Agresivna prodaja. Agresivna tehnika prodaje

30.07.2019 Savjet

Prvi put sam primenio AIDA tehniku prodaje sa osamnaest godina, kada sam pokušavao da upoznam devojku koja mi se zaista sviđala.

Za pet minuta razgovora sa njom u hodniku instituta prešao sam iz kategorije " momak kojeg sam negdje srela par puta» rangirati « momka sa kojim idem na spoj i sa kojim sve može da raste zajedno(Ovo ću napisati kao primjer korištenja ove tehnike u nastavku).

Upravo tako bi AIDA trebala funkcionirati - munjevita tehnika prodaje: brzo, zabavno, sa svjetlucanjem. A u ovom članku ćemo naučiti kako prodati bilo šta (čak i sebe) i bilo kome jednim dodirom.

I za početak, nekoliko zanimljivih naučnih činjenica o AIDA tehnici.

AIDA - kakva je to životinja i gdje se nalazi

AIDA je osnovni model ponašanja ljudi kada nešto kupuju. Označava: A - Pažnja - I - Interes - D - Želja - A - Akcija.

Odnosno, na ruskom bi ova formula zvučala kao PIZhD. Mislim da je jasno zašto ćemo u daljem tekstu koristiti englesku verziju ove kratice.

Prvi ga je u upotrebu uveo izvjesni Elmo Lewis, vrlo poznati stručnjak za marketing i oglašavanje u Americi. Toliko poznat da je jednom čak dva puta ubijen u jednom danu.

No, trgovac je, hvala Bogu, pobjegao i uspio ostaviti svijetu svoj izum - AIDA tehniku prodaje. Uz nju je opisao kako naš potencijalni klijent postaje pravi:

Čovjek postaje svjestan našeg postojanja (A)
Osoba se zainteresuje za našu ponudu (I)
Osoba ima želju da kupi naš proizvod (D)
Čovjek se pretvara u kupca (A)

Ovaj prodajni model bio je posebno popularan početkom i sredinom dvadesetog stoljeća (kada je Elmo Lewis živio i radio). U to vrijeme većina prodaje se odvijala putem pisama ili preko posebnih ljudi koji su išli od kuće do kuće s ogromnim vrećama punim robe.

Bilo je to doba direktne prodaje – mi damo ponudu osobi, a on kupi ili odbije. A AIDA tehnika je pomogla da se ostvari direktna i brza prodaja. Neka takva prodaja nije bila velika, ali je bila brza. Usput, ako želite naučiti o tehnikama velike prodaje - pročitajte (otvara se u novoj kartici).

Danas direktna prodaja više nije toliko popularna. Zahvaljujući razvoju interneta, ljudi su dobili trenutni pristup velikom broju ponuda na tržištu.

Više ne moramo kupovati sada ili nikad. Možemo kupiti sutra ili sljedeće sedmice. Imamo priliku izabrati upravo onog prodavca koji nam se najviše sviđa, a ne onog koji nam se prvi obratio.

U skladu s tim, AIDA tehnika je također evoluirala, prema Darwinovoj teoriji. Mislim da bi gospodin Lewis bio veoma iznenađen kada bi saznao da ekstremna verzija imena njegove zamisli danas zvuči kao AISDASLove.

Ali nemojmo pretrčavati. Hajde da prvo shvatimo kako primijeniti osnovni AIDA model. Zatim razmotrite složeniji moderni model. Dakle, ako želite nešto brzo prodati, onda morate početi s privlačenjem pažnje.

Kako brzo privući pažnju ljudi

Kao i do sada, AIDA tehnika se uglavnom koristi pri pisanju prodajnih tekstova. Stoga ću se, radi jednostavnosti, fokusirati na ovu vrstu prodaje.

Dakle, pažnja. Da bismo privukli pažnju u oglašavanju, možemo koristiti ili naslov ili sliku. I slika će uvijek bolje funkcionirati. Jednostavno zato što je vizuelni sadržaj, a čovek ga brzo i potpuno „shvati“. I morate pročitati naslov. Stoga toplo preporučujem korištenje slika gdje god je to moguće.

Najbolje je na slikama prikazati nešto što izaziva snažne emocije i uzbuđenje kod svih ljudi. Naši osnovni instinkti, preživljavanje i reprodukcija, rade to najbolje.

Odnosno, bilo bi optimalno prikazati seksi djevojku na slici, ili neki nagovještaj seksa (ovo je instinkt reprodukcije). Ako je tema seksa neprikladna, onda će dobro doći uplašeno ili šokirano lice (instinkt preživljavanja). Najvažnije je da nam lice gleda u oči. Važno je.

