Radna situacija
Prilikom zapošljavanja osoblja često koristimo metodu slučaja. Mali slučajevi ponuđeni subjektu tokom procesa intervjua pomažu da se utvrdi koliko je spreman da riješi problem, šta misli, kako analizira informacije i kojim principima se rukovodi. Nažalost, uvijek nema dovoljno slučajeva. Pokušali smo da ih preuzmemo sa interneta, ali kada smo ih koristili shvatili smo da ih mnogi kandidati već poznaju.
Želio bih znati kako nastaju slučajevi, da li je moguće da ih sami razvijete?
Rješenje
Korporativni odjeli za ljudske resurse naširoko koriste slučajeve za obuku zaposlenika, odabir i evaluaciju osoblja. Stoga se koriste ne samo za razvoj vještina analize, sumiranja, donošenja odluka i predviđanja, već i za testiranje specifičnih vještina ponašanja u određenoj situaciji.
Futrole se mogu preuzeti sa interneta, posuditi od prijatelja, kupiti ili naručiti od specijalizovanih kompanija. Idealna opcija za kompaniju je da HR menadžer samostalno napiše slučaj, jer to pruža niz značajnih prednosti:
- slučaj će biti isključiv;
- slučaj će najbolje odgovarati potrebama kompanije korišćenjem stvarnog činjeničnog materijala, uzimajući u obzir korporativne karakteristike;
- trošak kreiranja slučaja će biti određen samo radnim vremenom HR menadžera.
Osim toga, kreiranje slučaja je kreativan i uzbudljiv proces.
Postoje slučajevi složenih, srednje složenih i jednostavnih.
Složeni slučajevi u rasponu od deset do trideset stranica sadrže dodatne činjenične informacije (dokumente, statistike, grafikone, itd.) i koriste se prvenstveno u MBA programima.
Slučajevi prosječne složenosti od pet do deset stranica također mogu sadržavati dodatne činjenične informacije, ali u malom obimu, i koriste se u učenju na daljinu i kao dio procedura ocjenjivanja.
Jednostavni slučajevi od najviše pet stranica (obično jedna ili dvije) se široko koriste za obuku, procjenu i odabir osoblja.
Rječnik
Slučaj je strukturirani opis ekonomske, socijalne ili radne situacije, predložen za njenu analizu i traženje mogućih rješenja u svrhu obuke ili ocjenjivanja subjekata prema zadatim parametrima.
Očigledno je da je mogućnost razvoja slučajeva od strane kadrovskog menadžera ograničena stepenom njihove složenosti. Stoga, složene i umjereno složene slučajeve razvija grupa iskusnih profesionalnih programera s odgovarajućim vještinama. Kreiranje jednostavnih slučajeva ostaje polje aktivnosti menadžera ljudskih resursa, ali u razvoju čak i jednostavnih slučajeva za top menadžere, zbog složenosti njihovog posla, preporučuje se uključivanje stručnjaka iz ove oblasti.
Slučajevi za odabir i ocjenu kandidata
Tehnologija izrade jednostavnih slučajeva namijenjenih odabiru, procjeni i obuci kadrova je ista, ali sami slučajevi imaju specifičnosti ( sto 1).
Kao primjer, razmotrimo stvaranje predmeta za odabir osoblja. Uzimajući u obzir karakteristike takvog kućišta date u tabeli, proći ćemo kroz sve faze njegove konstrukcije.
Faze stvaranja slučaja
Ulazni podaci
Kompanija N bavi se prodajom auto kozmetike i ima dobro razvijenu maloprodajnu mrežu.
Kompanija visoko cijeni timski rad i pažljiv odnos menadžera prema timu i individualnu motivaciju zaposlenih.
Kompanija trenutno ima konkurs za menadžera klastera, koji će biti zadužen za četiri prodavnice: tri već rade, a četvrta se otvara za dva meseca. Da biste odabrali kandidate za ovo radno mjesto, potrebno je da napišete slučaj.
Faza 1. Iskazivanje problema slučaja
Zadatak je opis rezultata koji je potrebno dobiti rješavanjem slučaja tokom procesa intervjua. Formulirani zadatak spriječit će vas da se zanesete detaljima, odete postrance itd.
U ovom slučaju zadatak može biti sljedeći.
Faza 2. Odabir formata slučaja
Predmeti se mogu kreirati u jednom od sljedećih formata.
1. Opis situacije.
2. Opis razvojne situacije.
3. Opis situacije i karakteristike likova.
4. Opis razvojne situacije i karakteristika likova.
Budući da je riječ o individualnim razlikama među zaposlenima, biramo treću opciju – opis situacije i osobina likova.
Faza 3. Skica kućišta
Nema potrebe da pokušavate odmah napisati slučaj; duge, lijepe rečenice će se i dalje morati ponavljati mnogo puta. Prvo, jednostavno kreiramo informativni kostur slučaja, ne razmišljajući o ljepoti fraza.
Situacija. Mi biramo situaciju koja je realna za vašu kompaniju.
Potrebno je regrutirati osoblje za otvaranje radnje i premjestiti iskusne zaposlenike iz postojećih trgovina kako bi se standardi korporativne kulture brzo formirali u novom timu. Koje zaposlene treba premjestiti u novu radnju?
Opis zaposlenih. Riječ je o individualnim motivacijskim razlikama, pa bi te razlike trebale biti jasno vidljive u opisu. Biramo realistične likove (ne bi trebali biti potpuno loši ili potpuno dobri).
Tehnologija za izradu jednostavnih kućišta
Faza 4. Provjera informativnog sadržaja predmeta
Sada pažljivo čitamo našu skicu i tražimo suvišne i nedostajuće informacije, kao i nedosljednost između opisa i zadatka.
