Promoviranje vaših proizvoda u inostranstvu je prilika da zaradite mnogo više novca nego ako ste ograničeni samo na svoju zemlju. Dostavne službe rade širom svijeta, pa se pitanje promocije svodi samo na kvalitetno prisustvo na internetu. Malo ljudi razmišlja o tome da svoje proizvode možete uspješno prodavati bilo gdje u svijetu i doći do bilo kojeg klijenta ako želite. Kako se uveriti da ste primećeni? Da li je sve tako jednostavno u ovome poslovanje i kako promovirati svoje proizvode u inostranstvu ?

jedan . Tražimo lokacije od međunarodnog značaja. Na internetu postoje stotine stranica koje su spremne plasirati tuđe proizvode i promovirati ih. Na primjer, najpopularniji izvor na engleskom jeziku za prodaju rukotvorina je Etsy. Stotine majstora iz cijelog svijeta tamo nalaze klijente. Međutim, nemojte misliti da je to jedini način da svoju robu isporučite u druge zemlje. Prvo, postoji mnogo analoga ovom sajtu, koji su mnogo manje promovisani, ali imaju i svoju publiku. Drugo, za proizvođače industrijskih proizvoda, pa čak i usluga, postoji mogućnost da dođu do kupaca koristeći druge platforme. Drugim riječima, potrebni su vam samo kanali komunikacije. Svaka platforma koja pruža mogućnost komunikacije može postati platforma za razmjenu informacija. Zato nemojte poništavati forume i lokalne stranice. Glavna stvar u promociji je razumijevanje u koju zemlju na svijetu želite da vaša roba stigne. Sa ručnim radom je sve lakše jer nije bitno gde je roba otišla. S industrijskom robom sve je složenije, jer će prodajno tržište ili biti oduševljeno vašim proizvodom, ili neće pokazati interes za njega. Ovdje je u pitanju ozbiljan novac.

2. Promocija web stranice na različitim jezicima. Kada prodajete svoju robu u inostranstvu, ne biste trebali misliti da je dovoljno napraviti jednu verziju stranice na engleskom jeziku i smiriti se. Svaka zemlja ima svoje specifičnosti mentaliteta, a da ne spominjemo činjenicu da je svima zgodnije da čitaju na svom jeziku, uprkos globalnoj dominaciji engleskog. Pogledajte web stranice različitih zemalja. Vidjet ćete da su dizajni, fontovi i način na koji su informacije predstavljene različiti. To je ono s čim morate raditi ako želite da vam klijenti dolaze. Mnogo je interesantnije primati svakodnevne ponude saradnje iz različitih delova sveta na svoju poštu. Ovo barem poboljšava raspoloženje i čini da radite produktivnije. Za svaku pojedinačnu državu čije klijente želite da dobijete, važno je da napravite sopstvenu verziju sajta. Ova verzija se mora redovno ažurirati kako biste mogli primati promet i saradnju.

3 . Promocija putem Facebooka. Facebook je međunarodna društvena mreža, te se stoga mogućnost primanja narudžbi iz inostranstva, zahvaljujući promociji na ovoj stranici, značajno povećava. U tom slučaju trebat će vam strategija za privlačenje pažnje stranih stručnjaka koji bi mogli biti zainteresirani za vaše proizvode i usluge. To mogu biti i krajnji korisnici i predstavnici određenih kompanija. Recimo, ponekad je dovoljno samo dobiti ponudu za učešće na nekoj izložbi, pa ćete kasnije biti poznati u cijelom svijetu. Razmislite o segmentima i kategorijama kupaca. Također možete uspješno promovirati koristeći društvene mreže. Vi samo trebate znati engleski i razumjeti psihologiju vaših stranih klijenata.

četiri . Pronađite predstavnika. S jedne strane, lakše je pronaći predstavnika koji bi organizovao promociju vaše robe u odabranoj zemlji nego sami istraživati. S druge strane, to zahtijeva temeljitost i duge pregovore, jer treba pronaći odgovornu osobu kojoj se može vjerovati. Naći takvog predstavnika mogu pomoći iste društvene mreže, mreže profesionalni kontakte kao što je LinkedIn, kao i komunikaciju na specijalizovanim forumima i sajtovima. Ne zaboravite da upoznavanje nije ograničeno na internet, pa je stoga ponekad vrijedno posjetiti offline događaje kako biste pronašli prave kontakte.

Elena Kovalenko, šefica odjela za strateško planiranje u Glavnoj ciljnoj grupi, o imidžu ruskih brendova i izgledima za reklamne kampanje u inostranstvu

Dana 20. marta 2014. godine na web stranici grupe kompanija TNS Russia u rubrici InBrevi prikazani su podaci praćenja oglašavanja u 11 zemalja u kojima Kantar Media posluje: Kina, SAD, Rusija i Kazahstan, Danska, Finska, Francuska, Mađarska, Objavljene su Poljska, Slovačka i Španija. Pregled podataka za prikazanu listu zemalja, s obzirom na njihov geografski položaj, može se nazvati svojevrsnom retrospektivom u oblasti ulaganja u oglašavanje na četiri tržišta sa visokim potrošačkim potencijalom.

Izvještaj također predstavlja 10 najboljih oglašivača po zemljama, indikator rangiranja – budžeti u % ukupnih troškova svih oglašivača. Važno je napomenuti da u Evropi, Kini i SAD vodeće pozicije zauzimaju rezidentni oglašivači evaluiranih zemalja (od 4 predstavnika u Poljskoj do 7 u Danskoj, Kini i SAD), koji su ili velike nacionalne kompanije ili međunarodne korporacije. . Izuzetak su Mađarska i Kazahstan, gdje je broj nacionalnih oglašivača u vrhu ograničen na jednu kompaniju. Što se tiče Rusije, ovdje su sve pozicije zauzete stranim oglašivačima.

