giusti che andranno a beneficio del business. Condividiamo la nostra esperienza con voi: diamo consigli, mostriamo esempi interessanti.
Struttura del caso
Indipendentemente dalla direzione della tua attività, la struttura dei casi sarà la stessa più o meno:
- Cliente: con chi hai lavorato, che tipo di persone sono, cosa fanno.
- Problema: con quale compito veniva il cliente, quali erano le difficoltà, cosa doveva essere fatto, quale risultato si aspettava.
- Soluzione: quale team ha lavorato al progetto, cosa e come lo hanno fatto, quali difficoltà sono sorte nel processo, come sono state risolte.
- Risultato: cosa ha funzionato, cosa non ha funzionato, quali benefici sono stati portati al cliente, recensioni.
Una buona conclusione del caso è un invito all'azione. Cioè, facciamolo anche per te, per favore. Abbiamo fatto una chiamata modello sul sito, che viene automaticamente aggiunta alla fine di ogni caso.
Non è necessario creare un modello. Se non sei pigro, scrivi un appello individuale per ogni caso: molto probabilmente funzionerà meglio. Ma va bene lo stesso
Prima di iniziare a scrivere un case study, ti consigliamo di redigere un piano di tesi. Basta raccogliere tutte le informazioni in un unico documento, ripensare alla sequenza di presentazione e sparpagliare le tesi tra le sezioni risultanti. Questo è puramente il nostro consiglio editoriale: è più facile gestire molte informazioni e non dimenticare nulla.
Da dove iniziare il caso: parlaci dell'attività e del cliente
Questa sezione introduce il lettore al corso della questione. I casi funzionano meglio in cui il lettore capisce immediatamente: "Oh, sì, questo è lo stesso compito del mio!"
Scrivi un paio di paragrafi sul cliente: chi si è avvicinato a te, per cosa è conosciuto, cosa è buono. Loda i tuoi clienti e mostra loro il loro lato positivo: la freddezza delle controparti dice molto sulla tua attività.
Poi raccontaci quali problemi ha avuto il cliente, perché ti ha contattato. Elenca il lavoro che hai svolto. Se c'è un risultato atteso o previsto, puoi anche specificarlo.
Un esempio dal nostro sito web:
Non c'è bisogno di fare enormi descrizioni per un'intera pagina. Il cliente e le attività possono essere descritti in un paio di paragrafi: questa è una parte importante, ma non la più interessante del caso
Se il cliente ha precedentemente contattato altre società e non hanno potuto essere d'aiuto, assicurati di scriverne. Un tale dettaglio mostrerà perfettamente la complessità del progetto. Ma cerca di non imporre le tue valutazioni della situazione al lettore: lascia che tragga la conclusione da solo.
Nei nostri casi, all'inizio scriviamo un breve riassunto: cosa abbiamo fatto, quali risultati abbiamo ottenuto. Quindi il lettore capisce subito se questo caso gli interessa o se è meglio leggerne un altro. E poi arriva lo schema standard: problema → soluzione → risultato.
Se ti piace il nostro modello di caso - portalo alla tua salute =)
Descrivi il processo
Questa è la parte più importante e voluminosa del caso. È su questa base che un potenziale cliente giudicherà la tua competenza e il tuo approccio al lavoro.
Quanto descrivere in dettaglio dipende solo dal tuo desiderio. Puoi scrivere un caso interessante per diversi paragrafi oppure puoi creare una storia ampia e dettagliata che descriva ogni passaggio.
Tieni presente che più breve è il caso, maggiore è la possibilità che venga letto. Se il progetto era semplice, non pianificarlo in 100.500 pagine. Raccontaci brevemente cosa hai fatto e perché. Ma se hai condotto una ricerca su larga scala, costruito un centro commerciale o fatto qualcos'altro di complicato, è un peccato tacere sui dettagli.
Il formato della storia può essere qualsiasi cosa: un semplice elenco di fatti, un processo passo passo, narrazione. Tutto dipende dal pubblico e dalle tue capacità di narrazione.
Ad esempio, per l'agenzia di reclutamento Intella, abbiamo scritto racconti per un paio di minuti di lettura.
