Agresivna prodaja. Agresivna tehnika prodaje

30.07.2019 Savjet

Prvi put sam primijenio AIDA tehniku prodaje s osamnaest godina, kada sam pokušavao upoznati djevojku koja mi se jako svidjela.

Za pet minuta komunikacije s njom u hodniku instituta prešao sam iz kategorije “ tip kojeg sam srela par puta"U kategoriji" dečka s kojim idem na spoj i s kojim sve može rasti zajedno"(Zapisat ću to kao primjer korištenja ove tehnike u nastavku).

Upravo tako bi AIDA trebala funkcionirati - tehnika brze prodaje: brzo, zabavno, sa svjetlucanjem. A u ovom članku naučit ćemo kako prodati bilo što (čak i sebe) i svakome jednim dodirom.

I za početak, nekoliko zabavnih znanstvenih činjenica o AIDA tehnici.

AIDA - kakva je to životinja i gdje se nalazi

AIDA je osnovni model ponašanja ljudi kada nešto kupe. To znači: A - Pažnja - I - Interes - D - Želja - A - Akcija.

Odnosno, na ruskom bi ova formula zvučala kao PID. Mislim da je jasno zašto ćemo u nastavku koristiti englesku verziju ove kratice.

Prvi ga je uveo izvjesni Elmo Lewis, poznati stručnjak za marketing i oglašavanje u Americi. Toliko poznat da je jednom bio čak dvaput napadnut u jednom danu.

No, trgovac je, hvala Bogu, pobjegao i uspio svijetu prepustiti svoj izum – tehniku prodaje AIDA. Uz njezinu pomoć opisao je kako naš potencijalni klijent postaje pravi:

Osoba uči o našem postojanju (A)
Osoba počinje biti zainteresirana za naš prijedlog (I)
Osoba ima želju kupiti naš proizvod (D)
Osoba se pretvara u kupca (A)

Ovaj prodajni model bio je posebno popularan početkom i sredinom dvadesetog stoljeća (kada je Elmo Lewis živio i radio). Tada se većina prodaje obavljala putem pisama ili preko posebnih ljudi koji su išli od kuće do kuće s ogromnim vrećama punim robe.

To je bilo doba direktne prodaje - mi damo ponudu osobi, a on kupi ili odbije. A AIDA tehnika je pomogla u izravnoj i brzoj prodaji. Iako takva prodaja nije bila velika, bila je brza. Usput, ako želite znati o tehnikama velike prodaje - pročitajte (otvara se u novoj kartici).

Izravna prodaja danas više nije toliko popularna. Zahvaljujući razvoju interneta, ljudi imaju trenutni pristup velikom broju ponuda na tržištu.

Ne moramo više kupovati "sada ili nikad". Možemo kupiti sutra ili za tjedan dana. Imamo priliku odabrati upravo onog prodavača koji nam se najviše sviđa, a ne onog koji nam se prvi obratio.

U skladu s tim, AIDA tehnika je također evoluirala prema Darwinovoj teoriji. Mislim da bi gospodin Lewis bio vrlo iznenađen kad bi saznao da ekstremna verzija imena njegove zamisli danas zvuči kao AISDASLove.

Ali nemojmo biti ispred sebe. Prvo shvatimo kako primijeniti osnovni AIDA model. A onda ćemo razmotriti složeniji moderni model. Dakle, ako želite nešto brzo prodati, morate početi s privlačenjem pažnje.

Kako brzo privući pažnju osobe

Kao i do sada, AIDA tehnika se uglavnom koristi u pisanju prodajnih tekstova. Stoga ću se, radi jednostavnosti, fokusirati na ovu vrstu prodaje.

Pa pozornost. Možemo koristiti ili naslov ili sliku kako bismo privukli pozornost u oglasu. I slika će uvijek bolje funkcionirati. Jednostavno zato što se radi o vizualnom sadržaju, a čovjek ga brzo i potpuno “shvaća”. A naslov još treba pročitati. Stoga toplo preporučujem korištenje slika gdje god je to moguće.

Slike se najbolje koriste za prikaz nečega što izaziva snažne emocije i uzbuđenje kod svih ljudi. Naši osnovni instinkti – preživljavanje i reprodukcija – rade najbolje s tim.

Odnosno, bit će optimalno prikazati seksi djevojku na slici, ili neki nagovještaj seksa (ovo je reproduktivni instinkt). Ako je tema seksa neprikladna, onda će dobro doći uplašeno ili šokirano lice (instinkt preživljavanja). Glavna stvar je da nam lice gleda u oči. To je važno.