Strani brendovi u Rusiji

Širenje stranih brendova na rusko tržište nikome nije novost. Gotovo sve velike transnacionalne korporacije prisutne na ruskom tržištu došle su kod nas nakon raspada Sovjetskog Saveza, a neke i prije njega. A sa njima se pojavila i reklama u obliku u kojem smo je navikli vidjeti. Primjer su takve gigantske kompanije kao što su Mars, Unilever, Procter & Gamble, koje su započele proizvodnju u Rusiji 1991. godine.
Kraft Foods je pokrenuo proizvodnju u Rusiji tri godine kasnije, a Pepsi Co je, naprotiv, bio ranije od ostalih (Pepsi-Cola se proizvodi 1974. na bazi pivare u Novorosijsku).

Linija za proizvodnju pepsi-kole. Rusija, Krasnodarska teritorija, Novorosijsk, 1974.

Praktično sve proizvodnje domaćih marki proizvoda dnevne potražnje koje su nam poznate su apsorbirane od strane međunarodnih korporacija.

Na primjer, većinski udio u fabrici Bolshevik, jednom od najvećih i najstarijih konditorskih preduzeća u Rusiji, koja je osnovana 1855. godine, preuzela je francuska kompanija Danone 1994. godine, a sada svima omiljeni brend Yubileinoye keksa pripada Mondelēz Internationalu. , formiran tokom podjele Kraft Foodsa na globalni biznis grickalica i posao proizvodnje hrane.

Kao drugi primjer, uzmite u obzir kupovinu od strane Pepsi Co u martu 2008. fabrike Lebedyansky, najvećeg proizvođača sokova u Rusiji, osnovane 1967. godine, i Wimm-Bill-Dann 2011. godine, koja je zauzela vodeću poziciju u proizvodnji mliječnih proizvoda i pića. tržišta u Rusiji i ZND.

Coca-Cola Corporation je 2005. godine kupila kompaniju "Multon" - drugog po veličini proizvođača sokova. U februaru 1994. godine, Lenjingradska tvornica parfema Northern Lights (osnovana 1860.) spojila se sa koncernom Unilever. Na bazi fabrike organizovana je proizvodnja sredstava za ličnu higijenu. Svima omiljeni brend kreme "Velvet Hands" takođe pripada ovom koncernu. Aktivno popunjavanje tržišta stranim brendovima primećuje se iu drugim oblastima: u maloprodaji (IKEA, OBI, Auchan, Metro Group), veliki broj brendova odeće zastupljen je u stranim lancima (Nike, ZARA, Mango), u automobilskoj industriji industrijski (General Motors, Ford Motors ”) i finansijski (UniCredit, Raiffeisen banka, Citibank) sektori. Za rusko tržište zainteresovani su i naftni giganti Conaco, Exxon, Royal Dutch/Shell Group, Texaco, Amoco, Mobil, Total. Ovi igrači realizuju investicione projekte na osnovu koncesije.

Popularni grafikon strukture brendova u vlasništvu 10 multinacionalnih korporacija

Pošteno bi bilo reći da sve strane korporacije prisutne na našem tržištu ulažu ogromne investicije u rusku ekonomiju. Ovo je ozbiljna pažnja na razvoj lokalne proizvodnje, a obezbeđivanje radnih mesta, oni zauzimaju aktivnu poziciju u oblasti društvene odgovornosti, veliki su poreski obveznici i izvoznici proizvoda proizvedenih u Rusiji u druge zemlje. Oni su takođe veliki oglašivači.

Veoma je teško odoljeti takvim svjetskim gigantima. Preuzimanje nacionalnih kompanija se odvija ne samo u Rusiji, već iu drugim zemljama, uključujući i Ameriku, to je kontinuiran proces. Uzmimo, na primjer, preuzimanje Wrigleya od strane Marsa 2008. godine. Jednom riječju, u Rusiji postoji ogroman broj zapadnih brendova. Pitanje koje se postavlja je pravedno: koji se domaći brendovi mogu pohvaliti tako jakom pozicijom na globalnom tržištu?

Imidž ruskih brendova u inostranstvu

Istorijski gledano, Rusija je bila zemlja sa visokim potencijalom u globalnom kompleksu prirodnih resursa. Stoga, prije svega, velike korporacije uključuju kompanije koje posluju u sektoru goriva i energije. To su Lukoil, Gazprom, Rosneft, Alrosa, RUSAL, Surgutneftegaz itd.

Kamenolom "Mir" u gradu Mirny, Republika Saha (Jakutija), razvoj je izvršio PJSC "Alrosa »

Može se razlikovati nekoliko velikih igrača u finansijskom sektoru - to su kompanije sa državnim učešćem: Sberbanka Rusije i VTB grupa, kao i glavni igrači na tržištu telekomunikacija: MTS (Mobilni telesistemi), MegaFon, Beeline (VimpelCom). Obratite pažnju na transnacionalnu grupu "Ingosstrah", grupu "Aeroflot", Ruske željeznice.

Ali nisu sve velike ruske kompanije prepoznate kao takve u autoritativnim međunarodnim ocjenama, gdje se po određenim kriterijima upoređuju sa svjetskim liderima iz svih zemalja. Tabela 1 daje listu onih ruskih brendova koji su predstavljeni u tri studije kojima smo se obratili. Prvi je Fortune Global 500, rang 500 najvećih svjetskih kompanija. Listu je sastavio i objavio časopis Fortune. Kriterijum za kompilaciju je prihod kompanije. Druge dvije studije pružaju rangiranje vrijednosti brenda. BrandZ Top 100 globalnih brendova objavljuje Millward Brown Optimor, dio Kantara, drugog najvećeg istraživačkog holdinga na svijetu. Druga studija dolazi od Brand Finance, britanske multinacionalne konsultantske firme koja je specijalizovana za nezavisnu procenu, strategiju brenda i reviziju. Studija se zove Brand Finance Global 500 iz februara 2015. godine (rangiranje najvrednijih svjetskih brendova). Tako je manje od 10 domaćih brendova prepoznato kao vrijedno i profitabilno u svijetu.

