Che cos'è la conversione delle vendite? Definizione, formula ed esempio di calcolo. Strategia di marketing

La conversione è lo strumento principale per l'efficienza del tuo business. È lei che può mostrare quanto successo avrà la tua attività.

La popolazione della Russia è di 142'000'000 persone. Lascia che la metà di loro siano potenziali acquirenti del tuo prodotto ... (O no?

Torniamo all'esempio. Quante persone su metà della popolazione russa hanno visitato il tuo sito? 10.000? Ciò significa che la conversione dalla popolazione della Russia ai visitatori del sito sarà:

10’000/(142 000 000/2)*100=0,014% C'è spazio per crescere, giusto? Quanti visitatori del tuo sito ti hanno chiamato? 100 visitatori? Quindi la tua conversione delle vendite da visitatore a chiamata è 100 / 10.000 * 100 = 1%. Quanti chiamanti hanno acquistato un prodotto da te? 10 persone? 10/100 * 100% = 10%. Quanti di loro hanno effettuato un acquisto ripetuto? Quanti di loro sono diventati clienti abituali? Eccetera. In accordo con il tuo, puoi tenere statistiche e calcolare la conversione delle vendite quando chiami in più fasi contemporaneamente, puoi contare la conversione completa dal contatto con il cliente, ecc. Individuerei tre fasi fondamentali in cui vengono utilizzati strumenti completamente diversi.

Tre fasi fondamentali della conversione:

• 1. Conversione pubblicitaria. Conversione da acquirenti inconsapevoli ad acquirenti che sono arrivati ​​al tuo sito web o alla tua pagina di destinazione.
• 2. Conversione del sito. Conversione dalla visita del sito alla chiamata dei clienti.
• 3. Conversione delle vendite su chiamata. Conversione dalla chiamata all'acquisto di clienti.

Diamo un'occhiata alla conversione usando il nostro sito web come esempio.

1. Conversione pubblicitaria

La pubblicità è responsabile della conversione della pubblicità, su Internet è Yandex-Direct, Google AdWords, SEO (ottimizzazione dei motori di ricerca), SMM (social media marketing), CPA (reti di partner), attività di PR. Ammetto, onestamente, che siamo in ritardo in questa materia, in realtà utilizziamo un solo canale di promozione - SEO, tuttavia, il nostro sito con 2000 visite al giorno è il leader tra i siti in vendita. E siamo consapevoli di non aver attratto più dello 0,01% di persone interessate ad aumentare le vendite sul sito. Questo è il nostro potenziale di crescita.

2. Conversione del sito

Su 2000 visitatori, riceviamo una media di 20 visite al giorno, che è solo (20/2000 * 100) = 1%.
Per la maggior parte delle aziende, una tale conversione è mortale, per noi è abbastanza accettabile, ma capiamo che c'è un grande potenziale di crescita. La maggior parte dei nostri articoli sono scritti in modo informativo, condividono le informazioni con il cliente, rispondono a molte delle sue domande e non vendono nulla direttamente. Naturalmente, comprendiamo che stiamo perdendo molti clienti, poiché i nostri servizi di base costano più di 1.000.000 di rubli. Ma non stiamo inseguendo la quantità, puntando su clienti che capiscono perfettamente che, avendo speso 1'000'000 per lo sviluppo del reparto vendite in tre mesi, restituiranno questi soldi, ne parleremo un po' più sotto.

Ma cosa possiamo fare per aumentare le nostre conversioni:

• Modifica articoli con servizi da informazioni e risposte a domande, ad articoli che vendono e pongono domande;
• Introdurre nuovi prodotti in scatola a basso costo adatti alla maggior parte dei nostri potenziali clienti;
• Costruisci relazioni a lungo termine con i clienti iscrivendo persone interessate a sviluppare le vendite.

Ci sono molte opzioni per aumentare le conversioni del sito web. Questa è la creazione di landing page, le cosiddette landing page. Si tratta di widget che monitorano il comportamento del cliente sul sito e, in caso di tentativo di uscita dal sito, gli offrono una richiamata in 26 secondi. Ad esempio, l'eccellente strumento Callback Hunter. Questo è l'uso di varie azioni e "esche". Ma non siamo specializzati in questo, questo è il compito di altre aziende.

3. Conversione delle vendite su chiamata

Questo è il nostro caro. Questo è ciò in cui siamo specializzati. Ad esempio, la conversione per gli appuntamenti dei manager che ricevono chiamate in entrata di mese in mese è superiore al 75%. Non mi credi? Prova a chiamarci. E quando si effettuano chiamate a freddo con accesso a, e abbiamo un imprenditore, circa il 30%. Non l'amministratore delegato, non il capo del reparto vendite, ma il proprietario. Piccola conversione? Se sai cos'è la chiamata fredda, capirai che questa è una conversione enorme. Quando i manager dei nostri progetti iniziano a lamentarsi: "non possiamo andare dal reparto AXO", "non possiamo andare dai compratori", ci proponiamo di lavorare con noi per una settimana. I reclami cessano, la conversione delle vendite per chiamata aumenta a un livello competitivo e le statistiche delle chiamate a freddo lo confermano.

Ma torniamo alle chiamate in arrivo. Quando uno dei nostri titolari dice che se risponde alle chiamate in entrata chiude più del 55% delle chiamate e i suoi migliori manager mostrano il 18%, capiamo che i manager perdono costantemente 2/3 dei clienti, cioè “sprecano” 2/3 fondi spesi in pubblicità. Cioè, riducono le entrate dell'azienda del 75% e questi non sono fatti di un altro universo. Questa è una dura realtà. Quando ascoltiamo le chiamate e vediamo come i clienti inetti se ne vanno, il nostro cuore sanguina semplicemente. Che dire della conversione delle vendite con chiamate a freddo. Tutto, ovviamente, dipende dall'azienda, dal settore, dall'azienda, dal motivo della chiamata, ma è abbastanza realistico mostrare la conversione delle vendite sulle chiamate in entrata al livello del 50% per il 50% delle aziende ... Pensi di avere una tale specificità che non sarà possibile chiudere più del 10%, inviaci l'indirizzo del tuo sito via e-mail, faremo tre chiamate ai tuoi responsabili e mostreremo sulle nostre dita dove stanno fluendo i tuoi clienti.