Chi stavano cercando, qual è stata la difficoltà, come hanno deciso, dove alla fine hanno trovato - tutto è breve e conciso
→
Inoltre, le recensioni di un cliente si adatteranno bene a questa sezione. Chiedi di dire cosa ti è piaciuto del tuo lavoro, per dare voce ai risultati. E prova a ottenere un commento dettagliato. Recensioni come "È fantastico, grazie" sembrano poco convincenti e funzionano male.
E non esitare a dire che qualcosa non ha funzionato per te. Descrivi perché è successo, quali conclusioni hai tratto e come prevenire tali situazioni in futuro. Questo non spaventerà i potenziali clienti, ma, al contrario, mostrerà la tua onestà e apertura. Tutti capiscono perfettamente che non c'è business senza errori e fallimenti.
Come nominare il caso
Di solito scriviamo un'intestazione a qualsiasi testo alla fine, quando sappiamo già esattamente di cosa si tratta all'interno.
Ci sono 2 buoni modelli di intestazione per i casi di studio.
Spiegare l'essenza del lavoro. Descrivi in poche parole cosa hai fatto esattamente. Ad esempio:
- Sito web per uno studio dentistico
- Riarredato un trilocale
- Introdotto nuovo software presso l'impresa statale
Mostra risultato. Se ottieni un risultato misurabile, puoi metterlo direttamente nel titolo. Esempi:
- Costi energetici ridotti del 47%
- Abbiamo costruito una casa a due piani in 2 mesi
- Aumento del traffico del sito Web 3 volte
Se il design del sito lo consente, puoi combinare entrambi i tipi. Ad esempio, il titolo mostra l'essenza del lavoro e il sottotitolo rivela immediatamente il risultato. Progettiamo i nostri casi in questo modo.
Nel feed, puoi vedere immediatamente sia l'essenza del lavoro che il risultato.
Se hai lavorato con un'azienda nota, puoi promuoverla un po'. Scrivi il nome del cliente nell'intestazione - questo darà al caso un peso aggiuntivo:
- Creata un'edizione remota per il sito web di Beeline
- Trovato sviluppatore .Net senior per Microsoft
- Come abbiamo fatto PR per Burger King per 3 anni
Come fare un caso
La maggior parte delle aziende organizza casi di studio come articoli regolari: è conveniente e veloce. Inoltre, tale materiale può essere collocato su un sito esterno e non solo sul tuo sito web.
Un'altra opzione è personalizzare un modello di pagina separato per le tue esigenze. Ti consigliamo di occupartene solo quando avrai deciso definitivamente la struttura e la presentazione dei tuoi casi. Scrivi un paio di dozzine di materiali, crea un piano perfetto e solo dopo spendi tempo e denaro su un modello.
L'agenzia Nimax elabora informazioni sul cliente e sull'attività secondo un modello già pronto: a sinistra c'è un logo, a destra - un blocco di testo pulito e un collegamento al sito
Abbiamo anche creato un modello: questo consente di risparmiare tempo durante la progettazione. Non c'è bisogno di pensare a cosa e come dovrebbe apparire: inseriamo semplicemente le informazioni nei campi preparati e il gioco è fatto.
Il terzo modo per progettare una custodia è creare un nuovo design originale per ogni materiale. Questo approccio è giustificato nelle aree in cui le persone "comprano con i loro occhi", ad esempio nel design. I casi di designer e sviluppatori web dovrebbero essere belli in sé e per sé - questo mostra inoltre l'abilità delle aziende.
L'agenzia Func non ha due casi identici: ognuno ha il proprio layout e la propria presentazione. Tali pagine di per sé dimostrano l'abilità del designer.
A proposito, spendere soldi per il design e il layout è facoltativo. Puoi progettare i tuoi casi su un costruttore di siti Web, ad esempio su Tilda. Lì puoi creare una bella pagina senza competenze di progettazione e sviluppo web. Tutto è assemblato da blocchi già pronti come un costruttore.
Ecco come abbiamo progettato un caso per Stereomarketing. Conteneva molti piccoli dettagli, illustrazioni e commenti: sarebbe stato un disastro nel formato di un articolo. Con l'aiuto di Tilda, mettiamo insieme una pagina in un giorno che non ci vergogniamo di mostrare ai potenziali clienti dell'agenzia.