Prilikom procjene snage brenda (Brand Strength Index), između ostalog, uzima se u obzir i emocionalnost brenda, kakav imidž nosi. David Haig, izvršni direktor Brand Finance-a, još 2012. godine izdvojio je aspekt prepoznatljivosti, razumijevanja i atraktivnosti za potrošače u drugim zemljama kao jedan od glavnih problema s kojima se suočavaju ruski brendovi.

Tabela 1
Mjesta koja zauzimaju domaći brendovi/oglašivači na globalnim rang listama po vrijednosti i vrijednosti brendova

Domaćim brendovima u inostranstvu je prilično teško da budu atraktivni, jer nacionalni imidž tome ne pogoduje. Pozivajući se na još jedno istraživanje kompanije o vrijednosti nacionalnih brendova, odnosno brenda samih zemalja, napominjemo da su međunarodne ocjene za imidž Rusije prilično niske. Nalazi se na 12. mjestu, iza gotovo svih zemalja BRICS-a. Štaviše, Kina je druga na rang listi, Indija osma, Brazil deseti.

Rezultati studije navode da, uprkos održavanju dva velika sportska događaja u Rusiji 2014. (Olimpijada u Sočiju i Formula 1), kumulativni efekat drugih negativnih faktora, kao što su glasine o korupciji, kritika socijalne politike, stavovi prema seksualnim manjinama, pad cijena nafte, brza deprecijacija rublje u odnosu na dolar, sukob u Ukrajini i problemi Krima, uvođenje ekonomskih sankcija - doveli su do pada rejtinga zemlje sa A (jaka marka). ) do BBB (slab/u razvoju).

Ruskim brendovima ranije je nedostajala samopromocija, a u ovim okolnostima ona im je potrebna više nego ikada da bi riješili problem stvaranja imidža pouzdanih i atraktivnih kompanija.

Najvredniji nacionalni brendovi u 2014

Ovdje bi, međutim, bilo pošteno reći da su privrednici (i domaći i strani) najvećim dijelom ljudi koji nisu lišeni zdravog razuma, koji ekonomsku efikasnost svojih već uspostavljenih partnerstava i brigu za što manje gubitaka stavljaju na prvom mjestu. Negativna informacijska pozadina za njih ne djeluje kao glavni faktor koji utječe na donošenje poslovnih odluka.

Promotivne karakteristike

Na osnovu našeg iskustva, glavni, konkretniji ciljevi reklamnih aktivnosti velikih nacionalnih kompanija i vladinih agencija u inostranstvu su želja za međunarodnom integracijom, oglašavanje međunarodnih sportskih događaja (npr. Univerzijada u Kazanju), ekonomskih događaja (Sankt Peterburg). Međunarodni ekonomski forum, Open Innovation Forum, Russia Calling, Sberbank Forum, itd.), izgradnju imidža među stranim partnerima i klijentima, privlačenje stranih investicija. Odnosno, većina zadataka je slikovne prirode.

U skladu sa utvrđenim ciljevima, oglašavanje velikih ruskih kompanija na međunarodnim kanalima koji plasiraju uređivačke materijale, uključujući i Rusiju, izgleda više organski nego oglašavanje na nacionalnim TV kanalima određene zemlje. Osim toga, oglašavanje na takvim kanalima može doći do publike u svim regijama u kojima se kanal emituje. Kada govorimo o međunarodnim kanalima, mislimo na Euronews, CNN, BBC, CNBC, Bloomberg, France 24, Sky News, Eurosport, National Geographic, itd., koji pokrivaju svjetske vijesti ili proizvode obrazovni sadržaj i namijenjeni su globalnoj publici. Treba napomenuti da je oglašavanje na njima isplativije nego na nacionalnim TV kanalima u Evropi, gdje je mnogo skuplje, kao što je, na primjer, skuplje plasiranje na Prvi kanal u Rusiji. Što se tiče ostalih komunikacijskih kanala, isti trend, pogotovo što je većina resursa multiplatformska.

Međutim, neke ruske kompanije su zainteresirane za privlačenje potrošača i iz B2C sektora. Kao upečatljiv primjer može se navesti aviokompanija Aeroflot, koja je u više navrata provodila strane reklamne kampanje na raznim medijima, uključujući lokalne TV kanale.

Tako je 2012. godine avioprijevoznik plasirao indoor i OOH reklame u Aziji i Centralnoj Evropi, od novembra 2015. do kraja 2017. brend planira veliku reklamnu kampanju u Kini i za tržišta Ruske Federacije, zemalja ZND, Evrope (Velika Britanija, Njemačka, Francuska, Italija). , Španija, Holandija, Poljska, Češka, skandinavske zemlje, baltičke zemlje i druge zemlje).

Zanimljivo je pitanje koji se formati mogu koristiti prilikom postavljanja oglasa u inostranstvu, koja je razlika od formata koji se koriste u Rusiji? Vraćajući se na realizaciju osnovnih ciljeva domaćih kompanija u drugim zemljama, na osnovu našeg iskustva u oglašavanju na međunarodnim kanalima, napominjemo da nema velike potražnje za direktnim oglašavanjem, ali postoji dobra potražnja za posebnim projektima: uređivačkim programima na teme od interesa za kupca, specijalni izvještaji, intervjui u seriji. Istovremeno, mora se reći da su međunarodni kanali često konzervativniji od ruskih. Na primjer, uprkos brojnim zahtjevima, nema plasmana proizvoda na TV kanalu Euronews, ne postoji mogućnost pozivanja gostiju u studio programa, ne postoji mogućnost kada voditelj najavi sponzora izdanja. Gotovo svi ruski kanali nude takve opcije.

Integrirani projekti su posebno popularni kada se za oglašavanje predlaže korištenje višeplatformske usluge. To su, na primjer, uređivački programi rubrike Fokus na TV kanalu Euronews, u trajanju do 5 minuta, posvećeni zemlji, regiji, gradu, događaju ili temi, koji su osmišljeni da otkriju temu, analiziraju je, predstave. zanimljivo gledaocima i uključiti ih što je više moguće u proces istraživanja. Program i najavni video emituju se na TV kanalu u različitim vremenskim intervalima, program je dostupan za gledanje na službenoj web stranici TV kanala. Euronews takođe najavljuje početak emitovanja programa na svom Facebook nalogu.