Stoga, ako pišete oglas za YAN ili pišete objavu na društvenoj mreži ili blogu, obratite više pažnje na sliku nego na sve ostalo. Bez uvjerljivog imidža, 80% vaših potencijalnih kupaca neće ni znati za vašu ponudu.

Nažalost, ne možemo uvijek koristiti slike (npr. u e-mailovima). Onda morate poraditi sa naslovom.

Najmoćnije riječi za privlačenje pažnje

Postoje vrlo specifične riječi na koje ljudi reagiraju snažnije od bilo koje druge. Zapamtite ih i obavezno ih dodajte u svoje naslove kako biste privukli više pažnje na njih.

Evo liste takvih "ubojitih" riječi koje sam jednom sastavio za sebe:

Vi (na ruskom ova riječ nije tako jaka, jer, za razliku od engleskog, nije jednaka "vi". Stoga neki prodavci vole da odmah počnu "bockati").
Besplatno je
Brzo
Novo
Sad
Samo
Lako

Usput, o posljednjem. Svojevremeno sam privukao pažnju te devojke tako što sam je nazvao po imenu. Ovo radi besprijekorno.

Ako pokušate da „otrgnete“ devojku iz ljudskog toka nekakvim „zdravo“, onda se ona može pretvarati da ništa nije čula (da se odjednom ne nađe u „glupom“ položaju ako ona stane i gleda te, a ti se nisi okrenuo njoj). I ostat ćete stajati otvorenih usta i potpuno uništene vaše samoumišljenosti.

Stoga, personaliziranje zaglavlja e-pošte (poput "Zdravo %user_name%") nije tako glupa stvar. Jednostavno ne možemo a da ne reagiramo na naše ime. Priroda je takva.

Privlačenje pažnje je pola bitke. Sada treba da pobudimo interesovanje kod osobe da pročita naš predlog, a ne da ga samo pogleda i zatvori.

Tajna formula za stvaranje potencijalnih klijenata od nule

Pređimo na drugo slovo AIDA tehnike. Ona je naš interes. Formula za generiranje olova je zapravo vrlo jednostavna:

Vijesti + Intriga + Korist = Interes

I tim redosledom. Neophodno je obećati čoveku prvo nešto novo za šta ranije nije čuo. Tada možete povećati njegovu radoznalost obećavajući neko ugodno (!) iznenađenje. I tek tada možete naglasiti koliko će mu ova ponuda biti korisna i korisna.

U prodajnim tekstovima, prvi pasus bi trebao biti zanimljiv. Gotovo svako ko klikne na Vaš oglas ili otvori Vaš članak pročitat će ga manje-više pažljivo. Ali da li će ga dalje čitati zavisi u velikoj meri od prvog pasusa.

I nije potrebno pisati doslovno: "Sada ćeš naučiti nešto novo." Biće mnogo bolje ako im zaista počnete pričati nešto novo (ili na nov način). Na primjer, opis neke dosadne tehnike prodaje može početi pričom o tome kako je pokušao upoznati djevojku na fakultetu.

Da povećate radoznalost, koristite provjerene riječi:

tajna
tajna
mitovi o...
ranije nepoznato

i slično.

Scott Haynes je volio pričati priču o vremenu kada je išao na pecanje sa svojim mentorom, majstorom tekstopiscem Garyjem Halbertom. I odjednom ga je Gary upitao - koja emocija se, po njegovom mišljenju, najviše prodaje?

Haynes je osjetio kvaku, ali je odgovorio na standardan način - pohlepa i želja da dobije neku korist. Ali Gary je odmahnuo glavom i odgovorio da je radoznalost najjača prodajna emocija. Od tada, Scott je prepisao gotovo sve svoje prodajne primjerke i tvrdi da je vidio ogroman porast prodaje.

Stoga, svakako prvo igrajte na znatiželju svojih potencijalnih kupaca na prvom sastanku – odnosno u naslovu i prvom pasusu.

I nakon prvog upoznavanja, već možete prijeći na prodaju.

Kako naterati čoveka da želi ako ništa ne želi

Treće slovo u našoj AIDA tehnici je "D" (želja). U ovoj fazi, osoba treba da želi da primi ono što mu nudimo.

Budući da je riječ o brzoj prodaji, nemamo vremena da stvaramo složene emocionalne paradigme u njegovoj duši. Trebamo koristiti osnovne prodajne emocije – želju da nešto dobijemo i strah od gubitka.

Profesionalci direktne prodaje odavno su shvatili kako spojiti ove dvije suprotstavljene emocije u svojoj ponudi. A vjerovatno ste i vi ovo iskusili. Prvo vam dosta toga daju “besplatno” i “na poklon”, a onda vam kažu da morate kupiti neke sitnice kako biste zadržali sve te bonuse.