I problemi principali durante l'elaborazione delle chiamate in arrivo:

• 1. I manager gestiscono solo i clienti che li implorano di vendere.
• 2. I gestori non scoprono le reali esigenze dei clienti e non offrono la soluzione migliore.
• 3. I manager non prendono contatti e lasciano andare i clienti.
• 4. I gestori non sono credibili e il cliente chiama un'altra società.
• 5. Non vengono offerte alternative se il prodotto è esaurito.
• 6. Non fare upsell e non aumentare il check medio.
• 7. I manager dicono che ci sono molti clienti inappropriati.
• 8. I gestori non presentano i vantaggi dell'azienda, in modo che il cliente non pensi nemmeno di chiamare un altro posto.
• 9. Ci vuole molto tempo per presentare un'offerta commerciale o per dimenticare completamente un cliente che non ricorda se stesso.

Come manager, puoi facilmente aumentare la conversione delle vendite sia delle chiamate fredde che in entrata se presti attenzione a questi punti principali e, se non hai tempo o voglia, puoi rivolgerti a professionisti per i quali l'aumento non è fantastico.
Buona conversione!

L'efficienza delle vendite è una delle componenti del benessere di un'impresa. I titolari di attività commerciali, i direttori di società e i capi dei reparti vendite sono interessati ad aumentare i ricavi e aumentare i profitti per l'azienda.

A cosa servono questi indicatori?

Per guidare la crescita dei profitti, concentrano le proprie risorse sul controllo delle vendite. È importante non solo creare ed eseguire il debug del processo di vendita, ma anche monitorare costantemente il livello di vendita di determinati beni e servizi.

Le vendite di successo si basano su vari fattori;

• la qualità del prodotto/servizio;
• politica dei prezzi;
• progettazione del punto vendita/sito web;
• qualità del servizio;
• professionalità del personale dell'area di contatto;
• portata e utilità della proposta, nonché altri indicatori.

Tutti questi fattori devono essere considerati e controllati. Analizza le vendite in una campagna in base a numeri specifici. Per ottenere questi numeri vengono applicati vari metodi di misurazione dell'efficacia e dell'efficienza delle vendite.

La conversione è uno degli indicatori fondamentali del successo delle vendite

Con l'aiuto della conversione delle vendite, puoi monitorare il rapporto tra acquirenti potenziali e reali. I veri acquirenti sono quei visitatori (di un negozio o di una risorsa Internet) la cui visita si è conclusa con un acquisto. I potenziali acquirenti sono tutte quelle persone che hanno visitato un sito web o un punto vendita aziendale ma non hanno effettuato un acquisto. Erano tutti interessati e potevano acquistare un prodotto o un servizio che l'azienda offre, ma qualcosa ha impedito loro di farlo.

Ogni visitatore che non effettua un acquisto rappresenta un'opportunità di vendita (reddito) mancata. Conversion consente di tenere traccia del numero di opportunità perse e fornisce materiale digitale per analizzarne le ragioni.

Il calcolo della conversione è la base per lo sviluppo e il miglioramento

Concentrandosi su un indicatore come la conversione delle vendite, il leader riceve una sorta di "feedback" dai consumatori. Se su cento visitatori di un punto vendita o di un negozio online solo uno ha effettuato un acquisto, ciò potrebbe indicare che 99 potenziali clienti non erano soddisfatti di qualcosa. Il manager ha l'opportunità di monitorare l'indicatore, analizzarne il livello e implementare le modifiche.

Grazie alla conversione, puoi valutare l'efficacia della politica di marketing dell'azienda nel suo insieme e l'efficacia di ciascun responsabile delle vendite separatamente (se ci sono vendite individuali).

La conversione ti consentirà di monitorare la reazione dei clienti a:

• campagne di marketing;
• variazioni di prezzo;
• rinnovo dell'assortimento;
• aumentare la professionalità dei dipendenti, ecc.

Utilizzando regolarmente tale strumento, è possibile modificare in meglio la situazione delle vendite e tenere traccia di questi cambiamenti anche entro un giorno lavorativo.

Regole di calcolo degli indicatori

Per calcolare la conversione, è necessario tenere traccia non solo delle vendite effettuate, ma anche del numero di potenziali affari. Per le risorse Internet, viene monitorato il numero di visitatori del sito. Il call center tiene conto del numero di tutte le chiamate univoche in entrata (per le vendite telefoniche attive viene registrato anche il numero delle chiamate univoche in uscita). Nel punto vendita il numero dei visitatori viene registrato da appositi contatori installati all'ingresso, oppure tramite questionario.

La conversione è determinata in percentuale e viene calcolata utilizzando la seguente formula:

(numero di acquirenti reali/numero di potenziali acquirenti) * 100 Per il calcolo si possono prendere quasi tutti i periodi: 1 giorno, 1 settimana, 1 mese.

La conversione può essere identificata non solo dalle vendite nell'intera azienda, ma anche da uno specifico prodotto, servizio, promozione o offerta speciale.

Misure per aumentare la conversione

L'aumento delle conversioni è la trasformazione del reddito potenziale di un'azienda in reddito reale. Il calcolo e il monitoraggio della metrica è il punto di partenza per aumentare le vendite. Il risultato dipende da quanto il manager è reattivo alla dinamica dell'indicatore e dai passi che intraprende.

Poiché ci sono molti fattori che determinano l'efficacia delle vendite, le attività per aumentare la conversione sono diverse. È importante che le azioni siano ponderate, mirate e sistematiche.

Ad esempio, se il manager presume che il motivo della bassa conversione sia nella professionalità del personale, allora dovrebbe essere condotta un'analisi completa: se il personale è sufficientemente motivato, se i dipendenti hanno un livello adeguato di tecnologia di vendita, se hanno una conoscenza abbastanza specifica del prodotto, se il numero esistente di dipendenti è in grado di gestire i client di flusso esistenti, ecc. Sulla base dell'analisi, viene presa la decisione di condurre la formazione, rivedere il sistema di motivazione o ampliare il personale.