Il risultato è una pagina pulita e bella: con esempi, gallerie fotografiche e commenti ai clienti
Trova un equilibrio tra una tipografia fantastica e una tela di testo poco appariscente. Fare di ogni caso un'opera d'arte è giustificato solo se la tua attività è legata al design. In altri casi, saranno sufficienti solo testo, foto e schermate ben progettati.
I casi possono essere inseriti non solo sul tuo sito web
Il modo più ovvio per utilizzare i casi è creare una sezione "Portfolio" sul sito e caricare lì tutto il lavoro. In questo modo i visitatori del sito possono saperne di più sulla tua competenza e sul tuo approccio al lavoro.
Ma con l'aiuto dei casi, puoi anche promuovere la tua attività su siti esterni. Se hai lavorato su un progetto non standard o puoi vantare risultati interessanti, scrivi un articolo di caso e pubblicalo su qualche sito specializzato.
Il nostro cliente, Kaiten Service, aiuta le aziende a organizzare il lavoro di squadra e ad ottimizzare i processi di produzione. I ragazzi scrivono casi di studio su progetti di diverse nicchie e li pubblicano su vc.ru. Tali materiali sono visti da migliaia di nuove persone e Kaiten riceve molti clic e applicazioni.
Quando scrivi un caso per l'hosting esterno, assicurati di descrivere brevemente cosa fai in generale. Il pubblico locale non conosce la tua azienda, quindi devi presentarti. E assicurati di aggiungere un link al sito o ai contatti, in modo che i lettori interessati possano contattarti.
Il caso non deve essere secco e noioso. Per farlo leggere a più persone possibili, aggiungi una sfida, una provocazione, un po' di giallo. In ci siamo concentrati su un risultato inaspettato: il licenziamento di parte del personale. Ciò ha causato una forte reazione da parte del pubblico, il caso è diventato virale e ha ricevuto molte visualizzazioni.
Naturalmente, il materiale non riguardava solo il licenziamento: in esso abbiamo mostrato tutto il lavoro, ottimi risultati e un cliente soddisfatto. Di conseguenza, un caso ha fornito a Stereomarketing ordini con diversi mesi di anticipo.
A proposito, abbiamo. Leggilo se vuoi pubblicare il caso su questo media.
Per quali progetti dovresti scrivere casi?
Se hai pochi progetti, allora per tutti. Almeno la prima volta per costruire un portafoglio in cui il cliente può perdersi per un'ora.
Se ci sono già più di 10 progetti completati, allora ci sono due modi, entrambi sono buoni.
Condividi tutti i progetti. Richiede molto tempo e devi pensare al sistema di navigazione giusto, altrimenti i potenziali clienti non troveranno nulla. D'altra parte, un contatore per 500 o 1000 progetti completati mostrerà in modo molto convincente la tua esperienza.
Artemy Lebedev segue questa strada: ci sono già quasi 4.000 opere sul sito web dello studio e ne compaiono regolarmente di nuove
Scegli solo quelli interessanti. Un cliente noto, un compito non standard, un progetto su larga scala, un risultato eccezionale: i tuoi fratelli. Per risparmiare tempo e fatica, seleziona progetti che mostrano la tua attività da diverse angolazioni: un caso riguarda un progetto su larga scala, un altro riguarda una nicchia complessa, il terzo riguarda scadenze ravvicinate e il quarto riguarda un risultato inaspettatamente interessante.
Sulla base di questo principio, abbiamo scritto casi per l'agenzia Intella. I ragazzi hanno più di 1000 posti vacanti chiusi e scrivere una storia su ciascuno di loro è molto costoso e non aveva senso.
Pertanto, abbiamo selezionato 20 casi interessanti in cui c'è una sorta di sfida. Ogni storia si distingue per qualcosa: condizioni speciali di un cliente, uno specialista super raro, la necessità di agire di nascosto, trasferirsi in un altro paese e così via.
Navigazione caso
Quando hai solo 10 esempi di lavoro, trovare quello che desideri è abbastanza facile. Quando ce ne sono diverse decine o centinaia, i potenziali clienti andranno persi nell'elenco. Pertanto, pensa a un sistema di categorie e tag con cui puoi trovare un caso su un argomento di interesse.