Naš potencijalni klijent ima gomilu prekrasnih paketa u rukama - a dati (izgubiti) ovo je već teže nego jednostavno ne uzeti. Ovakva gruba psihologija je radila ranije i radi i sada.

U modernoj direktnoj prodaji češće se koristi tehnika „bol – pojačaj bol – rješenje“. Potencijalnom klijentu ne možemo ništa staviti u ruke, ali mu to možemo utovariti u glavu.

A suština je potpuno ista - prvo opisujemo kakvi užasi čekaju ovu osobu ako trenutno ne kupi naš proizvod. A onda opisujemo beneficije i beneficije koje će ista osoba dobiti ako ipak kupi.

Na taj način postižemo nivo želje koji nam je potreban. I možete nastaviti do posljednjeg koraka na AIDA-i.

Poslednji najteži korak

Posljednje slovo u AIDA formuli je opet "A", što ovaj put znači "Akcija". Najteže u prodaji je "podići" osobu do prve male svote novca. Nadalje, istoj osobi će biti mnogo lakše prodati (preprodati neku robu).

Odnosno, put od nula rubalja do sto rubalja je mnogo duži i teži nego, recimo, od sto rubalja do hiljadu rubalja.

A da bi naš potencijalni kupac ipak napravio ovaj posljednji najteži korak, moramo mu direktno reći da to učini. U prodaji se to zove poziv na akciju.

Na najnedvosmisleniji način objašnjavamo osobi: Naručite odmah; Kliknite na dugme "naruči" i ispunite obrazac za narudžbu; Izvadite kreditnu karticu i platite račun.

Praksa pokazuje da su ljudi mnogo spremniji da izvrše ciljane radnje ako se od njih direktno traži. Ali mnogim prodavačima je "neugodno" koristiti oštre riječi poput "kupite". Koriste razne eufemizme i zbog toga gube većinu prodaje.

Ovako radi AIDA - tehnika čekića u prodaji. Ali imajte na umu da će svi ovi trikovi funkcionirati SAMO ako govorimo o jeftinoj prodaji. Odnosno, ako nešto prodamo za iznos novca koji naš potencijalni kupac može sebi priuštiti da izgubi, a ne budemo jako uznemireni zbog toga. A u slučaju velike prodaje, bolje je ne "PIZhdet" - izaći će vam bočno.

I na kraju, pogledajmo šta je AIDA danas postala, uzimajući u obzir sve mogućnosti koje pruža internet.

Ono što je AIDA danas postala

Kao što sam rekao na početku članka, danas je dobra stara AIDA pretvorena u složenije formule. A jedna od ekstremnih opcija je AISDASLove.

Evo kako se to danas dešava, prema najnovijim marketinškim istraživanjima.

A - Awarnesse (Recognition) - Osoba sazna za postojanje našeg proizvoda
I - Interes (Interes) - Osoba ima dublje interesovanje
S - Pretraga (Traži) - Osoba počinje tražiti dodatne informacije o proizvodu i o ljudima koji mogu dati ovaj proizvod
D - Desire (Desire) - Osoba ima želju da kupi proizvod od određenog dobavljača
A - Akcija (Akcija) - Osoba kupuje
S - Dijeli (u ovom slučaju - Povratna informacija) - Osoba priča prijateljima o rezultatu koji je dobila
Ljubav (Ljubav) - Osoba je prožeta ljubavlju prema prodavcu i postaje redovan kupac. Druga opcija - Mržnja (Hatred) - Osoba dobije negativan rezultat i počinje da vas "mrzi".

Još jednom želim da naglasim da je faza 3, Pretraga, danas postala posebno važna faza. I zato danas dolazi do izražaja.

Volio bih čuti vaše komentare da li danas koristite AIDA tehniku i kako.

Ne zaboravite da preuzmete moju knjigu. Tu vam pokazujem najbrži put od nule do prvog miliona na internetu (iscijeđen iz ličnog iskustva preko 10 godina =)

Pozdrav svima! Danas ću vam reći o tehnici koja zaista pomaže da čitatelje pretvorite u kupce. Jeste li se ikada zapitali šta nije u redu s vašim prodajnim tekstovima? I pokupili su riječi, i poboljšali čitljivost, ali sve nije kako treba! Onda vam je potreban AIDA model. Šta je to? Pozivam vas da je upoznate odmah!

Nedavno sam saznao za ovaj marketinški trik. Ali pomaže u promjeni kvalitete članaka u copywritingu. Jednom kada naučite kako ga koristiti, vaša karijera kopirajta će skočiti u nebo. Prihod će eksponencijalno rasti. Radit ćete na rezultatu, a ne na broju znakova.