Metodi per migliorare l'indicatore nel punto vendita

Metodi per aumentare la conversione nei negozi online

1. La pagina principale del sito dovrebbe contenere le informazioni di base di cui il cliente ha bisogno: l'intera gamma con foto e prezzi, opzioni di pagamento, termini di consegna, informazioni di contatto;
2. Il sito dovrebbe essere reso user-friendly e intuitivo;
3. Il catalogo prodotti dovrebbe contenere l'intera gamma ed essere dotato di vari filtri in modo che il cliente possa trovare il prodotto di interesse in una manciata di secondi;
4. Un'opportunità per un cliente di effettuare un acquisto in modo rapido e semplice e farlo in un clic senza una lunga procedura di registrazione nel sistema e specificando informazioni dettagliate su di te. Più semplice è lo schema per ordinare un prodotto o servizio tramite un sito Web, maggiore è la probabilità che un cliente effettui un acquisto;
5. Il sito dovrebbe contenere informazioni sui vantaggi competitivi dell'azienda (negozio). Ciò contribuirà a motivare il cliente a effettuare un ordine;
6. Sfogliando il catalogo e passando a un determinato prodotto, il cliente dovrebbe sempre poter fare riferimento alle informazioni sul pagamento e sulla consegna senza ulteriori passaggi a pagine separate sulle condizioni di consegna e sui metodi di pagamento;
7. Quando si effettua un ordine, il cliente dovrebbe vedere un elenco dei prodotti selezionati, il costo di ciascun prodotto separatamente e l'importo totale dell'ordine;
8. La comunicazione con i dipendenti dell'azienda non dovrebbe essere difficile. L'opzione ideale è la disponibilità di tutte le modalità di comunicazione: telefono, numero verde 8-800, vari servizi di messaggistica istantanea (whatsapp, telegram, skype), consulente online, possibilità di richiamare;
9. I dipendenti del negozio online devono essere formati nella tecnologia di vendita. È necessario che abbiano le capacità di conversazione telefonica e conoscano tutte le informazioni necessarie sulla gamma di beni e servizi.

Generatore di vendite

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In questo articolo imparerai:

• Cos'è la conversione?
• Perché contarla?
• Come calcolare la conversione del sito Web e quindi aumentarla
• Perché le conversioni troppo alte sono cattive?
• Come aumentare la conversione delle vendite

La conversione nel marketing su Internet è il rapporto tra il numero di utenti che hanno eseguito un'azione mirata sul sito (ordinato un prodotto, iscritto a una newsletter, ecc.) e il numero totale di visitatori. L'interpretazione di questa metrica da parte di inserzionisti o fornitori di contenuti può variare. Per prima cosa, scopriamo come calcolare la conversione.

Cos'è la conversione?

Di per sé questo coefficiente non è rappresentativo, ma se si analizza la sua dinamica in un certo periodo di tempo e si confronta il suo valore per periodi diversi, oltre che con i dati dei concorrenti, si può capire se si sta sviluppando con successo e in che direzione è più promettente.

In genere, i marketer distinguono due tipi di conversioni:

macro- viene calcolato tenendo conto del numero di visitatori che hanno eseguito direttamente l'azione target che porta profitto al proprietario della risorsa e lo rende felice. Quando parliamo di conversione e del suo aumento, intendono questo tipo.

Microconversione- quando il suo calcolo si basa sul numero di utenti che hanno eseguito un'azione che li avvicina alla conversione macro. Ad esempio, chi si è iscritto alla newsletter, ha ordinato una richiamata o si è registrato al sito. È così che decide il marketer. La micro conversione è una delle componenti del funnel di vendita, ne parleremo in un altro articolo.

Poiché in teoria tutto è sempre chiaro, proponiamo di concludere. Ma prima, vale la pena notare che attualmente ci sono molti tipi di conversione. Vi parleremo dei tre principali che sono più diffusi. Qualsiasi imprenditore dovrebbe conoscerli.

1. Conversione sul sito... Questo è il rapporto tra il numero di utenti che hanno eseguito l'azione mirata sul sito e il numero totale di visitatori.
2. Conversione offline... Questo è il rapporto tra il numero di persone che hanno effettuato un acquisto e il numero totale di visitatori dell'area commerciale.
3. Conversione delle vendite... Con l'aiuto di questo indicatore, è possibile monitorare il rapporto tra acquirenti potenziali e reali.

I veri visitatori sono quelli (di un punto vendita o di un sito web) che hanno acquistato qualcosa. I potenziali acquirenti sono quelli la cui visita a una risorsa web oa un negozio non si è conclusa con un acquisto. Avevano un interesse in un prodotto o servizio e potevano effettuare un acquisto, ma qualcosa lo ha impedito.

Ogni persona che visita un negozio e non acquista nulla è un'opportunità sprecata per una vendita (profitto). Con l'aiuto della conversione, è possibile tenere traccia del numero di opportunità perse. Questo indicatore fornisce anche materiale digitale per analizzare le ragioni per cui gli acquisti non vengono effettuati.

La conclusione principale di quanto sopra è la seguente: se hai più siti (negozio, sito web, ufficio), allora ci saranno diverse conversioni di vendita e i dati per loro saranno diversi.

Inoltre, anche la conversione nel contesto sarà diversa: prodotto, target di riferimento, regione, ecc. Prima di tutto, è necessario calcolare le azioni minime e semplici, passando gradualmente a calcoli più complessi.

Perché calcolare la conversione?

La determinazione della conversione è necessaria per valutare l'efficienza delle prestazioni dell'organizzazione. Le aziende spesso si chiedono perché, con un traffico elevato o un traffico elevato verso il negozio (molti acquirenti visitano la pagina di descrizione del prodotto o il negozio), il numero di ordini e acquisti è ancora basso.

Inoltre, i capi delle aziende non capiscono perché le loro attività di marketing sono inefficaci: spendono enormi quantità di denaro in pubblicità, ma non ottengono il risultato desiderato.

Se calcoli regolarmente i tassi di conversione e analizzi i dati ricevuti, puoi determinare la causa delle vendite basse e sviluppare una strategia per risolvere i problemi accumulati.

2 esempi di come calcolare la conversione del sito web

Conversione = il numero di visitatori che hanno effettuato l'azione target / il numero totale di tutti i visitatori * 100%.

Qual è l'unità di misura per la conversione? Questo indicatore è espresso in %.