Stoga, ako sastavljate oglas za YAN ili pišete objavu na društvenoj mreži ili blogu, obratite više pozornosti na sliku nego na sve ostalo. Bez privlačne slike, 80% vaših potencijalnih kupaca neće ni znati za vašu ponudu.

Nažalost, ne možemo uvijek koristiti slike (na primjer, u e-porukama). Zatim morate poraditi s naslovom.

Najmoćnije riječi za privlačenje pažnje

Postoje vrlo specifične riječi na koje ljudi reagiraju više od bilo koje druge. Zapamtite ih i svakako ih dodajte u svoje naslove kako biste privukli više pozornosti na njih.

Evo popisa takvih "ubojitih" riječi koje sam jednom napravio za sebe:

Vi (na ruskom ova riječ nije tako jaka, jer, za razliku od engleskog, nije jednaka "vi". Stoga neki prodavači vole odmah početi "buckati").
Besplatno je
Brzo
Novi
Sada
Samo
Lako

Usput, na račun potonjeg. Svojedobno sam privukao pažnju te djevojke samo tako što sam je nazvao imenom. Ovo radi besprijekorno.

Ako djevojku pokušate "otrgnuti" iz ljudskog toka nekakvim "zdravo", onda se ona može pretvarati da ništa nije čula (da odjednom ne završi u "glupom" položaju ako stane i gleda te, a ti se obratio ne njoj). I ostat ćete otvorenih usta i potpuno ubijene umišljenosti.

Dakle, personaliziranje zaglavlja e-pošte (kao što je "Hello% user_name%") nije tako glupa stvar. Jednostavno ne možemo a da ne reagiramo na svoje ime. Priroda je takva.

Privlačenje pažnje je pola bitke. Sada trebamo pobuditi zanimanje u osobi da pročita naš prijedlog, a ne da ga samo pogleda i zatvori.

Tajna formula za stvaranje interesa od nule

Prelazimo na drugo slovo AIDA tehnike. Ona je odgovorna za naše interese. Formula za stvaranje potencijalnih kupaca je zapravo vrlo jednostavna:

Vijesti + intriga + korist = interes

I tim redom. Neophodno je da se osobi prvo obeća nešto novo za što nije čula. Tada možete povećati njegovu znatiželju obećavajući ugodno (!) Iznenađenje. I tek tada možete naglasiti koliko će mu ova ponuda biti isplativa i korisna.

U prodajnim tekstovima prvi bi paragraf trebao biti zanimljiv. Gotovo svi koji su kliknuli na Vaš oglas ili otvorili Vaš članak pročitat će ga manje-više pažljivo. No hoće li ga čitati dalje ovisi uvelike o prvom odlomku.

I nije potrebno doslovno pisati: "Sada ćeš naučiti nešto novo." Bit će puno bolje ako im zapravo odmah počnete govoriti nešto novo (ili na novi način)... Na primjer, opisujući neku dosadnu tehniku prodaje, možete početi s pričom o tome kako je pokušao upoznati djevojku na institutu.

Da pojačate svoju znatiželju, koristite provjerene riječi:

tajna
tajna
mitovi o...
ranije nepoznato

i slično.

Scott Haynes volio je pričati priču o tome kako je jednom otišao u ribolov sa svojim glavnim učiteljem tekstopisaca Garyjem Halbertom. I odjednom ga je Gary upitao - koja se emocija, po njegovom mišljenju, najviše prodaje?

Haynes je naslutio trik, ali je odgovorio standardno - pohlepa i želja za nekom vrstom koristi. No Gary je odmahnuo glavom i odgovorio da je radoznalost najjača prodajna emocija. Nakon toga, Scott je prepisao gotovo sve svoje prodajne tekstove, te kaže da je zabilježio ogroman rast prodaje.

Stoga svakako prvo igrajte na znatiželju svojih potencijalnih kupaca kada ih prvi put sretnete – odnosno u naslovu i prvom odlomku.

I nakon prvog poznanstva, već možete prijeći na prodaju.

Kako natjerati čovjeka da želi ako ne želi ništa

Treće slovo u našoj AIDA tehnici je "D" (želja). U ovoj fazi, osoba bi trebala željeti primiti ono što mu nudimo.

Budući da je riječ o brzoj prodaji, nemamo vremena stvarati složene emocionalne paradigme u njegovoj duši. Trebamo koristiti osnovne prodajne emocije – želju da nešto dobijemo i strah od gubitka.

Stručnjaci za izravnu prodaju dugo su smislili kako u svojoj ponudi kombinirati ove dvije suprotstavljene emocije. A vjerojatno ste i vi naišli na ovo. Najprije vam se puno toga da "besplatno" i "na poklon", a onda kažu da morate kupiti neke sitnice kako biste zadržali sve te bonuse.