Suvišne informacije: Podaci o dobi ne podliježu analizi.
Nedostaju podaci: Kandidati koji se predlažu za prelazak u novu radnju nisu najlakši u motiviranju zaposlenih. Za ovo mora postojati objašnjenje, kao što je sljedeće.
Premještanje zaposlenika u novu radnju ne znači da su unapređeni. Prebacuju se na istu poziciju konsultanta za prodaju bez primanja bilo kakve materijalne ili direktne beneficije u karijeri. Nivo interesovanja zaposlenika za rad u novoj radnji zavisi od individualnog pristupa menadžera i motivacionih faktora koje je pripremio.
Nedosljednost između opisa i zadatka predmeta.
Opis situacije postavlja pitanje: kojeg zaposlenika treba premjestiti u novu radnju? Da biste odgovorili na ovo pitanje, dovoljno je odabrati jednog od predloženih kandidata i obrazložiti svoj izbor. Istovremeno, zadatak slučaja je utvrditi sposobnost subjekta da analizira motivacijske faktore. Stoga je potrebno, prvo, promijeniti pitanje, a drugo, premjestiti ga na kraj teksta predmeta.
Faza 5. Pisanje slučaja
Sada imamo sve potrebne informacije za kreiranje slučaja. Moglo bi izgledati ovako.
Vi ste direktor klastera. Pod svojom kontrolom imate tri već operativne radnje i jednu radnju koja se priprema za otvaranje. Viši konsultant za prodaju, koji je nosilac standarda i vrednosti kompanije, prebacuje se u radnju otvaranja iz već operativne. Prebacivanje zaposlenog u novu radnju ne znači njegovo unapređenje. Na svojoj novoj poziciji, on će zauzeti istu poziciju kao viši konsultant za prodaju bez primanja bilo kakve finansijske ili direktne beneficije u karijeri.
Pod svojom komandom imate tri viša prodajna savjetnika, od kojih svaki ima svoje karakteristike.
Victor. Kompetentan i pouzdan. Prije šest mjeseci rodilo mu se dijete. Zbog činjenice da je dijete nemirno i zahtijeva puno pažnje, Viktor je često umoran.
Maria. Kompetentan i pouzdan. Polako se navikava na standardne oblike rada, ali ih potom stabilno prati. Ne voli promjene u svom poslu jer se boji pogriješiti.
Irina. Kompetentan i pouzdan. Voli da privlači pažnju. Veoma društven. Izvan radnog vremena puno komunicira: lično, telefonom i na društvenim mrežama.
Faza 6. Postavljanje pitanja o slučaju
Pitanje postavljeno na kraju slučaja ne samo da postavlja pravac za analizu situacije, već i određuje njenu složenost.
Za slučaj se mogu formulirati mnoga pitanja. Evo, na primjer, tri pitanja koja imaju potpuno različite uloge.
1. Koje su potrebe relevantne za ove zaposlene?
2. Kojeg zaposlenika ćete izabrati za prebacivanje u novu radnju?
3. Koje motivatore možete koristiti u dijalogu sa svakim zaposlenim?
Prisjetimo se zadatka koji je dodijeljen predmetu.
Kao rezultat rada na slučaju, subjekt mora pokazati razumijevanje individualnih potreba zaposlenih i sposobnost analize motivacionih faktora u konkretnoj radnoj situaciji.
Očigledno, prvo pitanje ne odgovara problemu. Štaviše, zahteva formulisanje trenutnih potreba zaposlenih. Subjekt možda ne poznaje ili zaboravi potrebu kao što je „želja da se izbjegne neuspjeh“, ali to ne znači da ima sposobnost analiziranja situacije koristeći druge riječi.
Drugo pitanje je relevantnije za zadatak, ali uključuje odabir i analizu jednog kandidata. Naravno, možete postaviti dodatna pitanja, ali bolje je formulirati sve odjednom.
Treće pitanje najpotpunije odgovara zadatku i unaprijed postavlja traženje mogućnosti za motivaciju svakog zaposlenika.
Kada formulišete pitanje, morate znati moguće odgovore na njega, i to tačno moguće, jer subjekt može ponuditi različite logičke ideje, na primer sledeće.
Umorni Viktor može biti zadovoljan samo nečim što može smanjiti njegov umor: nova radnja se nalazi bliže njegovom domu; dolazak na posao sada će morati ići protiv glavnog toka, što će trajati manje vremena; umjesto dvije vrste prijevoza, morat ćete koristiti samo jedan itd.
Marija očito neće biti zadovoljna novim poslom, ali činjenica da će imati isti poznati posao, sa istim procedurama, kao i ponuda lične podrške ako bude imala pitanja, smanjiće njen otpor prema transferu.
Kako bi motivisala društvenu Irinu, dovoljno je naglasiti da novi tim znači proširenje njenog društvenog kruga i mogućnost upoznavanja zanimljivih ljudi, a bivše kolege će je uvijek rado upoznati.
Dakle, imamo slučaj koji ispunjava zadatak. Ako postoje dodatne potrebe, na primjer, za dobijanje informacija o tome kako subjekt analizira vještine, iskustvo i ponašanje zaposlenih, potrebno je postaviti još jedan ili dva zadatka i ponovo proći sve faze, dodajući i mijenjajući slučaj.
Faza 7. Testiranje slučaja
Svaki slučaj napisan u učionici nije savršen; treba ga testirati. Da biste to učinili, prvo ponudite dovršenje kreiranog slučaja zaposlenicima vaše kompanije koji imaju zadatke slične onima formuliranim za upražnjeno radno mjesto. Prilikom testiranja otkrivaju se sve nesavršenosti u tekstu predmeta: nejasne formulacije i riječi, nedovoljne ili suvišne informacije, netačna formulacija pitanja padežu itd.