Ovaj integrisani pristup garantuje maksimalnu pokrivenost publike u zemljama u kojima kanal radi na 13 stranih jezika. Na primjer, kampanja za Ruske željeznice je implementirana korištenjem Focus paketa. Snimljen je specijalni prilog u formatu TV emisije o jednom od ključnih projekata Bajkalsko-amurske magistralne kompanije, a to je istočni dio Velike sjeverne željeznice. Svrha profila bila je da se potencijalnim poslovnim partnerima predstavi Ruske željeznice kao najveći kargo prevoznik. Emitovanje programa dopunjeno je pričama od 90’’ koje su, osim BAM-a, pokrivale i druge ključne projekte, što je pomoglo da se tema potpunije otkrije.

Još jedan primjer posebnih programa koji su omogućili da se organski i nenametljivo uklope u sadržaj u cilju popularizacije turizma u Rusiji bili su naslovi Život (serija programa "Život" koja gledatelja vodi u razne zemlje svijeta) i Razglednica ( "Razglednice s puta" za Federalnu agenciju za turizam). - program posebno kreiran za one koji su zainteresirani za putovanja i posvećen specifičnim aspektima nacionalne kulturne baštine).

Sberbank, MegaFon, Rosatom, VTB Capital, Lukoil, Norilsk Nickel, itd. takođe deluju kao oglašivači među velikim kompanijama i korporacijama na međunarodnim kanalima. - svi pripadaju jakim sektorima koje smo identifikovali ranije u članku.

Šta je sledeće

Govoreći o trenutnoj situaciji i budućim izgledima za reklamnu aktivnost velikih kompanija, mora se priznati da sada većina njih zauzima stav čekanja i gledanja. Dmitry Obryadov, direktor Međunarodnog odjela Glavne ciljne grupe, slaže se da je potrebno zadržati imidž pouzdanih partnera, ali u ovom trenutku, u trenutnoj političkoj i ekonomskoj situaciji, niko od igrača ne razmišlja o ulaganjima medija i PR-a u jačanje njihove pozicije efektivne. Zato što će veći dio komercijalnog budžeta otići na izglađivanje opće negativne informacione pozadine oko Rusije, a samo dio će ići na ciljane zadatke. Komplikuje ga i činjenica da svi strani kanali komunikacije vrše plaćanja u stranim valutama, a u kontekstu devalvacije sumnje u efikasnost komunikacije potkrepljuju više od 2 puta povećanje troškova.

Sberbank u Pragu

Opisani ograničavajući faktori neće uticati, smatra ekspert, na najavu i skretanje pažnje na velike međunarodne događaje i razne forume, uključujući i poslovne. U ostalom, navodi pad aktivnosti domaćih oglašivača u evropskim zemljama. Mnoge korporacije smatraju da je istočno tržište u ovom trenutku lojalnije i perspektivnije, te mu se okreću kako bi uspostavile kontakte. Situacija bi se mogla promijeniti ako bi se aktivnije radilo od strane državnih struktura na održavanju imidža Rusije i izglađivanju negativne informacione pozadine. Ali u kontekstu hitnijih domaćih zadataka, prioriteti se pomjeraju ne u korist velikih igrača koji žele ulagati u PR u inostranstvu.

Za dobro obrazložene prognoze u vezi puštanja ruskih marki esencijalnih proizvoda van zemlje, obratimo se intervjuu ministra poljoprivrede Aleksandra Tkačeva, koji je prikazan 21. septembra u programu Pozner na poznatom federalnom kanalu. . Uglavnom se radilo o problemima koje smo pokrenuli na početku članka. Kao glavne razloge „dominacije stranih proizvoda u postsovjetskom vremenu i neravnopravne konkurencije sa zapadnim proizvođačima“, govornik je izdvojio nedostatak podrške domaćim proizvođačima, što je uobičajeno, na primjer, u evropskim zemljama, gdje država je podržala poljoprivrednika investicijama i nadoknadila troškove. U takvim neravnopravnim konkurentskim uslovima, uvozna roba je pobeđivala, bilo je isplativije kupiti je. Podrška ovom ekonomskom modelu na kraju je dovela do toga da na policama u trgovinama nije ostalo više od 15% domaćih proizvoda.

Nacionalni projekat „Razvoj agroindustrijskog kompleksa“ pre sedam godina pretvoren je u Državni program razvoja poljoprivrede, što je urodilo plodom i, prema rečima samog ministra, postignuti su ozbiljni rezultati za niz proizvoda. grupe, što prepoznaje kao dobro iskustvo. To mu daje osnove za optimističku prognozu daljeg razvoja. Prema Tkačevu, za 7-10 godina Rusija će moći da se obezbedi za 90% za sve vrste proizvoda. Što se tiče izvoza prehrambenih proizvoda, to je pitanje za daleku budućnost. Istovremeno, napominjemo da je malo vjerovatno da će one velike korporacije koje osiguravaju proizvodnju robe u sinergiji sa apsorbiranim ruskim fabrikama negdje otići. To se neće dogoditi. Dakle, u narednih 10-15 godina van naše zemlje, sa vjerovatnoćom od 99%, nećemo vidjeti jake domaće brendove na tržištu robe široke potrošnje i stoga ne treba očekivati ​​reklamne kampanje koje će ih promovirati u inostranstvu.

Pošaljite svoj dobar rad u bazu znanja je jednostavno. Koristite obrazac ispod

Studenti, postdiplomci, mladi naučnici koji koriste bazu znanja u svom studiranju i radu biće vam veoma zahvalni.