Naš potencijalni klijent u rukama ima gomilu prekrasnih paketa - a dati ih (izgubiti) teže je nego jednostavno ne uzeti. Takva gruba psihologija djelovala je prije i djeluje i sada.

U suvremenoj izravnoj prodaji češće se koristi tehnika "bol - pojačana bol - rješenje". Potencijalnom klijentu ne možemo ništa staviti u ruke, ali mu to možemo utovariti u glavu.

A suština je potpuno ista - prvo opisujemo kakve strahote čekaju ovu osobu ako odmah ne kupi naš proizvod. Zatim opisujemo pogodnosti i pogodnosti koje će ista osoba dobiti ako kupi.

Tako postižemo razinu želje koja nam je potrebna. I možete prijeći na posljednji korak na AIDA-i.

Zadnji najteži korak

Posljednje slovo u AIDA formuli opet je "A", što ovaj put znači "Akcija". Najteži dio prodaje je natjerati osobu do prve male svote novca. Nadalje, bit će puno lakše prodati istoj osobi (prodati neku robu).

Odnosno, put od nula rubalja do sto rubalja je mnogo duži i složeniji od, recimo, od sto rubalja do tisuću rubalja.

A kako bi naš potencijalni kupac napravio ovaj posljednji najteži korak, moramo mu izravno reći da to učini. U prodaji se to zove poziv na akciju.

Na najnedvosmisleniji način objašnjavamo osobi: Naručite odmah; Kliknite na gumb "naruči" i ispunite obrazac za narudžbu; Izvadite svoju kreditnu karticu i platite račun.

Praksa pokazuje da su ljudi puno spremniji izvršiti ciljane radnje ako ih se o tome izravno pita. No, mnogim prodavačima je "neugodno" koristiti grube riječi poput "kupiti". Koriste se raznim eufemizmima, a kao rezultat toga gube većinu prodaje.

Ovako radi AIDA - tehnika čekića u prodaji. Ali imajte na umu da će svi ovi trikovi funkcionirati SAMO kada je u pitanju jeftina prodaja. Odnosno, ako nešto prodamo za iznos novca koji si naš potencijalni kupac može priuštiti izgubiti, i neće biti jako uzrujan zbog toga. A u slučaju velike prodaje bolje je ne "PYDT" - izaći će vam postrance.

I za kraj, pogledajmo što je AIDA danas postala, uzimajući u obzir sve mogućnosti koje nudi internet.

Što je danas postala AIDA

Kao što sam rekao na početku članka, danas je dobra stara AIDA pretvorena u složenije formule. A jedna od ekstremnih opcija je AISDASLove.

Tako se to događa danas, prema najnovijim istraživanjima marketinških stručnjaka.

A - Awarnesse - Osoba sazna za postojanje našeg proizvoda
I - Interes - Osoba ima dublji interes
S - Pretraga - Osoba počinje tražiti dodatne informacije o proizvodu i ljudima koje ovaj proizvod može dati
D - Želja - Osoba ima želju kupiti proizvod od određenog dobavljača
A - Akcija - Osoba kupuje
S - Dijeli (u ovom slučaju - Povratne informacije) - Osoba govori svojim prijateljima o rezultatu koji je dobio
Ljubav (Ljubav) - Osoba je prožeta ljubavlju prema prodavaču i postaje redovita mušterija. Druga opcija - Mržnja - Osoba dobiva negativan rezultat i počinje vas "mrziti".

Želio bih još jednom naglasiti da je faza #3 – Pretraga danas postala posebno važna faza. I zato danas dolazi do izražaja.

Bilo bi mi drago čuti vaše komentare – koristite li danas AIDA tehniku i kako.

Ne zaboravite preuzeti moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog milijuna na internetu (izvod iz osobnog iskustva 10 godina =)

Pozdrav svima! Danas ću vam reći o triku koji doista pomaže pretvoriti čitatelje u kupce. Jeste li se ikada zapitali što nije u redu s vašim prodajnim primjerkom? I pokupili su riječi, i poboljšali čitljivost, ali nije to! Tada vam treba model AIDA. Što je? Predlažem da je upoznate odmah!

Nedavno sam saznao za ovaj marketinški trik. Ali pomaže u promjeni kvalitete tekstopisa. Nakon što ga naučite koristiti, vaša će karijera pisanja uzletjeti. Prihodi će se značajno povećati. Radit ćete na rezultatu, a ne na broju znakova.

Želite li raditi s ovom formulom? Jeste li ga ikada probali? Podijelite svoje dojmove u komentarima. I ja, zajedno s ostalim korisnicima, svakako ću ih pročitati, odgovorit ću vam.