Guarda un esempio di navigazione chiara - portfolio dell'agenzia IT:
I lavori sono ordinati per aree e campi di attività - ad esempio, puoi trovare rapidamente casi sulla promozione dei motori di ricerca dei negozi online
Ed ecco un esempio dal nostro portfolio. Abbiamo meno casi e meno indicazioni, quindi la navigazione non è così ingombrante. Per la prima volta, ti basterà qualcosa del genere:
Suggerimenti rapidi per la creazione di casi di studio
Struttura standard, che è adatto alla maggior parte dei casi: chi è il cliente → quale compito → cosa e come ha fatto → cosa è successo.
Nel titolo, descrivi l'essenza del lavoro o mostra un risultato interessante. Se hai lavorato con un'azienda nota, aggiungere il suo nome al titolo farà il trucco.
Alla fine, metti un invito all'azione e includi i tuoi contatti. Non costringere le persone interessate al tuo lavoro a cercare come contattarti.
Illustra un caso: mostra foto, schermate, grafici. Aggiungi i commenti dei dipendenti che hanno lavorato al progetto e le recensioni dei clienti: questo renderà la storia più vivace e convincente.
Ricorda che non ci sono casi senza risultati. Se stai parlando di un lungo processo che non è ancora stato completato, mostra qualche risultato intermedio - cosa è cambiato in un mese o sei mesi del tuo lavoro. Se continui a lavorare con il cliente, puoi parlare dei tuoi piani per il futuro.
Non dimenticare di progettare magnificamente la tua custodia. Sebbene il contenuto sia primario, sono comunque accolti dall'abbigliamento. Non è necessario creare un'opera d'arte di design con un mucchio di animazioni: un design abbastanza pulito. Suddividi il testo in paragrafi, scrivi titoli, scegli illustrazioni di alta qualità.
Se non vuoi spendere soldi per il layout del modello per il caso, puoi inviare il materiale su Tilda o su un altro costruttore di siti web. Non sono necessarie competenze di sviluppo web: la pagina è assemblata da blocchi già pronti come costruttore.
I casi non devono essere pubblicati solo sul tuo sito web. Scrivi una storia interessante sul progetto e inviala alle comunità tematiche nei social network, blog o media. Ogni linea di attività ha siti Web che pubblicheranno felicemente materiale di qualità. Ecco quante nuove persone imparano a conoscere la tua attività.
Il caso può essere reso virale per massimizzare la sua portata. Tutte le tecniche di PR sono adatte: provocazione, utilizzo di tendenze, ricerca di un nemico comune. Ma non esagerare: stai promuovendo i tuoi servizi, non solo intrattenendo le persone.
Rendi il tuo portafoglio facile da navigare- in modo che i visitatori del sito possano trovare facilmente quello di cui hanno bisogno.
Ti aiuteremo a scrivere un caso interessante
Selezioneremo progetti adatti, condurremo interviste, scriveremo e organizzeremo il materiale. Se necessario, concorderemo il posizionamento nei media.
Realizziamo casi che portano clienti e denaro all'attività e non si limitano a rimanere appesi come un peso morto sul sito.
Parliamo del tuo compito.
Abbiamo spiegato cosa sono i post wiki e come crearli.
Lì ho brevemente accennato ai casi. Ora voglio dare un'occhiata più da vicino a questo momento.
- Qual era il progetto. Che tipo di affari.
- Qual era la situazione prima del lancio della pubblicità. Ad esempio, quanti follower c'erano nella community.
- Link al sito/community dove abbiamo lanciato l'annuncio.
- Quali attività ha impostato il client prima del lancio. Di solito i marketer li chiamano KPI (Key Performance Indicator), che possono essere tradotti come indicatori di prestazioni chiave.
- Quanti soldi sono stati spesi per la pubblicità.
- Quanti clic/richieste abbiamo ricevuto.
- Costo medio per clic/applicazione/abbonato in pubblico. Per fare ciò, dividiamo l'importo totale del denaro speso per il numero totale di clic/richieste/abbonati. Possiamo monitorare le conversioni e gli iscritti nell'account pubblicitario. Come determinare esattamente da dove provenivano le applicazioni sul sito, ho detto in
- Quanto ha guadagnato il cliente alla fine. Se, ovviamente, è pronto a condividere pubblicamente queste informazioni.