Slični dokumenti

Međunarodna konkurencija i oblici njenog ispoljavanja u savremenim uslovima. Trendovi u svjetskoj trgovinskoj politici. Oblici stimulacije izvozne aktivnosti. Glavni instrumenti spoljnotrgovinske politike. Suština carinske tarife i carine.

test, dodano 08.09.2009


Teorijske osnove istraživanja tržišta i strategije međunarodne promocije robe. Organizacione i ekonomske karakteristike AD "Turboatom". Analiza finansijske, ekonomske i spoljnoekonomske aktivnosti preduzeća. Istraživanje tržišta.

rad, dodato 04.12.2014


Švicarska na svjetskom tržištu roba i usluga. Faktori konkurentske prednosti zemlje na svjetskom tržištu. Četiri faze životnog ciklusa zemlje prema M. Porteru. Kratak opis faze faktora proizvodnje, investicija, inovacija, bogatstva.

test, dodano 12.09.2014


Razvoj e-trgovine kao alata za promociju kineske robe na strana tržišta, kao i sredstva za razvoj distribucijske infrastrukture unutar zemlje. Razmatranje različitih aspekata razvoja kineskog modela e-trgovine u zemlji.

članak, dodan 07.08.2017


Robna nomenklatura spoljnoprivredne delatnosti Carinske unije kao univerzalni način klasifikacije robe. Pojam i potrošačka svojstva kozmetičkih proizvoda. Šifre proizvoda prema kojima se kozmetika klasifikuje.

test, dodato 01.10.2013


Opšta međunarodna pravila za određivanje zemlje porijekla robe. Praksa primjene definicije zemlje porijekla robe u Rusiji. Upotreba materijala stranog porijekla. Izvoz robe sa carinskog područja Carinske unije.

sažetak, dodan 27.09.2014


Klasifikacija robe u skladu sa robnom nomenklaturom spoljnoprivredne delatnosti i utvrđivanjem zemlje porekla. Bar kodiranje robe, struktura kodova. Redoslijed (algoritam) radnji uvoznika za uvoz robe u Rusiju.

test, dodano 15.01.2011

Promocija u inostranstvu

Mnogi ruski trgovci danas već shvataju da bez integracije sa globalnom ekonomskom zajednicom poslovanje mnogo gubi. To su prije svega finansijski gubici - zbog nedostatka pristupa globalnim tržištima kapitala, kao i poslovnim - posao ostaje "za sebe", iako bi mogao stvoriti snažniji savez sa stranim partnerima - i reputacijskim - međunarodno iskustvo daje ogroman porast poverenja. Ali nije dovoljno shvatiti potrebu za globalizacijom – potrebno je razumjeti kako prodrijeti na svjetsko tržište i kako se zadržati na njemu.

Danas ćemo pogledati kako PR može pomoći u promociji kompanije u inostranstvu.

Osnovni koraci, principi i metode PR promocije su svuda isti, pa je mnogo toga pod kontrolom ruskog PR stručnjaka u pitanjima inostrane saradnje.

1. Pretpostavimo da je kompanija sprovela istraživanje tržišta, upoznala se sa lokalnim zakonima i poslovnom praksom. Sve govori o povoljnoj prognozi njenog razvoja u inostranstvu.

Možda je prva stvar s kojom danas treba započeti u izgradnji odnosa sa stranim klijentima i partnerima neka vrsta platforme na kojoj će se objavljivati ​​informacije o kompaniji. To može biti kao vaša vlastita web stranica na stranom jeziku. Ili modificirana verzija ruske stranice. Ako prevodite stranicu na strani jezik, pobrinite se da kvalitet prijevoda i suština objavljenih tekstova u potpunosti odgovaraju očekivanjima i slici svijeta primalaca ovih informacija.

2. Katalozi i profesionalne onlajn platforme kao alat za promociju u inostranstvu

Mnoge ruske kompanije, kao i strane, u prvoj fazi pokušavaju da promociju učine minimalnom u smislu troškova. Ali gdje možete postaviti informacije o kompaniji, ako ne na vlastitu web stranicu? Kako ne biste napravili web stranicu i ne ulagali mnogo u njenu promociju, možete koristiti elektronske kataloge, online profesionalne zajednice ili čak društvene mreže. Ako su imenici prilično dobro proučeni i veoma su popularni, ali pate od jedne važne bolesti - teškoće u njihovoj promociji - teško je navigirati među hiljadama kompanija čiji se opis često predstavlja samo u pisanom obliku. Jedan od najvećih kataloga u Rusiji je Openmarket katalog.

Međutim, ne postoji garancija da će vaš copywriter napraviti iskorak koji će omogućiti kompaniji da dostigne visok nivo prometa samo kroz dobro napisanu kopiju. Drugi alat su društvene mreže. Međutim, i sa njima postoje poteškoće. Često su za račun potrebna značajna sredstva i trud kako bi se dobila kritična masa korisnika. Pa čak i nakon toga, kvalitet privučene publike možda neće uvijek ispuniti očekivanja, što će uticati na protok klijenata. Industrijske poslovne zajednice koje danas aktivno dobijaju zamah mogu poslužiti kao dostojna alternativa. Kombinuju svojstva visokog informativnog sadržaja kataloga i vidljivosti, efektivnosti društvenih mreža. Jedna od takvih platformi, na primer, za zapadne kompanije u Rusiji može biti ZIPPPI platforma (www.zipppi.com), koja pruža mogućnost da se svi materijali dostupni organizaciji, posebno vizuelni, postave na jednu stranicu u katalogu kompanija sa sličnim aktivnostima.