Koja je ovo formula?

AIDA Formula je stari i dokazani prodajni model u 4 koraka. Tajna njegove učinkovitosti leži u principu dosljednosti. Korak po korak izazivamo kod klijenta određeni osjećaj, stanje. Lakše je uvjeriti.

Ovu shemu je izmislio i ukorijenio trgovac iz Amerike - Elmer Levison 1896. godine. Metoda nastavlja raditi više od 100 godina. Na tome se zarađuju milijuni. Uostalom, osnovni psihološki mehanizmi osobe nisu se promijenili.

Ako shematski prikažete AIDU, dobit ćete trokut. U marketingu se to naziva “prodajni lijevak”. Poput vrtloga, privlači nesigurne posjetitelje i oslobađa već zadovoljne kupce.

Prodajni lijevak pomaže povećati profit ne samo na Internetu, već iu redovitim trgovinama, kozmetičkim salonima i restoranima.

Koja vam se reklama najbolje sjeća? Siguran sam da mi je zapela u glavi, pogođena ravno u srce. Jeste li se ikada zapitali zašto se to događa? Ovaj lukavi AIDA modul otkinuo vam je djelić pažnje, interesa i želje.

Prodajni lijevak izgrađen prema ovoj formuli izaziva želju za kupnjom, čak i ako artikl nije baš potreban.

AIDA se sastoji od 5 ključnih slova. Svaki od njih ima svoje dekodiranje - fazu koja se treba odraziti u tekstu, videu, slici.

A = Pažnja (pažnja) - privlačimo klijenta, tjeramo ga da pogleda naš proizvod;
I = Interes - potrošač proučava reklamni proizvod do kraja;
D = Desire (želja) - klijent već želi kupiti proizvod ili uslugu;
A = Akcija - kupac kupuje, naš zadatak je da ga usmjerimo i potisnemo.

Faze se ne smiju miješati jedna s drugom. Stroga dosljednost.

Prvo, osoba želi namjerno proučiti informacije - "Pažnja".
Nakon upoznavanja s proizvodom / uslugom, doživljava pozitivne emocije, povećava se motivacija - "Interes".
Na podsvjesnoj razini, bez analize, potrošač predstavlja proizvod kod kuće. Ima namjere - "Želju".
Kontaktira prodavača, plaća robu - "Akcija".

AIDA pomaže stvoriti učinkovite:

skripte poziva - hladni, topli pozivi potencijalnim kupcima;
modeli usmenog razgovora za prodajne predstavnike - povećanje ponude u trgovinama;
skripte za reklame;
prezentacije - prodaja, pružanje usluga/robe;
copywriteri koji prodaju tekstove, povećanje prometa, obim prodaje - komercijalna ponuda, pisma za e-mail newslettere, odredišne stranice.

Formula se može koristiti za sastavljanje profila na stranici za upoznavanje, oglasi za prodaju. Bio sam iznenađen, ali čak i tamo, ovaj pristup je koristan.

Moramo proučiti ciljnu publiku. Njezini problemi, potrebe, godine, financijska situacija. Napisati učinkovit AIDA marketinški primjerak.

4 faze pripreme klijenta za kupnju prema AIDA modulu

Već znate što znače 4 čarobna slova formule. Već ih želim koristiti u praksi. Pričekaj minutu. Uzmite si vremena, doznajmo više o svakom koraku.

Privlačenje pažnje

Kad unesemo dušu u tekst, prodaju usluga, čini nam se da će ionako biti zanimljive. Zašto pisati privlačne naslove ili ugraditi blistavu sliku? Ova pogreška utapa preko 85% reklamnih kampanja. Oni nastavljaju govoriti o proizvodu kao za sebe, a da ne percipiraju svog klijenta.

U prodajnom tekstu slika i naslov služe kao "zamka" čitatelju. Dovoljno je da ih pogleda 10 sekundi da shvati je li vrijedno pažnje ili ne.

Kako sastaviti mega naslov:

Odgurnite problem čitatelja. Prihvatite bol svoje ciljane publike i pretvorite je u naslov. Osoba, nakon što je pročitala naslov, trebala bi shvatiti da postoji rješenje. Ako prodajete zavoj, naslov “Kako nositi bebu bez bolova u leđima” odličan je naslov.
Od prigovora.Često potrošač odbije uslugu zbog određenih uvjerenja – fitness je daleko od kuće i sl. Naš zadatak u naslovu je da odmah odbijemo prigovor. Klijent želi uštedjeti novac na popravcima i tapetama. Napisat ćemo "Tapeta neće otpasti i neće biti prekrivena mjehurićima - profesionalci će je zalijepiti za vas".
Od emocija... Stvaramo ugodnu sliku u mašti klijenta. Recimo da prodajemo super program koji će pomoći u povećanju zarade. Učinit ćemo ovo - "Zaradite 1000 dolara sada i idite na Bahame."
Šok, intriga. Nemojte završiti, koristite neobične riječi za proizvod/uslugu - opasno, promovira itd. “Zašto je stranica za upoznavanje opasno?”, “Moje usne to vole” primjeri su mojih naslova koji funkcioniraju.