Facciamo un esempio: se il costo della pubblicità contestuale è di 20 mila rubli e il numero di visitatori è di 1000 persone, ricevi 50 chiamate ogni giorno. In questo caso, il tasso di conversione è del 5%. Può essere calcolato come segue: (50 chiamate / 1000 persone) * 100% = 5%.

Per chiarezza, consideriamo un altro esempio di calcolo della conversione del sito.

• Il numero totale di visitatori unici è di 1000 persone.
• Il prodotto o servizio è stato visualizzato da 200 utenti. Le chiamate in questa fase sono state effettuate da 30 persone.
• 100 prodotti/servizi sono stati aggiunti al carrello. Sono pervenute altre 20 chiamate.
• L'ordine è stato pagato da 70 visitatori.
• Di conseguenza: in totale, nel nostro funnel di vendita, 30 + 20 = 50 persone hanno chiamato l'azienda. L'ordine è stato pagato per 30 di loro.

Conversione del sito = ((70 persone + 30 persone) / 1000 persone) * 100% = 10%.

Il calcolo della conversione deve essere eseguito separatamente per ciascuna sorgente di traffico. Quindi puoi determinare quale canale pubblicitario ha la massima efficienza. Qui è dove dovresti investire. Laddove il tasso di conversione è basso, devi controllare la qualità del tuo traffico, forse hai impostato la tua campagna pubblicitaria per il pubblico sbagliato.

2 servizi per calcolare la conversione online

In sostanza, per calcolare la conversione di un sito, utilizzano i servizi "Yandex.Metrica" ​​e Google Analytics. Sono gratuiti e forniscono tutti i dati di cui hai bisogno.

Yandex.Metrica

Per analizzare le vendite e aumentarle, dovrai installare un contatore sul sito per contare il numero di visitatori e tenere traccia delle loro azioni.

Inoltre, è necessario designare gli obiettivi, il cui raggiungimento sarà preso come base per il calcolo. Per ogni contatore c'è un limite di 100 goal, quindi la loro scelta deve essere attentamente ponderata, sono necessari i più importanti.

Inoltre, con l'aiuto di "Metrica" ​​​​puoi calcolare la conversione differita. La sua essenza è la seguente. Un visitatore, che si trova sul tuo sito per la prima volta, non può effettuare un ordine (o non eseguire un'altra azione mirata), ma in seguito può inserire l'URL della pagina del tuo sito nella barra degli indirizzi, accedervi e acquistare un prodotto.

Ci sono i cookie. Si tratta di una piccola quantità di dati archiviati su un PC e inviati al server ogni volta che viene visitata una risorsa. Grazie a loro Metrica saprà che hai già visionato questa sezione. E se il servizio rileva che l'azione target è stata eseguita durante la visita successiva, la aggiunge alla sezione "conversione posticipata".

Il valore di questo indicatore è particolarmente alto per i siti sui quali gli ordini vengono effettuati non spontaneamente, ma dopo aver studiato i prezzi dei concorrenti o confrontato le caratteristiche di un prodotto/servizio.

Vale la pena notare questa sfumatura: se per andare al lavoro, usando l'Internet mobile, hai scelto un asciugamano chic fatto con la lana di una pecora italiana dei tempi di Papa Pio IX, e l'hai comprato andando sul sito del venditore all'indirizzo home da un laptop, questa non sarà considerata una conversione posticipata, poiché non ci saranno cookie su di essa.

Statistiche di Google

Questo servizio ha anche il supporto per il raggiungimento degli obiettivi, ma differisce da Metrica in una serie di sfumature. Può utilizzare modelli contenenti i target più comunemente utilizzati:

• registrazione al sito;
• guardare;
• aggiornare l'abbonamento;
• invitare un amico tramite un link di riferimento, ecc.

Quale conversione del sito Web è considerata normale?

Non esiste un significato universale di conversione, al quale si possa parlare del successo di una risorsa. Oltre a un modo magico per aumentarlo.

In genere, il tasso di conversione per i negozi online è del 2-4%. Dipende dal soggetto della risorsa. Ad esempio, per un negozio di auto, la conversione è del 2%, per le attrezzature sportive - 1%.

Dovrebbe essere chiaro che quando viene calcolato il valore di conversione medio, una sfumatura rimane disattesa. Si tratta di azioni mirate e traffico del sito, quando non è necessario trasformare la quantità in qualità per rendere felice il proprietario del sito.

Facciamo un esempio: le risorse sono due, la presenza di una è di 10mila utenti, la conversione è del 2%. Il numero di visitatori al secondo raggiunge i 3000 con una conversione del 6%. È facile calcolare che sul primo sito sono state effettuate 200 azioni mirate e sul secondo 180. Ne consegue che il tasso di conversione in percentuale non deve essere utilizzato per valutare il successo dell'azienda.

Più bassa è la concorrenza e più esotica è l'offerta, maggiore sarà l'efficienza, a parità di altre condizioni.

Quali fattori influenzano la conversione del sito web

Fattori esterni

Si tratta di azioni che avvengono con i potenziali clienti prima che accedano al sito. Questi processi non solo sono possibili, ma devono anche essere controllati.

• Pubblicità contestuale.

Il grado del suo interesse e della sua opinione sulla risorsa, così come la probabilità di eseguire l'azione mirata, dipende dall'alta qualità e dalla pertinenza dell'annuncio rispetto alla richiesta dell'utente.

• Ottimizzazione del motore di ricerca.

Una condizione molto importante per aumentare la conversione è trovare una risorsa in una delle prime posizioni nei risultati di ricerca. I siti al di fuori delle prime pagine sono visitati da un numero molto minore di utenti. Più traffico di qualità significa azioni più mirate.

Fattori interni

Questi sono tutti gli interni della risorsa, che in un modo o nell'altro influenzano le interazioni del visitatore con il sito e il suo desiderio di eseguire l'azione mirata.

• Design.

L'utente vi presta attenzione prima di tutto. Anche se l'offerta è molto redditizia, non interesserà una persona se il sito sembra un chiosco degli anni '90.

• Contenuto.

La base della risorsa è la sua componente informativa. È necessario inserire nel sito informazioni significative per i clienti: caricare certificati di merce, descriverli, pubblicare condizioni di acquisto, garanzie e consegna, modalità di pagamento.