3. Izgradnja odnosa sa medijima – rizik naspram prilike za promociju kompanije u inostranstvu.

Prije svega, preporuka je da pažljivo proučite pozadinu informacija u zemlji u koju ulazite. Najbolje je da pribjegnete pomoći stručnjaka, jer može potrajati jako dugo da se razumiju zakoni po kojima funkcionišu mediji i publikacije u različitim dijelovima Zemlje. Najvjerovatnije, za početak ćete morati napraviti listu medija i platformi koje koriste drugi učesnici na vašem tržištu. Obratite posebnu pažnju na to kako konkurenti izgledaju u medijima, šta govore, koji format koriste. U nekim zemljama su mediji slobodniji, u drugim su više podložni cenzuri i državnim regulacijama, to također prati njihovu sudbinu. Vjerovatno će vaš izbor biti ograničen na specijalizirane publikacije velikog tiraža koje su popularne u vašoj oblasti. Možda čak odlučite da gradite odnose na komercijalnoj osnovi kako biste dobili zagarantovani skup publikacija koji su vam potrebni. Ipak, preporučujemo da ne žurite s ovim pitanjem, jer javnost možda neće dobro percipirati "prilagođene" publikacije, koje mogu više naškoditi nego pomoći. Činjenica je da se u mnogim zemljama korišćenje plaćenih članaka u medijima može posmatrati kao kompanija u krizi i pokušava da privuče „pozitivnu“ pažnju kako bi zataškala probleme. Ako nema krize, nema posebne žurbe pričati o novom poslu na novom mjestu, savjetujemo vam da sprovedete planirane PR aktivnosti, da to radite promišljeno i sistematski. Ne zaboravite, PR je izgradnja odnosa i to nije brz proces. Ne plašite se biti otvoreni, izbegavajte velike, poznate medije, osim ako, naravno, nema kontraindikacija. Rezultat bi vas mogao iznenaditi: informacije koje se daju novinaru u pravo vrijeme i na pravom mjestu mogu donijeti mnogo više koristi od solidnog budžeta za oglašavanje. Na primjer, jedna publikacija u Wall Street Journalu će "težati" čak 20 materijala u manjim medijima, a po reklamnom ekvivalentu će biti uporediva sa troškovima za godinu. Ne zaboravite da strana publika posvećuje veliku pažnju tome kako je kompanija predstavljena u medijskom prostoru.

4. Izjavite se publici, poslovnim krugovima.

Učešće na izložbama, konferencijama, pokretanje PR kampanja poznate su poluge za razvoj svijesti o brendu. Za privlačenje investitora i partnera važno je uključiti nezavisne stručnjake, finansijske analitičare itd. Generalno, vaš zadatak je da doprete do što većeg broja stejkholdera, date jasnu predstavu o suštini poslovanja i njegovim prednostima, pokažete put vaše prošlosti razvoja), vodite korporativni PR, društvenu aktivnost.

Lakše i sigurnije

Za iskusnog stručnjaka koji ide u korak s vremenom, opisani koraci ne predstavljaju velike poteškoće kada je u pitanju ruski prostor. Ali čim otvorite vrata u drugu oblast poslovanja i politike, odmah se nameće mnoga pitanja.

Poznajete li sve zakonske norme za poslovanje u drugoj zemlji, pravila njihove poslovne etike, javne i nedorečene zakone tržišta? Imate li jasan pogled na slobodne niše i svoje moguće mjesto na globalnom tržištu? Poznajete li sve karakteristike oglašavanja, PR-a i percepcije publike te zemlje kako biste napravili adekvatnu i efikasnu strategiju promocije? Ako vas sva ova pitanja zbune, najbolji izlaz je pomoć eksterne PR agencije koja će preuzeti funkcije promocije u inostranstvu.

Koje su prednosti agencijskih usluga?

• Kompanija već ima dobro uspostavljene kontakte u medijima, poslovnoj zajednici i vlastima u različitim zemljama.
• Imam iskustvo u organizaciji PR kampanja u inostranstvu i razumijevanje kako to treba raditi u određenoj zemlji.
• Agencija je “prevodilac” između vas i stranih kolega u smislu pronalaženja pristupa rješavanju zajedničkih problema.
• Vaš posrednik će vam pomoći da odredite marketinški program, jer poznaje prednosti i slabosti vaših konkurenata u inostranstvu.

Najvažnije u radu sa agencijom je da sačuvate svoju reputaciju, jer nepoznavanje druge države ne otklanja greške koje ponekad mogu biti kobne za dalji razvoj poslovanja u inostranstvu. Naravno, možete se odlučiti za rad sa stranom PR agencijom. Ali u ovom slučaju malo je vjerovatno da će se vašoj kompaniji posvetiti mnogo pažnje i najvjerovatnije će vam biti ponuđen standardni program promocije, što je malo vjerovatno dovoljno da rusku kompaniju dovede na međunarodni nivo. Ipak, ne zaboravite da strani stručnjaci još uvijek slabo razumiju specifičnosti ruskog poslovanja i kako s njim raditi.

Sistematski pristup promociji kompanije ključ je uspjeha.

Naveli smo samo opšte principe i karakteristike rada u inostranstvu, a specifičnosti su određene obimom Vaše kompanije i drugim uslovima. Navedimo nekoliko primjera. Izgradnja. Da biste se počeli kretati u ovoj oblasti, morate odabrati uporište: proučiti građevinsko tržište, karakteristike potražnje, trendove u arhitekturi i geografiji objekata. I imajte na umu da je u polju interakcije između građevinskih kompanija postalo uobičajeno da se međusobno kombinuju u velike međunarodne korporacije koje pokrivaju čitav niz građevinskih usluga. Energija. Vektori razvoja ruskih kompanija u ovoj industriji mogu biti obnovljivi izvori energije, proizvodi sekundarne prerade sirovina. Za promociju energetskog preduzeća važno je učešće na događajima pod pokroviteljstvom saveza zemalja (OPEC, SCO, itd.), interakcija sa međunarodnim organizacijama koje se bave pitanjima energetske sigurnosti (UNESCO, OSCE, itd.) Industrija. Ovdje, kao iu energetskom sektoru, popularni su i nabavka sirovina i inovativni razvoj. Posebna pažnja posvećena je ekološkoj sigurnosti, kojom se mnoga ruska preduzeća još ne mogu pohvaliti. Kako se publika ne bi otuđila, važno je voditi aktivnu socijalnu politiku, sponzorsku podršku i razvijati korporativnu kulturu.