Koje slike hvataju:

svijetao

dinamičan

s erotskim prizvukom

prikazujući neskladno

Evo nekoliko vrhunskih primjera.

Web dizajner i copywriter zajedno mogu zaraditi pristojan novac na projektu. A tvrtke donose milijune.

Posjetitelj je kljucnuo naš naslov ili sliku, sada moramo pokazati nešto vrijedno. U reklami je za fazu "interes" dodijeljeno 30 sekundi, au prodajnom tekstu - vodeći (prvi odlomak, duljine 150 - 300 znakova).

Kako čitatelju ne bi dosadilo, trebate diverzificirati kratke i dugačke rečenice. Jednostavno će se uplašiti velikog platna teksta.

Možete izgraditi atraktivan potencijalni klijent:

Od problema, boli posjetitelja. Ovdje se mora prepoznati. Osjetite da će bez ove službe i dalje patiti.

Primjer: “U školi si bila vitka i lijepa, ali sad te proganjaju masni nabori na leđima, trbuh? Bol u mišićima, naporni treninzi nisu za vas? Prepoznajete li se? Pripremite se da postanete vitka ljepotica. Jedinstveni biljni lijek smanjuje apetit, daje energiju, intenzivno sagorijeva kalorije. Učinci za 2 tjedna.”

Od straha. Otklanjamo strahove klijenta i odmah nudimo jedinstveno rješenje. Buduće majke se boje da se nakon poroda ne vrate u formu. To možemo upotrijebiti pri sastavljanju voditelja.

Primjer: “Nakon poroda koža se naglo zateže, pojavljuju se ružne strije koje se ne mogu sakriti. Mladim majkama je neugodno nositi kupaće kostime i topove s otvorenim prstima. Strije je lakše spriječiti nego ukloniti. Nudimo kremu univerzalne formule koja čuva elastičnost i ljepotu kože. Koristite ga tijekom trudnoće i ostat ćete lijepi zauvijek."

Od prigovora. Predviđamo razlog odbijanja i odmah nudimo svoj argument. Na primjer, neki ljudi misle da nema potrebe plaćati webmastere, možete sami izraditi web stranicu.

Primjer: „Izrada web stranice čini se petominutnom aferom. Pogledao sam tutoriale, instalirao motor na WordPress i gotovi ste. Ali osnovno znanje nije dovoljno. Stranica neće donijeti prihod, tražilice će ga zanemariti zbog pogrešaka u kodu, izgledu.

Zarada na vlastitoj web stranici posao je u koji trebate ulagati. Ako ste spremni investirati odmah, dobit ćete 10 puta više za nekoliko mjeseci.”

Od emocija. Stvaramo lijepu sliku u glavi posjetitelja, izazivamo pozitivne emocije.

Primjer: „Zamislite mirno jutro na selu. Okolo je tišina, samo pijetlovi počnu pjevati kad sunce izađe. Ustajete i odlazite na terasu uživati u ukusnom doručku u prirodi. Što bi moglo biti bolje od ovoga? Predlažemo da ostvarimo san. Samo mi imamo drvene kuće s terasom i balkonom u selu s čistim zrakom”.

Ako posjetitelj nakon vodstva pomisli: "Ispostavilo se da je to ono što mi treba" ili "Sanjao sam o tome" - postigli ste cilj i pogodili ste pravo u srce.

Buđenje želje

Ostvarene kamate još nisu jamstvo za kupnju. Klijent mora snažno željeti posjedovati stvar ili uslugu. Koristimo bullet (popis pogodnosti) i rok.

Metka u prodajnom tekstu izgleda ovako:

Izravne isporuke uštede do 30% na posrednicima.
Naše osoblje su kvalificirani stručnjaci s 10 godina iskustva.
Za stalne kupce 10% popusta na svu robu.
Garancija na naše kućanske aparate do 5 godina.
Opskrbljujemo se samo visokokvalitetnim modelima iz inozemstva.
Prosječni vijek trajanja uređaja je 10 godina.