Ovaj slučaj postavlja pitanje o korištenju mogućih motivatora. Riječ „motivatori“ može biti nejasna zaposlenima ili je mogu pogrešno protumačiti. Tada ćete ga morati zamijeniti, doduše ne punopravnim sinonimom, već onim koji će biti razumljiv zaposlenicima i subjektima, na primjer: "argumenti", "faktori", "uslovi" itd.
Kada razvijate slučaj za potrebe zapošljavanja, važno je zapamtiti sljedeće.
1. Ovo je kreativan rad, ali prije svega zahtijeva disciplinu razmišljanja i fokusiranost na izvršenje formulisanog zadatka.
2. Slučaj je razvijen za određenu svrhu, ali njegov tekst i jedinstvenost zavise od programera.
3. Slučaj se koristi za identifikaciju sposobnosti osobe da analizira, procjenjuje situaciju, predviđa događaje i donosi odluke. Međutim, riječi subjekta ne znače da će on upravo to učiniti.
ALGORITAM AKCIJE
Časopis: Menadžment kadrova, Godina: 2012, Broj: 2
- Obuka, razvoj, upravljanje talentima
Opis: Grupi se daju informacije u obliku činjenica zasnovanih na stvarnoj situaciji i od njih se traži da razgovaraju o problemima, analiziraju probleme i daju preporuke. Slučaj vas uči da donosite odluke ili vježbate novu vještinu na osnovu analize ulaznih informacija. Predmet kreira trener unapred na osnovu informacija dobijenih tokom pripreme obuke. Možete koristiti i gotove kofere. Ili prilagodite gotovu kutiju potrebama obuke.
Uticaj na grupnu dinamiku:
Povećava: nerazumljiva uputstva, prisustvo tačnog odgovora i traženje za njim, „pogurano“ vremenom“, poređenje sa drugima, pogrešno odabrano vreme za slučaj (kada nema vođe), tema je udaljena ili nije jasna, a osjetljiva tema, malo vremena, nedostatak informacija.
Smanjuje: poznate teme, nagoveštaje, šale, uklanjanje granica, višestruka rešenja.
Broj učesnika: grupa od najviše 10 ljudi
Kako kreirati slučaj tokom treninga uz pomoć učesnika?
Grupa je podijeljena u podgrupe od 5-10 ljudi.
Korak 1 - Grupa dobija zadatak
Zadatak: Opišite slučaj iz svog iskustva u vezi sa ovom temom. ( Na primjer: prije mjesec dana u našem odjelu se desila takva situacija...”)
Zahtjevi slučaja:
- mora biti zasnovano na stvarnoj situaciji
- jasno je definisan zadatak (problem) oko kojeg se gradi analiza. Na primjer, tema: „Metode nematerijalne motivacije osoblja
Slučaj mora sadržavati sljedeće stavke:
- mjesta, pozicije i uloge glavnih likova. Na primjer: direktor, zaposlenik itd.
- kratak opis - samo činjenice - glavnih faza u razvoju događaja i postupaka likova. Na primjer: „Vi ste novi direktor razvoja u kompaniji. Kompanija izlazi na novo tržište, dobili ste zadatak... Zaposleni ovako reaguju”
Korak 2 – Grupe mijenjaju opise situacija
Zadatak: Razmislite o rješenju ove situacije, napišite opcije za rješavanje ove situacije i obrazložite odabrane radnje.
Korak 3 - Prezentacija rješenja i evaluacija rješenja po grupama
Dakle, grupa koja je kreirala slučaj daje povratnu informaciju o predloženom rješenju.
Jednom sam vodio obuku „Kreativnost u poslovanju“ za kompaniju Ingosstrakh. I tu sam koristio metodu slučaja. Pokušajte i to riješiti, ali bez ove "Google pomoći".
Možete li riješiti slučaj za 1 minut?
Dakle, slučaj se zove “Galerija Lafayette”, a zasnovan je na stvarnim događajima.
U početnoj fazi razvoja svog poslovanja, mlada poduzetnica nije imala dovoljno sredstava za tradicionalne metode promocije robe na tržištu, kreativno je pristupila rješavanju problema i ostvarila svoj cilj na vrlo jeftine načine. Jednog dana došla je da osvoji Evropu, a menadžer pariske Galeries Lafayette odbio je da kupi njene proizvode - nove parfeme. Ali nikada nije odustala. Kada je naša junakinja nešto poželela, bila je veoma kreativna u pokušaju da postigne svoj put. Žena je ipak pronašla način da za 5 minuta dokaže menadžeru da njen parfem može zauzeti mjesto koje mu pripada u prestižnoj galeriji Lafayette.
Šta je žena uradila? Koje su vam opcije?
I to je ono što je uradio. Gospođa je iznenada otvorila torbicu, izvadila veliku flašu sa nekom žućkastom tečnošću i tresnula je na pod. Nakon samo nekoliko minuta nije mogla da se izbori sa pitanjima: "Da, ovo je moj novi parfem", ponovila je ozarena sa osmehom. "Ovo je Youth Dew, a ja se zovem Estee Lauder." Nikad nisi čuo moje ime"
Primjeri slučajeva za obuku uUpravljanje zaposlenima (motivacija, mentorstvo)
Primjer prodajnog slučaja “Profil kupca”
Slučaj br. 1 “Razvijanje načina da se utiče na zaposlenog”
Na osnovu analize situacije analizirajte razloge za promjenu ponašanja Yu.Malevina. Razvijte načine da utičete na Malevina da promeni svoje ponašanje. Popunite tabelu “Procjena uzroka ponašanja”
Opis situacije:
Yu.Malevin radi u Tri Kita doo od 2009. godine kao tehničar rashladne opreme. Tokom svog rada tri puta je zapažen zbog visokog kvaliteta svog rada i redovno je dobijao bonuse na kraju godine. Međutim, tokom protekle godine odnosi Jurija Malevina sa kolegama postali su zategnuti. Nikada nije bio posebno pričljiv, ali je sada tražio da se kolege klone njegovog radnog mjesta. Yu.Malevin je jasno dao do znanja da njegov alat nestaje i da želi da zaštiti svoje radno mesto. Kvalitet njegovog rada se također pogoršao. Prije otprilike godinu dana uređaji koje je proizveo ocijenjeni su kao proizvodi bez kvarova. Trenutno, tokom nasumične inspekcije, pokazalo se da njegovi proizvodi zahtijevaju doradu u tri od stotinu slučajeva. Tako je stopa nedostataka u njegovom radu porasla sa nula na 3%. Među njegovim kolegama, kvarovi ne prelaze 1,5%.