- Ritorno sulla pubblicità. Per calcolarlo, dividiamo il profitto ricevuto per gli investimenti. In questo modo mostriamo ai potenziali clienti quanto possono guadagnare contattandoci.
È meglio creare casi su. Certo, puoi creare il tuo sito web e raccoglierli con cura lì, ma in linea di principio, la funzionalità delle pagine wiki è abbastanza per questo.
Tutti i punti sopra menzionati devono essere supportati da prove: schermate.
Scrivi che ci sono state 11.000 richieste dal target, mostralo con schermate dalla metrica.
Dici che 7100 persone si sono unite al pubblico, mostra lo schermo dall'ufficio pubblicitario.
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Dici che hai speso 549.000 rubli, mostra anche lo schermo dall'ufficio.
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Questo è un punto importante perché gli screenshot confermano le nostre parole e ispirano fiducia.
In generale, le persone tendono a fidarsi di fatti e cifre. Cerca di utilizzare più numeri e screenshot in tutti i punti sui quali il lettore può avere dubbi.
È anche fantastico se un cliente ha lasciato una recensione. Quindi puoi allegare una schermata di questa recensione al caso.
Quando il caso è pronto, ci sono 2 opzioni con cui puoi iniziare ad attirare clienti.
- Pubblica il caso tramite "Submit News" nei pubblici di marketing. Comunità come Cerebro Target danno rendimenti particolarmente buoni. Se utilizzi un qualche tipo di parser durante l'impostazione degli annunci, menzionalo nel caso e poi prova a essere pubblicato nella community di questo parser. Se il caso è positivo, sarà una pubblicità sia per te che per il servizio. A volte le pagine ottengono 2-3 mila visualizzazioni e danno una dozzina di applicazioni da parte di persone che vogliono lavorare con te.
- Puoi anche eseguire pubblicità mirata su un caso. Diretto alla pagina wiki.
Esaminiamo più in dettaglio il secondo punto.
Devi ammettere che ogni imprenditore vuole sapere quanti soldi otterrà dagli investimenti in pubblicità.
Un modo visivo per mostrargli il potenziale profitto è attraverso casi di studio che descrivono il processo di creazione di pubblicità per la stessa attività della sua.
Guarda, una volta ho condotto un esperimento, per il quale ho preso due dei miei già vecchi casi:
- Realizzazione di una campagna pubblicitaria per invogliare i clienti ad acquistare un franchising. Collegamento del caso
- Creazione di pubblicità mirata per una scuola di bellezza a Novosibirsk. Link al caso.
I casi sono stati completati letteralmente in un'ora. L'ho fatto secondo tutte le regole: più schermate, numeri, statistiche.
Quando i casi sono pronti, devi raccogliere un pubblico impegnato nella stessa attività che abbiamo descritto in essi.
Ad esempio, per il primo progetto, ho raccolto persone che sono amministratori delle comunità in franchising. Nella maggior parte dei casi, si tratta di persone che vendono franchising.
Per il secondo progetto, ho riunito amministratori di gruppi con i nomi: Salone di bellezza, Scuola di bellezza, Tattoo, Manicure, Shellac, Pedicure, Tattoo, Extension, ecc.
Ho lanciato diversi annunci per ogni progetto:
Miglior annuncio per un caso con franchising:
Miglior annuncio per un caso con saloni di bellezza:
File con applicazioni, che ho trovato in Google Docks la sera. Presta attenzione al numero di domande per franchising e saloni di bellezza.
Se ci sono numeri, la data di inizio stimata della campagna pubblicitaria.
"Non risposto": il client non ha ancora letto il messaggio o sta pensando, ma alcuni di essi si chiuderanno.
Penso che questo sia un risultato eccellente per i 1.553 rubli spesi.
Dai un'occhiata ai casi studio dei nostri studenti che raccogliamo in questa pagina. Presta attenzione a come i ragazzi li organizzano. Individua tu stesso i momenti che ti sono piaciuti, che ti sono piaciuti e che non sono molto - .
Prova questo metodo per te stesso. auguro tanti clienti!