Rok - vremensko ili količinsko ograničenje. Stvara uzbuđenje među kupcima. Primjer:

“Popust od 500 rubalja. na Samsung pametnim telefonima do 22. veljače. Požurite kupiti poklon za svoje muškarce. Količina je ograničena, dnevno prodajemo 20 modela.”

Gurnite na kupnju

Naš klijent je spreman platiti novac, pretplatiti se. Mentalno je zadovoljan proizvodom ili uslugom. U ovom koraku moramo mu jasno objasniti kamo da ide, što da radi. Navigacija bi trebala biti udobna. Gumbi, linkovi na pješačkoj udaljenosti.

Radnju izražavamo u imperativu glagola. Tražimo, pozivamo posjetitelja da postane kupac i pretplatnik. Ovdje su prikladne riječi: „Kupi“, „Naruči“, „Pošalji prijavu“, „Nazovi“, „Pretplati se“, „Piši. Bez suptilnih nagovještaja.

Izraz “Ako vam se sviđa naš pod, možete nas nazvati” je neprikladan. Klijent će misliti da ste slabovoljni, slabovoljni, nesigurni. Trebaš li to?

"Što čekaš? Odmah naručite čizme iz nove kolekcije. Rasprodaja završava za 3 dana ”primjer je snažnog poziva na akciju. Objasnili smo klijentu što će kupiti i može izgubiti kako kupiti proizvod.

Prednosti i nedostaci modula

Svaka formula, teorija u marketingu ima pristaše i protivnike. I AIDA modul nije bio pošteđen.

Protivnici su dugo gledali iskosa na formulu. Smatraju da je već 121 godinu AIDA modul previše zastario i ne može zadržati pozornost, opisuju moderni kupac.

Prijedlog protivnika -. Ova tehnika prodaje, po njihovom mišljenju, pomaže u boljem sastavljanju i analizi prodajnog lijevka.

Što misle pobornici AIDA modula? Daju nekoliko argumenata:

više od 100 uspješnih primjera u oglašavanju velikih marki (“Coca-Cola”, “Lipton”) i malih (“Sangistil”, “Terminix”);
Dosljedno posluživanje bez nepotrebnih informacija dovodi do bolje kupovine od preopterećenog AAAAA.

Svaka tehnika copywritinga zaslužuje pažnju. Nisam "za" ili "protiv". Sve je učinkovito ako se pravilno koristi.

Na vama je hoćete li koristiti AIDA ili AAAAA. Možete eksperimentirati s 2 formule da biste dobili rezultat.

Je li vaš tekst u skladu s AIDA formulom?

Pripremio sam popis pitanja za samotestiranje. Odgovarajući na njih, shvatit ćete kako funkcionira vaš tekst ili web stranica.

Koliko dobro stranica reagira na korak pažnje:

Možete li zaintrigirati, zanimati u prvih 5 sekundi?
Ima li neočekivanih obrata, događaja koji privlače pažnju?
Smatrate li da su slike privlačne, nezaboravne?

Provjera je li stranica ili tekst zanimljiv:

Koja je najvažnija informacija, gdje je, ima li?
Je li zgodno čitati svoj tekst, kretati se po stranici?
Je li posjetitelju lako brzo pronaći potrebne informacije?
Mogu li se informacije razumjeti ciljnoj publici?
Udovoljava li sadržaj članka zahtjevu korisnika?
Dajete li posjetitelju razlog da ostane na stranici?

Oko 90% copywritera čini istu pogrešku – koriste riječi koje su nepoznate ciljnoj publici.

Odgovorite i saznajte da li stranica budi želju kod klijenta, članak:

Možete li posjetitelja uvjeriti da pročita tekst do kraja?
Hoće li posjetitelj htjeti kupiti proizvod/uslugu nakon što ga pročita?
Možete li uvjeriti kupca da preporuči vaš proizvod nekome koga poznaju?
Postoje li posebne ponude, trikovi za povećanje motivacije?
Učinkovito, kompetentno opisujete prednosti i ponudu tvrtke?

Saznajte hoće li korisnik kupiti proizvod/uslugu:

Jeste li se odlučili za važnu akciju, cilj, je li to u tekstu?
Istaknete li namjenu stranice bannerom, linkom, slikom, gumbom?
Je li lako poduzeti radnju na stranici?
Je li metoda korisničke službe opisana jednostavno i jasno?

Ako na većinu pitanja odgovorite "ne" ili razmišljate, vrijeme je da uredite članak. Možda ste negdje pogriješili.

Ne možete uklopiti članak u AIDA-u? pomoći će ispraviti nedostatke, poboljšati kvalitetu tekstova.