Postoji mnogo definicija promocije i u osnovi autori daju isto semantičko opterećenje. Jedan od najuspješnijih je sljedeći:

Promocija je svaki oblik komunikacije koji koristi firma da informira, uvjeri ili podsjeti ljude na svoje proizvode, usluge, slike, ideje, društvene aktivnosti i njihov utjecaj na društvo. Rossiter J., Percy L. Oglašavanje i promocija. - Sankt Peterburg: Piter, 2007. - 470 str.

Popularno je i definisanje promocije kao skupa različitih mjera, napora, radnji koje poduzimaju proizvođači, prodavci robe, posrednici u cilju povećanja potražnje, povećanja prodaje i proširenja tržišta robe.

Karakteristike promocije:

Stvaranje imidža prestiža kompanije, njenih proizvoda i usluga.

Stvaranje imidža inovativnosti kompanije, njenih proizvoda.

Informisanje o karakteristikama robe.

Opravdanje njegove cijene.

Uvođenje u svijest potrošača karakterističnih karakteristika proizvoda.

Obavještavanje o mjestu kupovine robe/usluga.

Informacije o prodaji.

Stvaranje povoljnih informacija o kompaniji u odnosu na konkurente. Popov E.V. Promocija robe i usluga. - M.: Finansije i statistika, 2005. - 320 str.

Marketinški stručnjaci definiraju promotivni miks kao specifičnu kombinaciju oglašavanja, lične prodaje, promocije prodaje i aktivnosti odnosa s javnošću dizajniranih za postizanje marketinških i marketinških ciljeva.

Promocija prodaje;

Lična prodaja;

Javni odnosi.

Postoje dodatne vrste, ali ih ne uključuju svi autori u promotivni kompleks:

Direktni marketing (Direktni marketing - DM);

Mjesto prodaje/pakiranja (Point-of-Sale - POS).

Preduzeća različitih djelatnosti, od malih trgovaca na malo do velikih proizvođača robe, kao i neprofitne organizacije (obrazovne, medicinske, crkve, muzeji, simfonijski orkestri, itd.) neprestano promovišu svoju djelatnost potrošačima i kupcima, nastojeći ostvariti nekoliko ciljeva :

1) informišete potencijalne potrošače o svom proizvodu, uslugama, uslovima prodaje;

2) da ubedi kupca da da prednost određenoj robi i brendovima, da kupuje u određenim prodavnicama, da prisustvuje ovim određenim zabavnim događajima, itd.

3) prisiliti kupca na akciju - ponašanje potrošača je usmjereno na ono što tržište nudi u ovom trenutku, a ne na odlaganje kupovine za budućnost.

Ovi ciljevi se postižu oglašavanjem, dobavljačima, nazivima trgovina, izlogom, pakiranjem, slanjem literature, podjelom besplatnih uzoraka, kupona, saopštenja za javnost i drugim komunikacijskim i promotivnim aktivnostima. Korchagina N. Promocija, ili "push-pull" // Marketing Communications, 2006. -№5.

Gore navedeno se naziva upravljanje promocijom ili marketinške komunikacije.

Marketinški edukatori preferiraju termin menadžment promocije, dok marketinški stručnjaci uglavnom preferiraju termin marketinške komunikacije. Pogledajmo njihove glavne razlike. Gore navedeni pojmovi su usko povezani sa konceptom „marketinškog miksa“.

Marketing miks je povezan sa sljedeća četiri elementa odlučivanja: Kotler F. Osnove marketinga. - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 287 str.

1) odluke o proizvodima;

2) odluke o cijenama;

3) odluke o kanalima distribucije;

4) odluke o unapređenju.

Imajte na umu da je posljednji element miksa, promocija, dio marketinškog miksa kojim se menadžment promocije direktno bavi.

U poređenju sa gore navedenim, marketinške komunikacije su širi pojam koji uključuje komunikaciju kroz bilo koji ili sve elemente marketinškog miksa.

Marketinške komunikacije lakše je razumjeti ako uzmemo u obzir prirodu njihova dva sastavna elementa – komunikacije i marketinga. Komunikacija je proces u kojem se treba postići nedvosmislena percepcija komunikacijske poruke od strane subjekata koji je šalju i primaju. Marketing je skup aktivnosti kojima poslovne ili bilo koje druge organizacije razmjenjuju vrijednosti između sebe i svojih potrošača. Golubkova E.N. Marketinške komunikacije. - M.: Fin-press, 2005. - 352 str.

Naravno, sama definicija marketinga je opštija od marketinških komunikacija, ali većina marketinga se odnosi na komunikacije. Uzeti zajedno, marketing i komunikacije predstavljaju elemente marketing miksa zajedno, tj. - Marketinške komunikacije.

Centralno za definiciju marketinških komunikacija je koncept da su sve varijable marketinškog miksa, a ne samo komponenta - promocija - uključene u komunikaciju s kupcima. Romanov A.A., Panko A.V. Marketinške komunikacije. M: Eksmo, 2006.-432 str.

Definicija dopušta mogućnost da marketinške komunikacije mogu biti ili ciljane, kao u slučaju oglašavanja i lične prodaje, ili neciljane (iako ima utjecaja), kao što su izgled proizvoda, pakovanje ili cijena.

Iz ove definicije također proizlazi da su različite organizacije i pošiljatelji i primaoci komunikacijskih signala.

U ulozi pošiljaoca, stručnjak za marketinške komunikacije nastoji informirati, uvjeriti i navesti tržište da preduzme akciju u svom najboljem interesu. Kao prijemnik, komunikator sluša tržišne signale kako bi prilagodio ove poruke trenutnim ciljevima, prilagodio ih promjenjivim tržišnim uvjetima i identificirao nove komunikacije.

Razmotrimo detaljnije koncept „upravljanja promocijom“. U engleskoj transkripciji, izraz "promotion" zvuči kao "promotion". U svom najširem smislu, riječ "promocija" znači "napred". U marketingu se ovo značenje zadržava u smislu "pokrenuti" kupca na akciju.