• Scarica velocità e stabilità.

Agli utenti non piace aspettare a lungo. Se il sito si carica lentamente, potrebbero andare ai tuoi concorrenti. Data la frequente caduta della risorsa, non dovresti contare su un'alta conversione.

• Usabilità.

Non è universale, ma ci sono regole generali di buona forma e seguirle è d'obbligo: non sporcare le pagine con spazzatura visiva e fornire ai visitatori un percorso intuitivo dalla pagina all'azione target.

• Nucleo semantico.

Spesso, la conversione del sito può essere bassa se il nucleo semantico è composto in modo errato. I due errori principali sono i seguenti. Non utilizzare parole marcatori (come "compra", "prezzo", "vendita"). In questo caso, il collegamento può essere seguito da persone che non hanno l'obiettivo di effettuare un acquisto. Il secondo errore è la generalizzazione.

Per esempio: dopo aver inserito la query "bella casa in legno", il browser ci indirizza al sito Web di un'impresa di costruzioni di case. Anche se sono molto belli. E di alta qualità. E ad un prezzo ragionevole. Ma abbiamo solo bisogno di un nuovo salvaschermo sul PC! E un altro utente inserisce la stessa richiesta, perché sta davvero cercando una casa per sé.

• Il riconoscimento del marchio.

Questo fenomeno è evidente, anche se molto spesso viene ignorato. I clienti preferiscono fare acquisti nei negozi di cui hanno sentito parlare (a parità di altre condizioni). È lo stesso con le merci.

Per esempio: una persona ha acquistato una TV in un negozio ed è rimasta soddisfatta. Un anno dopo, decide di acquistare un televisore per il paese. Guardando le offerte su Internet, vedrà un logo familiare nei risultati di ricerca e seguirà il collegamento o utilizzerà anche il segnalibro.

L'assunzione dosata di traffico tematico consente di aumentare la consapevolezza del marchio e la fiducia in esso.

Per esempio: una persona ha un tubo che perde. Non vuole comprare nulla, ma cerca solo modi per riparare la perdita. Dopo aver studiato l'articolo "Come riparare un tubo di metallo che perde con un costo minimo" sul sito Web per la vendita di tubi di plastica, ha risolto il suo problema.

Successivamente, quando arriverà il momento di sostituire le comunicazioni, molto probabilmente si rivolgerà al sito che una volta lo ha già aiutato.

• Rapporto qualità-prezzo.

Anche questo fattore è ovvio. Maggiore è la qualità e minore è il costo del servizio/prodotto, più ordini.

Come calcolare la conversione di un sito web che ti chiede di andare al negozio offline

Per i siti il ​​cui scopo è indurre gli utenti a compiere azioni offline (visitare un negozio o chiamare), non è così facile calcolare la conversione, poiché sul sito non c'è traccia dei viaggi al negozio. In questo caso, le seguenti soluzioni aiuteranno:

1. Utilizzo del monitoraggio delle chiamate "a (monitoraggio delle chiamate).
2. Interroga ogni cliente o chiamante sulla fonte di informazioni sul negozio.
3. Contrassegnare il numero di telefono con il nome della persona di contatto (posizionato accanto al numero di telefono). In questo caso, le chiamate vengono conteggiate per il numero di chiamate per nome.
4. Posizionamento sul sito di un codice promozionale associato alla sessione di un visitatore. Quando un cliente chiama l'azienda, chiama questo codice promozionale su richiesta del gestore.

Come aumentare la conversione del sito web

È possibile aumentare il numero di visitatori di una risorsa web o di un negozio che porta un reddito reale all'azienda eseguendo le seguenti azioni:

• Se gli utenti lasciano la pagina dell'ordine senza compilare il modulo, questo indica la necessità di rivedere il questionario o ridurre i prezzi.
• Se un utente che è andato al sito utilizzando un collegamento ha studiato il contenuto della pagina per non più di due minuti o ha visitato solo 1-2 sezioni, ciò indica una navigazione scomoda o un design scadente. Risolvere il problema aiuterà riprogettazione del sito web(modificando la combinazione di colori e lo stile) o modificando la mappa del sito.
• Se si riscontra che il numero di utenti che lasciano il sito è rapidamente correlato alle query chiave per le quali si recano, è necessario cambiamento del nucleo semantico(un elenco di frasi/parole chiave con cui promuovi la risorsa).
• Se i clienti lasciano il sito cliccando su link di pubblicità contestuale o non-core, è necessario ridurne il numero. La pubblicità PPC può indirizzare un potenziale acquirente al sito Web di un concorrente. Facendo clic su un collegamento non fondamentale, verrà distratto dal tuo prodotto/servizio.
• Per aumentare la conversione è necessario non solo lavorare sul sito web e sulla strategia di marketing, ma anche attenta riflessione e costante miglioramento dell'unicità dell'offerta, il costo dei beni/servizi e il livello del servizio.
• La navigazione del negozio dovrebbe essere conveniente. Devi pensare attentamente alla posizione dei beni che vengono acquistati più spesso.
• Un negozio offline deve essere dotato di attrezzature di alta qualità(moderni registratori di cassa, dispositivi per la lettura di un codice a barre e visualizzazione istantanea del costo della merce sul display).
• La direzione del punto vendita deve sviluppare e attuare misure per ridurre le code alla cassa, se il numero di acquirenti in essi è superiore a cinque persone.
• La condizione per creare l'impressione per il visitatore che il negozio ha tutti i beni di cui ha bisogno è pienezza costante di tutti gli scaffali e le vetrine.

Altri 3 modi reali per aumentare le conversioni del sito web

Una pagina invece di un sito web

Il primo e più semplice modo per aumentare la conversione è rimuovere dal sito tutti gli elementi che distraggono l'attenzione dell'utente dall'azione mirata. Cioè, devi rimuovere tutti i menu, i collegamenti ad altre sezioni della risorsa e tutto ciò che non ha nulla a che fare con la tua proposta.

Eliminando tutto il superfluo, otterrai una landing page. Questo è un sito di una pagina progettato per "spremere" l'azione target dal numero massimo di visitatori. Di norma, la conversione dei siti di una pagina è superiore a quella delle normali risorse web.