Primjeri AIDA formule u oglašavanju

Dok to ne pokažete, neće vjerovati da AIDA model utjecaja oglašavanja funkcionira. Za vas sam prikupio nekoliko zanimljivih primjera iz različitih tvrtki. Svi se pamte slikom, naslovima i kratkim opisom.

Pa, krenimo.

Ovo je dobar primjer banner oglasa dizajniranog pomoću AIDA formule. Dizajner je koristio svijetle boje kako bi skrenuo pozornost. Riječi: “Vikend prolazi! Uživajte u ulaznici od 7 dana ili 3 tjedna ”- pokažite prednosti ponude, povećajte interes.

Umetci sa slikama sretne obitelji i atrakcija pokazuju kako zabavno možete provesti svoje vrijeme. Izazivaju želju.

Blok Kupi odmah odgovoran je za "akciju". Jasno objašnjava što je potrebno učiniti da biste uživali u prekrasnom odmoru.

Motivaciju povećavaju i natpisi: “Sve počinje od vrata! Vaša udobnost počinje ovdje!”

Ali zaboravili su na poziv na akciju. Kad bi barem ostavili broj telefona.

A = pažnja: velika slika Lionela Messija privlači pažnju potencijalnih kupaca.

I = Interes: natpis "Svakom timu treba iskra" potiče zanimanje jer žele znati kako mogu potaknuti svoj tim.

D = želja: tekst "F50, vrijeme kada vaše noge zapale igru" ispod slike cipele povećava želju kupaca. Misle da će ih to učiniti boljim sportašima.

A = Radnja: Koristeći dostavljene informacije, potencijalni klijent će posjetiti web stranicu i saznati više o cipeli ili je kupiti.

Zaključak

Model AIDA izvrstan je prodajni alat. Ako ste htjeli poboljšati svoju prodajnu kopiju, ali niste znali kako, trebali biste to isprobati. Vaš će članak početi privlačiti 5-10 puta više kupaca. Glavna stvar je naučiti kako ga koristiti.

Želim ti sreću!

Ostavite svoje mišljenje, opišite eksperimente s formulom u komentarima ispod.

Naučiti puno o copywritingu.

U ovom članku želim govoriti o elementima marketinškog dizajna web stranice. AIDA – (Attention, Interest, Desire, Action – pažnja, interes, želja, akcija) je model ponašanja potrošača usvojen u američkoj marketinškoj praksi, koji opisuje slijed događaja koji dovode do odluke o kupnji: pažnja → interes → potreba → akcija.

Principi AIDA-e uglavnom se odnose na dizajn odredišnih stranica, gdje se u pravilu marketing i web dizajn spajaju u koherentnu cjelinu. Ove stranice imaju za cilj prodaju proizvoda, usluge ili pretplate.

O: Pažnja

Pažnja je kamen temeljac AIDA principa. Proizvod ili uslugu treba primijetiti i vrlo je važno što je prije moguće privući pozornost. Web kao platforma izvrstan je način za privlačenje pažnje, a jedinstven i kreativan dizajn može sam privući korisnike. Elementi prilagođenog dizajna mogu se koristiti za promjenu fokusa korisnika na određena područja na stranici.

Međutim, ako je svaki element "poseban", dizajn može izgubiti strukturu i zbuniti korisnike. Metode privlačenja pozornosti neprestano se mijenjaju jer trendovi i tehnologije ne miruju. Ovaj članak opisuje moderne popularne metode.

Veliki tekst

Na internetu se nalazi sve više stranica s velikim tekstom. Ovo se koristi za davanje glasne izjave o temi stranice ili prednostima određene tvrtke u određenom području. Velika veličina teksta u odnosu na ostatak stranice stavlja ga na vrh vizualne hijerarhije.

Coreymade

PageLines

Klizači

Klizači su popularan trend već nekoliko godina. I s pravom, jer vam omogućuju da privučete pažnju i ostavite prvi dojam. Omogućuju korištenje slika u kombinaciji s pokretom i animacijom.

Impress Design Studio

Modularna mreža

Sheena oosten

Animacija

Za stvaranje sofisticirane animacije na webu potreban je Flash, što danas nije točno. CSS3 i JS animacije postaju sve naprednije, a zajedno s njima raste i podrška preglednika. Animacija je izvrstan način da razlikujete svoju stranicu i privučete pozornost korisnika.

Bitrix 24

Quazar

Ekspresivna mreža

I: Interes

Interes je drugi od principa AIDA-e. Već smo privukli pažnju korisnika, sada ga trebamo zainteresirati. Umjesto da govorite o određenim značajkama proizvoda, potrebno je objasniti koliko je koristan za korisnika, a koje su prednosti. Ne obraćamo pažnju na proizvod, već na klijenta. Korisnik ne mora puno čitati i pretraživati kako bi razumio što mu se nudi. Vaš dizajn treba koristiti dijelove informacija, popise s grafičkim oznakama i upute korak po korak.