Kombinacija promotivnih elemenata naziva se promotivnim kompleksom. Upravljanje promocijom je stoga koordinacija različitih elemenata promotivnog miksa, određivanje ciljeva koji će se postići primjenom ovih elemenata, priprema procjena troškova dovoljnih za postizanje ovih ciljeva, razvoj posebnih programa (npr. reklamne kampanje), evaluaciju rada i donošenje korektivnih mjera.ako rezultati nisu u skladu sa ciljevima.

Dakle, i marketinške komunikacije i menadžment promocije sadrže ideju komunikacije s potrošačima. Međutim, dok je upravljanje promocijom ograničeno na komunikacije identificirane na listi elemenata promocije marketinškog miksa, marketinške komunikacije su opći koncept koji uključuje sve komunikacije koristeći sve elemente marketinškog miksa.

Trend ka integraciji marketinških komunikacija, tj. Kombinacija oglašavanja, odnosa s javnošću, promocije prodaje, direktne prodaje, komunikacije na prodajnom mjestu i marketinga događaja s ostalim elementima marketing miksa jedan je od najznačajnijih marketinških razvoja 1990-ih. Barnett J., Moriarty S. Marketinške komunikacije. Integrisani pristup. - Sankt Peterburg: Peter, 2007. - 246 str.

Dakle, da bismo prihvatili ideju integrisanih marketinških komunikacija, potrebno je shvatiti da su svi elementi marketing miksa komunikacijski alati i da svi moraju „govoriti jednim glasom“.

Proizvod, kao takav, usko je u interakciji kroz veličinu, oblik, brend, dizajn pakovanja, boju pakovanja i druge faktore. Ovi savjeti za proizvode kupcu pružaju dodatnu ideju o cjelokupnoj ponudi proizvoda.

Cijena je još jedan važan element komunikacije. Nivo cijene može značiti uštedu novca ili biti pokazatelj kvaliteta, luksuza ili prestiža.

Maloprodaja ima izuzetnu komunikacijsku vrijednost za kupce. Prodavnice, kao i ljudi, imaju ličnost. Dvije trgovine koje prodaju isti proizvod imaju različitu sliku u očima kupaca. Brend odjeće koji se prodaje isključivo preko vrhunskih specijaliziranih trgovina bit će povezan s višim imidžom nego da se prodaje u diskontnim trgovinama. Schwalbe H. Marketing praksa za mala i srednja preduzeća. - M.: Izdavačka kuća "Republika", 2006. - 217 str.

Treba napomenuti da su ključni faktori efektivne marketinške komunikacije:

Ciljevi komunikacije. Prenosilac poruke mora jasno znati koju publiku želi doprijeti i kakvu vrstu odgovora želi dobiti.

Priprema poruke. Potrebno je uzeti u obzir prethodno iskustvo korisnika proizvoda i posebnosti percepcije poruka od strane ciljne publike.

Planiranje kanala. Predajnik mora prenijeti svoju poruku kroz kanale koji efikasno komuniciraju njegove poruke ciljnoj publici.

Efikasnost poruke. Predajnik treba da koristi povratne signale kako bi procijenio odgovor ciljne publike na poslane poruke. Blyde D. Marketinške komunikacije. Šta? Kako? I zašto? M.: Balance-Club, 2004. - 368 str.

Navedeni uslovi efektivnosti određuju skup odluka uključenih u bilo koji program marketinške komunikacije.

Glavni efekat pravilne implementacije strategije integrisanih marketinških komunikacija je efekat sinergije.

Sinergijski efekat je efekat interakcije koordinisanih (integrisanih) marketinških i reklamnih aktivnosti različitih vrsta, ujedinjenih jednim ciljem, zbog čega ukupni efekat uticaja može premašiti zbir efekata svake od njih posebno (2 + 2 > 4). Ovo je jedan od načina da se poveća efikasnost promocije proizvoda. Schultz D. Nova marketinška paradigma: Integrisane marketinške komunikacije - M.: INFRA-M, 2004. str.234

Postojanje ovog efekta je osnova metodologije integrisanih marketinških komunikacija koju su formulisali D. Schultz, S. Tannenbaum, R. Lauterborn i koja se široko koristi u praksi od 90-ih godina prošlog veka. Autori daju sljedeću definiciju koncepta integriranih marketinških komunikacija: „ovo je novi način analize cjeline gdje smo ranije vidjeli samo odvojene disparatne komponente – poput oglašavanja, odnosa s javnošću, promocije prodaje, nabave, komunikacije sa zaposlenima itd. . Ovaj pristup vam omogućava da koordinirate sve vrste komunikacija kako biste ih sagledali očima potrošača – kao tok informacija iz izvora koji se ne mogu razlikovati.

Izražava se u činjenici da se učinak složene upotrebe komunikacijskih alata razlikuje od jednostavnog dodavanja efekata korištenja svakog alata posebno:

Ek \u003d E1 + E2 + E3 + E4 (1)

gdje, Ek - BCI efikasnost

E1 - PR efikasnost

E3 - efektivnost lične prodaje

E4 - efektivnost promocije prodaje

Sinergijski efekat komunikacija može biti i pozitivan (2 x 2 4) i negativan (2 x 2 4)

To zavisi od efikasnosti interakcije komponenti komunikacionog kompleksa, od mogućnosti predviđanja i sprečavanja negativnih povratnih informacija.

Prilikom planiranja BCI-a dolazi do tzv. efekta prelivanja, koji se sastoji u nemogućnosti utvrđivanja efikasnosti pojedinačnih komunikacijskih alata kada se koriste u kombinaciji. Ovo je razlog za problem vrednovanja efikasnosti pojedinih sredstava komunikacije u njihovoj složenoj primeni. Kobtsev R.Yu. Procjena učinkovitosti marketinških komunikacija na osnovu jedinstvenog modela // Marketing u Rusiji i inostranstvu, 2007. br. 6.

Dakle, da bi firma povećala svoj profit, potrebno je postići pozitivan sinergijski efekat. Da biste to učinili, trebali biste pravilno koristiti integrirane marketinške komunikacije, uzimajući u obzir sve faktore i na temelju pouzdanih marketinških istraživanja.