Želite li raditi s ovom formulom? Jeste li ikada probali? Podijelite svoje utiske u komentarima. I ja ću ih, zajedno sa ostalim korisnicima, svakako pročitati, pa ću vam odgovoriti.

Koja je ovo formula?

AIDA formula je stari i dokazani model prodaje u 4 koraka. Tajna njegove efikasnosti je u principu doslednosti. Korak po korak izazivamo određeni osjećaj, stanje kod klijenta. Lakše je uvjeriti.

Ovu šemu je izmislio i ukorijenio marketinški stručnjak iz Amerike - Elmer Levison 1896. godine. Metoda nastavlja da radi više od 100 godina. Zarađuje milione. Uostalom, osnovni psihološki mehanizmi osobe se nisu promijenili.

Ako shematski nacrtate AIDA-u, dobit ćete trokut. U marketingu se to naziva “prodajni lijevak”. Poput vrtloga, privlači nesigurne posjetitelje i oslobađa već zadovoljne kupce.

Prodajni lijevak pomaže u povećanju profita ne samo na internetu, već iu redovnim trgovinama, kozmetičkim salonima i restoranima.

Koja reklama vam je ostala u sjećanju? Siguran sam da je otišla u glavu, pogodila pravo kroz srce. Da li ste se ikada zapitali zašto se to dešava? Ovaj lukavi AIDA modul otkinuo vam je komadić pažnje, interesovanja i želje.

Prodajni lijevak izgrađen prema ovoj formuli izaziva želju za kupnjom, čak i ako stvar nije prijeko potrebna.

AIDA se sastoji od 5 ključnih slova. Svaki od njih ima svoje dekodiranje - fazu koja se mora odraziti u tekstu, videu, slici.

A = Pažnja (pažnja) - privlačimo klijenta, tjeramo ga da pogleda naš proizvod;
I = Interes (interes) - potrošač proučava reklamni proizvod do kraja;
D = Želja (želja) - klijent već želi kupiti proizvod ili uslugu;
A = Akcija (akcija) - kupac vrši kupovinu, naš zadatak je da ga usmjerimo i potisnemo.

Nemojte miješati faze jedne s drugima. Strogi niz.

Prvo, osoba želi svjesno proučiti informaciju - "Pažnja".
Nakon upoznavanja sa proizvodom/uslugom, doživljava pozitivne emocije, povećava se motivacija - „Interesovanje“.
Na podsvjesnom nivou, bez analize, potrošač predstavlja proizvod na svom mjestu. On ima namjere - "Želju".
On kontaktira prodavca, plaća robu - „Akcija“.

AIDA pomaže u stvaranju efektivnih:

skripte za razgovore za pozivne centre - hladno, toplo pozivanje potencijalnih kupaca;
obrasci usmenog razgovora za prodajne predstavnike - povećanje ponude u trgovinama;
Skripte za reklame;
prezentacije - prodaja, pružanje usluga/proizvoda;
prodaja tekstova copywritera, povećanje prometa, obim prodaje - komercijalna ponuda, pisma za e-mail distribuciju, landing stranice.

Formula se može koristiti za kreiranje profila na web stranici za upoznavanje, oglasi za prodaju. Bio sam iznenađen, ali i tamo je ovaj pristup koristan.

Moramo proučiti ciljnu publiku. Njeni problemi, potrebe, godine, materijalna situacija. Napisati efikasan prodajni tekst za AIDA-u.

4 faze pripreme klijenta za kupovinu prema AIDA modulu

Već znate šta znače 4 magična slova formule. Zaista ih želim primijeniti u praksi. Čekaj. Uzmite si vremena, naučimo detaljnije o svakom koraku.

Privući pažnju

Kada unesemo dušu u tekst, prodaju usluge, čini nam se da će ionako biti zanimljivi. Zašto pisati privlačne naslove ili umetati svijetlu sliku? Ova greška utapa više od 85% reklamnih kompanija. Oni nastavljaju da govore o proizvodu kao o sebi, a da ne vide svog klijenta.

U prodajnom tekstu „zamka“ za čitaoca su slika i naslov. Treba mu samo 10 sekundi da ih pogleda kako bi shvatio da li je vrijedno pažnje ili ne.