Offerta particolarmente vantaggiosa

Spesso gli utenti si rendono conto che il prodotto/servizio da te offerto, ne hanno davvero bisogno. E faranno un acquisto. Ma non ora. Rimandando l'acquisto a più tardi, alla fine si dimenticheranno della tua azienda e del tuo sito web.

Sta a te impedirlo: sviluppa un'offerta che non possano rifiutare. Tra i consumatori, questa si chiama promozione e nel mondo dell'internet marketing si chiama offerta.

Quali suggerimenti funzionano bene? Ecco alcuni esempi:

• il prezzo più vantaggioso (sconto);
• regalo/bonus su ordine immediato;
• prendi due prodotti, ne paghi uno;
• condizioni speciali (consegna, garanzie, ecc.).

Il tuo compito è convincere un potenziale cliente che, avendo abbandonato un acquisto ora, non potrà mai usufruire della tua vantaggiosa offerta.

Limite di tempo

Questa tecnica è sempre associata a una grande offerta. Sarà normale se non è limitato nel tempo. Per migliorare l'efficacia del limite di tempo della tua offerta, imposta un timer che conti alla rovescia il tempo fino alla fine dell'offerta.

È inoltre necessario spiegare qual è il motivo della tua "generosità", perché improvvisamente hai deciso di tenere una promozione. In caso contrario, i potenziali clienti potrebbero pensare che il tuo prodotto al prezzo normale non sia richiesto a causa della sua scarsa qualità e questo è il motivo della diminuzione del costo.

O la tua offerta "lucrativa" è un falso. Dopotutto, avresti potuto aumentare il prezzo del 20% prima di annunciare lo sconto del 15%. Tutto può pensare.

Pertanto, una spiegazione del motivo della promozione è obbligatoria:

• vacanza internazionale,
• compleanno dell'azienda,
• vendita della collezione dello scorso anno,
• Venerdì nero, ecc.

Anche una cattiva spiegazione è meglio di nessuna spiegazione.

Quando un'elevata conversione di un sito è dannosa?

La conversione della tua risorsa web (o di qualcun altro) potrebbe essere 20-30 volte superiore a quella di altre, per un solo motivo. Puoi diventare un leader solo se hai un traffico molto caldo e mirato. Spieghiamo cosa significa.

Ad esempio, tingiamo i finestrini delle auto. Per la colorazione utilizziamo pellicole di alta qualità di provenienza estera. È più costoso di quello domestico, ma sembra più bello e dura più a lungo.

• automobilisti (tutti senza eccezione);
• automobilisti che desiderano colorare il vetro;
• automobilisti che stanno per tingere i vetri e vogliono farlo con un film straniero.

Se la campagna pubblicitaria è focalizzata sul primo gruppo, attirerà molti visitatori sul sito, ma non funzionerà per ottenere un'elevata conversione. Perché le persone in questo gruppo non pensavano davvero se avevano bisogno di colorazione fino a quando non hanno visto il nostro annuncio.

Non è escluso che saranno interessati e visiteranno il sito, conosceranno i prezzi, ma ordineranno la colorazione solo dell'1-3%.

Se, quando sviluppiamo un annuncio, ci concentriamo sul terzo gruppo di potenziali clienti (che hanno già deciso di fare una tinta, inoltre, è straniero), allora la conversione della nostra risorsa web può raggiungere anche il 20-30%, ma ci saranno pochi visitatori da questo gruppo.

Questo è un traffico molto caldo e mirato. E il rovescio della medaglia è che ce n'è sempre molto, molto poco. Pertanto, quando ci viene detto che il tasso di conversione di un sito sta raggiungendo valori da capogiro, diciamo con sicurezza che la ragione di ciò è il basso traffico. E abbiamo ragione.

Come calcolare la conversione delle vendite

Quindi, seguilo sulla mappa dei giorni lavorativi del manager. Quindi, se necessario, eseguire l'ottimizzazione del processo aziendale. L'ultimo passo è trasferirlo su CRM.

Di conseguenza, otterrai qualcosa di simile a questo imbuto:

• chiamata/applicazione a freddo dal sito;
• invio di un'offerta commerciale;
• richiamata/riunione/presentazione;
• firmare un contratto e fatturare;
• pagamento.

In questa canalizzazione, è necessario controllare non solo il tasso di conversione, ma anche l'ingresso (numero di lead), i risultati di output (il numero di operazioni riuscite), la conversione intermedia tra le fasi, la durata dell'operazione (la quantità di tempo impiegate per concludere l'affare), la durata di ciascuna fase (il numero di giorni spesi per le azioni intermedie).

Per organizzare il corretto controllo delle vendite, è necessario innanzitutto calcolare e analizzare il tasso di conversione. Ecco un esempio di come calcolare la conversione di un funnel di vendita:

Conversione = Offerte concluse positivamente / (offerte concluse positivamente + offerte concluse negativamente) * 100%

In questo esempio, il tasso di conversione è rimasto lo stesso per tre mesi, sebbene il numero di nuovi clienti in ciascuno di essi fosse diverso. Questo è un motivo per pensare a cosa succede in ogni fase del funnel di vendita, in cui perdi clienti.

Calcolando la conversione nel funnel di vendita, puoi vedere la situazione reale nel commercio. Le offerte concluse positivamente possono essere divise solo in due categorie: su di esse viene presa una decisione specifica di acquistare o rifiutare. I potenziali acquirenti non influiscono affatto su questo indicatore.

Nota: nell'esempio sopra, otto affari sono stati chiusi a gennaio, 14 a febbraio e 24 a marzo.I restanti acquirenti (contabili nella categoria "nuovi") passano al mese successivo. Si scopre che 17 operazioni iniziate a gennaio sono passate a febbraio.

E a febbraio il manager ha lavorato con 72 clienti, di cui 17 a gennaio e 55 nuovi. È stato in grado di concludere 14 affari a febbraio, per un totale di 58 (72 - 14) rimasti e spostati a marzo. A marzo, il manager aveva 158 affari nel suo lavoro e il risultato di vendita è rimasto allo stesso livello. Ciò suggerisce che è necessario scoprire in quale fase i tuoi clienti "si bloccano".