Evernote

Bitrix 24

Vrabac

D: Želja

Privukli smo pažnju i izazvali interes, sada moramo generirati želju, natjerati ljude da požele ono što nudimo. Želja u proizvodnji je vrlo široka tema i fokusirat ćemo se samo na to kako to učiniti kroz web dizajn.

U ovoj fazi imate pažnju i interes korisnika, a on je spreman posvetiti više vremena upoznavanju vaše stranice. Ovo vrijeme treba iskoristiti za proučavanje detaljnih informacija koje će biti predstavljene u obliku slika, videa ili teksta.

Praviti se važan

Svoj proizvod morate predstaviti u najboljem mogućem svjetlu. Ljudi povezuju dobar dizajn s višom razinom kvalitete. Važno je da ne samo dizajn web stranice izgleda dobro, već i sam proizvod. Visoka kvaliteta, promišljene slike i dobro planirani video mogu napraviti veliku razliku u vašem prvom dojmu o proizvodu.

Kvadrat

Apple se jako trudi da svoje proizvode uspješno prikaže na web stranici odabirom pravih slika u kombinaciji s animacijom.

Apple - iPhone

Kada se prodaju digitalni proizvodi kao što su aplikacije ili web-mjesta, često se prikazuju na više uređaja. (monitori, tableti, telefoni)

Mark Fasel

Društveni dokaz

Društveni dokaz jedan je od najmoćnijih i najčešćih načina generiranja želje. Društveni dokaz je složen psihološki koncept, ali na osnovnoj razini opisuje činjenicu da klijent razvija stereotipno mišljenje na temelju mišljenja drugih ljudi. Ako većina misli da je nešto prihvatljivo, velika je vjerojatnost da će i korisnik početi razmišljati na isti način.

Svjedočanstva i recenzije izvrstan su primjer gore navedenog, jer pokazuju da su drugi već imali dobra iskustva s proizvodom. Znajući da su drugi koristili proizvod i preporučili ga, uklanja osjećaj rizika i, zauzvrat, povećava želju.

Jednako važnu ulogu u stereotipnom razmišljanju ima i mišljenje stručnjaka ili slavne osobe. Takvi ljudi ulijevaju povjerenje.

Ako su usluge koje se prodaju tražene u velikim tvrtkama, onda se takvim klijentima vrijedi pohvaliti.

Velike brojke u statistici također su vjerodostojne. Stranice često sadrže podatke o broju preuzimanja, Groupon se koristi za prikaz ušteđene količine novca, Pusher - broj veza, dizajnerski studio - broj dovršenih radova. Ako imate puno pretplatnika na Twitteru, Facebooku itd. – pokažite ih.

O: Akcija

Konačni cilj je akcija, moramo pretvoriti korisnika u kupca ili pretplatnika.

Poziv na akciju

Elementi poziva na akciju prilično su očiti. Obično su to gumbi koji potiču korisnike na određenu radnju: "Dodaj u košaricu", "Registriraj se", "Preuzmi". Čini se prilično jednostavnim, ali ipak postoje određeni detalji prilikom izrade takvih gumba.

Prije svega, element poziva na radnju trebao bi biti apsolutno jasan i jednostavan za korisnika.

Yandex.Direct

Element poziva trebao bi biti u prvom planu: koristite upečatljive boje, razmislite o veličini i stilu te odaberite istaknuto mjesto za ovaj element.

Firefox

Koristite izravne riječi na gumbima - jasan, sažet jezik ne samo da će olakšati radnju, već će i objasniti korisniku što može očekivati nakon interakcije s elementom. Također moramo učiniti izbor radnje što jednostavnijim i jednostavnijim za korisnika. Najvažniji poziv na akciju treba identificirati na samom početku dizajna. Trebao bi ga instancirati u drugim dijelovima stranice, ali važno je zadržati ravnotežu, previše elemenata poziva na radnju izvršit će pritisak na korisnika i može imati suprotan učinak od onoga što želimo.
Kaleidoskop

Zaključak

Smatram da je poznavanje principa AIDA-e i načina na koji se oni mogu implementirati kroz dizajnerske alate vrlo korisna informacija za web dizajnere. Na temelju tog znanja možete kreirati učinkovite, ciljano orijentirane web stranice.

Hvala svima na pažnji.

Oznake:

web dizajn
AIDA

Dodaj oznake