Ponašanje Yu.Malevina izazvalo je zabrinutost među vođama divizije. Dobar radnik se pretvorio u prosječnog. Šta je moglo uzrokovati promjenu u ponašanju Yu. Malevina?
Korišćenje tabele 2. Odaberite moguće razloge za promjenu ponašanja sa liste, ocijenite ih na skali od 7 bodova i komentirajte svoje ocjene.
Tabela 2. Procjena razloga ponašanja 
Komentirajte svaku svoju ocjenu.
Šta menadžer može da uradi? Popunite tabelu. 3
Tabela 3. Intervencije za promjenu ponašanja
Izvor: “Organizaciono ponašanje” G. R. Latifullina
Slučaj br. 2 “Odabir zaposlenih”
Opis situacije: Vi ste menadžer pet benzinskih pumpi kompanije Lesnoy Gorod u gradu N. Jedna od vaših benzinskih pumpi je Green Cedar. Ima maksimalnu sposobnost kretanja među vašim ostalim benzinskim stanicama. U tom smislu, opterećenje osoblja je prilično veliko. Ako su serviseri na benzinskoj pumpi i dalje zadržani jer ukupno primaju dobre napojnice, onda je promet na blagajni prilično velik. Dakle, pred vama je zadatak da tražite i ocijenite kandidata za poziciju blagajnika, jer ih nemate dovoljno. Situaciju dodatno komplikuje činjenica da benzinska pumpa Green Cedar ima mini-market sa otvorenim izlogom, pa blagajnici imaju puno zadataka, a napojnice ne dobijaju. Osim toga, funkcionalnost blagajnika je šira nego u drugim kompanijama za gorivo, tako da može biti teško pronaći dobrog kandidata.
Funkcionalne odgovornosti blagajnika kompanije Lesnoy Gorod uključuju:
- Služba za korisnike na blagajni;
- Prijem robe;
- Kontrola roka trajanja robe;
- Učešće u popisu robe;
- Izvođenje plana prodaje promotivnih proizvoda;
- Čišćenje prostorija (podova, polica, toaleta itd.)
Uslovi rada: raspored 2/2 mjeseca po danu od 9 do 21, mjesec po noći od 21 do 9 (do
dogovori sa direktorom benzinske pumpe mogući su samo danju ili samo noću). Vama kao menadžeru je zgodnije ako blagajnik može da izlazi i danju i noću.
zadatak: Razmislite i napišite profil kandidata za radno mjesto blagajnika na benzinskoj pumpi Green Cedar u kompaniji Lesnoy Gorod. Koje karakteristike i kompetencije (znanja, vještine, osobine ličnosti) treba da posjeduje da bi uspješno radio kao blagajnik na Vašoj benzinskoj pumpi?
Slučaj br. 3 “Maloprodaja”
Opis situacije: Prodavac Petrova A.K. radi u odeljenju godinu dana. Tokom svog rada uspjela je u dovoljnoj mjeri savladati asortiman odjela i uspostaviti prijateljske odnose sa timom zaposlenih. Mirnog i uravnoteženog karaktera. Svoj posao pristupa odgovorno i pokazuje želju da radi u radnji. Međutim, ne pokazuje inicijativu u komunikaciji s kupcima. Odgovara na pitanja i molbe za pomoć u odabiru proizvoda, ljubazna je, ali pokušava ovu komunikaciju svesti na minimum. Više je entuzijastičan za sređivanje robe, održavanje čistoće i reda u prodajnom prostoru, pa su potencijalni kupci često ignorisani od strane prodavca i odlaze.
vježba: razmislite i sastavite motivacioni razgovor sa zaposlenom Petrovom A.K. da preuzme inicijativu u komunikaciji sa kupcima.
Slučaj br. 4 “Apoteka”.
Opis situacije: Farmaceut Vasiljeva N.N. radi u apoteci već duže vrijeme. Dobro je upućena u asortiman i aktivna je u komunikaciji sa kupcima. Najčešće zauzima poziciju “savjetnika”. Ima svoju ideju o tome koji su lijekovi poželjniji za djecu, insistira na svom mišljenju i procjenjuje izbor kupca.
vježba: razmislite i sastavite motivacioni razgovor sa zaposlenicom N. N. Vasiljevom. implementirati svoju glavnu funkciju - prodavati robu na osnovu zahtjeva kupaca.
Slučaj br. 5 “Novi zaposlenik”
Prodavac Ilyina M.K., 19 godina. U firmi na probnom radu. Ono što volim u svom poslu je mogućnost komunikacije s ljudima, zainteresirana sam za stjecanje iskustva kao prodavač, a proaktivna sam u radu sa kupcima.
Sistematski krši zahtjeve za izgled prodavača (mladinski stil, otkriveni dijelovi tijela), navodeći činjenicu da nema sredstava za ažuriranje garderobe, navodeći nisku platu.
vježba: razmislite i sastavite motivacioni razgovor sa zaposlenicom Ilyinom M.K. za usklađenost sa standardima izgleda. Slučajevi za obuku prodaje mogu biti
Knjige
Slučajevi pokazuju klijentima koliko je vaš posao kul: kompetentnost stručnjaka, procedure rada, problemi koje možete riješiti. Dobar slučaj bolje dokazuje stručnost od dosadnih opisa usluga. Ovo je moćan marketinški alat i morate znati kako ga koristiti. Hajde da shvatimo kako napisati slučajeve koji će koristiti vašem poslovanju.
Imamo minimum sadržaja na našoj web stranici: malo o uslugama, par riječi o agenciji - to je sve. Ali ulažemo mnogo truda u slučajeve - ovo su osnovne informacije koje klijentima omogućavaju da shvate kako možemo pomoći.
Tokom našeg rada završili smo stotine slučajeva: za sebe i klijente, za objavljivanje na web stranici i za PR. Neki uspješni, a neki ne baš uspješni. Stoga dobro znamo kako napisati prave slučajeve koji će koristiti poslovanju. Dijelimo svoje iskustvo s vama: dajemo savjete, pokazujemo cool primjere.
Struktura slučaja
Bez obzira na smjer vašeg poslovanja, struktura predmeta će biti ista, plus ili minus:
- Klijent: s kim si radio, kakvi su ljudi, čime se bave.
- problem: Sa kojim zadatkom je došao klijent, koje su bile poteškoće, šta je trebalo uraditi, kakvi su se rezultati očekivali.
- Rješenje: koji je tim radio na projektu, šta su radili i kako, koje su se poteškoće pojavile tokom procesa, kako su riješene.
- rezultat:šta je radilo, šta nije, koje su koristi doneli klijentu, recenzije.
Dobar zaključak slučaja je poziv na akciju. Kao, dozvolite nam da učinimo istu veliku stvar za vas, kontaktirajte nas. Napravili smo šablonski poziv na stranici koji se automatski dodaje na kraj svakog slučaja.
Nije potrebno praviti šablon. Ako niste previše lijeni, napišite pojedinačnu žalbu za svaki slučaj - najvjerovatnije će ovo funkcionirati bolje. Ali i to je u redu
Prije nego počnete pisati slučaj, savjetujemo vam da izradite plan rada. Samo sakupite sve informacije u jednom dokumentu, razmislite o redoslijedu prezentacije i rasporedite sažetke u rezultirajuće dijelove. Ovo je čisto naš urednički savjet - lakše je nositi se s velikom količinom informacija i ništa ne zaboraviti.
Gdje započeti slučaj - recite nam o zadatku i klijentu
Ovaj odjeljak usmjerava čitaoca na brzinu. Najbolji rad je za slučajeve u kojima čitalac odmah shvati: „O, ovo je isti problem kao i moj!“
Napišite par pasusa o klijentu – ko vam je prišao, po čemu je poznat, u čemu je dobar. Pohvalite svoje klijente i pokažite im njihovu dobru stranu - hladnokrvnost vaših kolega govori mnogo o vašem poslovanju.
Zatim nam recite koje probleme je klijent imao i zašto vas je kontaktirao. Navedite posao koji ste obavili. Ako postoji očekivani ili predviđeni rezultat, možete ga naznačiti.
Primjer sa naše web stranice:
Nema potrebe praviti ogromne opise koji ispunjavaju cijelu stranicu. Klijent i zadaci se mogu opisati u nekoliko pasusa - ovo je važan, ali ne i najzanimljiviji dio slučaja
Ako je klijent ranije kontaktirao druge kompanije, a one nisu mogle pomoći, obavezno pišite o tome. Ovaj detalj će savršeno pokazati složenost projekta. Ali pokušajte ne nametati čitaocu svoju procjenu situacije – neka on sam izvuče zaključak.
U našim slučajevima na početku napišemo kratak sažetak – šta smo uradili, kakve smo rezultate dobili. Tako čitalac odmah shvati da li mu je ovaj slučaj zanimljiv ili je bolje da pročita neki drugi. A onda slijedi standardna shema: problem → rješenje → rezultat.
Ako vam se sviđa naš šablon slučaja, uživajte =)
Opišite proces
Ovo je najvažniji i najobimniji dio kućišta. Po tome će potencijalni klijent procijeniti vašu kompetentnost i pristup poslu.
Koliko detaljnije opisati zavisi samo od vaše želje. Možete napisati zanimljiv slučaj za nekoliko pasusa ili možete napraviti veliku, detaljnu priču koja opisuje svaki korak.
Imajte na umu da što je slučaj kraći, veća je šansa da će se uopće pročitati. Ako je projekat bio jednostavan, nemojte ga zapisivati na 100.500 stranica. Ukratko opišite šta ste uradili i zašto. Ali ako provodite veliko istraživanje, gradite poslovni centar ili radite nešto drugo složeno, bio bi grijeh prešutjeti detalje.
Format naracije može biti bilo koji: jednostavno navođenje činjenica, proces korak po korak, pripovijedanje. Sve ovisi o publici i vašim vještinama pripovijedanja.
Na primjer, za agenciju za zapošljavanje Intella napisali smo kratke priče za koje je trebalo nekoliko minuta za čitanje.
Koga su tražili, koja je bila poteškoća, kako su se odlučili, gdje su to konačno našli - sve je kratko i sažeto
→
Također, recenzije klijenata će se dobro uklopiti u ovaj odjeljak. Zamolite ih da vam kažu šta im se svidjelo u vašem radu i da iznesu rezultate. I pokušajte dobiti detaljan komentar. Recenzije u duhu "Sve je super, hvala" izgledaju neuvjerljivo i loše funkcioniraju.
I nemojte se stidjeti da nam kažete da vam nešto nije pošlo za rukom. Opišite zašto se to dogodilo, koje ste zaključke donijeli i kako spriječiti takve situacije u budućnosti. Ovo neće uplašiti potencijalne klijente, već će pokazati vašu iskrenost i otvorenost. Svi savršeno dobro razumiju da nema posla bez problema i neuspjeha.
Kako imenovati slučaj
Obično napišemo naslov za bilo koji tekst na samom kraju – kada već znamo tačno o čemu se unutra govori.
Postoje 2 uspješna šablona zaglavlja za slučajeve.
Objasnite suštinu rada. Opišite u nekoliko riječi šta ste tačno uradili. Na primjer:
- Web stranica za stomatološku ordinaciju
- Urađen kozmetički popravak u trosobnom stanu
- Implementiran novi softver u državnom preduzeću
Prikaži rezultat. Ako imate cool mjerljiv rezultat, možete ga staviti odmah u naslov. primjeri:
- Smanjeni troškovi energije za 47%
- Izgradili smo dvospratnu kuću za 2 mjeseca
- Povećan promet web stranice za 3 puta
Ako dizajn stranice dozvoljava, možete kombinirati obje vrste. Na primjer, naslov pokazuje suštinu rada, a podnaslov odmah otkriva rezultat. Ovako dizajniramo naše kućište.
U feedu možete odmah vidjeti suštinu rada i rezultat
Ako ste radili sa nekom poznatom kompanijom, možete se malo promovirati u njoj. Napišite ime klijenta u naslovu - ovo će slučaju dati dodatnu težinu:
- Napravili smo udaljenu redakciju za web stranicu Beeline
- Našao sam starijeg .Net programera za Microsoft
- Kako smo radili PR za Burger King 3 godine
Kako predati slučaj
Većina kompanija formatira slučajeve kao obične članke - to je zgodno i brzo. I takav materijal se može postaviti na vanjsku platformu, a ne samo na vašu web stranicu.
Druga opcija je da dizajnirate poseban predložak stranice koji odgovara vašim potrebama. Savjetujemo vam da se time bavite tek kada ste jasno odlučili za strukturu i prezentaciju svojih predmeta. Napišite nekoliko desetina materijala, napravite idealan plan - i tek onda potrošite novac i vrijeme na šablon.
Agencija Nimax priprema informacije o klijentu i zadatku koristeći gotov šablon: lijevo je logo, desno je uredan blok teksta i link do web stranice
Napravili smo i šablon - ovo štedi vrijeme prilikom dizajniranja. Nema potrebe razmišljati o tome kako bi trebalo da izgleda – samo unosimo podatke u prethodno pripremljena polja i to je to.
Treći način da dizajnirate kućište je da napravite novi originalni dizajn za svaki materijal. Ovaj pristup je opravdan u oblastima u kojima ljudi "kupuju očima" - na primjer, u dizajnu. Slučajevi dizajnera i web programera trebali bi biti lijepi sami po sebi - jer to dodatno pokazuje vještinu kompanija.
Agencija Func nema dva identično dizajnirana kućišta - svaki ima svoj izgled i prezentaciju. Same takve stranice pokazuju vještinu dizajnera.
Usput, nije potrebno trošiti novac na dizajn i izgled. Svoje kućišta možete dizajnirati na alatu za izradu web stranica - na primjer, na Tildi. Tamo možete napraviti prekrasnu stranicu bez ikakvih vještina dizajna ili web razvoja. Sve je sastavljeno od gotovih blokova kao konstrukcioni set.
Ovako smo dizajnirali kućište za Stereomarketing. Sadržao je puno sitnih detalja, ilustracija i komentara - u formatu članka ispao bi nered. Uz Tildinu pomoć, u jednom danu sastavili smo stranicu koju se ne bismo sramili pokazati potencijalnim klijentima agencije.
Rezultat je uredna i lijepa stranica: s primjerima, galerijama fotografija i komentarima za klijente
Pronađite balans između cool wow dizajna i neupadljivog teksta. Učiniti svaki slučaj umjetničkim djelom opravdano je samo ako je vaš posao povezan s dizajnom. U drugim slučajevima, samo uredno dizajniran tekst, fotografije i screenshotovi će biti dovoljni.
Slučajevi se mogu objavljivati ne samo na vašoj web stranici
Najočitiji način korištenja slučajeva je kreiranje odjeljka "Portfolio" na web stranici i baciti sav svoj rad tamo. Na ovaj način će posjetitelji stranice moći saznati više o vašoj kompetenciji i pristupu poslu.
Ali uz pomoć futrola možete promovirati svoje poslovanje i na vanjskim platformama. Ako ste radili na nestandardnom projektu ili se možete pohvaliti odličnim rezultatima, napišite članak o slučaju i objavite ga na nekoj specijaliziranoj web stranici.
Naš klijent, Kaiten servis, pomaže preduzećima da organizuju timski rad i optimizuju proizvodni proces. Momci pišu slučajeve o projektima iz različitih niša i objavljuju ih na vc.ru. Takve materijale vide hiljade novih ljudi - a Kaiten prima mnogo klikova na stranicu i aplikacije.
Kada pišete studiju slučaja za eksternu praksu, svakako ukratko opišite čime se općenito bavite. Lokalna publika ne poznaje vašu kompaniju, pa se morate predstaviti. I svakako dodajte link na svoju web stranicu ili kontakte kako bi vas zainteresirani čitatelji mogli kontaktirati.
Kućište ne mora biti suvo i dosadno. Da ga pročita što više ljudi, dodajte izazov, provokaciju i malo žutila. Fokusirali smo se na neočekivani rezultat - otpuštanje dijela osoblja. To je izazvalo snažnu reakciju publike, slučaj je postao viralan i dobio mnogo pregleda.
Naravno, materijal nije bio samo o otpuštanju - u njemu smo pokazali sav rad, cool rezultate i zadovoljnog kupca. Kao rezultat toga, jedan slučaj je StereoMarketingu obezbijedio narudžbe za nekoliko mjeseci unaprijed.
Usput, imamo . Pročitajte ako želite objaviti slučaj u ovom mediju.
Za koje projekte treba pisati slučajeve?
Ako imate nekoliko projekata, onda za sve. Barem po prvi put, izgraditi portfolio u kojem se klijent može izgubiti na sat vremena.
Ako već postoji više od 10 završenih projekata, onda postoje dva načina, oba dobra.
Razgovarajte o svim projektima. Ovo oduzima mnogo vremena i morate razmisliti o pravom navigacijskom sistemu - inače potencijalni klijenti neće ništa pronaći. Ali brojač za 500 ili 1000 završenih projekata vrlo će uvjerljivo pokazati vaše iskustvo.
Artemy Lebedev ide ovim putem - na web stranici studija već ima skoro 4.000 radova, a novi se redovno pojavljuju
Birajte samo one zanimljive. Poznati klijent, nestandardni zadatak, veliki projekat, izvanredan rezultat - vaša braća. Da biste uštedjeli vrijeme i trud, odaberite projekte koji prikazuju vaše poslovanje s različitih strana: u jednom slučaju se radi o velikom projektu, u drugom o složenoj niši, u trećem o kratkom roku, u četvrtom o neočekivano cool rezultatu.
Ovaj princip smo koristili za pisanje slučajeva za agenciju Intella. Momci imaju više od 1000 zatvorenih radnih mjesta, a pisanje priče o svakom od njih je jako skupo i nije imalo smisla.
Stoga smo odabrali 20 zanimljivih slučajeva koji predstavljaju neku vrstu izazova. Svaka priča se izdvaja na neki način: posebni uslovi od strane klijenta, super-rijetki specijalista, potreba da se djeluje tajno, preseljenje u drugu zemlju itd.
Navigacija slučaja
Kada imate samo 10 primjera rada, pronaći pravi je prilično lako. Kada ih ima nekoliko desetina ili stotina, potencijalni klijenti će se izgubiti na listi. Stoga razmislite o sistemu kategorija i oznaka pomoću kojih možete pronaći studiju slučaja na temu od interesa.
Pogledajte primjer jasne navigacije - portfelj IT agencije:
Radovi su razvrstani po područjima i područjima aktivnosti - na primjer, možete brzo pronaći slučajeve o promociji internetskih trgovina na pretraživačima
Evo primjera iz našeg portfolia. Imamo manje slučajeva i manje uputa, tako da navigacija nije tako glomazna. Po prvi put će vam ovako nešto biti dovoljno:
Brzi savjeti za kreiranje slučajeva
Standardna struktura, što je pogodno za većinu slučajeva: ko je klijent → koji zadatak → šta je urađeno i kako → šta se dogodilo.
U naslovu opišite suštinu rada ili pokažite cool rezultat. Ako ste radili sa poznatom kompanijom, dodajte njeno ime u naslov - to će biti od koristi.
Na kraju stavite poziv na akciju i navedite kontakt informacije. Nemojte prisiljavati ljude koji su zainteresirani za vaš posao da nađu načine da vas kontaktiraju.
Ilustrirajte slučaj - pokažite fotografije, snimke ekrana, grafikone. Dodajte komentare zaposlenih koji su radili na projektu i recenzije klijenata - to će priču učiniti živahnijom i uvjerljivijom.
Zapamtite da nema slučajeva bez rezultata. Ako govorite o dugom procesu koji još nije završen, pokažite neki međurezultat – šta se promijenilo za mjesec ili šest mjeseci vašeg rada. Ako nastavite da sarađujete sa klijentom, možete razgovarati o planovima za budućnost.
Ne zaboravite lijepo ukrasiti kućište. Iako je sadržaj primaran, ljude ipak dočekuje njihova odjeća. Nije potrebno napraviti umjetničko djelo dizajna s gomilom animacija - dovoljan je uredan dizajn. Razdvojite tekst na pasuse, napišite naslove, odaberite visokokvalitetne ilustracije.
Ako ne želite da trošite novac na izgled šablona za kućište, možete dizajnirati materijal na Tildi ili nekom drugom alatu za izradu web stranica. Nema potrebe za vještinama web razvoja - stranica je sastavljena od gotovih blokova poput konstruktora.
Slučajevi ne moraju biti objavljeni samo na vašoj web stranici. Napišite zanimljivu priču o projektu i ponudite je tematskim zajednicama na društvenim mrežama, blogovima ili medijima. U svakoj oblasti poslovanja postoje sajtovi koji rado objavljuju kvalitetan materijal. Na ovaj način će mnogo novih ljudi naučiti o vašem poslu.
Slučaj se može učiniti viralnim tako da dobije maksimalnu pokrivenost. Prikladne su sve PR tehnike: provokacija, korištenje trendova, traženje zajedničkog neprijatelja. Ali nemojte pretjerivati – vi oglašavate svoje usluge, a ne samo zabavljate ljude.
Olakšajte navigaciju kroz vaš portfelj- tako da posjetitelji stranice mogu lako pronaći ono što im je potrebno.
Dozvolite nam da vam pomognemo da napišete cool slučaj
Odabrat ćemo odgovarajuće projekte, obaviti intervjue, napisati i formatirati materijal. Ukoliko bude potrebno, dogovorićemo se o plasmanu u medijima.
Kreiramo slučajeve koji donose klijente i novac u posao, a ne samo da vise kao mrtvi teret na web stranici.
Hajde da razgovaramo o vašem zadatku.
Pokrili smo šta su wiki postovi i kako ih kreirati.
Tu sam ukratko pomenuo slučajeve. Sada želim da izbliza pogledam ovu tačku.
- Kakav je to projekat bio. Kakav posao.
- Kakva je bila situacija prije pokretanja reklame? Na primjer, koliko je pretplatnika bilo u zajednici.
- Link do stranice/zajednice na kojoj smo objavili oglas.
- Koje je zadatke klijent postavio prije pokretanja? Marketeri ih obično nazivaju KPI (Key Performance Indicator), što se može prevesti kao ključni indikatori učinka.
- Koliko je novca potrošeno na oglašavanje?
- Koliko smo preporuka/prijava dobili?
- Prosječna cijena prijelaza/prijave/pretplatnika na javnoj stranici. Da biste to učinili, podijelite ukupan iznos potrošenog novca s ukupnim brojem prijelaza/aplikacija/pretplatnika. Možemo pratiti prelaze i pretplatnike na računu za oglašavanje. Kako tačno odrediti odakle su došle aplikacije na sajtu, rekao sam u
- Koliko je klijent na kraju zaradio? Ako je, naravno, spreman javno podijeliti ovu informaciju.
- Povrat na oglašavanje. Da bismo ga izračunali, podijelimo dobit dobiven ulaganjem. Na taj način potencijalnim klijentima pokazujemo koliko mogu zaraditi kontaktirajući nas.
Najbolje je kreirati slučajeve u . Naravno, možete kreirati vlastitu web stranicu i pažljivo ih sakupljati tamo, ali u principu je funkcionalnost wiki stranica sasvim dovoljna za to.
Sve gore navedene tačke moraju biti potkrijepljene dokazima – snimcima ekrana.
Pišete da je bilo 11.000 aplikacija sa cilja, pokažite to snimcima ekrana iz metrike.
Kažete da se 7.100 ljudi pridružilo javnosti, pokažite snimak ekrana sa vašeg reklamnog naloga.
.
.
Kažete da ste potrošili 549.000 rubalja, prikažite i snimak ekrana sa svog naloga.
.
.
Ovo je važna stvar, jer snimci ekrana potvrđuju naše riječi i ulijevaju povjerenje.
Generalno, ljudi imaju tendenciju da veruju brojevima i činjenicama. Pokušajte da koristite više brojeva i snimaka ekrana u svim tačkama u koje čitalac može imati sumnje.
Također je sjajno ako je klijent ostavio recenziju. Zatim možete priložiti snimak ekrana ove recenzije kućištu.
Kada je slučaj spreman, postoje 2 opcije s kojima možete početi privući klijente.
- Objavite slučaj putem “Predloži vijesti” na marketinškim javnim stranicama. Zajednice kao što je Cerebro Target pružaju posebno dobre povrate. Ako koristite neku vrstu parsera kada postavljate oglašavanje, spomenite ga u slučaju, a zatim pokušajte da ga objavite u zajednici ovog parsera. Ako je kućište dobro, onda će to biti reklama i za vas i za servis. Ponekad stranice dobiju 2-3 hiljade pregleda i dobiju desetak aplikacija od ljudi koji žele da rade sa vama.
- Također možete pokrenuti ciljano oglašavanje na kućištu. Pravo na wiki stranicu.
Pogledajmo drugu tačku detaljnije.
Slažete se, svaki poduzetnik želi znati koliko novca će dobiti od ulaganja u oglašavanje.
Jasan način da mu pokažete potencijalnu zaradu je kroz slučajeve koji opisuju proces postavljanja oglašavanja za isti posao kao i on.
Vidite, jednom sam napravio eksperiment, za koji sam uzeo dva svoja stara kovčega:
- Postavljanje reklamne kampanje za privlačenje kupaca da kupe franšizu. Link do slučaja
- Postavljanje ciljanog oglašavanja za školu ljepote u Novosibirsku. Link do slučaja.
Slučajeve sam završio bukvalno za sat vremena. Uradio sam to po svim pravilima - više screenshotova, brojeva, statistike.
Kada su slučajevi spremni, potrebno je da okupite publiku koja se bavi istim poslom koji smo opisali u njima.
Na primjer, za prvi projekat sam okupio ljude koji su administratori zajednica „Franšiza“. U većini slučajeva to su ljudi koji prodaju franšize.
Za drugi projekat okupila sam admine grupa sa nazivima: Salon ljepote, Škola ljepote, Tetovaža, Manikura, Šelak, Pedikir, Tetovaža, Ekstenzije itd.
Pokrenuo sam nekoliko oglasa za svaki projekat:
Najbolja reklama za slučaj sa franšizama:
Najbolja reklama za kofer sa kozmetičkim salonima:
Fajl sa aplikacijama koje sam uveče otkrio u Google dokumentima. Obratite pažnju na broj prijava iz franšiza i kozmetičkih salona.
Ako postoje brojevi, procijenjeni datum početka reklamne kampanje.
“Nije odgovorio” – klijent još nije pročitao poruku ili razmišlja, ali će neke od njih također biti zatvorene.
Mislim da je ovo odličan rezultat za potrošenih 1553 rubalja.
Pogledajte slučajeve naših učenika koje prikupljamo na ovoj stranici. Obratite pažnju na to kako ih momci dizajniraju. Istaknite za sebe trenutke koji su vam se svidjeli, koji su vas zapalili i one koji nisu toliko - .
Isprobajte ovu metodu i sami. Želim vam puno klijenata!