2 passaggi per aumentare la conversione delle vendite

Passaggio 1. Imposta correttamente l'analisi della canalizzazione di vendita.

Passaggio 2. Aumenta le vendite, aumentare la conversione di ogni fase del funnel.

Il lavoro può essere eseguito in due direzioni: aumentare la produttività dell'imbuto o accorciare ogni fase.

Analizza i tassi di conversione del tuo funnel di vendita nella tua attività. Calcola correttamente tutti i rapporti e prendi le giuste decisioni gestionali per la crescita del reddito.

Il tasso di conversione è il rapporto tra i risultati positivi di un determinato processo rispetto agli indicatori complessivi per un determinato periodo di tempo, espresso in percentuale. Questo parametro è rilevante per l'analisi in una varietà di aree.

Utilizzo dell'indicatore nel mercato azionario

Per conversione di titoli(obbligazioni, azioni privilegiate) viene utilizzato un valore che riflette il numero totale di azioni ordinarie che il titolare del titolo potrà ricevere alla chiusura dell'opzione call sull'attività convertibile. Molto spesso il QC viene visualizzato sotto forma di tasso di cambio per gli asset che vengono convertiti.

Il principio dei titoli convertiti è che possono essere scambiati con società emittenti ordinarie. CC può differire, a seconda del tipo di titoli, del livello di successo dell'emittente e di altri fattori. Il contratto prevede condizioni per le attività convertibili, il numero totale di azioni, un metodo per calcolare il numero di attività per un'obbligazione. Quindi, se il rapporto è 20: 1, ogni obbligazione può essere modificata in 20 blocchi di azioni.

Il rischio principale di tali attività è che la società emittente possa richiamare i titoli in qualsiasi momento e costringere i proprietari a convertire un'attività in un'altra utilizzando l'attuale tasso di conversione nel calcolo.

Vale la pena ricordare anche qui tasso di conversione del credito CCF, calcolato per convertire l'importo dei fondi liberi e di altre operazioni fuori bilancio (ad eccezione dei derivati) nell'importo dell'EAD, che riflette il rischio di perdite in caso di inadempimento. È utilizzato nel sistema bancario e funziona con titoli, ecc., È una definizione piuttosto specifica ed è rilevante per l'analisi solo da specialisti.

Utilizzo del coefficiente nel trading

Molto spesso, puoi trovare il concetto di tasso di conversione nel commercio: è qui che nel processo di analisi è impossibile fare a meno di questo indicatore. Grazie a lui, il risultato viene valutato rispetto al flusso totale di clienti. In questo caso, gli obiettivi fissati dall'azienda devono essere presi in considerazione per determinare nel processo di calcolo se sono stati raggiunti.

Principali aree di utilizzo:

1) Negozi e centri commerciali- il parametro visualizza il rapporto tra il numero di acquisti e il numero di visitatori del punto vendita. Puoi capire come sono decorate le vetrine e come sono vestiti i manichini, la merce è disposta e il sistema di acquisto è organizzato, quanto è professionale il personale, se è conveniente e piacevole per i clienti, se il luogo di vendita e la qualità dei prodotti soddisfano le aspettative del pubblico di destinazione, ecc.

2) Tasso di conversione sito commerciale- dimostra il rapporto tra i visitatori interessati (che diventano clienti - effettuano acquisti, ordinano servizi, utilizzano servizi a pagamento, ecc.) rispetto al numero totale. Più è alto, migliore è l'organizzazione della piattaforma e più efficiente sarà l'attività.

L'indicatore chiave in questo caso è numero di clienti interessati- coloro che hanno già mostrato interesse, ma non hanno ancora effettuato un ordine. Pertanto, è possibile analizzare la qualità del sito e non il reparto vendite, il servizio, le caratteristiche del prodotto, ecc.

Quindi, una persona potrebbe essere interessata a un prodotto, ma nel processo di comunicazione con un manager o di scoperta delle sue caratteristiche, si rifiuterà di acquistare. In questo caso, il controllo di qualità rimane lo stesso, poiché il sito ha attratto un potenziale cliente.

3) Siti non commerciali tracciano anche questo indicatore, ma qui il QA non mostra il volume delle vendite, ma il numero di persone che sono riuscite a risolvere qualche problema grazie alla visita del sito (ricerca delle informazioni necessarie, download del programma, considerazione del problema, ecc. .). Per determinare la percentuale, utilizzano non il numero di visitatori e il volume delle vendite, ma il numero di persone e il volume dei commenti, gli abbonati che hanno scaricato i file, testato le capacità massime della risorsa.

Il valore del valore nelle diverse aree commerciali è influenzato da molti fattori- è innanzitutto la competitività di una risorsa o di un negozio (prezzi, qualità, termini di pagamento/consegna, livello di servizio, domanda di un prodotto/servizio, ecc.), un determinato numero di concorrenti che lavorano nella stessa nicchia , le loro capacità e velocità di sviluppo ...

anche importante funzionalità(velocità di caricamento della pagina, buona posizione del negozio, semplicità e accessibilità dell'interfaccia, qualità della navigazione del sito, ecc.) e numero di rappresentanti del pubblico di destinazione... Naturalmente, l'università garantirà più conversioni rispetto alla vendita di carta da parati impermeabile o cravatte da uomo estremamente costose.

Caratteristiche di eseguire calcoli

Sapere come calcolare e migliorare i tuoi tassi di conversione è molto importante, soprattutto nel settore della vendita al dettaglio. In molti casi, questo indicatore è il principale ed è su di esso che vengono guidati durante la creazione di negozi online, lo sviluppo di strategie di marketing, il lavoro sull'attrattività dell'offerta per il cliente.

Ce ne sono diversi metodi per fare calcoli(secondo le caratteristiche del settore di attività). Per un vero negozio, il parametro dà la possibilità di valutare la correttezza del design della vetrina e dello spazio, la qualità dell'aderenza ai principi del merchandising, la praticità dell'ambiente e l'organizzazione del processo di scelta di un prodotto e realizzazione di un Acquista.

Per determinare il QC, utilizzare contatori visitatori, che mostrano quante persone di passaggio sono interessate alla vetrina. Inoltre, queste cifre vengono confrontate con il bancone all'ingresso del negozio. Se passavano diverse centinaia di persone e ne entravano due in un giorno, qualcosa andava storto.