Kako napisati mega naslov:

Krenite od problema čitaoca. Prihvatite bol svoje ciljne publike i pretvorite je u naslov. Osoba koja čita naslov treba da shvati da postoji rješenje. Ako prodajete zavoj, naslov "Kako nositi bebu bez bolova u leđima" je odličan.
Od prigovora.Često potrošač odbije uslugu zbog određenih uvjerenja - sala za fitnes daleko od kuće itd. Naš cilj u naslovu je da odmah odbijemo prigovor. Klijent želi da uštedi novac na popravkama i okačenju tapeta. Napisat ćemo „Tapeta neće otpasti i neće biti prekrivena mjehurićima - profesionalci će je zalijepiti za vas“.
Od emocija. Stvaramo ugodnu sliku u mašti klijenta. Recimo da prodajemo super program koji će vam pomoći da povećate zaradu. Uradićemo ovo - "Zaradite 1.000 dolara sada i idite na Bahame."
Šok, intriga. Ne završavajte, koristite neobične riječi za proizvod/uslugu – opasno, povećava se, itd. “Koliko je opasna stranica za upoznavanje?”, “Moje usne to vole” primjeri su mojih radnih naslova.

Koje su slike privlačne:

svijetao

dinamičan

sa erotskim prizvukom

sa imidžom neskladnog

Evo nekoliko značajnih primjera.

Web dizajner i copywriter zajedno mogu zaraditi pristojan novac na projektu. A kompanije donose milione.

Posjetilac je kljucnuo naš naslov ili sliku, sada moramo pokazati nešto vrijedno. U reklami je za fazu „interes” predviđeno 30 sekundi, au prodajnom tekstu glavni (prvi pasus, dužine 150-300 karaktera).

Da se čitatelju ne bi dosadilo, trebalo bi da diverzificirate kratke i dugačke rečenice. Jednostavno se plaši velikog platna teksta.

Možete izgraditi atraktivan potencijal:

Od problema, bola posjetioca. Mora da se prepozna ovde. Osjetite da ćete bez ove usluge i dalje patiti.

Primer: „Čak si i u školi bila vitka i lepa, ali sada te proganjaju masni nabori na leđima i stomaku? Bol u mišićima, iscrpljujući treninzi nisu za vas? Prepoznajete li se? Pripremite se da postanete vitka lepotica. Jedinstveni lijek na bazi biljnih sastojaka smanjuje apetit, daje energiju, intenzivno sagorijeva kalorije. Efekat u roku od 2 nedelje.

Iz straha. Otklanjamo strahove klijenata i odmah nudimo jedinstveno rješenje. Buduće majke se plaše da se ne vrate u formu nakon porođaja. Ovo možemo koristiti prilikom sastavljanja traga.

Primjer: „Nakon porođaja koža se naglo zateže, pojavljuju se ružne strije koje se ne mogu sakriti. Mlade majke se stide da nose otvorene kupaće kostime i majice. Strije je lakše spriječiti nego ukloniti. Nudimo kremu sa univerzalnom formulom koja čuva elastičnost i ljepotu kože. Koristite ga tokom trudnoće i ostaćete lepi zauvek.”

Od prigovora. Predviđamo razlog odbijanja i odmah nudimo svoj argument. Na primjer, neki ljudi misle da ne morate plaćati webmastere, možete sami napraviti web stranicu.

Primjer: „Izrada web stranice izgleda kao petominutna afera. Gledao sam video tutoriale, instalirao motor na WordPress i gotovi ste. Ali osnovno znanje nije dovoljno. Stranica neće donijeti prihod, tražilice će je ignorirati zbog grešaka u kodu, izgledu.

Zarada na vlastitoj web stranici je posao u koji morate ulagati. Ako ste spremni da investirate odmah, dobit ćete 10 puta više za nekoliko mjeseci.”

Od emocija. Stvaramo prelepu sliku u umu posetioca, izazivamo pozitivne emocije.

Primjer: „Zamislite mirno jutro u selu. Okolo je tišina, samo pijetlovi počnu pjevati kad sunce izađe. Ustajete, izlazite na terasu da uživate u ukusnom doručku u prirodi. Šta bi moglo biti bolje od ovoga? Pozivamo vas da ostvarite svoj san. Samo mi imamo drvene kuće sa terasom i balkonom u selu sa čistim vazduhom.”

Ako gost nakon vodstva pomisli: “Ispostavilo se da je to upravo ono što mi treba” ili “Sanjao sam o tome” - došli ste do cilja i pogodili pravo u srce.

Buđenje želje

Probuđeno interesovanje nije garancija kupovine. Klijent mora snažno htjeti posjedovati stvar ili uslugu. Koristimo bullet (listu pogodnosti) i rok.

Metka u prodajnom tekstu izgleda ovako:

Direktne isporuke uštede do 30% na posrednicima.
Naše osoblje su kvalifikovani stručnjaci sa 10 godina iskustva.
Redovni kupci ostvaruju popust od 10% na sve proizvode.
Naši kućni aparati imaju garanciju do 5 godina.
Isporučujemo samo visokokvalitetne modele iz inostranstva.
Prosječni vijek trajanja uređaja je 10 godina.

Rok - ograničenje vremena ili količine. Stvara uzbuđenje među kupcima. primjer:

“Popust 500 rubalja. na Samsung pametnim telefonima do 22. februara. Požurite da kupite poklon za svoje muškarce. Količina je ograničena, dnevno prodajemo 20 modela.”

Ohrabrite na kupovinu

Naš klijent je spreman da plati novac, pretplatite se. Mentalno je zadovoljan proizvodom ili uslugom. U ovom koraku moramo mu jasno objasniti kuda da ide, šta da radi. Navigacija bi trebala biti laka. Dugmad, linkovi na pješačkoj udaljenosti.

Radnju izražavamo u imperativu. Molimo Vas, pozovite posjetitelja da postane kupac i pretplatnik. Ovdje su odgovarajuće riječi: „Kupi“, „Naruči“, „Završi aplikaciju“, „Pozovi“, „Pretplati se“, „Piši. Nema suptilnih nagoveštaja.

Fraza “Ako vam se sviđaju naši podovi, možete nazvati telefonom” je neprikladna. Klijent će misliti da ste slabovoljni, slabovoljni, nesigurni. Da li ti treba?

"Šta čekaš? Naručite čizme iz nove kolekcije odmah. Rasprodaja završava za 3 dana” primjer je snažnog poziva na akciju. Objasnili smo klijentu šta će dobiti, a šta izgubiti, kako kupiti proizvod.

Prednosti i mane modula

Svaka formula, teorija u marketingu ima pristalice i protivnike. I AIDA modul nije pošteđen.

Protivnici su dugo gledali iskosa na formulu. Smatraju da je već 121 godinu AIDA modul previše zastario i ne može zadržati pažnju, opisuju moderni kupac.

Ponuda protivnika - . Ova tehnika prodaje, po njihovom mišljenju, pomaže u boljem sastavljanju i analizi toka prodaje.

Šta misle pristalice AIDA modula? Oni iznose nekoliko argumenata:

više od 100 uspješnih primjera u oglašavanju kako velikih brendova (“Coca-Cola”, “Lipton”) i malih (“Sangistil”, “Terminix”);
dosljedna prezentacija bez nepotrebnih informacija vodi do kupovine bolje od preopterećenog AAAAA.

Svaka tehnika copywritinga zaslužuje pažnju. Nisam ni za ni protiv. Sve je efikasno ako se pravilno koristi.

Koristite AIDA ili AAAAA - na vama je. Možete eksperimentirati s 2 formule da biste dobili rezultat.

Da li vaš tekst slijedi formulu AIDA?

Pripremio sam listu pitanja iz kategorije “testiraj se”. Odgovarajući na njih, shvatit ćete kako vaš tekst ili web lokacija funkcioniraju.

U kojoj mjeri stranica odgovara na korak "pažnja":

Može li zaintrigirati, zanimati u prvih 5 sekundi?
Ima li neočekivanih preokreta, događaja koji privlače pažnju?
Smatrate li slike atraktivnim, nezaboravnim?

Provjera da li je stranica ili tekst od interesa:

Koja je najvažnija informacija, gdje se nalazi, zar ne?
Da li je zgodno čitati svoj tekst, kretati se po stranici?
Da li je posjetiocu lako da brzo pronađe informacije koje su mu potrebne?
Da li ciljna publika može razumjeti informacije?
Da li sadržaj članka zadovoljava zahtjeve korisnika?
Dajete li posjetitelju razlog da ostane na stranici?

Oko 90% copywritera čini istu grešku – koriste riječi nepoznate ciljnoj publici.

Odgovorite i saznajte da li stranica budi želju kod klijenta, članak:

Možete li uvjeriti posjetitelja da pročita tekst do kraja?
Hoće li posjetitelj htjeti kupiti proizvod/uslugu nakon što ga pročita?
Možete li uvjeriti kupca da preporuči vaš proizvod drugima?
Postoje li posebne ponude, trikovi za povećanje motivacije?
Da li efikasno, kompetentno opisujete prednosti, ponudu kompanije?

Saznajte hoće li korisnik kupiti proizvod/uslugu:

Da li ste se odlučili za važnu akciju, cilj, da li je to u tekstu?
Da li ističete svrhu stranice banerom, linkom, slikom, dugmetom?
Je li lako poduzeti radnju na stranici?
Je li korisnička služba opisana jednostavno i jasno?

Ako na većinu pitanja odgovorite „ne“ ili razmišljate o tome, vrijeme je da uredite članak. Možda ste negdje pogriješili.

Ne možete uklopiti članak pod AIDA? pomažu u ispravljanju nedostataka, poboljšavaju kvalitetu tekstova.

Primjeri AIDA formule u oglašavanju

Dok im ne pokažete, neće vjerovati da AIDA model oglašavanja funkcionira. Sakupio sam za vas nekoliko zanimljivih primjera iz različitih kompanija. Svi se pamte po slici, naslovima i kratkom opisu.

Pa, hajde da počnemo.

Ovo je dobar primjer baner oglasa dizajniranog po AIDA formuli. Dizajner je koristio svijetle boje kako bi skrenuo pažnju. Riječi: „Vikend dolazi! Uživajte u 7-dnevnoj ili 3-nedeljnoj ulaznici” - pokažite prednosti ponude, povećajte interesovanje.

Umetci sa slikama srećne porodice, atrakcije pokazuju koliko se možete zabaviti. Izazivaju želju.

Blok “Kupi sada” je odgovoran za “akciju”. Jasno objašnjava šta treba učiniti da biste uživali u prekrasnom odmoru.

Motivaciju povećavaju i natpisi: „Sve počinje od vrata! Vaša udobnost počinje ovdje!”

Ali su zaboravili na poziv na akciju. Ostavite barem broj telefona.

A = Pažnja: Velika slika Lionela Mesija privlači pažnju potencijalnih kupaca.

I = interesovanje: natpis "Svakom timu treba iskra" podstiče interesovanje jer žele da znaju kako mogu da pokrenu svoj tim.

D = Desire: Tekst “F50, vrijeme kada vaše noge zapale igru” ispod slike cipele povećava želju kupaca. Misle da će ih to učiniti boljim sportistima.

A = Akcija: Uz pomoć dostavljenih informacija, potencijalni kupac će posjetiti web stranicu i saznati više o cipelama ili ih kupiti.

Zaključak

AIDA model je odličan prodajni alat. Ako ste htjeli poboljšati svoju prodajnu kopiju, ali niste znali kako, trebali biste to isprobati. Vaš članak će početi da privlači 5 do 10 puta više kupaca. Glavna stvar je naučiti kako ga koristiti.

Želim ti sreću!

Ostavite svoje mišljenje, opišite eksperimente s formulom u komentarima ispod.

Naučiti puno zanimljivih stvari o copywritingu.

U ovom članku želim govoriti o elementima prodajnog dizajna za web stranicu. AIDA - (Attention, Interest, Desire, Action - pažnja, interes, želja, akcija) je model ponašanja potrošača usvojen u američkoj marketinškoj praksi koji opisuje slijed događaja koji dovode do odluke o kupovini: pažnja → interes → potreba → akcija.

Principi AIDA-e uglavnom se odnose na dizajn odredišnih stranica (landing stranica), gdje se u pravilu marketing i web dizajn spajaju u jedinstvenu cjelinu. Ove stranice imaju za cilj prodaju proizvoda, usluge ili pretplate.

O: Pažnja

Pažnja je kamen temeljac AIDA principa. Proizvod ili uslugu treba primijetiti i vrlo je važno da što prije privučete pažnju. Web kao platforma je odličan način da privučete pažnju, a jedinstven i kreativan dizajn može sam privući korisnike. Pojedinačni elementi dizajna mogu se koristiti za promjenu fokusa korisnika na određena područja na stranici.

Međutim, ako je svaki element “poseban”, onda dizajn može izgubiti strukturu i zbuniti korisnike. Metode za privlačenje pažnje se stalno mijenjaju kako trendovi i tehnologija napreduju. Ovaj članak opisuje moderne popularne metode.

Veliki tekst

Na internetu se sve češće nalaze stranice s velikim tekstom. Ovo se koristi za davanje velike izjave o temi stranice ili prednostima kompanije u određenoj oblasti. Velika veličina teksta u odnosu na ostatak stranice stavlja ga na vrh vizuelne hijerarhije.

coreymade

Pagelines

Klizači

Klizači su popularan trend već nekoliko godina. I s pravom, jer vam omogućavaju da privučete pažnju i ostavite prvi utisak. Omogućuju korištenje slika u kombinaciji s pokretom i animacijom.

Impress Design Studio

modularni web

Sheena Oosten

Animacija

Da biste kreirali elaboriranu animaciju na webu, potreban vam je Flash - danas ova izjava nije tačna. CSS3 i JS animacije postaju sve naprednije, a zajedno s njima raste i podrška pretraživača. Animacija je odličan način da se vaša stranica istakne i privuče pažnju korisnika.

Bitrix 24

Quazar

Ekspresivna mreža

I: Interes

Interes je drugi od principa AIDA-e. Već smo privukli pažnju korisnika, sada ga moramo zainteresovati. Umjesto da govorite o određenim karakteristikama proizvoda, potrebno je objasniti koliko je on koristan za korisnika, a koje su prednosti. Ne fokusiramo se na proizvod, već na kupca. Korisnik ne mora mnogo da čita i traži da bi razumeo šta mu se nudi. Dizajn treba da koristi delove informacija, liste sa nabrajanjem i uputstva korak po korak.

Evernote

Bitrix 24

Sparrow

D: Želja

Privukli smo pažnju i izazvali interesovanje, sada moramo stvoriti želju, poželeti ono što nudimo. Želja u produkciji je vrlo široka tema i fokusiraćemo se samo na to kako to učiniti kroz web dizajn.

U ovoj fazi imate pažnju i interesovanje korisnika, a on je spreman da posveti više vremena upoznavanju vaše stranice. Ovo vrijeme treba iskoristiti za proučavanje detaljnih informacija, koje će biti predstavljene u obliku slika, videa ili teksta.

pokazati se

Svoj proizvod morate predstaviti u najboljem mogućem svjetlu. Ljudi povezuju dobar dizajn sa višim nivoom kvaliteta. Važno je da ne samo dizajn web stranice izgleda dobro, već i sam proizvod. Visok kvalitet, promišljene slike i dobro planirani video mogu napraviti veliku razliku u prvom utisku o proizvodu.

Square

Apple radi odličan posao uspješnog prikazivanja svojih proizvoda na web stranici odabirom pravih slika u kombinaciji s animacijom.

Apple-iPhone

Prilikom prodaje digitalnih proizvoda, kao što su aplikacije ili web stranice, oni se često prikazuju na raznim uređajima. (monitori, tableti, telefoni)

Mark Facel

društveni dokaz

Društveni dokaz je jedan od najmoćnijih i najčešćih načina generiranja želje. Društveni dokaz je složen psihološki koncept, ali na osnovnom nivou opisuje činjenicu da klijent razvija stereotipno mišljenje na osnovu mišljenja drugih ljudi. Ako većina smatra nešto prihvatljivim, postoji šansa da će korisnik početi razmišljati na isti način.

Svjedočanstva i recenzije su odličan primjer gore navedenog, jer pokazuju da su drugi već imali dobra iskustva s proizvodom. Saznanje da su drugi koristili proizvod i preporučili ga uklanja osjećaj rizika i zauzvrat povećava želju.

Jednako važnu ulogu u stereotipnom razmišljanju igra i mišljenje stručnjaka ili poznate ličnosti. Takvi ljudi ulijevaju povjerenje.

Ako su usluge koje prodajete tražene u velikim kompanijama, onda biste se trebali pohvaliti takvim kupcima.

Veliki brojevi u statistici također ulijevaju povjerenje. Sajtovi često sadrže informacije o broju preuzimanja, Groupon koji se koristi za prikaz ušteđenog novca, Pusher - broj konekcija, studio dizajn - broj završenih radova. Ako imate puno pratilaca na Twitteru, Facebooku itd. - pokažite ih.

O: Akcija

Konačni cilj je akcija, moramo korisnika pretvoriti u kupca ili pretplatnika.

Poziv na akciju

Elementi poziva na akciju su prilično očigledni. Obično su to dugmad koja podstiču korisnike na određenu radnju: „Dodaj u korpu“, „Registruj se“, „Preuzmi“. Djeluju prilično jednostavno, ali još uvijek postoje određeni detalji prilikom kreiranja ovih dugmadi.

Prije svega, element poziva na akciju trebao bi biti apsolutno jasan i jednostavan za korisnika.

Yandex.Direct

Element poziva treba biti u prvom planu: koristite upadljive boje, razmislite o veličini i stilu, odaberite istaknuto mjesto za ovaj element.

Firefox

Koristite direktan tekst na dugmadima - jasan, koncizan jezik ne samo da će potaknuti akciju, već će i objasniti korisniku šta može očekivati nakon interakcije s elementom. Također moramo učiniti izbor akcije što jednostavnijim i jasnijim za korisnika. Najvažniji poziv na akciju treba identifikovati na samom početku dizajna. Trebao bi imati instance u drugim dijelovima stranice, ali važno je zadržati ravnotežu, previše elemenata poziva na akciju će izvršiti pritisak na korisnika i može imati suprotan efekat od onoga što želimo.
Kaleidoskop

Zaključak

Vjerujem da je poznavanje principa AIDA-e i mogućnosti njihove implementacije kroz dizajnerske alate vrlo korisna informacija za web dizajnere. Na osnovu ovog znanja, možete kreirati efikasne, svrsishodne web stranice.

Hvala svima na pažnji.

Tagovi:

Web dizajn
AIDA

Dodaj oznake