Poi valutano percentuale di visitatori che hanno effettuato un acquisto... Quindi, se in un giorno 100 persone sono entrate nel negozio e solo un cliente ha acquistato qualcosa, il QC viene calcolato dividendo il numero di clienti reali per il numero di visitatori e moltiplicato per 100%. Nell'esempio, il tasso di conversione è (1: 100) x 100% = 1%, che è molto piccolo. L'indicatore ottimale per i negozi è considerato il 10%. Per aumentare il controllo di qualità, vengono utilizzati vari metodi: cambiano le vetrine, aumentano la professionalità del personale, fanno la giusta esposizione delle merci, offrono bonus/promozioni, ecc.

Il tasso di conversione di un sito commerciale è determinato dalla formula:

CC = (visitatori che hanno completato l'azione target: numero totale di visitatori) x 100%

Quindi, se il sito è stato visitato da 200 persone al giorno e 20 di loro hanno acquistato un prodotto, allora KK (20: 200) x 100% = 10%. Tali indicatori sono abbastanza medi e non sempre riflettono ciò che è necessario per l'analisi. È più efficiente definire una conversione una tantum e una ricorrente. Quindi, la registrazione può essere considerata una conversione una tantum e tornare al sito entro trenta minuti, fare molti acquisti in un periodo di tempo è ripetitivo.

Esplorazione dei dati parametri separatamente consente di effettuare analisi più accurate e tracciare indicatori specifici, a seconda delle caratteristiche del sito, degli obiettivi, del pubblico, del tipo di servizi o beni forniti, ecc.

Puoi determinare la qualità di una risorsa di vendita nel suo insieme calcolando il tasso di conversione della sessione senza rifiuto.

La formula è simile a questa:

CC = (numero di visite con conversione): (numero di visite senza rifiuto) x 100%

Più alto è l'indicatore, migliore è l'organizzazione del lavoro del sito/negozio, maggiori sono le vendite e più efficiente è il raggiungimento degli obiettivi prefissati.

Ogni proprietario di un punto vendita, di un sito Web e di un'impresa di marketing sogna di rendere reali tutti i suoi potenziali clienti. Una persona che entra in un negozio o un utente web che vaga alla ricerca del prodotto di cui ha bisogno è a priori interessato all'acquisto.

Tuttavia, capita spesso che non esegua alcuna azione. Il ruolo decisivo in tali situazioni è giocato dalla qualità del servizio: la professionalità dei dipendenti, il design, la gamma di prodotti e la politica dei prezzi, la qualità del prodotto e molto altro.

Per informazioni sulla conversione e sul funnel di vendita, vedere il seguente video:

La procedura per calcolare questo indicatore

Nella stragrande maggioranza dei casi, conversione delle vendite definita come percentuale.

Per calcolare questo indicatore, è sufficiente utilizzare seguente formula:

numero di merci vendute * 100 / numero totale di visitatori

Ad esempio, una libreria vendeva 20 libri al giorno. Durante questo periodo, l'outlet è stato visitato da 500 persone. In questa situazione abbiamo: 20 * 100/500 = 4%.

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Analizzare il livello di conversione delle vendite

Tasso di conversione delle vendite ti permette di definire l'efficacia della politica di marketing dell'organizzazione: quanto gli sforzi per attirare clienti, visitatori e riempire la risorsa Internet di contenuti contribuiscono alle vendite.

Il successo della conversione è sempre definito in modi diversi. Ad esempio, in un punto vendita, l'indicatore principale è il cliente che effettua un acquisto, per il proprietario di un portale sul Web, questo è l'uso di software in hosting, l'iscrizione a una mailing list o la registrazione al sito, e per un inserzionista, il numero di persone che hanno presentato domanda.

Metodi di potenziamento

Maggiore è il tasso di conversione delle vendite, meglio è. Con valori elevati di questo indicatore, l'efficacia della politica di marketing è a un livello decente, il numero di clienti attivi consente di ottenere un solido profitto.

Tuttavia, la conversione delle vendite è spesso tutt'altro che ideale, il che solleva una serie di domande: “È possibile risolvere la situazione? Quali sono i modi per questo?"

Attualmente c'è più metodi di miglioramento tasso di conversione delle vendite.

Innanzitutto, considera la situazione con un punto vendita... In questo caso sarà necessario acquistare uno sportello dei clienti inseriti e posizionarlo davanti all'ingresso del negozio.

Per aumentare il tasso di conversione delle vendite è necessario seguire alcune regole:

1. La prima regola per aumentare le conversioni è la visibilità costante dei venditori verso un potenziale cliente. Dovrebbero venire in soccorso alla sua prima richiesta e se il punto vendita vende un prodotto tecnicamente difficile, ad esempio computer o elettrodomestici, allora dovrebbero essere i primi a offrire consigli sulla questione della scelta.
2. Ogni prodotto ha un cartellino del prezzo e una descrizione dettagliata. Le informazioni devono corrispondere pienamente alla realtà.
3. Tutti i prodotti sono dotati di codici a barre correttamente leggibili. Particolare attenzione dovrebbe essere prestata a questo per i proprietari di grandi centri commerciali, in questo caso spesso i cartellini dei prezzi vengono persi e un potenziale acquirente dovrebbe essere sempre in grado di scoprire il valore del prodotto utilizzando un dispositivo speciale.
4. L'uso di vetrine trasparenti e specchiate, una navigazione ben ponderata della sala, dove una persona può facilmente trovare la merce di cui ha bisogno.
5. Padroneggiare la tecnica di chiusura dell'affare, che ti consente di trasformare ogni potenziale acquirente in uno reale.
6. Organizzazione di più casse per ridurre le code (non più di 5 persone).
7. Controllo costante della merce sugli scaffali.

Adesso fermiamoci nel negozio online... Qui i fattori decisivi sono:

Questo elenco non è esaustivo. Esistono molti altri modi efficaci per aumentare i tassi di conversione per i negozi online, ma questi sono i più basilari. Non dimenticare il ruolo dell'ottimizzazione e della promozione del sito Web, quindi le vendite supereranno tutti i record e riceverai un solido profitto.

Come aumentare il numero di vendite usando l'esempio del business delle finestre è descritto in questo video: